LA

NEGOCIACIN
EN UNA
ECONOMA
GLOBAL
 QUE ES NEGOCIAR EN MERCADOS
EXTERIORES?
So
llev n las
int ar a pers
oc erna cabo onas
c
en upan iona la a enc
de nego gran l de ctivid argad
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s
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES ENTRE
EMPRESAS

Importacin y Contratos de
Acuerdo de
exportacin de compra y venta
suministros
bienes y servicios a con centrales
internacionales
cliente de compra

Contratacin de
Acuerdo de Constitucin de
agentes
subcontratacin joint venture
comerciales y
internacional internacionales
distribuidores

Acuerdo de
Alianzas Fusiones y transferencia
adquisicione de tecnologa y
estratgicas s cesin de
patentes
LA NEGOCIACIN EN UNA ECONOMA GLOBAL

La negociacin
es un proceso
en el que Que permite
intervienen dos crear, mantener
partes y desarrollar una
enfrentadas relacin
que intentan el
acercamiento
PARA OBTENER EL RESULTADO DESEADO LA
NEGOCIACIN INTERNACIONAL DEBE REUNIR LAS
SIGUIENTES CARACTERSTICAS:
DESARROLLARSE MEDIANTE UN PROCESO DE
ETAPAS:

TOMA DE Desarrollo:
encuentro,
CONTACT Preparacin
propuesta e
conclusin
O intercambio
 INTERCAMBIO MLTIPLE:

SI USTED ME CONCEDA X YO LE DOY Y

 INTERDEPENDENCIA

Si ofrezco a Y un precio mas elevado, puede pedir a cambio una ampliacin

del plazo de pago, recibir gratis el servicio posventa, no participar en los
gastos de promocin o incluso abandonar la negociacin. En el primer caso
siempre podramos alargar el plazo de treinta das mas, el servicio postventa
podra ser demasiado costoso para llevarlo a cabo directamente nosotros, en
cuanto a los gastos de promocin deberamos pedir mas detalle. El
abandono seria malo para nosotros pero tambin para ellos .
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIN
NACIONAL E INTERNACIONAL
 DESEQUILI
MARCO BRIO
LEGAL ENTRE LAS
PARTES
PRCTICA
MENOR S
CIFRAS INFORMACI
N DE LA
COMERCIA
LES
DIFEREN OTRA PARTE DIFERENTE
S
TES MAYOR DIFERENCI
INCERTIDUM AS
BRE Y CULTURAL
RIESGO ES
MARCO LEGAL DISTINTO

Normativas diferentes entre

pases. Mismo marco legal y ambas
A pesar de procesos de partes se sienten ms
integracin econmica an cmodas al negociar.
existe restricciones entre Ambas partes la conocen.
pases.

N.
INTERNACION N. NACIONAL
AL
MENOR INFORMACIN DE LA OTRA PARTE

Difcil obtener informacin

Complicado saber quin
toma de decisiones

Percepcin clara NACIONAL

MAYOR INCERTIDUMBRE Y RIESGO

Ms vulnerable a cambios
repentinos y drsticos
 El poder de negociacin depende, en gran parte, del tamao de las
empresas que negocian

DESEQUILIBRIO
ENTRE AMBAS
PARTES
PRCTICAS COMERCIALES
DIFERENTES

Depende del pas en el que

se negocia.
DIFERENCIAS
CULTURALES
ASPECTOS DE
NEGOCIAR
TIPOS DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
 ASPECTOS DE NEGOCIAR EN
OPERACIONES INTERNACIONALES
COMPRAVENTA DEL
PRODUCTO
PRESTACIN DE SERVICIOS
ACUERDOS DE INTERMEDIACIN CON DISTRIBUIDORES Y
AGENTES COMERCIALES
 ALIANZAS
ESTRATGICAS
TIPOS DE
 LA NEGOCIACIN CON CONFRONTACIN

Se est en una Se discute un asunto de

posicin de fuerza con suma importancia para
respecto a la nosotros y de poca para
contraparte. la parte contraria.

Se decide adoptar una

Disponemos de poco
posicin inexible en
tiempo para resolver un
un momento
determinado conicto.
determinado
LA NEGOCIACIN SUBORDINADA
LA NEGOCIACIN CON INACCIN
 LA NEGOCIACIN COLABORATIVA

Ambas partes deben

Priman los acuerdos actuar ms como
sobre objetivos colaboradores que
como competidores

el acuerdo no debe Existe reciprocidad

acabar en ganadores y equitativa en
perdedores propuestas y
contrapropuestas
LA NEGOCIACIN RAZONADA
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL
 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON XITO

La negociacin no es 10 Pruebe a su oponente.

1 una competencia.

9 Ponga metas ms altas.

2 Tiene ms poder del
que usted cree.
Una negociacin difcil
8 tiene conictos
3 Escriba un plan

No se sienta limitado por

4 Nunca tenga miedo
de negociar.
7 los hechos, promedios o
estadsticas.

No se sienta limitado por la

5 No hable. 6 posicin o la autoridad.
NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y
COMPETITIVOS
 NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y COMPETITIVOS

CARCTERSTICAS

TENSIN:
OBJETIVOS: para los
competitivos lo competitivos=comodo FIDELIDAD:
importante son los s/ Son ms eles en su
resultados. cooperativos=incomod relacin de negocios.
PLAZO: tambin os.
CULTURA DE
negocian con una
REGATEO: no les gusta
visin a corto plazo.
regatear.
IDENTIFICACIN DE PERFILES

NO ES FACIL EN UNA PRIMERA REUNION DE

NEGOCIOS INDENTIFICAR SI ESTAMOS
NEGOCIANDO CON UN COOPERATIVO O UN
COMPETITIVO; POR ELLO EL PRIMER PASO
ES CONOCERNOS A NOSOTROS MISCOMO
SOMOS COOPERATIVOS O COMPETITIVOS?
 PAISES
COMPETITIVO
S EN EL
FONDO Y EN
LA FORMA
PAISES
IVO
COMPETIT
S EN EL
FONDO Y
TIVO
COOPERA
S EN L A
FORMA PAISES
IVO
COMPETIT
S EN L A
FORMA Y
TIVO
COOPERA
S EN EL
FONDO
PAISES
COOPERATIVO
S EN EL
FONDO Y EN
LA FORMA
 PAISES CHINA, RUSIA
COMPETITIVO E ISRAEL.
S EN EL
FONDO Y EN
LA FORMA

NEGOCIADORE
S MUY DUROS
TANTO EN LA
CONSEJO: FORMA COMO
PACIENCIA Y EN EL FONDO
NO
AMEDRENTAR
SE
AMERICA LATINA,
AFRICA, PAISES PAISES MUY
ARABES Y EN DIFICILES DE
MENOR MEDIA NEGOCIAR
EUROPA
MEDITERRANEA

PAISES
COMPETITIVOS EN
EL FONDO Y
COOPERATIVOS EN
LA FORMA
CONSEJO:
DUROS EN EL DESCONFIAR Y NO
DEJARSE CONFUNDIR
FONDO PERO POR LAS ACTITUDES
BLANDOS EN LA QUE REALMENTE NO
FORMA REFLEJAN LA
REALIDAD
 ESTADOS UNIDOS, HOLANDA Y COREA DEL
SUR.

LOS NEGOCIADORES PUEDEN PARECER ALGO

PAISES AGRESIVOS Y PREPOTENTES EN LAS PRIMERAS
COMPETITIVOS NEGOCIACIOS
EN LA FORMA Y
COOPERATIVOS
EN EL FONDO

CONSEJO: CALMA, NUESTROS ACTOS

DEMUESTRAN LA CONFIANZA.
 SON LOS PAISES
CONSEJO: EN LAS
MAS
NEGOCIACIONES
DESARROLLADOS
CANAD, DEL MUNDO, ESTAN
DEBE MOSTRARSE
JAPN Y LOS UNA ACTITUD
ACOSTUMBRADOS A
COOPERATIVA
NRDIDOS. TRABAJAR EN
DESDE EL PRINCIPIO
EQUIPO

PAISES
COOPERATIVO
S EN EL
FONDO Y EN
LA FORMA
ADAPTACION DE LA ESTRATEGIA NEGOCIADORA

UNA VEZ QUE SE HA IDENTIFICADO EL PERFIL

NEGOCIADOR DE LA OTRA PARTE TOMANDO
COMO PRIMERA REFERENCIA EL PAIS EN EL
QUE SE NEGOCIA, LO IMPORTANTE ES
ADAPTAR NUESTRO COMPORTAMIENTO Y
ESTRATEGIA NEGOCIADORA
 RELACIONES CIERRE DE LA
INICIATIVA NEGOCIACION
PROFESIONALES/
PERSONALES

INFORMACIN CONCESIONES
 CUANDO SE NEGOCIA CON
COOPERATIVOS ES
RELACIONES PREFERIBLE MANTENER LA
PROFESIONALE RELACION EN EL AMBITO
S/ PROFESIONAL Y POR TANTO
PERSONALES NO SERA NECESARIO LLEVAR
A CABO ACTIVIDADES
SOCIALES

EL SUMINISTRO DE UN
ELEVADO VOLUMEN DE
INFORMACION SOBRE LA QUE
TOMAR DECISIONES ASI COMO
INFORMACIN
UN COMPORTAMIENTO CLARO
Y DIRECTO ES ESENCIAL
CUANDO SE NEGOCIA CON
COOPERATIVOS
 NORMALMENTE, LOS NEGOCIADORES COMPETITIVOS
INICIAN LAS NEGOCIACIONES CON PROPUESTAS MUY
INICIATIVA
ALEJADAS DE LA REALIDAD CUYA FINALIDAD ES
DEBILITAR A LA OTRA PARTE.

EN LA NEGOCIACION CON COOPERATIVOS ES BUENA

HACER UNA PRIMERA CONCESION YA QUE SENTIRAN
CONCESIONES LA OBLIGACION DE REALIZAR ELLOS A SU VEZ OTRA
CONCESION Y NOS PERMITIRA ELEGIR EL TEMA SOBRE
EL QUE ELLOS DEBERAN HACERLA.
 EN LA NEGOCIACION CON
COOPERATIVOS ES BUENA HACER UNA
PRIMERA CONCESION YA QUE SENTIRAN
LA OBLIGACION DE REALIZAR ELLOS A
SU VEZ OTRA CONCESION Y NOS
PERMITIRA ELEGIR EL TEMA SOBRE EL
QUE ELLOS DEBERAN HACERLA

CONCESIONES
Adaptacin de la estrategia negociadora:

Una vez que se ha identicado el perl del negociador anterior:

Cooperativo Competitivo

Ahora bien y una vez adaptados a nuestro comportamiento y estrategia

esperaremos lo mismo de las personas con las que negociaremos los
cuales se reejaran en 5 aspectos:
 1
Europa
Cooperativos: es preferible Occidental
mantener una relacin
estrechamente profesional
separando la vida personal con lo
Relaciones
Estados
profesional , puede ser negativo
por sus diferentes culturas. Unidos Profesionales
/
Personales

Asia
Competitivos: el vnculo personal es
importante pues se establece
conanza, se genera pues un
acuerdo dentro personas ms que
Amrica
empresa ,componente emocional. Latina
Relacin Ellos toman la
profesional ntima iniciativa

Un cierre con
Informacin doble propuesta
clara y directa de analizar y
decidir.

NEGOCIADOR
COOPERATIVO
 Buscan Una sola
componente propuesta con
emocional muchas variantes

Averiguar lo que le Desarrollar la

concesiones
les interesa lentamente

NEGOCIADOR
COMPETITIVO
COOPERATIVOS

2
Mucha No valoran la
informacin mucha
sobre las cuales informacin,
INFORMACIN
tomaran tienden a

COMPETITIVOS
decisiones, ocultar o
siendo esta disfrazar os
clara y directa. datos que
ofrecen
Cooperativos Competitivos 3

Su nalidad es
INICIATIVA
Estrategia debilitar a la otra
Win - win parte

Nosotros
Ellos toman a
tomamos la
iniciativa
iniciativa
COOPERATIVOS COMPETITIVOS

Se prepara varias
4
Tener la iniciativa de
concesiones y
realizar una primera
realizarlas
concesin.
lentamente CONCESIONES

Ya que ellos e
Mejor al nal que al
sentirn obligados
principio de la
para la segunda
negociacin.
concesin.
 5
COMPETITIVOS COOPERATIVOS
CIERRE
DE LA
NEGOCIACIN
Brindar doble
alternativa

Una sola Negociadores

propuesta profesionales y
formados.
Buscan su propio
benecio. Consideran lo
favorable
Es importante identicar al negociador para disear mejor
la estrategia.
Ninguno de estos tipos se mezclan, pero en el caso de los
cooperativos les gusta cooperar y por tanto una iniciativa
de nuestra parte para que ellos puedan ceder el prximo
asunto a negociar.
 EL
EQUIPO NEGOCIADOR
 En las negociaciones ms importantes o de complejidad es habitual que cada parte este
representada por un grupo negociador.
Por la cual sus caractersticas de este grupo son:
Nmero reducido de
personas

Gastos de
desplazamiento
A menos personas,
menos problemas de
coordinacin.
Empleados con tareas
y responsabilidad que
dejan de desarrollar
cuando empiezan a
negociar.
Intrpretes

A no ser que el equipo domine el idioma de la

negociacin, se debe contratar un interprete
ara asegurar una buena traduccin, e
informacin correcta que se discutir en la
negociacin para evitar cierto favoritismo en
ultimas circunstancias.
PERFIL DEL NEGOCIADOR
INTERNACIONAL EFICAZ
Un buen negociador es aquel que tiene una mente rpida
pero una paciencia sin lmites; que sabe disimular sin ser
un mentiroso; que inspira conanza sin conar en los
dems; es modesto pero sabe armarse; que es seductor
sin sucumbir al encanto de los dems; que se mantiene
indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.
 10
CARACTERISTICAS
PARA UNA
NEGOCIACIN EN
MERCADO
EXTERIOR
 1 El negociador internacional debe aglutinar un doble
conocimiento

CONOCIMIENTO
DE LA MATERIA Tcnico : son las caractersticas
SOBRE LA QUE del producto o servicio que se
esta negociando
SE NEGOCIA

Comercial: son
las condiciones del pas que se
visita
Tcnicas de comercio
internacional
Es necesario acudir a una
2
negociacin con objetivos claros
de los que se desea conseguir TENER CLAROS
Fijar los criterio LOS OBJETIVOS
QUE SE
PERSIGUEN

Si los objetivos no fueran claros

Muestra debilidad de nuestra
postura y reforzara argumentos y
peticiones
 3 Es necesario valorar la lista de los objetivos de la otra parte
negociadora .

ANALIZAR Y
TENER EN
CUENTA LOS
POSIBLES
Se debe Tratar de estimar En forme avance la
OBJETIVOS DE las prioridades en base a la negociacin se obtiene mejor
LA OTRA PARTE. experiencia que se ha informacin que permite
valorar mejor los objetivos que
adquirido en otras
negociaciones . persigue la otra parte.
 4
SABER
PREPARAR Y
PLANIFICAR LA
NEGOCIACIN.

5
SABER ESCUCHAR Y
VALORAR LA
INFORMACIN QUE
TRANSMITE LA
OTRA PARTE.
 6 Es necesario valorar la lista de los objetivos de la otra parte
negociadora .

CAPACIDAD
PARA
DESARROLLAR
RELACIONES
CON PERSONAS
DE OTRAS
CULTURAS.
 Al encontrarse con la
dicultad de proporcionar
sus ideas por la otra parte
El negociador
internacional deber
7
soportar la presin hasta SOPORTAR BIEN LA
que la otra parte decida
proporcionar la AMBIGEDAD E
informacin necesaria INCERTIDUMBRE
GENERADA POR LA
OTRA PARTE.

la paciencia debe mostrarse en

todo el proceso
8
Igualdad de importancia con la
Dicultad para concretar una cita
Los retrasos en las reuniones
SER PACIENTE
caracterstica 7. El tiempo de espera que DURANTE TODO EL
transcurre hasta la decisin nal.
PROCESO DE
NEGOCIACIN.
 9
CONOCER EL
PROCESO DE
TOMA DE
DECISIONES EN
CADA PAS
 10
CONOCER LAS
COSTUMBRES Y
USOS DE LOS
Formas de
adaptarse al pas PASES QUE SE
que se visita es:
esto facilitara el
VISITAN
Aprender palabras desarrollo de una
de su idiomas relacin personal
Costumbres
GRACIAS