Mercados de negocios y

comportamiento de compra de negocios

Mercados de negocios
Comportamiento de compra de negocios
El proceso de compra de negocios
Adquisicin electrnica: compras en Internet
Mercados institucionales y gubernamentales
El comportamiento de compra de negocios se refiere a la
conducta de compra de las organizaciones que adquieren
bienes y servicios para su uso en la fabricacin de otros bienes
y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.

El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el

cual los compradores determinan qu productos y servicios
necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran,
evalan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.
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 Estructura del mercado y demanda Proceso de decisin
Decisiones de compra
ms complejas.
Ms participantes
en la decisin.
Labor de compra
ms profesional.

El desarrollo de proveedores es el desarrollo sistemtico de redes

de proveedores-socios para asegurar un abastecimiento adecuado
y confiable de productos y materiales que utilizarn para fabricar los
productos propios o para revender a los dems.

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 Comportamiento de compra
de negocios
Modelo de comportamiento de compra de negocios

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 Comportamiento de compra de negocios
Principales tipos de situaciones de compra

La recompra directa es una situacin de compra de negocios donde el

comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
La recompra modificada es una situacin de compra de negocios en la
cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones
o proveedores del producto.
La tarea nueva es una situacin de compra de negocios donde el
comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.

La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar

la solucin de un problema a un solo vendedor, en un paquete,
evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una
situacin de compra compleja.

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 Comportamiento de compra
de negocios
Participantes en el proceso de compra de negocios

El centro de compras son todos los individuos y

las unidades que participan en el proceso de
toma de decisiones de compras industriales.
Este grupo incluye a:
Usuarios del producto o servicio
Influenciadores
Compradores
Tomadores de decisiones
Vigilantes u observadores
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 Comportamiento de compra
de negocios
Participantes en el proceso de compra de negocios
El centro de compras implica un
desafo de marketing importante.
El mercadlogo industrial debe
saber:
Quin participa en el proceso.
Su influencia relativa
El criterio de evaluacin que utiliza
cada participante
Tambin incluye a los
participantes informales.

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 Comportamiento de compra
de negocios
Participantes en el proceso de compra de negocios
Los usuarios son los miembros de la organizacin que
usarn el producto o servicio.
Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y
tambin brindan informacin para evaluar alternativas.
Los compradores tienen autorizacin formal para elegir al
proveedor y negociar las condiciones de la compra.
Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o
informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.
Los vigilantes u observadores controlan el flujo de
informacin hacia otros.

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 Comportamiento de compra
de negocios
Principales influencias en el comportamiento
de compra de negocios

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 Comportamiento de compra
de negocios
Principales influencias sobre los compradores de negocios
Factores del entorno

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 Comportamiento de compra
de negocios
Principales influencias sobre los compradores de negocios
Factores oganizacionales

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 Comportamiento de compra
de negocios
Principales influencias sobre los compradores de negocios
Factores individuales

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 Comportamiento de compra
de negocios
El proceso de compra de negocios

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 Comportamiento de compra
de negocios
El proceso de compra de negocios
El reconocimiento del problema inicia cuando alguna
persona de la compaa reconoce un problema o una
necesidad.
Estmulos internos
Necesidad de un nuevo producto o de equipo de
produccin.
Estmulos externos
Idea que surge de una exhibicin comercial o de un
anuncio.

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 Comportamiento de compra de negocios
La revisin del desempeo etapa del proceso de compra de
negocios en la que el comprador evala el desempeo de los
proveedores, y decide si contina con ellos, los cambia o
prescinde de ellos.
La descripcin general de necesidades seala las caractersticas
generales y la cantidad del artculo requerido.
La especificaciones tcnicas del producto describen los criterios
tcnicos.
El anlisis de valor del producto es un mtodo para reduccin de
costos en el que se estudian los componentes para determinar si
deben redisearse, estandarizarse o frabciarse utilizando
mtodos de produccin menos costosos.

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 Comportamiento de compra
de negocios
El proceso de compra de negocios
La bsqueda de proveedores es la etapa del proceso
de compra de negocios en la que el comprador
intenta encontrar a los mejores fabricantes.

La peticin de propuestas es la etapa del proceso de

compra de negocios en la que el comprador invita a
los proveedores calificados a presentar sus
propuestas.

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 Comportamiento de compra de negocios
El proceso de compra de negocios
La seleccin de proveedores es la etapa del proceso de compra donde
el comprador estudia propuestas y elige a uno o ms proveedores.
La especificacin de pedido-rutina es el pedido final con el o los
proveedores elegidos, y registra cuestiones como especificaciones
tcnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, polticas de
devolucin y garantas.
Adquisicin electrnica: compras en Internet
Subastas invertidas

Intercambios comerciales en lnea

Sitios de compra de la compaa

Vnculos extranet

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 Comportamiento de compra
de negocios
Adquisicin electrnica: compras en Internet
Ventajas
Acceso a nuevos proveedores
Bajos costos
Acelera el proceso de orden y entrega
Comparte informacin
Vende
Servicio y soporte
Desventajas
Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya
que muchos compradores utilizan la web para fomentar la
rivalidad entre los proveedores y conseguir mejores tratos y
productos.
Amenazas potenciales para la seguridad.
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 Mercados institucionales y gubernamentales
Los mercados institucionales consisten en
hospitales, asilos y prisiones que propocionan bienes
y servicios para la gente que est a su cuidado.
Caractersticas
Bajos presupuestos
Usuarios cautivos
Los mercados gubernamentales
Suelen favorecer a los proveedores nacionales.
Requieren que los proveedores enven propuestas y normalmente
otorgan el contrato a quien cotiza el precio ms bajo.
Se ven afectados por factores del entorno
Criterios no econmicos considerados:
Se da preferencia a:
Empresas propiedad de minoras
Empresas y reas deprimidas
Empresas pequeas
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