UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE PROFESIONALIZACIN DE ADULTOS
CON EXPERIENCIA LABORAL - PPAEL

MODULO N 03 : EL PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que

incluye bsicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para
conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversin que
requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas
futuros (tanto internos como del entorno).

Tambin en esta gua se ven reflejados varios aspectos clave como:

definicin del concepto, qu productos o servicios se ofrecen, a qu
pblico est dirigida la oferta y quines son los competidores que hay en
el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el clculo preciso de cuntos
recursos se necesitan para iniciar operaciones, cmo se invertirn y cul
es el margen de utilidad que se busca obtener.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan

de negocios resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada
proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por
escrito con base en cinco puntos bsicos:

-Estructura ideolgica. Incluye el nombre de la empresa, as como la

misin, visin, valores y una descripcin de las ventajas competitivas del
negocio

-Estructura del entorno. Se fundamenta en un anlisis de las fortalezas

y debilidades de la empresa, as como del comportamiento del sector en
el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes
potenciales

-Estructura mecnica. Aqu se enlistan las estrategias de distribucin,

ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qu acciones hay que
ejecutar para lograr el xito de la idea de negocios.

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba con

base en clculos y proyecciones de escenarios la viabilidad de la idea,
hablando en trminos econmicos, y si generar un margen de utilidad
atractivo.

-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo

que se deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno

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de los miembros que integran la organizacin. No importa si ests
arrancando t solo, esto ser tu base para asegurar el crecimiento de tu
empresa.

A continuacin, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras

bsicas que integran un plan de negocios, as como consejos prcticos
para redactarlo y sacarle el mayor provecho. Y no olvides ejecutarlo y
mejorarlo cada da!

1. Estructura ideolgica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aqu se
presenta y describe la idea de negocio, as como los objetivos que se
pretenden alcanzar. Lo valioso de esta seccin es que se trata de la
tarjeta de presentacin frente a tus colaboradores e inversionistas
potenciales.

La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos:

- Nombre de la empresa. ste debe reflejar de manera sencilla a lo que

se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que
sea corto, fcil de pronunciar y recordar. Haz una bsqueda en Internet
para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de
cul elegir. Una vez definido, regstralo ante la Superintendencia
Nacional de los Registros Pblicos (Sunarp).
-Misin.

Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad.

Se compone de tres elementos:

- Descripcin de lo que hace el negocio.

- A quin va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.

- Qu lo hace diferente frente a sus competidores.

-Visin.

Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a los

colaboradores, inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde se
propone. sta se caracteriza por ser:

- Realista, con objetivos viables y alcanzables.

- Motivadora.
- Clara, sencilla y fcil de comunicar.

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- Valores. Son las reglas bajo las que se conducir la organizacin a la
hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y
colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores
siempre guiarn tus prcticas de negocio dentro y fuera de ste.

- Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o
servicio tendr xito en el mercado. Esto depender tanto de su valor
agregado como de tus habilidades y expertise.

- Compromiso. Responde por qu quieres emprender, determina qu

tan persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cunto de tu
tiempo destinars al negocio.

- Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que

quieres ingresar, logros y fracasos, y cunto sabes de la industria a la
que pertenece tu producto y/o servicio.

- Carcter. Ests preparado para el riesgo? Eres lo suficientemente

honesto como para hacer tratos justos con clientes, proveedores,
inversionistas y colaboradores

En cuanto a tu oferta, responde:

- Qu necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- Quin lo comprar?
- Por qu lo adquirir?
- Dnde se podr tener acceso a l?
- Por qu es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. Estructura del entorno

Esta seccin del plan de negocios es una radiografa de la industria y el
mercado en los que se desarrollar tu empresa. Conocer el
comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cmo se han
comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los
ltimos 12 meses y qu es lo que demanda tu pblico meta, te ayudar a
reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.

Para comenzar a generar esta informacin, haz un anlisis FODA. Esta

metodologa te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades
del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque
tanto las oportunidades como las amenazas son externas y ms
impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y
evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que hacen de la

empresa nica y diferente a sus competidores
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- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu demanda el
mercado y cmo su negocio podr satisfacer esas necesidades a
resolver

- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues

hay que reconocer cules son los defectos del producto y/o servicio

- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que

participa, porque slo as detectar de dnde puede venir un golpe de la
competencia o qu le exigir su consumidor en el corto, mediano y largo
plazo.

Posteriormente, enfcate en reconocer y documentar tu industria y

mercado. Empieza por completar estos puntos:

-Describir tu pblico meta. Quin te comprar? Son hombres o

mujeres? Define edades, ingreso promedio, hbitos y costumbres,
profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta informacin que te ser
de gran utilidad

-Investigar datos demogrficos del mercado. Incluye crecimiento del

sector en los ltimos tres aos, compaas lderes del sector, tendencias
de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo
plazo, etc.

-Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este

dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y as
determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribucin.

-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta

de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribucin
que utilizan. Tambin presta atencin a sus estrategias de venta y
mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa informacin para
depurar tus ideas.

3. Estructura mecnica
Aqu se encuentran incluidos los objetivos de la compaa y las
estrategias para lograrlos, as como los plazos en los que se deben
reportar los primeros resultados. La estructura mecnica fungir a
manera de bitcora y ser la que te ayudar a detectar errores y cambiar
de tctica de inmediato en caso de ser necesario.

Con base en la Estructura del entorno, determina qu estrategias

implementars para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que
garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto,
tendrs que definir estos puntos:

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- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu
oferta es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios
de tus competidores. Eso s, no castigues tu precio de venta con tal de
bajar el precio de venta al pblico, mejor apuesta por tener procesos
internos ms eficientes que disminuyan tus costos de operacin.

- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es ms costoso que el tu

competencia, puedes disear esquemas de crdito o pagos diferidos. El
objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y
aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.

-Fuerza de ventas. Aqu se determina el nmero de vendedores que

necesitas para iniciar, as como su perfil y las habilidades requeridas
para colocar tu oferta en el mercado con xito. Se vale incluir los
esquemas de compensacin y pago.

-Canales de distribucin. Dependiendo de la naturaleza de lo que

comercialices, tendrs que elegir los medios a travs de los cuales tus
clientes potenciales tendrn acceso a tu oferta. Para ello, responde
preguntas como:
- Necesitas hacerte de inventario?
- Requieres de un lugar para almacenar tu mercanca?
- Tus ventas se hacen sobre pedido?
- Te conviene ms tener un local o manejar un catlogo en Internet?

-Canales de comunicacin. Actualmente, las empresas se apoyan de

otros medios adems de los tradicionales (como radio y televisin) para
llegar a su pblico meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes
cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicacin.
Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cul de las
siguientes opciones te conviene ms explorar:

+Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que ya estn

operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en
la mente del pblico.

+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso,

algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un
pblico juvenil, entre los 14 y 35 aos. Entre las ms populares, se
encuentran Facebook y Twitter.

+Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos,

newsletters, blogs, pginas Web y Web banners en sitios con alto trfico
de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversin de tiempo y
dinero moderada.

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4. Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte ms
complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que
tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, sta es la que aporta ms
informacin acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en
una empresa exitosa.
La estructura financiera bsica de un plan de negocios se compone de
seis reportes:
- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos. Tiene
como objetivo presentar una visin a futuro del comportamiento del
negocio. Se calcula considerando las siguientes variables: cuntas
unidades venders y a qu precio, costo de ventas por unidad, costos
fijos, costos variables, intereses (si tienes un crdito) e impuestos. El
resultado ser la utilidad neta, afirma la experta.

- Balance general pro-forma proyectado a tres aos. Este reporte se

divide en dos variables: qu tiene la empresa y cmo se financi.
Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compaa), as como
de dnde surgieron los recursos para adquirirlos.

- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos. Aqu defines tus

polticas de cuentas por cobrar, qu plazo te darn tus proveedores para
cumplir tus obligaciones con ellos y cul ser tu ciclo de venta. Este
reporte debe responder a estas dos preguntas: cundo voy a requerir
de capital? y de dnde se obtendrn esos recursos?.

- Anlisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las

unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos
derivados de su propia operacin. Este dato es relevante para determinar
el momento en el que las ventas comenzarn a generar utilidades a la
compaa. Asegrate de que el punto de equilibrio sea algo real y
alcanzable de acuerdo a tus posibilidades. Cmo calcular tu punto de
equilibrio.

- Anlisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con

ayuda de un software de hoja de clculo) dos posibles escenarios: uno
optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%.
De esta manera, sabrs cul sera tu utilidad en cada uno de los dos
casos, as como el comportamiento del resto de las variables, como
costos, gastos, inversiones, etc.

- Conclusiones. Este apartado es al que ms importancia le darn los

futuros inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como
herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa

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Interna de Retorno y el anlisis del punto de equilibrio, entre otros
indicadores clave.

5. Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos
pues son ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la
administracin como de la operacin del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de

trabajo, es importante que se delimiten funciones, responsabilidades,
sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuacin,
algunos consejos prcticos para construir una estrategia de recursos
humanos:

- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las

funciones, obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus
cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

- Si bien es cierto que ser difcil igualar los salarios que ofrecen las
empresas que tienen aos operando, tambin lo es que puedes premiar
los esfuerzos de tu equipo con bonos o reconocimientos por sus logros
destacados

- Elabora una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia

implementada al interior de la organizacin e incluye sus funciones,
gente a cargo, metas a alcanzar y en qu periodo deber reportar sus
resultados.

Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento

de Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratacin como
del desarrollo de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas

potenciales, Ruiz Massieu recomienda incluir los contratos que hayas
firmado con colaboradores, clientes y proveedores. Tambin contempla
los documentos que te acreditan como una empresa formalmente
constituida ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP).

Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la funcin de sintetizar toda la actividad de tu
empresa y se genera con base en tu plan de negocios una vez que ste
quede listo.

Generalmente, el resumen es de una o dos pginas y debe incluir los

siguientes puntos

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-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio
que ofrece, su ventaja competitiva, las caractersticas de los clientes
potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio

-Factores financieros. En este rengln, destacan elementos como

ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversin.

-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o

fortalecer el negocio, as como el destino de cada peso invertido

-Posicin actual del negocio. Provee informacin relevante como el

nmero de aos de operacin de la empresa, el nombre del propietario y
socios, as como personal clave.

-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre

los principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes,
desarrollo de prototipos o tecnologa, etc.

Ref. Bibliogrfica

Tu Plan de Negocios paso a paso - Entrepreneur

https://www.entrepreneur.com/article/269219

ESQUEMA PARA PRESENTAR EL PLAN DE NEGOCIO

Nombre de la idea del negocio:

Razn Social:

Nombre comercial:

1.- Planeamiento estratgico

Visin del negocio

Misin del negocio
Objetivos del negocio
Breve descripcin del negocio
Foda

2.- Anlisis del mercado

2.1. Anlisis del entorno empresarial:

Evaluar que instituciones o empresas trabajan en el mismo sector, analizar con

cuales de estas instituciones se puede realizar alianzas estratgicas, convenios u
otras acciones que le(s) favorezcan.

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2.2. Anlisis del mercado potencial

Concepto _________________ N

Nmero de personas en la zona donde piensan vender su producto o

servicio.
Nmero de personas que compran el producto o servicio en la zona
(demandantes potenciales).
Establecer la cantidad que compran por perodo.
Establecer la cantidad e productos o servicios a ofrecer.

2.3. Segmento el mercado: Pblico objetivo

2.4. Ventaja competitiva.

2.5. Anlisis de la competencia (Mnimo cinco empresas)

Empresas Nivel de aceptacin Tipo de Por Dnde se A qu

competidoras Alta Regular poca cliente qu comercializa precio
que razn el producto? lo
atiende la venden?
elijen?

2.6. Estrategias de mercadeo (las 4 P)

2.6.1 Estrategia de producto o servicio

Enumerar de una manera concreta, todo lo que el cliente obtendr al comprar los
productos o servicios (ventajas, beneficios, servicios post-venta, garantas, etc.).
Resaltar las ventajas y beneficios diferenciales con referencia a los productos de las
empresas o negocios d la competencia.

2.6.2 Estrategia de precio

Cul ser el precio del producto?

Cmo se ha determinado el precio?
Es un precio de introduccin al mercado o es un precio definido?
Otra informacin relevante para la fijacin de los precios.

2.6.3 Estrategia de Distribucin (Plaza)

Enumerar de una manera concreta, los aspectos a considerar en relacin a los

mecanismos de venta (venta directa, con distribuidores, delivery, etc.)

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2.6.4 Estrategia de Promocin

Qu se har para promocionar el negocio?

Cunto dinero se puede invertir en estas actividades?
Otros mecanismos a emplear para la promocin de los productos.

3. Estudio tcnico de la produccin

3.1 Describir las caractersticas de la localizacin del negocio

3.2 Realizar un bosquejo de lo que ser la distribucin del local (rea de Trabajo)

3.3 Especificaciones tcnicas

Detallar las especificaciones tcnicas y el diseo del producto

Incluir una imagen del producto descrito.

3.4 Disear el diagrama de operaciones en proceso de la elaboracin de su producto o

servicio

Usar iconos o smbolos que se adjunta

Smbolo Representacin

Operacin

Inspeccin

Desplazamiento o transporte

Depsito provisional o de espera

Almacenamiento permanente

3.5 Hacer un listado de las maquinas, equipos y herramientas que se necesitan para
elaborar el producto o brindar el servicio que se ha definido

Maquinaria Cantidad (unidades Equipos y Cantidad (unidades

requeridas) Herramientas requeridas)

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3.6 Realizar el clculo de materiales y/o materias primas que usaran en el proceso
productivo

Materia Prima Cantidad (unidades Unidades a Necesidades de

(insumos) requeridas) producir materiales

3.7 Hacer un listado de los posibles proveedores que proporcionarn los insumos
necesarios para la elaboracin del producto o servicio.

3.8 Organizacin de las personas en el proceso productivo

Hacer un listado de las personas que se necesitan para producir la cantidad de

bienes o servicio detallados en este plan de negocio.

Puesto de trabajo Nmero

3.9 Enumerar las tareas segn las responsabilidades de cada uno

Puesto de trabajo Tareas del puesto Experiencia mencionada en

la idea de negocio u otra.

4. Estudio Econmico

4.1 Determinar la proyeccin de ventas en unidades

N Producto Precio Perodos Total

del 1 2 3 4 5
producto
o
servicio
1
2
3

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4.2 Con los datos que se tienen, elaborar el Plan de Inversin

PLAN DE INVERSION EN SOLES

RUBRO Valor Unidades Inversin total

unitario requeridas
1. ACTIVO FIJO
Terrenos y/o Infraestructura
Maquinarias y equipos
Herramientas
Muebles y enseres

TOTAL Activos Fijos

2. GASTOS PRE OPERATIVOS

TOTAL de gastos pre operativos

3. CAPITAL DE TRABAJO

Total de Capital de trabajo

TOTAL

4.3 Determinacin de la ESTRUCTURA DE COSTOS

Producto Representativo:
Unidad de Costos:
Periodo de estimacin:
Volumen de Produccin por perodo:
Rubro Valor Unid. Coso total
Unitario requeridas FIJO Variable
1.Costos directos
Materiales Directos
Mano de obra Directa
Gastos de Fabricacin
Total costos directos

2. Costos indirectos
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Gastos Financieros

Total Costos indirectos

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4.4 Determinar el Costo Total Unitario de Produccin

4.5 Calcular la proyeccin de Ventas en soles

N Producto Precio del Perodos Total

producto o 1 2 3 4 5
servicio
1
2
3

4.6 Margen de contribucin y punto de equilibrio

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4.7 Con toda la informacin que se maneja, ahora se puede elaborar el flujo de caja del
negocio.

Flujo de efectivo

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