Comportamento do Consumidor

Os estudos do comportamento do consumidor visam descobrir os motivos que levam as pessoas a tomarem decises
e locais de vendas em suas decises de compras. Faz parte do conjunto de investigaes de pesquisas de marketing
que tem como objetivo atender a necessidade de conhecimento do mercado, do pbico da organizao e dos clientes.
Entre as investigaes podemos identificar:

1. Pesquisa de Mercado
Uma empresa para desenvolver bem suas atividades, ela precisa identificar seus clientes e saber qual o
relacionamento deles com as mercadorias que oferece e sempre o departamento de marketing que orienta essas
atividades, que consistem em:
Pesquisar o mercado
Descobrir na massa de consumidores, que o segmento alvo da empresa.
Desenvolver o produto e seu composto de marketing (para atender o segmento alvo)
Coordenar as vendas
Criar um programa de relacionamentos ps-vendas

A primeira atividade de marketing a pesquisa antes de qualquer ao, seja de desenvolvimento de produto, seja de
vendas preciso identificar adequadamente as necessidades e desejos do consumidor, as atitudes, comportamentos
E decises dos compradores, que podem ser:
Compradores que adquirem o produto para consumo prprio.
Consumidores compram os produtos para uso de terceiros.
Compradores que compram os produtos para revender.

Tem como finalidade dividida em dois objetivos:

1) Descobrir e dimensionar o mercado (tamanho).
2) Descobrir por que o comprador adquirir a categoria do produto. Essa pesquisa procura identificar:
Qual a necessidade ou problemas do produto preencher ou resolver para o cliente?
Porque ele escolhe um determinado formato de produto ou decide ter uma marca especifica?
...

Roteiro do plano de negcios

1. Sumrio executivo:
uma apresentao resumida de todo o plano de negcios e tem o objetivo de estimular a leitura de todo o
plano; portanto um teto d evendas e promoes daquilo o que foi planejado.
2. Conceito de negcio:
o que o negcio? O que a empesa vende ou processa (servio)? Essas perguntas precisam ser respondidas
de forma clara e sempre bom apresentar um breve histrico da criao do negcio. Neste item preciso
apresentar misso do negcio e a viso, objetivo de longo prazo que e pretende alcanar.
3. Analise do mercado e da concorrncia:
Que tipo de mercado (indstria o negcio visa participar? Quais so seus principais concorrentes? Quais as
suas foras e fraquezas? (Aplicar Poter).
4. Segmentao do mercado:
Pesquisa de marketing e de opinio, quantificao do mercado e estudo do comportamento do consumidor
para traar o perfil do segmento- alvo.
5. Equipe de gesto:
Quem so os scios do negcio, suas competncias e breve currculo.
6. Linha de produtos ou descries mais detalhadas do servio, mostrando os principais benefcios, problemas
que resolve para o cliente e diferenciais
7. Plano de marketing:
-Alise da situao (histrico) dos itens anteriores resumidos)
-Organizao do composto de marketing do negcio, ou dos produtos e servios que ele oferece:
a. estratgia de produto
b. Poltica (ou estratgia) de preos
c. Ponto (s) de distribuio e estratgia de convenincia
d. promoo ou comunicao de marketing (propaganda, assessoria d empresa, relao pblicas,
merchandising, promoo de vendas e relacionamento)
 8. Planejamento financeiro:
Valor investido, tempo de amortizao (ponto de equilbrio) e lucro previsto.

9. Fluxo de caixa:
Planilha para controle de entrada e sada de R$

A anlise do comportamento do consumidor faz parte do conjunto de tcnicas e metodologias da pesquisa de

marketing. A pesquisa de marketing feita com o objetivo de investigar o mercado e levantar informaes que sero
usados para:

Identificar o volume de negcios de um setor (indstria), que pode ser representado por dinheiro, medidas
como peso ou litros, ou unidades.
Identificar o comportamento de um setor e verificar s ele est em desenvolvimento, estagnado ou paciente
Analisar as necessidades, expectativas e desejos do consumidor, ou dos clientes industriais.
Pesquisar o comportamento do consumidor e levantar dados sobre os fatos que provocam as decises de
compra.

As informaes e dados colhidos nas pesquisas de marketing so usadas para:

Reformular um produto existente
Apoiar o desenvolvimento e as estratgias de lanamento de novos produtos.
Fornecer dados e informaes para a identificao dos segmentos- alvo e segmentao do mercado
Fornecer informaes sobre o mercado e os consumidores para elaborao do plano de marketing

A pesquisa de marketing feita com rigor cientifico e utiliza modelo de pesquisa apoiados nas cincias sociais, desta
forma, ela feita nas seguintes etapas:
Observao ou investigao exploratria
Formao de hiptese (deia sobre o problema)
Discusso das hipteses e ideias
Formulao da metodologia de pesquisa e organizao dos processos a serem usados (questionrios,
entrevistas, grupos de foco)
Aplicao da pesquisa e concluso dos resultados.

2. Fontes de pesquisa
Existe 2 fontes de pesquisa, tanto na pesquisa cientifica quanto na pesquisa de marketing.

1.Fontes primrias (tambm chamada de pesquisa de campo)

Refere-se ao publicou pessoas (ou objeto) de pesquisa investigado atravs de meios de contato direto. Elas so
geralmente feitas por amostragem de pblico, calculada estatisticamente. Assim em um universo de milhes
de pessoas possvel calcular uma amostra de alguns milhares, que seja representativa, e que oferea uma
margem de erro muito pequena.
2.Fontes secundrias
uma metodologia de pesquisa indireta feita atravs da consulta de publicaes existe 4 fontes de pesquisas
secundrias que variam de pouca a mxima credibilidade.
Publicaes de interesse geral, como revistas, jornais, sites, blogs que publicam matrias sobre
acontecimentos diversos e dirios.
Publicaes especializadas, que abrangem assuntos especficos sobre economia, comportamento,
esportes, tecnologia e so publicados em sees de revistas, jornais, sites blogs.
Publicaes de associao e instituies de candidatos, fundaes, federaes, como Febrabam (Bancos),
Fiesp (indstria), IPEA dados (governo), IBGE (governo), disponvel nos sites dessas organizaes.
Livros especializados e publicaes cientificas, so fontes de altssima credibilidade, geralmente em
formas de artigos cientficos publicados em forma de livros, ou sites.
3. Matriz de cinco foras
aplicada para uma avaliao mais profunda da situao de mercado de um novo negcio. divida em 5 itens,
que do um panorama amplo do conjunto de foras que podem interferir no negcio e que tipo de
interferncias podem provocar.

1. Possibilidade de novos entrantes

Descreve a possibilidade da criao e lanamento de um negcio semelhante no mesmo setor. A pergunta
que deve ser respondida : Nosso negcio (empresa, produto, servio, consultoria) fcil de imitar? Por
que?

2. Competio na indstria
a descrio da situao de concorrncia e competitividade do setor do negcio (indstria)
As perguntas so:
Quem so os novos concorrentes diretos?
Qual o tamanho e poder que eles tm?

3. Produtos substitutos
So produtos que eventualmente podem substituir o novo produto. A questo : existe produtos que
podem cumprir a mesma funo que o nosso?

4. Fora de negociao dos fornecedores

Fornecedores so empresas que fornecem matria prima para realizao do negcio (matria prima
bruta, insumos, partes componentes, etc.). A pergunta : Quem so nossos fornecedores?

5. Fora de negociao dos clientes e consumidores

Consumidores e clientes so os compradores do negcio. A fora de negociao est relacionada a oferta
maior ou menor do mesmo produto. A pergunta : Existe uma grande oferta do mesmo produto? O
comprador pode escolher entre diversas maras?

4. Estudo de comportamento do consumidor

O estudo do comportamento do consumidor visa entender por que, como e o que influencia essas decises.
Esse estudo se apoia em pesquisas de profundidade e mtodo qualitativos. Entretanto, necessrio classificar
demograficamente o segmento que pretendemos atingir.
A demografia organiza a segmentao de mercado levando em considerao:
- A faixa etria do segmento
- O sexo
- Grau de instruo (fundamental completo ou incompleto)
- Estado civil
- Local ou regio de morada (centro urbano, periferia)
- Situao da famlia
- Poder aquisitivo (classe A; B; A e B; C etc.)

Depois de determinado todas as situaes demogrficas, necessrio estabelecer o perfil psicossocial do

segmento-alvo.
Esse perfil s pode ser encontrado atravs de pesquisas de profundidade. Essas pesquisas definem o
comportamento do consumidor.
Existem vrias metodologias para estudar o comportamento do consumido. Uma das mais utilizadas o
Grupo de foco (Focus Group).
A amostragem quantitativa usa como base um percentual de segmentos calculados estatisticamente, j o
grupo de foco utiliza de 6 a 12 pessoas, escolhidas aleatoriamente dentro do segmento demogrfico
determinado.
As pessoas so reunidas em torno de uma mesa redonda e um moderador ou facilitador apresenta um
problema (um produto, uma pergunta, uma situao) para que o grupo discuta e cada pessoa de sua
opinio.

As opinies so acolhidas, tabuladas e discutidas por especialistas.

 Necessidade de
autorrealizao

Necessidade de
autoestima

Necessidade sociais

Necessidade de segurana

Necessidade bsica de sobrevivncia

Pirmide de necessidades de Maslow.

De acordo com Maslow a motivao de compra do consumidor evolui. A partir de uma escala que vai de suas
necessidades bsicas at a aquisio de produtos, do uso de servios. Essa escala pode acontecer com a
mesma pessoa em determinados momentos ou fases da vida e varia com o poder aquisitivo so elas:
Necessidades bsicas de sobrevivncia: a pessoa procura suprir o bsico para sobrevivncia, como
alimentao, sede, sono, sexo, abrigo.
Necessidades de segurana: sentir-se segura dentro de casa e estabilidade no emprego.
Necessidades sociais: envolve a necessidade de pertencer (ou constituir) uma famlia, organizao,
clubes, partidos polticos etc.
Necessidades de autoestima: necessidades de reconhecimento profissional, competncia e
realizaes.
Necessidades de autorrealizaes: reconhecimento da prpria competncia, de alcanar aquilo que
o indivduo imagina como agir na carreira pessoal e profissional.

5. Classificao do poder aquisitivo

De certa forma, o critrio de classificao (Critrio Brasil) leva em considerao o estgio do indivduo na
escala de Maslow em relao a sua renda e possibilidade de consumo.
O critrio Brasil faz uma classificao pelos itens de posse do indivduo, isto , pelos bens, que ele possui a
servios pblicos como saneamento bsico (gua e esgoto) e luz.
Classe e poder aquisitivo:
A- Maior poder aquisitivo
B1/B2 Poder aquisitivo mdio
C1/C2 Poder aquisitivo at mdio pelo uso de credirio
D/E Consumo de subsistema
Classificao das motivaes, aes e experiencia do consumidor:
1. Economia compra por preo baixo
2. Egosta - compra para satisfao pessoal
3. Altrusmo compra para satisfazer outras pessoas