Escuela de Administracin y Negocios

KAM
Gestion de Ventas

Integrantes:
Fernando Gajardo
Felipe Perez
Francisco Cid
Profesor:
Robinson Ramrez
 Escuela de Administracin y Negocios

Gestin de ventas.

Este artculo fue publicado en el Diario Financiero el jueves 20 de octubre de 2011, para el curso de la UDD de Gestin de
ventas
Julio Mujica Leiva
MBA Universidad Adolfo Ibez, Director Selectum Consultores, Director de in-ventas, profesor Direccin de Ventas
UDD.

Desde hace mucho tiempo que se dice que vender es un arte, que los vendedores nacen y no se
hacen, que se han instalado como verdaderos mitos. Sin embargo hoy en da, es posible hacer una
gestin de ventas persiguiendo objetivos concretos y medibles, ms all de la inspiracin de los
vendedores, ya que de otra manera no sera posible hacer gestin sobre las metas comerciales y sera
una resultante del azar ms de que de la accin ejecutiva.
La experiencia nos demuestra que independiente del producto y de la industria, la gestin de ventas es
transversal, incluso utilizando todas las herramientas tecnolgicas a nuestro alcance, continuar
siendo esencial la participacin de vendedores en el proceso de relacionamiento entre la empresa y
sus clientes.
Con el fin de aportar a la estrategia comercial y a desarrollar la gestin de ventas a continuacin
propongo un modelo de gestin de ventas:

1.- Segmentacin fina de clientes

Definicin clara y precisa de los potenciales clientes, idealmente estableciendo elementos
psicosociales que permitan hacer distinciones finas de estilos cuando se logre establecer entrevistas
de ventas.

2.- Perfil del vendedor

Perfilamiento del cargo del vendedor (usamos vendedor genricamente independiente del nombre del
cargo) describiendo sus funciones y caractersticas, alineadas con las caractersticas de los clientes
potenciales.
Se requiere disear una estructura horizontal (telemarketing y vendedores a terreno por ejemplo) y
vertical (vendedor junior, vendedor senior, jefe de ventas, etc.)
Tambin si existirn vendedores hunter (cazadores), farmer (granjeros o cuidadores) o sern mixtos.

3.- 4C Los cuatro conocimientos o competencias

Seleccin y capacitacin permanente a los vendedores profesionales en:
Conocimiento del producto ampliado (oferta de valor)
Conocimiento de los clientes y del mercado
Conocimiento de s mismo y de su inteligencia emocional
Conocimiento de la metodologa de ventas

4.- Metodologa de ventas

Cada empresa debe disear e implementar una metodologa de su proceso comercial, desde la
Escuela de Administracin y Negocios
 Escuela de Administracin y Negocios

prospeccin de clientes (generacin de demanda) hasta el cierre de ventas, estableciendo protocolos

detallados de cada proceso, con actividades antes, durante y despus de cada relacionamiento con
clientes.

5.- Post ventas

As mismo debe especificar su estrategia de acompaamiento al cliente y su modelo de
relacionamiento que le permita asegurar su permanencia y crecimiento, eventualmente asignndole un
ejecutivo de cuentas claves (KAM)

6.- Indicadores de gestin

Lo que no se mide no se mejora, por lo tanto este modelo requiere de indicadores de gestin, tales
como nmero de cierres por cotizaciones presentadas, cantidad de prospectos nuevos para cada
semana, efectividad en el cierre de ventas, etc.
Esta plataforma de indicadores ser la base para medir el desempeo de la fuerza de ventas y
gestionar el rea.

Elementos de soporte
Adicionalmente consideramos dos elementos de soporte y que estn presentes en el contexto y en el
proceso completo:

1.- Modelo de recompensas e incentivos comerciales

El diseo del modelo de remuneraciones fijas y variables para la fuerza de ventas es trascendental
para el xito de la gestin comercial, ya que permitir alinear los objetivos de la empresa con los
objetivos de los vendedores.
Adems se deben incorporar una serie de elementos motivacionales y ldicos, como concursos de
ventas, desarrollo de carrera, etc.

2.- Soporte de ventas

El modelo contempla la ejecucin de una serie de actividades que deben dar soporte a la gestin de
ventas, tales como uso de CRM, formularios, acceso a implementos de apoyo tecnolgico, bases de
datos, contact center, vehculos, material de promociones, catlogos y otros elementos que, ajustados
a las demandas de cada industria y de la empresa son necesarios para una mejor accin de ventas.

Escuela de Administracin y Negocios

 Escuela de Administracin y Negocios

1. Desde hace mucho tiempo que se dice que vender es un arte, que los vendedores nacen y no
se hacen, que se han instalado como verdaderos mitos.
Comente

En el mundo de hoy existen personas que nacen con la cualidad de vender aptitudes innatas para la comunicacin que
les hace ms fcil la comunicacin con sus pares sin tener trancas de comunicacin. Todos hemos escuchado el dicho
es capaz de venderle una peineta a un calvo, cabe mencionar que la comunicacin es la habilidad principal para
gestionar una venta y parece lgico que con esta habilidad se les haga ms fcil el camino para ser vendedores
profesionales el da de maana.
Sin embargo, en el mercado actual los vendedores profesionales que nos encontramos la capacidad de comunicacin es
una condicin que ayuda, pero que no es suficiente para conseguir el xito.
El vendedor, nace o se hace?: Nacer con aptitudes ayuda pero no garantiza el xito. Unas metas claras, el
aprovechamiento de tus capacidades, el aprendizaje continuo y el esfuerzo por conseguir unos resultados
extraordinarios son los elementos que realmente te asegurarn altos niveles de desempeo en tu actividad profesional
como vendedor.

2. De qu forma se puede lograr que los vendedores obtengan las 4C Los cuatro
conocimientos o competencias?
La capacitacin lleva a cabo el propsito de brindar al vendedor herramientas para un desempeo ms eficaz.
Se proporcionan habilidades a una persona para que desempee a satisfaccin un trabajo determinado, de
esta forma el domino y conocimiento completo de las 4C

Escuela de Administracin y Negocios

 Escuela de Administracin y Negocios

3. Del Modelo de Gestin de ventas propuesto en el artculo, para un producto de consumo

masivo, desarrolle los puntos 5 y 6 (Post Ventas e Indicadores de gestin?
4.
El objetivo del KAM es que mantenga la fidelizados de los clientes, a travs del contacto en
terreno permanente, as como tambin puedas detectar posibilidades de nuevos negocios.

La Estrategia del KAM al cliente es que esta persona pueda:

Administre la cartera asignada
Coordine el inventarios con clientes
Visitar al cliente para monitorear el servicio
Detectar posibilidades de mejora y eventual oportunidades de negocio

El Kam deber calcular y analizar indicadores de gestin, de manera que permitan a la direccin
tomar las decisiones pertinentes para conseguir una buena asesoria.
Los indicadores a gestionar con los clientes son:
ndice de servicio.
ndice de insatisfaccin.
ndice del rechazo.
% de pedidos entregados.
Plazo medio de entrega.
% de devoluciones de cliente por daos, errores y entregas fuera de plazo.

Escuela de Administracin y Negocios