PRESUPUESTO Y PRONOSTICO DE VENTAS

POR

MARIA GLADIS FLOREZ TORRES

SERVICIO NACIONAL DE

APRENDIZAJE- SENA TECNOLOGO EN GESTION

EMPRESARIALCOLOMBIA-2017
Elaboracin de Pronsticos y Presupuestos de Ventas.
Un pronstico de ventas es una prediccin del futuro potencial de mercado para
un producto especfico, establece las expectativas de ventas para un periodo
especfico. Los pronsticos de ventas proporcionan una evaluacin tanto del
potencial de mercado como del potencial de ventas.
El potencial de mercado es una estimacin cuantitativa, ya sea en unidades
monetarias o fsicas, de las ventas totales de un producto dentro del mercado. El
potencial de ventas es la porcin del potencial de mercado para una entre varias
empresas competidoras espera razonablemente a obtener.
Los gerentes de ventas utilizan la informacin del mercado y de las ventas
cuando toman decisiones operativas cruciales, como establecer metas de ventas
lgicas para diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales, las
metas de ventas de este tipo se conocen como cuotas de ventas.
La elaboracin del pronstico es importante para las grandes corporaciones
multinacionales, as como para las pequeas empresas que inician. El pronstico
del potencial de ventas se convierte en el punto de partida para la planeacin de
ventas y de marketing, la programacin de la produccin, las proyecciones del
flujo de efectivo, la planeacin de recursos humanos y el clculo de presupuestos,
de los pronsticos de ventas son precisos para evitar situaciones desfavorables en
lo que concierne el inventario.
Ventas y planeacin operativa (V y PO).
Cada vez son ms las empresas que estn comprendiendo lo importantes que
son las ventas para la para planeacin. Varan de ellas han adoptado un proceso
formal de ventas y planeacin operativa, o V y PO, un proceso organizado que
utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros de
diversas duracin.
La contingencia se refiere a acontecimientos que son concesibles, pero menos
probables que los basados directamente en el pronstico. La fabricacin, el
marketing, el suministro, el servicio al cliente y las ventas mejoraran con un
proceso eficaz de V y PO. Los programas exitosos de V y PO mejoran los ndices
de reemplazo de clientes, la retencin de del cliente y margen bruto. Las cinco
caractersticas de los programas exitosos de V y PO son: personas, procesos,
tecnologa y estrategia y desempeo.
Estimacin de la demanda del consumidor.
Los gerentes de ventas estiman el potencial de mercado de los consumidores con
base a datos econmicos. Buying Power Intex (BPI) utiliza una combinacin
ponderada de poblacin, ingreso y ventas minoristas, expresada como un
porcentaje del potencial nacional, para identificar la capacidad de compra de un
mercado determinado.
 Estimacin de la demanda industrial.
Dos enfoques muestran la forma en la cual las empresas estiman la demanda
industrial. Uno se basa en la Standard Industrial Classification (SIC) del gobierno,
un sistema de numeracin uniforme para categorizar a casi todas las industrias
conforme a su producto u operacin particulares.
En la actualidad se est desarrollando el North American Product Classification
System (NAPCS), con un enfoque en los productos para el consumidor y en las
industrias de servicios.
Intenciones del comprador. El segundo enfoque es concentrado y hace una
encuesta de los clientes industriales potenciales, como los identificados por medio
de la clasificacin del NAICS, para medir sus intenciones de compra, es decir, la
probabilidad de que en la realidad se compre un producto determinado. Una
empresa puede enviar cuestionarios a los prospectos de clientes, con base a
cdigos NAICS seleccionados, para medir sus intenciones de compra durante un
determinado periodo pronosticado.
Mtodos y tcnicas para la elaboracin de pronsticos.
Los gerentes pueden desarrollar pronsticos, ya sea con el enfoque de desglose
o con el enfoque de acumulacin. El enfoque de desglose inicia con un pronstico
de las condiciones econmicas generales, por lo comn proyectadas como el
producto nacional bruto (PIB) en moneda constante, junto con proyecciones de
ndices del consumidor y de precios de mayoreo, tasas de inters, niveles de
desempleo y gasto del gobierno federal, los pasos para el desarrollo de un
pronstico de ventas utilizando el enfoque de desglose son:
1. Pronosticar las condiciones econmicas generales.
2. Estimar el potencial de mercado total de la industria para una categora de
productos.
3. Determinar la participacin de mercado que tiene en la actualidad la empresa.
4. Pronosticar las ventas del producto.
5. Utilizar el pronstico para la planeacin operativa y el clculo del presupuesto de
operacin.

El enfoque de acumulacin se basa en una investigacin primaria, es decir, en los

nuevos datos recabados para el pronstico especfico que se est abordando, en
este caso, un pronstico especifico para una empresa en particular, los factores a
considerar son:
1. Influencias econmicas.
2. Cambios demogrficos.
3. Cambios Sociales.
4. desarrollos competitivos.
5. Desarrollos legales.
6. Desarrollos polticos.
7. Factores interno de la empresa.

Las tcnicas ms comunes de elaboracin de pronstico se clasifican en

cuantitativas y no cuantitativas. Las tcnicas no cuantitativas de elaboracin de
pronsticos son pronsticos subjetivos basado en opiniones de personas
conocedoras, en vez de derivarse de un anlisis. Dos tipos importantes de
pronsticos no cuantitativos son los mtodos de juicio y los de conteo.
Mtodos de juicio. El mtodo ms sencillo es el pronstico ingenuo, como su
nombre lo indica, que las ventas del siguiente periodo sern iguales a las del
periodo anterior. El mtodo jurado de opinin ejecutiva est basado en las mejores
estimaciones de ventas de gerentes claves en un horizonte de planeacin
determinado.
El mtodo de la composicin de la fuerza de ventas est basado en las mejores
estimaciones de la fuerza de ventas en el horizonte de la planeacin, los gerentes
ajustan y evalan la estimacin de cada vendedor antes de combinarlas para
conforman un pronstico general.
Mtodo de conteo. Los mtodos de elaboracin de pronostico que tabulan las
respuestas a las preguntas en las en cuestas o cuentan el nmero de
compradores o de compras, se conocen como mtodos de conteo. Dos tipos de
mtodo de conteo son las encuestas de intenciones de compra del cliente y el
mercado de prueba. Las encuestas de intenciones de compra toman una muestra
de sus clientes y les preguntan a cerca de su intenciones de compra de varios
productos a lo largo de un periodo determinado.
La estimacin de las ventas para un producto nuevo es el tipo ms difcil de
pronstico, debido a que no existe dato histrico disponible de las ventas. Un
mtodo popular de elaboracin de pronsticos para productos de bienes
empacados para el consumidor es un mtodo de conteo conocido como mercado
de prueba.

Tcnicas para la elaboracin de pronstico.

Mtodo de series de tiempo: utilizan datos histricos para predecir las ventas del
futuras, hay tres tipos: promedios mviles, suaviza miento exponencial y ARIMA
Promedios mviles: predicen las ventas futuras como una funcin matemtica
de las ventas en los promedios recientes. El mtodo estadstico se basa en un
promedio de ventas de varios meses, donde los valores altos y bajos se vuelven
mucho ms extremos.
 Suaviza miento exponencial. Es un tipo de promedio mvil que representa la
suma ponderada de todos los nmeros pasados en una serie de tiempo, donde el
peso ms alto se asigna a los datos ms recientes.
ARIMA: (promedio auto regresivo integrado) es un sostificado enfoque de
elaboracin de pronsticos, basado en el concepto del promedio mvil.

Mtodos causales/de asociacin: tratan de identificar los factores que afectan

las ventas de determinar la naturaleza de la en relacin entre ellos. Los mtodos
causales o de asociacin incluyen anlisis de correlacin, regresin, los modelos
economtricos y los modelos de entrada-salida.
Anlisis de correlacin: es un mtodo estadstico que analiza la forma en la
cual las variables estn relacionadas dos variables una con la otra. Las
correlaciones no implican causa y efecto.
El anlisis de regresin: enfoque estadstico para predecir una variable
dependiente como las ventas, utilizando una o ms variables independientes,
como los gastos de publicidad. Un diagrama de dispersin delinea una variable
contra otra para ver si existe una relacin. Un anlisis de tendencias es un
pronstico cuantitativo donde la variable dependiente son las ventas y la variable
independiente se el tiempo. La regresin mltiple es una herramienta para
elaborar el pronstico de una variable dependiente, utilizando simultneamente
varias variables independientes.
Modelos ecomtricos: es un modelo desarrollado para investigar las
condiciones econmicas en un pas por industria y su objetivo es capturar, en
forma de ecuaciones, las complejas interrelaciones entre los factores que afectan,
ya sea la economa total o las ventas de la industria o de la empresa.
Modelos de insumos resultados: son sistemas complejos que muestran la
cantidad de recursos requerida por cada industria para un resultado especfico de
otra industria.
Evaluacin de los mtodos de elaboracin de pronsticos.
Las tcnicas de evaluacin de pronsticos de ventas cuantitativos utilizan una
variedad de complejas matemticas y estadsticas. Algunas tcnicas son costosas,
requieren mucho tiempo y una considerable experiencia de quien lo elabora. Al
seleccionar un mtodo de elaboracin de pronstico, los gerentes deben
considerar varios criterios:
Comprensibilidad: los gerentes de ventas deben comprender los mtodos
bsicos para la elaboracin de pronsticos. Esta comprensin proporciona
confianza en las estimaciones de diferentes enfoques.
Exactitud: un mtodo de elaboracin de pronsticos debe proporcionar
resultados que sean suficientemente exactos para el pronstico deseado.
 Oportunidad: el mtodo debe generar los pronsticos a tiempo para que
los utilicen los gerentes.
Calidad y cantidad de informacin: cualquier meto de elaboracin de
pronsticos est limitado por la cantidad y la calidad de la informacin disponibles
para la organizacin.
Personal calificado: los expertos pueden dar opiniones acercas de las tcnicas
cualitativas como la de jurado de opinin ejecutiva o del mtodo Delphi.
Flexibilidad: los gerent4es deben monitorear continuamente las ventas reales
en busca de cualquier desviacin del pronstico que pudieran indicar la necesidad
de una revisin de las herramientas para la elaboracin del pronstico de ventas.
Costos/Beneficios: los beneficios de la elaboracin de pronstico deben hacer
ms que compensar los costos de generar el pronstico de ventas.

Planeacin del presupuesto de ventas.

Un presupuesto de ventas es un plan financiero de ventas que delinea la forma de
asignar los recursos y las actividades de ventas con el fin de cumplir con su
pronstico. Los pronsticos de ventas son herramientas de planeacin
interdependientes que requieren una estrecha coordinacin con otras actividades
de marketing. A medida que se aumenta la importancia del pronstico, tambin se
incrementa el presupuesto de ventas.
La funcin de la planeacin: los gerentes de ventas deben traducir las metas y
los objetivos del departamento a tareas procesables. El clculo del presupuesto es
un proceso de planeacin operativa expresado en trminos financieros.
La funcin de la coordinacin: los presupuestos de ventas deben estar
estrechamente integrados con los presupuestos para otras funciones del
marketing. La venta personal es un solo elemento en la mezcla promocional y la
promocin slo es un elemento en la mezcla de marketing.
La funcin del control: la funcin del control en un presupuesto de ventas es
evaluar los resultados reales contra las expectativas del presupuesto de ventas.
Las diferencias entre ellos son las variaciones de presupuesto.