Actividades de aprendizaje

Actividad de aprendizaje 1.1.

Estudio de mercado

Planteamiento:

1. Objetivos del estudio de mercado

Solucin:

Realizar un estudio sobre la demanda existente del servicio de mantenimiento

de equipos para abastecer de energa trmica al mercado industrial, a travs de
datos primarios y secundarios.
Realizar un estudio sobre la oferta actual en el mercado, del servicio de
mantenimiento de equipos para abastecer de energa trmica, a travs de datos
primarios y secundarios.
Determinar la demanda del servicio de mantenimiento de equipos para
abastecer de energa trmica en el mercado industrial, a travs de proyecciones
de oferta y demanda.
Determinar el tamao, organizacin y ubicacin de la empresa mediante el
anlisis del estudio de oferta y demanda.

2. Identificacin del producto o servicio

a) Caractersticas del producto o servicio.

El proyecto est orientado a la creacin de una empresa la cual ofrecer el

servicio de atencin al cliente, focalizando dicha atencin a partir de la asesora
tcnica en la aplicacin del producto, comercializacin, y realizando los servicios
de instalacin mantenimiento preventivo y mantenimiento correctivo de equipos
abastecedores de energa trmica para el mercado industrial, especializados en
el rea de calderos y generadores de vapor, manejando altos estndares de
calidad, ofreciendo a nuestros clientes variedad de servicios tcnicos, garanta
y atencin personalizada.
 INSTALACIN Y MANTENIMIENTO DE EQIPOS DE ABASTECIMIENTO DE
ENERGA TRMICA EN EL MERCADO INDUSTRIAL

b) Productos complementarios/sustitutos.

Productos Complementarios:

Dos o ms productos son complementarios si el uso de ellos se los hace

simultneamente, la complementariedad surge de los gustos del consumidor o de
razones tecnolgicas.

En nuestra empresa disponemos de los repuestos y refacciones necesarias para

los productos instalados o en los que se realizan mantenimientos.

Productos Sustitutos:

Nuestra empresa cuenta con productos como equipos y sistemas que no estn
dentro del rea de quipos de abastecimiento de energa trmica pero que son de
gran utilidad en el mercado industrial como son: sistemas de abastecimiento de
agua, sistemas de aire comprimido, sistemas de manejo de combustibles, as como
sus respectivos mantenimientos.

c) Segmentacin del consumidor

Macro segmentacin
El anlisis de macro segmentacin permite tomar un mercado referencial inicial
desde el punto de vista del Cliente de acuerdo a tres dimensiones: las funciones o
necesidades, la tecnologa y los grupos de empresas que soliciten nuestro servicio.

Tecnologa Funciones o Necesidades

Capacitar a nuestro personal, Promover un excelente servicio
utilizar herramientas y tcnicas de mantenimiento con
de mantenimientos actualizadas responsabilidad y calidad

Grupo de empresas
Empresas ecuatorianas o de la
regin que manejen equipos de
abastecimiento de energas
trmicas y complementarias

Micro segmentacin

Herramienta que permite identificar el grupo de empresas mediante una

clasificacin basada en:

Localizacin: Empresas ecuatorianas o de la regin que manejen equipos de

abastecimiento de energas trmicas y complementarias

Tamao: Micro, pequea, mediana, grande.

Actividad: Empresas Alimenticias, textiles, bebidas, qumicas, petroleras,

farmacuticas.

Opiniones: comunidad, sociedad, negocios, reto, futuros, ellos mismos.

Actividad de aprendizaje 1.2.

Planteamiento:

a) Anlisis de la Demanda

Comportamiento histrico de la demanda

Demanda histrica

A travs de los aos en el mercado nacional y regional no ha existido el servicio

requerido por la gran demanda de nuestro medio. Debido a que los factores como
la ausencia de empresas especializadas, la desconfianza en el nivel mano de obra
industrial, ha ocasionado que las compaas nacionales hayan preferido a lo largo
del tiempo realizar contratos de mantenimiento con empresas extranjeras o no
realizar mantenimiento a sus equipos, limitando a las compaas en la seleccin del
servicio y por ende negociar los costos por sus servicios, materiales utilizados, y
por ltimo la constancia y veracidad sobre el trabajo efectuado.

Demanda actual del producto

A pesar de que la industria no est en constante crecimiento sus infraestructura y

sus equipos si estn siendo mejorados y actualizados, adems el consumo
energtico de la industria en la regin tiene un nivel muy importante dentro de la
economa de dicha regin, como se muestra en la siguiente figura, estos aspectos
en realidad nos hacen ver el alto nivel de demanda insatisfecha en el mercado, ya
que debido a la crisis econmica que viene atravesando nuestro pas, muchas
compaas han perdido su capacidad de contratar estos servicios del exterior y en
muchos de los casos se han visto en la necesidad de parar sus equipos y
maquinarias por falta de recursos que logren financiar esta necesidad imperiosa
para su actividad comercial e industrial.
Esta es la razn y nuestro inters de emprender este negocio para recuperar la
confianza en la mano obra nacional, exponiendo a las empresas como est
conformado nuestro equipo de trabajo, maquinarias y tecnologa a utilizar en las
tareas de mantenimiento preventivo y correctivo que se nos asigne.

Proyeccin de la demanda

Como en nuestro medio no existen datos exactos con los que se pueda analizar
cuantitativamente la demanda del servicio de asistencia tcnica y mantenimiento,
pero ha quedado demostrado que existe una gran demanda insatisfecha,
tomaremos datos de una empresa en particular la cual es una empresa
econmicamente estable y en crecimiento tecnolgico la cual es constante en la
demanda de servicios tcnicos y mantenimiento industrial en el rea de
abastecimiento de energa trmica.

Gasto promedio anual

Nombre de la en mantenimiento en el
AO
empresa rea de abastecimiento
de energa trmica
2010 Vicunha Ecuador 72000,00
2011 Vicunha Ecuador 90000,00
2012 Vicunha Ecuador 120000,00
2013 Vicunha Ecuador 150000,00
2014 Vicunha Ecuador 170000,00
 2015 Vicunha Ecuador 200000,00
Proyeccin de la demanda
2016 Vicunha Ecuador 2416000
2017 Vicunha Ecuador 2442000
2018 Vicunha Ecuador 2468000
2019 Vicunha Ecuador 2494000
2020 Vicunha Ecuador 2520000

Gasto promedio anual en mantenimiento

en el rea de abastecimiento de energa
trmica
60000.00

50000.00 Ingresos promedio

anual en
matenimiento en el
40000.00
ara de
abastesimiento de
30000.00 energia termica
Linear (Ingresos
20000.00 promedio anual en
matenimiento en el
ara de
10000.00 abastesimiento de
energia termica)
y = 8500x - 2E+07
0.00
R = 0.9996
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

b) Anlisis de la Oferta

Comportamiento histrico de la oferta:

En el ltimo tiempo las empresas que se dedican a prestar los servicios de asesora
tcnica y mantenimiento en el sector industrial principalmente en el rea de
abastecimiento de energa trmica han invertido mucho en el tema de tecnologa y
han tratado de mantener sus precios acorde con la demanda, sin embargo muchas
empresas al ser pocas en el medio y pensar que son las nicas no ofrecen un
servicio lo suficientemente
Proyeccin de la oferta

De igual manera que para la demanda la proyeccin de la oferta la calcularemos

utilizando datos de la empresa RETENA S.A. que es la que presta los servicios de
asistencia tcnica y mantenimiento en el rea de abastecimiento de energa trmica
a la empresa VICUNHA INTERNACIONAL pero debemos recalcar que la empresa
RETENA S.A. no realiza el mantenimiento a todos los equipos de la empresa
VICUNHA INTERNACIONAL, por esta razn podremos darnos cuenta lo que se
refiere a la demanda insatisfecha.

Ingresos promedio anual en

Nombre de la matenimiento en el ara de
AO
empresa abastesimiento de energia
termica
2010 RETENA S.A 15000,00
2011 RETENA S.A 23000,00
2012 RETENA S.A 32000,00
2013 RETENA S.A 40000,00
2014 RETENA S.A 49000,00
2015 RETENA S.A 56000,00

Proyeccion de la oferta

2016 RETENA S.A 60000

2017 RETENA S.A 68000
2018 RETENA S.A 79000
2019 RETENA S.A 85000
2020 RETENA S.A 105000
 Ingresos promedio anual en matenimiento en el ara
de abastesimiento de energia termica
60000.00

50000.00

40000.00 Ingresos promedio anual

en matenimiento en el
ara de abastesimiento de
30000.00 energia termica
Linear (Ingresos promedio
anual en matenimiento en
20000.00
el ara de abastesimiento
de energia termica)
10000.00
y = 8314.3x - 2E+07
R = 0.9991
0.00
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Actividades de Aprendizaje 1.3

1. Determinacin de la demanda insatisfecha (revise la Nota tcnica n. 1

que se expone en la asesora didctica).
Como se puede observar existe una gran demanda insatisfecha lo que da la idea
de que la empresa que se quiere crear va a tener gran demanda pero esto en un
principio no quiere decir que va a generar muchas ganancias.

PROYECCION
PROYECCION DE DEMANDA
AO DE LA
LA OFERTA INSATISFECHA
DEMANDA
2016 2416000 60000 2356000
2017 2442000 68000 2374000
2018 2468000 79000 2389000
2019 2494000 85000 2409000
2020 2520000 105000 2415000

2. Analice el proceso de comercializacin (estrategias de mercado).

Estrategias de precios
Para que la empresa tenga una mayor acogida en el mercado en el mercado
nacional y regional y como se vio que la demanda en el pas est creciendo con los
aos, se tiene provisto implementar un sistema de almacenaje de repuestos
importados al por mayor lo cual reducir el costo de cada mantenimiento.

En la siguiente tabla se muestra el costo estimado de un mantenimiento general a

una caldera, tomando como referencia una existente marca CLAYTON
INDUSTRIES en la fbrica textil Vicunha Internacional.

Costo
Rubro ($)
Inspeccin 150
Plan de mantenimiento 150
repuestos 1000
Servicios bsicos de operacin 1000
Servicios administrativos 500
Mano de obra 2500
Total 5300

Como se puede observar los mantenimientos de estos equipos generan flujos de

dinero elevados lo cual es un gran beneficio pero demanda mayor responsabilidad,
sabiendo que estos equipos pueden resultar muy peligrosos si no se realiza un
correcto trabajo en ellos.

Los precios cobrados por el servicio de mantenimiento dependen de lo que el

mercado quiera tolerar, lo que se enmarca dentro de una serie de factores que
incluyen condiciones econmicas, susceptibilidad de los consumidores ante los
precios, competencia en el mercado, nivel de demanda, urgencia por necesidad de
comprador y muchos otros factores. En general se puede decir que el precio es en
gran parte determinado por las "fuerzas del mercado".

Una vez determinado el precio se pueden emplear tcnicas tcticas de precios. En

este sentido la tctica particular a utilizar depender de la clase de servicio implcito,
el mercado objetivo y las condiciones generales que en ese momento predominan
en el mercado. Algunas de estas tcticas de precios frecuentemente utilizadas en
mercados de servicios son:

Precios diferenciales o flexibles: Este precio consiste en la prctica de cobrar

precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los clientes. Estos
precios son una de las prcticas ms comunes en el sector servicios,
denominndose como "precio convenido".
 Precios discretos: Implica establecer el precio de modo que quede dentro del
nivel de competencia de la unidad que toma decisiones y que simpatice con
un servicio particular u organizacin. Por ejemplo, los funcionarios de compra
pueden ordenar proyectos por un valor de hasta diez mil dlares sin requerir
aprobacin.
Precios de descuento: tienen por finalidad constituir una recompensa por
servicios realizados que permitan que haya produccin y consumo del
servicio, o como instrumento promocional.
Precios garantizados: Estos se presentan cuando el pago se hace solamente
si se garantizan ciertos resultados.
Precios de artculos de promocin: Implica cobrar un precio reducido para el
primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros negocios de un
cliente a mejores precios.

Estrategias de Promocin

Dado que, el mantenimiento industrial es un servicio muy conocido, se realizar una

campaa publicitaria en los principales medios de comunicacin escrito de la Distrito
de Quito especficamente en los principales peridicos ledas por personas de
estrato social medio alto y alto, tales como:

Peridicos Diarios

El Comercio
Ultimas noticias
El Extra
El universo
El Metro

Se decidi escoger los medios de comunicacin por escritos, especficamente los

principales diarios ledos por el consumidor objetivo del Distrito, pues son medios
relativamente ms baratos que la televisin.

Adicionalmente se distribuir a las empresas de Quito carpetas volantes a todo color

en papel couch donde mediante la ayuda de grficos se resaltarn las principales
caractersticas del servicio, acompaado de frases cortas que den a conocer el
servicio de forma eficaz.

Tambin se construir una pgina web y correo electrnico en la cual los

consumidores puedan tener acceso a toda la informacin referente a los servicios
de PRO ENERGY y a la vez puedan transmitir sus opiniones respecto a la calidad
del mismo, creando un vnculo con el cliente.
 Estrategias del producto.

Una estrategia es la implementacin de nuevos procesos de mantenimiento que se

lograr capacitando constantemente al personal para que sus conocimientos sean
los ltimos en cuanto a mantenimiento y manejos de equipos lo cual reducir los
tiempos de mano de obra con una mejor eficiencia que atraer y gustar a los
clientes.

Tambin para reducir los tiempos de cada mantenimiento se cuenta con tecnologa
de ltima generacin en cuanto a herramientas y equipos utilizados los cuales nos
permiten trabajar con menos riegos y de una manera rpida y eficaz. Las
herramientas y equipos con los que cuenta la empresa son entre otros medidores
de temperatura laser, herramientas de ajuste inalmbricos, escaleras hidrulicas,
gatas hidrulicas.

Estrategia de plaza.

La Plaza para este servicio incluye todas las empresas donde se requieran recursos
para ejecutar tareas de mantenimiento en el rea de abastecimiento de energa
trmica. Por lo tanto, finimos la plaza en dos categoras:

On Sale (servicio interior): Entran dentro de esta categora, el servicio que se

brinde a las empresas que ocupen sistemas de abastecimiento de energa trmica
dentro de la ciudad de Quito.

Off Sale (servicio externo): El servicio tendr el alcance a otros lugares donde se
encuentran las principales cadenas de las empresas a las que se brinde el servicio.

Actividades de Aprendizaje 1.4

1. Determine el tamao del proyecto.

Factores determinantes del proyecto:

El mercado

Como se pudo observar la demanda insatisfecha es muy grande ya que es un rea

poco explorada debido a las caractersticas antes mencionadas. El anlisis que se
realizo fue solo en una empresa y su proveedor en particular, pero es de
conocimiento pblico que existen cientos de empresas a nivel nacional y regional
que demandan servicios de asistencia tcnica y mantenimiento en el rea de
abastecimiento de energa calorfica. PROENERGY est destinada a tratar de
cumplir con la mayor cantidad posible de esta demanda siendo las empresas
industriales textiles, alimenticias, farmacuticas, qumicas, hoteleras y petroleras las
principales. Estaremos presentes para servirle desde el arranque y durante toda la
vida til de sus equipos, preocupndonos de la seguridad de sus empleados y del
cuidado del medioambiente, monitoreando emisiones de gases y cuidando de
conservar en el mejor estado los mismos.

Disponibilidad de recursos financieros

La empresa dentro del sector econmico aparenta no tener mucho piso debido a
que supuestamente se necesita una fuerte inversin inicial, pero la empresa ha sido
creada por personas emprendedoras, innovadoras y con ganas de superarse sin
temor a las grandes empresas. Se debe tener claro que es un servicio que no va a
ser requerido por cualquier persona por que los costos son bastante elevados, lo
que quiere decir que las ganancias son tambin de mayor margen pero esto implica
ms responsabilidad; pero sin embargo la demanda en el pas y la regin es
elevadsima y las empresas clientes cada vez solicitan mejores servicios y tienen
claro que las inversiones en esta rea de energas es una inversin que fcilmente
es retroactiva.

Bueno uno de los principales apoyos financieros son los mismos clientes, ya que
ellos por medio de sus empresas promocionan nuestros servicios.
La empresa que estamos iniciando tiene gran competencia pero por medio de ideas
creativas actuales, y originales llegamos a la conclusin que invirtiendo sin miedo al
fracaso podremos salir adelante y manejar una economa fuerte dentro y fuera de
la empresa.

INVERSIN

Concepto Precio Total

Activos Fijos 41.200

Terreno 0

Obra civil y construccin 1.000

Maquinaria y Equipo 15.000

Equipo de Computo 5.000

Muebles y Equipo de Oficina 200

Vehculos 20.000
 Activos Diferidos 1.500

Gastos Pre-operativos 1.500

Total Inversiones Fijas 42.700

Capital de Trabajo 9.300

Materia Prima 2.000

Material Indirecto 500

Mano de obra directa 0

Mano de obra indirecta 0

Sueldos y Salarios 4.000

Insumos de Oficina 100

Insumos de Limpieza 100

Servicios Bsicos 500

Publicidad 1.000

Combustible 200

Manteamiento de Equipo 1.000

Mantenimiento de Vehculo 200

Imprevistos 200

TOTAL INVERSIN 52.000

Disponibilidad de mano de obra

El tema de mano de obra es muy importante al ser una empresa que oferta servicios.
Nuestro capital humano es nuestra mayor fortaleza, contamos con ingenieros y
tcnicos capacitados, dispuestos a brindar soluciones con eficiencia y pro actividad.

Estamos siempre prestos a asesorarle respecto a la seleccin del equipo o servicio

correcto de acuerdo a sus necesidades, de manera personalizada.
El equipo empresarial de PRO-ENERGY siempre est capacitndose asistiendo a
conferencias, seminarios, siempre evolucionando como Ingenieros. Ya que nuestro
objetivo principal es dejar al cliente satisfecho con el trabajo final, ya que eso habla
de nuestra empresa el trabajo que se ofrece y la culminacin de este de igual
manera. Siempre estamos en constante evaluacin a cada uno del personal y
tambin la poltica que manejamos de legalizar cada trabajo que realizamos, con la
debida tica y moral que tiene la empresa

Economas de escala

Una vez establecida la empresa, una premisa es mejorar el funcionamiento de la

misma as como la calidad del servicio prestado. Al adquirir ms experiencia y
clientes la empresa en el rea de asesora tcnica y mantenimiento va a generar
ms ganancias mientras ms complejas sean las asesoras, mantenimientos o
instalaciones que realice la empresa.

Disponibilidad de tecnologa

La empresa cuenta con equipo y material de ltima tecnologa para estar siempre a
la vanguardia de la tecnologa, lo que implica constante capacitacin del personal.
Tambin nos caracterizamos por resolver problemas con empresas que manejan
ltima tecnologa porque nos creemos capacitados para hacerlo y nuestro lema es
PRO-ENERGY haciendo mover el mundo sin temor a nada

Disponibilidad de insumos y materia prima

La materia prima como ya se ha mencionado es el personal capacitado del que se

dispone en la empresa, es por eso que debes estas lo suficientemente capacitados
en el rea solicitada.
Los insumos tambin son muy importantes para poder brindar un servicio tcnico
de calidad es por esto que al ser una empresa nueva se aprovechara la experiencia
y conocimientos a ms de las buenas relaciones de los emprendedores para poder
solicitar crditos a proveedores y formar alianzas estratgicas. Como empresa
nueva tenemos las ventajas de poseer un responsable equipo empresarial e
innovador, los empresarios fundadores tienen importantes relaciones con gente del
medio lo cual asegura alianzas estratgicas con empresas relacionadas con el tema
para un mejor desempeo
Optimizacin del tamao del proyecto

La optimizacin del tamao del estudio planteado, se lo lograr al contar con

insumos, equipos y mano de obra especializada, que permita acoplarse
perfectamente a las necesidades de produccin.

Como se ha mencionado la empresa est orientada a un rea especfica pero no

deja de ser flexible y puede acoplarse a otras reas complementarias. Esto no
quiere decir que el tamao se extienda a situaciones que no sean manejables. PRO-
ENERGY, es una empresa que se enfoca en el rea de diseo, construccin,
instalacin, mantenimiento y asesora en todo lo que se refiere a equipos de
abastecimiento de energa trmica cumpliendo las expectativas del cliente, de la
manera ms creativa e innovadora.

Definicin de la capacidad de produccin

El objetivo y alcance de la empresa o del proyecto es cumplir con la mayor cantidad

de la demanda existente sin dejar por esta razn a un lado la calidad de servicio y
la responsabilidad que estos servicios prestados demandan. Es por esta razn que
la capacidad de produccin de la empresa se basa en el buen trabajo realizado con
los clientes y mientras mejor se realice el trabajo la empresa seguir creciendo, es
un aspecto muy importante el saber tomar las situaciones con calma la mejor forma
de mejorar la produccin es mejorando las tecnologas, optimizando recursos y
estar siempre capacitados para lo solicitados por los clientes.

2. Presente un estudio de la localizacin del proyecto.

Macro-localizacin
Nuestra empresa PRO ENERGY se ubica en la provincia de Pichincha, cantn
Quito.

Justificacin
Los motivos por los cuales se escogi esta ubicacin es que es una zona sur-
cntrica del cantn, que est cerca de las principales vas principales como es la
Av. Simn Bolvar y la Av. Occidental, vas que permiten la movilizacin directa a
cualquier parte de la ciudad. A dems en el Lugar se cuenta con un amplio terreno
sin construcciones como se indica en la figura, lo cual nos permite construir a
disposicin nuestra futura empresa.

Micro-localizacin
Nuestra empresa estar ubicada especficamente al sur-norte de la cuidad en la
parroquia La Forestal calle Muisne E6-203 y Gualaceo.

Factores locacionales
Los factores que se tomaron en cuenta para escoger la localizacin de la empresa
fueron:

Cerca de centros urbanos

Buen estado de las vas de acceso
Cuenta con los servicios bsicos (agua, luz, internet, etc)
Estar dentro del rango de distribucin de nuestros proveedores
Espacio amplio, abierto y cmodo para trabajar
Propiedad propia o con un arriendo barato
Cerca de mano de obra calificada

Matriz de localizacin
La forma de calificacin ser la siguiente:

Cumple satisfactoriamente 10
Cumple con inconveniente - 5
No cumple 0

Requisitos Opciones de Ubicacin de la Empresa

Opcin 1 Opcin 2 Opcin 3 Opcin 4

Cerca de centros 10 10 5 5
urbanos

Buen estado de 10 5 10 10
las vas de acceso

Contar con los 10 5 10 10

servicios bsicos

Estar dentro del 10 10 10 0

rango de
 distribucin de
nuestros
proveedores

Espacio amplio, 0 5 10 10
abierto y cmodo
para trabajar

Propiedad propia o 0 5 10 5
con un arriendo
barato

Cerca de mano de 10 10 10 5
obra calificada

Total 50 50 65 45

Opcin 1: Norte de Quito, sector La Concepcin.

Opcin 2: Valle de los Chillos, sector La Armenia.
Opcin 3: Sur de Quito, sector La Forestal.
Opcin 4: Sangolqui, va a Amaguaa.

Seleccin de la alternativa ptima

Segn los resultados obtenidos en la matriz de localizacin se ha decidido que la
opcin 3 es la alternativa ptima y la ubicacin ser en el Sur de Quito, sector La
Forestal, Esta opcin fue la escogida porque la empresa se la puede establecer en
un terreno propio, amplio y donde no se pagara arriendo

Plano de micro localizacin

Bibliografa

CMO VENDER TU PRODUCTO O SERVICIO, ESTRATEGIAS DE PRODUCTO Y PRECIO

<http://www.emprendedoras-
integratic.es/como_vender_tu_proyecto_o_servicio/taller3estrategiasdeproductoy
precio.pdf> Web en lnea. Fecha de Acceso: 17 de mayo de 2016.
ESTRATEGIA DE PRECIOS <http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_precios> Web en
lnea. Fecha de Acceso: 17 de mayo de 2016.
ALMOGUERA Jos. Manual Bsico para Microempresarios Rurales. ESINE- Centro de Estudios Tcnicos
Empresariales, 2006.
MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCIN DE EMPLEO Manual: Cmo elaborar mi Plan de Negocio?
http://www.mypeperu.gob.pe/Catalogolibros.php?op=6
VARELA V., Rodrigo (2008) Innovacin Empresarial, Arte y Ciencia en la creacin de empresas 3era.
Edicin. Pearson Educacin de Colombia.