C 3.

Capitolul 4.
Politici de marketing aplicate n domeniul
farmaceutic

Teoria si practica de marketing arata ca strategia de piata se realizeaza in cadrul

marketingului-mix.
Conceptul de marketing-mix a fost folosit pentru prima data in deceniul al 6-lea al
secolului nostrum (anii50) de catre Neil H.Borden professor la Universitatea Harward.
Acest concept a fost definit astfel: orientarea activitatii de marketing a firmei in functie de
resursele proprii si conditiile pietei,prin corelareapoliticilor de produs,de pret,de distributie,de
promovare,sub forma unor programe.
Marketingul-mix de refera la modul de antrenare a resurselor intreprinderii si proportiile
in care componentele acestora intra in efortul global pentru obtinerea efectelor dorite.
La alcatuirea mixului de marketing se vor avea in vedere actiuni specific celor 4 politici
de marketing,politica de produs,de pret,de distributie si de promovare,in proportii diferite,in
functie de strategia adpotata si obiectivele prestabilite.

4.1. Obiective specific politicilor de marketing farmaceutic

La nivel international,in cadrul seminarului Bancii Mondiale, ce a avut loc in inauarie
1993, s-a prezentat o counicare deosebit de interesanta pe aceasta terma.
Graham Dukes-Profesor specialist in politici farmaceutice de la Universitatea din
Groningen (Olanda),pune problema : Politici farmaceutice.Forte bine,dar unde sunt ele?
Din studiul acestui material se desprinde o serie de obiective de baza ale politicilor
farmaceutice si anume :
-cercetarea medicamentelor astfel incat acestea sa fie eficace,sigure si pure.
Acest oicetiv este rezultatul tragediei thalidomidei la femeile gravide,in anii 50,in
Germania. Efectele teratogene necunoscute pentru aceasta substanta au dus la nasterea multor
copii cu malformatii grave
-controlul si stapanirea costurilor tot mai mari pentru medicamente,in sistemele
nationale de sanatate,parallel cu asigurarea medicamentelor de care pacientii au cea mai amre
nevoie. Acest obiectiv s-a conturat in anii`80, in Marea Britanie,cand Guvernul se confrunta
cu cresterea costurilor pentru medicamente.
-asigurarea medicamentelor esentiale,care sa acopere necesarul de medicamente
pentru morbiditatea specifica fiecarei zone,fiecarei tari. Si acest obiectiv a rezultat dintr-o

1
 problema la nivel international,legata de necesarul de medicamente,problem ace era in atentia
OMS in anii 1960-1980. Pentru rezolvarea ei,OMS,care cuprinde peste 300 de produse.
- cresterea eficientei si eficacitatii ( a beneficiului therapeutic) tuturor actelor
terapeutice .
Specialisti din cadrul OMS precizeaza: Prima conditie pentru elaborarea unei politici
farmaceutice nationale este vointa politica,fara de care nu se va formua si nicaieri nu se va
pune in aplicare o politica nationala
4.1.1. Realizarea in practica a obiectivelor politicilor farmaceutice
Ca urmare a experientei accumulate de fiecare tara,in anii care au urmat s-au gasit si
unele cai de realizare a acestor obiective. Pentru cresterea sigurantei la administrarea
medicamentelor si eliminarea factorilor de risc farmacoepidemiologic,in tara noastra,inca din
1960 s-a impus cercetarea farmacologica clinica a produselor noi.
De astfel,trebuie reamintit ca in martie 1948,Ministerul Sanatatii din Romania a pus
in aplicare o masura deosebit de importanta pentru asigurarea eficacitatii terapeutice a
medicamentelor care circulau in tara noastra. Este vorba de actiunea de TIPIZAREA A
MEDICAMENTELOR,cunoscuta si mentionata in literature de specialitate cu aceasta
denumire,improprie, Asa-zisa tipizare a fost o analiza din punctul de vedere al actiunii
terapeutice,al compozitiei chimice calitatie si cantitative a produselor conditionate
industrial,din tara si din import,existente in Romania si anul 1948. Din cele 4200 de produse
s-au prezentat comisiei de triere numai 2200 din care au fost retinute numai 407 produse
terapeutice active.
Obiectivele ale politicilor de marketing farmaceutic si realizarea lor

Nr. Obiective Realizare

Crt.
Cercetarea medicamentelor astfel incat acestea -In Romania Respectarea reglemantarilor MS privind autorizarea
1 sa fie eficae,sigure si pure si-sau inregistrarea produselor farmaceutice pentru utilizare in
terapeutica,aprobate prin Ordin al Ministrului Sanatatii

Controlul si stapanirea costurilor,parallel cu -In anii80 Marea Britanie

2 asigurarea medicamentelor de care pacientii au -Prescriere de medicamente generice,mai ieftine
cea mai mare nevoie si consultarea tuturor -Reducerea cheltuielilor pentru publicitatea medicamentelor
factorilor implicate -Limitarea profitului companiilor industriale farmaceutice
(producatori,client,consumatori) -Prescriere rationala si evitarea risipei

2
 Asigurarea medicamentelor esentiale,in Liste cu medicamente esentiale,proprii fiecarei tari,pe baza
3 concordanta cu morbiditatea fiecarei zone,a recomandarilor date de OMS
fiecarei tari

Cresterea eficientei si a eficacitatii tuturor -Responsabilitatea maxima pentru:

4 actelor terapeutice ( cresterea beneficiului - medici in prescrierea medicamentelor
therapeutic ) - farmacisti in buna dispensarizare a medicamentelor
- Aplicarea Regulilor de Buna Practica Farmaceutica in toate
unitatie
-Respectarea principiilor marketingului farmaceutic

Marea majoritate a produselor farmaceutice care au circulat in tara noastra pana in 1948 a
fost restrasa din consum,neindeplinind conditiile de eficacitate si calitate a compozitiei
chimice. Patrunderea unui numar atat de mare in produse inactive a fost posibila datorita
inexistentei unui cadru legislative adecvat si a lipsei unui control al calitatii corespunzator.
Autorul citat precizeaza urmatoarele : pana in martie 1948 Comisia Medicamentului juca
un rol mai mult sau mai putin formaltoate propunerile laboratoarelor din tara erau
acceptate ar pentru laboratoarele straine, o intarziere a raspunsului in interval de peste 6
luni din partea Ministereului Sanatatii, insemna pentru producator recunoasterea tacita a
formulei produsului lor..
Cadrul legislative adecvat privind cercetarea complexa a medicamentelor noi asigura
eficacitatea si elimina riscurile . In present,la noi,acest obiectiv este sustinut printr-un ordin al
Ministrului Sanatatii.
Controlul asupra costurilor,al doulea obiectiv,se poate realiza prin prescrierea de
medicamente similare mai ieftine ( generice) , reducerea cheltuielilor pentru publicitatea
medicamentelor,limitarea profitului companiilor industrial farmaceutice,prescriere rationala
si evitarea risipei.
Pentru cel de-al treilea obiectiv,prin ordin al Ministrului Sanatatii s-a aprobat lista cu
medicamente esentiale a carei descriere o facem in capitol 4.2.5.1.
Cresterea beneficiului therapeutic revine in cea mai mare proportie medicilor si
farmacistilor. Cauzele care duc la scaderea beneficiului therapeutic,precum si posibilitati de
eliminare a acestor cause,sunt redate in capitolul 3.1.1.3.

3
 4.2. Politica de produs

Politica de produs trebuie inteleasa ca un process economic complex de raportare

permanenta a firmei la cerintele consumatorilor conform cu scopurile si functiile
marketingului,respective satisfacerea nevoilor acestora.
Dupa cum arata specialistii obiectivele politicii de produs vizeaza maximizarea efectelor
economico-financiare in conditiile valofiricarii superioare a resurselor disponibile .
Prin politca de produs se urmareste modul concret de alocare a resurselor, pentru
dimensionarea optima a structurii sortimentale a fabricatiei,in raport cu ciclul de viata al
fiecarui component al ofereti firemi la un moment dat .
Esenta politici de produs consta in determinarea cantitatii produselor cerute pe piata
precum si sortimentele , gama de produse necesare .
4.2.1. Conceptul de produs in marketingul farmaceutic
Dupa unii specialisti,produsele si servicile reprezinta principal cale de comunicare dintre
firma si piata iar politica de produs,pivot al intregii activitati de marketing.
W.J. Stanton in lucrarea sa , Fundamentals of Marketing,publicata in 1971,defineste
produsul,o suma de attribute si caracteristici tangibile fizice si chimie reunite intr-o forma
identificabila.
Marketingul modern asociaza caracteristicilor corporale ale produsului si caracteristicile
acorporale. Astfel a aparut termenul de produs total caracterizat prin componente corporale si
acorporale la care se adauga informatiile ce insotesc produsul.
In marketing,relative la produsele fizice tangibile s-a ajuns la conceptul de produs total
definit ca o suma de functii partiale sau valori de intrebuintare partiale distincte intre ele desi
nu apar pe piata ca atare.
Analiza mai atenta a componentelor produsului total arata ca acest concept include
bunuri tangibile si intangibile .
Marketingul modern are in vedere faptul ca un produs fizic daca nu este insotit de o serie
de componente acorporale precum si de o politica de promovare eficace poate fi
compromise.

Componente Exemplificare

4
1.Corporale -forma-forma farmaceutica ( solutie,suspensie,comprimate)
Merceologice pentru produs si -gabarit unidoze
pentru ambalaj - multidoze
-capacitate volumul
-structura toate formele farmaceutice, sau
- numar limitat de forme farmaceutice
-continut solutii moleculare,
- suspensii
- opoterepeutice

-greutate
- densitate

Acorporale -denumire si marca ( Aspirina BAYER )

-instructiuni de utilizare prospect
- formulare terapeutice
- informarea pacientului de catre farmacist

-protectie legala- brevete

- licenta de fabricatie
- lincenta de distribuire

Comunicatiile ce insotesc
produsul- promovare la locul
distribuirii
medicamentului,publicitate
conform regelementarilor
Ministerului Sanatatii

Motivatia cumparatorului Negative- poate sa compromita chiar un produs bun

-pozitiva prod este cerut

Produs total si componentele sale pentru un medicament

In maketing,relative la produsele fizice tangibile s-a ajuns la conceptul de produs total
definit ca o suma de functii partiale sau valori de intrebuintare partiale,distincte intre ele desi
nu apar pe piata ca atare.
Analiza mai atenta a componentelor produsului total arata ca acest concept include bunuri
tangibile si intangibile.

5
 Marketingul modern are in vedere faptul ca un produs fizic,daca nu este insott de o serie
de componente acorporale precum si de o politica de promovare eficace poate fi compromise.
Servicile desi se caracterizeaza prin
intangibilitate,persiabilitate,eterogenitate,inseparabilitate de prestator,au o serie de trasaturi
comune de produsele materiale din punctul de vedere al rolului lor in satisfacerea
cererii,astfel incat pot fi considerate intr-o acceptiune mai larga tot produse.
Diversificarea nevoilor de consum in sfera bunurilor pentru consum individual care atrage
o diversificare a ofertei si o crestere a selectivitatii in actul cumpararii din partea
consumatorilor se aplica diferit in domeniu medicamentului.
Daca in actul cumpararii bunurilor de larg consum intervine si o component psihologica
din partea consumatorilor,component pshihologica in cumpararea medicamentelor apartine
profesionistilor.
Motivatia cumpararii medicamentelor de catre pacienti se realizeaza prin
intermediari,medici si farmacisti iar serviciile si promovarea produslor farmaceutice tin
seama de riscurile farmacoepidemiologice.
Imagine pe care o are cumparatorul pentru un produs medicamentos se bazeaza pe
eficacitate terapeutica si siguranta la administrare ceea ce fundamenteaza motivatiaa
cumpararii. Eficacitatea se sprijina pe valoarea de intrebuintare iar siguranta este data de lipsa
fenomenelor nedorite,contraindicatii,reactii adverse.
Cunoasterea complete a acestor informatii pozitioneaza correct medicamentul in gama de
produse farmaceutice .
Avand in vedere cele mentionate,conceptul de produs total in domeniul medicamentului ar
putea sa fie definit ca o suma de valori de intrebuintare si functii care raspund urmatoarelor
nevoi:
Este eficace ( are actiune terapeutica sigura ) in cel putin o afectiune majora
Constituie medicatia adjuvanta in tratamentul uneia sau mai multor boli
Prezinta riscuri farmacoepidemiologice minime
Pret accesibil cumparatorilor
Usurinta la administrare atat pentru cel ce aplica tratamentul (personal sanitar ) cat si
pentru pacienti
Este insotit de informatii complete si corecte pentru personalul sanitar si pentru
pacient ( numai anumite informatii sunt destinate pacientului )

Elementele corporale in sine,protectia legala denumirea si marca nu au importanta pentru

consummator ci pentru producator si distribuitor
Esenrialul legat de produsul total in marketingul farmaceutic este satisfacerea nevoilor
enumerate mai sus.

6
 4.2.1.1. Informatiile ce insotesc produsul farmaceutic
Ca elemente acorporale ce insotesc produsul medicamentos inforamtiile ce insotesc
produsul sunt redate in prospect pe eticheta si ambalajul produsului.
PROSPECTUL,ca sursa principal de informatii atat pentru profesionisti cat si pentru
pacienti cuprinde un set de informatii referitoare la :
Denumirea produsului ( dara de producator )
Denumirea comunta international (DCI) ( daca produsul contine o singura
substanta farmaceutica )
Forma farmaceutica
Compozitia chimica a produsului calitiativ si cantitativ
Actiunea terapeutica
Indicatii terapeutice
Contraindicatii (CI) si reactii adverse (RA) daca este cazul
Modul de administrare si posologia
Precautii la administrare,atentionari
Forma de prezentare dupa ambalaj
Conditii de pastrare
Producatorul (Firma farmaceutica
Termen de valabilitate cand este cazul
Data de fabricatie
Din aceasta multitudine de informatii utile in totalitatea lor medicului si farmacistului
foarte putine sunt utile pacientului si anume module de administrare farmaceutica si din
sectorul de distributie,necesitatea a doua prospecte pentru fiecare produs unul pentru
profesionisti si unul pentru pacient. Ideea a fost buna dar nu s-a realizat din motive
economice.
Facem precizarea ca inforamtiile cuprine in prospectul produsului medicamentos sunt in
conformitate cu principiile inscrise la Directivele
Comunitatii Europene adoptrate si de Comisia Medicamentului reglementate prin
ordin al Ministrului Sanatatii.Aceste ambalaje sunt confectionate din material diferite
(carton,material plastic,metal),de forme si marimi diferite,corespunzator componentelor
corporale ale produselor.
Informatiile prezentate pe ambalaj cuprind :
Denumirea produsului si DCI-ul daca este cazul
Compozitia(ingredientele si cantitatea fiecaruia)
Forma farmaceutica,cantitatea de medicament
Grupa farmaceutica
Producatorul si furnizorul
Termenul de valabilitate cand este cazul
Mentiuni speciale cand este cazul privind obligavitatea prescriptiei medicale sa
se citeasca cu atentie prospectul,mod de pastrare
Numarul sarjei de fabricatie

7
 Dupa cum se oberva in aceasta enumerare,informatiile de pe amalaj sunt informatii
generale,scurte care dau un minim de informatii profesionistilor
Eticheta Etichetarea medicamentelor este un process obligatoriu o faza a procesului
tehnologic atat pentru medicamentele conditionate industrial cat si pentru
medicamentele preparate in farmacie.
Eticheta are rolul de a da posibilitatea identificarii produsului de catre utilizatori
(profesionisti sanitari si pacienti ), dar si pentru a oferi un minim de informatii despre
produs.
Nu intram in amanuntele etichetarii medicamentelor,dat fiind ca aceasta opreatiune
face obiectul lucrarilor practice. Precizam numai unele regulri generale referioare la
acest subiect :
Eticheta pentru medicamentele preparate in farmacie se deosebeste de eticheta
medicamentelor industrial
Intru-un proces tehnologic etichetarea trebuie facuta succesiv pentru produsele
intermediare pana la produsul final=medicamentul
Eticheta produsului farmaceutic ofera informatii privind:
Denumirea produsului si cantitatea
Producatorul
Sarja de fabircatie si termenul de valabilitate

Pentru medicamentele preparate in farmacie,etichetele furnizeaza urmatoarele informatii:

Denumirea farmaciei si localitatea
Modul de administrare per os ( de uz intern) ( eticheta alba cu chinar
albastru ) pentru uz extern ( eticheta alba cu chinar rosu ) parenteral ( eticheta
alba cu chinar galben)
Posologia ( dozele pentru o data si pentru 24 de ore )
Numarul de inregistrare in registrul de copiere a retetelor magistrale sau
numarul documentului de elaborare daca este un produs galenic
Termen de valabiltate si data prepararii
Mentiuni special pentru administrarea si conservarea produsului pana la
consumul lui total
Semnatura preparatorului
si data prepararii
Mentiuni special pentru administrarea si conservarea produsului pana la
consumul lui total
Semnatura preparatorului

Informatii special sunt date la produsele cu regim propiu de circulatie din grupele
toxicelor si stupefiantelor . Acestea se eticheteaza suplimentar cu eticheta cap de
mort si mentiunea de Atentie,conform reglemantarilor legale.

8
 Produsele farmaceutice cu continut toxic sau stupefiant prevazute de lege,conditionate
industrial,poarta pe eticheta si pe ambalaje exterioare o banda diagonal rosie pentru
stupefiante si o banda diagonal albastra pentru produsele cu continut toxic. Culorile rosu si
albastru au rolul unui avertizor vizual pentru semnalarea existentei acestor produse,pe
circuitul lor de producator la utilizator.
4.2.1.2. Valoarea produsului si analiza valorii
Valoarea globala (VGL) a unui produs este data de suma valorilor de intrebuintare (VI)
estetica (VE) si de schimb (VS) din care se scad costurile (C)
VGL=VI+VE+VS-C
VI

VE

VS

Posibilitatile de crestere a valori produsului prin reducerea costurilor sunt limitate,intrucat

aceasta reducere are o limita peste care costurile nu mai pot fi diminuate.

Specialistii in marketing au mai mult success in extinderea pietei produselor lor, prin
activiati de crestere a valorilor VI,VE,si VS

In figura nr. 11 am prezentat cele patru elemente care sa iau in calcul la determinatea
valorii globale a unui produs.

Valoarea de intrebuintare a produselor contribuie direct la satisfacerea nevoilor primare ale

consumatorilor,iar valoarea estetica si valoare de schimb contribuie direct la satisfacerea
nevoilor spiritual si indirect la satisfacerea nevoilor primare.

Descoperirea de noi functii pentru produse si cresterea valorii de intrebuintare a lor revin
compartimentelor de marketing in colaborare cu compartimentele de cercetare-dezvoltare din
intreprindere .

Functiile produselor pot fi purtatoare de valolare de intrebuintare sau nepurtatoare de

valoare de intrebuintare. Functiile din prima categorie pot fi la randul lor principale sau

9
secundare. Functiile nepurtatoare de valoare , de intrebuintare pot fi auxiliare,inutile sau chiar
dezavantajoase.

In acest scop se aplica metoda analizei valorii , -metoda moderna de cercetare,inginerie

tehnologica si proiectare,care urmareste ca functiile produsului sa fie concepute si realizate
cu cheltuieli minime,pastrand calitatea corespunzatoare cerintelor consumatorilor,in
concordanta cu cerintele si necesitatile economico-sociale.

La studierea produsului se au in vedere si cerintele ergonomice.

Analiza valorii,denumita si ingineria valorii,urmareste in principal urmatoarele obiective :
Cresterea valorii de intrebuintare a produselor;
Reducerea cheltuielilor material fara a afecta calitatea produselor si serviciilor
Imbunatatirea conditiilor de munca
Cresterea productivitatii muncii
Denumirea de analiza valorii a fost introdusa de Lawrence Miles oentru a denumi
procedeul sau de cautare a valorii. Ingineria valorii s-a folosit de catre Oficiul naval al
flotei americane pentru a descrie utilizarea analizei valorii in faza de proiectare L.W. Crum
prezinta definitii separate pentru cele doua denumiri.
Analiza valorii este un procedeu orientat catre realizarea functiunilor necesare pentru un
produs existent pentru un process sau serviciu cu un cost minim fara a afecta
calitatile,fiabilitatile,performantele si conditiile de livrare.
Ingineria valorii consta in aplicarea tehnicilor de analiza valorii in principalele etape de
proiectare si dezvoltare.
Din aceste definitii rezulta ca analiza valorii este un process de ameliorare a produselor si
proceselor,iar ingineria valorii este un process de prevenire si eliminare a unor cause
generatoare de costuri inutile chiar de la nivelul conceptiei produsului.
Analiza valorii se aplica in domeniile
Cercetare si proiectare de produse si tehnologii noi
Modernizarea produselor si tehnologiilor existente
Perfectionarea proceselor auxiliare
Proiectarea si executarea lucrarilor de investitii
Imbunatatirea organizarii productiei si a muncii
Aplicarea metodei analizei valorii la cercetarea produselor existente sau proiectarea
produselor noi presupune parcurgerea a sase etape,dupa L.W.Crum:
1. Etapa preliminarea consta in stabilirea temei,organizarea colectivului de
lucru,pregatirea metodologiei,stabilirea si acceptarea pnalului de lucru.
2. Analiza necesitatilor sociale-culegerea informatiilor necesare privind produsul
supus analizei valorii;stabilirea factorilor necesitatii sociale,a limitelor
dimensionale tehnice si nivelurile lor de importanta

10
 3. Analiza si evaluarea situatiei existente-analiza sistematica a functiilor
produsului,stabilirea directiilor de cercetare
4. Conceperea sau reconceperea produsului elaborarea
propunerilor,selectarea,dezvoltarea si concretizarea acestora intr-o
solutie;evaluarea solutiei
5. Aprobarea solutiei optime
6. Realizarea si controlul aplicarii solutiei
4.2.2. Activitati specific in politica de produs
Lucrari de specialitate redau amanutit problematica politicii de produs,de la conceptul de
produs,la gama de produse,innoirea produselor,lansarea noilor produse pe piata,alternative
strategice in politica de produs,dezvoltarea,diversificarea si specializarea
produselor,marketingul produselor generice,OTC.
In cele ce urmeaza redam schematic activitatiile specific politicii de produs si detaliat politica
farmaceutica romaneasca privind gama produselor farmaceutice pentru utilizare in
terapeutica.
Schema NR.8 Continutul si activitatiile specific politcii de produs
Politica de produs

Continut Actiuni
GAMA DE PRODUSE SI SERVICII a) CeERCETAREA PRODUSULUI
calitatea,ciclul de viata,comportare in
-Dimensiuni consum,imagini/concurente
-lungine b)INOVATIA noi materii prime,noi tehnologii
-profunzime c)ASIGURARE LEGALA-
marca,brevetul,dreptul de autor
-Structura e)ATITUDINEA FATA DE PRODUSELE
-motoare VECHI
-adjuvanti -rentabilitate
-sperante -amortizarea mijloacelor de munca
-Evolutie -aport in totalul beneficiilor firmei

11
 4.2.3. Gama de medicamente si alte produse farmaceutice de uz uman

Asa cum in marketingul general,produsul face parte dintr-o gama sortimentala,in

markentingul farmaceutic,gama produselor este foarte bine diversificata in functie de mai
multi factori : principiul active,procesul tehnologic,forma farmaceutica realizata,produse din
tara,produse din import,putere de actiune asupra organismului uman,actiune terapeutica.
In sistemul national de sanatate,medicamentele de uz uman se aproba prin Ordin al
Ministrului Sanatatii si se inscriu in nomenclatoru publicat annual.
Dimensiunile gamei de produse farmaceutice,respective largimea,profunzimea si
lungimea gamei sunt determinate de politica farmaceutica romaneasca si pot fi identificate in
nomenclatoarele producatorilor,importatorilor sau distribuitorilor.
Lungimea gamei este data de suma liniilor de produse care fac obiectul de activitate
al firmei. O linie de produse se defineste ca un grup omogen de produse ce au o caracteristica
inrudita sau comuna.
Incercand sa identificam lungimea gamei de produse farmaceutice in nomenclatorul
aprobat pentru anul 1996 gasim 1598 linii.
Largimea gamei de medicamente definite de numarul de linii ce compun fiecare o
grupa si subgrupa terapeutica sau chimica poate fi determinate prin numere de la 3 la 188.De
exemplu,gama produselor antiparazitare,codificate cu P,cuprinde 3 grupe (linii)
farmacoterapeutice care la randul lor insumeaza 1 subgrupe (linii) farmacoterapeutice si 16
subgrupe (linii) chimice.Gama produselor tractului alimentar si metabolism,codificata cu
A,prezinta o largime de 14 grupe si 30 subgrupe (linii) farmacoterapeutice si 188 subgrupe
chimice.
Profunzimea gamei de produse determinate de numarul de produse distincte pe care le
contine o linie de produse insumeaza in totalitatea nomenclatorului de medicamente de 4000
de produse. Pana in septembrie 1996,au fost inregistrate la Ministerul Sanatatii 4277 produse.
Pe linii de produse,numarul acestora variaza de la 1 la cateva zeci,in functie de lungimea
liniei la care ne referim.
4.2.4. Nomenclatorul de medicamente in practica medicala si farmaceutica
Confrom unuia dintre principiie generale ale asistentei farmaceutice,redate in volumul
l pe teritoriul Romaniei se produc si se distribuie medicamente si alte produse farmaceutice
de uz uman,numai daca sunt autorizate sisau inregistrate de Ministerul Sanatatii.
Nomenclator 1996.Numarul produselor al grupelor si subgrupelor conform codificarii
data de OMS
Nomenclatorul anual de medicamente si alte produse utilizate in terapeutica este
instrumentul care informeaza medicul si farmacistul asupra produselor medicamentoase si
parafarmaceutice care pot fi prescrise de medic si distribuite de catre farmacist.
In practica,in luna decembrie a fiecarui an,pe masa de lucru a medicului si farmacistului ar
trebuie sa fie volumul-nomenclator,aprobat pentru anul urmator.

12
 Pentru orientarea rapida a specialistilor asupra nomenclatorului,medicamentele sunt
inscrise pe capitol si subcapitole,in liste distincte dupa criterii cunoscute de catre medici si
farmacisti.
Clasificarea generala,pe capitol si subcapitole are in vedere trei criterii : tipul de
produs,provenienta produselor,producatorul.Conform acetor criterii,produsele farmaceutice
sunt incadrate in noua capitol.
Numarul de produse variaza de la un an la altul,in functie de necesitatile
terapeuticii.Produsele depasite therapeutic se scot din nomenclator,iar noile produse se
introduce in terapeutica.
Produsele scoase din nomenclator pot fi prescrise si folosite pana la epuizrea
stocurilor,cu conditia mentinerii parametrilor de calitate.
In ultimii ani,numarul produselor farmaceutice inscrise in nomenclatorul annual a
crescut de la 2219 produse la cca 5100 in 1995 (31 dec.1995)
Medicii si farmacistii gasesc in nomenclatorul actual de medicamente,informatii utile
in practical or:
Lista medicamentelor in ordine alfabetica dupa DCI (Denumirea Comuna
Internationala)
Lista medicamentelor in ordine alfabetica dupa denumirea produselor data de
producator
Clasificarea medicamentelor in grupe si subgrupe ,Anatomice,Terapeutice,Chimice
Codul fiecarui produs conform codificarii ATC
Producatorul si tara de origine

Importanta cunoasterii clasificarii generale de catre profesionistii sanitari consta in :

Orienatarea rapida a medicului si farmacistului asupra unui produs anume,inscris intr-
un anumit capitol
Asumarea raspunderii furnizorilor in realizarea gamei de produse cerute pe piata
Ofera informatia complete asupra gamei de produse farmaceutice aprobate pentru
utilizarea in terapeutica,precum si asupra dimensiunilor acestei game.

Aceasta informative este necesara atat producatorilor cat si distribuitorilor.

Medicul poate sa prescrie,iar farmacistul poate sa aprovizioneze unitatea farmaceutica si sa
elibereze numai produse cuprinse in nomenclatorul annual de medicamente,aprobat de catre
Ministerul Sanatatii.La acestea se adauga produsele inregistrate dupa aprobarea
nomenclatorului.
Mai pot fi prescrise si folosite in terapeutica:
Mostre de medicamente si produse biologice de uz uman din tara sau din strainatate
repartizate de Comisia Medicamentului sau Comisia pentru produse biologice,in
vederea experimentarii in unitatiile stabilite de Ministerul Sanatatii

13
 Medicamente si produse biologice de uz uman de provenienta straina,intrate in tara
sub forma de colete-daruri,in daruri,in conditiile legii,cu exceptia produselor interzise
in terapeutica de catre Ministerul Sanatatii,precum si a stupefiantelor si toxicelor.
Clasificarea medicamentelor conform criteriilor ATC in nomenclatorul pentru anul 1996
cuprinde :
14 linii cu produse codificate (dupa criterial Anatomic),cu litere de la A la V
88 linii cu produse codificate (dupa criterial Terapeutic)cu litere si doua cifre (0-
>n),pastrandu-se pentru fiecare linie codul alphabetic al grupei anatomice din care
face parte,fiecare cod avand trei caractere
312 linii al caror cod are 4-5 caractere si corespunde subgrupelor farmacoterapeutice
1184 subgrupe chimice,al caror cod cuprinde 7 caractere
Exemple din Lista medicamentelor conform denumirilor date de producator
Denumire produs Forma.farm. Concentratie DCI Cod Pres

5-FLUOROURACIL Sol inj. 125 mg/5ml Fluorouracilum L01BC02 S*

9-VITA Drajeuri Combinatii A11JAN1 OTC

A.T.10 Sol inj. 1mg/1ml Dihydritachysterolum A11CC02 P

NIZORAL Compr. 200mg Ketoconazoulm J02AB02 P

ZYRTEC Compr.film 10mg Cetirizium R06AE07 P

In tabelul NR.13 sunt date cateva exemple corespunzatoare codurilor A,N si V,din grupele
Medicatia tractului alimentar si metabolism,grupa Sistemului Nervos si grupa Varia
Importanta cunoasterii clasificarii medicamentelor dupa criteriile ATC
Criteriile Anatomic,Terapeutic si Chimic,folosite in aceasta clasificare,dau informatii
rapide medicului si farmacitului asupra actiunii terapeutice si asupra substantei chimice de
baza sau amestecurilor de substante chimice. Cunoasterea acestei clasificari este utila in mod
particular cand produsul nu este insotit de prospect.
Pentru a veni in sprijinul tinerilor practicieni(medici si farmacisti) se impugn cateva
conditii:

14
 Medicul si farmacistul sa dispuna de un astfel de nomenclator.Codurile nu trebuie
memorate ci se impune accesul specialistilor la o informative complete si corecta
Inscriptionarea unor formulare terapeutice,actualizate periodic,distribuie medicilor si
farmacistilor terapeuti.

Exemple de grupe si subgrupe Anatomice,Terapeutice,Chimice

Codul Grupa,Subgrupa Forma Conc. Firma Tara

(ATC) farm.
DCI,Denumire produs

1 2 3 4 5 6
A ALIMENTARY TRACT
AND METABOLISM
A01A PRODUSE PENTRU
CAVITATEA BUCALA
A01AA Profilaxia cariei
A01AA01 LAWEFLUOR GEL Combinatii LP.ARZNEIMITTELWERK Germania
N NERVUS SYSTEM
N01 ANESTEZICE
N01A Anestezice generale
N01AA Eteri
N01AA01 AETHERUM Produs - CHIMOPAR Romania
ETHYLICIUM Eter pro pur
Narcosi
V VARIA
:
V03 ALTE PROUSE
TERAPEUTICE
V03AA Produse pentru
trat,acloolismului
V03AA01 DISULFIRANUM COMPR 500MG ARMEDICA Romania
ANTALCOL

Totodata,cunoasterea acestei clasificari asigura dialogul,comunicarea professional-

stiintifica intre profesionistii sanitar,medici si farmacisti.
Pentru farmacistul practician de la nivelul farmaciilor si depozitelor,este util sa stie ca
gama produselor farmaceutice este impartita in mai multe linii de produse in conformitate cu
particularitatiile lor de conservare si depozitare in depozitele proprii.

15
 Dupa modul de conservare si depozitare,gama produselor farmaceutice care face
obiectivul activitatii farmaceutice se compune din mai multe linii,determinate de urmatoarele
criterii : forma farmaceutica,tipul de produs,origine ( din tara sau strainatate)
Substantele farmaceutice medicamentoase,care in totalitatea lor alcatuiesc o linie de
produse,se conserva si se depoziteaza diferit in functie de caracteristice lor fizico-chimice si
farmacodinamice astfel :
Toxice-stupefiante in dulapurile Venena
Puternic active-in dulapurile Separanda,de asemenea impartite in doua subgrupe de
uz intern si de uz extern.
Anodine- in camera Depozit pentru substante chimice farmaceutice
Produse termolabile- in camera de refrigeratie
Produse inflamabile- intr-o boxa spearata,destinata acestor produse in conditii special
Conditiile speicale pentru boxa destinata depozitarii si conservarii produselor
inflamabile se asigura inca din faza de proiectare si dotare a localului firmei
farmaceutice. In conformitate cu Normele de Prevenire si Supraveghere a Incendiilor
(PSI) sunt obligatorii urmaotarele conditii:
Amplasarea boxei destintata depozitarii produselor farmaceutice inflamaile intr-o
extremitate a localului,departe de surse de foc si produse care ard usor.
Boxa de inflamabile va dispune de mobilier de metal,usa metalica,ramele ferestrelor
vor fi de asemenea metalice.
Protectia becului electric pentru iluminarea interiorului boxei,sa fie printr-o carcasa
speciala,fie amplasarea acestuia intr-o mica fereastra ingropata in zid,iar
intrerupatorul va fi proiectat in exteriorul boxei.
In unitatile sanitare unde functioneaza un serviciu PSI in timpul npotii,iar ncesitatile
de Securitate se impun,depozitele si boxele destintate produselor farmaceutice inflamabile
vor fi prevazute cu sisteme special de avedrtizare asupra eventualelor incendii.
In tabelul urmator (nr 14) sunt redate grupele si subgrupele (liniile) de produse
farmaceutice,asa cum le gasim in depozitele firmelor cu volum mare de activitate precum si
in depozitele proprii ale farmaciilor.
Forme farmaceutice precum sunt siropurile,tincturile,supozitoarele,unguente s.a. nu
pot fi depozitate in conditiile de temperature pe care le suporta comprimatele.Se poate da si
ale exemple.
Din aceste conditii a rezultat clasificarea produselor dupa criterial formei farmaceutice.
De exemplu ,in linia de produse farmaceutice conditionate industrial gasim toate
formele farmaceutice cunoscute in tehnica farmaceutica,de la solutii moleculare,la sisteme
disperse lichide ( suspensii,emulsii ) si sisteme disperse moi si solide
( supozitoare,unguente,pulberi,comprimate).

16
 Gama de produse farmaceutice in depozite si farmacii

Capitol Grupe Subgrupe Conditii Criterii de grupare

1 2 3 4 5
l Comprimate 140-160C Forma farmaceutica
ll Solutii De uz intern 80-100C Forma farm.si mod de
De uz extern 80-100C administrare
lll Fiole (sol inj.) 140-160C Forma farmaceutica
lV Pulberi,Granule 140-160C Forma farmaceutica
V Capsule,Ovule,Supozitoare 80-100C Forma farmaceutica
Vl Unguente 80-100C Forma farmaceutica
Vll Seruri,Vaccinuri,Prod. Biologice 40-80C Tipul de produs
Vlll Plante si prod. Din plante medicinale Ceaiuri 140-160C Tipul de produs si originea
Plante med.din 140-160C produsului
tara 140-160C
Plante med.
Din import
Xl Medicamente din import 140-160C Originea produsului
X Produse galenice prep in industrie Ape aromatice 80-100C Forma farm.
Extractie 80-100C Forma farm.
Tincturi 80-100C Forma farm.

Xl Substante farmaceutice De uz intern 140-160C Tipul de prod.si mod de

De uz extern 140-160C intrebuinatre
Xll Parafarmaceutice Vata,fesi,tifon 140-160C Tipul de produs
Pansaplat 140-160C Tipul de produs
Leucoplast 140-160C Tipul de produs
Alte prof farm

Xlll Ambalaje farmaceutice Taxabile 140-160C Tipul de produs

Netaxabile 140-160C Tipul de produs

Acestra structura a gamei de produse farmaceutice este rezultatul diversitatii proprietatiilor

de conservare a medicamentelor,chiar in cadrul unei linii de produse.
Reamintim aici unul dintre principiile marketingului farmaceutic,conform caruia
medicamentul nu este ales de catre consummator,ci de catre un intermediar,medicul sau
farmacistul ca in figura de mai jos.

-----

17
 Pentru furnizor (deposit,farmacie) cunoasterea structurii gamei de produse dupa aceste
criterii il ajuta in organizarea depozitarii produselor in depozitele proprii.
Farmacia,sa singura unitate sanitara care are in obiectul de activitate aprovizionarea si
eliberarea orcarui produs din gama de produse farmaceutice,are o pozitie bipolara pe piata
medicamentului.
Petru farmacie,cu rol dublu,furnizor sau beneficiar,cunoasterea gamei de produse
conform criteriilor de conservare si depozitare,prezinta importanta din doua punct e de ved.:
-in calitate de beneficiar in relatia cu furnizorii,farmacia va formula cererea de produse
conform structurii gamei detinuta de furnizorul caruia I se adreseaza cererea .
In relatia cu clientii (DSP,spitale si alte unitatii medicale) precum si in relatia cu
cunosumatorii (pacientii),farmacia are calitatea de furnizor.
Pentru medic,intermediar in alegerea medicamentelor pentru pacientii,precum si pentru
pacienti,aceasta clasificare a nomeclatorului produselor farmaceutice nu are nici o
importanta.
4.2.5. Pozitionarea medicamentelor in gama produselor farmaceutice
In lucarile de specialitate sunt date 3-4 grupe de produse:motoare ,adjuvanti (sau
cuminti),sperante,favorite.Criteriile dupa care sunt caracterizare aceste grupe sunt:
rentabilitatea,cota de piata,volumul vanzatorilor.
In marketingul farmaceutic,in perioada de tranzitie,pozitionarea produselor nu trebuie facuta
dupa criteriile de rentabilitate si de piata,ci dupa criteriile eficacitatii si criteriile asigurarii
beneficiului terapeutic.
Asa cum am mai spus,un medicament aduce un beneficiu therapeutic daca rezolva o
problema de sanatate publica. In acest context,pozitionarea lor in cadrul gamei de prodse
farmaceutice tine seama de rezolvarea nevoilor terapeuticii. Aceste nevoi sunt date de
morbiditate,procedure,tehnici si scheme specific de tratament.
Avand in vedere aceste criterii,gasim in gama de produse farmaceutice doua grupe gener.:
Medicamente ensentiale
Medicamente adjuvante
Categoria de medicamente esentiale este legata de valoarea de intrebuintare a acestora.
In sustinerea particularitatiilor marketingului farmaceutic se include si aceste criterii
de grupare a produselor,spre deosebire de criteriile existente in marketingul general.
Valoarea de intrebuintare a produselor farmaceutice este una si cea mai importanta
component a valorii globale a unui produs,alaturi de valoarea estetica si valoarea de schimb.

18