Glosario

Comportamiento del consumidor

Imagen de marca. El conjunto de creencias que los consumidores mantienen acerca de una marca
concreta.

Lderes de opinin. Se trata de personas dentro de un grupo de referencia que, dadas sus
habilidades especiales, sus conocimientos, su personalidad y otras caractersticas, ejercen influencia
sobre otras.

Motivacin. Una necesidad que est alcanzando un nivel de intensidad suficientemente alto como
para llevar a una persona a buscar su satisfaccin.

Personalidad. Caractersticas psicolgicas distintivas que hacen que una persona responda a su
entorno de forma consistente y duradera.

Rol. Es el conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relacin con los
individuos que le rodean.

Subcultura. Un grupo de personas que comparten un sistema 2) Ocupacin. El consumo de bienes y

servicios de una persona se ve tambin influido por su ocupacin.

Circunstancias econmicas. La eleccin de los productos y la decisin de compra de un

producto concreto se ven afectadas en gran medida por las circunstancias econmicas de una persona.

Estilo de vida. Los estilos de vida perfilan el patrn completo de una persona cuando acta e
interacta en el mundo. Cuando se utiliza con cuidado, el concepto de estilo de vida puede ayudar al
marketing a comprender los cambios en los valores del consumidor y cmo afectan al comportamiento
de compra.

Personalidad y auto-concepto. Cada individuo tiene una personalidad distinta que influye en
su comportamiento de compra. Por personalidad entendemos las caractersticas psicolgicas distintivas
que hacen que una persona responda a su entorno de forma consistente y duradera. Muchos especialistas
en marketing utilizan un concepto relacionado con el de personalidad, el concepto de uno mismo (o
imagen propia). Todos nosotros tenemos una compleja imagen mental de nosotros mismos, y nuestras
tendencias de comportamiento tienden a ser coherentes con ese autoconcepto.

Factores psicolgicos:
Motivacin. Una necesidad se convierte en motivacin cuando alcanza un nivel de intensidad
suficientemente alto. El estado de tensin hace que la persona actu para aliviar esa tensin.

Percepcin. La percepcin es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e

interpreta las entradas de informacinde valores basado en experiencias y situaciones comunes.

Aprendizaje. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona
debido a la experiencia.
Creencias y actitudes. Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca
de algo. Una actitud se describe por las evaluaciones cognitivas permanentes, favorables o desfavorables,
sentimientos emocionales y tendencias de accin de una persona hacia algn objeto o idea.}

Fases del proceso de decisin de compra:

Reconocimiento del problema. El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce

un problema o una necesidad.

Bsqueda de informacin. Un consumidor al que le haya surgido una necesidad se inclinar a

buscar informacin. La duracin de la bsqueda que haga un consumidor depender de la fuerza de la
motivacin, de la cantidad de informacin inicial, de la facilidad para obtener ms informacin, del valor
asignado a la informacin adicional y a la satisfaccin que se obtiene de la bsqueda.

Valoracin de alternativas. No existe un nico y simple proceso de evaluacin utilizado por todos
los consumidores o incluso por un nico consumidor en todas las situaciones de compra. Hay varios
procesos de evaluacin.

Decisin de compra. Durante la fase de evaluacin el consumidor forma preferencias entre las
distintas marcas que componen el conjunto de su eleccin y se forma una intencin de compra.
Normalmente el consumidor comprar la marca preferida.

Comportamiento posterior a la compra. La tarea del responsable de marketing no termina

cuando el cliente compra el producto. Despus de una compra el consumidor quedar satisfecho o
insatisfecho, y llevar a cabo ciertas conductas postcompra que sern de mucho inters para el
especialista en marketing.