Der Coaching-Brief von
Clemens Adam
Werden Sie zum…
und durchleuchten Sie Ihr
Unternehmen ganzheitlich.
Der neue Workshop- und
Seminarkatalog ist da
Fordern Sie noch heute Ihr
Exemplar an.
Unsere Schwerpunktthemen:
Umsatzbremse Denglisch?
Anglizismen haben in unserem Sprachgebrauch einen hohen
Stellenwert eingenommen. Doch versteht jeder, was sich
wirklich hinter Begriffen wie CEO oder Supply-Chain-
Solutions verbirgt. Eine neue Studie sagt, dass 80 % der
Befragten, die einen solchen Titel oder Begriff benutzen nicht
erklären können was er wirklich bedeutet.
Spreche ich dies in Seminaren an, kommt immer das lustige
Beispiel des Facility Managers, der als Hausmeister abtituliert
wird.
Im Vertrieb treffen wir oft auf den Begriff Key-Account-
Manager. Was dieser bedeutet wird auf Seite 2 erklärt.
Umsatzbremse Unternehmenskultur!
Ohne Geld funktioniert ein Unternehmen nicht, auch nicht
oder noch schlechter ohne Werte, Kreativität und andere
Dinge. Erfolgreiche Unternehmer konzentrieren sich, abseits
des Geldes, auf ihr Tun, ihre Ziele, den Sinn und die Werte.
Im Fokus stehen die Führungsfähigkeiten und die Menschen.
Gerade heute ist die Fähigkeit, ein Unternehmen – und sei es
noch so klein – exzellent zu führen, der entscheidende
Erfolgsfaktor. Der Unterschied zwischen einer guten und
exzellenten Unternehmensführung wird, gerade in
schwierigen Zeiten, zu einer Frage des Überlebens.
Dieses spannende Thema behandeln wir diesmal auf Seite 3.
Außerdem: Schritt für Schritt zum Vertriebserfolg!
Sind Sie schon fit?
Testen Sie sich doch mal selbst auf Seite 4 und Seite 5.
Ich wünsche Ihnen wieder einmal viel Spaß
beim Lesen.
Ihr
Schwerpunktthema 1

Key-Account-Manager – Wer bin ich wirklich?

Neulich betrat ein junger Mann im gepflegten Anzug, mit
hochwertiger Krawatte, italienischen Schuhen die Bühne einer
Quizshow. Es ging darum den Beruf dieses jungen Mannes zu
Werden Sie zum
erraten. Die drei Kandidaten überlegten und Heinz, der schon Kommunikations-
die höchste Punktzahl hatte, rieb sich die Hände, da er schon experten
ahnte wen er vor sich hat.

Mutig eröffnete er die Fragerunde: „Arbeiten Sie bei einem

Großunternehmen?“ – „Richtig.“ – „Sind Sie im Management
tätig?“ – „Richtig.“ – „Haben Sie mit Finanzen zu tun?“ –
„Falsch“, verstohlen wischt der Gast sich den Schweiß von der
Stirn. „Mmmh, keine Finanzen“, grübeln die Kandidaten.
„Sind Sie in der Produktion verantwortlich?“, will Heinz wissen.
„Völlig daneben“, bekommt er zur Antwort. „Haben Sie was mit
Vertrieb zu tun?“, fragt nun Kurt nebenan. „So ähnlich“,
antwortet der Moderator der Show, „aber es reicht noch nicht als Benutzen Sie eine
Lösung aus“, er will es genauer wissen. Das Rateteam tritt auf
klare verständliche
der Stelle. „Gehe ich recht in der Annahme, dass Sie den
Sprache, die auf den
Vertrieb kontrollieren?”, Heinz, der Fuchs versucht sich
vergeblich. „Organisieren Sie Kooperationen?”, auch Giesela Punkt kommt.
tappt im Dunkeln.

Bald ist die Zeit abgelaufen und der Moderator stellt den
Kandidaten vor:
„Herr Müllermann ist Kie-Ähkaunt-Mänädscher bei der
Firma X. Ein ganz spannender Beruf, der in den letzten
Jahren immer mehr zu finden ist. Sowas gibt es erst“,
erklärt der Moderator, „seit sich Firmen nur noch um
ihre besonders wichtigen Kunden kümmern wollen.“

Eine zugegeben, etwas gehässige Beschreibung für die

Tätigkeit eines Key-Account-Managers. Aber im Kern ist die
Aufgabenbeschreibung richtig: Key-Account-Manager
kümmern sich im die Schlüsselkunden, also die Kunden mit
herausragendem Kundenwert. Ziel ist Auf- und Ausbau
langfristiger Geschäftsbeziehungen, eine umfassende Der Trend geht
Kundenbetreuung, Optimierung der Kundenprozesse und die wieder zum
Ergebnisverbesserung mit diesen Schlüsselkunden. verständlichen
Wichtig ist, die Kunden entsprechend zu klassifizieren Kommunizieren.
(segmentieren), z. B. ob strategisch bedeutend, bezüglich
ihren spezifischen Anforderungen, der erzielten
Deckungsbeiträge. Dann kann man die Schlüsselkunden über
organisatorische und spezielle Maßnahmen, durch
fachkundige und kompetente Mitarbeiter gezielt betreuen.
Natürlich sind – anders als in der kleinen Geschichte – die
anderen Kunden auch weiterhin über die entsprechenden
Methoden und Maßnahmen zu betreuen.
Schwerpunktthema 2

Umsatzbremse Unternehmenskultur
Viele Unternehmer versuchen, dieser Herausforderung ohne
große Vorbereitung oder Ausbildung zu begegnen. Nur durch
ein ganzheitliches Verständnis von Unternehmensführung
Sorge für die
sind Sie in der Lage, langfristig Ihre eigene Firmen- Balance zwischen
Konjunktur zu gestalten und zu beeinflussen. Arbeit und Leben!
10 Grundregeln für Unternehmenserfolg

1. Sei kreativ! Nur die Unternehmen, denen es gelingt, ihre

Kreativität und die ihrer Mitarbeiter zu nutzen, werden Erfolg
haben. Nutzen Sie die Emotionen und Kreativität für eine
erfolgreiche Unternehmensstrategie.

2. Biete echten Nutzen! Definieren Sie den Nutzen Ihrer

Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden und führen
Sie eine Wertediskussion in Ihrem Unternehmen.
Erkennen Sie die Wichtigkeit einer visionären und
kundennutzenorientierten Unternehmensführung.

3. Sei mutig, anders als andere! Heben Sie sich durch

mutige Andersartigkeit vom Wettbewerb ab. Finden Sie
heraus, wie es alle machen – und machen Sie es dann
anders. 10. Lebe in Balance!
4. Investiere! Noch nie ist Großes durch Sparen entstanden Sehen Sie Lebensbalance
als zentrale Aufgabe der
oder geschaffen worden. Mutige Menschen mit Ideen und
Lebensführung und als
Visionen investieren in diese. Voraussetzung für
5. Sei konsequent! Unternehmerischer Erfolg, wie auch Führungskompetenz.
Formulieren Sie die Ziele
erfolgreiche Lebensführung und Führung von Menschen, ist
Ihrer zentralen Lebens-
immer eine Frage der Konsequenz. Erfolgreiche Menschen bereiche und entwickeln
und Unternehmen schaffen es, Ideen und Projekte auch Sie Grundsätze für Ihre
wirklich umzusetzen. persönliche Lebens- und
Unternehmensführung.
6. Sei einfach! Gute Unternehmen folgen der Maxime: so
einfach wie möglich und so komplex wie nötig. Schaffen Sie
die Balance zwischen Einfachheit und Komplexität für eine
außergewöhnliche Organisation.

7. Verbessere ständig! Wecken Sie das Potential für

permanente Verbesserungen, auch wenn sie noch so gering
und unbedeutend erscheinen. Nichts ist beständig außer dem
Wandel.

8. Stärke die Stärken! Die Konzentration auf die Stärken

eines Unternehmens und seiner Mitarbeiter führt zu höherer
Motivation und Produktivität. Arbeiten Sie die Stärken Ihres
Unternehmens, die Ihrer Mitarbeiter und Ihre eigenen heraus
und nutzen Sie diese.

9. Führe mit Werten! Unsere momentane Krise wurde in

erster Linie durch eine Wertekrise ausgelöst. Definieren Sie
Ihre Werte und leben Sie diese.
Schwerpunktthema 3

Schritt für Schritt zum Vertriebserfolg

Es erstaunt immer wieder – viele Vertriebsabläufe und -maßnahmen sind nicht ausreichend
geplant und wirken eher zufällig. Aktionen werden spontan gestartet, auf Kundenanfragen wird
unkoordiniert geantwortet und die Mitarbeiter handeln nicht effizient.
Dabei sind es nur wenige Schritte, um den Vertriebserfolg zu planen, zu erreichen und
nachhaltig zu sichern.

Schritt 1 – Positionierung
Zu Beginn sind die Unterscheidungs- oder gar Alleinstellungsmerkmale der Produkte oder der
Dienstleistung des Unternehmens und seiner Mitarbeiter zu finden. Auf Basis der
Positionierung, werden Verkaufsargumente abgeleitet, das Preisniveau definiert und bestimmt,
welche Zielgruppen man ansprechen möchte.

Schritt 2 – Identifizierung
In diesem Schritt werden mögliche Zielgruppen definiert und festgelegt, welche als Kunden
gewonnen werden sollen. Mit dieser Kundensegmentierung können dann die notwendigen
Marketing- und Akquisitionsmaßnahmen durchgeführt werden. Als Ergebnis folgt die
Generierung von Entscheidungskriterien, Akquisition und die Gewinnung von potenziellen
Kunden.

Schritt 3 – Bedarfsermittlung
Dieser Schritt klärt, welche Probleme bzw. Aufgabenstellungen oder welche Engpässe beim
Kunden existieren (Bedarf) und ob bzw. welche Lösung Angeboten werden kann. In dieser
Phase des Verkaufsprozesses wird auch geklärt, wer die Ansprechpartner, Entscheider oder
andere relevanten Personen sind.
Schritt 4 – Angebot
Als nächstes wird für das Problem des Kunden, zur Deckung des Kundenbedarfs ein Angebot
erstellt. Dabei ist wichtig den Nutzen und den Wert des Angebotes zu vermitteln.

Schritt 5 – Verhandlung
Wichtig ist hier das Eingehen auf die Einwände, mögliche Veränderungen des Angebots und
die verstärkte Argumentation mit dem Nutzen.

Schritt 6 – Abschluss
Der Abschluss ist keineswegs der Schluss, sondern in der Regel der Beginn einer
Zusammenarbeit, die Einigung auf Konditionen und Bedingungen.

Schritt 7 – Realisierung
Bei der Umsetzung und Realisierung des Projektes hat der Vertrieb begleitende Aufgaben und
muss in die Abläufe eingebunden sein.

Schritt 8 – Kundenbindung
Last but not least: Nach dem Abschluss des Projektes startet die Phase der Kundenbetreuung.
Die Ermittlung der Kundenzufriedenheit, kontinuierliche Zusammenarbeit, Ermittlung des
weiteren Kundenbedarfs und der Kundenwünsche sind die Kernaufgaben.

„Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.“ (Erich Kästner)
Tun Sie was für Ihren Erfolg!
Jetzt qualifizieren und sofort profitieren!

Verkaufstraining war gestern – Werden

Sie doch einfach zum authentischen
kundenorientierten Einkaufshelfer!
Sicher bekommen Sie viele Angebote für Seminare und
Verkaufstrainings.
Wo unterscheiden diese sich eigentlich? Welches ist für Sie
geeignet? Kann es sein, dass die versprochenen 3 Tage
Seminar am Stück was bewirken sollen? Aus unserer Sicht ist
jedes Verkaufstraining besser als gar keines, denn man fängt
an darüber nachzudenken! Doch meist verpufft das Erlernte
Das V-KEP Training innerhalb von wenigen Wochen!
ist nominiert für den Deshalb habe ich das V-KEP Intervall Training über 2
„Innovationspreis Jahre erprobt und kann Ihnen heute sagen, dass kaum
für Weiterbildung“ ein anderes Training so nachhaltig wirkt wie V-KEP.
V-KEP © steht für:
des Landes Hessen.
Verkäufer-Kompetenz-Entwicklungs-Programm
Durch Einsatz des innovativen Authentic-Brain-Memory-
Effekts (authentisch lernen und abspeichern) ist V-KEP ein
wirksames Instrument um nachhaltigen Vertriebserfolg zu
entwickeln.
Gewinn- und Umsatzsteigerungen bis zu 30 % sind das
Ergebnis kompetenter Ausbildung in Kombination mit
praktischer Umsetzung im Alltag.
Die Voraussetzung für ein erfolgreiches Training ist der Wille
Weiterbildung ist des Teilnehmers und die hundertprozentige Unterstützung bei
günstiger als Sie der Umsetzung durch das Unternehmen und die
Führungskraft. Nur dann wird ein Training nachhaltig und
denken.
erfolgreich!
Probieren Sie es Ab 1. September starten wir in Alzenau, Friedberg und
einfach mal aus! Wittlich offene V-KEP Seminare.
Offene Seminare deshalb, weil aus unserer Erfahrung der
Hier bekommen Sie Lernerfolg höher ist, als bei firmeninternen Seminaren, bei
mehr als nur ein denen oft ein Tunnelblick herrscht. Offene Seminare erlauben
Seminar! den Teilnehmern bereits während des Seminars zu testen, ob
Argumente ankommen. Denn jeder der Teilnehmer könnte ein
Holen Sie sich Kunde des anderen sein.
Ideen! Hier finden Sie die Anmeldeunterlagen für:

Alzenau – Friedberg – Wittlich

CLEMENS ADAM
BAHNHOFSTRASSE21
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– 5449
63579 FREIGERICHT FAX // 06055 9337716
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