A) compra de 1kg de maz

B) compra de 1kg de harina

Factores internos y externos que intervienen en el proceso de

compra o en la toma de decisin

A) compra de 1kg de maz:

Una familia desea comprar 1kg de maz para preparar el

desayuno;
El papel que desempea cada una de estas personas en el
proceso de compra es la siguiente:

La familia: es el grupo de personas que van a consumir el

producto.

La que decide: la madre va a ser la persona que decide donde

se compra, cual se compra y como se compra.

El comprador: el padre va a ser la persona que va a realizar la

compra.

B) compra de 1kg de harina

Una familia sale de compra al supermercado, durante la seleccin

de varios productos deciden comprar tambin 1kg de harina.

El papel que desempea cada una de estas personas en el proceso

de compra es la siguiente:

Indicador: La familia fue la que sugiri la idea de comprar 1kg de

harina.

Influyente: la madre es la persona cuyas preferencias y

sugerencias tienen peso en la decisin final.

Comprador: el padre es la persona que realiza la compra.

Tipos de comportamiento de compra.

A) compra de 1kg de maz

En este caso los consumidores pasan por una conducta de
compra un poco menos compleja en la adquisicin del producto
ya que no es tan costoso.
 B) compra de 1kg de harina
En este caso los consumidores pasan por una conducta de
compra de bsqueda de variedad hay ms involucramiento en
la toma de decisin debido a que el producto es ms costoso y
existe diferencias significativas entre las marcas

Etapa del proceso de decisin de compra. (Guion)

Ejemplo: compra de 1kg de maz

- primera etapa: reconocimiento de las necesidad:

Una familia conformada por 8 personas y conviven en un mismo

hogar sienten que cada vez rinde menos un kilo de harina para esa
cantidad de persona ya que durante la preparacin del producto cada
vez era menos la porcin que consuma cada miembro de la familia.

La familia al consumir este producto no satisfaca su necesidad debido

a que no se estaban alimentando correctamente ysentan que con el
tiempo iban adelgazando de manera acelerada.

Un da que no consiguieron harina por ningn lado optaron por la

opcin de comprar 1 kilo de maz ya que un miembro de la
familia(influencia familiar)hizo el comentario de que es mucho mejor
comprar 1 kilo de maz que 1 kilo de harina.

El proceso de compra comienza cuando la familia reconoce la

necesidad de comprar otro producto para satisfacer su necesidad sin
perder la tradicin de dejar de comer arepas.

La necesidad es ocasionada por un estmulo externo (fuente de

informacin personal).

- Segunda etapa: bsqueda de informacin

La familia comienza a buscar ms informacin acerca de la

preparacin de la masa de maz es decir, todos sabemos cmo
sabemos se prepara una arepa con harina, pero con el maz es ms
complejo su preparacin ya que es un proceso un poco ms largo
para lograr obtener una masa de maz. Y comienzan incursionar en
una bsqueda activa de informacin para tener un mejor resultado.
Lo primero que hicieron fue llamar a una amiga de la familia (fuente
de informacin personal) que hace meses lleva preparando arepas y
empanadas con masas de maz, para ver en donde los compra y el
resultado que obtiene.

Luego fueron al mercado (fuentes comerciales) para averiguar precios

y calidades.

Al terminar el da haban reunido informacin suficiente y se fueron

familiarizando con el tipo de maz y el precio, ya que tenan un precio
razonable para ellos y son de la calidad que andaban buscando.

- Tercera etapa: evaluacin de alternativas

La familia tena que decidir sobre el tipo de maz a comprar porque al

da siguiente tendran que comer arepas hechas con masas de maz.

Recopilando la informacin que haban obtenido de los granos de

maz y la masa de maz comienzan a evaluar las dos alternativas.

Comprar la masa de maz pareca la mejor opcin porque ahorrara

mucho trabajo ya que viene preparadosolo sera cuestin de amasar
y hacer las arepas. Sin embargo haba una diferencia significativa en
higiene, calidad y precio a favor de los granos de maz.

Debido a las conclusiones a la que llego la familia despus de la

reflexin anterior, la familia se inclina hacia los granos de maz.

- Cuarta etapa: decisin de compra.

La familia se haba inclinado por comprar los granos de maz, pero

todava no estaban del todo convencidos de comprar el maz

Para aclarar un poco las ideas deciden salir a caminar un rato. Se

paran en una esquina en espera de que el semforo se ponga en rojo
para poder cruzar, cuando se encuentran con la madre de una amiga
de ellos. Esta persona les pregunto que andaban haciendo y la familia
le cont la historia.

Para sorpresa de la familia, esta mujer les conto que des hace aos
monto un negocio de comida rpida, donde su ingrediente principal
es la masa de maz que ella misma prepara en la comodidad de su
hogar y con los cuales prepara diferentes platos deliciosos (arepas de
maz pilado, empanadas de queso con maz pilado y hallacas hechas
con maz pilado) y al da de hoy el negocio funciona de lo mejor.
El comentario de esta mujer (actitud de otros) influencio de manera
positiva en la decisin de la familia en comprar el maz.

Luego de la charla con esta mujer la familia tomo un taxi y fueron al

mercado y compraron varios kilos de maz.

Quinta etapa: conducta posterior a la compra

La familia est muy contenta con el nuevo producto que han

comprado, el padre comienza a armar el molino que le obsequio su
madre, mientras su esposa comienza el proceso del remojo de los
granos de maz en agua caliente con cal. Este proceso suaviza el
maz, le desprende su cscara y le da una gran cantidad de
propiedades al maz. Luego el esposo empieza a moler los granos
enseguida la esposa comienza amasar y a preparar unas deliciosas
arepas.

Despus la familia disfruta de este rico alimento, todos unidos como

de costumbre, para sorpresa de ellos llegan unos amigos y gracias a
que este producto es muy rendidor comparado a la harina comn,
tambin pudieron deleitarse con estas deliciosas arepas.

La satisfaccin de la familia respecto a la compra de este producto

que adquiri, influirn en sus conductas, esto significa que cuando la
familia o algn miembro necesiten otra vez el producto habr una
alta probabilidad de que adquieran los granos de maz.