SELECCIN DE VENDEDORES.

DE ERRORES Y FALLAS

El siguiente es un caso real y nos habla de una empresa productora de insumos para el
agro, y con ms precisin de inoculante utilizado en la produccin de soja. Empresa
sta, de carcter familiar con grandes ingresos favorecidos por un mercado en
continua expansin debido a la importante produccin de soja y el precio que sta ha
alcanzado en los mercados. Ello dio lugar a una fuerte exportacin de inoculantes por
parte de la empresa en cuestin. Pero como muchas empresas que logran importantes
xitos sus propietarios y administradores quedan ms embelesados por los beneficios
obtenidos dejando de lado el anlisis profundo del mercado y competidores. As, sin
una estrategia de desarrollo, y sin tomar en cuenta para nada las caractersticas
crticas de su mercado siguen un camino que los lleva al precipicio. En este orden de
cosas a la empresa en cuestin no se le ocurri mejor idea que nombrar a un pariente
para ser representante de ventas en una de las principales regiones sojeras del pas.
Ese pariente al cual se le da esta actividad es un mdico que atiende la venta como
una cuestin secundaria. Atiende a sus pacientes y en las restantes horas se encarga
de este provechoso negocio familiar. Lo correcto es seleccionar a un ingeniero
agrnomo con capacitacin y aptitudes en ventas y comercializacin, conformndolo
adems con las estrategias de la empresa. La seleccin y/o eleccin de vendedores y
su correspondientes labores de campo, no son una cuestin menor, forman parte de
uno de las reas mas importantes de toda empresa, y mucho ms si se trata de una
empresa de alta tecnologa agrcola, en la cual se mueven millones de dlares.
Mercados en los cuales los que cometen errores quedan tarde o temprano totalmente
fuera de dichos mercados.

La seleccin y como consecuencia la poltica seguida por la empresa muestra un total

desconocimiento estratgico por parte de los directivos y propietarios. Al tratarse de
un producto que est en la segunda fase de ciclo de vida del producto, teniendo
adems una muy importante rentabilidad, y siendo un producto de los vinculados a la
biotecnologa, acrecienta la presin de las grandes compaas para hacerse de la
mayor cuota de mercado mediante el aprovechamiento de la curva de experiencia, lo
cual le permite reducir los costos, consecuentemente bajar los precios y sacar del
mercado a la competencia.

No disponer de una poltica de ventas cien por ciento profesional, con dedicacin
exclusiva le est dando la posibilidad a otras empresas de apropiarse del mercado con
lo que ello significa en volumen de ventas y como consecuencia de ello
posicionamiento de mercado y reduccin de costos. Otros mercados atendidos por
vendedores profesionales caern como resultado del eslabn ms dbil de la cadena
comercial.

No tener una estrategia para defender y acrecentar la cuota de mercado, le har

imposible competir en costos con las grandes compaas multinacionales involucradas
no slo en la venta de fertilizantes, agroqumicos e inoculantes, sino tambin en la
venta de cereales, con lo cual obtienen no slo economas de escala, sino adems
fuertes y poderosas economas de alcance. No manejar estos conceptos estratgicos
preanuncian el final no slo de sta empresa, sino tambin la de cualquier otra que
intentando participar de mercados de fuerte competencia, desconocen no slo la
estructura y caractersticas de dichos mercados, sino tambin la complejidad con la
cual deben moverse todas las piezas del tablero.

En el caso comentado, los hechos no slo muestran una falta de estrategias

comerciales, sino adems una falta total de conciencia en cuanto a las estrategias de
marketing. Son de estos empresarios que consideran que mientras se generan fuertes
volmenes de ingresos todo est bien y nada nuevo hay para aprender.