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EL PASO A PASO DE LA CONSTRUCCIN DE UN MODELO DE NEGOCIO

Para el inicio o construccin de un modelo de negocio, existe mltiples herramientas,


una de ellas es el Modelo Canvas.
Concepto:
El CANVAS parte del anlisis del valor de la idea (a qu se va a dedicar el proyecto,
servicios y productos con su valor innovador), esto se enlaza con el anlisis de la
clientela (necesidades que cubre y segmentacin de clientes) y en medio de ambos la
comunicacin con la clientela (plan de marketing) y la forma de distribucin y venta.
debajo de esta parte tenemos los beneficios (econmicos, sociales y ambientales) del
otro lado tenemos la organizacin : actividades que tiene que desarrollar la empresa
para llevar a cabo su prestacin de servicios, venta de productos o servicio social y
recursos (materiales y humanos), las posibles alianzas y colaboraciones que nos pueden
ayudar a desarrollar el proyecto (entidades colaboradoras, proveedores, socios) y por
ltimo los costes (econmicos, sociales y ambientales, que pueden ser de tres tipos:
inversiones, gastos fijos y gastos variables asociados a la venta).
De qu se trata:
La metodologa de innovacin y diseo incluye un Lienzo (Canvas) con 9 elementos
que parten de determinar la oferta de valor frente a la segmentacin de clientes de la
empresa u organizacin. De ah se clarifican los canales de distribucin y la relaciones.
todos estos determinan los beneficios e ingresos. Despus se especifican los recursos y
las actividades esenciales, que determinan los costos ms importantes. Finalmente se
determinan las alianzas necesarias para operar.
La propuesta de trabajo es muy dinmica, con el trabajo de grupos interdisciplinares que
combinan habilidades analticas con pensamiento creativo a lo que OIsterwalder llama
pensamiento de diseo. Se insta a los grupos a trabajar frente al lienzo pegado en la
pared al tiempo que se representan en post-its, las ideas con dibujos y un mnimo de
palabras. El lienzo de modelo de negocio simplifica las cuatro grandes reas a tener en
cuenta por toda empresa: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad econmica, en un
cuadro de nueve mdulos en el que podemos observar sus interrelaciones. Sus
elementos son:
1. Segmento de clientes:
2. Propuesta de Valor
3. Canales de Distribucin
4. Relaciones con clientes
5. Flujos de ingresos
6. Recursos claves
7. Actividades claves
8. Red de Asociados, Alianzas y Colaboradores
9. Costos econmicos
De estos 9 pasos, como equipo hemos decidido desarrollar en el taller que ofreceremos
a los adolescentes del 5to ao de secundaria, los siguientes pasos para que ellos puedan
ilustrar su propuesta de negocio de forma didctica y entendible.
1. Bloque 1: Segmento de clientes (SC)
Es el centro de cualquier modelo de negocios. Define uno o varios segmentos de
mercado que la organizacin se va a dirigir, basado en fundamentos de conocimiento de
los mismos (necesidades, comportamiento o atributos comunes) y del servicio o
producto que est ofreciendo. Estos pueden ser pequeos o grandes segmentos.
Es decir, tenemos que responder las preguntas:
Para quin estamos creando valor?
Quines son nuestros clientes ms importantes?
Existen varios tipos de segmentos de mercado
De masas (pblico en general)
Nicho (especializado)
Segmentado (con necesidades ligeramente diferentes)
Diversificado (no relacionado)
Multilateral (Interdependientes, caso tarjetas de crdito).

2. Bloque 2: Propuesta de valor (PV)


Si el bloque de segmento de clientes es el centro de un modelo de negocios, puede
decirse que la propuesta de valor es el corazn del mismo, dado que es un conjunto de
productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado especifico de
acuerdo a las necesidades de dicho segmento.
Respondemos las preguntas:
Qu ofrezco y por qu me prefieren?
Qu valor entregamos al cliente?
Cul de los problemas de nuestro cliente estamos solucionando?
Qu necesidad estamos satisfaciendo?
La propuesta de valor puede ser vlida para todos los segmentos de clientes definidos o
puede que para cada uno de ellos exista una propuesta de valor por aparte. No hay
ningn inconveniente con esto. Si yo ofrezco productos o servicios que ya existen en el
mercado, una buena definicin de esta es fundamental para que los clientes prefieran mi
producto antes que los convencionales, es decir, que se cambien al mo. Para propuestas
innovadoras de productos o servicios, hay que tener clara la propuesta para que los
clientes la vean como una opcin para comprar y preferir.

A continuacin, unos aspectos sobre los cuales se puede construir la PV:


Novedad (necesidades no identificadas pero latentes)
Funcionalidad o Desempeo (mejora rendimiento)
Diseo (para cierto tipo de clientes)
Personalizacin (necesidades especficas)
Marca Status (para cierto tipo de clientes)
Precio (satisfacer mismas necesidades a menor precio)
Costos al cliente (reduccin en los procesos del cliente)
Amplitud de beneficios (brindar servicios que antes no tenan acceso)
Comodidad (hacer cosas ms fciles: acceso, uso, disposicin de desechos)

3. Bloque 3: Clientes y la relacin con ellos


Es necesario definir hacia qu tipo de clientes nos dirigimos y la relacin que se desea
tener con cada segmento de clientes, lo cual depende de la situacin de la empresa
(naciente o desarrollada) y el estado de los clientes (nuevo o antigua).
Esas relaciones pueden ser de captacin, fidelizacin o para estimulacin de las ventas.
Existen varias categoras para esto:
Asistencia personal (interaccin real con representante)
Asistencia personal exclusiva (representante personalizado por mayor tiempo)
Autoservicio (proporciona medios, no directo)
Automtico (simulan relacin personal en lnea)
Comunidades de usuarios (intercambio entre clientes)
Creacin colectiva (colaboracin de clientes)
Hay que mirar cuidadosamente:
Qu tipo de relacin queremos establecer y mantener nuestro cliente?
Cul es su costo?
Cmo es su integracin con el resto de nuestro modelo de negocio?
Asimismo, es importante verificar los canales, por los cuales se llegar a obtener una
relacin con nuestros futuros clientes:
Los canales son la forma en que se hacen conocer los productos y se entregan los
beneficios. Es la manera en que mi empresa se comunica con los clientes para llevar mi
propuesta de valor a los segmentos de clientes que he definido. Hay varios tipos de
canales:
Informacin: Cmo logramos que nuestros clientes conozcan nuestros productos y
servicios.
Compra: Cmo permitimos que los clientes adquieran nuestros productos y
servicios especficos
Entrega: Cmo entregamos nuestra propuesta de valor a nuestros clientes.
Posventa: Cmo proveemos al cliente servicio post-entrega
Evaluacin: Cmo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de
valor.

Estos canales se clasifican en dos categoras.


1) Directos (voy a donde mis clientes)
Fuerza de ventas
Web
Medios publicitarios

2) Indirectos (ellos vienen a mi)


Tiendas
Grandes superficies

Aqu respondemos estas preguntas.


Cmo llegar a mis clientes?
Por qu canales prefieren mis clientes ser contactados?
Cmo estamos contactando con ellos ahora?
Cul es el canal que mejor funciona?
Cul es el ms eficiente-costes?
Cmo integramos los distintos canales?

Ejemplo de Modelo Canvas: