Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria

Universidad Bicentenaria de Aragua
San Joaqun de Turmero

ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTEGRANTES:
ASTRID DONADO C.I. V-22.942.810

Turmero, Octubre 2017

 INDICE

Pg.
ndice ii
Introduccin 1
Enfoques del comportamiento del consumidor 2
Enfoque Psicobiolgico. 2
Enfoque Psicoanaltico. 3
Enfoque Conductual. 4
Enfoque Cognitivo. 5
Enfoque Humanstico Existencial. 5
Conclusin 7
Bibliografa 9
 INTRODUCCIN

El campo del comportamiento del consumidor se ha afrontado desde

distintos punto de vista. Una de la que ms ha contribuido al conocimiento
de la conducta del consumidor es la perspectiva psicolgica. El presente
informe tiene como finalidad establecer los enfoques del comportamiento
del consumidor que pueden ser: psicobiolgico, psicoanaltico, conductual
cognitivo y humanstico

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 ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Las actividades que realizan las personas y los procesos que stas
ponen en marcha cuando actan como consumidores son una simple
manifestacin del comportamiento como seres humanos. Que se pueden
establecer los siguientes enfoques:

Enfoques Psicobiolgico

El desarrollo de esta perspectiva dentro de la psicologa est

fuertemente influido por la obra de Charles Darwin y ms concretamente por
su trabajo El origen de las especies (1859). M. W. Eysenck resumi esa
influencia en cuatro ideas

La necesidad de prestar atencin a la interaccin entre los factores

biolgicos y psicolgicos para comprender la conducta.
La idea de que el estudio de los animales puede ayudar a la
compresin de la conducta humana.
El considerar que la herencia juega un papel importante en el
desarrollo de una especie en concreta. De ah el estudio de los
fundamentos genticos de la conducta humana
Los conceptos de seleccin y evolucin de Darwin han afectado al
modo de pensar de la psicologa sobre la personalidad, la inteligencia
y las diferencias individuales.

Dentro de esta perspectiva, pretende comprender las emociones, los

pensamientos y la conducta en trminos de los procesos fisiolgicos que
tienen lugar en el organismo. Para la psicofisiolgica resulta fundamental
conocer cmo opera el sistema nervioso central. Por ejemplo como estn

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relacionadas las estructuras del cerebro con la motivacin, con las emociones
y con las funciones mentales: atencin, memoria, lenguaje, etc.,

As mismo, las conductas de consumo se describen en trminos de

procesos fisiolgicos, es decir, las reacciones de los consumidores antes los
estmulos comerciales se explicacin con base en este tipo de procesos. Los
estmulos comerciales desencadenan procesos fisiolgicos, cuyo registro
permite evaluar y conocer las reacciones del consumidor. Por ejemplo, el
grado de atencin prestado a una valla publicitaria vendra dado por la
dilatacin de la pupila y l inters que despierta un anuncio estara relacionado
con la tasa cardiaca o con la respuesta psicogalvnica de la piel.

Enfoques Psicoanaltico

Fue formulado y desarrollado por la influyente figura de S. Freud

(1856-1939). Sostiene que la conducta humana est gobernada por impulsos
que permanecen ocultos en la parte inconsciente de la mente. Segn Freud,
la personalidad est formada por tres estructuras dinmicas e
interrelacionadas: el id, el ego y el superego. Donde se establecen los
siguientes:

La conducta humana est gobernada por impulsos inconsciente

El id es inconsciente y gobierna los impulsos bsicos y se rige por el
principio del placer.
El ego es consciente y gobierna el id para que los impulsos sean
socialmente aceptables.
El superego es el resultado que interiorizar los valores familiares y
sociales durante los 5 primeros aos de vida.

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 La personalidad se encuentra en un constante conflictos, y el origen de
todas las conductas, incluidas las relacionadas con el consumo, reside en los
conflictos inconscientes entre los impulsos de bsqueda de placer y de
autodestruccin y las restricciones culturales del mundo exterior.

As mismo, el comportamiento del consumidor no ha sido ajeno a las

interpretaciones realizadas desde este enfoque. Partiendo de la base de que
no siempre somos conscientes de las razones por las cuales se acta, las
motivaciones inconscientes se han considerado frecuentemente las causas
de las reacciones de los consumidores.

Enfoques Conductual

El protagonismo del nacimiento de este enfoque se atribuye a John B.

Watson (1878-1958, que afirmaba que la psicologa conductual debe ser una
rama objetiva y experimental de la ciencia natural y su meta debe ser la
prediccin y control de la conducta.

Donde los procesos mentales internos no son observables y no

pueden ser objeto de estudios cientfico, las personas solo se pueden
conocer por su comportamiento y la conductas estn controladas por
estmulos ambientales; por ejemplo, comprar una marca depende de si existe
una asociacin entre ella y la respuesta de compra.

Para Watson, la unidad de anlisis de toda conducta es la asociacin

estimulo-respuesta, que se construye a lo largo del tiempo por medio de la
repeticin de ambos eventos. El cual sostena que conociendo las
condiciones concretas en las que se desarrolla una conducta se puede llegar

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a controlarla, y que los procesos mentales tienen escasa importancia para
comprender la conducta humana y su manifestacin en el ambiente.

Enfoques Cognitivo

Este enfoque surgi entre los aos 1950 y 1960 en respuesta a las
limitaciones del conductismo como teora psicolgica, sealando la necesidad
de recuperar el estudio de la mente para comprender la conducta humana.
Se centra en la investigacin de los procesos mentales: atencin, percepcin,
memoria, pensamiento y lenguaje que tiene lugar cuando una persona realiza
una tarea y en las estructuras de conocimiento que utiliza para realizar dicha
tarea.

De igual forma, las reacciones de los consumidores ante los productos,

servicios, marcas y acciones comerciales responderan a la salida resultante
de procesar la informacin disponible sobre los mismos. Ejemplo un anuncio
dependera de la informacin seleccionada mediante la atencin, los
significados en el procesos de percepcin,, los mensajes almacenados en la
memoria, y el uso de la informacin en la toma de decisiones.

Se puede decir que todos los modelos generales sobre el

comportamiento del consumidor asignan a los procesos cognitivos un papel
central.

Enfoques Humanstico Existencial

Esta perspectiva se formalizo en los aos 1950 con los trabajos de

Carl Rogers y Abraham Maslow. Surgi como una alternativa a las
perspectivas psicolgicas dominantes del momento, el psicoanlisis y la

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psicologa conductual, sumiendo que el sujeto es un ser libre y
potencialmente bueno. El principal supuesto de partida para estudiar la
conducta humana es la idea de que la persona constantemente est
creciendo, cambiando e intentando alcanzar la mxima realizacin.

La obra de Abraham Maslow considerado el fundador de la psicologa

humanstica, la que ms repercusin ha tenido en la conducta del
consumidor. De acuerdo con esta perspectiva la conducta de consumo
estara motivada en el ltimo trmino por una o varias de estas necesidades y
cualquier conducta de consumo tendra como meta satisfacer las
necesidades bsicas,

6
 CONCLUSION

A lo largo de informe se puede se establecieron diferentes ideas de los

enfoques del comportamiento del consumidor. En el cual podemos decir que
el enfoque Psicobiolgico dentro de la psicologa est fuertemente influido
por la obra de Charles Darwin y pretende comprender las emociones, los
pensamientos y la conducta en trminos de los procesos fisiolgicos que
tienen lugar en el organismo.

Mientras el Enfoques Psicoanaltico que fue formulado y desarrollado

por la influyente figura de S. Freud (1856-1939). Sostiene que la conducta
humana est gobernada por impulsos que permanecen ocultos en la parte
inconsciente de la mente. Segn Freud, la personalidad est formada por tres
estructuras dinmicas e interrelacionadas: el id, el ego y el superego.

As mismo, Enfoques Conductual se atribuye a John B. Watson (1878-

1958, que afirmaba que la psicologa conductual debe ser una rama objetiva
y experimental de la ciencia natural y su meta debe ser la prediccin y control
de la conducta. Donde los procesos mentales internos no son observables y
no pueden ser objeto de estudios cientfico, las personas solo se pueden
conocer por su comportamiento y las conductas estn controladas por
estmulos ambientales.

As como tambin, encontramos el Enfoques Cognitivo que surgi

entre los aos 1950 y 1960 en respuesta a las limitaciones del conductismo
como teora psicolgica, sealando la necesidad de recuperar el estudio de la
mente para comprender la conducta humana. Se centra en la investigacin
de los procesos mentales: atencin, percepcin, memoria, pensamiento y

7
lenguaje que tiene lugar cuando una persona realiza una tarea y en las
estructuras de conocimiento que utiliza para realizar dicha tarea.

De igual forma, el enfoque Humanstico Existencial la cual se formalizo en los

aos 1950 con los trabajos de Carl Rogers y Abraham Maslow. Surgi como
una alternativa a las perspectivas psicolgicas dominantes del momento, el
psicoanlisis y la psicologa conductual, sumiendo que el sujeto es un ser
libre y potencialmente bueno. El principal supuesto de partida para estudiar la
conducta humana es la idea de que la persona constantemente est
creciendo, cambiando e intentando alcanzar la mxima realizacin.

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 BIBLIOGRAFIA

Rivas Javier Alfonso, Esteban Ildefonso Grande 2015: Comportamiento del

Consumidor decisiones y estrategia de marketing. Madrid. ESIC