UNIVERSIDAD DR. JOS MATAS DELGADO.

FACULTAD DE ECONOMA, EMPRESA Y NEGOCIOS.

PROYECTO DE TESIS

GUA PARA LA CONCESIN DE FRANQUICIAS EN

LAS EMPRESAS SALVADOREAS DEL SECTOR
ALIMENTOS

Integrantes:
Tania Vanessa Amaya Corleto
Oscar Francisco Ayala Bichara
Ftima Lorena Quijada Guevara

Asesor de Tesis: Ing. Roberto Alejandro Sorto Fletes

Antiguo Cuscatln, Jueves 19 de Febrero de 2009.

4
 CAPITULO I
ANTECEDENTES Y SITUACIN ACTUAL

5
 CAPTULO I. Antecedentes y Situacin Actual

1.1 Historia de las Franquicias

1.1.1 Franquicias Internacionales.
Los antecedentes conocidos ms antiguos de las Franquicias datan de
1929 cuando Textil Pinguin, de Francia, establece negocios por todo el pas
mediante Contratos de Franquicia. Ya en la dcada del 60, la Franquicia del prt-
-porter (trajes a la medida, listos para llevar) marca el comienzo del auge en el
Viejo Continente de este exitoso modelo de hacer negocios.
En los EE.UU., las primeras franquicias exitosas toman la forma de
distribucin de automviles, gasolina y bebidas gaseosas. La tan conocida y
popular franquicia de restaurantes rpidos McDonalds, que actualmente tiene 30
mil restaurantes en todo el mundo, comenz a franquicia en 1955 desde
California, cuando apenas tena una sola unidad funcionando.
El gran auge de las franquicias ocurre por los aos 70, cuando se
descubre que son una excelente forma de internacionalizar (globalizar) marcas y
todo tipo de negocios.
Lentamente, pero en forma segura, las empresas de diferentes pases
comienzan a darse cuenta que pueden incrementar su volumen de negocios en
forma nacional e internacionalizarse, a un costo razonable. Es Japn, quien 1ni
corto ni perezoso, se convierte en la segunda mayor potencia en franquicias del
globo, seguida por Canad.2

La franquicia en Mxico nace en 1985, fecha en que se abri el primer

punto venta Mc Donalds. Despus de tres aos nace la primera franquicia
mexicana Helados Bing, 1989.
La Asociacin Centroamericana de Franquicias (ACAF) registraba, a
septiembre de 2005, que al menos seis empresas salvadoreas estaban usando
ese sistema de expansin o en proceso de implementarlo, no solo en el rubro de

1
http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato_de_Franquicia#Origen_etimol.C3.B3gico

2
http://www.suespacio.net/blog/2007/08/26/franquicias-concepto-significado-e-historia/

6
alimentos, sino en retail (la empresa textil St Jack's) y en servicios (el saln de
belleza Vidal's). Contrario a lo que dicta el mito, la franquicia no solo se reduce al
mundo de la comida rpida.

1.1.2 Franquicias Nacionales.

El Salvador ha comenzado a desarrollar franquicias locales en los ltimos

tres aos, casi al mismo tiempo que el resto de la regin. Incluso, lograr que las
empresas franquicien se ha convertido en una apuesta gubernamental, y el
Fondo de Fomento a las Exportaciones (FOEX), del Ministerio de Economa, ha
apoyado al menos a tres compaas para que entren en ese proceso con
cofinanciamiento de hasta $25 mil no reembolsables. Una de ellas es La
Panetire.
Aunque la llegada de las primeras franquicias a Centroamrica data de la
dcada de los setenta, cuando el gigante McDonald's incursion, junto con
marcas como Hardee's y Pizza Hut, y en los siguientes 25 aos la regin se
sigui poblando de franquicias extranjeras, no fue hasta 1994 cuando la
guatemalteca Pollo Campero marc una nueva etapa: una empresa
centroamericana empezaba a franquiciar.
Hay un antes y un despus de Pollo Campero: fue la bandera de salida
para todos los centroamericanos3.
Pero desde ese hito, pasaron siete aos para que se generara el boom de
franquicias locales en los distintos pases, agrega Fernndez. La industria,
formalmente, naci en 2001 en la regin.
Desde esa fecha, ha crecido 1,500%, expresa el analista, quien tambin
es director comercial de la empresa consultora Francorp, para Mxico, C. A. y el
Caribe. Mientras que en 2001 el 99% de las franquicias que operaban en la
regin eran importadas, ahora solo el 76% lo son. La mayora proviene de
Estados Unidos, pero tambin las hay mexicanas, espaolas, argentinas y
brasileas.

3
Jos Roberto Fernndez (2005), Vicepresidente Asociacin Centroamericana de Franquicias, Creadores
de Franquicias, Revista El Economista.

7
 De las 156 franquicias que operan en la regin, segn la ACAF, alrededor
de un 24% se ha generado dentro, bajo marcas como Quick Photo, Los
Cebollines y El Chinito Veloz, de Guatemala; Espresso Americano, de Honduras,
y Tip Top, de Nicaragua.
En Amrica Latina, la proporcin de franquicias importadas y locales es
similar, a excepcin de los mercados desarrollados, como Mxico y Brasil. En
estos, como en cualquier mercado avanzado, el 70% de las franquicias que
operan son locales.
El pas que ms franquicias ha generado hasta hoy en la regin es
Guatemala, en donde la ACAF registra ms de 25.
El boom de este sistema de expansin en C. A. se da, entre otras
razones, porque los empresarios han comenzado a darse cuenta de que no hace
falta ser una gran corporacin mundial para franquiciar, y porque se han
comenzado a fijar en que las marcas locales pueden tener un gran valor en el
mercado cuando ya son reconocidas.
El 90% de las franquicias en el mundo, han surgido a partir de Pequeas y
medianas empresas (pymes).
Ese es el caso de muchas de las compaas que estn franquiciando en
C. A. Es ms, hace aos, la oferta marcaba que comprar una franquicia estaba
reservado para quienes manejaban grandes cantidades de dinero.
Ahora, aunque las franquicias ms caras que operan en la regin cuestan
entre $1 milln y $3 millones generalmente corresponden a restaurantes de
comida casual, ha surgido tambin una franja de inversin muy baja, explica
Fernndez, que puede dinamizar la industria local.
Se trata de franquicias con costos entre $20 y $60 mil, que hace cuatro
aos no se encontraban en la regin. Sin embargo, si alguien ofrece una
franquicia en menos de $20 mil, se debe tener mucha precaucin, porque por lo
general son solo licencias para usar un nombre y nada ms.
Una franquicia implica que se transmite todo el conocimiento necesario
para sacar adelante el negocio, desde formatos para montarlo hasta los mnimos
detalles para operarlo, en manuales especializados.
Crear una franquicia no es un proceso que se puede tomar a la ligera.
Incluso, aunque todo negocio es franquiciable, no cualquier empresa debera de

8
franquiciar. Algunas condiciones bsicas que debe cumplir una empresa antes
de franquiciarla son: la viabilidad, es decir que el negocio al final genere
rentabilidad para el franquiciador y para el franquiciado; la reproducibilidad,
entendida como que se pueda replicar el negocio de punta a punta en otro clima
y en cualquier ciudad; la capacidad de transmitir todo el know how con
exactitud; y la competitividad, que es determinar si realmente tiene algo original y
nico que ofrecer, que lo haga atractivo entre un mar disponible de franquicias.
Para saber todo esto, as como para iniciar un proceso de construir la
franquicia, que puede durar aos y costar miles de dlares, es necesario
apoyarse en diagnsticos especializados y en verdaderos expertos. En la regin,
existen menos de cinco firmas consultoras en esa rea.
Si la intencin de una empresa centroamericana es vender su franquicia
en EUA, debe tener en cuenta que est hablando de un proceso muchsimo ms
complicado que el que se sigue en C. A., y mucho ms costoso.
Samuel Quirs, quien ha trabajado ms de dos aos para poder inscribir
The Coffee Cup en EUA y ahora est en el proceso de buscar el cliente y el local
adecuado, explica que en EUA las leyes son muy estrictas, hay abogados
especialistas y se debe contratar una firma para que lo gue en el proceso de
llenar todos los requisitos federales y estatales. El costo de ese proceso anda
entre $100 y $200 mil.
Son tomos de una o dos pulgadas de grueso con todos los requisitos
federales, aclara Quirs.
Fernndez habla de bibliotecas enteras con una legislacin especfica y
agresiva para franquicias en EUA: todo, con la finalidad de proteger al
franquiciador y al inversionista.
Cualquier empresa que quiera franquiciar en EUA tiene que salir a
contratar a una compaa consultora americana; no hay otra salida, no sirve
contratar al primo que estudi en UCLA4
Segn el especialista, existe legislacin especfica para franquicias en
unos 15 pases. En C. A., no existe en ningn pas, lo que abre la puerta a
situaciones peligrosas, como casos en los que alguien adquiera el derecho de

4
Jos Roberto Fernndez (2005), Vicepresidente Asociacin Centroamericana de Franquicias, Creadores
de Franquicias, Revista El Economista.

9
operar una franquicia, aprenda todo, luego se retire robndose el concepto y solo
le cambie el nombre al negocio.

En El Salvador, las franquicias es un tema relativamente nuevo, aunque

histricamente el concepto de franquicia se remonta al siglo XII en donde se
desarroll el concepto.

En nuestro pas, la adquisicin de franquicias internacionales ha tenido

mayor auge. Estos datos podran constatarse en estadsticas de empresas
franquiciarias nacionales, que muestran datos certeros sobre las compaas
originarias del pas que han adoptado esta forma de comercializacin.

Sin embargo, el tema de franquicias ha tomado fuerza sobre todo en

aquellas personas emprendedoras e inexpertas, que pudieran comenzar sus
propios negocios, convirtindolo en un factor comn en el mundo de las
medianas empresas nacionales.

Adems, en la Direccin General de Estadsticas y Censos (DIGESTYC) y

el Centro Nacional de Registros (CNR), existe informacin sobre aquellas
sociedades que son franquicias nacionales5, entre las cuales se pueden
encontrar:

La Panetiere. Figura 1: Logos de algunas franquicias nacionales.

Coffee Cup.
Tpicos Margoth
La Pampa Argentina
Sal y Pimienta

De esta manera, es evidente que las empresas nacionales que se han

convertido en franquicias son muy pocas y poco conocidas como tales; de ah
se refleja que la cultura de las franquicias en el pas es muy pobre y necesita ser
estimulada.

5
Informe brindado a Revista Summa, Especial de Franquicias Edic. 170, Julio 2008

10
 Mediante la constitucin de Franquicias en las empresas nacionales, se
puede contribuir al desarrollo no slo de la empresa nacional sino tambin al
desarrollo de la sociedad salvadorea, la cual puede volverse ms
emprendedora e invertir en una franquicia que puede llegar a convertirse en un
negocio propio.

A la vez, la economa nacional tendra un efecto multiplicador, ya que al

adquirir otras personas estas franquicias tendran ms oportunidad de influir en
el mercado de oferta y demanda provocando as que todas las empresas
crezcan y salgan adelante.

Creara un futuro para muchas empresas nacionales, las cuales no

pueden durar mucho ya que no encuentran forma de crecimiento y entran en la
quiebra.

Si bien para iniciar una franquicia internacional se requiere una gran

inversin, una franquicia nacional puede no tener tantos requisitos monetarios
como una extranjera, es decir, estara al alcance de un empresario del sector
alimentos con su compaa establecida convertirla en una franquicia y
comercializarla como tal en el mercado. De esta manera se fortalece un
emprendedurismo a nivel general, ya que todos se interesaran en gozar de los
beneficios que ofrece una franquicia.

Dentro de las empresas que han incursionado como franquicias en el

mercado salvadoreo encontramos a La Panetire, La Nevera, Coffee Cup,
entre otras.6

Estas empresas fueron desarrolladas por personas visionarias y

emprendedoras a quienes se les present la oportunidad de hacer crecer su
negocio y explotar el concepto de franquicia por medio de desarrollar su marca y
darle una oportunidad a otras personas emprendedoras de poder crear
patrimonio propio.

6
Revista Ms Franquicias Directorio, 2007, Expansin de Negocios.

11
 Un dato curioso en el que nos podemos enfocar es que a pesar de que el
termino franquicia se remonta del sigo XII, sin embargo, en El Salvador este
termino es relativamente nuevo y lo demuestra el tiempo que llevan las
empresas salvadoreas convertidas en franquicia dando a conocer as la
deficiencia que existe en dar a las personas una informacin adecuada y
oportuna.

Es por eso que los informes muestran que en El Salvador hay una falta de
cultura de franquicias y que muchas personas han decidido convertirse en
franquicias a ojos cerrados, sin saber mucho del tema, puesto que no se cuenta
con informacin fidedigna de todos los pasos que conlleva esta conversin.

A lo que lleva que muchas personas emprendedoras han arriesgado y

han tomado esa oportunidad que se les dio para crecer y formar su marca como
un smbolo dentro del mercado Salvadoreo.

12
 CAPITULO II
MARCO TERICO

13
CAPTULO II. MARCO TERICO

2.1 Definicin de franquicias

Por su origen etimolgico podemos decir que se refiere a agrupaciones

urbanas surgidas en la edad media, favorecidas con privilegios especiales
llamadas "franquicias", en honor al origen franco o francs de la mayora de sus
componentes. Por otra parte, antes de la era de las peregrinaciones, el gentilicio
germnico franco, de los conquistadores de la Galia, se haba popularizado
como sinnimo de libre, exento, noble, etc., puesto que los francos, que
otorgaron su nombre a Francia al ocupar sus tierras, vinieron a ser la clase
noble, exenta de cargas fiscales. Franquicia, como franqueza y otros derivados,
alude claramente a privilegio de los francos en su origen7

El trmino franquicia cuenta con varias definiciones, propuestas por

diferentes autores, quienes a su vez coinciden diversos aspectos en comn. A fin
de proporcionar una visin amplia del significado de franquicia se han retomado
los siguientes conceptos:

La franquicia es un proceso en el que existe una colaboracin conjunta

entre empresas legales, donde se comercializa productos, servicios y/o
tecnologa.8

Franquicia es, desde el punto de vista tcnico, un modo de distribucin o

de comercializacin de un determinado producto o servicio, en el que intervienen
dos partes: La poseedora de la marca y de un gerenciamiento prefijado (el
franquiciante); la interesada en comprarlos (el franquiciado).9

7
Franquicias, (2008) Wikipedia,
http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato_de_Franquicia#Origen_etimol.C3.B3gico
8
Manuel Jimnez Carrillo, (2006) Gua Fuerte, Marca Fuerte.
9
Lic. Rigoberto A. Becerra, (2003) Conferencia: La Franquicia como Alternativa de Inversin.
http://rigobertobecerra.iespana.es/franquicias.htm

14
 La franquicia se define como un sistema de colaboracin entre dos partes
jurdicamente independientes, vinculadas entre s a travs de un contrato
mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora cede, a cambio de
cierta remuneracin econmica, el derecho a utilizar su marca comercial y su
"saber hacer" empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio
determinado.10

Las Franquicias son un tipo de relacin contractual entre dos personas

jurdicas: el franquiciador y el franquiciado. Mediante el contrato de franquicia el
franquiciador cede al franquiciado la licencia de una marca as como los mtodos
y el saber hacer necesario (Know-how11) de su negocio a cambio de una cuota
peridica 12

La franquicia es una tcnica de desarrollo que permite a una empresa, la

franquiciante, dar en licencia un conjunto de derechos de propiedad industrial o
intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, enseas comerciales,
modelos de utilidad, diseos, derechos de autor, Know How; a una tercera
persona, sea natural o jurdica, con el objeto de obtener rendimientos
econmicos de la reventa de productos o la prestacin de servicios a usuarios
finales.13

Sistema de franquicia: Mtodo de colaboracin entre dos empresas, por

medio del cual una de ellas (franquiciador) cede a otra (franquiciatario), a cambio
de una compensacin econmica, el derecho a fabricar o utilizar una marca
comercial, servicio o producto ya acreditados. Existen tres tipos: de distribucin,
de servicios e industrial. Estos elementos a disposicin del franquiciatario para

10
Carmen Vernica Pando Peafiel (2006) Franquicias.Definicin. www.wikilearning.com
11
Saber como hacerlo, este es llamado la formula del xito del franquiciante, formada por los sistemas y
procedimientos que lo llevaron a obtener xito; por medio de esto el franquiciado aprende a mantener la
calidad, prestigio e imagen. Glosario de la Franquicia, www.easyfranquicia.es, 2007.
12
John D. Daniels, Lee H. Radebaugh. Negocios Internacionales. Pearson Educacin, 2004
13
Guillermo J. Bermdez Gonzlez. La franquicia: Elementos, relaciones. ESIC Editorial, 2002

15
que duplique el modelo de negocio, a cambio de un canon de entrada ms una
regala sobre sus ventas o beneficios, segn se estipule en el contrato.14

A partir de estas definiciones los autores han unificado criterios

conceptualizando la Franquicia como un tipo de contrato utilizado en comercio
por el que una parte llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la
licencia de una marca as como mtodos de hacer negocios a cambio de una
tarifa peridica conocida como royalty15.
La franquicia consiste en aprovechar la experiencia de un empresario que
ha conseguido una ventaja competitiva destacable en el mercado. Dicha ventaja
puede consistir en una marca de prestigio, productos o mtodos patentados o,
simplemente, un profundo conocimiento del negocio que le hace conocedor de la
frmula de obtener beneficios. Mediante el contrato de franquicia, el
franquiciador se compromete a transmitir parte de esos valores al franquiciado y
ste consigue una sensible reduccin de los requisitos de inversin as como el
riesgo.

Tambin en las franquicias podemos verlas como un proceso en el que

existe una colaboracin conjunta entre empresas legales, donde se comercializa
productos, servicios y/o tecnologa.

Igual que las licencias, las franquicias son uno de los medios a los que
ms se recurre para que una compaa crezca con rapidez sin el gasto que
supone hacerlo todo uno mismo. Se estima que realizan casi una tercera parte
de las ventas al menudeo. Estos negocios permiten a las empresas expandirse
simultneamente en varias regiones geogrficas y suelen costar menos que si se
crea un sistema de distribucin a nivel nacional.

14
Vocabulario de Negocios, Endeavor Mexico, 2004.
http://www.esmas.com/emprendedores/glosario/400189.html

15
Importe que debe pagar peridicamente el franquiciado al titular de derechos de autor, patentes o marcas registradas
(franquiciador) a cambio del derecho a usarlos (Artola, 1982)

16
 En la Franquicia, el franquiciador propietario del concepto ofrece el
derecho y la obligacin de administrar un negocio a sus franquiciados personas
que adquieren una franquicia - a cambio los franquiciados pueden hacer uso de:
- El nombre comercial
- Los servicios know - how16
- Los mtodos y tcnicas del negocio
- Una prestacin econmica

Tanto el franquiciador como el franquiciado tienen obligaciones al realizar

el contrato de una franquicia, entre estas se destacan para el franquiciador:

- Haber consolidado con xito un negocio durante un tiempo determinado.

- Tener derecho legal sobre el nombre comercial, marca y otros elementos
distintivos de identificacin de su red.
- Proporcionar informacin, asistencia comercial o tcnica a todos sus
franquiciados en forma permanente mientras dura el contrato de
franquicia.

La concesin de franquicias se define como un acuerdo contractual

mediante el cual una compaa matriz (franquiciadora) le concede a una
pequea compaa o a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios
en condiciones especficas.

Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un

franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el
derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.

En la forma ms compleja, el formato de licencia de negocio es una

relacin ms amplia y continua que existe entre dos partes, donde a menudo
comprende un rango completo de servicios, incluyendo seleccin de sitio,

16
Conjunto de conocimientos prcticos adquiridos por un franquiciador, basados en su experiencia y
verificados por l. Wikipedia (2008) http://es.wikipedia.org/wiki/Know_how

17
entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing y tambin
financiador.

El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rpido

incremento de dos tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus
propios jefes y la necesidad de las compaas de encontrar formas ms
eficientes y baratas de expandirse.

2.2 Definicin de Empresa.

Definicin General de Empresa.

La empresa es la institucin o agente econmico que toma las decisiones

sobre la utilizacin de factores de la produccin para obtener los bienes y
servicios que se ofrecen en el mercado. La actividad productiva consiste en la
transformacin de bienes intermedios (materias primas y productos
semielaborados) en bienes finales, mediante el empleo de factores productivos
(bsicamente trabajo y capital).17
Para poder desarrollar su actividad la empresa necesita disponer de una
tecnologa que especifique que tipo de factores productivos precisa y como se
combinan.
Asimismo, debe adoptar una organizacin y forma jurdica que le permita
realizar contratos, captar recursos financieros, si no dispone de ellos, y ejerce
sus derechos sobre los bienes que produce. La empresa es el instrumento
universalmente empleado para producir y poner en manos del publico la mayor
parte de los bienes y servicios existentes en la economa.

Para tratar de alcanzar sus objetivos, la empresa obtiene del entono los
factores que emplea en la produccin, tales como materias primas, maquinaria y
equipo, mano de obra, capital, etc. Dado un objetivo u objetivos prioritarios hay
que definir la forma de alcanzarlos y adecuar los medios disponibles al resultado

17
Empresa, Wikipedia 2008, http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa.

18
deseado. Toda empresa engloba una amplia gama de personas e intereses
ligados entre s mediante relaciones contractuales que reflejan una promesa de
colaboracin. Desde esta perspectiva, la figura del empresario aparece como
una pieza bsica, pues es el elemento conciliador de los distintos intereses.

El empresario es la persona que aporta el capital y realiza al mismo

tiempo las funciones propias de la direccin: organizar, planificar y controlar. En
muchos casos el origen de la empresa esta en una idea innovadora sobre los
procesos y productos, de forma que el empresario acta como agente difusor del
desarrollo econmico. En este caso se encuentran unidas en una nica figura el
empresario-administrador, el empresario que asume el riesgo y el empresario
innovador. Esta situacin es caracterstica de las empresas familiares y, en
general, de las empresas pequeas.

Por otra parte, y a medida que surgen empresas de gran tamao, se

produce una separacin, entre las funciones clsicas del empresario. Por un
lado, esta la figura del inversionista, que asume los riesgos ligados a la
promocin y la innovacin mediante la aportacin de capital. Por otro lado, se
consolida el papel del directivo profesional, especializado en la gestin y
administracin de empresas. De esta forma, se produce una clara separacin
entre la propiedad y la gestin efectiva de la empresa. El empresario actual es un
rgano individual o colegiado que toma las decisiones oportunas para la
consecucin de ciertos objetivos presentes en las empresas y de las
circunstancias del entorno. El empresario, individual o colegiado, es el que
coordina el entramado interno de la empresa con su entorno econmico y social.

Desde el punto de vista econmico

Empresa es la unidad econmica de produccin, cuya funcin es crear o

aumentar la utilidad de los bienes para satisfacer las necesidades humanas18

18
PRACTICAS DE OFICINA, Soledad Lpez -M. Eugenio Ruiz; Ed. McGrawHill

19
 Desde el punto de vista jurdico

Concepto de una persona jurdica colectiva, como un posible sujeto de derechos

privados.19

2.3 Cmo funciona una franquicia?

20
Las Franquicias funcionan generalmente a partir de una marca ya
probada (en el caso de una franquicia de marca) y de prestigio, entindase por
esto una marca notoria o renombrada que ha obtenido buenos resultados y que
se desea traspolar a otro lugar o zona geogrfica para imitar este triunfo
comercial, e iniciar as la misma actividad mercantil utilizando los mismos signos
distintivos tales como marcas, rtulos de establecimientos o lemas comerciales.

Es significativo que al participar en una franquicia el franquiciatario va a

utilizar una marca que es reconocida en el mercado, y que goza del favor del
publico, y cuenta con la confianza en cuanto al producto o al servicio que la
marca conlleva y con la reputacin obtenida a lo largo del tiempo.

Expandirse en formato de franquicia conlleva, como mnimo, la

preparacin de estrategias de lanzamiento y relacin contractual, elaborar la
informacin legalmente prescrita, estructurarse para prestar a la red franquiciada
los servicios de asistencia y formacin continuada que le caracterizan y planificar
y ejecutar el proceso de captacin de franquiciados.

Sin embargo, muchos de estos costes iniciales, la mayora comunes a

cualquier proceso de cobertura de nuevos mercados, sern recuperados con los
derechos de entrada que debern sufragar los futuros franquiciados.

En efecto, la franquicia basar siempre su fundamento en la

comercializacin de productos o servicios bajo criterios de especializacin
comercial; garantizar la aplicacin de modernas tcnicas de gestin empresarial

19
Broseta Pont, Manuel (1999) Manual de Derecho Mercantil. 10ed. Madrid. Ed. Tecnos.
20
Desarrollo de Cadenas de Franquicia, Francorp, 2007. http://www.francorp.com.ar/

20
en todas las facetas del negocio y, ante todo, constituir una relacin empresarial
de cierta autonoma e independencia. De ah su xito.

2.4 Caractersticas de las franquicias.

21
Una buena franquicia debe ser ante todo un xito probado y transmisible
que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. El sistema de
franquicia cuenta con unas premisas bsicas para poder desarrollarse en
perfectas condiciones

1. El contrato es la pieza fundamental de todo el sistema de franquicia. Debe

ser muy estudiado, detallado, claro, preciso y de seguro cumplimiento.
2. Concesin del uso de marca registrada. La fortaleza y solidez de una red
de franquicias se apoya en la imagen de marca homognea que se
transmite al pblico en general a travs de todos y cada uno de los
centros (logotipos, adecuacin y decoracin, rtulos y signos distintivos).
Esta imagen de marca proporciona adems reconocimiento delante de
futuros clientes.
3. Trasmisin del conjunto de saberes y experiencias que constituyen el
Saber-hacer (Know-how), que son el conjunto de conocimientos, mtodos
y sistemas desarrollados por el franquiciador de una forma prctica, no
patentados, y derivados de la experiencia de ste en el desarrollo de su
frmula o concepto de negocio de xito.
4. Concesin de una exclusividad territorial y tiempo de duracin de la
misma.
5. Definicin de los parmetros econmicos de acceso a la red de franquicia:
canon de entrada, Royalties o cnones de explotacin sobre ventas y de
publicidad, que sern las obligaciones financieras del franquiciado. Estos
pagos se justifican por el derecho de uso de la marca, la formacin y
asistencia recibida y el beneficio resultante por la participacin en las
economas de escala generadas por la propia cadena.
6. Que el objeto de la franquicia sea un concepto de negocio original,
reproducible de manera homognea y durable en el tiempo.
21
Jean-Jacques Lambin (2003) Marketing estratgico. ESIC Editorial

21
 7. Formacin inicial completa y amplia del franquiciado y su personal. El
franquiciador actuar como gua y asesor en los inicios de la actividad,
apoyando al franquiciado en la seleccin, adecuacin y decoracin del
local, proporcionndole herramientas de comunicacin y, en definitiva,
solucionando cualquier problema que surgiera.
8. Servicio de atencin y asistencia continuada a los franquiciados.
9. Finalmente definir lo que constituir el "paquete", que se trata de la
documentacin a entregar al franquiciado y una gua prctica sobre el
funcionamiento cotidiano del negocio.

El citado "paquete" de la franquicia se compone de los siguientes

elementos:

Folleto de franquicia
Dossier22 de Presentacin
Manual de Adecuacin y Decoracin del local
Manual de Identidad Corporativa
Manual de Funcionamiento
Manual de Productos y Servicios
Pre-contrato de franquicia
Contrato de franquicia

La franquicia ofrece una opcin interesante frente a las estructuras verticales

convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversin de
cada tienda est hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el
punto de vista del franquiciador, la creacin de una red de franquicias le permite
disponer rpidamente y con poco coste de una red comercial internacional y ello
sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlndola por
contrato.

22
Coleccin de papeles o documentos que contienen informacin detallada acerca de una persona
particular o un tema especfico (n.d.., 2005)

22
 La franquicia es un sistema de distribucin integrado, controlado por el
franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es
un buen socio en el que el xito del franquiciador y el del franquiciado estn
indisolublemente unidos.

2.5 Tipos de franquicias

2.5.1 Clasificacin de las franquicias en base a los diferentes grados de
actividad y complejidad que presentan

En base a los diferentes grados de actividad las franquicias se clasifican en23:

- Franquicia de produccin

Es aquella donde el franquiciador, adems de ser el titular de la marca,

fabrica los productos que mercadea en sus establecimientos franquiciados.

- Franquicia de distribucin

El franquiciador acta como mediador en las compras, selecciona productos

que son fabricados por otras empresas y los distribuye a travs de sus puntos de
venta franquiciados en condiciones favorables.

- Franquicia de servicios

Es la explotacin de un determinado servicio cuya frmula original es

propiedad del franquiciador, quien la transfiere a sus franquiciados. Este tipo de
franquicias es la que tiene mayor auge hoy en da.

- Franquicia industrial

El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus

franquiciados la tecnologa y materias primas necesarias para fabricar un
determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.

23
FEHER TOCATLI, Ferenz. Hablemos de franquicias con franqueza. Editorial McGraw Hill. Mxico,
D.F. 2000

23
- Franquicia mster

Es el resultado de exportar una franquicia de su pas de origen a otro a travs

de la presencia de un mster franquiciado, a quien el franquiciador dueo de la
marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el pas
destino. El mster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de
seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las caractersticas
especficas de su mercado.

- Franquicia crner

Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un

espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios
del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.

- Franquicia individual

Es concedida por el propietario de una franquicia mster o por el

franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y operacin de un
solo establecimiento, en un rea determinada.

- Franquicia mltiple

A travs de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios

establecimientos en un rea geogrfica definida, a un solo franquiciado, el cual
est obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.

- Franquicia de productos y marcas o Franquicia de Distribucin No Exclusiva

El franquiciante otorga al franquiciado la autorizacin para el uso de su

marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestacin de ciertos
servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a travs
de su licencia.
El franquiciante no otorga exclusividad territorial o del producto. La calidad y la
cantidad de apoyo prestada por el franquiciante son mnimas, a pesar de existir
algunos requisitos.

24
- Franquicia de Distribucin Exclusiva

La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que funcionan con la

marca del franquiciante en la fachada se constituye en el canal exclusivo para la
distribucin de sus productos o servicios.

- Franquicia de Conversin

Consiste en la asociacin de un grupo de empresas, agencias, almacenes ya

existentes bajo un formato nico. El objetivo principal consiste en unir sus
esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada nica, promoviendo las ventas
por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la calidad del
servicio ofrecido al consumidor.

Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros franquiciados o ceder

estos derechos a dueos de negocios similares existentes, dispuestos a cambiar
su nombre y sus mtodos por los de la franquicia.

2.5.2 Clasificacin de las franquicias segn la evolucin del concepto,

derechos cedidos y transmisin de Know How

Existe adems, otra clasificacin para las franquicias, de acuerdo a la evolucin

del concepto, derechos cedidos a los franquiciados y la manera en la que
transmiten a ellos el Know How24

- Franquicia de marca o de primera generacin.

Corresponde bsicamente a las licencias de marca. El franquiciante

solamente otorga los derechos de uso de una marca, diseo y/o dibujo industrial
al franquiciado por una contraprestacin financiera establecida y por una sola
vez, si es un diseo o moda temporal, o contraprestaciones en el tiempo o
regalas, si es un diseo o marca permanente.

24
Gonzlez Calvillo, Enrique. (1993). La Experiencia De Las Franquicias

25
- Franquicia de negocio o de segunda generacin

Adems de la cesin de la marca se otorga la forma de operacin del

negocio, "la receta", pero esta asesora no se extiende en el tiempo, ni en la
profundidad de los conocimientos transferidos.

- Franquicia de formato de tercera generacin.

El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan

total que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la bsqueda del
local adecuado para la instalacin del negocio, el entrenamiento y la capacitacin
del personal en todas las reas del mismo. Este entrenamiento se prolonga
durante la existencia del contrato de franquicia.

El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad del territorio, y este

ltimo comercializa o distribuye los productos o servicios exclusivamente.

El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo publicitario, asistencia

en la compra de equipos y fuentes adecuadas de materias primas o productos.

2.6 Ventajas y desventajas de las franquicias

Hoy en da el sistema de franquicias se encuentra en evolucin y

crecimiento constante. En este sentido, cabe sealar que existen una serie de
ventajas y desventajas que se presentan para las partes involucradas en el
negocio de las franquicias.25

2.6.1 Ventajas del franquiciante.

a.- El crecimiento y expansin rpida y controlada del negocio apoyada en el

impulso e iniciativa de empresarios motivados por sus expectativas.
b.- La minimizacin de riesgos, a partir de la atomizacin de las necesidades de
inversin.

25
Salvador Miquel Peris (2006) Distribucin comercial. Escuela Superior de Gestin Comercial y
Marketing. ESIC Editorial.

26
c.- La simplificacin de los procedimientos de administracin del negocio,
obviamente respecto a una organizacin vertical propia y extendida.
d.- La reduccin de los costos operativos, ello debido al ingreso del negocio a
una economa de mayor escala.
e.- ptimo retorno de la inversin en la publicidad y promocin del producto y/o
servicio, a partir de mayor volumen en la actividad.

2.6.2 Desventajas del franquiciante.

a.- Rentabilidad unitaria ms baja, ya que la misma consistir en un porcentaje

de los beneficios del franquiciado.
b.- Dispersin y relativizacin del control y dominio de la franquicia en cada
expresin local.
c.- Necesidades de incorporacin de estructuras de mayor sofisticacin para
atender las necesidades del sistema.
d.- Modificacin del status personal del franquiciante, quin deber ponerse al
frente de un sistema que contar con nuevos protagonistas: los franquiciados.

As como el franquiciante tiene ventajas y desventajas, el franquiciado de

igual forma tiene puntos a favor y en contra dentro de las franquicias, a
continuacin se detallan.

2.6.3 Ventajas del franquiciado.

El comerciante con la franquicia se evita los riesgos y el trabajo que

conlleva el inicio de cualquier negocio y se involucra en una actividad comercial
ya instalada que sin duda le deja, entre otros beneficios, los siguientes:

a.- Pertenencia a una cadena de comercializacin prestigiosa e identificable por

parte del pblico consumidor.
b.- Acceso inmediato a beneficios.

27
c.- Provecho de una planificacin previa del franquiciante, en la cual el
franquiciado participa del beneficio de una economa a gran escala y focaliza sus
esfuerzos en resultados programados.
d.- Participacin y provecho de la notoriedad de una marca.
e.- Asistencia tcnica permanente en estudio de mercado, localizacin de
locales, formacin de personal, inversin en tcnica de apoyo en punto de venta
y promocin, asesoramiento en poltica de gestin, contabilidad, auditoria
interna, etc.

2.6.4 Desventajas del franquiciado.

As como hemos visto la serie de ventajas que ofrece este negocio para el
franquiciado, es importante igualmente mencionar los inconvenientes que se
pueden presentar para el franquiciado, entre ellos, podemos citar:

a.- Limitacin en cuanto a sus posibilidades de obtener mayores beneficios del

negocio, en tanto deber pagar royalties, regalas u otra contraprestacin por la
esencia misma de la franquicia.
b.- Aunque forme parte de un sistema de franquicia, no tendr acceso a la
propiedad de la marca.
c.- Aceptacin de una supervisin y control permanente de su negocio.
d.- La incertidumbre en cuanto a la duracin del contrato que podr estar sujeta a
un plazo determinado o a determinarse.

2.7 Beneficios que generan las franquicias al mediano empresario.

Los principales beneficios de la franquicia para el mediano empresario son los

siguientes26:
- Inversin
La franquicia supone un ahorro para el empresario, ya que la inversin inicial
para establecer y poner en funcionamiento el negocio es muy inferior a la que se

26
Juan Carlos Buites (2006), Franquicias, www.monografas.com

28
deriva de la apertura de un negocio nuevo. Este es uno de los grandes
beneficios que la franquicia proporciona a sus franquiciados. Tambin
proporciona seguridad ya que es la propia empresa de franquicia la primera
interesada en los beneficios y el xito del franquiciado. Es decir, con un pequeo
capital inicial el franquiciado asegura a su negocio un empujn mas firme.

- El reconocimiento de la marca
Otro de los beneficios del franquiciado es la afiliacin de su negocio a una
marca reconocida en el mercado. El hecho de que se asocie al nuevo negocio
con un nombre conocido le proporciona unas posibilidades de xito y promocin
nicas desde el primer momento, adems de aportarle un status privilegiado: el
franquiciado no tiene que demostrar la calidad de sus productos al consumidor,
ya que sta es conocida de antemano.

- Know-how o saber hacer

El poder compartir el Know-how o saber hacer del franquiciador es un
elemento muy importante para asegurarnos el xito. Esto supone entrar a formar
parte de un negocio que ya ha sido constatado y rentabilizado anteriormente por
el franquiciador y por el pblico en general, lo que permite reducir el riesgo de
iniciar una actividad comercial en solitario.

- Gestin Profesional
Uno de los beneficios de los franquiciados es que sus negocios son dirigidos
de manera ms eficaz que la mayora de los pequeos comercios: el personal
cuenta con una formacin especfica a cargo del franquiciador, existe unagestin
central dirigida por profesionales, lo que impulsar su productividad, les
proporcionarn el asesoramiento legal, econmico, fiscal; necesario para el buen
desarrollo del negocio. Todo esto proporciona al franquiciado la seguridad de
que su negocio est dirigido de una manera profesional y conforme a los
cnones establecidos por las grandes compaas.

29
- Publicidad
Uno de los grandes beneficios de la franquicia es el marketing. El
franquiciador es el encargado de planificar y financiar las campaas publicitarias
que van a beneficiar a todos los franquiciados. De esta forma el franquiciado
ser el portador de una marca conocida que destina un capital importante en
publicidad y que sera imposible financiar de manera individual.

2.8 Requisitos para convertirse en una franquicia

Las empresas deben cumplir una serie de requisitos para convertirse en

franquicias, entre estos se pueden mencionar los siguientes:27

- La marca.

La marca es uno de los factores bsicos de la franquicia. La marca esta

integrada por dos elementos igualmente importantes: el nombre de la marca, que
es lo que permite que los compradores identifiquen un producto o servicio, y el
logotipo, que es la expresin grfica de la marca.

La marca es la palabra usada por los consumidores para solicitar los productos o
servicios en un establecimiento.

- La Propiedad Legal de la Marca

Si la marca constituye uno de los elementos fundamentales del contrato de

franquicia, parece evidente que el franquiciador deber ser el propietario legal de
dicha marca. Debern estar inscritos obligatoriamente en el registro
correspondiente a su nombre, el(los) nombre(s) de marca(s), logotipos,
emblemas y dems signos componentes de la marca del franquiciador.

- La Notoriedad.

La notoriedad de una marca es un indicador que mide el grado de

conocimiento de una marca por parte de una determinada poblacin. El mayor

27
Enrique Castro, Jos Galn (2000) Practica de la Franquicia, MacGrawHill.

30
grado de conocimiento de una marca se manifiesta como un factor importante
para el xito, desde su inicio, de un negocio franquiciado.

- La Imagen

Se define la imagen como un conjunto de actitudes, representaciones y

sentimientos que se asocian, en la mente del publico, de modo relativamente
estable a una marca comercial. Imagen y notoriedad son factores
complementarios y, generalmente, coincidentes entre s. Es decir, las marcas o
empresas ms conocidas son tambin las que gozan de una mejor en la mente
de los individuos. Sin embargo, esto no es siempre as, puede darse el caso de
empresas muy conocidas por su mala imagen e, igualmente, de algunas muy
poco conocidas pero de una gran imagen.

- Signos Distintivos

Una de las mayores ventajas de la franquicia consiste en que el franquiciado

pasa a disponer de una marca acreditada (nombre y logotipo), as como de
emblemas, enseas, etc., del franquiciador, en definitiva lo que se conoce en el
Derecho Mercantil como signos distintivos de una empresa.

Tambin debe cumplir con los requisitos de:

- Ser un negocio probado.

- Que exista el mercado de consumidores finales e inversionistas.

- Que el concepto sea diferenciado, es decir que tenga algo distintivo, original,
que le de cierta diferenciacin sobre otros giros y conceptos.

- Que sea transmisible, es decir que se pueda comunicar tanto en el aspecto

comercial como en el know how del negocio.

- Que sea rentable para todas las partes, tanto para el franquiciante como para
el franquiciatario y eventualmente para proveedores.

31
2.9 Franquiciabilidad de un negocio.

Franquiciabilidad de un negocio es la capacidad que ste posee para

convertirse en franquicia, tomando en cuenta diferentes factores.

Considerando los distintos factores que colaboran en el xito de un

programa de franquicias, se han identificado ocho claves de franquiciablidad de
un negocio. Se puede medir la franquiciabilidad de una empresa con los
siguientes criterios28:

- Tamao y longevidad.

Hace referencia a si la empresa ha estado en operacin el tiempo suficiente

como para proyectar su xito y si tiene el tamao suficiente como para proveer el
nivel de ganancias para que la inversin en el negocio sea lo suficientemente
atractiva.

- Rentabilidad.

Debe determinarse si se est ganando dinero constantemente y de manera

previsible.

- Transmisin de conocimientos.

Es importante que otras personas puedan ser entrenadas en el manejo de la

empresa en forma exitosa y de la misma manera en que el franquiciador
administra actualmente su negocio.

- Sistematizacin.

Que todas las operaciones diarias de la empresa puedan ser descritas

detalladamente en un manual de operaciones para que otras personas puedan
ejecutar estos procedimientos y lograr los mismos resultados que el franquiciador
consigue.

28
Francorp (2006) Determinando Franquiciabilidad,
http://www.francorp.com.ar/generico.php?fuente=determinando.htm

32
- Capacidad de transferencia.

Esto significa si el concepto de negocio puede ser comunicado eficazmente y

vendido a otros.

- Adaptabilidad del concepto de negocio.

Se debe tomar en cuenta si el negocio puede funcionar en cualquier parte del

pas.

- Originalidad.

Es muy importante tener algn punto de diferenciacin con los competidores,

algo distintivo sobre la empresa, productos o servicios por los que los
consumidores lo eligen.

- Accesibilidad financiera

Una empresa que es rentable para el propietario podra no ser rentable para
el potencial franquiciado. Se debe identificar si deja suficiente ganancia despus
de que un franquiciado ha pagado los gastos y regalas, y determinar si los
interesados necesitarn financiacin para adquirir la franquicia.

2.10 Aspectos legales

- Aspectos Legales y jurdicos en El Salvador.

El contrato de franquicias es el documento que establece el tipo de relacin entre

el franquiciador y el franquiciado, as como sus responsabilidades, obligaciones,
limitaciones y derechos. El contrato comprende bsicamente, el contrato de
licencias de marcas y/o patentes, el contrato de transmisin de Know How, el
contrato de asesora tcnica y el de distribucin o suministro de productos. En
las franquicias industriales puede incluirse tambin un contrato de ingeniera y un
contrato de transferencia de tecnologa vinculado a una patente. A esto se debe
agregar que en la legislacin existente en El Salvador no se encuentra
contemplada una Ley de Franquicias, sino que las empresas se protegen

33
mediante las clasulas del contrato. Adems se apoyan en legislaciones tales
como el Cdigo Civil, la Ley de Marcas entre otras.

As mismo, los comerciantes, los actos de comercio y las cosas mercantiles29

se ven reguladas por el Cdigo de Comercio, por lo tanto deben tomarse en
consideracin los artculos relacionados la actividad comercial del negocio

- El Contrato de Franquicias.

El contrato de Franquicias se maneja en base al Principio de la Autonoma de

la Voluntad30 y al Principio de la Libre contratacin31, ambos contemplados en
la Constitucin de la Repblica de El Salvador. A nivel nacional, para su manejo
se aplican tambin las condiciones generales de contratacin, as como lo que la
doctrina y los expositores del Derecho han escrito sobre el tema, y por ello ya se
ha formado un consenso de las clusulas que debe de contener un contrato de
franquicia en trminos generales, en donde hay aspectos bsicos y accesorios,
y/o complementarios, dependiendo que tipo de franquicia se trate, o bien por el
tipo de producto, o si se trata de una Mster Franquicia o una Franquicia
Junior.32

- Caractersticas del contrato de franquicias

Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones econmicos, donde

ambas partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe pagar al
franquiciador por recibir la licencia de propiedad industrial, asistencia tcnica y
por la inclusin en la estrategia de publicidad. Art.1311 Cdigo Civil.

29
Art.1, Cdigo de Comercio de El Salvador.

30
Concepto procedente que va referido a la capacidad del individuo para dictarse sus propias normas
morales. El concepto constituye actualmente un principio bsico en el Derecho privado, que parte de la
necesidad de que el ordenamiento jurdico capacite a los individuos para establecer relaciones jurdicas
acorde a su libre voluntad. Son los propios individuos los que dictan sus propias normas para regular sus
relaciones privadas. (Wikipedia, 2008)

31
El derecho a la libre contratacin implica la posibilidad de contratar o no libremente con otros individuos
o personas jurdicas para la realizacin de fines lcitos (www.jurisprudencia.gob.sv)
32
Entrevista realizada al Lic. Jos Salvador Molina, Licenciado en Materia Mercantil

34
Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de voluntades.
Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes deciden hacerlo
solemne. Art 1314 Cdigo Civil

Tracto Sucesivo: se ejecuta a travs del tiempo. Las partes se comprometen por
perodos largos de tiempo, durante los cuales deben cumplir el conjunto de
obligaciones establecidas en el contrato en forma sistemtica y permanente.

Atpico: no tiene regulacin expresa por la ley.

Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica ejercicio de

una actividad mercantil, sin embargo, no hay relacin laboral entre las partes.

Bilateral: implica obligaciones y derechos para las dos partes, franquiciado y

franquiciador. Art 1423 cdigo civil.

Principal: el contrato de franquicia existe por si solo, por lo tanto no depende de

otra relacin.

- Clusulas Principales

El contrato de franquicia ofrece multiplicidad de opciones por cuanto depende de

la gran variedad de negocios que operan bajo este sistema, as como de los
diferentes intereses de las partes contratantes. A pesar de que la clusulas en
ellos son variables, son la base leal de la relacin entre el franquiciador y el
franquiciado, por lo tanto debe cubrir todos los aspectos del negocio, as como
las obligaciones, derechos y limitaciones de las partes.

Principales clusulas que debe contener un contrato de franquicia:

o El contrato debe comenzar por explicar que clase de documento es,

su objetivo y las consideraciones especiales que motivan la
suscripcin del contrato.

o Definicin de los trminos que identifican a las partes como son la

empresa franquiciadora o franquiciador, propietaria del negocio y la
empresa franquiciada o franquiciado, la cual desea reproducirlo.

35
o Exclusin de relacin laboral entre las partes y renuncia a
indemnizaciones por este concepto. Es my importante hacer
nfasis en la independencia entre ellas, lo cual caracteriza el
contrato y permite que se desarrolle de manera diferente a otras
formas contractuales.

o Descripcin del negocio, se establece la propiedad de los nombres,

marcas, procesos y dems detalles pertenecientes al mismo. En el
caso de que el contrato sea concedido por el poseedor de una
franquicia maestra, se deben incluir los datos y fechas que
identifican el contrato de franquicia maestra. Adicionalmente se
deben relacionar los signos distintivos que se licencian.

o Territorio. En esta seccin se debe especificar la zona geogrfica

que debe atender la franquicia de manera exclusiva. Se debe
evaluar con detenimiento la densidad poblacional, el nivel
socioeconmico de sus habitantes, las barreras de entrada para
competidores en la zona. Adicionalmente se debe tener en cuenta
si el franquiciado puede o no utilizar en la misma zona, otros
canales de distribucin para sus productos. Es importante delimitar
la zona de influencia para la presentacin del servicio a domicilio.

o Capacitacin al franquiciado y sus empleados. Se describe en este

punto el programa de capacitacin, el lugar, responsables de los
costos del mismo si es obligatoria la asistencia del franquiciado y
que pasa si este no asiste, a cuantas personas es dirigido el curso,
exmenes para la evaluacin del desempeo del franquiciado,
entre otros.

o Manual de operaciones. Es obligacin del franquiciador entregar un

manual que gue las operaciones del franquiciado. En esta clusula
se da la descripcin y el objetivo del manual, se establecen las
pautas para la reforma del mismo, el cual se entiende como un
documento vivo, susceptible de ser cambiado por el franquiciador.

36
o Asistencia tcnica. Se define aqu la descripcin de la asesora
inicial y continua que prestar el franquiciador al franquiciado, as
como la obligacin especfica del primero respecto a la asesora y
el entrenamiento, quin define la necesidad de la asesora y los
parmetros bajo los cuales se determinan sta, cul es el proceso y
el costo es la asesora adicional.

o Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos

requeridos, cul es la obligacin especfica del franquiciador en
cuanto a los proveedores, cul es el proceso de compra,
adquisicin o uso de equipos de otro proveedor.

o Inspeccin. El franquiciador tiene la obligacin de ejercer vigilancia

continua a cada uno de los franquiciados, con el fin de proveer
asistencia y proteger la inversin de los dems franquiciados y la
integridad del sistema. Se debe establecer cmo y quienes sern
las personas encargadas de realizar las inspecciones, la
periodicidad de las mismas y el proceso que se desarrolla en cada
una de ellas.

o Actualizacin en productos y procedimientos. Se debe aclarar el

compromiso del franquiciador frente al mejoramiento permanente
del negocio a travs del desarrollo de nuevos productos y
procedimientos. Por su parte, se establece la obligacin del
franquiciado de incluir otro cambio que el franquiciador u otros
franquiciados hayan desarrollado, as como el plazo para la
implementacin de los mismos.

o Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos.

Obliga al franquiciado a guardar los conocimientos y principios
adquiridos del franquiciador. Por el incumplimiento de esta
obligacin el franquiciado puede ser condenado a indemnizar de
acuerdo a la responsabilidad contractual.

37
o Clusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciado que se
dedique a negocios que compitan directamente con la franquicia
durante el trmino de sta y despus de un perodo luego de
retirarse del sistema. La clusula debe tener una duracin precisa
en el tiempo, ser limitada en el espacio y reducirse a un sector o
actividad especfico.

o Clusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputacin

de la cadena. El franquiciado debe respetar los mtodos
comerciales y utilizar los conocimientos transmitidos por el
franquiciador. Por ejemplo, se puede incluir una clusula que
especifique la obligacin por parte del franquiciado de mantener
una imagen uniforme a travs de la presentacin de los empleados.

o Controles de calidad y visitas de inspeccin. Se establece la

obligacin del franquiciador para vigilar el desempeo del
franquiciado, con el fin de proteger el buen funcionamiento del
sistema.

o Derechos de entrada, regalas y dems retribuciones a cargo del

franquiciado.

o Informes financieros y de gestin que debern rendirse y la

regularidad de los mismos. Obligacin del franquiciado a llevar
cierto tipo de libros contables, por un periodo determinado de
tiempo, presentacin de informes y reportes del franquiciador.

o Estrategias y campaas publicitarias. Pautas, derechos y

obligaciones relacionadas con la creacin, operacin y terminacin
del fondo de publicidad.

o Vigencia y renovacin del contrato. La vigencia inicial del contrato

debe guardar relacin con la cantidad de la inversin de la licencia,
el precio del montaje del negocio y por lo tanto con el periodo de
recobro de dichos costos. Para la renovacin automtica, previo

38
 cumplimiento de ciertos requisitos por parte del franquiciado. El
costo de renovacin del contrato debe ser menor al costo inicial,
debido a que el franquiciador no incurre en gastos de vinculacin
de un nuevo franquiciado, ni para su capacitacin. En caso de que
el franquiciador no desee renovar el contrato se debe incluir una
clusula en la cual se defina un periodo de preaviso. Si esta no
existe, en todo caso es necesario que se avise al franquiciado con
una anticipacin adecuada, de lo contrario se pueden presentar
litigios.

o Causales de la terminacin del contrato y obligaciones que surgen

como ocasin de la misma. En el contrato se define el
comportamiento del franquiciado, en caso de incumplimiento por
parte de ste, perder el derecho a la franquicia. Se debe
establecer el procedimiento para aplicar las sanciones, sea que
incurra en la terminacin automtica del contrato o en la
oportunidad de rectificar las faltas.

o Cesin del inters. Establecer los derechos y limitaciones que tiene

el franquiciador de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad
de vender la empresa franquiciadora.

o Establecer las obligaciones y limitaciones frente a la cesin del

contrato por parte del franquiciado. Dado que el franquiciador debe
reservarse en todo momento la facultad de elegir a sus
franquiciados, stos no pueden ceder los derechos y obligaciones
derivados del contrato de franquicias, sin su debida autorizacin.
Se deben aclarar el manejo y procedimientos en caso de cambios
en la propiedad de la empresa franquiciada, el proceso de
aprobacin de la cesin, cul es la participacin del franquiciador
en las utilidades de la cesin del inters y las obligaciones que
adquiere el cesionario. Se debe establecer si el franquiciador tiene
el derecho de preferencia en primer lugar para la adquisicin del

39
contrato de franquicia, cul es el trmino de la vigencia de este
derecho y bajo qu condiciones puede ejercerlo.

40
 CAPTULO III
INVESTIGACIN DE CAMPO

41
CAPITULO III. INVESTIGACIN DE CAMPO.

3.1 Objetivos de la investigacin

3.1.1 Objetivo General

Conocer los requisitos legales y aspectos operacionales que han utilizado las
empresas nacionales del sector alimentos para la constitucin y concesin de
franquicias.

3.1.2 Objetivos Especficos

Identificar los requisitos legales necesarios que han utilizado las empresas
nacionales del sector alimentos para constituir y concesionar sus negocios
como franquicia.
Determinar los aspectos operacionales que han cumplido las empresas
nacionales del sector alimentos para constituir y concesionar sus negocios
como franquicia.
Determinar los beneficios legales y operacionales generados en las empresas
nacionales del sector alimentos al constituir y concesionar sus negocios como
franquicia.

3.2 Hiptesis de la Investigacin

3.2.1 Hiptesis General
Entre ms conocimiento tengan las personas los requisitos legales y los
aspectos operacionales, mayor ser la cantidad de personas que quieran
invertir en una franquicia.

3.2.2 Hiptesis Especficas

Hiptesis Especfica 1: Mientras exista mayor conocimiento de los requisitos

legales, ser ms fcil para los empresarios constituirse como franquicia.

42
 Hiptesis Especfica 2: A mayores aspectos operacionales definidos, el
proceso para la concesin de franquicias ser ms rpido.

Hiptesis Especfica 3: Al descubrir los beneficios legales y operacionales,

mayor nmero de empresarios se interesarn en trabajar bajo la modalidad
de franquicias.

3.3 Metodologa de la Investigacin

3.3.1 Tipo de Estudio

El alcance de la presente investigacin es de tipo exploratorio, ya que toda

la informacin se recolect por medio de las entrevistas realizadas a las
empresas que trabajan bajo la modalidad de franquicias. Adems se pretende
desarrollar, a partir de esta informacin, una gua que no se ha elaborado antes.
A su vez, el estudio es de tipo descriptivo porque se detallan todos los
aspectos legales y operativos que las empresas deben cumplir para convertirse
en franquicias y concesionarse como tal.

3.3.2 Fuentes de Investigacin

3.3.2.1 Fuentes primarias

Los datos de inters para el estudio fueron proporcionados por los

gerentes generales, gerentes de marca propietarios de Empresas
franquiciadoras y franquiciadas del sector alimentos, en los municipios de San
Salvador, Santa Tecla y Antiguo Cuscatln.

3.3.2.2 Fuentes Secundarias

Otras fuentes de las cuales se ha obtenido la informacin para el presente

estudio son: Libros, pginas de Internet; nos proporcionaron datos importantes a
fin de profundizar en la investigacin y constatar con fuentes tericas la
informacin obtenida en la prctica.

43
3.3.3 Mtodo de Investigacin

Para realizar la presente investigacin se utiliz la siguiente metodologa:

a. Tcnica: Entrevista.
Se utiliz la tcnica de entrevista, ya que las empresas en estudio son
pocas, y por medio de sta se pueden obtener respuestas ms amplias
por parte de los entrevistados y as poder llegar a un mejor anlisis de los
resultados.

b. Instrumento: Gua de entrevista.

Para desarrollar la entrevista, se elabor una gua de entrevista, que es
el instrumento con el cual se recopil la informacin de las empresas.

3.3.4 Determinacin del Universo

Gerentes Generales, Gerentes de Marca o Propietarios de las medianas
empresas nacionales franquiciadoras y franquiciadas.

3.3.4.1. Universo
El universo est compuesto por los Gerentes Generales, Gerentes de
Marca o Propietarios de las empresas franquiciadoras y franquiciadas en estudio.

3.3.4.2 Unidad de Anlisis.

Para el presente estudio se han identificado como unidades de anlisis a
las empresas nacionales, franquiciadoras y franquiciadas ubicadas en los
municipios de San Salvador, Santa Tecla y Antiguo Cuscatln del sector
alimentos.

3.3.4.3 Perfil
Las empresas contempladas en el presente estudio, son empresas que
han identificado una oportunidad de crecimiento al constituirse como franquicias;

44
empresas que buscan ampliar sus horizontes y posicionarse en el mercado como
marcas con una imagen slida y diferentes a sus competidores.
Al constituir sus negocios como franquicias, estos empresarios han
incursionado en el mercado salvadoreo, es por esta razn que las compaas
estudiadas son pocas.
Estas compaas han considerado una ventaja competitiva el hecho de
convertirse en franquicias, al observar los beneficios y el xito de las grandes
franquicias internacionales.

3.3.5 Clculo de la muestra.

De los municipios de San Salvador, Santa Tecla y Antiguo Cuscatln se
tomaron en cuenta para realizar el estudio las siguientes empresas:

Coffee Cup
La Panetiere
La Nevera
Tpicos Margoth
La Pampa Argentina
Sal y Pimienta
Pasquale Pasta y Pizza

No se hizo necesario utilizar ningn clculo estadstico para obtener la

muestra, ya que las empresas mencionadas anteriormente son las nicas que
cumplen con el perfil establecido en la delimitacin del problema. Estas
compaas son las nicas franquicias nacionales del sector alimentos
identificadas dentro de los municipios de San Salvador, Santa Tecla y Antiguo
Cuscatln.

Es importante mencionar que de las 7 empresas tomadas para realizar la

investigacin, La Nevera se neg a brindar cualquier tipo de informacin por
considerarla de carcter confidencial.

45
3.3.6 Resultados Obtenidos
PREGUNTA No. 1: Que lo incentiv a volverse Franquicia? Tuvo usted el
apoyo o gua de una entidad publica o privada para poder desarrollar y obtener
su franquicia? Qu institucin utiliz para poder volverse franquicia; qu otros
medios utiliz? Qu pasos sigui para poder convertir su negocio en
franquicia? Qu tramites legales tuvo que realizar, est clara la legislacin, que
leyes utiliz?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Tienen 16 aos de tener el restaurante, han recibido premios
Pizza. y son conocidos a nivel de C.A por lo que se les han
Sra. Susana de acercado clientes de estos pases, interesados en abrir
Marone alguna sucursal en el exterior.
Propietaria No tienen el capital para abrir sucursales pero quieren
expandirse y encontraron ms econmico hacerlo mediante
la franquicia, y adems cuentan con el apoyo del FOEX.
Hay apoyo por parte del gobierno.
La Panettiere Por el ao 96 el gobierno dio un programa de franquicias que
Lic. Manuel Rosa no fue utilizado por todas las empresas.
Gerente Se necesitaron profesionales ya capacitados en las reas,
Administrativo estos fueron contratados para conseguir el diseo de una
financiero franquicia internacional.
Se comercializ la franquicia en base a la inquietud de unos
amigos de la familia fundadora, quienes solicitaron a los
dueos les permitieran abrir una franquicia del negocio.
Se utiliz un contrato de franquicia que a diferencia de los
dems anexa todo lo que se va a tratar al inicio, manuales,
certificaciones y polticas que la casa matriz ya tiene.
No tuvieron el apoyo de ninguna empresa en especfico, todo
fue ingeniado en base al negocio.
The Coffee Cup. Coffee Cup se fund en base a una idea, ya que la Sra.
Sra. Leyla de Quirs se form como barista y esto la motiv a iniciar un
Quirs. negocio. Identific la necesidad de crear un caf gourmet
Propietaria para clientes distinguidos, fue as como inicio con sus

46
 primeras 3 tiendas conocidas como Quality Grains.
Principalmente la fidelidad de los clientes de esta 3 tiendas la
motiv a franquiciar su marca, es cuando deciden cambiar su
nombre a Coffee Cup. Otra razn que la motiv a franquiciar
el negocio, fue que cuentan con la torrefactora de Quality
Grains la que la hace estar segura de la calidad de productos
que se sirven en los cafs. Una de las personas que ayud a
la Sra. de Quirs es su socio quien la asesor con abogados
y ayud a la elaboracin de manuales y adems el Ministerio
de Economa fue de gran apoyo.
Tpicos Margoth La pupusera inicio en el ao 1963 cuando doa Margoth de
Lic. Manuel Castellanos venda pupusas afuera del parque Daniel
Portillo. Hernandez; poco a poco fue creciendo hasta crear mas
pupuserias, las cuales fueron dando como sucursales
concesiones a ciertos miembros de la familia, y ahora las
estn comercializando como franquicias adems de abrirlas
para el mercado estadounidense.
Tienen la asesora de la empresa Francorp la cual es
bastante capacitada y les ha presentado un proyecto de
desarrollo para la franquicia el cual nos habla de abrir de 200
a 300 salas de venta para Tipicos Margoth entre El Salvador
y Estados Unidos.
Sal y Pimienta La falta de capacidad administrativa y capital para poder abrir
Sra. Claudia de una sucursal propia las oblig a buscar alternativas de
Menjvar crecimiento frente a la fuerte demanda que se les presentaba
Propietaria de sus productos, especialmente de clientes de Guatemala
quienes estaban interesados en adquirir la franquicia. El
proceso que siguieron fue muy simple, ya que no contaron
con la asesora de grandes compaas expertas en el tema,
sino que ellas por su cuenta buscaron informacin en
Internet y se aventuraron a franquiciar. Obviamente pidieron
ayuda de algunas personas conocedoras o asesores quienes

47
 les auxiliaron con la elaboracin de los manuales y el
contrato. Posterior a la elaboracin de stos, iniciaron el
proyecto con sus socios guatemaltecos, a quienes les dieron
capacitacin en El Salvador en la casa matriz y
posteriormente en Guatemala durante 2 meses hasta la
apertura del nuevo restaurante. Cada 3 meses hay un control
y seguimiento del funcionamiento del restaurante
franquiciado.
No contaron con el apoyo de ninguna institucin pblica ni
privada, y no existe ninguna legislacin especializada en el
tema. A la hora de elaborar el contrato, se realiza como
cualquier contrato.
La Pampa La inquietud surgi a raz de una persona que estaba
Argentina. interesada en el negocio y les sugiri ponerlo a la venta bajo
Ing. Csar la modalidad de franquicia. Los directores generales de la
Tavarone empresa lo discutieron y realizaron un estudio de
Gerente General franquiciabilidad para ver si tenan la capacidad
administrativa de comercializar el negocio como franquicia.
Esta fue una parte fundamental, ya que ayud a determinar
si el negocio era franquiciable, es importante que una
empresa a franquiciar pueda ser transmitible y que el
negocio lo puedan ver otras personas adems del dueo, de
esta manera la empresa se vuelve reproducible as como
tambin su xito. Adems fue importante analizar a quin
se le iba a entregar la franquicia? estudiar si esa persona va
a cuidar tu negocio y tu marca, cmo la va a manejar, que
sean personas abiertas a la retroalimentacin.
En El Salvador no hay legislacin de franquicias, lo ms
cercano que tenemos es la legislacin de Mxico y la de
Panam que est en proceso. Esto en parte limita porque
hay muchos puntos dbiles en los que no se sabe como
actuar, pero tambin otorga una gran libertad al franquiciador

48
para elaborar el contrato, ya que este aguantar una gran
cantidad de cosas. Lo importante es tener registrada la
marca, el nombre comercial y los manuales, y contemplar en
l todos los aspectos posibles para que el negocio sea
exactamente el mismo. Es importante asesorarse con
abogados conocedores del tema que brinden una buena
asesora al respecto.

49
PREGUNTA No. 2: Qu pasos legales y administrativos tuvo que realizar para
convertir su negocio en franquicia? Qu cdigos especficamente nos podra
mencionar como los ms importantes y cules desechara por no ser de mucha
utilidad? Es clara la legislacin en este aspecto?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta Primero se hizo un convenio con el asesor (Francorp)
y Pizza. Luego del levantamiento de informacin la empresa asesora
Sra. Susana de elabora los manuales.
Marone Luego se procede a elaborar el contrato entre franquiciado-
Propietaria franquiciador basado en las leyes nacionales del pas donde
se abrir la franquicia.
Posteriormente se les entregan los manuales y se desarrolla la
etapa de preapertura.
Se lleva a cabo la capacitacin del personal y finalmente se
realiza la apertura del local.
Es importante proteger la identidad de la empresa, y basarse
en las leyes del pas donde se abrir la franquicia.
En el pas no existe ninguna legislacin especfica para las
franquicias.
La Panettiere Fue igual a la creacin de una empresa, la nica diferencia es
Lic. Manuel que tenemos que respetar todo lo pactado en el contrato que
Rosa se hace con el franquiciado o franquiciatario.
Gerente En cuanto a lo legislativo no hay ley gubernamental, adems
Administrativo - de las ya requeridas por la ley para cualquier restaurante.
financiero
The Coffee Los pasos que siguieron fueron registro de marca, los colores
Cup. Sra. Leyla del logo, el logo, la letras, nombres y trmites de permisos
de Quirs. legales, como Hacienda y Ministerio de Salud, tambin
Propietaria registraron su nombre en los pases donde establecieron su
franquicia. Y adems la elaboracin de un contrato de
franquicia por medio de abogados estadounidenses.

50
Tpicos En cuanto a lo legal, no tuvimos mucha dificultad ya que todos
Margoth los iniciales eramos familia, por lo que al principio era algo que
Lic. Manuel ponan su pupuseria y nosotros para hacerlo mas grande
Portillo. utilizbamos el nombre tpicos margoth, ahora si bien estn
inscritos los lugares de venta para cada dueo, la marca es
una sola y estos con la evolucin de la empresa se han ido
apegando a cierto estndares para cada restaurante.
En cuanto a lo que utilizamos de la ley, no encontramos algo
que nos pudiera ayudar como franquicia, por lo que
simplemente se legalizo como negocio, y el abodago elaboro
le contrato con todo lo que se debe cumplir.
Sal y Pimienta El negocio naci como idea de un grupo de cuatro amas de
Sra. Claudia de casas quienes empezaron por elaborar artesanas, pinturas y
Menjvar las vendan a sus amigos y familiares. Posteriomente
Propietaria empezaron a hacer jaleas artesanales las cuales obtuvieron
mayor demanda hasta el punto que se vieron obligadas a abrir
un local de venta de jaleas, postres y caf. Poco a poco el
negocio fue creciendo as como la demanda de diferentes
productos hasta que abrieron un restaurante con mesas.
Posterior a eso les contactaron de Guatemala para solicitarles
la franquicia de su negocio, por lo que empezaron a investigar
en Internet acerca del tema.
Fue as como elaboraron el manual del franquiciado con la
ayuda de algunos asesores externos e investigaciones en
Internet.
Luego elaboraron el contrato en donde se estipulan todos los
derechos y obligaciones de ambas partes.
Finalmente se someti al franquiciado a un proceso de
capacitacin en casa matriz y ya en la franquicia, el cual dur
alrededor de 2 meses.
Todo el proyecto de franquiciar el negocio se realiz en un
perodo de 5 meses.

51
La Pampa Para iniciar con todo el proceso fue importante instruirse
Argentina. acerca del tema y contratar una empresa que les brindara
Ing. Csar asesora. Adems gestionaron el apoyo del FOEX.
Tavarone Despus realizaron el estudio de franquiciabilidad para
Gerente determinar si su negocio era o no reproducible. Al presentar un
General resultado positivo procedieron a la elaboracin de manuales y
el contrato. Adems se hizo necesario realizar un estudio del
franquiciado para determinar si era apto para adquirir la
franquicia.
Al tener listos los manuales y proceder a la firma del contrato
se procede a capacitar al franquiciado hasta la apertura del
restaurante. Y posteriormente se le da seguimiento 1 vez al
mes.

52
PREGUNTA No. 3: Cuales han sido los aspectos positivos o negativos al
convertir su empresa en franquicia? (mas mercado, mas venta, mas utilidades)
Cmo resultado de este proceso, est usted satisfecho con los beneficios y
cambios que le ha generado? Por qu?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Se puede tener en cualquier parte del mundo un restaurante sin tener
Pasta y una responsabilidad directa sobre l.
Pizza. Se pueden tener una ilimitada cantidad de tiendas manejndolo desde
la casa matriz.
Sra. Susana
Crecimiento de la marca en el mercado.
de Marone
Propietaria

La Panettiere El reconocimiento, el nombre, el respaldo que genera la empresa; se

Lic. Manuel crea una marca estandarizada.
Rosa Estamos bastante satisfechos ya que se ha dado a conocer ms la
marca es ms aceptada y hemos hecho lo posible por mantenerla con
Gerente
un estndar de calidad el cual sea reconocido en todas las salas de
Administrativo
venta.
- financiero
The Coffee Nos comento la Sra. de Quiros que aspectos negativos no hubieron
Cup. Sra. pero en cuanto a aspectos positivos fue encontrar el punto de
Leyla de equilibrio con calidad y buen servicio que en el momento de
constitucin no contbamos en el pas con una Caf Gourmet como
Quirs.
este, al igual que mejoro su imagen como mencionamos antes por la
Propietaria
calidad en sus productos.
-Abrieron un mercado que estaba en paales y sobre todo
contribuyeron para el comercio para el consumo de caf salvadoreo.
Tpicos Hemos visto muchos aspectos positivos ya que por un lado hemos
Margoth dejado el manejo de cada restaurante y nos hemos enfocado en el

Lic. Manuel manejo de la empresa, es algo risible, pero ahora aunque nos
preocupamos menos por la administracin, tenemos que
Portillo.
preocuparnos mas por la marca y por que en cada restaurante sea
todo absolutamente igual.
Por suerte por el momento nuestro franquiciado es conocido por la
familia y adems de haber un acuerdo legal hay un acuerdo de

53
 palabra el cual es muy importante.
Estamos bastante satisfechos con los beneficios recibidos ya que
crece la empresa, nuestra imagen y aunque es mas difcil el manejo,
es reconfortante saber como algo que empez de una forma muy
pequea se ha vuelto tan grande.
Sal y Posicionamiento de la marca
Pimienta Extensin territorial

Sra. Claudia Regalas mensuales

de Menjvar
Propietaria
La Pampa Posicionamiento de la marca
Argentina. Capacidad de expansin con poco capital

Ing. Csar Regalas obtenidas mensualmente.

Sirve a nivel interno de la empresa ya que hay un reordenamiento y
Tavarone
estructuracin de los procedimientos, funciones, manualizacin, etc.
Gerente
Se incrementa el flujo de caja puesto que se generan ingresos que no
General
son producidos por el negocio mismo.
Recibimiento de un canon de entrada para adquirir la franquicia.
Royalty, que constituye un ingreso fijo
Incremento del valor de los activos del negocio.
Generacin de empleos desde el punto de vista social.
Un aspecto negativo es que se debe contar con una gran estabilidad y
solidez financiera para poder franquiciar, ya que el negocio de
franquicias genera resultados a mediano o largo plazo, no son
resultados inmediatos.

54
PREGUNTA No. 4: Considera que el ser franquicia aumenta su competitividad frente a
las dems compaas de su sector?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Definitivamente constituye una ventaja competitiva para la
Pizza. empresa ya que la marca es reconocida y tiene mayor

Sra. Susana de solidez. Al transmitir el know how, se reproduce tambin la

manera de atender a los clientes, que en este caso es el
Marone
fuerte de Pascuale Pasta y Pizza, brindar una atencin
Propietaria
personalizada en la que el cliente se sienta como en casa.
Adems es una ventaja para el pas, ya que se estn
exportando empresas nacionales a otros pases.
La Panettiere As es ya que La Pannetiere ya no solo es una marca sino
Lic. Manuel Rosa tambin es un gusto; el nombre le da buena presencia a

Gerente cualquier producto, los estndares que mantenemos son

bastante estrictos, no podemos comprarle a cualquier
Administrativo -
proveedor, el franquiciado incluso puede incurrir en multas si
financiero
utiliza otro producto no utilizado por nosotros
The Coffee Cup. Sra. Si, porque las otras empresas mejoran la calidad de sus
Leyla de Quirs. productos y se da una competencia sana, y es as como se

Propietaria compara nuestro nombre con los productos que servimos.

Tpicos Margoth Si, nos sentimos mas fuertes, como una empresa mas formal
Lic. Manuel Portillo. y competitiva, la cual asume riesgos y genera ideas
vanguardistas en nuestro medio.
No solo somos una pupuseria somos restaurantes de comida
tpica con estndares de calidad que demuestran ser mas
organizado y mas aceptados por el cliente.
Sal y Pimienta S, hay estandarizacin de recetas, procedimientos,

Sra. Claudia de procesos, servicios, etc. Lo que permite tener todo bien
Menjvar organizado sin variaciones que al final permite entregarle al
cliente un producto de calidad.
Propietaria
La Pampa Argentina. Si, debido a que la empresa cuenta no solo con una mejor
Ing. Csar Tavarone imagen en el mercado, sino que tambin es ms slida

Gerente General financieramente y cuenta con estandarizacin en todos sus

procesos.

55
PREGUNTA No. 5: Cuenta con manuales u otros instrumentos para efectos de
estandarizacin del funcionamiento de su franquicia? (administrativos, personal, legales
operativos, infraestructura) Cul es el contenido de cada uno de los mismos?
Adems de los manuales? Qu otro tipo de documentacin posee la franquicia para
transmitir el concepto a sus franquiciados?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Manual de Servicios
Pizza. Manual de operaciones
Sra. Susana de Mercadeo
Marone
Propietaria
La Panettiere Contamos con manuales de procedimientos y manuales de
Lic. Manuel Rosa operaciones, en los cuales se brinda como se debe cocinar
Gerente operativamente y el otro se basa mas en la parte administrativa y
descripciones de puestos, partes logsticas, etc.
Administrativo
Este cuenta con parte cocina, bebidas y postre, despacho y
financiero
recepcin de productos, la temperatura a la cual debe estar el
producto, como colocar los alimentos.
The Coffee Cup. Cuentan con manuales de operacin en donde se encuentra
Sra. Leyla de toda la informacin tanto de capacitacin de personal,
Quirs. recetas, despacho, descripcin de puestos, contabilidad,
Propietaria mobiliario y equipo, manipulacin de logo y marca como
limpieza e imagen del lugar.
Tpicos Margoth Tenemos manuales para la preparacin de nuestros platillos
Lic. Manuel los cuales se reparten en cada restaurante dentro de la
Portillo. cadena o franquicia los cuales deben utilizarse para que
realizar cada plato tpico, a la vez hay manuales de induccin
de la empresa y manuales de descripcin de puesto; los
operarios de cada restaurante deben saber de tareas bsicas
de cocina, de cobro en caja, deben conocer para servir la
comida, para despachar esta etc.
En fin tratamos de capacitar a nuestros empleados para que

56
 estos puedan cumplir con todas las normas que la franquicia
merece; cada empleado debe pasar por una preparacin
estricta antes de empezar a laborar en el restaurante.
Sal y Pimienta Manual del franquiciado. Que contiene recetas, operaciones,
Sra. Claudia de servicio al cliente, recursos humanos, mercadeo,
Menjvar contabilidad.
Propietaria
La Pampa Manual de Preapertura: incluye los requerimientos y
Argentina. necesidades para que una persona pueda abrir un
Ing. Csar restaurante. Se otorga al momento de firmar el contrato.
Tavarone Algunos campos que incluye son: Procedimientos para abrir
Gerente General una sociedad.
Tipo de restaurante que debe construir.
Equipos que deben usar y adquirir para abrir el restaurante.
Cronograma de actividades a seguir desde la firma del
contrato hasta la apertura del restaurante.
Manual de Operaciones. Incluye:
- Procedimientos
- Preparacin de platos
- Buenas prcticas de manufactura
- Procesos Administrativos
- Buenas practicas
- Manejo de recursos
- Servicios
Manual de Sistema de Control de produccin
Manual de Primeros Auxilios.
Manual de evaluacin del desempeo.
Manual de Centro de Produccin.
Manual para la contratacin de personal.
Manual de puestos RRHH
Manual para el uso de la Marca
Manual de Comercializacin

57
PREGUNTA No. 6: Sus manuales administrativos u operativos estn basados
en sistemas de gestin de calidad internacional o tiene usted su propia norma
establecida? Qu institucin lo certific?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta Los manuales han sido realizados por una empresa experimentada
y Pizza. como lo es FRANCORP, y estn basados en normas propias de

Sra. Susana de calidad del restaurante, quienes han elaborado sus propios
estndares de cocina y servicio al cliente.
Marone
Propietaria

La Panettiere Las normas iso aplican para la casa matriz y estamos certificados
Lic. Manuel bajo estas normas de calidad, nuestros franquiciados en un futuro
Rosa debern estar certificados en procesos; nuestros productos y
procesos administrativos si estn certificados.
Gerente
Administrativo -
financiero
The Coffee No, nuestros manuales nicamente se rigen por normas de calidad
Cup. Sra. Leyla propias y del producto.
de Quirs.
Propietaria
Tpicos No estamos certificados como empresa, pero si tenemos procesos
Margoth calificados para la preparacin de nuestros alimentos y en cuanto al

Lic. Manuel cuidado de estos, ya que son necesarios estos bsicamente para la
tenencia de un restaurante.
Portillo.

A la vez con la preparacin que se da en la capacitacin a cada

empleado ellos estn certificados para realizar procesos y son
capaces de cumplir las reglas y seguir al pie de la letra las
indicaciones correctas de preparacin y venta de productos
comestibles en el restaurante.
Sal y Pimienta Se basan en estndares propios de calidad de acuerdo a las recetas
Sra. Claudia de iniciales de las fundadoras. Todos los estndares estn plasmados
en el manual del franquiciado.

58
Menjvar
Propietaria
La Pampa Los manuales iniciales han sido elaborado de acuerdo a estndares

Argentina. de calida del restaurante bajo la supervisin de la empresa

Ing. Csar especializada que los elabor. Sin embargo actualmente estn
sometiendo a certificacin bajo las Normas ISO, los procesos de
Tavarone
buenas prcticas de manufactura.
Gerente
General

59
PREGUNTA No. 7: Cul es el mecanismo de induccin y capacitacin que
usted utiliza con sus franquiciados? Cul es la duracin de cada una de estas
etapas?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta Luego de la firma del contrato se les otorga el manual de
y Pizza. preapertura en el que se establece el tiempo que tienen hasta
Sra. Susana de la apertura del restaurante. La capacitacin inicial dura
Marone alrededor de un mes y medio y se realiza tanto en la casa
Propietaria matriz como en el nuevo restaurante.
Eventualmente se les proporciona capacitaciones en
diferentes temas de inters.
La Panettiere Todos los empleados para la franquicia deben estar
Lic. Manuel capacitados para casi todos los puestos de la sala de ventas,
Rosa desde lavar baos hasta cobrar en caja; es necesario que ellos
Gerente conozcan todos las funciones y la casa matriz se encarga de
Administrativo - eso. Esta capacitacin de retroalimentacin lleva un tiempo
financiero estimado de 2 meses en los cuales se le muestra al empleado
cada rea del restaurante y se le instruye en cada puesto.
The Coffee Contamos con una tienda montada en las oficinas
Cup. Sra. Leyla administrativas con el objeto de ser una escuela para
de Quirs. ensearles tanto al franquiciado como al personal la operacin
Propietaria de la tienda.
Estas capacitaciones se realizan para los gerentes en dos
meses y para el personal 1 mes
Tpicos En nuestro caso, para la franquicia utilizamos empleados ya
Margoth capacitados en los otros restaurantes de la cadena y ellos
Lic. Manuel pasan de trabajar en Tpicos Margoth a trabajar para el
Portillo. franquiciado, ya con los conocimientos necesarios para
ponerlos en prctica en el da a da; para las nuevas
franquicias la empresa se encargar de capacitar debidamente
a cada uno de sus empleados ya que es indispensable para la
empresa que exista un estndar de procesos en todos los

60
 restaurantes.

Sal y Pimienta La empresa franquiciadora brinda asesora personalmente a

Sra. Claudia de sus franquiciados al inicio del negocio, asistiendo regularmente
Menjvar a las sucursales (cada mes y medio aprx.) para dar
Propietaria instrucciones y monitorear.
Adems los franquiciados reciben capacitaciones en casa
matriz durante una semana y posteriormente reciben otra ya
en el lugar de trabajo.
As mismo el manual cuenta con indicaciones de instruccin y
entrenamiento para el personal.
La Pampa Al principio se les proporciona al gerente y su personal una
Argentina. induccin para que conozcan la empresa, se familiaricen con
Ing. Csar la marca, entre otros aspectos generales.
Tavarone Existe un rea especfica dentro de la empresa que se
Gerente encarga de manejar la franquicia. Dentro de esta rea hay un
General departamento especializado en induccin y capacitaciones.
Para la capacitacin se les proporcionan los manuales.
Los perodos de capacitacin inicial varan de acuerdo al
puesto. Los puestos clave como parrillero, gerente de tienda
deben pasar por todos los puestos y aprenderse las diferentes
funciones de cada uno de ellos. Esta capacitacin dura
alrededor de 3 meses. Estos puestos deben comenzar la
capacitacin antes que los dems para terminar todos al
mismo tiempo. Otros puestos como meseros, cocineros, que
son ms sencillos se someten a capacitacin durante un mes.
Estas capacitaciones se realizan en la franquiciadora y la
franquiciada. Al finalizar las capacitaciones, el personal de la
planilla de observacin del puesto les realiza una evaluacin
a cada uno, en la que deben aprobar el 90% como mnimo
para quedarse.
Se supone que el canon de entrada y el royalty debe cubrir
estos costos de capacitacin.

61
PREGUNTA No. 8: Qu caractersticas o requisitos debera de cumplir el
franquiciado? Posee diferentes categoras de franquiciados? En qu se
diferencian?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Es importante que el franquiciado cuente con el capital, pero
Pizza. es an mas importante que cuente con la capacidad
Sra. Susana de administrativa para manejar el negocio, y que sea una
Marone persona indicada para cuidar los intereses de la empresa.
Propietaria Solo existe un tipo de franquiciado, ya que Pasquale se
maneja como una cadena de restaurantes italianos
familiares, con atencin personalizada.
Este perfil del franquiciado va incluido en el manual de
preapertura.
La Panettiere Poseemos 1 solo franquiciado, pero si hicimos una serie de
Lic. Manuel Rosa investigaciones y tuvo que cumplir con una serie de
Gerente caractersticas para poder adquirir nuestra franquicia. Ellos
Administrativo - deben ser personas de confianza con la capacidad financiera
financiero y tica para poder responder por la franquicia.
The Coffee Cup. Nuestros franquiciatarios deben ser gente joven con
Sra. Leyla de emprendedurismo, no mayores de 45 aos y empresarios,
Quirs. que les guste el negocio y que tengan relaciones pblicas as
Propietaria como con el personal, capacidad econmica y sobre todo
tiene que ser supervisor de su propia tienda.
Tpicos Margoth Actualmente el franquiciado es parte de la familia, por lo que
Lic. Manuel sabemos a que se atiene la empresa, sin embargo para un
Portillo. franquiciado externo si tendr que cumplir una serie de
requisitos minimos necesarios para obtener la franquicia, a la
vez las exigencias por parte de la empresa sern tambin
mayores.
Sal y Pimienta Existen diferentes categoras de franquiciados que son las
Sra. Claudia de siguientes:
Menjvar Restaurante Completo
Propietaria

62
 Local de venta de productos gourmet
Para otorgar cualquiera de estas categoras de franquicia, se
analiza el capital con el que cuenta el candidato y la
capacidad administrativa de l y su equipo.
La Pampa Existe un cuestionarios que el franquiciado tiene que llenar
Argentina. en donde se especifican todos los requisitos necesarios para
Ing. Csar poder adquirir una franquicia de la Pampa Argentina.
Tavarone Posterior a llenar el cuestionario el comit directivo y la
Gerente General seccin de franquicias de La Pampa lo somete a aprobacin
y entre ellos deciden si se les otorga o no. Este cuestionario
est disponible en el sitio Web, la cual trabaja una modalidad
Business to Business.
Solo existe una categora de franquicia, Restaurante
completo.

63
PREGUNTA No. 9: Qu pasos debe de seguir el solicitante para obtener su
franquicia?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y La solicita directamente a los propietarios quienes proceden
Pizza. a analizar si es una persona apta para adquirir la franquicia.
Sra. Susana de De ser positivo el resultado, se proceder a elaboracin y
Marone firma de contrato y posteriormente al proceso de preapertura.
Propietaria

La Panettiere Definitivamente debe asesorarse, sin embargo en el rubro de

Lic. Manuel Rosa comida cada restaurante tiene sus propias caractersticas
Gerente que el solicitante debe seguir para convertirse en franquicia;
Administrativo - sin embargo siempre hay requisitos mnimos como el de
financiero crear su propia sociedad o inscribirse como persona natural
para poder as obtener esta.
La empresa franquiciaria tiene la obligacin de explicar el
negocio siempre y cuando ya se haya llegado a una acuerdo
mas serio, puesto que no se brindar informacin de la
empresa a alguien desconocido.
The Coffee Cup. Debe de hacer una cita previa para platicar y observar cual
Sra. Leyla de es el objetivo personal al adquirir nuestra franquicia y mandar
Quirs. curriculum va email.
Propietaria
Tpicos Margoth Este debe tener experiencia en la administracin y manejo
Lic. Manuel de un negocio, a la vez debe tener un registro contable
Portillo. debidamente certificado en el cual pruebe la validez de los
fondos para iniciar la franquicia.
Debe a la vez ganarse la confianza en la compaa ya que
esta arriesga mucho al entregarle su marca y permitirle el
manejo de esta.
Sal y Pimienta Actualmente solo se les ha otorgado la franquicia a personas
Sra. Claudia de conocidas por lo que el proceso ha sido ms sencillo.

64
Menjvar
Propietaria
La Pampa El solicitante llena el cuestionario, que posteriormente pasa a
Argentina. ser analizado por los propietarios de la empresa.
Ing. Csar Al ser aprobado se procede a la elaboracin del contrato (a
Tavarone este momento debe de hacerse efectivo el pago del canon
Gerente General de entrada) y al proceso de preapertura, entrega de
manuales, capacitacin e induccin hasta finalmente la
apertura.

65
PREGUNTA No. 10: Hay un mnimo de Volumen de ventas establecido para
sus franquiciados? Cmo se establece?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Dentro del contrato se establece el porcentaje de regalas
Pizza. mensuales en base a las ventas independientes de los
Sra. Susana de franquiciados.
Marone
Propietaria

La Panettiere Hay un porcentaje el cual debe cancelarse por ventas, este

Lic. Manuel Rosa se establece en base a cada producto que se compra,
Gerente puesto que la franquicia nos compra a nosotros como casa
Administrativo - matriz todos los productos necesarios para el restaurante.
financiero Toda esta forma de pago e incluso el crdito que se tiene
fue estipulado en el contrato en el momento de adquirir la
franquicia
The Coffee Cup. Si, hay un volumen de ventas que tiene que cumplir para
Sra. Leyla de cubrir el royalty, todo esto esta dentro del contrato y
Quirs. tenemos como poltica de que el alquiler del local no puede
Propietaria sobrepasar del 10% de las ventas.
Una de las formas que tuvimos para determinar el
porcentaje de ventas fue por medio de un estudio de
mercado el cual lo realizo la Sra. de Quiros ya que es
Licenciada en Mercadeo.

Tpicos Margoth Margoth exige un mnimo de ventas por mes y eso es

Lic. Manuel basado en un estudio de mercado segn la ubicacin del
Portillo. restaurante, es decir dependiendo donde se encuentre este
y la fluidez y el trafico de personas se establecer una
meta de ventas y sobre eso se establecer un porcentaje el
cual ser para margoth casa matriz, a la vez todos los
implementos utilizados en el restaurante debern ser

66
 comprados directamente a la casa matriz Tipicos Margoth.

Sal y Pimienta Se ha establecido un porcentaje sobre las ventas

Sra. Claudia de mensuales, independientemente del monto de stas.
Menjvar
Propietaria
La Pampa Cada franquicia es un negocio independiente y es
Argentina. propiedad del franquiciatario, por lo tanto hay que respetar
Ing. Csar la confidencialidad.
Tavarone No se les exigen volmenes de ventas especficos o
Gerente General mnimos, pero el porcentaje de regalas mensuales ya est
contemplado en el contrato.
Al franquiciatario no le interesa saber en qu gasta el
dinero su franquiciado, simplemente se les exigen cuentas
claras y las declaraciones de IVA solamente para
comprobar que estn pagando las regalas que
verdaderamente corresponden.
La Pampa garantiza el xito de sus franquicias, ya que les
transmite incluso la estructura de costos para que lleven el
mismo sistema de cuentas que ellos. Esto incluye Estados
de resultados, formatos, cmo sacar un presupuesto,
sistemas de control de inventarios.
Catlogo de cuentas. La parte contable tambin es
importante.

67
PREGUNTA No. 11: Considera usted necesaria una oficina nica para
asesora y legalizacin de franquicias? En qu institucin considera usted que
debera de funcionar o estar adscrita? Qu aspectos debera tener esta oficina
para poder brindar asesora?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Si es necesario, ya que existen programas de apoyo a las
Pizza. empresas que quieran incursionar en esta rama, ms no
Sra. Susana de hay una difusin de estos programas. Sera importante
Marone que existitiera una empresa que se encargara de
Propietaria promocionar este tipo de programas.
Adems, las empresas que asesoran son internacionales
y cobran cantidades bastante altas. Contar con una
empresa nacional que se especialice en dar asesora
sera de mucha ayuda para los empresarios.
La Panettiere Si, ya que solamente tenemos conociemiento de
Lic. Manuel Rosa abogados particulares que brindan asesora legal para al
Gerente formacin de cadenas de franquicias, tal es el ejemplo de
Administrativo - Lexin Corp.
financiero Esta entidad debera ser privada ya que si formara parte
del Gobierno podra dar lugar a favoritismos e incluso
podra desfavorecer la libre competencia.
The Coffee Cup. No una legislacin, cada quien conoce su negocio, como
Sra. Leyla de trabaja, es ese el punto de partida para saber si su
Quirs. negocio es franquiciable o no.
Propietaria
Tpicos Margoth Sera algo ideal y algo muchsimo muy til ya que as
Lic. Manuel Portillo. muchas empresas y muchos emprendedores podran
apostarle su futuro a empresas salvadoreas al
convertirlas en franquicia.
A la vez el ente podra ayudar a regular el mercado para
conseguir as una competencia perfecta entre todas las
empresas que se vuelvan franquicia segn el mbito.
Sal y Pimienta Ya existe apoyo por parte del Gobierno con proyectos

68
Sra. Claudia de como los del FOEX, lo importante es que haya mayor
Menjvar difusin en medios para que las empresas se enteren
Propietaria acerca del tema de franquicias y los beneficios que estas
pueden generar.
La Pampa Sera bueno que se creara una legislacin referente a las
Argentina. franquicias, que nos ayudara como pas a avanzar en
Ing. Csar Tavarone este mbito, ya que nos toca regirnos con leyes de otros
Gerente General pases.
Adems en el pas no existe una empresa como
Francorp, quienes cobran muy caro por realizar los
estudios y asesoras. Gracias al apoyo del FOEX las
empresas salvadoreas pueden acceder a estos servicios
de asesora, pero podra ser til contar con una empresa
o institucin gubernamental que brindara apoyo en este
sentido para promover el crecimiento de la mediana
empresa.

69
PREGUNTA No. 12: Que asociacin gremial debera ser la responsable de
promover las ventajas del mecanismo de franquicias?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Pizza. El Ministerio de Economa tal como lo ha hecho
Sra. Susana de Marone hasta el momento, pero que haya mayor difusin
Propietaria para las empresas.
Tambin la Cmara de Comercio debera brindar
informacin a sus empresas asociadas.
La Panettiere Para mi, una entidad debe estudiar a las casas
Lic. Manuel Rosa matriz de las franquicias ya que stas son las
Gerente Administrativo - mejores escuelas para instruir a otros sobre como
financiero franquiciar un negocio. De esta manera identificaran
los elementos que caracterizan a dichas empresas y
podran transmitir este conocimiento a quienes estn
interesados al respecto.
The Coffee Cup. Sra. Pues, pienso que el Ministerio de Economa est
Leyla de Quirs. haciendo un buen trabajo al respecto al promover
Propietaria este tipo de negocio y al darle apoyo al sector.
Tpicos Margoth A nosotros nos convendra que existiera algn tipo
Lic. Manuel Portillo. de ONG mundial la cual pudiera ayudar a empresas
salvadoreas a convertirse en franquicia o a
empresarios salvadoreos adquirir franquicias
internacionales.
De esta forma a la vez regularan el hecho que una
empresa extranjera pueda acaparar el mercado y
dejar fuera las empresas nacionales.
Sal y Pimienta Ministerio de Economa a travs del FOEX.
Sra. Claudia de Menjvar
Propietaria
La Pampa Argentina. FOEX, Cmara de Comercio e Industria,
Ing. Csar Tavarone CONAMYPE.
Gerente General

70
PREGUNTA No. 13: Conoce de alguna asociacin internacional que asesore o
regule el funcionamiento de las franquicias?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Francorp, quienes nos han brindado la asesora.
Pizza.
Sra. Susana de
Marone
Propietaria

La Panettiere No estoy familiarizado con ninguna empresa de

Lic. Manuel Rosa asesoramiento de franquicia ni a nivel nacional ni
Gerente regional, tuvimos que ver por nuestra propia cuenta y
Administrativo - fuimos ideando ciertos pasos para convertirnos en
financiero franquicia
The Coffee Cup. Si, pero en lo personal, dado que conozco mi negocio,
Sra. Leyla de percib que ellos no conocan del tema, y tome la decisin
Quirs. de formar mi franquicia por mis propios medios.
Propietaria
Tpicos Margoth No he escuchado de ninguna empresa aca en el pas que
Lic. Manuel Portillo. me pueda brindar informacin de cmo volverme
franquicia, y creo que debera de existir una ya que es
bastante difcil; a nivel regional si hemos pedido asesora
de Francorp y ellos nos estn ayudando con la
conversin de la empresa a franquicia.
Sal y Pimienta Francorp y Franquicias Americanas
Sra. Claudia de
Menjvar
Propietaria
La Pampa Franquicias Americanas, FRANCORP, Tormo de
Argentina. Colombia.
Ing. Csar Tavarone
Gerente General

71
PREGUNTA No. 14: Tiene algn otro comentario al respecto?
Entrevistado Respuesta
Pascuale Pasta y Al constituir tu negocio como franquicia, es importante
Pizza. asesorarse con una empresa especializada en el tema; pero
Sra. Susana de es an ms importante elaborar un contrato con estas
Marone empresas, ya que en la mayora de los casos solamente se
Propietaria firman convenios de asesora. Un convenio no es el
suficiente respaldo ante un problema, es importante
protegerse con un contrato porque es la confidencialidad de
la empresa la que se est poniendo en juego.
As mismo, al vender la franquicia es importante regirse por
las leyes del pas al que se est vendiendo, lo cual
representa un problema para nosotros por no tener una
legislacin especfica para este tipo de transacciones.
La Panettiere Cada franquicia debe tener asegurado todos sus equipos,
Lic. Manuel Rosa instalaciones, etc , ya que as se puede dedicar de lleno a la
Gerente parte operativa sin estar con temores ante cualquier
Administrativo - percance.
financiero
The Coffee Cup. Dar a conocer el nombre de una marca y la calidad de los
Sra. Leyla de productos de esta por medio de empresarios que son fieles a
Quirs. la marca, es un aspecto positivo que me ha heredado el
Propietaria haber instituido mi negocio como franquicia.
Tpicos Margoth El peligro de toda empresa al volverse franquicia es como la
Lic. Manuel va a utilizar la persona que maneje la marca, por lo que se
Portillo. debe ser bastante minucioso al momento de elegir a quien se
entregar la franquicia ya que es quien llevar el nombre de
la empresa y quien estar a cargo de representarlo.
Sal y Pimienta El volver nuestra empresa una franquicia, es una experiencia
Sra. Claudia de que nos ha dejado muchas satisfacciones y conocimiento, ya
Menjvar que hemos tenido que aprender empricamente y con
Propietaria investigaciones propias, cmo franquiciar nuestro negocio,

72
 tema en el que no nos encontrbamos muy conocedoras;
sobre todo cuando nuestro negocio inici como un
pasatiempo de 4 amas de casa.
La Pampa Es importante que al franquiciar se de una relacin de ganar-
Argentina. ganar, que los beneficios sean recprocos (tanto para el
Ing. Csar franquiciado como para el franquiciador). El franquiciador
Tavarone debe considerar qu le dar a cambio a sus franquiciados
Gerente General para que el xito del negocio sea reproducible:
capacitaciones, solidez financiera, una estructura
administrativa bien establecida. Se les debe dar
capacitaciones y ms apoyo durante los primeros 3 aos,
perodo en el que deben familiarizarse completamente con el
concepto del negocio.
Los beneficios econmicos de franquiciar no son inmediatos,
ya que al principio debe invertirse en la creacin de una
estructura administrativa - financiera slida que permita
transmitir al franquiciado el negocio y su xito. Esta inversin
se vuelve muy rentable ya que despus de este tiempo los
costos se vuelven casi nulos y siempre se continan
percibiendo los ingresos econmicos de los franquiciados. El
perodo de recuperacin es igual al de iniciar un nuevo
negocio, a diferencia de que la inversin es en otro tipo de
rubros como capacitaciones, asesoras, etc.
Las capacitaciones y respaldo que se le da al franquiciado
son la manera de asegurarse que el negocio ser exitoso.
El giro de la empresa cambia completamente al franquiciar,
ya que la relacin comercial que antes era Businees to
Costumer se transforma en Business to Business.

73
3.3.7 Anlisis de los resultados

Pregunta 1: Que lo incentiv a convertir su negocio en Franquicia? Qu

institucin publica o privada le brind apoyo durante este proceso? Qu otros
medios alternativos utiliz?

En la mayora de las empresas, el deseo de expandirse geogrficamente, la falta

de capacidad administrativa y la falta de capital para abrir nuevas sucursales, los
incentiv a convertir sus negocios en franquicias. Otro factor influyente fue la
solicitud de terceros para adquirir una franquicia de sus negocios.
Durante el proceso de franquiciar, la mayora de las empresas obtuvieron apoyo
monetario del FOEX, quienes les financiaron parte de la asesora brindada por
las empresas especialistas en franquicias. Algunas de las empresas
entrevistadas, quienes constituyen un porcentaje mnimo, manifestaron que no
obtuvieron apoyo de ninguna empresa ni del Gobierno, sino que ellos elaboraron
toda la documentacin con ayuda de asesores independientes o incluso con sus
propios conocimientos.
Entre los medios alternativos que algunas empresas utilizaron estn: sitios de
Internet, peridicos y revistas dedicadas especialmente al tema de franquicias.
Todas las empresas concordaron en que no existe ninguna ley especfica que
regule el funcionamiento de las franquicias en el pas, por ser un tema
relativamente nuevo. Esto obliga a que las empresas se rijan por otras leyes y se
auxilien en reglamentos de otros pases.

Pregunta 2: Qu pasos legales y administrativos tuvo que realizar para convertir

su negocio en franquicia? Qu cdigos especficamente nos podra mencionar
como los ms importantes y cules desechara por no ser de mucha utilidad?
Es clara la legislacin en este aspecto?

Todos los franquiciantes coinciden con realizar los pasos necesarios para crear
una empresa y son pocos los que buscaron un asesor para continuar con la
franquicia, sin embargo, en cada entrevista se notaba claramente el soporte que

74
da al negocio el tener un asesor que les brindara la asesora para convertir sus
negocios en franquicia.
La legislacin no est muy clara en este aspecto, ya que las empresas que han
hecho por su propia cuenta la franquicia, han buscado asesora de abogados
que basan sus contratos en las leyes de comercio, pero sin regirse bajo ninguna
ley de franquicias.

Pregunta 3: Cuales han sido los aspectos positivos o negativos al convertir su

empresa en franquicia? (mas mercado, mas venta, mas utilidades) Cmo
resultado de este proceso, est usted satisfecho con los beneficios y cambios
que le ha generado? Por qu?

Todas las empresas entrevistadas manifestaron haber percibido los siguientes

beneficios:
- Mayor posicionamiento de la marca
- Expansin geogrfica sin necesidad de gran inversin
- Obtencin de Regalas mensuales.
- Fortalecimiento de la estructura interna de la empresa

Entre otros beneficios identificados en algunas de las empresas estn:

- Brindar mejores niveles de calidad y buen servicio con los que antes no se
contaba.
- Generacin de empleos desde el punto de vista social.
- Aumenta el valor de los activos de la empresa.

La mayora de empresas no mencion aspectos negativos, a excepcin de

algunas que indicaron algunas dificultades al franquiciar:
- Falta de legislacin
- Se necesita tener una gran solidez financiera para franquiciar
exitosamente.
- Todas las empresas estuvieron de acuerdo en que estn satisfechas con
los beneficios que les ha generado, puesto que sus inversiones han sido

75
 relativamente bajas en comparacin con lo que hubieran tenido que
invertir al abrir nuevas sucursales con capital propio.
.

Pregunta 4: Considera que el ser franquicia aumenta su competitividad frente a

las dems compaas de su sector?

Todas las empresas coincidieron en que realmente convertirse en franquicia

aumenta la competitividad frente a las dems empresas del sector alimenticio.
Ayuda muchsimo en la imagen de la empresa y en la calidad, ya que se
estandarizan procesos y productos para un mercado tan exigente como es el
mercado alimenticio.
Todos coinciden en que al comercializar su empresa como franquicia, se ven
obligados a ordenar y estructurar el negocio; lo que les permite volverse ms
fuertes que la competencia y brindar productos con mayor calidad y un mejor
servicio al cliente; puesto que todos los procesos estn estandarizados y la
cadena de valor aumenta.
Volverse franquicia es sinnimo de crecimiento y distincin de las empresas del
sector alimenticio.

Pregunta 5: Cuenta con manuales u otros instrumentos para efectos de

estandarizacin del funcionamiento de su franquicia? (administrativos, personal,
legales operativos, infraestructura) Cul es el contenido de cada uno de los
mismos? Adems de los manuales? Qu otro tipo de documentacin posee la
franquicia para transmitir el concepto a sus franquiciados?

Todas las empresas cuentan con Manuales para transmitir el negocio a sus
franquiciados. Los comunes entre todas son los siguientes:
- Manual de operaciones: contiene todos los procesos operativos del
negocio, tales como atencin al cliente, recetas, procedimientos de
cocina, servido, entre otros.
- Manual de Recursos Humanos: incluye perfil de puestos, procesos de
reclutamiento y seleccin, capacitacin, seguimiento.

76
 - Manual de Marketing: incluye reglamento para el uso de marca,
decoracin, logos, promociones, entre otros.

Adems, algunas de las empresas entrevistadas mencionaron contar con:

- Manual de preapertura: incluye los requerimientos y necesidades para que
una persona pueda abrir un restaurante.
- Manual de Centro de Produccin.
- Manual de Comercializacin

Pregunta 6: Sus manuales administrativos u operativos estn basados en

sistemas de gestin de calidad internacional o tiene usted su propia norma
establecida? Qu institucin lo certific?

La mayora de las empresas entrevistadas cuentan con estndares propios de

calidad para cada uno de los procesos. En la mayora de los casos los manuales
han sido elaborados por firmas asesoras especializadas en franquicias, cuya
calidad est respaldada por su experiencia.
Algunas de las empresas entrevistadas han certificado ciertos procesos
operativos, para garantizar a los clientes y a sus franquiciados mayor eficiencia y
calidad.

Pregunta 7: Cul es el mecanismo de induccin y capacitacin que usted utiliza

con sus franquiciados? Cul es la duracin de cada una de estas etapas?

Todas las empresas entrevistadas llevan a cabo un proceso de induccin y

capacitacin similar:
a) Se les proporcionan los manuales para la familiarizacin con la
empresa y su funcionamiento
b) Capacitacin dentro de la casa matriz en las diferentes reas y
puestos. Incluye teora y prctica.
c) Capacitacin en la sucursal franquiciada. La mayora del personal se
pone a prueba en esta etapa, para que pongan en prctica todos los

77
 conocimientos adquiridos y determinar si son aptos o no para el
puesto.

La duracin de cada etapa vara de acuerdo a las polticas de cada empresa, sin
embargo, los perodos de capacitacin duran en total entre 1 y 3 meses.

Pregunta 8: Qu caractersticas o requisitos debera de cumplir el franquiciado?

Posee diferentes categoras de franquiciados? En qu se diferencian?
Existen dos categoras de candidatos que las empresas entrevistadas
consideran para franquiciar:

- Amigos, o familiares de los propietarios que tengan la capacidad

financiera y administrativa.
- Terceras personas que les solicitan la franquicia, quienes en su mayora
deben someterse a pruebas para evidenciar que tienen la capacidad de
adquirir la franquicia.

Las caractersticas comunes que las empresas buscan en sus candidatos a

franquiciar:

- Capacidad administrativa para manejar el negocio y reproducir su xito

- Capital para comprar el derecho de marca e invertir en la reproduccin
exacta.

El futuro franquiciario se somete a aprobacin y los jefes de la empresa o la junta

directiva deciden si es capaz de manejar su negocio o no, y si le otorgarn la
franquicia.

78
Pregunta 9: Qu pasos debe de seguir el solicitante para obtener su franquicia?

En la mayora de las empresas entrevistadas, los candidatos a franquiciados

deben solicitarla personalmente a los propietarios o encargados detallando sus
objetivos al adquirir la franquicia.
Posteriormente, deben llenar una solicitud por escrito, y los propietarios o
encargados se ocuparn de realizar un anlisis de la capacidad financiera y
administrativa con la que cuenta el solicitante para posteriormente darle su
aprobacin o rechazo.
Los mecanismos que todas las empresas utilizan son diferentes, pero
concuerdan en los requisitos que exigen a los candidatos para someterlos a
consideracin.

Pregunta 10: Hay un mnimo de Volumen de ventas establecido para sus

franquiciados? Cmo se establece?

Algunas de las empresas entrevistadas coincidieron en que establecer un

volumen de ventas es necesario para el funcionamiento de sus negocios y al
mismo tiempo para poder cubrir el royalty y las regalas establecidas en el
contrato.

Este volumen lo establece cada una de las empresas por medio de un estudio de
mercado, que se realiza en algunos casos por los dueos de las empresas y en
otros, por medio de firmas asesoras que les ayudaron a formarse como
franquicia. Estas manifiestan que el porcentaje se determina dependiendo de
factores como la ubicacin, la fluidez de personas, el total de ventas etc.

No todas las empresas establecen un volumen de ventas a sus franquiciados, sin

embargo todas exigen un porcentaje mensual de las ventas de cada sucursal.

79
Adems, todas las empresas exigen un porcentaje establecido mensualmente
por el uso de la marca.

Otro manera en la que el franquiciador se garantiza la obtencin de utilidades, es

mediante la venta de los productos y materias primas al franquiciado.

Pregunta 11: Considera usted necesaria una oficina nica para asesora y
legalizacin de franquicias? En qu institucin considera usted que debera de
funcionar o estar adscrita? Qu aspectos debera tener esta oficina para poder
brindar asesora?

La mayora de las empresas coincidieron en que debera existir una legislacin

clara que ayude a regular el funcionamiento de las franquicias en El Salvador.
Adems es importante que se le de una mayor difusin a los programas de
apoyo a las franquicias que ya existen en el Gobierno.
Aparte del apoyo financiero que el FOEX proporciona, la mayora de las
empresas mencion que sera de gran utilidad que dentro del pas existiera una
institucin dedicada a la asesora en franquicias que brinde ayuda a compaas
nacionales interesadas en el tema. Esta entidad debera ser una dependencia
del Ministerio de Economa o un rgano de la Cmara de Comercio e Industria
de El Salvador, de manera que sirva como apoyo gratuito o financiado al
empresario salvadoreo y que impulse el desarrollo de la pequea y mediana
empresa.

Pregunta 12: Que asociacin gremial debera ser la responsable de promover

las ventajas del mecanismo de franquicias?

La mayora coincide que la entidad encargada debera ser el Ministerio de

Economa por medio del FOEX. As mismo estn conscientes del trabajo
realizado por esta institucin, quienes brindan apoyo financiero, sin embargo
para ellos no es suficiente, ya que opinan que se debera de crear un ente no

80
gubernamental que pueda proporcionar asesora a las empresas nacionales de
tal forma que permitan a las empresas pequeas convertirse en franquicia e
incurrir en el mercado a competir con las grandes franquicias transnacionales,

A la vez esta oficina privada podra encargarse de dar la asesora completa para
las empresas, determinarle si es capaz de crecer como franquicia, explicarle
cules seran las ventajas y desventajas y si realmente le conviene a la pequea
empresa el convertirse en franquicia.
Adems piensan que una oficina privada no estara regulada por el gobierno, es
decir podra ser mas imparcial en el mercado para ayudar a las empresas a
convertirse en franquicias.

Pregunta 13: Conoce de alguna asociacin internacional que asesore o regule

el funcionamiento de las franquicias?

Todos los entrevistados manifestaron tener conocimiento de empresas o

asociaciones especializadas en el tema de franquicias. Las que fueron
mencionadas por la mayora son:
Franquicias Americanas, Francorp.

Pregunta 14: Tiene algn otro comentario al respecto?

De acuerdo a los comentarios expresados por todas las empresas entrevistadas,
se puede determinar de que cada una de ellas tiene una visin muy particular de
lo que el comercializar una franquicia significa, sin embargo, es comn para
todas que estn satisfechas con los resultados obtenidos con este tipo de
negocio.

81
3.3.8 Limitaciones de la Investigacin

Al realizar la investigacin el equipo de trabajo encontr las siguientes

limitaciones:

- Algunas de las empresas consideradas para la investigacin se negaron a

conceder una entrevista, ya que mencionaron que la informacin
solicitada era de uso confidencial, asegurando tener como poltica de la
empresa no brindar datos de este tipo.
- La mayora de los ejecutivos de las empresas entrevistadas cuentan con
una agenda muy ocupada, por lo que fue dificultoso y muy tardado lograr
concertar una cita con ellos para las entrevistas, lo que volvi muy largo el
perodo de la investigacin.

82
 CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

83
CAPTULO IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

4.1 Conclusiones

Despus de realizar las entrevistas a los diferentes empresarios nacionales que

han incursionado en la concesin de franquicias se concluye lo siguiente:

- No existe una ley especfica que regule el funcionamiento de las

franquicias en el pas, razn por la cual, las empresas deben valerse de
legislaciones internacionales u otros reglamentos. La mayora de las
franquiciadoras nacionales, coinciden en que debera existir una
legislacin clara que ayude a regular el funcionamiento de las franquicias
en El Salvador.
- Existen dudas y vacos a la hora de comercializar una franquicia, factor
por el cual el tema se encuentra todava un poco reservado. Hace falta dar
una mayor difusin a los programas de apoyo que el Gobierno
proporciona a las empresas nacionales interesadas en franquiciar. De
acuerdo a lo expresado por los entrevistados, existe una gran falta de
informacin o conocimiento por parte de las empresas nacionales acerca
del tema de franquicias.
- Hace falta establecer una serie de pasos especficos a seguir para
comercializar un negocio como franquicia, las empresas que lo han
logrado los han identificado de manera emprica o se han visto en la
necesidad de buscar apoyo de asesores especializados en el tema.
- Todas las empresas entrevistadas manifestaron haber percibido
beneficios despus de franquiciar sus negocio, coincidiendo en los
siguientes:
o Mayor posicionamiento de la marca
o Expansin geogrfica sin necesidad de gran inversin
o Obtencin de Regalas mensuales.
o Fortalecimiento de la estructura interna de la empresa

84
- Se pudo determinar que todas las empresas que deciden franquiciar, lo
hacen con el fin principal de obtener utilidades a un menor costo, buscan
expandirse geogrfica y econmicamente con menos capital que si lo
invirtieran en un nuevo negocio o sucursal.
- Toda empresa que desea franquiciar su negocio debe contar con
procesos bien estructurados y documentados que le permitan transmitir el
concepto de negocio a sus franquiciados.
- Las empresas franquiciadoras se respaldan ante el franquiciado con un
contrato bien estructurado que proteja su negocio.
- Al contar con una serie de pasos estructurados y una clara legislacin, es
posible para cualquier empresario comercializar su negocio como
franquicia sin necesidad de recurrir a la asesora de una firma
especializada en el tema que le costar una inversin mucho mayor.
- Para que la concesin de una franquicia sea exitosa, los franquiciatario
establecen un perfil para el franquiciado, considerando su capacidad tanto
financiera como administrativa para manejar el negocio.
- Las empresas que comercializan su negocio como franquicia, adquieren
una ventaja competitiva frente a las dems compaas, puesto que se re-
ordenan, estructuran y documentan todos los procesos, polticas y
normas. De esta manera pueden tener estndares de calidad ms altos
que su competencia y proporcionar mejores productos y servicios a sus
clientes.
- La solidez financiera es vital al momento de comercializar un negocio
como franquicia, el franquiciador debe estar preparado financieramente
para proporcionar apoyo a su franquiciado, principalmente en el rea de
entrenamiento y capacitacin.
- Los beneficios entre franquiciador y franquiciado son recprocos. El
franquiciar va ms all de una simple compra venta de una marca o
concepto de negocio, sino que abarca aspectos ms completos como
entrenamiento, capacitaciones, proporcionar sistemas de control y calidad,
asesora que sirven como herramientas de trabajo al franquiciado.
- Corresponde al franquiciador controlar y dar seguimiento a las
actividades que realizan sus franquiciados, ya que de esta manera se

85
 asegura el cumplimiento de los estndares, normas y polticas de su
empresa.
- Un negocio a franquiciar es reproducible en todos sus aspectos, de
manera que puede transmitirse con exactitud tanto su funcionamiento,
como su xito.
- Algunas de las empresas consideradas para la investigacin ya no
comercializan sus negocios como franquicias, sino que han optado por
trabajar como sociedades.
- Cuando una empresa se concesiona como franquicia, sus relaciones
comerciales cambian de negocio cliente a negocio negocio.
- Es importante que las empresas estandaricen todos sus procesos para
poder franquiciar sus negocios.
- No existe una documentacin como sta que proporcione a las empresas
interesadas, los lineamientos a seguir para franquiciar sus negocios.

86
4.2 Recomendaciones.

- Que exista una mayor difusin de los programas de apoyo que brinda el
FOEX que informen acerca del tema de las franquicias e incentiven a los
medianos empresarios a franquiciar sus negocios y considerar esta forma
de invertir como una oportunidad de crecimiento.
- Que los empresarios utilicen el test de franquiciabilidad que les permita
comprobar si su concepto de negocio es viable y tiene posibilidades de
desarrollarse con xito tanto a corto como a largo plazo bajo un sistema
de Franquicias.
- Que los empresarios cuenten con la asesora de un abogado en la
elaboracin de un contrato de franquicias que proteja todos los aspectos
y reas del negocio.
- La documentacin legal y contrato de las franquicias debe contener
atributos como los que se mencionan a continuacin:
o Proteccin de la marca
o Proteccin de la tecnologa
o Abarcar todas las reas y procesos claves de la empresa:
operaciones, procesos administrativos, contabilidad, entre otros.
- Que los franquiciadores fortalezcan la estructura interna de la empresa
antes de aplicar el programa de franquicias, documentandos sus procesos
y elaborando controles
- Elaborar una gua que contenga los pasos legales y adminisitrativos, y
todos los aspectos a tomar en cuenta al momento de franquiciar un
negocio.
- Que los empresarios utilicen la Gua para la concesin de franquicias en
las empresas nacionales del sector alimentos como un documento til
para la formacin de sus cadenas de franquicias.
- Que la Gua para la concesin de franquicias sea incluida en programas
acadmicos, que promuevan el emprendedurismo y desarrollo de las
medianas empresas salvadoreas y se convierta en un asesor que les
permita alcanzar el xito en la implementacin del sistema de franquicias.

87
88
Nombre de archivo: TESIS FINAL CAP.1-4
Directorio: D:
Plantilla: C:\Documents and Settings\faflores\Datos de
programa\Microsoft\Plantillas\Normal.dot
Ttulo: MARCO TERICO
Asunto:
Autor: *
Palabras clave:
Comentarios:
Fecha de creacin: 29/12/2008 15:33:00
Cambio nmero: 38
Guardado el: 12/03/2009 10:38:00
Guardado por: Fatima Quijada
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Nmero de caracteres: 108,863 (aprox.)
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

CAPITULO V
GUIA PARA LA CONCESIN DE FRANQUICIAS EN
LAS EMPRESAS SALVADOREAS DEL SECTOR
ALIMENTOS.
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

ndice

5.1 Introduccin............................................................................................ 4
5.2 Objetivos de la gua................................................................................ 6
5.2.1 Objetivo General ............................................................................... 6
5.2.2 Objetivos Especficos........................................................................ 6
5.3 Importancia de la gua................................................................................. 6
5.4 Generalidades de la Gua para la comercializacin de franquicias en las
empresas del sector alimentos.......................................................................... 7
5.5 Gua para la comercializacin de franquicias en las empresas del sector
alimentos........................................................................................................... 8
5.5.1 Diagnstico de Franquiciabilidad ...................................................... 8
5.5.1.1 Test de franquiciabilidad............................................................. 8
5.5.1.1.1 Anlisis del mercado ............................................................. 9
5.5.1.1.2 Anlisis del producto/servicio .............................................. 12
5.5.1.1.3 Know How ........................................................................... 15
5.5.1.1.4 Anlisis del concepto de negocio ........................................ 19
5.5.1.2 Anlisis Financiero ................................................................... 21
5.5.1.2.1 Viabilidad del negocio ......................................................... 21
5.5.1.2.2 Proyeccin de Crecimiento a corto, mediano y largo plazo. 24
5.5.1.3 Reporte de Franquiciabilidad.................................................... 25
5.5.1.3.1 Positivo: Creacin de Programa de Franquicia ................... 25
5.5.1.3.2 Negativo: Replanteamiento de la decisin .......................... 25
5.5.2 Planeacin Estratgica ................................................................... 26
5.5.2.1 Perfil del Franquiciado.............................................................. 26
5.5.2.1.1 Test de aptitudes del franquiciado....................................... 28
5.5.2.1.2 Entrevista ............................................................................ 32
5.5.2.2 Tipo de franquicia que se ofrecer. .......................................... 33
5.5.2.3 Formato de Ofrecimiento de Franquicia ................................... 34
5.5.2.4 Definicin de Cuota de Franquicia............................................ 35
5.5.2.4.1 Costos para el clculo del Canon de Entrada ..................... 36
5.5.2.5 Establecimiento de Regalas .................................................... 37

ii
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.2.5.1 Royalty o canon de mantenimiento. .................................... 37

5.5.2.5.2 Canon de publicidad............................................................ 37
5.5.2.6 Organizacin Interna del Franquiciante.................................... 38
5.5.2.7 Alcance y costos de capacitacin............................................. 38
5.5.2.8 Alcance y costos de los servicios al franquiciado..................... 38
5.5.2.9 Disposiciones y perodo del contrato........................................ 39
5.5.2.10 Cmo proteger la marca? ...................................................... 40
5.5.2.10.1 Pasos para registrar su marca. ......................................... 41
5.5.2.10.2 Abastecimiento de la cadena de franquicias ..................... 42
5.5.2.11 Transferencia de tecnologa .................................................... 42
5.5.2.12 Alcance de la Comercializacin.............................................. 43
5.5.3 Documentacin Legal ..................................................................... 44
5.5.3.1 Marco legal............................................................................... 44
5.5.3.2 Contrato de Franquicia............................................................. 46
5.5.3.2.1 Generalidades..................................................................... 46
5.5.3.2.2 Estructura del contrato. ....................................................... 47
5.5.3.2.3 Caractersticas del contrato de franquicias ......................... 47
5.5.3.2.4 Clusulas Principales. ......................................................... 48
5.5.3.3 Otra documentacin Legal ....................................................... 52
5.5.3.3.1 Contratos de comodato ....................................................... 52
5.5.3.3.2 Contratos de compra de materia prima ............................... 53
5.5.3.3.3 Contratos de arrendamiento................................................ 53
5.5.3.3.4 Formato de solicitud de franquicia....................................... 54
5.5.4 Documentacin de procesos estandarizados, manuales operativos y
administrativos............................................................................................. 55
5.5.4.1 Manual de Preapertura............................................................. 55
5.5.4.2 Manual de Operaciones ........................................................... 61
5.5.4.3 Manual de Recursos Humanos ................................................ 68
5.5.4.3.1 Manual de Funciones.......................................................... 69
5.5.4.3.2 Manual de Perfil de Puestos. .............................................. 72
5.5.4.3.3 Manual de Reclutamiento, Seleccin y Contratacin. ......... 74
5.5.4.3.4 Poltica Laboral ................................................................... 76
5.5.4.3.6 Evaluacin del Desempeo................................................. 80

iii
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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.4.3.7 Manual de Bienvenida......................................................... 83

5.5.4.4 Manual de Uso de marca y mercadeo...................................... 84
5.5.4.5 Otros manuales de acuerdo a las necesidades especficas de la
franquicia ................................................................................................. 86
5.5.4.5.1 Buenas prcticas de manufactura....................................... 86
5.5.4.6 Primeros Auxilios...................................................................... 88
5.5.5 Comercializacin de la franquicia ................................................... 89
5.5.5.1 Plan de Mercadeo de la Franquicia.......................................... 89
5.5.5.2 Brief de la franquicia (Dossier) ................................................. 95
5.5.6 Instituciones de apoyo al franquiciante ........................................... 96
5.5.6.1 Gubernamentales ..................................................................... 96
5.5.6.2 Gremiales ................................................................................. 98
5.5.6.3 Internacionales ......................................................................... 99
5.5.7 ANEXOS ....................................................................................... 102
5.5.8 GLOSARIO ................................................................................... 128

iv
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.1 Introduccin

En este captulo se desarrolla la propuesta de una GUA PARA LA

CONCESIN DE FRANQUICIAS EN LAS EMPRESAS SALVADOREAS DEL
SECTOR ALIMENTOS.

Crear una franquicia no es un proceso que deba tomarse a la ligera,

implica desarrollar una serie de estudios, anlisis, estandarizacin de procesos y
elaboracin de documentacin especializada para su desarrollo y puesta en
marcha.

Para poder determinar si un negocio es franquiciable, se debe analizar si

cuenta con algunas condiciones bsicas tales como: viabilidad, reproducibilidad,
capacidad de transferir el know how y la competitividad. Posterior a este estudio,
el franquiciante deber realizar la planeacin estratgica para el desarrollo de su
franquicia, en la que deber definir aspectos como: tipo de franquicia que
ofrecer, perfil del franquiciado, establecimiento de cnon de entrada y regalas,
organizacin interna, capacitacin que ofrecer al franquiciado, entre otros.

Al franquiciar un negocio, se est poniendo en juego la marca; por esta

razn es de suma importancia protegerse con un contrato bien estructurado que
cubra todas las reas de la empresa, para garantizarse as la proteccin de la
marca, tecnologa, puntos de ventas, software e instalaciones.
En la presente gua se detallan los aspectos ms importantes que debe cubrir un
contrato de franquicia y las caractersticas que ste debe poseer. Adems, se
mencionan las leyes ms importantes bajo las cuales puede auxiliarse el
franquiciante al momento de desarrollar su franquicia.

Los manuales constituyen otra parte fundamental para el desarrollo de la

cadena de franquicias, ya que mediante ellos el franquiciante transmite a su
franquiciado todos los elementos clave de su negocio. Los manuales ms
importantes que deben elaborarse en estos casos son: preapertura, operaciones,

4
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

uso de marca, recursos humanos. En esta gua se explica paso a paso cmo
elaborar cada uno de dichos manuales.

Al desarrollar una franquicia de su negocio, la transaccin comercial ya no

es solamente de empresa cliente, sino tambin de empresa empresa; puesto
que ahora cuenta con otro mercado al cual atacar y satisfacer: los posibles
compradores de su negocio. Para esta funcin, es necesario elaborar un plan de
comercializacin de la franquicia, que cuente con planes de mercadeo,
actividades publicitarias, anuncios, desarrollo de sitio web, materiales
mercadolgicos, entre otros, que la vuelva atractiva al mercado de candidatos a
franquiciado. En la presente gua se proporcionan los lineamientos a seguir para
elaborar el mencionado plan de comercializacin.

Finalmente se anexan algunos tips, recomendaciones, casos de xito que

pueden ser de mucha utilidad para el nuevo franquiciante.

5
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.2 Objetivos de la gua

5.2.1 Objetivo General

Proporcionar una gua que contenga en forma sistemtica la informacin

necesaria para la concesin de franquicias en las empresas salvadoreas del
sector alimentos.

5.2.2 Objetivos Especficos

- Dar a conocer a los empresarios salvadoreos del sector alimentos, los

requisitos legales que deben cumplir para convertir sus negocios en
franquicias.

- Determinar los aspectos operacionales que las empresas del sector

alimentos deben seguir para convertirse en franquicias.

- Facilitar a las empresas del sector alimentos una herramienta de consulta

que contenga la informacin necesaria para la concesin de franquicias.

5.3 Importancia de la gua.

La presente gua constituye un documento de consulta muy importante para

todos los empresarios interesados en franquiciar sus negocios, debido a que no
existe una informacin recopilada y detallada de todos los pasos a seguir y
aspectos a considerar para el desarrollo de una franquicia.
La gua contiene informacin de carcter legal y administrativo conformando un
documento integral y prctico que no ha sido elaborado con anterioridad.

6
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.4 Generalidades de la Gua para la comercializacin de franquicias en

las empresas del sector alimentos

La gua propuesta es una herramienta que ayudar a los nuevos

franquiciantes al momento de desarrollar sus franquicias, brindndoles
informacin descriptiva de cada uno de los pasos a seguir, complementada con
esquemas, formularios, e imgenes que permiten comprenderla de una manera
ms clara.

La utilizacin de la presente gua, supone por parte del nuevo franquiciante,

contar con una serie de conocimientos bsicos de los conceptos administrativos
y del funcionamiento de su negocio, a fin de comprender todos los aspectos que
sta contiene y asegurarse que le ser de completa utilidad.

La gua contiene los siguientes puntos:

1. Diagnstico de Franquiciabilidad
2. Planeacin estratgica
3. Documentacin legal
4. Documentacin de procesos estandarizados, manuales operativos y
administrativos
5. Comercializacin de la franquicia
6. Instituciones de apoyo al franquiciante
7. Glosario
8. Anexos

7
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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5 Gua para la comercializacin de franquicias

en las empresas salvadoreas del sector alimentos.

5.5.1 Diagnstico de Franquiciabilidad

El diagnstico de Franquiciabilidad tiene como objetivo el identificar y

determinar el potencial que tienen las empresas para la creacin y la
ejecucin de un programa de franquicia exitoso, compartiendo los recursos de la
empresa y ampliando su cobertura sin necesidad de inversiones de puntos de
ventas o sucursales propias.

5.5.1.1 Test de franquiciabilidad

Al momento de pensar en Franquiciar, todas las empresas deben de

analizar variables tanto internas como externas para evaluar si todos sus
componentes son factibles y para comprobar su viabilidad en este nuevo
concepto de negocio, y as poder desarrollarse de forma exitosa a corto y
largo plazo bajo este nuevo sistema.

Algunas variables que este Test proporciona son: Estudio de Mercado,

Anlisis de Producto/Servicio, Anlisis del Know How (Saber Como) y Anlisis
de concepto de Negocio. En cada una de las variables se presentan una serie
de preguntas, deber obtener un mnimo de respuestas positivas en cada
apartado para determinar si su negocio se encuentra apto para franquiciar. A
medida avance en el test se indicarn los puntajes y resultados para cada
variable.

Este Test tiene por objetivo resaltar todas las cualidades y los atributos
de su empresa; y cada uno de los resultados tendr que estar por encima del
promedio necesario en el mismo. As, al alcanzar los mnimos necesarios,
cuanto mayor sea su puntaje as ser la probabilidad de xito.

8
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.1.1.1 Anlisis del mercado

- Constante. Inalterabilidad
El franquiciante deber evaluar si el producto a comercializar no es una moda
pasajera y si perdurar su existencia a travs de los aos.

Existen negocios en funcionamiento, con el tiempo suficiente y que puedan

demostrar una aceptacin comprobable y real del producto?
Si No

- Dimensin
Analiza el tamao del mercado y la cantidad de clientes potenciales que
comprarn el producto.

Existe una cantidad suficientemente grande de clientes potenciales en el

mercado donde se desarrollar la franquicia?
S No

De acuerdo al anlisis realizado al mercado meta de la franquicia Considera

que ste se encuentra en constante crecimiento?
S No

- Ubicacin Geogrfica
Ayudar a determinar la zona ideal donde ubicar el negocio para que ste
opere de una forma ptima.

Ha analizado los requisitos necesarios con los que debe contar la zona de
ubicacin de la franquicia?
Si No

9
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

De acuerdo a este anlisis ha identificado la zona ideal para ubicar su

franquicia?
Si No

Conoce las caractersticas que debe reunir la zona de ubicacin para que el o
los locales franquiciados trabajen de una forma ptima?
Si No

- Desarrollo y Evolucin
Estudia la estabilidad del mercado con el paso del tiempo y sus posibilidades
de crecimiento y evolucin.

Conoce si el mercado en cual se desarrollar la franquicia mantiene un

crecimiento gradual y constante?
Si No

Al analizar la influencia que tendrn sobre el negocio los factores externos

Puede determinar si es estable el ambiente en el que se desarrollar la
franquicia?
Si No

- Segmentacin
Identificar las caractersticas especficas de la demanda potencial del producto.

Ha determinado el segmento de mercado objetivo de su franquicia?

Si No

Ha identificado las caractersticas especficas de los consumidores a los cuales

dirigir la franquicia?
Si No

10
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Franquiciabilidad Estratgica Legal

- Competidores
Permitir reconocer la cantidad de competidores en el sector.

Conoce cuntos y quines son sus competidores actuales?

Si No

Constituye una competencia fuerte y real?

S No

Ha identificado cules son las fortalezas y ventajas competitivas de las dems

empresas del sector?
S No

Ha realizado un anlisis detallado de las caractersticas y estrategias de sus

competidores?
S No

Conoce su porcentaje actual de participacin en el mercado?

Si No

Cuenta con una cualidad o ventaja competitiva que le diferencien de las dems
empresas del sector?
Si No

Anlisis de Resultados
Cuntas respuestas positivas ha obtenido?

Inferior a 6: La posicin en la que se encuentra la empresa no es recomendable

para desarrollar una franquicia. Es muy probable que el mercado en el que se
encuentra es pequeo y sin muchas expectativas de crecimiento.
Entre 6 y 10: Existen aspectos positivos y negativos dentro del mercado en el
cual se encuentra la empresa, sin embargo puede considerar recomendable
empezar a desarrollar una franquicia. Lo ms importante es que identifique las

11
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

debilidades para contrarrestarlas y las fortalezas para potenciarlas y

aprovecharlas.

Entre 10 y 17: Su empresa se encuentra en una excelente posicin para

franquiciar ya que el mercado posee un alto crecimiento y un ambiente estable.

5.5.1.1.2 Anlisis del producto/servicio

- Creatividad. Identificacin
Todo producto o servicio debe poseer diferentes atributos los cuales
permitan una clara identificacin de ste ante sus competidores. Estos aspectos
generan un valor agregado al producto o servicio frente a la competencia. Para
garantizar el xito de toda franquicia, estas deben estar constantemente
innovndose y volvindose distintas a las dems.

- Precio Calidad
Es necesario llegar a un equilibrio del precio con la calidad del producto o
servicio para lograr que la empresa est mejor posicionada que la competencia
en la mente del consumidor, generando una relacin positiva entre lo que el
cliente paga y lo que recibe.

- Profundidad. Oferta
La oferta debe estar compuesta por una variedad de productos y servicios de
tal forma que su variedad le proporcione al cliente opciones que se adapten a
sus necesidades.

- Uniformidad
A medida usted utilice tcnicas operativas y comerciales uniformes en toda su
cadena, podr brindar al consumidor los mismos productos o servicios sin
importar en cual sala de ventas los haya adquirido.

12
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- Utilidad. Beneficio
Gracias a la buena comercializacin del producto o servicio podr obtener los
ingresos suficientemente altos para as poder lograr la rentabilidad estimada.

- Diferenciacin
Si desea que su negocio tenga xito es necesario que el producto o servicio
que comercialice presente distintas caractersticas a la competencia las cuales lo
diferencien de este

Actualmente su producto o servicio muestra una clara diferenciacin con

respecto a la competencia?
Si No

- Competitividad
Tiene su producto o servicio una relacin equilibrada entre el precio y la
calidad?
Si No

Considera usted esto como una fortaleza ante su competencia?

Si No

Al conocer lo importante que es la marca en el mercado de su producto o

servicio Ha considerado utilizar los medios de comunicacin necesarios para
posicionar la marca dentro del mercado?
S No

- Aspectos tcnicos
La franquicia necesita una serie de recursos materiales y humanos para ponerse
en marcha. Sabe usted identificar y valorar econmicamente cuales son?
S No

13
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Su casa matriz, est suficientemente capacitada para lograr garantizar el

abastecimiento a todos los locales o salas de venta que pretende poner a
trabajar?
S No

Si el abastecimiento resulta ser a travs de terceros, Ha acordado las

condiciones ptimas de abastecimientos?
S No

- Aspectos Econmicos
El precio para su producto o servicio, fue establecido de acuerdo a una
estrategia relacionada con la comercializacin de la franquicia?
S No

El margen de rentabilidad bruta (ventas-CMV) que su negocio tiene

actualmente, es el necesario para obtener una rentabilidad atractiva tanto para
Ud. como para su franquiciado?
S No

Es necesario conocer el volumen de ventas, saber en cual producto o servicio

se obtiene un mayor beneficio, etc., estos son aspectos que que pueden ser de
gran utilidad en el control de su red. Ha pensado de qu forma puede logar ste
control?
S No

Desde su punto de vista su franquicia es lo suficientemente atractiva

econmicamente para alguien que desea adquirir una franquicia?
S No

14
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Anlisis de los resultados.

Cuntas respuestas positivas ha obtenido?

Inferior a 6: La estrategia escogida para su producto o servicio presenta algunos

problemas los cuales deben ser resueltos. Verifique las decisiones que ha
tomado para implementar la estrategia y analice cuales debe haber mejora con el
fin de llegar a una solucin satisfactoria para estos problemas.

Entre 6 y 9: La estrategia de su producto o servicio est desarrollndose de

buena manera. Su posicin actual puede no ser la ptima pero su empresa se
est desarrollndose por un buen camino. Recuerde, nunca esta de ms tratar
de mejorar su estrategia.

Entre 10 y 13: Ha elegido la mejor estrategia para su producto o servicio. Est

ubicado en la mejor calificacin para esta seccin. Si en el resto de las secciones
obtiene puntuaciones similares, no dude en desarrollar su programa de
franquicias.

Si no encuentra el resultado esperado en esta seccin, analice las

decisiones tomadas, vea las reas en las cuales an es dbil y refurcelas con el
fin de lograr una buena puntuacin para su empresa en esta seccin.

5.5.1.1.3 Know How

El Know How (Saber Como) es el conjunto de conocimientos prcticos
adquiridos por el franquiciador que lo hace diferente y le permite ser competitivo
en el mercado, basados por su experiencia y verificados por l.
En esta parte del test se identificara los elementos tcnicos y prcticos, as
como los mtodos idneos de transferencia, siempre teniendo presente la
permanente calidad e imagen de los objetivos propios del otorgante.

15
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

- Confidencialidad
El Know How (Saber Como) tiene como cualidad fundamental de ser algo
privado en cada empresa. Este no tiene que demostrar fcil acceso a su
contenido.
Estn sus manuales bajo un sistema de confidencialidad que su competencia
difcilmente pueda accesar?
Si No

- Diferente. Exclusivo
El mtodo con el que desarrolla su Know How (Saber Como) tiene que ser
diferente a cada negocio, demostrando exclusividad en cada una de sus partes
para transmitir sus conocimientos prcticos y desarrollar su concepto de negocio
eficazmente. Es su mtodo exclusivo y diferente dentro del mercado?
Si No

- Fundamental. Imprescindible
La identificacin de los factores fundamentales aportara informacin til y
mejorara su postura ante los competidores y como tal, los resultados le
ayudaran a penetrar de nuevo en el mercado bajo la modalidad de franquicia y
as, poder valorar la medida en que los recursos se adapten a sus objetivos bajo
esta nueva forma de negocio.
Posee informacin que refleje la importancia de su negocio?
Si No
- Transmisible. Capacitacin
Al poseer un perfil establecido y claro del Know How (Saber Como) se
tornara fcil de transmitirlo a los franquiciantes. Es por eso que al tener
programas de capacitaciones o estn asegurando que su concepto ser
transmisible y har ms fcil al franquiciado desarrollar su labor.
Posee su negocio un concepto transmisible que pueda ser reflejado y
documentado fcilmente?
Si No

16
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

- Reproducible. Homogeneidad
El Know How (Saber Como) de un negocio debe mostrar uniformidad en las
formas relativas de su gestin para que pueda ser reproducible exactamente
para que el franquiciador pueda desarrollar su concepto de negocio y tener la
confianza que su nombre siempre llevara la calidad que usted como dueo
trasmite a sus clientes.
Son los manuales y diferente documentacin claros para poder despejar dudas
y mejorar su rentabilidad o su posicionamiento en el mercado?
Si No

- Actual. Flexibilidad
El Know How (Saber Como) del franquiciante no debe de mostrar un
estancamiento, mas bien deber ser capaz de adaptarse a cualquier cambio que
se de en su entorno empresarial y social.

Son los manuales lo suficientemente flexibles para poder adaptarse a cambios

continuos en el mercado?
Si No
- Detallado. Registro en manuales
El Know How (Saber Como) de toda empresa debe de estar documentado y
lo adecuadamente descrito en manuales o cualquier otro elemento que pueda
facilitar la reproduccin y transmisibilidad del concepto de negocio.
Posee Manuales donde se describa cada operacin de su negocio?
Si No

- Productivo
La informacin que brindan los manuales y dems registros deber ser lo
ms comprensible y explicativos posible, de modo que facilite el trabajo de
nuestros franquiciados y de esta manera poder ser productivo a la hora de
ejecutar el sistema de franquicia.
La informacin que se describe en los manuales tiene un concepto transferible
de forma que pueda ser plasmada de manera fiel y sencilla?
Si No

17
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

- Oportunidad
Los mercados cambian constantemente y debe de estar pendientes de las
modificaciones que se hagan para as aprovechara cada oportunidad que se les
presente para mejorar su negocio y volverse mas competitivos dentro del mundo
laboral.
Dispone de medios informativos que le ayuden a mantenerse enterados de los
diferentes cambios en el mercado?
Si No

Anlisis de los Resultados

Cul ha sido el nmero de respuestas positivas?

Inferior a 3: Si su puntaje fue inferior a tres esto indica que no tiene un Know
How (Saber Como) exclusivo y especifico y para su negocio y el sistema de
franquicia no es el conveniente. Se recomienda analizar los puntos dbiles y
mejorarlos para ubicarse en una posicin que le muestre ms beneficios.

Entre 3 y 5: El Know How (Saber Como) de su negocio es apropiado. Se

determinan aspectos que demuestran diferenciacin y exclusividad, pero no son
lo suficiente para afirmar que su negocio estar por encima de sus competidores.

Entre 6 y 9: Entre 6 y 9 el Know How (Saber Como) de su empresa se establece

en un rango de excelencia. Su forma operativa y los conocimientos de su
empresa son fcilmente transmisibles y sus caractersticas como negocio lo
ubican en una posicin altamente competitiva. Se recomienda, si en el resto de
tems obtuvo un puntaje similar esta en sus manos el analizar detalladamente el
programa de franquicia y desarrollarlo.

18
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.1.1.4 Anlisis del concepto de negocio

- Experiencia
Esta implica poner a trabajar su propio concepto del negocio bajo condiciones
reales. En esta fase usted se dar cuenta de los errores cometidos y los logros
realizados; ver todo lo aprendido y de cmo pondr en prctica esta experiencia
al momento de afrontar un nuevo problema.
Al tener datos reales basados en la experiencia de su empresa podremos
estimar si la forma de desarrollarse de la empresa es viable para desarrollarla en
franquicia.

El xito para su negocio debe ser comprobado mediante una experiencia real
Posee una sucursal en funcionamiento o la casa matriz cuenta con el suficiente
tiempo para poder probar esta experiencia?
S No
Durante el ltimo ao alguien ha querido adquirir su franquicia?
S No

Ha hecho algn tipo de publicidad de su negocio o ha intentado venderlo

mediante algn medio masivo con el fin que los potenciales franquiciados
conozca su negocio?
S No

- Diferenciacin
Su franquicia cuenta con caractersticas y aspectos diferentes los cuales la
diferencien ante las dems franquicias del mercado?
S No

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- Posicionamiento
Si usted quiere lograr la posicin nmero 1 en el mercado tiene que ser capaz
de reproducir su negocio en todos los puntos de venta bajo los mismos
estndares que la casa matriz El concepto de su franquicia es fcil de transmitir
y reproducir?
S No

Si usted muestra una imagen reconocida o impacta con sta como una
corporacin lograr un posicionamiento superior Est usted interesado en
realizar un plan de accin comercial para poder alcanzar realmente esta imagen
corporativa?
S No

Debe estar preparado para transmitir al franquiciado sus conocimientos de la

franquicia con el fin de que pueda manejarla de la mejor manera Puede
realizarse esta transmisin de conocimientos en el corto plazo?
S No
El franquiciado que opere su negocio debe cumplir un perfil especfico y
calificado?
S No

- Plan de expansin y crecimiento

Cuenta usted con un presupuesto para llevar a cabo publicidad en los medios
con el fin de obtener un mayor numero de franquiciados?
S No

Todo negocio necesita dinero para poder despegar, y el sistema de franquicias

requiere de inversiones en formacin, asistencia y control Posee un plan que
contemple estas acciones?
S No

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 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Cuenta con el equipo necesario para sostener el negocio: infraestructura,

equipo gerencial, materiales?
S No

Anlisis de los Resultados

Cuntas respuestas positivas ha obtenido?
Inferior a 5: No tiene muy claro el concepto de su negocio y este resulta no ser
recomendado por sus grandes aspectos negativos.

Entre 6 y 8: Ha encontrado el concepto de su negocio, si embargo este es

bastante simple y debe realizar soluciones ptimas para lograr el
posicionamiento en el consumidor.

Entre 9 y 11: Su concepto de negocio est en una situacin excelente. Su

negocio es altamente destacado y posee un alto conocimiento de este, es decir
conoce a donde est y hasta donde llegar

5.5.1.2 Anlisis Financiero

5.5.1.2.1 Viabilidad del negocio

Como franquiciante es de vital importancia que usted evale si el negocio

en el cual est invirtiendo sus recursos le generar los resultados positivos que
espera obtener.

Para poder medir o estimar si el desarrollo de la franquicia es viable,

puede valerse de un Estado de Resultados Proforma, el cual deber utilizar
como instrumento de evaluacin del negocio.

21
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

- Estado De Resultados Proforma

Es el que muestra las utilidades o prdidas que se esperan obtener a futuro.

A travs de esta estimacin se podr determinar si el negocio tendr los ingresos
suficientes para su ejecucin y desarrollo. Este anlisis le proporcionar los
datos sobre la seguridad de recuperacin de la inversin y si es factible o no
realizar el proyecto.

Para elaborar el estado de resultados proforma es necesario tener pleno

conocimiento de la empresa o proyecto, de cunto puede vender, de su
capacidad instalada, del mercado, del personal que se requiere y de las
inversiones que estima realizar. El resultado obtenido se origina en las ventas y
permitir conocer las ventas del perodo a futuro.

Primero, tiene que elaborar un presupuesto de ingresos y gastos proyectado,

en el cual establezca las ventas, costos y gastos, para la proyeccin que desea
hacer, recuerde que para la proyeccin debe basarse en los datos histricos;
adems debe tomar en cuenta el porcentaje de crecimiento que se espera
obtener en los aos siguientes.

Luego que usted ya tiene un presupuesto de ventas, produccin y gastos, esa

misma informacin es utilizada para preparar el estado de resultados proforma.

22
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Estado de Resultados Proyectado

Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ingresos:
Nacional:
Ingresos por productos $0 $0 $0
Ingresos por servicios $0 $0 $0
Total Ingresos $0 $0 $0

Egresos:
Gastos fijos $0 $0 $0
Sueldos y salarios $0 $0 $0
Gastos Variables $0 $0 $0
Otros (Gtos de Venta)
Total costos $0 $0 $0

Utilidad antes de I,I,D,A. $0 $0 $0

Depreciacin y
$0 $0 $0
Amortizacin
Utilidad (perdida) de
$0 $0 $0
Operacin
Gastos financieros corto
plazo $0 $0 $0
Gastos financieros largo
plazo $0 $0 $0
Utilidad antes de impuestos $0 $0 $0
ISR $0 $0 $0
Reserva Legal $0 $0 $0
Utilidad (prdida neta) $0 $0 $0
Margen de utilidades netas:

De acuerdo a los resultados proyectados, usted podr determinar si el desarrollo

de la franquicia representa un proyecto viable econmicamente.

23
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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.1.2.2 Proyeccin de Crecimiento a corto, mediano y largo plazo

El franquiciante debe establecer cules son los objetivos de crecimiento

de la franquicia a corto, mediano y largo plazo. Para ello puede valerse del
siguiente cuadro y analizar en qu medida espera crecer en los diferentes rubros
a travs del tiempo.

Corto Mediano Largo

RUBRO Plazo Plazo Plazo
1 ao 3 aos 5 aos
Cantidad de locales franquiciados
Porcentaje de participacin en el mercado
Ingresos Anuales por local franquiciado
(Incluyendo Canon de entrada, royalty y
regalas)
Valor de la marca en el mercado
Territorio nacional o internacional cubierto
con la red de franquicias

De acuerdo a todos estos factores, ahora podr redactar sus objetivos a corto,
mediano y largo plazo.

Objetivos a corto plazo: _____________________________________________

________________________________________________________________
________________________________________________________________

Objetivos a mediano plazo: __________________________________________

________________________________________________________________
________________________________________________________________

Objetivos a largo plazo: _____________________________________________

________________________________________________________________
________________________________________________________________

24
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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.1.3 Reporte de Franquiciabilidad

De acuerdo al resultado del diagnstico de Franquiciabilidad, el Reporte

resumir toda informacin importante que se haya extrado del test ya sea
favorable o no para su negocio.
De esta manera sabr las debilidades y fortalezas, as como las
oportunidades y amenazas que se tiene al trabajar bajo la modalidad de
franquicia y cual ser su decisin a tomar.

5.5.1.3.1 Positivo: Creacin de Programa de Franquicia

Si el diagnstico de Franquiciabilidad es positivo y en la mayora de sus

tems se muestran diferentes oportunidades para desarrollar su concepto de
negocio, se aconseja seguir con el programa de franquicias.

5.5.1.3.2 Negativo: Replanteamiento de la decisin

Si el diagnostico de Franquiciabilidad es negativo y la mayora de sus

tems muestran que su concepto de negocio no ser el mas favorable, se
recomienda replantear la decisin y trabajar de nuevo en aquellos aspectos que
hayan demostrado deficiencias.

25
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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.2 Planeacin Estratgica

5.5.2.1 Perfil del Franquiciado

No cualquier persona tendr la capacidad de adquirir su franquicia, es por

esta razn que debe tomar en cuenta diferentes aspectos al momento de elegir a
su franquiciado, para garantizarse as el xito de la franquicia.
Para determinar si el franquiciado tiene la capacidad de administrar una
de sus franquicias, debe analizar si ste cumple con los siguientes requisitos:

- Capacidad financiera

Uno de los aspectos fundamentales que debe cumplir el franquiciado es la

capacidad econmica que le permita desarrollar la franquicia. Usted deber
evaluar si el candidato a franquiciado cuenta con el capital necesario para
adquirir la franquicia y ponerla en marcha.

- Capacidad Fsica

El franquiciado deber ser una persona que goce de buena salud, activa, con
una buena presentacin, con la edad adecuada para dirigir un negocio
demandante y en crecimiento.

- Fidelidad

El franquiciado debe estar dispuesto a adaptarse al sistema de la red de

franquicia, estando consciente que su capacidad de tomar decisiones propias se
ver limitada, a fin de garantizar la reproduccin exacta del concepto de negocio.
Es decir que el franquiciado debe estar consciente que no tendr total
autonoma, sino que deber acoplarse a los lineamientos exigidos por el
franquiciante.

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Sin embargo, es importante tomar en cuenta que esta fidelidad no significa

que el franquiciado debe ser una persona carente de iniciativa y creatividad,
cualidades clave para emprender cualquier tipo de negocio.

- Carcter emprendedor

El franquiciado adquiere la responsabilidad total del negocio al momento de

obtener una franquicia, por lo tanto debe poseer un carcter emprendedor que le
permite afrontarse a las dificultades del da a da que se le presentarn en el
negocio, as como tener la capacidad de manejar la empresa, dirigir a sus
empleados y tomar las decisiones correctas.

- Perseverancia

Al iniciar cualquier negocio es importante tener la paciencia y motivacin

necesaria para saber esperar por los resultados positivos que en muchas
ocasiones tardan en llegar ms tiempo del esperado. Por lo tanto la
perseverancia es una cualidad que el franquiciado siempre debe tener.

- Capacidad administrativa

Este es uno de los requisitos ms importantes que deber exigir a su

franquiciado, debido a que ste debe contar con los conocimientos tericos y
prcticos (adquiridos a travs de la experiencia) para manejar un negocio propio.
Esta cualidad le permitir al franquiciado administrar la franquicia de una manera
eficiente y garantizar el xito de la misma.

- Buenas relaciones interpersonales

El franquiciado debe tener un carcter sociable y ser un buen comunicador,

puesto que como en cualquier negocio tendra contacto con empleados, clientes
y proveedores; con los cuales debe establecer una relacin de confianza para
asegurarse de alguna manera el xito de la franquicia.

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- tica, honestidad.

La tica y la honestidad en los negocios son caractersticas importantes que

el franquiciado debe poseer, puesto que al igual que el franquiciante, tiene que
estar conciente que el trabajo de ambos se realizar con un objetivo de beneficio
mutuo y no de slo uno de ellos. Debe existir una relacin recproca de respeto,
honestidad y transparencia total en los negocios que se realicen.

- Local.

Deber evaluar si el franquiciado dispone o no de un local propio, estudiar la

ubicacin correcta de este, si se adapta a las condiciones y caractersticas de la
franquicia.

5.5.2.1.1 Test de aptitudes del franquiciado

Para poder medir si un franquiciado rene todas, o la mayora de las

caractersticas mencionadas, usted deber realizarle una serie de preguntas,
reunidas en el siguiente Test de aptitudes del franquiciado:

PARTE I. Responda con sus datos.

1. Nombre:
2. Edad:
3. Direccin:
4. Situacin Familiar:
5. Experiencia en los negocios:
6. Capital que est dispuesto a invertir en la adquisicin y desarrollo de la
franquicia:
Hasta 20,000
De 20,000 a 40,000
De 40,000 a 60,000
De 60,000 a 90,000
De 90,000 a 150,000
De 150,000 a 250,000
Ms de 250,000

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7. Posee local propio para su franquicia?

Si No
8. Ubicacin del local:
9. rea del local:

De acuerdo a la respuestas obtenidas en este apartado, usted podr

determinar si el franquiciado cuenta con los requisitos de capital necesarios para
adquirir y desarrollar su franquicia.

PARTEII. Seleccionar la opcin que ms se adapte a la realidad.

1. Aceptar indicaciones de otro es:

a. Una de sus mejores cualidades
b. Aceptable, siempre y cuando no ocurra muy a menudo
c. Algo desagradable

2. Cuando un superior le dice lo que hacer usted:

a. Cumple a las indicaciones con exactitud
b. Cumple a las indicaciones y toma algunas decisiones propias
c. Las acepta con cierta incomodidad por recibir rdenes todo el
tiempo

3. Considera que trabajar duro es ms importante que ser creativo para

alcanzar el xito en un negocio:
a. Totalmente de acuerdo
b. Le es indiferente
c. Totalmente en desacuerdo

4. Trabajar bajo presin es para usted:

a. Un motivo para trabajar con mayor energa
b. Una situacin inevitable actualmente que debe enfrentar
c. Un problema que le genera stress y le desagrada totalmente

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5. Sus compaeros de trabajo lo describen como una persona:

a. Muy sociable, que se lleva bien con todos
b. Selectiva en sus relaciones amistosas y de trabajo
c. Reservada, de pocas palabras

6. Contar con un negocio propio es para usted:

a. La mejor manera de hacer lo que le gusta
b. Una opcin a tomar en cuenta
c. Muchas responsabilidades bajo su cargo

7. Ante las dificultades usted:

a. Acta y busca alternativas para solucionarlas
b. Lo toma con mucha calma y analiza diferentes alternativas de
solucin
c. Le es difcil saber cmo actuar y que decisin tomar

8. Cuando las cosas no funcionan a la primera:

a. Sigue intentando o busca otras alternativas para alcanzar los
objetivos
b. Se frustra, pero posteriormente retoma la accin y lo intenta de
nuevo
c. Prefiere dejar esa actividad por otra menos complicada

9. Adquirir una franquicia es para usted:

a. Una oportunidad para hacer crecer el negocio
b. Una manera de hacer negocios
c. Una forma de beneficiarse de una marca ya existente

De acuerdo a las respuestas del franquiciado usted podr determinar:

Mayora de A: El candidato cuenta con las caractersticas ptimas y los requisitos

necesarios para adquirir y desarrollar la franquicia de manera exitosa,

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Mayora de B: El candidato cuenta con varias caractersticas positivas para el

desarrollo de la franquicia, sin embargo es importante fortalecer las reas en las
que se encuentra vacilante para lograr que reproduzca el concepto de negocio
de manera exitosa.
Mayora de C: El candidato no est apto para desarrollar la franquicia, puesto
que no rene las caractersticas que requiere el perfil del franquiciado.

PARTE III. Responda S o No a las siguientes afirmaciones:

1. Considera que tiene habilidad para vender cosas

2. Posee cordialidad
3. Ha tenido experiencias en los negocios
4. Tiene habilidad en la administracin de negocios
5. Asume bien las directrices
6. Tengo experiencia moderada en el tipo de negocio en el que me gustara
entrar
7. Sabe escuchar
8. La creatividad es uno de sus mejores atributos
9. Ha sido propietario de un negocio previamente
10. Es una persona organizada
11. Se considera capaz de dirigir un equipo
12. Le gusta tener el control de las situaciones
13. Delega las responsabilidades
14. Es resistente al estrs
15. Toma decisiones con rapidez
16. Prefiere trabajar por usted mismo
17. Es un buen comunicador

Si el candidato responde positivamente a ms de la mitad de las afirmaciones

anteriores, se puede determinar que posee varias caractersticas ideales para
desarrollar un negocio, en este caso, la franquicia.

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5.5.2.1.2 Entrevista

Para seleccionar correctamente a un franquiciado, es necesario tambin

realizarle una entrevista, con la finalidad de corroborar los datos proporcionados
por el candidato, as como conocer sus verdaderos intereses y motivaciones al
adquirir la franquicia. La entrevista le ayudar a evaluar si posee las capacidades
necesarias para desarrollar con xito la franquicia, adems de comprobar si la
personalidad del candidato corresponde al perfil requerido.

Es recomendable que la entrevista se realice en el lugar de trabajo del

candidato, ya que esto le permitir verificar su situacin real en los aspectos
econmicos, laborales, situacin de vida; entre otros. Sin embargo, queda a
libertad de cada franquiciante elegir el sitio idneo para realizar la entrevista.

La informacin ms importante que deber obtener del franquiciado es la

siguiente:

Datos personales: nombre, residencia, estado civil.

Situacin familiar: esposa/o, hijos, personas que dependen
econmicamente de l / ella.
Formacin Acadmica
o Grado acadmico obtenido
o Seminarios, cursos.
o Otros idiomas
Experiencia profesional
Empleos anteriores
Experiencia en negocios propios
Motivaciones para ser franquiciado

Al recolectar toda la informacin a travs de los diferentes instrumentos de

evaluacin al candidato, usted podr determinar junto con su equipo de trabajo,
si esta persona rene los requisitos y caractersticas necesarias para adquirir y
desarrollar con xito su franquicia.

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Cada uno de los instrumentos de evaluacin es muy importante y ninguno

debe omitirse, puesto que se complementan y cada uno provee de informacin
trascendental que ayuda a examinar al candidato en todas sus reas.

5.5.2.2 Tipo de franquicia que se ofrecer.

De acuerdo a las caractersticas que posea su franquicia, podr determinar el

tipo al que sta pertenece. Los tipos de franquicia pueden ser: Mster,
Multifranquicia, Individual y Corner. Para definir el tipo de franquicia a la que
pertenece su negocio deber tomar en cuenta variables como expansin
territorial, nmero de locales franquiciados con los que contar y los derechos
que conceder a sus franquiciados para la operacin de la franquicia.

Caractersticas
Tipo de Expansin No de locales Derechos
Franquicia territorial concedidos
Franquicia Un pas completo Varios Posibilidad de
Maestra o subfranquiciar el
Mster negocio entre los
interesados locales.
Multifranquicia Territorio definido Un nmero No incluye la
o Franquicias y limitado determinado de posibilidad de
mltiples locales; ej.: 5 subfranquiciar
Franquicia Territorio definido Uno Posibilidad de operar
Individual y limitado solo una unidad, si
quiere adquirir ms
deber pagar otro fee
Franquicia Se desarrolla Se asigna un espacio
Corner ---- dentro de otro al franquiciado para
establecimiento que venda sus
comercial productos

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.2.3 Formato de Ofrecimiento de Franquicia

El Formato de Ofrecimiento de Franquicia, es un documento en el cual se

reflejan todos los elementos contemplados en el contrato, y es una obligacin del
franquiciante proporcionarlo al franquiciador; de manera que ste ltimo tenga
clara toda la informacin de la relacin comercial que se establecer entre
ambos.

En algunos pases la COF se ha vuelto un requisito legal para todo

franquiciante, quien debe proporcionarla al franquiciado; de no cumplirlo puede
obtener penalizaciones como devolucin del pago recibido por la venta de la
franquicia hasta la anulacin del contrato de franquicia.

La COF le proporcionar al futuro franquiciado mayor seguridad en la

adquisicin del nuevo negocio, por lo tanto esta debe contener toda la
informacin pre-contractual, clara, real y amplia sobre los elementos que
conforman el negocio, que le permitan tomar una decisin acertada y evitarse
posibles fraudes o engaos.

Este documento debe ser entregado dentro de un plazo razonable antes

de la firma del contrato, y su informacin debe ser objetiva y comprobable.

Un formato de negocios estructurado, a travs de una Circular de Oferta de

Franquicia, COF y un contrato...

La COF Circular de Oferta de Franquicia establece la oferta de Negocio

incluyendo entre otros datos los siguientes:

Nombre, denominacin o razn social, domicilio y nacionalidad del

franquiciante.
Descripcin de la franquicia.
o concepto de negocio
o tipos o formatos de franquicias que ofrece
o requisitos del franquiciado

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Antigedad de la empresa franquiciante de origen.

Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
Montos y conceptos de los pagos que el franquiciado debe cubrir al
franquiciante.
Ofrecimientos de capacitacin, tipos de asistencia tcnica y servicios que
el franquiciante deber proporcionar al franquiciado.
Definicin de la zona territorial de operacin del negocio franquiciado
Derecho del franquiciado a conceder, o no, subfranquicias a terceros y los
requisitos que debe cubrir para hacerlo.
Obligaciones del franquiciado respecto a la informacin de tipoconfidencial
que le proporcione el franquiciante.
En general, las obligaciones y derechos del franquiciado que deriven de la
celebracin del contrato de franquicias.

5.5.2.4 Definicin de Cuota de Franquicia

El Cnon de entrada es la cuota que usted deber cobrar a sus
franquiciados por el derecho de integrarlo a su cadena de franquicias. Deber
establecer esta cantidad en base a tres aspectos:

El derecho de utilizacin de una marca conocida y con prestigio

El proceso de formacin y apoyo que el franquiciado deber recibir del

franquiciador antes y durante la apertura de su establecimiento al pblico

La recuperacin de las inversiones que ha debido realizar para la puesta

en marcha del proyecto de franquicia

El mtodo para calcular el canon de entrada puede variar en cada red de

franquicias y no es siempre riguroso, sin embargo existen algunos elementos
comunes a tomar en cuenta para su clculo.

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5.5.2.4.1 Costos para el clculo del Canon de Entrada

Los siguientes costos estn relacionados con el clculo del canon de entrada,
deber llenar en los espacios con las cantidades correspondientes:

RUBRO CANTIDAD

Registro de marca

Valor de la marca en el mercado

Investigaciones de mercado

Elaboracin de plan estratgico y

programa de franquicias

Elaboracin de contrato de
franquicia

Elaboracin de otra documentacin

Legal

Elaboracin de Manuales

Elaboracin plan de Mercadeo

Ejecucin plan de Mercadeo

Gastos publicitarios

Capacitacin al franquiciado

Asesora externa

Asesora legal

Software o programas especficos

TOTAL: $

Como franquiciante debe proporcionar a su franquiciado una estructura detallada

y transparente de los costos que constituyen el canon de entrada, puesto que l
tiene derecho de saber con exactitud lo que est pagando.

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5.5.2.5 Establecimiento de Regalas

5.5.2.5.1 Royalty o canon de mantenimiento.

El establecimiento de las regalas se realizar en base a la necesidad de

mantener un flujo de efectivo que permita costear los servicios de apoyo al
Franquiciado y un ingreso permanente para su negocio.

Estas regalas deben ser de tal nivel que el Franquiciado pueda cubrirlas
sin sacrificar el negocio mismo.

Este pago constituye la fuente principal de ingresos del franquiciante Es

la cantidad que su franquiciado deber abonarle peridicamente por el soporte
y apoyo continuo recibido.

Usted deber establecer a su franquiciado un porcentaje mensual sobre

las ventas que ste realice. Generalmente este porcentaje suele variar entre el
3% al 5%

Deber calcular este porcentaje de acuerdo a la facturacin mensual que

espera obtener cada sucursal franquiciada, teniendo en cuenta que los
beneficios econmicos deben ser mutuos (franquiciado franquiciante)

5.5.2.5.2 Canon de publicidad.

Es una tarifa cuya finalidad es la de recolectar fondos comunes para

invertir en campaas publicitarias para beneficiar a toda la cadena de
franquicias.

Cada uno de los franquiciados pueden aportar a este fondo en pequeas

cantidades, que al final permitirn la realizacin de actividades de mayor
importancia para la difusin y conocimiento de la marca en el mercado,
promociones, eventos, ferias, entre otros.

Esta tarifa no constituye un ingreso para el franquiciante, por el contrario,

ste debe encargarse de la administracin de estos fondos mediante cuentas

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bancarias, brindando siempre informes de los movimientos de dinero y los

importes recaudados con cada campaa o actividad publicitaria.

5.5.2.6 Organizacin Interna del Franquiciante

Usted deber evaluar la estructura organizacional de su negocio y

confirmar las necesidades de recurso humano para el funcionamiento ptimo del
sistema de franquicias. En este paso defina si habr necesidad de crear un
nuevo departamento destinado exclusivamente al manejo de la franquicias o si
atribuir dichas funciones a personal ya existente dentro de la empresa.

5.5.2.7 Alcance y costos de capacitacin

Debe identificarse el tipo de capacitacin que impartir al personal de la

nueva franquicia y el costo en el que incurrir. Deber determinar las diferentes
etapas de la capacitacin:
Capacitacin inicial en la que dar a conocer al franquiciado los aspectos
generales del negocio, los productos y servicios.
Capacitacin Pre-apertura: en la que detallar al nuevo personal las
diferentas maneras de hacer las cosas, procesos y procedimientos. Defina las
diferentes capacitaciones que se impartirn a los distintos puestos, lugar de
desarrollo y el tiempo de duracin.
Capacitacin durante las operaciones: determine la periodicidad de
capacitacin que brindar a sus franquiciados una vez se encuentren en
funcionamiento, para garantizar la eficiencia en sus operaciones.

5.5.2.8 Alcance y costos de los servicios al franquiciado

Es necesario identificar el tipo y alcance de los servicios que deben

proveerse a sus franquiciados, tales como, seleccin de locales, visitas de
supervisin y apoyo, as como soporte publicitario, mantenimiento de salas de
venta. De esta forma, al contar con un programa bien definido, se podrn
anticipar los costos correspondientes.
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5.5.2.9 Disposiciones y perodo del contrato

Los contratos y toda la documentacin legal de un programa de

franquicias, se disea en base al planeamiento estratgico ya que es ah donde
se establecen las decisiones fundamentales que determinan la estructura de la
franquicia, tales como duracin, regalas, cuotas de publicidad, servicios,
frecuencia de visitas, territorios, proteccin del punto de venta y en general todos
los aspectos que proporcionen certeza jurdica.
De acuerdo a la estructura definida para su programa de franquicias y a sus
intenciones y posibilidades de expansin usted puede establecer diferentes tipos
de contratos:
Contratos para franquicia individual
Es cuando otorga derecho a una persona o sociedad a operar una
franquicia individual, ya sea que la persona o sociedad est operando en la
actualidad un negocio de similares caractersticas en cuyo caso ser una
franquicia "de conversin", o bien un negocio que se iniciar con la operacin
de la franquica en cuyo caso estar bajo la modalidad llamada "start up".
Contratos para franquicia multi-unidad
Es cuando otorga derecho a una persona o sociedad a operar ms de una
franquicia.
Contratos para franquicia de desarrollo de rea
Concede a una persona o sociedad el derecho de operar franquicias en
mltiples ubicaciones dentro de un rea definida. Al franquiciado se le permite
abrir franquicias individuales de acuerdo a un cronograma de inauguraciones
predeterminada.
Contratos para franquicia maestra.
Concede a un individuo o sociedad el derecho de vender y soportar
franquicias en su nombre en determinado territorio.
Para todos estos contratos debe dejarse claras las disposiciones y clausulas que
su franquiciante y usted como franquiciado deben cumplir, a la vez deben
establecer para cuanto tiempo tendr este validez, dependiendo el tipo de
proyecto que planea usted realizar con el futuro franquiciario.

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.2.10 Cmo proteger la marca?

La marca no slo es un distintivo en sus productos o servicios sino que

tambin lo distingue de sus competidores, es por esto que debe dar la suficiente
importancia a proteger este bien intangible que hace reconocible su producto y/o
servicio.
Una de las maneras de proteger la marca es registrndola, lo que hace
que pueda usar la marca con derecho exclusivos teniendo como ventaja
resguardarla para que otras personas intencionalmente o no, no puedan usarla
en productos idnticos o similares a los de su empresa.

Proteger la marca le ayudar a usted como empresa a distinguir un

producto de otro, le ayuda a construir una imagen y sobre todo es un
componente fundamental a la hora de franquiciar. Y como ventajas obtendr
pruebas del uso del derecho de marca en cuestiones legales o con personas
ajenas a su empresa y la proteccin y registro de marca le har ms fcil y
econmico el reforzar sus derechos.

Pero, como proteger la marca? La proteccin de la marca estn ligados

al registro de la misma por tanto al registrar la marca debe tomar en cuenta:
Buscar informacin anterior del nombre que quiere registrar, para
identificar si hay alguna marca inscrita o existente, idntica o similar a la
que usted ha escogido
Su marca o signo no deben de ir en contra de la moral y las buenas
costumbres.

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5.5.2.10.1 Pasos para registrar su marca.

Para registrar su marca en El Salvador, deber realizarlo en el CNR (Centro

Nacional de Registros, en el Registro de Comercio y Propiedad intelectual.1

Paso 1

Presentar solicitud original y dos copias segn modelo2.

Anexar 15 facsmiles debidamente cortados en un sobre.

Paso 2

Presentar el escrito donde subsana la prevencin dentro de los 4 meses

que establece la Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos.
Mostrar el escrito donde contesta sobre la objecin que se le haya hecho
a su marca, dentro de los 4 meses, el Registrador estimare que subsisten
las objeciones planteadas, se denegar el registro mediante resolucin
razonada; s el registrador considera que la objecin hecha no es
procedente, se admite la solicitud.

Paso 3

Transcurrido los 2 meses de la primera publicacin del Diario Oficial, el

interesado presenta un escrito adjuntando las primeras publicaciones de ambos
diarios si presenta fotocopias de las publicaciones estas deben de presentarse
debidamente certificadas.

Paso 4

Si a la solicitud de registro se le presenta escrito de oposicin, se suspenden las

diligencias de registro de la marca, mientras se conoce el incidente de oposicin.

Paso 5

1
Centro Nacional de Registros, 1a Calle Poniente y 43 Av. Norte #2310, San Salvador, Registro de
Comercio y Registro de Propiedad Intelectual (503) 2261-8600, http://www.cnr.gob.sv/
2
Ver anexo 2

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El interesado presenta el recibo de los derechos de registro por un valor de

$100.00 dlares dentro de los 3 meses que establece la ley.

Paso 6

Se le entrega el auto de inscripcin y el certificado de registro original al

interesado.

Al cumplir con esta serie de pasos, usted estar protegiendo la identidad

de su empresa, su bien ms valioso. Proteger la marca es proteger la identidad
empresarial.

5.5.2.10.2 Abastecimiento de la cadena de franquicias

Defina si el franquiciador deber comprar todos los productos ya

elaborados a la casa matriz, o si comprar solamente las materias primas para
elaborarlos en su propio centro de produccin. Establezca los canales de
distribucin que utilizar para hacer llegar los productos a su cadena de
franquicias y la logstica a seguir en este proceso.

5.5.2.11 Transferencia de tecnologa

La transferencia de tecnologa, es uno ms de los puntos importantes

dentro del programa de desarrollo de franquicias, ya que de sta depende que se
cumpla la funcin bsica de toda franquicia, mostrar homogeneidad y que sea
reproducible en todos sus aspectos.
La herramienta que posee toda franquicia para cumplir con este requisito
son los Manuales de Operacin, los cuales ensean justamente como
administrar, operar, y comercializar su franquicia, y es de esta manera como su
cadena se volver exitosa

El manual de Operacin, ser en toda franquicia su herramienta de trabajo

para alimentar su cadena de franquicia, y este tendr que poseer hasta el ms

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

mnimo detalle que sea necesario para ejecutar de forma exitosa el negocio, y
tambin ser una gua de auditoria, ya que en ella se establecern las normas y
tendr su mxima utilidad en los programas de capacitacin.
Como Franquiciatario su objetivo ser capacitar a su franquiciado el
tiempo necesario para tener la certeza que ste podr hacer uso de su marca
como debe ser, no tenga el pensamiento de que con un par de horas le
transmitir por completo la estructura de su negocio, tmese el tiempo necesario
para capacitarlo; ya que lo mas probable es que por la falta de instruccin cada
quien interprete las cosas a su manera.

5.5.2.12 Alcance de la Comercializacin.

Es importante tener en cuenta el desarrollo de un programa de

comercializacin para determinar el xito dentro del sistema de franquicias, ya
que ser la ventana por donde se darn a conocer las alternativas, polticas,
funciones, etc., y le ayudar a seducir al mercado de inversionistas en su
franquicia. Es recomendable tener clara la misin, visin y objetivos, as como
tambin el perfil del franquiciado para enfocarse y proyectar creativamente un
programa de comercializacin. Tomando en cuenta este proceso lograr captar
la atencin de un mercado potencial, y crear estrategias publicitarias efectivas
que le ayudaran al xito de su imagen.

Determine el alcance de su plan de comercializacin, y elija los medios en

los que la promover para llegar a su mercado potencial:

Directorios de Franquicias
Desarrollo y Diseo de Pginas Web
Colocacin de buscadores
Clasificados
Envos de Email
Revistas especializadas
Ferias y Exposiciones de Franquicia

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5.5.3 Documentacin Legal

5.5.3.1 Marco legal

Cdigo de comercio

El cdigo de Comercio es un documento que recopila todos los

lineamientos que regulan las relaciones comerciales.
De esta manera, el cdigo de comercio es un documento que como
franquiciante debe tomar en cuenta, puesto que las transacciones realizadas en
el desarrollo de la franquicia son totalmente comerciales.

Ley de Marcas y Otros Signos Distintivos (Art. 35 y 36)

Esta ley constituye lo ms cercano a una normativa en el tema de las

franquicias nacionales. Los artculos 35 y 36 son los ms importantes a tomar en
cuenta, al momento de comercializar una franquicia.

El artculo 35 de la Ley de Marcas se refiere a la licencia de uso de marca,

de cmo el titular del derecho sobre una marca registrada puede conceder
licencia para usar la marca.

El licenciatario tendr derecho a usar la marca durante toda la vigencia del

registro con sus renovaciones en el territorio del pas y con los productos o
servicios contratados; este no podr ceder licencias ni conceder sublicencias; el
licenciante puede conceder otras licencias dentro del pas y puede de igual forma
usar por s mismo la marca en el pas de acuerdo a los productos o servicios que
ofrezca.

A la vez el propietario de la marca puede protegerse al impedir la venta de

aquellos productos que por su condicin de saldos o calidades irregulares de
produccin de exportaciones contratadas exclusivamente hacia empresas fuera

44
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
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del rea, sean vendidas en el mercado salvadoreo sin la autorizacin respectiva

del dueo de la marca.

El artculo 36, se refiere al procedimiento de inscripcin de una licencia de

uso de marca, indicando que para ste, debe presentarse una solicitud ante el
Registro, donde se debe aclarar la designacin de la autoridad a quien se dirige;
nombre, razn social o denominacin, nacionalidad y domicilio del propietario de
la marca y del licenciatario, a la vez nombre, profesin y domicilio del
mandatario; tipo de licencia; indicacin concreta de lo que se pide, direccin
exacta para recibir notificaciones; lugar y fecha de la solicitud, etc.

As mismo, la solicitud a que se refiere podr ser hecha por el licenciante

y por el licenciatario conjuntamente, o por una sola de las partes.

Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad

Intelectual Relacionados con el Comercio (ADPIC)

El Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual

Relacionados con el Comercio, surge como respuesta a la necesidad de proteger
los derechos en los diferentes pases del mundo y de someterlos a normas
internacionales comunes.

Dentro de este acuerdo encontrar los diferentes maneras de proteger su

marca, los logos, dibujos distintivos, nombres de sus productos (en caso de
tenerlos registrados). Gracias a esta normativa usted podr evitar cualquier tipo
de violacin a la propiedad intelectual de su negocio, teniendo en cuenta que la
marca es una de las cosas ms importantes que se pone en juego al momento
de desarrollar su franquicia.

Ley de Registro de Comercio

Es fundamental para el desarrollo de la franquicia que todas las marcas y

elementos propios del negocio se encuentren matriculados en el Registro de
comercio.
45
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Esta ley proporciona las normativas para proteger la propiedad intelectual

de una forma ms directa, puesto que ha sido elaborada a nivel nacional y
constituye una de las legislaciones nacionales bajo las cuales todo negocio debe
regirse.

5.5.3.2 Contrato de Franquicia

5.5.3.2.1 Generalidades

El contrato de franquicias es el documento que establece el tipo de

relacin entre el franquiciador y el franquiciado, as como sus responsabilidades,
obligaciones, limitaciones y derechos mientras dure la relacin. Por un lado es
un instrumento especfico entre las partes, cuya naturaleza no difiere de acuerdo
al tipo de negocio en particular, porque de las caractersticas generales
participan la mayora y por el otro, se encuentra la explotacin especfica a
franquiciar, que es lo que justifica la inversin de aquellos que se incorporan al
sistema. El contrato comprende, el contrato de licencias de marcas y/o patentes,
el contrato de transmisin de Know How, el contrato de asesora tcnica y el de
distribucin o suministro de producto, as como definicin de los honorarios por
ingreso o el canon, las regalas, tasa de publicidad, capacitaciones y asistencia
al franquciciado segn el manual operativo, etc. Puede incluirse tambin un
contrato de transferencia de tecnologa vinculado a una patente. Es muy
importante conocer que e en la legislacin existente en El Salvador no se
encuentra contemplada en una Ley de Franquicias, sino que se su principal
respaldo esta basado en las clusulas del contrato y as como tambin en ciertas
leyes que ayudan al marco legal de estas, como lo son el Cdigo Civil, la Ley de
Marcas, cuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual
Relacionados con el Comercio (ADPIC),
Constitucin de la Repblica de El Salvador, Ley de la Direccin General de
Registros, Ley de Registro de Comercio Ley de Propiedad Intelectual.

46
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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.3.2.2 Estructura del contrato3.

Prembulo: Se especifica el tipo de contrato y el nombre o la

denominacin de las partes contratantes.
Declaraciones: En donde se identifica a las empresas contratantes, su
legal constitucin, su objeto social as como a sus respectivos
representantes legales.
Definiciones: Establecen los conceptos y trminos que regirn el
contrato, permitiendo mayor claridad a fin de evitar interpretaciones
errneas.
Clusulas: Establecen en general y en particular, los derechos y
obligaciones estipulados entre el franquiciante y el franquiciatario.

5.5.3.2.3 Caractersticas del contrato de franquicias

El contrato de franquicia cuenta con caractersticas especficas que lo

hacen diferente de otros contratos. Algunos de ellas son:

Oneroso: obliga al cumplimiento de unas prestaciones econmicos, donde

ambas partes se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe
pagar al franquiciador por recibir la licencia de propiedad industrial,
asistencia tcnica y por la inclusin en la estrategia de publicidad.
Art.1311 Cdigo Civil.

Consensual: Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de

voluntades. Pero por los costos involucrados en el negocio, las partes
deciden hacerlo solemne. Art 1314 Cdigo Civil

Tracto Sucesivo: se ejecuta a travs del tiempo. Las partes se

comprometen por perodos largos de tiempo, durante los cuales deben

3
Ver anexo 6

47
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cumplir el conjunto de obligaciones establecidas en el contrato en forma

sistemtica y permanente.

Atpico: no tiene regulacin expresa por la ley.

Mercantil: siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica

ejercicio de una actividad mercantil, sin embargo, no hay relacin laboral
entre las partes.

Bilateral: implica obligaciones para las dos partes, franquiciado y

franquiciante. Art 1423 cdigo civil.

Principal: el contrato de franquicia existe por si solo, por lo tanto no

depende de otra relacin.

5.5.3.2.4 Clusulas Principales.

El contrato debe comenzar por explicar qu clase de documento es, su

objetivo y las consideraciones especiales que motivan la suscripcin del contrato.
Entre las principales clusulas utilizadas en el contrato son:

Definicin de los trminos que identifican a las partes como son la

empresa franquiciadora o franquiciador, propietaria del negocio y la
empresa franquiciada o franquiciado, la cual desea reproducirlo.

Exclusin de relacin laboral entre las partes y renuncia a

indemnizaciones por este concepto. Es muy importante hacer nfasis
en la independencia entre ellas, lo cual caracteriza el contrato y
permite que se desarrolle de manera diferente a otras formas
contractuales.

Descripcin del negocio, se establece la propiedad de los nombres,

marcas, procesos y dems detalles pertenecientes al mismo. En el
caso de que el contrato sea concedido por el poseedor de una

48
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franquicia maestra, se deben incluir los datos y fechas que identifican

el contrato de franquicia maestra. Adicionalmente se deben relacionar
los signos distintivos que se licencian.

Territorio. En esta seccin especifique la zona geogrfica que debe

atender la franquicia de manera exclusiva. Se debe evaluar con
detenimiento la densidad poblacional, el nivel socioeconmico de sus
habitantes, las barreras de entrada para competidores en la zona.
Adicionalmente se debe tener en cuenta si el franquiciado puede o no
utilizar en la misma zona, otros canales de distribucin para sus
productos. Es importante delimitar la zona de influencia para la
presentacin del servicio a domicilio.

Capacitacin al franquiciado y sus empleados. Se describe en este

punto el programa de capacitacin, el lugar, responsables de los
costos del mismo si es obligatoria la asistencia del franquiciado y qu
pasa si este no asiste, a cuantas personas es dirigido el curso,
exmenes para la evaluacin del desempeo del franquiciado, entre
otros.

Manual de operaciones. Es obligacin del franquiciador entregar un

manual que gue las operaciones del franquiciado. En esta clusula se
da la descripcin y el objetivo del manual, se establecen las pautas
para la reforma del mismo, el cual se entiende como un documento
vivo, susceptible de ser cambiado por el franquiciante.

Asistencia tcnica. Se define aqu la descripcin de la asesora inicial y

continua que prestar el franquiciador al franquiciado, as como la
obligacin especfica del primero respecto a la asesora y el
entrenamiento, quin define la necesidad de la asesora y los
parmetros bajo los cuales se determinan sta, cul es el proceso y el
costo es la asesora adicional.

Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos

requeridos, cul es la obligacin especfica del franquiciador en cuanto
49
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a los proveedores, cul es el proceso de compra, adquisicin o uso de

equipos de otro proveedor.

Inspeccin. El franquiciador tiene la obligacin de ejercer vigilancia

continua a cada uno de los franquiciados, con el fin de proveer
asistencia y proteger la inversin de los dems franquiciados y la
integridad del sistema. Se debe establecer cmo y quienes sern las
personas encargadas de realizar las inspecciones, la periodicidad de
las mismas y el proceso que se desarrolla en cada una de ellas.

Actualizacin en productos y procedimientos. Se debe aclarar el

compromiso del franquiciador frente al mejoramiento permanente del
negocio a travs del desarrollo de nuevos productos y procedimientos.
Por su parte, se establece la obligacin del franquiciado de incluir otro
cambio que el franquiciador u otros franquiciados hayan desarrollado,
as como el plazo para la implementacin de los mismos.

Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos.

Obliga al franquiciado a guardar los conocimientos y principios
adquiridos del franquiciador. Por el incumplimiento de esta obligacin
el franquiciado puede ser condenado a indemnizar de acuerdo a la
responsabilidad contractual.

Clusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciado que se

dedique a negocios que compitan directamente con la franquicia
durante el trmino de sta y despus de un periodo luego de retirarse
del sistema. La clusula debe tener una duracin precisa en el tiempo,
ser limitada en el espacio y reducirse a un sector o actividad
especfico.

Clusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputacin de la

cadena. El franquiciado debe respetar los mtodos comerciales y
utilizar los conocimientos transmitidos por el franquiciador. Por
ejemplo, se puede incluir una clusula que especifique la obligacin

50
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por parte del franquiciado de mantener una imagen uniforme a travs

de la presentacin de los empleados.

Controles de calidad y visitas de inspeccin. Se establece la obligacin

del franquiciador para vigilar el desempeo del franquiciado, con el fin
de proteger el buen funcionamiento del sistema.

Derechos de entrada, regalas y dems retribuciones a cargo del

franquiciado.

Informes financieros y de gestin que debern rendirse y la regularidad

de los mismos. Obligacin del franquiciado a llevar cierto tipo de libros
contables, por un periodo determinado de tiempo, presentacin de
informes y reportes del franquiciador.

Estrategias y campaas publicitarias. Pautas, derechos y obligaciones

relacionadas con la creacin, operacin y terminacin del fondo de
publicidad.

Vigencia y renovacin del contrato. La vigencia inicial del contrato

debe guardar relacin con la cantidad de la inversin de la licencia, el
precio del montaje del negocio y por lo tanto con el periodo de recobro
de dichos costos. Para la renovacin automtica, previo cumplimiento
de ciertos requisitos por parte del franquiciado. El costo de renovacin
del contrato debe ser menor al costo inicial, debido a que el
franquiciador no incurre en gastos de vinculacin de un nuevo
franquiciado, ni para su capacitacin. En caso de que el franquiciador
no desee renovar el contrato se debe incluir una clusula en la cual se
defina un periodo de preaviso. Si esta no existe, en todo caso es
necesario que se avise al franquiciado con una anticipacin adecuada,
de lo contrario se pueden presentar litigios.

Causales de la terminacin del contrato y obligaciones que surgen

como ocasin de la misma. En el contrato se define el comportamiento
del franquiciado, en caso de incumplimiento por parte de ste, perder

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el derecho a la franquicia. Se debe establecer el procedimiento para

aplicar las sanciones, sea que incurra en la terminacin automtica del
contrato o en la oportunidad de rectificar las faltas.

Cesin del inters. Establecer los derechos y limitaciones que tiene el

franquiciador de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad de
vender la empresa franquiciadora.

Establecer las obligaciones y limitaciones frente a la cesin del

contrato por parte del franquiciado. Dado que el franquiciador debe
reservarse en todo momento la facultad de elegir a sus franquiciados,
stos no pueden ceder los derechos y obligaciones derivados del
contrato de franquicias, sin su debida autorizacin. Se deben aclarar el
manejo y procedimientos en caso de cambios en la propiedad de la
empresa franquiciada, el proceso de aprobacin de la cesin, cul es
la participacin del franquiciador en las utilidades de la cesin del
inters y las obligaciones que adquiere el cesionario. Se debe
establecer si el franquiciador tiene el derecho de preferencia en primer
lugar para la adquisicin del contrato de franquicia, cul es el trmino
de la vigencia de este derecho y bajo qu condiciones puede ejercerlo.

5.5.3.3 Otra documentacin Legal

5.5.3.3.1 Contratos de comodato

Para su franquicia , el contrato de comodato es en el cual una parte

entrega a la otra gratuitamente una especie, mueble o bien raz, para que haga
uso de ella, con cargo de restituir la misma especie despus de terminado el uso.
Las caractersticas de ste son:
Es un contrato tpico o nominado, puesto que se encuentra reglamentado
en la ley.
Es un contrato unilateral, ya que solo se obliga el comodatario, que es a
devolver la especie

52
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Es un contrato esencialmente gratuito, si interviene alguna cuota que

haya de pagar el que adquiere el uso, la convencin deja de ser
comodato (sera arrendamiento).
Es un contrato real, ya que para su perfeccionamiento se requiere la
entrega de la cosa.

5.5.3.3.2 Contratos de compra de materia prima

En el contrato de compra de materia prima uno de los contratantes

(vendedor) se obliga a entregar una materia prima determinada y el otro
(comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo
represente. Se estipula la compra de materia prima a un periodo determinado
para poder generar bienes o servicios terminados.

Al momento de generar o crecer como franquicia tanto el franquiciante

como el franquiciado deben dejar en claro los trminos del contrato para compra
de materia prima, ya que ser con sta con lo que se elaborar un producto o
servicio estandarizado en cada franquicia. El contrato de compra de materia
prima puede respaldar la calidad de su producto o servicio, ya que si ste lo
establece a usted como el nico distribuidor de materia prima para sus
franquiciados, tendr la garanta que para realizar su producto terminado o
servicio se estn utilizando las materias primas necesarias y establecidas desde
un principio.

5.5.3.3.3 Contratos de arrendamiento

El contrato de arrendamiento se refiere a la relacin comercial en la cual

una de las partes, llamada arrendador, se obliga a transferir temporalmente el
uso y goce de una cosa mueble o inmueble a otra parte denominada
arrendatario, quien a su vez se obliga a pagar por ese uso o goce un precio
cierto y determinado. El precio puede consistir en una suma de dinero pagada de
una sola vez, o bien en una cantidad peridica, que en este caso recibe el
nombre de renta.

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Tambin puede pagarse la renta en cualquier otra cosa equivalente, con

tal de que sea cierta y determinada, por ejemplo, con porcentajes de venta
mnimos determinados por el uso del bien mueble e inmueble.

5.5.3.3.4 Formato de solicitud de franquicia

Es el formulario que deber llenar el interesado en adquirir la franquicia. Debe

estar elaborado de manera que investigue datos significativos y reales del
candidato.4

4
Ver anexo 3

54
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5.5.4Documentacin de procesos estandarizados,

manuales operativos y administrativos.

5.5.4.1 Manual de Preapertura

Dentro del manual de preapertura, usted deber incluir todos los aspectos
relacionados con la apertura del nuevo negocio franquiciado, desde la firma del
contrato de franquicia hasta la apertura de la unidad franquiciada. Describa
detalladamente los elementos del manual y recuerde que puede valerse de
imgenes, dibujos o grficos para complementar la informacin escrita.

Los aspectos a definir en el manual de preapertura son los siguientes:

Nombre de la Empresa
Logotipo de la empresa
Misin, visin, valores
Breve historia de la empresa
Estructura organizativa
Derechos y deberes del franquiciado. Detalle a su franquiciado cules
sern sus derechos y obligaciones al momento de adquirir su
franquicia; entre los ms comunes se encuentran:

Derechos del franquiciado:

- Utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la

red de franquicias durante el tiempo estimado en el contrato.
- Adquirir el "know-how" del franquiciador.
- Asistencia preliminar para la puesta en marcha de su establecimiento
(entrega de manuales, capacitaciones)
- Formacin previa.

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- Asistencia inicial en la implantacin del negocio. (asistencia en la

seleccin del local, investigaciones de mercado, financiacin;
dependiendo de cada caso especfico)
- Formacin permanente. Capacitacin constante.
- Distribucin y suministro. El franquiciado tiene derecho a que la central
le suministre, peridicamente y en el plazo establecido, los productos o
servicios pactados. Es obligacin del franquiciador negociar con los
proveedores, para obtener la mejor relacin calidad-precio y as
beneficiar a sus franquiciados.
- Exclusividad territorial. El franquiciante debe proporcionar exclusividad
territorial su franquiciado para asegurarle que no exista otro
establecimiento de la misma marca en la zona donde se ubique.

Obligaciones del franquiciado

Por otro lado, el franquiciado est obligado a:

- Pagar el canon inicial, royalties y canon de publicidad establecidos por

la franquicia, a cambio del uso de su modelo de negocio.
- Seguir estrictamente los mtodos y sistemas relativos al
funcionamiento del negocio establecidos por el franquiciador.
- Vender slamente los productos y servicios que le proporcione el
franquiciador.
- Confidencialidad en el resguardo de la informacin proporcionada.
- Utilizar los mtodos de gestin administrativa que se le indiquen.
- Adecuar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de
marca y decoracin.
- Utilizar las tcnicas publicitarias y promocionales que se le indiquen.

Normas y polticas de la empresa.

Describa las polticas de personal, normas para la higiene y manejo de
alimentos y bebidas, u otros reglamentos utilizados en su negocio.

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Condiciones para el uso de la marca.

Proporcione una breve informacin acerca de las condiciones y

reglamentos para el uso de la marca en los locales, material publicitario,
decoracin, etc.; como complemento al manual de uso de marca.

Ubicacin del local.

Uno de los factores clave para el xito de la franquicia es la eleccin del

local ideal que est de acuerdo al concepto del negocio.
En este apartado deber establecer al franquiciado las caractersticas con
las que debe contar el local en el que se abrir la nueva franquicia incluyendo:
- Medidas del terreno
- rea de construccin del local
- Ubicacin (que se adapte al perfil del mercado meta): centros
comerciales, oficinas, local independiente, zonas residenciales, entre
otros.
- Poblacin de la zona
- Zona de exclusividad

Lineamientos de construccin del negocio.

Debe indicar a su franquiciado las caractersticas con las que debe contar
el nuevo local, especificando:
- Medidas del local
- rea de construccin en metros cuadrados
- Diseo arquitectnico del edificio
- Distribucin de espacios (designar reas de restaurante y cocina)
- Metros de fachada
- Materiales a utilizar
- Estacionamiento
- Acceso de mercadera
- Condiciones de seguridad
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- Ventilacin, iluminacin
- Servicios bsicos (electricidad, agua, telfono, Internet)

Adecuacin del local.

Para lograr que todos los establecimientos tengan la misma imagen

corporativa de la cadena de franquicias, es necesario crear una homogeneidad
visual para que el cliente se sienta identificado con la imagen de marca del
negocio.

Usted deber establecer al franquiciado las indicaciones para decorar y

distribuir el nuevo local de manera que se mantenga la homogeneidad con los
dems locales de la cadena. Los elementos a definir en esta seccin son:
- Diseo ambiental. Detallar el diseo del espacio fsico, colores,
formas, simetra, elementos decorativos (cuadros, esculturas,
rtulos, figuras), muebles, pisos, etc.
- Distribucin de mesas en el rea de restaurante.
- Distribucin de equipos en el rea de cocina
- Mobiliario a adquirir (indicando estilos y cantidades: mesas, sillas,
sillones, bancos, escritorios, computadoras, cajas registradoras,
etc.)

Maquinaria a adquirir.
Describa el tipo de maquinaria y equipo que deber ser utilizado para las
operaciones del local franquiciado, indicando modelos y marcas especficas (por
ejemplo hornos, congeladores, cocinas, lavadores de trastos, parrilas, entre
otros)
Utensilios de cocina a adquirir.

Vajillas, manteles, vasos, cubiertos, entre otros; detallando marcas, modelos,

cantidades.
Necesidades de recursos humanos.

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Describa las necesidades de personal que tendr el nuevo local franquiciado

enumerando los puestos clave para el funcionamiento de ste: gerente de
sucursal, meseros, capitn de meseros, cocineros o chefs, bar-tender, cajero,
seguridad, personal de limpieza, personal administrativo, entre otros. As mismo,
deber establecer los perfiles de los diferentes puestos y procedimientos para el
reclutamiento y seleccin de los mismos.

Capacitacin antes de la apertura.

Explique claramente a su franquiciado todo el proceso de capacitacin y

apoyo que le proporcionar a l y su personal antes de la apertura del nuevo
local, enumerando.
- Duracin de la capacitacin
- Exposicin de bienvenida e induccin
- Capacitacin dentro de casa matriz
- Capacitacin dentro del nuevo local
- Tipo de capacitacin comn a todos los puestos
- Tipos de capacitacin de acuerdo a los diferentes puestos
- Personal que brindar la capacitacin y asistencia tcnica durante
la pre-apertura
- Material de apoyo que se les brindar (libros, manuales, recetarios,
mens)

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Cronograma de actividades.

Elabore un cronograma de actividades que informe al franquiciado sobre

todas las actividades que se realizarn previas a la apertura del nuevo local.
Puede realizarlo en base al siguiente formato, sin embargo cada cronograma
variar dependiendo de las actividades y su duracin para cada caso en
particular.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PREAPERTURA FRANQUICIA X

MES MES 1 MES 2 MES 3
ACTIVIDAD / SEMANA 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1. Firma de Contrato
2. Pago de Canon de entrada
3. Ubicacin del local (compra o alquiler)
4. Entrega de manuals
5. Adecuacin del local
6. Capacitacin de bienvenida
7. Capacitacin a personal administrativo
8. Capacitacin a meseros en la central
10. Capacitacin a personal de cocina en la
central
9. Capacitacin a meseros en el nuevo local
11. Capacitacin a personal de cocina en el
nuevo local

12. Apertura de local

Otras consideraciones.
Indique cualquier otra informacin adicional que desee trasmitir al
franquiciado necesaria durante el proceso de preapertura; como por ejemplo:
pasos para constituir una sociedad, instituciones de apoyo, estatutos del
contrato, entre otros.

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5.5.4.2 Manual de Operaciones

Al desarrollar su manual de operaciones, deber registrar por escrito

todas las actividades que debe realizar cada empleado desde que inicia su
trabajo hasta que lo finaliza. Debe poner especial atencin al elaborar su manual
de operaciones, ya que este constituye la clave de la reproducibilidad de su
negocio y su xito.
Antes de elaborar su manual de operaciones debe llevar a cabo el levantamiento
de informacin de cada uno de los procesos realizados en su empresa. Para
realizar el levantamiento de la informacin debe observar paso a paso cada uno
de los procesos, anotarlos, indicar quines realizan cada paso, cunto tiempo
toma, que equipos se utilizan, para posteriormente poder plasmarlo en la
descripcin de los procesos.
No existe un formato especfico de manual de operaciones, sin embargo, los
elementos ms importantes que ste debe contener se describen a continuacin.

Generalidades

- Introduccin: explique brevemente el contenido total de su manual.

- Logotipo de la empresa

- Nombre de la empresa

- Misin y Visin

- Lugar y fecha de la elaboracin

- Responsable de su elaboracin. Detalle quin elabora el manual.

- Objetivos del manual: describa los objetivos principales que

pretende alcanzar con su manual tales como: describir los procesos
y operaciones, proporcionar una herramienta administrativa til al
franquiciado, entre otros.

- Alcance o reas de aplicacin del manual: indique qu areas de

operacin cubren los procesos descritos en el manual.

61
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- Conceptos y simbologa utilizada. Detalle aquellas palabras o

simbologas de carcter tcnico que se emplearn a lo largo de
todo el manual, que requieren de mayor ampliacin para su fcil
comprensin en el uso del manual.

Organizacin

- Del Franquiciante. Describa las personas que conforman su

negocio, puede utilizar un organigrama para transmitir de una forma
ms grfica la estructura de la empresa.

- Del franquiciado. Detalle los puestos que conforman el local

franquiciado. Un organigrama es tambin muy til en este caso.

Responsables del uso del manual.

Indique qu areas o puestos intervienen en los procesos descritos en el

manual.

Normas bsicas de operacin, preparacin, manipulacin y

conservacin de equipos, alimentos y bebidas.

Para el funcionamiento ptimo de las unidades del local franquiciado y con

el fin de garantizar productos y servicios de calidad a los clientes, es
necesario que establezca diferentes normas y polticas que regulen la
manipulacin de los equipos, alimentos y bebidas. Estas normas deben
abarcar puntos tales como: higiene, seguridad, temperatura, ventilacin,
iluminacin, almacenamiento, calidad de los productos.

Descripcin de procedimientos.

Presente en forma narrativa y secuencial las operaciones que se realizan en

los diferentes procedimientos. Debe detallar en qu consisten, dnde, cmo,
cundo, quin, y en cunto tiempo se realizan.

a. Procedimientos operativos: describa los procesos diarios que se

desarrollan relacionados directamente con la actividad fundamental

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

del negocio. Entre los procesos comunes a esta rea se

encuentran:

i. Recepcin, distribucin y almacenamiento de mercancas.

Describa el proceso que debe seguirse al momento de
recibir materias primas, alimentos preparados u otras
mercancas elementales para la preparacin de sus platillos.
Recuerde tomar en cuenta:

a. Verificacin de cantidades

b. Fecha de caducidad

c. Calidad

ii. Montaje de mesas y elementos de apoyo (decoracin)

Describa el proceso que debe realizar la persona encargada

diariamente para adecuar el local de acuerdo a los estatutos
de distribucin y decoracin de la franquicia.
iii. Mens. Detalle cules son los platos y bebidas que incluye
su men.

iv. Preparacin de platos. En este apartado deber especificar

los ingredientes de cada uno de los platos y bebidas que
contiene su men, as como tambin explicar cada uno de
los pasos a seguir para elaborar dichos platillos. No olvide
indicar los instrumentos que el responsable debe utilizar
para su elaboracin, temperatura a la que deben cocinarse
los platos, tiempo de coccin.

v. Servicio al cliente: Enumere las actividades que realizar el

personal de su negocio con la finalidad de que el cliente
obtenga el producto en el momento y lugar adecuado, con la
mejor calidad y garantizar su total satisfaccin. Algunos de
los aspectos a desarrollar en este apartado son:

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1. Recepcin y Saludo. Indique cmo debe saludar el

personal, de qu manera se recibir al cliente, pasos
a seguir para ubicar al cliente en su mesa, pasos a
seguir en caso de no haber mesas disponibles.

2. Toma de pedido. Describa los pasos a seguir para

tomar el pedido, palabras a utilizar por el mesero,
confirmacin de la orden.

3. Servido. Detalle de qu manera deben servirse los

platos, disposicin de cubiertos, platos y vasos, orden
de atencin a los integrantes de la mesa.

4. Asistencia. Atenciones espontneas a solicitudes de

los clientes durante la comida.

5. Cuenta y facturacin. Procedimiento para elaborar la

cuenta, proporcionarla al cliente y efectuar el pago.

6. Despedida. Especificar si se proporcionar algn

material promocional al cliente, palabras de
despedida.

vi. rdenes para llevar. Especifique el proceso a seguir cuando

lo visita un cliente que desea una orden para llevar.

vii. Limpieza de instalaciones. Explique paso a paso cul es el

proceso para la limpieza del local, mesas, pisos, ventanas,
etc.

viii. Limpieza de utensilios y equipos. Detalle los procesos de

lavado de trastos, limpieza de maquinaria como cocinas,
hornos, congeladores.

b. Procedimientos administrativos

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i. Compras. Detalle paso a paso su proceso de compras de

materias primas, mobiliario y equipo, equipo de oficina,
papelera, maquinaria.

ii. Cobros. Describa el proceso que sigue para realizar los

cobros a sus deudores.

iii. Contabilidad. Relate paso a paso cada uno de los procesos

contables que se llevan a cabo dentro de la empresa tales
como:

1. Procesamiento y manejo de la contabilidad general

2. Elaboracin de informes financieros

3. Elaboracin de conciliaciones bancarias

4. Registro y control de la facturacin y cobranzas

5. Control y mantenimiento de registros auxiliares de

activos fijos y su depreciacin acumulada

6. Registro y control de las cuentas y gastos

acumulados por pagar

7. Registros fiscales

8. Pagos a proveedores

iv. Manejo de inventarios. Describa los procesos mediante los

cuales se lleva a cabo el manejo de inventarios de materias
primas, utensilios u otros productos utilizados en la diaria
operacin del negocio.

v. Control de calidad. Detalle los procesos de control de calidad

que utilizan en la empresa para garantizar la calidad en sus
productos y servicios.

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vi. Reclutamiento y seleccin de personal. Describa los pasos

que sigue para escoger al personal de su empresa:
meseros, cocineros, personal administrativo.

Para elaborar la descripcin de los procesos puede utilizar un formato como el

siguiente:

Nombre del procedimiento: Indique el ttulo del proceso completo que se

describe.
No de RESPONSABLE ACTIVIDAD TIEMPO EQUIPO A
Paso ESTIMADO UTILIZAR
1 Escriba el Describa el Indique el Detalle que
nombre del paso o tiempo equipo se
personal procedimiento estimado para utilizar para
asignado para realizar dicho la ejecucin
realizar dicho paso de este paso
paso
2
3

Diagramas de flujo o flujogramas.

Represente grficamente cada uno de los procesos descritos

anteriormente, con el fin de facilitar su comprensin. Recuerde incluir en los
flujogramas las unidades administrativas involucradas en la realizacin de los
procedimientos, puestos responsables, y si es necesario mencione el equipo o
recursos utilizados.

Es importante que utilice una simbologa clara, precisa y simple, para que
el flujograma cumpla con su funcin de simplificar la comprensin de los
procesos.

66
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No es necesario que utilice un tipo especial de smbolos para crear sus

diagramas de flujo, sin embargo existen algunos generalmente utilizado por lo
cual es conveniente utilizarlos. Utilice los siguientes smbolos estandarizados
segn la norma ISO 5807.

Flecha Indica el sentido y trayectoria del proceso de

informacin o tarea.

Rectngulo Se usa para representar un evento o

proceso determinado.

Se utiliza para representar una condicin.

Normalmente el flujo de informacin entra
Rombo
por arriba y sale por un lado si la condicin
se cumple o sale por el lado opuesto si la
condicin no se cumple. El rombo adems
especifica que hay una bifurcacin.
Representa un punto de conexin entre
procesos. Se utiliza cuando es necesario
dividir un diagrama de flujo en varias partes,
por ejemplo por razones de espacio o
Crculo
simplicidad. Una referencia debe darse
dentro para distinguirlo de otros. La mayora
de las veces se utilizan nmeros en los
mismos.

67
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Al elaborar los diagramas no olvide incluir la siguiente informacin:

1. Nombre del proceso, indicando los puntos iniciales y finales.

2. Nombre del departamento o los departamentos involucrados.

3. Nombre de la persona que prepar el diagrama.

4. Nmero de personas o puestos involucrados.

5. Nmero de pasos

5.5.4.3 Manual de Recursos Humanos

Reconocer que el bien mas preciado dentro de la empresa es el recurso

humano es esencial en todos los negocios independientemente el rubro en el
que sta se desempee.

En este apartado reconocer cual ser el recurso humano con el que ha

de trabajar, cual ser el perfil de ese recurso que su empresa necesitar para
darle un nombre, no solo por calidad de productos sino por la calidad de
servicio; y cules son las herramientas que pueda utilizar para transmitir con
facilidad y tener estandarizado el funcionamiento de su empresa al momento de
franquiciar y lograr un xito global.

Dentro de estas herramientas consideraremos 7 manuales que son

indispensables para identificar el recurso humano de calidad:

Manual de Funciones
Manual de Perfil de Puesto
Manual de Reclutamiento, Seleccin y Contratacin
Poltica Laboral
Manual de Capacitacin
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Manual de Evaluacin del Desempeo

Manual de Bienvenida

5.5.4.3.1 Manual de Funciones.

El Manual de descripcin y anlisis de puestos tiene como objetivo dar

conocer los principales puestos de la organizacin, y detallar cada una de las
funciones bsicas o eventuales de cada una de estos, para poder determinar el
desempeo de cada ocupante y hacerlo de una manera eficaz y eficiente.

Este manual resea el contenido bsico de los puestos que posee una
empresa y se da a conocer por medio de una descripcin las funciones
generales y especificas de cada puesto. Al mismo tiempo es una gua para
establecer responsabilidades o deberes y especificaciones del puesto en cuanto
al conocimiento, experiencia e iniciativa.

Para poder desarrollar un manual de puestos bien elaborado usted tendr

que tomar en cuenta varios aspectos como se detallan a continuacin, siguiendo
el formato para constatar de forma ordenada, cuales sern las actividades a
realizar por el perfil que mejor se acomode a las necesidades del puesto. Defina
los diferentes puestos que se necesitarn en su franquicia, y describa las
funciones y tareas que deber cumplir cada uno de ellos.

Ejemplo de formato que puede utilizar:

1. IDENTIFICACIN.
Nombre Ttulo del puesto
Puesto superior inmediato
Ubicacin
Fecha de contratacin

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2. MISIN DEL PUESTO. (OBJETIVO)

3. FUNCIONES ACTIVIDADES BSICAS. D S M T A E

D= Diario, S=Semanal, M= Mensual, T=Trimestral, A=Anual, E= Eventual

ESTRUCTURA DEL PUESTO

Ttulo del puesto Funcin Bsica

5. CONTEXTO DEL PUESTO

5.1 Resultados Principales del cargo
.
5.2 Marco de Referencia para la Actuacin

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6. PERFIL DE CONTRATACIN TRABAJO

6.1 Formacin Bsica

6.2 Conocimientos Especficos.

6.3 Habilidades especiales

6.4 Experiencia Previa

Puesto o trabajo previo necesario De 1 De 2 De 4 Ms
Hasta
a 2 a 4 a 6 de 6
1 ao
aos aos aos aos
Experiencia en su cargo.
Puestos similares

7. ESPECIFICACIONES (De qu es responsable)

7.1 Responsabilidades

7.2 Ambiente

7.3 Riesgos

8. RELACIONES DE TRABAJO
8.1 Relaciones Internas
CON PARA

8.2 Relaciones Externas

CON PARA

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5.5.4.3.2 Manual de Perfil de Puestos.

El manual de perfil de puesto conlleva de forma ordena y sistemtica, la

informacin sobre el perfil y atributos que debe poseer el personal humano de la
empresa para que de a conocer con igualdad y represente a la franquicia en el
servicio que este brindar.
Este manual detalla e identifica el puesto a ocupar, la relacin de
autoridad, conocimientos y aptitudes que contribuirn a la orientacin para
asignacin de puestos, para as, facilitar a la organizacin un esquema funcional
entre otros factores.

Para la elaboracin de este manual se debe de tomar en cuenta 7

aspectos importantes en cada individuo, los cuales deber definir para cada
puesto que operar dentro de su franquicia. Recuerde que debe proporcionar
esta informacin detallada al franquiciado, con el objetivo de que contrate a las
personas idneas que renan las caractersticas que requiera su modelo de
negocio.

Factores de personalidad
Relaciones Interpersonales
Niveles de adaptacin
Toma de decisiones
Liderazgo
Carcter
Planeacin
Dinamismo
Dedicacin de la tarea
Aceptacin de autoridad
Autosuficiencia
Autorrealizacin

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Habilidad Mental

Iniciativa
Creatividad
Razonamiento lgico
Capacidad de anlisis

Aptitudes

Razonamiento Verbal
Razonamiento Abstracto
Razonamiento Numrico
Atencin y Percepcin
Fluidez Verbal

Habilidades fsicas

Destreza Manual
Destreza Visual
Destreza Motora
Destreza Digital
Atencin Auditiva

Responsabilidad

La responsabilidad hace referencia a la facultad de cada persona al asumir y

someterse a las consecuencias de sus actos.
Educacin

Incluye la formacin que ha obtenido y su nivel acadmico incluyendo

cursos especiales que sean necesarios para el buen desempeo en el
trabajo.

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Experiencia

En este aspecto se consideran los tiempos que se requieren para que

desempee el puesto de forma eficiente.

5.5.4.3.3 Manual de Reclutamiento, Seleccin y Contratacin.

Reclutamiento

Como en todo proceso, se definen pasos sistemticos que lograrn el

desarrollo de ste de manera exitosa. El proceso de Reclutamiento es el primer
elemento a tomar en cuenta.

En este punto se deber elaborar una solicitud en donde se especifique

los datos personales del solicitante, aptitudes, cualidades y capacidades que las
personas crean tener, referencia de estudios y reconocimientos, referencias
personales.

La solicitud de empleo es el instrumento que se requiere para iniciar este

proceso, ya que es el instrumento ideal para conocer y analizar el tipo de
persona que esta solicitando trabajar. Debido a esto, toda empresa debe tener
un perfil de puesto definido y especifico para no tambalear en la decisin a
tomar al seleccionar a la persona adecuada para el puesto.

Indique claramente el proceso de reclutamiento a utilizar y las fuentes de

reclutamiento en las que deber buscarse al nuevo personal.

Seleccin del Recurso Humano

Despus del reclutamiento, y solicitud llena se procede a la seleccin en

donde se depura a todas aquellas personas que no cumplen con lo que necesita
el puesto, para esto se pueden utilizar otras herramientas que respaldarn la

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informacin que contenga la solicitud, estas herramientas son: Cuestionarios,

exmenes, entrevistas, etc., y as descubrir si la persona solicitante rene todos
los requisitos necesarios para funcionar en la franquicia.
Detalle cul es su proceso para seleccionar al recurso humano que laborar
dentro de la empresa y que deber ser seguido con exactitud por sus
franquiciados.

Contratacin

Al proceder al tercer paso, es necesario que el trabajador conozca

claramente el tipo de trabajo que realizar, definir en este apartado, el horario
asignado as como el salario, prestaciones, etc.

Despus de tomar la decisin de cual es la persona idnea para el puesto

y definir las prestaciones y obligaciones que cumplir el solicitante, se procede a
firmar un contrato individual de trabajo. El empleador deber tener cuidado en
todo momento que las condiciones laborales estipuladas en el contrato se
encuentren como mnimo las establecidas por la Ley vigente al momento de su
celebracin.

Existen 3 tipos de contratos, los cuales se adaptarn con el perfil de las

funciones del puesto, y usted como franquiciante, tendr la ltima palabra al
describir las funciones: si se necesitar al trabajador por tiempo limitado,
ilimitado o por obra.
Dentro de estos contratos se encuentran:

Contrato Individual de Trabajo por tiempo determinado

Contrato Individual de Trabajo por tiempo indeterminado
Contrato Individual de Trabajo por obra determinada

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5.5.4.3.4 Poltica Laboral

Entindase por poltica laboral, normas escritas que guan a los

empresarios a delimitar las actividades y el comportamiento de sus empleados.
Las polticas escritas establecen lneas que guan lo que se quiere
comunicar a los empleados, a lo que estarn sujetos. Es por esto la importancia
de este manual. Dentro del manual de polticas deber incluir:
Introduccin
Definiciones de objetivos de la empresa en el rea laboral
Conceptos y alcances: conceptos del manual de polticas laboral, quienes
estn autorizados para emitir polticas y quienes sern responsables del
uso del manual.

Establezca polticas en las diferentes reas del negocio, especficas para cada
tipo de personal o generales, definiendo aspectos como:

Capacitacin
Evaluacin y desempeo
Reclutamiento, seleccin y contratacin de personal
rea de fijacin de sueldos y salarios
Prestaciones

5.5.4.3.5 Manual de capacitacin.

La capacitacin es fundamental para transmitir los conocimientos,

desarrollar habilidades y reforzar los lazos para desempear su trabajo con un
propsito comn.

La palabra entrenamiento tiene muchos significados. Algunos

especialistas en administracin de personal consideran que el entrenamiento es
un medio para desarrollar la fuerza laboral en los cargos ocupados. Otros lo
interpretan con ms amplitud y conciben el entrenamiento como un medio para

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lograr un desempeo adecuado en el cargo, y extienden el concepto a una

nivelacin intelectual lograda a travs de la educacin general.

El programa de entrenamiento debe tomarse como una inversin. Este

cuesta dinero, pero si se invierte bien, va a producir retornos valiosos. Recuerde
que dentro del desarrollo de la franquicia, el proceso de capacitacin a su
franquiciados es uno de los aspectos mas elementales para garantizarse el xito;
as mismo es uno de los elementos ms valiosos que recibir el franquiciado de
parte del franquiciante.

El manual de capacitacin tiene como objetivo preparar al personal para

la ejecucin inmediata de las diversas tareas del cargo, proporcionar
oportunidades para el desarrollo personal continuo, no slo en su cargo actual,
sino tambin en otras funciones en las cuales puede ser considerada la persona
y cambiar la actitud de las personas, bien sea para crear un clima ms
satisfactorio entre los empleados, aumentar su motivacin o hacerlos ms
receptivos a las tcnicas de supervisin y gerencia.

Elaboracin de Programas de Capacitacin.

o Diagnstico del Entrenamiento

Como primer paso est el diagnostico de entrenamiento y para esto se

requiere:

1.- Entender los principios bsicos de la forma en que aprende la gente, esto le
va a decir como planear y dirigir los programas de entrenamiento.

2.- Apreciar el concepto del entrenamiento sistemtico, cosa que se debe hacer
para obtener resultados.

3.- Saber cmo identificar las necesidades de entrenamiento y desarrollo.

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4.- Estar en capacidad de planear programas de entrenamiento y desarrollo que

hayan de satisfacer las necesidades identificadas. Esto incluye cursos formales e
informales y cursos dentro de la casa matriz y la sucursal franquiciada.

5.- Saber como obtener y utilizar tcnicas apropiadas de entrenamiento, ya sea

por medios expositivos, escritos, prcticos e interactivos dentro de la central o el
local franquiciado.

6.- Entender cmo obtener lo mejor de los programas de desarrollo.

7.- Tomar medidas para evaluar los resultados de los programas de

entrenamiento y desarrollo, y utilizar tales resultados para incrementar su
efectividad.

Programacin del Entrenamiento.

Una vez hecho el diagnstico del entrenamiento, sigue la eleccin de los
medios de tratamiento para satisfacer las necesidades indicadas o percibidas. Es
decir, una vez se han determinado las necesidades de entrenamiento se procede
a la programacin del entrenamiento, sistematizada y fundamentada en los
siguientes aspectos:

Cul es la necesidad?
Dnde fue sealada por primera vez?
Ocurre en otra rea o en otro sector?
Cul es su causa?
Es parte de una necesidad mayor?
Cmo satisfacerla?
La necesidad es permanente o temporal?
A cuntas personas y a cuntos servicios alcanzara?
Cul es el tiempo disponible para el entrenamiento?
Cul es el costo del entrenamiento?
Quin va a impartir el entrenamiento?

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El inventario de necesidades de entrenamiento debe suministrar la siguiente

informacin para disear la programacin de entrenamiento:

Qu debe ensearse?
Debe determinar los procesos, funciones y aspectos generales que se impartirn
a sus franquiciados.

Quin debe aprender?

Especificar los puestos claves que recibirn la capacitacin, diferencindolos
por reas.
Cundo debe ensearse?
Indicar el perodo de tiempo en el que se desarrollar el entrenamiento, antes y
durante el funcionamiento de la franquicia.

Dnde debe ensearse?

Establecer el lugar en el que se impartirn los entrenamientos, ya sea dentro o
fuera del local franquiciado.

Cmo debe ensearse?

Indicar los mtodos a utilizar en el entrenamiento, indicando materiales
didcticos, dinmicas, casos prcticos e informacin escrita.

Quin debe ensear?

Defina qu personas impartirn el entrenamiento, especificando si ser un
departamento exclusivo para esta funcin, si lo har el personal actual de la casa
matriz o ambos.

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5.5.4.3.6 Evaluacin del Desempeo

Evaluacin del desempeo es el proceso por medio del cual se valora el

rendimiento laboral de los empleados.

Los factores que debe de contener un manual de la evaluacin del

desempeo tiene que estar ligada con la forma en que el trabajador realiza su
trabajo, con qu grado de eficacia y eficiencia, la calidad y cantidad que el
empleado realiza y los hbitos de disciplina laboral y aptitudes del trabajador
hacia la empresa.

El manual debe tener como objetivo mantener los niveles de eficiencia y la

productividad en las diferentes reas, establecer estrategias de mejoramiento
continuo, para garantizar el funcionamiento ptimo de la cadena de franquicias y
lograr la homogeneidad que se pretende.

En el proceso de la elaboracin del manual, deber tener en cuenta e

identificar:

A quin evaluar?

Es deseable que todo el personal se sienta motivado y dirigido en su desarrollo

profesional, por lo que habra que evaluar el rendimiento de todo el personal e
informar sobre ello. Las evaluaciones debern incluir a todo el personal de la
cadena de franquicias y habr que designar evaluaciones para cada rea.

Quin debe evaluar?

Debern hacer Evaluacin sistemtica las personas, que tengan responsabilidad

de Gestin sobre el personal ejecutivo,, administrativo y operativo.

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Cundo evaluar?

Establezca la periodicidad en la que evaluar al personal, tomando en cuenta

programar dichas evaluaciones en un tiempo razonable; sin dejar espacios muy
prolongados sin evaluar y sin tampoco realizarlas demasiado a menudo.

Cmo evaluar?

Las fases de la Evaluacin son:

Preparacin

En esta fase el evaluador debe recoger informacin objetiva (datos de

resultados, hechos concretos, comportamientos, etc.). Dicha informacin la
recopilar mediante la observacin directa de sus labores.

Entrevista

Los mtodos ms comunes para evaluar el desempeo y que usted puede

hacer uso de ellos e incluir en su manual de evaluacin son:
1. Tcnica de escala grafica de calificacin

Es una escala que lista varios factores o caractersticas y un rango de

desempeo para cada una. Al empleado se le califica al identificar la calificacin
que mejor describa su nivel de desempeo por cada factor o caracterstica..

2. Mtodo de alternancia en la clasificacin

Se clasifican a los empleados sucesivamente desde el mejor al peor en torno a

una caracterstica en particular.

La forma de realizar la evaluacin, es colocar el nombre del mejor

empleado en el nivel superior, despus colocar el nombre del empleado con
menor calificacin en la siguiente lnea y as sucesivamente hasta terminar.

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3. Mtodo de comparacin de pares.

Clasifica a los empleados mediante una tabla de todos los pares posibles
de individuos, para cada caracterstica, con el propsito de indicar al mejor
empleado de esos pares.

Ayuda a que el mtodo de clasificacin sea ms eficaz; se establece una

caracterstica y cada subordinado se compara con el resto de los subordinados
por pares, indicando quin es el mejor de ese par (con + 0 -) identificando quin
es el mejor empleado de todos los evaluados.

4. Mtodo de distribucin forzada

Se colocan porcentajes predeterminados de empleados en varias

categoras de desempeo.

El propsito es lograr una mayor diferenciacin entre los empleados de tal

manera que los empleados sobresalientes puedan ser identificados.

La metodologa consiste en establecer intervalos en porcentajes, donde

slo pueden entrar los subordinados que renan los criterios de evaluacin
encuadrndolos en los intervalos no entrando ms personas con porcentajes
diferentes a los establecidos.

5. Mtodo del incidente critico

El supervisor lleva un registro por cada subordinado de la conducta

relacionada con su desempeo; se identifican los incidentes de trabajo poco
comunes, sean buenos o malos que posteriormente son comentados entre
supervisor y subordinado para evaluar el desempeo.

Se recomienda que se utilice el mtodo para complementar una tcnica de

calificacin, con la limitante que no es til para comparar a los empleados o toma
de decisiones salariales.

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5.5.4.3.7 Manual de Bienvenida

El Manual de bienvenida tiene como objetivos la descripcin de las

polticas de la compaa, normas, prestaciones y otros temas relacionados.
Dedique especial atencin y tiempo a elaborar este manual, ya que ser la base
de transmisin del concepto de negocio a sus franquiciados y nuevos
empleados.
A continuacin se muestran los temas comnmente cubiertos en los programas
de induccin de nuevos empleados.

Temas de la organizacin Global.

- Historia de la compaa.
- Estructura de la compaa.
- Nombre y funciones de los ejecutivos principales.
- Estructura de edificios e instalaciones.
- Periodo de prueba.
- Normas de seguridad.
- Descripcin del proceso de produccin.
- Polticas y normas.

Prestaciones y Servicio al Personal.

- Poltica salarial y de comprensin.

- Vacaciones y das feriados.
- Capacitacin y desarrollo.
- Aseesoria profesional.
- Seguros individuales y de grupos.
- Programas de jubilacin.
- Servicios mdicos especiales.
- Servicios de cafetera y restaurantes.

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Presentaciones

- Al supervisor.
- A los capacitadotes.
- A los compaeros de trabajo.
- A los subordinados.

Funciones y deberes especficos.

- Ubicacin del puesto de trabajo.

- Labores a cargo del empleado.
- Normas especificas de seguridad.
- Descripcin del puesto.
- Objetivo del puesto.
- Relacin con otros puestos.

5.5.4.4 Manual de Uso de marca y mercadeo

El manual de uso de marca se refiere al correcto uso para el logo, es decir

el diseo y construccin que este debe tener, como debe ir detallado
dependiendo la cantidad de figuras y letras que ste contenga, los espacios que
se deben respetar, etc.
Deben estar establecidas las posiciones de las figuras y las letras, como
deben ir conjugadas con los colores, cuales colores se deben respetar, que
variaciones puede permitir; etc.
A la vez deben plantarse las restricciones para el uso de logo, en qu
partes puede exhibirse y la forma en la que se mercadear el producto o servicio
de su franquicia.

Debe establecer las promociones que utilizar y la decoracin para cada

local franquiciado, ya que estas disposiciones deben estar reguladas por la casa
matriz.

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Se debe aclarar este tipo de uso que se le dar al logo con fin de proteger
al franquiciador de un futuro fraude o robo de la marca.

A continuacin se detallan los aspectos a definir en un manual de uso de marca.

Diseo y construccin.
El modo de construccin de la marca o logotipo se realizar a partir de una
medida x; en este se deben establecer las figuras que se tendrn, la posicin
que estos llevar; en cuanto a las letras de la marca se debe establecer el
tamao y el tipo de letra a utilizar as como el nivel de separacin que tendr en
relacin a la figura dentro del logo.

Zona de seguridad
Esta zona es de especial importancia y nos indica el espacio que se debe dejar
en torno a la marca o logotipo, al utilizarlo en un determinado arte.

Colores corporativos
Se deben definir los colores a utilizar tanto para las figuras como para las
letras utilizadas en el logo, fijando as el nombre del color y el cdigo del color
que estar registrado en su logo final de marca.

Variaciones correctas de uso y color

Es indispensable el correcto uso de la marca y aplicaciones de color sobre
fondo negro o color, debe buscar el destacar la marca del fondo, y para esto
debe de utilizar colores que contrasten con la marca. Al momento de vender su
marca debe dejar claro cuales sern las nicas combinaciones posibles para el
uso de su logo.

Variaciones incorrectas de uso de logotipo y color

Debe dejar claro el uso de aplicaciones incorrectas para su marca, ya sea
con y sin fondo, dejando prohibido el uso de la marca en cualquiera de las
opciones o alguna aproximacin en su aplicacin o forma.

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Queda prohibido distorsionar la forma de la marca de la empresa franquiciada o

reemplazar la tipografa por cualquier otra (el tipo de letra y los colores para el
logo son especficos y cualquier modificacin podra generar dao a la marca ya
que el estndar no sera el mismo para todas las franquicias).

Utilizacin del logo

Defina los lugares en los que estar permitido utilizar el logo para fines
publicitarios, ya sea anuncios en prensa, televisin, impresos; adems indique
los lugares de infraestructura en los que se le permitir al franquiciado utilizar el
logo u otros elementos de la marca.

Mercadeo.
Establezca la libertad que tendr el franquiciado para realizar
promociones, qu medios puede utilizar; si todas sern establecidas por casa
matriz si existir apertura para que cada sucursal posea promociones propias.

5.5.4.5 Otros manuales de acuerdo a las necesidades especficas de la

franquicia

5.5.4.5.1 Buenas prcticas de manufactura

Para lograr el buen funcionamiento de sus procesos de manufactura es

necesario seguir las siguientes indicaciones:

Escribir detalladamente los procedimientos y normas a seguir para

elaborar el producto o servicio de su franquicia.
Seguir al pie de la letra estos procedimientos ya establecidos para
cada producto o servicio, con el fin de lograr un estndar de usos de
materias primas para cada producto o servicio.
Lograr un buen manejo de los registros correspondientes como las
entradas y salidas de materias primas, con el fin de tener un buen

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stock de inventario y utilizar los recursos necesarios para la

elaboracin de cada producto o servicio en su franquicia.
Debe validar los procesos y procedimientos utilizados para la
elaboracin de su producto o servicio para que as tenga la plena
confianza que su producto est siendo elaborado con la materia prima
necesaria y que no se esta desperdiciando ningn recurso,
manteniendo siempre la calidad de el producto.
Como parte de la calidad que debe mantener en su producto debe
usted disear y construir las instalaciones y equipos adecuados para
su elaboracin, al contar con la infraestructura necesaria, usted puede
garantizar a sus clientes la calidad y el estndar de productos en
todas sus franquicias.
Brindar el mantenimiento necesario a las instalaciones y equipos es
crucial para el buen uso de manufacturas ya que si estas estn en
buen estado se utilizar la materia prima necesaria para la elaboracin
del producto o servicio; de no ser as se corre el riesgo de no cumplir
con las reglas establecidas para la elaboracin de este; generando as
problemas a su franquicia.
Capacitar debidamente al empleado para que realice sus labores
eficientemente y pueda detectar problemas y deficiencias.
Debe tener un constante control de la calidad de su producto ya que
gran parte de esta depende del buen trabajo que su empleado o su
maquinaria realicen al momento de manufacturarlo.

Defina estos aspectos dentro de su manual de buenas prcticas de

manufactura, [de ser necesario] y as lograr un funcionamiento ptimo en dichos
procesos.

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5.5.4.6 Manual de Primeros Auxilios

En toda empresa es necesario tener a la mano un manual de primeros

auxilios para hacer frente a cualquier accidente que pueda ocurrir al momento de
estar realizando las diferentes tareas.
Esta gua debe estar compuesta de los siguientes puntos:
Aspectos generales: debe especificarse la importancia de los primeros
auxilios, la responsabilidad que tiene la persona que los est realizando
sobre la persona a la que se les est realizando; reglas generales para
actuar en caso de incendio, electrocucin, rescate en el agua, exploracin
de signos vitales; formas de utilizar y aplicar vendajes; condiciones que
ponen en peligro a las funciones vitales; formas de resucitacin.
Primeros auxilios en vctimas inconscientes: Evaluacin de la vctima,
como aplicar respiracin artificial, resucitacin cardiopulmonar, posiciones
de seguridad, etc.
Primeros auxilios en hemorragia: Aplicacin de apsitos con presin,
aplicacin de torniquete.
Primeros auxilios en intoxicaciones: Intoxicaciones, envenenamiento,
envenenamiento por monxido de carbono.
Primeros auxilios en shock: Definicin, tipos de shock, tratamiento general
de shock.
Primeros auxilios en quemaduras: Clasificacin, tratamientos.
Primeros auxilios en fracturas: Causas, sntomas, tratamientos en
fracturas, fractura de columna, fractura de clavcula, luxaciones, entorsis.
Otros primeros auxilios: Ahogamientos, hipotermia, psicolgicos,
picaduras y mordeduras.
Botiqun de primeros auxilios.

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5.5.5 Comercializacin de la franquicia

Es importante desarrollar un plan de comercializacin de su franquicia,

teniendo en cuenta que ahora sus relaciones comerciales se han vuelto de
Negocio-consumidor a negocio negocio; por lo cual debe dirigir ciertos
esfuerzos mercadolgicos para la promocin de su franquicia.

Antes de comecializar su negocio debe tener bien definido el perfil del

mercado al cual va a dirigir su franquicia, de manera que las estrategias y
tcticas de mercadeo lleguen al pblico de inters y tengan el xito deseado.

Para poder comercializar su franquicia de manera exitosa deber elaborar los

siguientes planes.

5.5.5.1 Plan de Mercadeo de la Franquicia.

Generalidades de la empresa
En esta parte deber detallar las generalidades de su empresa a continuacin
mencionadas:

a) Nombre de la empresa
b) Giro de la Empresa: actividad a la que se dedica la empresa
c) Clasificacin de la empresa: Micro, pequea, mediana o grande empresa de
acuerdo a ingresos y nmero de empleados.
d) Idea comercial: describir brevemente a qu se dedica su empresa.
f) Misin, Visin y valores corporativos.

Objetivos de mercadeo de la franquicia.

Deber redactar sus objetivos en base los niveles de expansin de la

franquicia que desea alcanzar, cuntos locales franquiciados pretende tener, el
posicionamiento de la marca que desea lograr en el mercado. Recuerde que los

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objetivos deben ser reales y cuantificables para poder medir su cumplimiento.

Detalle sus objetivos a corto, mediano y largo plazo.
a) A Corto Plazo (1 ao)
b) A mediano plazo (3 aos)
c) A largo plazo (5 aos)

Segmentacin del mercado

Su franquicia est dirigida a un perfil de candidatos que deben contar con

caractersticas especficas para adquirirla y desarrollarla en un mercado. Por
esta razn, es importante que defina a quines estar dispuesto a vender su
franquicia, tomando en cuenta el perfil del franquiciado elaborado previamente.
Adems debe considerar los siguientes aspectos para otorgar su franquicia y
garantizarse el xito del negocio:

a. Realizar investigaciones de mercado para conocer la percepcin de los

clientes potenciales acerca del producto y la marca.
b. Que el nmero de habitantes del rea geogrfica corresponda a lo que la
franquicia requiere para tener un crecimiento y explotacin correcta, que no sea
slo por el hecho de crear un nuevo punto de venta. Para esto debe
considerarse:
Edad:
Ingresos:
Sexo:
Ocupacin:
Nivel Educativo:
Gustos y preferencias:
Estado Civil:
Nivel econmico:
Costumbres:
c. El aspecto geogrfico, climtico, demogrfico y sociolgico del territorio para
comprobar que el nicho al que trata de ingresar es el ideal.

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Mercadeo Operativo.

Producto.

La franquicia constituye el producto que usted ofrecer a sus posibles

clientes, por lo cual debe definir en qu consiste el negocio, caractersticas,
atributos, beneficios que el franquiciado obtendr al adquirirla, desarrollo de la
marca.

Publicidad

La publicidad es la herramienta ms efectiva mediante la cual usted

promocionar su negocio entre los posibles franquiciados, por lo cual debe poner
especial atencin al momento de elegir el mensaje que desea dirigir y los medios
a travs de los cuales comunicar tal mensaje.
a) Mensaje que desea transmitir: escriba el mensaje que quiere comunicar a
sus futuros franquiciados, tomando en cuenta las ventajas competitivas
que ofrece su franquicia, imagen de marca, valor agregado.
b) Logo y Slogan de su empresa
c) Medios a utilizar: defina cules de los siguientes medios y elementos
publicitarios utilizar para dar a conocer y comercializar su franquicia:
- Revistas especializadas: aparecer en una revista especializada
de franquicias le permitir dirigirse especficamente al segmento
mercado de su inters.
- Sitio Web: desarrollar un sitio Web especializado para la
relacin comecial negocio a negocio (Business to Business)
brindar a los clientes potenciales la informacin necesaria del
negocio, requisitos para obtener la franquicia, ventajas
competitivas del negocio, imagen de marca.
- Directorios de franquicias

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- Brochures en sucursales: un brochure bien elaborado cumple

diferentes funciones tales como: informar acerca del negocio,
promover la franquicia, aumentar la imagen de marca del
negocio. Dentro del brochure debe incluir: Misin, Visin,
Valores corporativos, logo, productos y servicios al consumidor
final, productos y servicios al franquiciado, descripcin de la
franquicia, tipo de franquicia que ofrece, cnon de entrada,
regalas, servicios de apoyo al franquiciado (Ver anexo)
- Afiches en sucursales
- Correo Directo: el envo de correos le permitir enviar su
mensaje a clientes potenciales pre-seleccionados que cumplen
con el perfil necesario para adquirir su franquicia. Es una
manera directa, efectiva y de bajo costo para promocionar
productos y servicios.

Los medios publicitarios mencionados anteriormente constituyen las

herramientas ms eficaces para comunicar el mensaje a los clientes potenciales
de una franquicia, sin embargo queda a criterio de cada propietario de negocio
utilizar otros medios tales como: radio, televisin, peridico, cine, entre otros.

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d. Plan de medios: de acuerdo a los medios publicitarios seleccionados, escriba

en la tabla los datos requeridos.

Medio Descripcin Frecuencia Costo

Anual
Revista Nombre de la revista, medidas Nmero de
y colores del anuncio repeticiones
Sitio Web
Directorio Nombre del directorio
Comercial
Brochures Tamao, colores, forma,
cantidad a imprimir
Afiches Tamao, colores, forma,
cantidad a imprimir
Correo Directo Cantidad de correos a enviar
Otros
TOTAL

Venta personal

Establezca si designar personal especfico para la venta de su franquicia,

cuntas personas se dedicarn a esta labor y cules sern sus funciones.
Adems debe establecer los salarios de dicho personal, viticos y gastos en los
que incurrir al tenerlos en funcin dentro de su empresa.

Descripcin Costo mensual Costo Anual (12 meses)

Salario mensual
Viticos
Gasolina
Alimentacin
Hospedaje
TOTAL

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Relaciones Pblicas

Determine si realizar actividades y eventos para mantener relaciones con

los clientes, aumentar su posicin en el mercado de las franquicias, mejorar la
presencia de la marca, y generar una imagen positiva de su negocio.

Actividades:

- Participacin en ferias y exposiciones

- Participacin en foros, seminarios y conferencias

Evento Costo Costo Anual (de acuerdo a

frecuencia en el ao)
Ferias y exposiciones.
Costo de stand
Diseo de stand
Inversin en material
Promocional
Seminarios y conferencias
Material promocional
Otros
TOTAL

94
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Finanzas del plan

Presupuesto anual de la mezcla de mercadeo

Rubro Costos Anuales
Publicidad $
Venta personal $
Relaciones Pblicas $
TOTAL

5.5.5.2 Brief de la franquicia (Dossier)

Mediante el brief corporativo usted proporcionar a sus posibles

franquiciados, un resumen de su negocio, brindndoles informacin de inters
para que empiecen a conocer su empresa.
Al elaborar el brief deber incluir la siguiente informacin:

Logo
Nombre comercial
Giro
Antecedentes histricos de la empresa
Misin, visin y valores corporativos.
Estructura organizativa
Productos y servicios: caractersticas, atributos, ventajas competitivas.
Mercado: Como est compuesto el mercado total y la competencia
directa e indirecta.
Situacin actual y real de la empresa y la marca. Nmero de locales,
imagen de marca y posicionamiento.
Consumidor. Identificacin del consumidor por caractersticas
personales.
Objetivos del Mercadeo
Informacin de contacto: Direccin, telfonos, e.mail

95
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5.5.6 Instituciones de apoyo al franquiciante

5.5.6.1 Gubernamentales

6.5.6.1 Ministerio de Economa (FOEX/FONDEPRO)

El Ministerio de economa mediante el Fondo de Exportacin y el Fondo de
Desarrollo de Productividad apoyan al franquiciante, ya que lo financian para
invertir en sus empresas y hacerlas crecer como franquicia.
El Fondo es producto de una iniciativa del Gobierno de El Salvador a travs
del Ministerio de Economa, para fomentar el desarrollo de las exportaciones, la
calidad, la asociatividad, la productividad, la innovacin, incluyendo adopcin e
incorporacin de mejoras tecnolgicas y otras lneas de apoyo que en el futuro
se necesiten, siempre y cuando apoyen el fortalecimiento competitivo de las
Micro, Pequeas y Medianas Empresas (MIPYMEs), a travs del
cofinanciamiento no reembolsable de hasta el 70 % del costo total de un
Proyecto o una iniciativa puntual.
Las entidades que pueden aplicar a este fondo son:
- Organizaciones empresariales que apoyen al sector MIPYME; instituciones
educativas pblicas y privadas; todo tipo de empresas, personas jurdicas o
naturales y de otra ndole en forma individual o asociativa conformado por
empresas de similares caractersticas y/o complementarias, del sector privado
nacional, dedicadas a la produccin y comercializacin de bienes y servicios,
cuyas ventas anuales sean hasta US $7millones, ubicadas en cualquier parte
dentro del territorio salvadoreo;
- Otras entidades, empresas e instituciones proveedoras (oferentes), que brinden
servicios de desarrollo empresarial para las MIPYMEs .

Las personas que deseen acceder al financiamiento deben presentar ciertos

requisitos entre los cuales podemos mencionar:
- Fotocopia de la escritura de constitucin de la sociedad y certificacin de la
eleccin de la junta directiva vigente o su equivalente dependiendo del tipo de
entidad de la que se trate.

96
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- Fotocopia de la Matrcula de Comercio del comprobante oficial de que est

en proceso de trmite (nicamente cuando le aplique al beneficiario segn su
naturaleza);
- Fotocopia del Nmero de Identificacin Tributaria (NIT) y del Nmero de
Registro de Contribuyente (NRC).
- En el caso de representacin legal, deber presentar fotocopia de la
certificacin del punto de acta donde la junta directiva de la sociedad lo nombra
como tal o escritura del poder en donde est contenida la representacin legal.
- Fotocopia del Documento nico de Identidad (DUI) o Carnet de Residente del
Representante Legal.
- Fotocopia de los estados financieros auditados de los ltimos dos ejercicios
fiscales previos al ao en que se presenta el proyecto. (Nota: En caso que por su
reciente fecha de creacin, la entidad no cuente con estados financieros de un
ejercicio fiscal, se le aceptara el balance de comprobacin ms reciente).
Cuando los proyectos sean presentados durante el primer trimestre del ao
calendario, se aceptarn los estados financieros auditados de los dos ejercicios
fiscales previos al ao que recin finaliz.
- Balance de comprobacin ms reciente (no ms de tres meses de antigedad).
- Formulario de Proyecto debidamente completado.
- Carta compromiso de respeto a las normas sobre proteccin del medio
ambiente y la legislacin laboral.de respeto a las normas sobre proteccin del
medio ambiente y la legislacin laboral.

El fondo es un cofinanciamiento no reembolsable en el cual se puede acceder al

70% del aporte mximo que es de $80,000.00

7.5.6.1 CONAMYPE
Otra entidad de apoyo de parte del Ministerio de Economa, brinda asesora
en lnea para las micro y pequeas empresas, a la vez, ofrecen oportunidades de
negocios por medio de los microcrditos y el proyecto FONAMYPE.

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8.5.6.1 CNR (bolsa de franquicias)

Busca ofrecer a los clientes las franquicias que estn dentro del registro con
el fin de tener en listado las que si pertenecen como franquicia, le brinda
asesora sobre como puede adquirir alguna de estas franquicias; este ente
gubernamental no funciona como un apoyo financiero sino mas bien como una
asesora.

La forma para participar en la bolsa de franquicias es la siguiente:

Lo nico que se debe hacer es completar el formulario de solicitud de ingreso

a la Bolsa de Franquicias del CNR y proporcionar cualquier informacin adicional
que sea requerida.
Los participantes que a travs de este proyecto concreten un negocio, se
comprometen a inscribir el contrato en el Registro de la Propiedad Intelectual.
En las oficinas del CNR se puede encontrar asesora para la adquisicin e
inscripcin de franquicias y es totalmente gratis.

5.5.6.2 Gremiales

Cmara de comercio e Industria de El Salvador

Ofrece a sus socios oportunidades para volverse franquicia, desarrollando
y publicitando el potencial de su empresa; probablemente esta entidad no brinda
la asesora necesaria para el desarrollo de una franquicia, pero s proporciona
los contactos necesarios para que su negocio pueda crecer como franquicia, as
como tambin buscar formas para financiar su negocio y hacerlo crecer a un
ritmo constante, volvindolo ms productivo y atractivo para los interesados en
adquirir una franquicia.

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5.5.6.3 Internacionales

Francorp

Es el grupo consultor en desarrollo de cadenas de franquicias ms importante

del mundo. Durante los ltimos 30 aos, ha desarrollado casi 3,000 programas
para sus clientes en todo el mundo.
Desde pequeos negocios de comida rpida, muebleras, hasta agencias de
pompas fnebres y las ms grandes empresas petroleras del mundo, han
utilizado los servicios de Francorp para desarrollar sus cadenas de franquicias.

Aplican la tecnologa de punta en el ms alto nivel profesional, para

proporcionar a sus clientes programas con un alto contenido estratgico y
tctico, que les permiten salir al mercado con la misma calidad tcnica que las
grandes cadenas internacionales, ya que la nueva franquicia debe estar
preparada para competir con estas grandes cadenas.

Francorp ofrece servicios con cobertura mundial mediante oficinas

permanentes en Estados Unidos, Mxico, Argentina, Chile, Uruguay, Japn,
Per, Filipinas, Espaa, Centro Amrica y Repblica Dominicana, desde las
cuales sirve a todos los pases del mundo.

Las oficinas mas cercanas para El Salvador de Francorp estn en Mexico y

Argentina, por lo que para contactarlo podemos hacerlo por medio del ministerio
de Economa por el programa FOEX para as solicitar a ellos los servicios de
asesora y constitucin de franquicias.

BMI

Mientras algunas oficinas brindan asesora para negocios que quieren

volverse franquicias, el BMI brinda apoyo financiero para poder hacer crecer el
negocio mediante aumentos de capital; este apoyo brindado por el banco
multisectorial de inversiones est vigente desde el ao 2004 en nuestro pas y

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muchas de las empresas salvadoreas las cuales ahora son franquicias

importantes en nuestro pas han hecho uso de ste.

Para poder solicitar asesora e informacin para crditos de desarrollo de

franquicias del BMI se debe visitar las ventanillas de la red del desarrollo
ubicadas en los principales infocentros de El Salvador o en la ventanilla de la
cede del BMI de El Salvador.

Es importante recalcar que cada institucin financiera establece sus

propios requisitos para otorgar crditos, aunque los fondos provengan del BMI.
Por ello, es importante que la o el solicitante se informe con exactitud sobre los
mismos.
Estos requisitos, son:
Plan de negocios para solicitar crditos de inversin
Plan de estudios para solicitar crditos de estudios
Carta opcin de venta para solicitar crdito de vivienda
Pero hay requisitos que son comunes a todos los crditos, tales como:
Solicitud de crdito correctamente completada
Fotocopia legible de DUI y NIT del solicitante y del fiador, si lo hubiere
Copia de recibos de servicios bsicos (agua, electricidad o telfono)
Copia del taco del Seguro Social
Constancia salarial, si es empleado
Si tiene un negocio propio, copia de las ltimas tres declaraciones del IVA
Fotocopia de carn de contribuyente

Asociacin Centroamericana de franquicias

Esta asociacin nace en 2004, con el objeto de agrupar a las empresas

franquiciadoras y proveedores de la industria de la franquicia de los paises de la
regin, justamente en el umbral del nacimiento formal de la industria.
Entre el inicio del 2002 y principios de 2004, cerca de 15 negocios de todo
tamao principalmente en Guatemala y el Salvador, ha iniciado la creacin de

100
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sus programas de franquicias y algunos ya han presentado sus ofertas al pblico

comprador. Unidas a las ya existentes, consideran que existen ms de 20
empresas franquiciadoras en la regin, a la vez esta brinda asesoras a nuevas
empresas las cuales quieran crecer como franquicia y unirse al grupo, tambin
esta es una herramienta para publicitar la franquicia y tener el respaldo de una
asociacin formal y legitima.

101
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5.5.7 ANEXOS

Anexo 1.
Tips para franquicias exitosas: Gua y normas para la accin, cuidado y
proteccin de las franquicias

Contar con una verdadera estructura profesional

La franquicia es un sistema empresarial. Por eso es clave en el negocio
de franquicia, una verdadera estructura profesin con una central de soporte que
permanezca al tanto del desarrollo de la red.

Ganar confianza y respeto

Es el franquiciado quien estar a cargo de la gestin de cada
establecimiento. Para contar con su atencin y seguimiento de la estructura, es
clave ganarse la confianza y el respeto. Esto se logra, entre otros aspectos, al
demostrar solidez profesional.

Determinar el plan de negocio

Establecer el crecimiento y la administracin de las finanzas para ofrecer
guas a las compaas. El plan de negocio es la bitcora fundamental.

Conocer el usuario final

El cliente es el foco del negocio. Conocer sus particulares necesidades
debe ser el centro. Las ganancias de un negocio surgen a partir de sus usuarios.
Genere experiencia en la compra. Supere siempre sus expectativas.

Franquiciar el concepto de negocio

El sistema de franquicias es un verdadero esquema empresarial. El a
prctica va ms all del simple hecho de ceder una marca, Es la entrega del
concepto de negocio completo.

102
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Elegir al franquiciado
Una franquicia no se vende, se gana. Estructure un sistema de seleccin y
reclutamiento de franquiciados capaces de aportar valor.

Transmitir el saber con mtodo

Los manuales operativos de la franquicia son apenas una de las
herramientas para transmitir el saber hacer. El franquiciador debe contar con un
programa serio y profesional que ensee el valor del modelo.

Comunicar en forma permanente

Los esfuerzos de toda la red de franquiciados deben orientarse al mismo
norte. Esto es posible a travs de mecanismos conjunta, permanente y clara.

Controlar mediante programas de la red del negocio

Mantener el control de la operacin del negocio, permite monitorear la
situacin actual y proyectada del negocio.

Capacitar la de red franquiciados

Un cuidadoso plan permanente de entrenamiento, capacitacin y
desarrollo profesional y personal de los franquiciados, asegura la correcta
operacin del modelo del negocio.

103
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Anexo 2.
SOLICITUD DE REGISTRO DE MARCA
(Formulario FSPI01)

Hora / fecha de recepcin y sello

FACSIMIL

REGISTRO DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL

DATOS DEL SOLICITANTE
NOMBRE: Cdigo

EDAD: PROFESION:

DOMICILIO: NACIONALIDAD:
CIUDAD:

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PAIS:
CALIDAD EN QUE ACTUA:
Representante Legal Gestor Oficioso
Personal Apoderado
Si es Apoderado, datos de inscripcin de Poder en el Registro de Comercio:
Nmero Libro de Otros
Contratos Mercantiles
Posee alguna de las inhabilidades establecidas en el artculo 99 del Cdigo de
Procedimientos Civiles
si no
Si es Representante Legal, datos de inscripcin en el Registro de Comercio de:
a) Escritura de Constitucin de Sociedad (o Pacto Social vigente):
Nmero Libro de Sociedades
b) Credencial de Junta Directiva:
Nmero Libro de Sociedades
Si acta como Gestor Oficioso, justificar gravedad y urgencia:

DATOS DEL TITULAR

NOMBRE O RAZON SOCIAL: Cdigo

DOMICILIO: NACIONALIDAD:
CIUDAD:
PAIS:
Si es persona jurdica:
NATURALEZA:
Si es persona natural: Si es persona natural:
EDAD: PROFESIN:

DATOS DE LA MARCA

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NOMBRE/IDENTIFICACION DE LA MARCA:

TRADUCCION:

TIPO DE MARCA:
Comercial o De servicios Colectiva de Certificacin
industrial
PRODUCTOS /SERVICIOS QUE AMPARA:
(si el espacio no es suficiente, escribir en hoja anexa)

CLASE (Clasificacin de Niza):

1 2 3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31 32 33 34 35 36
37 38 39 40 41 42 43 44 45
RESERVAS:
El derecho de utilizar la marca en cualquier tipo de letra, color o combinacin de
colores
El derecho de utilizar la marca tal como se presenta
Otra: (especificar)
PETICIONES:
Tener por parte al solicitante Agregar documentacin adjunta
Admitir la solicitud y darle trmite de ley Se invoca prioridad
Inscribir la marca solicitada Otra: (especificar)

ANEXOS:
Continuacin de lista de 15 modelos o ejemplares de la marca

106
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productos/servicios que ampara la marca Autorizacin de

Documentos de personera (especificar) Solicitud prioritaria en el extranjero
Documento de fianza (gestor oficioso) Otro: (especificar)

NOTIFICACIONES
Indicacin de los medios autorizados por el solicitante para recibir notificaciones
DIRECCIN: PERSONA AUTORIZADA (para notificar
en direccin o en la oficina del Registro):

DIRECCIN DE e-mail: NUMERO DE FAX:

(si el solicitante seala este medio se (si el solicitante seala este medio se
tomar como fecha de notificacin el da tomar como fecha de notificacin el da
de envo del e-mail, del cual se agregar de envo del fax, de cuya confirmacin de
una copia al expediente, lo cual acepta envo se agregar una copia al
por medio de la indicacin de su direccin expediente, lo cual acepta por medio de la
de correo electrnico en la presente indicacin de su nmero de fax en la
casilla y la firma de la solicitud) presente casilla y la firma de la solicitud)

LUGAR Y FECHA:

FIRMA SOLICITANTE SELLO ABOGADO FIRMA ABOGADO

DIRECTOR

AUTENTICA DE FIRMA DEL SOLICITANTE

(si la solicitud es presentada por persona distinta del solicitante)

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DOY FE: Que la firma que calza la anterior solicitud es AUTENTICA por haber sido
________________ a mi presencia por
___________________________________________________________________,
de ____________________ aos de edad, ______________________, del domicilio
de ____________, a quien ___ conozco e identifico por medio de su
_____________________________________ nmero
______________________________________________. En la ciudad de
______________________, a los _____________ das del mes de
__________________ de dos mil __________________.

INSTRUCCIONES PARA LLENAR FORMULARIO FSPI01

1. Completar a mquina o a mano con letra de molde legible, estampar las

firmas y el respectivo sello de abogado y presentar en las ventanillas de
recepcin de documentos del Registro de la Propiedad Intelectual.
2. Favor dejar en blanco los espacios escritos en rojo, pues son de uso
exclusivo del Registro de Propiedad Intelectual.
3. En la casilla referente a la Clasificacin de Niza, favor encerrar en un
crculo el nmero de la clase a la que pertenecen los productos o servicios
que ha expresado en la casilla anterior.
4. La autorizacin a que se refiere en la casilla de anexos, tendr que
presentarse nicamente en los casos de prohibiciones establecidas en los
literales k y l del Art. 8 y literales f, g i del Art. 9, o el acuerdo de
coexistencia a que se refiere el inciso 4 del Art. 14, todos de la Ley de
Marcas y Otros Signos Distintivos.
5. El facsmil o modelo adherido en la solicitud debe ser igual a los 15
modelos que se anexan. Estos deben tener unas dimensiones mximas
de 8 x 8 cms. Si el modelo se imprime en la solicitud, favor anexar una

108
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versin en formato digital o enviarla a propiedadintelectual@cnr.gob.sv,

haciendo referencia al nmero de presentacin de la solicitud.
6. Si la solicitud es presentada por una persona natural o por el
representante legal de una persona jurdica, deber llevar firma y sello de
abogado director.
7. nicamente cuando se trate del representante legal de una sociedad
mercantil inscrita en el Registro de Comercio o de un apoderado, cuyo
poder se encuentra inscrito en el mismo Registro, bastar relacionar los
datos de inscripcin en las casillas correspondientes sin necesidad de
anexar original o copia certificada de los documentos con que acredita su
personera.
8. En todos los dems casos de representacin, deber anexar original o
copia certificada de los documentos con que acredita su personera
(Ejemplo: poderes no inscritos, partidas de nacimiento, etc.) y sealarlo
as en la casilla correspondiente a anexos.
9. Si la solicitud es presentada por una persona diferente al solicitante,
deber traer firma autenticada por notario.

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Anexo 3.

Ejemplo de Solicitud de Franquicia.

I. DATOS PERSONALES

Nombre
Lugar de Nacimiento, Fecha, Edad, Nacionalidad
Estado Civil: Soltero___________________ Divorciado _____
#aos_____
Unin libre _____ #aos_____ Viudo _________ #aos_____
Casado ______ #aos_______ Otro ____________________
Profesin
Nombre del cnyuge:
Escolaridad del cnyuge
Nmero de dependientes econmicos:
Parentesco
Domicilio Particular
o Por cunto tiempo ha residido en ese inmueble?
o Dicho inmueble es propio? rentado? otro?
Telfonos
o Particular
o Celular
o Fax
Correo Electrnico

II. DATOS DE LA PLAZA

Plaza o ciudad para la cual solicita la Franquicia

Tiempo de Residencia en dicha plaza

110
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Actualmente cuenta con un local para la posible ubicacin de la

Franquicia?
NO SI

(En caso afirmativo favor de llenar apartado III. Datos del local)

Ha residido por un perodo largo en alguna otra ciudad

o Cul?
o Cunto tiempo?
En caso de que la plaza que usted desea no sea viable o se encuentre ya
concedida le interesara otra plaza? cul?

III. DATOS DEL LOCAL

Domicilio
Tamao en metros cuadrados
Cuenta con espacio de estacionamiento?
Para cuntos vehculos?
Tiene vista a la calle?
Metros lineales de frente
En qu planta/piso se ubica?
Nivel socioeconmico de la zona en que se ubica
o Bajo
o Medio
o Medio Alto
o Alto

IV. INFORMACIN SOBRE LA FRANQUICIA

Cmo tuvo conocimiento de la Franquicia?

Conoca previamente a la empresa?

111
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En caso Afirmativo Desde hace cuanto tiempo? Ha sido nuestro

cliente?
Con que periodicidad?
Por qu est interesado en adquirir una franquicia?
Por qu le interes la Franquicia?
Posee alguna otra Franquicia?
Ha considerado alguna otra Franquicia adems de la que desea
adquirir?
o Cul? (es)
Le han negado anteriormente el otorgamiento de alguna Franquicia?
SI NO
Especificar cul (es):
Posee algn inters particular en el Sector Turstico? Porqu?

V. INFORMACIN ACADMICA

Mximo Grado Acadmico

Estudios Profesionales Realizados
Institucin en que los curs
Otros Cursos o seminarios
Curso / Lugar / Institucin / Fechas

VI. INFORMACIN PROFESIONAL

Nombre de la empresa en donde presta sus servicios actualmente

La empresa donde labora actualmente es
o Propia
o Familiar
o Pblica
o Privada?
Desde cuando labora all?

112
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A qu giro se dedica la empresa?

Domicilio de la Empresa / Telfono / Fax / Pgina Web / e-mail
Tiene otros negocios propios?
SI NO
Explique brevemente
Cunto tiempo le destina a su empleo actual?
Planea usted trabajar directamente en la Franquicia?
SI NO
Qu tiempo planea dedicarle?
Piensa involucra a su cnyuge u otro familiar en la operacin de su
unidad franquiciada?
SI NO
A quin?
Por qu?

VII. INFORMACIN FINANCIERA

Ingresos Mensuales
Gastos Mensuales (individuales y familiares)
Buscar usted financiamiento para obtener la unidad franquiciada?
SI NO
De qu tipo? (detallar)
Cul es el rango de inversin que puede realizar?
Qu porcentaje de ese total piensa cubrir con recursos propios?
Qu porcentaje con financiamiento?
Qu nivel mensual de ventas y utilidades espera obtener?
Ventas utilidades
En cunto tiempo espera recuperar su inversin?

VIII. REFERENCIAS BANCARIAS

Tipo de Cuenta
No. de cuenta

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Banco
Sucursal

IX. REFERENCIAS PERSONALES

Nombre
Domicilio:
Telfono particular
Telfono Oficina
Relacin
Tiempo de conocerlo

X. ANEXOS

Al enviar su solicitud favor de anexar copia de la siguiente documentacin:

- ltima declaracin de impuestos

- ltimos 3 estados de Cuenta de la Referencias Bancarias mencionadas.
- En caso de contar con Local anexar Plano de Ubicacin y copia del
contrato de arrendamiento o de propiedad del Local
(Contina en la siguiente pgina)

114
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Autorizacin:
Yo, _________________________, por medio de la presente manifiesto que la
informacin suministrada en este documento es correcta y verdadera, y que
cualquier error u omisin en la misma puede constituir en el futuro motivo de
retiro de la Franquicia en caso de obtenerla, as como motivo de posibles
acciones legales en mi contra por daos y perjuicios sufridos por la empresa a
causa de la informacin errnea.

Declaro estar consciente y confiado de que la informacin proporcionada es y

ser de uso confidencial y por ello les autorizo a investigar la informacin por mi
proporcionada as como a la recopilacin e investigacin de informes credititos
sobre mi persona y a obtener de Instituciones Financieras, Proveedores,
Empleados u otras personas la informacin necesaria para efectuar la adecuada
evaluacin de mi situacin financiera, experiencia comercial y antecedentes
personales que me permitan calificar como franquiciatado del Sistema de
Franquicias.

La presente solicitud no constituye obligacin alguna para ninguna de las partes

en ningn sentido.

Nombre del Solicitante

Firma

115
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Anexo 4.
Errores que un franquiciante no debe cometer

Ante un proceso de seleccin de franquiciados, el franquiciador debe dar

seguridad a los posibles candidatos a adherirse a su red de franquicias y siempre
facilitarle toda la informacin que le solicite. De la transparencia de sus
movimientos depender que depositen su confianza en usted. Aqu tiene
aspectos que ha de cuidar ante el posible inversor:

Ante la peticin de informacin sobre sus actuales franquiciados facilite un

listado con sus nombres y telfonos. Con una negativa a esta peticin, el futuro
franquiciado podra desconfiar.

- Intente que desde el primer momento el posible inversor conozca sus

instalaciones. Aunque algunas reuniones pudieran ser fuera de sus oficinas
intente evitarlo. El posible franquiciado podra dudar sobre si ser de capaz de
ofrecernos todos los servicios prometidos y necesarios para el desarrollo de
nuestra actividad.

- Sea exigente a la hora de seleccionar el local. Si en este aspecto, determinante

para un negocio, usted no mostrara demasiado inters o, simplemente, fuera
poco exigente el inversor podra preocuparse. El local es parte fundamental de
un negocio y debe ser el franquiciador quin ms exija su buena ubicacin.

- No presione nunca para la firma. Es una tctica que, en segn que actividades
puede salir bien, pero que slo puede generar desconfianza. No hay que dejarse
llevar por la precipitacin del momento.

- Facilitar la cuenta de resultados. Si el posible inversor le solicitara la

cuenta de resultados de su negocio no de una negativa. Este aspecto es
fundamental y son muy escasas las enseas que no cuentan con una
cuenta de resultados tipo de su actividad. De hecho, no disponer de ella
es dar a entender que el negocio no es rentable.

116
 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
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- Cuide la imagen de marca. La marca es el elemento clave de una

actividad. Si usted no invierte en su propia promocin poco futuro
podemos tener al frente de un negocio dentro de esa cadena.
- Ensee su centro piloto. La funcin de un establecimiento piloto no es otra
que probar el negocio, si no lo hiciramos o por el contrario no lo
tuviramos el potencial franquiciado podra pensar que es l el conejillo
de indias de la cadena.

Los errores de las empresas que empiezan a franquiciar

Cada ao se incorporan cerca de 100 nuevos franquiciadores. Muchos de

ellos, la mayora, con la sana intencin de construir un negocio de futuro en la
que ambos franquiciador y franquiciado puedan ganarse la vida. Un buen
manual va a permitir transmitir ms eficientemente el sistema de negocio,
formar ms eficientemente a los franquiciado, y servir de referencia para el
funcionamiento diario del establecimiento. Por ello hay que cuidar cada
detalle como si fuera el nico.

Un contrato de franquicia bien hecho no pobre. El contrato ser el marco

fundamental que guiar la relacin entre franquiciador y franquiciado. El
contrato debe realizarse atendiendo a las necesidades especficas de cada
negocio, y atendiendo no solamente a las necesidades actuales sino tambin
a las necesidades futuras. Suele ser habitual que muchos contratos no
tengan en cuenta aspectos tan importantes para el desarrollo de una cadena
de franquicias como la futura incorporacin de un fondo de publicidad, la
redecoracin de los locales, la incorporacin de nuevas marcas o lneas de
producto, la venta de la cadena de franquicias, y muchos otros aspectos que
pueden condicionar el desarrollo futuro de la red. Un mal contrato de
franquicias con los primeros franquiciados suele pagarse bastante caro
despus. Si esta posibilidad no se recoge en el contrato, luego cuando con
suficientes franquiciados quiere empezarse a invertir en campaas de
publicidad para reforzar la marca, puedes encontrarte que los nuevos
franquiciados tengan la obligacin de destinar una cantidad al fondo de

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

publicidad, mientras los primeros no tienen esta obligacin.

No subestimar la puesta en marcha del negocio. Habitualmente, un

franquiciador inexperto suele subestimar los costes que le va a suponer poner
en marcha un establecimiento (seleccionar un franquiciado, buscar ubicacin,
coordinar el montaje, formacin inicial, soporte para el arranque,..) y dar
soporte a una red de franquiciados. Suele ser habitual que la rentabilidad real
que se obtiene de un franquiciado sea bastante inferior a lo previsto.

La utilidad de un buen manual. El contrato de franquicias debe ser

explcito y recoger en detalle todos los aspectos del negocio, pero el negocio
es un ser vivo y va evolucionando, y no podemos esperar que el contrato
vaya cambiando. Por lo tanto el manual completar y detallar las
obligaciones del franquiciado. Ahorrar tiempo en la formacin inicial y evitar
muchas dudas y consultas del franquiciado.

Se debe optimizar y sistematizar el modelo de negocio.Una vez se empiece a

franquiciar si en el modelo inicial hay errores estos se multiplicaran y si no
hay un procedimiento establecido para hacer las cosas, cmo podemos
decir que las hacen mal?

Por consiguiente, cuide al mximo los detalles tanto a la hora de tener

reuniones con posibles franquiciados como cuando se vaya a poner en
marcha esa ensea de su red. Y entienda que la relacin franquiciador-
franquiciado nace para perdurar en el tiempo y las cosas que mal empiezan
mal acaban.

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Anexo 5
GUIA DE ENTREVISTA FRANQUICIAS

1. Que lo incentiv a convertir su negocio en Franquicia? Qu institucin

publica o privada le brind apoyo durante este proceso? Qu otros
medios alternativos utiliz?
2. Qu pasos legales y administrativos tuvo que realizar para convertir su
negocio en franquicia? Qu cdigos especficamente nos podra
mencionar como los ms importantes y cules desechara por no ser de
mucha utilidad? Es clara la legislacin en este aspecto?
3. Cuales han sido los aspectos positivos o negativos al convertir su
empresa en franquicia? (mas mercado, mas venta, mas utilidades) Cmo
resultado de este proceso, est usted satisfecho con los beneficios y
cambios que le ha generado? Por qu?

4. Considera que el ser franquicia aumenta su competitividad frente a las

dems compaas de su sector?
5. Cuenta con manuales u otros instrumentos para efectos de
estandarizacin del funcionamiento de su franquicia? (administrativos,
personal, legales operativos, infraestructura) Cul es el contenido de
cada uno de los mismos? Adems de los manuales? Qu otro tipo de
documentacin posee la franquicia para transmitir el concepto a sus
franquiciados?
6. Sus manuales administrativos u operativos estn basados en sistemas
de gestin de calidad internacional o tiene usted su propia norma
establecida? Qu institucin lo certific?
7. Cul es el mecanismo de induccin y capacitacin que usted utiliza con
sus franquiciados? Cul es la duracin de cada una de estas etapas?
8. Qu caractersticas o requisitos debera de cumplir el franquiciado?
Posee diferentes categoras de franquiciados? En qu se diferencian?
9. Qu pasos debe de seguir el solicitante para obtener su franquicia?
10. Hay un mnimo de Volumen de ventas establecido para sus
franquiciados? Cmo se establece?

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 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

11. Considera usted necesaria una oficina nica para asesora y legalizacin
de franquicias? En qu institucin considera usted que debera de
funcionar o estar adscrita? Qu aspectos debera tener esta oficina para
poder brindar asesora?
12. Que asociacin gremial debera ser la responsable de promover las
ventajas del mecanismo de franquicias?
13. Conoce de alguna asociacin internacional que asesore o regule el
funcionamiento de las franquicias?
14. Tiene algn otro comentario al respecto?

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

Anexo 6.

Este es un esquema tentativo de un contrato de franquicia y no

necesariamente cubre todas aquellas clusulas que deba contener un contrato
para cada rea de la industria. Toda elaboracin de un convenio de este tipo
debe ser encargada a un abogado especializado.

CAPITULO PRIMERO: CONSIDERANDOS

1. Antecedentes

2. Definicin de Trminos

3. Denominacin de Clusulas

4. Interpretacin del Contrato

5. Modificacin del Contrato

CAPITULO SEGUNDO: LICENCIA DE FRANQUICIA

6. Otorgamiento de Franquicia

7. Del Territorio

8. Vigencia del Contrato de Franquicia

9. De la renovacin

10. Relaciones entre las partes

11. Responsabilidad del Franquiciado sobre sus acciones

12. No garanta de resultados

13. Permisos Gubernamentales, municipales, etc.

CAPITULO TERCERO: PAGOS AL FRANQUICIADOR

14. Del derecho de entrada y de las regalas

15. Forma y lugar de pago

16. De la publicidad y del Fondo de Publicidad

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CAPITULO CUARTO: DEL MANEJO DE LA INFORMACION Y DE LAS

MARCAS

17. Confidencialidad

18. Del uso de la Propiedad Intelectual

CAPITULO QUINTO: DEL PUNTO DE FRANQUICIA

19. Del Proceso de Apertura

20. De la Uniformidad de los locales de la Franquicia

21. Registros Contables Uniformes

22. Acceso a los registros e instalaciones

23. De los Productos

24. Contratacin de Servicios Especiales

25. Mantenimiento de Equipos

26. Seguros

CAPITULO SEXTO: DE LA CAPACITACION Y MEJORAMIENTO CONTINUO

27. De la capacitacin

28. Convenciones o Programas de Capacitacin

CAPITULO SEPTIMO: OBLIGACIONES ENTRE LAS PARTES

29. Obligaciones del Franquiciador

30. Obligaciones del Franquiciado

CAPITULO OCTAVO: DE LA TERMINACION DEL CONTRATO Y EFECTOS

31. Causas de terminacin del contrato

32. Declaracin relativa a Terminacin

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

33. Omisin del Franquiciador sobre incumplimiento

34. Obligaciones al trmino del contrato

CAPITULO NOVENO: DISPOSICIONES GENERALES

35. Cesin de Derechos

36. No competencia

37. Licitud de fondos

38. Sanciones y Multas

39. Solucin de conflictos

40. Notificaciones

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Anexo 7:
Beneficios para el empresario, al desarrollar una cadena de Franquicias.

Al desarrollar una cadena de franquicias de su restaurante, no olvide que

obtendr una serie de beneficios, de entre los cuales se presentan los siguientes:
Alto margen de utilidades en los negocios del sector alimentos
Crecimiento y expansin rpida del negocio
Expansin geogrfica del negocio con menor capital, sin necesidad de invertir en
una nueva sucursal
Estandarizacin de procesos y ordenamiento en la actividad del negocio, lo que
vuelve a la estructura ms fuerte y le proporciona mayor competitividad ante el
sector.
Reconocimiento de la marca dentro del mercado nacional
Diversidad de ingresos por medio de las regalas y pago de Royalties
Tendr el control total del abastecimiento del producto
ptimo retorno de la inversin en promocin y publicidad

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Anexo 8:
Franquiciar: Qu riesgos puedo correr?
Se presentan a continuacin algunos de los posibles riesgos que deber correr al
momento de desarrollar un programa de franquicias.
No hay nada que garantice el carcter tico del franquiciado.
Mal uso de la marca por parte del franquiciado.
Que al terminar el contrato, el franquiciado copie el concepto de negocio.
Mal manejo de la marca y la operacin, que puede debilitar la imagen de la
franquicia en el mercado.
Que la franquicia fracase sin haber terminado el perodo del contrato y haya
necesidad de cerrarla.
Que el franquiciado copie el concepto y la forma de operar del negocio y cree
una empresa igual con diferente nombre.
Si el franquiciado tiene mucho xito, cuando termine el contrato el franquiciante
podra encontrarse con que ha crecido un competidor.
No todos los productos o mtodos del negocio, aunque hayan sido utilizados con
xito anteriormente, van a funcionar en otras condiciones similares o ligeramente
diferentes
Necesidad de tropicalizar los productos al franquiciar fuera de las fronteras
nacionales.

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Anexo 9:
Casos de xito Franquicias Salvadoreas
Coffee Cup.

La empresa Coffe Cup ha conseguido posicionar el caf gourmet salvadoreo

en el exterior, ya que sta fue la idea principal de Samuel Quirs al desarrollar
una franquicia que estar presente en el mercado estadounidense y en otros
ms.

El empresario inici hace un tiempo el desarrollo de The Coffee Cup, concepto

basado en un espacio fsico en el que se puede degustar diferentes bebidas que
se elaboran a partir del caf salvadoreo. All, adems, se puede adquirir el
grano de alta calidad en diferentes presentaciones.

Las primeras tiendas se abrieron en el pas y Chile, en diciembre del 2002.

En el caso del mercado chileno, se crearon dos establecimientos, ubicados en
Santiago.
Las tiendas ofrecen el producto salvadoreo y son manejadas por una familia
chileno-salvadorea.

El empresario asegura que tambin tiene planeado abrirse paso en el mercado

estadounidense. Para conseguirlo, ya negoci la franquicia con un socio
estadounidense radicado en Florida.

En ese estado se conocer a The Coffee Cup a partir del 2009, una vez
finalicen las negociaciones

En el caso de El Salvador, la franquicia se extender en 2009, abriendo

establecimientos en Santa Ana, San Miguel y dos en San Salvador.
Quirs explic que la negociacin del acuerdo comercial debe garantizar los
beneficios otorgados por la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC).
Dicha iniciativa favorece productos como el caf en cuanto a aranceles, pero la
norma solamente se establece por un tiempo estipulado.

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El franquiciante considera que pese a que existen fuertes cadenas de cafs, an

hay espacio para ofrecer el producto gourmet que se elabora en el pas.

La Pampa Argentina.
Desde sus inicios, el restaurante se ha destacado en el mercado de los tipo
steak house, pero ahora los comensales pueden escoger entre los platillos como:
"El steak a caballo"
Actualmente el restaurante ha crecido como franquicia y estn ubicados en
Zona Rosa, Bulevard Constitucin, final Paseo General Escaln, Santa Elena, y
prximamente en Santa Ana y San Miguel.
Estos han seguido creciendo y desde su pgina web
http://lapampafranchise.com/ se han dado a conocer con el mundo y a crecer
como franquicia.

Pasquale Pasta e Pizza

Especialidad Italiana, para degustar el autntico sabor de la pizza italiana hecha

en horno de lea, y sus antiguas recetas italianas nicas en el pas. Adems se
pede elegir cualquiera de sus diferentes ambientes: saln Vip, saln familiar y
terraza aire libre. Como franquicia se dinstinque por sus excelentes variedades y
especialidades en antipasto, pizza, pastas, pescado, carnes, tambin una
excelente variedad de postres, tiramizu, flan casero, profiterol, torta de ricotta, y
nuestros gelatti italiano elaborado segn las tradiciones del viejo continente.
La empresa creci al generar sus sucursales como franquicia y desde la pgina
web de esta empresa se puede obtener la informacin necesaria para poder
solicitar la franquicia.

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

5.5.8 GLOSARIO

Anlisis financiero

La anlisis de los proyectos constituye la tcnica matemtico-financiera y

analtica, a travs de la cual se determinan los beneficios o prdidas en los que
se puede incurrir al pretender realizar una inversin u alguna otro movimiento, en
donde uno de sus objetivos es obtener resultados que apoyen la toma de
decisiones referente a actividades de inversin.

Anlisis concepto de negocio

Un proceso de negocio es un conjunto de tareas relacionadas lgicamente

llevadas a cabo para lograr un resultado de negocio definido.

Canon de Entrada
Cuota que el franquiciatario paga por nica vez al franquiciante para comprar su
participacin en la franquicia. Por lo general, esta cuota cubre los gastos de
capacitacin y soporte iniciales que el franquiciante brinda a nuevos
franquiciatarios.

Contrato de franquicia

Acuerdo por el cual una persona fsica o jurdica adquiere determinados

derechos y obligaciones que le permiten utilizar el nombre, marcas, logos,
aciertos comerciales, diseos y programas de una empresa para iniciar y
gerenciar un negocio idntico a los otros previamente establecidos por la
empresa franquiciante.

Control de Calidad

Mtodo por el cual el franquiciante hace cumplir el reglamento operativo

estipulado en los manuales operativos. El control de calidad comprende la visita
de coordinadores regionales a cada franquiciado.

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

Cuota de Publicidad

Una cuota anual que el franquiciado paga al franquiciante por concepto de

gastos de publicidad corporativa; generalmente representa menos del tres por
ciento de las ventas anuales del franquiciado y suele pagarse en adicin al
importe de regalas. No todos los franquiciantes cobran cuotas de publicidad.

COF
COF (Circular Oferta de Franquicia); es un documento que recoge los datos de
registro de marca, las inversiones a realizar, la evolucin de la cadena, es decir,
toda la informacin a la que, por ley, tiene derecho el franquiciado a conocer
antes de la firma del precontrato.

Concesin de franquicias
Se define como un acuerdo contractual mediante el cual se una compaa matriz
(franquiciadora) le concede a una pequea compaa a un individuo
(franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones especficas.

Comercializacin
Es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un
proceso social.

Empresa
Es la institucin o agente econmico que toma las decisiones sobre la utilizacin
de factores de la produccin para obtener los bienes y servicios que se ofrecen
en el mercado.

Franquicia
La franquicia es una tcnica de desarrollo que permite a una empresa, la
franquiciante, dar en licencia un conjunto de derechos de propiedad industrial o
intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, enseas comerciales,
modelos de utilidad, diseos, derechos de autor, Know How; a una tercera
persona, sea natural o jurdica, con el objeto de obtener rendimientos

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Franquiciabilidad Estratgica Legal

econmicos de la reventa de productos o la prestacin de servicios a usuarios

finales.

Franquiciante:
Es la persona fsica o jurdica que otorga franquicias.

Franquiciado:
Es la persona fsica o jurdica, inversor que adquiere una franquicia.

Franquiciabilidad
El estudio de que le define al empresario si su negocio es suceptible de
franquiciar, en este se evalan diferentes parmetros dentro de los cuales se
destacan: xxito del modelo de negocio, mercado, know how, financiera.

Franquicia de produccin

Es aquella donde el franquiciador, adems de ser el titular de la marca, fabrica

los productos que mercadea en sus establecimientos franquiciados.

Franquicia de distribucin

El franquiciador acta como mediador en las compras, selecciona productos que

son fabricados por otras empresas y los distribuye a travs de sus puntos de
venta franquiciados en condiciones favorables.

Franquicia de servicios

Es la explotacin de un determinado servicio cuya frmula original es

propiedad del franquiciador, quien la transfiere a sus franquiciados. Este tipo de
franquicias es la que tiene mayor auge hoy en da.

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 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Franquicia industrial

El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus

franquiciados la tecnologa y materias primas necesarias para fabricar un
determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.

Franquicia master

Es el resultado de exportar una franquicia de su pas de origen a otro a travs de

la presencia de un mster franquiciado, a quien el franquiciador dueo de la
marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el pas
destino.

Franquicia crner

Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un

espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios
del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones.

Franquicia individual

Es concedida por el propietario de una franquicia mster o por el franquiciante

inicial a un inversionista individual para el manejo y operacin de un solo
establecimiento, en un rea determinada.

Franquicia mltiple

Ceder los derechos de abrir varios establecimientos en un rea geogrfica

definida, a un solo franquiciado, el cual est obligado a operarlos todos sin ceder
los derechos adquiridos a un tercero.

Franquicia de productos y marcas o Franquicia de Distribucin No

Exclusiva

El franquiciante otorga al franquiciado la autorizacin para el uso de su marca,

junto con la venta de ciertos productos y/o la prestacin de ciertos servicios, que
generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a travs de su licencia.

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 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Franquicia de Distribucin Exclusiva

Funcionan con la marca del franquiciante en la fachada se constituye en el canal

exclusivo para la distribucin de sus productos o servicios.

Franquicia de Conversin

Consiste en la asociacin de un grupo de empresas, agencias, almacenes ya

existentes bajo un formato nico.

Gua

Instrumento de consulta que describe genricamente fondos documentales de

uno o varios archivos indicando sus caractersticas fundamentales, como
organismos que los originan, secciones y series que los forman y volumen de la
documentacin

Homogenizacin
Implementacin y puesta en marcha de estndares definidos con base en la
normatividad, buenas prcticas y el saber hacer de la organizacin.

Incumplimiento
Contravencin a lo estipulado en un contrato.

Inversin Inicial

Por lo general, comprende la cuota de franquicia y el monto total de la inversin,

incluyendo el capital de trabajo necesario para comenzar a operar una franquicia.

Inversin Total

El importe monetario estimado para completar la instalacin del negocio de un

franquiciado, incluyendo la inversin inicial, el capital de trabajo, adiciones de
inventario y equipo que se consideren necesarias para tener una empresa
totalmente operativa y rentable.

Know-How:
Saber como hacerlo, este es llamado la formula del xito del franquiciante,

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 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

formada por los sistemas y procedimientos que lo llevaron a obtener xito; por
medio de esto el franquiciado aprende a mantener la calidad, prestigio e imagen
de los bienes o servicios que vende.

Manual Operativo
Conjunto de lineamientos que sugieren el modo en que un franquiciado debe
operar el negocio.

Marca
Una marca es un signo que siendo perceptible por cualquiera de los sentidos
sirve para identificar o distinguir los productos o servicios en el mercado.

Marca Registrada
El nombre asociado con un producto. Antes de realizar el registro federal, puede
agregarse el smbolo TM o SM, por sus siglas en ingls, cerca de la palabra o
las palabras que forman la marca o smbolo, para informar al pblico que se
pretende proteger el nombre.

Manuales de franquicias
Son la columna vertebral del sistema de franquicias. En ellos se describen las
tcnicas comerciales, de gestin y administracin del negocio. Los manuales
exponen el Saber Hacer del franquiciante y son los que le dan homogeneidad a
la operatividad del negocio

Nombre comercial
Un nombre comercial es un signo que siendo perceptible por sentido de la vista y
del odo sirve para identificar o distinguir a un empresario.

Oferta

Una propuesta oral o escrita de venta de una franquicia a un posible

franquiciado, basada en trminos y condiciones generales tcitas.

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 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Otorgamiento de Franquicias o Franquiciar

Mtodo para hacer negocios dentro de una industria en particular. Al menos dos
partes se vinculan en una franquicia: el franquiciante y el franquiciatario.
Tcnicamente, la franquicia es el contrato que obliga a las dos partes que
participan en el mismo.

Plan de Mercadotecnia

Una tcnica de venta de franquicias. Incluye el nmero de ventas anticipadas en

un perodo (primer ao, segundo ao, etc.), los compradores potenciales (perfil
del individuo, rea de franquicia, subfranquicias) y la expansin geogrfica
anticipada del sistema de franquicias.

Productos Autorizados

Los productos exclusivos que el franquiciado debe comprar al franquiciante.

Tambin se denomina as a los productos que deben comprarse a proveedores
autorizados.

Planificacin Estratgica

Planificacin de apertura: Los franquiciantes ya cuentan con las distintas

planificaciones de los procesos que demanda la apertura de un local.

Patente
La patente es un ttulo de propiedad otorgado por el gobierno de un pas, que da
a su Titular el derecho a impedir temporalmente a otros la fabricacin, venta y/o
utilizacin comercial de la invencin protegida.

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 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Planeacin Estratgica

Los cambios sustanciales en el plano econmico, poltico y tecnolgico que han

tenido lugar en el mbito internacional y el impacto directo de ellos en la
economa han transformado el entorno y las condiciones en que operan la mayor
parte de las organizaciones.

Perfil del franquiciado

Requisitos mnimos, que ha considerado importantes el franquiciatario, que tiene

que llenar el franquiciado.

Regala
Se refiere al porcentaje de las ventas brutas que se paga al franquiciante en
forma mensual

Recurso Humano
En la administracin de empresas, al trabajo que aporta el conjunto de los
empleados o colaboradores de esa organizacin. Pero lo ms frecuente es
llamar as a la funcin que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y
retener a los colaboradores de la organizacin.

Sistema de franquicias.
Sistema empresarial y gerencial tendiente al desarrollo y expansin de los
negocios por medio de la concesin, adquisicin y operacin de franquicias.

Test de franquiciabilidad
Estudio que se le realiza al potencial franquiciado para establecer si el interesado
en su franquicia es competente y cumple con el perfil que busca para su negocio.

Transmisin de Experiencias
Formacin inicial y capacitacin. Es la transmisin del saber hacer y
fundamentalmente las experiencias del franquiciante.

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 Diagnstico de Planeacin Documentacin Manuales Comercializacin Anexos Glosario
Franquiciabilidad Estratgica Legal

Transferencia Tecnolgica
Es un proceso mediante el cual se identifican, categorizan y caracterizan las
necesidades y demandas tecnolgicas de los productores de un sector
determinado y se formulan soluciones.

Zona de Exclusividad
Zona designada por el franquiciador donde el franquiciado no va a tener
competencia para vender sus productos o servicios, comprometindose as el
franquiciador a no operar por s mismo ni a conceder autorizaciones a terceros
para la apertura de centros en dicha zona de exclusividad

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Nombre de archivo: CAPITULO 5 GUIA PARA LA CONCESION DE
FRANQUICIAS
Directorio: D:
Plantilla: C:\Documents and Settings\faflores\Datos de
programa\Microsoft\Plantillas\Normal.dot
Ttulo: MARCO TERICO
Asunto:
Autor: *
Palabras clave:
Comentarios:
Fecha de creacin: 29/12/2008 21:55:00
Cambio nmero: 22
Guardado el: 18/02/2009 17:09:00
Guardado por: Fatima Quijada
Tiempo de edicin: 576 minutos
Impreso el: 18/05/2011 16:31:00
ltima impresin completa
Nmero de pginas: 137
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Nmero de caracteres: 151,356 (aprox.)