ESTRATEGIA DE PRECIOS

El diseo de la estrategia de precios es una tarea compleja de la direccin de

marketing y se tienen en cuenta los siguientes criterios:

Objetivos de la empresa: La estrategia de precios ha de contribuir a la

rentabilidad a largo plazo de la lnea o lneas que componen la cartera de
productos.

Flexibilidad: La estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los cambios

del entorno.

Orientacin al mercado: La estrategia de precios debe tener en cuenta los

comportamientos hbitos, tendencias, necesidades y demanda de mercado, a fin
de conseguir una imagen favorable de la empresa y reforzar la lealtad del cliente.

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

Tratan de explorar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el

volumen de ventas y beneficios; se vende el mismo producto o marca a precios
diferentes segn las caractersticas de los consumidores. Dentro de este grupo
hay diferentes tipos:

Estrategia de precios fijos o variables:

Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas
condiciones de venta a todos los clientes, se aplica con independencia de las
caractersticas del consumidor.
Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuanta del mismo y en las
condiciones de venta, es habitual en productos de precio elevado.

Descuentos aleatorios: (ofertas) Consiste en realizar una reduccin del precio

en tiempos o lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento
previo del momento en que se va a producir, La finalidad es atraer nuevos clientes
y que los beneficios que superen los gastos de promocin. ( ofertas 2x1, cupones,
vales descuento, etc.)

Descuentos peridicos: (rebajas) A diferencia de las anteriores es conocida con

anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a los clientes con distinta
elasticidad de la demanda.

Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a

la totalidad de los consumidores, sino solo a aquellos que cumplen unas
determinadas condiciones. Suponen una discriminacin de precios en funcin de
las caractersticas demogrficas o socioeconmicas del consumidor:
Discriminacin segn caractersticas demogrficas: consiste en aplicar precios
distintos segn el sexo, edad, estado civil y tamao de la familia o de los grupos
de consumidores.

Discriminacin segn localizacin geogrfica: el segundo mercado puede

consistir en una zona geogrfica o pas en el que se vende a precio inferior. La
utilizacin de este tipo de discriminacin de precios puede venir provocada por un
exceso de produccin.

Discriminacin segn caractersticas socioeconmicas: se puede discriminar

en funcin de la ocupacin o actividad ejercida, puede discriminar en funcin del
poder adquisitivo. En el caso de bienes tangibles tambin se pueden practicar es
te tipo de discriminacin de precios.

Precios de profesionales: mdicos, abogados, economistas, asesores, fiscales,

etc.., aplican precios estandarizados por servicios especficos, con independencia
del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente.

Precios ticos: segn el fin social del bien vendido o del servicio prestado
(medicamentos).

EN QUE BENEFICIA LA PROMOCIN 2X1 A UNA MARCA

Una de las promociones ms populares en el mercado es el 21, es decir llevas

dos productos y pagas slo el precio de uno. Esta es usada por una gran cantidad
de marcas y centros comerciales, lo cual ha expresado su xito en el punto de
vena.

De acuerdo con datos de la CCR, consultora de investigacin de mercados con

una visin de negocios, indica que la promocin 21 es una de las ms atractivas
para el consumidor, pues indica que el 33 por ciento de la poblacin opta por
inclinarse a esta oferta.

Esto propicia un mayor nmero de ventas en un mismo producto. Cabe mencionar

que el estudio seala que esta estrategia es una de las ms sacrificadas para las
marcas, pues en la mayor parte de los casos sta absorbe los costos totales de la
promocin.

Las empresa suelen emplearla al momento que van a introducir un producto nuevo
en el mercado o para llegar a una meta de ventas establecida, lo cual ocasiona
que gane menos dinero pero que venda una mayor cantidad de mercanca.

Otra de las razones por las que se aplica esta promocin es para terminar de
forma rpida y efectiva con un producto en el punto de venta, esto para introducir
una nueva temporada o lnea comercial.
 CAUSAS DE PRECIOS 2X1 O 3X2

Hay varias causas del porque los supermercados dan ofertas de 2X1,
generalmente es la cadena de supermercados la que decide que productos son
2X1 o 3X2 o con descuento. En pocas ocasiones la empresa productora es la que
hace estas promociones, cuando hay promociones es porque el producto tiene
mucho tiempo en bodega o no se ha desplazado y le hace ofertas al
supermercado para que compre todo el lote a menor precio.

La cadena de supermercado compro el producto y decide como venderlo y se

describen algunas causas:

a) Programa de Mercadotecnia, con estos programas atraen mas clientes que

terminaran comprando mas productos que solo la promocin.
b) Obsolescencia o poco movimiento del producto, los productos que estn
por caducar los venden al 2X1 para evitar que sea pedida total, los que no
tengan demanda tambin ya que el tenerlos cierto tiempo en almacenes
genera un costo al supermercado, y si no se desplaza despus de 3 meses
o cuando salen nuevos lotes el producto debe depreciarse y reportar como
perdida o devaluarlos del almacn, as que deben venderse mas baratos.
(los costos de tenerlo en almacn incrementan con el tiempo y se reporta
como perdida).
c) No solo aplica a supermercados si no a todo tipo de empresas cmo a
tiendas departamentales tiendas de ropa, de alimentos etc., si las prendas
quedan fuera de temporada, pierden su valor con el tiempo y te las venden
al 2X1 o con descuentos del 50%.
d) Lanzamiento de nuevos productos, es decir te venden los saldos del
producto viejo, o pueden darte el 2X1 de nuevos productos para ver su
impacto en el mercado, te haces consumidor de ese producto y luego te lo
venden al precio real.