Stratgie daccs au march des

capitaux

ou comment dcoder la relation avec les

investisseurs
investisseurs

Thierry MERQUIOL

WiSEED 2009
 mots-cl

9 fonds propres
9 haut de bilan
9 amorage
9 investisseurs en capital

remarques:

innovation (technologique)
fort potentiel de croissance
startup
capital-risque

Si vous ne savez pas o vous allez,

vous risquez
q de vous retrouver ailleurs.

WiSEED 2009
 lentre en relation avec

les outils, le processus

que pouvez-vous en attendre ?

quelles sont
leurs attentes ?
l investisseurs
les i ti

quand et comment
les aborder ?

les piges viter

viter la ngociation !

WiSEED 2009
 que pouvez-vous en
attendre ?

les investisseurs

de largent

un rseau

des conseils

des contraintes

WiSEED 2009
 quelles sont
leurs attentes ?

les investisseurs

une plus-value financire

une belle sortie visible

un rve

un risque minimum pour un potentiel lev

une totale transparence

WiSEED 2009
 les aborder: quand et comment ?
quand vous voulez !

condition dtre
d tre prt

9 vous tes pass de lide un vrai projet raliste et opportun

9 vous avez le management pour transformer cette opportunit en entreprise

9 vous tes prt partager le pouvoir et le capital de votre entreprise

9 votre entreprise un fort potentiel de croissance et de rentabilit

9 vous avez rdig un Business Plan complet, cohrent et attirant

9 vous avez les rponses aux 1001 questions que lon ne va pas manquer de vous
poser...

WiSEED 2009
 les aborder: quand et comment ?
et suivant un certain plan

la prise
En
defonction
contact du
directe
degr davancement de votre projet

9 accord de (confidentialit
Surtout si vous tes approchs )

9 avoir une stratgie dapproche

9 bien sinformer sur les politiques dinvestissement

9 valider le focus par tlphone

9 envoi du rsum
oprationnel
(executive summary)

9 relance pour rdv dans les 10 jours

l prise
la i d de contact
t t indirecte
i di t

9 appel des intermdiaires de la leve de fonds

9 via
i ddes forums
f de
d capitaux
it

9 par linvestisseur chef de file

Attention! Vous navez quune chance de faire bonne impression

WiSEED 2009
 Prsenter Vendre son projet
qui ?

Copyright Ch. Raynaud

WiSEED 2009
 Prsenter Vendre son projet
qui ?

o les trouver ?

9 via votre incubateur

9 lAFIC: www.afic.net

9 votre banquier

9 Intermdiaires: Chausson, Alios, Opticroissance,

9 France Angels (reprsentants

locaux)
9 Fonds damorage
9 Capital Risque

savoir pour chaque fonds

9 montant moyen, capacit dinvestissement
9 domaine dintervention / orientation de gestion
9 processus
Copyright Ch. Raynaud
motivation de votre interlocuteur:
9 rmunration suivant TRI
9 compte
t rendre
d ses actionnaires
ti i
9 emploi du temps charg

WiSEED 2009
 Prsenter Vendre son projet
comment ? 1- le processus
Copyright Ch. Raynaud

WiSEED 2009
 Prsenter Vendre son projet
comment ? 2- le calendrier
Copyright Ch. Raynaud

X
<3 mois

WiSEED 2009
 Prsenter Vendre son projet
comment ? 3- les outils

lelevator pitch ou bien le texte du premier e-mailCopyright Ch. Raynaud

= une promesse / une preuve

9 ce que vous faites But: faire ouvrir la pice jointe

9 pourquoi cest gnial 3 10 lignes dintroduction
9 quelle votre prochaine tape Mots-cl ?
9 ce que vous recherchez Respire votre style
9 pourquoi vous, pourquoi lui

le rsum oprationnel
p = executive summary
y

9 titre
9 problme
9 solution But: obtenir un rdv
P i d
Prise de connaissance
i rapide
id
9 magie 2 pages (1 page, cest mieux)
9 modle conomique Ce nest pas un rsum du BP !
9 concurrence Elments significatifs
9 quipe
q p Aller droit au but concrtement
9 projection Exposer le montant et la rentabilit
9 action

WiSEED 2009
 Prsenter Vendre son projet
comment ? 3- les outils

la prsentation = slideshow ou teaser Copyright Ch. Raynaud

But: encadrer
B d la
l runion
i
Acte de vente sexy du projet
20 diapos maxi
20 40 minutes sur 2h00
9 rsum oprationnel dtaill Prvoir une copie
p laisser ((ou p
pdf))

9 Pour [catgorie de client niche identifie ]

9 Qu
Qui ne
e sont
so t pas satisfait
sat s a t de [co
[concurrence
cu e ce actuelle]
actue e] car
ca [principale
[p c pa e
cause dinsatisfaction]
Qui ont besoin de [nature du besoin imprieux]
Qui ont un problme avec [description du problme, du point de
douleur]]

9 Notre solution [nom de la solution] permet de [avantage de la

solution]

9 Grce [technologie, avantage : la preuve de la promesse qui

crdibilise le tout] / [quipe, sa comptence, sa complmentarit,
sa capacit, sa vision commune,]

WiSEED 2009
 Prsenter Vendre son projet
comment ? 3- les outils
Copyright Ch. Raynaud
But: faire signer linvestisseur
le plan daffaire = business plan
20 30 pages
Convaincre par des lments factuels
9 faire court Document de base pour lanalyse
9 faire simple Document contractuel !!!
Prvoir une copie laisser (ou pdf)

9 vritable outil de communication !

la forme, cest le fond qui remonte la surface V. Hugo

9 la diffrence
qui fait la diffrence

9 un plan parmi dautre:

conception du modle conomique

la stratgie oprationnelle
modle de croissance financire
projections: financires et futur de lentreprise

WiSEED 2009
 Top 10 des piges
il ny a pas de concurrent

notre produit est de qualit et 5 x plus rapide

la technologie est brevete dans 18 pays

ltude de march prouve que notre

march sera de 50 Md en 2012

notre hypothse haute est

mon march est celui
d prendre
de d 00.5%
5% dde partt de
d
de lautomobile
march. Et nos projections
sont conservatrices

la version 5 est en cours de perfectionnement!

il me faut 1 M,
M la fin du mois

un grand compte signe avec

nous la semaine prochaine

je cherche 1 M et le CA sera de 3.5 M

dans 4 ans
WiSEED 2009
 le BP dcrypt par linvestisseur
Ce que lentrepreneur dit Ce quil pense vraiment
yp
Les hypothses de chiffre daffaires Si jje ne dis p
pas q
que jje ralise 100
retenues sont trs conservatrices millions de chiffre daffaires dans 5 ans, il
ne me prendra pas au srieux

Le rsultat dexploitation ressort 10% en On a augment la marge brute de 10

anne
3d dans lhypothse
lh h basse
b points
i sinon
i on continuait
i i perdre
d ded
largent en anne 3
Notre produit est totalement au point Il reste plusieurs mois avant quil ne soit
vraiment commercialisable
Notre technologie a 6 mois davance sur les Mais on est tellement concentr sur
concurrents notre projet que cela fait un moment quon
ne sait plus ce qui se passe dans le
march
h
Notre team est trs complmentaire et Il y a des jours ou lquipe est au bord
dispose de toute lexpertise et exprience de lexplosion
voulues

Il faut nous donner une rponse assez Vous tes le premier que lon rencontre
rapidement parce que plusieurs groupes
sont trs intresss
Nous prvoyons un TRI de 45% dans Si javais su que ce serait aussi
lhypothse basse difficile...
WiSEED 2009
 Top 10 des piges

9 La notion dordre
d ordre de grandeur

Vous recherchez 1 M pour 20% du capital.

V t investisseur
Votre i ti attend
tt d un retour
t de
d 10 x son investissement
i ti t /5 ans.

Votre entreprise dans 5 ans doit valoir 10 x 1 M / 20% = 50 M

Si RN prvisionnel 5 ans, crit dans le BP = 2 M

Et que le multiple de la branche dactivit est de 10,
la valeur effective sera de 10 x 2 = 20 M !!!

Incohrence flagrante Linvestisseur ne suit pas.

Ncessit de prsenter des chiffres cohrents (CA

(CA, RN,
RN EBE)

WiSEED 2009
 le Taux de Rentabilit Interne (TRI)

Dfinition de lAFIC:

= taux dactualisation pour lequel les flux de liquidits ngatifs et positifs ont une
valeur nulle.

F1/(1+Tx) + F2/(1+Tx)2 + F3/(1+Tx)3 + F4/(1+Tx)4 + F5/(1+Tx)5 + F5/ Tx(1+Tx)5 = 0

Dfinition plus pragmatique:

= taux dintrt annuel que linvestissement rapporte linvestisseur.

= [(Valeur terme / valeur de linvestissement)^(1 / Nbre dannes)]- 1

Exemple:

Un fonds apporte
pp 500 k p
pour 10 % du capital.
p
Au moment de sa sortie (terme = 4 ans), la valeur de lEntreprise vaut 15 M
(mthode des multiples)

Le fonds g
gagne:
g 15 x 10% = 1.5 M
Soit un TRI de [(1.5 / 0.5)^ ] 1 = 31.6 %

WiSEED 2009
 le Taux de Rentabilit Interne (TRI)

Niveau des TRI demands:

Dpend du risque pris et de la liquidit de linvestissement

Innovation incrmentale
(amlioration de produit pour un bnfice client fort)
TRI = 30 40 %

Innovation radicale
(exige de nouveaux comportements)
TRI = 60 80 %

Exemple:

Flux (k): F1= -500, F2= 0, F3= 500, F4= 1000, F5= 2000

TRI = 40% Valeur = 1 387 k

TRI = 60 % Valeur = 470 k

WiSEED 2009
 Exemple de valorisation

Soit la socit PHYUROLAB

CA prvisionnel 5 ans: 15 M, taux de croissance de 35%
RN prvisionnel 3 ans: 0.75 M
Investissement demand: 0.3 M
Dure de conservation des titres par linvestisseur: 3 ans
TRI attendu par linvestisseur: 50%

Anne 1 Anne 2 Anne 3

Cash flow (M): 0.1 0.8 2

Entreprises CA (M) croissance PER

comparables du CA
Socit X 7.5 30 % 7

Socit Y 30 25 % 12
Socit Z 10 15 % 8

WiSEED 2009
 Lentre en relation avec les investisseurs en capital
Exemple de valorisation (suite)

Valeur future 3 ans:

Mthode
Mth d DCF:
DCF
TRI fondateurs = 30 %
VDCF = 0.1/(1+30%)
+ 0.8/(1+30%)^2
+ 2/(1+30%)^3
/0 3/( 30%) 3 = 4
+ 2/0.3/(1+30%)^3 4.5
5 M

Mthode des multiples:
PER = 9
Vmult = 9 x 0.75
0 75 = 6.75
6 75 M

Valeur cible de linvestissement: 0.3 x (1+ 50%)^3 = 1 M

Part de capital cder au premier tour en change de 0.3 M:

DCF: 1 / 4.5 = 22 % ou Multiples:
p 1 / 6.75 = 15 %

WiSEED 2009
 la notion de pre-money et post-money
Avant davoir lev largent, le projet vaut un certain potentiel:
Cest la valeur pre-money

Aprs avoir lev largent, il vaut la valeur pre-money plus largent apport
Cest la valeur post-money

Post-money = pre-money + capitaux apports

Part de capital cder = capitaux apports / post-money
Exemple :

Start-up lve 10 M (produit en beta test)

RN 2013 = 8 M
PER du secteur = 25
Valeur 2013 = 8 x 25 = 200 M Si TRI = 60 %
Rmunration souhaite du risque: 80 % 30 M post-money
20 M pre-money
Valeur 2009 = 200/(1+80%)^4 = 19 M post-money Part = 66.67 % !
Valeur
a eu 2009
009 p
pre-money
e o ey = 9 M
Part fondateurs: 9 / 19 = 47.4 %

WiSEED 2009
 les lments de la ngociation

La valorisation nest pas une science exacte

mais
i plutt
l un art difficile
diffi il matriser
i

Le prix nest quun lment de la ngociation

Dautres lments de la ngociation:

Rpartition du pouvoir
Dfinition des jalons ou milestones
Clauses antidilutives
Choix des instruments financiers (actions, BSA, BSCPE, CCA, )
Montant du financement requis
Le tranching

Ils font lobjet du Pacte dactionnaires

WiSEED 2009
 le pacte dactionnaire: pourquoi faire?

Pour protger les actionnaires minoritaires

Pour garantir les investisseurs
9 Primtre des actionnaires
9 Valorisation de linvestissement
Pour orchestrer les sorties

Objectifs:
9 Contrler la gographie du capital
9 Organiser les pouvoirs
9 Rduire le risque du financier

Caractristiques:
9 Document confidentiel (il existe des pactes secrets)
9 Il nengage
g g qque les signataires
g

WiSEED 2009
 le pacte dactionnaire: les clauses

Contrle de la gographie du capital:

Contrle des cessions dactions

9 Cl
Clause dinalinabilit
di li bilit R
Rare car peu souple
l
9 Clauses de premption Systmatique
et de prfrence
9 Clauses de sortie conjointe Classique

Risque de dilution de linvestisseur

9 Clause anti-dilution Classique

9 Clause de retrait Rare en amorage

WiSEED 2009
 le pacte dactionnaire: les clauses (suite)

Organisation des pouvoirs:

9Clauses dinformation Classique

9Clauses de consultation pralable Possible
Clauses
9Clauses dautorisation
d autorisation pralable Rare
9Clauses dingrence limite Trs rare
9Clauses de prsence dans les organes Dpend du VC

Protection des investisseurs:

9Clause de non-concurrence Classique

9Clause de sortie (liquidit, trade sale) Possible
9Protection financire +en+
(ratchet, liquidation prf.) classique

WiSEED 2009
 le pacte dactionnaire: la pratique

Ngociations:
acceptation fonction de la situation de force
Longues et tendues
Base des relations futures

Conseil:
ne pas tout accepter
ne pas se bloquer
bloquer

Pacte linitiative de linvestisseur

Ncessite un avocat
Rdaction coteuse ( la charge du VC)
Investissement possible avant la signature du pacte: non !

WiSEED 2009
 le pacte
Lentre en relation avecdactionnaire: lescapital
les investisseurs en alternatives

Les Statuts:
Avantages:
9 Tous les actionnaires sont lis
9 Le non respect est sanctionn
9 La protection est plus importante (si contestations)
9 acceptation fonction de la situation de force

Inconvnients:
9 Document public
9 Modification encadre

Le protocole simplifi:
9 Document lger (4 pages maxi)
9 Grandes lignes du pacte
9 En attente du tour suivant
9 Souple et rapide
9 Rarement accept par les institutionnels
9 Car incomplet et peu sr

WiSEED 2009
 la gestion de linvestisseur

Dpend du type dinvestisseur:

Amis / Famille
9Vous fait confiance mais ne peut pas suivre trs loin
9Simplique suivant vos besoins (du conseil au CA)
9Apporte un appui psychologique fort
9Ses attentes sont faibles

Business angels
9Raisonne en entrepreneur
9Vous apporte un appui relationnel et oprationnel
9Il attend des informations sur le dv. de la socit

Institutionnel actif
9Il connat le mtier et garde 1 pour chaque investi
9Il est actif dans un organe de gestion et impliqu dans les dcisions
9Il suit le Business Plan

Institutionnel passif
9Il raisonne en investisseur pur (intervention si besoin dargent)
9Un tableau de bord lui suffit
9Il attend une plus-value avant tout

WiSEED 2009
 Lentre en relation avec lesla gestion de
investisseurs en linvestisseur
capital

Les cls dune bonne gestion de linvestisseur:

L transparence
La
9 Dans le suivi
9 Dans les prvisions (budget, trsorerie, CR,)
9 Dans lexplication des carts

Le respect des engagements

9 Du Pacte et du BP
9 Des runions prvues dans le Pacte

Linformation pertinente
9 Tableaux de bord simples en relation avec la comptabilit
9 Un interlocuteur privilgi
9 Un e-mail type news letter (son temps est prcieux)
prcieux )
9 Runions imposes par lactualit

Le re financement: viter absolument!

9 Prparer llinvestisseur
investisseur au besoin ds le dpart
9 Explorer les autres modes de financement (aides publiques,
leasing, affacturage, crdit dimpts, dcouvert,)

WiSEED 2009
 la gestion de linvestisseur: quelques conseils

Vous : Vous avez mis toute votre vie dans ce projet

Lui: Il reoit une proposition par jour
Donc: Faites un dossier percutant !
Vous : Vous tes press de faire aboutir les ngociations
Lui: Il a tout son temps pour tudier le dossier
Donc: Etablissez un planning !
Vous : Vous devez lui prsenter des comptes
Lui: Il doit rendre des comptes ses investisseurs
Donc: Organisez un reporting de qualit !
Vous : Vous voulez faire fortune...
Lui: Il exige une forte rentabilit
Donc: Convainquez-le quil y a beaucoup dargent gagner!

Vous : Vous aimez le contact humain (et discuter le bout de gras)

Lui: Il aime les donnes chiffres
Donc: Ne perdez pas de temps et prparer les runions !

WiSEED 2009
 la gestion de linvestisseur: quelques conseils

Vous : Vous avez le nez dans le guidon

Lui: Il a du recul
Donc: Sachez profiter de ses conseils et lui parler de vos
problmes !
Vous :
V Vous tes
V le
l boss
b !
Lui: les cimetires sont pleins de gens irremplaables...
Donc: Les stocks-options ont du bon pour associer le
management !
Vous : Vous pourriez le prendre pour un requin
Lui: Il p
pourrait vous p
prendre p
pour un idaliste
Donc: Rendez votre relation moins passionnelle !

Vous : Vous pensez: les financiers ne comprennent rien

li d t i
lindustrie
Lui: Il pense: vous ne comprenez rien la finance
Donc: Etes-vous fait pour vous entendre ?

WiSEED 2009
 la gestion de linvestisseur: quelques conseils

Vous : Vous pensez: je lui ai fait gagner beaucoup dargent

Lui: Il pense: sans moi
moi, il nen serait jamais arriv l
Donc: Lunion fait la force

WiSEED 2009
 pr-supposs

La valorisation de lamorage est subjective

Des instruments financiers permettent de la moduler

La vie avec linvestisseur nest pas un long fleuve tranquille

Un pacte clair, compris, accept et appliqu est la base dun

bon partenariat

WiSEED 2009
 en guise de conclusion
Le mieux est de ne pas avoir besoin dinvestisseur:
fortune personnelle
clients financeurs
CAF
rduire la voilure

Sinon, top 5 des conseils

9 soyez honnte,
transparent (rester vous-mme, lcrit comme loral!)

9 soyez clair et simple, oubliez la technique

9 p
prsentez
se te des faits,
a ts, beaucoup de chiffres
c es su
sur le
e march
a c

9 connaissez bien votre interlocuteur ( = acte commercial)

9 anticipez !!!

Noubliez pas:

3 ans de trsorerie davance: confort ****

18 mois de trsorerie: minimum vital

Vrifiez ds le dpart votre compatibilit personnelle avec le reprsentant de

linvestisseur. Seul un partenariat de qualit rsistera la vie de couple que vous
allez dbuter ((mariage
g en CDD).)

WiSEED 2009
 contact

www.wiseed.eu
Thierry MERQUIOL
Nicolas SRS

05 31 61 62 63

Ppinire du Grand Toulouse

WiSEED 2009
 le Taux de Rentabilit Interne (TRI)

Le TRI vu par linvestisseur

La logique dun fonds dinvestissement:

TRI attendu par les investisseurs du fonds 10 15 %

TRI attendu par le fonds sur sa dure (7 10 ans) 20 30 %

TRI attendu par sortie ralise 60 %

Pourquoi un tel taux ?

WiSEED 2009
 le Taux de Rentabilit Interne (TRI)
Le TRI vu par linvestisseur

Soit un TRI de 30 %
= placement sans risque 6 % + prime de risque 24 %

Soit un retour attendu sur 10 ans de ((1+0.3)^10

) = 13.8 x I

Fonds = 100 M sur une dure de 10 ans = 100 M (1380 M

attendus))
Frais de gestion = 3 % / an sur 10 ans = 30 M
Reste disponible pour linvestissement: 70 M

9 25 M sur 1/3 des projets qui chouent : rsultat = 25 x 0 = 0

9 25 M sur 1/3 des p
projets
j sans p
plus : rsultat = 25 x 2 = 50
9 20 M sur 1/3 des projets ppites : rsultat = 1380 50
Soit 1380 50 = 1330 M pour 20 M investis dans ces projets

TRI = (1330/20
(1330/20)^1/10
)^1/10 1 = 52%
52% sur ces projets

WiSEED 2009