Consumidor

Consumidor es la palabra con la que en el campo de la economa y el mercadeo se describe a aquel individuo
que se beneficia de los servicios prestados por una compaa o adquiere los productos de esta a travs de los
diferentes mecanismos de intercambio de pagos y bienes disponibles en la sociedad (compra venta). Un
consumidor es aquel que consume, aquellas compaas destinadas a producir eso que el cliente adquiere
tienen la tarea de crear estrategias para que dicho consumidor sea permanentemente fiel a la marca y
variedad de opciones que presentan en productos y servicios.

Importancia

Los Consumidores son los jefes de cualquier marca, producto o servicio. Son ellos quienes determinan el xito
o fracaso de un producto o campaa. Su punto de vista ha evolucionado de la mano de la tecnologa y se han
vuelto cada vez ms crticos.

Por esta razn, son cada vez ms conscientes del poder de su opinin, lo que ha llevado a las marcas a fijar
su prioridad en satisfacer sus gustos y necesidades.

Proceso de toma de decisiones de compra

El proceso de toma de decisiones de los consumidores es un enfoque sistemtico de las compras en el que
todos los consumidores participan con todas las compras, ya sea si es una compra a gran escala como una
casa o un auto, o un impulso de comprar en el pasillo de salida del supermercado. Es un proceso que
combina la psicologa del comportamiento del consumidor y los intereses de los comercializadores para
entender el comportamiento del comprador para comercializar los productos y servicios para ellos de manera
ms efectiva. El proceso tiene varios pasos y a menudo se explica como un proceso de dos a cuatro pasos.

Reconocimiento de necesidades

El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en el proceso de toma de decisiones

del consumidor. Antes de que un consumidor se embarque en un proceso de compra, debe reconocer una
necesidad funcional o emocional. Las necesidades funcionales son necesidades basadas en la utilidad de un
producto para realizar una funcin particular. Las necesidades emocionales o hednicas se basan en los
deseos del consumidor de productos y necesidades para saciar anhelos, placeres y otros intereses
emocionales.

Bsqueda de informacin

A veces se considera que el segundo paso del proceso es uno amplio, pero en un proceso de cinco pasos, se
divide en bsqueda y evaluacin de informacin. La bsqueda de informacin es una investigacin bsica
realizada por un consumidor para determinar qu proveedores y productos ofrecen una solucin a sus
necesidades. Las bsquedas de informacin incluyen tanto procesos internos como externos. La investigacin
interna es un recuento de experiencias pasadas. Esto es comn en las compras impulsivas donde el proceso
se desarrolla muy rpidamente. La investigacin externa es el uso de otros recursos como Internet, al igual
que consultar con otros consumidores.

Evaluacin

El paso de la evaluacin implica la formacin de un conjunto de consideracin y evaluacin de opciones con

base en ciertos criterios. Un conjunto de consideracin es un puado de proveedores o marcas que pueden
cumplir tus necesidades. Los criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad.
Los consumidores evalan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan encontrar el
mejor valor.
Compra

Una vez que el valor es identificado por un consumidor particular, el siguiente paso es realizar una compra.
Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio del producto o servicio. En este punto, el cliente ha
determinado que una solucin particular representa el mejor valor por su dinero.

Evaluacin despus de la compra

El ltimo paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es la evaluacin posterior a la compra.
sta es donde el cliente evala su compra con base en expectativas previas. Si la implementacin o
experiencia despus de la compra excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es
probable que repita la compra. Si no cumple con sus expectativas, probablemente no repita la compra y puede
difundir mensajes negativos acerca del producto.

Etapas del proceso de decisin de compra

Los procesos de toma de decisiones

Reconocimiento del problema Bsqueda de informacin Anlisis de la informacin Acto de compra

Utilizacin y anlisis post compra

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad (la existencia de
una carencia) y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfaccin de la misma. Por ejemplo, la compra ms
simple debe realizarse despus de solucionar problemas del tipo siguiente: Necesito o no necesito algo?
Compro o no compro?

BSQUEDA DE LA DE LA INFORMACIN Luego de aceptar el problema y a delimitarlo (comprar la

refrigeradora), el individuo comienza a buscar la informacin que dispone acerca del tema. Comienza por la
informacin interna y luego de ser necesario pasa a la bsqueda de informacin externa. Las preguntas a
responder son principalmente las siguientes: Que compro? Producto Marca Tamao Cantidad Etctera

ANLISIS DE LA INFORMACIN Si bien paralelamente a la recoleccin de informacin, el individuo ha ido

analizndola (con el fin de saber en qu momento va a finalizar la bsqueda), normalmente al final de esta,
analizara los datos y tomara una decisin.

ACTO DE COMPRA Habiendo definido ms o menos claramente el producto y analizado la informacin

preliminar, el individuo se dirigir a realizar la compra. All, pueda sufrir nuevas influencias que eventualmente
cambien la decisin tomada entre las influencias, puede situarse la inexistencia del producto. Dnde
compro? Cundo compro? Cunto pago? Cmo pago?

UTILIZACIN Y ANLISIS POST COMPRA Luego de comprar el producto el individuo comenzara

inmediatamente un proceso de anlisis de la cantidad de su compra. Algunas preguntas presentes en esta
etapa son: Cmo lo utilizo? Me quedo con l o lo devuelvo? Lo voy a recomendar con mis amigos?
Cundo tenga que comprar de nuevo Comprare lo mismo?

Factores que inciden en el comportamiento de compra del consumidor

FACTORES PERSONALES

EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA.

Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el motivo para el
cual los necesiten. Tambin consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con
hijos.
OCUPACIN.

Una persona realizar sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un diseador comprar una
computadora con determinadas caractersticas muy diferentes a las que podra requerir un programados.

CIRCUNSTANCIAS ECONMICAS.

El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cmo se encuentre la economa del
consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles.

ESTILO DE VIDA.

Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las actividades, sus
intereses y opiniones; tambin es la forma como interacta con su ambiente.

PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO.

Son las caractersticas psicolgicas que hace que una persona sea como es y se comporte del modo en que
lo hace, la personalidad es usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonoma, deferencia,
sociabilidad, defensividad y adaptabilidad.

Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos (sea real o no)

FACTORES PSICOLGICOS

MOTIVACIN.

Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser: fisiolgicas, de
seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin, segn la jerarqua de necesidades de Maslow. Un motivo es
un impulso que persona suficientemente a una persona para que acte y el satisfacer esta necesidad libera
tensin en la persona.

PERCEPCIN.

Una persona con un motivo est dispuesta a actuar pero esto se puede influenciar debido a como perciben la
situacin La percepcin es definida como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta
las entradas de informacin para crear una imagen del mundo plena de significado".

APRENDIZAJE.

Las personas aprenden mediante la experiencia. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el
comportamiento de una persona debido a la experiencia

CREENCIAS Y ACTITUDES.

Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo largo de su vida, las cuales se
relacionan debido a lo que han aprendido. Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona
tiene acerca de algo

FALTA LOS FACTORES DE GRUPO