FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
FACTORES CONDICIONANTES INTERNOS
1.Motivacin:
Es una predisposicin general que gua el comportamiento de las personas hasta la
satisfaccin de esa necesidad en un determinado sentido.
2.Percepcin:
La percepcin es selectiva en todas las fases o etapas que tiene, es la forma en que
captamos el mundo que nos rodea, las personas actan y reaccionan sobre la base de sus
percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad objetiva, La percepcin es una
variable influenciada por estmulos externos como los comentarios de otras personas o las
comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones pblicas.

3.La experiencia y el aprendizaje.

La experiencia y el aprendizaje producen o generan dos efectos:
a. Efecto de generalizacin: las personas al aprender generalizan la experiencia que han
adquirido a una situacin semejante o similar.
b. Efecto de discriminacin: las personas al aprender tienen mayor capacidad para
discriminar o diferenciar entre las distintas alternativas(productos).
4 Las caractersticas personales de los consumidores:
Las caractersticas demogrficas y socioeconmicas tienen carcter objetivo puesto que
son fcilmente determinables y observables, las caractersticas psicolgicas son de
carcter subjetivo. Algunos ejemplos de estas caractersticas personales son los
siguientes:
Demogrficas: edad del consumidor, sexo, localizacin geogrfica.
Socioeconmicas: influyen de alguna manera en el nivel de renta del individuo, nivel
cultural, ingresos, nivel de estudios, profesin, etc.
Psicolgicas: personalidad; el estilo de vida del individuo (actividades que desarrolla,
intereses, opiniones) y auto-concepto (como se ve la persona).
5.Las actitudes:
La actitud, en general, es una predisposicin favorable o desfavorable hacia algo o hacia
alguien. Dentro de la actitud se pueden diferenciar tres dimensiones o componentes:
Cognoscitiva: incluye las creencias que tiene un individuo.
Afectiva: componente de valoracin positivo o negativo.
De comportamiento: tendencia a actuar de acuerdo con esa creencia y valoracin.
 B. FACTORES CONDICIONANTES EXTERNOS
1.El entorno: Ejemplo: actividad de los intermediarios, los competidores, los
suministradores de las empresas, etc.
2.La clase social: las clases sociales son divisiones de la sociedad relativamente
homogneas y ordenadas jerrquicamente, cuyos individuos comparten una serie de
actividades, valores y comportamientos, que marcan la posicin de un individuo en esa
sociedad
3.Los grupos sociales:
Se pueden distinguir entre dos clases
a-Grupos sociales de convivencia a los que pertenece el individuo. Dentro de este grupo
se pueden distinguir dos tipos:
Primarios: Ejemplo: familia, amigos.
Secundarios: Ejemplo: compaeros del trabajo.
b-Grupos sociales de no convivencia: el consumidor no pertenece a estos grupos, pero si
pueden influir en el comportamiento que tenga. Se pueden distinguir entre:
Aspiracionales: son grupos a los que el individuo puede llegar a pertenecer. Tomar su
comportamiento como una gua de conducta.
Disociativos: son grupos a los que el individuo no aspira a pertenecer a ellos. Se lo
toma como una norma en sentido negativo.