Plan de Gestion de Ventas Final Sanchez Martinez Orozco Valdez Fin

PLAN DE
VENTAS PARA EL
COMERCIALELECTRO ESTILO
ING. MARA FERNANDA MIRANDA
ELABORADO POR:
Elsa Orozco
Jennifer Martnez
Diomedes Snchez
Paulina Valdez
Riobamba Ecuador
Contenido
1 INTRODUCCION .................................................................................................... 5
2 OBJETIVOS.............................................................................................................. 6
2.1 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 6
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................................ 6
3 ANTECEDENTES .................................................................................................... 6
3.1 RESEA HISTRICA ...................................................................................... 6
4 FILOSOFA EMPRESARIAL .................................................................................. 7
4.1 Misin ................................................................................................................ 7
4.2 Visin ................................................................................................................. 7
4.3 Valores Corporativos ......................................................................................... 7
5 CDIGO DE TICA PARA EL COMERCIAL ELECTRO ESTILO. ................... 9
5.1 Comit De tica ................................................................................................. 9
5.2 Marco Legal ..................................................................................................... 10
5.3 Permisos y requisitos de funcionamiento ........................................................ 10
5.4 Organigrama Estructural .................................................................................. 11
5.5 mbito Del Cdigo De tica ........................................................................... 11
5.6 Objetivo Del Cdigo De tica ......................................................................... 12
5.7 Consideraciones ............................................................................................... 12
5.8 Flujograma Del Cdigo De tica ..................................................................... 15
6 ORGANIGRAMA EMPRESARIAL...................................................................... 17
7 ANLISIS DEL MERCADO MACRO Y MICRO ............................................... 17
8 CARACTERSTICAS DEL MERCADO ............................................................... 19
9 COMPETENCIA .................................................................................................... 20
10 FLUJOGRAMA DE VENTA ............................................................................. 20
11 ANLISIS DE LA SITUACIN ........................................................................ 20
12 MUESTRAS DE METAS Y OBJETIVOS ......................................................... 22
2
13 PROYECCIN DE VENTAS ............................................................................ 23
13.1 TECNICA MTODO INFORMAL ............................................................ 23
13.2 ECUACIN ................................................................................................. 23
14 ANLISIS PESTEC ........................................................................................... 25
15 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MEFE) ............ 27
16 ANLISIS AMORFITH ..................................................................................... 28
17 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS (MEFI) .............. 29
18 MATRIZ DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES,

AMENAZAS (FODA) ................................................................................................... 30
19 DESARROLLO DE MATRICES. ...................................................................... 32
19.1 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC) ....................................... 32
19.2 MATRIZ BOSTON CONSULTING GESTION (BCG) ............................. 33
19.3 MATRIZ INTERNA Y EXTERNA (MIE) ................................................. 34
19.4 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA .................................................... 36
20 ASIGNAR LOS RECURSOS Y DESARROLLAR PRESUPUESTO BSC. ..... 38
21 PLAN DE ACCIN TCTICO .......................................................................... 42
22 ESTNDARES Y MEDIDAS DEL DESEMPEO .......................................... 46
23 CONCLUSIONES ............................................................................................... 47
NDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustracin 1: Organigrama Empresarial ....................................................................... 11

Ilustracin 2: Organigrama Empresarial ....................................................................... 17
Ilustracin 3: Poblacin Ocupada Por Rama de Actividad........................................... 19
3
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Marca del Comercial Electro Estilo ................................................................ 7

Tabla 2: Valores corporativos del Comercial Electro Estilo .................................. 7
Tabla 3: Metas y Objetivos .......................................................................................... 22
Tabla 4: PROYECCIN DE VENTAS ...................................................................... 23
Tabla 5: ANALISIS PESTEC ..................................................................................... 25
Tabla 6: MEFE ............................................................................................................. 27
Tabla 7: ANALISIS AMORFITH ............................................................................... 28
Tabla 8: MATRIZ EFI ................................................................................................. 29
Tabla 9: MATRIZ FODA ............................................................................................ 30
Tabla 10: MATRIZ MPC ............................................................................................ 32
Tabla 11 Matriz BCG ................................................................................................... 33
Tabla 12: MIE ............................................................................................................... 34
Tabla 13: Estrategias de la MIE.................................................................................. 35
Tabla 14: MGE ............................................................................................................. 36
Tabla 15: CRECIMIENTO LENTO EN EL MERCADO ....................................... 37
Tabla 16: Matriz MPC ................................................................................................. 38
Tabla 17 Estrategia 1.................................................................................................... 42
Tabla 18: Estrategia 2 .................................................................................................. 43
Tabla 21: Tabla de Medidas del desempeo .............................................................. 46
4
1 INTRODUCCIN
El presente trabajo que se ha realizado en donde se hablar de una elaboracin del plan
de ventas para el comercial ELECTRO-ESTILO en el cual se van a proyectan las ventas
peridicamente para el ao 2017, con el fin de obtener los resultados del desarrollo
econmico en beneficio del comercial, donde se aumenta o disminuye en funcin de las
ventas realizadas respectivamente y de las condiciones del mercado esperadas. De esta
manera nos permita evaluar y crear nuevas ventas con precisin y as consolidar al
comercial a evitar problemas en un futuro donde no existan clientes con problemas de
compra de productos, el mismo que le permite al comercial identificar problemas y
oportunidades.
De esta manera para la realizacin del plan de vetas para el comercial antes mencionado
hay que tomar en cuenta todos los aspectos importantes compartido en las aulas por parte
del educador para as poder mejorar todos los conocimientos y as obtener grandes
resultados, mediante el conocimiento de los producto y posteriormente, convertir dichas
caractersticas en beneficios para el comercial tomando en cuenta el conocimiento del
mercado hacia donde est dirigido por lo tanto se debe saber quin es la competencia,
Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente.
Posteriormente el aspecto ms importante del comercial es conocer su fuerza de ventas

para poder obtener los mejores resultados para que el comercial tenga un mejor desarrollo
econmico en el transcurso del tiempo esperado.
5
2 OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan de ventas para el comercial electro estilo en la ciudad de Riobamba,
ao 2017
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Analizar la situacin actual del Comercial Electro Estilo
Conocer los competidores a nivel local y analizar las diferentes falencias
Implementar un plan tctico de estrategias para mejorar la rentabilidad,
participacin y posicionamiento del comercial.
3 ANTECEDENTES
3.1 RESEA HISTRICA
El Comercial Electro Estilo naci en el ao 2011, la propietaria es la Sra. Isabel
Orozco quien tuvo el deseo de superarse y emprender su propio negocio; pero su sueo
lo alcanz gracias al apoyo de su hermano mayor Jos Orozco, quien fue el facilitador
de algunas mercaderas para iniciar el negocio, adicionalmente la Sra. Orozco realiz un
prstamo de 20mil dlares a sus 23 aos de edad, el nombre de Electro Estilo fue
concebido con la idea de brindar un servicio de calidad a los clientes ya que se quera
demostrar un aire de innovacin y seguimiento a la moda.
El comercial Electro Estilo fue vctima de la delincuencia, por dos ocasiones lo cual
perjudico severamente la liquidez de la empresa, provocando una eliminacin parcial de
la lnea de electrodomsticos del local, el proceso de recuperacin conllevo a una
adquisicin de varias lneas de productos, asumiendo que de esta forma se podr acaparar
un mayor grado de clientes.
6
Desde el da de su apertura se ubica en la cuidad de Riobamba en las calles Espejo 2858
y Venezuela, en el sector de San Alfonso a unas cuadras del Mercado Oriental siendo
una zona cntrica puesto que es un sector de muy alta comercializacin

Tabla 1 Marca del Comercial Electro Estilo
4 FILOSOFA EMPRESARIAL
4.1 Misin
Proporcionar a los clientes un excelente servicio, con productos de ptima calidad a
precios accesibles y que puedan competir en el mercado, capacitando constantemente al
personal y abastecindonos de los mejores productos segn las exigencias del cliente.
4.2 Visin
Ser reconocida como uno de los mejores comerciales a nivel nacional, mediante la
apertura de sucursales dentro y fuera de la ciudad, en funcin de alcanzar la satisfaccin
de las necesidades entre los hogares ecuatorianos, a travs de la comercializacin de
artculos para el hogar, mejorando su calidad de vida.
4.3 Valores Corporativos
Las ponderaciones sern de un valor de 1 a 5, y tendrn la potestad de calificar los
siguientes Stakeholders:
Tabla 2: Valores corporativos del Comercial Electro Estilo
STAKEHOLDERS CLIENTES DIRECTIVOS PROVEEDORES EMPLEADOS TOTAL

VALORES
7
CALIDAD 3 2 3 2 10
COMPROMISO 4 4 4 4 16
CONFIANZA 3 4 4 4 15
EFICIENCIA 1 3 2 3 9
FELICIDAD 3 3 2 4 12
RESPETO 4 4 5 3 16
HONRADEZ 4 5 4 5 18
HUMILDAD 5 4 4 4 17
INNOVACIN 2 2 2 2 8
LEALTAD 3 4 2 4 13
RESPONSABILID 4 4 4 3 15
AD
SERVCIO A 1 2 2 1 6
CLIENTE
TRABAJO EN 2 2 2 4 10
EQUIPO
Fuente: Comercial Electro Estilo

Elaborado por: OROZCO, VALDEZ, MARTINEZ, SANCHEZ
En base a los resultados obtenidos en la Tabla 1, los valores corporativos van en el
siguiente orden tomando en cuenta los valores con mayor puntuacin para detallarlos a
continuacin y los valores con menor calificacin fueron descartados.
Honradez: personal de nuestro establecimiento.
Humildad: dialogar con todos los clientes de forma correcta sin minimizar a nadie.
8
Compromiso: con las necesidades de cada uno de nuestros clientes tanto internos
como externos.
Confianza: a nuestros clientes con productos de alta calidad.
Respeto: a todos los clientes internos y externos, a la comunidad y al medio ambiente
como tal.
Responsabilidad: con nuestros compromisos y en el cumplimiento de nuestros
servicios.
5 CDIGO DE TICA PARA EL COMERCIAL ELECTRO ESTILO.
El presente cdigo de tica se aplicara a todo los integrantes del comercial Electro
Estilo el cual busca instituir una cultura organizacional con altos principios de
comportamiento tico basado en las responsabilidades legales, para que de esta manera
se puedan asegurar los acuerdos actuar de todos los miembros del comercial. El
cumplimiento de estas normas beneficia a la aspiracin de hacer crecer el negocio de
manera responsable y al reforzamiento organizacional como individual.
Esta es un compromiso compartido que desemboca en relacin a nuestros clientes,
Proveedores, y a la comunidad donde se realiza la actividad comercial.
5.1 Comit De tica
El comit de tica es una unidad que estar conformada por tres miembros de la empresa
quienes sern los encargados de implantar, regular, dirigir y supervisar las normas
establecidas en esta gua de conducta. Los miembros son:
Propietaria: Laura Isabel Orozco Yumiseba
Empleada: Elsa Leonor Orozco Yumiseba
Inversionista: Jos Vicente Orozco
9
Cliente Frecuente: Zoila Victoria Yumiseba Villa
5.2 Marco Legal
Dentro del marco legal el comercial Electro Estilo se rige en los siguientes artculos de la
ley de compaas y el cdigo de trabajo para la formacin de su negocio y de acuerdo a
lo estipulado en la ley se ha dado cumplimiento a las ordenanzas.
Ley de compaas
Cdigo de trabajo
Sper intendencia de bancos
5.3 Permisos y requisitos de funcionamiento
Los permisos de funcionamiento son obligatorios y necesarios para el desarrollo de la
actividad del negocio y que se debe renovar de forma anual. Se establecen los siguientes
requisitos nicos para la obtencin de la tasa de habilitacin y control, determinados en
el Art. 7 d la reforma a la ordenanza que regula la emisin de la tasa de habilitacin y
control de actividades econmicas en establecimientos:
1. Copia de Patente Municipal del ao exigible.
2. Tasa por Servicio Contra Incendios (Certificado del Cuerpo de Bomberos) del ao
en curso, provisional vigente o definitiva. Presentar original y copia.
3. Consulta de Uso de Suelo No Negativa.
4. Copia de ltima actualizacin del RUC.
5. Copia del Nombramiento, Cdula y Certificado de Votacin del representante
legal (si el solicitante es una persona jurdica)
6. Copia de Cdula y Certificado de Votacin del dueo del negocio (si el solicitante
es una persona natural)
10
5.4 Organigrama Estructural
El comercial ELECTRO ESTILO cuenta con una infraestructura organizacional simple y
sencilla, lo que permite que el manejo comunicacional y las actividades diarias sean
flexibles a cualquier disposicin.
Ilustracin 1: Organigrama Empresarial
Comercial Electro Estilo
GERENTE PROPIETARIO
ATENCION A
VENTAS
PROVEEDORES
Elaborado por: Elsa Orozco
5.5 mbito Del Cdigo De tica
El presente cdigo de tica va a regir a todos quienes conforman y se involucran
directamente con la microempresa. En vista que el Comercial Electro Estilo no cuenta
con normas dentro de su establecimiento se determina los siguientes puntos para normar
ms adelante.
Gerente propietario
Colaboradores
Empleado
Inversionista
11
Relacin cliente-empleado
Relacin con proveedores
Relacin Con La Comunidad
5.6 Objetivo Del Cdigo De tica
El cdigo de tica tiene como objetivo orientar las actuaciones y el compromiso diario de
todos quienes conforman el comercial ELECTRO ESTILO, con el propsito de unificar
y fortalecer las actividades laborales de los involucrados con la organizacin, tanto
interno como externo, para el cumplimiento de los ms altos estndares morales y
profesionales creando as una cultura organizacional basada en principios, valores y
compromisos ticos.
Ejecutando los principios y las normas que se detallan a continuacin se fortalecer el
crecimiento del negocio y por ende de los servicios, al mismo tiempo que fomentamos
una cultura de transparencia y legalidad en las relaciones con los empleados, clientes,
proveedores y autoridades.
5.7 Consideraciones
Considerando que:
1. El comercial ELECTRO ESTILO, est regulado bajo la Ley de Economa Popular
Social y Solidaria.
2. El comercial ELECTRO ESTILO, est conformada segn lo establecido en el
cdigo de trabajo y se basa en este documento para emitir un cdigo de tica.
3. El comercial ELECTRO ESTILO, se rige a todas las normas y obligaciones
tributarias que exige el SRI, como tambin el seguro social para sus
colaboradores.
12
4. El comercial ELECTRO ESTILO, pretende mantener mayor acogida en el
mercado a quienes va dirigido y para esto se fomentara la creacin de un cdigo
de tica que establezca las bases organizacionales para garantizar el cumplimiento
de los objetivos planteados como organizacin.
Para llevar a cabo con los fines empresariales se expide el siguiente:
CDIGO DE TICA PARA EL COMERCIAL ELECTRO ESTILO
Art. 1 EN LA RELACIN AL GERENTE
1.1. Ejercer una autoridad responsable bajo parmetros esenciales de un profesional lder
con actitudes empresariales.
1.2. Garantizar el bienestar a sus colaboradores, bajo un fuerte compromiso consigo
misma as como con sus subordinados.
1.3. Reflejar sus actividades mediante la ejemplificacin de las mismas. Para que de esta
forma sus colaboradores cumplan con lo establecido en el presente documento.
1.4. Asignara de forma flexible las obligaciones a sus colaboradores con relacin a sus
actividades diarias y fomentar la integracin entro todos los miembros.
1.5. Garantizara la plenitud en su labor, resaltando valores y virtudes que debe tener un
lder.
ART. 2 EN RELACIN CON SUS COLABORADORES.
2.1.Realizar de forma adecuada todas las labores a ellos encomendados.
2.2.Respetar los horarios de ingreso y de salida.
13
2.3.Respetar a sus compaeros de trabajo.
2.4.Mantener un orden y una limpieza las instalaciones en las que labora.
2.5.Informar al gerente de forma oportuna de los acontecimientos y novedades.
2.6.Mantener discrecin con la informacin que cada uno de ellos maneja, ya que eso
pudiera afectar a la actividad que realiza la microempresa.
2.7.Cada uno de los colaboradores debern adquirir conocimientos complementarios sobre
las caractersticas y funcionamiento de los distintos productos.
Art. 3 RELACIN EMPLEADO CLIENTE.
3.1.El trato a los cliente debe ser de forma rpida, eficiente, con cortesa.
3.2.Demostrara la humildad y honradez que le caracteriza para mejorar la atencin a los
clientes.
3.3.La atencin a los clientes debe ser de forma adecuada y justa, sin importar el color, la
raza o religin.
3.4.Entregar facturas o recibos a todos los clientes de forma correcta y acorde lo
establecidos en la ley.
3.5.Garantizar la satisfaccin del cliente en el proceso de compra.
Art. 4 EN RELACIN A LOS INVERSIONISTAS
4.1 Colaboraran en el momento oportuno.
4.2 Recibirn los beneficios que les corresponde, de acuerdo al monto prestado.
4.3 Se respetar el tiempo establecido para la realizacin del pago.
Art.5 EN RELACIN A LOS PROVEEDORES
5.1.Escoger a los mejore proveedores que brinden una mejor promociones de compra.
5.2.Se aceptara la mercadera solicitada y respetar las fechas de pago de las facturas.
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5.3.Demostrar cordialidad al momento de recibir la mercadera.
5.4.Se realizara devoluciones de las mercaderas que se encuentre en mal estado, por el
proceso de distribucin.
5.5.Exigir los comprobantes de venta correspondientes a cada transaccin.
Art. 6 EN RELACIN CON LA COMUNIDAD
6.1 Respetar al medio ambiente.
6.2 Ser solidarios con los moradores de la zona en donde desarrolla su actividad.
6.3 Apoyar en la zona, cuando ameriten de nuestra ayuda.
Art.7 SANCIONES.
El comit de tica, tomara las medidas disciplinarias y correctivas correspondientes a
cada infraccin cometida por todos aquellos que forman parte del presente cdigo. Este
tipo de sanciones sern de tipo econmico como multas, despidos o social si la falta no
fuese tan grave, todo de acuerdo a las decisiones que crea pertinente el comit establecido
de tica empresarial.
5.8 Flujograma Del Cdigo De tica
Ilustracin 3: Flujograma cdigo de tica del Comercial Electro Estilo
15
16
6 ORGANIGRAMA EMPRESARIAL
Ilustracin 2: Organigrama Empresarial
GERENTE PROPIETARIO
ATENCION A
VENTAS
PROVEEDORES

7 ANLISIS DEL MERCADO MACRO Y MICRO
En el Ecuador el Comercio al por menor es la que comprende las unidades econmicas
dedicadas a la compra-venta de bienes (sin transformacin) de consumo final, as como
las dedicadas solo a una parte de ese proceso (compra o venta). Los comercios al por
menor atraen al consumidor final por la ubicacin y diseo del establecimiento, por la
exhibicin de mercancas que facilitan su seleccin, por el uso masivo de publicidad y
por los servicios integrados a los bienes (empaquetado, envasado y entrega a domicilio).
A nivel nacional el mejor sector es el comercio por mayor y menor que se ha visto
afectado por los impuestos, inflaciones; los cuales se ha integrado en el ltimo tiempo,
17
pero este no ha dejado de recibir ingresos ya que este sector es primordial para dinamizar
el mercado. En donde el PIB fue del 48% del valor agregado generado por las empresas
del sector Comercio, corresponde al aporte del Comercio al por Mayor; seguido por las
actividades de Comercio al por Menor con el 39%. (INEC, 2014).
Segn Albn Quintana (2013) en los ltimos aos, la distribucin comercial minorista ha
estado sometida a intensos procesos de cambio que han condicionado el panorama actual
y futuro de tales mercados.
Es relevante destacar:
Los cambios en los patrones de compra, consumo y;
Las polticas de distribucin comercial;
El crecimiento de la periferia de las ciudades;
El declive del centro urbano de la ciudad; y fundamentalmente
El surgimiento y consiguiente vertiginoso crecimiento de nuevos formatos
comerciales, especialmente los supermercados, hipermercados o tiendas
especializadas.
Existiendo una reduccin notablemente su actividad. Muchos comerciales han
desaparecido, muchos otros requieren una modernizacin fsica, funcional y operativa,
puesto que han dejado de ser la eleccin predilecta por los consumidores para la
adquisicin de los productos. A pesar de ello, los mercados minoristas han tratado de
obtener una buena posicin entre los nuevos formatos comerciales. Aun as, les queda un
largo camino que recorrer para que se presenten como un nuevo formato ms acorde a
nuestros tiempos. Lo que s es verdad es que los Comerciales cuentan con una
caracterstica que les proporciona un posicionamiento positivo: la tradicin ciudadana.
18
Ilustracin 3: Poblacin Ocupada Por Rama de Actividad
Fuente: INEC- Censo de Poblacin y Vivienda 2010
Anlisis: Segn los datos estadsticos de comercio en la ciudad de Riobamba el sector
comercial al por mayor y menor se encuentra como el segundo sector mejor puntuado con
un porcentaje de 19.1%, mientras que el primer sector es el de ganadera y agricultura
con un 21.5%. La provincia de Chimborazo se encuentra en un alto nivel dentro del
mercado provincial.
8 CARACTERSTICAS DEL MERCADO
El comercial ELECTRO ESTILO forma parte del sector comercial, el mismo que se ubica
en el segundo lugar en relacin al sector de la ganadera y agricultura que se ubica en el
primer lugar. El comercio minorista en la ciudad de Riobamba es un potencia ya que
puede abarcar a un gran nmero de clientes que necesiten satisfacer su necesidad, a travs
de la compra y venta de bienes. Las actividades del comercial se encuentra encaminada
satisfacer a sus clientes reales que son los jvenes adultos de 18-65 aos de edad con un
estado civil casado, de un estatus social bajo y medio; y a sus clientes potenciales como
son las personas de entre 18 aos en adelante de genero indistinto direccionado a una
19
clases social media baja-alta, que mantengan un patrn de compra activo, de religin
indistinta, que mantengan un poder adquisitivo solvente sin importar el tipo de instruccin
o estado civil, que estn dispuestos a adquirir productos que oferte el comercial Electro
Estilo satisfaciendo as las necesidades de sus clientes reales y potenciales.
9 COMPETENCIA
Se efectu un levantamiento de informacin inclinado a todos los grandes negocios que
desarrollan la misma actividad comercial, y se enfocan al mismo segmento, existente a 5
cuadras a la redonda del Mercado de San Alfonso.
La competencia con la que cuenta el comercial son tres competidores directos, son:
Comercial Estalvin, Comercial San Jos, Plastinet.
10 FLUJOGRAMA DE VENTA
11 ANLISIS DE LA SITUACIN
20
Los siguientes datos que se presentan de las distintas ventas y utilidades realizados por
el comercial ELECTRO ESTILO que se utiliz para realizar el debido pronstico de
ventas, mismo donde se aplic el mtodo informal, lo cual nos presenta los resultados
siguientes en ventas del primer semestre de 2015 $ 3005,2 y el primer semestre del ao
2016 fue $ 2159,63 con un margen de error de 1311,37 y el pronstico para el primer
semestre del ao 2017 del es de $ 1036,29 con el margen de error de 281,27. Presentando
una utilidad del 20% de acuerdo a la inversin en el presente ao. Los productos que
mantienen mayor participacin en el mercado son: tinas de bao para bebe, tachos
plsticos de varios litrajes, las frutas que por ser productos de consumo masivo salen de
forma diaria brindando al establecimiento unos ingresos diarios favorables.
Los beneficios que perciben los competidores del comercial Electro Estilo es que no
cuenta con publicidad en redes sociales, medios masivos como radio, prensa. En cuanto
a los beneficios que perciben los clientes potenciales y reales en relacin a los productos
ofertados son productos de calidad a precios cmodos al alcance del consumidor,
proporcionando crditos acumulativos con plazo de hasta dos meses, la empresa mantiene
una gama amplia de productos en las marcas: UMCO, VAMVUM, WAREN,
TORPLAST, PIKA, entre otros. Brindando una atencin eficiente y personalizada a cada
uno de los clientes.
La publicidad en medios de comunicacin en redes sociales como Facebook, no son
utilizadas de forma adecuada, tiene un jingle publicitario que no se difunde en el medio
adecuado, las promociones con las que cuenta son: promociones en regalos; por la
adquisicin del regalo no se cobra la envoltura, promociones por temporada; de acuerdo
al monto reclame un regalo sorpresa o descuentos desde el 5% hasta el 20%.
21
Sistema de distribucin: Los proveedores con los que trabaja la empresa son: cinco
distribuidores; JC, NG, Importadora LARTZCO, JADECO, PRONEIN y un fabricante;
Aluminios LEN, la mercadera llega a la matriz donde es almacenada en la bodega con
la que cuenta, cada empresa distribuidora corre con los gastos de transporte lo que permite
no incrementar el precio del producto en ese factor, los pedidos se realiza una vez por
mes.
12 MUESTRAS DE METAS Y OBJETIVOS
Tabla 3: Metas y Objetivos

METAS OBJETIVOS
Especializarse en una lnea de Despachar los productos de stock que no
productos dentro de los dos prximos se venden con frecuencia y obtener un
aos 20% de productos nuevos de una sola
lnea en los prximos aos.
Ser una tienda espectculo en el plazo Adecuar el punto de venta y as aumentar
de 2 aos el 30% de las ventas
Posicionar la marca del Comercial Realizar campaas publicitarias del
Electro Estilo en los 2 aos prximos comercial Electro Estilo, para incrementar
el 25% de recordacin de la marca en los
clientes
Fidelizar clientes potenciales en el lapso Entregar tarjetas de descuento para
de los 6 meses siguientes incrementar el 40% de preferencia de
compra en el consumidor
22
13 PROYECCIN DE VENTAS
13.1 TECNICA MTODO INFORMAL
Los pronsticos informales solamente se basan en la informacin ms reciente que est
disponible, los pronsticos informales suponen que periodos recientes son los mejores
para predecir el futuro.
13.2 ECUACIN
+ =
DONDE: + es el pronstico realizado en el momento t. (El origen del pronstico)
para el tiempo t +1
Tabla 4: PROYECCIN DE VENTAS

Ao Trimestre Ventas Yt-1 Error
2015 1 3005,2
2 2983,3 3005,2 21,9
3 2963,1 2983,3 20,2
4 3471 2963,1 -507,9
2016 1 2159,63 3471 1311,37
2 1471,5 2159,63 688,13
3 938,5 1471,5 533
4 1036,29 938,5 -97,79
2017 1 1036,29 281,27

23
Ilustracin 4: PROYECCIN DE VENTAS
PROYECCIN DE VENTAS
Ao Trimestre Ventas
4000
3500
3000
2500
2000 2015 2016 2017
1500
1000
500
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9

DESDE 755,02
HASTA 1317,56
ANLISIS: La proyeccin para el ao 2017 se encuentra entre 755,02$ a 1317,56$ en
ventas, mediante la correcta aplicacin de estrategias se pretende alcanzar 1036,29 $ en
ventas para el 2017 el cual muestra un incremento en relacin a los anteriores aos.
24
14 ANLISIS PESTEC
La PESTEC es la posicin estratgica de la empresa, donde se expone una lista del estudio del entorno en cuanto a factores polticos, econmicos,
sociales, tecnolgicos, ecolgicos y competitivos para conocer el crecimiento del mercado, variables externas, marca con relacin al mercado,
oportunidades de inversin, etc.
Tabla 5: ANALISIS PESTEC

FACTOR POLTICO FACTOR ECONMICO FACTOR SOCIAL FACTOR TECNOLOGCO ECOLGICOS FUERZA
AMBIENTAL S
COMEPE
TITIVAS
Legislacin actual en Evolucin del poder Estilos de Vida de Investigacin I y D. Cultura de
el mercado local adquisitivo del la poblacin. Uso de tecnologas de reciclaje
Procesos y entidades consumidor. Distribucin del informacin. Amenazas de
regulatorias. Nivel de informalidad ingreso de la Uso de tecnologas de desastres
Polticas de comercio de la economa. poblacin. informacin. naturales.
exterior. Fluctuaciones de Tasa de Uso de internet.
Polticas de precios. crecimiento Mejoras e innovacin
impuestos. Situacin de la balanza poblacional. tecnolgicas.
Estabilidad poltica. comercial. Moda. Aplicaciones
Situacin de la Valores y tica. multimedia.
economa mundial. Calidad de vida de
Tasa de inflacin y la poblacin.
devaluacin.
25
Anlisis: Factores que permiten determinar los regmenes en los que basa la organizacin para el desarrollo de su actividad y de esta forma poder
aplicar estrategias que permitan mejorar el estndar de la misma.
26
15 MATRZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)
La MEFE es la que utiliza factores determinantes de xito, los cuales se obtienen despus
de haber desarrollado todos los anlisis indicados, tienen como propsito crear una lista
definida de las oportunidades que podran beneficiar a una organizacin as como de las
amenazas que deben evitarse.
Tabla 6: MEFE
P. P. Calif. P. P.
OPORTUNIDADES
Ferias de negocios 0,14 4 0,56
Clientes que buscan productos que cumplan con calidad y 0,05 2 0,10
precio 0,06 3 0,18
Mejorar paquetes informticos 0,15 4 0,60
Ampliar cartera de productos 0,10 4 0,40
Financiamiento Externo
AMENAZAS
0,05 4 0,20
Exceso de ofertantes de los mismos productos.
0,08 2 0,16
Situacin de la economa mundial.
0,10 1 0,10
Polticas de impuestos.
0,10 4 0,40
Nivel de informalidad de la economa.
0,17 3 0,51
Publicidad de la competencia
TOTAL 1 3,21

Anlisis: El peso ponderado total es de 3,21 lo que nos permite determinar que la
organizacin est aprovechando al mximo de las oportunidades del entorno y las
estrategias utilizadas permiten minimizar las amenazas de su entorno.
27
16 ANLISIS AMORFITH
La evaluacin interna est enfocada en encontrar estrategias para capitalizar las fortalezas
y neutralizar las debilidades, lo ms importante para una organizacin es identificar sus
competencias distintivas.
Tabla 7: ANALISIS AMORFITH

ADMINISTRACIN Y Capacitan constantemente al personal
GERENCIA Manual de funciones.
MARKETING Y VENTAS No cuentan con plan de marketing.
No tienen publicidad.
Manejan crditos acumulativos.
OPERACIONES Y LOGSTICA Ubicacin estratgica por estar cerca de dos
mercados
Variedad de productos.
FINANZAS Y CONTABILIDAD Falta de sistemas contables.
Llevan un control contable.
Falta de financiamiento.
RECURSOS HUMANOS Personal con amplia experiencia, capacitado.
Falta de fuerza de venta.
SISTEMA DE INFORMACIN Sistemas contables.
Falta de una planificacin estratgica.
TECNOLOGA Investigacin I y D
Tecnologa.
Anlisis: Nos permite determinar los puntos que mantienen falencia dentro de la
estructura organizacional, administrativa y financiera. Ciertos factores nos permitirn
mejorar las estrategias, as como tambin nos permitir desarrollar nuevas tcnicas y
tcticas para el desarrollo de las mismas, capitalizando as las estrategias y neutralizando
las debilidades.
28
17 MATRZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS (MEFI)
La MEFI permite, de un lado, resumir y evaluar las principales fortalezas y debilidades
en las reas fundamentales de un negocio, y por otro lado, ofrece una base para identificar
y evaluar las relaciones entre esas reas.
Tabla 8: MATRIZ EFI

P. P. Calif. P. P.
FORTALEZAS
Capacitaciones de Proveedores 0,10 3 0,30

Servicio de calidad 0,13 3 0,39
Excelente Ubicacin 0,12 4 0,48
Personal con amplia experiencia 0,10 4 0,40
Otorgamiento de Crditos acumulativos 0,05 3 0,15
DEBILIDADES
0,15 1 0,15
Falta de financiamiento
0,12 2 0,24
Cartera de productos limitada
0,12 2 0,24
Inadecuada Infraestructura existente
Resistencia a la adaptacin a nuevos mtodos de trabajo
0,04 2 0,08
(Tecnologa)
0,07 1 0,07
Publicidad
TOTAL 1 2,5
Anlisis: El peso ponderado total es de 2,5 con relacin a la competencia lo que nos
permite determinar que el factor en el que se encuentra la organizacin es internamente
fuerte y que debe ponerse mayor nfasis a las debilidades, desarrollando estrategias
internas para poder superarlas.
29
18 MATRZ DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES, AMENAZAS (FODA)
Es el estudio de la situacin de una empresa u organizacin a travs de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, tal como indican las
siglas de la palabra y, de esta manera planificar una estrategia del futuro.
Tabla 9: MATRIZ FODA
FORTALEZAS F DEBILIDADES D
ANLISIS INTERNO 1. Falta de financiamiento
1. Capacitaciones de Proveedores 2. Cartera de productos limitada
2. Servicio de calidad 3. Inadecuada Infraestructura existente
ANLISIS EXTERNOS 3. Personal con amplia experiencia 4. Resistencia a la adaptacin a nuevos mtodos de trabajo
4. Excelente Ubicacin (Tecnologa)
5. Otorgamiento de Crditos acumulativos 5. Publicidad
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
OPORTUNIDADES O Estrategia de Comunicacin FO 1 Estrategia de Promocin DO 1
1. Ferias de negocios Incorporar un plan de comunicacin externo para dar a conocer nuestros Promocionar en las ferias de negocios los productos que no tienen mucha
productos, resaltando las especificaciones de los artculos que se van a rotacin para salir de esa mercadera y recuperar la inversin con una
2. Clientes que buscan vender en las diferentes ferias de negocios. pequea utilidad obteniendo efectivo para la nueva adquisicin
productos que cumplan Estrategia de Fidelizacin FO 2 Estrategia de Producto DO 2
con calidad y precio Definir la aplicacin de CRM en el Comercial ELECTRO ESTILO para Buscar las caractersticas importantes de un producto, dando a conocer su
fidelizar clientes y satisfacer las exigencias del consumidor logrando calidad y el precio de los artculos que se encuentren dentro de la empresa
3. Mejorar paquetes mantener relaciones a largo plazo con el cliente Estrategia de Merchandising DO3
informticos Estrategia de Atencin al cliente FO 3 Al incorporar paquetes informticos dentro de la superficie del comercial, se
Aprovechar la amplia experiencia del personal con una implementacin de ahorrara no solo recursos sino tiempo en el despacho del cliente haciendo
4. Ampliar cartera de un paquete informtico ayudara a que el empleado asista al cliente de una que este no permanezcan mucho tiempo en el lugar y solo entre compre y
productos manera ms eficiente y eficaz minimizando recursos y agilitando el trmite salga, atrayendo ms personas.
de compra y venta.
5. Financiamiento Estrategia de Merchandising FO 4 Estrategia de Producto DO4
Externo. Crear una tienda espectculo aprovechando el lugar estratgico de la Incrementando nuevos productos al comercial, se deber dar a conocer con
superficie, persuadiendo con la visualizacin de los nuevos artculos que un mayor enfoque los beneficios que dan los productos y obligara al
ingresaran al comercial empleador a buscar nuevos mtodos de trabajo para vender su mercadera
Estrategia de Precio FO 5 Estrategia de Comunicacin DO5
Dar precios bajos influenciando la adquisicin del producto por medio de Por la inyeccin de capital a travs de un financiamiento externo a la
crditos acumulativos, para la obtencin de financiamiento externo y llenar empresa, esta tendr la posibilidad de darse a conocer mediante la publicidad
el comercial con nuevos artculos a nuevos precios comunicando la marca ganando cierta participacin en el mercado
30
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
AMENAZAS A Estrategia de Producto FA 1 Estrategia de Merchandising DA1
1. Exceso de ofertantes de Dar a conocer las ventajas competitivas que nuestros productos los cuales Implementar un buen ambiente y distribuir correctamente los productos
los mismos productos les diferencia de la competencia. dentro del local, para aumentar la rentabilidad en el punto de venta y
Estrategia de Atencin al Cliente FA 2 diferenciarnos de la competencia.
2. Situacin de la economa Atender al cliente brindndole una experiencia de compra para que este no Estrategia de Producto y Promocin DA2
mundial. racionalice el precio, sino la emocin de comprar por el servicio que se Con los productos existentes del comercial se deber ubicar en pequeas
otorga. islas promocionando el producto como mercadera en liquidacin para
3. Polticas de impuestos. Estrategia de Ventas FA3 causar estimulo visual en las personas y sientan que no pueden perder esa
El personal en base a su experiencia deber manejar con fluidez analogas e oportunidad sin darse cuenta que paga el mismo valor de antes.
4. Nivel de informalidad de historias que se basen en la utilidad de un artculo, para que el cliente se Estrategia de comercializacin DA3
la economa. enfoque en los beneficios que obtendr y no en el precio por el incremento Aprovechar el pequeo espacio distribuyendo adecuadamente los productos
de impuesto. con su respectivo precio, brindando descuentos
5. Publicidad de la Estrategia de Publicidad FA4 Estrategia de Atencin al cliente DA4
competencia Desarrollar afiches, volantes en el entorno del local dando a conocer los Tratar al cliente de una manera tradicional, mantenindolo motivado al
beneficios, ofertas y precios bajos que se otorga en el comercial para que momento de compra, brindndole descuentos y opciones de pagos.
aumente la afluencia de personas, eliminando la informalidad cerca del Estrategia de Persuasin DA5
comercial. Persuadir a todo cliente que entra al comercial brindndole una experiencia
Estrategia de Posicionamiento FA5 de compra para que este hable del comercial y tienda a dar un efecto llamado
Posicionar mediante un medio publicitario la caracterstica diferenciadora boca a boca siendo una publicidad con mayor impacto y con mayor validez.
del comercial que son las cuotas pequeas en los crditos acumulativos,
teniendo ms realce en relacin a la competencia
Anlisis:
Dentro de esta matriz se determinara los factores internos y externos en los cuales se basan todas las empresas para mejorar las estrategias ya
aplicadas. Las fortalezas, oportunidades; nos permiten identificar los factores que ayuden a la empresa mejorar e incrementar su rentabilidad. Las
debilidades, amenazas son los factores que permiten determinar los factores de riesgo para el desarrollo de la empresa
31
19 DESARROLLO DE MATRICES.
19.1 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)
Identifica a los principales competidores de la organizacin y presenta algunas de sus fortalezas y debilidades. El propsito de la MPC es sealar
como esta una organizacin respecto al resto de competidores asociados al mismo sector. (D'Alessio Ipinza, 2014, pg. 48)
Tabla 10: MATRIZ MPC

Comercial
Comercial San Comercial
ELECTRO Estilo Plastinet
FACTORES CLAVE DEL XITO Peso Jos Estalvin
ESTILO
Calf. Valor P.P Calf. Valor P.P Calf. P.P Calf. P.P
1. Posicin de la Marca 0.11 2 0.22 4 0.44 2 0.22 2 0.22
2. Participacin en el Mercado 0.15 1 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
3. Ubicacin en zonas mayor influencia de personas 0.13 4 0.52 1 0.13 2 0.26 2 0.26
4. Servicio atencin al cliente eficaz 0.10 4 0.40 2 0.20 3 0.30 4 0.40
5. Merchandising 0.10 2 0.20 2 0.20 1 0.10 1 0.10
6. Plan comunicacin integral 0.12 1 0.12 3 0.36 1 0.12 1 0.12
7. Precios Accesibles 0.10 3 0.30 2 0.20 2 0.20 3 0.30
8. Excelente gestin administrativa. 0.07 4 0.28 3 0.21 3 0.21 3 0.21
9. Financiamiento. 0.08 1 0.08 4 0.32 2 0.16 3 0.24
10. Infraestructura 0.04 1 0.04 3 0.21 2 0.08 2 0.08
TOTAL 1 2.31 2.63 2.10 2.38

Anlisis.-El peso ponderado para las Fortalezas y debilidades en relacin con mi competencia es de 2.63 para el Comercial Plastinet y el 2.38
para el Comercial Estalvin lo que nos permite determinar que estos aprovechan al mximo los factores de riesgo y que estn determinados como
la competencia directa para el comercial Electro Estilo ya que cuenta con un peso ponderado de 2.31 en cuanto a los factores claves de xito.
32
19.2 MATRZ BOSTON CONSULTING GESTION (BCG)
Esta matriz de portafolio, desarrollada por el Boston Consulting Group (BCG) , tiene como base: (a) la relacin estrecha entre la participacin del
mercado relativa en la industria y la generacin de efectivo con (b) la tasa de crecimiento de las ventas en la industria y el uso de efectivo, en ella
se pueden observar las diferencias entre divisiones, ayuda a determinar la posicin competitiva de las divisiones o productos, en trminos de su
participacin relativa del mercado y del crecimiento en las ventas de la industria.
Tabla 11 Matriz BCG


Anlisis: Se determina que los productos ubicados en el cuadrante de incgnita son productos que necesitan estrategias para que pasen al cuadrante
de estrella; los cuales all se ubican los productos que son la tina de bebe, los tachos y las frutas los cuales tienen u8n crecimiento y participacin,
por otro lado; el cuadro de vaca son los productos que la empresa electro estilo vende siempre los cuales son las escobas , platos , juguetes entre
otros; mientras que el cuadrante perro estn en productos que se tienen en stock y no tienen rotacin, estos productos se piensan re potencializar o
mejor sacar de la cartera de productos.
33
19.3 MATRZ INTERNA Y EXTERNA (MIE)
La MIE tambin es una matriz de portafolio, porque en ella se grafican cada una de las divisiones de cada uno de los productos de la organizacin,
ubicndolos en una de las nueve celdas que tiene, estas celdas han sido formadas sobre la base de dos dimensiones: los puntajes totales ponderados
de las matrices EFE y EFI.
Tabla 12: MIE

TOTAL PONDERADO EFI

FUERTE 3.0 A 4.0 PROMEDIO 2.0 A 2.99 DBIL 1.0 A 1.99
TOTAL, PONDERADO ALTO 3.0 A 4.0 I II III
EFE
MEDIO 2.0 A 2.99 IV V VI
BAJO 1.0 A 1.99 VII VIII IX

Anlisis: Comercial Electro Estilo se encuentra en el cuadrante II equivalente a la regin 1 que determina que debe seguir creciendo y
construyendo, dicha regin propone invertir selectivamente y construir, las estrategias que propone son las intensivas y de integracin para competir
34
en el mercado; nos encontramos en este cuadrante ya que la en la matriz EFI tenemos un promedio ponderado de 2.5 y en la matriz EFE se
encuentran con un promedio ponderado de 3.21 es as que mantiene una posicin PROMEDIO
ESTRATGIAS DE ACUERDO A LA REGIN 1: CRECER Y CONSTRUIR: ESTRETGIA INTENSIVA DE INTEGRACIN
Tabla 13: Estrategias de la MIE
Estrategia 1 Ejecutar un prstamo bancario para incrementar el stock de mercadera.
Estrategia 2 Especializar el comercial en una sola lnea de producto para crear diferenciacin.
Estrategia 3 Crear una tienda espectculo, para que el cliente decida permanecer por ms tiempo dentro del establecimiento
Estrategia 4 Comunicar a los clientes externos a travs de los distintos medios de comunicacin

35
19.4 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
La matriz de la gran estrategia se basa en dos dimensiones evaluativas: la posicin
competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que debera considerar una
organizacin se clasifican por el orden de atractivo en cada uno de los cuadrantes de la
matriz. (Lastra , 2015, pg. 18)
Tabla 14: MGE

RPIDO CRECIMIENTO DEL MERCADO
POSICIN COMPETITIVA FURTE

POSICIN COMPETITIVA DBIL
Desarrollo del mercado

Penetracin en el mercado
Desarrollo del producto
LENTO CRECIMIENTO DEL MERCADO

Anlisis:
La empresa Electro Estilo se encuentran en el cuadrante I en la cual detalla el desarrollo

de mercado es muy importante ya que esto nos permite salir a toda la competencia locales.
CRECIMIENTO LENTO EN EL MERCADO
36
Tabla 15: CRECIMIENTO LENTO EN EL MERCADO
1. Desarrollo del mercado Repotenciar la imagen del
establecimiento, tanto interno como
externo.
Direccionarse a nuevos segmentos
2. Penetracin en el mercado Especializarnos en una lnea de producto
Utilizacin de precios psicolgicos
Ampliar cartera de productos

3. Desarrollo del producto Mejorar los escaparates de exhibicin de
productos
Ofertar productos de poca rotacin

37
20 ASIGNAR LOS RECURSOS Y DESARROLLAR PRESUPUESTO BSC.
Tabla 16: Matriz MPC
PERSPEC OCP ACCIONES O RESPONS RECURS INDICADORES UNIDADES PRES

TIVA INICIATIVAS ABLES OS UPUE
STO
FINANCI Adquirir un crdito Ampliar la cartera de Gerente Humano Balance General % de incrementos de $ 0.00
ERA bancario productos sobre lnea de Propietario activo
electrodomsticos % productos
Mejorar la infraestructura
del comercial
Retener y mantener Responder quejas Gerente Humano Base de datos de % de visitas de clientes
al cliente mediante Propietario clientes % de clientes nuevos. $ 60
CRM Reporte de ventas % de ventas
semestrales
38
Brindar soluciones y
cambios en productos si se
requiere
Ofrecer experiencia de
compra bridando todo la
informacin posible al
cliente
CLIENTE Mejorar Repartir volantes
la Gerente Humano Reporte de ventas % de ventas $ 180
S comunicacin Propietario Financiero semestrales % participacin en
Integrar msica en la parte
externa Tecnolgi ferias
exterior del local
co Base de datos % clientes
Material Nmero de productos
Resaltar los beneficios de
Estado de vendidos.
los productos mediante un
resultado
impulsador
Implementar habladores y
etiquetas de precios
39
Generar estimulo visual
positivo
Persuadir al cliente Discurso personalizado Gerente Humano Reporte de ventas % de ventas $ 20

mediante discursos para cada cliente Propietario Material Base de datos % clientes
de venta Financiero Estado de % productos vendidos
Contar analogas e historias resultado % de compras
de experiencias resaltando frecuentes
beneficios de artculos
PROCESO Retirar los Promocionar productos de Gerente Humano Reporte de ventas Mayor % de afluencia $ 20
S productos de poca poca salida Propietario Material Base de datos de de clientes
INTERNO rotacin Ofertar los artculos que se clientes % ventas
S encuentran en bodega de un Reporte de stock % de pedidos
lapso de 2 aos Estado de % de salida de
resultados productos
Mejorar el punto de Distribuir los productos de Gerente Humano Reporte de ventas Mayor % de afluencia $ 50
venta forma ordenada Propietario Financiero Base de datos de clientes
Informe de stock % de pedidos
. % de
40
Crear una zona de incremento de clientes y
productos de descuento ventas.
% de
Mejorar escaparates productos vendidos.
Ubicar estratgicamente
los nuevos productos
APRENDI Generar un buen Identificar la satisfaccin e Gerente Humano Resultado de Nmero de clientes $ 0
ZAJE Y clima insatisfaccin de los Propietario Material encuestas de satisfechos
CRECIMI organizacional clientes mediante satisfaccin
ENTO encuestas
INTENO
Anlisis:
La aplicacin del BSC en las pequeas empresas es de gran importancia ya que ayuda a plantear objetivos tomando en cuenta las limitaciones
que se puede presentar al desarrollar una comunicacin externa, o mejorar el punto de venta, las pymes son conocidas ya que aplican estrategias a
corto plazo ayudando a incrementar sus ventas con mayor rapidez. La concientizacin acerca del impacto que tiene el buen o mal de las estrategias
es primordial porque se debe comenzar por iniciativa propia a implantar los objetivos e iniciativas del Balance Score Card.
41
21 PLAN DE ACCIN TCTICO
Tabla 17 Estrategia 1

ESTRATEGIA N 1
Especializarse en la lnea de productos de
META
Electrodomsticos dentro de los dos prximos aos
Adquirir un prstamo bancario de 10.000 dlares

Ampliar la cartera de productos priorizando la
obtencin de electrodomsticos
Promocionar los productos de poca rotacin,
ESTRATEGIA / TCTICA
Ofertar los productos de poca rotacin.
Instaurar una zona de remate con los productos
defectuosos.
Crear una isla con productos que se encuentran en
stock durante 2 aos y venderlos a precio de costo.
RESPONSABLE Propietario- Gerente
FECHA DE INICIO 1 de agosto del 2017
FECHA DE 01 Septiembre del 2019
TERMINACIN
RECURSOS NECESARIOS $9000 dlares
Eliminar la mercadera que no genera utilidad

Optimizar el espacio fsico del comercial
BENEFICIOS Reconocimiento del pblico externo al

especializarse en una lnea
Maximizar la rentabilidad del comercial
Acrecentar la participacin del mercado
42
Tabla 18: Estrategia 2

ESTRATEGIA N 2
META Ser una tienda espectculo en el plazo de 2 aos
Instalar iluminacin en el local para mejorar la

percepcin del cliente
ESTRATEGIA / TCTICA Distribuir por secciones los productos

Incorporar msica en el comercial.
Agregar dispensadores de olor a limn.
Renovar los exhibidores de mercadera.
TERMINACIN
RECURSOS NECESARIOS $ 180 dlares
Reformar la imagen del local
BENEFICIOS Fortalecimiento de la identidad del comercial

Se tendr diferenciacin ante la competencia
Se lograra un posicionamiento de la marca
43

ESTRATEGIA N 3
Posicionar la marca del Comercial Electro Estilo en
META
los 2 aos prximos
Entregar volantes promocionando el local

Realizar afiches resaltando los beneficios de los
productos
Implementar habladores y etiquetas de precios
Fines de semana se incorporara una promotora
ESTRATEGIA / TCTICA
para que entren al local
Se realizara promociones de productos, un
producto de mucha salida con un producto de poca
salida
En fechas festivas se decorara el local de acuerdo
a la tematica
TERMINACIN
Captacin de clientes potenciales.

BENEFICIOS
Fortalecimiento de la imagen del comercial
Incrementar las ventas
44

ESTRATEGIA N 4
Fidelizar clientes potenciales en el lapso de los 6
META
meses siguientes
En la atencin al cliente se responder a quejas,

sugerencias inmediatamente
Se mantendr relaciones con el cliente
En fechas festivas se otorgara detalles para los
clientes
ESTRATEGIA / TCTICA
Se dar un discurso personalizado para cada
cliente
Se contar mediante analogas e historias de
experiencias resaltando beneficios de artculos.
Otorgar a clientes nuevos y antiguos tarjetas de
carton sobre descuento y acumulacin de puntos.
FECHA DE 30 de abril del 2018
TERMINACIN
Incrementar la satisfaccin del cliente

BENEFICIOS
Clientes ms fieles en relacin a la competencia.
Mejorar las falencias encontradas por las quejas
45
22 ESTNDARES Y MEDIDAS DEL DESEMPEO
Existen tres tipos de estndares del desempeo y se relacionan con ocho medidas del desempeo:
Comparacin con los promedios de la industria: cuando la industria total tiene un mal desempeo sirve de muy poco consuelo saber que la
empresa se est desempeando tan bien como la empresa promedio.
Desempeo pasado: que puede indicar tendencias favorables o desfavorables.
Expectativas de administracin: quiz los estndares ms importantes, debido a que se basan en los objetivos, pronsticos y apoyo
presupuestario de la organizacin.
Tabla 21: Tabla de Medidas del desempeo

MEDIDAS DEL DESEMPEO PROMEDIOS DE LA DESEMPEO PASADO EXPECTATIVAS
INDUSTRIA GERENCIALES
Volumen de ventas Informes de las ventas Informes del libro diario Pronsticos de ventas
Numero de cuentas Ingreso de clientes potenciales en registros de los clientes Departamento de ventas
el sistema de la empresa
Costos de ventas Informes de estados financieros y Kardex manualmente y libro de Estimacin de costos
balance general costos
Participacin de mercado Informes anuales Base de datos Pronsticos de ventas
Margen Utilidad Informes anuales Registros de los informes Pronsticos de ventas
Servicio al cliente Buzn de quejas y sugerencias Encuestas de satisfaccin Fidelizacin
Visitas al sitio web Desempeo de Encuestas Base de datos Plan de marketing
46
23 CONCLUSIONES
Debido a la baja en la economa en el sector comercial y el decrecimiento del PIB
en un 1.7% para el ao 2015 y para el ao 2016 proyecta una tasa negativa del
2,1%. Se puede determinar que el sector comercial se puede ver influenciado por
el decaimiento de las ventas, aunque no es afectado en su totalidad ya que las
ventas al por menor permiten la facilidad de compra por la exhibicin de los
productos.
El comercial electro estilo se encuentra en una situacin econmica baja ya que
no cuenta con un adecuado plan estratgico para mejorar la rentabilidad del
establecimiento, as como tambin se puede determinar que carece de estrategias
que le ayuden a mejorar sus fortalezas y oportunidades.
Mediante la correcta aplicacin de las estrategias ya establecidas en el presente
documento se pretende mejorar la imagen de la microempresa creando as una
tienda espectculo
De acuerdo a la proyeccin desarrollada mediante el mtodo informal se
pretender incrementar las ventas.
Mediante la aplicacin de un plan de ventas se pudo determinar que la
microempresa cuenta con recursos necesarios para mejorar su desarrollo. Pero al
no utilizarlos de forma. Correcta no permite que sea reconocida en el mercado ya
que este es cambiante de una forma acelerada.
47

Plan de Gestion de Ventas Final Sanchez Martinez Orozco Valdez Fin

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PLAN DE

ING. MARA FERNANDA MIRANDA

2.1 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 6

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................................ 6

3.1 RESEA HISTRICA ...................................................................................... 6

4 FILOSOFA EMPRESARIAL .................................................................................. 7

4.1 Misin ................................................................................................................ 7

4.2 Visin ................................................................................................................. 7

4.3 Valores Corporativos ......................................................................................... 7

5 CDIGO DE TICA PARA EL COMERCIAL ELECTRO ESTILO. ................... 9

5.1 Comit De tica ................................................................................................. 9

5.2 Marco Legal ..................................................................................................... 10

5.3 Permisos y requisitos de funcionamiento ........................................................ 10

5.4 Organigrama Estructural .................................................................................. 11

5.5 mbito Del Cdigo De tica ........................................................................... 11

5.6 Objetivo Del Cdigo De tica ......................................................................... 12

5.7 Consideraciones ............................................................................................... 12

5.8 Flujograma Del Cdigo De tica ..................................................................... 15

7 ANLISIS DEL MERCADO MACRO Y MICRO ............................................... 17

8 CARACTERSTICAS DEL MERCADO ............................................................... 19

10 FLUJOGRAMA DE VENTA ............................................................................. 20

11 ANLISIS DE LA SITUACIN ........................................................................ 20

12 MUESTRAS DE METAS Y OBJETIVOS ......................................................... 22

13.1 TECNICA MTODO INFORMAL ............................................................ 23

13.2 ECUACIN ................................................................................................. 23

14 ANLISIS PESTEC ........................................................................................... 25

15 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MEFE) ............ 27

16 ANLISIS AMORFITH ..................................................................................... 28

17 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS (MEFI) .............. 29

18 MATRIZ DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES,

19 DESARROLLO DE MATRICES. ...................................................................... 32

19.1 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC) ....................................... 32

19.2 MATRIZ BOSTON CONSULTING GESTION (BCG) ............................. 33

19.3 MATRIZ INTERNA Y EXTERNA (MIE) ................................................. 34

19.4 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA .................................................... 36

20 ASIGNAR LOS RECURSOS Y DESARROLLAR PRESUPUESTO BSC. ..... 38

21 PLAN DE ACCIN TCTICO .......................................................................... 42

22 ESTNDARES Y MEDIDAS DEL DESEMPEO .......................................... 46

Ilustracin 1: Organigrama Empresarial ....................................................................... 11

Tabla 1 Marca del Comercial Electro Estilo ................................................................ 7

Posteriormente el aspecto ms importante del comercial es conocer su fuerza de ventas

2.1 OBJETIVO GENERAL

2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

El Comercial Electro Estilo naci en el ao 2011, la propietaria es la Sra. Isabel

de algunas mercaderas para iniciar el negocio, adicionalmente la Sra. Orozco realiz un

demostrar un aire de innovacin y seguimiento a la moda.

perjudico severamente la liquidez de la empresa, provocando una eliminacin parcial de

la lnea de electrodomsticos del local, el proceso de recuperacin conllevo a una

un mayor grado de clientes.

una zona cntrica puesto que es un sector de muy alta comercializacin

Proporcionar a los clientes un excelente servicio, con productos de ptima calidad a

precios accesibles y que puedan competir en el mercado, capacitando constantemente al

apertura de sucursales dentro y fuera de la ciudad, en funcin de alcanzar la satisfaccin

de las necesidades entre los hogares ecuatorianos, a travs de la comercializacin de

artculos para el hogar, mejorando su calidad de vida.

4.3 Valores Corporativos

Las ponderaciones sern de un valor de 1 a 5, y tendrn la potestad de calificar los

Tabla 2: Valores corporativos del Comercial Electro Estilo

STAKEHOLDERS CLIENTES DIRECTIVOS PROVEEDORES EMPLEADOS TOTAL

Fuente: Comercial Electro Estilo

En base a los resultados obtenidos en la Tabla 1, los valores corporativos van en el

continuacin y los valores con menor calificacin fueron descartados.

Honradez: personal de nuestro establecimiento.

Confianza: a nuestros clientes con productos de alta calidad.