CLASE GRAL.

9 PRIMERA CLASE DEL MODULO IV- NEGOCIACIN

Video Negociacion1
http://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc

TEMAS:

INTERESES
Diferenciar entre Posiciones e Intereses en la negociacin.
Usar preguntas para recatar el inters aun cuando la otra parte sea renuente.

OPCIONES
Organizar sesiones de desarrollo de ideas, para generar opciones creativas de mutuo
beneficio.

STANDARS O CRITERIOS OBJETIVOS

Usar standards independientes para reconciliar intereses conflictivos.

LA GENTE
Diferenciar los problemas de las personas, de los problemas concretos.
Usar tcnicas como una escucha activa, para tratar con los problemas de las
personas.

MAAN- ALTERNATIVAS
Imaginar cuando tiene sentido irse de una negociacin y cuando no.
Pensar alternativas viables.(fuera de la negociacin)

PROBLEMA SOLUCION
Los negociadores perciben una eleccin problemtica Una tercer aproximacin
entre dos aproximaciones. Negociacin por principios
POSICIN DEBIL POSICIN DURA RESOLUCION
Evitar el conflicto Ganar Resolver el problema
Amigos Adversarios Profesionales en colaboracin
Cambiar de posicin Afirmarse en la posicin Focalizarse en intereses, no en
fcilmente posiciones
Conceder con generosidad Conceder tercamente No conceder. Inventar
opciones de mutuo beneficio
Evitar una contienda de Ganar la contienda de Usar standars distintos de la
voluntades voluntades voluntad
Hacer concesiones debido aExigir concesiones por la Separar las personas de los
la relacin relacin problemas
Dar ultimtum Hacer amenazas Conocer la mejor alternativa
de cada parte (MAAN)
Confiar temprano Confiar temprano Hacer un bosquejo al
comenzar, confiar al final

INTERESES

Concntrese en los intereses no en las posiciones

Para que la solucin sea prudente, concilie los intereses no las posiciones. Los
intereses definen el problema. Son los que motivan a las personas, sus
Necesidades, Deseos, Preocupaciones y Temores. Al buscar los Intereses es
posible encontrar una posicin alterna que satisface los intereses propios y de la
otra parte
Posiciones Intereses

Cosas que dice que quiere Subrayar Motivaciones

Exigencias Necesidades y Preocupaciones
Trminos y Condiciones Temores y Aspiraciones
Cosas que dice que har o no
har.
Descubrir Intereses:
Observe las posiciones detrs de los intereses fundamentales
Pngase en el lugar de la otra parte
Pregunte Por qu?
Pregunte Porqu No? Que sera lo malo de?

Tipos de inters: Subyacentes, implcitos intangibles, inconsistentes

Conflictivos- Opuestos
Compartidos- Comunes
Compatibles- Diferentes

Posicin Concreta y explicita

Los intereses ms poderosos son las necesidades Humanas Bsicas:

Seguridad
Bienestar econmico
Pertenencia
Reconocimiento
Control sobre la vida

Estrategias para clarificar NUESTROS intereses:

Que ha hecho Ud. hasta ahora para ayudar a la otra parte a entender sus propios
intereses

Identifique algunas cosas adicionales que podra hacer para que la otra parte
entienda sus intereses
Estrategias para entender los intereses de ELLOS: (autoevaluacin)
 Liste algunos "Porqu?" preguntas que podra hacer para clarificar los intereses
de la otra parte

Liste algunos "Porqu no?" preguntas que podra hacer para clarificar los
intereses de la otra parte

Cuales son otras estrategias que podra usar para averiguar los intereses de la
otra parte

Muy Buena Semana

Lic. Graciela Sampayo