TALLER APLICADO A LOS CAPITULOS 5, 6 Y 7 DE KOTLER Y BENASSINI

PRIMERA PARTE

EL MERCADO Y EL ENTORNO 2017- 2

1. Explique brevemente cmo un factor como la subcultura influye en el

comportamiento y decisin de compra de un consumidor, y en qu se diferencia de
la influencia de la cultura.

R/ La subcultura influye en el comportamiento y en la decisin de compra de un

consumidor ya que es un grupo de personas con el mismo sistema de valores debido a
sus experiencias. Las subculturas tienen creencias, gustos, costumbres, etc., en comn
y cada una es diferente a la otra. Por ende, las personas de cada subcultura tienen un
comportamiento diferente y deseos diferentes. Es importante que se entiendan las
necesidades de la subcultura que sea el mercado meta, ya que sus motivaciones y
deseos son diferentes a otra subcultura. Por ejemplo, cuando el Papa vino a Medelln,
el xito desarroll el kit oficial de la visita del Papa Francisco. Esto es un claro
ejemplo de una estrategia de marketing dirigida a una subcultura cristiana, pues este
kit est especialmente dirigido a los ms devotos de la religin.
Se diferencia de la influencia de la cultura ya que la cultura es un trmino ms general,
pues son los valores que se aprenden al contacto con otros, desde el ncleo familiar
hasta todos los rincones de la sociedad gracias al tema de la globalizacin; mientras
que la subcultura son los valores que desarrolla la persona a partir de experiencias
previas y, que comparte con ciertas personas de la sociedad. Un ejemplo de cultura
sera la forma de ser de los colombianos en comparacin con la forma de ser de los
argentinos, mientras que ejemplos de subculturas seran los deseos de los hippies en
comparacin con los emos.

2. Identifique y de un ejemplo de Grupos de Pertenencia, Aspiracin y Referencia, y

diga cmo es la decisin de compra del consumidor en cada una de estas variables, y
a qu grupo y subgrupo pertenecen.

R/ Los grupos de Pertenencia son grupos que influencian directamente al sujeto, pues
este hace parte o pertenece al grupo. Por ejemplo, yo hago parte de un grupo
 llamado la Mesa de Jvenes de la Comuna 14, nosotros trabajamos por la ciudad pero
principalmente por los jvenes de la comuna 14, por ende, a m me interesan las
oportunidades para jvenes que brinda la alcalda o las secretaras.
Los grupos de Aspiracin son aquellos a los que la persona desea pertenecer, por
ende, acta como este grupo y hace todo lo posible por parecerse a ellos. Un ejemplo
puede ser las influenciadoras, pues estas son un ejemplo a seguir ms que todo para
las adolescentes, ellas muestran su estilo de vida y comparten restaurantes o marcas
de ropa que les gusta, y esto puede impulsar a que las seguidoras estn influencias por
ese comportamiento y compres su ropa en el mismo lugar o vayan a los mismos
restaurantes.
Por ltimo, los grupos de Referencia son puntos de comparacin que llevan a actuar a
la persona de cierta manera. Por ejemplo, la familia es un grupo de referencia, pues la
persona ve el comportamiento de sus padres y decide si quiere comportarse as o no,
por ejemplo si mis padres siempre compran papas marca Margarita, yo tomo eso
como referencia para luego en el futuro comprar esa misma marca o no.

3. Qu son los embajadores de marca?

R/ Los embajadores de marca son clientes habituales de una marca, los cuales son
sociales e influenciadores. Estas personas conocen bien la marca, pues son clientes
fijos, y tienen una gran capacidad comunicativa, lo cual puede crear una influencia en
la decisin de compra de los dems clientes.

4. El Rol y el estatus social est claramente definido por quin, segn Kotler, como
caracterstica que afectan el comportamiento del consumidor?

R/ Estn definidos por la sociedad, pues una persona puede tener varios roles y en
cada uno cumple un estatus diferente. El ejemplo planteado por Kotler en el libro es el
de una madre trabajadora, la cual en la casa cumple el rol de madre, en su deporte
favorito el rol de aficionada, pero en el trabajo cumple el rol de gerente el cual tiene
un estatus alto que la llevan a comprar ropa que d a conocer ese estatus.

5. Las compras se ven afectadas por la etapa en el ciclo de vida familiar; es decir, con
las etapas de maduracin familiar con el paso del tiempo. Qu eventos producen
estos cambios? Y qu hacen los mercadlogos al respecto?
 R/ Varios eventos pueden producir estos cambios, como mencionan en el libro,
algunos de ellos son: el matrimonio, el nacimiento de los hijos, el divorcio, la
jubilacin, la compra de una casa, cuando los hijos entran a la universidad, cambios en
el ingreso personal y abandonar la casa de los padres.
Los mercadlogos se basan en estas etapas de la vida ms que en la edad como tal y,
desarrollan productos y planes especficos para cada etapa.

6. Qu son, y cmo influyen, los factores personales como la ocupacin, la situacin

econmica y el estilo de vida en el consumidor? De un ejemplo de cada factor.

R/ La ocupacin es el trabajo que tiene la persona e influye tanto en los bienes como
los servicios que compra. Por ejemplo, un ganadero debe tener su finca con los
animales que necesita para su trabajo, adems de vestir adecuadamente para su
trabajo al aire libre.
La situacin econmica son los ingresos de la persona, ms sus preferencias ya sea de
ahorro o de compra. Por ejemplo, si la persona prefiere ahorrar el sueldo que se gana
o tiene un ingreso bajo es ms probable que compre en promociones o productos ms
baratos as sean de menos calidad: mientras que una persona que no est tan
interesada en ahorrar o su sueldo es alto puede comprar ms seguido y sin importarle
las promociones o el precio.
El estilo de vida es el patrn de comportamiento de la persona, es como la persona
interacta con el mundo. Est basado en las actividades, intereses y opiniones de la
persona. Por ejemplo, el estilo de vida fitness que se ve mucho ltimamente implica
una pasin por la salud y la belleza fsica, pues estas personas son clientes habituales
de los gimnasios, comen comida saludable, se interesan por la salud mental meditando
o haciendo ejercicios como yoga, entre otros.

7. La personalidad est definida por unos rasgos. Cules son?

R/ La personalidad est definida por caractersticas psicolgicas nicas de una persona

o un grupo. Los rasgos de la personalidad son: la confianza en s mismo, la autoridad,
la sociabilidad, la autonoma, la actitud defensiva, la adaptabilidad y la agresin.
8. Segn Sigmund Freud, las decisiones de compra de un consumidor las afecta el
inconsciente. Por qu? Y de acuerdo con ello, a qu se refiere la frase
investigacin de la motivacin y cmo la utilizan los investigadores de marketing?

R/ Porque el inconsciente para Freud son eventos reprimidos que no pueden ser
eliminados ni controlados perfectamente, sino que surgen en sueos o en errores del
lenguaje o en la neurosis o en la psicosis. Por ende, la persona puede comprar algo
pero no necesariamente saber por qu lo est haciendo, ya que la razn se encuentra
en su inconsciente.
La investigacin de la motivacin es una investigacin cualitativa que se utiliza
especficamente para encontrar estas razones ocultas o reprimidas de los
consumidores. Los investigadores de marketing la utilizan para descubrir las
emociones y actitudes ocultas hacia las marcas y hacia las situaciones especficas de
compra.

9. El proceso de percepcin en las personas se lleva acabo de manera distinta en cada

una, pues cada persona ajusta la informacin recibida de acuerdo con un esquema
mental existente. Mencione y explique los tres esquemas que mencionan Kotler y
Armstrong.

R/ Estos tres esquemas son: la atencin selectiva, la distorsin selectiva y la retencin

selectiva.
La atencin selectiva: Las personas estn constantemente expuestas a estmulos, la
atencin selectiva es la manera en la que filtran estos estmulos y ponen toda su
atencin en solo uno.
La distorsin selectiva: Es cuando las personas interpretan la informacin para que
refuercen y se adapten a sus propias creencias y actitudes.
La retencin selectiva: Es cuando los consumidores retienen la informacin positiva de
la marca de su preferencia y no retienen los aspectos positivos de las otras marcas
competidoras.

10. El aprendizaje seala cambios en la conducta de los consumidores, en razn a que

este ocurre a travs de la interaccin de 5 estados. Nmbrelos y de un ejemplo de
cada uno.
R/ Los cinco estados del aprendizaje son: los impulsos, los estmulos, los indicios, las
respuestas y el reforzamiento.
Los impulsos: la persona tiene un impulso a vivir por mucho tiempo, esto hace que la
persona vaya a un gimnasio para estar saludable.
Los estmulos: En el mismo caso de la persona que est impulsada a vivir, puede recibir
muchos estmulos del ambiente, como productos saludables en los mercados.
Tambin estmulos recibidos en campaas acerca de la salud que la lleven a hacer
ejercicio y a ir donde un mdico a revisiones generales aunque no las necesite.
Los indicios: Continuando el ejemplo, los indicios seran en los productos saludables en
los mercados, los productos que sean bajos en caloras, azcares, grasa, entre otros.
La respuesta: La persona, luego de todo lo mencionado anteriormente, se siente una
persona saludable y en mejores condiciones de vida.
El reforzamiento: Esta misma persona puede notar cambios corporales y puede sentir
que se enferma menos, esto la lleva a seguir adquiriendo estos productos y servicios.