AO DE CONSOLIDACIN DEL MAR DE

GRAU

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL: CONTABILIDAD

CURSO: PLANEAMIENTO OPERATIVO

TEMA: PROGRAMA DE VENTAS Y COMPRAS

CICLO: VII
DOCENTE: CONDE GALINDO, JUAN CARLOS

INTEGRANTES:
Gutierrez pareja, Edith

AYACUCHO - PER

2016
 PROGRAMA DE VENTAS

I. Justificacin del programa

El programa de ventas se elabora para proporcionar, en forma ordenada, la
informacin bsica de la organizacin y funcionamiento de la unidad haciendo
ms fcil la tarea de administrar la empresa, consiguiendo vender de acuerdo a
las metas proyectadas obteniendo una rentabilidad razonable, atendiendo y
fidelizando a los clientes.
Adems ayuda a los dueos a administrar y automatizar inventarios,
transacciones, ofertas (como descuento, cupones y promociones especiales) y
mejora la eficiencia de los empleados, permitindoles pasar ms tiempo
interactuando con los clientes.
La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las
actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de
venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar
seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compaas
comienzan con cuatro funciones sencillas:
- Finanzas
- Contabilidad
- Operaciones
- Ventas

II. Objetivos
Objetivos a corto plazo: incrementar y maximizar el volumen de ventas y
beneficios.
Objetivos a mediano: mantener el crecimiento del producto estrella, optimizando
las actividades de ventas y planificar estmulos que alienten a los clientes actuales a
que compren ms y a los clientes potenciales a que comiencen a comprar.
Objetivos a largo plazo
Captar y fidelizar constantemente a los clientes.
III. Limitacin del programa
1. Espacio: El departamento ventas.

2. Determinacin y precisin de actividades:

Mejorar la calidad del producto
Mejorar el servicio al cliente
Reducir los precios
elaborar una lista de clientes actuales

3. Tiempo y calendario de actividades: Se refiere a los das meses o aos

durante los cuales se llevar a cabo el programa.
 4. Universo de trabajo: un total de 50 p e rso na s qu e conf o rm an lo s
ge re n t e s y a ccio n ist a s de la e mp re sa .
IV. Organizacin
1. Procedimientos
a. Mtodo de las actividades:
Mejorar la calidad del producto
Dotando de mejores insumos, hacerlos ms durables, hacerlos ms eficiente,
etc.
Mejorar el servicio al cliente
Mejorar el servicio al cliente podra implicar tratar al cliente con mayor
amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado.
Reducir los precios
Elaborar una lista de clientes
Actuales (uno por uno), clasificndolos por rangos de volmenes de compra
en unidades y valores para establecer un incentivo por compra adicional.

b. Organismos o reas que colaboran:

Departamento de Marketing: en su forma ms detallada un departamento

de ventas aconseja al departamento de marketing basndose en el
feedback, o retroalimentacin, de los clientes y focalizndose en el contacto
con ellos para conducir las ventas. El departamento de marketing le dice al
equipo de ventas qu enfatizar y qu herramientas de venta utilizar.

Departamento de finanzas: En esta rea se manejara de manera eficiente

las operaciones financieras que ocurran en la empresa, mantener la
contabilidad del negocio al da, reportar mensualmente los estados
financieros y proporcionar los anlisis financieros de la empresa por medio
de las razones financieras.

Departamento de recursos humanos: La persona responsable en esta rea

se encargara del reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin del
 personal as mismo de la capacitacin y adiestramiento, y de las relaciones
laborales.

c. Material y equipo:

Elaborado por el Gerente general, gerente de ventas del departamento de

recursos humanos se refiere al equipo que se necesitar para la
realizacin del programa

d. Locales: local principal y sucursales.

e. Instructivos y reglamentos:

Recopilacin de informacin
Fijacin de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una
organizacin se fijan objetivos. Las cinco caractersticas de un objetivo:
especfico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qu hacer, cmo y
cundo.
Desarrollo de polticas: las polticas son las decisiones permanentes
relativas a los asuntos estratgicos recurrentes y restringen las clases
de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que
jerarquiza la terminacin de los pasos de accin y especfica la
secuencia que se realizarn.
Establecimiento de procedimientos: son programas de accin
estandarizados que se refieren a asuntos tcticos recurrentes.
Presupuestacin: es la asignacin de recursos a programas. Los
recursos incluyen personas, capital de trabajo e informacin. La
informacin acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un
recurso cada vez ms importante y costoso en la administracin de
ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar
su tiempo, gastos y materiales promocionales.
2. Personal:

a. Tiempo y nmero: participan desde el gerente hasta el vendedor un total

de 120 trabajando 8 horas diarias por 6 das a la semana.

b. Determinacin y funciones:

Gerente General
Asegurar el funcionamiento ptimo de todas las reas de la empresa,
canalizando los recursos y esfuerzos hacia aquellas oportunidades que le
generen el mayor crecimiento a la empresa.

Actividades
Acta como representante de la empresa, fija las polticas operativas,
administrativas y de calidad en base a los parmetros fijados por la junta
directiva. Es responsable ante los accionistas, por los resultados de las
operaciones y el desempeo organizacional, junto con los dems gerentes
funcionales planea, dirige y controla las actividades de la empresa. Ejerce
autoridad funcional sobre el resto de cargos ejecutivos, administrativos y
operacionales de la organizacin.

Gerente de ventas y Marketing

El Gerente de ventas y marketing monitorea la situacin presente del
mercado y pronostica su futuro, considerando las caractersticas y
expectativas de los clientes, canales de distribucin, proveedores,
competidores y asociaciones comerciales es el encargado de Elaborar
planes estratgicos de las ventas, presupuestos y dems paquetes
contables que la organizacin necesite, adems de realizar reportes
mensuales de las ventas realizadas en la compaa mediante registros que
le proporcionara el supervisor de ventas.
 Actividades
Participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadolgico a
instrumentar.
Como parte del desarrollo de la estrategia a seguir, busca identificar
oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los rubros
relacionados con el producto, precio, distribucin, promocin y relaciones
comerciales.

- Coordinar, revisar y aprobar el presupuesto para la compra de materia

prima que se requiere para la venta de productos en el departamento.
- Realizar la programacin y asignacin de los recursos del departamento
de ventas para dar cumplimiento a los programas.

- Analizar en conjunto con sus colaboradores las ventas y todo lo referente

al departamento de ventas evaluando si se han cumplido los objetivos,
la causa de desbalances y las posibles medidas correctivas
- Entregar al gerente informes constantes acerca de las ventas de la
compaa para llevar un constante control en el manejo fiscal de la
organizacin y no se presenten futuros problemas
- Conocer y aplicar permanentemente las normas y procedimientos de la
compaa para un mejor ambiente laboral

Supervisor de Ventas
Responsable de un determinado nmero de vendedores, realiza el control de la
gestin de los vendedores, se encarga de la formacin del personal del
departamento, elabora informes cuantitativos y cualitativos con respecto a las
ventas. Analiza el material soporte para las ventas, en colaboracin con el rea
de gerente de ventas y mercadotecnia

Actividades
Apoyar la labor de su jefe inmediato mediante el control, clasificacin, registro
anlisis y archivo de las operaciones y registros de la empresa correspondientes
 a las ventas, para ilustrar de forma ordenada, clara y oportuna los movimientos
y transacciones del rea de ventas de la empresa

Vendedor
Es responsable de efectuar las labores de ventas y recepcin de pagos de
cuotas, manteniendo con nuestros clientes la mejor atencin en el servicio de
Pre y Post ventas, administrando los productos que mantiene en su seccin y
manteniendo al supervisor informado en lo referente a sugerencias y / o
reclamos de nuestros clientes realizando con acierto la exhibicin y promocin
de los diversos productos de los expendios y puntos de venta establecidos para
su venta.

Actividades
- Supervisa la venta de productos demandados por los clientes, realizando
apropiada revisin del producto
- Lleva registro de las ventas diarias en trabajo
- Realiza cortes de caja al finalizar cada jornada
- Entrega al supervisor las cantidades de dinero y los registros de venta de
los productos segn los periodos establecidos
- Recaba la firma del supervisor-Lleva registro de existencias ( insumos,
suministros y productos )
- Realiza las actividades requeridas para la promocin de los productos,
servicios y beneficios, disponiendo de los suministros necesarios Gracias
por la atencin prestada
- Toma de decisiones en base a los reportes de Gerente de Ventas y
Marketing y dems departamentos de la empresa.

c. Reclutamiento: Este apartado tiene como objetivo resumir las polticas de la

empresa en materia de contratacin, seleccin, motivacin, formacin,
externacionalizacin de funciones, seguridad y prevencin de riesgos
laborales.
Contacto con los candidatos preseleccionados: Se contacta a los
candidatos para evaluar sus intereses y citarlos a evaluacin.
Aplicacin de pruebas (evaluaciones): y rea, se aplicarn distintas
 pruebas a los candidatos.
Entrevista con Capital Humano: Los candidatos evaluados sern
seleccionados para la entrevista con Capital Humano.
Seleccin de los candidatos entrevistados: Se conforma una terna de
candidatos en funcin de los intereses y requerimientos del cliente.
Realizacin de entrevista tcnica con el rea: El candidato se citar a
entrevista con el encargado del rea solicitan.
Seleccin del candidato: Tanto el reclutador como el encargado del rea,
debern tomar la decisin de la seleccin del candidato que ocupar la
vacante disponible.
Oferta Salarial: Al candidato seleccionado se le presentar la
oferta salarial correspondiente al cargo, la cual contiene todos aquellos
beneficios que ofrece la empresa.
firma del contrato de trabajo: estando de acuerdo con las condiciones de
trabajo ambas pates, patrn empleado se firmara el contrato.
Activacin del proceso de ingreso: Se incluye administrativamente dentro
del sistema al candidato seleccionado.

c. Adiestramiento del personal:

La capacitacin en ventas se lleva a cabo con el propsito de brindar al
equipo comercial herramientas para un desempeo ms eficaz, motivando
al mismo tiempo a los vendedores.
En los siguientes rubros se adiestrar al personal:

Tcnicas de Venta
Tcnicas generales de venta
Venta de saln
Venta de servicios
Venta tcnica
Venta por telfono
Negociacin comercial
La argumentacin
La respuesta a las objeciones
Las tcnicas de cierre de la venta
 Habilidades comunicativas. El personal de ventas debe saber
expresarse bien, tanto escrita como oralmente, de preferencia en un
idioma extranjero adicional a su lengua materna. Aqu deben integrarse
aquellas habilidades que se ensean en Programacin Neurolingstica,
a fin de que el vendedor sepa interpretar las pautas psicolgicas envueltas
en los procesos comunicativos con los compradores.
Recibimiento del cliente
Manejo de las relaciones interpersonales
La frmula todos vendedores
Dominio del telfono
Comunicacin interna entre los departamentos
Psicologa del consumidor

Cultura Tcnica y Comercial

En los siguientes aspectos
Tcnicas de resolucin de problemas y toma de decisiones
Tcnicas de creatividad
Elementos de administracin comercial
Investigacin de mercado y anlisis de la competencia
Fundamentos del crdito a clientes
Conocimiento de las operaciones de la empresa
Conocimientos de los productos

Capacidad de Organizacin y gestin.

Gestin del tiempo de venta
Organizacin de viajes y giras
Planificacin de la zona de venta
Tcnicas de prospeccin y calificacin de clientes potenciales
Conocimiento del sector comercial
adems ensear a la persona a la organizacin de sus archivos y llenado
de reportes.

Liderazgo. Convirtindole en gua, asesor y gerente de sus actividades

 personales y de las de los equipos de trabajo en que participa, de manera
que vea su trabajo como un negocio personal. Si de aqu desarrolla
habilidades para autogestionarse, podemos tener colaboradores que
consuman cada vez menos supervisin y control, dedicando la alta
gerencia sus esfuerzos, a idear estratgicamente el negocio.

3. Financiamiento

a. Elaboracin del presupuesto: se trata de especificar el presupuesto

que se requerir para la ejecucin del programa y se deben desglosar
las diversas partidas que la integran.

Partidas que la integran:

Revisin y anlisis de la situacin
Identificacin de problemas y oportunidades
Elaboracin del pronstico de ventas
Despliegue de objetivos de ventas
Determinacin de tcticas de ventas
Especificacin de recursos
Elaboracin del presupuesto de ventas
Revisin y aprobacin del presupuesto
V. Evaluacin
El programa de ventas es una herramienta esencial a la hora de determinar las
futuras ventas de un determinado periodo.
Analizar el proceso de planificacin de las ventas, las caractersticas del plan integral
de ventas, as mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques, las
tcnicas de pronsticos y los distintos usos de un plan de ventas que se relacionan
con dicho propsito.
El pronstico de ventas es la base para decidir cunto gastar en diversas actividades
como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se
planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilizacin de la planta y las
instalaciones de almacenaje. Tambin dependen de stos pronsticos el calendario
de produccin, la contratacin de operarios fabriles y la compra de materias primas.