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ESCOLA DE ADMINISTRAO
PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ADMINISTRAO
Londrina PR
2007
Andra do Socorro Rosa Silva Maia
Londrina - PR
2007
Andra do Socorro Rosa Silva Maia
Conceito final:
Aprovado em ....... de.........de.....
BANCA EXAMINADORA
_________________________
Prof. Dr.
_________________________
Prof.Dr.
_________________________
Prof.Dr.
_________________________
Orientador: Gilberto kloeckner
Maia, Andra do Socorro Rosa Silva.
Bibliotecrio Responsvel
Nmero do Registro no CRB
AGRADECIMENTOS
Agradeo a meus pais por estarem sempre presentes com sua pacincia e palavras
corretas durante todo tempo.
Ao meu marido com quem sempre pude contar e contribuiu indiretamente para a rea-
lizao desse trabalho.
Ao meu filho Lucas Felipe Maia por sua pacincia e compreenso nos momentos o-
portunos.
Agradeo tambm ao professor Gilberto kloeckner pelas suas orientaes que me
ajudaram a encontrar o caminho certo do trabalho.
DEDICATRIA
1 INTRODUO
07
2 REFERENCIAL TERICO 09
2.1 Crdito 09
2.2 Instituies Financeiras e Polticas de Crdito 10
2.2.1 Polticas de Crdito 13
2.3 Tipos de Crdito 14
2.3.1 Crditos para Pessoas Fsicas 14
2.3.2 Crditos para Pessoas Jurdicas 15
2.3.4 Crdito Rural 15
2.4 Crditos Passveis de Renegociao 15
2.5 A Anlise do Crdito 16
2.6 Os Cs do Crdito 17
2.6.1 Carter 17
2.6.2 Capacidade 17
2.6.3 Capital 18
2.6.4 Condies 18
2.6.5 Colateral 20
2.6.6 Conglomerado 20
2.7 Risco 20
2.7.1 Risco de Mercado 23
2.7.2 Risco Operacional 24
2.7.3 Risco Legal 24
2.7.4 Risco de Crdito 25
2.8 Inadimplncia 28
2.8.1 Inadimplemento Absoluto 29
2.8.2 Inadimplemento Relativo 29
2.9 Negociao e Crditos Inadimplidos 29
3 METODOLOGIA 31
4 ANLISE DOS RESULTADOS 32
5 CONCLUSES 36
6 RECOMENDAES 36
7 CONTRIBUIES 36
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS 38
ANEXOS
Anexo 1 Legislao utilizada 40
Anexo 2 - Questionrio de pesquisa sobre mecanis- 62
mos de recuperao de crdito
LISTA DE GRFICOS
Grfico 1 -Classificao dos sistemas de cobrana do 35
Banco do Brasil
Grfico 2 - Freqncia de utilizao 35
1. INTRODUO
2. REFERENCIAL TERICO
2.1. Crdito
grantes do Sistema Financeiro Nacional no Direito ptrio, so, de acordo com a Lei
n. 4.595/64 (art. 17 c/c art. 18, 1): os estabelecimentos bancrios oficiais e privados
(bancos comerciais, bancos de investimento, bancos de desenvolvimento e bancos
mltiplos com carteira comercial); as sociedades de crdito, financiamento e investi-
mento (financeiras); as caixas econmicas; as cooperativas de crdito e cooperativas
que possuem seo de crdito.
As entidades previstas em lei apresentam a peculiaridade do lucro restrito nas
operaes de financiamento, na medida em que lhes permitido cobrar juros alm da
taxa-limite de remunerao do capital, legalmente adequada. Essa afirmao pode
ser confirmada sob dois aspectos: o primeiro, pela excluso preconizada no art. 17
do Decreto n. 22.626/33 (O governo federal baixar uma lei especial, dispondo sobre
as casas de emprstimos, sobre penhores e congneres) e segundo, pelo entendi-
mento firmado na Smula n. 596 do Supremo Tribunal Federal (As disposies do
Decreto n. 22.626/33 no se aplicam s taxas de juros e aos outros encargos cobra-
dos nas operaes realizadas por instituies pblicas ou privadas que integram o
Sistema Financeiro Nacional).
O art. 17 da Lei 4.595/64 especifica:
Trata-se do crdito comercial, que pode ser visto sob trs formas:
Crdito para cobertura de liquidez: so as operaes vinculadas ao overnight
(crdito por um ou mais (poucos) dias, como o hot-money, caracterizado pelo curts-
simo prazo).
Crdito para operaes comerciais propriamente ditas (consumo das empre-
sas), voltado para o financiamento das operaes cclicas das empresas, caracteri-
zado pelo curto e mdio prazos (operaes voltadas para o suprimento de capital de
giro).
Crdito para investimento, voltado para o financiamento de ativos fixos e ca-
racterizado pelo mdio e longo prazo e para a necessidade permanente de capital de
giro. O crdito facilita as vendas, por tornar possvel seu maior volume, pe mais ra-
pidamente recursos nas mos dos agentes produtivos e visa facilitar os termos do
fluxo de caixa do comprador. Os vendedores, neste contexto, precisam oferecer cr-
dito ao comprador, como um dos fatores de competitividade de seu negcio.
- capital de giro;
- crdito direto ao consumidor;
- leasing;
- cheques especiais;
- operaes com micro e pequenas empresas;
- carto de crdito;
- desconto de recebveis;
- operaes de investimentos (BNDES, FINAME);
- crdito rural;
- operaes de cmbio (operaes de exportao ACC/ACE, de importa-
o).
2.6. Os Cs do Crdito
2.6.1. Carter
O carter determinante na anlise de crdito, de nada adianta a existncia de
fatores favorveis ou desfavorveis diante da deciso do pagamento ou no paga-
mento, as pessoas so diferentes e agem diferentemente diante das diversas situa-
es. Isto que determina o seu carter, ou seja o seu posicionamento perante uma
situao que demonstra sua boa f, ou no.
Segundo Schrickel (1997, p. 48), este o C de crdito mais importante, ten-
do em vista que, independente do montante emprestado, se refere capacidade que
o tomador tem em repagar o emprstimo.
O conceito de carter construdo ao longo do tempo, por isso clientes antigos
tornam a anlise mais confivel, seu comportamento financeiro nos permite traar um
perfil ou padro, porm necessrio se basear tambm em dados externos como
pesquisas em SERASA, SPC E CADIN e internos como dados fornecidos pelo ca-
dastro do cliente.
De acordo com Silva (1998, p. 77), a pontualidade do cliente no pagamento
de suas obrigaes fator relevante na apurao do carter do cliente, podendo ser
identificada por meio dos registros internos do banco ou mediante o uso das chama-
das informaes comerciais e bancrias.
2.6.2. Capacidade
Blatt (1999, p. 42) refere-se ao capital como sendo a fonte de receita e renda
do cliente, ou seja, quais as origens de seus recursos, sua freqncia e consistncia.
Para Schrickel (1997, p. 52), o capital refere-se a converso de negcios em
renda. Aqui mais importante toda a anlise do balano patrimonial, do que s o
Capital Social.
Constata-se que o capital abrange uma informao valiosa para determinao
da capacidade de pagamento do cliente, tornando-se fator preponderante na deciso
do crdito, atravs da medio dos ndices financeiros relativos aos bens e recursos
disponveis para acobertar dbitos.
2.6.4. Condies
2.6.5. Colateral
2.6.6. Conglomerado
2.7. Risco
O risco permeia a atividade humana. Tudo que se faz ou se diz tem a possibi-
lidade de gerar conseqncia diferente daquela que se imagina. Atravessar uma rua
pode ter como resultado um acidente. A atitude frente ao risco diferente para cada
pessoa. A palavra risco deriva do italiano antigo risicare, que significa ousar. As-
sim, as aes que ousamos tomar, dependem do nosso grau de liberdade de opo.
O estudo do risco comeou no Renascimento, quando as pessoas se libertaram das
restries do passado e desafiaram abertamente as crenas consagradas.
O maior problema do risco, conforme Paiva (1997, p.5), que ele inerente
personalidade e mutvel com o tempo. Por isso, h necessidade de se gerenciar ris-
co com diretrizes e parmetros para aplicaes de forma que produzam a lucrativida-
de esperada, garantam o retorno dos capitais e mantenham sua credibilidade. Paiva
ainda afirma que gesto financeira a funo da Administrao que tem como obje-
tivo a adequao de fontes e aplicaes de recursos em uma empresa, objetivando
lucro.
Segundo Silva (1998, p.75), os estatsticos diferenciam risco de incerteza ao
afirmarem que o risco existe quando o tomador de decises pode estimar as probabi-
lidades relativas a vrios resultados, enquanto que a incerteza ocorre quando o to-
mador de decises no tem nenhum dado histrico e precisa fazer estimativas acei-
tveis, a fim de formular uma distribuio probabilstica subjetiva, isto , baseado em
sua sensibilidade pessoal. A diferenciao feita por estatsticos entre risco e incerteza
tambm relatada por Gitman (2001, p.205) ...o termo risco usado alternadamente
com incerteza ao se referir variabilidade de retornos associada a um dado ativo.
Silva (1998, p.71) diz que a relao risco/retorno est implcita na concesso de cr-
dito, que num banco comercial constitui-se em seu prprio negcio. Afirma ainda
que, a otimizao dos resultados, portanto, decorrncia de uma eficiente poltica
de crdito, associada, evidentemente, poltica de cobrana e s demais polticas da
empresa. Assim, na concesso do crdito, o profissional deve ater-se poltica de
crdito da empresa, ter o conhecimento do negcio e fazer uma anlise criteriosa de
risco para garantir o retorno esperado. Schrickel (1997, p. 35), pondera que risco
significa incerteza, impondervel, imprevisvel, e estes, situam-se necessria e uni-
camente, no futuro. Nem sempre fcil diferenciar qual o tipo de risco presente em
determinada situao, pois o risco pode variar dependendo da tica sob a qual ob-
servamos o problema. Exemplificando, pode-se dizer que risco ocorre quando um pi-
loto profissional dirige um carro de competio em alta velocidade. Ele conhece a si-
tuao e os riscos a que est sujeito. A incerteza ocorre quando um motorista comum
tenta substituir o piloto profissional na direo do carro de competio, pois no tem o
conhecimento adequado da situao. Ento, no crdito, pode-se concluir que risco e
incerteza tomam caminhos diferentes e no podem ser considerados sinnimos, pois
o risco mensurado com base em dados histricos ou experincias passadas, en-
quanto que a incerteza refere-se ao feeling do tomador de decises, no podendo ser
provada matematicamente. O risco, portanto, encontra-se implcito em qualquer ope-
rao de crdito e sua administrao torna-se a essncia da teoria bancria, que visa
proteger o patrimnio do banco e dos acionistas. Assim, explica-se o fato de uma
pessoa aplicar suas economias em bolsa de valores enquanto outra prefere a segu-
rana da caderneta de poupana. O risco, sempre presente em qualquer emprstimo,
coloca-se de forma visvel e compensado por uma taxa remuneratria.
Na concesso de crdito o banco estar sempre atento s diversas variveis
relacionadas aos riscos do cliente e da operao. O passado do tomador de crdito,
a viabilidade do empreendimento e a capacidade de pagamento so informaes ne-
cessrias ao banco para emprestar o dinheiro ao cliente. Na atividade de crdito o
risco est presente e a promessa de pagamento pode no ser cumprida. Podemos
dispor de diversas informaes do tomador de crdito, mas todas referentes ao seu
passado. Sobre o seu futuro e da operao que se est transacionando existir ape-
nas a imprevisibilidade, a incerteza sobre sua capacidade de pagamento, que poder
ou no ocorrer, alm da possibilidade da ocorrncia de outros fatores que podero
inviabilizar o cumprimento da obrigao.
O objetivo maior dos modelos de mensurao do risco de crdito est em criar
estimativas precisas das probabilidades de os crditos serem pagos, permitindo, por
meio do controle das variveis utilizadas, a definio de um critrio que vise a maxi-
mizao das receitas ou a minimizao das perdas, fornecendo uma base estatstica
satisfatria para comprovao das decises. Uma das tcnicas estatsticas de anlise
de dados mais utilizadas no desenvolvimento de modelos de avaliao de risco de
crdito compreende anlise discriminante. Segundo Caouette, Altman & Narayanan,
(1999, p. 182) os modelos estatsticos atribuem pesos predeterminados para algu-
mas variveis do cliente, gerando um escore de crdito, ou seja, trabalham com uma
medida que possa separar, em dois grupos distintos, os clientes considerados bons e
os maus.
Risco um conceito que cobre quatro grandes grupos: risco de mercado, risco
operacional, risco de crdito e risco legal. O risco de mercado se subdivide em quatro
outras reas: risco do mercado acionrio; risco do mercado de cmbio; risco do mer-
cado de juros; e risco do mercado de commodities. O grupamento risco operacional
composto de risco organizacional; risco de operaes; e risco de pessoal.
A seguir uma breve passagem por cada um destes riscos. Por se constituir na
essncia deste trabalho o risco de crdito ser abordado posteriormente e com mais
profundidade.
2.8. Inadimplncia
Ns, mesmo sem perceber, estamos sempre negociando, por meio de relacio-
namentos interpessoais, muito embora nem sempre cheguemos ao ponto alto da ne-
gociao que o acordo.
Blatt (1999, p.106) diz que um cobrador bem sucedido deve saber como ata-
car, deve fazer qualquer coisa para obter o seu dinheiro, sempre no limite legal e mo-
ral. A realidade que o cobrador est lidando com seres humanos, no robs.
Para Sebenius, negociao um processo cientfico, quando estabelecemos o
problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao
longo do tempo; mas se a maneira como esse problema conjunto resolvido mistura
cincia e arte, o processo muito criativo e oportunista, visto que se est pedindo tu-
do que possvel obter em determinada situao (Sebenius, 1998, p.82-86).
Ury comenta que ouvir algum a concesso mais barata que h; todos ns
temos profunda necessidade de ser compreendidos, e, ao satisfazer essa necessida-
de, voc pode fazer com que a negociao tome outro rumo. Ouvir requer pacincia
e autodisciplina. Ouvir no fcil, mas pode ser algo valioso; proporciona uma janela
para o pensamento da outra parte. Permite que voc envolva a outra parte em uma
tarefa conjunta entender seu problema, fazendo com que ela fique mais disposta a
ouvi-lo (Ury, 1998, p.70-74).
Para Blatt, todas as empresas tm que lidar com clientes problemticos. No
somente com o pagador lento, para quem todas as tcnicas existentes podem ser e-
xigidas para assegurar o pagamento, como tambm com o cliente que est em difi-
culdades financeiras, e que por isso ter empecilhos para efetuar o pagamento (Blatt,
1999, p.104).
Para as empresas no s necessrio averiguar se o tomador de recursos
proprietrio de garantias necessrias, mas principalmente indispensvel reconhecer
a capacidade de pagamento no futuro, que nos dir se ele ter ou no solvncia para
a quitao dos emprstimos.
Tendo como pano de fundo esta realidade, a maioria das empresas deve ado-
tar tcnicas mais acuradas na anlise e negociao dos crditos liberados aos seus
clientes para evitar ou diminuir as situaes de inadimplncia e at de insolvncia.
Com isso a negociao nos leva a um desafio, que requer, para ser conduzido,
o trabalho de profissionais especializados.
Na viso de empresrios conscientes, que esto em freqncia com o mundo
dos negcios e com as variaes do mercado financeiro, aes de preveno bem
simples efetuadas antes da venda evitam o surgimento da inadimplncia.
Para que o processo de concesso de crdito ou de venda seja mais bem ela-
borado devemos levar em conta alguns parmetros como o perfil dos clientes e sua
quantidade mdia, o valor da venda ou do crdito, os custos de elaborao das pes-
quisas cadastrais, a rapidez do processo total, a imagem da empresa e a quantidade
de pessoal envolvido, dados estes que so essenciais ao bom andamento do proces-
so.
Mas a preveno, apesar dos custos na sua elaborao, ainda a melhor ma-
neira de evitar o problema da inadimplncia, pois com a utilizao de mnimos recur-
sos so evitados grandes prejuzos.
Mesmo tendo sido o crdito concedido profissionalmente, cercado de todas as
precaues, com um preo competitivo e com uma completa anlise de crdito, po-
demos ter a ocorrncia da falta de pagamento e o conseqente prejuzo. Ser ento
preciso refletir sobre os fatores causadores desta inadimplncia, bem como a manei-
ra mais vivel para resolver o problema.
3. METODOLOGIA
Trata-se de uma linha de crdito direcionado para clientes com pelo menos
uma operao vencida a partir de um dia, exceto para clientes responsveis por ope-
raes contabilizadas em perdas/prejuzo ou com mais de uma conta corrente.
As contrataes so efetivadas diretamente pelo cliente atravs dos TAA Terminais
de Auto Atendimento, Internet e Central de Atendimento Banco do Brasil(CABB), tem
como objetivo possibilitar ao cliente a fixao de novo prazo de pagamento de suas
dvidas de conta corrente, CDC e carto de crdito .
Para as dvidas vincendas tambm pode ter acesso via TAA, internet ou
CABB, s linhas de CDC automtico renovao, BB renovao consignao, BB cr-
dito pronto renovao e reescalonamento automtico de dvidas vincendas.
No podero ter acesso a esta linha os clientes que possurem mais de 20
operaes de CDC em ser, comando de bloqueio na conta corrente efetuado pela
agncia, duas ou mais contas corrente, operao ajuizada, registro de processo de
fraude registrado em sistema prprio do banco , questionamento no Carto de Crdi-
to, acordo de cobrana via boleto, ANC com situao cancelado ou vencido, saldo de
operaes do cliente inferior a R$150,00 e operaes em situao de perdas.
Na fase de recuperao de crdito , classificada pelo Banco como aquela na
qual j foram esgotadas as negociaes visando a manuteno de relacionamento
com o cliente e podem envolver abatimentos negociais, o mecanismo existente o
Reescalonamento Manual de dvidas vencidas ou vincendas: direcionado para clien-
tes responsveis por dvidas de carto de crdito, limite de conta corrente, adianta-
mento a depositantes, CDC Crdito Direto ao Consumidor, vencidas em qualquer
prazo ou vincendas, desde que o cliente tenha ao menos uma operao vencida e
no seja pblico alvo para o reescalonamento automtico de dvidas; o PEC Pro-
cedimentos Especiais de Cobrana: direcionada para clientes com dvidas vincendas
ou vencidas a qualquer tempo, de clientes que tenham sofrido reduo de capacida-
de de pagamento, fragilizao da situao econmico-financeira decorrente de fatos
ocorridos no curso da operao, tais como desemprego, reduo salarial, devedor
declarado judicialmente insolvente ou devedor falecido, a Tabela de Rebates: Rene-
gociao de operaes vencidas h mais de 60 dias, com descontos, a Terceirizao
de Cobrana Extrajudicial de Dvidas ; a Transferncia de Operaes para Unidades
de Recuperao de Crditos URR e por fim a Cobrana Judicial.
- Viso Negocial:
Normal avisos e contatos com o cliente. O foco a qualidade no relaciona-
mento
Preventiva sinalizao de problemas futuros. O foco proativo, visando a
readequao de limites, linhas de crditos e prazos;
Anormal prevista inadimplemento em funo de mercado ou restries internas. O
foco a cobrana da parcela em atraso
Anormal inadimplemento em funo da conjuntura ou situao individual, restries
internas e externas. O foco a cobrana e manuteno do cliente.
Nestas situaes os instrumentos de negociaes aplicveis so: Aes automatiza-
das de cobrana, Terceirizao de Cobrana Extrajudicial, Reescalonamento de D-
vidas de Pessoas Fsicas.
- Viso de Recuperao:
Anormal Ativa recuperao de ativos, inclusive via judicial.
Anormal Passiva os meios de recuperao dos ativos esto esgotados.
70 Muito eficiente
60
50
Boa porm precisa
40 ser aprimorada
30
20 Ruim, no
consegue
10
recuperar a
0 inadimplncia
diariamente
3% 12%
mais que 1 vez por
25% semana
mais que 1 vez ao
60% ms
no utilizo
5. CONCLUSES
O crdito oferecido pelas instituies bancrias e comerciais esto cada
vez mais difundidos no comrcio. Os ofertadores de crdito so cada vez mais caute-
losos ao conceder o crdito independente do seu tamanho. As instituies bancrias
e comerciais devem, antes da concesso do crdito, aprofundar seu conhecimento
sobre o seu cliente, estar atento ao clima econmico varivel, saber o impacto de
competio no negcio do seu cliente e verificar se seu cliente tem capacidade para
administrar o empreendimento. Esses so apenas alguns critrios a observar na con-
cesso do crdito. O acompanhamento constante dos tomadores de crdito pelos
credores mostrou como uma ferramenta fundamental para evitar a inadimpln-
cia,pois, qualquer desvio acarreta no credor uma ao de proteo de seu crdito. A
figura do funcionrio treinado ou especialista em credito tambm se mostrou essenci-
al para o combate e a preveno de crditos inadimplidos futuros o credor deve ter
em seu analista de crdito uma pessoa bem treinada antes de lhe ser permitido con-
ceder crditos ostensivamente. O analista deve considerar todos os Cs de crdito:
Carter, capital, capacidade, colateral e conglomerado. Especial ateno deve ser
dada a formalizao do crdito oferecido, qualquer falha no instrumento de crdito
pode comprometer a tentativa de recebimento administrativo ou judicial do crdito
no pago.
6. RECOMENDAES
No mbito da agncia, recomenda-se a utilizao proativa dos instrumentos de
gesto de carteira de crditos inadimplidos, para acompanhamento e rastreamento
tempestivo das obrigaes dos clientes, permitindo o diagnstico e identificao de
solues mais adequadas para cada caso.
O gerenciamento do processo de cobrana deve ocorrer a partir da liberao
dos valores emprestados ou financiados at seu efetivo retorno para o Banco. As a-
es de cobrana so iniciadas a partir da no quitao de juros em perodos de ca-
rncia, atraso nos pagamentos de parcelas, no pagamento de faturas de cartes de
crdito e/ou quando da ocorrncia de irregularidades que ensejam incio de cobrana
diferenciado.
As vendas, emprstimos, acompanhamentos, recebimentos so atribuies
que resumem um ciclo bsico da principal atividade bancria: intermediao financei-
ra e colocao de produtos e servios. Quando so conduzidas separadamente po-
dem comprometer o equilbrio financeiro de um banco.
7. CONTRIBUIES
CAOUETTE, John B., ALTMAN, Edward I., NARAYANAN, Paul. Gesto de Risco de
Crdito: o prximo desafio financeiro. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999.
CREDITRISK+, disponvel em
http://www.csfb.com/institutional/research/assets/creditrisk.pdf
SILVA, Jos Pereira da. Gesto e anlise de risco de crdito. So Paulo: Atlas, 1998.
URY, W. Muito Alm do No. Seo: Dossi. Revista HSM Management, maio-junho
1998 ano 2, N 8.
ANEXOS
Anexo 1
SISTEMA FINANCEIRO NACIONAL
http://www.soleis.adv.br/
"Banco um lugar onde emprestam um guarda-chuva quando faz sol e o pe-
dem de volta assim que comea a chover" - (Robert Frost - poeta americano)
Decreto-Lei Decreto-Lei
CF de 1967 CF de 1988
48/66 278/67
CAPTULO I
DO SISTEMA FINANCEIRO NACIONAL
Art. 1 - O Sistema Financeiro Nacional, estruturado e regulado pela presente Lei,
ser constitudo:
I - do Conselho Monetrio Nacional;
II - do Banco Central do Brasil;
III - do Banco do Brasil S.A.;
IV - do Banco Nacional de Desenvolvimento Econmico e Social;
V - das demais instituies financeiras pblicas e privadas.
CAPTULO II
DO CONSELHO MONETRIO NACIONAL
Estamos realizando uma pesquisa para saber a sua opinio sobre Mecanismos de
controle e recuperao de crdito especificamente no Ambiente do Banco do Brasil.
NO NECESSRIO IDENTIFICAR-SE
Instrues Marque com um X as respostas:
1. Funo:
( )Gerente de contas PF
( )Gerente de Contas PJ
( )Gerente de Expediente
( )Escriturrio - Atendimento
2. Voc utiliza os mecanismos de controle de inadimplncia disponibilizados pela
Banco, para o controle de inadimplncia de sua Carteira?
( )Sim ( ) No
( ) Sim ( ) No
6. Na sua opinio o que poderia ser aprimorado nos mecanismos de recuperao de
crdito do Banco do Brasil?
( ) Informatizao
( ) Aladas de negociao
( ) Mo de obra especializada e exclusiva
( ) Muito eficiente
( ) Falta de treinamento
( ) Falta de tempo
( )timos, pois conseguem renegociar a divida com presteza e tem baixo custo.
( ) So bons, porem podem ser melhorados pois no conseguem negociar com o cli-
ente .
( ) So pssimos , pois somente conseguem encaminhar o cliente para agncia aumen-
tando o fluxo de atendimento e o custo do servio.