El Modelo AIDA

El modelo AIDA fue enunciado por Paul Lazarsfeld (1901-1976) y define una secuencia de estados por el
que llevar de la mano a un potencial cliente para obtener un objetivo comercial: Atencin, Inters, Deseo y
Accin. Un buen ejemplo es su aplicacin para conseguir una cita comercial.

En primer lugar necesito la Atencin de mi interlocutor. Es decir le tengo que decir algo, por ejemplo
preguntarle algo, con el resultado de que se quede a la escucha. Imaginemos que hablo con una empresa
de reformas integrales. Simplemente le puedo decir: Hacis reformas tanto para particulares como para
empresas? El resultado ser una respuesta, si de todo tipo, y su atencin.

Posteriormente necesitar despertar el Inters. Por ejemplo: te llamo porque tengo personas que
necesitan reformar su casa y quiero explicarte cmo te puedo facilitar sus datos de contacto para que les
presupuestis. Me parece que ya tenemos el inters de nuestro interlocutor.

Este mensaje para conseguir el inters de nuestros compradores es una de las partes ms crticas de
nuestro modelo comercial, y muchas empresas no lo tienen desarrollado. Yo le llamo el mensaje clave.

Una vez que ya tengo el inters de mi potencial cliente, desarrollar este mensaje clave con varios
argumentos de peso para despertar en l su Deseo de reunirse conmigo. Y cerrar la interaccin con
la Accin de concertar la cita.

El modelo o tcnica AIDA lo puedo aplicar en distintas situaciones, puede ser una llamada de telfono, o
el diseo de una campaa de marketing para conseguir el registro de potenciales clientes en un portal de
Internet.

El Mtodo SPIN

SPIN fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los aos 90.El mtodo SPIN se
categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar a un potencial cliente para detectar
y desarrollar una oportunidad de negocio; es imprescindible en entornos de venta compleja.

Situacin
Preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan informacin sobre el negocio del cliente y su
modo de trabajar.

Problema

Preguntas un poco ms comprometidas, que requieren un mayor conocimiento del sector en el que nos
movemos, orientadas a que el cliente exprese problemas que pueda tener en su empresa. Un comercial
habilidoso har las preguntas adecuadas para que el cliente exprese problemas que su producto puede
resolver, avanzando hacia la venta.

Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el comercial debe conocer a fondo los problemas que su
producto puede resolver. Me encuentro con muchas empresas que no se han parado a pensar al
detalle cuales son estos problemas, y con dificultades para elaborar una lista detallada de los mismos.

Implicacin

Preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las consecuencias que estos
problemas tienen para el cliente, magnificndolos, y refuerzan la necesidad de resolverlos.

Un comercial experto ser capaz de que su cliente exprese la gravedad de las consecuencias que los
problemas identificados tienen para el desarrollo de su negocio, en forma de prdidas o oportunidades no
abordadas.

Need pay off o Beneficio

Los mejores comerciales son capaces de ayudar al cliente a expresar cuales seran los beneficios de
resolver los problemas identificados, que ya han sido magnificados lo suficiente como para que se asuma
la necesidad de resolverlos.

Avanzar desde la S a la N (B) implica un importante salto de competencias comerciales, pero sobre todo
un profundo conocimiento del mercado en que nos movemos, y de cmo aplicar nuestro producto en
beneficio del negocio del cliente.

Los comerciales tenemos un gran defecto que est siempre presente y que vuelve a aparecer de modo
recurrente, a veces en funcin del grado de motivacin y concentracin que tengamos en las reuniones de
ventas.

Una vez que un cliente expresa que tiene un problema, tenemos la tentacin de ofrecerle directamente una
solucin al mismo, saltndonos los pasos Implicacin y Beneficio, y perdiendo muchas ventas por ello.
Por otro lado, me sigo encontrando entornos comerciales en los que no se utiliza el SPIN y los comerciales
son meros presentadores de producto.

Estas situaciones son sostenibles si tenemos una marca muy reconocida en el mercado, o en entornos
muy amables a las ventas, pero an as estamos perdiendo un nmero importante de ventas. Pero en
entornos tan duros como los actuales es crtico disponer de comerciales bien formados expertos en vender.

Otro de los defectos que tenemos los comerciales es que le decimos al cliente los problemas que seguro
que tiene, sus consecuencias y los beneficios de resolverlos con nuestro producto, en vez de conseguir
que sea el mismo cliente el que los exprese. Esto tambin nos hace perder muchas ventas.

Conclusiones

Como habris podido notar, la utilizacin exitosa de estos modelos requiere de un conocimiento profundo
de mi cliente, su negocio y mi producto, y que este sea interesante para l. Es decir, ni son una varita
mgica, ni hacen milagros.

Tienes desarrollado el mensaje clave para tu producto? Llegas a las preguntas de beneficio en tus
reuniones comerciales? Qu otras tcnicas de ventas, adems de AIDA y SPIN aplicas con xito?

Por favor, djanos tus comentarios debajo. Y si te ha gustado el artculo, no olvides compartirlo en
tus redes sociales.

13 Tcnicas de Cierre de Ventas

Qu significa Cerrar una Venta?

Bsicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El
cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisin.

Cuando un vendedor hace la presentacin del producto y sus beneficios para el usuario del
producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos
casos las objeciones son una muestra de inters.

El papel del Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuacin debe callarse.
Se dice entre los vendedores que el primero que habla, pierde, y esto es por que el silencio del
vendedor obligar al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgar el poder para
lograr el compromiso.

Tcnicas de Cierres de Ventas

1. Cierre Invitacional.

Esta tcnica consiste en 'invitar' al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
2. El Cierre Puerco Espn.

Esta tcnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el
comprador al final de la presentacin. Si el comprador potencial dice La impresora est
bien, pero no tiene una ms sencilla? Si el vendedor le contesta hablndole de otro modelo
habr vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta La quiere sin conexin
Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que s, entonces ya habr comprado.

3. El Cierre por Equivocacin.

En este caso, se trata de cometer una equivocacin intencionada. Si el vendedor le dijera

al cliente algo como Entonces quiere que la entrega de la madera se la hagamos
mensualmente?' El cliente podra responder: No, prefiero que me las haga n semanalmente
porque el almacn es pequeo. Al decirle esto el cliente estar aceptando la compra casi
al instante.

4. Mtodo del Plan de Accin.

Bajo ste mtodo se le indica al comprador potencial cul es el proceso a seguir, entonces
el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisin al disfrute de los beneficios.

5. Mtodo de la Preferencia.

En esta tcnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentacin contina

hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un
compromiso total por parte del cliente.

6. Mtodo de la Alternativa.

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar

o no, sino de una decisin sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles.
De esta manera, al tomar una pequea decisin, el comprador estar cerrando el acuerdo
automticamente. Una 'pregunta trampa' podra ser 'Lo quiere pagar en efectivo o a
crdito?'

7. Mtodo de la Autorizacin.

Cuando se acerca el final de la presentacin del producto o servicio, el vendedor le pude

directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si ste firma 'autoriza' la venta.

8. Mtodo de la Orden de Compra.

Este mtodo se usa cuando a lo largo de la presentacin el vendedor formula las preguntas
a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay
que tener mucho cuidado con sta tcnica ya que el cliente podra pensar que el comercial
est siendo irrespetuoso.

9. Mtodo de Cambio de Precios.

Esta tcnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que prximamente
una nueva lista de precios entrar en vigor, o que sta es la ltima semana que puede
conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este mtodo es ofrecerle al cliente
un descuento de ltima hora.

10. El Cierre Rebote.

En este caso el vendedor se aprovecha de una objecin hecha por el comprador potencial.
Si el cliente manifiesta una objecin, el vendedor debe responder con su misma intensidad
 de voz y cerrar la venta ofrecindole lo que, segn las mismas palabras del cliente, eliminara
la objecin.

11. El Cierre de la Mxima Calidad.

Una de las objeciones a las que los clientes ms se aferran es que 'su producto es muy
caro'. Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y
replicar (como contando una historia):

Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien
invertir un poco ms en calidad aunque esto costara un poco ms al cliente. S e decidi por
la calidad, y sabe por qu? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la
calidad y el no tener que hacer una doble inversin. La mala calidad siempre sale cara, y
eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compaa apu esta por la calidad.

Y a continuacin, hacer el cierre directamente ofrecindole enviar una cantidad en

determinada fecha.

12. Tcnica del Cierre de Benjamin Franklin.

Todo aquel que haya vendido, sabr que otra de las frases tpicas de los clientes es: Me lo
pensar. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisin del posible
comprador. A continuacin debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial
crea que la presentacin de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya est a punto
de marcharse, puede decir algo como:

Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me
preocupa que tal vez en los prximos das algunas de las cosas que le he dicho ya no las
tenga tan frescas. Me da un minuto ms para recordarle unos cuantos puntos?.

Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado
izquierdo de la pgina puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO. El vendedor,
entonces, debe escribir en la columna del SI todos los beneficios de comprar el producto.
En la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qu razones encuentra para
no comprar. Cuando el cliente ya no aporte ms razones, el vendedor puede rebatirle las
razones negativas y de esta forma podr realizar el cierre de ventas.

13. Tcnica de la Venta Perdida.

Si el vendedor ya nota que la venta est a punto de perderse puede intentar que el cliente
vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar al go que
se le haba pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.

Esta tcnica, tambin es conocida como 'Mtodo Presuntivo', ya que el vendedor asume que
el cliente va a realizar la compra.

Por qu estimular las ventas con la estrategia de los descuentos

El objetivo ltimo que persigue un negocio cuando decide ofrecer descuentos y ofertas es estimular
las ventas. Por ello, el primer paso es conseguir que los clientes se sientan atrados por llamativos
precios que les ofrezcan la posibilidad de ahorrar en la compra de los productos. Descuentos muy
atractivos pueden lograr un aumento considerable de la demanda y, por ende, de las ganancias de
la compaa.

De acuerdo a un artculo publicado por la Universidad de Chicago, 'para los consumidores, estas
promociones se traducen en verdaderos ahorros econmicos, guas en las decisiones de compra,
motivacin para probar nuevos productos y, adems, les hace sentirse inteligentes y bien con ellos
mismos'. En definitiva, indica la publicacin, por lo general, 'los descuentos hacen a los clientes
ms felices'.

Algunos aspectos a considerar a la hora de fijar descuentos

Uno de los elementos a tener en cuenta en el momento de implantar un descuento es la elasticidad

de la demanda, es decir, la variacin que experimenta la demanda de un producto o servicio a
medida que se modifica el precio. Entonces, se recomienda hacer un anlisis previo para corroborar
que realmente la estrategia surtir efecto.

El consultor en mercadotecnia Abraham Geifman hace hincapi en un artculo escrito para la revista
Forbes Mxico sobre este aspecto y pone como ejemplo productos como las jeringas. 'Las jeringas
normalmente se utilizan ante un tratamiento o enfermedad. El consum idor comprar slo las que
necesite y difcilmente aprovechar una oferta para llenar su botiqun para el futuro' .

Asimismo, hay que tener cuidado con los productos ligados a la estacionalidad, pues, tal y como
indica Geifman, resultara absurdo ofrecer descuentos en protectores solares justamente en la
poca estival. De hecho, este tipo de promociones debera hacerse fuera de los meses de verano
para potenciar su venta pues, durante el periodo de mayor demanda, las ventas se harn
igualmente haya o no haya descuentos.

Un tercer aspecto a valorar antes de poner en marcha una estrategia de descuentos es la posicin
del producto en el mercado, ya que los consumidores tienden a asociar un precio bajo con la
menor calidad, sobre todo cuando la marca no les resulta conocida. Los precios bajos pueden
atraer clientes y propiciar un aumento de las ventas por un tiempo limitado, pero ciertamente no
contribuyen a fidelizar clientes.

Tipos de descuentos

Implementar una adecuada estrategia de precios conlleva conocer las clases ms frecuentes de
descuentos que existen:

Descuentos por cantidad. Tienen como finalidad estimular a los clientes a que compren
mayores cantidades del producto y consisten precisamente en reducir el precio al adquirir
varias unidades. Pueden ser acumulativos (para animar al consumidor a realizar compras
frecuentes y, as, obtener su lealtad mediante tarjetas de fidelidad) o no acumulativos (se
aplican a una compra especfica).
Descuentos estacionales. Estos benefician a los clientes que compran fuera de la
estacionalidad de los productos, es decir, en temporadas de menor demanda. Sirva el
ejemplo citado anteriormente: cremas solares en la temporada de fro o viajes fuera del
periodo vacacional.
Descuentos especiales. Tambin llamados ofertas. Se producen de forma aleatoria sin que
el consumidor sepa cundo va a tener lugar. Se busca la atraccin del cliente.
Descuentos peridicos. Conocidos como rebajas. A diferencia de los anteriores, los
consumidores s saben cundo estos van a producirse y, debido a los precios ms bajos de
lo habitual, se sienten tentados de adquirir ms unidades o de comprar de forma ms
frecuente durante el tiempo que duran estos descuentos.

Formas de pago para cobrar las ventas

Clases de formas de pago internacional

Podemos hablar de dos tipos de formas de pago: las simples y las documentarias. Las primeras n o
implican la existencia de un flujo documental, mientras que las segundas se basan en ella. Adems,
en estos ltimos, el pago se produce simultneamente a la entrega de la cosa vendida o de forma
posterior a ese momento, a diferencia de las primeras, en que el pago puede producirse tanto antes
como despus de la entrega.
Podra elegir entre cualquiera de las siguientes formas de pago simples para cobrar sus ventas:

Cheque bancario.
Orden de pago simple.
Remesa simple.

O, si lo prefiere, apostar por ir sobre seguro y decantarse por alguna de las siguientes formas de
pago documentarias para cobrar sus ventas:

Orden de pago documentaria.

Remesa documentaria.
Crdito documentario.

Para poder decidirse por unas u otras formas de pago tendr que evaluar distintos factores como
por ejemplo, el grado de confianza que tenga con el clientes, su solvencia, o la rapidez con que le
interese llevar a cabo la transaccin.

Cmo cobrar las ventas tradicionales

Las ventas tradicionales permiten tambin un amplio abanico de forma s de pago. La que elija
depender en gran medida del tipo de producto que usted represente, de los canales de distribucin
y de las condiciones en que ste salga al mercado.

Pago en efectivo.
Pago con tarjeta de crdito.
Pago contra reembolso.
Ingreso en cuenta.
Giro postal.
Cheque bancario.

Formas de pago por Internet

Las ventas online siguen su progresin ascendente y cada vez captan ms y ms variados
segmentos de poblacin. Incluso personas que hace unos aos se mostraban reticentes a realizar
compras a travs de este medio, ahora no muestran reparos a la hora de facilitar sus datos o nline
para procesar el pago de sus adquisiciones.

Las vas de mayor aceptacin para cobrar las ventas online son las siguientes:

Pago con tarjeta de crdito.

Transferencia bancaria.
Pago a travs de alguna de las distintas plataformas de pago existentes (P ayPal,
MercadoPago, AlertPay, etc.).