Captulo 18 Fijacin de precios para los mercados internacionales

Objetivos de aprendizaje
Este captulo se centra en las preguntas bsicas acerca de la poltica de fijacin de precios que surgen del
costo especial, el mercado y los factores competitivos en los mercados extranjeros. Debern subrayarse
los costos adicionales del marketing internacional que conducen a la escalada de precios y las formas para
minimizar estos costos y los comercios de compensacin como un problema especial de la fijacin de
precios. Los objetivos de aprendizaje son:

1) Revisar las polticas de fijacin de precios y cmo son afectadas por las diferencias en el marketing
internacional, especialmente por las importaciones paralelas.
2) Explorar por completo el problema de la escalada de precios y las formas para reducirla.
3) Examinar las zonas francas como un importante medio para el control y posiblemente la reduccin de
algunos de los costos asociados con la escalada de precios.
4) Discutir los comercios de compensacin como una importante herramienta en la fijacin internacional
de precios y la importancia de tomar una estrategia proactiva del comercio de compensacin.
Comentarios y sugerencias
1. Con la continua unificacin de la Comunidad Europea, la fluctuacin de los tipos de cambio y la
globalizacin general de los mercados, las importaciones paralelas son un problema creciente. Con el
recuadro Ms all de las fronteras 18-1, de la p. 629, se puede construir una buena discusin en
torno a este tpico.
2. Cuando los productos se mueven a travs de las fronteras, se incurre en costos adicionales. Algunos
pueden ser atribuidos al costo adicional del movimiento fsico de bienes, y otros a barreras
arancelarias y no arancelarias. Hasta cuando exista un verdadero libre comercio, las empresas
internacionales siempre se enfrentarn con la escalada de precios. La compaa puede ganar mayor
beneficio y la capacidad para ser ms competitiva en cuanto precio si controla, cuando no elimina,
muchos de los costos asociados con la escalada de precios. Las TM 18-2, Ejemplos de causas y
efectos en la escalada de precios, son una ilustracin hipottica de tres diferentes situaciones de
escalada de precios. Como nota marginal, han habido muchos comentarios de gente de negocios
acerca de esta ilustracin y la respuesta unnime es que es demasiado conservadora, es decir, el
problema de la escalada de precios por lo general es peor que lo ilustrado. Las TM 18-3, 18-4 y 18-5,
Cosmticos y productos de cuidado del cabello importados a Sudfrica: Efecto de los impuestos de
importacin sobre los costos, es un ejemplo de la vida real del efecto que los impuestos tienen
sobre la escalada de precios. Vea An Uphill Journey to Japan, The New York Times, 16 de mayo de
1995, p. C1, para un reporte amplio acerca del precio de un Jeep Cherokee con el volante a la derecha
cuando ste deja la planta en Toledo a $19,100 dlares ($20,698 dlares es el precio nominal para un
modelo igualmente equipado en Estados Unidos) y que finalmente se vende en Japn a un precio
minorista de $31, 372 dlares. El reto que enfrenta el profesional de marketing internacional es
controlar o eliminar tales costos.
3. De las tres formas de reducir la escalada de precios, la disminucin de aranceles ya sea o por medio
de la reclasificacin o, mejor an, por la eliminacin de un arancel, con frecuencia tiene el mayor
impacto. Adems, disminuir los costos de fabricacin y los de distribucin puede ser muy efectivo si
una compaa ha tenido una tendencia a pasar por alto estos costos. Las TM 18-8, Reduccin de la
escalada de precios, es una lista de los diferentes mtodos que puede usar una compaa para reducir
la escalada de precios. Una nota marginal acerca de la fijacin de precios sobre el costo marginal:

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 cuando se usa fijacin de precios al costo marginal, siempre existe escondido en el trasfondo un cargo
por dumping.
4. Las zonas francas pueden ser muy tiles para ayudar a que una compaa reduzca los costos de
exportacin e importacin. El logro de los beneficios de los pasos para reducir la escalada de precios
listados en TM 18-8 puede ser auxiliado por medio del uso efectivo de las FTZ (free trade zones). Las
FTZ no siempre estn disponibles en todos los pases, pero donde lo estn, su uso deber ser evaluado
cuidadosamente.
5. La Parte III, p. 759, del Caso 4-6, Medico-Devices, Inc.: concentrador de oxgeno, es un vehculo
efectivo para la discusin de la escalada de precios y las formas de controlarla. El caso est diseado
para ser un caso comprehensivo, pero slo la Parte III se puede usar para centrarse sobre la reduccin
de costos para que un producto pueda tener un precio competitivo.
6. El comercio de compensacin contina siendo importante en muchos de los actuales mercados en
crecimiento. Es importante subrayar que las compaas requieren incluir al comercio de
compensacin como una de sus herramientas de fijacin de precios y ser proactivas ms que
reactivas. El efectivo siempre es preferido pero aquellas compaas que planean por adelantado la
posibilidad de que se les solicite aceptar alguna forma de comercio de compensacin con la finalidad
de cerrar una venta tienen ms xito con este tema de la fijacin de precios.
Perfil del captulo
I. Poltica para la fijacin de precios
A. Objetivos de la fijacin de precios
B. Importaciones paralelas
C. Tcnicas de fijacin de precios internacionales
II. Escalada de precios
A. Costos de exportacin
B. Muestra de los efectos de la escalada de precios
C. Mtodos para reducir la escalada de precios
D. Uso de las zonas francas para reducir la escalada de precios
E. Dumping
IV. Arrendamiento en los mercados internacionales
V. Comercio de compensacin como herramienta de fijacin de precios
A. Tipos de comercio de compensacin
B. Empresas estadounidenses renuentes al comercio de compensacin
C. Problemas del comercio de compensacin
D. Estrategia proactiva del comercio de compensacin
VI. Estrategia de fijacin de precios intracompaa
VII. Cotizaciones de precios
VIII. Fijacin administrada de precios
A. Establecimiento de precios por grupos industriales
2. Carteles
3. Fijacin de precios con influencia del gobierno

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PREGUNTAS DE DISCUSIN
1. Defina:
dumping acuerdo de precio alto
compensacin
importaciones subsidio escalada de precios
paralelas
distribucin exclusiva cartel trueque
acuerdo de recompra comercio de contracompra
compensacin
fijacin administrada fijacin de precios por fijacin de precios por
de precios costo variable transferencia
impuesto fijacin de precios por acuerdo anticipado de
compensatorio costo total precios (Advanced
Pricing Agreement,
APA)

2. Discuta las causas y soluciones a las importaciones paralelas y su efecto sobre el precio.
Las importaciones paralelas tienen lugar cuando los importadores compran productos a distribuidores
de un pas y los venden en otro a distribuidores que no son parte del sistema regular de distribucin
con que cuenta el fabricante. Esta prctica resulta lucrativa cuando existen mrgenes amplios entre los
precios de un mismo producto en diferentes naciones. Hay diversas condiciones que pueden generar
la benfica oportunidad para que exista un mercado paralelo.
Las variaciones en el valor de la moneda en distintos pases por lo general provocan condiciones que
hacen de las importaciones paralelas una prctica redituable. Cuando el dlar estaba alto en relacin
con el marco de Alemania Oriental, las muecas Cabbage Patch fueron compradas de distribuidores
alemanes con un descuento sustancial y luego revendidas en Estados Unidos.
La restriccin intencionada del suministro de un producto en un mercado es otra prctica que puede
provocar precios anormalmente altos y en consecuencia hacer lucrativo el mercado paralelo. Tal fue
el caso con los automviles Mercedes-Benz, cuyo suministro estuvo limitado en Estados Unidos. Los
estadounidenses podan comprar un Mercedes-Benz que era parcialmente suministrado por
estadounidenses que regresaban a Estados Unidos con carros que podan vender al doble del precio
pagado en Alemania. Esta situacin persisti hasta que el valor relativo del dlar contra el marco se
debilit y el diferencial de precio creado por la distribucin limitada se evapor.
Las polticas de fijacin de precios que permiten enormes diferencias de precios entre los mercados
nacionales es otra condicin que conduce a la creacin de mercados paralelos. Los comerciantes
japoneses desde hace mucho tiempo mantienen precios muy altos para los productos de consumo que
se venden en su mercado interno. Debido a ello, los precios que se asignaron a los productos
japoneses en otros pases por lo general fueron inferiores a los de Japn. Por ejemplo, el japons
puede comprar cmaras Canon a los minoristas de Nueva York que las presentan por catlogo, y
hacer que se las enven a Japn por un precio ms bajo al de su pas. Adems de los precios ms altos
para los productos en el mercado interno, el creciente valor del yen hace que las diferencias de
precios sean todava ms amplias. Por ejemplo, el precio en Nueva York para un telfono inalmbrico
Panasonic es de $59.95, contra $152 en Tokio, y el del walkman Sony es de $89.00 contra $165.23.
Las compaas extranjeras que hacen negocios en Japn por lo general siguen el mismo modelo de
precios altos para los productos que venden en ese pas, lo que genera una oportunidad para que se
desarrollen mercados paralelos tambin para sus productos. Eastman Kodak tiene precios ms altos
en Japn para su pelcula que en otras partes de Asia. Los comerciantes compran el producto en
Corea del Sur con cierto descuento y lo revenden en Japn 25% ms abajo que las tiendas autorizadas

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 por Kodak. Por las mismas razones, la Coca-Cola importada desde Los ngeles es ms barata que la
que se compra a travs de los canales normales en Japn.
La posibilidad de que exista un mercado paralelo tiene lugar cuando las diferencias de precios son
mayores que el costo de transportacin entre dos mercados. En Europa, debido a los diferentes
impuestos y a las estructuras de precios tan competitivas, los precios para un mismo producto varan
de pas a pas. Cuando esto ocurre, no es raro que las compaas se encuentren compitiendo consigo
mismas en un pas con sus propios productos importados desde un pas con precios ms bajos.
Las marcas de perfume y diseos como Gucci y Cartier son especialmente propensas a los mercados
subterrneos. Para mantener la imagen de calidad y exclusividad, los precios para esos productos
incluyen altos mrgenes de utilidad en cada nivel de distribucin, precios diferenciados entre los
mercados y cantidades limitadas, as como una distribucin restringida para los minoristas a gran
escala. En Estados Unidos los precios al mayoreo para las marcas exclusivas de fragancias casi
siempre son 25% ms altos que los de otros pases. Estas son condiciones ideales para que se d un
mercado subterrneo de agencias no autorizadas en otros pases, que compran ms de lo que necesitan
a precios de mayoreo inferiores a los que se pagan en Estados Unidos. Luego venden el excedente
con cierta utilidad a minoristas no autorizados en dicho pas, pero a un precio ms bajo del que
tendran que pagar a un distribuidor autorizado.
Las compaas deben mantener fuertes sistemas de control para evitar el desarrollo de mercados
paralelos cuando se usan tales estrategias de marketing y de fijacin de precios. Es difcil mantener
estos sistemas de control, e incluso se sospecha que algunas compaas se preocupan menos de lo que
afirman por controlar los mercados subterrneos.
3. Por qu es tan difcil controlar los precios al consumidor cuando se vende en el exterior?
Existen muchas variables que deben ser consideradas cuando se intenta controlar los precios al
consumidor en el exterior. Entre estas se encuentran: aranceles sobre importaciones, cargos por
dumping, impuestos sobre ventas, costos de los canales de distribucin, costos agregados de
intermediarios y costos de embarque. Es muy difcil controlar los precios al consumidor cuando se
vende en el exterior. La escalada de precios es una de las principales razones, ya que el precio se
eleva de manera diferente. Tambin en algunos pases se encuentra el acaparamiento, lo cual trastorna
cualquier control de precios al consumidor. El dumping, al ser definido de manera diferente, es
tratado de manera diferente bajo diversas leyes, haciendo que varen ms los precios. Las empresas
que operan en el exterior tienen menos formas de protegerse contra la variaciones de precios y la
variacin en los tipos de cambio tambin tienden a incrementar las fluctuaciones de precios. Adems,
a muchos minoristas en el exterior no les gusta la competencia de precios y la evitan, si es posible, al
elevar o bajar sus precios.
4. Defina el concepto escalada de precios y explique por qu puede engaar a una empresa
internacional.
La escalada de precios es el aumento en el precio debido a costos agregados producidos por
elementos como aranceles, impuestos, mayores lneas de distribucin, etctera. Puede conducir de
manera errnea a que muchas empresas internacionales piensen que los exorbitantes precios que se
cargan en los pases extranjeros a los bienes que son relativamente razonables en el mercado nacional
puedan aumentar los beneficios en el mercado extranjero. Esto en realidad es lo opuesto al caso
verdadero en muchas situaciones donde los efectos de la escalada de precios, no la ganancia agregada,
explica los precios altos.
5. Cules son las causas de la escalada de precios? Son diferentes en cuanto a las exportaciones y
artculos producidos y vendidos en otro pas?
Algunas de las causas de la escalada de precios son:

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 a. acaparamiento
b. costos de embarque
c. grandes canales de distribucin
d. grandes mrgenes de los intermediarios
e. impuestos especiales
Las exportaciones pueden estar sujetas a todo lo anterior, pero en muchas ocasiones los bienes
producidos y vendidos en un pas extranjero pueden tener costos de embarque reducidos, bajos
aranceles y estar sujetos a menos impuestos especiales.
6. Por qu rara vez es factible que una compaa absorba el alto costo de la transportacin internacional
y reduzca el precio neto que recibe?
Una compaa rara vez puede reducir su precio a un mercado extranjero (por ejemplo, a travs de
absorber los costos de transportacin), pues si los precios son ms bajos que la competencia en el pas
de origen o ms bajos que los precios normales de exportacin, los cargos por dumping elevarn el
precio de vuelta al inducir un nuevo costo sobre el fabricante.
7. La escalada de precios es un problema de importancia para la compaa internacional que atae a la
fijacin de precios. Cmo se le puede contrarrestar? Disctalo.
La clave para contrarrestar el problema de la escalada de precios se centra en cualquier mtodo que
reducir el precio del producto, los aranceles o cualquier otro costo en el marketing del producto.
Algunos de los mtodos usados con mayor frecuencia son: (1) compensar los aranceles y cargos de
transportacin por el precio neto para los bienes vendidos en los mercados extranjeros. Sin embargo,
aqu puede surgir el problema de que el pas importador posiblemente considerar este movimiento
como dumping. (2) Modificar el producto de tal forma que se reduzcan los aranceles. Por ejemplo,
ensamblar en el pas extranjero, lo cual puede disminuir los aranceles y los costos de transportacin.
Las zonas francas son especialmente tiles en este proceso. (3) Fabricar dentro del pas, con lo cual se
eliminan los aranceles y acaso tambin se beneficia con los bajos costos de la mano de obra. (4)
Acortar los canales de distribucin, especialmente en aquellos pases que tienen impuestos al valor
agregado o impuestos revolventes. (5) Eliminar las caractersticas funcionales costosas del producto,
reduciendo por tanto el costo global y el precio. Para los productos estadounidenses sta es una
alternativa razonable ya que para muchos mercados estos productos tienen caractersticas funcionales
indeseables o innecesarias. Adems, dependiendo de las necesidades del mercado, la calidad total del
producto tambin puede ser reducida con la finalidad de reducir el costo de los bienes.
En todas estas situaciones, el impulso principal es disminuir el costo de entrada del producto y con
ello disminuir los aranceles y el costo de transportacin, que son los dos principales contribuyentes a
la escalada de precios.
8. El cambio de valores en la moneda tiene impacto sobre las estrategias de exportacin. Disctalo.
Adems de los riesgos a causa de las variaciones en el tipo de cambio, existen otros que provienen de
los valores cambiantes de la moneda de un pas en comparacin con otras. Un dlar fuerte produce
resistencia de precios porque se requiere una cantidad mayor de moneda local para comprar un dlar.
De manera inversa, cuando el dlar es dbil, aumenta la demanda de artculos estadounidenses porque
se necesitan menos unidades de moneda local para comprar un dlar. Cada mercado adicional en el
cual opera una compaa se agrega al problema. Muchas compaas globales consideran que las
oscilaciones del tipo de cambio representan una barrera comercial importante. Para una firma con
planes de amplio rango que requiere una operacin continua en mercados extranjeros y quiere ser
competitiva en el precio, las estrategias para fijarlo necesitan reflejar las variaciones en los valores de
la moneda. Cuando el valor del dlar es dbil en relacin con la moneda del comprador (es decir, se

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 requieren menos unidades de la moneda extranjera para comprar un dlar), las compaas por lo
general utilizan la fijacin de precios por costo agregado. Para seguir siendo competitivas en los
precios cuando el dlar es fuerte (es decir, cuando se requieren ms unidades de la moneda extranjera
para comprar un dlar), las compaas deben encontrar la manera de compensar el precio tan alto que
provocan los valores de la moneda.
9. Sin importar los factores estratgicos involucrados y la orientacin de la compaa hacia la fijacin
de precios en el mercado, se deber establecer cada precio teniendo en mente los aspectos del costo.
Disctalo.
Este enunciado es verdadero, ya que a todos los productos se les debe fijar su precio teniendo en
mente los aspectos del costo. Sin embargo, la mayora de las firmas dan demasiada importancia a este
aspecto de la fijacin de precios y no se apoyan lo suficiente sobre la fijacin de precio hacia el
mercado. ste ltimo usualmente es un precio elevado; en consecuencia, los fabricantes pierden al no
sacar ventaja de la fijacin de precios del mercado.
10. No es bien visto que las mismas empresas fijen los precios (por lo menos en el mercado nacional),
pero cuando los gobiernos intervienen en esto afirman que lo hacen por el bienestar general y para
disminuir los efectos de la competencia destructiva. Disctalo.
Este enunciado tipifica el punto de vista general del pblico (pblico desconocedor), mas las
implicaciones del enunciado son invlidas. El enunciado implica que el establecimiento de precios es
bueno si lo efecta el gobierno y malo si ocurre de otra forma. Esto no siempre es as. Las compaas
siempre estn entrando de alguna forma en el establecimiento de precios, lo cual afecta a la economa
o positiva o negativamente. El establecimiento gubernamental de precios puede tambin ser o bueno o
malo. Sin embargo, el conocimiento y la investigacin del gobierno por lo general resultan en mejores
formas de accin.
11. Los impuestos al valor agregado discriminan a los artculos importados?
Por lo general, los impuestos al valor agregado se aplican dentro del pas a todos los productos. Como
consecuencia, estos impuestos no discriminan de manera directa los bienes importados. Sin embargo,
los bienes importados con frecuencia tienen un costo mayor debido a aranceles y costos de
transportacin adicional, y en consecuencia puede ser que deban pagar mayores impuestos al valor
agregado. Cuando se comparan con las cantidades ms bajas cargadas a los artculos producidos
localmente y a los bienes no importados, el impuesto al valor agregado puede aumentar el precio
hasta el punto en que el mercado no comprar el producto. Sin embargo, hablando relativamente, los
impuestos al valor agregado no discriminan a los artculos importados.
12. Defina los aranceles especficos, ad valorem y compuestos.
Los aranceles especficos son impuestos cargados a una tasa neta por unidad fsica importada. Los
aranceles ad valorem se cobran como un porcentaje sobre el valor de los artculos importados. Los
aranceles compuestos incluyen a ambos de los anteriores.
13. Sugiera el enfoque que debera utilizar una empresa al ajustar los precios para regular las
fluctuaciones del tipo de cambio.
Los precios pueden ser citados en la moneda del pas de origen o en trminos de alguna unidad
monetaria estable, como el dlar.
Tambin se puede usar la cobertura (hedging), el proceso de vender o comprar moneda extranjera en
forma tal que se superan las fluctuaciones del tipo de cambio.
14. Explique los efectos de la competencia indirecta y cmo se les puede enfrentar.
La competencia indirecta es aquella que se realiza con bienes que son sustitutos de cierto producto,
pero que no son exactamente el mismo. Por ejemplo, la competencia indirecta para el caf no slo

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 puede provenir de otros fabricantes de caf, sino tambin de los fabricantes de t. Este tipo de
competencia puede ser superada por medio de los mismos procesos que superan cualquier tipo de
competencia: buena publicidad, precios justos, otorgamiento de buenos servicios y lograr una
posicin estratgica en el mercado.
15. Por qu el dumping se ha vuelto tan importante en los ltimos aos?
La creciente importancia del comercio mundial para las compaas individuales se ha combinado con
mercados nacionales saturados, sobreproduccin y aumento en la competencia para fomentar el
dumping en muchas reas de productos. Se estn buscando procedimientos para la contribucin al
costo marginal que se gana cuando los productos se venden por arriba del costo directo en los
mercados en los que no se vende normalmente. En los ltimos aos, el nmero de quejas por dumping
en Estado Unidos ha explotado, y el inters en la persecucin y la legislacin antidumping ha crecido
con presteza.
16. Parece que los carteles se levantan, al igual que el fnix, despus de que se les destruy. Por qu
resultan tan atractivos para los negocios?
Los carteles son atractivos para los negocios porque permiten que las compaas participantes tengan
mayor poder al hacerse cargo de la funcin de ventas (fijacin de precios, tipos de bienes producidos,
acuerdos de otorgamiento de licencias). Los carteles colocan a la industria en una posicin para
promover la racionalizacin y la especializacin; en consecuencia, resulta progreso tcnico. Los
carteles son similares a los monopolios en cuanto a que ellos se benefician a costa de los
consumidores. Por lo tanto, donde es polticamente aceptable, los carteles tienden a surgir.
17. Proyecte una poltica sobre carteles para Estados Unidos.
Proyecto individual.
18. Discuta las diversas manera en que los gobiernos establecen los precios. Por qu se involucran en
esas actividades?
Los gobiernos establecen los precios en diversas maneras:
a. Al requerir que los intermediarios marquen sus bienes con un margen dictado por el gobierno.
Algunos fabricantes pueden tener mrgenes controlados gubernamentalmente.
b. Establecimiento de lmites en los precios (piso y techo) sobre los precios reales.
c. Restringir los cambios en los precios: el gobierno no permite desviacin de los precios
originalmente establecidos, a menos que sea requerido de manera oficial.
d. Los gobiernos pueden competir en el mercado para controlar los precios.
e. Los gobiernos otorgan subsidios a las compaas si stas bajan sus precios.
f. Por medio de monopolios gubernamentales y de monopolios donde el nico cliente es el
gobierno.
g. Ahora los gobiernos estn formando acuerdos internacionales en relacin con la fijacin de
precios.
Los gobiernos se involucran en tales actividades para controlar mejor los estndares econmicos de
sus pases. Pueden combatir la inflacin o la deflacin en cierta medida a travs del establecimiento
de precios y tambin pueden controlar las situaciones monopolizadoras o las que son
econmicamente dainas.
19. Discuta los posibles objetivos alternos al establecer precios para las ventas intracompaa.

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 Maximizar las utilidades de toda la corporacin. Facilitar el control de la compaa matriz. Mostrar la
administracin en todo los niveles, tanto en las divisiones de produccin como en las internacionales,
como una base apropiada para mantener, desarrollar y recibir crdito en su propio beneficio.
El problema de la fijacin de precios es complejo y se deben tomar en consideracin las variaciones
en las condiciones locales cuando se determine una estrategia. Conservar la iniciativa de mercado de
las divisiones internacionales es un prerrequisito de la estrategia de fijacin de precios.
20. Por qu los gobiernos examinan tan cuidadosamente los acuerdos intracompaa sobre la fijacin de
precios?
Las posibilidades de manipulacin impositiva y financiera de la fijacin de precios por transferencia
no han sido pasadas por alto por las autoridades gubernamentales. Conforme las firmas
multinacionales obtienen cada vez ms prominencia en la escena del marketing mundial, los
gobiernos nacionales se estn volviendo cada ms restrictivos y prestan especial atencin a la fijacin
de precios por transferencia en las auditoras fiscales.
21. Por qu es tan difcil evaluar los costos en el marketing internacional?
Los elementos que complican la valoracin del costo internacional:
a. Impuestos y aranceles
b. Costos del intermediario
c. Costos de transportacin
d. Financiamiento y costos por riesgo
Estos elementos varan enormemente en el mercado internacional y, debido al problema adicional de
la conversin de monedas, estn complicando la valoracin del costo de la firma internacional.
22. Discuta por qu el comercio de compensacin est en crecimiento.
Ha habido un significativo incremento en las transacciones del comercio de compensacin durante las
dcadas de los 60 y 70. Esto principalmente es el resultado de la escasez de moneda fuerte disponible
para las naciones industrializadas. Para los pases comunistas, las compras a los proveedores no
comunistas deba realizarse con monedas ganadas en las naciones occidentales; en los pases menos
desarrollados (PMD), la inflacin galopante o las monedas dbiles son reservadas para compras
prioritarias de gran relevancia mientras que el creciente volumen en dlares de bienes de menor
importancia estn siendo comprados por medio de cierta forma de comercio de compensacin.
23. Exponga los problemas principales a los que se enfrenta una compaa que est practicando el
comercio de compensacin.
El difcil problema de confrontar a un vendedor en una negociacin de compensacin determina el
valor y la demanda potencial de los artculos que se ofrecen. Por lo general hay muy poco tiempo para
llevar a cabo un anlisis de mercado. De hecho, no se acostumbra terminar la negociacin de ventas
antes de que se haga un requerimiento de compensacin dentro de la transaccin. Las casas de
trueque se especializan en el comercio de bienes adquiridos por medio de negociaciones de trueque,
adems son la principal fuente de ayuda para empresas descontroladas por la incertidumbre de una
compensacin. Las casas de trueque, cuya mayora se encuentra en Europa, pueden encontrar un
mercado para los bienes intercambiados, pero el tiempo que ello requiere provoca esfuerzo financiero
para una empresa porque su capital se encuentra detenido durante un periodo de tiempo ms largo que
lo normal. A largo plazo, si las compaas van a estar involucradas en comercios de compensacin,
debern establecer personal que pueda evaluar de manera efectiva los productos que sern
comercializados.

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24. Si un pas con el que comercia tiene escasez de moneda fuerte, cmo se debera preparar para
negociar el precio?
Si un cliente con el que est comerciando se encuentra en un pas con escasez de moneda fuerte, un
astuto profesional del marketing deber tener conocimiento de los mtodos del comercio de
compensacin. La bsqueda de comercio de compensacin est creciendo tanto en los pases
desarrollados como en los pases en vas de desarrollo. Toda empresa internacional deber incluir en
sus habilidades de fijacin de precio cierto conocimiento del comercio de compensacin. Esto es
especialmente importante si existe algn indicio de que el comercio de compensacin es una parte
para comercializar con los clientes en dicho pas. Uno de los problemas que tienen las firmas en el
comercio de compensacin es que no estn preparadas cuando se les hace una oferta de este tipo de
comercio. Si se estudian las prcticas comerciales de un pas, usted puede determinar qu productos
son los que por lo general se ofrecen para el comercio de compensacin. Entonces usted puede
determinar cmo pueden ser dispuestos los productos. Tal informacin le permitir al profesional de
marketing alcanzar un acuerdo de compensacin ms rentable.
25. De los cuatro tipos de comercio de compensacin que se plantearon en el texto, cul es el ms
provechoso para el vendedor? Explquelo.
De los cuatro tipos, la recompra puede ser la ms provechosa dado que el vendedor recibe los
productos que pueden ser vendidos en su programa regular de marketing. En un acuerdo de recompra,
el vendedor acepta tomar de vuelta los bienes producidos por el proceso como pago total o parcial.
Sin embargo, el problema surge si los bienes en el acuerdo de recompra estn en competencia con la
propia mercanca producida por la empresa. De los otros tres, la contracompra es probablemente la
ms provechosa para el vendedor. La ventaja de la contracompra es que el vendedor obtiene el pago
en efectivo pero entonces acuerda compensar o contracomprar otros bienes del pas a lo largo de un
periodo. Por lo general, existe una lista de bienes de las cuales puede elegir el vendedor. El vendedor
tiene tiempo para buscar mercados para los bienes en la lista. Entonces el vendedor est en una mejor
posicin para planear de manera efectiva la disposicin de los bienes recibidos en una contracompra.
26. Por qu un conocimiento del comercio de compensacin debera ser parte del paquete de
herramientas de fijacin de precio de una compaa internacional? Disctalo.
Es importante porque el comercio de compensacin es una parte creciente de los negocios
internacionales y si la empresa no tiene conocimiento de dicha forma de comercializar y se enfrenta
con una propuesta de ese tipo, puede ser disuadida de consumar el trato o puede cometer errores
costosos. Los mayores problemas en una transaccin de comercio de compensacin son saber cmo
poner valor a, y disponer exitosamente de, los bienes recibidos. Sin conocimiento del comercio de
compensacin, estas dos decisiones son difciles de tomar durante una negociacin de precio que
incluya comercio de compensacin.
27. Plantee las varias razones por las que los compradores imponen a los vendedores requisitos para
comerciar por medio de compensacin.
Existen varias razones por las que los compradores imponen obligaciones de comercio de
compensacin a los vendedores. La ms importante es la escasez de moneda fuerte. Esta es la ms
destacada, sin embargo, cuando un pas elabora un producto en grandes cantidades para el cual existe
una baja demanda de mercado, el pas puede ofrecer los productos en comercio de compensacin
como un medio para deshacerse del suministro excesivo. Hablando en trminos generales, los bienes
son ofrecidos en comercio de compensacin cuando existe un bajo o mnimo mercado para los bienes.
Otra razn por la que los productos pueden ser ofrecidos en comercio de compensacin es porque el
pas no tiene un mercado internacional establecido en el cual pueda disponer de los bienes. Puede
haber un mercado mundial para los bienes, pero el pas no tiene la habilidad o el acceso al mercado y
por tanto puede forzar los productos en comercio de compensacin.

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28. Exponga la manera en que se pueden utilizar las FTZ para ayudar a reducir la escalada de precios.
Un uso comn de las zonas francas o zonas de libre comercio es reducir la escalada de precios. Una
zona franca permite que la empresa almacene productos en cantidad para su ulterior distribucin y
pospone los impuestos de importacin mientras los bienes se encuentran dentro de la FTZ.
Obviamente esto permite que la empresa ahorre parte del costo de financiar los impuestos de
importacin que se requeriran si los bienes tuviesen que ser mantenidos en almacenamiento y los
impuestos fuesen pagados mientras estn almacenados. Otro uso ms comn de las FTZ para ayudar a
reducir la escalda de precios es importar bienes no ensamblados para su ensamble en la zona franca,
usando costo de mano de obra ms bajo. Esto puede resultar tambin en aranceles ms bajo ya que los
bienes no ensamblados por lo general estn sujetos a aranceles ms bajos que los bienes terminados.
El resultado es que los aranceles de importacin son reducidos y el costo final del producto tambin
es reducido por medio del uso de la zona franca. Adems, pueden haber ahorros que se deriven de los
costos de embarque ya que usualmente es ms costoso embarcar bienes completamente ensamblados
que bienes no ensamblados, pues las tasas de embarque son determinadas por peso ms volumen.
Esto tambin puede permitir que la empresa reduzca la base de costo del producto y, en consecuencia,
reducir la escalada de precios.
29. Por qu una poltica proactiva del comercio de compensacin resulta benfica para los negocios en
algunos pases?
Una estrategia proactiva de comercio de compensacin es la ms eficaz para las empresas globales
que comercializan en pases con escasez de divisas. Los planes de desarrollo econmico en las
naciones de Europa del este, la Comunidad de Estados Independientes (CEI) y gran parte de Amrica
Latina harn mucho nfasis en la creacin del suficiente capital para financiar su crecimiento. Para
ser competitivas, las empresas deben estar dispuestas a incluir algunos artculos intercambiados
dentro de su planeacin de mercado. Las compaas con una estrategia proactiva se comprometen a
utilizar el comercio de compensacin agresivamente como herramienta de marketing y para la
fijacin de precios. Consideran que esta actividad es una oportunidad para expandir los mercados,
ms que una reaccin inconveniente hacia las demandas del mercado.
Los pases escasos de capital que intentan industrializarse representan gran parte de la demanda futura
de artculos. Las compaas que no estn preparadas con una estrategia proactiva del comercio de
compensacin para buscar este tipo de negocios, perdern oportunidades importantes para
comercializar.
30. Establezca las diferencias entre las polticas de comercio de compensacin proactivas y reactivas.
Una compaa que espera hasta que el cliente sugiere un comercio de compensacin, tiene una
poltica reactiva. Por el contrario, la compaa que ingresa al mercado con el comercio de
compensacin como una parte de su paquete de herramientas de fijacin de precio y ha planeado
realizar una oferta de comercio de compensacin como parte del precio, est practicando una poltica
proactiva del comercio de compensacin.

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