Curso: Negociacin Empresarial

Facultad: Administracin y Negocios

Carrera: Administracin de Empresas
Ciclo: Dcimo

Unidad de aprendizaje 3:
Herramientas del negociador
Logro especifico de aprendizaje:
Al final de la unidad, el estudiante conocer
las herramientas que dispone el negociador
para llevar adelante el proceso.

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1Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
Curso: Negociacin Empresarial

Facultad: Administracin y Negocios

Carrera: Administracin de Empresas
Ciclo: Dcimo

Sesin semana 8: Cmo utilizar las preguntas y

la escucha activa

La escucha activa
Sabemos escuchar activamente?
Las ventajas de la escucha activa
Sabemos preguntar adecuadamente?
El manejo eficaz de las preguntas
Cmo expresar las ideas

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2Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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La escucha
activa
Es lo mismo or que escuchar?

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3Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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La escucha
activa
Para escuchar se necesita:
Una actitud paciente.
Esfuerzo fsico.
Autocontrol.

Prestar atencin de forma selectiva para lograr entender lo

que el otro est diciendo y comprender el mensaje.

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4Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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La escucha
activa

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5Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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La escucha
activa

Proceso para escucha eficaz:

1. Ser consciente del otro.
2. Observar e interrogarse constantemente.
3. Retroalimentar resumiendo.
4. Detectar las palabras clave.

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6Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Sabemos escuchar
activamente?
La escucha es importante para la negociacin:

Estaremos 50% en actitud de escucha.

Tratamos de comprender los puntos de
vista del otro.
Nos percatamos de sus emociones,
sentimientos e intenciones.
Podemos adaptar mejor nuestros
argumentos para alcanzar nuestros
objetivos.

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7Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Sabemos escuchar
activamente?
El objetivo de la escucha dentro de la negociacin es:

Conseguir informacin acerca de

las necesidades, motivaciones y
objetivos del otro.
Utilizar tanto la escucha como el
habla para obtener dicha
informacin.
Apoyarnos en el Metamodelo de
la PNL.
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8Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Sabemos escuchar
activamente?
Beneficios:
Creamos un clima de receptividad.
Permite identificar cuestiones
convergentes.
Al prestar atencin y escucha, el clima
de competencia y tensin disminuye.

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9Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Sabemos escuchar
activamente?
Por qu nos cuesta tanto concentrarnos en escuchar?

Normalmente los humanos

tendemos a hacer el menor
esfuerzo posible.
Distracciones provocadas por
nuestros pensamientos.
Nos cuesta trabajo memorizar
(volatilidad).

Profesor: 10
Profesor: Mg.
10 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Las ventajas de la
escucha activa
Tranquilizamos a las personas que estn enfadadas.
Nos brinda la oportunidad de percibir las necesidades
del otro.
Al escuchar nosotros, el otro tambin se dispone a
escucharnos.
Permite precisar rpidamente los objetivos.
Permite ms tiempo para pensar.
No se ofenden si solicitamos aclarar/repetir alguna frase.

Profesor: 11
Profesor: Mg.
11 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Las ventajas de la
escucha activa
Enemigos:
Los prejuicios y los filtros: slo
prestamos atencin a aquello que nos
interesa.
La alteracin emocional: nunca
perder la calma cuando nos sentimos
atacados.
Las barreras fsicas o intelectuales:
fatiga, preocupaciones, ruido, falta de
iluminacin, etc.

Profesor: 12
Profesor: Mg.
12 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Sabemos preguntar
adecuadamente?
Las preguntas son indispensables para:

Precisar las necesidades y

motivaciones del oponente.
Construir el razonamiento de las
argumentaciones y conclusiones.
Reactivar el dilogo.
Aclarar las propuestas.
Discutir las objeciones y argumentos.

Profesor: 13
Profesor: Mg.
13 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Sabemos preguntar
adecuadamente?
Cuatro funciones vitales de las preguntas:
Informacin: conseguir o darla.
Provocar la atencin: con preguntas
que obliguen al otro a mostrar inters.
Pensamiento-accin: obliga a pensar
en alternativas.
Conclusin-cierre: cerrar el trato
cuanto antes, mejor.

Profesor: 14
Profesor: Mg.
14 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El manejo eficaz
de las preguntas
Para ser eficaz, hay que seguir una secuencia:

Hacer preguntas sobre el contexto:

aclarar tema general de la negociacin.
Hacer preguntas sobre el problema:
centrarnos en el problema en concreto.
Hacer preguntas sobre las
consecuencias: implicancia de no resolver
el problema.
Hacer preguntas de resultado: beneficios
de resolver problemas y cubrir necesidades.

Profesor: 15
Profesor: Mg.
15 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Cmo expresar
las ideas
Puesta en escena de nuestros sentimientos.
Informacin sobre nuestros argumentos debe ser
exacta y verificable.

Planificar con tiempo las ideas.

Exponer ideas cuidando contenido y formas.
Incidir en puntos ms dbiles del oponente.

Profesor: 16
Profesor: Mg.
16 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Profesor: 17
Profesor: Mg.
17 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi