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MBA Brian Tracy 2017-10-13

Em vez de falar, fiz perguntas.

Ajudar pessoas a melhorar as suas vidas.

Pontos de viragem

E os mais fortes so as ideias.

Pequenas mudanas na forma como levas a tua vida e podem mudar em muito os teus
resultados.

O teu mais valioso ativo a tua capacidade de gerar rendimentos.

Porque que estas pessoas ganham tanto mais do que os outros.

22 anos a seguir as carreiras e a estudar estas pessoas.

Todas as pessoas comeam l em baixo.

Qual a qualidade que tenho de desenvolver para ser mais valioso.

2h por dia 5 dias por semana. = 10 horas por semana

Ao fim de algum tempo j tem a competncia.

O n de horas por semana 24hx7dias -168 horas

Cada nova competncia, aumenta a tua earnability

Sobe a escada um degrau de cada vez, e escolhe as competncias que so mais importantes no
momento.

Qual a competncia que tu sabes que neste momento poderia duplicar ou triplicar, o teu
rendimento.

E no acontece por falta de autodisciplina, por procrastinao.

Cada competncia potencia a segunda, o principio do juro composto dito por Albert Einstein.
Efeito composto.

Descobriram este principio de dominar uma competncia de cada vez, e isto vai-te tornar de
tal forma valioso que as empresas esto dispostas a pagar por ti rios de dinheiro.

Waran Buffet, continua a passar a maioria do dia de trabalho a ler, em mdia 6 a 7 horas por
dia.

Em vez de trabalhar a maioria das pessoas conversa com os colegas.

Para teres sucesso, exige sacrifcio e esforo.

No inicio natural que fique mais difcil, para depois ficar mais fcil.

Com 30 dias a ler, 2 horas por dia, e o teu rendimento pode duplicar.

Tcnicas de fecho de vendas.


Se no tiveres confiana que vai concretizar a vendas, acabas por no ligar ao n de clientes
necessrios.

Ter registos do que fazes, a quem ligaste,

Para duplicar o teu rendimento, duplica apenas o n de pessoas com quem falas por dia.

A maioria dos donos de empresas no sabem, como gerir os negcios.

Aumentar a tua produtividade, 0,5% por semana, 0,1% por dia.

2h por dia 5 dias por semana, para aumentar as competncias.

3% a 5% dos teus rendimentos, investe em ti prprio, em formaes, livros, audiobooks.

No tentes aprender muitas competncias ao mesmo tempo, escolhe uma e desenvolve-a,


depois escolhe outra, e assim sucessivamente.

Foco, uma das mais importantes competncias.

Se no s focado, ento vais ter de algum a supervisionar.

Foca-te numa tarefa e vai at ao fim, e depois que pegas noutra tarefa.

Escolhe, foca-te e faz a tarefa/objetivo/meta at ao fim, s depois pega noutra.

Escolhe a mais importante.

O teu rendimento determinado pelo teu conhecimento e competncias.

Contrata pessoas que tragam lucros, porque por cada pessoa que te traga lucros, podes
contratar mais, e por a fora.

Podes aprender qualquer coisa.

Quanto mais aprendes, mas consegues aprender.

Quando aprendes uma lngua, mais fcil aprender mais outra lngua.

Qual a minha competncia especial.

No s automaticamente especialista numa competncia.

At podes ter algumas aptides, mas tens de trabalhar nelas para que consigas ser
absolutamente excelente.

Talentos e habilidades

Qual o teu talento e habilidades especiais.


4 formas de mudar a tua vida

1. Fazer mais vezes o que te d melhor resultados. Em vez disso, anda de volta de redes
sociais, e ver tv, e outras coisas
2. Fazer menos das outras coisas que no acrescentam valor ao seu desenvolvimento
3. Comea a fazer algo completamente novo. aqui que a tua vida muda. aqui que tem
de sair da tua zona de conforto, expandir a tua zona de conforto.
4. Para de fazer tudo ao mesmo tempo.

No podes poupar tempo, s podes gastar de forma diferente, por isso tem de escolher onde o
gastar.

1- Ler mais tempo, ouvir mais audiobooks.


2- Menos tempos nas redes sociais, menos tempo de TV
3- Inscrever-me na licenciatura de gesto, fazer um IronMan, e um Ultratrail
4- Focar-me numa tarefa de cada vez, e menos multitarefas

A personalidade das crianas desenvolvida quando se est cara a cara e a interagir.

O mesmo para a relao com o nosso conjugue.

No ligues a TV, fala com os filhos e os conjugues.

Faz perguntas, que quer um casamento feliz, faz perguntas a tua esposa.

Sempre que tens um problema, para e pensa.

1. What are you going to do more of?


a. A qualidade dos teus pensamentos determina as tuas aes, as tuas aes
determinam os teus resultados.

Processo de pensamento normal.

Estimulo -> Resposta

Processo superior de pensamento:

Estimulo -> Pensar -> Responder

Quando algo acontece, respondes logo, ou primeiro paras, pensas e depois respondes.
Quanto mais tempo colocares a pensar, entre a situao e a resposta, melhor dever ser o
resultado.

Chave Respons-abilidade capacidade de responder em conscincia.

Pensamento de base zero

H algo na tua vida que se comeasses hoje no o fazias?

Como que sais desta situao e quo rpido?

Entraria de novo nesta situao sabendo o que sei hoje?

H relaes nas quais no entrarias hoje, sabendo o que sabes hoje?

KWINK Knowing what o now Know

No interessa a quanto tempo ests na estrada errada, volta para trs.

Quando ests a vivenciar muito stress, para e pergunta-te se tomaste a deciso certa, ou no.

Os maiores lideres tiveram a coragem de admitir o erro e de parar com as perdas.

Eu entraria de novo nesta situao.

H produtos que ests a oferecer que no deverias estar a oferecer?

Tens de estar aberto a mudana.

Funciona?

Est a vender?

Em alguns casos tens de parar e encontrar novos produtos e/ou servios.

No tenhas medo de dizer eu enganei-me.

Tem a coragem de o admitir e segue para a frente com a aprendizagem.

H clientes para os quais no venderias, hoje sabendo o que sabes.


Empresas de TOP, eles livram-se do top 10% de baixo.

No permito que um cliente seja mal-educado com o nosso colaborador.

Ou que lhe cause stress desumano.

Pessoas no mudam, se so mal-educadas, vo continuar a ser ainda mais mal-educadas.

As equipas vo agradecer, porque vo-se sentir defendidas.

85% dos teus problemas vo ser as pessoas.

Se tens pessoas que no so corretas e no so boas pessoas. Pergunta, eu contrataria esta


pessoa sabendo o que sei agora? Se no a contrataria, ento quando a posso despedir e quo
rpido.

Trona-te um grande leader.

A tua habilidade de liderana o que te limita no teu desenvolvimento.

1. Liderana o fator mais importante no sucesso nos negcios


2. Liderana a habilidade de conseguir resultados
a. Quando aparecer um desafio, voluntaria-te e quanto mais oportunidades e
desafios te expores, mais vais aprender. Quando alguma coisa necessria
fazer, levanta a mo e oferece-te. E f-lo rpido e bem realizado. Desta forma
mais responsabilidades vem ter contigo. Tudo o que o big boss o queria rpido
eu entregava ao Brian. Os boss adoram pessoas que fazem bem e rpido.
3. Lideres tem uma viso clara do futuro.
a. Tens uma viso clara no futuro, do que queres para a empresa. A viso de ser
a melhor. Uma viso de excelncia. Tal como uma equipa que quer ganhar.
Um gestor que no queira ganhar, no vai levar a empresa para lado nenhum.
Tem de querer levar a empresa a ser a melhor. Os colaboradores, adoram este
tipo de cultura.
4. Os lideres tem a coragem de tomar aes sem nenhum tipo de garantia de sucesso.

Responsabilidades da liderana

1. Define metas/objetivos de negcio


a. Metas claras e escritas
2. Inovao e marketing
3. Definir prioridades e tarefas chaves. Nunca h tempo que chegue ou sobre, por isso
tens de definir prioridades, de se focarem nas tarefas mais importantes.
4. Foco e concentrao, nas reas que podem fazer a maior diferena.
5. Resolver problemas e tomar decises. A maioria das pessoas, procura um culpado. Os
top lideres concentram-se na soluo. Se tu te focares nas solues, as outras pessoas
ao teu lado, focam-se no mesmo.
6. Liderar pelo exemplo, s um modelo. Que tipo de empresa seria, se todas as pessoas
fossem como eu.
7. Faz e obtm resultados. Que resultados so esperados de mim?

Uma pessoa fraca numa posio fulcral, pode puxar toda a equipa para trs.

Um numero expressivo de empresas fecha, porque no controla os custos.

IBM, investia 2% dos rendimentos em formao.

Oferece um grande produto ou servio.

90% do sucesso de um negcio comea com a qualidade.

Qualidade a chave que determina o crescimento e os lucros.

As empresas que mais esto a crescer, se perguntares a que lidera a empresa se te dermos
dinheiro em que vais investir, resposta no amento da qualidade dos produtos.

Como consegues vender o produto se no tens qualidade?

Tens de baixar o preo.

A nica forma aumentar a qualidade.

A tua reputao suportada pela qualidade do teu produto/servio.

Com que frequncia os nossos clientes dizem:

Que grande produto

Que grande servio

Que pessoas boas

O que os clientes dizem, qualidade.

O que qualidade para ti.

Uns vo dizer, velocidade, outros vo dizer o tempo que duram.


Rolex=Sucesso, quem compra no est a comprar um relgio, est a comprar a palavra sucesso
disfarada de relgio.

Os nossos clientes querem que nos sejamos ricos?

Queremos que eles nos faam felizes.

O que podemos fazer para te fazer felizes, ou mais felizes, ou deixar de fazer para te deixar
mais feliz.

Se no sabes explicar a resposta a uma criana de 6 anos, ento tu prprio no sabes a razo.

Os clientes s querem saber, como o teu produto muda a minha vida, como o teu produto
melhora a minha vida.

No me digas o que ou o que a empresa, diz-me o que ele faz por mim.

As pessoas no querem saber do produto.

O que o teu cliente valoriza.

A maior parte dos donos de empresas no sabe.

Liga aos 10 ltimos clientes, e liga-lhe a agradecer a compra do produto/servio.

Qual a razo pela qual compraram.

Qual a principal razo? A nica.

Na maior parte das vezes, no aparece no marketing, ou na proposta de venda.

O que superior no teu produto que a tua concorrncia.

Que capacidades e habilidades necessitas para produzir produtos de maior qualidade.

Se no consegues ser o numero um, tem a coragem de abandonar.

Que 3 coisas posso fazer hoje, para que os clientes digam, que grande produto/servio.

TPC pag. 24

O corao do negcio o marketing.

O marketing atrai pessoas para o teu negcio.

Vendas quando os convences a comprar o teu produto e no o da concorrncia.


As habilidades,

Como podes contratar algum que vende bolachas para vender computadores.

Marketing, atrai mais e melhores clientes.

Livro de Philip Kotler A Vantagem competitiva

Cria um grande plano de marketing

Estratgia de marketing: todas as estratgias de marketing estratgia de marketing

Tu s responsvel de tomar as decises estratgicas e criticas, para o marketing.

Qual a tua estratgia, qual a chave?

Analise competitiva

H 3 fatores determinantes

1 Competio

2 Competio

3 Competio

Tens de estar sempre a pensar o que o teu inimigo est a fazer.

Quem determina a que valores comercializas os teus preos.

A tua concorrncia determina o teu volume de vendas e preos que cobras, e que quantidade
de dinheiro tu ganhas.

4 princpios da estratgia de marketing.

A maioria das pessoas no sabe destes pilares.

1. Especializao
a. Tipo de produto/servio, cliente, mercado, rea de tecnologia na qual tu estas
focado, e concentras a os teus esforos.
b. 80% das empresas no tem claro, em que so especialistas.
2. Diferenciao
a. Qual a tua vantagem competitiva
b. Qual a rea onde s superior tua concorrncia. Realmente excelente e
superior.
c. Proposta nica de venda.
d. Em que podes ser o melhor. Em que rea consegues ser o melhor?
3. Segmentao
a. Os clientes que mais rpido nos compram, e que mais apreciam os nossos
produtos/servios.
b. Qual a demografia
i. Idade
ii. Sexo
iii. rendimentos
c. Qual a psicografia
i. Metas, objetivos, ambies
ii. Vontades, necessidades, motivaes
iii. Esperanas, sonhos, aspiraes
iv. Medos, duvidas, preocupaes
v. Problemas para serem resolvidos.
d. Como descreves o teu cliente perfeito.
4. Concentrao
a. Onde focas o teu tempo, dinheiro e recursos
i. Quais so as melhores possibilidades de contactar os nossos clientes.
ii. Qual o melhor canal para comunicar
iii. Qual o mais poderoso.

Em negcios tudo sistemas.

Preo

Promoo

1. Como atrais novos clientes?


2. Marketing, publicidade e relaes publicas?
3. Estratgias de vendas e mtodos?

Promoo e publicidade

Cria uma resposta imediata

1. para mim!
2. Como fazes isso?
3. Eu quero isso
4. Reduzir os impostos?
Objetivo: Fazer com que os clientes queiram comprar o que eu estou a vender.

Place

1. Onde vendes os teus produtos/servios?


2. Quais os locais alternativos podes vender?
3. Como podes mudar ou melhorar a localizao das atividades de vendas?

Embalagem

1. Qual a aparncia do produto/servio?


2. Qual a impresso visual?
3. Como consegues melhorar a aparncia
a. Embalagem
b. Escritrios qual o aspeto?
c. Como se parecem os colaboradores
d. Materiais de venda

Posicionamento

1. O que que os teus clientes falam de ti


2. Que palavras to s dono?
3. Que palavras te ajudam?
4. Como consegues que os teus clientes pensem assim?

Pessoas

1. Os clientes so 100% emocionais


2. Como eles se sentem determina as decises deles
3. Cada contacto com clientes deve ser cuidadoso, quente e emocionante

Pequenos aumentos constantes em cada uma das reas, via permitir um aumento
exponencial.

O Sucesso do teu negocio, vai ser determinado pelas pessoas que trabalham no negcio e
determinam mais do que qualquer outro fator.

Crescer lento.

Demorar a contratar, rpido a despedir.

No contracto ningum antes de 30 dias depois de os conhecer.

Decises de contratao lentas, so melhores.


Atrair boas pessoas.

1. Todo o trabalho realizado por equipas


2. O trabalho dos gestores o trabalho da equipa
3. O sucesso exige performance de todos os elementos da equipa
4. As melhores empresas tm as melhores pessoas

Se contratares rpido estas sujeito a errar mais, se contratares errado, despede rpido.

Se a pessoa no for boa, despede sempre.

Nunca contrates uma pessoa porque a nica pessoa disponvel.

Se no estas convencido que que mesmo a pessoa certa, no contrates.

Uma assistente salva-te o trabalho e permite-te poupar bastante dinheiro.

Como determinas quanto ganhas por hora

Divide o teu rendimento anual e divide por 2000H

Vai ter o teu valor hora.

Se consegues algum que possa fazer o teu trabalho de menor valor, e 2 a 3 meses ests a
duplicar ou triplicar o teu rendimento.

3 coisas que tu fazes que representam 90% do teu rendimento

O resto delega

Delega tudo o que poderes delegar, a um valor hora mais baixo do que o teu valor.

Faz o que tu fazes muito bem, e delega o resto ou descontinua.

Quais so essas 2 a 3 coisas.

Usa a tua inteligncia no para fazer muitas coisas, mas sim fazer menos coisas.

Pega num pedao de papel

Escreve as tarefas todas que fazer durante um ms

Se s pudesse fazer uma nica coisa, qual seria

E 2, e depois repetir para 3.

Descobre quais so, e depois faz apenas estas tarefas.

Escrever para o staff e escrever quais as 3 funes mais importantes que eles.
Fazer o exerccio das 3 funes mais importantes.

Boas pessoas no trabalho

1. So excelentes no trabalho que fazem


2. Aceitam altos nveis de responsabilidade
3. Tem uma atitude mental positiva
4. Usam bem o seu tempo
5. Do-se bem com os outros

H pessoas que so boas tecnicamente, mas so negativos e no podem ter pessoas em


equipa com eles.

Como contratar

1. A seleo 95% do sucesso


2. Nunca contratar uma pessoa como a soluo para um problema, mas sim porque a
melhor para o lugar em questo
3. Fraca contratao muito caro e prejudicial
4. Penar num trabalho, pensar no papel.
a. Que resultados esperas
b. Quem competncias so requeridas
c. Atributos de personalidade so necessrios.
5. Escreve a job description, o ideal, o que tu queres mesmo, pensar isso e escrever no
papel, e pede a opinio a outros elementos no escritrio. Escreve com o mximo de
detalhe. Pela lei da atrao vais conseguir que essa pessoa venha para o teu escritrio.
Tenta pelo menos uma vez.
6. Atira uma rede grande, fala a todos os que poderes
7. Processo de entrevista
a. Historial tem um peso gigantesco
b. Pessoas com senso de urgncia
c. Um bom candidato vai fazer muitas perguntas, se no fizer, s algum a
procura de trabalho
8. Confirma os currculos e experiencias anteriores, pessoalmente
9. Contrata lento e despede rpido
10. Comea logo forte, coloca vrios desafios logo no incio, sobrecarrega com trabalho.

Se no souberes escrever em papel de forma a que um mido de 6 anos consiga perceber, s


ento tu no sabes o queres.

Contratar as pessoas certas, pode ser a funo mais importante da tua funo.

Regra do 3
1. Entrevista pelo menos 3 pessoas
2. Entrevista pelo menos 3 vezes
3. Entrevista pelo menos em 3 stios distintos
4. Pedir a mais 3 pessoas que faam a entrevista ao candidato

Se os pares disserem no contrates, ento no contrates.

Se o fizeres, ento 90% das decises sero boas.

Preforma um grande processo de vendas

A tua habilidade de vender um produto/servio e conseguir o pagamento, a chave para


negcios futuros.

1. A principal razo para sucesso nos negcios altas vendas


a. 75% regra, 75% do tempo cara a cara com os clientes e os restantes 25% no
escritrio. Toda a equipa de vendas e diretores de vendas.
2. Principal razo de fracasso baixas vendas
3. Nada acontece at a venda acontecer.
4. O tu trabalho primrio ganhar e manter clientes.

A razo pela qual te levantas de manh MMM (make more Money)

E a soluo SMS (sel more stuf), se no ests a vender mais no ests a trabalhar ests a
ocupar espao.

Quando vais trabalhar no vais para brincar, ou para conversar com os teus colegas. Vais para
fazer vendas.

No h clientes nos escritrios. No h renovaes no h mais negcio.

Um grande processo de vendas

1. Constantemente convertes prospetos em clientes


2. Criar uma grande experiencia de compra
3. Prepara o caminho para venda recorrente
4. Gerar recomendaes e referencias

7 passos no processo de vendas

1. Prospeo
2. Estabelecer rapor e confiana
3. Identificar as necessidades com exatido
4. Apresentar com persuaso
5. Responder objees de forma eficiente
6. Concretizar a venda de forma consistente
7. Obter venda recorrente e referencias

Trona-te uma grande pessoa de negcios.

O teu nvel de competncias e experiencia o fator chave de sucesso nos negcios.

O teu exterior um reflexo do interior.

A tua vida s melhora, quando tu melhoras.

Qualidades das pessoas de negcios TOP

1. Intensidade, e desejo ardente de sucesso, forte ambio.


2. Amar o produto/servio que vendem
3. Preocupam-se de forma sincera em ajudar os clientes
4. So disciplinados e esto a investir em relacionamentos de longa durao
5. Altamente disciplinados, focados
6. J esto a contar com as falhas que acontecem, vez e outra vez
7. Adoram vender, promover e persuadir
8. So incrivelmente persistentes

Failure is not na option

No Excuses!: The Power of Self-Discipline by Brian Tracy - Goodreads

Planear uma das mais importantes competncias nos negcios.

No tens metas e objetivos escritos, ento vais acabar por ter de trabalhar para outros.

Define objetivos individuais, e so claros e mensurveis, e todos consegue v-lo, colocar


deadline, sentem-se como vencedores.

Quando completas uma tarefa, a tua autoestima aumenta, e ficas mais feliz.

A tua capacidade de completar tarefas, uma das maiores chaves de gesto.

Organiza a tua vida para comear e terminar uma tarefa num perodo de tempo.

Gestores TOP, sentam-se e explicam, e depois fazem acompanhamento.

Foco continuo num determinado numero, vai ajudar-te a melhorar esse numero.
Toda a atividade de negcio pode ser expressa em nmeros.

1. Nmeros no mentem, podem ser o melhor amigo, ou o maior inimigo


2. Nmeros chave, medem sucesso ou fracasso
3. Exatido dos nmeros essencial para o sucesso do negcio.

KPI Margem libertada

O mais importante numero

O denominador econmico

Monitorizar nmeros de negcio

1. Vendas, de todos os produtos e servios


2. Vendas recorrentes
3. Custo das mercadorias vendidas
4. Despesas
5. Salrios e impostos
6. Gerao de leads, o numero e custo por lead
7. Taxa de converso, entre leads e negcios concretizados
8. Custo de aquisio de cliente
9. Valor mdio de venda
10. Margem bruta mdia por venda
11. Margem bruta mdia como percentagem
12. Mdia de margem liquida por venda
13. Mdia de custo por venda
14. Numero medio de compras por cliente
15. Lifetime value, valor de vendas do cliente no perodo de relacionamento
16. Vendas por colaborador
17. Vendas por dia, semana, ms
18. Vendas especificas por produto ou servio
19. Media do valor das vendas de up-sell ou cross-sell
20. Numero mdio de referencias que recebemos

Qual o teu denominador econmico, qual ?

Qual o numero econmico mais importante?

Produtos que no libertam margem, para ser descontinuados.

Cria uma grande experiencia de cliente. cutomer experience

Como as pessoas se sentem a fazer negcios contigo, determina se voltam a fazer negcios
contigo ou no.
Grande experiencia de cliente

O que que isto faz?

1. Faz os clientes felizes


2. Constri, e mantem a lealdade
3. Gera vendas repetidas

Experiencia perfeita

1. O que tem de acontecer


2. Quais so as coisas mais importantes que tu tens de fazer
3. Qual a mais importante mudana que podes fazer

4 nveis de satisfao de cliente

1. Quais so as expectativas dos teus clientes


2. Excede as expectativas dos clientes
3. Delicia os teus clientes
4. Surpreende os teus clientes

Como fazes os teus clientes felizes.

Propsito do negcio?

Como criar e manter clientes!

Medir o sucesso do negcio?

Satisfao do cliente

Como medir a satisfao?

Numero de vendas repetidas

Satisfao de cliente

A verdade medida e propsito de um negcio satisfao de cliente.

Recomendas a nossa empresa a outros clientes

Numa escala de 1-10

O teu score, determina o futuro.

9 a 10 recomenda e d a nossa referencia

Abaixo de 8 no recomenda

De 1 a 6, na prxima compra no vai ser connosco.


Venda recorrente

Um cliente satisfeito 10x a 15X mais fcil de vender do que a um novo cliente com uam
chamada fria e custa apenas 1/15.

Tomada de deciso

O mais importante o que vais fazer depois?

O que vais fazer 1, imediatamente.