CAPITULO III

ESTRATEGIAS PROCEDIMENTALES Y
RECURSOS
 CAPITULO III
ESTRATEGIAS PROCEDIMENTALES Y RECURSOS

1. Estrategias

Una vez que se realiz las debidas encuestas para el estudio respectivo
del mercado, la investigacin determino que un (72.9%) si adquieren
productos del portafolio ELITE. Un (27.1%) bastante bajo indico que no
compran productos del portafolio ELITE. Por otra parte, estima que un
(69.4%) est muy satisfecho con la calidad de los productos distribuidos por
elite. Un (15.9%) dijo que no est nada satisfecho: Mientras que un (14.7%)
dijo que estn algo satisfecho.
Con respecto al Tiempo en que adquieren los productos distribuidos por
elite distribuciones, cerca de un (50.6%) de los encuestados declar que
adquieren los productos mensuales. Mientras que un (32.9%) adquieren los
productos quincenales y una pequea minora (16.5%) dijo que lo prefieren
hacer semanal. Por otra parte se pudo conocer que el (42.4%) de los clientes
compran los productos de elite distribuciones en mayoristas. Por otro lado un
(28.2%) lo adquieren en detallistas y un (22.4%) no contesto.
Cabe destacar que al relacionar el tipo de Empaque que adquiere para
su negocio, una parte significativamente alta de los encuestados (78.2%)
dicen que los productos de elite distribuciones que adquieren para su
establecimiento es adecuado. Un (31.8%) de los encuestados no consideran
que los productos de elite distribuciones sean adecuados para su
establecimiento.
De igual manera se estudi la modalidad de pago donde adquieren los
productos de Elite distribuciones, y se pudo conocer que un (54.1%) de los
clientes tienen crdito donde adquieren sus productos y de ese 54.1% el
(25.9%) dice que tienen crdito a 7 das un (20%) a 15 das y solo un (8.2%)
tienen crdito a 30 das. Por lo tanto un (45%) adquieren sus productos de
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contado. De igual manera en cuanto a la modalidad de pago con Elite
distribuciones segn los resultados de la encuesta un (45,9%) se le es ms
cmodo pagar mensualmente. Pero por otro lado los encuestados (36.5%)
prefiere que sea quincenal. Mientras que una pequea minora (17.6%) est
de acuerdo que sea semanal la modalidad de pago.
Todo lo anterior llev a plantear el siguiente esquema como reflejo del
proyecto a realizar, con el fin de Ser la opcin No. 1 en las distribuciones de
alimentos en la industria de Food Service. Para ello, la operacin se basar en
buscar ventas incrementales para el canal, buscando la penetracin y la generacin
de demanda ofreciendo ventajas competitivas en servicio y productos, as como
incrementar en la productividad promedio semanal.

Cuadro N 4
Proceso del nuevo canal de distribucin

Proceso de El primer paso es identificar y/o crear necesidades.

Venta
(Operacin) Penetracin: dnde no estamos?, identificar todos los puntos de
venta en los cuales no tenemos presencia con nuestros productos por
falta de distribucin, alcance, competencia, etc. La clave para tener
acceso a stos segmentos es la solucin ideal para cada uno de los
outlets (PUNTOS DE VENTA).
Servicio personalizado y entrega oportuna

Generacin de Demanda: Clientes actuales tenemos todos los

productos en los puntos de venta?
Portafolio

El segundo paso en la operacin es ofrecer soluciones ideales.

Portafolio: Tenemos el producto y presentacin necesaria para

satisfacer las necesidades de nuestros clientes, as como de los
consumidores. Tenemos diferentes opciones para cada tipo de outlet
(PUNTO DE VENTA) de cada uno de los segmentos del canal.

Servicio: La promesa de servicio ser indispensable para poder

concretar el cierre de una venta. Las caractersticas del vendedor
sern orientadas totalmente a servicio y relaciones pblicas.

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 Proceso de Venta (Operacin), contina
El tercer paso es la entrega de soluciones ideales.

Entrega Oportuna: La promesa de entrega ser a travs de una visita

efectiva, en base al ciclo normal de la operacin, identificaremos
oportunamente el consumo de nuestros clientes, por lo que en cada
visita estaremos entregando producto.

Ruteo: El vendedor debe tener un ruteo determinado por la capacidad

de compra de los clientes. ste ruteo debe de ser constante y siempre
el mismo. Calendarizar una vez a la semana los clientes ms
importantes, que ms compren y 2 o 3 veces al mes aquellos que
compren menos.
Fuente: Lpez (2014)

Cuadro N 5

Herramientas y Apoyos de Venta

Ruteo El recorrido debe ser lgico y sistemtico, se debe siempre

respetar la ruta, ya que el servicio y la atencin que se dar ser
base para lograr los objetivos para cada una de las rutas.
Ayuda a mantener un recorrido sistemtico
Conocimiento del volumen y tendencia del cliente
Administracin correcta de la demanda
Fuente: Lpez (2014)

2. Recursos tcnicos

Para proceder al alcance de los objetivos planteados del proyecto, se

dar cumplimiento al siguiente proceso con los respectivos recursos tcnicos
a ser utilizados:

Disminuir los Retrasos en los Despachos de Elite Distribuciones

Diseando un Sistema de Almacenamiento, focalizado a los SKU

dirigidos para estos tipos de Cliente (Restaurante y Hoteles); optimizando la
fluidez en el proceso de PIK-IN interno y posteriormente en el de despacho
final.

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 Asignar Vehculos adecuados para el fcil acceso a zonas de alto
trnsito (Camioneta,Vans).
Realizar los Despacho por Barridos o Zonificacin eficientes en los
tiempo de traslado

Incrementar la liquides de Elite Distribuciones por medio de las

recuperacin de la cartera de Cliente.

Establecer polticas de cobro (Pre Pago o Contado) garantizando el

retorno inmediato de la inversin (Ro).
Crear un departamento Call center encargado Principalmente de
notificar a los clientes los montos en BS de la factura, para que estos al
momentos del despacho ya tengan el pago listo.
Crear un departamento Dedicheq de Nuestros Bancos para esta forma
garantizar el cobro inmediato de los cheques recibidos y en caso de no
ser conformes estos Cheques tener el fsico inmediatamente para
gestionar su recuperacin

Optimizar el Acceso a la Totalidad de los productos Distribuidos

por ED.

Crear un Portafolio dirigidos especialmente a este tipo de Cliente,

tomando en cuenta las siguientes variables: Tamao y Empaque.
Entendiendo que estos Clientes adquieren producto para consumo o
fabricacin mas no para la venta.
Realizar Maquilado de productos de bajo gramaje o formato, con los
utilizados normalmente por este tipo de cliente que manejan SKU de formato
grande (Galones y Sacos) creando algunos tipo de promocin bien sea
descuentos en productos o Combos promocionales.

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 De igual manera se presentan flujogramas de algunos procesos a
seguir en este proyecto tiene como objetivo principal Incorporar la fuerza de
venta focalizada a canales Fod Services en Elite Distribuciones, C.A.

Flujograma 1
Asignacin y productividad vehculos de ventas

Fuente: Lpez (2014)

Flujograma 2

Fuente: Lpez (2014)

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