UNIVERSIDAD DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

COMPORTAMIENTO HUMANO EN LAS ORGANIZACIONES

AUTORES:
Garca Villanueva, Gerson
Jimnez Paz, Caroline
Lamadrid Borrero, Kevin
Ramrez Barcenas, Teresita
Valdivieso Castro, Juan Pablo

DOCENTE: Fernando Barranzuela

Piura, 09 de noviembre de 2017

 Panorama General
El desempeo de nuestra empresa
Rangers con respecto al valor de la
accin ha crecido gradualmente, con
problemas en el camino que generaron
picos bajos, actualmente elprecio de
nuestra accin en el mercado es de
1,461.

El mercado

El mercado clinites ha crecido gradualmente hasta alcanzar una cantidad de 70 094

mill en el periodo 6, el mercado nutrites apareci en el periodo 5, alcanzando una
cantidad de 2 400 mill de personas en el periodo 6. En los ltimos 3 periodos ha
crecido aproximadamente un 20 a 21 porciento.
La aparicin de Nutrites en el periodo 5, se nota que ser un mercado muy atractivo en
un futuro muy cercano, esperamos crear un producto nutrites para aprovechar el
rpido crecimiento.
SEGMENTOS de Mercado - Proyecciones

Market Size (in thousands of units)

MARKET : CLINITES Period 6 Period 7 Period 11
High Earners 7,769 7,528 6,507
Affluent Families 4,789 5,276 7,410
Med. Income
8,112 7,447 5,185
Families
Low Income
26,180 29,374 45,638
Families
Singles 23,244 24,895 32,112
Total 70,094 74,520 96,852

El Mercado que crecer ms es Low income Families, con un total de 45 638, siendo
muy atractivo para la marca R, esperando poder entrar a estos mercados
prximamente, siendo nuestros mercados atendidos High Earners y Singles, los
siguientes ms grandes.

SEGMENTOS OBJETIVO DE RICH Y RISE

RICH Period Efficacy Safety Packaging Pleasure Usability Price

Singles 6 3.7 3.1 4.5 4.8 4.1 2.6
Singles 5 3.7 3.0 4.5 4.7 3.9 2.7
Singles 4 3.7 3.0 4.4 4.7 3.8 2.8

RISE Period Efficacy Safety Packaging Pleasure Usability Price

High
6 5.4 6.1 6.1 6.7 6.1 6.1
Earners
High
5 5.3 6.0 6.1 6.7 6.1 6.0
Earners
High
4 5.3 5.9 6.1 6.7 6.1 5.9
Earners

Obtuvimos un
crecimiento muy
bueno en los
primeros 3 periodos,
pero nos ubicamos
en 4to lugar, en
ventas por unidades.
 REPORTE ESTRATEGICO DE MARCA Periodo 4

RICH
Entorno Competitivo Produccin

Competitividad - Marca RICH - Periodo 4 - Principales Competidores- Singles

Firms RICH TINY MINT SILK LIKE
Produc design- distance from ideal point - Semantic Scales
Efficacy 0.6 0.2 0.6 0.7 0.6
Safety 0.3 0.2 0.5 0.5 0.1
Price 0.0 0.1 0.3 0.1 0.2
Pleasure 0.4 0.3 0.3 0.3 0.3

Entorno Competitivo Precios

Entornos Competitivos - Precios - Periodo 4 - RICH
Ideal Price RICH TINY MINT LIKE SILK
Pricing - Retail Price in $ and Distance from Ideal Point
Retail Price 10.5 10.5 9.5 11 11.08
Distance- Price 0 0.1 0.3 0.2 0.1

Entorno Competitivo Distribucin

ENTORNO COMPETITIVO - DISTRIBUCION - Rich- Periodo 4
Size of commercial Team Shoopings Habits RICH TINY MINT LIKE SILK
Mass Merchandisers 28% 21 20 12 21 9
Specialized Mass 48% 18 10 23 18 17
Dept. Stores 12% 2 5 3 6 4
Beauty Portals 12% 3 0 2 3 2
Entorno Competitivo Comunicacin

Entorno Competitivo - Comunicacin - RICH - Periodo 4 - Singles

RICH TINY MINT SILK LIKE
Advertising Budget
Currend Period 1700 1010 320 950 660
Cumulative past 3 years 3700 3210 1130 2730 1580
Ladder of Adoption
Awareness 80% 78% 64% 77% 71%
Purchase Intentions 20% 38% 9% 13% 17%

Desempeo Financiero
DESEMPEO FINANCIERO RICH - Periodo 4
RICH
Clinites
Revenues 34,101
Cost of goods sold -15,603
Inventory holding costs -145
Inventory selling costs 0
Contribution before marketing 18,353
Advertising media -2,700
Advertising research -350
Commercial team costs -1,871
Contribution after marketing 13,433

All numbers in thousands of dollars

 REPORTE ESTRATEGICO DE MARCA Periodo 5

RICH
Entorno Competitivo Produccin
Competitividad - Marca RICH - Periodo 5 - Principales Competidores - Singles
Firms RICH TINY MINT SILK
Produc design- distance from ideal point - Semantic Scales
Efficacy 0.4 0.1 0.7 2.0
Safety 0.4 0.2 0.6 0.7
Price 0.1 0.1 0.0 0.3
Pleasure 0.3 0.3 0.3 2.7

Entorno Competitivo Precios

Entornos Competitivos - Precios - Periodo 5 - RICH
Ideal Price RICH TINY MINT LIKE
Pricing - Retail Price in $ and Distance from Ideal Point
Retail Price 10.8 11 9.5 11.5
Distance- Price 0.1 0.1 0 0.3

Entorno Competitivo Distribucin

ENTORNO COMPETITIVO - DISTRIBUCION - Rich- Periodo 5
Size of commercial Team Shoopings Habits RICH TINY MINT SILK
Mass Merchandisers 28% 19 30 15 12
Specialized Mass 48% 15 15 22 20
Dept. Stores 12% 0 8 3 5
Beauty Portals 12% 0 0 1 5

Entorno Competitivo Comunicacin

Entorno Competitivo - Comunicacin - RICH - Periodo 5 - Singles
RICH TINY MINT SILK
Advertising Budget
Currend Period 1160 710 390 1190
Cumulative past 3 years 4070 3310 1050 3030
Ladder of Adoption
Awareness 77% 74% 61% 75%
Purchase Intentions 26% 45% 9% 3%
Desempeo Financiero

DESEMPEO FINANCIERO RICH - Periodo 5

RICH
Clinites
Revenues 43,316
Cost of goods sold -19,761
Inventory holding costs 0
Inventory selling costs 0
Contribution before marketing 23,555
Advertising media -1,700
Advertising research -100
Commercial team costs -1,423
Contribution after marketing 20,333
All numbers in thousands of dollars
 REPORTE ESTRATEGICO DE MARCA Periodo 6

RICH
Entorno Competitivo Produccin

Competitividad - Marca RICH - Periodo 6 - Principales Competidores - Singles

Firms RICH TINY MINT LIKE
Produc design- distance from ideal point - Semantic Scales
Efficacy 26% 0.2 0 0.7 0.6
Safety 5% 0.5 0.2 0.7 0.1
Price 49% 0.2 0.1 0.1 0.2
Pleasure 20% 0.3 0.4 0.4 0.4

Comparando ambas tablas, podemos concluir que nuestra competencia est ms cerca de
lo que busca nuestro segmento, por ende ha vendido ms, a pesar de nosotros tener ms
conocimiento de marca. Este segmento valora ms eficacia y placer despus del precio y
nuestra competencia est ms cerca en eficacia.
En este periodo la venta en los diferentes canales de distribucin es la siguiente:
En Mass Merch. 2,2245; Specialized Mass 4,639; Dept. Stores, 518 y finalmente Beauty
Portals 1,358
El canal que ms participacin hemos tenido ha sido Specialized Mass con 44%,
seguido de Mass Merch con 41%. Lo cual es bueno ya que estamos vendiendo en el
canal que prefiere nuestro pblico objetivo.

Entorno Competitivo Precio

Entornos Competitivos - Precios - Periodo 6 - RICH

Ideal Price RICH TINY MINT LIKE
Pricing - Retail Price in $ and Distance from Ideal Point
Retail Price 10.5 10.5 9.5 11
Distance- Price 0.1 0.1 0.1 0.2

Entorno Competitivo Distribucin

ENTORNO COMPETITIVO - DISTRIBUCION - Rich- Periodo 6

Size of commercial Team Shoopings Habits RICH TINY MINT LIKE
Mass Merchandisers 27% 25 30 15 20
Specialized Mass 47% 25 18 23 25
Dept. Stores 13% 4 8 2 6
Beauty Portals 13% 3 0 1 1
Entorno Competitivo Comunicacin

Entorno Competitivo - Comunicacin - RICH - Periodo 6 - Singles

RICH TINY MINT LIKE
Advertising Budget
Currend Period 1060 710 390 720
Cumulative past 3 years 3920 2430 1100 1380
Ladder of Adoption
Awareness 74% 70% 58% 67%
Purchase Intentions 34% 40% 9% 12%

Nuestro principal competidor ha dirigido mayor nmero de vendedores y mayor

presupuesto de merchandising al canal ms grande que es Mass Merch.
En singles que es nuestro target, tenemos ms conocimiento de marca que nuestro
principal competidor, sin embargo este ha vendido ms.

Tenemos mayor conocimiento de marca, pero menos intencin de compra, nuestra

competencia se acerca ms, a lo que quiere este segmento.

Desempeo Comercial

DESEMPEO TOTAL - COMERCIAL RICH - Periodo 6 - Singles

RICH TINY MINT LIKE
Segment Share %U 33.25% 39.54% 10.0% 12.0%
%$ 33.27% 39.56% 8.83% 12.36%
Contribution M$
%Revenues
Desempeo Financiero

DESEMPEO FINANCIERO RICH - Periodo 6

RICH
Clinites
Revenues 56,534
Cost of goods sold -25,994
Inventory holding costs 0
Inventory selling costs 0
Contribution before marketing 30,540
Advertising media -1,500
Advertising research -169
Commercial team costs -2,285
Contribution after marketing 26,587
All numbers in thousands of dollars

Los ingresos de la marca rich en el periodo 6, fueron 56,534, ha disminuido el costo de

venta, no hemos tenido inventario en este periodo.
Los gastos de publicidad fueron 1,500 y en investigacin publicitaria 169. Adems los
costos comerciales ascendente a 2,285, quedando as una contribucin despus de la
comercializacin de 26,587.
Se ha invertido menos en publicidad que el periodo anterior y hemos vendido ms. Sin
embargo los costos comerciales han aumentado, pues hemos contratado ms
trabajadores.
Nuestro precio de venta, es el mismo que nuestro principal competidor Tiny 10,5

Market Share
Rich - Clinites
Market share - Unit 12,5%
Market share - Value 11,4%

La participacin de mercado en unidades es 12,5% y la de nuestro principal competidor

14,4%, ha vendido ms que Rich.
Projection de Resultados
RICH
Clinites Periodo 7
Revenues 56,534 71000
Cost of goods sold -25,994 -31000
Inventory holding costs 0 0
Inventory selling costs 0 0
Contribution before marketing 30,540 40000
Advertising media -1,500 -1800
Advertising research -169 -200
Commercial team costs -2,285 -2300
Contribution after marketing 26,587 35700
All numbers in thousands of dollars

ROMI MARCA RICH

DESEMPEO FINANCIERO RICH - Periodo 6 PERIODO 1

RICH RICH RICH RICH
Periodo 1 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6
Revenues 34,101 43,316 56,534
Cost of goods sold -15,603 -19,761 -25,994
Inventory holding costs -145 0 0
Inventory selling costs 0 0 0
Contribution before marketing 9,661 18,353 23,555 30,540
Advertising media -1,944 -2,700 -1,700 -1,500
Advertising research -100 -350 -100 -169
Commercial team costs -1,340 -1,871 -1,423 -2,285
Contribution after marketing 6277 13,433 20,333 26,587
All numbers in thousands of dollars

ROMI -1 ANO -60%

ROMI - 2 ANO 501%
ROMI - 3 ANO 686%
 REPORTE ESTRATEGICO DE MARCA Periodo 4

RISE
Entorno Competitivo Produccin

Competitividad - Marca RISE - Periodo 4 - Principales Competidores- HE

Firms MISS MISS2 RISE
Produc design- distance from ideal point - Semantic Scales
Efficacy 0.2 0.4 0.6
Safety 0.3 0.1 0.4
Price 0.7 0.2 0.1
Pleasure 3.2 1.2 2.7

Entorno Competitivo Precio

Entornos Competitivos - Precios - Periodo 4- RISE

Ideal Price RISE MISS MISS2
Pricing - Retail Price in $ and Distance from Ideal Point
Retail Price 21.7 17 21
Distance- Price 0.1 0.7 0.2

Entorno Competitivo Distribucin

ENTORNO COMPETITIVO - DISTRIBUCION - RISE- Periodo 4

Size of commercial Team Shoopings Habits RISE MISS MISS2
Mass Merchandisers 6% 0 3 3
Specialized Mass 25% 22 16 17
Dept. Stores 57% 23 25 26
Beauty Portals 12% 4 3 2
Entorno Competitivo Comunicacin

Entorno Competitivo - Comunicacin - Rise - Perdiodo 4- HE

RISE MISS MISS2
Advertising Budget
Currend Period 1040 160 490
Cumulative past 3 years 2540 820 1070
Ladder of Adoption
Awareness 83% 69% 45%
Purchase Intentions 2% 11% 30%

Desempeo Financiero

DESEMPEO FINANCIERO RICH - Periodo 4

RISE
Clinites
Revenues 20,876
Cost of goods sold -9,811
Inventory holding costs 0
Inventory selling costs 0
Contribution before marketing 11,065
Advertising media -1,313
Advertising research -300
Commercial team costs -1,996
Contribution after marketing 7,456
All numbers in thousands of dollars
 REPORTE ESTRATEGICO DE MARCA Periodo 5

RISE
Entorno Competitivo Produccin

Competitividad - Marca RISE - Periodo 5 - Principales Competidores- HE

Firms MISS MISS2 RISE
Produc design- distance from ideal point - Semantic Scales
Efficacy 0.2 0.4 0.6
Safety 0.3 0.2 0.5
Price 1.1 0.3 0.2
Pleasure 3.2 1.3 2.7

Entorno Competitivo Precio

Entornos Competitivos - Precios - Periodo 5 - RISE
Ideal Price RISE MISS MISS2
Pricing - Retail Price in $ and Distance from Ideal Point
Retail Price 21.0 17 21
Distance- Price 0.2 1.1 0.3

Entorno Competitivo Distribucin

ENTORNO COMPETITIVO - DISTRIBUCION - RISE- Periodo 5

Size of commercial Team Shoopings Habits RISE MISS MISS2
Mass Merchandisers 6% 0 3 3
Specialized Mass 25% 19 20 20
Dept. Stores 56% 18 25 27
Beauty Portals 13% 0 2 2
Entorno Competitivo Comunicacin
Entorno Competitivo - Comunicacin - Rise - Perdiodo 5 - HE
RISE MISS MISS2
Advertising Budget
Currend Period 480 150 580
Cumulative past 3 years 2000 460 1650
Ladder of Adoption
Awareness 78% 66% 56%
Purchase Intentions 14% 9% 46%

Desempeo Financiero

DESEMPEO FINANCIERO RISE - Periodo 5

RISE
Clinites
Revenues 21,094
Cost of goods sold -9,360
Inventory holding costs 0
Inventory selling costs 0
Contribution before marketing 11,734
Advertising media -600
Advertising research -120
Commercial team costs -1,501
Contribution after marketing 9,513
All numbers in thousands of dollars
 REPORTE ESTRATEGICO DE MARCA Periodo 6

RISE
Entorno Competitivo Produccin

Competitividad - Marca RISE - Periodo 6 - Principales Competidores -

HE
Firms MISS MISS2 RISE
Produc design- distance from ideal point - Semantic Scales
Efficacy 17% 0.2 0.4 0.6
Safety 6% 0.4 0.3 0.6
Price 57% 1.2 0.3 0.2
Pleasure 21% 3.2 1.0 2.6

Entorno Competitivo Precio

Entornos Competitivos - Precios - Periodo 6 - RISE
Ideal Price RISE MISS MISS2
Pricing - Retail Price in $ and Distance from Ideal Point
Retail Price 21.7 17 21
Distance- Price 0.2 1.2 0.3

Entorno Competitivo Distribucin

ENTORNO COMPETITIVO - DISTRIBUCION - RISE- Periodo 6

Size of commercial Team Shoopings Habits RISE MISS MISS2
Mass Merchandisers 7% 0 3 3
Specialized Mass 25% 19 20 20
Dept. Stores 54% 18 25 17
Beauty Portals 14% 0 2 2
Entorno Competitivo Comunicacin

Entorno Competitivo - Comunicacin - Rise - Perdiodo 6 - HE

RISE MISS MISS2
Advertising Budget
Currend Period 850 190 910
Cumulative past 3 years 2370 500 1980
Ladder of Adoption
Awareness 78% 65% 65%
Purchase Intentions 12% 7% 58%

Desempeo Comercial

DESEMPEO TOTAL - COMERCIAL RICH - Periodo 6 - Singles

RISE MISS MISS2
Segment Share %U 12.3% 7.0% 56.9%
%$ 13.9% 6.24% 62%
Contribution M$
%Revenues

Desempeo Financiero

DESEMPEO FINANCIERO RISE- Periodo 6

RISE
Clinites
Revenues 21,691
Cost of goods sold -9,404
Inventory holding costs 0
Inventory selling costs 0
Contribution before marketing 12,286
Advertising media -1,200
Advertising research -150
Commercial team costs -2,065
Contribution after marketing 8,871
Proyeccin de resultados
Clinites Periodo 7
Revenues 21,691 68000
Cost of goods sold -9,404 21000
Inventory holding costs 0 0
Inventory selling costs 0 0
Contribution before marketing 12,286 47000
Advertising media -1,200 -1650
Advertising research -150 -150
Commercial team costs -2,065 -2100
Contribution after marketing 8,871 43100
All numbers in thousands of dollars

ROMI MARCA RISE

RISE RISE RISE RISE
Periodo 1 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6
Revenues 18,386 20,876 21,094 21,691
Cost of goods sold -10,669 -9,811 -9,360 -9,404
Inventory holding costs -38 0 0 0
Inventory selling costs 0 0 0 0
Contribution before marketing 7,679 11,065 11,734 12,286
Advertising media -2,000 -1,313 -600 -1,200
Advertising research -100 -300 -120 -150
Commercial team costs -1,415 -1,996 -1,501 -2,065
Contribution after marketing 4,165 7,456 9,513 8,871
All numbers in thousands of dollars -3,515

ROMI -1 ANO -112%

ROMI - 2 ANO 170%
ROMI - 3 ANO 152%

Estrategias en escenarios de Alta Competencia

La empresa Rangers decidi utilizar la estrategia del seguidor, durante
toda la competencia, utilizando la estrategia del adaptador, copiando
algunas cosas del lder y mejorndolo, pero obtuvimos resultados
negativos, debido a que las caractersticas de nuestros productos no era
lo que desean los consumidores.