PLAN DE MARKETING

I.- PLAN DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE NECTAR

DEBABACO

1.- ANALISIS DE LA SITUACIN:

1.1.- Empresa. PRODUCTOS FRUTAM SAC

1.2.- Marca.- frutam

1.3.- Posicin:
Al efectuar un sondeo en el mercado para determinar los tipos de derivados de
fruta de mayor aceptacin, encontramos que bsicamente son los nctares, por
lo que nuestro producto obtendr una rpida demanda.

1.4.- Situacin actual del mercado de derivados de fruta (nctar).

Durante los ltimos aos el consumo de nctar se ha ido incrementando debido,
a los nuevos hbitos de consumo, ya que al nctar se le considera un producto
natural y nutritivo, que integra la canasta familiar.
Por lo que la actitud de los consumidores hacia los jugos y nctares de fruta
a experimentado una notable evolucin de ser considerados y consumidos
tradicionalmente como bebidas de desayuno en muchos pases los jugos de
fruta y nctares han pasado a sustituir en gran medida a las bebidas que se
toman durante el resto del da, por lo que se espera un crecimiento sostenido de
la demanda nacional de jugos y nctares, con sabores todava nuevos para los
consumidores.

1.5.- Caractersticas del mercado meta:

Nuestro producto (nctar de babaco), esta dirigido para todo el pblico en
general, priorizando en la poblacin de la zona urbana, cuyas caractersticas
son:

3
 PLAN DE MARKETING

La poblacin esta conglomerada en una determinada rea geogrfica.

Se da prioridad a la educacin en busca de una futura carrera
profesional.
Es una poblacin consumista de productos industrializados.
Estn influenciados por los nuevos hbitos de consumo.
En la zona urbana las actividades econmicas estn ms diversificadas
como es el comercio, trabajos en oficinas, entre otros.

1.6.- Necesidades del mercado:

Actualmente las necesidades del mercado estn enfocadas en el consumo de
alimentos naturales envasados, de uso rpido y de productos nutracuticos
ideales para la alimentacin y la salud.
Por lo que el nctar de babaco no es ajeno a estos requerimientos, que
facilitaran su incursin en el mercado de consumo de derivados de frutas.

1.7.- Tendencias del mercado de nctares:

Las tendencias de consumo de nctar en el mercado son alentadoras ya que
experimenta un crecimiento como se puede apreciar en los siguientes cuadros.
El mercado de nctares represent en el 2004 un volumen de 50 millones de
litros, aproximadamente unos 2 litros de consumo per. Cpita al ao, y se espera
que se incremente para los siguientes aos.
1.7.1.- Estudio de la oferta nacional de nctar.
En cuanto a la oferta de nctares a nivel nacional las marcas que se encuentran
en el mercado son: gloria, frugos, pulp entre otros todos estos elaborados en la
ciudad de Lima.
Los sabores que se ofertan segn el grado de aceptacin son: durazno,
mango, entre otros.
Para evaluar la oferta de nctar se procedi mediante la realizacin de una
encuesta directa a los comercializadores para determinar la oferta.

4
 PLAN DE MARKETING

CUADRO N.- 01 OFERTA NACIONAL DE NECTAR

Ao Produccin importacin Oferta Total Importacin Produccin
Nacional Nacional (%)
1990 4784,71 637,34 5422,05 11,75 88,25
1991 5293,57 802,35 6095,92 13,16 86,84
1992 8242,36
1993 5102,35 422,61 5524,96 7,65 92,35
1994 7046,21 703,5 7749,71 9,08 90,92
1995 6384,15 2103,54 8487,69 24,78 75,22
1996 7083,97 2719,37 9803,34 27,74 72,26
FUENTE: MINAG
1.7.1.1.- Estudio de la oferta local de nctar en chachapoyas
En cuanto a la oferta de nctar las marcas que se encuentran el mercado son:
frugos, pulp, Tampico, gloria, pura vida, eco productos huayabamba. Ordenados
consecutivamente de el de mayor a menor grado de aceptacin
respectivamente. Donde son trados de la costa con excepcin el ltimo que es
producido en la provincia de rodrigues de Mendoza amazonas.
Los sabores que se ofertan segn el grado de aceptacin son: Durazno,
fresa, mango, naranja. Quedando deseos de los encuestados por el consumo de
nctares de granadilla, carambola, guanbana, maracuy, chambor babaco,
de las cuales no existe en el mercado de nuestro departamento.
La oferta anual estimada se muestra a continuacin (datos obtenidos de la
encuesta a comerciantes y productores que comercializan

1.7.1.2.- Proyeccin de la oferta local. La forma de calcular la oferta (1997-

2010) se realizara de la siguiente manera.

CUADRO N 02 Oferta de nctar en chachapoyas para el ao 2006

Distribuidor Modalidad Cantidad (TM)
Negocios Jos Daniel EIRL Mayorista 2
Negocios Roco Minorista 0.4
Yupupupu. S. A Mayorista 3.5
Rustika Minorista 0.5
Rojasa S.R Minorista 0.8
Minimarket plaza Minorista 1

5
 PLAN DE MARKETING

TOTAL ------------- 8.2

FUENTE: Encuesta a Comercializadores y a Productores

Oi Oo (1 To ) i

Donde:
OO = oferta en el ao de inicio (ao 1990).
Oi = oferta en el ao i.
i = ao que se desea calcular
TO = tasa de crecimiento de la oferta
1.7.1.3.- Clculo de la tasa de crecimiento de la oferta (TO )
Para calcular la tasa de crecimiento de la oferta a nivel distrital hemos credo
conveniente utilizar una tasa ponderada entre la tasa de crecimiento a nivel
nacional con una ponderacin de 0.80 y la tasa de crecimiento de la poblacin
con una ponderacin de 0.20.
1.7.1.4.- Tasa de crecimiento de la oferta nacional ( t on )
__
O 2010 O (19901996) (1 TON ) n TON = 7.384 %.(3.9)

Donde:
n = Numero de aos.
O2010 = Oferta del ao 2010
__
O (1990-1996) = Promedio de la oferta nacional del ao 1990-1996.
Tasa de crecimiento poblacional = Tp = 2.14 %
Tasa de crecimiento de la oferta de nctar (To)

TON (0.80) TP (0.20)

To
2
TO = (0.07384*0.8 + 0.0214*0.2)/2= 0.031676 = 3 .1 6%

Entonces una ves calculada la tasa de crecimiento de la oferta (TO ) procedemos

a proyectar la oferta.

6
 PLAN DE MARKETING

La oferta en el ao 2006 es 8200lts/ao. Tomando en cuenta que es

constante la oferta de nctares proporcionado por los vendedores en cada mes
(es decir se proyecto con todo los 2 meses que falta para terminar este ao)

Oi Oo (1 To ) i

O2007= 8200Lts/ao (1+0.073845)1

O2007= 8805.529 lts/ao

CUADRO N 03 Proyeccin de la oferta local de Nctar (litros)

AO CANTIDAD
2007 8 200
2008 8 805.53
2009 9 411.06
2010 10 030.13
2011 13 005.5
FUENTE: Elaboracin Propia

1.7.2.- Determinacin de la demanda de nctares

Generalmente el termino demanda se utiliza para dar ha entender aquella
cantidad que los consumidores adquirirn ha un determinado precio, en un
determinado momento y un espacio geogrfico determinado.
Para determinar la demanda se hizo por ponderacin de factores partiendo
de la demanda nacional, para luego llegar a la demanda local.
El consumo de nctares a nivel nacional se ha venido incrementando divido a
que los hbitos de consumo se inclinan por los derivados de frutas en especial
por los nctares ya que se les considera productos naturales y nutritivos que
complementan la dieta diaria.

1.7.2.1.- Principales Demandantes Y Usos

1.7.2.2.- Poblacin Demandante

7
 PLAN DE MARKETING

Nuestro producto va dirigido principalmente a la poblacin de la zona urbana de

chachapoyas.
1.7.2.3.- Mercado De Materia Prima
Los proveedores potenciales estn ubicados principalmente en las zonas de
Chachapoyas, Rodrguez de Mendoza, Luya.
1.7.2.4.- Tamao de la muestra
La eleccin de la muestra fue realizada utilizando la siguiente formula.
Z 2 qpN
n (3.1) Conociendo el nmero de poblacin (N)
E 2 ( N 1) Z 2 qp

Donde:
N= numero de la poblacin (Obtenido del INEI)
Z= 1.96
P= 0.95 nivel de aceptacin
Q=0.05 nivel de fracaso
E=0.05 Error de estimacin
El numero de habitantes en el cercado de Chachapoyas (como distrito
es 22493 personas segn el ltimo censo del 2005.

1.96 2 x 0.05 x 0.95 x 22493

n 73
0.05 2 ( 22493 1) 1.96 2 0.05 x 0.95

Entonces el nmero de personas elegidas para la muestra es de 73 personas

1.7.2.5.- Tcnica de muestreo

Se utilizo como tcnica de muestreo muestreo aleatorio simple los participantes
se eligieron al azar, lo que supone que todas las unidades que constituyen el
universo tuvieron la misma probabilidad de ser parte de la muestra.

8
 PLAN DE MARKETING

1.7.2.6.- Cantidades demandadas (histrica y futura)

1.7.2.7.- Demanda nacional.

Se estima que el consumo nacional de nctares en 1,996 fue de 6,230 T.M. de
los cuales 4,360 corresponde al consumo de Lima Metropolitana. En los dos
ltimos aos un aproximado del 40% do consumo nacional es atendido con
productos importados, principalmente de Chile. Por otro lado, la produccin
nacional en 1,996 ascendi a las 7,084 T.M., de esta produccin un 50% se
orienta al mercado de exportacin.

1.7.2.7.- Determinacin de consumo per. Cpita

De las 73 personas encuestadas consumen nctar el 57.53% que equivalen a
42 personas segn la encuesta el mayor consumo es semanal.

CUADRO N 04 consumo de nctar segn presentacin

Volumen N de Personas Porcentaje (%)

200 10 23.81
250 7 16.67
296 5 11.90
300 6 14.29
600 2 4.76
1000 5 11.90
1870 3 7.14
2000 2 4.76
3870 2 4.76
42 100

9
 PLAN DE MARKETING

FUENTE: Datos de la encuesta

El consumo promedio per.-cpita semanal ser:

0.2 *10 0.25 * 7 0.296 * 5 0.3 * 6 0.6 * 2 1 * 5 1.87 * 3 2 * 2 3.87 * 2

C .
42
El consumo per. Cpita es de 0.728 litros por persona por semana que
equivale a 37.96 litros por persona por ao.

1.7.2.8.- Demanda potencial

Se utilizo la siguiente ecuacin.
DP=P*Z*C (3.3)
Donde:
P= Poblacin del ao actual = 22 493.
Z= Porcentaje de consumo de nctar= 57.53%
C= Consumo per capita anual
DP= Demanda potencial.

DP = P*Z*C= 22493*0.5753*37.96= 491210.86 lts/ao

1.7.2.9.- PROYECCION DE LA DEMANDA.- Se utiliz la siguiente ecuacin.

DPi P * (1 T D ) i * Z * C ..3.4

Donde:

10
 PLAN DE MARKETING

DPi = proyeccin de la demanda para el ao requerido.

P= Poblacin inicial de habitantes (2005)
TD= Tasa de crecimiento de la demanda. = ?
Z= Porcentaje de consumo de nctar =57.53 %
C= Consumo per. cpita anual
i= Ao de la proyeccin

1.7.2.10.- Clculo de la tasa de crecimiento de la demanda: (T D)

Para determinar la tasa de crecimiento de la demanda de nctar utilizaremos
datos referentes a la demanda de este producto a nivel nacional con una
ponderacin del 30% para la demanda y una ponderacin de 70% para la
poblacin.
1.7.2.11.- Tasa de crecimiento de la demanda nacional: (T DN)
Evolucin de la demanda nacional de NECTAR
(TM)

CUADRO N05: Demanda nacional de nctares y zumos

Ao Demanda
1990 5422.05
1991 6095.92
1992 8742.66
1993 5524.96
1994 7749.71
1995 8487.69
1996 9823.34
Total 51826.33
Promedio 7403.76
FUENTE: Sunat, Elaborado por Prompex

CUADRO N 06 Proyeccin de la demanda nacional de nctares 1997- 2010

Aos X Y( total en TM)

1997 4 9822.96

11
 PLAN DE MARKETING

1998 5 10427.76
1999 6 11032.56
2000 7 11637.36
2001 8 12242.16
2002 9 12846.96
2003 10 13451.76
2004 11 14056.56
2005 12 14661.36
2006 13 15266.16
2007 14 15870.96
2008 15 16475.76
2009 16 17080.56
2010 17 17685.36
FUENTE: Datos de la Encuesta

__
D2010 D (19901996) (1 TDN ) n TDN = 0.06417 = 6.42%

Donde:
D2010 = Demanda nacional proyectada del 2010
___
D (1990 - 1996) = Demanda nacional promedio del 1990 - 1996

TDN = Tasa de crecimiento de la demanda nacional

n = numero de aos = 14 aos.
Tasa de crecimiento de la poblacin: T P = 2.14% = 0.0214
Tasa de crecimiento de la demanda de nctar: T D

TD
T DN (0.30) T P (0.70)
=?
2
Td = (0.06417* 0.3+0.0214*0.7)/2 =0.01712 = 1.71%
Este dato nos servir para remplazar en la formula para calcular la proyeccin de
la demanda local (en Chachapoyas)

Determinacin de la poblacin urbana

Segn el INEI para el ao 2005 la poblacin urbana del distrito de chachapoyas
es 22493 personas, la tasa de crecimiento es de 2.14%. Asumiendo una tasa de
crecimiento constante, entonces para el ao 2006 y tomando la ecuacin
siguiente.

12
 PLAN DE MARKETING

P2006 P2005 (e TD*i ) . (3.7)

Y=a+bx
A 7403.76
B 604.8

Donde:
P2005 Poblacin en el ao 2005
P2006 Poblacin a proyectar al ao 2006
i = nmero de aos del periodo 2005-2006
Entonces remplazando los datos en la ecuacin, tenemos que para el ao 2006
habr 22980 personas.
Para calcular la proyeccin de la demanda para el ao 2006 usamos la
poblacin del ao anterior que en este caso seria la poblacin del 2005 que es
22493 personas.

La proyeccin de la demanda para el ao 2006,

ser
DPi =22 493 pers * (1+0.0171) 1 * 0.5753 * 39.6 Lts/persona -ao
DP2006= 499610.567 Lts/ ao

1.8.- EVOLUCION PREVISTA DEL MERCADO:

El mercado de nctares viene presentando una evolucin favorable y se
proyecta que para los cinco aos siguientes esta seguir creciendo como se
pueda apreciar en los siguientes cuadros por lo que nuestro producto (nctar de
babaco), podr posicionarse en el mercado.

13
 PLAN DE MARKETING

1.8.1.- Proyeccin de la oferta local de nctar

CUADRO N0 07 Proyeccin de la oferta local de Nctar (litros)

Demanda Proyectada
Ao Poblacin proyectada
en litros/ao
2007 22,979.54 522,746.60
2008 23,476.60 556,306.93
2009 23,984.41 592,021.84
2010 24,503.21 630,029.64
2011 25,033.23 670,477.54
FUENTE: Elaboracin Propia

GRAFICO N.- 01

FUENTE: Datos del cuadro N 07.

1.8.2.- Proyeccin de la demanda:

14
 PLAN DE MARKETING

La proyeccin de la demanda se realizo utilizando datos histricos de consumo

de nctares cuya fuente de informacin fue el MINAG. Y el mtodo utilizado es el
de regresin lineal.

1.8.2.1.- Proyeccin de la demanda Local

Sea:
Td: la tasa de crecimiento de la demanda de nctar = 6.42
N = el nmero de la poblacin en 2005
Porcentaje de personas que consumen nctar = 57.53%
Consumo per. cpita de nctar por persona por ao = 37.96 litros
I = numero de aos de la proyeccin a partir del 2005
TD= tasa de crecimiento poblacional de Chachapoyas= 2.14 %

CUADRO N 08 Proyeccin de la demanda local (Chachapoyas)

Demanda
Ao Poblacin proyectada Proyectada
en litros/ao
2007 22,979.54 522,746.60
2008 23,476.60 556,306.93
2009 23,984.41 592,021.84
2010 24,503.21 630,029.64
2011 25,033.23 670,477.54
FUENTE: Elaboracin Propia

GRAFICO N.- 02

15
 PLAN DE MARKETING

FUENTE: Datos del cuadro N 08

1.8.3.- Demanda insatisfecha:

Este tipo de demanda indica que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado. Se llama demanda insatisfecha a la cantidad de
bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los aos futuros
sobre la cual se ha determinado que ningn productor actual podr satisfacer si
prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el clculo.

CUADRO N 09 DEMANDA LOCAL DE NECTARES INSATISFECHA

demanda Oferta demanda
Ao
(TM) (TM) Insatisfecha
2007 522,746.60 8,200.00 514,546.60
2008 556,306.93 8,805.53 547,501.40
2009 592,021.84 9,411.06 582,610.78
2010 630,029.64 10,030.13 619,999.51
2011 670,477.54 13,005.50 657,472.04
FUENTE: Elaboracin Propia.

CUADRO N 10 DETERMINACIN DE LA DEMANDA DIRIGIDA

Demanda
AO
DEMANDA INSATISFECHA (lts) dirigida(lts)

16
 PLAN DE MARKETING

Demanda Oferta Demanda 10%

proyectada proyectada Insatisfecha

2007 522747 8200 514547 51455
2008 556307 8806 547501 54750
2009 592022 9411 582611 58261
20010 630030 10030 620000 62000
2011 670478 13006 657472 65747
FUENTE: Elaboracin Propia.

1.9.- Anlisis de los competidores:

El anlisis de la competencia es muy importante, ya que permite conocer toda la
competencia existente dentro del mercado que se desea integrar.
Entre las marcas que compiten en el segmento de nctar se encuentran gloria,
frugos, pulp entre otros.
En cuanto a las presentaciones estn las botellas de vidrio, envases de Tetra
Pak y los sabores que se ofertan actualmente en el mercado nacional son los
nctares de durazno, mango entre otros.

1.9.1 Identificacin de la competencia:

Teniendo en cuenta los niveles de sustitucin que tendra nuestros productos la

gama de competidores es lo siguiente:
Marca: los competidores en cuanto a marca son: watts, laive, frugos, Tampico,
selva, fresh frugos, pulp.
Industria: la competencia de acuerdo a los productos son: coca cola, inca kola,
pepsi cola, kola real. Don Isaac kola, socosani, san mateo, san lus, cielo, kau,
royal, tang.
Forma: Son las empresas que brindan un producto que satisface las mismas
necesidades de alimentacin: t, caf, bebidas energticas (gatorate,
electrolight, sporade.
Genrica: compite con empresas que ofrecen el mismo valor de consumo para la
satisfaccin de la sed. El jugo compite con helados, raspadillas, yogurt, etc.

17
 PLAN DE MARKETING

En cuanto ala oferta de productos de jugos natural y refrescos en el mercado

peruano podemos realizar el anlisis de los siguientes puntos:
Penetracin de marcas.
Estrategias competitivas.
Precios de la oferta de jugos.
Penetracin de Marcas: La marca lder en el mercado de nctares es frugos la
cual tiene una participacin con el 45% en todos los niveles socioeconmicos
seguida por pulp que tiene una cuota de mercado de 30%, luego esta la marca
gloria la cual cuenta con una cuota de mercado de 20% y por ltimo estn otras
marcas que comparten un 5% las cuales no son tan significativas, esto nos
permite determinar nuestros principales competidores.

CUADRO N 11 PRINCIPALES COMPETIDORES UBICACIN Y PRECIO

Cuota de
Precio / litro
Fbrica Marca Procedencia Mercado
(s/.)
(%)
GLORIA S.A. Gloria Nacional -
Lima 20 4,00
CORP. JOSE R. Frugos Nacional -
LINDLEY S.A Lima 45 4,00
AJEPER S.A. Pulp Nacional- Lima
30 2,50
OTROS Otros 5 3,00
FUENTE: MINAG
Anlisis de precios segn tipo de envases:
Para realizar el anlisis de precios se pudo distinguir precios de acuerdo al tipo
de envase y la capacidad de este, es por ello que se recogi los diferentes datos
de los principales centros de venta de chachapoyas.
CUADRO N 12 ANALISIS DE PRECIOS

Comparacin de precios

18
 PLAN DE MARKETING

Marcas Tipo de presentacin Volumen (ml) Precio-compra(s/) Prec. Publico(s/)

Tetra pak 250 0.75 1
Frugos 1000 2.7 3
Vidrio 1000 3.2 4
Tetra pak 250 0.75 1
1000 1.95 2.5

pulp

vidrio 300 1.27 1.5

600 1.2 1.5
1000 2.2 2.5
1870 3.7 4
Tampico Plstico 2000 4 5

3870 6 7.5
Gloria Tetra pak 200 0.65 1
1000 2.1 2.5
pura vida Tetra pak 200 0.65 1
1000 1.7 2
Huayabamb 296 0.6 1
a Vidrio

FUENTE: Elaboracin Propia

GRAFICO N 03

19
 PLAN DE MARKETING

FUENTE: Datos del cuadro N 12

POSICIONAMIENTO Y SITUACION

GRAFICO N 04

FUENTE: Datos del cuadro N 11

1.10.-ANALISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES
AMENAZAS)

20
 PLAN DE MARKETING

Este anlisis es una forma de identificar que es, y donde se encuentra la

organizacin en la actualidad. Es el estudio profundo y simultneo tanto de las
fortalezas y debilidades internas, como de aquellos factores externos
significativos que pueden impactar el futuro en forma positiva o negativa es decir
las oportunidades y amenazas que afronta la empresa.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre
las caractersticas particulares de la empresa y el entorno en el cual sta
compite.
1.10.1.- ANALISIS INTERNO
1.10.1.1.- FORTALEZAS.
Condiciones edafoclimaticas en el departamento de amazonas favorables
para el cultivo del babaco.
Los frutos de babaco tiene un alto valor nutricional.
La fructificacin de la planta de babaco se da todo el ao.
Cercana de la materia prima.
El nctar de babaco presenta buenas propiedades organolpticas.
El babaco tiene un prestigio a nivel internacional.
Es un producto natural de sabor agradable

1.10.1.2 DEBILIDADES.
Falta de difusin de los frutos de babaco.
Hbitos de consumo arraigados por refrescos de sabor artificial.
poca disponibilidad de materia prima para la elaboracin del nctar.
desconocimiento por parte de los agricultores de las tcnicas del cultivo
requeridas para la implementacin del mismo.
Elevacin de los costos de produccin por deficiencia de la materia prima
e insumos.

1.10.2. ANALISIS EXTERNO.

21
 PLAN DE MARKETING

1.10.2.1 OPORTUNIDADES.

Expansin de los supermercados e hipermercados que ofertan Nctar.

Tendencia por parte de la poblacin al consumo de productos nativos
(babaco).
No existe a un en el mercado Peruano nctar de babaco.
Desarrollo de especies mejoradas por parte de Ecuador y Colombia para
la implementacin del cultivo de babaco.
Presencia de entidades financieras.
Consideracin del departamento de amazonas dentro del programa sierra
exportadora.
Incremento de la demanda de nctar debido al crecimiento de la
poblacin urbana.
Realizacin de expoferias para productos nativos.

1.10.2.2 AMENAZAS.

Inestabilidad poltica.
Procesamiento de otras frutas nativas sustitutorias.
Cambios climticos que puedan afectar al cultivo.
Presencia de nuevas plagas y enfermedades que afectan el cultivo de
babaco.
Alta competencia en el mercado en el mercado de los jugos.
Presencia de muchos productos sustitutos.

2.- MISION, VISIN Y OBJETIVOS

22
 PLAN DE MARKETING

2.1.- MISION:
Elaborar nctar de babaco considerado una fruta nativa de la regin, que
garantiza una alta calidad apetecible para el consumidor, as mismo fomentar el
cultivo del babaco, ofreciendo a los productores un mercado asegurado para su
produccin
2.2.- VISION:
Para el ao 2010 nuestra empresa estar posicionada dentro de los primeros
lugares en la venta de derivados de frutas, logrando incursionar en todo el
mercado nacional, con productos diversificados.

2.3.- OBJETIVOS DE MARKETING:

Conocer las necesidades del consumidor para satisfacer sus necesidades,
generando una demanda potencial en el mercado.
Se espera cubrir para un corto plazo el 20%(499 999 TM) de la demanda
insatisfecha a nivel nacional.
Ofrecer un producto de calidad y realizar proyeccin social, Para posicionar a
nuestra empresa en la mente del consumidor.
2.4.- OBJETIVOS ECONOMICOS:
Maximizar beneficios de la empresa.
Introducirse en el mercado tanto regional y nacional.
Obtener una rentabilidad por encima de la tasa de inters del sistema
financiero.
Diversificar el mercado y diversificar productos para minimizar riesgos en el
mediano y largo plazo.
3.-ESTRATEGIAS DE MARKETING
3.1.-Grandes lneas estratgicas.

3.1.1. Valor diferencial.

23
 PLAN DE MARKETING

El nctar de babaco que ofrecer nuestra empresa presenta un sabor

caracterstico a un mixto de varias frutas lo cual lo diferencia de otros
nctares presentes en el mercado.
Nuestro producto ser nico en el mercado ya que se produce a partir de
una fruta nativa de la regin, aun no existente en el mercado de nctares
a nivel nacional.
Nuestro producto ofrecer mayores beneficios tanto en el envase,
producto, precio y calidad.

3.1.2.- LA IDEA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR (POCICIONAMIENTO):

El nctar de babaco se posicionara en al mente del cliente como un
producto de buena calidad, diferenciado por ser una fruta nativa de la
regin y su venta ser a un precio justo.
La empresa realizara un servicio de reparto del producto, priorizando la
puntualidad, responsabilidad en las entregas a los detallistas de nuestro
producto. Adems para la venta directa se dar una atencin
personalizada y eficiente a los clientes demandantes de nuestro producto.
La empresa contara con una atencin a las sugerencias del cliente
mediante una lnea telefnica.

3.1.3. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO.

Como resultado de nuestras revisiones confirmamos que la estrategia a utilizar
para el posicionamiento de nuestro producto ser de alta diferenciacin y de
precio moderado.
A continuacin mostramos la matriz que resume dicho posicionamiento
del producto.

PRECIO ALTO

24
 PLAN DE MARKETING

BAJA D ALTA
DIFERENCIACION S DIFERENCIACION

PRECIO BAJO

3.1.3.1 SEGMENTACIN DE MERCADO:

Es un requisito para lograr el pocisionamiento en el mercado.
Segmentacin geogrfica:
Segn la encuesta realizada de consumo de nctar se comprob que el
producto tiene una buena aceptacin por los consumidores de derivados de
frutas ubicados en la zona urbana. Esto es debido a los nuevos hbitos de
consumo que son influenciados por los medios de comunicacin y turistas.
Por lo que nuestro producto (nctar de babaco) va destinado para el
consumidor urbano bsicamente.

3.1.4.- BENEFICIOS PARA EL CLIENTE:

25
 PLAN DE MARKETING

Beneficio racional.- el nctar es un producto econmico, prctico de

llevar, consumir y descartar.
Beneficio emocional.- el nctar es un producto natural que garantiza su
calidad.
Beneficios sensoriales.- Las caractersticas organolpticas del nctar
son lo ms prximo a las caractersticas de la fruta natural.
3.1.5.- ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO:
La empresa ha considerado una promocin especial por lanzamiento del
producto, el cual ser presentado en la expoferia agroindustrial llevada a cabo
por la UNA-A. Para lo cual se vender el nctar de babaco a un precio especial
por debajo del precio de la competencia, adems se darn degustaciones
gratuitas al pblico asistente a este evento.
3.1.6.-VARIABLERS DEL MARKETING
Las actividades del marketing son afectadas por dos clases generales de
variables: Las relacionadas con la mixtura del marketing y las relacionadas con
el medio ambiente del marketing.
GRAFICO N 05

Fuerzas legales y los

Reglamento

Fuerzas Fuerzas
Polticas Producto Sociales

Promocin Precio
Comprador

Distribucin
Fuerzas de los
Movimientos de
Los consumidores

Fuerzas Fuerzas
Tecnolgicas
Fuerzas Econmicas

26
 PLAN DE MARKETING

Como se muestra el grafico las variables del Mix del marketing son afectadas en
distintas formas y grados por las variables del medio ambiente y del marketing.

3.2.- MIX DEL MARKETING:

Esta compuesto por las variables sobre las que la empresa ejerce un control. La
empresa tendr que tomar dediciones sobre los distintos componentes del mix
del marketing

3.2.1.- PRODUCTO:
El producto es el componente ms importante en las operaciones del marketing,
pues es materia del intercambio y por medios de l se cumple la misin de
satisfacer las necesidades de los consumidores.
Nuestro producto a ofrecer es nctar de babaco.
3.2.1.1.-Definicin de nctar
El nctar de fruta es el producto sin fermentar pero fermentable que se obtiene
aadiendo agua, con o sin adicin de azcar, miel, jarabes y/o edulcorantes al
zumo (jugo) de fruta, el zumo (jugo) de fruta concentrado, los purs de fruta o
purs de fruta concentrados o una mezcla de estos productos. Se le pueden
aadir sustancias aromticas, componentes voltiles, pulpa y clulas, todos
los cuales deben proceder del mismo tipo de fruta y haberse obtenidos
por medios fsicos idneos. Los productos pueden elaborarse a base de
una fruta o una mezcla de frutas. Ejemplos: nctar de pera y nctar de
melocotn.

Caractersticas fisicoqumicas.
Slidos solubles por lectura (Brix) a 20C.
Mximo 12%.
Mnimo 18%.
Acidez titulable (expresada en cido ctrico anhdrido g/100Cm3).
Mximo 0.6.
Mnimo 0.4.

27
 PLAN DE MARKETING

Relacin entre slidos solubles/acidez titulable:

30 a 70.
Slidos en suspensin en % (v/v). 18.
Contenido de alcohol etlico en % (v/v) a 19C/15C.
Mximo 0.5
Conservante: bensoato de sodio y/o sorbato de potasio en g/100ml.
Mximo 0.05%
No debe contener antispticos.

Caractersticas organolpticas.
Sabor: similar al del jugo fresco y maduro sin gusto a cocido, oxidacin o
sabor objetables.
Color, olor: semejante al del jugo y pulpa recin obtenidos del fruto
fresco y maduro de la variedad elegida. debe tener un olor aromtico.
Apariencia: se admiten trazas de partculas oscuras, deben estar libre de
bacterias patgenas. Se permite un contenido mximo de moho de cinco
campos positivos por cada 100.

3.2.1.2.- CLASIFICACION:
Segn su naturaleza.- es un producto tangible.
Segn su duracin.- el nctar esta dentro del rubro de las bebidas por lo que
es un producto de consumo
Segn su uso.- Es un producto final.
Tipo de presentacin.-
El nctar de babaco se va ha comercializar en dos presentaciones.
Envase de vidrio no retornable de 1000ml.
Envase tetra pak de 150ml

3.2.1.3.- COMPONENTES:
Consiste en un conjunto de atributos, los cuales brindan beneficios que
satisfacen las necesiaddes de los consumidores, el producto consta de una serie

28
 PLAN DE MARKETING

de componentes que son materia de decisin por parte del ofertante, quien
siempre considera los deseos del consumidor.
Los componentes del producto son: la porcin consumible, la marca, el envase,
el empaque, embalaje, la forma de funcionamiento, la forma de uso y los
servicios y bienes de extensin. Los cuales juegan una parte muy importante.

Porcin consumible.- La porcin consumible, como elemento tangible es la

parte utilizable del producto. Esta porcin consumible comprende la composicin
qumica y caractersticas fsicas como tamao, peso, color, olor, sabor, forma,
etc.

CUADRO N 13 INFORMACIN NUTRICIONAL

Aporte por proporcin en 1000 ml

Energa 101,2 Kcal.

Protena 150mg
Grasas 0gr.
Sodio 17,02mg
Carbohidratos 25g
Vitamina C 19 mg
FUENTE: Elaboracin Propia
3.2.1.4.-MARCA
La maraca identifica al producto y su fabricante y es una especie de bandera
que resume en si misma el contenido del producto, la empresa fabricante, su
prestigio en el mercado, la imagen de la empresa, etc.
Nuestra marca ser: FRUTAM
Nuestro slogan: ser EL GUSTITO REGIONAL
LOGOTIPO:
Es la expresin grafica de la marca. El logotipo tiene una gran fuerza evocadora
y es hoy en da un requisito indispensable para el buen posicionamiento de una
marca.
ENVASE:

29
 PLAN DE MARKETING

El envase es necesario para proteger el producto desde el lugar de produccin

hasta llegar al consumidor. El envase cumple dos funciones diferenciadas:
conserva, protege y da seguridad al producto, adems soporta toda la publicidad
sobre su superficie.
El tipo de envase utilizado para nuestro producto es vidrio y tetra pak.

EMBALAGE: Su funcin es agrupar varios envases individuales para su

transporte, almacenaje y facilitar la distribucin a los diferentes medios de
comercializacin.
En el sistema de embalaje se busca los elementos estticos adecuados,
destacando cualidades como la economa, robustez, estabilidad y fcil manejo
Para el producto se usara lminas de plstico termocontraible y bolsas de
polietileno. Agrupndolos de 6 unidades y de 24 unidades respectivamente.

ETIQUETA:
Es la parte del producto que lleva impresa la marca e informacin acerca de las
caractersticas del producto o empresa fabricante. Esta debe ser atractiva y
apreciable para que el consumidor logre identificarla y recordarla con facilidad, la
cual juega un papel muy importante a la hora de la eleccin de compra.
Tambin cumple la funcin de dar informacin del producto, caractersticas,
restricciones, composicin, fecha de caducidad, fabricante, etc. El cual son el
soporte de las promociones relacionadas con el producto, el rotulado debe
seguir las indicaciones dadas por INDECOPI.

Forma de uso.- el producto debe ser agitado antes de ser consumido,

posteriormente abrir el sello de seguridad y degustar
Servicio y bienes de extensin.- los servicios de extensin pueden brindarse
antes durante o despus de realizar la actividad de intercambio.

Preventa.- se da pruebas de degustacin del nctar al posible comprador.

30
 PLAN DE MARKETING

Venta.- para el caso de los compradores detallista se les entregar el producto

(nctar de babaco), En sus domicilios.

Posventa.- se prestara garanta del producto por una fecha establecida de

duracin, que ira impreso en el envase del mismo.

3.2.1.4.-CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

Debido a al naturaleza del producto cambiante de los mercados, a la aparicin
de nuevos productos, al desarrollo de nuevas tecnologas, la imagen y
conceptos de los productos cambian con el tiempo. En consecuencia, los
productos se encuentran en etapas diferentes en relacin con sus mercados y
sus volmenes de ventas.
Las etapas del ciclo de vida de un producto son: preparacin, introduccin,
madurez, declinacin y salida.- La s cuales se ilustran en el cuadro siguiente

GRAFICO N06

FUENTE: ciclo de vida del producto

31
 PLAN DE MARKETING

Para el caso de nuestro producto nctar de babaco se encuentra en la etapa de

preparacin, previa a su introduccin al mercado por lo cual es un producto con
un siclo de vida de iniciacin.

3.2.2.- POLITICA DE PRECIOS:

El precio con que sale el producto al mercado es muy importante en las
operaciones del marketing debido a que tiene una relacin directa con la
demanda del producto y del ingreso que genere.
Mtodo de fijacin de precios.- El objetivo de la empresa es ser
competitivos en el mercado ya que nos enfrentamos a empresas de gran
tamao, para fijar el precio de nuestro producto hemos utilizado dos
mtodos:
- precio por costo ms utilidad.
- establecimiento de precio en relacin al mercado.
Poltica de fijacin de precios.- Emplearemos una poltica
de incursin, con esta estrategia se fija un precio bajo con el objeto de
alcanzar de forma inmediata mayor participacin en el mercado. El prepsito
de esta poltica es captar la atencin de los nuevos consumidores y
conseguir que el producto sea adquirido para lograr posterior preferencia,
esta poltica incluye a distribuidores minoristas y consumidores finales.

Administracin de precios.- Se realiza con el fin de adaptar

las diferencias entre los clientes y las situaciones cambiantes del mercado.
La empresa ofrecer descuentos por la compra de volmenes grandes tanto
a los minoristas como a los consumidores directos

Guerra de precios.- Las empresas en nuestro pas se encuentran cada

da ms inmersas de una realidad, el desarrollo de mercados cada vez
ms competitivos.

32
 PLAN DE MARKETING

La guerra de precios es difcil de contener sin embargo se inicia muy

fcilmente, una guerra de precios puede acabar con la empresa; su efecto
puede ser peor que la perdida de ventas en una etapa de secesin. Como
empresa debemos estar preparados para una guerra de precios con las
empresas existentes, para eso es necesario tener en cuenta tres factores
costos, ingresos y control.
-costos:
a. Reduccin de costos.-Nuestra empresa aplicara el sistema de
mejoramiento continuo de la calidad, lo cual incluye una mejora
sustancial en los mtodos de trabajo, reduccin de tiempos
estndares y reduccin de inventarios. Todo este conllevara a una
disminucin de costos.
b. Eliminar los gastos innecesarios esto implica invertir solo en
aquellos que ahorre dinero mejore la calidad de nuestro producto.
-Ingresos:
a. Proteccin del producto.-Se realizaran cambios en la
presentacin de nuestro producto (tamao y material) cuando las
condiciones del mercado lo requiera.
b. Proteccin de clientes importantes.-Una de las polticas
utilizadas por nuestra empresa es mantener siempre satisfechos a
nuestros principales clientes que son los minoristas. En el caso de
suscitarse una guerra de precios esta poltica se reforzara si es
necesario con descuentos especiales.
c.- control:
d.-Verificar facturacin.- Para evitar errores en los clculos.
Revisar los hbitos de trabajo.- Se realizara un mejoramiento continuo,
apoyado con capacitaciones constantes al personal lo que permitir aumentar la
eficiencia de nuestros operarios, que se resumir en. Aumento de la
productividad para la empresa.

3.2.3.- POLTICA DE DISTRIBUCIN (PLAZA)

33
 PLAN DE MARKETING

Es la parte del plan de marketing que consiste de determinar una serie de

organizaciones interdependientes que permita que nuestro producto llegue al
mercado (consumidores).
Nuestra empresa disear el siguiente canal de distribucin productor, minorista
y consumidor, adems tambin ser del productor al consumidor directamente
como se expresa en el siguiente esquema.

Productor Minorista Consumidor

Final

DIRECTOS: Venta directa al consumidor sin la presencia de intermediarios.

Ventajas: Se establece una relacin directa con el cliente, creando fidelidad. Es
una opcin de baja inversin y de gran capacidad de adaptacin. INDIRECTOS:
Se ha establecido un canal de distribucin corto con la finalidad de que nuestro
producto no se incremente su precio.
Cortos: Venta minorista.
Ventajas: Se ejerce un mayor control sobre la totalidad del negocio.
Desventajas: Generalmente requiere una mayor inversin en stocks.

3.2.4.- POLITICA DE COMUNICACIONES (PROMOCION)

Es el cuarto componente de la mezcla total del marketing. Es el diseo y
administracin para informar, persuadir y recordar a los clientes potenciales la
existencia del producto y su venta.

Mezcla promocional:
PUBLICIDAD.- Mediante la publicidad los consumidores aprendern a conocer y
apreciar el principal beneficio y caracterstica de nuestro producto, sobre todo
sus propiedades organolpticas y su valor nutricional.

34
 PLAN DE MARKETING

Tipo de publicidad
Utilizaremos el tipo de publicidad competitiva del producto publicidad
comparativa el cual comparar caracterstica precio y beneficio de marca con las
marcas rivales que se encuentran en el mercado.
Para realizar la publicidad de nuestro producto seguiremos los siguientes pasos.
Objetivo comunicacional.
Brindar un producto derivado de fruta (babaco) de excelente calidad que va ha
contribuir a la alimentacin de nuestros clientes y preservar el medio ambiente,
adems siendo este una nueva oportunidad de mercado para los productores de
babaco de la regin.
Medios de difusin
Nuestra publicidad estar enfocada principalmente en anuncios de radio y TV
locales, adems la utilizacin de otros medios.
Tema de campaa
Producto saludable y nutritivo con la finalidad de resaltar las cualidades
nutricionales y la importancia de incluirlo en la dieta diaria por su alto porcentaje
en energa, protenas entre otros.
Producto local.- para que el consumidor se identifique con el producto y la
empresa y que al consumir el producto sienta que esta apoyando al desarrollo
de su localidad ya que esta empresa generara un impacto en el aumento de
puestos de trabajo para la mano de obra local.
Contratacin de medios:
Radio reyna de la selva.
Radio activa.
Radio la caribea.
Canal13

Difusin:
Medio radial Aremos uso de 4 anuncios diarios en el medio radial,
comprendidos dos entra las 10am - 1pm y los dos restantes entre 6pm - 8pm

35
 PLAN DE MARKETING

Medio de televisin se realizaran dos anuncios uno entre las 15 y 16 horas y el

restante entre las 20 y 21 horas.
Afiches.- estos sern colocados en la mayora de las tiendas y quioscos.
Paneles.- sern colocados en las principales calles de la ciudad.
Exhibicin.- se realizara en los centros de expendio al menudeo, teniendo en
cuenta el enfoque (AIDA) que significa atencin, inters, deseo y accin.

b) Atencin.-el producto se colocara en lugares visibles en los centros de

expendios, en donde se pueda observar las diversas presentaciones,
siendo resaltados por los afiches colocados.
c) Inters.-Los afiches y etiquetas debern ser atractivas y a la vez resaltar
cualidades nutritivas de los productos, el cual despertara inters del cliente
por el producto adems resaltar que es un producto regional.
d) Deseo.-informando al comprador sobre los beneficios del producto
lograremos que este sienta deseo por el producto.
e) Accin.-si el producto esta acorde con las necesidades del comprador este
realizara la accin de compra.
f) Relaciones pblicas.- Es un aspecto que no puede descuidar una
empresa y principalmente si uno de nuestros objetivos es posicionarnos
como una empresa que apoya al desarrollo local. Por ello apoyaremos
eventos realizados por grupos e instituciones y estaremos dispuestos a
recibir en nuestras instalaciones a las diversas instituciones del entorno.
Como parte de la promocin del producto se realizaran degustaciones en la
localidad para poder de esta manera llegar al consumidor quien constituye
nuestro principal objetivo.

3.2.4.1.-VARIABLES DEL MEDIO AMBIENTE DEL MARKETING:

Las decisiones y actividades del marketing no tienen lugar en un vaco, las
afectan las siguientes variables del medio ambiente:

36
 PLAN DE MARKETING

Fuerzas polticas, fuerzas sociales, fuerzas de los movimientos de los

consumidores, fuerzas econmicas y fuerzas tecnolgicas.
Fuerzas polticas.- las fuerzas polticas influyen en la estabilidad econmica y
poltica del pas. Es importante mantener buenas relaciones con los funcionarios
pblicos, la empresa estar presta a colaborar con las instituciones publicas de la
regin (municipalidades, gobierno regional, UNA-A, entre otras), en acciones en
bien de la comunidad.
Fuerzas de la ley y los reglamentos:
Nuestra empresa se regir por las normas tcnicas de elaboracin de nctares
dadas por5 INDECOPI, DIGESA y por las otros organismos competentes.
Fuerzas sociales.- es importante que nuestra empresa se desempee dentro
de un marco de tica y respeto por los valores y considere que lo mas
importante es proporcionar al consumidor un mejor nivel de condicin de vida
mediante decisiones y actividades que responden a intereses sociales.
Fuerza de movimientos del consumidor.- nuestra empresa siempre tendr
presente:
- la seguridad del producto.
- La publicacin de informacin
- La proteccin del medio ambiente.

Fuerzas econmicas.- esta fuerza determina el tamao y la intensidad de la

demanda de productos. Los factores generales determinantes de la demanda
son:
La capacidad de compra por parte del consumidor y su deseo por comprar. Los
cambios en la situacin de la economa tienen fuertes efectos sobre estos dos
factores y por tanto, influyen en la efectividad de la empresa para facilitar el
intercambio.
Fuerzas tecnolgicas.- la tecnologa afecta el sistema y el nivel de vida y esto a
su vez, repercute no solo en los deseos de productos si no tambin en las
reacciones a las mixturas de marketing que ofrecen las empresas.

37
 PLAN DE MARKETING

Para poder mantener una mixtura de marketing eficaz, la empresa debe

reconocer y analizar los efectos del medio ambiente en las decisiones y
actividades de marketing y debe encontrarse en posibilidad de ajustar la mezcla
de acuerdo con los cambios importantes en el medio ambiente.

38