UNIVERSIDAD NACIONAL

JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

INVESTIGACIN DE MERCADO SOBRE COMO INFLUYE EL MARKETING

MIX EN LA OFERTA EXPORTABLE DE LA MERMELADA DE ARNDANO

PARA LA EMPRESA DELICIOUSBERRY S.A.C A EE.UU. AO 2018.

AUTORES:

- CASTRO SALINAS, Yomira M.

- DE LA CRUZ ALVAREZ, Leslie M.

- IZAGUIRRE FLORES, Yasmin G.

- FRETELO OSPINO, Alex A.

DOCENTE:

MENA MELGAREJO, ngel

HUACHO_PER
PRESENTACIN
NDICE
RESUMEN EJECUTIVO
CAPTULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripcin del Problema

En los ltimos aos las personas se preocupan por su salud y cuidado, esto
implica consumir productos naturales es as que el arndano es una fruta
muy apreciada, no solo por su delicioso sabor y llamativo color, sino por sus
caractersticas nutricionales y relacionadas con la mejora de la salud. En
consecuencia, se conoce que en Estados Unidos predominan personas
obesas con problemas de salud, es as que se ha incrementado la
exportacin de dicho fruto, esta realidad es muy parecida a Canad y
Europa por lo que la cantidad exportada es el 95% de lo demandado con
ello se demuestra que es una oportunidad para exportar el arndano. As
mismo se debe precisar que el Per no es nico exportador de arndano,
tambin Chile, Argentina y Uruguay exportan a la demanda de otros pases.
En el Per los arndanos se producen en todo el ao, mientras Chile y
Argentina la produccin es por temporadas, la produccin para la
exportacin inicia entre los meses de setiembre y noviembre, periodo en
que Chile y Argentina aun no empiezan su produccin y en donde EE.UU y
Europa terminan su cosecha, esto significa para Per una ventana de
oportunidad ya que en ese espacio no hay nadie mandando volmenes de
arndanos, y los precios de mercado en ese periodo son ms altos en
comparacin a otras temporadas. Segn Colin Fain, para alcanzar el
potencial de la industria del arndano en el Per, se debe mejorar la calidad
de producto, fortalecer la infraestructura y optimizar los procesos logsticos.
Estados Unidos es el tercer pas ms grande del mundo en extensin
territorial luego de Rusia y Canad. De otro lado, Estados Unidos es el
tercer pas ms poblado, 21 luego de China e India, con una tasa de
crecimiento anual de 0.7% y ms de 300 millones de habitantes. En los
ltimos 5 aos se increment la importacin de arndanos en los Estados
Unidos, pases como Chile, Argentina y Canad han incrementado su nivel
de exportacin hacia los estados unidos, a pesar de ser unos de los
productores de arndanos ms grandes del mundo los EE.UU. sigue
teniendo una demanda fuerte para este producto, ya que no logra
abastecer su mercado interno. El 95% de la produccin de arndanos
peruanos, es destinado a los mercados internacionales como a EE.UU.,
Europa y Hong Kong los principales destinos, los envos de arndanos al
exterior llegaron a los US$ 91.5 millones. La Libertad es la regin principal
 exportadora de esa fruta, cuyo volumen al exterior pas de 40 toneladas en
el 2012 a 9,650 toneladas en el 2015. Sierra Exportadora, promueve la
innovacin en la industria de los berries, enfocadas en su industrializacin y
valor agregado; as como en la mejora de su competitividad, capacitando a
los productores en Buenas Prcticas Agrcolas. Asimismo, se identificaron
las zonas potenciales para desarrollar nuevos emprendimientos en berries.
El Per goza con ms 30 especies diferentes, este producto puede ser
cosechado en varias regiones del Per. El mercado de los arndanos
seguir con un crecimiento a nivel de produccin mundial. En los EE.UU.
esto se deber a que la gran mayora de baby boomers est entrando a
una edad, donde la salud ser la base de la gran mayora de sus hbitos de
consumo. Los arndanos, poseen una gran cantidad de antioxidantes, son
vistos como una sper fruta, que puede prevenir varias enfermedades que
vienen con el avance de la edad. 22 para competir en este mercado, es
importante poner nfasis en la calidad del producto producido, ya que con
la gran cantidad de opciones, los consumidores requerirn una calidad ms
alta.
1.2. Formulacin del Problema
1.2.1. Problema General
En qu medida el marketing mix influye en la oferta exportable de la
demanda de mermelada de arndano de la empresa Deliciousberry a
EE.UU. ao 2018?
1.2.2. Problemas Especficos
a) En qu medida el precio influye en la oferta exportable de la
demanda de mermelada de arndano de la empresa
Deliciousberry a EE.UU. ao 2018?
b) En qu medida la calidad del producto influye en la oferta
exportable de la demanda de mermelada de arndano de la
empresa Deliciousberry a EE.UU. ao 2018?
c) En qu medida la distribucin influye en la oferta exportable de la
demanda de mermelada de arndano de la empresa
Deliciousberry a EE.UU. ao 2018?
d) En qu medida la promocin influye en la oferta exportable de la
demanda de mermelada de arndano de la empresa
Deliciousberry a EE.UU. ao 2018?
1.3. Objetivo de la Investigacin
1.3.1. Objetivo General
 Determinar la influencia del marketing mix en la oferta exportable de la
demanda de mermelada de arndano de la empresa Deliciousberry a
EE.UU. ao 2018.
1.3.2. Objetivos Especficos
a) Determinar la influencia del precio en la oferta exportable de la
demanda de mermelada de arndano de la empresa
Deliciousberry a EE.UU. ao 2018.
b) Determinar la influencia de la calidad del producto en la oferta
exportable de la demanda de mermelada de arndano de la
empresa Deliciousberry a EE.UU. ao 2018.
c) Determinar la influencia de la distribucin en la oferta exportable de
la demanda de mermelada de arndano de la empresa
Deliciousberry a EE.UU. ao 2018.
d) Determinar la influencia de la promocin en la oferta exportable de
la demanda de mermelada de arndano de la empresa
Deliciousberry a EE.UU. ao 2018.

CAPTULO II. FUNDAMENTACIN TERICA

2.1. Bases Tericas

2.1.1. Marketing Mix
a) Definicin
- El Marketing Mix es una herramienta que los mercadlogos
utilizan para alcanzar metas a travs de la combinacin de
elementos o mezcla (mix). Los elementos controlables por la
empresa forman el marketing total o marketing mix: producto
(product), precio (price), promocin (promotion) y distribucin
(placement) que componen lo que tambin se conoce con el
nombre de las cuatro P del marketing.
Estas variables pueden ser combinadas de distintas formas,
segn el caso concreto, y por eso se emplea el trmino mix,
mezcla en ingls.
- La mezcla de mercadotecnia se define como el conjunto de
herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la
empresa combina para producir una respuesta deseada en el
mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo
que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su
producto (Kotler & Armstrong).
b) Importancia
El conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la
empresa pueda actuar de forma planificada y coherente para
satisfacer las necesidades del consumidor y conseguir un beneficio
mutuo.
c) Caractersticas
- Marketing no es slo publicidad
En muchos casos cuando nos preguntamos qu es el
Marketing, se asocia con la publicidad y la exposicin en
medios. Esto es una parte importante, pero no siempre
imprescindible y mucho menos la nica. Hay empresas y
sectores econmicos que sobreviven y les va muy bien sin
utilizar las prcticas publicitarias tradicionales, simplemente
apalancndose en la voz a voz, una amplia distribucin y las
referencias de terceros, lo cual cumple el mismo fin de la
publicidad que es darse a conocer, pero de una manera
diferente y ms personal.
- Marketing no es slo hacer promociones
La palabra promocin se refiere a promoverse, no slo a
Pague 3 y Lleve 4 o Ahorre 20% lo cual son
especficamente promociones de ventas. Si la promocin es el
hecho de promoverse, de darse a conocer, de voluntariamente
ponerse frente a personas que puedan necesitar de sus
servicios, entonces incluye cosas como su nombre en un
directorio comercial o tarjeta de presentacin o de servicios.
- Marketing no es usar trucos de seduccin
Para otros, que es el marketing representa esa fuerza casi
hipntica que lo hace comprar cosas que no necesita con el
dinero que no tiene y que amplifica los beneficios para terminar
el desamparado y desinformado consumidor siendo vctima de
una coartada perfecta a cambio de su dinero. Lejos de esto, el
marketing busca informar y s, presentar los argumentos de
una manera muy atractiva que llame la atencin de quienes ya
estn por naturaleza saturados de informacin, permitindole a
estas personas conocer todo lo que puedan necesitar para
tomar una correcta decisin.
 - Marketing no es slo para productos masivos
Una frase que se escucha muy a menudo es el marketing est
bien para chocolates, zapatos o celulares, pero esto es
diferente; esto es un servicio especializado, algo que no se
vende en la tienda de la esquina. Marketing en esencia y de
una manera muy concreta, es informar a un grupo de personas
que lo necesitan, lo que usted podra hacer por ellos, con el fin
de que decidan libremente avanzar en ese sentido.
- Marketing es educar
Las personas estn en permanente bsqueda de informacin
sobre las cosas que afectan su cotidianidad, Marketing es
informar a un grupo de personas que necesitan lo que usted
ofrece (clientes potenciales), lo que podra hacer por ellos, con
el fin de que decidan libremente avanzar en ese sentido
(conocer ms de usted, pedir referencias o contactarlo).
- Marketing es vender ideas
Marketing es vender ideas, no se trata slo de una relacin
transaccional de trasladar dinero de una mano a otra. Esto es
una visin bastante limitada del alcance del marketing y de su
verdadera filosofa. El hecho que diversas acciones de
marketing lleven en algunos casos a un intercambio econmico
no implica que slo esto sea marketing.
- Marketing es contar historias bien contadas
Una historia bien contada es atractiva, genera inters y
atencin, se recuerda fcilmente y se quiere compartir con los
dems. El marketing ayuda a contar historias creando una
secuencia (desde el desafo o problema hasta el feliz
desenlace), viste y adorna los personajes, los hace visibles, les
redacta un dilogo y les da una definida personalidad y esto es
lo que hace el marketing con una marca, un producto, una idea
o un movimiento social.
d) Producto
Concepto de Producto
- Lam, Hair y McDaniel (2011) en su libro de nombre
Marketing manifiestan que el producto es el centro de la
mezcla de marketing, el punto de inicio es el ofrecimiento
 y la estrategia del producto. Es difcil disear una
estrategia de distribucin, decidir una campaa de
promocin o fijar precio sin conocer el producto que se
comercializara.
El producto incluye no solo la unidad fsica, sino tambin
su empaque, estilo, color, opciones, tamao, garanta,
servicio postventa, nombre de la marca, imagen de la
empresa, valor y muchos otros factores y propiedades
usuales de un producto. Los productos pueden ser
tangibles, ideas servicios. Los productos tambin deben
ofrecer valor para los clientes.
- El producto es algo que se ofrece al mercado con la
finalidad de satisfacer las necesidades o deseos de los
consumidores. De este modo, el producto se refiere tanto
a los objetos fsicos como a los servicios, personas,
lugares, organizaciones e ideas adems expre san que
los productos pueden constituirse en tres grupos:(Baena
y Moreno, 2010 p. 21).

Segn el grado de complejidad

Producto bsico: hace referencia al beneficio bsico que

brinda un producto.
Producto tangible o Producto real: se tienen en cuenta
otros atributos, tales como la calidad, diseo y
empaquetado que se combinan para proporcionar el
beneficio bsico.
Producto extendido o Producto aumentado: incorpora
adems servicios adicionales.
Clasificacin de los productos (Segn Baena y Moreno (2010),
p. 23.)
Segn la durabilidad:
Los productos no duraderos. Son aquellos que
normalmente se consumen rpidamente y son utilizados
en una o muy pocas ocasiones, como la bebida, comidas
y productos de limpieza, entre otros.
 Los productos duraderos. Son utilizados durante un
periodo ms amplio de tiempo y normalmente duran
varios aos, como los automviles, electrodomsticos,
entre otros.
Segn la tangibilidad (Segn Baena y Moreno (2010), pg. 24.)
Productos tangibles:
1) Productos de Consumo
Son aquellos que se adquieren para el consumo o
uso personal. A su vez se clasifican en productos de
conveniencia (esenciales, impulsivos o de
emergencia), comerciales, de especialidad y no
buscados.
1.1) Productos de Conveniencia: Son bienes y
servicios que los consumidores compran
frecuentemente, de forma inmediata y con el
mnimo esfuerzo de comparacin durante el
acto de compra. Son productos normalmente
de bajo precio y cuya accesibilidad es
sencilla.
Estos a su vez se clasifican en:
Esenciales: aquellos que se adquieren de
forma frecuente y con planificacin en su
compra (pan, huevos).
De emergencia: son productos esenciales,
comerciales, de especialidad o no buscados
que motivados por una situacin especfica
deben ser adquiridos convirtindose en una
necesidad o emergencia. Como los
medicamentos o un paraguas.
Impulsivos: el consumidor los compra por la
motivacin de determinados impulsos no
planificados. De este modo un producto
esencial se puede convertir en un momento
determinado en producto de compra por
impulso al igual que un producto de
especialidad o comercial.
 Generalmente vemos estos productos
ubicados en las cajas de salida de los
establecimientos comerciales para favorecer
la compra por impulso.
1.2) Productos Comerciales: son productos
adquiridos con menor frecuencia que el
consumidor invierte mayor tiempo y esfuerzo
en recoger informacin y comparar marcas
alternativas, valorando la adecuacin del
producto, calidad, precio y estilo como la
ropa, muebles, autos.
1.3) Productos de especialidad: bienes que
poseen caractersticas nicas o bien una alta
identificacin con una marca determinada por
la cual un grupo de compradores es capaz de
hacer un esfuerzo especial de compra.
1.4) Productos no buscados: productos que los
consumidores no conocen, no piensan
comprar o no desean hacer uso de ellos. La
mayora de las innovaciones son de este tipo,
hasta que los consumidores llegan a tener
conocimientos de su existencia a travs de la
publicidad.
2) Productos Industriales: son aquellos productos que
son adquiridos para ser utilizados en otro proceso
productivo o para ser usados en el mbito de los
negocios, tenemos tres tipos de productos
industriales:
2.1) Materias primas, materiales y piezas: son los
productos necesarios para la realizacin y
fabricacin de los productos finales como lo
volantes para automviles o caucho para
fabricar ruedas.
2.2) Instalaciones y bienes de equipo: son bsicos
para el desarrollo de la actividad industrial
como pudieran ser los equipos informticos
en una fbrica.
 2.3) Suministros y servicios: se refiere por ejemplo
al agua, la electricidad, necesarios para la
fabricacin de productos.
Los productos Intangibles o de servicios (Segn Baena y
Moreno (2010), pg. 26.)
Estos productos presentan diferencias respecto a los
bienes tangibles que justifican una comercializacin
adaptada a las mismas. Esto se debe, entre otros
motivos, al importante peso que el sector servicios tiene
en el PIB de la mayora de los pases desarrollados. La
mayor capacidad econmica hace que los individuos
demanden servicios que antes hacan por s mismos
como las tareas domsticas del hogar o el incremento de
la demanda de guarderas fruto de la incorporacin de la
mujer en el mercado laboral.
3) Atributos del producto (Segn Baena y Moreno
(2010), pg. 27.)
3.1) Calidad del producto: capacidad de un
producto para conseguir resultados acordes a
su funcin. Incluye la durabilidad global del
producto la confianza, la precisin, as como
la facilidad de su uso y reparaciones.
3.2) Caracterstica del producto: es una
herramienta competitiva para diferenciar los
productos de la empresa de los productos de
los competidores.
3.3) Diseo del producto: no puede ser ignorado
puesto que se trata de un atributo de vital
importancia, es un trmino mucho ms amplio
que el estilo puesto que mientras el estilo se
refiere a la apariencia de un producto, el
diseo contribuye a la utilidad del producto a
la vez que tiene en cuenta su apariencia.
3.4) Marca del producto: As pues, el DRAE (1994,
p. 886) tiene la definicin del eslogan como
una frmula breve y original utilizada para
publicidad, propaganda poltica, etc. Las
marcas son indicadores de un determinado
nivel de calidad, de que los consumidores
tengan la posibilidad de adquirir el mismo
producto una y otra vez. La lealtad hacia la
marca hace que la demanda sea previsible y
pone trabas a otras empresas como para
entrar en el negocio. La lealtad tambin
permite la disposicin de pagar un precio ms
elevado. (Kotler y Lane, 2006)
La American Marketing Association define a la
marca como aquel nombre, termino, signo,
smbolo o diseo, o aquella combinacin de
los elementos anteriores, cuyo propsito es
identificar los bienes o servicios de un
vendedor o grupo de vendedores.
Una marca es entonces, un producto o
servicio que aade ciertas caractersticas
para diferenciarse de alguna manera del resto
de los productos o servicios destinados a
satisfacer la misma necesidad. (Kotler y
Lane, 2006, p.274)
Segn Baena y Moreno (2010), pg. 33.
Seleccin del nombre de la marca:
existen algunas reglas bsicas que
ayudan en el proceso de eleccin, como
las que tenemos a continuacin:
- Debe sugerir algo sobre los
beneficios y cualidades.
- Debe ser fcil de pronunciar, de
reconocer y recordar.
- Debe ser distintivo.
- Debe ser fcil de traducir a otros
idiomas.
- Debe poder ser registrada y
protegida legalmente.
Seleccin de la estrategia de la marca:
junto a la marca del distribuidor (Marca
Blanca), los fabricantes pueden llevar a
cabo otro tipo de estrategia de nombre
de su marca entre las que destacan las
siguientes:
- Marca vertical: consiste en
combinar una fuerte identificacin
entre el nombre del producto y el
concepto / ambiente de la tienda.
- Marca nica: consiste en aplicar el
mismo nombre de la marca a todos
los productos de la empresa. Tiene
como ventaja el hecho que si la
imagen de marca es positiva se
transmite a todos sus productos de
la empresa o que redunda en un
importante ahorro en los costos de
promocin y publicidad.
- Marcas mltiples: muchas
empresas deciden nombrar a sus
productos de diferente manera, ya
sea productos de la misma lnea o
no. Presenta como ventaja la
independencia entre los productos
al denominarse de manera distinta,
hecho que beneficia cuando alguno
de ellos no funciona de la forma
esperada, por el contrario, son
mayores los gastos de promocin
que se hacen sobre los mismos.
- Segundas marcas: se pretende
segmentar y ampliar el mercado
alcanzando segmentos distintos
lanzando marcas con distinto
nombre. El objetivo es alcanzar un
posicionamiento de mercado
diferente en funcin de algunas
 variables como el poder adquisitivo,
edad, sexo.
- Extensiones de lnea: consiste en
utilizar un nombre de marca exitosa
para introducir elementos
adicionales en una determinada
categora de producto, como
nuevos sabores, formas, colores,
ingredientes o tamaos del envase.
- Extensiones de marca: emplean un
nombre de marca exitoso para
lanzar un producto nuevo o
modificado en una nueva categora.
Esta estrategia ayuda a la empresa
a ampliar cuota de mercado y
realizar una publicidad ms
eficiente que si se realizara cada
marca individualmente y adems, al
ser una marca conocida ayuda a
introducir nuevas categoras de
productos.
- Multimarca: la cual consiste en
desarrollar dos o ms marcas
distintas en la misma categora de
productos.
- Nuevas marcas: algunas empresas
pueden crear nuevas
- marcas porque estn
introducindose en una nueva
categora de producto, para los
cuales ninguna de las marcas
existentes de la compaa parece
apropiada.
- Alianzas de marcas: son acuerdos
entre marcas complementarias o
con el fin de reforzar su imagen y la
 percepcin de su calidad. Puede
servir para proporcionar una
imagen de calidad positiva a una
marca poco conocida, que se
asocia con otra de mayor prestigio.
e) Precio
Concepto de Precio
- Baena y Moreno (2010) definen al precio como el coste
que percibe el consumidor necesario para adquirir los
productos que le ofrece el mercado y el mismo desea.
(pg. 59)
- Para Kotler y Armstrong en su libro Fundamentos de
Marketing (2013) define que el precio es la cantidad de
dinero que los clientes deben pagar para obtener el
producto. (pg. 52)
Principales estrategias de fijacin de precios
Segn Kotler y Armstrong en su libro Fundamentos de
Marketing (2013) estas son las principales estrategias de
fijacin de precios:
- Fijacin de precios de valor para el cliente
Utiliza las percepciones de valor de los compradores
como la clave para la fijacin de precios. La fijacin de
precios comienza con un anlisis de las necesidades del
consumidor y sus percepciones de valor, y el precio se
fija para que coincida con el valor percibido. El valor y
precio meta impulsan las decisiones sobre en qu costos
se puede incurrir y el diseo del producto resultante.
o Tipos de fijacin de precios basado en el valor:
Segn Kotler y Armstrong en su libro Fundamentos
de Marketing (2013), pg. 258.
Fijacin de precios basado en el buen valor
Los mercadlogos han adoptado las estrategias
de fijacin de precios basado en el buen valor
porque es ofrecer la combinacin adecuada de
calidad y buen servicio a un precio justo. En
muchos casos, esto implica introducir versiones
menos costosas de productos establecidos de
 marcas. En otros casos, implica el rediseo de
marcas existentes para ofrecer ms calidad a un
precio determinado o a la misma calidad por
menos.
Fijacin de precios basado en el valor agregado
Esto conlleva a aumentar caractersticas y
servicios de valor agregado para diferenciar las
ofertas de la empresa y apoyar as a sus precios
ms altos.
- Fijacin de precios basado en costos
Segn Kotler y Armstrong en su libro Fundamentos de
Marketing (2013), pg. 260. Implica la fijacin de precios
con base en los cotos de producir, distribuir y vender el
producto aumentado una tasa de utilidad por su esfuerzo
y riesgo. Los costos de la empresa pueden ser un
elemento importante en su estrategia de precios.
o Tipos de costos
Los costos de la empresa toman dos formas:
Fijos: son los costos que no varan con el nivel de
produccin o ventas como pagos de alquiler,
calefaccin, intereses y salarios de ejecutivos
independientemente del nivel de produccin, etc.
Variables: son los costos que varan de manera
directa con el nivel de produccin.
Costos totales: suma de los costos fijos y
variables para cualquier nivel determinado de
produccin. La gerencia desea cobrar un precio
que al menos cubra los costos de produccin total
en un determinado nivel de produccin.
o Fijacin de precios mediante mrgenes
Fijar el precio de un artculo mediante un incremento
estndar al costo del producto. Otro mtodo de
fijacin de precios es la fijacin de precios por punto
de equilibrio, con este mtodo se determina el precio
para lograr un punto de equilibrio entre costo de
fabricacin y comercializacin de un producto, o
 determinar el precio para alcanzar una tasa de
rentabilidad determinada (meta).
- Fijacin de precios basado en la competencia
Segn Baena y Moreno en su libro titulado Instrumentos
de Marketing (2010), pg. 81. Describe las estrategias de
precios en funcin a la competencia en tres tipos de
estrategias de precios:
Estrategia de precios similares: las empresas
estudian los precios de sus competidores y
deciden poner a sus productos o servicios precios
similares a los del mercado. Generalmente se
lleva a cabo cuando la competencia es muy fuerte
y la empresa no posee ventajas competitivas
destacables.
Estrategias de precios superiores: una vez
analizado el mercado y teniendo muy claro cules
son las ventajas frente a la competencia, la
empresa opta por fijar precios superiores a los de
sus competidores.
Estrategia de precios inferiores: las empresas
optan por fijar precios inferiores a los de su
competencia. Un caso especial es la venta a
prdida o por debajo del coste de fabricacin o
produccin, cuando esta estrategia persigue
eliminar o perjudicar de forma directa a la
competencia.
Estrategias de precio en funcin del tipo de mercado
Segn Baena y Moreno en su libro titulado Instrumentos de
Marketing (2010), pg. 74. Manifiesta que este tipo de
estrategias puede ser:
a. Estrategia de precios estables o variables.
Se da cuando una empresa decide vender un producto a
idntico precio y con las mismas condiciones de venta
para todos sus consumidores, a esto se le denomina
estrategia de precio estable o fijo.
Sin embargo, a veces resulta conveniente variar los
precios o las condiciones de venta para el mismo
 producto en funcin de las caractersticas particulares o
personales de cada uno de los consumidores.
b. Estrategia de precios basado en descuentos por cantidad
adquirida o comprada.
Consiste en la reduccin por parte del vendedor del
precio del producto cuando se adquiere un gran volumen
de mercanca.
Esta estrategia es muy habitual en el mercado industrial,
donde las empresas compran gran cantidad de productos
para venderlos o bien someterlos a un proceso de
produccin o elaboracin nuevo.
c. Estrategia de aplazamiento de pago.
El producto es ofrecido al cliente sin necesidad de que
este abone ntegramente el importe del mismo ya que se
le concede la posibilidad de realizar el pago en varios
periodos.
Esta estrategia en algunos casos implica el recargo sobre
el precio inicial de un tipo de inters. Sin embargo esto no
siempre se da y algunas entidades ofrecen aplazamiento
del pago sin coste adicional.
d. Estrategia de descuento por pronto pago.
El precio final se reduce en un porcentaje determinado
cuando el pago se realiza al recibir la mercanca en un
corto periodo de tiempo.
e. Estrategia de precios bajos en periodos de promocin.
Consiste en la reduccin del precio de una seleccin de
productos en un periodo determinado sin que los
consumidores tengan conocimiento con antelacin de
cuando se van a producir estos descuentos.
f. Estrategias de rebajas.
Se basa en la reduccin de precio en un tiempo o lugares
determinados. La diferencia con la estrategia anterior
reside en que en este caso el comprado conoce
previamente el momento en el que esto se va a producir.
g. Estrategias de precios ticos.
Son aquellas estrategias de precios que podran aplicarse
a determinados productos por considerarse de inters o
 necesidad para la salud como por ejemplo, algn
medicamento.
h. Precios de colectivos profesionales.
Son aquellos que se ofrecen a determinados colectivos
por el simple hecho de pertenecer al mismo. Estos
precios son generalmente inferiores a los que se aplican
al resto de consumidores.
i. Estrategia de descuentos psicolgicos.
Consiste en aplicar de forma artificial un precio inicial
superior al precio de venta al pblico para posteriormente
aplicar un importante descuento y con ello, incentivar la
compra.
j. Garanta y otros servicios incluidos.
En algunas empresas fijan un precio al que incluyen de
forma gratuita determinados servicios.
k. Financiacin en condiciones de pago.
Numerosas empresas, especialmente entidades de
crdito y concesionarios de coches, financian el pago del
producto o servicio contratado en varios meses e
incluidos aos.
f) Plaza o Distribucin
Concepto de plaza o distribucin
- Para Kotler y Armstrong en su libro Fundamentos de
Marketing (2013) define la plaza como las actividades de
la empresa encaminadas a que el producto est
disponible para los clientes meta. (pg. 53)
- Baena y Moreno (2010) manifiesta que es una de las
decisiones ms importantes en el rea de marketing es
determinar por parte de las empresas como van a hacer
llegar sus productos a los cliente. (pg. 89.)
Estrategias en la seleccin de los canales de distribucin
Est constituido por todas las personas u organizaciones
interdependientes que facilitan la circulacin del producto
terminado o cualquier objeto de valor desde su punto de
fabricacin o elaboracin hasta el consumidor final, por lo que
se puede definir como el camino que atraviesa el producto
desde el origen hasta su destino, desde la fabricacin hasta el
consumo.
Los factores que condicionan la estructura del canal se
clasifican en internos y externos.
- Factores internos.
La variedad de productos: dependiendo del tipo de
producto que comercialice la empresa optara por uno
o ms establecimientos en funcin del
posicionamiento y las caractersticas del mismo.
Las caractersticas de los productos: como coste,
necesidad de control del precio final, caducidad y
requerimientos tcnicos entre otros aspectos.
Los servicios que el canal puede prestar: los
intermediarios se diferencian entre ellos por el
nmero y tipologa de servicios que prestan a sus
clientes.
La imagen corporativa que desea generar en el
mercado: el nico contacto directo que tienen en
muchos casos el fabricante con el cliente final es por
medio de los intermediarios que comercializan sus
productos.
- Factores externos
La posicin competitiva: una de las decisiones ms
importantes cuando se comercializa un producto es
la diferenciacin de las empresas y sus marcas en
funcin de la distribucin que emplean va a
determinar el posicionamiento de los mismos en el
mercado.
Tendencias del mercado: es importante conocer
quien compra, donde lo compra, cuando, cuanto y
como compra para poder definir y ajustar bien la
seleccin del canal al tipo de pblico al que la
empresa se quiere dirigir.
Las relaciones de poder: hoy en dia el cliente
adquiere los productos en funcin de la disponibilidad
de los mismos en los establecimientos.
 El marco legal: se debe tener en cuenta la normativa
legal que afecta de forma muy directa a la
comercializacin de muchos productos.
Posibilidades tecnolgicas: ofrecen a los fabricantes
el medio de encontrar nuevos canales de
comercializacin como por ejemplo internet.
Tipos de Canales de Distribucin.
Segn Baena y Moreno (2010), pg. 95. En su libro titulado
Instrumentos de marketing decisiones sobre Producto, Precio,
Distribucin y Marketing Directo,
a. Canal largo
Cuando el nmero de intermediarios distintos que se
utiliza es elevado. Como se da en el uso de los mayoristas
de origen y de destino, adems del detallista.
b. Canal corto
Se caracteriza por el hecho de que el nmero de
intermediarios es reducido por lo que habitualmente se
recurre a un nico intermediario.
c. Canal directo
Conocido tambin como canal cero ya que se produce
cuando el fabricante accede directamente al consumidor.
Es un canal relativamente frecuente en el caso industrial
y suele emplearse cuando la produccin y el consumo
estn prximos.
Intensidad de la distribucin
Segn Baena y Moreno (2010) en su libro titulado Instrumentos
de marketing decisiones sobre Producto, Precio, Distribucin y
Marketing Directo, pg. 100.
- Intensidad intensiva
Pretende conseguir una elevada cobertura de mercado,
por lo que las empresas que la aplican intentan que sus
productos estn disponibles en el mayor nmero de
puntos de venta.
- Intensidad selectiva
Implica la reduccin del nmero de intermediarios a
cambio de una mejor prestacin de sus funciones.
 - Intensidad exclusiva
Utilizan un nico punto de venta en un rea geogrfica
determinada donde el distribuidor tiene la exclusividad. A
cambio se compromete a no comercializar productos de
marcas competidoras.
g) Promocin o Comunicacin
Concepto de Promocin o Comunicacin
- Para Kotler y Armstrong en su libro Fundamentos de
Marketing (2013) define la promocin como las
actividades que comunican los mritos del producto y
persuaden a los clientes meta a comprarlo. (pg. 53)
- Segn Baena y Moreno (2010) define a la comunicacin
como proceso de transmisin de informacin que pone
en contacto al emisor con el receptor al que difunde un
mensaje determinado. (pg.135)
Tipologa de la comunicacin
Segn Baena y Moreno (2010) en su libro titulado Instrumentos
de marketing decisiones sobre Producto, Precio, Distribucin y
Marketing Directo, pg. 141.
- De acuerdo a la tipologa de los pblicos al que las
acciones de comunicacin van dirigidas
Comunicacin Externa: Consiste en la trasmisin de
mensajes desde la empresa hacia fuera es decir
clientes reales o potenciales, proveedores,
intermediarios, etc. Para este tipo de comunicacin
se suele emplear como instrumento la publicidad,
relaciones pblicas, fuerza de venta y el marketing
directo.
Comunicacin Interna: es la que tiene lugar dentro de
la empresa y va dirigida al personal interno de la
compaa. Como medios de comunicacin se
emplean los tablones de anuncios, memorias u hojas
informativas.
 - En funcin de la manera de establecer los contactos con
los pblicos.
Comunicacin Masiva: Es la relacin de la empresa
con numerosos pblicos al mismo tiempo, aunque no
se interacta con ninguno de ellos. El instrumento de
comunicacin masivo por excelencia es la publicidad
en los medios de televisin, radio y prensa.
Comunicacin Personal: es la relacin directa entre
la empresa que comunica y el receptor donde ambos
pueden interactuar, utilizando medios como la fuerza
de venta, la asistencia a ferias comerciales, entre
otros.
- En funcin de la forma de trasmitir el mensaje.
Comunicacin verbal: se realiza a travs de los
vocablos habituales que componen una lengua
concreta.
Comunicacin no verbal: se emplean los smbolos,
gestos o cualquier otra forma.
Instrumentos de la comunicacin
Segn Baena y Moreno (2010) en su libro titulado Instrumentos
de marketing decisiones sobre Producto, Precio, Distribucin y
Marketing Directo, pg. 147. 77
A. Publicidad
Permite promocionar productos mediante peridicos,
revistas, radio, televisin, telfono, cable, pgina web,
letreros y posters, con la finalidad de influir o condicionar
en su proceso de compra.
Objetivos de la publicidad:
Objetivos globales: se centran en informar, persuadir y
recordar.
Objetivos especficos: dar a conocer un producto o una
marca, intensificar su consumo o notoriedad, facilitar la
informacin de caractersticas relevantes del producto o
la marca, favorecer las actuaciones de los vendedores,
mejorar la imagen de un producto, marca u organizacin,
 obtener ventajas competitivas, informar sobre las
condiciones de una promocin de ventas entre otras.
Publicidad de producto: El objetivo primordial es vender
un bien o servicio. Por ello, este tipo de publicidad se
centra en sus caractersticas, los beneficios que
proporciona y en su ventaja competitiva para estimular la
demanda.
Publicidad institucional, o corporativa: pretende
promocionar la imagen de una organizacin, institucin,
entidad, asociacin o una cuestin social, con el fin de
generar actitudes y opiniones que lleven a la compra de
bienes y servicios.
Publicidad genrica: trata de estimular la demanda de
productos genricos tales como los alimentos.
Publicidad cooperativa o mancomunada: se trata de la
publicidad realizada de forma compartida por varios
anunciantes. Las empresas suelen pertenecer a
actividades complementarias y en ningn momento son
competidoras.
B. Patrocinio
Este enfoque se convierte en un medio publicitario ms
de la marca o de la empresa.
Otro caso de patrocinio es cuando se unen para
desarrollar una actividad conjunta y en muchos casos
velando por el inters general de la sociedad, como es el
caso de la responsabilidad social empresarial.
C. Relaciones pblicas
Son programas que realizan las empresas con la finalidad
de crear y construir relaciones positivas y favorables con
los diferentes pblicos de la empresa.
Relaciones con la prensa o con los medios de
comunicacin, Asuntos pblicos, Lobbies (grupos de
presin), Relaciones con inversores, Relaciones con
miembros de organizaciones sin nimo de lucro.
D. Fuerza de venta
La venta personal es una forma de comunicacin
interpersonal en la que se produce una comunicacin oral
 entre el vendedor y comprador. Sus principales funciones
residen en informar, persuadir, desarrollar actitudes
favorables hacia el producto y la organizacin.
E. Promocin de ventas
Consiste en la fijacin de incentivos a corto plazo,
adicionales a los beneficios bsicos ofrecido por el
producto o servicio, para animar la venta del servicio o la
compra del producto. Estn dirigidos al consumidor a
travs de descuentos, cupones, premios, concursos, etc.
Al canal, mediante la oferta de descuentos especiales,
mercancas regaladas y bonos por lealtad. A los equipos
de venta, lo que incluye bonos, comisiones, regalos y
concursos.

h) Teora Moderna del Marketing (Los 5 primeros principios del Nuevo

Marketing que propone Philip Kotler)
- Principio 1: Reconocer que ahora el poder lo tiene el
consumidor. La informacin es ubicua y los consumidores
estn bien informados acerca de la mayora de los productos
sobre los que estn interesados, por lo que la venta se basa en
el dialogo y el marketing en conectar y colaborar. Se debe de
ofrecer mejores soluciones, experiencias ms satisfactorias y la
oportunidad de una relacin a largo plazo.
- Principio 2: Desarrollar la oferta directamente al pblico objetivo
de ese producto o servicio. Es un marketing ms dirigido y
concentrado debido a la creciente segmentacin de mercado.
- Principio 3: Disear las estrategias de marketing desde el punto
de vista del cliente. Toda actividad de marketing deber estar
dirigida a comunicar el valor del producto, no sus
caractersticas ni sus funciones.
- Principio 4: Focalizarse como se distribuye o entrega el
producto. Se puede encontrar una manera diferente de
distribuir y entregar el producto para ofrecer mayor valor al
usuario.
- Principio 5: Acudir al cliente para crear en conjunto ms valor.
La empresa y el cliente deben de colaborar juntos para crear
nuevas y nicas formas de generar valor. Para ellos propone
 dilogos con los clientes y las comunidades de consumidores
de los productos. Es conocido tambin como marketing
colaborativo.
i) Funciones

- La bsqueda de necesidades o nichos de mercado

A partir de las necesidades de las personas ya sean reales o
creadas, existirn algunos tipos de demanda hacia la
satisfaccin de dichas necesidades, lo cual como es lgico
implicar que alguien gaste dinero en comprar algo y una
oportunidad de accin para las empresas que vern la
posibilidad de ofrecer un producto o servicio nuevo, a un nuevo
mercado.
- La poltica de produccin y precio.
La poltica de produccin y precios debe definir las
caractersticas especficas de cada producto y su respectivo
precio, teniendo en cuenta factores como la competencia, la
diferenciacin del producto, los precios de la misma
competencia y los propios estudios de mercado.
- La poltica de distribucin
Deben entenderse como los objetivos logsticos de la empresa;
dnde vender el producto?, Quines lo distribuirn?,
Quines lo vendern?, Cul ser el perfil del vendedor?
Cmo hacer llegar mi producto a mi consumidor potencial? La
poltica de distribucin se convierte en factor clave en el plan
de mercadeo de las firmas. Se utilizar un mayorista, un
minorista, un detallista?, Qu tipos de incentivos se darn a
quienes distribuyan el producto?, Cul ser su margen? Una
poltica de distribucin exitosa depender de un gran nivel de
factores, los cuales el consumidor no nota, pero que jugar un
papel fundamental en su atraccin.
- Las formas de comunicacin y los elementos publicitarios
Cuanto ms diferenciado, til o atractivo sea el producto, ms
importante ser mostrarle a un posible comprador las virtudes
del producto o servicio. Es necesario tener en cuenta quienes
sern los posibles compradores para mirar las formas de
 comunicacin de la empresa con su cliente y cules sern los
medios publicitarios a utilizar.
- La accin promocional
Esta ltima funcin instrumental, se refiere a al tipo de
promociones que se harn al producto. Existen promociones
enfocadas en los distribuidores, en los consumidores e incluso
entre los mismos trabajadores de las firmas. Las acciones
promocinales pueden convertirse en elementos
diferenciadores muy importantes que pueden hacer cambiar las
decisiones de consumo de las personas. Una promocin que
atraiga a un cliente nuevo, puede convertirlo en un usuario
permanente de la firma.
En fin, aunque las funciones instrumentales parezcan
elementos casi elementales, las mejores estrategias de
marketing, simplemente hacen un uso adecuado de las
variables anteriormente expuestas.
2.1.2. Oferta exportable
a) Definicin
- (Ajrota & Gutierrez, 2008) Es asegurar los volmenes
solicitados por un determinado cliente o contar con productos
que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino.
La oferta exportable tambin tiene que ver con la capacidad
econmica, financiera y de gestin de la empresa (comercio
internacional).
Se refiere a los productos que pueden ser ofrecidos y vendidos
fuera del pas y que adems cuentan con potenciales
mercados externos (comercio exterior).
- La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los
volmenes solicitados por un determinado cliente o contar con
productos que satisfacen los requerimientos de los mercados
de destino.
http://minagri.gob.pe/portal/objetivos/181-exportaciones/que-
podemos-exportar/532-definicion-de-oferta-exportable
b) Caractersticas
- El producto compita en precio y calidad con otros productos
extranjeros que ya se comercialicen internacionalmente.
 - El proceso de produccin compita en eficiencia y confiabilidad
con los extranjeros.
- El control de calidad y de sus proveedores sea competitivo
respecto de los de sus competidores extranjeros.
- El personal pueda hablar y escribir en ingls.
- Los insumos empleados para producir los productos sean de
calidad y estar disponibles.
- Las metas y objetivos de productividad sean conocidos
claramente por toda la organizacin.
c) Componentes
- Capacidad fsica: est referida a la capacidad instalada con la
que se cuenta, considerando insumos, tecnologa y volmenes
de produccin que permitan atender la demanda, reduciendo
cualquier contratiempo, buscando siempre cumplir con los
requerimientos de los clientes.
- Capacidad econmica: se refiere a la posibilidad de solventar la
actividad de exportacin y el costo que implica este proceso,
apoyado en la capacidad de utilizar recursos propios,
ajustndose a las condiciones de un entorno competitivo.
- Capacidad financiera: se entiende por esta a la alternativa de
cubrir una necesidad de recursos a travs del endeudamiento
con terceros.
- Capacidad de gestin: es el grado que se debe alcanzar para
posicionar un producto de manera competitiva en el mercado
internacional, siguiendo objetivos que se logran con el respaldo
de profesionales capacitados e idneos para implementar una
estrategia de internacionalizacin.
d) Producto
- La calidad: deber ser la requerida por los mercados externos
Y a lo menos, similar a la ofrecida por la competencia.
Considerar una certificacin de calidad por alguna certificadora
internacional en el pas como algo beneficioso. (INTI, IRAM,
etc.)
- Capacidad productiva para exportacin: Debe ofrecerse
solamente lo que se est capacitado para producir en forma
 estable y continua, para los efectos de cumplir con una
demanda externa, sin tener que postergar el mercado nacional.
- El potencial exportador: deber contar con los medios para
movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto a
exportar.
- Asegurar: que el producto cumpla con las especificaciones
requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso.
- El producto: Que el producto no est demasiado expuesto, a
ser desplazado por productos similares de uso alterativo.
e) Dimensiones
- Producto
- Calidad
- Volumen
- Mercado
- Capacidad
- Potenciador
2.1.3. Arndano
a) Informacin General
Los berries, tambin conocidos como bayas o frutas del bosque,
son un tipo de frutas pequeas y comestibles que tradicionalmente
no se cultivaban, sino que crecan en arbustos silvestres. En
lenguaje comn, se llaman frutas del bosque a las frutitas
pequeas, dulces (o cidas), jugosas e intensamente coloreadas
sacadas de arbustos silvestres. La mayora son comestibles,
aunque algunas son venenosas. Sus fuertes colores son pigmentos
sintetizados por la planta. Algunas investigaciones han descubierto
propiedades medicinales de los polifenoles pigmentados, como
flavonoide, antocianina, tanino y otros fitoqumicos localizados
principalmente en la piel y semillas. Muchas frutas del bosque
tienen pigmentos antioxidantes y una alta capacidad de absorcin
de radicales de oxgeno (ORAC) entre alimentos vegetales.
Los contenidos de propiedades beneficiosas para la salud humana
han convertido a los berries en el producto de moda en lo que va de
esta dcada, de manera que su consumo mundial registra un
aumento creciente al ser catalogados como un alimento funcional
con excelentes propiedades nutritivas y teraputicas, adems de
presentar colores, formas y sabores muy atractivos. El mercado
 global de berries es altamente competitivo y se enfoca en lograr un
abastecimiento global durante el transcurso de todo el ao.
Asimismo, este mercado es verstil y las berries pueden ser
utilizadas no slo como frutas frescas, sino tambin como
productos secos, extractos, alimentos procesados (helados,
postres, dulces), jugos y bebidas, aceites y otros ingredientes
altamente especializados.
Uno de estos berries son los arndanos, que destacan por sus
cualidades hipocalricas, antioxidantes, nutritivas y medicinales.
b) Caractersticas del producto
Los arndanos constituyen un grupo de especies nativas del
hemisferio norte, pertenecen a la familia de la Ericceas, la misma
familia a la que pertenecen las azaleas y el rododendro. Las
especies de mayor inters comercial son Vaccinium corymbosum L.
(arndano alto, highbush) y el Vaccinium ashei (arndano ojo de
conejo, rabbiteye).
Son arbustos que alcanzan alturas que van desde unos pocos
centmetros hasta 2,5 metros, sus hojas son simples y caedizas, su
forma varia de ovalada a lanceolada, se distribuyen en forma
alterna a lo largo de la ramilla, las estomas estn ubicados
exclusivamente en el envs de las hojas en densidades de hasta
300 por mm cuadrado.
El fruto es una baya redondeada, de 7 a 9 mm de dimetro, de
color negro azulado, cubierta de pruina azul y con un ribete en lo
alto a modo de coronita, su carne, de un agradable sabor agridulce,
es de color vinoso, y en la parte central contiene diversas simienes.
3 las variedades Biloxi, Misty y Legacy, son las que mejor se
adaptan en el Per.
c) Tipos de arndanos
- Arndano Azul (Vacciniumcorimbosum), crece en la zona
Noreste de Estados Unidos, se caracteriza por sus hojas
caducas, que adquieren un tono escarlata, al llegar el otoo, es
un arbusto de aspecto vertical, que alcanza 1.8 metros de
altura, con flores rocosas e inflorescencias pndulas de color
rosa palo plido. Destaca por sus frutos de color negro
azulado, bastantes grandes y sabrosos, es la especie ms
ampliamente cultivada.
 - Arndano Negro / Arndano Uliginoso (Vacciniumuliginosum).
Se encuentra en el hemisferio norte. Muy abundante en el nivel
del mar, en regiones ms fras de Europa, Asia y Amrica,
hasta ms de 3000 metros en las montaas del sur de estas
regiones.
Se trata de un arbusto que difcilmente pasa el medio metro de
altura, siendo de 15 a 20 cm su altura habitual, crece en suelos
cidos de la tundra, zonas pantanosas y bosques de conferas
(pinos). Sus frutos son negras con pulpa blanca y sus flores,
rosa plido, florece en primavera y fructifica en verano. No se
suele cultivar, aunque se recogen los frutos en forma silvestre.
- Arndano Rojo (Vacciniumvitis idaea), es otro tipo de
arndano cuyos frutos se suelen recoger de las plantas
silvestres. Crece en la zona norte de Europa, Amrica, sia y
en las montaas del hemisferio norte. Normalmente aparece
formando un bulto por debajo de los rboles de 10 y 30 cm de
altura, aunque es muy similar al rspano, se diferencian porque
las flores de este ltimo son rosadas, mientras que del
arndano presenta tonos rosados y estambres incluidos dentro
de la corola. Los frutos son redondeados y rojizos y aparecen a
finales de otoo, su sabor es muy cido por lo que se utiliza
fundamentalmente en la elaboracin de compotas y
mermeladas.
d) Beneficios del Arndano
El consumo del arndano otorga una serie de beneficios para la
salud, entre estos tenemos:
- Son muy bajos en caloras, tienen un gran contenido de fibra,
vitamina C y vitamina K.
- Tienen la capacidad antioxidante ms alta de todas las frutas y
vegetales que se consumen generalmente, con los flavonoides
como principales antioxidantes presentes.
- El jugo de arndano protege contra el dao al ADN, una causa
principal del envejecimiento y el cncer.
- Los antioxidantes que contiene el arndano han demostrado
servir como proteccin contra el dao oxidativo en las
lipoprotenas LDL, proceso esencial en la aparicin de
problemas cardiovasculares.
 - El consumo regular de arndanos ha demostrado disminuir la
presin sangunea. Comer este fruto de manera regular puede
ayudar a prevenir ataques cardacos.
- Contiene antioxidantes que son beneficiosos para el cerebro,
ayudando a mejorar la funcin cerebral y retrasando el declive
relacionado con el envejecimiento.
- Varios estudios han demostrado que los arndanos tienen
efectos protectores contra la diabetes, ayuda a bajar los niveles
de azcar en la sangre.
- Los arndanos contienen sustancias que podran prevenir que
ciertas bacterias se adhieran a las paredes de la vejiga. Esto
podra ser til al momento de prevenir infecciones del tracto
urinario.
- Est claro que los arndanos tienen un impacto altamente
positivo sobre la salud y son muy nutritivos.
Adems, que son de agradable sabor y puede disfrutarse tanto
fresco como congelado.
e) Produccin nacional del arndano
Considerado el frutal ms rentable del mundo, los arndanos
forman parte de la poderosa categora de las super frutas. En el
Per se iniciaron los primeros estudios y experimentos hace menos
de una dcada. En el 2004, bajo un proyecto de cooperacin con la
Unin Europea se realiza un estudio de zonificacin agraria de
cultivos, a fin de contar con una herramienta que permita tomar
decisiones de orientacin sobre la ubicacin geogrfica de las
zonas potenciales para el desarrollo de cultivos de arndanos.
Se identificaron a Cajamarca y otras zonas similares del pas como
mbitos potenciales que renen de acuerdo a la zonificacin
realizada, las condiciones para la produccin comercial de
arndanos con fines de exportacin, por lo que sugeran adoptar la
tecnologa productiva apropiada para la obtencin de cosechas
rentables y competitivas. En ese sentido, se prioriza su cultivo en la
sierra, muy en especial en la parte norte del pas, teniendo en
consideracin las caractersticas agroclimticas, como vientos,
periodos de heladas o frio, suelo, etc. En el 2004 tambin ingresan
los primeros plantones de arndanos de alta calidad gentica del
vivero Fall Creek de Oregon-USA. Al 2006 ya se haban establecido
 los requisitos fitosanitarios para la importacin de arndanos
procedentes de Argentina y tambin los protocolos de importacin
procedentes de Chile, siendo sta ltima la de mayor
trascendencia.
Segn el AREX-Lambayeque este cultivo requiere suelos cidos,
con una altura de 1000 hasta los 2500 msnm, a estas alturas, y en
trminos de calidad de fruta, la produccin se situara en
condiciones similares a las de Chile.
Sin embargo, en el documento presentado bajo el proyecto de
cooperacin con la Unin Europea, seala que en el Per se puede
cultivar desde el nivel del mar hasta los 3 000 msnm, lo cual no
impide que se hayan identificado ciertas zonas como las de mayor
potencial para el cultivo del arndano.
Lo anterior es ratificado, por expertos del sector privado, en el 2014,
de donde se deduce que este cultivo se puede desarrollar sin
problema en la costa, sierra y en la ceja de selva.
f) rea sembrada y produccin de arndano en el Per
La primera plantacin de la que se tiene registro es en Arequipa, en
el 2008 se inici con 10 ha y 100 000 plantas. La mayora colaps
al poco tiempo de plantada, segn lo manifestado por el Ing. Jos
Francisco Unzueta, gerente de Blueberries Per.
En ese sentido, el cultivo del arndano es muy delicado y requiere
de un proceso de preparacin, de modificacin de las condiciones
del suelo, aspectos que toman tiempo y que pueden hacer la
diferencia entre una plantacin exitosa o una que nace muerta. En
las zonas donde se obtenga buena calidad de agua, suelos sueltos,
conectividad, las empresas tendrn las condiciones para crecer.
Asimismo, el cultivo requiere condiciones precisas de PH y
conductividad, un sistema de fertirriego oportuno y eficiente, y un
trabajo cultural acorde a la fenologa esperada del cultivo.
En la actualidad el reto es acortar el proceso de aprendizaje y
disminuir la tasa de fracasos. Para lo cual se debe trabajar desde la
gentica hasta la distribucin. Instalar las variedades adecuadas,
internalizar que la calidad e inocuidad son claves en el negocio y
concentrar las cosechas en la ventana comercial; son entre otros
algunos retos de este negocio.
En el Per hay experiencias exitosas en la costa y sierra; sin
embargo, tambin hay fracasos. Las causas son errores bsicos
que an se siguen cometiendo. El principal factor de xito/fracaso
es la seleccin de las zonas donde instalar el cultivo y este debe
responder a factores productivos y no solo a la disponibilidad de
tierras. (Armando Romero, 2016)
A partir del 2008, se empieza a plantar un creciente nmero de
hectreas de arndanos; en ese sentido, al ao 2012 ya se tenan
sembradas 400 hectreas de arndanos y sta aumenta en 385%
respecto al 2014, cuando se estima una extensin plantada de 1
940 hectreas. Para el 2015 el nmero de reas sembradas se
calcula en 2 500 hectreas (+ 29% respecto 2014) y para el 2016
todas las estimaciones apuntan a una cifra rcord de 3 200
hectreas sembradas (+ 28% con relacin a 2015). Lo cual refleja la
enorme expectativa que este cultivo ha generado en el pas y que
muestra el crecimiento promedio anual de las reas sembradas en
un 68%.
En cuanto a la produccin nacional por regiones, cabe precisar que
la mayor parte de sta se encuentra concentrada en la regin La
Libertad, que representa aproximadamente un 90% del total
producido y exportado por el pas, le siguen con volmenes poco
significativos Ancash, Arequipa, Cajamarca, Ica, Lima y
Lambayeque.
La evolucin de la produccin nacional durante los aos 2012 al
2016, se estima en un 144,5% de crecimiento promedio anual,
explicado por las nuevas reas sembradas y paralelamente por el
incremento del rendimiento de las plantas de arndano que van
entrando en produccin a partir del segundo ao, hasta alcanzar su
madurez a partir del 8 o 9 ao y mantener un rendimiento
constante en los siguientes diez aos. En ese sentido, en el 2012 el
volumen de la produccin nacional fue de 560 toneladas, pero al
2013 esta produccin casi se triplica con 1 668 toneladas, en el ao
2014 se incrementa en casi un 80% respecto al ao anterior, con un
volumen de produccin de 3 000 toneladas. Sin embargo, el
crecimiento ms saltante se aprecia en el 2015 cuando alcanza un
volumen de produccin de 10 300 toneladas, que es el reflejo de las
 mayores reas sembradas que van entrando en produccin y
representan un 243% de incremento respecto al ao 2014.
Para el 2016, Sierra Exportadora estima una produccin de 20 000
toneladas, que representa un 94% de aumento con relacin al
2015.
Cabe resaltar el trabajo pionero realizado por Sierra Exportadora,
desde el ao 2011 a la fecha, en especial a favor de la pequea
agricultura debidamente organizada, a travs del Programa Per
Berries. Ahora como parte del MINAGRI esta institucin est
articulando financiamiento para las pequeas asociaciones de
productores, a travs de la elaboracin de planes de negocios
financiados por Agroideas, Procompite y con el apoyo de Agrorural.
Asimismo, viene apoyando mediante la implementacin de parcelas
demostrativas a fin de adaptar el cultivo de los arndanos a los
diversos pisos ecolgicos, para lo cual han desarrollado una serie
de proyectos pilotos y capacitando a productores en buenas
prcticas agrcolas y certificaciones de BPA.
g) Anlisis del mercado de destino
- Anlisis de competencia
Entre los principales pases productores de arndano, destacan
Estados Unidos y Canad, que participan con el 56,9% y
25,9% respectivamente del total producido en el ao 2013.
Ambos pases en conjunto han sumado un total de 348 mil
toneladas de produccin y han desarrollado sus cultivos en
31,6 mil has en el caso de Estados Unidos y 37,6 mil has en el
caso de Canad. En cuanto a los pases de la Unin Europea,
el volumen de su produccin consolidada solo representa el
12,4% de la produccin total (no obstante que son 13 los
pases que producen, entre stos Polonia, Alemania, Francia,
Pases Bajos y Espaa). Mxico es otro pas cuya produccin
ha crecido, en el 2013 ya era de 10,1 mil toneladas (2,4% de
participacin) ocupando el 4 lugar. En cuanto al Per, al 2013
ocupaba el 14 lugar si se considera a los pases miembros de
la Unin Europea de manera individual o el 7 lugar
considerando a la Unin Europea como bloque.
En cuanto al rendimiento de la produccin de arndano en el
escenario mundial, el promedio es de 4,8 toneladas por cada
hectrea. Sin embargo, se va poder encontrar promedios
nacionales como el de los Pases bajos, Ucrania o Rumana
que van estar por encima de las 8,5 toneladas por ha. Los
grandes pases productores de arndano no destacan
necesariamente por una elevada productividad, salvo el caso
de Mxico o Estados Unidos que muestran un alto rendimiento.
En cuanto al Per, las cifras de productividad al 2013 muestran
un promedio de 1,8 toneladas por hectrea; un nivel bastante
bajo comparado con el promedio de los dems pases; sin
embargo entendemos que este nivel de rendimiento es de las
primeras plantas sembradas, y se tiene previsto que en la
medida que pasen los aos dicho rendimiento va tender a
incrementarse. Es el caso de la empresa Camposol, en una
entrevista a sus representantes realizada por la revista
especializada Red Agrcola, en el ao 2013 mostraba cifras de
rendimiento de 1,1 toneladas por hectrea, en el 2014
esperaba se eleve a 1,8 toneladas y en el 2015 estimaban que
llegara a 3,1 toneladas y en el 2016 a 4,8 toneladas por
hectrea.
Cabe mencionar que la planta de arndano presenta una curva
de produccin creciente hasta que alcanza su madurez entre
los 8-10 aos de edad, a partir de all mantiene un rendimiento
casi constante, que declina en los ltimos aos de su vida
productiva que es alrededor de 30 aos.
- Produccin Nacional del producto potencial en el mercado
seleccionado
Considerado el frutal ms rentable del mundo, los arndanos
forman parte de la poderosa categora de las sper frutas. En
el Per se iniciaron los primeros estudios y experimentos hace
menos de una dcada. En el 2004, bajo un proyecto de
cooperacin con la Unin Europea se realiza un estudio de
zonificacin agraria de cultivos, a fin de contar con una
herramienta que permita tomar decisiones de orientacin sobre
la ubicacin geogrfica de las zonas potenciales para el
desarrollo de cultivos de arndanos.
Se identificaron a Cajamarca y otras zonas similares del pas
como mbitos potenciales que renen de acuerdo a la
zonificacin realizada, las condiciones para la produccin
comercial de arndanos con fines de exportacin, por lo que
sugeran adoptar la tecnologa productiva apropiada para la
obtencin de cosechas rentables y competitivas. En ese
sentido, se prioriza su cultivo en la sierra, muy en especial en la
parte norte del pas, teniendo en consideracin las
caractersticas agro climticas, como vientos, periodos de
heladas o frio, suelo, etc.
En el 2004 tambin ingresan los primeros plantones de
arndanos de alta calidad gentica del vivero Fall Creek de
Oregon-USA. Al 2006 ya se haban establecido los requisitos
fitosanitarios para la importacin de arndanos procedentes de
Argentina y tambin los protocolos de importacin procedentes
de Chile, siendo sta ltima la de mayor trascendencia.
Segn el AREX-Lambayeque este cultivo requiere suelos
cidos, con una altura de 1000 hasta los 2500 msnm, a estas
alturas, y en trminos de calidad de fruta, la produccin se
situara en condiciones similares a las de Chile.
Sin embargo, en el documento presentado bajo el proyecto de
cooperacin con la Unin Europea, seala que en el Per se
puede cultivar desde el nivel del mar hasta los 3 000 msnm, lo
cual no impide que se hayan identificado ciertas zonas como
las de mayor potencial para el cultivo del arndano.
En ese sentido, el cultivo del arndano es muy delicado y
requiere de un proceso de preparacin, de modificacin de las
condiciones del suelo, aspectos que toman tiempo y que
pueden hacer la diferencia entre una plantacin exitosa o una
que nace muerta.
En las zonas donde se obtenga buena calidad de agua, suelos
sueltos, conectividad, las empresas tendrn las condiciones
para crecer. Asimismo, el cultivo requiere condiciones precisas
de PH y conductividad, un sistema de fertirriego oportuno y
eficiente, y un trabajo cultural acorde a la fenologa esperada
del cultivo.
En la actualidad el reto es acortar el proceso de aprendizaje y
disminuir la tasa de fracasos. Para lo cual se debe trabajar
desde la gentica hasta la distribucin. Instalar las variedades
adecuadas, internalizarque la calidad e inocuidad son claves en
el negocio y concentrar las cosechas en la ventana comercial;
son entre otros algunos retos de este negocio.
En el Per hay experiencias exitosas en la costa y sierra; sin
embargo tambin hay fracasos. Las causas son errores
bsicos que an se siguen cometiendo. El principal factor de
xito/fracaso es la seleccin de las zonas donde instalar el
cultivo y este debe responder a factores productivos y no solos
a la disponibilidad de tierras.
A partir del 2008, se empieza a plantar un creciente nmero de
hectreas de arndanos; en ese sentido, al ao 2012 ya se
tenan sembradas 400 hectreas de arndanos y sta aumenta
en 385% respecto al 2014, cuando se estima una extensin
plantada de 1 940 hectreas. Para el 2015 el nmero de reas
sembradas se calcula en 2 500 hectreas (+ 29% respecto
2014) y para el 2016 todas las estimaciones apuntan a una
cifra rcord de 3,200 hectreas sembradas (+ 28% con relacin
a 2015). Lo cual refleja la enorme expectativa que este cultivo
ha generado en el pas y que muestra el crecimiento promedio
anual de las reas sembradas en un 68%.
En cuanto a la produccin nacional por regiones, cabe precisar
que la mayor parte de sta se encuentra concentrada en la
regin La Libertad, que representa aproximadamente un 90%
del total producido y exportado por el pas, le siguen con
volmenes poco significativos Ancash, Arequipa, Cajamarca,
Ica, Lima y Lambayeque.

Sin embargo, si se ampla el tamao de las importaciones

procedentes del Per, como se puede observar en el Grfico
N 9, dichos volmenes se concentran mayormente entre los
meses de octubre y marzo, aunque el grueso de las
importaciones se realiza en el perodo diciembre-febrero. Es
una ventana estacional que corresponde al otoo e invierno en
el Hemisferio Norte, un perodo en que escasea o es nula la
produccin de arndano en ese pas.

Es importante mencionar que, Per tambin aprovecha los

altos precios que se da entre setiembre y noviembre de cada
ao, perodo en que Chile y Argentina an no ingresan.
El consumo de arndanos en los Estados Unidos es mayor que
la produccin, es por ello que debe importarse en los meses de
contra estacin, agosto a marzo. En el 2012 el porcentaje de
importacin representaba el 40% del consumo. Los meses de
produccin cubre la demanda interna a su vez el 20% de la
produccin es exportado.

Nuestros principales pases compradores de arndanos son

Estados Unidos, Pases Bajos, Hong Kong, Reino Unido y
Blgica (con una mnima participacin). Del total volumen
exportado, el 40.77% se va a Estados Unidos, lo cual afirma
que es nuestro principal pas de destino, por otro lado vemos
que la mayora de exportaciones de arndanos peruanos en el
2012 se dirigieron a los mercados de Alemania y Blica; y en el
2011 casi el total de las exportaciones se dirigieron a Holanda.
Samuel Dyer, presidente del directorio de CAMPOSOL S.A.,
cuenta que en el 2008 proyectaban el crecimiento de sus
 exportaciones al mercado europeo y apostaban por el envo de
conservas de arndanos. Sin embargo el aumento de la
demanda de arndanos frescos y la temporada de escases en
Estados Unidos hicieron que las exportaciones a partir del 2012
se dirigieran al mercado del pas norteamericano.

- Precios referenciales de importacin

Respecto al nivel de los precios implcitos o unitarios de
importacin con que ingresan a los Estados Unidos los ms
importantes proveedores, son altamente variables, de acuerdo al
perodo en que importan, fluctan entre US$ 2,3/Kg, hasta US$
9,3/Kg. Es el caso de los precios unitarios de origen canadiense
se encuentran por debajo de los precios promedios y tienden a
igualarse alrededor de los meses de julio y agosto. En cuanto al
precio unitario de importacin del principal proveedor del
Hemisferio Sur, Chile, ingresa con precios muy por encima del
Canad, y por encima del promedio. Asimismo, entre los meses
de diciembre y marzo el precio promedio se encuentra en sus
niveles ms elevados. Respecto al comportamiento de los
precios unitarios de origen peruano, se puede apreciar en el
Grfico N 10 que stos se encuentran muy por encima del
precio promedio, por encima de los precios unitarios chilenos.
Sin embargo en el perodo enero-abril de 2016 los precios
unitarios peruanos disminuyeron respecto a los niveles
alcanzados en perodos anteriores; aunque se han mantenido
por encima del precio promedio y de los precios chilenos. Cabe
destacar que, los menores precios han incentivado una mayor
importacin de ste producto, en particular desde el Per.
2.2. GLOSARIO DE PALABRAS CLAVES
- Calidad: Es la totalidad de los rasgos y caractersticas de un producto
o servicio que se sustenta en su habilidad para satisfacer las
necesidades y expectativas del cliente, y cumplir con las
especificaciones con la que fue diseado.
- Capacidad: Conjunto de recursos y aptitudes que tiene un individuo
para desempear una determinada tarea.
- Cliente: Persona que adquiere algn producto o servicio con
frecuencia.
- Comunicacin: Proceso por medio del cual una persona se pone en
contacto con otra a travs del mensaje y espera que esta ltima d una
respuesta, ya sea una opinin, una actitud o una conducta.
- Competencia: Conjunto de conocimientos y tcnicas necesarios para
revisar, analizar, mejorar e innovar de forma continua los procesos y
servicios prestados por la Comunidad Portuaria, asegurando la
excelencia en la gestin global de las empresas que la integran.
- Consumidor: Persona que utiliza el producto o servicio y no
necesariamente lo compra, simplemente puede recibirlo y utilizarlos,
adems no necesariamente tiene lealtad hacia alguna marca.
- Coste: Cantidad de dinero que una empresa dedica a la creacin o
produccin de bienes o servicios
- Demandas: Deseos de un producto especfico, en funcin de una
capacidad de adquisicin determinada.
- Deseos: Carencia de algo especfico que satisface las necesidades
bsicas.
- Feria: Exposicin donde empresas exhiben sus productos o servicios.
- Gestin: Es el proceso mediante el cual se obtiene, despliega o utiliza
una variedad de recursos bsicos para apoyar los objetivos de la
organizacin.
- Intercambio: Acto de obtener un producto deseado de otra persona,
ofrecindole algo a cambio.
- Marketing: Conjunto de herramientas tcticas controlables de
mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta
deseada en el mercado meta. (Kotler y Amstrong, 2013)
- Mercados: Conjunto de consumidores potenciales que comparten una
necesidad o deseo y que podran estar dispuestos a satisfacerlo
atreves del intercambio be otros elementos de valor.
- Necesidad: carencia de un bien bsico
- Plaza: Conjunto de personas y empresas comprendidas en la
transferencia de derechos de un producto.
- Potencial: Mercado conformado por el conjunto de clientes que no
consume el producto que deseamos ofrecer, debido a que no tienen las
caractersticas exigidas por nosotros del segmento al que deseamos
vender.
- Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes pagan para obtener el
producto. (Kotler y Amstrong, 2013)
- Plaza: Actividades de las empresas encaminadas a que el producto
est disponible para los clientes meta. (Kotler y Amstrong, 2013)
- Promocin: Actividades que comunican los mritos del producto y que
persuaden a los clientes meta a comprarlo. (Kotler y Amstrong, 2013)
- Producto: Es algo que se ofrece al mercado con la finalidad de
satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores. (Baena y
Moreno, 2010)
- Publicidad: Divulgacin de noticias o anuncios de carcter comercial
para atraer a posibles compradores, espectadores y usuarios.
- Relaciones: mtodo para establecer, mantener y consolidar las
relaciones con los clientes.
- Satisfaccin: Reaccin emocional de felicidad tras haber cumplido un
deseo o haber alcanzado una meta.
- Servicio: conjunto de actividades que buscan responder a
necesidades de un cliente. Se define un marco en donde las
 actividades se desarrollarn con la idea de fijar una expectativa en el
resultado de stas
- Valor: Es crear valor a la marca, en el bien o servicio que desean
adquirir los clientes que diferencie a la competencia.
- Volumen: Mide el tamao del mercado refirindose a una empresa o
producto comparado contra la competencia en un periodo determinado
2.3. HIPTESIS GENERAL
El marketing mix influye en la oferta exportable de la demanda de
mermelada de arndano para la empresa Deliciousberry a EE.UU. ao
2018.
2.4. HIPTESIS ESPECFICOS
a) El precio influye en la oferta exportable de la demanda de mermelada
de arndano para la empresa Deliciousberry a EE.UU. ao 2018.
b) La calidad del producto influye en la oferta exportable de la demanda de
mermelada de arndano para la empresa Deliciousberry a EE.UU. ao
2018.
c) La distribucin influye en la oferta exportable de la demanda de
mermelada de arndano de la empresa Deliciousberry a EE.UU. ao
2018.
d) La promocin influye en la oferta exportable de la demanda de
mermelada de arndano de la empresa Deliciousberry a EE.UU. ao
2018.
2.5. LAS VARIABLES Y SUS OPERACIONALIZACIN
2.5.1. DETERMINACIN DE VARIABLES
El presente investigacin de mercado es de tipo correlacional,
porque va a establecer la relacin que existe entre el marketing y
oferta exportable.
Asimismo, como se va determinar la relacin de ambas variables,
es correlacional, por lo tanto, el esquema es:

(Variable I) --------------- (r) --------------- (Variable II)

El tipo de estudio es correlacional donde:
Variable I: Marketing
Variable II: Oferta Exportable
r: Anlisis de los resultados, para establecer la influencia.
 2.5.2. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES

Variables Dimensiones Indicadores Items

Tipos de Precios por el

1,2,3
producto en el mercado.
Precio
4,5,6

Nivel de calidad del producto 7,8

Marketing Mix Producto Buena presentacin del
9.10,11
producto

Tipos de Canales de
Distribucin 12,13,14,15
Distribucin

Promocin Tipos de medios publicitarios 16,17,18

ndice del volumen de

1,2,3
importaciones
Demanda
Barreras de entrada 4,5
Oferta
Exportable ndice de volumen de
Oferta 6,7,8
produccin
(Ajrota &
Gutierrez, 2008) Nmero de distribuidores 9,10

Tipos de Arndanos 11,12,13

Arndano
Atributos del producto 14,15

CAPTULO III. METODOLOGA

3.1. DISEO DE LA INVESTIGACIN

3.2. POBLACIN Y MUESTRA
3.3. TCNICA DE RECOLECCIN DE DATOS
3.4. TCNICO PARA EL PROCESAMIENTO DE DATOS

CAPTULO IV. RECURSOS, PRESUPUESTOS Y CRONOGRAMA

4.1. RECURSOS
4.1.1. HUMANOS
 Los Recursos Humanos del Proyecto incluyen los procesos que
organizan, gestionan y conducen el equipo del proyecto. El equipo del
proyecto est conformado por aquellas personas a las que se les han
asignado roles y responsabilidades para completar el proyecto. El tipo y
la cantidad de miembros del equipo del proyecto pueden variar con
frecuencia, a medida que el proyecto avanza.
4.1.2. BIENES
- materiales de escritorio
papel bond A4, 80 gramos
memoria USB
lapiceros faber castell
cuadernos
corrector
calculadora
borrador
flderes
marcadores
lpiz
laptop

- materiales experimentales
Muestra:
Arndano
Insumos
Agua
azcar
Instrumentos de medicin de control
Balanza digital
Termmetro
Refractmetro
Soporte universal
De vidrio
Pipetas de 5 y 10 ml
Gotero
Vasos precipitados de 100ml
 Bureta
Materiales
Ollas
Cocina
Cucharones
Tazas
Cuchillos
Envase del producto
Etiqueta d la marca
4.1.3. SERVICIOS
Luz
Agua
Internet
Asesoras

4.2. PRESUPUESTOS

Costo
Unidad Cantidad Costo
total Costo total
DESCRIPCIN de unitario
parcial( general (S/.)
medida (S/.)
S/.)

A) BIENES: _._ _. _._ _._ 534

A.1 DE ESCRITORIO _
Papel bond ciento 1 10 10
Lapiceros Unidad 3 1 3
Corrector Unidad 1 2.5 2.5
Resaltador Unidad 1 4 4
USB 8GB Unidad 1 30 30
A.2 DE LABORATORIO
Termmetro Unidad 1 15 15
Ph unidad 3 0.5 1.5

A.3 MATERIA PRIMA

naranja kilo 1 4.5 4.5
 Zanahoria kilo 1 4 4

Azcar kilo 1 3 3
B) SERVICIO
Balanza Unidad 1 5 5

Internet Hora 420 1 420

Fotocopias Unidad 40 0.1 4
Anillados Unidad 1 2.5 2.5
Impresiones Unidad 100 0.2 20
Pasajes Locales Unidad 20 0.8 16
C) IMPREVISTOS . . .. .
10% del costo de A y B
PRESUPUESTO TOTAL 534 50
584

4.3. FINANCIAMIENTO
En referencia al financiamiento para la elaboracin del presente proyecto
ser, financiados propiamente los encargados del proyecto. El cual ser
efectivo a travs del presupuesto aprobado por las personas que se
encargan de la supervisin del mismo.

4.4. CRONOGRAMA

Tiempo Ao 2014

Actividades Semanas

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Revisin bibliografa

Prospeccin de la realidad problemtica

Recoleccin de datos

Seleccin, clasificacin de datos

Anlisis e interpretacin de datos

Trabajo experimental

Anlisis y Ordenamiento de Datos Empricos

Procesamiento de los resultados

Anlisis , Interpretacin de los Resultados

Conclusiones y Recomendaciones

Preparacin de la Informacin

Sustentacin y presentacin del Informe de

Investigacin

CAPTULO V. RESULTADOS Y DISCUSIN

5.1. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN

5.2. DISCUSIN DE RESULTADOS
http://commonbio.com/que-esconde-el-marketing-sostenible/

http://comunidad.iebschool.com/marketingsostenibilidad/2015/05/20/queesmarketingsoteni
bilidad/

https://www.gestion.org/marketing/53071/que-es-marketing-verde-ecologico-y-ambiental/

http://www.foromarketing.com/el-marketing-sostenible-y-la-responsabilidad-social-
corporativa/