Internacionalizar un producto no es fcil.

Se deben analizar variables de lo que se quiere exportar y

de la empresa

El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados internacionales, va

mucho ms all de vender en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar ventas
espordicas. Para

exportar un producto es necesario tener una visin a largo plazo.

La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la
empresa, requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto
debe complementarse con un espritu emprendedor comprometindose con la creatividad y el
profesionalismo, teniendo presente cules son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y
amenazas.

Es exportable mi producto?

Para saberlo debo tomar en cuenta las siguientes variables en cuanto al producto que deseo exportar
, las que me darn las caractersticas de mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi
producto es competitivo.

Caractersticas, diseo.

Presentacin y/o embalaje.

Precio, calidad certificada.

Servicio de entrega, atencin postventa.

Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?

Como saber si tu producto tendr xito en el mercado de destino

Una vez que tienes una buena idea acerca de lo que quieres exportar y hacia dnde, podrs hacerte
una buena imagen de las condiciones del mercado respondiendo preguntas como las siguientes:

1. Quin va a comprar tu producto y por qu?

2. Cul es el tamao del mercado de destino?

3. Quin es tu competencia?

4. Cun nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?

5. Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?

6. Cmo se ve el perfil demogrfico, la economa y la cultura de masas en este momento?

7. Existen tendencias demogrficas, econmicas o culturales que darn forma al mercado en el

futuro?
8. El gobierno, ayuda o limita la venta de productos importados?, por ejemplo, existen barreras de
entrada o de ventas en el mercado de destino?

9. Se presentaran problemas logsticos para las ventas derivados de la geografa o el clima del pas
de destino?

10. Tienes que adaptar tu producto al mercado a travs de una reconstruccin fsica, un nuevo
empaque o prcticas de servicio?

11. Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el
mercado de origen?

12. Requiere tu producto servicio post venta personal, y si es as, podrs entregarlo?

Agrega tu intuicin a la lista. Una vez que hayas comenzado a investigar, aparecern mas preguntas.
Todo esto es parte de convertir tus vagas ambiciones en una estrategia concreta basada en las
realidades del mercado, as que mientras ms inteligentes sean las preguntas que te hagas, ms
posibilidades de xito tendrs.

Como preparar tu producto para exportarlo

Para saber como exportar un producto se debe tener claro que la fase de preparacin de un
producto para su exportacin es crtica. Debes esperar tener que aplicar un cierto grado de
adaptacin de tu producto para venderlo fuera del mercado nacional antes de hacer tu primera
venta. No te lances y comiences a vender. Consulta a los clientes potenciales, mayoristas, agentes,
embajadas, etc. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos en el mercado
extranjero.

Estudiar los productos de la competencia en el pas en el que quieres hacer negocios es una gran
forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado. Si no puedes visitar el pas y revisar los
estantes t mismo, ponte en contacto con personas en ese pas y ve si te pueden informar cuales
productos son comparables a los tuyos.

Mientras tanto, toma una muestra del producto que deseas exportar y recorramos la lista de
verificacin:

1. Verifica el nombre de tu producto

Claro, suena muy bien para ti, pero qu significa en el mercado objetivo? Avergualo de antemano.
Si no lo haces, acabaras con un fiasco como el que tuvo Chevrolet cuando presentaron el Nova en
Venezuela, sin tomar en cuenta el parecido entre Nova y no va.

2. Verifica los colores de tu envase

Qu significan los colores en el pas de destino? En algunos pases los colores vibrantes o el rojo
significan advertencia o peligro, pero en China significa buena suerte. Un empaque negro con
tonos dorados o plateados transmite elegancia y sofisticacin en algunos pases, mientras en otros,
como en ciertas partes de frica, sugiere la muerte. Incluso si tus diseos han sido verificados para
ser vendidos en tu pas, espera tener que comenzar de nuevo cuando se trata de comercializarlos en
el extranjero.
3. Envasado y diseo de etiquetas de tu producto Aparte de las opciones de color, tus ilustraciones o
grficos necesitan ser apropiados, atractivos y comprensibles para el usuario final. Si existe alguna
manera en la que puedas obtener opiniones acerca del diseo de tu envase de parte de los
consumidores reales en tu mercado objetivo, hazlo. Lo compraran en base a como se ve? Por
ejemplo, si pones una cara sonriente en tu envase, pero la compra de ese producto en particular se
toma muy en serio en el pas objetivo, ser ofensivo? Y si quieres vender tus productos en tiendas
que usan codigo de barras, agregrselo ser esencial.

4. El tamao o cantidad del producto en s mismo

El tamao puede ser perfecto en tu pas, pero demasiado en Japn, donde el tamao de la familia
tpica es menor. Una sola hamburguesa puede alimentar a un americano, pero la misma
hamburguesa vendida en Francia podra ser un almuerzo para dos o tener que ser arrojada a la
basura. Si se desperdicia demasiado de tu producto, no es econmico ni conveniente para tu
consumidor, por lo tanto no lo comprara.

5. Peso y medida del producto a exportar

Indica los pesos y las medidas en tus etiquetas, de acuerdo a las medidas estndar locales. El sistema
mtrico es considerado el estndar global, pero debes corroborarlo.

6. Necesitaras una etiqueta bilinge para tu producto?

En Canad se requiere una etiqueta en francs e ingls. En Finlandia se requiere una etiqueta sueco-
finlandesa. La mayora de los pases del medio oriente requieren etiquetas en rabe e ingls. Para
algunos destinos, la primera orden, o entrega de prueba requiere solo un ticket en la parte exterior
del envase en el idioma del pas importador. Generalmente, el sticker debe mostrar el nombre del
agente importador y su direccin, el peso del paquete en las medidas estndar del pas, una leyenda
y la fecha de expiracin.

7. Cantidad de unidades por paquete

Ten cuidado con la importancia cultural que representa la cantidad de unidades que incluyes en una
caja. Algunos pases, en particular en el este, consideran el 7 como de buena suerte y el 13 de mala
suerte. En Japn, el 4 es el smbolo de la muerte, as que empacar cuatro unidades ser la muerte de
aventura de exportacin. Cada vez que tengas una caja con una cantidad relativamente pequea de
productos, verifica si su nmero no es considerado de mala suerte en el mercado extranjero.

8. Imgenes de tu producto en la etiqueta

Una imagen vale ms que mil palabras. Cuando los americanos leen la palabra PIZZA en una caja,
saben lo que hay dentro. Pero puede que en otras partes no sea igual. Ten esto en mente cuando
desarrolles el envase para las ventas internacionales. Las ilustraciones son aceptables, las fotografas
en dos colores se ven bien, pero las fotografas a cuatro colores muestran lo que realmente es. Ponte
en los zapatos del comprador, si no sabes que estas comprando, para qu hacerlo?

9. El material del envase de tu producto

Si tu embalaje se qued en el pasado en tu pas, no pienses que podrs exportarlo. Los clientes
alrededor del mundo aprecian la innovacin y la tecnologa de punta. No defraudes a tus clientes.
Mantente informado acerca de lo ltimo y lo mejor en cuanto al envasado.

10. Ampliacin de las aplicaciones actuales de tus productos

Aqu es donde vivir algunos meses en un pas extranjero realmente vale la pena para saber cmo
hacen las cosas los locales y que necesitan hacer mejor. Puedes encontrar que si cambias la velocidad
de un mezclador de cocina, un plato de comida en China puede ser hecho ms rpida y fcilmente.
Antes de hacer negocios en un pas pregntate cmo gasta la gente su tiempo ah? Cules son sus
comidas favoritas? Cmo limpian sus hogares? Cmo lavan su ropa?

11. Asegrate de que los productos elctricos son adecuados para el uso internacional

Si el cable de tu producto no se ajusta a los estndares elctricos de tu mercado objetivo, tendrs

todo tipo de problemas, especialmente si ya has enviado el producto inaceptable. Revisa los
estndares mundiales.

12. Cmo vas a manejar las garantas, ventas por consignacin o llamadas de servicio en el
extranjero?

Anticipa lo que se necesitara para cumplir esos compromisos en el mercado global y local. Puede
hacerse? Si es as, traza la logstica de principio a fin y determina quien ser responsable. Si no es
factible, entonces no lo ofrezcas.

13. Revisa los efectos ambientales en tu producto

La humedad, los altos costos en energa, pobre abastecimiento de agua, temperaturas

extremadamente altas o bajas, pobre infraestructura, todo esto puede afectar el mantenimiento de
tu producto en el mercado nuevo. Si no puedes adaptar tu producto a las condiciones ambientales,
quizs tendrs que elegir otro mercado. Si no hay caminos para transportar tu producto, no podrs
llegar a ninguna parte.

14. Pas de origen

Para vender un producto en las tiendas de retail o en cualquier parte, algunos pases requieren una
declaracin del producto que indique donde se fabric. Verifica con tus clientes potenciales,
mayoristas, agentes, embajadas y especialista de logstica si es que lo requiere la ley antes de
exportar al pas en el que quieres hacer negocios.

Adaptar tu producto para satisfacer las necesidades del mercado externo es una tarea considerable y
seguramente requerir una inversin sustancial en tiempo y dinero. Sera inteligente determinar si las
ventas anticipadas cubrirn el gasto y proyectar cuanto tiempo se necesitara para recuperar los
costos de adaptacin de tu producto. Puede ser mejor, por lo menos al comienzo, exportar tus
productos a pases que los aceptaran tal cual. De ah en adelante, siempre puedes crecer y expandir
tu xito a tu propio ritmo.

Pero ten una perspectiva a largo plazo: estar dispuesto a hacer cambios estratgicos a tu producto
abrir las puertas a muchos mercados internacionales. El riesgo es mnimo comparado a mantener el
statu quo. Toma la iniciativa, haz la inversin, haz de tu producto el mejor y podrs venderlo en
cualquier parte del mundo.

Pasos para exportar con xito

Cualquier persona que tenga algn producto o servicio puede exportar, o por lo menos intentarlo.
Pero el xito est muy lejos de ser garantizado. En el mejor de los casos, exportar puede ser un
procero complejo y desafiante. Sin embargo, cuando se ataca siguiendo un plan deliberadamente
cuidadoso, exportar puede ser una estrategia de crecimiento para cualquier empresa.

1. Compromete a exportar

Tanto como si seas el propietario nico de un negocio o dirijas una fbrica de 1500 empleados, la
exportacin ofrece oportunidades de crecimiento, aumento de las ventas y mercados diversificados.
Pero el producto o servicio es solamente el comienzo.

Exportar requiere tiempo y esfuerzo. Tambin muchos recursos y un verdadero compromiso para
competir ms all de las fronteras. Si te enfocas y has realizado una evaluacin acerca de tu
disposicin para entrar a un mercado global, ests listo para el prximo paso. Identifica tus
fortalezas, debilidades, objetivos y posibles estrategias.

2. La planeacin no puede ser dejada de lado

El secreto para el xito en las exportaciones es la preparacin e investigacin cuidadosa del plan de
exportacin. Esta es la fuente de direccin en tu viaje hacia los mercados extranjeros. Un plan de
exportacin te ayuda a actuar, en vez de reaccionar, ante los desafos y riesgos que aparecen en el
comercio internacional. Y aparte de ayudarte a implementar tu estrategia de exportacin, te puede
ser de ayuda para obtener asistencia financiera, inversores y otros socios estratgicos necesarios
para hacer un xito de tu empresa de exportaciones.

Un plan de exportacin est formado de muchos elementos: una descripcion de tu empresa, su

mercado e industria, tus objetivos de negocio, informacin de tus productos o servicios, un anlisis
del mercado e industria objetivos incluyendo tendencias y predicciones, un examen de la
competencia y sus fortalezas y debilidades contrastadas con las tuyas, estrategias de marketing
internacional incluyendo perfiles de compradores y el desarrollo de las ventas y de los canales de
distribucin, empleo y formacin, requisitos y previsiones en cuanto a finanzas y mucho ms.

3. Investiga para encontrar el mercado adecuado

Hacer un estudio de mercado ayuda a tomar decisiones de marketing entregndote una imagen clara
de los factores econmicos, polticos y culturales que afectan tu habilidad de vender tu producto o
servicio. La investigacin de mercado te ahorra tiempo, dinero y esfuerzos reduciendo tu exposicin
a los imprevistos.

Existen dos grandes tipos de investigacin de mercado. La investigacin secundaria consiste en

informacin recolectada a partir de fuentes publicadas (libros, peridicos, reportes de mercado,
estudios y publicaciones peridicas) y el Internet.
La investigacin de mercado primaria ayuda a llenar los vacos crticos a travs del contacto directo
con expertos clave, clientes y otras fuentes de informacin. Este tipo de investigacin involucra
tcnicas de contacto personal como entrevistas y consultas y es mejor cuando se intenta llevar a
cabo luego de haberte familiarizado con el mercado potencial a travs de la investigacin secundaria.

4. Disea estrategias de mercado para el mercado objetivo

El marketing internacional no es igual al domstico. Quienes no tienen esto en cuenta, lo hacen bajo
su propio riesgo. Sin importar cuan exitoso hayas sido alcanzando a clientes dentro de tu pas, debes
estar al tanto de que tu audiencia internacional a menudo tendr diferentes gustos, necesidades y
costumbres. Las buenas estrategias de marketing ayudan al exportador a entender y abordar estas
potenciales diferencias.

Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional, un documento flexible que
seguramente ser revisado, evaluado y modificado a travs de tus actividades de exportacin. El
marketing es una actividad continua al igual que la planeacin de las estrategias de marketing porque
nunca puedes saber suficiente acerca de tus clientes y de cmo satisfacer sus necesidades. La
frmula bsica de las cuatro P (producto, precio, promocin y plaza) es solo el comienzo cuando se
trata de comercio internacional. Tu plan deber ocuparse de muchos otros factores, como el pago
(transacciones internacionales y el cambio entre monedas), papeleo (aumento de la documentacin),
practicas (diferentes estilos culturales, sociales y de negocio), asociaciones (alianzas estratgicas para
fortalecer tu presencia en el mercado) y proteccin (aumento de los riesgos relacionados al pago,
propiedad intelectual o viajes) y mucho ms. Comprender todos estos temas acerca de los negocios
internacionales transformara tu plan de mercadeo en comercio.

5. Entrada en el mercado

La investigacin est completa y los planes de exportacin y marketing han sido desarrollados. Te
sientes listo para entrar al mercado y ests buscando la mejor estrategia para alcanzar clientes
potenciales. Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados. Sin embargo,
como su nombre implica, involucra el mercadeo y venta directos al cliente. En un mercado
razonablemente accesible como los Estados Unidos, la exportacin directa de productos o servicios
puede ser una opcin viable. Pero en mercados menos familiares, con distintos ambientes legales y
regulatorios, prcticas de negocios, costumbres y preferencias, la exportacin directa puede no ser
una opcin. Un socio local, por ejemplo, puede ser ms adecuado para administrar estas
complejidades y servir mejor a los posibles clientes.

La exportacin indirecta es a menudo usada para entrar en nuevos mercados. Los negocios que
venden productos llegan a un acuerdo con un agente, distribuidor o casa de comercio para vender
los productos en el mercado objetivo. Ser diligente es crtico cuando se selecciona un agente o
distribuidor para la exportacin indirecta.

La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratgicas con otra empresa con
capacidades y habilidades complementarias. Un socio puede a menudo contribuir con la percepcin,
contactos y experiencia que llene el vaco en cuanto a la exportacin. Una alianza estratgica con una
empresa que venda un producto complementario o servicio puede entregar un acceso ms efectivo
al mercado, lo que resulta en ms ventas en el extranjero en menos tiempo. Al igual que con las
relaciones indirectas de exportacin, los acuerdos contractuales con los socios deben ser
establecidos en trminos claros.

6. Lleva tu producto o servicio al mercado

Cada mercado tiene su propio conjunto de reglas y regulacin en cuanto a seguridad, salud,
envasado y etiquetado, costumbres y deberes entre otras cosas. Adicionalmente, estas reglas y
regulaciones pueden variar dependiendo del producto o servicio que ests exportando. Es crtico que
comprendas las reglas y regulaciones que apliquen antes de enviar los productos o abras tu negocio
en el extranjero. Los negocios basados en productos con requerimientos de envo se benefician del
desarrollo de una relacin con una compaa de transporte de carga y un corredor de exportaciones.
Ya sea que ests enviando en camin, tren, mar o aire, la documentacin ser extensiva y
potencialmente confusa. Los servicios entregados por estos negocios te ayudaran a determinar las
opciones ms eficientes y menos riesgosas para enviar los productos a travs de los lmites de las
naciones.

7. Investiga las opciones de financiamiento

La mayora de las compaas deben estar preparadas para invertir recursos de tiempo y dinero para
ver un retorno de su inversin y xito posterior. Consecuentemente, la estabilidad financiera y el
flujo de caja seguro son importantes durante este periodo. En algunos casos, los negocios se pueden
confiar en sus ventas domsticas para sostener sus primeros esfuerzos de exportacin. Si esto no es
posible, es una buena idea saber que opciones de financiamiento estn disponibles. Los
exportadores deben desarrollar un plan de financiamiento para comprender y ocuparse de los costos
asociados con la exportacin y completar un presupuesto de uno a dos aos para cubrir gastos.

8. Comprende los asuntos legales y de regulaciones

Exportar expone a las empresas a leyes y regulaciones poco familiares. Existen muchas convenciones
internacionales, tratados y reglas nacionales y municipales que pueden afectar tu habilidad de operar
con xito en mercados extranjeros. Los exportadores pueden tambin encontrarse con disputas con
agentes o distribuidores clientes y acreedores. Es importante comprender tus derechos y
obligaciones al resolver disputas, vender bienes o servicios y proteger la propiedad intelectual.

9. Lleva tus planes a la prctica

Te has comprometido contigo mismo a exportar. Tienes las habilidades y los recursos para comenzar
el desafo. Has investigado el mercado y preparado tu plan para exportar, tu plan de marketing
internacional y tu plan financiero. Tu estrategia de entrada est clara y el sistema de apoyo
(transporte, agente de aduana, financistas, consejeros legales, etc.) est listo. Has pasado por el
proceso de exportacin paso a paso y te sientes confiado de que has cubierto todos los aspectos.
Ahora es tiempo de poner en prctica las habilidades y los conocimientos.

Abrindose al mundo

En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la

tecnologa, tanto en su proceso productivo como de gestin, en la obtencin de informacin y en la
forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mnima para comunicarse con
los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo electrnico, fax, sealando una
direccin donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez
reviste de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de
negocios.

Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de
preferencia el ingls. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al
tema exportador, accediendo a travs de Internet a informacin privilegiada de casi todos los
mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la informacin permitir a la empresa
perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicacin y colaboracin con sus
contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos
clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.

Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quin vender mi producto y por lo tanto

revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto depender del mercado al que desee
exportar y los canales de distribucin que ah existan.

1. Exportacin directa : Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc

2. Exportacin indirecta : Venta a travs de una empresa de exportacin o un distribuidor a mercados

extranjeros con sede en el pas, venta a travs de empresas extranjeras con sede en el pas, venta
medante representantes o comisionistas de exportacin, con sede en el pas, etc.