NOMBRE DE LA EMPRESA ECOFERT : ABONOS O FERTILIZANTES

ECOLOGICOS

OBJETIVOS DE MARKETING

A continuacin se presentan los objetivos por nivel que se han definido:

OBJETIVO CORPORATIVO

"Colocar en el mercado 100% de la produccin, maximizando el precio de venta".

OBJETIVOS CUANTITATIVOS

- Comercializar toda la produccin de compost anualmente (en torno a 5.500 Tn.) para una
entrada de 11.000 Tn. de bio-residuo urbano.

OBJETIVOS CUALITATIVOS

- Posicionar el producto como referente en el mercado agrcola profesional.

- Asegurar un servicio al cliente excelente en planta y fuera de ella.
- Asegurar la regularidad y homogeneidad en la calidad de producto.
- Asegurar una direccin y gestin profesionalizadas tanto a nivel de Produccin como de
Marketing-Comercial
4.4 ESTRATEGIAS DE MARKETING
4.4.1 POSIBILIDADES DE APLICACIN DEL COMPOST EN EL MERCADO
El compost tiene las siguientes aplicaciones en la actualidad:
sustratos o soportes de cultivo. Normalmente, los sustratos se emplean para el cultivo de
plantas en macetas, jardineras o cualquier otro tipo de contenedor;
enmiendas orgnicas. Aadidas al suelo, suelen resultar beneficiosas en todo tipo de texturas,
desde arenosas (incremento de la retencin de agua y nutrientes y de la actividad biolgica)
hasta arcillosas (aumento de la porosidad, aireacin y permeabilidad);
abonos orgnicos. Pueden sustituir total o parcialmente a los fertilizantes minerales,
aportando al mismo tiempo al suelo materia orgnica humificada que, como las enmiendas
orgnicas, mejora sus propiedades fsicas y biolgicas.

Para cada aplicacin, y segmento de mercado, el compost posee unas fortalezas y unas
debilidades en relacin a productos competidores y soluciones empleadas por los usuarios.
Existen numerosos estudios y recomendaciones realizadas por expertos (algunos de los cuales
han sido consultados para la elaboracin del presente documento) que avanzan en perfilar
recomendaciones de usos y medir los impactos ambientales y en la produccin derivadas de la
utilizacin del compost.

Desde el punto de vista del presente trabajo, el enfoque de trabajo no es el de dirimir

cuestiones tcnicas de producto o de impactos ambientales, sino que partiendo de las
fortalezas y oportunidades existentes, y teniendo en cuenta las principales debilidades y
amenazas, se tratar de conformar una propuesta de valor global que apoye su colocacin
en el mercado, intentando maximizar el valor percibido por los usuarios.

A continuacin se muestran las estrategias por nivel, que se han desarrollado para alcanzar los
objetivos sealados en el apartado anterior:
4.4.2 ESTRATEGIA DE CARTERA

PRODUCTO NICO
La cartera est formada por un nico producto, el compost de clase A.

Desde una perspectiva de formato de producto, inicialmente se fabricar el compost en

POLVO. Pero, ms adelante, y en funcin de la situacin del mercado, as como de un
adecuado estudio de costes, se estudiar la posibilidad de desarrollar gamas mejoradas (con
adicin de otros elementos que mejoren las capacidades fertilizantes del compost) como de
desarrollar el formato PELLET.
El formato "pelletizado" tiene como ventajas fundamentales la facilidad de la aplicacin por parte
de los usuarios y una mayor concentracin de fitonutrientes al estar ms seco. Sin embargo,
como desventaja principal se constata la "peor distribucin de los fitonutrientes al estar ms
aglomerados, se puede perder vida microbiana y es peor estructurante de suelo".

Existirn las opciones de GRANEL, BIG-BAG (1.000 kgrs. y 600 kgrs.) y SACOS (5 kgrs., 30
kgrs.).

Teniendo en cuenta el objetivo de maximizar el precio de venta, la estrategia de cartera debe ir

en la lnea de incrementar el producto ENSACADO, ya que, los precios por Tn. de producto son
sustancialmente mayores y justifican la inversin productiva a realizar. Del estudio de
competidores se deduce que el saco de 30 kgrs. es el que prevalece en ventas. Por lo que, en caso
de existir objeciones a la inversin, se priorizar este tamao (30 kgrs. ) frente al ms pequeo
(5 kgrs.).

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO

Se seguir una estrategia de penetracin en el mercado, orientada a colocar volumen a
travs de la venta a granel y en big-bag (1 Tn. y 600 kgrs.) al segmento agrcola profesional y
administracin pblica, a la vez que se abre camino al ensacado (especialmente el formato de
30 kgrs.) dirigido al segmento agrcola profesional y aficionado a travs del canal detallista.
El objetivo inmediato es el de alcanzar un nmero de clientes suficiente que permitan sostener
las ventas de compost a lo largo de varios periodos. Esto es importante teniendo en cuenta que
hay usuarios que no emplearn compost todos los aos, sino con una periodicidad variable.

Tanto para asegurar que se "coloca en el mercado" toda la produccin necesaria (existirn
necesidades de stock a tener en cuenta) como para alcanzar un nivel de penetracin
suficiente, resultarn de vital importancia las herramientas de PROMOCIN DE PRECIOS y la
COMUNICACIN.

Es importante dar a conocer el producto en el mercado y alcanzar una masa crtica de clientes
suficiente.

Sector pblico
En este sector no se observa un inters comercial, sino de Economa Circular como
administracin pblica del territorio. El factor PRECIO ser fundamental para poder encajar de
manera competitiva en las licitaciones pblicas (adems del consiguiente acuerdo de
colaboracin interinstitucional para facilitar la apertura a este segmento).
4.4.3 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO
El mercado de potenciales usuarios de compost se ha dividido en dos grupos:

- Sector pblico: formado por ayuntamientos (rea de Jardines y Parques, rea de Obras y
proyectos), organismos o agencias pblicas que realizan obras en infraestructuras bsicas
(carreteras, agua, patrimonio...). Son actuaciones subcontratadas a terceros va licitaciones.

- Sector privado: formado por el sector agrcola y empresas privadas de servicios de

jardinera.

SECTOR PBLICO

Es un sector que, teniendo en cuenta el sistema de contratacin pblica, valora principalmente

el precio.

Sin embargo, se observa a tenor de las entrevistas mantenidas, una oportunidad para desarrollar
una estrategia de colaboracin interinstitucional teniendo en cuenta factores que a priori son
relevantes para la propia administracin pblica, como es la Economa Circular y la coherencia
con las polticas en materia de compra verde y sostenibilidad promulgadas por la Unin Europea.

Se observan dos subsegmentos claros en este sector:

- Ayuntamientos: para el mantenimiento de parques y jardines urbanos. Donde existe una

demanda a lo largo de todo el ao. sta es pequea en relacin a otros segmentos, pero se deben
abrir todas las vas posibles de la comercializacin.

- Ayuntamientos y otras entidades pblicas: para la integracin paisajstica y revegetacin de

rellenos (fase final de la obra); o la propia estructuracin de tierras (fase inicial de la obra).

Esta demanda es a da de hoy bastante incierta, y en lo que al volumen de compost requerido,

totalmente aleatorio. Pero puede constituirse en la va de colocacin de un volumen
considerable en caso de necesidad comercial.

La suscripcin de convenios entre las distintas

administraciones o entre departamentos de la
Diputacin Foral de Ecofert Organico
para establecer una base de trabajo que se traduzca en el fomento del uso de compost a
travs de las instituciones se considera la forma de inicio ms
adecuada. En este sentido, conviene sealar lo establecido en el Ttulo I de la Ley 30/1992, de
26 de noviembre, de Rgimen Jurdico de las Administraciones Pblicas y del Procedimiento
Administrativo Comn y sus modificaciones posteriores, respecto a las distintas frmulas para
llevar a cabo lo expuesto.

A priori, y con independencia del uso de otras frmulas, la firma de Convenios o Protocolos
que marquen una serie de directrices de orientacin respecto al fomento del uso del compost se
considera la forma de inicio ms adecuada. As, el artculo 6 de la citada Ley establece La
Administracin General y los Organismos pblicos vinculados o dependientes de la misma podrn
celebrar convenios de colaboracin con los rganos correspondientes de las Administraciones de
las Comunidades Autnomas en el mbito de sus respectivas competencias. ()4. Cuando
los convenios se limiten a establecer pautas de orientacin poltica sobre la actuacin de cada
Administracin en una cuestin de inters comn o a fijar el marco general y la metodologa para
el desarrollo de la colaboracin en un rea de interrelacin competencial o en un asunto de mutuo
inters se denominarn Protocolos Generales.()

SECTOR PRIVADO

-Formado por el sector agrcola y por las empresas de jardinera privadas (mantenimiento de
jardines privados, csped deportivo, obras...).

-El segmento agrcola en Ecofert Organico ha mostrado inters, a tenor de las entrevistas
realizadas. Sin embargo, existe una competencia muy fuerte tanto por los fertilizantes
minerales como por el empleo de purines de diverso origen.

- Las proporciones de uso de compost varan en funcin del uso y el tipo de cultivo. De este
modo, sealamos las siguientes dosificaciones como referencia:

Preparacin de tierras: 10 Tn./Ha. Se realizar con una periodicidad nica o muy baja
(10-20 aos).
Mantenimiento anual: entre 1 - 3 Tn./Ha. por uso:
o Horticultura: 1 Tn./Ha y uso, con un nmero de usos de 3-5 al ao.
o Fruticultura: 1,5 Tn./Ha. (productor tradicional)-- 15 Tn/Ha.* (caso especfico
elaborador de sidra en bio-dinmico) con 1 uso al ao.
o Viticultura: 1,5 Tn./Ha. - 2,5 Tn./Ha. (txakoli, Rioja)
- El desconocimiento acerca de la utilizacin de fertilizantes es an grande, y se observa una
diversidad de opiniones y valoraciones, influida tambin por los propios asesores tcnicos
agrcolas.

- Dentro del segmento agrcola, se han realizado pruebas satisfactorias en los siguientes mbitos:
plantacin de manzanos y kiwis, vides, horticultura.

Sin embargo, el uso del compost de bio-residuo en Ecofert Organico es relativamente nuevo, y
existen recelos por parte de determinados asesores tcnicos (especialmente ligados al mbito
ecolgico). Este recelo proviene del nivel de exigencia para los fertilizantes: su opinin es que
carecen de una base de experiencia real en la aplicacin del compost de una manera slida
(estudio realizado con rigor) y continuada en el tiempo (existen dudas acerca de que el
compost provoque un impacto positivo inmediato en los cultivos pero observan un riesgo de
que en un plazo posterior se generen "valles" o falta de efecto en el cultivo). Sealar que, en
este sentido, existe un subsegmento con especial sensibilidad formado por BIOLUR y sus
asociados, quienes mantienen unos estndares ms rigurosos que las exigidas por ley, para los
que actualmente, y a falta del estudio correspondiente, queda descartado el empleo de Ecofert
Organico.

Y en otros, el compost es una de las alternativas de mercado existentes sin una diferenciacin
clara.

Ecofert Organico va dirigido tanto al segmento agrcola tradicional como al ecolgico general,
quedando descartado el ecolgico ms exigente.

El segmento agrcola de Ecofert Organico, con una superficie de 1.478 Ha. en la actualidad
(sin incluir los proyectos estratgicos en marcha), supone un mercado potencial de
mantenimiento de
2.956 Tn. (54%-59% de la produccin).

Asimismo, hay empresas de jardinera privada que pueden hacer uso del mismo, si bien, no
constituyen el segmento prioritario.

POSICIONAMIENTO

La imagen que Ecofert Organico desea tener en el mercado, se rige por las siguientes bases de
diferenciacin
 Origen Ecofert Organico.
.
Apto en ecolgico.
Garantas de calidad y homogeneidad de producto.
Facilidad de compra +Atencin y servicio: en planta y fuera ella.
4.4.4 ESTRATEGIA FUNCIONAL (MARKETING-MIX)

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Premisas bsicas
GHK debe asegurar el cumplimiento de tres factores clave para lograr el posicionamiento
deseado:

Regularidad en la calidad del producto (homogeneidad), entendido como calidad

tanto la pureza como la madurez ptima del producto (estabilidad orgnica y
humificacin).
Formatos de presentacin alternativos al granel y manejables sin equipos mecnicos.
Seguridad de abastecer al mercado el producto en todos los formatos.
Packaging de calidad (evite roturas y olores) y con un diseo y etiquetado comercial
que comunique claramente los atributos de la marca y del producto, orientndola a los
usos especficos.
Garantizar y hacer visible la calidad de producto entregando analticas e informes de
laboratorio, y obteniendo las certificaciones de calidad y ecolgicos que las avalen (tanto
de producto como de proceso).

Ya que, una partida defectuosa por impurezas o grado de maduracin insuficiente puede tirar
por tierra la marca y los resultados de ventas y mrgenes previstos.

CARACTERSTICAS DE PRODUCTO
- Punto de maduracin: en principio el producto debiera tener un punto de maduracin
ptimo para poder comercializarlo, que venga asegurado por un adecuado control del proceso.

Sin embargo, puede existir algn cliente que no requiera un producto totalmente acabado.
Slo para esos casos, se servir producto no terminado (compost fresco), sin que ello tenga
una repercusin en el precio (ya que el posicionamiento de GK es el de Calidad).

Especial atencin merece este factor para el producto ENSACADO. Tcnicos referentes han
sealado partidas histricas aparentemente establizadas pero que una vez ensacado, podran
continuar con la actividad microbiana. Por lo que, los responsables y personal de produccin
debern cuidar muy escrupulosamente el proceso de produccin y almacenamiento, y medir la
calidad ptima para este formato.

- Formatos de presentacin:
Granel (se carga directamente en camin).
Big-bag 1.000 Kgrs.. (el cliente los adquiere ya preparados y se le carga al camin).
1/2 big-bag: 600 kgrs. (el cliente los adquiere ya preparados y se le carga al camin).
Sacos de 5 kgrs. y de 30 kgrs. (el cliente los adquiere ya preparados y se le carga al
camin). Se presentan en palets completos y retractilado.

DISEO DE LOS ENVASES

En el formato existen diversidad de productos ensacados (enmiendas, abonos, sustratos...)

ensacados.

Se han detectado algunas carencias en productos comercializados:

Fallos de calidad del envase de plstico: rotura del saco al cogerlo en las manos.
Imagen y comunicacin en el envase: se debe aprovechar toda la superficie del saco
para comunicar adecuadamente la informacin relevante y la imagen de marca GK.
Producto no homogneo ni maduro (con musgo...).

Asimismo, hay otro atributo fundamental a preservar por el envase: evitar el OLOR que el
producto pudiera desprender o cualquier otro elemento como los lixiviados. Por lo que debe
ser absolutamente hermtico y estar a prueba de roturas.

- Informacin contenida:

- FRONTAL: LOGO ECO, " Ecofert Organico "/ Nuestro compost

(crculo de cierre de ciclo), Ekologikoa / Ecolgico (Sellos de calidad).
 - PARTE POSTERIOR: Informacin tcnica de producto (composicin, instrucciones).

A continuacin se presenta un ejemplo de presentacin en dptico comercial (FERVOSA):

DOCUMENTACIN COMPLEMENTARIA

Se elaborar una ficha tcnica de producto a adjuntar en las ofertas comerciales o

expediciones , as como las certificaciones de aseguramiento y registro pertinentes.

CERTIFICACIONES CUMPLIMIENTO DE LEGALIDAD Y DE ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

Se pondrn a disposicin de los compradores los documentos legalmente exigidos, as como

los comercialmente definidos, para corroborar el posicionamiento de calidad y total garanta
exigible al producto Ecofert Organico

La legislacin actual est siendo objeto de revisin y actualizacin por el consiguiente equipo
de trabajo. A continuacin se resean las correspondientes a los fertilizantes (no se han
incluido las de biorresiduos
ESTRATEGIA DE SERVICIO

Los resultados de una empresa no se basan en el producto (el cual se presupone debe ser de
la calidad esperada), sino en el servicio ofrecido a los clientes.

En este sentido, en el DAFO ya se ha observado que es una carencia clara que ha existido
hasta ahora con la experiencia de compra del compost de la planta de Lapatx, gestionada
por GHK. Por lo tanto, es clave asegurar todos los factores que intervienen en referencia a los
siguientes aspectos:

Facilitar el acceso al producto ampliando los puntos de distribucin y compra.

Prestar una atencin excelente al cliente en planta, evitando cualquier trabajo por su
parte (eliminar en lo posible el trabajo a realizar por el cliente durante el proceso de
compra, los tiempos de espera, documentacin a firmar, las labores de manipulacin
o de carga de producto).
El cliente tenga disponible un canal de comunicacin directo (telfono y correo
electrnico) para dialogar de manera eficaz con el personal comercial. Quien, a su vez,
deber disponer del nivel de formacin tcnico requerido y de informacin acerca de
 la situacin del producto en fase de produccin, de maduracin o stock terminado. El
nivel de conocimiento tcnico se completar con el laboratorio Fraisoro, quien dar la
respuesta al comercial y ste al cliente.
Eliminar los procesos burocrticos a cargo del cliente: Ecofert Organico deber
asumir la realizacin de cuantos documentos e informacin se requiera de acuerdo a
la legalidad o a un inters comercial.
El formulario actual es demasiado complejo, el formato es inadecuado ya que obliga
a imprimirlo y rellenarlo en papel, y el contenido del mismo puede crear una alarma
que haga al cliente declinar su decisin de compra.

Con respecto a este ltimo punto, se seala a modo de ejemplo la MANCOMUNIDAD DE

ARAZURI, quien en su pgina web presenta el siguiente requerimiento de informacin para
formalizar la solicitud de compra de su compost:
Los puntos fuertes son los que se han de perseguir en el caso de Ecofert Organico:

Claridad.
Simplicidad.
Datos mnimos requeridos.

Para que a continuacin, puedan ponerse en contacto con el cliente y continuar con el proceso
de formalizacin de la compra.

ESTRATEGIA DE PRECIO

COMPARATIVA PRECIOS CON EL MERCADO

Las tarifas actuales generales ofrecidas por Ecofert Organico son las siguientes:

GRANEL: camin cargado en planta de Lapatx: 30 /Tn.

GRANEL-en saco de 30 kgrs.: 67 /Tn. (precio por saco: 2 ).

Si analizamos la tabla que se presenta en la pgina siguiente, se observa que la tarifa actual
del GRANEL est acorde con la oferta de mercado, no as en el caso del formato SACO 30
kgrs. que est por debajo de los precios ofrecidos por productos competidores.

Es importante sealar que el precio de un producto no lo fija sus caractersticas tcnicas

objetivas, sino la percepcin de valor que posee el cliente. De ah la importancia de elegir bien
los segmentos a los cuales se debe dirigir la accin comercial y el posicionamiento con el que
desea diferenciarse Ecofert Organico del resto de la oferta de mercado. Ello permitir elevar el
precio de venta del producto.

Es por ello, que Ecofert Organico no debe entrar en su comunicacin y estrategias funcionales a
una guerra "tcnica" (componentes y proporcin, etc.) con el resto de productos, sino que debe
basar la decisin de precio en funcin de los elementos de diferenciacin que consiga generar.

Sin embargo, no ha de perderse de vista que hay que colocar en el mercado todo el producto
generado en la nueva planta de Epele. Por lo que, la estrategia de precios inicial vendr
marcada por una poltica de descuentos y acciones promocionales dentro de la estrategia de
penetracin.

Es importante dar a conocer el producto en el mercado, ampliar el nmero de usuarios del

mismo, y por ello, los descuentos sern necesarios en los primeros aos.

En la tabla siguiente se presenta una seleccin de productos comparables a Ecofert

Organico:
 PLAN DE COMERCIALIZACIN DEL
COMPOST PRODUCIDO EN LA
PLANTA DE EPELE

TABLA COMPARATIVA DE PRECIOS

FERVOSA (2) AGRIMARTIN
Tarifas con IVA no incluido. AVICOMPOST DE ARAKIL
ARAZURI (1) IB COMPOST COGERSA Compos t fervohumus Febi ol gi co (es ti rcol
Iva aplicable:10% Es ti rcol ga ll ina
ecol gi co ovej a)

Regi s tro Ma gra ma Enmi enda org ni ca Abono org ni co NPK de Enmi enda org ni ca Enmi enda org ni ca Abono org ni co NPK de
Enmi enda org nci a hmi ca
compos t ori gen ani mal y vegeta l compos t compos t ori gen ani mal

Comuni ca ci n comerci a l
Compos t fervohumus
Abono org ni co NPK de
ecol gi co (pol vo y en pel et):
ori gen ani mal y vegeta l 222.
bs i co 221 SMF con 35% Abono org ni co NPK de
Ferti liza nte uti l iza ble en Abono orgni co granul a do
Compos t Arazuri MO) ori gen ani mal y vegeta l con
Agri cul tura Ecol gi ca segn R compos tado (natural )
Hi erro (pellet)
(ce) 834/2007 CERTI FICADO
ES062285

31,1 /Tn. 25,38 /Tn. 28 /Tn. (pol vo)

GRANEL 25,38 /Tn. s
(17,00 /m3) + 14,50 fi j os por ges ti n 95 /Tn. (pel et)
43 /Tn. (pol vo)
BI GBAG (1 Tn.) 32,81 /Tn. s s
110 /Tn. (pel et)
54,68 /Tn. 31 /Tn. (500 kgr. Pol vo)
BI GBAG (500650 Kgr.) s
(32,81 /m3) 65 /Tn. ( 500 kgr. pel et)

SACO (2030 Kgr.) 92,33 /Tn.

90,90 /Tn. (20 kgr.) 127 /Tn. (25 kgr.) 192,53 /Tn. (30 kgr.) 152 /Tn. (30 kgr.)
(pa llet compl eto 810 kgr.)
SACO (5 Kgr.) no no no no

Nota : la s tari fa s de formato SACO son preci os mayori s tas (de productor a compra dor deta llista)
(1) Ti ene ta ri fa s es peci a l es a parti r de 50 Tn.
(2) En el ca s o de Fervos a, son tari fa s corres pondi entes al ao 2014.

52
VENTAJAS COMPETITIVAS

Ecofert Organico presenta las siguientes ventajas competitivas frente al resto de

competidores:

Producto tcnicamente nico en el mercado: ENMIENDA ORGNICA COMPOST DE

CLASE A (a tenor de los datos de registro del Magrama).
Existen elementos valorados por los clientes y que son diferenciadores del resto de
la oferta existente en el mercado Ecofert Organico
Asimismo, a travs del modelo definido, se desarrollan otros elementos que
permitirn competir con xito en el mercado: APTO EN ECOLGICO, FCIL APLICACIN,
COMPRA FCIL Y GARANTA DE CALIDAD (regularidad en la calidad de producto,
seguridad de abastecimiento, sellos y certificaciones, analticas e informes tcnicos,
asesoramiento tcnico).

Se opta por una estrategia de incremento del valor en el mercado, en el segmento objetivo
elegido.

TARIFAS Y POLTICA DE PRECIOS PLANTEADA

Se plantearn unas tarifas de partida acordes con la de los productos competidores, y una
poltica de descuentos de cara a incentivar una ms rpida penetracin en el mercado, de
dirigida tanto a clientes compradores como a clientes estratgicos (de volumen o que atraen
ms clientes con sus recomendaciones).

Por lo tanto, el sistema de precios diseado estar orientado a promover la fidelizacin de

clientes y a la generacin de una red de prescriptores activos, premiando a los clientes que
atraigan ms negocio. Para ello, se fijarn unos descuentos acumulables para prximas compras
de compost.

Se establecern tarifas con descuento especial en las ventas mayoristas (a superficies

detallistas).
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

La distribucin es un componente ms de servicio ante el cliente. En los aos en los que el

compost se ha comercializado por parte de GHK no se ha desarrollado esta rea, y los clientes
han resuelto la necesidad de transporte contratando por su parte los camiones con empresas
de transporte o con medios propios (furgonetas).

TRANSPORTE DE PLANTA AL DOMICILIO DEL CLIENTE

Se han detectado casos en los que la contratacin por parte del cliente se ha realizado por debajo
de los precios de mercado, al tratarse de un transportista habitual en su negocio (proveedor de
servicio habitual o de los suministros de compra). Y en otros casos, el propio cliente dispone de
una furgoneta con espacio suficiente para cargar la cantidad de producto que requiere en cada
aplicacin de compost.

Sin embargo, no se debe olvidar que el transporte es un elemento clave de la competitividad

en la comercializacin del compost o de cualquier otro fertilizante: los costes de transporte
pueden hacer en un momento determinado que el precio de adquisicin total no sea competitivo
frente a otros productos de la competencia, simplemente, por los costes logsticos.

Ello limita claramente tanto el radio de actuacin comercial efectiva como la estrategia de
servicio al cliente por parte de Ecofert Organico.

Las recomendaciones a este respecto son las siguientes:

Negociar con distintas agencias de transporte condiciones de servicio para los

distintos formatos de producto existentes, teniendo en cuenta radios de distancia
desde Bergara a destino.
Ofrecer al cliente la posibilidad de contratar el transporte ofrecido por Ecofert Organico
de acuerdo a las tarifas y condiciones negociadas.
Nota: el coste de transporte ser asumido por el cliente, quedando fuera de las tarifas
de precio de producto.
Este servicio deber responder a las necesidades tanto de compradores finales (agricultores,
empresas de jardinera, etc. ) como a los puntos de venta detallista que comercializan el
producto.

Otras alternativas: licitacin pblica o aprovechamiento de infraestructura rural en Ecofert

Organico
La LICITACIN PBLICA de este servicio por parte de GHK es otra alternativa a barajar.

Por otro lado, en el mbito rural del territorio existe una infraestructura desarrollada y
organizada que se deber estudiar y tener en cuenta a la hora de estudiar las posibilidades de
colaboracin con el departamento de agricultura de la Diputacin Foral de Ecofert Organico.

PUNTOS DE VENTA Y DISTRIBUCIN DE PRODUCTO

Puntos de venta detallista
El producto ensacado en formatos de 5kgrs. y de 30 kgrs., los cuales van dirigidos a usuarios de
pequeas dimensiones (tanto profesionales como aficionados) se distribuirn en puntos de venta
detallistas.

Estos puntos de venta corresponden con:

superficies especializadas en productos para horticultura, generalmente

pertenecientes a asociaciones profesionales (de Cooperativas Agrarias, GILBE, etc.).
centros de jardinera y viveros (Endanea, etc.).

El desarrollo de una red de puntos de venta detallista es necesario para hacer ms accesible la
compra de producto a compradores de bajo volumen. El producto as facilitado ser el
ENSACADO.

Red de distribucin ampliada

Para los casos de zonas donde no exista un punto de venta minorista, o para determinados
enclaves como las HUERTAS URBANAS, se estudiar con los correspondientes organismos
pblicos (ayuntamientos) las posibilidades existentes de reparto de los sacos de compost a los
pequeos usuarios.
Nota: Existen casos en los que el propio ayuntamiento ha adquirido determinada cantidad de
compost y depositado en superficies propias con acceso de otros usuarios locales.

La ventaja aportada al pequeo usuario es el de facilitar la ACCESIBILIDAD AL PRODUCTO

(ayuntamiento de Arrasate). Aunque, se ha de sealar que dichas acciones se recomiendan se
limiten a campaas promocionales previamente definidas.

La red de puntos de distribucin a usuarios se desarrollar a travs de acuerdos con organismos

pblicos, para utilizar sus espacios y estructuras para depositar el compost en el formato
estipulado (se deber acordar el sistema de venta y control de stock).

Relacin con los puntos de distribucin y de venta

El personal comercial deber tener una relacin peridica con los responsables y personal directo
que est en contacto con los usuarios, para asegurar su satisfaccin e identificar la oportunidad
de realizar campaas especiales (en caso de que exista un sobrestock acumulado, o en
periodos estacionales de plantacin, etc.).

ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
Se debe construir la marca Ecofert Organico por lo que toda la comunicacin ir dirigida a
transmitir la imagen que se desea tener como empresa .
Atributos de marca:
Ekologikoa - Ecolgico: apoyado por certificacin de producto y de proceso.
Sostenible: "cerramos el ciclo del residuo bio-orgnico en Ecofert Organico....",
"minimizamos emisiones de transporte" (Km. 0).
Fcil de adquirir: planta de Ecofert Organico puntos de distribucin y puntos de venta
minorista.
Fcil de aplicar.

Imagen de empresa

Ecofert Organico debe ser la marca nica a comunicar en cualquiera de las acciones , medios
y soportes de comunicacin definidos, desterrando por completo el nombre de la
empresa ECO.

La construccin de marca es un proceso que lleva tiempo y tiene un alto coste, pero existen
elementos diferenciales claros con los cuales construir una marca slida ante los clientes
objetivo.

Las bases de la marca Ecofert Organico van direccionadas a conseguir los siguientes
objetivos:

CONFIANZA: por medio de la transparencia.

PRESTIGIO: asegurando la calidad de producto y servicio.
FIDELIDAD: a travs de los dos puntos anteriores y la relacin.

Desarrollando, para ello, las estrategias en Producto, Servicio, Precio y Distribucin, definidas
anteriormente.

Contenidos a comunicar (usuarios y prescriptores)

Teniendo en cuenta el desconocimiento existente en el mercado acerca de las caractersticas

del compost ECO, as como la imagen negativa identificada en muchos casos, la estrategia de
comunicacin ir dirigida a
 Facilitar la comprensin de las ventajas de producto especficas para cada caso, su uso
y aplicacin.
Comunicar los elementos que diferencian a ECO del resto: ORIGEN ECOFERT
ORGANICO, APTO EN ECOLGICO, FCIL APLICACIN, COMPRA FCIL Y GARANTA DE
CALIDAD (demostrada con los siguientes elementos: regularidad en la calidad de
producto, seguridad de abastecimiento, sellos y certificaciones, analticas e informes
tcnicos, asesoramiento tcnico).
Generar contenidos de manera proactiva: video con prescriptores, noticias en
medios, etc.
Mensajes tipo:
o Economa circular: coherente con nuestra gestin de residuos y cerramos el
ciclo del mismo (Ej. como sealaba uno de los productores entrevistados: "los
residuos que se generan en nuestras tierras se utilizan en la misma para
mejorarla y para conseguir los frutos que se nos ofrecen".
o Sostenible: KM.0...
o De Calidad: - Visibilizar la planta de ECO y la certificacin de Calidad:
"Calidad en el proceso que garantiza la pureza y libre de metales pesados".
o Servicio: "Atendemos todas tus dudas y te facilitamos el proceso de compra". o
Garantizado: vinculado a rigor tcnico: Fraisoro y los informes de laboratorio.
o Beneficios : (ver siguiente lista).

Beneficios aportados al cliente

Producto local en Ecofert Organico ").
Apto en ecolgico (los ms bajos niveles de metales pesados frente a la competencia)
Fcil de entender, de comprar y de aplicar.
Te asesoramos sobre la dosificacin a aplicar.
Conoce la calidad de la tierra que cultivas .
Ahorra en costes de fertilizantes.
Aporta beneficios directos en la tierra: porosidad y composicin de materia orgnica.
Evita la desertizacin y erosin de la tierra.
Mejora la calidad de tu producto.
 Incrementa el rendimiento de tu cosecha.
Previene enfermedades y plagas.
Ahorra tiempo y esfuerzo en la compra.
Te informamos sobre alternativas de transporte.