Gestin por competencias.

Caso 1

Perfiles de competencias

El Colegio Colmenar lanza un nuevo producto especializado para planes de

estudio que lleva asociado como valor aadido una configuracin multimedia
que da soporte e integra todos sus contenidos relacionalmente. Esto implica
por parte del estudiante una nueva forma de acceso y el tratamiento de la
informacin definida por su posicionamiento activo y consecuentemente un
cierto autoliderazgo pedaggico.

En funcin de las especiales caractersticas del producto en cuanto tal, novedo-

so en el mercado, la empresa ha considerado y diseado unas estrategias que
implican la necesidad de contratar unos equipos comerciales especficamente
diseados para la comercializacin de dicho producto.

La configuracin del plan inicialmente ser:

Un total de cinco equipos que integrarn el proyecto piloto para iniciar el proceso.
Cada equipo estar compuesto inicialmente por un Jefe de Grupo que tendr
directamente a su cargo y bajo su responsabilidad a diez Asesores educativos
comerciales

La organizacin empresarial ha realizado y pone a su disposicin las conclusiones

de los siguientes estudios previos:
Estudio cualitativo del producto tal y como es percibido por el nicho de
mercado al que va dirigido; el estudio se ha realizado en situacin de compra
simulada.
Estudio con los vendedores de alto rendimiento o High performers que prestan
sus servicios en la empresa actualmente, con la nalidad de tener en cuenta sus
puntos de vista en relacin con la venta del nuevo producto y la situacin del
mercado.
Situacin de compra simulada a la competencia con la nalidad de percibir las
estrategias bsicas que utilizan sus vendedores.

En las conclusiones de dichos estudios ms en sus consideraciones como experto en

Recursos Humanos es en lo que quiere basar la empresa la definicin de las caracte-
rsticas que debern reunir los integrantes de los distintos equipos comerciales.

Las conclusiones de dichos estudios son las siguientes:

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Estudio cualitativo

Mercado-Producto (estudio cualitativo)

Existe un inters real por el producto.
Conductas de rechazo hacia el tipo de vendedor tradicional agresivo.
Conocimiento y rechazo por parte del cliente de un tipo de venta manipulativa.
Necesidad de profesionalizar la presentacin del producto.
Necesidad de conocer en profundidad el marco pedaggico de la ESO.

La empresa piensa en una tipologa de comerciales alejados de la imagen

social del clsico vendedor de libros y enciclopedias, buscndose por el con-
trario unos asesores educativos sin que por ello dejen de ser fundamental-
mente comerciales, que aconsejen en trminos pedaggicos a sus clientes,
tanto al usuario estudiante como a sus padres, que son los que toman nor-
malmente la decisin de compra.

Conclusiones de los vendedores de alto rendimiento

High performers
Imagen negativa del vendedor de libros.
Problema crtico: llegar al cliente.
Excesiva presin para cerrar la venta.
Entradas manipulativas al cliente.
Falta de organizacin o sistematizacin.
Falta de medios publicitarios.
Enfoque a corto plazo.
Argumentario de venta cerrado y poco flexible.

Situacin de compra simulada

Pseudocompra
Falta de organizacin en el proceso de venta. Un porcentaje mnimo de empresas
presentan un enfoque sistematizado.
Poca diferenciacin por producto y enfoque.
Vendedores tradicionales (preocupados por el primer contacto y el cierre).
Desconocimiento de los productos de la competencia.
Argumentarios cerrados y poco flexibles (objeciones tpicas bien estudiadas).
Falta de creatividad.

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 Gestin por competencias. Caso 1

Se considera bsico en funcin del diseo del nuevo producto que los comer-
ciales desplieguen unas estrategias orientadas a la fidelizacin de los clientes,
manteniendo con ellos una relacin sostenida en el largo plazo, pues el producto
est diseado para su actualizacin continua.

Se pide:
Elaborar el marco genrico donde se recojan:
Las referencias bsicas a tener en cuenta en la realizacin del per-
fil diferencial profesional de los nuevos equipos comerciales.
Las reas competenciales de los Asesores Educativos Comerciales
y una breve descripcin de cada una.
Las reas competenciales de los Jefes de Grupo.

Solucin
1.Perfil diferencial profesional

Cambio de imagen del vendedor de libros: asesor cualificado.

Relaciones con clientes ms all del corto plazo.

Argumentacin personalizada, ms en beneficios para el cliente y no en

las caractersticas del producto.

Despliegue de una tipologa de negociacin de caractersticas constructi-

vas. Relaciones con el cliente marcadas por la bsqueda de su satisfaccin.

2.reas competenciales del asesor educativo comercial

Conocimientos (Planes Educativos de la ESO, producto, informtica, mul-

timedia)

Experiencia comercial deseable no imprescindible.

Habilidades de trabajo (Rendimiento Sostenido).

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Orientacin al Mercado-Cliente.

Motivacin por el logro (Automotivacin).

Inteligencia general (Social-Prctica).

Capacidad para trabajar en equipo.

Pertenencia a la Ca. (Incorporacin de Valores-Estrategias).

Descripcin bsica de las reas competenciales del Asesor Educativo

Comercial

Habilidades de Trabajo: Rto. Sostenido

Capacidad de planificacin.

Formalizacin de metodologa, orden.

Prospeccin sistematizada.

Bsqueda de informacin significativa y relevante, y su documen-

tacin.

Articulacin de mecanismos de seguimiento (largo plazo).

Orientacin al Mercado-Cliente:

Capacidad para la construccin de Argumentacin impulsora para

la accin de Compra.

Identificacin de necesidades especficas del cliente.

Posicionamiento de Fidelizacin del cliente. (Percepcin del Largo

Plazo).

Habilidades de comunicacin.

Fluidez verbal.

Escucha activa.

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 Gestin por competencias. Caso 1

Empata.

Flexibilidad, adaptabilidad (capacidad para argumentar desde el

discurso del cliente).

Sentido del humor.

Credibilidad: conexin con el sistema de valores social del cliente

Veracidad, honradez.

Asesor de Orientacin Escolar.

Seguimiento personalizado, fidelizacin.

Motivacin de Logro, Automotivacin

Orientacin al RESULTADO. HacerLograr

Esfuerzo adicional plus.

Proactividad - iniciativa.

Ambicin, influencia.

Motivacin econmica.

Inteligencia y aptitudes

Inteligencia general (Social-prctica).

Sistema cognitivo orientado a la accin.

Creativo: bsqueda de oportunidades.

Anlisis de las amenazas y fracasos como fuente de informacin

y mejora.

Capacidad de aprendizaje. Autocrtica constructiva.

Resistencia a la frustracin.

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Capacidad de anlisis y configuracin de escenarios.

Anticipacin de oportunidades.

3.reas competenciales de los jefes de grupo

Conocimientos (educacin, producto, informtica).

Experiencia comercial y en gestin de grupos.

Coordinacin de equipos inteligentes.

Planificacin y motivacin de equipos.

Desarrollador de profesionales (Coaching1).

1. Coaching = Entrenador.