Una Habilidad CRITICA a La Hora de

Hacer Marketing Dentro o Fuera de

Internet
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Recientemente estuve en una hermosa isla (Caladesi
Island) a pocos minutos en donde vivo. Allí tuve la
oportunidad de conocer a un recién egresado de la
Universidad, quien se recibió con una licenciatura en
marketing.

Como era de esperarse, empezamos a conversar

sobre la profesión. En un comienzo estuve un poco
prevenido con el tema y dudé si debería decirle lo que
pensaba acerca de lo que enseñan en las facultades
de mercadeo y publicidad.

Ya cuando entramos en confianza, le conté mi

experiencia en el marketing tanto online como offline
y no pude resistir decirle que nunca aprendí nada util
de mis profesores de marketing.

Cuando le dije esto, quedó como loco. Obviamente,

no entendía las implicaciones de mi aseveración, por
lo que tuve que ser más exhausto en mi
planteamiento.

Una vez adentrados en la conversación, le dije que

solo había UNA HABILIDAD CRÍTICA, que nunca
me enseñó ningún profesor, que era la responsable de
mis éxitos en la profesión.

Sé que lo que digo puede ser dificil de creer, pero es

la realidad y he tenido la oportunidad de probarlo una
y otra vez. En la medida que he evolucionado en mis
negocios online y que he construido varios negocios
exitosos, solo he basado mi éxito en UNA
HABILIDAD que considero crítica a la hora de hacer
marketing dentro y fuera de Internet.

¿Curioso en conocer cuál es dicha habilidad?

Es más sencillo de lo que parece.

El secreto de mi éxito radica en descubrir, aprender y

dominar el poder vendedor de las palabras. Es
decir, saber cómo escribir textos poderosos,
convincentes y vendedores que prácticamente
"fuerzan" a los prospectos a comprar YA.

Muchas personas no son conscientes de lo importante

que es aprender a redactar textos comerciales, o lo
que conocemos en la profesión como copywriting.

Quienes ignoran el poder de la palabra escrita

viven quejándose de las malas ventas, de lo malo que
está la economía a nivel local, regional o global. En
fin, siempre andan buscando una excusa externa para
explicar los malos resultados que obtienen, cuando la
realidad es la culpa está al interior de su propia
organización.

Siendo completamente honesto, te adelanto que una

vez descubras y empieces a usar el poder vendedor
de la palabra escrita y aprendas a redactar textos
comerciales efectivos, es decir, vendedores, la óptica
del marketing te dará un giro tal, que no hay vuelta
atrás.

Siempre que tengo la oportunidad de "develar el

secreto" que acabo de revelar, la gente queda tan
interesada en el tema de la escritura de textos de
venta comerciales (copywriting) que me piden les
recomiende en donde aprender mas sobre el tema.

Esto es lo que les digo:

Averigue si en su ciudad hay una organización o

un capítulo regional de alguna asociación de
marketing directo y únase a ella. Este tipo de
organizaciones constantemente organizan cursos y
seminarios tanto online como offline sobre todo lo que
tiene que ver con el mundo del marketing de
respuesta directa.

Si en tu ciudad o país no existen organizaciones de

este tipo, siempre podrás unirte a la Asociación de
Marketing Directo (Direct Marketing Assosciation).
Desconozco si tienen capítulos en Español. El sitio web
de ellos: http://www.the-dma.org/

No hay necesidad de reinventar la rueda. Si

bien es cierto que el Internet es algo nuevo, las
técnicas probadas de marketing datan de mucho
tiempo atrás. Aquello de que esto es una nueva
economía o que existe una nueva forma de hacer las
cosas, es FALSO. No te dejes engañar.
Mi mejor recomendación: regresar a los clásicos.
¿Cuáles clásicos? Los pioneros del marketing directo.
Estudia a aquellas personas a las cuales aún no les
han lavado el cerebro convenciéndolos que la
publicidad o el marketing tienen que ver
exclusivamente con el branding, el posicionamiento, el
reconocimiento de marca o cualquiera de las cosas
que enseñan en las universidades.

Pearl S. Buck, ganadora de un premio Nobel y un

Pulitzer alguna vez dijo "Si usted quiere entender el
HOY, debe buscar en el AYER". Y, por supuesto tiene
toda la razón.

La publicidad -tal y como la entendieron los clásicos-

no es más que el arte de vender y como tal se le debe
pedir que rinda cuentas, tal y como pedimos a un
vendedor que lo haga. Su objetivo es hacer ventas.
Es lucrativa o no lo es, de acuerdo al resultado de sus
ventas. La publicidad no se trata de ser espectacular o
que la gente retenga su nombre.

Lamentablemente, muchos de los CLÁSICOS no son

tema de Universidad y los libros de estos clásicos
están generalmente fuera de impresión, aunque no
quiere decir que no se puedan obtener.

Dentro de mis preferidos está Claude Hopkins, quien

escribió a comienzos del siglo pasado dos obras
maestras de la publicidad. "Publicidad Científica" y
"Mi vida en la publicidad". Ambos son considerados
como clásicos y, en especial su "Publicidad Científica"
es considerado como la "biblia" de los expertos en
marketing directo.
Como sabiamente diría David Ogilvy en su libro Ogilvy
in Advertising: "A nadie se le debe permitir tener algo
que ver con la publicidad hasta tanto no lea este libro
al menos siete veces."

Otros autores clásicos que recomiendo: John E.

Kennedy, E. Haldeman-Julius, Robert Collier, Elmer
Wheeler, Walter Dill Scott, A.W. Shaw. A los que les
siguieron gente como: David Ogilvy, Raymond
Rubicam, Leo Burnett, John Caples.

Y si de "leyendas vivientes" se trata, sin duda los más

destacados son: Ted Nicholas, Dan Kennedy, Jay
Abraham y Jay Conrad Levinson, entre otros.

Tu sitio web debe ser tu mejor vendedor.

Siempre lo he dicho, y no me cansaré en
repetirlo: cualquiera puede construir un sitio
web, sin embargo, son pocos los que pueden construir
un sitio web comercialmente efectivo, es decir
vendedor.

De hecho, ¿sabías que existen Webs comerciales que

reciben toneladas de visitas al día y no consiguen
vender nada?

Si realmente quieres hacer dinero con tu negocio

online, tienes que saber cómo conseguir que tu
web venda por ti.

Tu sede web debe ser tu mejor vendedor. La gente

llega a tu sitio web y si tu sitio web no tiene la
capacidad vendedora, así tengas el mejor producto
o servicio sobre la faz de la tierra... está condenado al
fracaso.
Las cosas son bien sencillas:

 puedes tener UN MILLÓN de suscriptores a

tu boletín electrónico por suscripción
voluntaria (si es que tienes uno. Si no
tienes uno, estás perdiendo dinero, pues
estos son la mejor manera de estar contacto
con tus clientes y prospectos)... PERO si tu
web no vende... de nada te sirven.

 puedes tener un sitio web de ALTO

TRÁFICO, sin embargo, si no sabes como
convertir a un visitante en comprador estás
desperdiciando tu presencia en Internet.

 puedes tener la mejor posición en los

motores de búsqueda. Incluso puede que tu
sitio web siempre ocupe las primeras
posiciones, PERO ¿de qué te servirá si llegan
a tu sitio web y este NO VENDE?

 tu sitio web puede ser el más

tecnológicamente avanzado, interactivo,
mejor diseñado, etc. PERO si tu sitio web NO
es tu mejor vendedor... de nada te sirve.

En fin, al punto que quiero llegar es que un sitio web

para que sea comercialmente efectivo debe SER
VENDEDOR. Para poder vender debes aprender a
escribir para vender. Tu sitio web debe ser tu mejor
vendedor. PUNTO.

Existen una serie de factores psicológicos que han

funcionado SIEMPRE, y que bien utilizados, influyen
de forma poderosa en el cliente aumentando su deseo
de compra.

Estas técnicas, se han utilizado en el marketing

tradicional con gran éxito.

Lamentablemente, pocos sitios web son vendedores.

Y, la culpa, sin duda radica en que sus dueños o
administradores no tienen ni idea acerca de cómo
escribir sitios webs que llamen a la acción de los
prospectos y los impulse a comprar a ellos y no a la
competencia.

Cuando un visitante llega a tu web:

 ¿le explicas los BENEFICIOS de tu producto o

servicio? ¿o te basta con enumerar las
características de lo que ofreces?

 contestas la pregunta fundamental que tiene

el cliente cuando llega a tu sitio web: "¿Qué
hay aquí para mí?" ¿y lo haces de una forma
clara, concreta y concisa?

Sin temor a exagerar puedo decirte que la mayoría de

los sitios web comerciales no contestan dichas
preguntas a sus visitantes. Muy por el contrario, lo
único que hacen es hablar de ellas mismas y tienen la
típica e inutil estructura de: quienes somos, qué
hacemos, nuestra misión-visión y contáctenos... En
otras palabras solo hablan de ELLOS y no contestan la
pregunta fundamental del cliente o prospecto:
¿QHAPM? (¿Qué hay aquí para mí?).
Un sitio web comercialmente efectivo debe presentar
la información del tal forma, que atraiga
poderosamente la atención a los "visitantes curiosos"
hasta conseguir persuadirles de tal forma, que
terminen por comprarte a ti en vez de a la
competencia.

¿Te das cuenta de la importancia que tiene el que tu

Web sepa vender? ¡Es el punto mas importante de
todos! Si tu Web no vende correctamente, ya puedes
invertir tu dinero en toda la publicidad del mundo que
no servirá para nada.

Los visitantes entrarán, curiosearán un rato y se

marcharán sin comprar. ¿Te suena familiar?

Dirás "Bueno Álvaro, estoy de acuerdo, PERO ¿cómo

logro hacer que mi sitio web sea vendedor? ¿Cómo
aprendo a redactar textos vendedores?"

La buena noticia es existe una FÓRMULA probada para

convertir tu web en un vendedor automático online
las 24 horas, independientemente del tipo de
producto o servicio que quieras vender.

Esa fórmula nos la enseñan los CLÁSICOS: el poder

de la palabra escrita, el poder de la carta de ventas.

Como diría mi colega y amigo Andrés Berger

(www.onlynux.com):

"De todo lo que puedes aprender sobre vender en

Internet, hacer una carta de ventas efectiva es "el
toque de Midas" que con facilidad duplicará,
triplicará o multiplicará mucho más tus ventas,
haciéndote ganar más dinero que ninguna otra técnica
o estrategia y es una habilidad crítica para tener éxito
en la web. "

Si es la primera vez que escuchas el término "carta

de ventas", no te preocupes... existe un curso web
dedicado enteramente a esta temática:
CartaDeVentas.com

Así como en el punto 2 decía que "no hay

necesidad de reinventar la rueda"... otro de
mis consejos se resume en la siguiente frase que
he venido acuñando en mis lectores durante los
últimos años:

"No pierdas tiempo buscando estrategias efectivas de

marketing en Internet, INVIERTE tu tiempo
aplicándolas".

Lo anterior no podría ser más cierto. La gente cree

estar invirtiendo tiempo en sus actividades online,
cuando en realidad lo están malgastando.

Se olvidan que en la experiencia ajena encontrarán

la forma de reducir la típica curva de aprendizaje que
cualquier emprendimiento implica. Se dedican a tratan
de inventar lo que ya existe, de probar todo cuanto se
les viene a la cabeza, pero olvidan que otros ya han
recorrido el camino y cuentan con la experiencia para
que no cometa errores y pierda tiempo.

No importa a quien escoja como mentor, lo

importante es tener uno y seguirle los pasos. Ver
cómo es que estos expertos trabajan... cómo es que
venden... como es que llegan a los clientes.
Suscríbase a sus publicaciones, participe de sus
conferencias, asista a sus seminarios, compre sus
libros... En fin, CAPACÍTESE. Dejese guiar. Escoja a
un mentor o al especialista de su sector y emúlelo,
aprenda de él.

Ahora, cuando seleccione a un mentor o "guía" escoja

a alguien que tenga experiencia en la PRÁCTICA. No
se deje atrapar por los TEÓRICOS que le pretenden
enseñar cómo hacer dinero en Internet, cuando ellos
mismos no han hecho un duro.

Anécdota: no hay semana que no me contacte

alguien que quiera promover en mis boletines sus
productos de cómo hacer dinero en Internet, cuando
ellos mismos no han vendido nada online.

Las cosas son bien sencillas: un ciego no puede

guiar a otro. Cuando escoja a un mentor o "guía"
asegúrese que no sea un falso profeta... lo más
seguro es que solo esté tras su dinero y nada más.
Conclusión: solo compre productos de gente con
reconocida trayectoria en el medio y no de cualquier
aparecido.

Algunas aproximaciones que me hacen dar risa:

 las empresas "especializadas" en

posicionamiento en los buscadores cuando
ellos mismo ni siquiera aparecen listados.
 las empresas "especializadas" en email
marketing y se anuncian haciendo SPAM.
 las empresas "especializadas" en diseño web,
cuando sus propios sitios son AMATEUR.
  Las empresas que producen software anti-
spam y lo publicitan haciendo precisamente
spam.
 Las empresas que dicen ser especialistas en
marketing directo, cuando en realidad su
modelo de negocios se basa en "publicidad
pura y dura". Lo coloco en comillas pues esas
fueron las palabras usadas por un Presidente
de una entidad supuestamente líder en
marketing directo, con la que intenté
establecer una alianza estratégica.
 Las empresas que se "especializan" en
conseguir TRÁFICO hacia los sitios web
cuando ni siquiera ellos mismos reciben ni
100 visitas al día.
 Las empresa "especializadas" en comercio
electrónico y que ni siquiera aceptan tarjetas
de crédito online y solo aceptan formas de
pago local o contra-reembolso.

En fin, reconozco que tengo el "sarcasmo"

alborotado... pero desafortunadamente todos los
ejemplos que menciono son ciertos.

En resumen:

1. Aprende marketing directo. Únete a la asociación

respectiva en tu país.
2. No trates de reinventar la rueda: aprende de los
clásicos.
3. Aprende a convertir tu sitio web en un
VENDEDOR PROFESIONAL y AUTOMÁTICO las 24
horas del día, todos los días del año.
 4. Descubre el poder de la palabra escrita y aprende
a escribir para vender. Aprende a redactar una
carta de venta.
5. Consígue un mentor o guía. Aprende de gente
con experiencia probada y no de simples
charlatanes o teóricos.

Y, recuerda: si realmente eres serio con respecto a

tu emprendimiento y quieres hacer dinero más rápido
y prácticamente "bajo demanda" (cada vez que
quieras), debes aprender a escribir textos
comerciales. Así de sencillo.

La habilidad #1 que has de cultivar es la de aprender

a escribir textos de venta (copywriting). El resto, si
bien es importante, jamás se compara con el poder de
la palabra escrita. Recurso recomendado:
http://mercadeoglobal.com/cgi-
bin/aff/clickthru.cgi?id=sermillonario&page=http://Ca
rtaDeVentas.com

¿Bueno, y qué pasó con mi nuevo "amigo" que conocí

en la Isla Caladesi?

Textualmente y modestia aparte, me dijo: "en una

tarde aprendí más de marketing que lo que aprendí en
4 años en la Universidad, y además GRATIS."

¡Enhorabuena!

Se autoriza la libre reproducción de este artículo

siempre y cuando se haga en su totalidad y se den los
créditos respectivos al autor y se coloquen enlaces
activos a la fuente, es decir: MercadeoGlobal.com

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