LA ESTRATEGIA DE EXPANSIN

Se dirige hacia el desarrollo de los productos y mercados tradicionales de la empresa.

Se basa en la ampliacin o explotacin del negocio o los negocios actuales de la
empresa, por lo que supone una estrecha relacin con su actividad actual.
Habitualmente se pueden utilizar los mismos recursos tcnicos, financieros y
comerciales que se emplean para la lnea de productos actual.

Esta estrategia de expansin presenta diversas variantes en funcin de la relacin de

los productos y mercados que se quieren desarrollar con los actualmente existentes.

1. PENETRACIN EN EL MERCADO

La empresa trata de incrementar el volumen de las ventas dirigindose a sus clientes

actuales o bien tratando de encontrar nuevos clientes para sus actuales productos.
Esta no supone modificacin del campo de actividad, pero s implica crecimiento.
Objetivo; incrementar volumen de ventas.

Puede conseguirse:

Con variables comerciales tales como campaas publicitarias, promociones,

reducciones en precio

Explotar fuentes de ventaja competitiva: liderazgo en costes o diferenciacin.

La estrategia de penetracin en el mercado permite reforzar la ventaja competitiva y

favorecer el conocimiento de marca.

CIRCUNSTANCIAS EN LA QUE ES ADECUADA ESTA ESTRATEGIA:

Industrias en fase rpida de crecimiento

Localizacin de bolsas de demanda insatisfechas en industrias maduras
Abandono de otras empresas por la presin competitiva en industrias en
declive
Complacencia de los lderes del mercado

2. Desarrollo de productos

La empresa se mantiene en el mercado actual pero se desarrollan productos que

poseen caractersticas nuevas y diferentes que permiten mejorar la realizacin de la
funcin para la que sirven.

Los productos nuevos pueden: mejorar las prestaciones de los tradicionales

(innovaciones tecnolgicas) o atender mejor a las necesidades de los clientes
(ampliacin gama productos del producto tradicional)

El desarrollo de productos permite ofrecer al mercado una imagen de innovacin que

refuerza su prestigio ante los clientes y generar sinergias al compartir los distintos
productos o las mismas estructuras comerciales y de distribucin y al menos las de
produccin.
CIRCUNSTANCIAS EN LA QUE ES ADECUADA ESTA ESTRATEGIA:

Ciclos de vida muy cortos

Necesidades de clientes cambiantes
Fuerte capacidad de I+D de nuevos productos

3. Desarrollo de mercados

La empresa trata de introducir sus productos tradicionales Desarrollo de mercadosen

nuevos mercados. Los nuevos mercados pueden entenderse en un triple sentido:

Nuevos segmentos de la industria

Nuevas aplicaciones para los actuales productos

Nuevas reas geogrficas

El desarrollo de los mercados permite el aprovechamiento de la tecnologa y de las

capacidades de produccin existentes:

CIRCUNSTANCIAS EN LA QUE ES ADECUADA ESTA ESTRATEGIA:

Aparicin de nuevos canales de distribucin.

Alcanzar altas tasas de eficiencia y eficacia en mercados actuales y nuevos no
saturados.
Infrautilizacin de la capacidad productiva.
Disponibilidad de recursos para la expansin.
 QU ES Y CMO SE ELABORA UN PLAN DE EXPANSIN

Crear una empresa es un proyecto que requiere de tiempo y de la dedicacin del

emprendedor. Para conseguir que el negocio comience a dar resultados, uno de los
requisitos imprescindibles es el plan de negocio, un documento en el que se recogen
una planificacin estudiada y elaborada sobre la viabilidad de la empresa.

Pero, una vez que el negocio ya est en funcionamiento y que resulta rentable, puede
que sea el momento de pensar en la expansin del negocio. Para ello, es importante
elaborar un plan de expansin.

Qu es un plan de expansin?

Un plan de expansin es un documento que incluye un anlisis de la expansin

potencial de la empresa, as como el diagnstico de la factibilidad de esta expansin
teniendo en cuenta las caractersticas propias de la empresa y en entorno en el que se
producira el crecimiento empresarial.

El objetivo del plan de expansin es presentar una previsin de crecimiento en

volumen de trabajo, crecimiento territorial nacional, internacional o en forma de
negocio online. Como objetivos secundarios se podran indicar tambin tener una gua
para realizar la expansin, detectar posibles problemas en la puesta en marcha de
esta o hacer una presentacin de la empresa frente a inversores, nuevos distribuidores
o socios de la empresa o entidades financieras.

Desde un punto de vista de las posibilidades de expansin, este documento es

importante para prevenir posibles errores o desviaciones del negocio en el nuevo
entorno de trabajo y, adems, facilita el acceso a financiacin, ya que es un tipo de
documentacin que se puede presentar a la hora de solicitar crditos o ayudas.

Cmo se elabora un plan de expansin

El plan de expansin se elabora a partir de un negocio que ya est en funcionamiento,

por lo tanto, a la hora de realizarlo, se tendrn en cuenta la situacin de la empresa,
algunos aspectos caractersticos de la misma (productos, servicios, precios) y la
potencialidad de los mismos en un nuevo entorno.

No hay que perder de vista que es un documento para la empresa, pero tambin para
terceros, por lo tanto, hay que ofrecer un texto rico en detalles y en el que el lector
tenga la sensacin de que no se esconden datos importantes o que podran ser
contrarios o poco beneficiosos para la empresa. No es tanto esconder informacin,
como conseguir que los aspectos positivos de la empresa sean los prioritarios.

En el plan de negocios en expansin se podran incluir diversos aspectos y cada

empresa lo puede personalizar haciendo de este una memoria que sea representativa
del espritu de la empresa, pero hay ciertos aspectos que es importante incluir dentro
del documento.

Definicin del modelo de negocio

El primero punto que se debe incluir es una presentacin general de la empresa, en la

que se incluya el modelo de negocio y todos los aspectos funcionales de la misma:
cmo est organizada, cuntos empleados tiene, qu tipo de productos y/o servicios
ofrece

Es importante incluir una presentacin del trabajo diario de la empresa en el momento

actual, o lo que es lo mismo, cmo trabaja la empresa da a da.

Presentacin las fortalezas de la empresa

A partir de ah se pasa a analizar todo aquello que ha hecho que la empresa sea
rentable y que ofrezca una cierta estabilidad, en este apartado se podran incluir varios
puntos.

Por un lado se podra hablar de los objetivos empresariales que ha conseguido la

empresa desde sus inicios y de los xitos generales de la misma.

Se debe incluir un anlisis de los productos o servicios que han motivado el xito de la
empresa.

En este apartado, sera importante hacer una presentacin pormenorizada de los

directivos o de los responsables de cada uno de los departamentos o secciones,
haciendo especial hincapi en su perfil, en su formacin y en los logros que han
conseguido dentro de la empresa.

Investigacin del mercado

En este apartado se pondr atencin en la competencia y en los nuevos mercados que

se pretenden abarcar.

Se har un estudio de las principales empresas de la competencia, el objetivo es

poder identificar las diferencias de la propia empresa frente al resto (lo que hace nica
a la empresa).

Se pueden incluir tambin estudios hechos a sectores representativos del nuevo

mercado, por ejemplo, mediante encuestas o grupos de opinin.

Desarrollo de un plan de accin

Una vez definida la empresa y presentados los objetivos a conseguir, es el momento

de realizar el plan de accin para llevar a cabo la expansin de la empresa. En este
momento habra que analizar cada una de las herramientas de las que la empresa se
valdr para conseguir sus objetivos.

Estrategias de marketing, contratacin de nuevo personal para los nuevos

departamentos (si los hubiera), ampliacin o modificacin de las instalaciones de la
empresa, adquisicin de maquinaria o herramientas nuevas se pueden incluir en este
apartado.

Es en este apartado cuando se pueden incluir tambin los detalles financieros y las
previsiones de necesidades de capital para poder llevar a cabo la ampliacin de la
empresa.

Plan de expansin: una memoria y una presentacin

Para la empresa, el plan de expansin sirve como memoria y gua para tener una
visin objetiva e integradora de todo lo que la empresa ha conseguido hasta la fecha,
de forma que la expansin tenga una base firme y unas pautas fijas que seguir.

El plan de expansin de negocio es, adems, un documento de presentacin frente a

posibles inversores, entidades bancarias o ante empresas con las que el negocio
podra colaborar en el caso de que se produjera el crecimiento.

Teniendo en cuenta estos dos importantes aspectos, que sern claves para que la
expansin se pueda llevar a cabo, hay que cuidar los detalles del documento, y
realizar una presentacin lo ms completa posible.

La atencin a los detalles facilitar la lectura del documentos: por lo tanto, una
redaccin cuidada, una lectura amena y sencilla, una organizacin en la que sea fcil
encontrar detalles concretos y la presentacin con un tipo de papel y una
encuadernacin que creen una sensacin de solidez y atencin a los detalles podran
ser determinantes a la hora de hacer que el plan de expansin del negocio se
convierta en una realidad.