INSTRUCCIONES:

USE EL ID Y PASSWORD ENVIADO PARA ENTRAR

ALLI:
(1) VERA CON QUIENES MANEJARA SU EMPRESA SIMULADA.
(2) BAJARA EL MANUAL PARA REVISARLO
(3) BAJARA LOS RESULTADOS QUE RECIBE DE LA GERENCIA ANTERIOR
CORRESPONDIENTES AL AO 0
DESPUES DE LEER EL MANUAL, POR FAVOR LEA EL MEMO DE
TRANSICION A CONTINUACION..

MEMORANDUM

------------------------------------------------------------------------------
De: Corporacin
A: Nuevo Equipo Gerencial de la Firma 5

Bienvenidos a sus nuevos cargos gerenciando el centro de utilidades de

marketing de la Firma 5!

Anlisis de resultados

Claramente los resultados obtenidos por la Gerencia anterior no fueron

satisfactorios. En la primera pgina pueden ustedes verificar como uno de los dos
productos, SUXI, tuvo un rendimiento muy pobre alcanzando una contribucin
bruta de marketing negativa (prdida) de $ 513,000 frente a los ms de 20
millones de SUTE. Para colmo SUXI se qued con 73,944 unidades en inventario
que costaron $ 655,000 en mantenerse durante el ao, costo que refleja el capital
de trabajo inmovilizado.
La contribucin neta de marketing de $ 19,323,000 no alcanz el objetivo de la
corporacin y por ello slo se han destinado $8,352,000 para el ao 1. Sin
embargo, en atencin a que el nuevo equipo gerencial desea adquirir estudios de
investigacin de mercado, en los cuales no crea para nada la gerencia anterior, la
Corporacin autoriza efectivo inmediatamente un presupuesto adicional de $2M.
El presupuesto total ser entonces de $10,352,000.

La segunda pgina del informe indica que SUTE obtuvo una muy buena porcin
de mercado del 21 % en unidades totales mientras que SUXI solo lleg al 2 %.

En el acpite Nmero de Detallistas en la primera columna se indica el nmero

de puntos de ventas cubierto para SUXI y en la segunda para SUTE. Refirindolo
al total estos nmeros pueden indicar el % de penetracin en cada caso.

La fuerza de ventas que reciben consta de 52 vendedores.

Anlisis del Entorno

La tercera pgina informa sobre el entorno econmico, realmente la nica
informacin sobre la que tomaba decisiones el anterior equipo Gerencial, y que
creemos los llev a conseguir resultados debajo de nuestras expectativas. As la
economa se espera crezca 4 % el ao 1, la misma tasa del ao anterior pero con
una inflacin de 9 % que es preocupante.

Los estudios de mercado disponibles son 15 pero aquellos para el mercado

Sonite son menos. Recomendamos compren todos los estudios de modo que sus
decisiones despus del Ao 1 estn fundamentadas en buenos anlisis del
comportamiento del mercado y especialmente, de los competidores. No sabemos,
por ejemplo, quienes son nuestros competidores ms cercanos, ni en qu
segmentos del mercado. Tampoco tenemos una estrategia clara de mercado.

El ltimo cuadro indica las ventas de nuestras marcas en contraste con las de los
competidores.

Polticas para el Ao 1

Faltando tanta informacin les informamos que para el Ao 1 la poltica de la

corporacin establecer las siguientes restricciones que deben cumplirse:

1. Aumentos o reducciones de precios solo hasta el lmite de la inflacin.

2. No se aceptar proyectos de investigacin y desarrollo para modificar
productos actuales o lanzar nuevos sino hasta despus del Ao 1, y en
base al anlisis de los estudios de mercado.
3. La inversin en publicidad debe mantenerse o aumentarse hasta en 10 %
4. Puede aumentarse o disminuirse la produccin y el nmero de
vendedores.
5. Recibidos los estudios de mercado, y despejado con quien se compite, y
en qu segmentos, debe considerarse la eliminacin del producto ms
dbil o su fortalecimiento.

Atentamente,

LA CORPORACIN MARKESTRAT