RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON EUROPEOS

conocer con exactitud el mercado al cual usted desea entrar (la cultura, las caractersticas de la
demanda

Los europeos Dada la amplia oferta que representa el bloque comercial, los empresarios
europeos cuentan con un gran poder de negociacin. Sin embargo, son tradicionalistas y
guardan lealtad a sus proveedores buscando relaciones a largo plazo. Buscan productos y
servicios de calidad y dejan en segundo plano el precio, los productos deben cumplir todas las
normas que exige la unin europea.

ONSEJOS GENERALES

Un consejo que le servir, no importa el pas del mundo al que usted desee exportar, es
conocer con exactitud el mercado al cual usted desea entrar (la cultura, las caractersticas de la
demanda, entre otras cosas).

Recuerde que todos sus potenciales consumidores siempre quieren productos de buena
calidad y precio, ojala que sean novedosos.

Es importante que as como usted espera un total cumplimiento de lo pactado con los
empresarios extranjeros, usted debe cumplir con una entrega oportuna y con la totalidad de lo
acordado, es decir, es importante centrarse en la reciprocidad y la justicia en todo momento.

Unin Europea

Dada la amplia oferta que representa el bloque comercial, los empresarios europeos
cuentan con un gran poder de negociacin. Sin embargo, son tradicionalistas y guardan lealtad
a sus proveedores buscando relaciones a largo plazo.

La caracterstica primordial de los importadores europeos es su compromiso con las

normas y las regulaciones. El tema medioambiental y de buenas prcticas empresariales cobra
mucha relevancia durante la negociacin.

Algunos por pas

Reino Unido
 Los britnicos suelen ser tranquilos y discretos. Estar atento a su comportamiento y
seguirlo le har ganar la estima de sus contrapartes.

Los britnicos suelen ser escpticos para establecer relaciones personales con sus
contrapartes de negocios. Por eso, sus conversaciones son de temas neutrales. No hable de
negocios en una reunin social, a menos que su contraparte lo haga.

Los negociadores britnicos estn dispuestos a realizar intercambios de informacin.

No se ofenda si le preguntan sobre temas delicados.

Alemania

Para entrar al mercado alemn es un requisito cumplir con la compleja normativa

industrial. Se recomienda recurrir a agentes multicartera especializados en el sector.

La puntualidad en las reuniones, los plazos de entrega y los pagos, entre otros
aspectos, son obligatorios.

El precio es un elemento esencial dado que el mercado alemn es uno de los ms

competitivos del mundo y hacia l confluyen las ofertas de miles de proveedores.

Espaa

La regla de oro para las relaciones comerciales con la contraparte espaola es: una
vez que se ha conseguido establecer contacto, hay que dedicar tiempo para desarrollar una
relacin personal.

El ambiente de la negociacin es formal. El espaol mantiene una actitud seria cuando

se negocian los aspectos clave pero se comporta de una manera muy cordial y alegre en el
transcurso de la conversacin.

Francia
 Para acceder al mercado francs es importante encontrar una buena contraparte en
ese pas, as como un representante, importador o distribuidor que se encargue de vender los
productos.

Al intentar establecer relaciones comerciales con una contraparte francesa se debe

poner especial nfasis en la cortesa y la formalidad.

El empresario francs no slo desea hablar de precio y calidad, sino tambin de las
caractersticas tcnicas y fsicas de cada producto. Es importante destacar el valor agregado.

No hay que desanimarse si hay diferencias de opinin: el interlocutor francs apreciar

la habilidad del otro para argumentar y defender una posicin contraria.

Antes de negociar, se debe investigar y analizar. Es crtico, antes de una negociacin, contestar
preguntas como Con quin negociaremos?,Qu es lo que buscan?,Cul es el valor de lo que
estamos vendiendo o comprando?, Qu est pasando en la industria?, etc. Por ejemplo, en
una adquisicin en la que actuamos como asesores, logramos que nuestro cliente pague un
precio significativamente inferior al que solicitaba el vendedor, ya que demostramos que el
valor estimado por el vendedor, con el apoyo de sus asesores financieros, era exagerado. El
vendedor estimaba que su negocio generara una altsima rentabilidad. Nuestros anlisis,
basados en investigaciones con negocios similares en las Amricas, Europa y Asia indicaban
que el margen podra inicialmente ser alto, pero que con el tiempo los mrgenes caeran ya
que aparecera mayor competencia. La otra parte perdi credibilidad y el precio se termin
pareciendo a lo que nuestros anlisis haban determinado.

Definir las variables, objetivos y metas, antes de la negociacin. Cuando se negocia es

importante definir 2 elementos. Primero, se debe definir las variables que queremos negociar,
ms all del precio (ej., condiciones comerciales, tiempos de entrega, formas de pago, etc.).
Por ejemplo, en las negociaciones de saborizantes que me toc llevar a cabo para una
importante empresa de consumo masivo global, una de las variables crticas fue la asignacin
de personal del rea de Investigacin y Desarrollo del proveedor en las instalaciones de mi
cliente, con el fin de asegurar mejor comunicacin, mayor rapidez, y mayor efectividad en el
desarrollo de nuevos productos de mi cliente. Segundo, es importante pensar en el mximo
que estamos dispuestos a solicitar y en el mnimo que estamos dispuestos a aceptar en cada
una de las variables de negociacin. Esto permitir empezar las negociaciones con un alto
objetivo, y tambin permitir saber cundo debemos retirarnos de una negociacin.

Siempre se debe contar con opciones. Para poder saber cul es el mnimo que estamos
dispuestos a aceptar es crtico el contar con opciones. Una parte pierde mucha credibilidad
cuando la otra parte descubre que ha exagerado o fingido o mentido.La fortaleza de una
posicin negociadora depende de las opciones disponibles. En fusiones y adquisiciones,
siempre les recomendamos a nuestros clientes que ingresen a efectuar adquisiciones en
mercados en donde existen mltiples alternativas de adquisicin. As, si una opcin no se
concreta, siempre existen otras alternativas. Cuando apoyamos a nuestros clientes en sus
compras, siempre los apoyamos en buscar alternativas de abasto, y si no las tienen, los
ayudamos a desarrollarlas. Por ejemplo, hace unos aos atrs apoyamos a una empresa con
una facturacin de ms de US$10 mil millones de dlares en sus compras de botellas de
plstico. Su principal proveedor astutamente les haba anunciado un incremento importante
en el precio, aprovechando que haba colocado su equipo de embotellado dentro de las
plantas de nuestro cliente. Por lo tanto, cuando solicitamos cotizaciones a otros proveedores
(los cuales quedaban ms lejos), los precios fueron mayores. Todo pareca indicar que a
nuestro cliente no le quedaba otra opcin ms que aceptar el incremento. Sin embargo,
decidimos crear una opcin. Esa opcin fue la de que nuestro cliente compre equipo de
embotellado, que lo instale en sus plantas, y que produzca sus propias botellas. El presidente
de la compaa acept esta opcin, y se le presento la misma al fabricante de botellas. Su
reaccin fue de sorpresa. No esperaron eso de parte de nuestro cliente. No solo tuvieron que
quitar el incremento de precios, sino que adems tuvieron que aceptar una fuerte reduccin
de precios.

Los roles se deben definir. Las negociaciones individuales siempre resultan ms sencillas, ya
que no existen otras personas con las que se debe coordinar un frente comn.Sin embargo,
muchas veces las negociaciones corporativas requieren la participacin de mltiples reas. Por
ejemplo, si es una adquisicin, puede ser importante la participacin del CEO, el CFO,
miembros del directorio, etc. Si es una compra de insumos, puede resultar importante la
participacin del lder de Manufactura, o el de Logstica, o Finanzas, o Control de Calidad, etc.
En dichas circunstancias uno puede estar tentado a negociar individualmente, pero esto puede
ser contraproducente. Lo mejor es negociar como equipo. Para ello es importante tener un
entendimiento comn de los puntos anteriormente descritos, y establecer roles muy claros.
Por ejemplo, definir al lder, al que analizar los nmeros que se ofrezcan durante la
negociacin, al responsable tcnico, etc. Dado que participaran varios, tambin es importante
definir una agenda clara, as como los principales mensajes. Por ltimo, es importante ensayar
antes de las negociaciones. Un equipo bien preparado y coordinado siempre logra resultados
superiores.

Las emociones se deben usar astutamente. La teora de negociaciones indica que uno debe
remover el componente emocional de por medio. En la teora, eso suena bien, pero en la
prctica es imposible. No somos robots. Adems, puede ser contraproducente. Lo que si
debemos remover son las emociones negativas. Pero existen otras emociones que debemos
mantener. Proactivamente debemos fomentar emociones positivas para vender nuestra
propuesta. No debemos olvidar que aunque estemos comprando algo, tambin estamos
vendiendo una propuesta. Por ejemplo, un cliente nuestro quien es el CEO de una importante
empresa de consumo masivo Latinoamericana, cada vez que efectuaba una importante
adquisicin, trataba de ponerse en los pies del vendedor. Por lo tanto, haca un enorme
esfuerzo por empatizar con ellos para poder lograr que acepten su oferta. Asimismo, a veces
nos toca enfrentar una contraparte que llega en actitud amenazante o enojada. A veces esto
ocurre por una demostracin natural de emociones o a veces son tcticas utilizadas por los
negociadores, con el fin de intimidar a la otra parte. En estos casos, est demostrado que uno
no debe ni intimidarse ni escalar la batalla. Lo que uno debe hacer es responder con el mismo
tono para enviar la seal de que no est siendo intimidado, e inmediatamente ofrecer bajar las
emociones de manera conjunta para continuar con la negociacin y alcanzar un acuerdo.Por
ltimo, es importante utilizar las emociones para mostrar que la oferta de la otra parte no es
de nuestro agrado. As enviamos la seal de que deben mejorar la oferta, sin que nosotros
pongamos otra cifra sobre la mesa.

Claves para negociar de forma exitosa en Alemania.

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1. Las actitudes alemanas estn enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un

acercamiento bien planificado es altamente recomendable.

2. Vstase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones.

3. Dirjase hacia los dems por el apellido o ttulo hasta que a usted se le permita utilizar los
nombres de pila.

4. Los alemanes son muy conscientes de su jerarqua y esperan que usted se maneje con
niveles apropiados de respeto.

5. El ingls es implementado ampliamente en los crculos comerciales, no obstante, es una

cortesa importante preguntar si una reunin puede ser conducida en ingls y proveer un
traductor de ser necesario.

6. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco -chaqueta- y
corbata.

7. Lleve consigo con C.V.- Curriculum Vitae- breve, un perfil de su compaa o informacin
sobre los productos que vender a cualquier encuentro al que asista.

8. Si estuviese llegando tarde a una reunin, notifquelo tan anticipadamente como pueda. La
puntualidad es extremadamente importante.

9. Su visita deber ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les
notifique una reunin inesperada con al menos seis semanas de anticipacin.
10. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no
sabe algo con certeza, es mejor callarse.

11. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeo golpe con los nudillos en la
mesa para mostrar satisfaccin por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que
las negociaciones han marchado bien.

12. Los temas favoritos de conversacin son los hobbies, los lugares de vacaciones y las
bebidas alcohlicas.

13. El comprador alemn es conservador: no cambia fcilmente de proveedores y tampoco le

interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo. Para entrar en el
mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en el
precio.

14. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunin y atenerse
estrctamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.

15. Hay que respetar los turnos de intervencin de cada una de las personas que participan en
la reunin. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.

Cuando hablamos de negociar podemos pensar en vender, pero aunque estos son procesos
muy parecidos, no son iguales. Vender es persuadir, convencer a nuestro prospecto de que
tenemos la mejor solucin para sus necesidades. La negociacin, en cambio, es un proceso de
resolucin de un conflicto de intereses entre dos o ms partes. Una negociacin ideal es en la
que ninguno de los lados busca tener mayor poder que el otro, sino lograr un balance en el
que todos resulten ganadores y satisfechos con los resultados.

Para lograr una buena negociacin es necesario seguir ciertos lineamientos que te ayudarn a
estar preparado, aqu 6 tiles consejos para realizar negociaciones exitosas:

1. Reunir la informacin necesaria: Tener la mayor cantidad de informacin es fundamental

para saber que motiva a la otra parte. Investiga todo sobre la empresa con la que vas a
negociar. Responde a preguntas como: quin es?, qu tipo de negociador es?, qu tcticas
podra emplear?, cules son sus intereses? etc.
2. Preparacin: En esta etapa debemos definir lo que deseamos conseguir y cmo lo
lograremos, estableciendo objetivos claros. Tambin debemos identificar nuestras fortalezas
para apoyarnos en ellas y detectar nuestras debilidades, para saber cmo sobrepasarlas.

3. Establece tus estrategias: Realiza una lista de posibles ofertas que podran hacerte y genera
una respuesta. Crea una estrategia general y establece las tcticas que te llevarn a alcanzar
tus objetivos. Tener un plan claro de lo que vas a hacer y cmo lo vas a hacer evitar que
cometas errores por falta de planeacin.

4. S observador: Pon atencin en el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra parte.

5. Realiza preguntas: Durante la negociacin es importante que hagas preguntas, para

identificar puntos clave con los cuales puedas realizar una mejor oferta.

6. Revisa tus negociaciones: Lleva un registro de cada trato que hayas cerrado, verifica tus
errores y encuentra maneras para mejorar. Esto te permitir desarrollarte como negociador.

Poner atencin a lo que la otra parte nos intenta decir y mostrarnos accesibles, nos abrir las
puertas a cerrar cada negociacin de manera exitosa. Recordemos que es importante tener
bien definidos los lmites de cunto estamos dispuestos a ceder para cerrar el trato, ya que es
mejor decir no que terminar con un mal negocio. Por esto, con la debida planeacin y una
buena estrategia, tendremos las herramientas necesarias para realizar negociaciones que nos
hagan sentir felices y satisfechos porque benefician a todos los involucrados.

Transcripcin de COMO NEGOCIAR CON EUROPEOS

CARACTERICAS DE EUROPA OCCIDENTAL

Tienen gran respeto por las jerarquas y el protocolo de negociacin.

Sus negociadores estn debidamente empoderados para negociar.

Respetan la calidad y grado de los negociadores de la contraparte.

QUE ES EUROPA?

Es una region geografica situada en la parte occidental de Europa, sobre el oceano Atlantico,
cuenta con una economia mixta y un sistema democratico bien organizado.

DISTANCIA DE PODER

Jerarquias bien establecidas entre los negociantes.

Masculinidad y Feminidad
En las negociaciones con los Europeos hay una gran preferencias al machismo. Los europeos
prefieren negociar entre hombres, asi las mujeres puedan desempear este papel; su
tendencia es mayor hacia los hombres.

Largo o Corto Plazo.

Los planes o negociaciones de los Europeos son a corto y mediano plazo, ya que su economia
se desarrolla agilmente.

COMO NEGOCIAR CON EUROPA OCCIDENTAL

ETICA PROFESIONAL

PRESENTADO POR:

MARGARITA

RUIZ.

PRESENTADO A:

EDGAR A. TORRES

UNIVERSIDAD DE BOYACA

SEXTO SEMESTRE

2016

Individualista o Colectivisita

Es una cultura individualista dado a que es una economia muy disciplinada y estricta dado que
prefieren trabajar solos que acompaados por otro u otros.

SITUACIONES QUE SE PUEDEN

PRESENTAR
PUNTUALIDAD.

Gran puntualidad.

SALIDAS

Salidas. Las comidas de negocios no son frecuentes, ya que muy pocas empresas tienen
descanso para comer.

SINCERIDAD

Los Europeos son muy sinceros en los negocios.

INFOGRAFIA

http://www.elcomercio.com/actualidad/negocios/temas-de-negociacion-union-europea.html