CURSO:

FORMULACION Y
EVALUACION DE
PROYECTOS DE INGENIERIA
FORM. Y EVAL DE PROY. Ing. Fabin Snchez P.
 ANALISIS DE LA
COMERCIALIZACION
La comercializacin es
la actividad que
permite al productor
hacer llegar un bien o
un servicio al
consumidor con los
beneficios de tiempo y
lugar.
Las actividades
involucradas en la
mercadotecnia
generalmente se
descuidan.
En la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un
proyecto, algunos investigadores comentan que la
empresa podr vender directamente el producto,
evitando con esto todo el anlisis de la
comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la
realidad, surgen los problemas.
La comercializacin es la
parte esencial en el
funcionamiento de una
empresa.
Se puede estar
produciendo el mejor
artculo o servicio en su
gnero y al mejor precio;
pero si no se tienen los
medios para que llegue al
cliente en forma eficiente,
esa empresa ir a la
quiebra.
La comercializacin no es la simple
transferencia de productos o servicios hasta las
manos del cliente; esta actividad debe conferirle
al producto los beneficios de tiempo y lugar, es
decir, una buena comercializacin es la que
coloca al producto en un sitio y momento
adecuados, para dar al cliente la satisfaccin
que l espera con la compra de ste.
Casi siempre ninguna empresa
est capacitada, sobre todo en
recursos materiales, para vender
todos sus productos directamente
al consumidor final.

Para ello tenemos a los

intermediarios, que son empresas
o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el
producto o servicio al consumidor
final, para darle el beneficio de
tiempo y lugar.
DETERMINACION DE LOS
PRECIOS
 DEFINICIN DEL PRECIO

El precio se define como la cantidad de dinero u otros

elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un
bien o un servicio.

La utilidad es el atributo con potencial para satisfacer el

deseo.
 IMPORTANCIA DEL PRECIO

Influencia sobre
Regulador fundamental los factores de
del sistema econmico produccin
En la economa

Tierra Trabajo Capital

Asignante de
recursos por medio
de la determinacin
de la oferta y la
demanda
 IMPORTANCIA DEL PRECIO

En la mente del cliente Sensibilidad del consumidor

al precio

Percepciones del
consumidor con respecto a
la relacin calidad precio

Importancia del precio como

componente del valor
 IMPORTANCIA DEL PRECIO

En la empresa Influye en la demanda de sus

productos

Representa la fuente de
ingresos

Afecta su posicin
competitiva en el mercado
 OBJETIVOS DE LA ASIGNACIN DE
PRECIOS

Orientados a Orientados a las Orientados al

las ganancias ventas status quo
Lograr una Acrecentar el Estabilizar los
retribucin meta volumen de ventas precios
Maximizar las Mantener/acrecentar Hacer frente a la
utilidades la participacin en el competencia
mercado
 OBJETIVOS DE LA ASIGNACIN DE
PRECIOS
1. Orientados a las ganancias: Obtencin de una
retribucin meta.

Margen de costos + utilidad

2. Orientados a las ganancias: Maximizacin de utilidades

Es preferible
utilizarla como
Busca la mayor cantidad de objetivo a
beneficios al menor costo largo plazo
 OBJETIVOS DE LA ASIGNACIN DE
PRECIOS
3. Orientados a las ventas: Aumento en el volumen de
ventas.

Lograr un rpido Desalentar a la competencia

crecimiento a entrar al mercado

Sacrificios
Disminucin de precios en el corto
descuentos. plazo
 OBJETIVOS DE LA ASIGNACIN DE
PRECIOS
4. Orientados a las ventas: mantenimiento/incremento de la
participacin de mercado.

Adquirir mayor Si el mercado se encuentra

influencia con los en una etapa de poco
vendedores crecimiento
Disminuir los costos de
produccin
Incrementar participacin de
Proyectar apariencia mercado restndole la
dominadora con los misma a la competencia
consumidores
 OBJETIVOS DE LA ASIGNACIN DE
PRECIOS
5. Orientados al status quo: estabilizar los precios y
enfrentar a la competencia.

Productos muy
estandarizados
Buscan
mantener la
situacin de la
empresa Presencia de
una empresa
lder en el
Evitan la competencia establecimiento
de precios de precios
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DETERMINACIN DE PRECIOS

Demanda estimada

Determinar si hay un precio o intervalo de precios

esperado por el mercado
Estimar los volmenes de venta a diferentes precios.
(Curva de demanda del producto, elasticidad precio de
la demanda)
Reacciones de los intermediarios ante los diversos
precios del producto.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA

Se refiere a la proporcin en que cambiar la unidad de

ventas como respuesta a una modificacin del precio,
as como su impacto sobre el total de ingresos.

Cuando una modificacin en el precio ocasiona un

cambio en las unidades vendidas, se considera una
demanda sensible al precio.
 ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA
Efectos sobre los ingresos de los diversos tipos de elasticidad

Valores Efecto sobre los ingresos

Valor de E Tipo de Incremento Decremento

elasticidad del precio del precio
E > -1 Inelstica Aumenta Disminuye

E = -1 Unitaria No cambia No cambia

E < -1 Elstica Disminuye Aumenta

 ELASTICIDAD DEL MERCADO Y DE LA
EMPRESA
La elasticidad del mercado indica cmo responde la
demanda primaria total ante un cambio en los precios
promedio de todos los competidores. (Si se desean
aplicar estrategias de demandas primaria)

La elasticidad de la empresa seala la disposicin de los

clientes para cambiar de marca o proveedor sobre la
base del precio. (Si se desean aplicar estrategias de
demandas selectiva)
 FACTORES QUE SUGIEREN UNA
DEMANDA ELSTICA DEL MERCADO

Existen numerosas formas/clases de producto

sustitutivas.
Slo un pequeo porcentaje de los compradores
potenciales compra el producto en la actualidad dado su
alto precio.
La tasa de compra/reemplazo se puede aumentar con
La disminucin del precio.
 FACTORES QUE SUGIEREN UNA
DEMANDA ELSTICA DE LA EMPRESA

Los compradores conocen muchas alternativas.

No se perciben diferencias importantes de calidad entre
las ofertas.
Los costos de cambio de proveedor son bajos.
 ESTIMACIN DE LA ELASTICIDAD
PRECIO
Coeficientes Histricos: Se analizan las relaciones
entre las ventas histricas de la industria y algunos
precios promedio de stas. (Es til si no han ocurrido
cambios significativos en las variables de mercado).

Experimentos de campo: Se realizan experimentos

con grupos control y grupos experimentales, donde se
comparan las unidades vendidas con distintas
condiciones de precios.
 ESTIMACIN DE LA ELASTICIDAD
PRECIO

Experimentos de eleccin controlados: Sirven para

hacer predicciones de lo que podran hacer los
consumidores en el entorno de un almacn. Son
experimentos dirigidos en un ambiente controlado.
 REACCIONES DE LA COMPETENCIA

Identificar el tipo de productos que comercializa la

competencia: directamente similares, sustitutos o
producto no afines pero que persiguen el mismo dinero
del consumidor.
Conocer la percepcin de los consumidores e
intermediarios con respecto a los productos de la
competencia.
Identificar las reacciones previas de la competencia ante
situaciones de cambio en los precios.
OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE
MERCADO

Etapa en el ciclo de vida de un producto

Uso del producto: parte de un producto

final / producto final
Producto
Alquiler/Compra
Implicaciones de trueque parcial como
parte de pago
OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE
MERCADO

Canales de Distribucin Canales de distribucin

Tipos de intermediarios

Medidas de promocin utilizadas por los

intermediarios para promover los productos
Promocin
Mtodos de promocin utilizadas por los
intermediarios para promover los productos
 COSTOS

Costos Totales = Costos fijos + Costos Variables

Costos fijos: Son los costos que se mantienen constantes

independientemente al volumen de produccin.
Costos variables: Son los costos que se ven afectados
con el volumen de produccin.
Costos marginales: Son los costos de producir y vender
una unidad ms .
 COSTOS

La curva del costo fijo promedio decrece conforme crece la

produccin.

Los costos variables de las primeras unidades son altos,

bajan a medida que se alcanza mayor eficiencia en la
produccin y luego incrementan producto de las
situaciones de sobre inversin en instalaciones y otras
ineficiencias.
 COSTOS

La curva del costo total promedio comienza en lo alto y

empieza a declinar producto de la disminucin de los
costos fijo y variables. Con el tiempo se aleja del costo
unitario ms bajo por los rendimientos decrecientes,
incrementndose de nuevo.
MTODOS DE ASIGNACIN DE PRECIOS

Asignacin de precios sobre el costo ms un

margen de utilidad.

Costo total mas Condiciones competitivas

ganancia deseada del mercado

Costos marginales
(Cubriendo los costos
variables)
MTODOS DE ASIGNACIN DE PRECIOS

Anlisis del punto de equilibrio (Considera el

comportamiento de la demanda y la oferta).

El punto de equilibrio es la cantidad de produccin en la

que el ingreso total iguala al costo total, lo que supone
cierto precio de ventas.

Las ventas que exceden el punto de equilibrio GANANCIA

Las ventas por debajo del punto de equilibrio
PRDIDA
 DETERMINACIN DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO
Costos, ingresos, ganancias

Ingresos

Costos

Punto de Equilibrio

Cantidad de unidades
 DETERMINACIN DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO

P.E = Costos fijos totales/Margen de contribucin unitario

Supuestos del modelo:

Los costos fijos totales son constantes
Los costos variables se mantienen constantes por
unidad de produccin.
 PRECIOS ESTABLECIDOS CON
RELACIN AL MERCADO
Fijacin de precios para afrontar la competencia:

El precio de los productos se asigna en un nivel muy

similar al precio de los productos de los competidores
existentes en el mercado, luego de evaluar los
respectivos costos y gastos.

Se utiliza cuando existe amplia competencia y el

producto es indiferenciado.
 PRECIOS ESTABLECIDOS CON
RELACIN AL MERCADO

Fijacin de precios por debajo de la competencia

Se basa en la asignacin de precios por debajo del nivel

de los competidores ms importantes.

Se utiliza cuando el objetivo es alcanzar grandes

volmenes de venta, bajos mrgenes de utilidad
unitarios, pocos servicios al cliente.
 PRECIOS ESTABLECIDOS CON
RELACIN AL MERCADO
Fijacin de precios por encima de la competencia

Se fundamenta en la fijacin de precios por encima del

nivel dominante de precios del mercado.

Se usa cuando el producto se distingue de los productos

de la competencia o cuando el vendedor goza de
renombre comercial.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA EL
LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO

Estrategias basadas en el descremado del mercado

Consiste en la colocacin al producto de un precio inicial

relativamente alto con respecto al nivel de precios
esperado por el mercado meta.

Recuperar los costos de

I y D rpidamente
Propsitos
Reflejar alta calidad

Ser ms flexible
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA EL
LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO

Fijacin de precios de penetracin de mercado.

Consiste en la colocacin de un precio relativamente

bajo al producto en lanzamiento con el fin de penetrar
inmediatamente en el mercado masivo y generar un alto
volumen de ventas y una elevada participacin de
mercado.
Demanda elstica Alta competencia

Condiciones Las operaciones de escala

generan reducciones de
costos importantes.
CONSIDERACIONES DE LAS LNEAS DE
PRODUCTOS
Precios sustitutos: Si se presenta un incremento
(decremento) en el precio de un producto y esto conlleva
a un incremento (decremento) de las ventas del
segundo se dice que ambos productos son sustitutos
(Guiltinan, 2004).

Extensin Horizontal Extensin Vertical de

de lneas lneas

Diferentes Mismos
beneficios beneficios Canibalizacin
CONSIDERACIONES DE LAS LNEAS DE
PRODUCTOS

Precios complementarios: Si se presenta un

incremento (decremento) en el precio de un producto y
esto conlleva a un decremento (incremento) en las
ventas de otro producto, se dice que ambos productos
son complementarios.
Precio lder

Programas
especiales de
precios Precio por
paquete
MARKETING DE LOS
SERVICIOS
 APLICACIN DEL MARKETING
A LOS SERVICIOS
La ampliacin del concepto de Marketing
Kotler y Levy: ampliacin del concepto de marketing, incluyendo los
servicios y organizaciones sin fines de lucro.

Tratamiento diferenciado de los servicios en Marketing

Diferencias de los servicios respecto a los bienes.

Algunos autores: no se justifica un tratamiento diferenciado, las
diferencias son mnimas.
Otros autores: especiales caractersticas de los servicios requieren una
adaptacin de los principios y mtodos generales del marketing. Campo
de conocimiento propio para el marketing.

El peso de los servicios en la actividad econmica

% PIB Volumen de inversin
Clasificacin por subsectores % empleo
Factores explicativos del desarrollo Factores tcnicos
de los servicios a. Aumento complejidad
productos
Factores econmicos
b. Incremento de nuevos
productos
a. Incremento de la riqueza
c. La tecnologa
b. Cambios en la demanda
c. Desarrollo del Estado del
Bienestar Factores legales
d. Globalizacin de la economa a. Desregulacin
e. Diferencias de productividad b. Privatizacin industrias
f. Exigencias de capital y dimensin pblicas
g. Economas de escala
h. Estrategia empresarial Causas de la aplicacin del
i. Crecimiento empresarial Marketing a los servicios
Factores demogrficos 1. Caractersticas diferenciales.
a. Incremento de esperanza vida 2. Importancia econmica sector.
3. Dinamismo del sector.
Factores sociolgicos y sociales 4. Incremento de la competencia.
a. Ms tiempo libre 5. Desregulacin.
b. Complejidad de la vida moderna 6. Demanda ms exigente.
c. Incremento poblacin activa fem. 7. Industrializacin servicio.
d. Mejora de la calidad de vida 8. Desarrollo tecnolgico.
e. Nuevos valores sociales
CONCEPTO DE SERVICIO

AMA (1960): Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen

a ttulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienes.

AMA (1981): Actividades que pueden identificarse aisladamente,

esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccin y que no se
encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienes.

Kotler (1995): Cualquier actividad o beneficio que una parte puede

ofrecer a otra. Es esencialmente intangible y no se puede poseer. Su
produccin no tiene por qu ligarse necesariamente a un producto
fsico.

* Bienes tangibles puros * Bienes tangibles con algn servicio

* Servicios acompaados de algunos bienes * Servicios puros
 Grado de tangibilidad/intangibilidad

Consultora
Ca. area

Componente Componente

tangible
intangible
Sal
Refresco Cosmticos
Publicidad
Coches
Inversiones Docencia

Detergentes
Restaurantes
 Grado de contacto con el cliente

Contacto Contacto

elevado
dbil
Hospitales

Hoteles
Correos Bienes
duraderos
Transporte

Restaurantes
Implicacin del consumidor

Baja Alta

T Alta Productos Productos Productos

A Industrializados Diferenciados a medida
N
G
Producto Producto Producto
I
Servicio Servicio Servicio
B
Indiferenciado Diferenciado A medida
I
L
I
D Servicio Servicio Servicio
A Estandarizado Diferenciado A medida
Baja
D
Clasificacin de los servicios
Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas (CNAE)
Sector Servicios
Comercio, restaurantes y hostelera,
reparaciones.
Comercio al por mayor
Recuperacin de productos.
Intermediarios del comercio.
Comercio al por mayor.
Restaurantes y cafs (sin hospedaje).
Hostelera.
Reparaciones
Transporte y comunicaciones.
Transporte por ferrocarril.
Otros transportes terrestres.
Transporte martimo.
Transporte areo.
Actividades anexas a los transportes.
Comunicaciones.
Instituciones de crdito y seguros.
Instituciones financieras.
Seguros.
Auxiliares financieros y de seguros.
Actividades inmobiliarias.
Servicios prestados a las empresas y
alquileres.
Servicios prestados a las empresas.
Alquiler de bienes muebles.
Alquiler de bienes inmuebles.
Otros servicios.
Servicios de las admones. Pblicas.
Servicios de saneamiento de vas
pblicas, limpieza y similares.
Servicios de educacin e investig.
Sanidad y servicios veterinarios.
Asistencia social y otros servicios
colectivos.
Servicios recreativos y culturales.
Servicios personales.
Servicios domsticos.
Representaciones diplomticas y
organismos internacionales.
Clasificacin de los servicios (Continuacin)
Por el sector de actividad
Servicios de distribucin.
Servicios de produccin.
Servicios sociales.
Servicios personales.
Por su naturaleza
Servicios de salud.
Servicios financieros.
Servicios profesionales.
Servicios de hostelera, viajes y
turismo.
Servicios relacionados deporte.
Servicios de los poderes pblicos.
Servicios distribucin y alquileres.
Servicios de educacin e investig.
Servicios de telecomunicaciones.
Servicios personales y de repara-
ciones y mantenimiento.
Por su funcin
Servicios de gestin y direccin
empresarial.
Servicios de produccin.
Servicios de informacin y
comunicacin.
Servicios de investigacin.
Servicios de personal.
Servicios de ventas.
Servicios operativos.
Por el comportamiento del
consumidor.
Servicios de conveniencia.
Servicios de compra.
Servicios de especialidad.
Servicios especiales.
Servicios no buscados.
Clasificacin de los servicios (Continuacin)

Otros criterios de clasificacin: La naturaleza del servicio.

a) Segn quin o qu recibe el servicio.
b) Tiene o no consecuencias visibles.

1. El tipo de relacin.
a) Formal o informal.
b) Prestacin continua o discrecional.

2. La singularizacin de la prestacin.
a) Caractersticas singulares del servicio elevadas o reducidas.
b) Poca o mucha adaptacin al propio cliente.

3. La naturaleza de la oferta y la demanda.

a) Fluctuacin temporal de la demanda alta o baja.
b) Adaptacin inmediata o no de la oferta a las variaciones de la
demanda.

4. La forma de suministro del servicio.

a) En uno o varios lugares.
b) Desplazamiento del usuario o del que presta el servicio.
 CARACTERSTICAS DIFERENCIALES DE LOS SERVICIOS Y SUS
CONSECUENCIAS
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad.
Imposibilidad de proteccin por patentes.
Dificultad de promocin.
Dificultad de diferenciacin.
No se pueden almacenar.
El precio es difcil de fijar.

Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo.

Mayor comunicacin entre comprador y vendedor.
Distribucin directa del servicio.

Variabilidad o Dificultades de estandarizacin.

Control de calidad difcil.
heterogeneidad Mayor riesgo percibido.

Caducidad Los servicios no pueden almacenarse,

inventariarse ni transportarse.
Difcil sincronizacin de la oferta y la demanda.
Los servicios no se pueden devolver.
Ausencia de Los compradores de servicios adquieren un dere-
cho, pero no la propiedad del soporte tangible del
propiedad servicio.
Dimensiones de los servicios.

Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios:

Cul es el objeto del servicio?
Cul es el grado de vinculacin de los consumidores con
las empresas?

En qu medida interviene el consumidor en el diseo de

su servicio?

Cmo es la naturaleza de la demanda del servicio con

relacin a la oferta?

Cmo se distribuye el servicio?

Cunto duran los beneficios de los servicios?
Qu relacin de poder se crea entre el comprador y el
vendedor del servicio?
 CULTURA DE SERVICIO
MARKETING INTERNO
Orientacin al consumidor
Concienciacin de las personas Flexibilidad
Creatividad
en contacto con el pblico (Cambios tecnolgicos, personas,
Participacin, estructuras de organizacin)

IMPLANTACIN
DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS
DE SERVICIOS

PRINCIPIOS DE ORGANIZACIN
Estructura jerrquica descentralizada - Cualificacin
Sentido de la comunicacin - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL RASGOS DIFERENCIALES RESPEC-
CONSUMIDOR DE SERVICIOS TO AL CONSUMIDOR DE BIENES

1. Fuentes de informacin.
Nacimiento de la Reducir riesgo.
necesidad Fuentes personales.
2. Las percepciones.
Bsqueda de Efecto masificacin.
3. Valoracin de alternativas.
informacin Criterios de eleccin
(calidad, precio, entorno)
Anlisis y evaluacin 4. Valoracin de los atribu-
de alternativas tos de los servicios.
Anlisis conjunto.
Decisin de compra 5. Autoservicio.
o no del servicio Efectos.
6. Satisfaccin e insatisfac-
cin postcompra.
Sensaciones poste- Disonancia fsica.
riores a la compra Disonancia emocional.
 NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicin.
Prueba y error.
Investigacin comercial. 2.
Impulsos bsicos de compra de
los consumidores financieros
1. Satisfaccin de determinadas
necesidades.
2. Obtencin de seguridad.
3. Obtencin de rentabilidad.
4. Comodidad.
5. Razones afectivas.
6. Prestigio personal.
7. Imitacin.
8. Deseo de novedad.
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1. Riesgo fsico.
Riesgo psicolgico.
3. Riesgo social.
4. Riesgo funcional.
5. Riesgo financiero.
Factores condicionantes:
Grado de conocimiento de
los productos.
Precio.
Disparidad de precios.
Complejidad y disparidad
de las alternativas.
 ESTRATEGIAS DE REDUCCIN FACTORES QUE AFECTAN A LAS
DEL RIESGO EXPECTATIVAS

Diseo del entorno fsico. Servicio deseado

Condiciones ambientales.
Diseo de la planta. 1. Necesidades personales.
Signos y smbolos. 2. Influencias personales.
Aspecto de las personas.
Servicio esperado
Utilizacin de tecnologas.
Mensajes verbales y no verba- 1. Intensificadores transitorios
les. 2. Alternativas percibidas.
3. Factores situacionales.
LAS EXPECTATIVAS DE LOS 4. Comunicacin de la empresa
CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio esperado y deseado
Servicio deseado
1. Experiencia.
2. Informacin obtenida.
Zona de tolerancia 3. Promesas explcitas.
4. Promesas implcitas.
Servicio adecuado
 VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES.
IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIN .
1. Un consumidor asignar valores positivos a un servicio si se
presta de forma satisfactoria y esa satisfaccin la atribuye a la
empresa.
2. Un consumidor asignar valores negativos a un servicio si se
presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccin la atribuye a la
empresa.
3. Un consumidor asignar valores neutros a un servicio bien o mal
prestado si lo atribuye a causas externas.
4. La percepcin de atribucin de valor a la empresa o a las
personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos
no rutinarios.
5. Cuanto antes se perciba valor, ms rpidamente se deja de
recoger informacin.
6. La atribucin de valor a la empresa o persona es mayor al
principio de la transaccin que al final.
7. Las deficiencias en la prestacin de informacin tendr
consecuencias ms intensas cuando la experiencia sea negativa
que cuando sea positiva.
 LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS

Factores condicionantes:
Encuentro con los proveedores.
Adaptabilidad.
Espontaneidad.
Evidencias del servicio.
Calidad del servicio.

LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS

Objetivos y efectos:

1. Facilita las ventas.

2. Estabiliza las ventas y la cuota de mercado.
3. Reduccin de la sensibilidad de la demanda ante el precio.
4. Los consumidores fieles actan como prescriptores.
5. Los consumidores fieles favorecen la distribucin del producto.
 Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios
El precio. Costes de cambio de provee-
Imagen de superioridad asociada dor (monetarios, no moneta-
a la marca o al establecimiento. rios, psicolgicos, fsicos)
Inercia o comodidad. Alternativas de eleccin.
Conformidad con las normas del Pocos proveedores en el rea
grupo con el que se convive o geogrfica.
imitacin a otras personas. Confianza.
Evitar el riesgo de decisiones
equivocadas.
Inexistencia de alternativas.
MARKETING DE RELACIONES
(Algunas estrategias)
1. Disear un servicio bsico.
2. Estandarizar la relacin.
3. Aumentar el servicio.
4. Fijar un precio de relaciones.
5. Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes.
6. Aplicar los principios de Marketing interno.
 CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIN DEL
MERCADO DE SERVICIOS

PROCESO DE DIVISIN DEL MERCADO EN BASE A CIERTOS

CRITERIOS, QUE PROPORCIONA GRUPOS HOMOGNEOS DE
COMPORTAMIENTO Y NECESIDADES, PARA DESARROLLAR
OFERTAS COMERCIALES ADAPTADAS A CADA SEGMENTO.

Ventajas:
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento.
Establecer prioridades.
Identificar a los competidores ms directos.
Disear estrategias diferenciadas.
Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing.
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIN
1. Homogeneidad.
2. Accesibilidad.
3. Estabilidad.
4. Factibilidad.
5. Defensa de los segmentos.
GRACIAS