Proyectos de Inversin en T.I.

Unidad II

Formulacin de proyectos de inversin en T.I.

Semana 7

Estudio de mercado: Fijacin de precios y

comercializacin.
 Qu temas
estudiamos la
clase anterior?
Qu han investigado
acerca de los temas a
estudiar el da de hoy?
 Proyectos de Inversin en T.I.

Unidad II

Formulacin de proyectos de inversin en T.I.

Semana 7

Estudio de mercado: Fijacin de precios y

comercializacin.
 Objetivo General

Proporcionar los conocimientos tericos y

prcticos necesarios que permitan
formular y evaluar correctamente
alternativas de inversin.
 Objetivo Especfico

a. Formular proyectos de inversin en

Tecnologas de Informacin.

b. Evaluar y poner en marcha proyectos

empresariales
.
 Objetivo Instruccional

Analizar el contexto en el cual se realiza

el estudio de mercado.
Contenidos
Fijacin de precios

Comercializacin
 Es un problema?

El precio es un problema cuando:

Fijacin de precios

Se fija por primera vez

Se reajusta
La competencia cambia su precio
Hay varios productos con demandas y
costos interrelacionados
 El problema de la fijacin de los precios
puede ser enfocado de diferentes formas ...
Fijacin de precios

PRODUCT-DRIVEN FOCUS

INCURRE EN COSTOS
LUEGO SE PREOCUPA EN COMO PRODUCTO PRECIO
OBTENER PRECIOS Y VOLUMENES
PARA CUBRIRLOS

CUSTOMER-DRIVEN FOCUS

ESTIMACION DE PRECIOS Y
VOLUMENES PROBABLES
PRECIO PRODUCTO
COMO OFRECER PRODUCTOS A
UN BAJO COSTO PARA LOGRAR
BENEFICIOS
 Criterios bsicos a considerar
al momento de fijar los precios
Fijacin de precios

Los costos relevantes

La sensibilidad al precio de los consumidores

La estrategia de precio de los competidores

 por lo tanto debemos identificar los costos
relevantes ...

Son los del futuro ya que ellos son los que

Fijacin de precios

determinan el verdadero costo de hacer negocios:

Costos Futuros: aquellos en que se incurrir para

hacer una venta y hay que diferenciarlos de los
que se incurri en el pasado para hacer una
venta
Costos incrementales son aquellos que cambian
ante un cambio en la poltica de precios
(normalmente se asocian a la clasificacin de fijos
y variables)
 por lo tanto debemos identificar los costos
relevantes ...
Fijacin de precios

Algunos Problemas:

Considerar el promedio de costos variables

como relevante para una nueva unidad

La depreciacin a elegir

Un costo no es todo incremental

El costo relevante en muchos casos es el de

oportunidad
 La sensibilidad al precio de los consumidores
puede ser influenciada por algunos atributos
...
Valor nico: mayor valor nico, menor sensibilidad
Fijacin de precios

(Ej: Mercedes Benz)
Efecto Substituto: mayor cantidad de substitutos
disponibles, mayor sensibilidad
Dificultad de Comparacin: productos difciles de
evaluar, la sensibilidad es menor (Ej: consultora y uso de
medidas y tamaos diferentes)
Total de Gasto: peso del mismo en el presupuesto
familiar
Beneficio Final: ms sensitivos cuanto ms peso
tienen en el costo final del producto
 La sensibilidad al precio de los consumidores
puede ser influenciada por algunos atributos
...
Fijacin de precios

Participacin en el costo: menor sensibilidad

cuando pagan una pequea parte del total (Ej:
viaje de ejecutivos)
Inversin Hundida: menor sensibilidad cuanto
mayor es la inversin ya realizada (Ej: perifricos de
equipos de computacin)
Precio-Calidad: usar el precio como signo de
calidad
Efecto Inventario: productos que se pueden
inventariar
 Los precios y los competidores
Algunas preguntas claves:
La competencia cambi su precio! Por qu?
Fijacin de precios

Tiene menor costo?
Busca mayor participacin?
Prev un cambio en el mercado?
Qu pasar si no contestamos?
Cmo respondern a mis cambios de
precios?

Mayor probabilidad de competencia por precio si

hay:
Gran sensibilidad al precio
Bajas barreras de entrada
 El accionar de los competidores
se puede clasificar en 4 categoras ...
Precios Cooperativos
Fijacin de precios

Mantiene el diferencial
Sigue al Lider
Precios Adaptativos
Precios Oportunistas
Pueden mis competidores detectar la reduccin
de precios?Pueden responder?
Querrn responder?
Precios Depredadores
Para educar
Para liquidar
EL PRECIO ES UNA
SEAL CLARA
 Estrategia de precios
Tomar en cuenta el valor econmico a travs de
dos criterios:
Fijacin de precios

Valor Referencial: Costo del mejor substituto

para el consumidor
Valor Diferencial: Valor de los atributos
diferenciales del producto

Una efectiva estrategia de precios requiere una

segmentacin ya que:
Tienen diferente sensibilidad al precio
El costo de atenderlos es distinto
El tamao es diferente
La intensidad de la competencia vara
 Las posibles estrategias de
precio son ...
Descremar
Fijacin de precios

Alto precio para un volumen pequeo

Razones de baja sensibilidad
Alto valor agregado
Escasa participacin en el presupuesto
Gasto compartido

Penetracin
Precio que permite obtener un alto volumen
Requisito: alta sensibilidad al precio

Neutrales
Valor que la mayora de los competidores creen
razonable
Atrae a todos
 Por lo tanto los pasos a dar para
establecer la poltica de precios
sern ...
Fijacin de precios

Identificar los costos incrementales consecuencia de un

aumento de ventas
Establecer la contribucin marginal y el punto de
equilibrio en las ventas ante el cambio propuesto
Evaluar la sensibilidad al precio de los compradores
Identificar competidores y evaluar respuestas posibles
Ubicar grupo de compradores para quienes costos,
sensibilidad al precio o competencia es diferente
(segmentos)
Rechazar o aceptar la propuesta en funcin de los
beneficios y riesgos de cada caso
 Objetivo de la comercializacin

El objetivo en el desarrollo
Comercializacin

de un proyecto de
inversin es plantear de la
manera ms precisa
posible la forma en que se
va a llevar a cabo la
comercializacin del bien
o servicio que ofrecer el
proyecto al mercado.
 La mezcla de marketing

PRODUCTO
Comercializacin

Qu producto / servicio ofrece?

PROMOCION
PRECIO
Las 4 P Cmo comunicas lo
Cul es el precio?
que ofreces?
para el
Consumidor?
PLAZA
Dnde y cmo ofreces el producto?
ofrece?
 PRODUCTO
Qu artculo / servicio ofrece?
Comercializacin

Es el artculo o servicio con el que

se satisface la necesidad o deseo
del consumidor.
 El ciclo de vida del producto

$
Comercializacin

Estancamiento / Madurez
Venta decadencia

Introduccin
Crecimiento

Tiempo
Ciclo de vida en funcin del tiempo
 PRECIO
Cul es el precio para el
Consumidor?
Comercializacin

Es el valor en dinero en que se

estima un producto o un servicio
 Factores que hay que evaluar
para determinar la poltica de
precios
Comercializacin

Los mrgenes de los mayoristas y los

minoristas
Controles oficiales de los precios
Polticas de descuentos que suelen utilizarse
(por pronto pago, por volumen )
Condiciones de pago y de entrega
Tasa de inters y montos de cuotas
 Pasos para fijar el mejor precio
Puedo vender mi producto o servicio a ese precio
y cumplir con mis objetivos de utilidades?
Comercializacin

Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, telfono, seguros,

etc.
Costos variables: Materia Prima, Empaque,
Transportacin, etc.

Precio
De = Costos Fijos +Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)
Venta Nmero de Unidades Vendidas
 PROMOCION
Cmo comunicas lo que
ofreces?
Comercializacin

Publicidad
Relaciones Publicas
Ventas Personales
Promocin
Poltica De Marcas
 Poltica de marcas
Se tiene que decidir si vender un producto con
marca registrada o sin marca.
Comercializacin

Esta decisin suele ser crucial en el caso de

bienes de consumo
El producto debe tener una misma calidad,
encontrarse disponible en todas las zonas
comerciales y al mismo precio en todas ellas.
A largo plazo se crea una diferenciacin muy
importante.
 PLAZA
Dnde y cmo ofreces el
producto?
Comercializacin

Canales de distribucin
Densidad de distribucin
Perodo de gestacin
Existencias
Transportes
 Anlisis de los canales de
distribucin
Ventajas de distribucin por medio de
Comercializacin

mayoristas
El mayorista suele aceptar grandes remesas de
productos que guarda en sus existencias o en
inventario
El mayorista alcanza a una mayora de los
pequeos comerciantes.
Los problemas de transporte del fabricante, la
facturacin y el control de crdito son
relativamente sencillos.
El fabricante necesita relativamente poco
personal de ventas
 Distribucin por medio de
minoristas
Comercializacin

Distribucin sin restricciones

Distribucin selectiva
 Distribucin directamente al
consumidor
La venta directa es la ms
Comercializacin

utilizada para los bienes de
capital

Ventas a domicilio y las

ventas por
correspondencia o
catlogo
 Para que me sirve
Cules son los
y como lo aplicara
temas estudiados
en mi vida
el da de hoy?
personal?
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Unidad II

Formulacin de proyectos de inversin en T.I.

Semana 7

Estudio de mercado: Fijacin de precios y

comercializacin.