Una buena Estrategia implica una Ventaja Competitiva Decisiva

Escrito por Jaime Marn

Sentido comn y simplicidad en la estrategia: Simplicidad es la mxima sofisticacin.

Leonardo Da Vinci.

Para lograr un mejoramiento importante en el desempeo financiero de una empresa es

necesario tener una Ventaja Competitiva Decisiva - VCD, que satisfaga una Necesidad
Significativa de los clientes a un punto tal que casi (o ningn) competidor pueda. O sea, que la
VCD tiene su origen en el ambiente de negocios en que estn nuestros clientes. Esto quiere
decir que una buena estrategia logra una empresanica en el mercado.

Una Necesidad Significativa (NS) de los clientes es aquella que cuando se satisface, el cliente
mejora su nivel de desempeo, por ejemplo: Una empresa que repara maquinaria sensible
para minera, tal como una pala mecnica o las bombas que extraen el agua de las minas a
cielo abierto, mucho ms importante que el precio, es una RESPUESTA RPIDA CONFIABLE
RRC, debido a que el dao por no tener a tiempo el equipo, es muchsimo mayorque el
valor de la reparacin. No todos los clientes tienen las mismas necesidades significativas, por
lo que es necesaria una muy buena segmentacin del mercado, para encontrar las
Necesidades de los diferentes segmentos e identificar cual sera la Ventaja que permite
capitalizar sobre la necesidad.

Pero cuando observamos la actividad diaria de la empresa, esta se mueve en contra de la NS,
como las famosas acciones para disminuir costos, tratando de perseguir ptimos locales,
descuidando el global; estos supuestos ahorros, la mayora de las veces obedecen a cuentas
virtuales que nada tienen que ver con la realidad. Es muy comn encontrar empresas que en
sus cuentas se han ahorrado miles de miles de pesos, perocuando uno observa su
desempeo financiero en el tiempo, la conclusin es que este no hacambiado y la mayora de
las veces se ha deteriorado. Es muy comn encontrar a ejecutivos de grandes compaas
preguntarse:A dnde se van nuestros ahorros en costos?

Una buena estrategia est siempre orientada a crear un GRAN valor para la empresa,
contrariando la prctica actual del Mejoramiento Continuo o las certificaciones, en donde no
existe un verdadero cambio de paradigma; una buena estrategia implica cambiar uno o ms
paradigmas, por lo que se va a necesitar de coraje por parte de los accionistas y altos
ejecutivos.Shaces basicamente lo mismoPorque vas a esperar un
resultado diferente?

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Una buena Estrategia implica una Ventaja Competitiva Decisiva

Escrito por Jaime Marn

La VCD que satisface la NS, normalmente hay que construirla en la parte operativa, alcanzar
una excelencia en las operaciones (que satisface la NS) permitira satisfacer al cliente de tal
forma que nos volveramos sus proveedores favoritos. Es tambin muy comn encontrar que
muy pocas empresas estn verdaderamente enfocadasen encontrar una VCD; estn
desenfocados yen temas difusos y apagando los incendios del da a da, la mayora atrapados
en la estrategia deyo tambien, copiando lo que hace la competencia. La empresa, por lo
tanto, debe definir claramente una direccin hacia donde debe enfocar sus ms importantes
esfuerzos y desplegar un plan detallado para alcanzarlo. La estrategia implica Focalizacin,
Accin y Decisin.

Una vez alcanzada la VCD se debe Capitalizar sobre ella, es decir: hacer dinero. Por lo tanto
es necesario preparar y vender una oferta de negocios para que el cliente entienda, cuantifique
y perciba los beneficios de comprarnos.

Cuando una VCD se alcanza y se ha preparado y vendido una oferta adecuada, el resultado
esperado es un aumento significativo de las ventas. Aqu se puede generar un ciclo
supremamente peligroso, si el aumento de Ventas supera la capacidad operativa del sistema,
deteriorando la VCDy por lo tanto la reputacin de la Compaa, por lo que el aumento de
ventas se dar hasta el punto de no deteriorar la Respuesta operativa, esto amerita un sistema
de Sincronizacin entre Operaciones, Mercadeo, Ventas y Finanzas. Para tener un crecimiento
auto sostenido es necesario identificar las acciones (proyectos de inversin) para cuando sea
preciso elevar la capacidad de operaciones. Por lo tanto toda planeacin estratgica debe
incluir tres aspectos importantes:

1.- Construir una VCD.

2.- Capitalizar sobre la VCD, diseando y vendiendo una Oferta Irrechazable (mercadeo y
ventas).

3.- Sostener en el tiempo la VCD y Capitalizar continuamente sobre ella, identificado los pocos
proyectos que aumentan la Respuesta operativa de la empresa (Sincronizacin entre
Operaciones, Mercadeo, Ventas y Finanzas).

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