Ingenieria Exportación PDF

Parte
Ingeniera de la Exportacin
Captulo I Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado
Captulo II Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales
Captulo III Gestin de la Cadena de Distribucin Internacional
Captulo IV Rgimen de Exportacin Definitiva Operatividad

Aduanera en el Per
Captulo V Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones

CINTYA SHARON ARAUJO MATTOS
I
PARTE I
Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado
1. Proceso de Internacionalizacin CAP. II
La diferencia entre un proceso de internacionalizacin y el de exportacin

radica en que la exportacin viene a ser una forma de internacionalizacin, es
decir una de las tantas opciones que tiene la empresa para abrirse al mercado
internacional.
Complementariamente, cada uno de estos procesos debe ser sistemtica y
estratgicamente planificados, para ello se deben elaborar planes de accin
claramente delimitados para cada uno de ellos.
A diferencia del plan de exportacin, el plan de internacionalizacin comienza
CAP. III
con la decisin interna de la empresa de abrirse a mercados internacionales,
mientras que el plan de exportacin comienza con la eleccin del producto y
del mercado a exportar.
Las teoras econmicas nos indican que existen tres formas genricas de entrar
a un mercado forneo: la exportacin, la utilizacin de licencias de concesin
en el exterior y la inversin extranjera directa. Cada una de estas formas de
internacionalizacin difiere respecto al grado de control que la empresa puede
ejercer sobre la operacin externa, los recursos que debe comprometer, el riesgo
que puede soportar y los beneficios potenciales.
La exportacin es el modo de entrada que menor riesgo y esfuerzo comporta, CAP. IV
ya que permite evitar muchos de los costos fijos de hacer negocios internacio-
nales, adems de favorecer la obtencin de economas de escala, localizacin
y otras derivadas del efecto experiencia. Por el contrario, el control que ofrece
sobre las operaciones internacionales es bajo, lo que supone un menor beneficio
potencial en comparacin con otros mtodos de entrada.
Podemos identificar tres tipos bsicos de exportacin:
- Exportacin indirecta
- Exportacin directa
- Exportacin concertada
INSTITUTO PACFICO 9
INGENIERA DE LA EXPORTACIN Y MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO
1.1 La exportacin indirecta

Supone una mera venta local a un tercero, ya que todas las tareas de co-
mercializacin exterior las realizan otras organizaciones intermediarias que
pueden contar hasta con sucursales, almacenes, medios de transporte, etc.
PARTE I
Una tipologa singular dentro de la variedad de intermediarios existente
en el comercio internacional son las empresas trading que ejercen ms
como agencias de compras que como representantes de ventas.
La exportacin indirecta en general responde a una venta no buscada de
forma prioritaria y tiene como principal inconveniente que la empresa no
est realizando ninguna actividad internacional, ya que sta no difiere en
nada del resto de sus ventas. Sin embargo, puede suponer un importante
estmulo a la exportacin.
Por su parte, los agentes o casas exportadoras actan como si fueran
CAP. II los departamentos de exportacin de la empresa fabricante. Venden los
productos en el extranjero en representacin de ella. Disponen de un
grupo de especialistas en comercio exterior que trabaja a comisin para
muchas pequeas empresas exportadoras de productos que no compiten
entre s.
Actualmente, los agentes o casas exportadoras son quizs ms un dis-
tribuidor del fabricante que un comisionista, ya que a menudo operan
comprando y vendiendo y no sobre comisiones por pedido.
Las principales ventajas de la exportacin indirecta son la prcticamente
CAP. III nula inversin que requiere, el menor riesgo que esto supone y la mayor
flexibilidad que provee a la empresa.
Sin embargo, esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como
son:
La dependencia total de los intermediarios,
El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados
externos y
El menor potencial de ventas a que la empresa puede aspirar, ya
que estos intermediarios no mantienen un alto compromiso con la
CAP. IV empresa.
1.2 La exportacin directa
La diferencia bsica entre la exportacin indirecta y la directa es que,
a travs de esta ltima, los fabricantes mismos desarrollan su actividad
exportadora en lugar de delegarla en otros.
En la exportacin directa todas las tareas relacionadas con la investigacin
de mercados, distribucin fsica, documentacin de la exportacin, fijacin
de precios, etc., se llevan a cabo desde el departamento de exportacin
de la empresa.
10 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

Las tres formas principales para exportar directamente son:

a. La venta directa
Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equi-
pos. Estos productos exigen un importante esfuerzo de atencin al PARTE I
cliente, por lo que, especialmente para los mercados ms alejados,

es aconsejable que la empresa constituya unas sucursales o filiales
comerciales, para dar unos servicios preventa y posventa adecuados,
adems de incorporar valor aadido al producto o se puede optar
por alianzas estratgicas con agentes en el pas de destino.
b. La utilizacin de un agente o distribuidor
Es una prctica relativamente sencilla, til y no muy costosa. Es la
frmula normalmente utilizada por empresas que se introducen por
CAP. II
primera vez en un mercado, por compaas de pequeo tamao y,
tambin, es muy habitual cuando se trata de productos industria-
les.
El distribuidor toma posesin de la mercanca y luego la revende a
los clientes finales. Es decir, que prcticamente se convierte en un
cliente de la empresa productora.
Por su parte, el agente, a diferencia del distribuidor, acta en represen-
tacin de la empresa exportadora en el pas de destino pero sin tomar
posesin de los productos, todo ello a cambio de una comisin.
CAP. III
c. El establecimiento de una subsidiaria comercial
Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de in-
ternacionalizacin de las empresas y generalmente viene precedida
por la venta realizada a travs de un agente o distribuidor que ha
desarrollado una labor positiva obteniendo una cuota de ventas
creciente.
El establecimiento de subsidiarias comerciales es costoso, por lo
que slo se lleva a cabo cuando el mercado representa un volumen
importante del producto exportado. CAP. IV
La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra
del mercado exterior donde se encuentra, y vende directamente a
los compradores.
En trminos generales, la ventaja de la exportacin directa frente a
la indirecta es un mayor volumen de ventas esperadas. No obstante,
la obtencin de un beneficio superior depender de si el incremento
de las ventas compensa los costos del proceso, que lgicamente son
ms elevados.
Tambin tiene la ventaja de que a travs de ella se aprende a expor-
tar. Sin embargo, la exportacin directa plantea el inconveniente de
suponer un mayor costo del proceso exportador para la empresa.
INSTITUTO PACFICO 11
1.3 La exportacin concertada

Presenta a su vez diversas modalidades.
a. Piggy-back
PARTE I
Consiste en la utilizacin de la red de ventas de otra compaa (la
canalizadora), a cambio del pago de una comisin. Es til para
productos que circulen por canales de distribucin similares, sin ser
competidores entre s, sino ms bien complementarios.
La compensacin econmica de la empresa canalizadora proviene
del descuento que el suministrador efecta sobre la lista de precios,
ya que para l las transacciones son nacionales.
El piggy-back parece especialmente adecuado para las empresas que
no quieran realizar importantes inversiones en la creacin de redes
CAP. II comerciales en el exterior.
La principal ventaja de este modo de entrada en mercados exteriores
es la posibilidad de beneficiarse de la imagen de notoriedad de la
empresa canalizadora, su experiencia y sus conocimientos.
Su principal inconveniente est relacionado con la prdida absoluta de
control sobre la comercializacin de los productos en el extranjero.
b. Consorcio de exportacin
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o ms empre-
CAP. III sas con el fin de afrontar los costos de la creacin del consorcio. Las
principales actividades que lleva a cabo este tipo de agrupacin son
la exportacin en nombre del consorcio o de las empresas miembro,
fijacin de precios de exportacin, distribucin fsica, seleccin y nom-
bramiento de agentes o distribuidores en los mercados extranjeros,
y obtencin de informes de solvencia y cobro de deudas.
Se distinguen dos formas bsicas de consorcios segn el mercado en
que se crea:
Los consorcios en origen
CAP. IV Los consorcios en destino
El compartir los costos de creacin se suele considerar como la
principal ventaja de los consorcios no obstante, otros beneficios son
presentar una gama ms amplia de productos, acercar el producto
al consumidor y ser una escuela de exportacin para pymes.
Ahora bien, sus principales desventajas son: la dificultad para su
creacin y posterior funcionamiento por la posible competencia in-
terna entre los socios; la prdida de libertad de accin de los socios
en comparacin con la gestin individual de cada empresa, y posibles
conflictos econmico-financieros.
c. Joint-venture internacional
Son asociaciones formadas por dos o ms empresas procedentes
de diferentes pases, para el desarrollo conjunto de una actividad.

Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero

con ventajas competitivas distintas.
Una razn para que una empresa opte por una joint-venture es
poder entrar en un mercado al que le sera imposible, o mucho ms
costoso, acceder ella sola como compaa extranjera. Otro motivo PARTE I
es que quiera obtener ventajas de la red de distribucin que posee

la otra empresa para entrar ms rpidamente.
Por el contrario, existen tambin importantes desventajas que hay
que tener en cuenta a la hora de elegir la joint-venture como forma
de exportacin la creacin de sta requiere una gran inversin de
capital y recursos de gestin a medio o largo plazo, y adems existe
siempre un riesgo de conflicto entre la empresa local y la empresa
internacional en cuanto a las prioridades y estrategias.
CAP. II
d. Franquicia internacional
Consiste en la cesin de productos o lneas de productos, nombres,
marcas comerciales y know-how sobre los procedimientos de gestin
y comercializacin aplicable a la distribucin. Es un sistema muy
eficaz para transplantar negocios a mercados exteriores
El franquiciado es propietario del negocio y a cambio de la cesin,
se compromete al pago de unas contraprestaciones econmicas
que suelen consistir en una cantidad inicial y, posteriormente, un
porcentaje sobre el volumen de ventas.
CAP. III
La ventaja de este modo de entrada es que une las experiencias de
dos empresas. Para el exportador esto significa un ahorro de tiempo
y recursos, ya que no empieza de cero en el mercado nuevo sino que
se beneficia de los conocimientos que posee el franquiciado.
El aspecto ms sensible de una franquicia es la seleccin de un
candidato apropiado en el mercado objetivo, ya que ste obtendr
tambin los derechos sobre la marca y as representar la empresa
en el extranjero.
e. Alianza estratgica CAP. IV
A travs de este tipo de cooperacin, las empresas intentan ser ms

competitivas debido a las economas de escala resultantes. Uno de los
principales motivos para la creacin de alianzas estratgicas consiste
en el desarrollo conjunto de alguna tecnologa. Otro motivo es la
superacin de barreras comerciales proteccionistas que establecen la
mayor parte de los pases y bloques econmicos, mediante la alianza
con una empresa local. Tambin puede ser un objetivo la reduccin
del riesgo que se da al compartir los negocios.
Para que la alianza estratgica sea duradera debe existir una com-
patibilidad organizativa entre los socios y un esfuerzo conjunto, de
forma que sus aportaciones sean equilibradas.
1.4 Estrategias para minimizar los riesgos en una exportacin

Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen
oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean
insuperables. Podemos mencionar las siguientes estrategias bscias para
PARTE I
minimizar los riesgos en una exportacin:
Conozca al comprador
Analice las formas de pago
Proteja sus cuentas por cobrar
Consiga financiamiento adecuado
Tenga los papeles en regla
Establezca alianzas estratgicas temporales
CAP. II
Conozca al comprador
Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las
ferias y las misiones comerciales ofrecen una ocasin nica. Investi-
gue si su gobierno organiza viajes al exterior a eventos especficos o
eventos de intercambio cultural.
Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la venta-
ja de dar cierto respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa
a colegas de la misma industria y adems reduce significativamente
los costos.
CAP. III
Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misin comercial
inversa, en donde los posibles compradores son invitados a visitar su
pas con una agenda pre-establecida de contactos comerciales.
Si no puede viajar recuerde que siempre es posible recabar informa-
cin comercial de su potencial cliente. El uso de las herramientas on
line hace bastante sencillo esa tarea.
Adems recuerde que todos los pases cuentan con unos fun-
cionarios llamados Agregados Comerciales, contctelos a
travs de la sede de la Embajada de su pas en el pas con
el cual est interesada en desarrollar contactos comerciales.
CAP. IV
Por ltimo recuerde que siempre es posible pedir un informe comercial
a travs de una agencia
Analice las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente
Bsicamente hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crdito o abrir
una cuenta en un banco de la localidad del comprador. La forma
ms segura es mediante una carta de crdito pues es el banco emisor
quien garantiza la operacin.
Proteja sus cuentas por cobrar
Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar signifi-
cativamente en el curso de la exportacin. Por ejemplo, el gobierno
del pas del comprador puede imponer restricciones a las importa-

ciones o cambiar la poltica monetaria y bloquear la salida de divisas

al exterior. El comprador puede quebrar o simplemente rehusarse a
pagar luego de recibir la mercadera.
Por pequea que sea su exportacin, si su empresa es chica, todos estos
problemas pueden causarle un tremendo impacto econmico negativo. PARTE I
Pero hay empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos

riesgos. En realidad una aseguradora desempea 3 funciones:
1. Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionar en pro-
blemas y gastos extras debido al no cobro de una operacin
2. Funciona como su propio departamento de crdito al realizar
todos los trmites bancarios
3. Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario,
pues un banco pondr menos reparos para aumentar su lnea de
crdito si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar. CAP. II
Financiamiento adecuado
Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de
pago largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite
hasta 3 aos o ms para pagarla. No siempre el potencial comprador
tiene acceso directo a lneas de crdito. Tiene usted contactos con
agencias de crdito o bancos internacionales que puedan financiar
la operacin?
Papeles en regla CAP. III
Para mayor tranquilidad de la operacin es conveniente consultar los

temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos
internacionales. Un agente de aduana de su confianza la asesorar
convenientemente sobre los trmites aduaneros y se encargar de
tener toda la documentacin en regla. Recuerde que si embarca una
mercadera y su comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por
problemas de documentacin, usted difcilmente cobrar.
Alianzas y asociaciones temporales CAP. IV
Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta. La asociacin
(temporal o no) con otros productores locales para hacer una oferta
conjunta (las empresas que son competidores locales, muy bien pue-
den ser aliadas en el comercio exterior), compartir gastos designando,
por ejemplo, un gerente de exportaciones para el grupo, etc.
Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que
y/o represente en el exterior y la introduzca en el nuevo mercado.
Nada como un socio local para desarrollar contactos y solucionar
problemas legales y operativos locales.
Esto es muy importante en los mercados cuya cultura es muy diferente
a la suya, como por ejemplo en los mercados asiticos.
2. Anlisis de Mercado y Estrategia

Un aspecto central de cualquier plan de negocios es la estrategia de comer-
cializacin. A fin de desarrollar una estrategia de comercializacin, se debern
analizar el mercado y los clientes potenciales. La comercializacin difiere de
PARTE I
la venta en tanto que la comercializacin se centra mas en el cliente que en
el producto. Esto supone que deben analizarse las necesidades del cliente en
vistas a segmentar el mercado con esta base. Luego sigue la identificacin
de clientes idneos mediante una mezcla de marketing comercial dirigido al
segmento especifico. Esto posiciona a los productos en el mercado, a partir del
conocimiento de las necesidades, actitudes y conducta del cliente.
El anlisis del mercado y la estrategia son una parte importante del plan de
comercializacin dentro del plan de negocios. El plan de comercializacin
incluye aspectos cualitativos como as tambin la cuantificacin y proyeccin
CAP. II de la demanda y las ventas.
En este captulo abarcamos los aspectos ms importantes del anlisis de mercado
y la estrategia de comercializacin para la exportacin, as como las principales
herramientas de investigacin de mercado que puede utilizar para analizar la
demanda externa que desea atender.
2.1 Entendiendo los mercados y a los clientes
Comprender la conducta de los clientes e identificar los factores que in-
fluyen en su compra es bastante complicado de por s, y ms an cuando
tratamos de entender a consumidores que no se encuentran en el merca-
CAP. III
do local y con perfiles, sociodemogrficos, econmicos y culturales tan
distintos. Ante este tipo de escenarios llevar a cabo una investigacin de
mercado no slo es tarea complicada, sino que representa un alto costo
para la empresa.
Sin embargo y a pesar de ello, es necesario conocer y comprender el
mercado que deseamos abastecer (ya sea de modo directo o indirecto)
y para comprender el mercado y la conducta del comprador, podemos
comenzar de modo prctico contestando las siguientes interrogantes:
- A qu necesidad del mercado se dirige el negocio?
CAP. IV
- Qu productos sirven para dicha necesidad?
- Qu compra los productos?
- Por qu compran los clientes?
- Quin toma la decisin de comprar?
- Dnde compran los clientes?
La cuestin clave a la hora de entender los mercados es comprender a
los clientes y la conducta de los compradores. Philip Kotler, profesor de
marketing internacional, ide un modelo de conducta de compradores
en los mercados de consumo, que enfatiza el mecanismo de respuesta al
estmulo, mediante el cual los compradores reaccionan a la comerciali-
zacin y a los estmulos del entorno. Dependiendo de las caractersticas
personales del comprador, los estmulos darn por resultado una decisin
particular de compra.

Cuando se vende a empresas o al gobierno las caractersticas personales

de un comprador no son del todo irrelevantes, pero los factores racionales
son de mayor peso que los personales. En el mercado inter-empresarial,
son mucho ms importantes los factores del entomo y los factores orga-
nizacionales. A pesar de esto, se comprendern mas fcilmente las nece- PARTE I
sidades del cliente si se establece un vinculo con las personas que toman
!as decisiones.
2.2 Segmentacin del mercado
El primer paso para poder empezar a estudiar el mercado es sealar que
pedazo de la torta deseamos tener. Se define un segmento de mercado
como un grupo de compradores lo suficientemente grande con un conjun-
to de necesidades y preferencias diferenciadas, al que se puede apuntar
con un variado mix comercial. EI ajuste de la mezcla comercial a fin de
abordar mejor las necesidades del segmento conducirn al aumento de CAP. II
las ventas. Sin embargo, el ajuste de la mezcla comercial para segmentos

especiales da como resultado un aumento en los costos. Por tanto, para
generar valor, los beneficios de la segmentacin debern ser mayores que
los costos adicionales que la originen.
Uno de los beneficios de la segmentacin del mercado puede ser una mayor
participacin de mercado en el segmento al que se apunta, o la capacidad
de aplicar un precio ms alto. Para que la segmentacin funcione en la
prctica, se deber poder identificar y cuantificar el segmento, y tambin
deber ser posible abordar el segmento eficazmente. Algunos compradores CAP. III
tal vez estn muy felices de pagar un .precio mas alto por ciertos atributos.
Como ejemplo podemos mencionar a los consumidores de productos
orgnicos que no tienen problemas en pagar un precio mas alto por un
producto que cuente con una certificacin internacional que le asegure
la inocuidad del producto y la naturaleza de los insumos utilizados. Sin
embargo, existen otros segmentos de mercado que aun compartiendo el
mismo poder adquisitivo que los anteriores, simplemente optan por aquel
producto que satisfaga sus necesidades bsicas.
Los segmentos deben ser medibles, no solamente en funcin del tamao
potencial del mercado, sino tambin en funcin de la conducta de compra CAP. IV
real. Al segmentar un mercado internacional la tarea se hace mucho mas
complicada, puesto que debido a la lejana de los consumidores finales a
los que atenderemos, se nos hace difcil identificar los factores de compra
y poder diferenciarlos de acuerdo a su perfil de consumo. Sin embargo,
podemos guiarnos de estudios ya realizados sobre el mercado que de-
seamos atender, cifras econmicas y estadsticas sobre el consumo de
determinados consumidores.
2.3 Mtodos de segmentacin
Es importante tener en cuenta que la segmentacin no es simplemente el
acto de dividir el mercado en categoras, por ejemplo, la distribucin de
compradores por edad. Si la edad no explica las diferencias en la conducta
del comprador, esta no ser una variable til a los efectos de la segmen-
tacin del mercado.
Existen varios mtodos de segmentacin, cada: uno con ventajas y des-
ventajas:
PARTE I
La segmentacin geogrfica se usa cada vez mas con bases de datos
de comercializacin dirigida por zonas geogrficas (geocomercializa-
cion). A menudo, la geografa es un dato representativo e influencia-
dor para gran cantidad de otras variables (ingresos, etnia, tamao
del hogar) debido a que los hogares con atributos en comn suelen
agruparse en ciertas reas.
La segmentacin demogrfica se realiza a partir del anlisis del
estilo de vida, la edad, el sexo, los ingresos y la clase social. En los
mercados de consumo saturados, estas medidas tradicionales no son
CAP. II suficientes para explicar la conducta del comprador, debido a que los
datos demogrficos no necesariamente explican sus necesidades.
La segmentacin sicogrfica se basa en el estilo de vida, los valores
personales y las actitudes. A la hora de identificar las necesidades o
preferencias de los clientes resulta de mayor utilidad que, por ejemplo,
la clase social, pero la medicin y supervisi6n es problemtica.
La segmentacin conductual se basa en el conocimiento de los
clientes sobre el producto, el lugar de compra, el patrn de compra
y frecuencia, la intensidad de uso, los beneficios, pros y contras,
CAP. III
fidelidad y otros factores conductuales del comprador.
La segmentacin multivariable:
La segmentacin puede ser simple, usando una variable (por ejemplo,
mercado industrial versus mercado de consumo, masculino versus
femenino), o a partir de preferencias. Los segmentos que se basan en
datos demogrficos son fcilmente identificables y cuantificables, pero
tal como lo indicamos anteriormente, puede que no sean suficientes
para explicar las diferencias en la conducta del comprador.
El anlisis multivariable utiliza ms de una variable para el desarrollo
CAP. IV
de la segmentacin del mercado y examina varios elementos simult-
neamente, por ejemplo edad y sexo. La segmentaci6n multivariable
puede ser impuesta u originaria:
La segmentacin multivariable prescrita se basa en atributos identi-
ficables entre compradores potenciales y existentes. El anlisis de la
etapa del ciclo de vida es una forma comn de segmentacin mul-
tivariable preescrita. Se basa en un mix de factores, los clientes son
ubicados en los segmentos de acuerdo a su etapa de vida, en base a
que en etapas especiales de la vida las personas tienen necesidades
similares que deben ser satisfechas.
La segmentacin multivariable originaria utiliza datos de investiga-
cin de mercado, conjuntamente con anlisis de grupos que indican
la forma adecuada de agrupar compradores en base a actitudes

comunes, conductas y demografa. Una vez que se establecen estos

grupos, es posible poner rtulos identificatorios a los grupos, como
por ejemplo joven con aspiraciones urbanas o trabaja duro, se
divierte mucho. Generalmente esta segmentacin es mejor a la hora
de explicar la conducta del comprador, pero su medicin y supervisin PARTE I
son notoriamente problemticas.

En los mercados industriales, la segmentacin es muy distinta. Por lo
general los esquemas de segmentacin se basan en el tamao de la
organizacin o el sector industrial, o en una combinacin de ambos.
La segmentacin puede tambin implicar funciones organizacionales
o aplicaciones.
Un plan de negocios ser significativamente ms realista y til si en-
trelaza la oferta que presentamos con las necesidades del segmento
identificado y el mix comercial que apunta al segmento. Realizar una CAP. II
proyeccin de demanda a partir de segmentos de mercado aumentar
probablemente la exactitud de la proyeccin.
Objetivo del mercado
AI considerar a que segmentos apuntar, se deber analizar el atractivo
del segmento y de los recursos disponibles para dirigirlos hacia el. En
general, si un segmento puede ofrecer rentabilidad este representa una
meta potencial. Una empresa puede concentrarse en un segmento o
apuntar a varios o a todos los segmentos. Aun si se abordan todos
los segmentos, esto no implica falta de segmentacin de mercado. CAP. III
Los elementos del mix comercial se podran ajustar a fin de abordar
segmentos especiales.
El marketing es un aspecto importante del objetivo del mercado, si se
posiciona un producto para atender las necesidades de un segmento,
puede ocurrir que el producto no satisfaga simultneamente otros
segmentos con necesidades diferentes. Por ejemplo, si un producto
se posiciona como un producto seguro dirigido a la familia, esto
tendra que ser parte de su valor de marca. Si se trata de promocio-
nar el mismo producto tambin entre personas solteras aventureras
esto puede diluir el valor de marca en el mercado familiar, y no CAP. IV
generar muchas ventas en el segmento de las personas solteras y

aventureras. Es por tanto importante contar con una estrategia de
segmentacin consistente.
Los segmentos a los cuales se apunta tienen implicancias operativas,
logsticas, de atencin al cliente, publicidad y distribucin.
2.4 Desarrollando el mix comercial
El mix comercial es una herramienta para posicionar productos en el
mercado objetivo. Tradicionalmente el mix de marketing se compone de
cuatro variables, sin embargo nosotros adicionamos una variable ms
que considero es vital y juega un papel estratgico en las exportaciones,
nos referimos al empaque que se encuentra ntimamente relacionado con
el producto que vamos a exportar e influye mucho en su presentacin e

imagen, veamos:
- producto
PARTE I - precio
- promocin
- plaza (lugar)
- presentacin (empaque)
Producto
Empaque
CAP. II
Precio Promocin
Plaza
CAP. III
El empaquetado como quinto elemento, trabaja de manera conjunta con

el producto. Todos los elementos del mix comercial se unen para formar
la oferta. La oferta es ms que el producto. Es una propuesta de valor
que satisface las necesidades del cliente. Los atributos de la oferta se de-
finen con el mix comercial y en el caso de las exportaciones, la oferta se
transmite de manera directa en la presentacin del producto.
Los elementos incluidos en el mix comercial debern ajustarse de manera
que la propuesta de valor resultante sea consistente. Luego veremos que el
CAP. IV diseo de la oferta que realicemos en esta etapa nos servir como etapa
inicial en la negociacin del contrato de compraventa internacional.
Si bien es cierto una empresa que recin comienza a exportar no puede
realizar muchos esfuerzos sobre la promocin o la distribucin de su pro-
ducto puesto que probablemente los venta a un intermediario o a un broker,
s puede enfocar sus esfuerzos y recursos sobre la calidad y presentacin
del producto, stos esfuerzos finalmente lograran posicionar el producto
en el mercado de destino y finalmente permitirle alcanzar mayores niveles
de precios poco a poco.
Usualmente en los mercados internacionales el alto precio de un producto
no se encuentra determinado en funcin de las materias primas o los costos
de fabricacin, en los mercados internacionales los precios se determinan
principalmente por el deseo de la demanda frente a nuestro producto, esto
sumado al posicionamiento de la marca o el producto en s.

Para una empresa que ya maneja niveles considerables de exportacin y

que posee un producto nico en el mercado, tendr mayores posibilidades
de manejar el precio frente a los intermediarios o dems competidores.
Las diferencias deben ser significativas en el contexto del mercado; stas
debern satisfacer criterios como: PARTE I
- La diferencia deber ser un beneficio adicional para el cliente.

- Deber existir una demanda suficientemente grande para ese bene-
ficio.
- La diferencia debe ser fcilmente percibida.
- Debe ser fcil comunicar la diferencia y los beneficios asociados a
ella.
- La diferencia debe ser una mejora comparada con las ofertas exis-
tentes. CAP. II
- Los incrementos de costos que implica producir esa diferencia debern

ser inferiores al incremento de las utilidades.
Considerando que nuestro producto al llegar al pas de destino, se convierte
en un producto forneo, desde ya esta diferenciacin puede resultar a favor
o encuentra de nuestro producto, dependiendo del contexto en el que se
encuentre. Es decir, si nuestro producto ingresa con un buen referente
comercial tipo Marca pas o con una denominacin de origen reconocida
que lo distinga, entonces desde ya el pas de origen le implica un valor
agregado al consumidor, sin embargo, cuando nuestro producto entra a CAP. III
competir con productos originarios o que son producidos en ese pas tam-
bin, y si a esto le sumamos que el segmento de mercado que atenderemos
tiene preferencias por productos de origen nacional, tendremos que dirigir
esfuerzos para dirigir la atencin del consumidor hacia otros beneficios
y cualidades de nuestro producto, como el precio, calidad, rapidez en el
servicio, garanta, etc. En este contexto, no deben subestimarse el valor del
precio, la promocin y el lugar. Se puede alcanzar la diferenciacin de los
productos que de otra forma solo sedan productos estndar. Para algunos
productos, el posicionamiento diferenciado es todo menos el producto.
CAP. IV
2.5 El plan de comercializacin
Su plan de comercializacin deber establecer con claridad qu hace a su
producto diferente de los otros y cmo ste aborda las necesidades de los
clientes. Esto se resume en la propuesta de valor, el concepto de propuesta
de valor recoge los beneficios tangibles e intangibles que deben ser abor-
dados de forma consistente con los cuatro aspectos del mix comercial. Por
ejemplo si un elemento de la propuesta de valor es el disfrute de comer
sano y saludable entonces, nuestro producto mnimamente deber contar
con una ecoetiqueta en su presentacin y con un envase adecuado que
muestre las condiciones higinicas del mismo.
El anlisis comercial y la resultante estrategia comercial forman parte del
plan de comercializacin. El plan de comercializacin por tanto contiene
una descripcin detallada del mix comercial y de las instrucciones para
la implementacin de los programas de comercializacin de la empresa.

Debe haber suficiente cantidad de detalles que permita aplicar el plan de
negocios al mundo real.
Se deber explicar el posicionamiento del producto comparado con
PARTE I
la competencia.
Los segmentos del mercado de destino debern estar identificados
y dimensionados.
Debern incluirse las especificaciones del producto, y las caracte-
rsticas debern describirse en trminos de los beneficios y de las
necesidades del cliente.
Si la distribucin implica mayoristas y minoristas se los deber nom-
brar, y de ser posible, debe haber una confirmacin de parte de los
mayoristas y minoristas clave de que estn deseosos de trabajar el
CAP. II
producto. Se deber detallar los mrgenes minoristas, mayoristas y
los incentivos.
El presupuesto de publicidad y promocin deber estar desglosado
en programas y posiblemente se deba incluir un plan de medios de
comunicacin bsico.
Se deber abordar el servicio al cliente, las garantas, la realizacin
de la orden y el servicio posventa.
2.6 Proyeccione del mercado
CAP. III Si usted est convencido de que existe un mercado rentable para su pro-
ducto en el exterior, entonces su plan de negocios debe mostrar claramente
y probar que ese mercado existe. Cuando se encuentre en la etapa de
elaboracin de su plan de exportacin, notar lo importante que es poder
proyectar las ventas que pueda obtener en el mercado de destino, puesto
que de aqu se desprenden los ingresos esperados, las unidades vendidas
que le permitir presupuestar los costos de produccin.
El resultado es una proyeccin del mercado que fluir hacia su plan de
comercializacin. El plan de comercializacin contiene un modelo de
CAP. IV
planificacin comercial, que incluye proyecciones detalladas de ingresos
y costos de ventas. Es decir, la idea es poder estimar la demanda actual
y potencial que posee el mercado, de modo que nosotros podamos esti-
mar la demanda que atenderemos y de este modo direccionar nuestras
cantidades a producir.
En el caso de aquellas empresas que ya vienen atendiendo a mercados
especficos en el exterior, a menudo las proyecciones a corto plazo son
tambin parte del ejercicio de planificacin comercial regular. Una pro-
yeccin de demanda del mercado generalmente abarca un periodo no
menor a tres y no mayor a diez aos. El horizonte temporal deber ser el
adecuado en el contexto de la inversin planificada: por ejemplo, hasta
el momento en que la empresa ya no necesite mas financiamiento (los
ingresos cubren el gasto operativo y los pagos de inters) o bien hasta el
recupero de la inversin. Las empresas con uso intensivo de capital, como

por ejemplo los grandes proyectos de ingeniera civil, pueden disear

planes de negocios que excedan el plazo de 25 aos.
La demanda del mercado es una variable crucial sobre la que se sustenta
una decisin de inversin. Si no es posible demostrar que existe suficiente
demanda, pierde sentido efectuar otras actividades de proyeccin y pla- PARTE I
nificacin. Por esta razn, las actividades relacionadas con la proyeccin

del mercado deberan planificarse con anterioridad, en el proceso de
planificacin comercial internacional
Las etapas de este proceso son las siguientes:
1. Definir eI mercado en eI que operar el negocio, tanto en el contexto
geogrfico como el competitivo. Las fronteras del mercado deben ser
lo suficientemente amplias como para incluir productos a los que el
nuevo producto brindara un sustituto o ser complementario.
2. Definir los intervalos y horizontes de proyeccin. Por cuestiones de CAP. II
financiacin y operativas, puede que se requieran intervalos quince-

nales o mensuales al menos durante el primero o segundo ao, con
suficientes datos anuales luego de esto.
3 Decidir el tiempo y los recursos disponibles para realizar una predic-
cin del mercado. Esto reducir las tcnicas que se pueden emplear.
Por ejemplo, es muy comn que no existan los recursos suficientes
para llevar a cabo una bsqueda detallada del mercado primario.
4. Decidir la tcnica de proyeccin apropiada. Esto depender de los
recursos disponibles y cualquier tipo de dificultades de proyeccin. CAP. III
Por ejemplo, en el caso de productos nuevos, en muy pocas ocasiones

existe un historial de datos relevantes disponibles.
5. Definir que tipo de datos se deben recolectar para implementar la
tcnica de proyecci6n seleccionada.
6. Analizar los datos y realizar la proyeccin; esto significa desarrollar
un ciclo de tiempo de demanda, precios, pronstico del mercado y
ganancias. Esto producir una proyeccin de ventas. Las estimacio-
nes y la base terica deben estar documentadas en su totalidad para
permitir que otros validen la proyeccin. CAP. IV
7. Someter la proyeccin a controles y anlisis comparativos sensatos.

Por ejemplo, si se pronostica un incremento en el consumo de caf
orgnico, pero no hay productores certificados suficientes para abas-
tecer el mercado, la demanda pronosticada no puede ser satisfecha.
El anlisis comparativo debera incluir datos externos y mtricas
internas, datos macroecon6micos y microeconmicos y controles
lgicos.
8. En muchos casos se requiere una aproximacin iterativa; es decir, se
debe rever la proyeccin luego de que esta haya pasado al modelo
de planificacin comercial. Las proyecciones son en teora, objetivos,
pero la proyecci6n en el contexto de un proceso de planificacin
comercial esta frecuentemente gobernada por el objetivo del plan
de negocios.
Pronosticar puede resultar una manera elaborada de corroborar ideas

preconcebidas. En este caso, se deber revisar y ajustar la prediccin
hasta que produzca cifras de planificacin de negocios crebles para el
pblico. En otros casos, resulta necesaria la aproximacin iterativa ya
PARTE I que la prediccin no supera las pruebas razonables. Por ejemplo, si la
probabilidad a largo plazo es extremadamente elevada con mrgenes
aceptables por encima de las normas industriales, es muy posible
que un parmetro como la participacin del mercado o los precios
tengan que ser ajustados. En otras palabras, aunque no se observe
nada fuera de lo normal en los parmetros individuales, puede que
el resultado final no sea creble y que se tengan que ajustar las esti-
maciones individuales para producir un resultado convincente.
a. Definir el tamao del mercado potencial
CAP. II
Para medir el mercado de un producto o servicio determinado, se
debe comenzar por definir a que tipo de mercado esta dirigido:
consumidores o empresas que tengan una necesidad o puedan
afrontar el gasto para obtenerlo.
Esto proveer:
Una idea ms amplia acerca de que demanda potencial
se puede estimar. Por ejemplo, en las reas con menos re-
cursos solo un pequeo porcentaje de la poblacin podra
pagar el producto o servicio. Por esta razn, la penetracin
no debe medirse en base al porcentaje del total de la po-
CAP. III
blacin sino al porcentaje de la poblacin que puede pagar
el producto.
Un estudio inicial de la realidad que ayudar a mantener
los pies firmes sobre el terreno de la proyeccin.
Este enfoque general produce resultados rpidos aunque puede
que no sean tan confiables como una prediccin de abajo ha-
cia arriba. Es decir, proyectar la demanda general para tener
un estimado de la demanda individual. Pensar a travs de los
elementos de la proyeccin ayuda a explorar los componentes
CAP. IV del flujo de ganancias, a identificar a los conductores de cada
componente y la dinmica que conduce a los diferentes valores.
EI promedio de gastos por consumidor esta dirigido por flujos
de ganancia diferentes; cada uno de ellos con distintos precios,
demanda y una elasticidad de precios propia.
EI mtodo de abajo hacia arriba requiere la identificacin de
los correctos conductores de la demanda. Esto constituye un
ejercicio crucial para la preparacin de la proyeccin.
Por ejemplo, supongamos que estamos estudiando ingresar
al mercado espaol con un producto textil (prendas de vestir
para dama); en este caso los conductores de la demanda seran
el nmero de mujeres que mensualmente compran el tipo de
prendas que nosotros producimos y el nmero de empresas que

adquieren mensualmente el mismo tipo de prendas con fines

comerciales
De esta manera, una proyeccin racionada con tasas de creci-
miento de empresas y hogares no slo ser mas precisa, sino
que producir una segmentacin entre la empresa y el mercado PARTE I
de consumidores. Esta distincin permite realizar una prediccin

ms sofisticada que incluye el uso de diferentes elasticidades de
precios para los segmentos por atender.
EI mtodo de abajo hacia arriba es ms detallado que el m-
todo de arriba hacia abajo. Este requiere ms dedicacin pero
produce resultados mucho ms reales. Sin embargo, el mtodo
de arriba hacia abajo sirve para utilizarlo como chequeo. Si
la prediccin de abajo hacia arriba sostiene que el total del
mercado para un determinado producto crecer hasta alcanzar CAP. II
un porcentaje del PBI poco razonable, esto debera llevar a una
revisin de los valores en dicha prediccin.
b. Segmentacin del mercado
Cuando es posible, se debe fragmentar una proyeccin en
segmentos de mercado. Estos segmentos del mercado tienen
diferentes caractersticas de demanda y requieren un enfoque
de comercializacin distinto. La segmentacin que tiene como
propsito realizar un estudio de comercializacin no siempre
es la misma que la que se utiliza con el fin de realizar una pro-
CAP. III
yeccin. Aunque en teora los segmentos de comercializacin
deberan ser cuantificables; en la prctica, la informacin cuan-
tificable para diferentes segmentos, en particular en un historial
de series de tiempo no se encuentra disponible.
c. Estimaciones reales y nominales
Resulta importante considerar si deben predecirse los precios
u otros valores monetarios y expresarlos en trminos reales o
nominales. Una prediccin nominal contempla el impacto de
una inflacin proyectada en los precios y costos, mientras que
una prediccin real utiliza los precios actuales para todo. CAP. IV
En un ambiente de poca inflacin, una variacin anual en los

precios de por ejemplo el 2,5%, se encuentra dentro de cualquier
error de proyeccin, pero .en un plazo mas largo resulta ms
significativo. En el dcimo ao de proyeccin la cifra nominal
es 28% mas elevada que la cifra real.
Los estados financieros y las valuaciones se realizan en trmi-
nos nominales, es decir, luego de considerar la inflacin. Esto
es de suma importancia ya que los fondos no se incrementan
automticamente en forma lineal con la inflacin. Sin embargo,
las predicciones de mercado resultan ms efectivas si se reali-
zan en trminos reales, es decir, ignorando la inflacin. Existen
dos razones para esto. Primero, si los precios y los salarios se
incrementaran conjuntamente con la inflacin, los volmenes
demandados no deberan verse afectados. Segundo, una cifra

X en trminos nominales en un plazo de diez aos no tiene
sentido alguno a menos que se conozca el ndice de inflacin
del dcimo ao.
PARTE I
Plantendolo de manera simple, si el precio de un producto
es 100 en el ao en curso, y 120 en trminos nominales en el
ao 10, en trminos reales, no queda claro si el precio se ha
incrementado o se ha reducido.
Por lo general, el historial de datos se presenta en trminos
nominales, pero los anlisis en un periodo de tiempo, como las
ventas durante los ltimos diez aos, deberan basarse en valores
reales antes que nominales. Esto es as porque las ventas apa-
rentan incrementarse ao tras ao, pero esta tendencia podra
CAP. II
cesar si la inflacin desapareciera. Entonces, antes de utilizar
el registro de ventas para, por ejemplo, realizar una proyeccin
lineal de la tendencia, las cifras nominales deberan convertirse
a cifras reales utilizando como base el ltimo ao.
2.7 Tcnicas de proyeccin de mercado
Las tcnicas de proyeccin de mercado se agrupan en dos categoras:
a. Los mtodos cuantitativos
b. Los mtodos cualitativos
CAP. III Los mtodos cualitativos buscan identificar cuales son las variables que
influyen en el comportamiento de la compra, mientras que los mtodos
cuantitativos buscan medir esas variables
Los mtodos cualitativos utilizan la opinin de los expertos, las expectativas
de los consumidores y las respuestas de los mismos ante estmulos de la
oferta. Y los mtodos cuantitativos
a. Mtodos cualitativos
Los mtodos cualitativos se relacionan con un juicio de valor. Tam-
bin se denominan mtodos de opinin y estos se utilizan en caso
CAP. IV
de que no haya suficientes datos disponibles para realizar un anlisis
matemtico formal, como es el caso de los productos nuevos. La
presuncin de .continuidad, requerida para los mtodos cuantitativos,
se aplicara rara vez en predicciones a mediano y corto plazo y en
los mercados que varan con rapidez. Por esta razn, los mercados
cualitativos resultan mas tiles para predicciones con un horizonte
de tiempo de 5 a 10 ms.
La opinin de Ios expertos.
El enfoque mas simple y probablemente, el ms subjetivo,
consiste en confiar en la opinin de expertos. Muchos expertos
pueden discutir y llegar a una opinin. Otra opcin sera con-
sultar con el personal y los gerentes de ventas para que provean
estimaciones. La utilizacin de expertos o el personal de ventas

para realizar una proyeccion es un mtodo poco confiable que

por lo general no representa el escrutinio externo. Por ejemplo,
un vendedor puede tener un inters personal en brindar una
estimacin baja de manera que los objetivos resultantes de la
proyeccion sean fciles de lograr. PARTE I
La Tcnica Delphi
Una forma muy utilizada para acceder a la opinin de los ex-
pertos es la tcnica Delphi, desarrollada originalmente por Rand
Corportion. Consiste en un enfoque sistemtico de preguntar
a expertos sin tener los efectos negativos de un comit o de un
grupo. Los expertos, que trabajan de manera independiente,
deben enviar respuestas por escrito un sistema central. Luego
este sistema central las categoriza y filtra las respuestas extremas.
Esto crea un consenso. Los resultados se envan nuevamente a CAP. II
los expertos sin identificar a las personas que dieron las diferen-
tes opiniones para que cada experto tenga la oportunidad de
revisar su proyeccin. Esto puede repetirse varias veces hasta
que se logre un consenso.
b. Mtodos Cuantitativos
Los mtodos cuantitativos incluyen mtodos de series de tiempo y
mtodos explicativos, y ambos dependen de la disponibilidad de
informacin cuantitativa suficiente en forma de series de datos. Se
aplica el anlisis matemtico a estas series de datos para generar CAP. III
formulas que se puedan utilizar en las proyecciones. Existe una di-
ferencia fundamental entre las proyecciones de serie de tiempo y la
prediccin explicativa:
La proyeccin de serie de tiempo no incluye resolver por que
las cosas cambian con el tiempo; sta simplemente observa la
relacin entre el cambio y el tiempo. De esta manera, los m-
todos pueden utilizarse aun sin comprender los sistemas que
afectan la demanda.
Los mtodos explicativos (o causales) induyen a la comprensin CAP. IV
acerca del modo en que reacciona la demanda a las variables y
reconoce que muchas variables que afectan la demanda son el
resultado de acciones deliberadas, como la decisin de reducir
los precios para incrementar los volmenes de ventas, pero
independientes del tiempo.
Los mtodos cualitativos o tecnolgicos se emplean cuando no hay
datos disponibles o estos son escasos. El trmino cualitativo no impli-
ca que no existan datos de salida o de entrada sino simple mente que
la opinin est incluida en el proceso de proyeccin. Por lo general,
no es posible aplicar mtodos estadsticos para proporcionar una
cuantificacin de error.
Es posible combinar los mtodos cuantitativos y cualitativos para
realizar una proyeccin. Por ejemplo, para predecir las ventas para
los prximos doce meses se puede extrapolar una tendencia y para

producir valores para el periodo de mayor extensin se puede crear
un ciclo de curva de crecirniento para la vida til de un producto.
PARTE I Los mtodos de serie de tiempo.

Los mtodos de serie de tiempo dependen de un extenso registro his-
trico de datos cuantitativos disponibles para detectar y extrapolar una
tendencia existente o un patrn en la informacin. Se supone que los
patrones histricos detectados se aplicaran en el futuro, es decir, existe
una presuncin de continuidad. Esencialmente, se detectan y se analizan
tres tipos de patrones por mtodos de serie de tiempo: estacionalidad,
tendencia y ciclo.
- Estacionalidad:
CAP. II Es la fluctuacin regular de la demanda dependiendo del mes o
trimestre del ano. Si un plan de negocios se basa simplemente en pro-
medios anuales, este no permitir analizar las variaciones cruciales de
la demanda durante el ao. La estacionalidad debe tenerse en cuenta
en las predicciones de demanda a corto plazo (uno o dos aos) para
detallar el stock, la capacidad, los recursos y la planificacin del flujo
de fondos. Esta puede ser relevante en una base semanal, mensual
o inclusive diaria. Por ejemplo, para muchos comercios, los periodos
de mayor demanda induyen los meses prximos a las Navidades las
semanas en que hay rebajas, y los sbados o cualquier otro da en
CAP. III que los negocios estn abiertos y la mayora de la poblacin no tiene
que trabajar.
- La tendencia:
Es la direccin de la serie de tiempo independientemente de las tem-
poradas o ciclos. Algunas tendencias se mantienen durante largos
periodos de tiempo; por ejemplo, el PBI por lo general se incrementa.
Pero, muchas de ellas se mantienen por un corto plazo. Cuanto ms
extenso sea el horizonte de la proyeccin, menor probabilidad habr
de que la suposicin de continuidad sea vlida. Por ejemplo, segn la
CAP. IV
teora de ciclo de vida de un producto, las tendencias no solo varan,
sino que tambin se revierten.
- La identificacin del cicIo del negocio
Permite comprender la fluctuacin de la demanda a largo plazo. Esto
es relevante cuando se requieren predicciones de mediano a largo
plazo para que exista un negocio relativamente estable. Algunas
industrias de larga trayectoria como la de sustancias qurnicas, por
lo general son cclicas.
El objetivo principal del anlisis de la informacin en serie de tiem-
po es detectar un patrn en la serie de datos. Esto significa que se
deben eliminar los errores o los efectos del azar. Una vez realizado
esto, se puede describir al patrn como una funcin y utilizarlo en la
proyeccin.

El factor del azar tambin se define como error. El error es la di-

ferencia entre la informacin real y la pronosticada por la funcin.
La funcin que mejor describe el patrn es la funcin que posee la
menor cantidad de errores. El mtodo de mnimos cuadrados se
utiliza generalmente para medir o minimizar el error. ste consiste PARTE I
en minimizar la suma del error cuadrado. El error cuadrado se utiliza

para que los valores negativos y positivos no se cancelen entre si.
De la suma de diez errores cuadrados se calcula el error cuadrado
medio.
En trminos generales una serie de tiempo se puede describir
como:
Y=TXSXCXE
CAP. II
Donde:
Y = datos en la serie de tiempo
T = tendencia
S = factores estacinales
C = factores cclicos
E = error
La notacin describe el modelo utilizado en la mayora de las situa-

ciones de proyeccion. En este caso, se aplica un factor estacional
CAP. III
a la tendencia. Otra manera de describir una serie de tiempo es la
aditiva. La forma aditiva Y = T + S + C + E supone que las varia-
ciones estacinales permanecen constantes en trminos absolutos
sin importar la tendencia.
Estimacin de la tendencia
La siguiente descripcin se relaciona con predicciones a corto plazo. La
tendencia es la lnea que mejor se ajusta a la media mvil de una serie de
tiempo trimestral o mensual, primero se debe calcular la media mvil.
La media mvil de cuatro trimestres se calcula promediando los trimestres CAP. IV
1-4; luego 2-5 y as sucesivamente. Cada clculo se ubica en el punto
medio de los datos utilizados para calcular la media. El prximo paso
consiste en centrar o sincronizar los promedios con el tiempo de los datos
observados. Para conseguir esto, se calcula el periodo 2 de la media mvil
del periodo 4 de la media mvil. Como el periodo 4 de media mvil se
refiere a puntos medios entre los datos trimestrales, mediante el clculo de
las medias del punto medio se traen nuevamente los datos de las fechas
de final de trimestre.
Mientras que este clculo produce una proyeccin para cada trimestre,
la misma no se ajusta a la estacionalidad, es decir los efectos de la esta-
cionalidad estn limitados. No habra ninguna dificultad si se necesita el
total anual. Pero si se requiere una proyeccion trimestre por trimestre, sta
deber ajustarse a los ndices estacionales.
Anlisis de regresin
El objetivo del anlisis de regresin consiste en encontrar la funcin que
mejor describa la relacin entre las variables causales y las dependientes.
Los clculos involucrados en el anlisis de regresin son extensos, pero en
PARTE I
la prctica, las funciones de la hoja de clculo simplifican esta tarea. Para
realizar un anlisis de regresin se necesita la siguiente informacin:
Una definicin de la variable dependiente, es decir, la variable a
predecir, por ejemplo la demanda.
Una o ms variables independientes, por ejemplo, el nmero de
personas en un grupo de edades especficas y con ingresos disponi-
bles.
Suficiente cantidad de observaciones para realizar un anlisis esta-
dstico con sentido. Por ejemplo, si slo existen cinco o seis obser-
CAP. II
vaciones, el anlisis estadstico no tiene utilidad alguna.
La naturaleza de la relacin entre las variables -lineal, exponencial,
polinmica etc. Esto ayuda a eliminar resultados falsos.
Existen dos resultados importantes en el anlisis de regresin:
Una funcin que describe las relaciones entre las variables inde-
pendientes y las dependientes. Esto significa que la funcin puede
utilizarse para hacer predicciones en hojas de clculo.
Una medida que evala el grado de ajuste. de la funcin a los datos
CAP. III observados. En el anlisis de serie de tiempos, algunas de las varia-
ciones en los datos observados estarn causadas por eventos al azar,
es decir, error. Lograr un buen grado de ajuste significa minimizar el
error.
La regresin lineal de una sola variable constituye la forma ms simple
de un anlisis de regresin. Tambin se la denomina regresin simple y
se puede calcular fcilmente utilizando una hoja de clculo como la de
Excel
CAP. IV

II
PARTE I
Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales
La determinacin del precio de nuestro producto a exportar se encuentra enmarca- CAP. II
do dentro del diseo de nuestra estrategia comercial de exportacin. La estrategia

comercial de exportacin comprende en todas aquellas actividades comerciales
que aseguraran la satisfaccin del cliente al momento de la adquisicin de nuestro
producto en destino final, estamos hablando aqu de las actividades de transporte,
distribucin, comercializacin, servicio post-venta, entre otras.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el
o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe
estar bien sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima define si se compite
en un mercado de bajo precio o bien en un mercado selecto que permite un buen CAP. III
margen de ganancia.
El precio es el nico elemento de la estrategia comercial de exportacin que es
generador de ingresos, todos los dems son costos. Sirve tambin como medio de
comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo
de una oferta y est infludo por la interaccin de factores internos y externos a la
empresa.
1.1. INCOTERMS 2000

Cuando realizamos operaciones comerciales con agentes del exterior nos CAP. IV
enfrentamos a una serie de dificultades, que principalmente se deben a las
diferencias que existen entre las culturas y que a su vez se reflejan en la forma
de hacer negocios alrededor del mundo.
Estas diferencias pueden ocasionar serios problemas si hablamos de eficacia de
la operacin, es por ello que es necesario establecer trminos comunes y reglas
de juego claras y aplicables para ambas partes. La globalizacin de los merca-
dos internacionales ha impulsado de manera dinmica la venta de mercancas
en ms pases y en mayores cantidades, es as como a medida que aumenta
el volumen y la complejidad de las ventas, tambin crecen las posibilidades de
malentendidos y litigios costosos cuando no se especifican de forma clara y CAP. V
precisa las obligaciones y riesgos de las partes.
Los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el
propsito de facilitar la interpretacin de los trminos comerciales comnmente
utilizados. Por ello, el adecuado uso y aplicacin de los Incoterms, en las tran-
sacciones internacionales ayudan en gran medida a facilitar la gestin de toda
operacin en comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones
de las partes disminuir el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas
PARTE I reglas internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales ms
utilizados
La idea de lograr un lenguaje internacional para los trminos comerciales, naci
en 1919. Se han modificado en la medida que el comercio y el transporte han
evolucionado. En el curso de su historia la Cmara de Comercio Internacional
ha efectuado siete ajustes, el ltimo de ellos en el ao 2000.
En principio, los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacional-
mente con el propsito de facilitar la interpretacin de los trminos comerciales
comnmente utilizados. Si bien es cierto que son normas oficiales emitidas por
CAP. II la Cmara de Comercio Internacional, no son leyes ni normas vinculantes pues
no pertenecen a la legislacin nacional, tampoco son contratos ni trminos
martimos. Estas reglas son de aceptacin voluntaria por cada una de las partes
y pueden ser incluidas en el contrato de compraventa internacional
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transaccin
comercial:
La entrega de la Mercanca
Transferencia de Riesgos
Distribucin de Gastos
CAP. III
Trmites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las res-
ponsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operacin. Es
necesario precisar que la inclusin de los Incoterms en el contrato de compra
venta internacional no cubre con especificar todas las obligaciones y responsa-
bilidades entre las partes, adems que se deben considerar las particularidades
que cada operacin exige de acuerdo a su naturaleza.
Veremos en este punto las definiciones, alcances e importancia de los Incoterms
y su vinculacin con los contratos de compra venta internacional.
CAP. IV
1.1.1. Definiciones y Obligaciones

Veamos las obligaciones de cada una de las partes (vendedor y comprador)
del modo establecido por la Cmara Internacional de Comercio (CCI):
1. EXW: Ex Works (en fabrica)
En Fbrica significa que el vendedor realiza la entrega de la mer-
canca cuando la pone a disposicin del comprador en el estableci-
miento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir taller, fbrica,
CAP. V
almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un
vehculo receptor. Este trmino define, as, la menor obligacin del
vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costos y riesgos
inherentes a la recepcin de la mercanca en los locales del vende-
dor.
32 CAPTULO II - COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice

de la carga de la mercanca a la salida y que asuma los riesgos y to-
dos los costos de tal operacin deben dejarlo aadiendo expresiones
explicitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino
no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las PARTE I
formalidades de exportacin, ni directas ni indirectamente. En tales

circunstancias, debera emplearse el trmino FCA, siempre que el
vendedor consienta cargar a su costo y riesgo.
CAP. II
2. FCA: Free carrieer (franco transportista)

CAP. III
Franco Transportista significa que el vendedor entrega la mercanca,
despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el
comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de
entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de
la mercanca en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del
vendedor, ste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en
cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte in-
cluyendo el transporte multimodal. Transportista significa cualquier
persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar CAP. IV
o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar,
vas navegables interiores o por una combinacin de estos modos. Si
el comprador designa a una persona diversa del transportista para
recibir la mercanca, se considera que el vendedor ha cumplido su
obligacin de entregar la mercanca cuando la entrega a esa perso-
na.
CAP. V
PARTE I
3. FAS: Free alongside Ship (franco al costado del buque)

Franco al costado del Buque significa que el vendedor realiza la
CAP. II entrega cuando la mercanca es colocada al costado del buque en el
puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador
ha de soportar todos los costos y riesgos de prdida o dao de la
mercanca desde aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en adua-
na para la exportacin. Representa un cambio completo respecto de
las anteriores versiones de los Incoterms que exigan al comprador que
organizara el despacho aduanero para la exportacin. Sin embargo,
si las partes desean que el comprador despache la mercanca para
la exportacin, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas
CAP. III
en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o
por vas de navegacin interior.
CAP. IV
4. FOB: Free On Board (franco a bordo)

Franco a Bordo significa que el vendedor realiza la entrega cuando
la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
CAP. V
convenido.
Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costos y
riesgos de prdidas o dao de la mercanca desde aquel punto.

El trmino FOB exige al vendedor despachar la mercanca en adua-

na para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para
el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes
no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento
que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino FCA. PARTE I
CAP. II
Resulta particularmente importante respecto de la eleccin entre

FCA y FOB. Desafortunadamente, los comerciantes continan utili-
zando FOB cuando est totalmente fuera de lugar, provocando as
riesgos para el vendedor posteriores a la entrega de las mercancas
al transportista designado por el comprador.
El uso de FOB slo es apropiado cuando se desea entregar las mer- CAP. III
cancas a travs de la borda del buque o, en todo caso, al buque
y no cuando se entregan las mercancas al transportista y despus
entran en el buque, por ejemplo estibadas en contenedores o car-
gadas en camiones o vagones en el llamado trfico roll on - roll
off. Por lo tanto, en el texto elaborado por la CCI, se hace una seria
advertencia de que este trmino no debe usarse cuando las partes no
quieren que la entrega se produzca a travs de la borda del buque.
Ocurre que las partes utilizan por equivocacin trminos destinados
al transporte martimo de mercancas cuando se proyecta otro modo
de transporte. Esa situacin puede poner al vendedor en una posi- CAP. IV
cin difcil, pues no puede cumplir su obligacin de suministrar el

documento adecuado al comprador (por ejemplo, un conocimiento
de embarque, una carta de porte martima o el equivalente electr-
nico).
5. CFR: Cost and Freight (costo y flete)
El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mer-
canca para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para
el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no
desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en CAP. V
que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CPT.
PARTE I
6. CIF: Cost Insurance and Freight (costo, seguro y flete)

Costo, Seguro y Flete significa que el vendedor realiza la entrega
CAP. II
cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete
necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido.
PERO el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier
costo adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento
de la entrega, se trasmiten del vendedor al comprador. No obstante,
en condiciones CIF, el vendedor debe tambin procurar un seguro
martimo para los riesgos del comprador por prdida o dao de la
mercanca durante el transporte.
CAP. III Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima
correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino
CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con co-
bertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar
acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio
seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la
exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte
por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que
la entrega de la mercanca se efecte en el momento que sobrepasa
CAP. IV la borda del buque, debe usarse el trmino CIP.
+ Seguro
CAP. V

7. CPT: Cost paid to (costo pagado hasta)

Transporte Pagado Hasta significa que el vendedor realiza la en-
trega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista
designado por l; adems, que debe pagar los costos del transporte
PARTE I
necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto signi-
fica que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro costo
contrados despus de que la mercanca hayan sido as entregada.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de
transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte
por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por
una combinacin de estos modos. Si se utilizan transportistas suce-
sivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se trasmite
cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador.
El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca CAP. II
de aduana para la exportacin. Este trmino puede emplearse con

independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte
multimodal.
CAP. III
8. CIP: Cos and Insurance paid to (costo y seguro pagado hasta)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando
la pone a disposicin del transportista designado por l mismo pero,
CAP. IV
debe pagar, adems, los costos del transporte necesario para llevar
la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador
asume todos los riesgos y cualquier otro costo adicional que se pro-
duzca despus de que la mercanca haya sido entregada. No obstante,
bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro
contra el riesgo que soporta el comprador por la prdida o dao de
la mercanca durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima
del seguro. El comprador debe observar que, segn el trmino CIP,
se exige al vendedor conseguir un seguro slo con cobertura minima. CAP. V
Si el comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor,
necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar
un seguro complementario.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de

transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte
por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por
una combinacin de esos modos de transporte. Si se utilizan traans-
PARTE I portistas sucesivos para el transporte al lugar de destino convenido,
el riesgo se transmite cuando las mercancas se hayan entregado al
primer porteador.
El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca de
aduana para la exportacin. Este trmino puede emplearse con
independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte
multimodal.
CAP. II
+ Seguro
CAP. III
9. DAF: Delivered at frontier (entregado en frontera)
Entregado en Frontera significa que el vendedor realiza la entrega
cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre
los medios de transporte sobre los medios de transporte utilizados y
no descargados, en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero
antes de la aduana fronteriza del pas colindante, debiendo estar la
mercanca despachada de exportacin pero no de importacin.
El trmino frontera puede usarse para cualquier frontera, incluida
CAP. IV
la del pas de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que
se defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre
el punto y el lugar convenidos del trmino DAF.
No obtante, si las partes desean que el vendedor se reponsabilice
de la descarga de la mercanca de los medios de transporte utiliza-
dos y asuma los riesgos y costos de descarga, deben dejarlo claro
aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de
compraventa.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de
transporte cuando la mercanca deban entregarse en una frontera
CAP. V
terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destio,
a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse
los trminos DES o DEQ.

PARTE I
CAP. II
10. DES: Delivered ex ship (entrega sobre buque)

Entrega Sobre Buque significa que el vendedor realiza la entrega
cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo
del buque, no despachada de aduana para la importacin, en el
puerto de destino convenido. El vendedor debe soportar todos los
costos y riesgos inherentes al llevar la mercanca al puerto de destino
acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que
el vendedor asuma los costos y riesgos de descargar la mercanca,
debe usarse el trmino DEQ. CAP. III
El trmino DES puede usarse nicamente cuando la mercanca
deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, des-
pus de un transport por mar, por va de navegacin interior o por
un transporte multimodal.
CAP. IV
+ Seguro
CAP. V
11. DEQ: Delivered ex Quay (entrega sobre muelle)

Entregada En Muelle significa que el vendedor realiza la entrega
cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador, sin
despachar de aduana para la importacin, en el muelle (desembar-
PARTE I
cadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir
los costos y riesgos ocasionados al llevar la mercanca al puerto de
destino convenido y al descargar la mercanca sobre muelle (desem-
barcadero).
El trmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de
la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites,
derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin.
Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o
parte de los costos exigibles a la importacin de la mercanca, deben
CAP. II dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el
contrato de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente cuando la mercanca sea
entregada, despus de su transporte por mar, por vas de navegacin
interior o por transporte multimodal, y descargada del buque sobre
muelle (desembarcadero) en el puerto de destino convenido. Sin
embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor
los riegos y costos de la manipulacin de la mercanca desde el muelle
a otro lugar (almacn, terminal, estacin de transporte, etc.) dentro
o fuera del puerto, deberan usar los trminos DDU o DDP.
CAP. III
+ Seguro
CAP. IV
12. DDU: Delivered duty unpaid (entregado en destino convenido sin

derechos pagados):
Entregada Derecho No pagados significa que el vendedor realiza
la entrega la mercanca al comprador, no despachada de aduana
para la importacin y no descargada de los medios de transporte, a
CAP. V
su llegada al lugar de destino convenido.
El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos contrados al
llevar la mercanca hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea perti-
nente, cualquier derecho (trmino que incluye la responsabilidad

y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y para pagar los

trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a
la importacin en el pas de destino. Ese derecho recaer sobre el
comprador, as como cualquier otro costo y riesgo causados por no
despachar oportunamente la mercanca para la importacin. PARTE I
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trmites
aduaneros y asuma los costos y riesgos que resulten de ellos, as como
algunos de los costos exigibles a la importacin de la mercanca,
deben dejarlo claro aadiendo expresiones explicitas en ese sentido
en el contrato de compraventa.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de
transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de
destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadero), deben
entonces usarse los trminos DES o DEQ. CAP. II
+ Seguro
CAP. III
13. DDP: Delivered Duty Paid (entregado en destino convenido con dere-
chos pagados)
Entregada Derechos Pagados significa que el vendedor realiza la
CAP. IV
entrega de la mercanca al comprador, despachada para la impor-
tacin y no descargada de los medios de transporte, a su llegada
al lugar de destino convenido. El vendedor debe soportar todos los
costos y riesgos contraidos al llevar la mercanca, hasta aquel lugar,
incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier derecho (trmino
que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trmites
aduaneros, y el pago de los trmites, derechos de aduanas, impuestos
y otras cargas) exigibles a la importacin en el pas de destino.
Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para
el vendedor, DDP representa la obligacin mxima. Este trmino CAP. V
no debe usarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente,
obtener la licencia de importacin. Sin embargo, si las partes desean
excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costos exi-
gibles a la importacin de la mercanca (como el impuesto de valor
aadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explcitas

en ese sentido en el contrato de compraventa.
Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y
costos de la importacin, de usarse el trmino DDU. Este trmino
PARTE I
puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero
cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo
del buque o sobre muelle (desembarcadero) deben usarse los trminos
DES o DEQ
CAP. II
+ Seguro
CAP. III
1.1.2. Clasificacin
Podemos clasificar a los Incoterms basndonos a diferentes factores, vea-
mos:
- De acuerdo al medio de transporte utilizado: puesto que existen al-
gunos trminos aplicables solo al modo martimo y otros que pueden
ser utilizados en sistemas multimodales de transporte.
- De acuerdo tipo de venta: la venta puede ser en origen o en destino
aun cuando esto no coincida con el punto de entrega de la mercanca,
CAP. IV
esto depender bsicamente del cese de responsabilidad indicado
por el Incoterm.
- De acuerdo al grupo: la CCI ha establecido cuatro grupos de acuerdo
a la actividad principal que caracteriza a cada uno.
CAP. V

PAGO DE
INCO- TIPO DE MEDIO DE PAGO DEL
GRUPOS DEFINICIN LA PRIMA
TERMS VENTA TRANSPORTE FLETE
DE SEGURO
En Fbrica (... lugar Venta en

SALIDA GRUPO E EXW Cualquiera Comprador Comprador PARTE I
designado) origen
Franco transportista Venta en
FCA Cualquiera Comprador Comprador
(.....lugar designado) origen
Franco al costado del
TRANSPORTE PRINCIPAL Venta en
FAS buque (.....puerto de Slo martimo Comprador Comprador
NO PAGADO origen
carga convenido)
GRUPO F
Franco a bordo (....
Venta en
FOB puerto de carga con- Slo martimo Comprador Comprador
origen
venido)
Coste y flete (....
Venta en
CFR puerto de destino Slo martimo Vendedor Comprador
origen
convenido) CAP. II
Coste, seguro y flete
Venta en
CIF (....puerto de destino Slo martimo Vendedor Vendedor
origen
TRANSPORTE PRINCIPAL convenido)
PAGADO Transporte pagado
GRUPO C Venta en
CPT hasta (.....lugar de Cualquiera Vendedor Comprador
origen
destino convenido)
Transporte y seguro
pagado hasta (....lu- Venta en
CIP Cualquiera Vendedor Vendedor
gar de destino con- origen
venido)
Venta en
Entrega en frontera origen / Vendedor/ Vendedor/ CAP. III
DAF Slo terrestre
(.....lugar convenido) venta en comprador comprador
destino
Entrega sobre buque
Venta en
DES (....puerto de destino Slo martimo Vendedor Vendedor
destino
convenido)
Entrega en muelle
LLEGADA Venta en
DEQ (....puerto de destino Slo martimo Vendedor Vendedor
GRUPO D destino
convenido)
Entrega con dere-
chos no pagados Venta en
DDU Cualquiera Vendedor Vendedor
(....lugar de destino destino
CAP. IV
convenido)
Entrega de derechos
Venta en
DDP pagados (....lugar de Cualquiera Vendedor Vendedor
destino
destino convenido)
1.2 Establecimiento del precio de exportacin

As para definir un precio y elaborar una cotizacin internacional es importan-
te contar con informacin precisa de cada uno de los tres elementos bsicos
que conforman la operacin, es decir, informacin de los costos que maneja
CAP. V
la empresa, informacin de los precios (niveles y rangos) manejados en el
mercado objetivo y finalmente los costos y gastos a incurrir en las actividades
logsticas.
La determinacin del precio internacional integra aspectos de cada uno de los

tres elementos involucrados en el proceso de exportacin (empresa, mercados,
logstica), tales como costos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades
de la empresa, gastos asociados a la exportacin, precios y caractersticas de la
PARTE I competencia. Es importante utilizar la informacin recopilada, tanto de costos
como de gastos de exportacin y precios en el mercado, para determinar el
precio.
Muchas empresas que empiezan a exportar presuponen que fijar un precio
al exterior y dar una cotizacin basta simplemente con calcular sus costos y
sumar una utilidad. La determinacin de los precios y la presentacin de una
cotizacin en el mundo actual implica tambin un anlisis del mercado y la
competencia para su producto. Los objetivos, el mercado y la competencia
de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a los
precios y las cotizaciones.
CAP. II
1.2.1 Polticas para fijar precios

Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas, las cuales
estn orientadas por alguno de los siguientes factores:
Costos
CAP. III Mercado/demanda
Competencia
a. Poltica basada en los costos

Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula
CAP. IV
un costo para cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le
suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar
el precio.
Sin embargo, este mtodo sirve como indicador referencial para un
sistema de costos internos, puesto que el precio se encuentra deter-
minado por el mercado y son los costos y gastos internos los que
deben adecuarse al precio que se paga en el mercado de acuerdo a
la demanda.
CAP. V
b. Poltica basada en el mercado y la demanda
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores
y dems factores que alteran el consumo como la marca, estrategias
de marketing, fidelizacin del cliente, frecuencia de consumo, produc-
tos sustitutos o complementarios, etc. Se fijan precios altos cuando

el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es

dbil. Los costos reales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto
sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un precio
internacional.
PARTE I
c. Poltica orientada por la competencia
Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores.
- Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los
precios con los costos ni con la demanda del mercado, determi-
nan sus precios con relacin a lo que hacen sus competidores,
o bien con base en su propia estrategia comercial de exporta-
cin, en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de
diferenciacin o de liderazgo en costos.
- Usualmente esta poltica conlleva a una guerra de precios cuan- CAP. II
do el competidor observa que su nivel de precios est siendo
invadido. Este tipo de prcticas no es nada saludable para
ninguno que se encuentre en el mercado, por que finalmente
mella en los margenes de ganancia para cada uno y deteriora
el nivel de precios en el mercado.
1.2.2 Tcnicas para determinar el precio de exportacin
Para formular el precio de exportacin se dispone de dos tcnicas:
- Uno que parte del precio de planta al que se adicionan los dems
CAP. III
conceptos para obtener el precio de exportacin (Costing).
- El otro parte del precio del mercado (ptimo) y sustrae los conceptos
agregados que se calculan aparte, para adecuar las variables del
resultado predeterminado (Pricing).
a. Costing (base aditiva)
A partir del costo de produccin, se adiciona un margen de utilidad,
adems de fijar la estrategia de venta que contemple las variables,
volmenes, precios, tiempos y financiamientos; conocer la ganancia
neta y adicionar sistemticamente los gastos en que se incurran. CAP. IV
Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador

determina puede ser demasiado bajo en el mercado, lo que podra
generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estar dejando
de ganar. Tambin puede tratarse de un precio muy alto que no sea
competitivo en el mercado.
b. Pricing (base sustractiva)
Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base a
un precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un
CAP. V
retroceso de gastos, a efectos de identificar la utilidad que el mercado
permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el precio del
producto puesto en planta o que es lo mismo al precio de mercado
restar los gastos relacionados.
Para quien se inicia en la exportacin este mtodo no es el ms

adecuado, ya que a partir de un precio base, habr variables que se
desconocen, incluso algunas de ellas, estarn fuera de control del
exportador.
PARTE I
Ejemplo prctico:
Costos totales = $ 10 000 Transporte =$ 7 000 Precio final= $ 21 000

Utilidad = $ 4 000
Precio = $ 14 000
Costos: $10 000 +
Costing $ 4 000 +
$ 7 000
Precio = $ 21 000.00
Precio de mercado:
Pricing
CAP. II $ 18 000.00
En esta estructura se aprecia, que inicialmente, el exportador esperaba

tener una utilidad de $ 4 000 dlares y determin el precio utilizando
Costing, es decir, acumulando los costos a incurrir y adicionando
el margen de utilidad deseado. Este mtodo le arroja un precio final
CAP. III
de $ 21 000.00 que ofrecer a sus clientes.
La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio
mximo al que puede vender es de $ 18 000.00 dlares y no de
$ 21,000.00 dlares, por lo que haciendo Pricing se da cuenta de
que la utilidad que el mercado le fija es slo de $ 1 000.00 por lo
que tendra que adecuar sus costos y procesos internos para poder
entrar al mercado con un precio competitivo. Con base en sus pro-
pios objetivos, de l depende si vende o no. Los $ 7.00 dlares son
gastos fijos de transporte.
CAP. IV
1.2.3 Estructura de costos de exportacin:
Veamos primero cmo podemos clasificar a los costos, para luego ver su
estructura y determinacin del precio.
De acuerdo a la funcin en la que incurren, los costos pueden clasi-
ficarse en:
- Costos de produccin: se incluyen aqu conceptos de mano de
obra directa, materia prima e insumos y dems gastos generales
de fabricacin.
- Costos de distribucin y ventas: aqu encontramos a las comisio-
CAP. V nes pagadas al personal de ventas, de distribucin del producto,
materiales de publicidad.
- Costos administrativos.

De acuerdo con su comportamiento, tenemos:

- Costos variables:
Costo variable unitario: unidad constante.
Costo variable total: depende de las cantidades produci- PARTE I
das.
- Costos Fijos:
Costo fijo total: cantidad constante.
Costo fijo unitario: inversamente proporcional a la cantidad
producida (economas de escala).
De acuerdo a su relacin con el producto:
- Costos directos: aquellos que tienen una relacin directa con el
producto y su elaboracin, como por ejemplo la materia prima, CAP. II
insumos, etc.
- Costos indirectos: son aquellos costos que no guardan una
relacin directa con la elaboracin del producto, pero que sin
embargo, son necesarios para completar el proceso, como por
ejemplo: los seguros, los gastos de personal administrativo, de
transporte, etc.
Luego de ver las clasificaciones que se le dan a los costos, veamos ahora
los conceptos a incluir en un costeo de exportacin, veamos:
Costo: CAP. III
Se entiende como costo al desembolso al que obliga determinado

objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que
se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comer-
cializacin. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y
poco flexible, pues no est sujeto a negociacin.
Precio:
El precio es la expresin final de la articulacin de costos, que con-
templa una rentabilidad, est expresado en trminos monetarios que CAP. IV
funciona como medio de intercambio (moneda o divisa)
El precio es, por excelencia, negociable. Por ello se dice que tiene un
rea rgida y una blanda, rgida la que est representada por la parte
de los costos ms la utilidad mnima y la blanda, est representada
por el precio mximo (precio realista) al que se aspira a vender.
Gastos de administracin
Son aquellos gastos correspondientes a la administracin de una
determinada actividad. Bajo ningn concepto el producto que se va
a exportar debe tener en su costo gastos correspondientes a opera- CAP. V
ciones locales; slo se deben considerar los gastos que demande la

exportacin.
Gastos de comercializacin
Slo se deben incluir los gastos correspondientes a la exportacin
dejando de lado los relativos a ventas locales, tales como por ejemplo:
las comisiones por ventas, viticos, la publicidad, etc.
PARTE I
S se podrn, eventualmente, considerar los gastos de promocin al
exterior, ya que la introduccin de un producto a un nuevo mercado
as lo requiere, pero debern estar debidamente prorrateados en las
unidades de venta.
Gastos financieros
En este rubro se incluir el costo de los crditos que se utilicen para
producir el producto (etapa de pre-financiacin; pre-embarque; pre
- exportacin) o financiar la venta (etapa de post-financiacin; post
CAP. II - embarque; post - exportacin).
Impuestos
En nuestro pas, la exportacin no se encuentra afecta al pago de
tributo alguno. Y los impuestos pagados en compras internas no son
considerados en el precio de exportacion pues stos son recuperados
a traves del Saldo a favor del exportador.
Gastos de exportacin directos
Aqu se deben incluir todos los gastos que estn dados por un valor
CAP. III
determinado (no por porcentajes sobre el valor FOB) y que corres-
ponden a: embalajes, transporte interno, seguro de transporte interno,
acondicionamiento, almacenaje, obtencin de la documentacin,
alquiler de contenedores, gastos bancarios y aduaneros, honorarios
del despachante de aduana, etc.
Gastos de exportacin indirectos
En este tem se deben incluir todos los gastos que estn dados por
porcentaje del valor FOB, tales como gastos bancarios, honorarios
CAP. IV
del despachante de aduana, comisin de agente, etc.
Mecanismos de incentivo a las exportaciones
En este rubro se tendrn en cuenta los estmulos fiscales, tales como
el Drawback, la admisin temporal para perfeccionamiento pasivo,
restitucin de mercancas en franquicia y la devolucin del saldo a
favor del exportador, veamos:
- Drawback: consiste en la restitucin total o parcial de los de-
rechos arancelarios pagados por el exportador al momento de
adquirir insumos importados que han sido luego incorporados
CAP. V en el producto exportado.
- Admisin temporal para perfeccionamiento pasivo: este rgimen
permite el ingreso de insumos importados con la suspensin de

los derechos arancelarios que gravan su importacin siempre y

cuando se incorporen en el producto a exportar.
- Reposicin de mercancas en franquicia: este mecanismo per-
mite al exportador obtener un certificado de reposicin que le
permitir importar, con exoneracin automtica de los derechos PARTE I
arancelarios, Impuesto General a las Ventas, Impuesto Selectivo

al Consumo y dems impuestos que gravan la importacin, mer-
cancas equivalentes a las que habiendo sido nacionalizadas, han
sido transformadas, elaboradas, consumidas o materialmente
incorporadas en el producto exportado
- Saldo a favor del exportador: consiste en la devolucin del IGV
que hubiere sido consignado en los comprobantes de pago co-
rrespondientes a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos
de construccin y las plizas de importacin. CAP. II
Veremos cada uno de estos conceptos de manera detallada en el captulo

cinco de esta primera parte.
Utilidad
Es la ganancia monetaria que deseamos obtener de la exportacin.
Los costos de exportacin se inician desde los montos invertidos en la
investigacin de mercados, investigacin en desarrollo de producto, cos-
tos de produccin, insumos, mano de obra, gastos en aduanas, gastos en
el transporte internacional y conexos a el, seguros y gastos financieros, CAP. III
hasta poder dejar el producto en el punto de venta final indicado por el
importador.
Ahora veamos cmo se clasifican los costos en una exportacin que nos
permitn armar una matriz de costos de exportacin.
1) Costos de fabricacin / elaboracin
Insumos nacionales
Insumos importados
Gastos generales de elaboracin y fabricacin CAP. IV
Mano de obra y cargas sociales

Movimiento y almacenaje de producto
Financiaciones y crditos
Otros
2) Costos de comercializacin
Investigacin de mercados
Comunicaciones, promociones y viajes CAP. V
Folletera, catlogos, etc.
Gastos por participacin en Ferias y exposiciones
Planillas y cargas sociales (gerenciales)
Comisin de agentes/representantes/brker
Otros
3) Costos de exportacin
PARTE I
Acondicionamiento y embalajes
Gastos administrativos
Sueldos y cargas sociales (Dpto. Exterior)
Movimientos y fletes internos
Seguros nacionales
Almacenajes y custodias
Otros
CAP. II
3) Costos de embarque
Gastos de estiba y movimiento en puerto
Honorarios de despacho y gastos de control
Gastos y comisiones bancarias
Plizas de seguro: cauciones, seguros de crdito a la exporta-
cin
Costos financieros
CAP. III
Otros
4) Incentivos a la exp.
Reintegros (saldo a favor del exportador)
Drawback (restitucin de derechos arancelarios)
Recupero de IGV
Otros
CAP. IV
5) Utilidades.
Margen de Utilidad
Presentamos el siguiente formato que nos permitir determinar hallar el
precio real de nuestro producto a trminos FOB, es decir, sobre la borda
del buque o en el ltimo punto de entrega en el pas de origen que puede
asumir el exportador.
CAP. V

MATRIZ DE COSTOS costo unitario cantidad costo total

1) COSTOS DE FABRICACIN / ELABORACIN
Insumos nacionales
Insumos importados
Gastos grales de elab. /fabricacin
PARTE I
Mano de obra y cargas soc
Movimiento y almacenaje de producto
Financiaciones y crditos
Otros
Sub total 1: Costo de fabricacin del producto a exportar
2) COSTOS DE COMERCIALIZACIN
Investigacin de mercados
Comunicaciones, promociones y viajes
Folletera, catlogos, etc.
Gastos por partic. Ferias y exposiciones
Suelos y cargas sociales (gerenciales)
CAP. II
Com. de agentes/representantes/brokers
Otros
Sub total 2: costos de comercializacion
3) COSTOS DE EXPORTACIN
Acondicionamiento y embalajes
Gastos administrativos
Sueldos y cargas sociales (dpto. Com. Exterior)
Sub-TOTAL 2a) Costo de P puesto en planta
Movimientos y fletes internos
Seguros nacionales
CAP. III
Otros
Sub total 3: Costo del producto al costado del medio de transporte
3) COSTOS DE EMBARQUE
Gastos de estibaje y mov. en puerto
Honorarios de despacho y gastos de control
Gastos y comisiones bancarias
Polizas de seguro: cauciones, seg. crd. A la exp.
Costos financieros
Otros
Sub total 4: Costo del producto puesto sobre el medio de transporte
CAP. IV
4) IMPUESTOS / INCENTIVOS A LA EXP.
Otros (tasas)
Reintegros
Drawbback
Recupero de IGV
-tros
Sub-TOTAL 5: Costo del producto considerando incentivos fiscales
5) UTILIDADES.
Margen de UTILIDAD
TOTAL : PRECIO de PRODUCTO FCA / FOB
CAP. V
Costo total del P de exportacion

PRECIO FOB/FCA =
1+ beneficios gastos utilidad
Determinacin del precio del producto a exportar
a. Costo de Produccin
- Costo total por absorcin: es el costo de la mercadera una vez
PARTE I
terminado el proceso de produccin. Est dado por la suma de los
costos fijos (que son los que tiene la empresa tanto si produce al
100 % de su capacidad como si fabricara solo una pieza) ms los
costos variables (mano de obra, materia prima nacional, materia
prima extranjera, insumos, etc.) o sea todo lo necesario para producir
el producto de exportacin.
- Costo directo o marginal: este sistema slo incluye el costo variable
(dado que se considera que el costo fijo ya est incluido en el costo
de produccin de la mercadera destinada al mercado interno).
CAP. II Supongamos que la empresa Ojitos SRL tiene una capacidad de pro-
duccin de 1 000 unidades y que para producir esta cantidad tiene costos
variables por $ 3 000 y adems una estructura de costos fijos del orden
de $ 1 000
Con una produccin plena, el costo de produccin por unidad se calcula
de la siguiente manera :
C.P = C.V. + C.F.

U
CAP. III
Donde:
C.P. = Costo de Produccin
C.V. = Costo Variable
C.F. = Costo Fijo
C.P = 3000 + 1.000 = $ 4.00 por unidad

1.000.000
CAP. IV Si la produccin para el mercado domstico fuera del 50 %, el costo fue-

se:
C.P = 3000 + 1.000 = USD. 5.00 por unidad

U.500.000
Como podemos ver, el costo fijo no vara aun cuando las unidades pro-
ducidas fuesen menores.
CAP. V Supongamos ahora que la Lic. en Comercio Internacional, Srta. Carmen
Bejar, Gerente de exportacin de nuestra empresa Ojitos SRL recibiera
un pedido de cotizacin del exterior por 500 unidades. Cul sera su
costo de produccin?

En este caso particular la Lic. Carmen Bejar debera tomar en cuenta

dos situaciones:
* Si considera el sistema de costo total por absorcin
Para hallar el costo total por absorcin, incluiremos las unidades PARTE I
producidas tanto para el mercado interno como para atender
la demanda solicitada en el mercado externo, es as que tene-
mos:
C.P = C.V. + C.F.

U
Costo Variable + Costo Fijo

CAP. II
C.P = $ 3.000.000, - + $ 1.000.000 = $ 4.00 por unidad
unidad
500.000 + 500.000
* Si considera el sistema de costo directo o marginal

Para poder hallar el costo marginal, es decir cunto le cuesta a
la empresa producir una unidad ms para exportar, se debern
tener en cuenta slo los costos variables sobre las unidades a
producir para el mercado externo CAP. III
Es as que tenemos que el costo de producir una unidad ms en el

mercado interno es de $5.00 por unidad adicional producida.
C.V. + C.F.
C.P = USD.1.500.000, - + USD.1.000.000 = $5.00 por unidad

500.000
Ventas internas
CAP. IV
Mientras que si consideramos tan slo los costos variables totales

y el nmero de unidades a producir para el mercado exterior,
considerando que los costos fijos ya fueron asumidos al mo-
mento de costear la produccin interna, tenemos lo siguiente:
Costo Variable Totales

CAP. V
C.P = $ 1.500.000 = $5.00 por unidad
500.000
Unidades para el exterior
b. Determinacin del Precio FOB de exportacin

Habiendo identificado los costos incurridos o a incurrir en la ela-
boracin, produccin, comercializacin y distribucin del producto
a exportar, es necesario determinar el precio de venta de nuestro
PARTE I
producto de exportacin, para lo cual podemos utilizar la siguiente
formula:
Todo lo que se encuentre expresado

como unidades monetarias
Costo de exportacin
F.O.B. =
1 - ( Gastos de Importacin directos + Utilidades)
CAP. II Todo lo que se encuentre expresado

como cantidades porcentuales del precio
Como podemos observar, esta frmula implica una determinacin

previa de los mrgenes de ganancia y utilidad que deseamos obte-
ner. Cierto es que el mercado finalmente nos impondr la cuota de
ganancia que percibiremos de acuerdo al precio al que ellos estar
dispuestos a pagar por nuestro producto, pero este tipo de clculos
previos, nos permiten simular y jugar con diferentes escenarios que
CAP. III
podamos tener en el mercado internacional.
Veamos mediante los siguientes ejemplos, como podemos simular
diferentes tipos de ganancias, de acuerdo a los costos que manejamos
y gastos que sostenemos:
Ejemplo:
Margarita Mattos est empezando a exportar flores a Europa y desea
determinar la utilidad que le permitir hallar el precio final de su
producto, para ello utilizar tres modelos de determinacin de las
CAP. IV utilidades.
Metodo 1: utilidad variable
Se fija un porcentaje de ganancia para poder hallar el precio final.
Este mtodo coloca en una posicin dependiente al exportador frente
a las variaciones de la demanda, pues al fijar sus utilidades sobre un
porcentaje de lo vendido si bien es cierto puede ser muy rentable en
pocas de temporada alta, no sera lo mismo en epocas contrarias.
- Costos del producto para exp. : us$ 70.000
CAP. V - Gastos para exportar : 10%
- Derechos de exportacion : 6%
- Incentivos / reintegros : 5%
- Utilidad : 10%

700
FOB = 1 + 0,05 0,10 0,06 0,10
700 PARTE I
FOB = 0.79 = 699,79
FOB= $ 699,79
Mtodo 2: utilidad fija

Se asigna un monto fijo de ganancia que permanecer constante
sin importar el nmero de unidades vendidas. Si bien es cierto, este
mtodo asegura una cantidad fija de ganancias independientemente
de cunto sean las cantidades vendidas, esto implica un enfoque CAP. II
cerrado al mercado, pues como vemos en el ejemplo, elevar con-

siderablemente nuestro precio de exportacin hacindolo menos
competitivo y ms rgido a las tendencias del mercado.
- Gastos para exportar : 10%
- Derechos de exportacin : 6%
- Utilidad : Fija $ 8.860,76 CAP. III
FOB = 700+8860.76
1 + 0,05 0,10 0,06 0,10
FOB = 78860.76 = 9560,55

0.89
FOB = $ 9560,55 CAP. IV
Mtodo 3: utilidad mixta

En este caso, se asigna un porcentaje ms una cantidad fija de ga-
nancias.
Este mtodo es el ms flexible de los tres expuestos, pues coloca
al exportador en una situacin de competencia acorde a lo que el
mercado le pueda exigir. De este modo, la empresa exportadora
se asegura un monto fijo que cubra sus necesidades de ganancia y
establece un monto variable sobre lo efectivamente vendido en el CAP. V
mercado internacional.
- Gastos para exportar : 10%
- Derechos de exportacion : 6%
- Utilidad : Fija $ 4.430,38 ms 5%
PARTE I
FOB = 700+4430.38
1 + 0,05 0,10 0,06 0.05
FOB = 74430.38 = 5130,22

0.84
FOB= $ 5130,22
CAP. II Como nos hemos podido dar cuenta, fijando una utilidad fija los
precios de exportacin se incrementan considerablemente, sin em-
bargo, cuando asignamos nicamente un monto porcentual sobre lo
vendido, obtenemos el menor precio de exportacin. Es por ello que
es recomendable fijar una utilidad mixta que nos permita asegurar
un monto promedio fijo y a la vez mantenernos flexibles ante las
variaciones de la demanda en el mercado internacional.
Continuando con la frmula para determinar el precio FOB de nuestro
producto de exportacin, definida como:
CAP. III
FOB = Costo de exportacin

1 - ( Gastos de Importacin directos + Utilidades)
La frmula arriba expresada cuenta con seis variaciones que las apli-
caremos a travs de pequeas suposiciones que debe encarar la Lic.
en Comercio Internacional, Carmen Bejar , Gerente de Operaciones
de Ojitos SRL. Veamos:
CAP. IV Primer supuesto
A la Lic. Carmen Bejar se le encomienda calcular el precio FOB de
una billetera de cuero. Se espera un informe detallado sobre la gestin
encomendada y se parte de los siguientes valores:
Costo de exportacin por billetera
- Costo de produccin: $ 5.00
- Gastos administrativos: $ 0,50
- Gastos de comercializacin: $. 0,2
CAP. V - Gastos financieros $ 0,10 (en concepto de pre-financiacin
de exportacin)

Gastos de exportacin directos

Parte proporcional correspondiente a cada billetera del embar-
que total
Embalaje y acondicionamiento de la mercadera USD. 0,003 PARTE I
Seguro de transporte interno y transporte interno USD. 0,002

Obtencin de documentacin USD. 0,001
Alquiler de contenedor USD. 0,005
SUB - TOTAL USD. 5,867
Utilidad:
15 % del Valor FOB
Gastos de exportacin indirectos CAP. II
Gastos bancarios 1,2 % del valor FOB

Honorarios del despachante de Aduana 2 % del valor FOB
Gastos 3,2 % sobre el valor FOB
Aplicando la frmula resulta:
FOB = CX = 5,867 = 5,867 = 7,17

1 - (GI + U) 1 - (0,032 + 0,15) 0,818 CAP. III
El precio FOB resulta ser de $. 7,17 por cada billetera.

Segundo supuesto
Se le informa a la Lic. Carmen Bejar que el Estado ha decidido aplicar
un impuesto equivalente al 10 % del valor FOB para la exportacin
de billeteras.
Cmo sera la frmula? CAP. IV
FOB = CX
1 - ( G I + GG + U)
Siendo GG gastos por gravmenes (se expresa en porcentaje, tanto

por uno).
Resulta ser:
CAP. V
FOB = CX = 5,867 = 5,867 = $ 8,17

1 - (GI + U+U) (1 - 0,032 + 0,10 + 0,15) 0,718
El precio de la billetera asciende entonces a $ 8,17 la unidad. Es

fcil observar que la medida tomada por el Estado desalienta a la
empresa al ver que su producto se encarece, por lo que le ser ms
difcil competir en el mercado internacional.
PARTE I
Tercer supuesto
Contrariamente a lo esperado la Lic. Carmen Bejar se encuentra
que el Estado revierte la medida y, en lugar de aplicar derechos a la
exportacin, decide concederle un reintegro impositivo del orden del
12, 5 %.
De acuerdo con esto la frmula es:
FOB = CX
1 - (GI + U) + R
CAP. II
Siendo R el reintegro impositivo (se expresa en porcentaje tanto por

uno).
Sobre la misma base de datos la Lic. Carmen Bejar procede a calcular
el precio FOB
FOB = CX = 5,867 = 5,867 = $ 6,22

1 - (GI + U) + R 1 - (0,032 +0,15) 0,943
CAP. III
El precio FOB de cada billetera asciende ahora a $. 6,22 por billetera.

Esta situacin alienta a la empresa Ojitos SRL ya que producir el
efecto contrario al establecido en el caso anterior, es decir, mantener
un precio competitivo en el mercado exterior.
Cuarto supuesto
La licenciada Carmen Bejar no haba reparado que la firma Ojitos
CAP. IV
SRL importa hebillas del exterior para elaborar las billeteras que
exporta, hecho que le abre la posibilidad de solicitar los beneficios
otorgados por el Estado a travs del Drawback a los exportadores
que en sus productos tienen materia prima importada. Por esa razn
la Lic. Carmen Bejar representando como Gerente de Comercio Ex-
terior a Ojitos SRL realiza los trmites, para la obtencin de dicho
beneficio, ante la Intendencia de Aduanas correspondiente.
Obtiene ese beneficio y ello lo obliga a replantearse nuevamente los
costos de exportacin.
La frmula quedara de la siguiente manera:
CAP. V
FOB = CX - DB
1 - (GI + U) + R

Siendo DB = Drawback (expresado en moneda de calculo).

El Estado concedi a Ojitos SRL una restitucin del de 0,09 por
los hebillas correspondientes a cada billetera que se exporte.
Por lo tanto el clculo queda de la siguiente manera: PARTE I
FOB = CX - DB = 5,867 -0,09 = 5,777 = 6,13

1 - (GI + U) + R 1 - (0,032 +0,15) + 0,125) 0,943
FOB = 5,77 = $ 6,13

0,943
El precio FOB es de USD.6, 13 por cada billetera luego de haber co-

CAP. II
brado el reintegro arancelario otorgado por el Estado. Finalmente la
Lic. Carmen Bejar se encuentra satisfecha del resultado de su trabajo
y del precio de exportacin alcanzado, hasta que:
Quinto supuesto
La Lic. Carmen Bejar recibe instrucciones precisas del Gerente Gene-
ral de Ojitos SRL, quin le manifiesta que se pretende obtener una
utilidad de $1.00 por billetera y no un 15 % de utilidad sobre el valor
FOB. Que estudie el caso y le informe sobre ambas alternativas.
La frmula sera en este caso la siguiente: CAP. III
FOB = CX + U - DB
1 - GI + R
Como se puede observar en esta frmula la Utilidad est en el nu-

merador en vez del denominador.
Desarrollamos:
CAP. IV
FOB = CX + U - DB = 5,867 + 1 - 00,09 = 6,20
1 - GI + R 1 - 0,032 + 0,125)
El precio FOB, resulta ser de $ 6,20 por cada billetera. Finalmente la

Licenciada Bejar realiza el informe detallado de las alternativas es-
tudiadas para el desarrollo de la exportacin del producto elegido.
c. Determinacin de las utilidades
Utilidad neta
CAP. V
Como bien sabemos, la utilidad neta es la ganancia que queda
luego de deducir los impuestos a las utilidades. Para hallar la
utilidad bruta en trminos porcentuales, vamos a utilizar la
siguiente frmula:
% de Utilidad Bruta - (% de Impuesto x % de Utilidad Bruta) = Utilidad Neta
PARTE I
Ejemplo:
Supongamos que nuestra amiga Flor desea saber la utilidad que
obtendr luego de pagar los impuestos aplicados a sus ganancias
luego de haber realizado exitosamente su exportacin de jamn
del pas hacia los Estados Unidos.
Para esto, ella ha calculado una utilidad bruta del 30% y en
vista que la tasa de impuesto a la renta aplicable es del 33%,
ella realiza el siguiente clculo:
Utilidad Bruta = 30 %
CAP. II
Impuesto a la Renta = 33 %
30/100- (33/100 x 30/100) = Utilidad Neta 0.30 (0.33 x 0.30) = 0.201

Utilidad Neta = 20.1%
Como podemos observar, nuestra amiga Flor ha determinado

que tras obtener un 30% de utilidad bruta, su utilidad neta de
impuestos es del 20.1% tras haber pagado los impuestos corres-
CAP. III pondientes.
Utilidad bruta
Mediante la siguiente frmula, hallaremos la utilidad bruta ante
una tasa de impuestos determinada y tras un porcentaje de
utilidad neta preestablecido.
% utilidad bruta - % utilidad bruta x % impuesto = % utilidad neta
CAP. IV
Vamos a simplificar esta frmula calculando factor comn
(% utilidad bruta)
Resulta:
% utilidad bruta ( 1-% impuesto) = % utilidad neta
Podemos expresarlo de este modo tambin:

CAP. V
% de utilidad bruta = % utilidad neta

1 - % impuesto

Ejemplo:
Recordando a nuestra amiga Flor en el ejemplo anterior, en esta
ocasin ella ha fijado como meta de exportacin obtener una
utilidad neta del 9.75 %, para lo cual desea saber cul ser la
utilidad bruta que deber alcanzar antes de pagar los impuestos PARTE I
correspondientes. Para ello realiza los siguientes clculos:

Utilidad neta: 9.75 %
Impuesto: 35 %
Utilidad bruta: (?) (Incgnita; a la que llamamos X)
X = 0,0975 = 0,0975 = 0,15

1 - 0,35 0,65
CAP. II
De este modo, nuestra amiga Flor halla que deber alcanzar

una utilidad bruta del 15% si es que desea obtener una utilidad
neta de impuestos del 9.75%
X = utilidad bruta = 15 %
CAP. III
1.3 La cotizacin internacional

Uno de los elementos ms importantes en la competitividad internacional, es
el precio de exportacin, el cual por supuesto debe responder adecuadamente
a los requerimientos del cliente, a los precios del mercado y a los objetivos
financieros y de mercadeo del exportador. En consecuencia, lo primero que
debe hacer el comerciante o industrial es definir una metodologa adecuada
para el clculo de los costos y para la fijacin de los precios de exportacin.
En materia de trminos de cotizacin, es natural que las empresas que apenas
CAP. IV
comienzan sus procesos de internacionalizacin, se pregunten cul de stas es
la mejor forma de cotizar. A este respecto no existe una respuesta que pueda
adaptarse convenientemente a todos los casos pues eso depende del nivel de
experiencia de la empresa, las exigencias y costumbres del mercado que se
desea atender, el grado de infraestructura de la empresa en materia de comer-
cializacin internacional, la cantidad de recursos financieros que est dispuesta
a dedicar a su actividad exportadora, del nivel de riesgos que quiera asumir y
del tipo y cantidad de servicio que desee dar a su cliente.
La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso de an-
lisis de diferentes variables como: costos de produccin; costos de distribucin CAP. V
internacional, de promocin, y comercializacin en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una
base contable cierta, no es la nica que lo sustenta, sino que acta de forma
integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad
del cliente en tamao, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega,
moneda de negociacin, competencia domstica e internacional del producto,
y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas
PARTE I francas, la utilizacin, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan
existir para las exportaciones, entre otros.
Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar
especialistas o auditoras en costo.
Existe un sinnmero de escritos relacionados con los conceptos y mtodos para
estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportacin.
Como orientacin bsica para la estructuracin del precio de exportacin
se presenta una relacin de los principales componentes de costo que deben
considerarse para estimar el precio mnimo de exportacin.
CAP. II
Les presentamos el siguiente formato que les permitir calcular no slo el costo
de exportacin, sino tambin verificar el tiempo que le toma de acuerdo al
Incoterm utilizado.
MARTIMO AREO TERRESTRE

MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPO Valor Tiempo Valor Tiempo Valor Tiempo
COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN
costo del producto en fabrica EXW
a. costos directos
CAP. III Embalaje
Etiquetado y marcado
Unitarizacin/consolidacin
Documentacin
Manipuleo local
Flete interno
Seguro interno
Almacenaje
Total costos directos
b.Costos indirectos
CAP. IV
Almacenaje
Comisiones bancarias
Costos financieros
Gastos de agenciamiento
Margen de ganancia
Total FOB FOB
COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRNSITO
NTERNACIONAL
a. costos directos
Carga y estiba
CAP. V
Flete internacional
Descarga y desestiba
Recargos en el transporte
Seguro a la carga


b. costos indirectos
Seguro a la carga
Margen de Ganancia
Total trnsito internacional PARTE I
Total CIF CIF

COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO
a. Costos directos
almacenaje
flete interno para destino
documentacion
b. Costos Indirectos
tributos aduaneros
CAP. II
bancarios
agenciamiento
total pas de destino DDP
Caso prctico 1
La fabrica de tejidos e hilados El punto SA. Domiciliada en Lima, distrito de San Luis, se dedica a la
produccin de prendas de algodn para la exportacin.
La refererida empresa ha recibido una solicitud de cotizacin de parte de la empresa americana
Apaxel Group Ltd. solicitando 2880 conos de hilos teidos con pigmentos naturales. La mercanca
debe estar embalada para la exportacin en cajas de cartn corrugado debidamente rotuladas y CAP. III
enzunchadas. Las alternativas de de precios solicitados son:
- EXW almacn de Lima (San Luis)
- FCA aeropuerto Jorge Chvez (Lima)
- CPT New York (USA)
La empresa El punto SA maneja los siguientes costos internos:
Costos internos Valores unitarios ($) Costos totales ($)

Costo unitario de produccin (utilidad incluida) 25.00 72 000.00
Flete interno hasta el aeropuerto 34.00 34.00
CAP. IV
Envases y Embalajes (por caja) 4.00 960
Estiba interna (salida del almacn) 15.00 15.00
Certificado de origen 18.00 18.00
Rotulado y zunchaje 10.00 30.00
Se contrata los servicios de la Agencia de Aduanas Global Logistics para que efecte los tramites
correspondientes a la exportacin de la mercanca, la misma que cobra por sus servicios (diligencia
de toda la documentacin aduanera) el 1.5% del costo de produccin del bien exportado. El agente
de aduana procede a la confeccin y numeracin de la declaracin de exportacin, la misma que es
seleccionada a reconocimiento fsico. Se efecta el reconocimiento el da 16 de setiembre y el da 20 CAP. V
se embarca sin incidencias con destino al aeropuerto JFK New York.

Se ingresan las 240 cajas, donde cada caja contiene 12 conos de hilos teidos con pigmentos natu-
rales a los almacenes con fecha 14 de setiembre efectundose el pago de $ 103.00 por concepto de
gastos aeroportuarios incluidos la recepcin, pesaje y estiba de los bultos.
La mercanca se enva a travs de Continental Airlines Cargo siendo el costo del flete de $ 305.10,
los cargos por emisin del AWB de $75.00 y se tienen otros cargos cobrados por el transportista que
ascienden a $ 112.77.
Solucin
PARTE I
i. Hallando el costo EXW
Un acuerdo a trminos EXW significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuan-
do la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar
convenido (es decir taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargar-
la en un vehculo receptor.
Veamos los conceptos que ingresan en una cotizacin a estos trminos:
Conceptos a incluir Costos unitarios ($) Costos totales ($)

Costo de produccin 25.00 72 000.00
CAP. II
COSTO TOTAL EXW 73 008.00
Si bien es cierto que en el sentido ms estricto de una cotizacin EXW la responsabilidad del
vendedor termina en los almacenes del mismo, transfiriendo en ese momento los dems cos-
tos y riesgos que conllevar el traslado de la mercanca hasta el punto final; es muy comn que
por acuerdo de ambas partes (importador y exportador) se incluyan conceptos como la carga
de los paquetes en al primer vehculo transportador, la paletizacion, zunchaje y rotulado, entre
CAP. III otros que pueda asumir el exportador hasta colocar la mercanca a disposicin en sus almace-
nes.
ii. Hallando el costo FCA aeropuerto Jorge Chvez (Lima)
Una cotizacin a trminos FCA implica que el vendedor entrega la mercanca, despachada
para la exportacin al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. En este
sentido, la entrega se da en el aeropuerto indicado por el importador.
Mediante este trmino, el exportador no asume mas all de los costos y riesgos asumidos hasta
la entrega del bien al transportista en el lugar indicado, debiendo el importador asumir los
dems costos riesgos como transporte internacional, seguro, etc.
Veamos los costos a incluir en este caso:
CAP. IV
COSTO TOTAL FCA 73 057.00
CAP. V
En este caso, la cotizacin asciende a $ 73 057.00 donde el exportador asume la estiba de los
bultos en los almacenes del productor y el flete interno que permite llevar la mercanca hasta
el aeropuerto (punto solicitado por el importador) para finalmente colocarlo a disposicin del
transportista sealado por el comprador.

iii. Hallando el costo CPT New York (USA)

Una cotizacin bajo este trmino, significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca
cuando la pone a disposicin del transportista designado por l; adems, que debe pagar los
costos del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido, es decir, es el
vendedor quien asume los costos del transporte internacional y los dems costos complemen- PARTE I
tarios derivados del mismo.
El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exporta-
cin1. Veamos los costos a incluir en el presente caso:

CAP. II
Comisin de Agencia de aduanas 1.5 % 1 080.00
Gastos aeroportuarios 103.00 103.00
Flete internacional 305.10 305.10
Emisin del AWB 75.00 75.00
Otros cargos de transporte 112.77 112.77
COSTO TOTAL CPT 74 732.87
Como podemos observar, el costo de colocar la mercanca en el aeropuerto JFK de New York
asciende a los $ 74 732.87 donde el exportador asume los costos derivados del transporte CAP. III
como la recepcin, pesaje y estiba de los bultos. Asimismo, tambin corre con los gastos de la
agencia de aduanas puesto que se encuentra a su responsabilidad el despacho ante aduanas
de la mercanca a exportar.
Caso prctico 2:
La empresa Pandos SAC ha recibido un pedido por 25 toneladas de caf orgnico desde Pars. La
empresa interesada en comprar este producto originario del Per requiere las cotizaciones respecti-
vas para poder cerrar el trato con la empresa peruana. Para ello se manejan los siguientes datos:
- El producto va empacado en sacos de 50 kilos cada uno y este procedimiento le ha tomado al
exportador 3 das.
- El kilo de caf se adquiere al productor a razn de un US$1,50. CAP. IV
- Cada saco en el que se empaca el producto tiene un costo de $18 y el proceso de empacado
demora medio da
- El exportador calcula un beneficio o utilidad del 20%.
- El marcado y etiquetado de cada saco cuesta $23 y le toma al exportador 2 das realizarlo.
- Se pagar a una empresa especializada $500 por concepto de unitarizacin y consolidacin de
la carga, hecho que toma medio da de trabajo.
- El transporte interno se realiza por va terrestre durante dos das y el flete a pagar es de
$ 1100.
- Se cuenta con una pliza de seguro para el transporte interno y sta equivale al 0,6% del valor
FOB del caf. CAP. V
- El costo del pesaje y el cubicaje de la carga tiene un costo de US$3,5 por saco y le toma al trans-
portador 1 da.
1 Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
- Los certificados y permisos requeridos para exportar este tipo de producto tienen un costo de
$89 (incluido la diligencia de documentos) y demoran un promedio de 15 das hbiles
- Costo de almacenaje en el terminal de almacenamiento del Callao equivale al 0,05% del valor
FOB de la carga (3 das).
PARTE I - El Certificado de origen tiene un costo de $20.000 y se obtiene en 5 das.
- Los tramites y permisos del Ministerio correspondiente tienen un costo de $10.000 y el tr-
mite le toma al exportador dos das realizarlo.US$220 por concepto del movimiento de cada
contenedor para inspeccin y este proceso le toma a la autoridad aduanera 1 da.Gastos de
carga y descarga al buque equivalen a $ 550 cada uno y los gastos de estiba y desestiba $ 250
respectivamente.
- La comisin de la Agencia de Aduanas se fija en 0,025% sobre el valor FOB de la mercanca o
en un costo fijo de $250.000, en cuyo caso se tomar el mayor de las dos.
- El flete internacional tiene un costo US $ 2200 por contenedor de 40 pies.
- El trnsito internacional es de 30 das.
CAP. II - La emisin del documento de transporte (B/L) tiene un costo de US$50.
- Recargos por: AMS (transmisin a la aduana americana) por US$25, BAF (recargo por combus-
tible) por US$50 y el Carrier Security por US$6.
- El diligenciamiento de documentos en destino tiene un valor de $80.000 y le toma medio da
a la Agencia de Aduanas realizarlo.
- Seguro internacional se calcula en base a una pliza fija de $ 250 ms el 0,5% del valor CIF de
la mercanca.
Solucin:
i. En primer lugar, vamos a hallar el acumulado de valor y tiempo a travs de la cadena de distri-
bucin, separando aquellos ocurridos en origen y aquellos ocurridos durante el transito inter-
CAP. III
nacional.
ii. Luego, utilizaremos la frmula para hallar el Precio FOB de nuestro producto considerando los
costos directos e indirectos y el margen de ganancia establecido.
iii. Utilizando la matriz de costos y de tiempo, podemos observar los costos directos e indirectos
que intervienen en cada etapa y que a su vez determinan el precio final del producto.
MARTIMO AREO TERRESTRE

MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPO Valor Tiempo Valor Tiempo Valor Tiempo
COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN
costo del producto en fabrica EXW
CAP. IV a. costos directos
Embalaje
Etiquetado y marcado
Unitarizacin /consolidacin
Documentacin
Manipuleo local
Flete interno
Seguro interno
Almacenaje
CAP. V
b.Costos indirectos
Almacenaje
Comisiones bancarias
Costos financieros

Gastos de agenciamiento
Margen de ganancia
Total FOB FOB
COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRNSITO
INTERNACIONAL PARTE I
a. costos directos
Carga y estiba
Flete internacional
Descarga y desestiba
Recargos en el transporte
Seguro a la carga
b. costos indirectos
Seguro a la carga
Margen de Ganancia CAP. II
Total trnsito internacional

Total CIF CIF
COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO
a. Costos directos
Almacenaje
Flete interno para destino
Documentacin
b. Costos Indirectos
CAP. III
Tributos aduaneros
Bancarios
Agenciamiento
total pas de destino DDP
Total costos directos (FOB)

Precio de Venta (FOB) =
1 - (total costos indirectos)+ Margen de ganancia
CAP. IV
Precio de Venta (FOB) = (24729)

1 - (0.6% + 0.06% + 0.25%+ 20%)
Precio de Venta (FOB) = 24.728,79
iv. Finalmente utilizaremos la misma frmula para determinar el precio CIF de nuestro producto
Total costos directos (CIF)

Precio de Venta (CIF) =
1 - (total costos indirectos) + Margen de ganancia
CAP. V
Precio de Venta (CIF) = 24.728,79 + 3381

1- (0,50% + 20%)
Precio de Venta (CIF) = 35247,39
Caso Prctico 3:
La empresa Q. Sharon@ SAC exporta prendas de vestir y acaba de recibir un pedido del exterior de
2000 unidades de camisas para hombre y 2500 unidades de blusas para dama, para lo cual ha com-
prado a la empresa alemana DGERMAN Inc. lo siguiente:
PARTE I - 1196.00 yardas de tela de algodn N 23 por un valor total de $ 3408.60 a razn de $ 2.85 por
yarda.
- 100 gruesas de botones N 32 de concha de ncar por un total de $ 4320.00.
- 15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la marca por $ 450.00.
- 15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la empresa por un total de $1200.00.
- 20 millares de etiquetas de cartn por un total de $400.00.
- 120gruesas de sujetadores de plstico para etiquetas por un total de $ 86.40.
CAP. II Los insumos importados han sido destinados al rgimen de admisin temporal para lo cual se pre-
sento el Cuadro de Coeficiente de Insumo Producto, de donde se tiene lo siguiente:
item Descripcin mercancia Unid item Descripcin Unid Cont. Unid. Merma Contenido
insu Med Prod. Med Neto Total
73 Tela Camisera colton lawn m2 20 Camisa para hombre U 3,5250 m2/U 0.0705 3.5955 m2/U
100% algodn 77gr/m2 ancho manga larga 100% al-
1.42 m godn
80 Botones de ncar N 32 U 20 Camisa para hombre... U 11 U/U 1 U/U
81 Botones de ncar N 34 U 20 Camisa para hombre... U 3 U/U 1 U/U
CAP. III 90 Etiqueta tejida con logo U 20 Camisa para hombre... U 1 U/U 1 U/U
91 Etiqueta bordada U 20 Camisa para hombre... U 1 U/U 1 U/U
95 Etiqueta de cartn U 20 Camisa para hombre... U 1 U/U 1 U/U
98 Sujetador de plstico U 20 Camisa para hombre... U 1 U/U 1 U/U
73 Tela camisera cotton lawn m 2 24 Blusa para dama 100% U 2.8250 U/U 0.0600 2.8850 m2/U
100% algodn 77gm/m2 an- algodn manga larga
cho 1.42 m
82 Botones de ncar N 33 U 24 Blusa para dama 100%... U 9 U/U 9 U/U
90 Etiqueta tejida con logo U 24 Blusa para dama 100%... U 1 U/U 1 U/U
CAP. IV 91 Etiqueta bordad U 24 Blusa para dama 100%... U 1 U/U 1 U/U

95 Etiqueta de cartn U 24 Blusa para dama 100%... U 1 U/U 1 U/U
98 Sujetador de plstico U 24 Blusa para dama 100%... U 1 U/U 1 U/U
Adems de ello, se cuenta con la siguiente informacin:

- El Flete martimo es de $ 0.8 por kilogramo transportado
- El producto final contiene materias primas nacionales a razn de $ 2.00 y $ 1.50 por producto
terminado
CAP. V - El proceso productivo comprende las actividades de corte, confeccin y acabados y el costo
promedio estimado es de $ 1.50 por prenda
- El proceso de envasado esta compuesto por la utilizacin de dos soportes de plstico para el
cuello, una lamina de cartn y una de papel y finalmente el llenado en una bolsa plstica de
medidas exactas. Todo el proceso de envasado tiene un costo unitario de $0.70

La fbrica de prendas de vestir se encuentra ubicada en Chimbote por lo que la empresa Q. Sharon@
SAC contrata los servicios de una agencia de transportes para trasladar la mercanca hasta los alma-
cenes del transportista en Lima. Este servicio tiene un costo de S/. 750.00 (incluye las operaciones de
carga y descarga).
A pedido de sus clientes, la empresa Q. Sharon@ SAC ha embalado la mercanca en cajas de cartn PARTE I
contiendo cada una la cantidad de 100 unidades, las que han sido marcadas y rotuladas de acuerdo
a las instrucciones del cliente. El precio de cada caja marcada y rotulada asciende a S/. 15.00.
Los gastos de embarque y transporte se detallan a continuacin:
- El costo del flete incluye la utilizacin de contenedor por parte del transportista, el que ser
llenado en el almacn del transportista.
- Los gastos de traslado a puerto, gastos portuarios hasta la carga ascienden a $ 250.00.
- Se ha contratado los servicios de una agencia de aduanas, la que ha cobrado por el proceso de
despacho y gastos relacionados la suma de $ 420.00.
- La mercanca se va a someter a preferencia arancelaria en el pas de destino por lo que se tra-
mita el certificado de origen S/ 180.00. CAP. II
La agencia de Aduanas formula la documentacin respectiva para la exportacin y declar 4500
prendas de vestir (camisas y blusas de algodn) con partida arancelaria 6309.00.00.00.
La gerencia de la empresa Q. Sharon@ SAC desea determinar los costos totales y unitarios de las
camisas y blusas que exportara para poder enviar las cotizaciones correspondientes a sus clientes en
el exterior. Las cotizaciones solicitadas son a trminos FCA y FOB.
Solucin:
Equivalencias
1 gruesa = 144 unidades
1 metro = 1.0936 yardas
CAP. III
T.C.= 3.105
Productos
a.- Camisa para hombres
b.- Blusa para damas 100% algodn manga larga
Cantidad Pesos kg
a.- 2000 600
b.- 2500 625
4500 1225
Uso de insumos por producto
Camisas Blusas
CAP. IV
Tela camisera (m2) 3.5955 2.885
Botones N 32 11 0
Botones N 34 3 0
Botones N 33 0 9
Etiquetas tejidas 1 1
Etiquetas bordadas 1 1
Etiquetas de cartn 1 1
Sujetadores de plstico 1 1
Materia prima importada
Cantidad Precio total Precio unitario Camisas Blusas CAP. V
Tela camisera (yardas) 1196 3408,6 2.85
Tela camisera (metros) 1093,6 3408,6 3.12
Tela camisera (m2) 1552.91 3408.6 2.19 7.89 6.33
Botones N 32 100 4320 0.3 3.3 0
Botones N 34 50 1080 0.15 0.45 0

Botones N 33 70 2520 0.25 0 2.25
Etiquetas tejidas 15000 450 0.03 0.03 0.03
Etiquetas bordadas 15000 1200 0.08 0.08 0.08
PARTE I
Etiquetas de cartn 20000 400 0.02 0.02 0.02
Sujetadores de plstico 17280 86,4 5 5 5
Costo unitario (I.I.) 16.77 13.71
Costo total (I.I.) 33544.05 34281.24
Materia prima nacional
Para camisas 2
Para blusas 1.5
Costo total (I.N.) 4000 3750
Costo total insumos 37544.05 38031.24
CAP. II Proceso productivo

Para camisas 1.5
Para blusas 1.5
Costo total proceso productivo 3000 3750
Costo de envasado
Para camisas 0.7
Para blusas 0.7
Costo total envasado 1400 1750
Costo Total 41944.05 43531.24
Costo de embalado
CAP. III Para camisas 20 96.62 4.83
Para blusas 25 120.77 4.83
Costo total embalado 96.62 120.77
Cotizaciones
FCA
Camisas Blusas
Produccin 85475.29 41944.05 43531.24
Embalaje 217.39 96.62 120.77
Flete interno 241.55 118.31 123.24
Agente de aduanas 420 186.67 233.33
CAP. IV FCA Total 42345.64 44008.59
FCA Unitario 21.17 17.60
FOB
Camisas Blusas
FCA 86354.23 42364.69 44008.59
Flete 980 480 500
Gastos portuarios 250 122.45 127.55
FOB Total 42967.14 44636.14
FOB Unitario 21.48 17.85
CAP. V

Caso Prctico 4:
La empresa GREEN WORLD SA se dedica a la produccin y exportacin de truchas bajo diferentes
presentaciones y acaba de recibir la solicitud de un cliente en Belga interesado en los filetes de tru-
cha en conserva y los filetes de trucha embolsada. Adicionalmente, la empresa peruana desea ofre-
cer un tercer producto, veamos los productos y los costos que maneja esta empresa. PARTE I
Productos:
a.- Filetes de trucha en conserva con partida arancelaria 1604.19.00.00.
b.- Filetes de trucha seca embolsada con partida arancelaria 0305.49.00.00.
c.- Alimentos para animales preparados con despojos de truchas con partida arancelaria
2309.90.90.00.
Cantidad Pesos kg
a.- 500 6000 Cajas de 12 kg x 48 unidades.
b.- 3600 1800 paquetes de 1/2 kilo
c.- 1500 1500 paquetes de 1 kilo CAP. II
9300
Tipo de cambio: 3,1
Cos- Costo total Costo Gastos Gastos PRECIO

Costo PRECIO
Kg. to de mate- Enva- Indirec- Adm. y Utilidad UNITA-
PP TOTAL
MP riales sado tos ventas RIO
a.-Conserva (MP =trucha) 0,2 2,9 13935,48 9600 1200 4947 2968,3 7420,65 40071,48 1,67
b.-Seca (MP =trucha) 1,5 2,9 15677,42 540 36 3251 1950,4 4876,03 26330,54 7,31
c.-(MP =desperdicio de trucha) 2 0,5 1451,61 300 15 353 211,99 529,98 2861,91 1,91
69263,94 CAP. III
La empresa cliente del exterior solicita las cotizaciones de los productos ofertados por la empresa peruana en trminos :
FCA (Lima)
FOB (Callao)
CIF (Barcelona)
Solucion:
Trucha en Alimento
Monto total Trucha seca
conserva para animales
Monto por producto 69263,94 40071,5 26330,5 2861,9
Embalaje (cajas de cartn) 930,00 600,0 180,0 150,0
CAP. IV
Costo de marcado y rotulado 620,00 400,0 120,0 100,0
Costo de cada paleta 450,00 290,3 87,1 72,6
Carga a vehculo de transporte a Lima 96,77 62,4 18,7 15,6
Flete hasta entrega a transportista en Lima 450 290,3 87,1 72,6
Estiba interna hasta almacn de despacho 100 64,5 19,4 16,1
Agentes de Aduana tramites y despacho 400 258,1 77,4 64,5
Cargos del Agente de aduana por B/L 50 32,3 9,7 8,1
Valor FCA - Lima 72360,71 42069,4 26929,9 3361,4
Uso de contenedor 150 96,8 29,0 24,2
Gastos hasta carga incluido recepcin , pesaje 350 225,8 67,7 56,5
CAP. V
Valor FOB - Puerto del Callao 72860,71 42392,0 27026,7 3442,0
Flete internacional 1800 1161,3 348,4 290,3
Seguro segn arancel (1.75%, 1.5%, 1.25%) 1190,286 741,860 405,400 43,025
Valor CIF- Barcelona 75851,00 44295,13 27780,48 3775,39
PRECIOS UNITARIOS Trucha en conserva Trucha en conserva Trucha seca Alimento para animales
1 caja 1 lata 1/2 Kg 1 Kg
Valor FCA - Lima 84,14 1,75 7,48 2,24
PARTE I
Valor FOB - Puerto del Callao 84,78 1,77 7,51 2,29
Valor CIF - Barcelona 88,59 1,85 7,72 2,52
Caso Prctico 5:
Se desea costear la exportacin de 80 muebles de madera con destino a Miami, transportados en
un contenedor de 40 pies, por va martima y embarcado en el puerto del Callao se formular tres
cotizaciones diferentes en dlares, en trminos FOB puerto del Callao, CFR puerto de Miami y CIF
puerto de Miami, INCOTERMS 2000, con el fin de que sea el comprador quien decida la modalidad
ms conveniente para l.
CAP. II
Adicionalmente se tiene la siguiente informacin:
- Costo Directo de Fabricacin por unidad: $ 500.000.
- Margen de Contribucin: 70% del costo directo de fabricacin. Si al costo directo de fabrica-
cin se agrega el margen de contribucin se obtiene el precio de venta.
Solucin:
Hoja de Clculo y Anlisis de Costos

COSTEO DE UNA EXPORTACIN DE 80 MUEBLES DE MADERA
Valor Valor Valor
Cant. Sub totales $
Unit. en $ Total en $ Total US$
1. Costo Directo del Producto, en fbrica 500,000.00 80 40,000,000.00 40,000,000.00
CAP. III
Ms Margen de Contribucin:
350,000.00 80 28,000,000.00 28,000,000.00
70% de costo directo de fabricacin
Precio de venta en Fbrica 850,000.00 80 68,000,000.00 68,000,000.00
2. Costos de transporte interno 1,150,000.00
Fletes fbrica (Ica) a puerto del Callao 14,375.00 80 1,150,000.00 1,150,000.00
3. Costos Intermediacin Aduanera 6,722.68 80 537,814.40 537,814.40
Papelera y varios 625 80 50,000.00 50,000.00
Comisin Intermediario Aduanero,
6,097.68 80 487,814.40 507,000.00
0,7% sobre FOB (tasa ASONAV)
Total Costos Directos en Trminos FOB
521,097.68 80 41,687,814.40
CAP. IV (1,2,3)
Precio de Venta en $ 871,097.68 80 69,687,814.40
Valor FOB de la Venta en US$ 34,821.02
Ms Valor del Flete Buenaventura - Miami 1,450.00
Paso Canal de Panam 400
Valor CFR puerto de Miami, en US$ 36,671.02
Ms Seguro de transporte internacional,
104.46
0.3% de FOB, (tasa 2.100)
Valor CIF puerto de Miami, en US$ 36,775.49
CAP. V

RESUMEN
Unidad cant. Tot.despacho
Cotizacin FOB puerto de Buenaventura
435.26 80 34,821.02
INCOTERMS 2000
Cotizacin CFR puerto de Miami PARTE I
458.39 80 36,671.02
INCOTERMS 2000
Cotizacin CIF puerto de Miami
459.69 80 36,775.49
INCOTERMS 2000
Caso Prctico 6:
La empresa AGRO PERU SA se dedica a la produccin de paltas que destina al mercado europeo,
actualmente cuenta con los siguientes costos de produccin y desea realizar una cotizacin a un
nuevo cliente interesado en adquirir sus productos.
Costo Variable Bruto del Producto (CVB) CAP. II
Importe
Costo Materiales 13,53% 1831,50
Costo de Mano de Obra directa 2,08% 282,04
Costos Directos de Produccin 1,87% 253,48
Costo variable bruto 17,48% 2367,02
Total Costo Variable Bruto 2367,02
Costo Variable Neto del Producto (CVN)
Importe
Devolucin de Impuestos y Tasas (drawback) 4,18% 565,87
Costo variable neto 1801,15 CAP. III
Total Costo Variable Bruto 1801,15

Margen Contribucin (MC)
Importe
Margen de Contribucin 5,34% 723,40
Total Margen de Contribucin 723,40
Total de CVN + MC 2524,55
Valor Ex Works (EW)
Importe
Costo de Seguro de Cambio 1,46% 198,14
CAP. IV
Costo Seguro de Crdito 1,67% 226,71
Gastos financieros Aplazamiento de Pago 2,51% 339,17
Costo Comisin Agente (4%) 1,07% 144,68
Costo de Embalajes 0,83% 112,46
Costo Documentacin Exportacin 0,22% 30,05
Costo Adecuacin Producto al Mercado Destino 0,30% 41,25
Total Costes especficos Ex - Works 8,07% 1092,46
Total Valor ex Works (CVN + MC + VEW) 26,72% 3617,02
Total Valor Ex Works 3617,02
CAP. V
Solucin:
En base a los costos que maneja la empresa, determinaremos el precio del producto a trminos FAS,
CIF y DDP, veamos:
PARTE I
Valor FAS ( Franco al Costado)
Importe
Costos de Manipulacin 0,36% 48,47
Costos Transporte Interno 1,82% 246,90
Gastos/Trmites Aduaneros Exportacin 0,24% 33,06
Total FAS 2,43% 328,43
Total Valor FAS 3945,45
Valor F.O.B ( Franco a Bordo)
Importe
Costos de Carga 0,04% 4,91
CAP. II Tasa Puerto de Salida 1,25% 1,29%
Total Costes especficos FOB 1,29% 174,49
Puerto de Origen: Bilbao
Total Valor FOB 4119,94
Valor CIF (Coste, Seguro y flete)
Importe
Transporte Internacional 2,28% 308,56
Seguro 0,26% 35,54
Total 2,54% 344,10
Puerto/Lugar Desembarque: Veracruz
CAP. III Total Valor CIF 4464,04
Precio de Venta al Importador (DDP)
Importe
Aranceles y Tasas 17,21% 2329,30
Gastos Portuarios 3,09% 418,14
Gastos Transporte en Destino 2,72% 368,45
Total DDP 23,02% 3115,89
Total Precio de Venta al Importador (DDP) 7579,93
CAP. IV
CAP. V

III
PARTE I
Gestin de la Cadena de Distribucin Internacional
La necesidad de que los productos lleguen a los mercados internacionales en las CAP. II
cantidades y condiciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuados,

hace surgir uno de los aspectos claves del comercio internacional, la Logstica. Este
concepto constituye un elemento clave en la diferenciacin y colocacin exitosa de
un producto en cualquier mercado, ya sea interno o externo.
Cmo se administrarn las distintas etapas de la produccin, quines estarn detrs
de ellas, qu instrumentos se aplicarn durante su desarrollo, en fin, cul ser la
estrategia a seguir, lleva consigo toda una tarea de optimizacin en la asignacin
de recursos tanto durante el proceso productivo como durante el proceso de co-
mercializacin y ubicacin del producto en su destino final, estamos hablando de CAP. III
la tarea logstica.
Desde los aos ochenta se han observado importantes variaciones en los flujos de
comercio internacional, que han traido consigo nuevos modelos de comercializacin.
Esto, a su vez, ha dado lugar a modificaciones significativas en las caractersticas de
los productos, hacindolos de mayor calidad, con un mayor valor agregado y ms
atractivos para otros mercados.
Al mismo tiempo, se ha hecho necesario desarrollar mecanismos apropiados para
la distribucin de los productos a nivel internacional, de manera que se logre que
el producto llegue al cliente en el extranjero en el momento oportuno y bajo las CAP. IV
caractersticas acordadas de calidad. Mantener estas ltimas intactas depender
de una preparacin adecuada del embalaje y del entendimiento de las condiciones
acordadas entre el exportador o productor y el encargado de la logstica asociada
al traslado del producto desde su punto de produccin hasta el consumidor. Igual-
mente, depender de que el productor interprete adecuadamente las necesidades
del consumidor al momento de producir y para ello, necesariamente, deber desa-
rrollar mecanismos apropiados de aprovisionamiento de materias primas y seleccin
y utilizacin de tecnologas apropiadas para tales fines. Incluso, ste deber tomar
la decisin de administrar todas las etapas, o bien concentrarse en la produccin y
tercerizar o subcontrar las restantes operaciones. CAP. V
De esta manera, qu, cmo y quines, forman parte de las interrogantes que una
empresa deber responder para que su producto llegue en las cantidades y con-
diciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuado; son stas las
interrogantes que trataremos de absolver en el presente captulo.
1.1 La carga por transportar

PARTE I
Al momento de enviar el producto que estamos exportando, es de vital impor-
tancia conocer la naturaleza y el tipo de carga que estaremos transportando,
de modo que podamos prever los tipos de envases y embalajes a utilizar, el
medio de transporte a utilizar, las coberturas de riesgo que se debern contratar
durante la travesa internacional, entre otros.
La carga en s, es el conjunto de bienes o mercancas que estamos por transportar
(movilizacin fsica) por cualquier modo de transporte cuidando conservar sus
caractersticas esenciales (cantidad, calidad, peso, valor, etc.) hasta el punto de
entrega final al consumidor.
CAP. II
1.1.1 Tipos de carga1
a. Carga general
Es aquella que se presenta en estado slido, lquido o gaseoso, y que
estando embalada o sin embalar, puede ser tratada como unidad.
La carga general se puede clasificar en:
Carga general fraccionada. Consiste en bienes sueltos o indivi-
duales manipulados y embarcados como unidades separadas.
Utiliza embalajes diferentes (cajas, cajones, bolsas, sacos, etc.).
CAP. III
Forma pequeos lotes para distintos destinatarios y por lo ge-
neral se transporta por va martima.
Carga general unitarizada. Es aquella carga que se encuentra
agrupada en unidades estandarizadas para su transporte, ya sea
paletas, contenedores, preeslingas, etc. Gracias al estado de la
carga (en unidades homogneas) se puede realizar un manipuleo
seguro ms rpido y eficiente en trminos de costos y dinero
para el exportador. Este tipo de carga se puede transportar por
cualquier medio de transporte, siempre y cuando cumpla con
las caractersticas de los diversos tipos de unidades y medidas
CAP. IV
estndar establecidas para cada medio.
b. Carga a granel
Este tipo de carga corresponde a aquella que no est contenida en
algn envase y/o se encuentra en desorden. Esta carga se transporta
en forma suelta dentro del contenedor, triler o buque representando
grandes volmenes o tonelajes, usualmente se almacenan en tan-
ques o silos y se transportan por bandas transportadoras o ductos
especiales.
La carga a granel se clasifica en:
CAP. V Granel slido: En esta clasificacin entran los minerales, los
granos, los fertilizantes, etc. Su manejo es a travs de tolvas
principalmente o en contacto con el buque.
1 Clasificacin tomada de Gestin logstica de la Distribucin Fsica Internacional, Ruibal Handabaka. 1994
76 CAPTULO III - GESTIN DE LA CADENA DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL

Granel lquido: Esta propiedad hace necesario que su transporte

se realice a travs de pipas y contenedores cilndricos para su
carga y descarga
1.1.2 Naturaleza de la carga PARTE I
a. Carga perecedera
En este grupo encontramos a todos aquellos bienes cuyo ciclo de vida
tiene un corto periodo de validez, adems de requerir un especial
trato al momento de manipular este tipo de mercadera pues por
su condicin natural pueden sufrir demrito sensible con relacin
a su calidad comercial y a su costo. Por ello se requiere de medios
de preservacin para mantener el control de la temperatura de las
mercancas, de manera que se conserven en buenas condiciones
durante el transporte. Usualmente encontramos en este grupo a CAP. II
productos alimenticios, medicinas, productos qumicos, productos

de la horticultura y derivados de productos naturales.
b. Carga frgil
Este tipo de carga comprende productos que requieren un extremo
cuidado en el embalaje, manipuleo y traslado propiamente dicho. Por
ello la importancia de elegir el material adecuado para el embalaje
de este tipo de mercadera, es usual que los exportadores utilicen
embalajes secundarios tales como la espuma de poliuretano que per-
mitan la amortiguacin apropiada para evitar el dao o deterioro. CAP. III
c. Carga peligrosa
Encontramos aqu a productos con caractersticas explosivas,
combustibles, oxidantes venenosas, radioactivas o corrosivas que
pueden causar accidentes o daos a otros productos, al vehculo
que transporta y/o a las personas que tienen contacto y al medio
ambiente inclusive. Por este motivo, se ha considerado necesario
establecer normas internacionales que regulen su embalaje, marcado
y documentacin. CAP. IV
Tanto el exportador como el embarcador deben suministrar una des-
cripcin adecuada y completa de los productos y de las indicaciones
y precauciones a tomar en cuenta al momento de su transporte y
manipuleo.
d. Carga de dimensiones y pesos especiales
Este tipo de carga se refiere a las cargas muy voluminosas o pesa-
das que requieren un manejo especial tales como maquinaria gran
volumen y peso, animales que deben ser transportados en medios
especiales, etc. A este tipo de carga se les aplica una sobretasa es- CAP. V
pecial debido a que requiere de servicios especiales.
1.1.3 Preparacin de la carga para el transporte: Envases y embalajes

De acuerdo con el diccionario, un envase es una unidad protectora para
almacenar y transportar un producto. Es esencial contar con algn tipo
de envase si se quiere que los productos, tanto alimenticios como de con-
PARTE I
sumo, se protejan contra contaminacin o daos y prdidas durante el
almacenamiento y la distribucin. Generalmente, el costo del envase es
mucho menor al del bien que contiene y, si el envase permite entregarle al
consumidor final el producto en buen estado, sin dao o descomposicin,
la inversin en el envase habr sido un dinero bien empleado.
- Primario: es aquel en contacto directo con el producto y generalmente
el de venta al consumidor;
- Secundario: es una envoltura o caja que contiene al envase primario
y puede ser tambin un sistema para la exhibicin de presentaciones
CAP. II primarias;
- Embalaje: representa el sistema de empacar, para efectos de alma-
cenamiento, transporte y distribucin, tanto de productos a granel
como de cantidades variables de productos en su envase primario
(y secundario); y,
- Empaque: generalmente se refiere al material de amortiguamiento
o acojinamiento que protege a los productos y/o envases dentro de
un embalaje, as como tambin a la industria del envase y embalaje.
Igualmente, la palabra empacar a menudo se usa para designar
CAP. III todo o parte del proceso de envasar, embalar y acondicionar los
embalajes de manera unitarizada en una tarima.
El objetivo principal del embalaje es proteger y preservar la calidad de
los productos que contiene. Asimismo, el embalaje facilita el traslado de
la carga y permite su transporte en las mejores condiciones.
Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base a las ne-
cesidades del producto, mtodo de empaque, resistencia, preenfriamiento,
costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas del flete e
incluso consideraciones ambientales.
CAP. IV Las funciones bsicas de un envase son: contener y preservar, proteger y
transportar, informar y promover, proporcionar comodidad o conveniencia
de uso al consumidor y contribuir a la reduccin de robos.
La mayora de los productos, tanto naturales como manufacturados, que
se consumen en las sociedades modernas, requieren de algn sistema de
contencin o no seran tiles. Casi no es concebible un cereal sin caja,
azcar sin bolsa, leche sin envase de material laminado, o mermelada sin
frasco, ms difcil aun resulta imaginar el llevar estos productos al hogar
y guardarlos en la alacena o el refrigerador sin algn tipo de envase que
los contenga.
CAP. V
La proteccin que ofrece un envase va ms all de cuidar al producto contra
peligros del medio ambiente o del sistema de distribucin. Los aspectos
sanitarios, que permiten asegurar la pureza de los productos contenidos,
son la caracterstica ms importante de los sistemas de empaque actuales.

Los alimentos son envasados en plantas de procesamiento con estrictos

controles sanitarios, en materiales que los protegen contra bacterias,
insectos, roedores y an contaminacin por parte del hombre, hasta que
llegan a la mesa del consumidor.
Proveer informacin es una funcin importante, aunque ocasionalmente PARTE I
olvidada, de los envases y los embalajes. Dicho simplemente, en forma

directa o mediante una etiqueta, el envase informa sobre su contenido. A
todos les ha sucedido alguna vez encontrar una lata sin etiqueta. La nica
forma de saber qu contiene, es abrindola. Los envases de alimentos
modernos, adems de comunicar el contenido, informan tambin sobre
ingredientes, valor nutricional, fecha de caducidad o de empacado, nombre
y registro del empacador y requisitos legales. A travs del color, ventanas
transparentes, fotografas, dibujos, forma, impresin, etc., el envase trans-
fiere imgenes de marca y de calidad a los consumidores.
CAP. II
Proporcionar comodidad o conveniencia de uso para el consumidor es
tambin una funcin bsica de los envases. La botella flexible para salsa de
tomate, desarrollada hace pocos aos, es ms conveniente que la botella
de vidrio que reemplaza, pues es irrompible, es ms ligera y es ms fcil de
usar al ser apretable para surtir la salsa. Otro ejemplo de conveniencia
para el consumidor es la variedad de presentaciones que puede tener un
determinado producto, desde porciones individuales, pasando por tama-
os familiares, hasta tamaos institucionales. Otros ejemplos de como los
envases facilitan y simplifican el consumo de los productos que contienen
son los aerosoles, las presentaciones de alimentos cocinados listas para CAP. III
calentar y comer y los empaques para uso en hornos de microondas.
a. Tipos de envases y embalajes*
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uni-
formes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando,
al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se
seleccionan con base en las necesidades del producto, mtodo de
empaque, mtodo de preenfriamiento, resistencia, costo, disponibili-
dad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones
ambientales. CAP. IV
Los tipos de embalajes ms comunes para el transporte de frutas y

hortalizas son: tolvas, huacales (crates) alambrados o clavados,
canastas, bandejas, cajas agujereadas y tarimas fabricadas en ma-
dera; cajas, cajones, cajas agujereadas (lugs) y bandejas de cartn
corrugado (fiberboard); cajas y bandejas en plstico.
Entre los envases de preempaque para estos productos se encuentran
envolturas de pelcula plstica (polietileno o PVC) bajo la forma de
pelcula retrctil, estirable o adherible; bolsas de papel o de pelcula de
polietileno o polipropileno perforados; mallas de plstico o algodn; CAP. V
bandejas moldeadas de pulpa de celulosa; cartn y plsticos termo-
* Clasificacin tomada del libro Guia para importar, Exportar paso a paso de Yanina Gonzales Montenegro. (Pacifico Edi-
tres 2007)
formados y poliestireno expandido (icopor). Generalmente, el tipo

de preenvase se establece a partir de las especificaciones del cliente
y se realiza en el pas del productor siempre y cuando se garantice
la calidad del producto.
PARTE I
b. Materiales de empaques para exportacin de productos hortofrut-
colas frescos
Madera
Las cajas y jabas de madera son empleados para el empaque de frutas
y hortalizas, principalmente por su resistencia y capacidad de proteger
de la humedad. La capacidad de absorcin de la madera permite
que, en primer lugar, la humedad sobrante sea absorbida y que, de
nuevo, sea transpirada poco a poco hacia el exterior envolviendo a los
CAP. II productos y conservndolos frescos durante ms tiempo. Igualmente,
la capacidad de recuperacin y reciclaje del envase y la posibilidad
de ofrecer una imagen de calidad, al ser una materia prima natural,
son elementos que favorecen el uso de este material.
Imagen N 1. Empaques de madera para frutas y hortalizas.
CAP. III
Fuente: Lpez M., Daz G., Diseo y manejo de empaques y embalajes para frutas frescas, 2001.
McGregor, B., Manual de Transporte de Productos Tropicales, 1987.
CAP. IV
Cartn corrugado
Las lminas de cartn corrugado son el material ms utilizado para
la elaboracin de empaques de frutas y hortalizas. Generalmente,
se emplean lminas dobles o triples en cuya capa exterior se realiza
la impresin publicitaria y en la interior se adecua para que resista
la humedad del producto.
Las bajas temperaturas y los ambientes hmedos reducen la resis-
tencia del cartn corrugado. Para evitar este tipo de daos, la pared
interior de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales
CAP. V como cera, parafina o polietileno. De la misma forma, el adhesivo
empleado en el pegue y cierre de las cajas debe ser resistente a estas
condiciones ambientales.

La mayora de las cajas de cartn corrugado cuentan con agujeros

que permiten la ventilacin del calor (respiracin) del producto y la
circulacin del aire fro al producto. Todos los agujeros deben estar
diseados y colocados de tal manera que la caja no se debilite. A causa
de su forma, la mayor resistencia a la compresin es soportada por PARTE I
las esquinas, por lo que las perforaciones de aireacin del empaque

no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan entre el 5% y
7% del rea lateral.
Los empaques de cartn corrugado se agrupan en dos tipos de
presentaciones: empaque de ranura regular simple (Regular Slotted
Container o RSC) y el empaque doble telescpico (Full Telescoping
Container o FTC). El RSC tiene poca resistencia al apilado, por lo
que debe emplearse en productos fuertes (como papas, yucas y frutos
verdes), mientras que el FTC se emplea en productos que requieren
CAP. II
resistencia al apilado.
Imagen N 2. Empaques de cartn para frutas y hortalizas.
CAP. III
c Tamaos y dimensiones de los empaques de transporte

Las dimensiones exteriores recomendadas para embalajes individua- CAP. IV
les corresponden al mdulo de base normalizado (ISO 3394) de 60
cm. x 40 cm. y altura variable. Los embalajes basados en este mdulo,
o en sus mltiplos y submltiplos, permiten el aprovechamiento al
mximo, sin prdida de espacio y la unitarizacin en estibas estndar,
reduciendo los costos de transporte y comercializacin.
CAP. V
Imagen N 3. Cajas recomendadas para la exportacin de frutas,

medidas 30x40 cm. y altura variable.
PARTE I
CAP. II
Como se observa en el primer dibujo, la tapa superior tiene una

seccin destapada para facilitar el sistema de ventilacin vertical de
la caja. En la otra figura, se ilustra la direccin de perforacin de la
sobretapa, la cual debe coincidir con la apertura de la tapa, de la
izquierda hacia la derecha.
CAP. III
CAP. IV
CAP. V

d. Insertos y materiales de proteccin y almacenamiento

Diversos materiales se agregan a los contenedores de embarque para
proveer fuerza adicional y proteccin al producto. Divisores o tabiques
dentro de las cajas y refuerzos en sus costados y extremos, aumentan
PARTE I
la resistencia a la compresin y reducen el dao al producto.
El empaque en celdas de cartn es el mtodo tradicional de separa-
cin de frutas y hortalizas. Estas divisiones, al igual que los insertos
tipo H, tipo Z y tipo U se utilizan para mejorar la resistencia al emba-
laje; para esto, es necesario que los tramos de las divisiones tengan la
misma altura de la caja y el acanalado de los tramos est orientado
en forma vertical. Tambin se usan divisiones flexibles y charolas de
pulpa moldeada, aunque no ofrecen resistencia a la compresin.
Imagen N 5. Divisor de cartn arrugado reduce el movimiento de la fruta CAP. II

y refuerza la resistencia a la compresin de la caja.
CAP. III
Fuente: McGregor, B. Manual de Transporte de Productos Tropicales, 1987.
Las almohadillas, envoltorios, mangas y viruta tambin reducen el

magullamiento; adems, las almohadillas se emplean para proveer
humedad al producto, como en el caso del esprrago; proveer trata-
miento qumico para reducir la descomposicin, como en el caso de
almohadillas de dixido de sulfuro en uvas y, absorber etileno, como
en el caso de las de permanganato de potasio en cajas de banano y CAP. IV
flores.
Los forros de papel transparente o bolsas de plstico se emplean para
retener la humedad. El plstico perforado se emplea en la mayora de
productos para permitir el intercambio de gases y evitar la humedad
excesiva. El plstico slido se emplea para sellar el producto y proveer
una atmsfera modificada reduciendo la cantidad de oxgeno disponi-
ble para la respiracin y la maduracin. Las charolas termoformadas
de PVC son adecuadas para la separacin de frutas pequeas y se
usan, normalmente, para empacar productos perecederos en una
sola capa aunque su capacidad de amortiguacin es baja. CAP. V
Imagen N 6. Envoltorios de papel. Imagen N 7. Frutas empacadas en

charolas de plstico o celdas.
PARTE I
El papel no debe tener impresiones que man- Fuente: McGregor, B., Manual de Transporte
chen la cscara de la fruta. de Productos Tropicales, 1987.
Fuente: McGregor, B., Manual de Transporte
de Productos Tropicales, 1987.
CAP. II
Los Insertos de poliestireno expandido sirven de amortiguacin,
se adaptan fcilmente al tamao y forma del producto y cumplen
la funcin de aislante trmico. Tambin es comn el uso mallas de
espuma plstica para el empaque unitario de frutas de diferentes
tamaos.
La viruta de papel o madera, combinada con papel de seda, provee
una buena proteccin si queda empacada de manera ajustada alrede-
dor de cada fruta para impedir el movimiento durante el transporte.
No debe usarse la viruta de papel elaborada con tiras de papel.
CAP. III
e. Empaques y materiales unitarios y de consumo
El empaque unitario se realiza para la venta detallista cuya finalidad
principal es la de darle una buena presentacin y una imagen llama-
tiva al producto. Generalmente requiere la aprobacin de la cadena
de supermercados o distribuidores del producto.
Pulpa de papel
Los recipientes elaborados de pulpa reciclada de papel y almidn se
usan principalmente para empaques pequeos de producto fresco. Se
CAP. IV
encuentran disponibles en una gran variedad de formas y tamaos,
a un costo relativamente bajo, siendo biodegradables y fabricados a
partir de materiales reciclados. Este tipo de empaques favorece las
frutas que son alteradas fcilmente por el agua al absorber la hume-
dad de la superficie del fruto, como en el caso de las bayas y frutas
pequeas.
Bolsas de malla
Este tipo de material tiene diferentes usos. Adems de su bajo costo,
CAP. V
tiene la ventaja de permitir una ventilacin homognea del produc-
to. Sin embargo, tiene la desventaja de no permitir un adecuado
paletizado y desprotege al producto de la manipulacin, transporte,
condiciones climticas, luz y microorganismos.

Plstico
Las bolsas de polietileno son el empaque predominante para envolver
frutas y vegetales. Estos materiales son claros, permitiendo la inspec-
cin fcil del contenido y pueden ser impresos con grficas de alta
PARTE I
calidad. Las pelculas plsticas se encuentran en una amplia gama de
espesores y pueden disearse para controlar los gases ambientales
dentro del empaque (atmsferas controladas o modificadas).
Empaques unitarios en varias presentaciones.
CAP. II
Fuente: Saboro A., Daniel., Manejo Poscosecha II, 1998.

Los empaques rgidos conformados por tapa y fondo han ganado popularidad, en ra-
zn a su bajo costo, versatilidad, proteccin al producto y presentacin. Se emplean en
productos de alto valor comercial, como algunas frutas pequeas, bayas, championes
o productos susceptibles al aplastamiento. Tambin se utilizan en el empaque de pro-
ductos precocidos y ensaladas.
CAP. III
f. Etiquetado y rotulado
El rotulado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y a
anunciar los productos facilitando su manejo. Esta informacin puede
ser impresa en el material de empaque o puede ser sobrepuesta como
etiqueta impresa adherible.
Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marca-
dos en el idioma del pas de destino con la siguiente informacin: CAP. IV
Un lado corto de la caja debe llevar la informacin de identifi-
cacin del producto que contiene:
- Nombre comn del producto y variedad (expresado en
trminos comerciales y no en trminos botnicos).
- Tamao y clasificacin del producto, cuando se emplean
normas; expresado como nmero de piezas por Kg. o
nmero de piezas en un determinado tipo de empaque.
- Cantidad sealada como peso neto, recuento y/o volumen,
indicados en unidades mtricas (kilogramos o gramos). CAP. V
Si el contenido del embalaje est subdividido en envases
unitarios, el rotulado exterior debe indicar la cantidad de
stos.
- Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1,

Clase 2, etc.).
- Pas de origen.
PARTE I
- Nombre de la marca del producto, con el logo respecti-
vo.
- Nombre y direccin del empacador.
- Nombre y direccin del distribuidor
El otro lado corto de la caja se destina solamente para informa-
cin sobre transporte y manejo del producto:
- Informacin sobre el manejo: de acuerdo con la norma
internacional ISO 780, se utilizan smbolos grficos para
la manipulacin de mercancas (pictogramas) en lugar de
CAP. II frases escritas. Las marcas de manipulacin deben estar
situadas en la esquina superior izquierda de los embalajes,
impresas en negro y presentar una medida mnima de 10
cm.
- Identificacin de transporte: nmero de gua area o cono-
cimiento de embarque, destino y nmero total de unidades
de envo.
- Los productos procesados deben llevar una lista de los
ingredientes procesados y el cdigo UPC.
CAP. III
Imagen N 9. Ejemplos de marcas de manipulacin. Pictogramas.
Frgil Temperatura Protjase del sol Protjase de la Lado hacia arriba

Mx - mn. humedad
CAP. IV
Lado hacia arriba No comprimir No utilizar palancas No utilizar ganchos
Fuente: Centro de Comercio Internacional. Diseo de envases y embalajes, 2000.
CAP. V

g. Restricciones recomendadas para empaques a nivel mundial
Europa
- Color:
PARTE I
Francia, Holanda y El verde se asocia con cosmticos.
Suecia
Francia El rojo es masculino. Para el resto del mundo lo es el azul.
Holanda Evite usar los colores nacionales de Holanda.
Suecia A los suecos no les gustan los empaques con dorado o con azul. Es
mejor evitar las combinaciones de blanco y azul y tambin los colores
de la bandera nacional.
Irlanda El verde y el naranja deben utilizarse con precaucin.
Suiza Amarillo significa cosmticos. Azul significa textiles.
Repblica Checa El verde significa txico.
CAP. II
- Otros elementos de diseo:

Francia Evite ilustraciones que muestren licores derramndose.
Espaa No use ilustraciones con mujeres en bikini.
Alemania Se prohbe el uso de superlativos en los empaques.
Suecia A los consumidores no les gustas los empaques gigantes. La marca
debe ser pronunciable en sueco.
Suiza El valo es presagio de muerte.
Turqua Un tringulo verde indica que es una muestra gratis.
CAP. III
Europa en general Los diseos que recuerden la esvstica no son bien recibidos.
Fuera de Europa
- Color:
China El blanco es el color de luto. Figuras vestidas de blanco en las ilustracio-
nes son contraproducentes. El rojo es un color benfico. Azul y blanco
juntos significan dinero.
Egipto El negro se asocia con la maldad. Gustan las combinaciones de mu-
chos colores. CAP. IV
Hong Kong Los empaques blancos no son aceptables.

Israel Evite el amarillo por su asociacin con Alemania.
Malasia El amarillo es exclusivo de la realeza y no debe usarse en empaques.
Pakistn El azafrn y el negro son los colores del infierno.
Taiwn El rojo es un color de buen agero.
Zambia La gente cree que el uso del rojo atrae los truenos y los relmpagos.
Estados Unidos El verde se asocia con la confitera. El negro, como en Europa, es el
color de la muerte.
Ghana El blanco es el color de la alegra. El rojo puede indicar toxicidad.
CAP. V
- Otros elementos de diseo:

Hong Kong No deben usarse gatos en las ilustraciones.
India Evite el uso de vacas como smbolo. Evite usar modelos esculidos en
las ilustraciones.
PARTE I
Arabia Saudita La forma humana no debe utilizarse en los empaques.
Estados Unidos Evite usar diseos que se parezcan a la esvstica.
Pases no Europeos en general

Pases rabes Use con precaucin el verde que tiene connotaciones para los
musulmanes. Evite los diseos que contengan cruces.
Pases budistas El amarillo azafrn indica sacerdotes.
CAP. II
Oriente en general El amarillo significa abundancia. El amarillo y el rosado juntos
sugieren pornografa.
Pases musulmanes El verde es un color sagrado y debe utilizarse con cuidado.
Costa de Marfil El rojo oscuro indica muerte.
Asia Oriental Evite el crculo por sus connotaciones de bandera japonesa.
Africa La gente debe ilustrarse usando vestidos occidentales (los tpicos
sugieren inferioridad y falta de sofisticacin).
Fuente: El desarrollo de las exportaciones y ventas en Europa para la industria alimenticia, Cmara
de Comercio de Londres-Proexport, Bogot, 1995.
En general, evite el uso de los colores que representen banderas o emblemas nacionales. Con
CAP. III frecuencia est prohibido por Ley.1.1.4
1.1.4 Unitarizacin
La Unitarizacin consiste en agrupar piezas de carga en unidades de ma-
yor volumen, tales como pallets o contendores para facilitar su manejo,
es decir, es el proceso de formar unidades de carga.
La unidad de carga es una combinacin o agrupacin de bultos o cajas
en una carga compacta de mayor tamao, para ser manejada como una
sola unidad, reduciendo superficies de almacenamiento, facilitando las
operaciones de manipulacin de la mercanca y en general favoreciendo
CAP. IV
las labores logsticas. Esta agrupacin en una sola unidad se suele realizar
fsicamente sobre estibas. Las estibas suelen ser de tamaos prefijados que
se ajustan a las dimensiones de los medios de transporte. Las Unidades
de carga suelen hacer uso de materiales de amortiguamiento y proteccin
as como de fijacin y compactacin de carga
1.1.4.1 Paletizacin
La paletizacin es la accin de colocar o anclar un cargamento sobre
una plataforma construida con diversos materiales, denominada
paleta, a efectos de facilitar el manipuleo de la carga.
CAP. V
La paleta, es una plataforma de carga que consiste bsicamente en
dos bases separadas entre s por soportes o una base nica apoyada
sobre patas de una altura suficiente para permitir su manipuleo por

medio de camiones montacargas o paleteros (el trmino incluye

paletas planas, de caja o con pilares)2.
Tipos de Pallets
PARTE I
Pallet Eur Homologado de 80x120 por Epal.
Fabricacin en grandes series.
F.435.2
1/2 Pallet con posibilidad de entrar con transPallet por los 4

lados.
Ideal para expositores.
Pallet de 100x120.
Normas DIN 15146-111.
Tipo Eur.
Homologado.
CAP. II
Pallet de 100x120.
Perimetrico con homologacin inglesa.
Pallet de 100x120 de caminos con regatas.

Pallet standard americano.
Se fabrican todo tipo de Pallets especiales sin importar medidas

ni otros suplementos como ruedas, u otras caracteristicas excep-
cionales.
CAP. III
Pallet especial con ruedas para el desplazamiento del produc-
to.
Confeccin de la unidad de carga

Al confeccionar el arrume sobre una estiba de madera, los bordes
de las cajas no deben sobrepasar los bordes de la estiba para
evitar que parte de las cajas queden en voladizo y se pierda
capacidad de resistencia a cargas de compresin.
En los arrumes, las cajas deben ir con su corrugacin en dispo- CAP. IV
sicin vertical y no exceder la altura mxima determinada por
su diseo estructural.
Es importante determinar la altura de apilamiento, debido a
que los embalajes poseen una resistencia a la compresin y al
sobrepasar sta, los pallets apilados tienen mayor posibilidad
de cada pues pierden estabilidad.
Veamos algunos casos comunes de mala prctica al momento
de paletizar :
CAP. V
2 Fuente: ISO 445:1965 (EFR).
Desbordamiento:
Este fenmeno se presenta cuando las cajas sobrepasan las
dimensiones efectivas de las paletas (estibas).
PARTE I
La consecuencia es el debilitamiento de las cajas del nivel inferior
del palet, y posterior cada del arrume.
Desbordamiento
CAP. II
CAP. III
Escoramiento:
Este fenmeno se presenta cuando las cajas por el movimiento
y vibraciones durante el transporte se deslizan. La consecuencia
falta de estabilidad en el arrume, cada de cajas o deterioro total
de los embalajes.
Escoramiento
CAP. IV
CAP. V

Protuberancias:
Este fenmeno se presenta cuando las cajas por los movimientos
internos de la carga (Montacargas) pierden la alineacin. La
consecuencia prdida de resistencia a la compresin del arru-
me. Los embalajes o envases flexibles se deben mantener libre PARTE I
de superficies cortantes o penetrantes, que sometan a esfuerzo

al material producindole fisuras, grietas o perforaciones por
donde se filtre el producto.
Protuberancias
CAP. II
CAP. III
Carga adentrada:
Como tal no es un fenmeno que cause problemas en las cargas,
sin embargo, le indica a las empresas que deben redisear sus
sistemas de envase y embalaje para aprovechar de una mejor
forma las superficies de carga.
Carga Adentrada
CAP. IV
CAP. V
1.4.1.2 Contenedorizacin
La contenedorizacin, es un mtodo de distribucin fsica que uti-
liza una unidad de transporte de carga llamada contenedor, la cual
permite el acarreo de carga como una unidad indivisible, segura e
PARTE I
inviolable, que se llena, vaca y estiba en el lugar de origen y destino
del embarque. Este sistema facilita el transporte multimodal.
El contenedor, es un elemento del equipo de transporte, de carcter
permanente y por lo tanto, suficientemente fuerte para ser utilizado
varias veces, diseado especialmente para facilitar la movilizacin
de productos por uno o varios modos de transporte, suprimiendo
el proceso intermedio de recargue entre los modos, provisto de dis-
positivos para un manipuleo rpido, especialmente su transferencia
de un modo de transporte a otro, y concebido para ser llenado o
CAP. II
vaciado de manera expedita, cuyo volumen interior es de 1m3 (35,3
pies3) o ms. El trmino contenedor de carga no incluye ni vehculos
ni embalajes convencionales3.
En general, la principal ventaja de emplear carga contenedorizada es
que se eliminan los manipuleos en las terminales de transbordo, per-
miten un manipuleo ms seguro, reduciendo el saqueo, daos o pr-
dida. Asimismo, permiten obtener primas de seguros ms favorables,
requieren menos embalaje. Las compaas navieras y areas ofrecen
fletes preferenciales para embarques enviados en contenedores. Para
cada modo de transporte, hay otras ventajas, las cuales se resumen
CAP. III en un importante ahorro de tiempo en la carga y descarga y mayor
rendimiento del espacio en el vehculo. En el transporte multimodal,
la aparicin del contenedor fue decisiva para el desarrollo de este
sistema de transporte. El mismo facilit la implantacin de la carta de
porte directo (through way bills) para las operaciones combinadas.
a. Consolidacin de contenedores
- FCL (Full container load)
Cuando la carga de un solo embarcador o consignatario
equivale a la capacidad total (en volumen o peso) del con-
CAP. IV
tenedor, en estos casos se habla de un contenedor a carga
completa bajo un tipo de consolidacin a trminos FCL.
Puede ocurrir tambin que una firma consolidadora que
agrupa carga de distintos consignatarios en pas de destino,
acuerde con la lnea naviera o agencia de transporte el flete
para un container a terminos FCL para luego distribuirlos
a sus respectivos dueos o consignatarios.
- LCL (less than container load)
Si la carga es ms pequea que la capacidad del contene-
dor se agrupa o consolida (consolidacin o groupage) con
CAP. V
otras compatibles, pertenecientes a varios embarcadores
o consignatarios que tengan el mismo destino.
3 Fuente: ISO 830:1981 /EFR).

En ocasiones donde los embarques comprenden carga-

mentos provenientes de distintos embarcadores dirigidos
a distintos consignatarios, se requiere de una agencia
consolidadora en el pas de destino.
Este tipo de consolidacin es utilizado cuando un solo PARTE I
embarcador enva carga en un mismo container a dife-

rentes dueos o consignatarios o tambin cuando distintos
embarcadores envan mercancas en un mismo container
dirigido hacia diferentes dueos o consignatarios
b. Tipos de Contenedores
Si bien los contenedores ISO estn ampliamente difundidos,
hay otros tipos de contenedores de diferente diseo, en especial
los dedicados al intermodalismo. Los contenedores pueden ser
de superficie (modos acutico y terrestre) o areos; de carga CAP. II
general (diseado para cualquier tipo de carga), de uso mltiple

(cerrados totalmente, resistentes a distintas condiciones atmos-
fricas, de uso especfico (cerrados ventilados, de techo abierto,
de apertura lateral con plataforma, trmicos, isotrmicos, tipo
tanque, etc.).
Existe una clasificacin especial de contenedores para carga
martima aprobada por la ISO y otra para la carga area (Unit
Load Devices ULD), reconocida por la IATA, la cual se adapta
a la estructura del avin.
CAP. III
Existen diferentes tipos de contenedores:
Dry Van: son los contenedores estndar. Cerrados herm-
ticamente y sin refrigeracin o ventilacin.
High Cube: contenedores estndar mayoritariamente de
40 pies su caracteristica principal es su sobre altura.
Reefer: contenedores refrigerados de las mismas medidas
que el anteriormente mencionado, pero que cuentan con
un sistema de conservacin de fro o calor y termostato.
Deben ir conectados en el buque y en la terminal, incluso CAP. IV
en el camin si fuese posible o en un generador externo,
funcionan bajo corriente trifsica.
Open Top: de las mismas medidas que los anteriores, pero
abiertos por la parte de arriba. Puede sobresalir la mercan-
ca pero, en ese caso, se pagan suplementos en funcin de
cunta carga haya dejado de cargarse por este exceso.
Flat Rack: carecen tambin de paredes laterales e inclu-
so, segn casos, de paredes delanteras y posteriores. Se
emplean para cargas atpicas y pagan suplementos de la
CAP. V
misma manera que los open top.
Open Side: su mayor caracterstica es que es abierto en
uno de sus lados, sus medidas son de 20 o 40. Se utiliza
para cargas de mayores dimensiones en longitud que no

se pueden cargar por la puerta del contenedor.
Tank o Contenedor Cisterna: para transportes de lquidos
a granel. Se trata de una cisterna contenida dentro de una
PARTE I
serie de vigas de acero que delimitan un paraledeppedo
cuyas dimensiones son equivalentes a las de un Dry van.
De esta forma, la cisterna disfruta de las ventajas inherentes
a un contenedor: pueden apilarse y viajar en cualquiera
de los medios de transporte tpicos del transporte intermo-
dal.
Flexi-Tank: para transportes de lquidos a granel, suponen
una alternativa al contenedor cisterna. Un flexi-tank con-
siste en un contenedor estndar (Dry Van), normalmente
CAP. II de 20 pies, en cuyo interior se fija un depsito flexible de
polietileno de un solo uso denominado flexibag.
Cuadro: contenedores para carga general
Contenedores para
Carga general
CAP. III
Uso general Uso especfico
Ventilados o Techo abierto Con base de Plataformas

cerrado plataforma
Con superestructura
completa
Con superestructura
CAP. IV incompleta
Fuente Gestin logistica de la Distribucin Fisica Internacional

Ruibal Hanolabaka (1994)
CAP. V

Cuadro: contenedores para carga especifica
Contenedores para
carga especfica
PARTE I
Graneles slidos Tanques o cisternas Tipos de carga

Trmicos
(secos) (lquido o gases) especficas
Calefaccionado Refrigerado Refrigerado y

Isotrmicos
mecnicamente calefaccionado
Fuente Gestin logistica de la Distribucin Fisica Internacional

Ruibal Hanolabaka (1994)
CAP. II
c. Dimensiones de un contenedor
Existen diferentes medidas para contenedores variando en largo
y alto:
Tipos de Contenedores
CONTENEDORES COMUNES o DRYVAN
20 Pies Standard 20 x 8 x 86 Descripcin
Tara 2300 kg / 5070 lb CAP. III
Carga Max. 28180 kg/62130 lb
Max. P. B. 30480 kg/67200 lb Disponible para
Medidas Internas Apertura Puerta cualquier carga seca
Largo: 5898 mm / 194 - normal. Ejemplos:
Ancho: 2352 mm / 79 2340 mm / 78 bolsas, pallets, cajas,
Altura: 2393 mm / 710 2280 mm / 76 tambores, etc.
Capacidad Cub. 33,2 m3 / 1172 ft3
40 Pies Standard 40 x 8 x 86 Descripcin

Tara 3750 kg / 8265 lb
Carga Max. 28750 kg / 63385 lb
Max. P. B. 32500 kg / 71650 lb Disponible para cual- CAP. IV
Medidas: Internas Apertura puerta quier carga seca nor-

Largo: 12032 mm / 396 - mal. Ejemplos: bolsas,
Ancho 2352 mm / 79 2340 mm / 78 pallets, cajas, tambo-
Altura: 2393 mm / 710 2280 mm / 76 res, etc.
40 Pies High Cube 40 x 8 x 96 Descripcin

Tara 3940 kg / 8685 lb
Max. P. B. 32500 kg / 71650 lb
Especial para cargas
Medidas: Internas Apertura puerta
voluminosas. Ejem- CAP. V
Largo: 12032 mm / 396 -
plo: tabaco, carbn.
Ancho 2352 mm / 79 2340 mm / 78
Altura: 2698 mm / 810 2585 mm / 86
Contenedores Refrigerados Integrales o Reefer

20 Pies 20 x 8 x 86 Descripcin
Tara 3080 kg / 6790 lb Con equipo propio
Carga Max. 27400 kg / 60410 lb de generacin de
Max. P. B. 30480 kg / 67200 lb fro. Diseados para
PARTE I
Medidas: Internas Apertura puerta el transpor te de
Largo: 5444 mm / 1710 - carga que requiere
Ancho 2268 mm / 75 2276 mm / 75 temperaturas cons-
Altura: 2272 mm / 75 2261 mm / 75 tantes sobre bajo
cero. Ejemplo: carne,
Capacidad Cub. 28,1 m3 / 992 ft3 pescado, frutas, etc.
40 Pies 40 x 8 x 86 Descripcin
Tara 4800 kg / 10580 lb Con equipo propio
Carga Max. 27700 kg / 61070 lb de generacin de
Max. P. B. 32500 kg / 71650 lb fro. Diseados para
Medidas: Internas Apertura puerta el transpor te de
CAP. II Largo: 11561 mm / 3711 - carga que requiere
Ancho 2280 mm / 75 2280 mm / 75 temperaturas cons-
Altura: 2249 mm / 75 2205 mm / 73 tantes sobre bajo
cero. Ejemplo: carne,
Capacidad Cub. 59,3 m3 / 2075 ft3 pescado, frutas, etc.
40 Pies High cube 40 x 8 x 96 Descripcin
Tara 4850 kg / 10690 lb
Max. P. B. 34000 kg / 74960 lb
Largo: 11561 mm / 3711 -
Ancho 2268 mm / 75 2276 mm / 75
CAP. III
Altura: 2553 mm / 84 2501 mm / 82
Capacidad Cub. 67 m3 / 2366 ft3
Contenedores Insulados PHORTOLE o CONAIR

20 Pies Reefer Conair 20 x 8 x 8 Descripcin
Tara 2650 kg / 5840 lb Sin equipo genera-
Carga Max. 21350 kg / 47070 lb dor de fro. Prepa-
Max. P. B. 24000 kg / 52910 lb rados para el trans-
Medidas: Internas Apertura puerta porte de carga que
Largo: 5750 mm / 1810 - requiere tempera-
CAP. IV
Ancho 2260 mm / 75 2271 mm / 75 turas constantes.
Altura: 2110 mm / 611 2085 mm / 610 Ejemplo: manzanas,
Capacidad Cub. 27,4 m3 / 970 ft3 frutas, etc.
20 Pies Reefer Conair 20 x 8 x 86 Descripcin

Tara 2780 kg / 6130 lb Sin equipo genera-
Carga Max. 24220 kg / 61070 lb dor de fro. Prepa-
Max. P. B. 27000 kg / 67200 lb rados para el trans-
Medidas: Internas Apertura puerta porte de carga que
Largo: 5444 mm / 1710 - requiere tempera-
Ancho 2300 mm / 76 2300 mm / 76 turas constantes.
CAP. V
Altura: 2250 mm / 75 2215 mm / 74 Ejemplo: manzanas,
Capacidad Cub. 29,8 m3 / 1052 ft3 frutas, etc.

Equipo auxiliar tipo Clip On

Descripcin
Apto para contenedores tipo Conair 20 y 40
220/240 V. PARTE I
50/60 Hz, 3 - phase
Con este equipo auxiliar se puede mantener el frio du-
rante el transporte de puerta a puerta.
Otro tipo de Contenedores

Open top20 Pies Open top 20 x 8 x 86 Descripcin
Tara 2360 kg / 5200 lb
Carga Max. 28120 kg / 62000 lb Presentan el techo
CAP. II
Max. P.B. 30480 kg / 67200 lb removible de lona,
especialmente dise-
ado para transporte
Largo: 5889 mm / 194 -
de cargas pesadas o
Ancho 2345 mm / 79 2300 mm / 78
dimensiones extras.
Altura: 2346 mm / 79 2215 mm / 76
Permiten la carga y
Apertura techo descarga superior.
Largo: 5492 mm Ejemplos: maquina-
Capacidad Cub. 32,4 m3 / 1144 ft3 / 18 rias pesadas, plan-
Ancho: 2184 mm chas de mrmol, etc.
/ 73
Open top 40 Pies Open top 40 x 8 x 86 Descripcin
CAP. III
Tara 2360 kg / 5200 lb
Carga Max. 30140 kg / 66750 lb Presentan el techo
Max. P. B. 32500 kg / 71650 lb removible de lona,
especialmente dise-
ado para transporte
Largo: 12024 mm / 396 -
de cargas pesadas o
Ancho 2352 mm / 79 2340 mm / 78
dimensiones extras.
Altura: 2324 mm / 77 2244 mm / 76
Permiten la carga y
Apertura techo descarga superior.
Largo: 11874 mm Ejemplos: maquina-
Capacidad C-
65,7 m3 / 2320 ft3 / 3811 rias pesadas, plan-
bica
Ancho: 2184 mm chas de mrmol, etc.
/ 73
CAP. IV
Flatrack tipo fijo no plegable 20 y 40 Pies Flatrack 20
Descripcin
/40x 8 x 86
20flat 40flat
Con terminales fijos
Tara 4030 kg / 8880 lb 5000 kg / 8880 lb
o rebatibles, sin la-
Carga Max. 28470 kg / 62770 lb 40000 kg / 90300 lb
terales. Diseados
Max. P. B. 32500 kg / 71650 lb 45000 kg / 99180 lb
para el transporte de
Medidas: Internas: Internas: garga de grandes di-
Largo: 5940 mm / 196 12132 mm / 399 mensiones. Ejemplo:
Ancho 2345 mm / 78 2400 mm / 710 maquinarias, etc.
Altura: 2346 mm / 78 2135 mm / 7.
CAP. V
Contenedor Granelero de 20 Descripcin
Con tomas superiores y descarga

PARTE I
por precipitacin. Revestidos espe-
cialmente, permiten el transporte de
granos. Ejemplo: malta, semillas, etc.
Contenedor Tanque de 20y 40 Descripcin
Existen mltiples aplicaciones y di-

seos de estos contenedores. Los
hay revestidos para el transporte de
productos qumicos corrosivos, o para
la carga de aceites y vinos. Hay dispo-
CAP. II nibilidad de equipos con calefaccin
para otras cargas especiales.
Contenedor Plataforma de 20y 40 Descripcin
Diseados para el transporte de carga

de grandes dimensiones o extra peso.
Ejemplo: maquinaria rodante, etc.
CAP. III
1.2 Seguro a la carga

Contar con un seguro que proteja la carga durante la travesa (transporte,
transbordos y estadas) es vital si queremos asegurar una entrega confiable de
nuestra mercadera.
El asegurado
(Exportador o importador)
CAP. IV
El asegurador El objeto asegurado

(Compaa de seguros) (Carga)
1.2.1 El contrato de seguro

CAP. V La relacin legal entre el asegurado y el asegurador est regida por las
condiciones que estipula el contrato de seguro. Donde el asegurador asu-
me la responsabilidad por los daos y prdidas que puedan ocurrir en los
puntos de ruptura de la unidad de carga o en las interfases (transbordo),
a cambio del pago de una suma de dinero. El seguro de transporte tiene

como funcin la de reponer al asegurado, en una situacin patrimonial

lo ms prxima posible a la anterior de sufrido el sisniestrio; o, si ello no
es posible, darle una compensacin econmica que atene los efectos del
dao. Debe observarse que se habla de compensacin econmica, nun-
ca de negocio, ya que la naturaleza del seguro rechaza que de l pueda PARTE I
obtenerse beneficios.
El seguro se basa en la existencia de la cadena riesgo siniestro dao
que consiste en:
Riesgo: la posibilidad o incertidumbre que suceda un evento futuro
que pueda daar al objeto del seguro.
Siniestro: la materializacin del riesgo. Es la ocurrencia intempestiva
que daa fsicamente la mercanca.
Dao: el perjuicio producido a consecuencia del siniestro, suscep-
tible de cuantificacin (en mercancas se les conoce tambin como CAP. II
avera).
El contrato de seguro de transporte puede definirse como aquel en virtud
del cual, una de las partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga
a pagar hasta el lmite fijado, una indemnizacin o una suma a la otra parte
(asegurado) o a un tercero beneficiario, en el caso de que ocurra un riesgo
o acontecimiento cubierto e incierto a la mercanca que se asegura.
Quien contrata un seguro persigue resarcirse en caso que ocurra el sinies-
tro. Al documento en que se formaliza el contrato se le denomina pliza
de seguro. CAP. III
Los elementos personales del contrato de seguro son:

- Asegurador: es la compaa de seguro que contrata y cubre el ries-
go.
- Asegurado: es la otra parte contratante, es decir, la persona que se
compromete al pago de la prima al asegurador a cambio de obtener
la correspondiente indemnizacin, caso de producirse el riesgo ase-
gurado.
- Tomador del seguro: persona natural o jurdica que pacta el contra-
to de seguro con el asegurador por cuenta de otro, asumiendo las CAP. IV
obligaciones que de dicho contrato se deriven.

- Beneficiario. Quien se beneficia de la posible indemnizacin en caso
de que se produzca el siniestro. No tiene por que coincidir con el
asegurado.
Las figuras de asegurado, tomador y beneficiario pueden concurrir en
una sola que cumpla los tres requisitos, pero existen situaciones en la que
podemos encontrar personas distintas para cada posicin.
1.2.2 Operadores CAP. V
En el proceso de contratacin del seguro, al margen de los elementos

personales, confluyen como operadores:
- El Broker o corredor de seguro que asesora y representa al asegurado

quien puede ser el exportador o el importador. El broker, efectuado
el anlisis, formula la solicitud (pedido de cotizacin) que responde
el asegurador con la liquidacin de primas (oferta de la compaa
PARTE I de seguros) perfeccionndose el contrato con la aceptacin de la
liquidacin y se formaliza con la pliza de seguro que emite el ase-
gurador.
- La Agencia Exclusiva de Seguro, que trabaja en exclusividad para la
compaa de seguros.
- El ajustador de seguro o liquidador de averas.
- El perito de seguro o comisario de averas.
- La Compaa de Reaseguros, que presta respaldo al asegurador.
CAP. II * Trminos utilizados
En la ejecucin del seguro de transporte se usan en la prctica trminos
como:
- Cobertura, es la relacin de riesgos contra los que queda cubierto el
asegurado.
- Franquicia, es una condicin establecida a favor del asegurador,
sea para reclamar la indemnizacin o respecto de la cuanta de la
misma.
CAP. III
- Sobreprima, es una prima adicional que se abona para cubrir riesgos
excluidos (embalaje inadecuado, huelgas, etc.).
- Extorno, es la parte de la prima que el asegurador devuelve al asegu-
rado por haberse modificado alguna de las condiciones de la pliza
en el sentido de una disminucin del riesgo.
- Seguro Puerta a Puerta, cubre la mercanca desde que sale del local
del exportador hasta el local del importador.
- Reaseguro, es el seguro que el asegurador toma con la Compaa
Reaseguradora.
CAP. IV - Coaseguro, es el contrato entre el asegurado y varios aseguradores
que asumen directamente riesgos sobre partes determinadas. Se
utiliza para grandes valores.
El seguro de transporte tiene carcter:
- Indemnizatorio: Nadie puede pretender indemnizaciones superiores al
dao sufrido. El seguro no puede constituir causa de lucro o beneficio
para el asegurado. La indemnizacin a recibir por el asegurado no
debe colocarlo en una situacin ms ventajosa a que si el siniestro
no hubiese ocurrido.
CAP. V - Bilateral: dos partes contratantes, asegurador y asegurado, cada uno
con sus obligaciones y derechos.
- De adhesin : la mayor parte de las estipulaciones las impone el
asegurador; el asegurado se adhiere a la misma.

- Oneroso: contra el pago de una prima.

- De buena fe: las partes deben informarse recprocamente de todas
las circunstancias que puedan afectar a las obligaciones respectivas,
y que puedan condicionar la exposicin econmica de cada una de
ellas. PARTE I
- Aleatorio: el riesgo debe ser imprevisible. Los riesgos previsibles por

naturaleza del producto no los cubren las plizas.
- Subrogatorio: permite el asegurador, una vez abonada la indemni-
zacin al asegurado, asumir todos los derechos de ste ltimo ante
terceros.
1.2.3 Tipos de pliza de seguro
En el seguro de transporte se pueden presentar varias clases de plizas
CAP. II
Pliza sencilla, especfica o cerrada:
As se denominar la pliza para asegurar un cargamento, que
comprenda una o varias clases de mercanca, para un slo y mismo
transporte determinado. Para estar cubierto, un asegurado debe so-
licitar, en este caso, el respectivo seguro antes de haber comenzado
a correr el riesgo correspondiente, es decir, de iniciarse el transporte.
Tratndose de un slo y determinado transporte cuya realizacin es
ms o menos inminente, el asegurado como principal interesado,
tiene o puede tener conocimiento de todos los datos esenciales y
CAP. III
fundamentales para el seguro que se solicita.
Pliza abierta flotante o declarativa:
En este tipo de pliza que se utiliza para asegurar a un comerciante
o a una empresa con un movimiento continuo de cierta importan-
cia, y en cuya seriedad podemos confiar, consiste en un contrato
global mediante el cual se convienen de antemano las condiciones
del seguro para los transportes, que en adelante efectuar o recibir
el asegurado, y que ste ltimo avisar en caso al asegurador para
su aplicacin al contrato. Para aclarar un poco ms esta pliza, se CAP. IV
dice que son abiertas porque son de duracin indefinidas y que son
flotantes porque en una misma pliza pueden ir varias o diferentes
tasas para determinar la prima; y es declarativa porque el asegurado
se compromete a declarar mensualmente los pedidos o despachos
efectuados.
Pliza ocasional:
Son las utilizadas con el objeto de amparar un traslado o envo de
mercanca. El seguro por ende comienza y acaba con el mismo viaje
que ha dado lugar a la contratacin de la pliza incluyendo si as CAP. V
se convino, eventuales transbordos o intermedios, o contratan para
una ocasin particular o para transporte eventual de algn tipo de
mercanca. Son de gran utilidad para personas que no tienen cos-
tumbre, ni como dedicarse a las importaciones o exportaciones.

1.2.4 Seguro de transporte martimo

Las coberturas en el seguro martimo ms usuales son:
Prdida Total Efectiva
PARTE I Si la nave se hunde o queda totalmente destruida y la carga totalmente
inservible, o existe una prdida total efectiva, se paga el total de la cantidad
asegurada.
Prdida Total Constructiva
Si la carga se daa total o parcialmente, puede ocurrir que los gastos de
salvamento o reacondicionamiento de las mismas sean tan altos que exce-
deran los posibles ingresos de su venta, por lo que resulta ms econmico
el pago de la carga asegurada. En este caso, el exportador y los asegu-
radores acuerdan abandonar la carga y se le declara como una prdida
CAP. II total constructiva. Los aseguradores pagan la totalidad del seguro.
Con Avera Particular o Franquicia
Esta cobertura se designa con las siglas AP y es usada generalmente cuando
se transporta mercadera que tienen ms posibilidades de daarse que
otras, por lo que el asegurador estipula que slo pagar los daos, si stos
exceden un determinado porcentaje, que es fijado por mutuo acuerdo entre
el asegurado y el asegurador. Este porcentaje es por lo general bajo, para
que el asegurado cuente con una proteccin.
Si la carga se daa en un porcentaje menor del estipulado en la pliza, el
CAP. III asegurador no se responsabiliza por los daos. Este porcentaje por debajo
del cual no paga el asegurador se denomina franquicia.
Libre Avera Particular (L.A.P.)
Este tipo de cobertura es usual cuando la mercadera que se transporta es
muy frgil o se daa con mucha facilidad. En este caso, los aseguradores
prefieren asegurar la carga slo contra una prdida total. El asegurado
no queda protegido contra una prdida parcial (particular) de la carga.
Avera Gruesa
Este tipo de proteccin consiste en pagar el sacrificio extraordinario de
CAP. IV parte del cargamento para salvar el resto, con el objeto de preservarlas
por seguridad comn de un peligro mayor. Las prdidas sufridas por el
cargador perjudicado se prorratea entre los que lograron salvar sus car-
gas y el armador del buque. Dicho resarcimiento se efecta a travs de la
respectiva pliza de seguro.
Avera Simple
Es la que se produce involuntariamente como consecuencia natural de
la operacin del buque, como por ejemplo una varada o una entrada de
agua en bodega.
CAP. V
Clusulas especficas ms utilizadas
La pliza de seguro de transporte martimo puede redactarse de
modo que ampare cualquier nmero de situaciones de prdida.

Existen siempre las exclusiones que no cubre el seguro, veamos las

clausulas ms utilizadas.
a) Clusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres,
A: Todo riesgo.
PARTE I
Riesgos cubiertos:
- Cubre todos los riesgos que daen u ocasionen prdidas
de los bienes asegurados, por cualquier causa externa que
ocurra durante la vigencia de esta clusula, en el trnsito
o almacenaje amparado.
- Avera gruesa y gastos de salvamento.
- Culpabilidad por colisin. Clusula culpabilidad por coli-
sin. Este seguro se ampla para indemnizar al asegurado
por la responsabilidad que pudiere corresponderle bajo la CAP. II
clusula titulada colisin por culpa de ambas partes del
contrato de fletamento en la misma proporcin que habra
que aplicar para indemnizarle una prdida recuperable por
esta pliza.
- En caso de cualquier reclamo de los armadores bajo dicha
clusula, el asegurado se compromete a notificar a los
aseguradores quienes tendrn el derecho por su cuenta y
riesgo de defenderlo de tal reclamo. Adems cubre el robo,
hurto, y la falta de entrega y extravo.
- No cubre: CAP. III
- Lo estipulado como exclusiones en las condiciones gene-

rales de la clusula.
b) Clusulas de carga del Instituto de Aseguradores de Londres
B antes denominada W.P.A. : Con avera particular.
Riesgos cubiertos:
- Prdida o dao a los bienes asegurados atribuible razona-
blemente a:
- Incendio o explosin. CAP. IV
- Que se encalle, vare, hunda o se vuelque el buque o em-

barcacin.
- Volcamiento o descarrilamiento del medio de transporte
terrestre.
- Colisin o contacto del buque, embarcacin o medio de
transporte con cualquier otra materia que no sea agua.
- Descarga del cargamento en un puerto de refugio. Terre-
moto, erupcin volcnica o rayo.
CAP. V
- Prdida o dao a la materia asegurada causada por:
- Sacrificio debido a una avera general.
- Echazn o barrida por las olas.

- Entrada de agua de mar, o ro en el buque, embarcacin,

bodega o almacn.
- Prdida total de cualquier bulto cado al mar desde cubier-
ta o que se caiga durante las operaciones de carga o de
PARTE I
descarga del buque o embarcacin.
- Culpabilidad por colisin. Clusula: ambos culpables por
colisin.
- No cubre:
- Lo estipulado como exclusiones en el condicionado de la
clusula.
c) Clusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres
C: Libre de avera particular.
CAP. II Riesgos cubiertos:
Prdida o dao a los bienes asegurados atribuible razonable-
mente a:
- Incendio o explosin.
- Que el buque o embarcacin vare, encalle, se hunda o
zozobre.
- Volcamiento o descarrilamiento del medio transportador
terrestre.
CAP. III
- Colisin o contacto del buque, embarcacin o medio de
transporte con cualquier otro objeto externo o material
que no sea agua.
- Descarga de los bienes asegurados en el puerto de refu-
gio.
Prdida o dao a la materia asegurada causada por:
- Sacrificio de origen a la declaracin de avera general.
- Echazn.
- Culpabilidad por colisin. Clusula: ambos culpables de
CAP. IV
colisin.
- No cubre:
Lo estipulado como exclusiones en las condiciones de la clu-
sula.
Se entiende por exclusiones a las situaciones no cubiertas por
la poliza de seguro, tales como:
- Guerra.
- Huelga, motn o conmocin civil.
CAP. V - Vicio propio.
- Prdida de mercado.
- Baratera del capitn.

- Ganancias o beneficios esperados.

- Dao benvolo.
- Desgaste natural, mermas, derrames. Filtraciones.
- Prdida de peso o volumen. PARTE I
- Dao, prdida o gastos por la insuficiencia del embalaje.

- Conducta dolosa del asegurado.
- Inavegabilidad, inoperancia, falta de idoneidad.
- Actos malintencionados, excepto la cobertura A
Las clusulas insertas en las condiciones particulares de la pliza, es
decir, los acuerdos entre las partes y que privan sobre las generales
son de dos clases:
CAP. II
Clusulas aclarativas
Son las destinadas a regular determinadas materias como el tipo
de mercancas que el asegurado importa o exporta normalmente a
travs de su giro comercial y tienen como objetivo, limitar los riesgos
con base en lo delicado o no que no sean los materiales, ya que los
mismos estarn ms o menos expuestos a determinados riesgos.
Por ejemplo, un asegurado puede importar maquinaria, productos
qumicos y envases de vidrio. Como se podr notar los productos
descritos presentan diferentes condiciones y estructuras, razn por la
cual las tasas impositivas no pueden ser las mismas, ni las coberturas CAP. III
iguales para todos los casos.

Clusulas especiales
De la pliza cuya importancia, en la prctica la evidencia, y son
fundamentales para estructurar una buena contratacin del seguro
de transporte. Tal vez la cobertura ms relevante en estos asuntos la
constituye la clusula A, la cual es muy amplia y otorga cobertura
contra todo riesgo de prdida o daos fsicos por cualquier causa
externa. Sin embargo, los riesgos que se encuentran excluidos pue-
CAP. IV
den ser incluidos dentro de la pliza mediante una clusula o anexo
correspondiente y sujeto al pago de prima adicional a que haya
lugar.
Estos son:
- Guerra.
- Huelga, motn y conmocin civil.
- Clasificacin de buques.
- Presentacin de documentos, etc.
CAP. V
1.2.5 Seguro de transporte areo
Toda operacin de transporte tiene un margen de riesgo y no interesa
ni la distancia ni el tiempo recorrido para que existan imponderables. El

Seguro de Transporte Areo es de un solo tipo, contra todo riesgo con

salvedades y es emitido por la compaa transportadora e incluido en la
Gua Area.
Las coberturas ms usuales en el seguro de transporte areo son:
PARTE I
- Libre Avera Particular.- Este tipo se usa cuando la mercadera por
transportar es muy frgil o se puede daar con mucha facilidad por
lo que los aseguradores, slo aseguran la carga contra una prdida
total. Por lo general este tipo de seguro es utilizado para las hortalizas,
verduras en general, frutas y mercaderas no embaladas.
- Sin Avera Particular.- Esta forma de seguro cubre todos los riesgos de
prdida, o dao fsico parcial o total, efectuado por cualquier causa
extraa excepto por causa de la guerra, para lo cual se requiere de
una pliza especial.
CAP. II
1.2.6 Seguro de transporte terrestre y ferroviario
En el seguro de transporte terrestre bien sea por carretera o por ferroca-
rril, se sigue el criterio de lo que no est taxativamente excluido queda
amparado en la pliza para cubrir todo riesgo o daos a terceros. Existen
algunos riesgos especiales como el transporte en vehculos descubiertos,
el de animales vivos, que pueden implicar coberturas complementarias,
mediante la correspondiente sobreprima. El seguro de transporte ferrovia-
rio, en trminos generales, sigue la misma lnea del seguro de transporte
por carretera y hace frente a problemas similares.
CAP. III
CAP. IV
CAP. V

PARTE I
CAP. II
CAP. III
CAP. IV
CAP. V

1.3 Transporte internacional de carga

La esencia de toda actividad productiva es la obtencin de bienes con destino
al consumo final en el lugar y momento adecuado y a la disposicin del cliente
final. Este proceso se logra gracias a una combinacin de factores productivos
PARTE I
y cuya seleccin debe ser analizada, estructurada y programada por el empre-
sario, pues no basta con decidir y encontrar que producir para nuestro cliente
en el exterior, es necesario encontrar la forma de cmo hacerlo.
Esta premisa tiene importantes implicancias para la maximizacin de los be-
neficios que se esperan recuperar, es por ello que el empresario que incursiona
en el mundo de los negocios internacionales debe elegir cuidadosamente la
combinacin de factores y elementos que le brinden la mayor rentabilidad al
menor costo de recursos, dinero y de tiempo sobretodo.
Estos factores tienen un costo (explicito e implcito) y la combinacin de los
CAP. II
mismos debe buscar la eficiencia econmica que permita la continuidad de ese
proceso productivo y la mejora en la satisfaccin del cliente en el exterior.
La satisfaccin del cliente no se completa solo con un adecuado proceso pro-
ductivo que termine con un buen producto, existen otras variables post pro-
ductivas que permiten completar ese ciclo. Es as que tenemos a las actividades
de distribucin y transporte que permiten el flujo fsico del producto hasta las
manos del consumidor en el extranjero.
Al escoger el medio de transporte mas adecuado para nuestra carga son dis-
tintos los factores a evaluar como el tiempo que toma, las tarifas a pagar, la
CAP. III naturaleza de la carga, etc. El transporte martimo es el medio de transporte
que permite movilizar mayores volmenes de carga hacia destinos alejados a
menores costos que otros medios como el areo o la opcin multimodal.
1.3.1 El contrato de transporte internacional
Uno de los contratos que se derivan del contrato de compraventa es el contrato
de transporte internacional puesto que es ste el que permite que la operacin
inicial se pueda dar, es decir, que permite que el comprador pueda recibir su
mercanca y el vendedor pueda cobrar por lo efectivamente embarcado.
CAP. IV
Para poder entender los mecanismos y las formas de contratacin en el trans-
porte internacional, veamos los sujetos que intervienen en el mismo:
Es la persona natural o jurdica que asume la obligacin y la responsabilidad de realizar el transporte

Porteador Se le conoce como acarreador o transportista y no necesariamente tiene que ser el operador del medio
de transporte, si sobre el recaen los riesgos del cumplimiento de la obligacin de transportar.
Es la persona natural o jurdica que solicita el transporte y adquiere el derecho a exigir su plena realizacin.
Cargador Tambin llamado expendidor, tiene dentro de sus obligaciones se encuentra la entrega de la carga en las
condiciones pactadas y el pago del flete de ser convenido asi.
CAP. V
Tambin llamado consignatario, es la persona a cuyo nombre van las mercaderas.

Destinador Usualmente es el comprador, aunque no necesariamente tiene que serlo, puesto que puede ser el
acreedor de la entrega producto de un leassing internacional, por ejemplo.

1.3.2 Transporte martimo

El transporte martimo internacional supone el 80% del comercio inter-
nacional expresado en toneladas.
El transporte internacional de carga martimo tiene una serie de elementos PARTE I
que lo caracterizan y que son necesarios conocerlos para poder entender y
tomar las decisiones adecuadas al momento de contratar con este servicio
y determinar la mejor cotizacin en el flete martimo a pagar.
Ventajas
- Capacidad: este es el modo que emplea los vehculos de transporte
de mayor capacidad.
- Competitividad en costos: gracias a la gran capacidad de carga que
pueden transportar, este modo de transporte hace uso de las eco-
nomas de escala que se ven reflejadas en sus tarifas y fletes. CAP. II
- Flexibilidad en los tipos de carga: existe una gran diversidad de buques

especializados para los diferentes tipos de carga.
Desventajas
- Costos de embalaje: el manipuleo en la carga, descarga, estiba y des-
estiba as como durante la travesa requiere de embalajes resistentes y
estandarizados que puede resultar costoso en relacin a otros medios
de transporte.
- Velocidad: los tiempos de travesa son mayores que en otros medios CAP. III
de transporte.
a. El flete martimo
El flete es sin lugar a duda el principal elemento en las decisiones
a tomar al momento de contratar el transporte internacional de
nuestra carga. El flete es determinado por el factor de estiba que es
un coeficiente que seala la relacin entre el volumen ocupado y el
peso de un determinado producto. Los fletes martimos se calculan
por peso o volumen segn lo que resulte mayor, el clculo del factor
CAP. IV
de estiba permite determinar si la carga a transportar ser tarifada
por su peso o por volumen.
Factor de Estiba
El factor de estiba permite calcular el peso de una mercadera al-
macenada (o transportada) en un contenedor, tanque o bodega de
volumen conocido.
En trminos tericos, es la inversa del peso especfico de una mer-
cadera, pero este factor incluye la prdida de espacio entre bulto
y bulto para cargas generales; por eso, el factor de estiba tiene un CAP. V
valor mayor que la cifra de la inversa del peso especfico de la mer-
cadera.

El factor de estiba de un producto vara en funcin de mltiples

variables. Por ejemplo, en granos, el contenido de humedad, la
procedencia o la variedad vegetal de que se trate; en fardos o balas
(fardos de algodn o lana), etc.
PARTE I
Fe = V
P
Donde:
Fe: Factor de estiba
V: volumen
P: peso
CAP. II
En el transporte martimo el concepto de factor de estiba cobra es-
pecial relevancia por la siguiente equivalencia:
1 tonelada de agua ocupa 1 metro cbico de volumen
Dicho de otra manera el factor de estiba es:
Fe = 1 m
3
CAP. III Tm (en el sistema mtrico decimal)
Fe =36 p
3
LTm (en el sistema medida ingles)
Toda carga cuyo factor de estiba sea superior a 1 36 (en el sistema

mtrico o ingls, respectivamente) ser considerada carga de volu-
CAP. IV men, porque ocupa un volumen mayor de lo que ocupara su peso
en agua.
Por ejemplo, si tenemos 43 (pies cbicos) entonces esto quiere decir
que 1 tonelada de este carbn ocupa 43 pies cbicos de espacio. Por
lo tanto hay que contratar un buque con mnimo 129.000 pies3 de
bodega.
Recargos y factores de ajuste
As como tenemos al factor de estiba como el elemento determinante
para el flete, existen otros elementos que se adicionan y que influyen
CAP. V
en el precio final a pagar por el fletador.
Estos recargos pueden darse por variaciones en el precio del com-
bustible, demoras, tratamientos especiales de acuerdo a la naturaleza
de la carga, etc. Veamos los principales:

Factor de Ajuste de Combustible / Bunker Adjustment Factor

(BAF).
Factor que se deriva de las variaciones del precio del combus-
tible.
PARTE I
Factor de Ajuste Monetario / Currency Adjustment Factor
(CAF).
Se aplica cuando el dlar sufre variaciones en relacin a otras
monedas internacionales.
Recargo por Carga Peligrosa / Hazardous Cargo Surcharge
(HCS).
Es el recargo que se imponen por los riesgos que se asumen al
tratar con cargas peligrosas4.
Recargo por demora/Congestion surcharge CAP. II
Es un porcentaje que se aplica por encima del flete en deter-

minados puertos donde se pueden presentar situaciones de
congestin y demora
Trminos de contratacin de fletes martimos
Considerando que el flete es el precio pagado por el transporte
de la carga por va martima y que el transporte de la carga
se encuentra estrechamente relacionado con las operaciones
de carga, estiba, descarga y desestiba5, las cotizaciones en los
fletes martimos varan de acuerdo a las operaciones incluidas CAP. III
en dicha cotizacin.
Veamos en el siguiente cuadro los tipos de flete martimo y las
operaciones que comprende su cotizacin:
Cotizacin Comprende
Free in ( F.I.) Implica que los gastos correspondientes a la operacin de
Libre dentro, Franco dentro carga no estn incluidos en el flete y corrern por cuenta del
responsable de la mercadera. S estn incluidos los gastos
de estiba y descarga.
Free in and out (F.I.O.) Utilizado para cargas a granel, implica que el flete cotizado CAP. IV
Libre dentro y fuera no incluye los gastos de las operaciones de carga y descarga,
s los de estiba.
Free in and out and stowed Libre de gastos a la carga y a la descarga sin estibar y sin trimar.
and trimmed ( F.I.O.S.T.) Es decir, el transportista slo se limita a efectuar el flete.
Libre dentro, libre de estiba, Cubre lo mismo que un flete F.I.O., pero excluye el gasto de
trimado y puesto fuera del paleo del grano por cuenta del transportista, quedando esta
buque responsabilidad a cargo del dueo de la mercadera.
Free in and out and Stowed El flete cotizado no incluye los gastos de las operaciones de
(F.I.O.S.) carga, descarga y estiba.
Libre dentro y fuera, libre
de estiba
CAP. V
4 El cdigo internacionalmente utilizado para identificar a la carga peligrosa es: IMO.

5 Los trminos carga y descarga se refieren a la operacin de subir la mercadera hasta el buque y bajarla luego respecti-
vamente. Los trminos estiba y desestiba se refieren a las operaciones de acomodo y disposicin de la carga dentro del
buque.

Cotizacin Comprende
Free in, liner out (F.I.L.O.) Los gastos de carga son por cuenta del dueo o representante
de la mercadera y los gastos de descarga por cuenta del
armador o transportista.
PARTE I Liner in, free out (L.I.F.O.) Los gastos de carga son por cuenta del armador o transportis-
ta y los gastos de descarga por cuenta de la mercadera.
Free in and Stowed, Liner El flete cotizado no incluye las operaciones de carga y estiba.
out (F.I.S.L.O.) La descarga en condiciones de lnea, es decir por cuenta del
armador.
Liner terms En trminos de lnea o de muelle implica que las operaciones
trminos de lnea o de de carga, estiba, desestiba y descarga estn cotizadas dentro
muelle del flete. Se excluyen el costo de las operaciones previas al
gancho en la carga y posteriores a ste en la descarga.
CAP. II Compatibilidad con los Incoterms

Es importante mencionar que la seleccin del tipo de flete
deber ser acorde con el Incoterm utilizado en la operacin
y considerando quien asumir la responsabilidad y el gasto
por las operaciones conexas como la carga, descarga, estiba y
desestiba.
Por ejemplo, si realizamos una compra a trminos FOB (Free on
Board), el buque debe ser fletado a trminos FIOS o FISLO ya
que ser necesario saber el costo del flete a partir de su traspaso
CAP. III por la borda del buque ya que en este caso se desprende de los
gastos de carga, pero si se requiere contar con los de estiba y
dems.
De igual modo, cuando trabajamos bajo el Incoterm FAS (Free
alongside ship) o con el Incoterm DEQ (Delivered ex Quay), el
buque debe ser cargado por el fletador y en este caso el buque
se debe fletar en trminos LIFO o LINER TERMS puesto que se
requiere de todas las operaciones desde la carga estn incluidas
en la cotizacin del flete.
El desconocimiento de lo anterior ocasiona graves problemas,
CAP. IV
ya que se puede cerrar buque en base a FIOS y si se compr
FAS, llega el buque a puerto y no habr quin se encargue de
cargar la mercadera al buque.
Para el caso de estar tratando a trminos DES (Delivered ex ship)
donde la entrega de la mercanca se da cuando esta sobrepasa
la borda del buque en el puerto de destino, convendr tener un
flete LIFO o en trminos de lnea (liner terms).
En el siguiente cuadro podremos apreciar esto:
CAP. V

Incoterms Contrato de transporte martimo

Cargue en Descargue Cargue en Transporte Descargue
Tr- Trmi-
puerto de en puerto puerto de internacio- en puerto
mino no
origen de destino origen nal de destino
Liner Transpor- Transpor- PARTE I
FAS Comprador Comprador Transportista
Terms tista tista
Vendedor
Free In Transpor- Transpor-
FOB Vendedor Comprador (embarca-
(FI) tista tista
dor)
Free
Vendedor Comprador
In and Transpor-
CFR Vendedor Comprador (embarca- (consigna-
Out tista
dor) tario)
(FIO)
Vendedor
Transpor- Transpor-
CIF Vendedor Comprador FILO (embarca-
tista tista
dor)
CAP. II
Comprador
DES / Transportista Transpor-
Vendedor Comprador LIFO o consigna-
DEQ o armador tista
tario
Costumbre del puerto o de un trfico particular

Puesto que los Incoterms proporcionan un conjunto de trminos
para utilizarse en trficos y en regiones diversas, es imposible
sentar por adelantado y con precisin las obligaciones de las
partes. Por consiguiente, es necesario, hasta cierto punto, re- CAP. III
ferirse a las costumbres del puerto o del trfico particular o a
las prcticas que las propias partes hayan establecido en tratos
anteriores6.
Evidentemente, es deseable que vendedores y compradores
estn debidamente informados de tales costumbres cuando
negocien su contrato y que, en caso de incertidumbre, aclaren
su posicin jurdica incluyendo clusulas adecuadas en el con-
trato de venta. Esas disposiciones especiales en un determinado
contrato se superpondran a cualquier norma de interpretacin
de los Incoterms o la variaran. CAP. IV
Las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque

En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el mo-
mento de concluir el contrato de compraventa, precisar el punto
o lugar exactos en que debe entregarse la mercadera para su
transporte. Por ejemplo, puede que una de las partes se haya
referido meramente a una zona o a un lugar bastante amplio,
como un puerto de mar. Entonces, se suele establecer que el
comprador puede tener el derecho o la obligacin de especifi-
car posteriormente un punto ms concreto dentro de la zona o CAP. V
lugar.
6 Ver artculo 9 de la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercade-
ras de 1980 (Anexo II).

Si, segn se ha dicho, el comprador tiene la obligacin de

designar un punto preciso, no hacerlo le supondra tener que
sufragar los costos adicionales derivados de su incumplimiento.
Por otra parte, el hecho de que el comprador no haga uso de su
PARTE I derecho de indicar el punto, puede dar al vendedor el derecho
de escoger el que ms le convenga.
Despacho de aduanas
El trmino despacho de aduana ha dado lugar a malenten-
didos. De ese modo, siempre que se haga una referencia a una
obligacin del vendedor o del comprador de asumir obligaciones
en relacin con la transmisin de las mercancas a travs de las
aduanas del pas de exportacin o de importacin, se deja claro
que esa obligacin no incluye slo el pago de derechos y de otras
CAP. II
cargas, sino tambin la ejecucin y el pago de cualquier tema
administrativo vinculado con el traspaso de las mercancas a
travs de las aduanas y de informar a las autoridades.
Por otra parte, en algunos lugares -aunque muy equivocadamen-
te- se ha considerado inapropiado el uso de trminos que versan
sobre la obligacin de despachar las mercancas de aduanas
cuando, como en el interior de la Unin Europea u otras reas
de libre comercio, ya no exista ninguna obligacin de pagar
aranceles ni existan restricciones relativas a la importacin o
exportacin.
CAP. III
Normalmente, es deseable que el despacho de aduana sea efec-
tuado por la parte domiciliada en el pas en que haya de tener
lugar tal despacho o, por lo menos, por alguien que acte all
en su nombre. As, el exportador debe normalmente despachar
las mercancas para la exportacin, mientras que el importador
debe despacharlas para la importacin.
b. Tipos de Buques
Especiales
CAP. IV Para el transporte de productos especiales (productos qumicos
peligrosos, cemento, maderas, combustible, frigorfico, etctera).
Bulk-Corriers (graneleros)
Son buques que disponen de un gran volumen de bodegas
aptas para el transporte de graneles -slidos o lquidos- de baja
densidad. La mayora dispone de medios propios de carga y
descarga que les permite indopendizarse de las instalaciones
portuarias.
Portagabarras (Lash)
CAP. V
Los que transportan en su interior embarcaciones de menor
porte, las que a la llegada a cercana de puerto son echadas al
agua y recogidas por remolcadores que las conducen a puerto
de destino.

Roll on - Roll off

Se caracterizan por disponer de rampas en proa o popa o en
ambos extremos a la vez, por las que los remolques son introdu-
cidos en el buque, distribuyndoselos por las diferentes cubiertas,
evitando los manipuleos intermedios de la carga. PARTE I
Petroleros
Destinados al transporte de combustibles. Representan el 45%
de la flota mundial y son los buques de mayor tamao.
Portacontenedores
De creciente importancia y tamao Los portacontenedores com-
ponen el segmento de buques que ms creci en los ltimos 35
aos. En la actualidad se contruyen buques de este tipo capaces
de transportar ms de 12.000 contenedores. CAP. II
c. Bill of Lading
Tambin llamado Bill of Lading (B/L) este documento es la prueba
de la existencia de la relacin comercial entre la lnea naviera y el
dueo de la carga o su agente (quien haga las veces de embarcador)
tras recibir las mercancas a transportar.
En principio, es un ttulo valor que acredita la posesin de la mer-
canca y por ende permitir al dueo de la carga o al consignatario
disponer de la carga cuando esta llegue a destino, cumple las siguien-
tes funciones: CAP. III
- Constituye un ttulo-valor representativo de la mercanca (com-

probante de pago).
- Constituye prueba del contrato de transporte martimo.
- Permite al destinatario disponer libremente de la mercadera.
Este documento prueba la existencia del contrato de transporte, mas
no es el contrato de transporte en s, aunque en la prctica se suelen
colocar las clasulas del contrato de transporte al reverso de este
documento.
CAP. IV
Los Bill of Lading son emitidos por el porteador en juegos de originales
y cualquiera de ellos puede ser utilizado para obtener la posesin de
la mercanca. La importancia de este documento se da por este hecho,
puesto que ser utilizado luego para acreditar el correcto embarque
de la mercanca ante el medio de pago documental que lo requiera
(carta de crdito, cobranza documentaria, etc).
Veamos ahora las variantes de este documento:
Bill of Lading Recibido para Embarque:
Este tipo de documento, demuestra que la mercanca ha sido re- CAP. V
cibida por el transportista en la fecha indicada en el documento,
pero no que haya sido embarcada. Est especialmente indicado
para el transporte de contenedores o multimodal, ya que se

emite en el momento en que la mercanca ha sido entregada al

primer transportista o a la terminal de contenedores.
Bill of Lading a bordo
PARTE I
Es el documento que demuestra la recepcin de la mercanca
a bordo del buque. Es decir que la mercanca est lista para ser
enviada. La prueba de que se ha recibo a bordo puede estar
expresada bajo los siguientes textos:
- Shipped either on board as above local vessel....
Cuando aparece esta frase, se entiende que la firma y la
fecha del Bill of Lading es la misma del da que la carga
se coloc a bordo.
- Received in apparent good order and condition (...) for
CAP. II
transportation / shipment ...
Mediante esta frase el transportista indica haber recibido
las mercancas para embarque en aparentes y buenas con-
diciones, aceptando lo que dice contender. En este caso, la
mencin on board debe aparecer sobreimpresa, fechada
y firmada de tal forma que la fecha de embarque ser la
del on board en lugar de la del BL.
Bill of Lading a la orden (to the order):
En este caso el propietario de la mercanca, es decir, el poseedor
CAP. III
del B/L, puede convertirlo (mediante endoso), en nominativo,
puede optar ponerlo a la orden de otra firma y dejarlo con el
endoso firmado en blanco (para que prcticamente sean al
portador).
Bill of Lading al portador (B/L to the bearer):
En este tipo de B/L no se indica el destinatario, entonces quien
posea el B/L ser considerado como propietario de la mercan-
ca.
Bill of Lading nominativo:
CAP. IV Los BL nominativos son extendidos a nombre de una persona
determinada, que podr hacerse cargo de la mercanca previa
identificacin y presentacin de uno de los BL originales. Estos
documentos no admiten endoso (cesin), sino simplemente
cesin de derechos. Por ello es una forma poco usada, ya que
no es negociable.
Bill of Lading sin transbordo (BL Without Transhipment):
Se utiliza cuando se contemplan transbordos. A su vez, en este
caso se distinguen dos modalidades:
CAP. V - Transhipment Bills: Si la ruta contina por mar.
- Through Bills: Cuando el transporte por mar slo es una
parte del recorrido y se continuar por otro modo de
transporte.

PARTE I
CAP. II
CAP. III
CAP. IV
CAP. V

1.3.3 Transporte areo

El transporte areo se rige por un conjunto de normas y regulaciones
que forman parte del Convenio para la Unificacin de ciertas normas
relativas al Transporte areo internacional (Convenio de Varsovia) y por
PARTE I
los Protocolos de la Haya, Guatemala y Montreal que progresivamente
han ido modificando, adicionando y adecuando el Convenio de Varsovia
a las necesidades de las operaciones de carga area en el mundo.
Ventajas
Debido a que es el modo de transporte ms rpido, el transporte areo
es irremplazable en el envo de productos perecederos, envos urgentes o
materiales de rpida obsolescencia. Es recomendable tambin para aque-
llos productos cuyo valor unitario sea alto como los metales preciosos u
CAP. II
otros bienes valorados que requieran llegar pronto a destino y bajo altas
condiciones de seguridad.
Veamos las ventajas de utilizar este medio de transporte:
Menor costo de embalaje:
Debido al tratamiento y manipuleo con que se maneja la carga area,
no es necesario utilizar embalajes costosos. En la mayora de los ca-
sos el propio embalaje comercial, esqueletos o el empleo de paletas
es suficiente. Asimismo, al no utilizar embalajes pesados se obtiene
una significativa reduccin en el peso bruto y, por consiguiente, un
CAP. III menor costo de flete.
Rapidez en la entrega:
Es una caracterstica propia del medio areo lo que se complementa
con la elevada frecuencia de vuelos. Penetracin y formacin de red:
por la capacidad del medio areo de llegar profundamente a destinos
continentales y de efectuar trasbordas areos evita la utilizacin de
otros medios terrestres, abaratando de esta forma los costos totales
del flete.
CAP. IV Seguridad:
Dado el reducido tiempo de transporte y las caractersticas de control
de la carga area, se hace dificultosa la accin de robos y pillaje,
contrastando en este aspecto con los medios de transporte martimo
y terrestre.
Puntualidad en la entrega:
Debido a los rigurosos horarios de operacin, el transporte areo
de cargas asegura una notable exactitud en el cumplimiento de los
CAP. V plazos de entrega, lo que lo diferencia de los otros medios.
Gastos de puerto:
En contraste con el transporte martimo, donde los gastos de puerto
como el remolque, el pilotaje, el dragado, etc., son muy altos, en el

areo son prcticamente inexistentes, trasladndose este beneficio

a los fletes.
Renovacin de stocks:
El mantenimiento de grandes stocks de mercadera ocasiona un alto PARTE I
costo financiero. Efectuando la renovacin de los mismos en las can-

tidades slo necesarias, mediante la utilizacin del transporte areo,
se produce una importante reduccin del costo mencionado.
Gastos de seguro:
El riesgo general del transporte areo de cargas es menor que en los
otros tipos de transportes, por lo que las primas de seguros que se
aplican son considerablemente ms bajas. Ello es debido a que, dadas
las especiales caractersticas del trfico areo, ese riesgo es reducido.
CAP. II
Asimismo, el manipuleo casi individual y cuidadoso disminuye la
posibilidad de daos y roturas, as como tambin las oportunidades
de robo y pillaje se ven limitadas por el almacenamiento temporal
en lugares cerrados y limitados.
Gastos de almacenaje:
Con la fluidez que el transporte areo de cargas impone a sus servi-
cios, se reducen al mnimo los tiempos de almacenaje, con el ahorro
consiguiente. Con las premisas de que el transporte debe ser una
fuente de beneficios y adems un medio de ampliar los mercados, CAP. III
el transporte areo de cargas es la forma ms moderna a la que po-
demos recurrir, es uno de los determinantes de la economa mundial
y tiene ms ventajas que otros medios de transporte.
Desventajas:
A pesar de las ventajas que presenta esta modalidad de transporte, por
razones de volumen y restricciones de peso, no es recomendable en los
siguientes casos:
- Cargas a granel: el transporte areo no puede utilizarse para la mo-
vilizacin de minerales, petrleo (crudo y sus derivados), cereales y CAP. IV
qumicos a granel
- Productos de bajo valor unitario: las materias primas, productos
manufacturados de baja calidad o productos con largos niveles de
vida y baja estimacin monetaria pueden ser transportados por otros
medios y obtener mayor eficacia en costos de transporte.
- Mercanca peligrosa: las regulaciones vigentes de la OACI y la IATA
restringen severamente el nmero de artculos peligrosos que se pue-
den transportar por va area, especialmente en aviones de servicio
combinado7. CAP. V
Dentro de las principales desventajas que podemos mencionar son el
alto costo y las limitaciones de peso y volumen para transportar grandes
7 En el transporte areo se habla de un servicio combinado cuando en el mismo medio se transportan carga y pasajeros.

cantidades de mercancas. Estas limitaciones se derivan de la capacidad

de carga total del avin y por las dimensiones de las puertas de las bode-
gas.
El transporte areo nunca debe ser descartado por meras razones de costos.
PARTE I
Si bien las tarifas del tranporte areo son ms altas que las martimas, una
evaluacin general del costo total de distribucin puede mostrar, a veces,
ms conveniencia en la alternativa area, especialmente cuando se trata
de productos de alto valor agregado.
a. Contrato de transporte areo
Si precisamos contratar transporte areo lo mejor ser que lo haga-
mos a travs de los agentes de carga IATA, normalmente transitarios
que trabajan con todas las compaas areas, seleccionando las ms
CAP. II
apropiadas para cada embarque. Tambin podemos contratarlo a
travs de los agentes de las propias compaas areas, que captan
carga para una nica compaa.
La funcin de los agentes IATA es asegurar que el envo se realiza
de acuerdo con las normas IATA. Dado el volumen de carga que
manejan, pueden conseguirnos de las compaas areas tarifas ms
reducidas. La otra ventaja que nos ofrecen es que pueden consolidar
envos de varios clientes obteniendo tarifas ms bajas.
La carga area puede transportarse en aviones de pasaje o en cargue-
ros, aviones dedicados exclusivamente al transporte de mercancas.
CAP. III
En el caso de mercancas transportadas en aviones de pasaje, aunque
estos tienen una frecuencia mayor de salidas que los cargueros, hay
que tener en cuenta que los equipajes del pasaje tienen preferencia
sobre la mercanca y que las condiciones atmosfricas tambin in-
fluyen en la capacidad de carga de los aviones.
b. Tarifas areas
Al igual que en el transporte martimo, las tarifas areas se calculan
en funcin del peso y volumen de la mercanca, aplicando el bare-
mo (lista o repertorio de tarifas) que resulte ms ventajoso para el
CAP. IV
transportista en funcin de un factor de conversin peso/volumen
que dar como resultado el peso tasable (chargueable weight) . So-
bre este peso tasable nos aplicarn la tarifa tambin conocida como
flete areo por kg. de carga enviada. El importe por kg. en la tarifa
disminuye la medida que se aumenta el peso del envo. Adems se
establecen tarifas diferentes en funcin del tipo de mercancas. Hay
descuentos, como por ejemplo para los envos de los peridicos, o
recargos, como en el transporte de animales.
En el transporte areo tambin tenemos que tener en cuenta otros
CAP. V gastos: la tramitacin de la documentacin, la manipulacin aero-
portuaria y recargos que pueden aplicarse al flete areo (recargo de
combustible o la tasa de seguridad).

Si tenemos que transportar mucha mercanca de manera urgente,

tenemos tambin la posibilidad de contratar la capacidad total de un
avin. En cuyo caso nos aplicarn unas tarifas al margen de las de la
IATA, las charter rates, y que slo dependen de oferta y demanda.
PARTE I
c. Airway Bill
En este medio, la carta de porte areo o Airway Bill (AWB) es el
documento que prueba el contrato de transporte de una carga deter-
minada entre el embarcador (dueo de la mercanca) y el porteador
(responsable del transporte).
El Airwaybill denominado tambin como Carta de porte areo, es
el documento principal utilizado en el transporte de mercancas por
avin y como tal cumple las siguientes funciones:
- Da fe, salvo prueba en contrario, de la ultimacion del contrato CAP. II
de transporte.
- Da fe del recibo de la mercanca por parte del transportista.
- Da de de las condiciones pactadas para el transporte.
- Sirve como carta de instrucciones para la manipulacin y cui-
dados que, durante su transporte y entrega, debe dispensarse
a la mercancia
- Da fe, salvo prueba en contrario, de las indicaciones relativas
al peso, dimensiones, embalaje y numero de bultos.
CAP. III
- Es un justificante contable de los fletes pagados en el transpor-
te.
- Es una prueba de recepcin de la mercanca por el destinata-
rio.
- Constituye una declaracin para el despacho de aduanas.
- Es un certificado de seguro, en aquellos casos en que el expe-
didor haya solicitado expresamente cobertura y haya declarado
el valor de la mercanca.
Cada conocimiento est compuesto por un juego de tres originales CAP. IV
y como mnimo, seis. Las primeras tres pginas sirven como original
y se marcan como tal. En el reverso se encuentran especificadas las
condiciones del contrato las mismas que estn sujetas a las normas
internacionales que regulan el transporte por va area. Los formu-
larios se distribuyen de la siguiente manera:
CAP. V

Ejemplar Color Destino Funcin

Prueba del contrato de transporte a
Original N 1 Verde Para la lnea area
efectuar
Acompaa a la expedicin y se le entre-
Original N2 Rosa Para el destinatario
PARTE I ga al destinatario
Como recibo de la mercanca y acepta-
Original N3 Azul Para el expedidor
cin de su transporte
La firma del desti-
Ama- natario cuando el Justificante de entrega, prueba de eje-
Copia N1
rilla transportista le entrega cucin del contrato de transporte.
la mercanca
Copia N2 Blanco Aeropuerto de destino Operativa
Para los sucesivos
Copias N3, transportistas areos
Blanco Operativa
4y5 caso de haber mas de
uno
CAP. II
Para el agente de carga
Copia N6 Blanco Operativa
area
Cuando la carga comprende ms de una pieza, el porteador puede

solicitar al porteador que se elaboren AWB separadas. Cuando se
cambian datos relativos al peso, el valor o la cantidad de la carga las
correcciones deben aparecer tanto en nmeros como en letras.
Los principales datos que han de figurar en todos los AWB son los
siguientes:
CAP. III
- Nmero codificado (tres dgitos) de la compaa aerea trans-
portista.
- Aeropuerto de salida.
- Ruta solicitada y transportistas sucesivos, si procede.
- Aeropuerto de destino.
- Nombre y direccin de la oficina principal de la lnea area
transportista.
- Nombre y direccin completa del expedidor.
CAP. IV
- Nombre y direccin completa del destinatario.
- Ciudad y nmero codificado del Agente IATA de carga area.
- Valor asegurado, en el caso de que el transportista areo ofrezca
servicio de seguro y desee efectuarlo el expedidor (importe total
de la prima aplicada).
- Naturaleza, cantidad, dimensiones y peso bruto de la mercanca
con las indicaciones para su manipulacin.
- Numero de bultos y sus sistema de embalaje.
CAP. V - Clase y precio de tarifa aplicada.
- Gastos accesorios (recogida/entrega a domicilio, despacho
aduanero en origen y/o destino, recargos, almacenaje, etc.)

PARTE I
CAP. II
CAP. III
CAP. IV
CAP. V

1.3.4 Transporte terrestre

Los aspectos contractuales para este tipo de transporte se encuentran
especificados en el Convenio Internacional para Transporte de Mercan-
cias por Carretera (CMR) de la Organizacin de las Naciones Unidas en
PARTE I
1956 que regula todo lo concerniente a la carta porte (conocimiento de
embarque para el transporte terrestre)
El transporte por carretera es poco complejo y de fcil acceso para
cualquier usuario y es el que permite la existencia del concepto puerta
a puerta. Al existir una fuerte competencia en la oferta de este tipo de
transporte, el exportador argentino puede negociar condiciones ventajo-
sas. Las caractersticas ms destacadas del transporte por carretera son
su simplicidad, versatilidad y flexibilidad, pues permite el transporte de
prcticamente cualquier tipo de mercadera, desde el lugar de produccin
CAP. II o almacenaje hasta el de produccin o consumo, de forma rpida y rela-
tivamente econmica.
a. Tipos de vehculos
Se puede disponer de muchos tipos de vehculos, que se adecuan
a las caractersticas de la mercadera a transportar y al viaje a rea-
lizar. De manera general, se pueden distinguir tres grandes tipos de
transporte por carretera, a saber:
Cargas completas: Se suelen contratar por viaje, con precios
fijados independientemente de que el vehculo se complete o
CAP. III
no. Con frecuencia, si el transportista prev dificultades para
encontrar cargamentos de retorno, aplicar un precio ms alto
que en el caso de tener un retorno asegurado, para as cubrir
el riesgo de tener que regresar vaco.
Cargas agrupadas: Las cargas agrupadas implican que varios
cargadores van a compartir el mismo vehculo del transportis-
ta.
b. Carta Porte
CAP. IV El documento que evidencia el contrato de transporte por va terrestre
es la Carta Porte que prueba la posesin del transportista sobre el
bien y su correcta ubicacin en el medio de transporte designado. Sin
embargo, su ausencia o cualquier irregularidad que pueda contener,
no afecta la validez del contrato de transporte, puesto que en este caso
permanecer sujeto a las disposiciones del Convenio Internacional
para Transporte de Mercancias por Carretera.
Cuando las mercancas se transporten en vehculos diferentes o en
lotes distintos, se deber exigir una carta porte para cada vehculo o
para cada tipo de lote de mercanca. Se deben elaborar tres copias
CAP. V originales, firmadas por el embarcador y por el transportista, en las
copias se deben especificar las condiciones y el recibo de la mercanca
por el transportista.

La Carta Porte se utiliza para el transporte terrestre, tanto por ferro-

carril como por camin (en este ltimo caso tambin se lo denomina
por el trmino portugus de conocimiento rodoviario) y tiene las
siguientes funciones: ttulo de propiedad de las mercaderas, prueba
del contrato de transporte y prueba que las mercaderas se recibieron PARTE I
a bordo del medio de transporte. Equivale en cierta medida al Cono-

cimiento de Embarque del trasporte martimo sin ser transferible.
c. Fletes
La cotizacin de las tarifas de transporte terrestre internacional no
est sujeta a ningn otro control estatutario, por lo que el operador
de servicio cotiza con plena libertad. El clculo de la tarifa se basa en
los costos de operacin del vehculo influidos principalmente por el
precio del combustible a utilizar y por los dems costos y gastos que
incurre la empresa de transportes. Es importante considerar que los CAP. II
mrgenes de ganancia predominantes en el sector marcan las tarifas

existentes.
En el transporte terrestre se aplica el sistema de tarifas por volumen,
puesto que rara vez la capacidad de la carga de los vehculos sobre-
pasa los 70m3 a 80m3 incluido el embarque.
1.3.5 Transporte multimodal
A diferencia del transporte sucesivo, donde se utilizan varias veces el mis-
mo medio de transporte (unimodal), el transporte multimodal se ejecuta CAP. III
mediante dos o ms modos de transporte y es entendido como una sola
operacin jurdica continuada. Los trasbordos multimodales generalmente
tienen lugar en los aeropuertos, las estaciones de tren y los puertos.
La multimodalidad es, por tanto, un elemento clave en cualquier sistema
de transporte moderno. Su naturaleza apunta a la reduccin de los costos
del traslado de mercancas asignando eficientemente los distintos medios
de transporte en relacin a las fortalezas y debilidades de cada uno de
ellos. Por lo tanto, su uso asegura el crecimiento econmico y, al mismo
tiempo, satisface los requisitos del desarrollo sostenible. Ciertamente se
ha reconocido que el enfoque multimodal es una herramienta importante CAP. IV
para armonizar los aspectos econmico, social y ambiental de la susten-

tabilidad.
El uso de transporte multimodal es hoy una tendencia generalizada a
nivel mundial. Uno de los modos de transporte multimodales que ms ha
contribuido a la reduccin de los costos de la cadena de comercializacin
es el martimo.
a. Beneficios
El Transporte Multimodal presenta beneficios para el pas, para los CAP. V
transportadores y para los usuarios. Algunos de estos beneficios
son:

a. Para el Pas:
- Descongestin de los Puertos Martimos.
- Menores costos en el control de las mercancas.
PARTE I - Mayor seguridad del recaudo de los tributos.
- Autocontrol del contrabando.
- Reduccin en costos de recaudos de Tributos Aduaneros
- Mayor competitividad de nuestros productos en los mer-
cados Internacionales.
- Menores precios de las mercancas importadas.
b. Para el Operador de transporte multimodal y el transportador
Efectivo:
CAP. II - Programacin de las actividades.
- Control de la carga de compensacin.
- Carga bien estibada (evita siniestros).
- Programacin del uso de vehculos de transporte.
- Programacin de Ingresos.
- Continuacin de Viaje hasta el destino final.
- Reconocimiento del Documento de Transporte Multimodal
como documento aduanero.
CAP. III - Tratamiento preferencial en aduanas de ingreso y de paso.
La carga amparada por un Documento de Transporte
Multimodal debe ser autorizada para continuar viaje el
mismo da que se solicita.
c. Para el Usuario:
- Menores costos en operacin total de transporte.
- Menores Tiempos de Viaje.
- Programacin de los despachos y tiempos de viaje.
CAP. IV - Programacin de inventarios.
- Certeza en el cumplimiento de la operacin.
- Tener un solo interlocutor con responsabilidad total.
- Atencin tcnica de manejo de la carga.
- Menores riesgos de prdida por saqueo o robo.
- Capacidad de negociacin (grandes generadores).
CAP. V

b. Documentos de transporte para cada modo de transporte

Ferroviano Carretero Martimo Areo
Carta de porte Carta de porte Conocimiento
Documen- Carta de porte
ferroviario inter- carretero inter- de embarque
to oficial aereo (AWB) PARTE I
nacional (CIM) nacional (CMR) (B/L)
Nmero de 1. Original 1. Original (em- 1. Original (em- 1. Original (trans-
copias 2. Factura barcador) barcador) portista)
3. Nota de llegada 2. Original (acom- 2. Original (con- 2. Original consig-
4. Duplicado paa al embar- signatario) natario)
5. Duplicado de la que) 3. Original (envia- 3. Original (embar-
factura 3. Original (trans- do con la carga) cador)
6. Copia suple- portista) 4. Varias copias
mentaria (embar-
cador
Firma Embarcador E m b a rc a d o r y Capitan del bu- Embarcador y
transportador que o su agente transportista CAP. II
E m i t i d o Agente embarca- E m b a rc a d o r y Embarcador o su Embarcador o su
por dor y compaa transportista agente agente
ferroviaria
1.4 Eleccin del modo de transporte internacional

Para muchos exportadores, la decisin de enviar la mercadera por mar o por
aire no es para nada evidente. Lgicamente, si Ud. exporta tubos de acero,
los enviar por mar. Y si se tratase de flores exticas que deben llegar frescas
e intactas, la va area ser la ms adecuada.
CAP. III
Sin embargo, frecuentemente podemos verificar que para numerosos productos
y mercados no existe una solucin tan clara. Por ejemplo: su producto es no
perecedero y suficientemente robusto como para enviarlo por mar; pero su
cliente prefiere fechas precisas de entrega, que slo pueden ser logradas a travs
del transporte areo. Ante esta situacin, qu decide Ud.? Insiste en mantener
bajos los costos de transporte, enviando la mercadera por mar y corriendo el
riesgo de retrasos en las entregas, o se decide por entregas rpidas y seguras
va area, a un costo mayor?
Por supuesto, Ud. tomar la decisin luego de haber hablado con su comprador,
con el agente de cargas y con su agente de aduana. Ud. necesitar analizar CAP. IV
las frecuencias del servicio, la disponibilidad de espacios para carga, trnsito

y tiempos de entrega, y el efecto que estos elementos tendrn sobre los costos
financieros de stock, servicios intercarga, seguros, requerimientos especiales
de embalaje y costos generales de transporte.
Para decidir el tipo de transporte ms idneo es conveniente tener en cuenta,
por lo general:
- Tipo de mercadera (perecedera, no perecedera, etc.).
- Distancias .
CAP. V
- Valor unitario del producto a transportar; peso y volumen.
- Requerimientos del cliente en trminos de cmo desea recibir su producto.
- Costo del flete.

- Costo financiero del capital invertido en los inventarias en trnsito y en

bodega.
- Infraestructura del pas de destino.
PARTE I Consideraciones especiales
1) Fletes :
Se acepta internacionalmente que el costo de transporte deber os-
cilar alrededor del 15 % del valor de la mercadera. Ciertos analistas
sostienen que el costo del transporte areo no debe ser superior al
25 % del valor de la mercadera. Es decir, que las ventajas que ofrece
el transporte por va area que mencionamos al comienzo, deben
en alguna medida justificar ese incremento de flete entre el 15% y el
25%del valor de la mercadera. Si el flete areo sobrepasa el 25 %,
CAP. II
se deber optar por el envo martimo.
Otro anlisis que se emplea es la determinacin de la proporcin del
flete entre el transporte areo y el martimo: cuando el costo del flete
areo es ms de cuatro veces mayor que el flete martimo se opta
por este ltimo. Teniendo en cuenta los porcentajes y proporciones
mencionados, cabe sealar por otro lado que:
Las tarifas areas para cargas de baja densidad (de mayor vo-
lumen que peso) son ms atractivas que las tarifas martimas.
Para el transporte de cargas de poco peso, las tarifas mnimas
CAP. III
son mucho menores en el transporte areo que en el marti-
mo.
La consolidacin (agrupamiento) de embarques para el envo
areo ofrece una apreciable reduccin de tarifas, mxime cuan-
do se renen cargas de baja y de alta densidad para buscar la
mejor relacin peso volumen.
2) Naturaleza de las mercaderas
Determinadas mercaderas deben ser transportadas por va area,
CAP. IV independientemente del costo del flete, como por ejemplo, cargas
de valor (billetes, cheques, documentos bancarios, joyas, monedas);
perecederos (frutas, hortalizas, flores) y urgentes.
3) Ruta
Es frecuente que algunas rutas servidas por el trfico martimo pre-
senten inconvenientes que aconsejen la utilizacin del transporte por
va area. Uno de los problemas ms relevantes es la baja frecuencia
de buques en algunas rutas, lo que obliga a una espera muchas
veces desaconsejada desde el punto de vista operativo y comercial.
CAP. V Asimismo, el envo de mercaderas en un transporte martimo in-
volucro riesgos en cuanto a golpes, roturas, robos y deterioros. Por
estas causas es importante evitarlos. Muchas veces, la congestin del
puerto de destino significa demoras en la descarga, lo que se traduce

en un mayor costo del flete, ya que las demoras significan buques

inmovilizados, y los armadores compensan con ese incremento.
4) Seguridad de las mercaderas
Una de las principales ventajas del transporte areo como el cuida- PARTE I
doso tratamiento durante el manipuleo de las cargas y el corto del

tiempo de exposicin en los almacenes de los aeropuertos, hacen
que la posibilidad de roturas, robos y prdidas sea mnimo. Por esta
causa, una evaluacin para decidir el medio de transporte areo
por sobre el martimo, apoyada en estadsticas de los itinerarios, se
basa en que si el coeficiente de prdida de mercaderas durante el
transporte martimo es mayor al 3% del valor de la mercadera, se
elije el transporte por va area.
CAP. II
CAP. III
CAP. IV
CAP. V

IV
PARTE I
Rgimen de Exportacin Definitiva

Operatividad Aduanera en el Per
Hasta este captulo hemos visto lo concerniente al plan de exportacin, los costos, CAP. II
precios y cotizaciones y la gestin de la cadena de distribucin fsica internacional. En

el presente capitulo veremos el procedimiento aduanero que debemos cumplir para
poder sacar nuestro producto de manera legal y cumpliendo con las formalidades
aduaneras exigidas por nuestro pas.
El marco legal que rige nuestro sistema aduanero se encuentra dado por la Ley
General de Aduanas1, su respectivo reglamento y los procedimientos generales y
especficos que de stos se derivan para cada uno de los regimenes aduaneros.
Es preciso mencionar que durante el periodo de facultades legislativas otorgadas
al Poder Ejecutivo para facilitar la implementacin del Acuerdo de Promocin Co- CAP. III
mercial firmado entre Per y los Estados Unidos, se aprob la nueva Ley General
de Aduanas mediante Decreto Legislativo N 1053.
El reglamento correspondiente a esta nueva Ley fue aprobado por Decreto Supremo
N 010-2009 mediante el cual se dispuso la puesta en vigencia de la nueva Ley para
el 17 de marzo del presente ao 2009.
La exportacin definitiva de bienes es un rgimen aduanero y como tal tiene re-
querimientos de forma y de fondo que el exportador debe conocer para no caer en
infraccin y de este modo poder realizar su exportacin ante aduanas sin mayor
problema. CAP. IV
1 Conceptos y definiciones previas

Antes de comenzar a detallar el procedimiento aduanero en la exportacin,
veremos algunos conceptos previos para poder entender mejor los siguientes
puntos a tratar.
Acciones de control aduanero
Se constituyen por dos tipos de acciones de control, aquellas de tipo ex-
traordinario y las acciones de control ordinario, veamos las definiciones
CAP. V
que nos brinda la nueva Ley General de Aduanas:
1 La anterior legislacin estaba dada por el Texto nico Ordenado de la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto
Supremo N 129-2004-EF publicado el 12.09.2004 y normas modificatorias y su respectivo Reglamento, aprobado por
Decreto Supremo N 011-2005-EF publicado el 26.01.2005 y normas modificatorias.

Acciones de control extraordinario.- Aquellas que la autoridad adua-

nera puede disponer de manera adicional a las ordinarias, para la
verificacin del cumplimiento de las obligaciones y la prevencin de
los delitos aduaneros o infracciones administrativas, que pueden ser
PARTE I los operativos especiales, las acciones de fiscalizacin, entre otros.
La realizacin de estas acciones no opera de manera formal ante
un trmite aduanero regular, pudiendo disponerse antes, durante o
despus del trmite de despacho, por las aduanas operativas o las
intendencias facultadas para dicho fin.
Acciones de control ordinario.- Aquellas que corresponde adoptarse
para el trmite aduanero de ingreso, salida y destinacin aduanera
de mercancas, conforme a la normatividad vigente, que incluyen
las acciones de revisin documentaria y reconocimiento fsico, as
como el anlisis de muestras, entre otras acciones efectuadas como
CAP. II
parte del proceso de despacho aduanero, as como la atencin de
solicitudes no contenciosas.
Carga consolidada
Agrupamiento de mercancas pertenecientes a uno o a varios consignata-
rios, reunidas para ser transportadas de un puerto, aeropuerto o terminal
terrestre con destino a otro puerto, aeropuerto o terminal terrestre, en
contenedores o similares, siempre y cuando se encuentren amparadas
por un mismo documento de transporte
CAP. III
Destinacin aduanera
Es la manifestacin de la voluntad del declarante (exportador o el despa-
chador de aduanas que acta en representacin del exportador) expresada
mediante la declaracin aduanera de mercancas, con la cual se indica el
rgimen aduanero al que debe ser sometida la mercanca que se encuentra
bajo la potestad aduanera.
La destinacin aduanera se solicita mediante declaracin aduanera pre-
sentada o transmitida a travs de medios electrnicos y es aceptada con
la numeracin de la declaracin aduanera.
CAP. IV
Declarante
Persona que suscribe y presenta una declaracin aduanera de mercancas
en nombre propio o en nombre de otro, de acuerdo a legislacin nacio-
nal.
Levante
Acto por el cual la autoridad aduanera autoriza a los interesados a disponer
de las mercancas de acuerdo con el rgimen aduanero solicitado.
CAP. V
Manifiesto de carga
Documento que contiene informacin respecto del medio o unidad de
transporte, nmero de bultos, peso e identificacin de la mercanca que
comprende la carga, incluida la mercanca a granel.
132 CAPTULO IV - RGIMEN DE EXPORTACIN DEFINITIVA OPERATIVIDAD ADUANERA EN EL PER

Nota de tarja
Documento que formulan conjuntamente el transportista o su representante
con el responsable de los almacenes aduaneros o con el dueo o consig-
natario segn corresponda, durante la verificacin de lo consignado en
PARTE I
los documentos de transporte contra lo recibido fsicamente, registrando
las observaciones pertinentes.
Potestad aduanera
La potestad aduanera es el conjunto de facultades y atribuciones que
tiene la Administracin aduanera para controlar el ingreso, permanencia,
traslado y salida de personas, mercancas y medios de transporte dentro
del territorio aduanero, as como para aplicar y hacer cumplir las dispo-
siciones legales y reglamentarias que regulan el ordenamiento jurdico
aduanero. CAP. II
Zona primaria
Parte del territorio aduanero que comprende los puertos, aeropuertos,
terminales terrestres, centros de atencin en frontera para las operaciones
de desembarque, embarque, movilizacin o despacho de las mercancas y
las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo de una
aduana. Adicionalmente, puede comprender recintos aduaneros, espa-
cios acuticos o terrestres, predios o caminos habilitados o autorizados
para las operaciones arriba mencionadas. Esto incluye a los almacenes
y depsitos de mercanca que cumplan con los requisitos establecidos en CAP. III
la normatividad vigente y hayan sido autorizados por la Administracin
Aduanera.
Zona secundaria
Parte del territorio aduanero no comprendida como zona primaria o zona
franca.
2 Rgimen de exportacin
Tal y como se seala en el artculo 60 de la nueva Ley General de Aduanas,
CAP. IV
la exportacin definitiva es el rgimen aduanero que permite la salida legal del
territorio aduanero de las mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso
o consumo definitivo en el exterior.
Esto implica que para que la salida de la mercanca a exportar sea legal, el
exportador deber poner a disposicin de la autoridad aduanera la mercanca
para que sta realice las acciones de control correspondientes y permita de
este modo la salida legal de los bienes a exportar previo cumplimiento de las
formalidades exigidas por Ley.
Dado que las operaciones de exportacin constituyen un ingreso de divisas
al pas, el Estado busca promover las actividades productivas dedicadas a la CAP. V
exportacin de bienes con valor agregado, en este sentido brinda mecanismos

de fomento e incentivos a la exportacin, tales como:

- Inafectacin a las exportaciones del pago cualquier tipo de tributo.

- La restitucin de derechos arancelarios.
- Rgimen de Admisin temporal para perfeccionamiento activo.
PARTE I - Reposicin de mercancas en franquicia arancelaria.
- Saldo a favor del exportador.
Todos estos mecanismos e incentivos a las exportaciones los veremos de modo
mas detallado en el capitulo V. No obstante queremos recalcar lo siguiente:
La exportacin de bienes no se encuentra afecta al pago de tributo alguno
CAP. II Base Legal:

Artculo 33 de la Ley del IGV e ISC aprobado por Decreto Supremo N 055-99-EF.
Artculo 60 de la nueva Ley General de Aduanas aprobado por Decreto Legislativo
N 1053.
Numeral 1 de la seccin VI del Procedimiento General de Exportacin Definitiva
INTA-PG.02 (versin 6) aprobado por Resolucin N 137-2009/SUNAT/A.
Dentro de las mercancas que pueden acogerse al rgimen de exportacin

definitiva, slo se encuentra una limitante para aquellas que sean patrimonio
cultural y/o histrico de la nacin, mercancas de exportacin prohibida y para
las mercancas que no cuenten con la autorizacin del sector competente a la
CAP. III
fecha de su embarque, para las cuales no proceder el rgimen.2
3 Agentes intervinientes:
Como toda operacin de comercio exterior,
a. Exportador
Persona natural o jurdica que concreta la venta de bienes a un cliente en
el exterior, que deber cumplir con las formalidades y requerimientos es-
tablecidos por Ley para efectuar la salida legal de los bienes a exportar.
CAP. IV
Como persona natural, el exportador puede efectuar operaciones de
exportacin sin necesidad de contar con RUC3, pero siempre que se en-
cuentre en alguna de las siguientes situaciones:
a) Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancas,
cuyo valor FOB por operacin no exceda de mil dlares americanos
(US $ 1,000.00) y siempre que registren hasta tres exportaciones
anuales como mximo; o,
b) Cuando las personas naturales por nica vez, en un ao calenda-
rio, exporten mercancas, cuyo valor FOB exceda los mil dlares
($ 1,000.00), hasta un mximo de tres mil dlares americanos
CAP. V ($ 3,000.00).
2 Especificado en el Art 62 de la LGA.

3 Conforme a lo dispuesto en el artculo 3, incisos g) y h), de la Resolucin de Superintendencia N 210-2004/SUNAT que
aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro nico de Contribuyentes (Decreto Legislativo N 943)

b. Importador
En este caso nos referimos al comprador ubicado en el pas de destino
que va adquirir la posesin de la mercanca exportada, es decir, nuestro
cliente en el exterior. Y dado que nuestro cliente en el exterior se acoge
PARTE I
a la legislacin vigente en su pas, debemos tomar en cuenta los reque-
rimientos que ste necesitar para poder ingresar sin problemas nuestro
producto al pas de destino. Del mismo modo, en caso nosotros tomemos
responsabilidad en esta tarea.
c. Mercanca a exportar
Se entiende a aquellos bienes que tendrn como destino final el exterior
para su uso y consumo definitivo ya sea que el envo se de por cumplir un
contrato o acuerdo de compraventa o por motivos especiales de carcter
no comercial. CAP. II
En cualquiera de ambos casos, puede solicitarse la exportacin de cual-
quier mercanca, siempre que no se encuentre prohibida. La exportacin
de mercancas restringidas est sujeta a la presentacin de autorizaciones,
certificaciones, licencias o permisos y de requerirlo la norma especfica, a
reconocimiento fsico obligatorio.
La salida de mercancas para venta en consignacin puede acogerse al
Rgimen de Exportacin Temporal
d. Administracin aduanera
CAP. III
rgano de la Superintendecia Nacional de Administracin Tributaria
competente para aplicar la legislacin aduanera, recaudar los derechos
arancelarios y dems tributos aplicables a la importacin para el consumo
as como los recargos de corresponder, aplicar otras leyes y reglamentos
relativos a los regmenes aduaneros, y ejercer la potestad aduanera. El
trmino tambin designa una parte cualquiera de la Administracin Adua-
nera, un servicio o una oficina de sta.
e. Declarante
Persona que suscribe y presenta una declaracin aduanera de mercancas CAP. IV
en nombre propio o en nombre de otro, de acuerdo a legislacin nacio-
nal.
f. Despachador de aduana
Es aquella persona (natural o jurdica) facultada para efectuar el despacho
aduanero de las mercancas. Pueden efectuar el despacho aduanero los
dueos o consignantes, los despachadores oficiales y los agentes de aduana
debidamente autorizados.
Las personas naturales o jurdicas autorizadas como despachadores de CAP. V
aduana responden patrimonialmente al fisco por los actos u omisiones
en que incurra su representante legal, despachador oficial o auxiliar de
despacho registrados ante la Administracin Aduanera.

g. Agentes de aduana
Los agentes de aduana son personas naturales o jurdicas autorizadas
por la Administracin Aduanera para prestar servicios a terceros, en toda
clase de trmites aduaneros, en las condiciones y con los requisitos que
PARTE I
establezca la Ley General de Aduanas y su respectivo Reglamento.
Los dueos o consignantes encomiendan el despacho aduanero de sus
mercancas al agente de aduana con el que ha contratado y este mandato
se perfecciona mediante el endoso del conocimiento de embarque, carta
de porte areo, carta de porte terrestre o por medio de un poder especial
otorgado en instrumento privado ante notario publico4.
h. Agencia de carga internacional
Persona que puede realizar y recibir embarques, consolidar, y desconsolidar
CAP. II mercancas, actuar como operador de transporte multimodal sujetndose
a las leyes de la materia y emitir documentos propios de su actividad, tales
como conocimientos de embarque, carta de porte areo, carta de porte
terrestre, certificados de recepcin y similares.
i. Almacn aduanero
Local destinado a la custodia temporal de las mercancas cuya administra-
cin puede estar a cargo de la autoridad aduanera, de otras dependencias
pblicas o de personas naturales o jurdicas, entendindose como tales a
los depsitos temporales y depsitos aduaneros.
CAP. III
4 Documentos requeridos
a. Declaracin nica de Aduanas (DUA)
Es el documento mediante el cual el declarante indica el rgimen adua-
nero que deber aplicarse a las mercancas, y suministra los detalles que
la Administracin Aduanera requiere para su aplicacin5.
Esta declaracin debe cumplir con los siguientes requisitos y slo puede
comprender:
CAP. IV a. Un exportador o consignante, a excepcin de las exportaciones a
travs de intermediarios comerciales;
b. Un destinatario;
c. Un pas de destino;
d. Mercancas objeto de una nica naturaleza de la transaccin;
e. Un nico trmino de entrega;
f. Un nico lugar de entrega;
g. Una nica moneda de transaccin;
CAP. V
h. Mercanca almacenada en un slo lugar (depsito temporal o
4 En caso se presente un poder especial, ste puede comprender mas de un despacho y tener una vigencia de hasta doce
meses.
5 La nueva LGA le da la denominacin de Declaracin aduanera de mercancas.

local designado por el exportador), a excepcin de la exporta-

cin definitiva con embarques parciales;
i. Encontrarse amparada en un solo manifiesto de carga a excep-
cin de la exportacin definitiva con embarques parciales.
PARTE I
La Declaracin nica de Aduanas consta de tres formatos, veamos:
- Formato A:
En este formato se consignan los datos del exportador, la empresa
de transporte, del declarante, del depsito aduanero y de la mercan-
ca.
Respecto a la mercanca se detalla la descripcin de la misma, su
valor en aduanas, pesos netos y brutos, subpartida nacional.
- Formato B:
Utilizado el rgimen de importacin, este formato contiene la identi- CAP. II
ficacin del proveedor de la mercanca que est ingresando al pas,

la naturaleza y condiciones de la transaccin y la determinacin del
valor en aduanas al detalle. Como mencionamos, este formato no
se utiliza para el rgimen de exportacin definitiva.
- Formato C:
Este formato es utilizado exclusivamente para las operaciones de
importacin definitiva, puesto que aqu se detallan todos los tribu-
tos y adeudos que el importador deber cancelar para la correcta
nacionalizacin de un bien importado. CAP. III
CAP. IV
CAP. V

Declaracin nica de Aduanas (Formato A)
Aduana Cdigo Declaracin Unica de Aduanas (A) 2 Registro de Aduana

N de Orden Destinacin Modalidad Tipo de Despa- N de Orden de Em- N Declaracin
cho barque Fecha Numeracin:
Sujeto a:
PARTE I 1 Identificacin 1.1 Importador . Exportador
1.2 Cdigo y Documento de Identificacin 1.3 Direccin de Importador. Exportador 1.4 Cod. Bulg
3 Transporte 3.1 Empresa Transporte Cdigo 3.2 N Manifiesto 3.3 Via Transporte Cdigo
3.4 Fecha Termino Desc./ 3.5 Empresa Transporte (Tran- Cdigo 3.6 Unidad Transporte (Transito, 3.7 Aduana Salida/ Codigo
Embar sito, Reembarque) Reembarque) Destino
4 Almacen 4.1 Terminal de Al- Cdigo 4.2 N Deposito Aduanero Codigo 4.3 Plazo Solicitado
macenamiento Autorizado
5 Transaccin 5.1 Entidad Financiera Cdigo 5.2 Habilidad Cdigo
6 Valor Aduana 6.1 FOB. Valor Clau- 6.2 Flete/Comi- 6.3 Seguro. Otros Gastos 6.4 Total Ajustes 6.5 Valor Aduana/Valor Neto
sula venta sin Exterior Deducibles Entrega
7 Declaracin de 7.1 N Serie/ 7.2 Ibems Ejem- 7.3 Nmero Declaracin Prece- 7.4 Nmero Certificado Emb. 7.5 Cod. Apl.
Mercancias Total plar B dente Reposicin Ultr.
7.6 Puerto de Em- Cdigo 7.7 Fecha 7.8 D o c u m e n t o Detalle 7.9 Ce r t i f i c a d o Fecha 7.10 Cant. Uni- 7.11 Inbr. Verifica-
CAP. II
barque Emb. Transporte Origen dad Comer- cin/Cod. Exo-
cial neracin
7.12 Cantidad 7.13 Clase 7.14 C l a s e 7.15 P e s o 7.16 C a n t i d a d Unidad 7.17 Cant. Unidad Equi- Unidad 7.18 Ibem CP
de Bultos Peso Ne- Bruto Unidad Fisica po Equiv. Prod.
tos Kilos Kilos
7.19 S u b p a r t i d a DU 7.20 Tipo 7.21 Subpartida 7.22 TM 7.23 TPI 7.24 TPN 7.25 C o d 7.26 P a s 7.27 Pas Adq/D 7.28 Reg.
Nacional NALAD SANA- Lib Origen est. Aplic.
BANDNA
7.29 FOB Moneda Cdigo 7.30 FOB US$ 7.31 F l e t e 7.32 Seguro US$ Tipo Seg 7.33 Ajuste Valor US$ 7.34 Valor Aduana
Transaccin US$ US$
7.35 Descripcin Mercancias 1.
2.
3.
4.
CAP. III 5.
7.36 N Factura Comercial Fecha N Fecha N Fecha
7.37 Informacin Complemen- 7.38 Observaciones
taria
7.39 Tipo de Observaciones
Firma y Sello
8 Declarante 8.1 Cdigo 8.2 Nombre o Razn Social 9 N Contenedores/Precintos

8.3 Fecha
Firma y Sello
10 D i l i g e n c i a 10.1 Cd. Especialista
Aduanera
CAP. IV 10.2 Fe c h a Ve n c i-
miento
10.3 Plazo Autoriaza- Firma y Sello Firma y Sello
do
10.4 Fecha
11 Control Oficial 12 Regularizacin/Control de Em-
de Aduanas barque/Tornaguia
11.1 Cdigo 11.1 Cdigo
Firma y Sello Firma y Sello
11.2 Fecha 11.2 Fecha
13 Deposito Aduanero 13.1 Fecha Termino 14 Transportista

Zona Primaria de Recepcin
CAP. V 13.2 Cantidad y Clase 14.1 Fecha Trmino de Recepcin

de Bulto
13.3 Peso Bruto en
kilos
15 Validacin de Datos 15.1 Clave de Validacin

b. Documentos comerciales
Tal y como se seala en el artculo 60 del Reglamento de la LGA, pueden
ser presentados como documentos que prueben en carcter comercial de
la operacin, la factura comercial o la Boleta de Venta dependiendo del
PARTE I
Rgimen en que se encuentre la empresa exportadora.
Recordemos que tanto la factura comercial como la Boleta de venta se rigen
por la Ley de Comprobantes de Pago emitida por Decreto Ley N 25632
y su respectivo reglamento. Mediante esta Ley, se considera comprobante
de pago a todo documento que acredite la transferencia de bienes, entrega
en uso o prestacin de servicios calificado como tal por la Sunat6.
El procedimiento INTA-PG.02 indica que pueden presentarse otros tipos
de comprobante que impliquen la transferencia de bienes tales como el
documento del operador o el documento del participe.
CAP. II
Factura comercial
El precio de la factura comercial debe corresponder realmente al pre-
cio pagado o por pagar por el comprador de nuestra mercanca.
La factura original debe estar sin borrones, enmendaduras o muestras
de alguna alteracin
Considerando que las ventas efectuadas al exterior no se encuentran
gravadas con impuesto alguno, es recomendable utilizar un formato
que a diferencia de las facturas emitidas para ventas internas, no
consigne el cobro del IGV u otro impuesto de aplicacin nacional. CAP. III
La factura comercial debe consignar los siguientes datos:

Nombre o razn social del remitente, domicilio legal.
Nmero de Orden, Lugar y fecha de su formulacin.
Nombre o razn social del importador y su domicilio.
Marca, otros signos de identificacin (numeracin del bulto,
clase de los mismos y peso bruto).
Denominacin y Descripcin detallada de las mercancas, in-
dicndose: nmero de serie, cdigo, marca de la mercadera, CAP. IV
modelo, unidad de medida (ej: kilos, metros, yardas, pies, etc).
Marca, otros signos de identificacin, numeracin del bulto,
clase de los mismos y peso bruto.
Denominacin y Descripcin detallada de las mercancas, in-
dicndose: nmero de serie, cdigo, marca de la mercadera,
modelo, unidad de medida (ej: kilos, metros, yardas, pies, etc)
Valor FOB Unitario de las mercancas, segn la forma de co-
mercializacin en el mercado de origen, sea por medida, peso,
cantidad u otras formas. CAP. V
El Precio Unitario y Total, con la indicacin del INCOTERM
pactado.
6 Artculo 2 de la Ley de Comprobantes de Pago (Decreto Ley N 25632).

Forma y condiciones de pago y cualquier otra circunstancia que

indica en el precio pagado o por pagarse (descuentos, comisio-
nes, intereses,etc).
Partida Arancelaria.
PARTE I
Nmero y fecha del pedido o pedidos que se atienden.
Nmero y fecha de la carta de crdito irrevocable que se utilice
en la transaccin, cuando lo hubiere.
A continuacin, les presentamos dos modelos de factura comercial
para exportacin, el primero redactado en castellano y el segundo
realizado en el idioma del pais de destino:
CAP. II Modelo 1: Factura comercial, redactada en espaol

FACTURA COMERCIAL
Empres Exportadora:
Direccin:................................................................
Telefono/Fax: ........................................................
E-mail:.......................................................................
Seores: Nombre de Contacto: .............................................................
Nuestra referencia: ..................................................................
EMPRESA IMPORTADORA: N Cliente: ...................................................................................
N de Orden de Pedido: .........................................................
CAP. III
Direccin:................................................................ Fecha: ............................................................................................
Atencion: ................................................................
INVOICE (FACTURA COMERCIAL) N
La mercanca ha sido enviada en:
Dimensiones Embalaje:
Grossweight (Peso Bruto): 231,524.60kg
Netweight (Peso Neto): 230,000.00kg
Marks (marcas): CALLAO PERU
Va: Maritima
Made in: Brasil
ITEM CANT. UNID. DESCRIPCIN DE PARTIDA MONEDA PRECIO PRECIO
MERCANCIAS ARANCELARIA UNITA- TOTAL
CAP. IV
RIO
01 CONTENERS 230 TM DE POLIPROPILE- USD/MT USD
14 NO PROLEM 760.87 175,000.00
(9,2000 FOB VALUE 175,000.00
BAGS) FREIGHT WALUE 200,700.00
CFR CALLAO
FREIGHT PREPAID
INCOTERM CFR CALLAO TOTAL FACTURADO 200,700.00
CAP. V

Modelo 2: Factura comercial expresada en el idioma del pas de destino
Commercial Invoice PERU EXPORTS S.A.

Calle Trraslatina 507, Santa Anita.
Lima Peru
Codigo Postal : 511.01 PARTE I
Tel: (511) 1234-5678 Fax: (511) 1234-8888
E-mail: export@uperuexports.com.pe
For account and risk of Messrs. Commercial Invoice No. Date
Letter of Credit No. Date
Issuing Bank
Buyers P.O. or Contract No. Date Import Permit/License No. Date
Buyers Department / Store No. Marks & Numbers
Carrier - Voyage/Flight No. Shipment on or about
From (Port of Loading) To (Port of Discharge)
Via (Tranship At) For Transhipment To CAP. II
Item No. Description of Goods Quantity Unit Price Amount
PERUEXPORTS S.A. CAP. III
(firma y/o sello )

E.&O.E
Boleta de Venta
Tal y como lo indica el numeral 3 del artculo 4 del Reglamento de
Comprobantes de Pago, las Boletas de Venta son emitidas por los
sujetos del Nuevo Rgimen nico Simplificado, incluso en las ope-
CAP. IV
raciones de exportacin que puedan efectuar.
La habilitacin de la Boleta de Venta como documento permitido para
las exportaciones realizadas por los sujetos del Nuevo Rgimen nico
Simplificado fue dada mediante la Resolucin de Superintendencia
N 143-2007/SUNAT/A publicada el 10.07.07 y vigente a partir del
11.07.07 y ha sido recientemente recogida en el Reglamento de la
nueva Ley General de Aduanas.
En las operaciones de exportacin efectuadas por los sujetos del
Nuevo Rgimen nico Simplificado, se deber consignar respecto
del bien, de los datos de identificacin del adquirente y del importe CAP. V
de la venta, lo siguiente7:
7 Aclaracin realizada por el articulo 2 de la Resolucin de Superintendencia N 143-2007/SUNAT/A publicada el 10.07.07

y vigente a partir del 11.07.07.

Bien materia de exportacin:

Indicando la cantidad, la unidad de medida, y de ser el caso, el
nmero de serie y/o nmero de motor del bien.
PARTE I
Apellidos y nombres, o denominacin o razn social del adqui-
rente.
Importe de la venta, expresando numrica y literalmente.
La boleta de venta emitida para la exportacin tendr los requisitos
mnimos de informacin impresa y no necesariamente impresa ex-
presados en castellano, pudiendo adicionalmente contener dentro
del mismo documento la traduccin a otro idioma.
CAP. II
CAP. III
Adquiriente o Usuario
c. Declaracin jurada de valor

Para los casos donde la exportacin no tenga un carcter comercial, es
CAP. IV decir, donde no exista una compraventa internacional detrs del envo
de la mercanca, el exportador deber presentar una Declaracin Jurada
de Valor donde el carcter no comercial de la transaccin, el valor y la
descripcin de las mercancas a embarcar.
d. Documento de transporte
El documento de transporte que prueba el embarque de la mercanca
declarada. Comercialmente conocido como conocimiento de embarque,
este documento vara de acuerdo al modo de transporte utilizado, es as
que tenemos el Bill of Lading para la va martima, el Airway Bill en los
CAP. V
envos areos y la Carta Porte para las exportaciones efectuadas por va
terrestre. Veamos los datos mnimos que deben contener los documentos
de transporte correspondiente:

Conocimiento de embarque martimo - Bill of Lading

- Datos del embarcador (direccin, telfono, etc).
- Lnea.
- Consignatario, direccin y telfono del consignatario. PARTE I
- Notify (personas a notificar).

- Vapor.
- Puerto de llegada y Puerto de salida o transito.
- Marcas y nmeros de los contenedores.
- Paquetes o piezas (bultos).
- Descripcin de la mercanca.
- Peso bruto, cubicaje (volumen) de la mercanca.
CAP. II
- Valor del flete y otros gastos.
- Forma de pago.
- Fecha de embarque y lugar de embarque.
- Contrato de fletamento (en la parte posterior).
Gua Area - AirWay Bill
- Datos del embarcador (direccin, telfono, etc) y Aerolnea.
- Consignatario, direccin y telfono del consignatario.
CAP. III
- Notify (personas o notificar).
- Avin.
- Aeropuerto de salida, nmero de vuelo, fecha de vuelo y des-
tino.
- Moneda, forma de pago y otros cargos.
- Agente.
- Nmero de bultos, peso bruto, peso mnimo a facturar, tarifa
por kg.
CAP. IV
- Descripcin de la mercanca, dimensiones.
- Fecha y lugar de embarque.
La informacin contenida en el documento de transporte deber ser
enviada como informacin complementaria por va electrnica para la
correcta regularizacin del rgimen. El documento de transporte deber
estar correctamente endosado al agente de aduanas, ste documento
deber ser presentado de manera fsica en caso lo solicite la autoridad
aduanera en la regularizacin del rgimen
e. Permisos, autorizaciones u otros documentos CAP. V
De acuerdo a la naturaleza de la mercanca a exportar, se requerirn per-

misos, certificaciones u otros documentos requeridos por el importador o
por las aduanas del pas de destino.

Certificado de origen
El Certificado de Origen es un documento expedido en representacin
del Estado Peruano, en formato aprobado, que detalla el producto
y su perfil, la partida arancelaria, el criterio de origen, el Acuerdo
PARTE I
y/o rgimen preferencial, y es sellado y firmado por el productor y/o
exportador y la entidad oficial autorizada y registrada para tal fin
ante el organismo o la autoridad correspondiente en el exterior.
Este documento puede ser solicitado ante la Cmara de Comercio de
Lima o cualquier otra entidad gremial delegada por el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR). El procedimiento para la
expedicin del Certificado de Origen se rige por la Ley N. 27444.
Contar con un certificado de origen le permitir al exportador:
- Que los productos exportados gocen de las preferencias aran-
CAP. II
celarias negociadas.
- Que los productos ingresen a mercados donde se estn aplicando
medidas restrictivas a productos similares provenientes de otros
pases.
- Demostrar que el bien es originario del pas y no producto de
una triangulacin.
- Demostrar la procedencia directa desde el pas originario hasta
el mercado de destino.
CAP. III Existen diversos tipos de formatos para la emisin del Certificado
de Origen, de acuerdo al acuerdo comercial que se desee acoger el
exportador y se rigen por las normas internacionales correspondien-
tes a cada uno de ellos, es as que tenemos los siguientes tipos de
Certificado de Origen:
Formato A: Destinado para las exportaciones que gozan del Sistema
Generalizado de Preferencias SGP.
Formato ALADI: Destinado para las exportaciones a los pases que
integran la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y la
Comunidad Andina (CAN).
CAP. IV
Formato ALADI-Chile: Destinado para las exportaciones a Chile.
Formato Sistema Global de Preferencias Comerciales (SGPC): Desti-
nado para las exportaciones a los pases en desarrollo.
Permisos y autorizaciones para mercanca restringida
Los permisos y autorizaciones son requeridos cuando la mercanca a
exportar tiene la calidad de Mercanca Restringida, para lo cual se
deber contar con la autorizacin emitida por la entidad competente
de acuerdo al tipo de mercanca a exportar.
CAP. V
Podemos consultar la relacin de mercancas restringidas vigentes
en la siguiente ubicacin en el portal Web de la Sunat:
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AICONSMrestri

A continuacin listamos algunas de las entidades competentes a

otorgar los permisos y autorizaciones correspondientes a las partidas
a su cargo:
- Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Ministerio de Agricultu-
ra). PARTE I
- Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricul-

tura).
- Direccin de Insumos Qumicos y Productos Fiscalizados (Mi-
nisterio de la Produccin).
- Viceministerio de Pesquera (Ministerio de la Produccin).
- Direccin General de Medicamentos, Insumos y Drogas (Minis-
terio de Salud).
- Direccin General de Control de Servicios de Seguridad (Mi- CAP. II
nisterio del Interior).
- Control de Armas, Municin y Explosivos de Uso Civil (Ministerio
del Interior).
- INC (Ministerio de Educacin).
- Biblioteca Nacional (Ministerio de Educacin).
- Archivo General de la Nacin (Ministerio de Educacin).
- Entre otras entidades.
Adicionalmente a los documentos anteriormente sealados, la Ad- CAP. III
ministracin Aduanera solicitara cuando corresponda lo siguiente:
- Copia de la nota de crdito o de dbito SUNAT.
- Declaracin Jurada del exportador de las comisiones en el
exterior, de no estar consignada en la factura.
- Relacin consolidada de productores y copias de las facturas
SUNAT emitidas, por cada uno de los productores que genera-
ron dicha exportacin.
- Copia de la factura SUNAT que emite el comisionista que efecta
la exportacin a travs de intermediarios comerciales. CAP. IV
- Relacin consolidada del porcentaje de participacin (contratos

de colaboracin empresarial).
- Copia del contrato de colaboracin empresarial.
5 Tipos de exportacin
Exportacin hacia los Ceticos, Zofratacna o Zeedepuno
Los Ceticos, la Zona Franca de Tacna y la Zona Econmica Especial de
Puno son zonas geogrficas delimitadas por la Ley correspondiente que CAP. V
cuentan con regmenes tributarios especiales. El envo de cualquier mer-

canca proveniente del territorio nacional hacia cualquiera de estas zonas
especiales y destinado a los usuarios autorizados a operar en cada una de

ellas, se considera como un despacho de exportacin definitiva y se rige

por el procedimiento INTA-PG.02 que rige el rgimen de exportacin de-
finitiva, a excepcin de las variantes indicadas en dicho procedimiento.
Veamos cada uno de ellos:
PARTE I
- Ceticos:
Los Ceticos8 son Centros de Exportacin, Transformacin, Industria,
Comercializacin y Servicios con autonoma administrativa, tcni-
ca, econmica, financiera y operativa. Estas son zonas geogrficas
debidamente delimitadas que tienen naturaleza de zonas primarias
aduaneras de trato especial.
La Exportacin Definitiva de mercancas provenientes del resto del
territorio nacional hacia los CETICOS otorga el derecho a solicitar
CAP. II la Restitucin de los Derechos Arancelarios y la Reposicin de Mer-
cancas en Franquicia, siempre que se cumplan con los requisitos y
las formalidades exigidas para estos regmenes.
Las mercancas nacionales que se exporten definitivamente a los
CETICOS para ser utilizados directamente en la actividad a desarro-
llarse, estn impedidas de reingresar al resto del territorio nacional.
Sin embargo, el producto final puede importarse siempre que dicho
producto se encuentre clasificado en una subpartida nacional distinta
a la de sus insumos, componentes, partes o piezas y se cancelen los
tributos de importacin correspondientes al valor agregado de la
CAP. III mercanca.
- Zofratacna9
La Zona Franca de Tacna, ZOFRATACNA, es la parte del territorio
nacional perfectamente delimitada en la que las mercancas que en
ella se internen se consideran como si no estuviesen en el territorio
aduanero para efectos de los derechos e impuestos de importacin,
bajo la presuncin de extraterritorialidad aduanera, gozando de
un rgimen especial en materia tributaria. La ZOFRATACNA est
constituida sobre el rea fsica del actual CETICOS de Tacna.
CAP. IV
Los bienes se consideran exportados a la ZOFRATACNA cuando
cumplan concurrentemente los siguientes requisitos:
a) El transferente sea un sujeto domiciliado en el resto del territorio
nacional.
b) El adquiriente sea calificado como usuario por el Comit de
Administracin o el operador, y sea persona distinta al transfe-
rente.
c) Se transfieran a ttulo oneroso, lo que deber demostrarse con
el comprobante de pago que corresponda, emitido y registrado
CAP. V
segn las normas sobre la materia.
8 Ley de Creacin de los Centros de Exportacin, Transformacin, Industria, Comercializacin y Servicios en Ilo, Matarani
y Tacna, Decreto Legislativo N 842 del 30.08.96. y su ampliatoria Decreto Legislativo N 865 del 27.10.96.
9 Ley de Zona Franca y Zona Comercial de Tacna (Ley N 27688).

d) Sea utilizado ntegramente en la ZOFRATACNA.

e) El transferente debe sujetarse al procedimiento aduanero de
exportacin definitiva de mercancas nacionales o nacionaliza-
das provenientes del resto del territorio nacional con destino a
la ZOFRATACNA. PARTE I
- Zeedepuno10
La Zona Econmica Especial de Puno es la parte del territorio nacio-
nal perfectamente delimitada y cercada en el departamento de Puno,
en la que las mercancas que en ella se internen se consideran como
si no estuviesen en el territorio aduanero para efectos de los derechos
e impuestos de importacin, bajo la presuncin de extraterritorialidad
aduanera, gozando de un rgimen especial en materia tributaria.
El ingreso de bienes nacionales y la prestacin de servicios provenien- CAP. II
tes del resto del territorio nacional hacia ZEEDEPUNO, se considerar
como una exportacin definitiva o temporal, segn corresponda.
Si sta tiene el carcter de definitiva, le ser aplicable las normas
referidas a la restitucin simplificada de los derechos arancelarios y
del Impuesto General a las Ventas, as como cualquier otra que en
materia tributaria se dicte vinculada a las exportaciones.
Si tiene el carcter de temporal, al reingreso de las mercancas resul-
tantes del proceso de perfeccionamiento pasivo al resto del territorio
nacional, los tributos de importacin se calcularn sobre el valor
agregado. CAP. III
Los bienes nacionales que ingresen a la ZEEDEPUNO para efectos

de maquila no podrn ser nacionalizados nuevamente, sino que de-
bern ser transformados o utilizados en las actividades desarrolladas
o exportadas.
Exportacin bajo contratos de colaboracin empresarial
En las sociedades irregulares; comunidad de bienes; joint ventures, con-
sorcios y dems contratos de colaboracin empresarial que no llevan
contabilidad en forma independiente, la exportacin definitiva la realiza CAP. IV
el operador, el cual se constituye en el exportador y efecta los despachos
de exportacin con una sola DUA.
Exportacin a travs de comisionistas
Son aquellas exportaciones realizadas a travs de intermediarios comer-
ciales. En este tipo de exportacin, la empresa intermediaria, es decir, la
comisionista efecta la exportacin con una sola DUA.
Operaciones SWAP y venta de bienes a empresas que prestan el servicio
de transporte internacional CAP. V
En el artculo 63 de la nueva LGA se indica que se consideran como
exportacin definitiva de mercancas a las operaciones indicadas en los
10 Ley de la Zona Econmica Especial de Puno ZEEDEPUNO (Ley N 28864).

numerales 2 y 5 del artculo 33 del TUO de la Ley del Impuesto General a

las Ventas e Impuesto Selectivo al consumo. De este modo la LGA incluye
a las operaciones Swap que realicen los productores mineros con clientes
del exterior y la venta de bienes efectuados a empresas que presten el
PARTE I servicio de transporte internacional. Ambas operaciones se rigen por lo
establecido en particular en el procedimiento de exportacin definitiva
INTA-PG.02
6 Tipos de despacho
6.1 Despacho simplificado
Este tipo de despacho se utiliza cuando el valor de las mercancas a ex-
portar no supera los dos mil dlares de los Estados Unidos de Amrica
o cuando se trata de mercancas sin valor comercial (en caso de poseer
CAP. II
cierto valor comercial, este no es relevante para el pas). Su procedimiento
se encuentra detallado en el INTA-PE .02.01
El despacho simplificado se realiza mediante el formato denominado De-
claracin Simplificada de Exportacin (DSE) y aplica para los siguientes
casos:
- Mercancas cuyo valor FOB no exceda los cinco mil dlares de los
Estados Unidos de Amrica (US$ 5 000,00).
- Obsequios hasta los mil dlares de los Estados Unidos de Amrica
(US$ 1 000,00).
CAP. III
- Muestras sin valor comercial.
- Donaciones cuyo valor FOB no exceda los dos mil dlares de los
Estados Unidos de Amrica (US$ 2 000,00).
El despacho simplificado de exportacin puede ser solicitado por:
a) El exportador de la mercanca, quien debe llenar slo los rubros en
fondo blanco de la DSE y suscribirla, siendo responsabilidad del
personal designado el llenado de los dems rubros.
b) Los despachadores de aduana y concesionarios postales con man-
CAP. IV dato de representacin del exportador. Deben transmitir por va
electrnica los datos para la numeracin de la DSE y cumplir en sus
intervenciones con todas las obligaciones derivadas de su condicin
de auxiliar de la funcin pblica.
Las mercancas amparadas en una Declaracin Simplificada de Exporta-
cin (DSE) deben corresponder a un solo exportador y pertenecer a un
solo destinatario, con excepcin de las exportaciones por terceros y las
exportaciones a travs de concesionarios postales de conformidad con
el procedimiento Envos o Paquetes Transportados por Concesionarios
Postales INTA-PG.13.
CAP. V
Se entiende que la exportacin no tiene carcter comercial, cuando no
exista venta entre las partes. En este caso la factura puede ser sustituida
por una declaracin jurada suscrita por el exportador en la que se seale la
descripcin de la mercanca, su carcter no comercial, el valor y cantidad.

Asimismo, el despachador de aduana debe enviar el cdigo DJ en el

campo nmero de factura del archivo de facturas.
La regularizacin a travs de la DSE, de los regmenes de Admisin
Temporal, Importacin Temporal y Exportacin Temporal; as como para
la aplicacin del rgimen de Reposicin de Mercancas en Franquicia o PARTE I
del Procedimiento Simplificado de Restitucin de Derechos Arancelarios

Ad-valorem, y los Destinos Aduaneros Especiales o de Excepcin que
impliquen exportacin de mercancas, se sujeta a lo normado en sus
respectivos procedimientos.
Mdelo de Declaracin Simplificada de Exprotacin (DSE)

RGIMEN 48 - Simplificado de Exportacin
1.1 Aduana Cdigo 1.2 Declarante REGISTRO DE
1 IDENTIFICACIN. 2
MARITIMA DEL CALLAo118 Cdigo Particular 9999 ADUANA
CAP. II
1.3 Tipo Doc. R.U.C. 1.4 Consignatario o Importador /Exportador
4 20518969455 KARLAS FASHION S.A.C. Declaracin 000120
Fecha Numerac.19/01/2009
1.5 Direccin del Consignatario o Importador / Exportador CA. Pedro de Almas 536
Canal: Naranja Normal
Urb.San Jeronimo ,La Perla,Callao,Callao
3.1 Moneda de Transaccin 3.2 Forma de Pago 3.3 Plazo Cred. 0
3 TRANSACCIN Cdigo US DOLLAR USD Cdig 0
3.4 Entidad Financiera Interviniente Cdigo 3.5 Fecha Carta Crdito 3.6 Exon. C.I.
4.1 Nmero de Manifiesto 4.2 Modo Transp. 4.3 Empresa Transporte 4.4 Fecha de llegada
4 TRANSPORTE 18 2009 149 Cod.VAPOR 1 Cod. TMA S.A.C.5011 18/01/2009
4.5 Empresa de Trans. Trnsito Reembarque 4.6 Matrcula Nave Trans 4.7 Aduana Salida Cdigo
CAP. III
6.2 Despacho normal

Este tipo de despacho aplica para aquellas mercancas cuyo valor FOB
exceda los cinco mil dlares (US$ 5 000,00).
Veamos el procedimiento en este tipo de despacho:
1) Numeracin de la DUA
El proceso operativo aduanero de exportacin comienza con el envo CAP. IV
de los datos para la formulacin de la Declaracin nica de Aduanas
que amparar la operacin. Los datos transmitidos para la formula-
cin de la DUA de exportacin gozan de plena validez legal.
En vista que la solicitud de destinacin aduanera se realiza en un
periodo anterior al embarque de la mercanca a exportar, la DUA
numerada con estos datos se considera como DUA provisional de
exportacin. El exportador o el despachador de aduanas que acte
en su representacin deber regularizar el rgimen mediante el envo
de los datos correspondientes al embarque de la mercanca tales
como la fecha y lugar del embarque, compaa transportista, iden- CAP. V
tificacin de la unidad de transporte, entre otro tipo de informacin

que complemente la informacin a contener en la DUA que ampara
la operacin de exportacin.

Es por ello que tenemos dos momentos en la formulacin de la DUA,

un primer momento donde se consignan los datos provisionales y un
segundo momento donde se consignan los datos complementarios
luego de efectuado el embarque de la mercanca.
PARTE I
En el caso de regularizacin de regmenes de admisin temporal la
destinacin, ste debe ser solicitado dentro del plazo otorgado a los
regmenes de admisin temporal.
Como ya mencionamos anteriormente, para el rgimen de exporta-
cin solo se hace necesario la transmisin del Formato A de la Decla-
racin nica de Aduanas, donde se consigna al detalle informacin
sobre:
Exportador Se indica el nombre o razn social del exportador. Cuando se cuente con RUC,
CAP. II debe corresponder al registrado ante SUNAT.
Se indica el cdigo y nmero del documento de identificacin del exportador
Se consigna la direccin del exportador, as como su cdigo de ubicacin geo-
grfica (UBIGEO).
Almacn En caso de encontrarse en un terminal de almacenamiento, se indica el nombre
del mismo, as como su cdigo de identificacin.
Si la mercanca ha ingresado a un Depsito Aduanero Autorizado, tambin deber
consignarse el nombre del mismo y el cdigo de identificacin.
En cualquiera de ambos casos, se deber indicar el plazo solicitado de perma-
nencia
Transaccin Se indica el nombre y cdigo de la entidad financiera que intervino en la operacin
de comercio exterior en caso de haberla.
CAP. III Se indica la modalidad de transaccin o pago y el cdigo correspondiente, el pago
puede ser al contado, diferido, con radicacin de capitales, sin uso de divisas, por
compensacin, trueque u otras formas de pago.
Valor en aduana Se indica el valor FOB del total de mercancas destinadas, expresados en dlares
de los Estados Unidos de Amrica
Se indica el valor total del flete, desde el puerto de embarque hasta el puerto de
destino, expresados en dlares de los Estados Unidos de Amrica.
Se indica el valor total de las primas de seguro de las mercancas y/o de los valo-
res establecidos segn la tabla de seguros vigente, expresados en dlares de los
Estados Unidos de Amrica.
Finalmente se consigna el valor en aduana expresado en dlares de los Estados
Unidos de America.
CAP. IV
CAP. V

Declaracin de mercan- Nmero de series (total de series)

cas Nmero de declaracin precedente
Puerto de embarque
Fecha de embarque
Nmero del Documento de transporte
Nmero del certificado de origen (fecha) PARTE I
Cantidad unidad comercial
Cantidad de bultos
Clases de bultos
Peso neto en kilos
Cantidad (unidad) fsica
Cantidad (unidad) equivalente
Subpartida nacional y subpartida Naladisa / Nabandina
Valor FOB
Valor flete
Valor del seguro (tipo de seguro)
Valor en Aduanas
Descripcin de la mercanca
CAP. II
DUA provisional de exportacin

La destinacin aduanera de la mercanca es solicitada por el
despachador de aduana a la Administracin Aduanera, a travs
de medios electrnicos, remitiendo la informacin contenida en
la DUA con el cdigo de rgimen 40.
A continuacin les mostramos un modelo de DUA provisional
de exportacin:
CAP. III
Aduana Cdigo REGISTRO DE ADUA-
DECLARACIN NICA DE ADUANAS (A) 2
MARTIMA DEL CALLAO 118 NA
N Orden Destinacin Modalidad Tipo Despacho N DUA Prov. N Declaracin:

050587 40 1 NORMAL 2009-001200 001200
Fecha Numeracin:
1.1 Importador/Exportador
1 IDENTIFICACIN 09/01/2009
QSHARONA TXPORTA S.A. Sujeto a: NARANJA
1.2 Cdigo y Documento de Identificacin 1.3 Direccin de Importador/Exportador 1.4 Cod.Ubi.Geo.

4 - 20417036450 CALLE VERDE 2603 ZIN. LOS MILLOS ,
CERCADO DE LIMA, LIMA
3.1 Empresa Transporte Cdigo 3.2 N Manifiesto 3.3 Va Transporte Cdigo
3 TRANSPORTE CAP. IV
- 3505 2009 - 100 1 - MARTIMO
3.4 Fecha Termino Desc/ 3.5 Empresa Transporte 3.6 Unidad Transporte (T/R) 3.7 Aduana D/S Cdigo
Embar (T/R) Cdigo
--/--/---- -
4.1 Terminal AlmacenamientoCdigo 4.2 Depsito 4.3 Plazo Solicitado
4 ALMACN A.AutorizadoCdigo
MAERSK PERU S.A - 3550 - 20090206
5.1 Entidad Financiera Cdigo 5.2 Modalidad Cdigo
5 TRANSACCIN
BANCO DE CRDITO DEL PERU - 002 PAGO DIFERIDO - 2
6.1 FOB/Valor 6.2 Flete/Comi- 6.3 Seguro/Otros 6.4 Total 6.5 Valor Aduana/
Clausula venta sin Exterior Gastos Deducibles Ajustes Valor Neto
6 VALOR ADUANA Entrega CAP. V
14566.5 0 0.0 0 14566.5
OTROS DATOS DILIGEN- Total Peso Neto Total Peso Bruto Total Bultos Total U.Fsicas Total U.Comercial.
CIA 282.88 330.0 58.0 3111.0 3111.0

2) Ingreso al depsito temporal

Luego que el Sistema Integral de Gestin Aduanera ha numerado
la DUA con los datos provisionales (cdigo 40), el despachador de
aduanas debe ingresar la mercanca a zona primaria, es decir que
PARTE I
debe colocar la mercanca bajo potestad aduanera para lo cual deber
ingresar a un depsito temporal.
El responsable del depsito temporal recibir la mercanca entregada
por el despachador o el exportador, segn sea el caso y concluida
la recepcin total de la mercanca, el depsito temporal debe llevar
un registro electrnico en el cual debe consignar la fecha y hora del
ingreso total de la mercanca as como la fecha, hora y nombre del
despachador de aduana que presenta la DUA.
Posteriormente, transmite la informacin de la mercanca recibida a la
CAP. II intendencia de aduana respectiva y dentro de las dos horas contadas
a partir de lo que suceda ltimo: la recepcin de la totalidad de la
mercanca o la presentacin de la DUA.
Dicha transmisin debe contener los siguientes datos:
a) Nmero de la DUA asociada.
b) Nmero del documento de recepcin del depsito temporal.
c) RUC del exportador.
d) Descripcin genrica de la mercanca.
CAP. III e) Cantidad total de bultos.
f) Peso bruto total.
g) Marca y nmero de contenedor.
h) Nmero del precinto de seguridad, de corresponder.
Pueden exceptuarse del ingreso a los depsitos temporales las si-
guientes mercancas:
a. Perecibles que requieran un acondicionamiento especial.
b. Peligrosas tales como:
CAP. IV
- Explosivas.
- Inflamables.
- Txicas.
- Infecciosas.
- Radioactivas.
- Corrosivas.
c. Maquinarias de gran peso y volumen.
CAP. V
d. Animales vivos.
e. A granel en cualquier estado (slido, lquido o gaseoso que se
embarquen sin envases ni continentes).
f. Otras (segn criterio de la autoridad aduanera).

En estos casos y con posterioridad a la numeracin de la DUA, el

despachador de aduana, debe transmitir la solicitud de embarque di-
recto del almacn designado por el exportador, indicando los motivos
para su respectiva evaluacin. El funcionario aduanero designado,
del rea de exportacin, comunica a travs del portal de la SUNAT PARTE I
la respuesta de autorizacin o rechazo.

3) Asignacin del canal de control
El ingreso a un depsito temporal permitir la asignacin del canal
de control que tendr la mercanca para su despacho al exterior, los
canales de control que pueden aplicarse son los siguientes:
Canal Naranja con este canal la mercanca queda expedita para
su embarque.
Canal Rojo con este canal requiere de revisin documentaria y CAP. II
reconocimiento fsico.
Como podemos ver, en la nueva versin el tipo de control para cada
uno de los canales ha cambiado. Veamos en el siguiente cuadro,
como ha cambiado este aspecto:
Canal de INTA-PG.02 INTA-PG.02

control (versin 5) (versin 6)
Canal Naranja Las DUAs seleccionadas a este canal Las DUAs seleccionadas a este canal quedan expeditas
son nicamente sometidas a revisin para el embarque de la mercanca que amparan.
documentaria .
Canal Rojo Las DUAs seleccionadas a este canal son Las DUAs seleccionadas a este canal requieren de revi- CAP. III
sometidas a reconocimiento fsico. sin documentaria y de un reconocimiento fsico.
4) El embarque de la mercanca y regularizacin del rgimen

En lo que respecta a los plazos establecidos para el embarque y
regularizacin de la operacin, se han dado cambios, veamos:
INTA-PG.02 (Versin 5) INTA-PG.02 (Versin 6)

Embarque de las mercancas Las mercancas deban ser embarcadas Ahora, las mercancas cuentan con un
CAP. IV
dentro del plazo de diez das hbiles plazo de treinta das calendario con-
contados a partir del da siguiente de tados a partir del da siguiente de la
la fecha de numeracin de la DUA con fecha de numeracin de la DUA para ser
datos provisionales. embarcadas.
Regularizacin del rgimen La regularizacin se realizaba me- Ahora, la regularizacin se efecta me-
diante transmisin electrnica de la diante la transmisin electrnica de la
informacin complementaria y con la informacin complementaria de la DUA
presentacin de los documentos que y los documentos digitalizados que sus-
la sustentan. tentaron la exportacin. La presentacin
La regularizacin se deba realizar fisica de documentos se realizara en aque-
dentro del plazo de un plazo de quince llos casos en que la Autoridad Aduanera
das contados a partir del da siguiente lo determine.
del trmino del embarque. La regularizacin del rgimen (transmi-
sin electrnica de datos complementa-
CAP. V
rios y presentacin fsica de documentos
probatorios) debe realizarse dentro del
plazo de los treinta das calendario con-
tados a partir del da siguiente de la fecha
del trmino del embarque.

En este sentido, veamos grficamente los plazos permitidos por el

nuevo procedimiento:
PARTE I
Numeracin Fecha del Regularizacin
de la DUA embarque del rgimen
Plazo de treinta das Plazo de treinta das para en-

CAP. II para embarcar la viar los datos complementa-
mercanca. rios y regularizar el rgimen.
4.1 Embarque de las mercancas

Luego de la revisin (documentaria o fsica) de nuestras mer-
cancas y de no haber incidencias, el funcionario de aduanas
encargado de la revisin entrega la DUA debidamente diligen-
CAP. III ciada al despachador de aduanas para que ste proceda al
embarque de la mercanca.
Es importante considerar que una vez entregada la DUA pro-
visional debidamente diligenciada por el funcionario aduanero
encargado, culmina su responsabilidad sobre la carga supervisa-
da. De modo que a partir de ese momento la mercanca queda
bajo responsabilidad del deposito temporal o del exportador (en
caso el reconocimiento se de en los locales del exportador).
Entonces, con la DUA debidamente diligenciada y el levante
correspondiente se procede a trasladar la mercanca a la zona
CAP. IV
de embarque para que se inicien las operaciones de carga al
medio de transporte asignado.
Las mercancas deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta
das calendario contados a partir del da siguiente de la fecha
de numeracin de la DUA.
Considere que previo al embarque, el funcionario aduanero
podr verificar en forma aleatoria los contenedores, pallets y/o
bultos sueltos, previa evaluacin de la informacin contenida
en la relacin detallada proporcionada por los depsitos tem-
CAP. V porales.
Exportacin definitiva con embarques parciales
Una declaracin de exportacin definitiva puede amparar
embarques parciales siempre que stos se efecten de un

exportador a un nico consignatario, y que los embarques

se realicen por la misma aduana de numeracin de la
DUA.
Los embarques parciales deben realizarse dentro del plazo
de treinta das calendario contado a partir del da siguiente PARTE I
de numerada la DUA.
Es importante mencionar que las declaraciones que am-
paran embarques parciales estn sujetas a reconocimiento
fsico.
En el caso de embarques parciales por va terrestre, adi-
cionalmente, el funcionario aduanero registra en la casilla
11 de la DUA, el nombre del transportista que realiza el
traslado, as como el nmero de matrcula del vehculo y
cantidad de bultos transportados. CAP. II
4.2 Regularizacin del rgimen

Como mencionamos anteriormente, la DUA numerada con el
cdigo 40 que contiene los datos provisionales de la operacin
debe ser regularizada. Para ello se transmite la informacin
complementaria a la operacin realizada, as como el envo de
los documentos digitalizados que sustentaron la exportacin.
La autoridad aduanera, adicionalmente, puede disponer que el
exportador o el despachador de aduanas presenten fsicamente
los documentos que fueron enviados por va electrnica en un CAP. III
primer momento.
En caso la informacin enviada para la regularizacin contenga
inconsistencias, el SIGAD proceder a enviar los motivos de
rechazo para que se efecten las correcciones pertinentes. Por
el contrario, si la informacin complementaria transmitida es
aceptada y validada se procede a la reimpresin de DUA con
el cdigo 41 indicndose la fecha y hora correspondiente.
A diferencia de lo establecido en el anterior procedimiento, don-
de el plazo para regularizar el rgimen era de quince das hbiles CAP. IV
contados a partir del da siguiente del trmino del embarque de
las mercancas. Ahora, en la nueva versin del procedimiento
se indica que la regularizacin del rgimen se realizar dentro
del plazo de treinta das calendario contados a partir del da
siguiente de la fecha del trmino del embarque.
Es importante considerar que en caso de no regularizar el r-
gimen de exportacin en la forma y plazos establecidos11, esto
constituye una infraccin que actualmente se encuentra san-
cionada con el 0.2 de la UIT vigente. La multa correspondiente
ser notificada al exportador transcurridos ciento ochenta das CAP. V
calendarios contados a partir del da siguiente de la numeracin
11 Infraccin estipulada en el numeral 5, inciso c) del artculo 192 de la nueva LGA.

de la declaracin. Tras estos ciento ochenta das en los que el

exportador no ha regularizado el rgimen, se dar por concluido
el tramite de exportacin.
Veamos un ejemplo de una DUA debidamente diligenciada y
PARTE I
regularizada:
Aduana Cdigo DECLARACIN NICA DE ADUANAS (A) REGISTRO DE

2
MARTIMA DEL CALLAO 118 ADUANA
N Orden Destinacin Modalidad Tipo Despacho N DUA Prov.

N Declaracin: 002500
900064 41 1 NORMAL 2009-002500 Fecha Numeracin:
1.1 Importador/Exportador 15/01/2009
1 IDENTIFICACIN Sujeto a: NARANJA
QSHARONA TXPORTA SA.
CAP. II 4 -20417036450 CALLE VERDE 2603 ZIN. LOS MILLOS , 150122
CERCADO DE LIMA, LIMA
3.1 Empresa Transporte Cdigo 3.2 N Manifiesto 3.3 Va Transporte Cdigo
3 TRANSPORTE TRAMARSA - TRABAJOS MARITIMOS 2009 - 98 1 - MARITIMO
S.A. - 7770
3.4 Fecha Termino Desc/Embar 3.5 Empresa Transporte (T/R) 3.6 Unidad Transporte (T/R) 3.7 Aduana D/S
Cdigo Cdigo
--/--/---- -
4.1 Terminal Almacenamiento 4.2 Depsito A.Autorizado 4.3 Plazo Solicitado
4 ALMACN Cdigo Cdigo
CAP. III
TRAMARSA - 3636 - 0
5.1 Entidad Financiera Cdigo 5.2 ModalidadCdigo
5 TRANSACCIN
CONTADO - 1
6.1 FOB/Valor 6.2 Flete/Comi- 6.3 Seguro/Otros 6.4 Total 6.5 Valor Aduana/
6 VALOR ADUANA Clausula venta sin Exterior Gastos Deducibles Ajustes Valor Neto Entrega
60929.44 0 0.0 0 60929.44
OTROS DATOS DILI- Total Peso Neto Total Peso Bruto Total Bultos Total U.Fsicas Total U.Comercial.
GENCIA 35674.64 37730.0 8008.0 35674.64 8008.0
CAP. IV
CAP. V

Aduana Cdigo DECLARACION UNICA DE ADUANAS (A1) REGISTRO DE

2
MARITIMA DEL CALLAO 118 ADUANA
N Orden Destinacin Modalidad Tipo Des- N Orden de Em-

pacho barque N Declaracin: 002500
PARTE I
900064 41 NORMAL 2009-002500 Fecha Numeracin:
15/01/2009
1.1 Importador/Exportador Sujeto a:NARANJA
1 IDENTIFICACIN
JR. LUIS DE FRAY 598 ,LA MOLINA,LIMA,LIMA
4 - 20100152941 KIMBERLY-CLARK PERU S.R.L. 150122
7.1 N Serie/ 7.2 Items 7.3 Nmero Declara- 7.4 N Certificado 7.5 Cod.Apl.Ultr.
DECLARACIN DE Total Ejemplar B cin Precedente Serie Reposicin Item
7
MERCANCAS
2 ----
7.6 Puerto de Em- 7.7 Fecha 7.8 Documento 7.9 N Certificado 7.10 Cant. Uni- 7.11 Infor. Verificacin CAP. II
barque Cdigo Emb. Transporte Detalle Origen Fecha dad Comercial / Cod.Exoneracin
--/--/---- 0 3432 /
7.12 Cantidad 7.13. 7.14 Peso 7.15 Peso 7.16 Cantidad Uni- 7.17 Cantidad Unidad 7.18
Bultos Clase Neto Kilos Bruto Kilos dad Fsica Unidad Equiv./Prod. Unidad Item CIP
3432.0 15,860.56 16,774.35 15860.56 - KG
7.19 Subpartida 7.20 7.21 Subpartida Naladisa/ 7.22 7.23 7.24 7.25 7.26 7.27 Pas 7.28
Nacional DV Tipo Nabandina DV TM TPI TPN Cod. Pas Adq/ Reg.
Lib. Origen Dest. Apli.
48.18.10.00.00 / 0 0 0 0
7.29 FOB Moneda 7.30 FOB US$ 7.31 Flete US$ 7.32 Seguro US$ 7.33 Ajuste Valor 7.34 Valor Adua- CAP. III
Transaccin Cdigo US$ na US$
0- 26975.52 0 0 26975.52
1. PAP HIG SCOPP PLUS 2P 12X4 30 MT EXPCH
2. PAPEL HIGINICO
7.35 Descripcin
3. CDIGO: 30204496
Mercancas
4.
5. RESTITUCIN DE DERECHOS ARANCELARIOS D.S.104-95-EF
7.36 Factura Comercial Fecha N Fecha N Fecha
- - - CAP. IV
7.37 Informacin Complementaria 7.38 Observaciones

7.39 Tipo Obervacin
5) Rectificacin de la Declaracin
La rectificacin de una DUA puede darse antes de formalizarse la
regularizacin o posterior a regularizado el rgimen, en ambos casos CAP. V
la solicitud de rectificacin debe ser presentado mediante expediente
indicando la inclusin o modificacin de los datos que el exportador
considere que fueron omitidos o que fueron transmitidos con error.

Antes de la regularizacin, se puede rectificar lo siguiente:

a) Los datos consignados en la DUA de Exportacin.
b) Los nmeros de las DUAs precedentes de admisin temporal
PARTE I
para reexportacin en el mismo estado y de admisin temporal
para perfeccionamiento activo.
c) El cdigo del rgimen de reposicin de mercancas en franqui-
cia.
d) El cdigo del procedimiento simplificado de restitucin de de-
rechos arancelarios siempre y cuando se haya manifestado la
voluntad de acogerse al benfico en la DUA.
Es importante mencionar que en los casos donde el exportador haya
emitido notas de crdito o dbito que afecten y/o modifiquen el va-
CAP. II
lor de la mercanca exportada, la intendencia de aduana mediante
acto resolutivo autoriza las modificaciones de la DUA en el SIGAD
producto de la emisin de notas de crdito o de dbito a las que se
refiere el Reglamento de Comprobantes de Pago.
Para tal efecto, el despachador de aduana presenta ante el rea de Expor-
tacin el expediente, adjuntando la respectiva nota de crdito o de dbito.
En los casos que la nota de crdito o de dbito ampare a ms de
una factura y a ms de una DUA; adicionalmente a los requisitos
establecidos por el Reglamento de Comprobantes de Pago, las notas
deben contener la siguiente informacin: Nmero de la DUA, serie,
CAP. III factura y el monto de la diferencia del valor FOB.
6) Infracciones y sanciones aplicables al rgimen de exportacin defi-
nitiva
Las infracciones sancionables con multa se encuentran especificadas
en el artculo 192 de la Ley General de Aduanas y las sanciones
aplicables a estas fueron dadas mediante Decreto Supremo N 0.31-
2009EF que aprob la Tabla de Sanciones aplicables a las infraccio-
nes previstas en la Ley General de Aduanas aprobada por Decreto
Legislativo N 1053.
CAP. IV
Infraccin Sancin
Declaracin incorrecta o brindar informacin 0.10 UIT por cada declaracin en los casos de
incompleta de las mercancas respecto a: origen, pas de adquisicin o de embarque o
valor condiciones de la transaccin.
marca comercial 0.10UIT por cada tipo de mercanca hasta un
modelo mximo de 1.5 UIT por declaracin.
descripciones mnimas (casos establecidos
por la administracin aduanera)
estado
cantidad comercial
calidad
CAP. V
origen
pas de adquisicin o de embarque
condiciones de la transaccin (excepto en el
caso de Incoterms equivalentes

Infraccin Sancin
No regularicen el rgimen de exportacin 0.2 UIT
definitiva, en la forma y plazos previstos
No comuniquen a la administracin aduanera 2 UIT por cada declaracin
la denegatoria de la solicitud de autorizacin
PARTE I
del sector competente respecto de las mer-
cancas restringidas
Es importante tener en cuenta que las sanciones aplicables a las

infracciones, son aquellas vigentes a la fecha en que se cometi la
infraccin y en caso de no poderlo establecer se aplicarn las vigentes
a la fecha en que la Administracin aduanera detect la infraccin.
Como bien sabemos, el rgimen de exportacin definitiva no est
afecta a ningn tributo por lo que tal y como se seala en el artculo
191 de la LGA, los errores en las declaraciones o los errores rela- CAP. II
cionados con el cumplimiento de otras formalidades aduaneras que
no tengan incidencia en los tributos o recargos, no son sancionables
cuando se trate de errores de transcripcin o de errores de codifica-
cin, veamos que se entiende por cada uno de ellos:
- Error de transcripcin:
Es el que se origina por el incorrecto traslado de informacin
de una fuente fidedigna a una declaracin o a cualquier otro
documento relacionado con el cumplimiento de las formalidades
aduaneras, siendo posible de determinar de la simple observa- CAP. III
cin de los documentos fuente pertinentes.
- Error de codificacin:
Es el que se produce por la incorrecta consignacin de los c-
digos aprobados por la autoridad aduanera en la declaracin
aduanera de mercancas o cualquier otro documento rela-
cionado con el cumplimiento de las formalidades aduaneras,
siendo posible de determinar de la simple observacin de los
documentos fuente pertinentes.
Ahora bien, qu sucede cuando hemos cometido una infraccin y CAP. IV
debemos pagar la multa correspondiente. El artculo 200 de la nueva
LGA, nos indica que podemos acogernos al rgimen de incentivos
mediante el cual podemos acogernos a las siguientes rebajas siempre
y cuando cancelemos la multa y los intereses moratorios de corres-
ponder con la rebaja correspondiente, veamos:
1. Ser rebajada en un 90% (noventa por ciento), cuando la infrac-
cin sea subsanada con anterioridad a cualquier requerimiento
o notificacin de la Administracin Aduanera, formulado por
cualquier medio;
2. Ser rebajada en un 70% (setenta por ciento), cuando habiendo CAP. V
sido notificado o requerido por la Administracin Aduanera, el

deudor subsana la infraccin;

3. Ser rebajada en un 60% (sesenta por ciento), cuando se subsane

la infraccin con posterioridad al inicio de una accin de control
extraordinaria adoptada antes, durante o despus del proceso
de despacho de mercancas, pero antes de la notificacin de la
PARTE I resolucin de multa;
4. Ser rebajada en un 50% (cincuenta por ciento), cuando habin-
dose notificado la resolucin de multa, se subsane la infraccin,
con anterioridad al inicio del Procedimiento de Cobranzas
Coactivas.
Constituyen requisitos para acogerse al Rgimen de Incentivos12, los
siguientes:
1. Que la infraccin se encuentre subsanada mediante la ejecucin
de la obligacin incumplida, ya sea en forma voluntaria o luego
CAP. II de producido cualquier requerimiento o notificacin de la Admi-
nistracin Aduanera, sea ste a travs de medios documentales,
magnticos o electrnicos;
2. Que el infractor cumpla con cancelar la multa considerando
el porcentaje de rebaja aplicable y los intereses moratorios, de
corresponder. La cancelacin supondr la subsanacin de la
infraccin cometida cuando no sea posible efectuar sta; y,
3. Que la multa objeto del beneficio no haya sido materia de frac-
cionamiento y/o aplazamiento tributario general o particular
CAP. III
para el pago de la misma.
No se acogern al rgimen de incentivos las multas que habiendo
sido materia de un recurso impugnatorio, u objeto de solicitudes de
devolucin, hayan sido resueltas de manera desfavorable para el
solicitante.
CAP. IV
CAP. V
12 Artculo 201 de la nueva LGA.

Proceso de exportacin definitiva

Alm. Aduanero / local
Declarante/Exportador Adm. Aduanera Transportista
exportador
Inicio PARTE I
Solicita destinacin y Valida informacin y

adjunta doc. digitalizados numera DUA o solicitud Ingreso fsico de la
de corresponder mercanca
30 das contado a partir del da siguiente de la fecha de nmeracin de la DUA

DUA o solicitud
numerada Transmite recepcin
de bultos asociada a
la DUA
Valida, asigna canal de
control, Especialista
Medidas de control en frontera
CAP. II
verde
Canal
rojo
Reconocimiento fsico
Suspende S No Recibe DUA con

despacho Incidencia
levante autorizado
Valida informacin de
la RD y actualiza cta. Frmula relacin
detallada de bultos CAP. III
cte. DUA globla
a embarcarse
Autoriza No
embarque
S Recibe
autorizacin Embarque
30 Das calendarios contados a partir del da siguiente de la fecha del trmino del embarque
Transmisin, informa-
cin complementaria y Valida informacin y asigna
adj. doc. digitalizados tipo de regularizacin CAP. IV
que correspondan
S No
Prepara Regularizacin
documentacin a documentaria
presentar
Presenta documento
para su control
No
Correccin Correcta?
S
Visado DUA
CAP. V
Fin

V
PARTE I
Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones
Apertura comercial, armonizacin, competitividad y eficacia son trminos que se CAP. II
imponen como leyes vitales en el mbito de las operaciones de comercio exterior tanto
para el accionar de las instituciones del gobierno como para las empresas privadas
que sostienen el crecimiento econmico de un pas. Son entonces estas leyes vitales
las que significan elementos condicionantes y determinantes para que las iniciativas
y mecanismos de fomento a las exportaciones se traduzcan en diversas medidas v-
lidas que legalizan los diferentes gobiernos en bsqueda de la competitividad de sus
exportadores y que les sirvan para una mejor insercin comercial con el mundo.
Los incentivos a las exportaciones se han concebido principalmente dentro de la
ptica fiscal y comercial, ya sea con tratamientos especiales a los impuestos indirectos CAP. III
o a los tributos aduaneros. En ese sentido, algunos de los Regmenes Aduaneros
constituyen tpicos mecanismos de incentivos a las exportaciones basados en el
mejoramiento de la competitividad de los productos por la va de la disminucin de
sus costos de importacin de materias primas que se incorporan en los productos
exportados.
Las decisiones estratgicas son las que definen el futuro de las empresas y las
organizaciones y en el caso de operaciones internacionales se incluyen particula-
ridades que determinan el xito o el fracaso de la operacin. Cuando analizamos
una operacin de exportacin nos damos cuenta del esfuerzo que implica para
la empresa desde el momento que invierte recursos humanos, organizacionales y CAP. IV
financieros para llevar a cabo dicha operacin. Es entonces vital asegurar el xito
de la operacin haciendo uso de todos los usos y recursos, internos y externos, que
posea la empresa como el acogimiento a los diversos beneficios que se encuentran
al alcance de los exportadores.
La compra de insumos del exterior es una decisin que se viene dando cada vez
ms por las empresas exportadoras y son diversas las razones para esta decisin:
puede darse con el objetivo de elevar el nivel de calidad del producto, por adecuar el
producto de exportacin a las necesidades del consumidor internacional o finalmente
por una razn de costos en base a un anlisis previo de costo beneficio.
CAP. V
Estas decisiones estratgicas debern darse en cada uno de los eslabones que
conforman la cadena logstica internacional, decidir entre acogerse a los beneficios
que me proporciona el rgimen de admisin temporal que me permite el ingreso
de insumos sin el pago de los derechos arancelarios y dems impuestos aplicables

a la importacin siempre y cuando se constituya la garanta correspondiente y el

insumo sea incorporado o asimilado en el producto a exportar; o escoger cancelar
los derechos arancelarios que graven la importacin de este insumo y solicitar su
restitucin luego del embarque de lo producido.
PARTE I
1. Restitucin de Derechos arancelarios (DRAWBACK)1
Dentro de las necesidades de abastecimiento que encontramos en los ciclos
productivos de los productos no tradicionales de exportacin se encuentran los
requerimientos en la adquisicin de los insumos que servirn en la elaboracin
del producto a exportar; es as que muchos exportadores optan por buscar en
el mercado internacional insumos que por su calidad o particularidad no se
encuentran en el mercado nacional o que por un anlisis de costos les resulta
mas beneficioso adquirirlos del exterior que en el mercado local.
CAP. II
Como bien sabemos, la importacin de bienes se encuentra gravada con de-
rechos arancelarios y dems impuestos que deben ser cancelados para poder
nacionalizar la mercanca y hacer libre uso de la misma. Y los derechos aran-
celarios son los impuestos que gravan la importacin definitiva de un bien, es
decir, cuando su uso y consumo definitivo se dar en nuestro pas.
Este rgimen se basa en el principio de no exportacin de los impuestos previa-
mente pagados y del mismo modo que no se deben pagar derechos arancelarios
por mercanca que no ser consumida en el pas al que se importa.
Este beneficio tributario aduanero cuenta entre sus propsitos elevar la compe-
titividad del exportador, la disminucin de la base imponible para el Impuesto
CAP. III a la Renta, constituir un ingreso extraordinario que ayuda a la liquidez de la
empresa, entre otros. Sin embargo, se cuestiona mucho la subvencin que po-
dra estar escondindose tras este rgimen (totalmente vlido claro est) dado
que en la prctica el monto de restitucin es superior al realmente pagado al
momento de nacionalizar los insumos en cuestin.
El procedimiento de Restitucin Simplificado de Derechos Arancelarios Ad
valrem, tambin conocido como Drawback, constituye un rgimen aduanero
en el Per establecido y definido en el artculo 82 de la nueva Ley General
de Aduanas. Carlos A. Ledesma, en su libro titulado Principios de Comercio
Internacional (3ra. Edicin, Argentina 1990, Ediciones Macchi, pp. 138) define
CAP. IV
al Drawback como el sistema mediante el cual el estado otorga a los expor-
tadores de productos manufacturados en cuya composicin o fabricacin
se han incorporado materias primas, mercaderas o productos terminados,
semiterminados, o embalajes de industria extranjera- un porcentaje en dinero
equivalente a los derechos de importacin que tales bienes debieron pagar para
ser introducidos en el pas.
1.1 Ventajas que ofrece al exportador
Acogerse al procedimiento de Restitucin de Derechos arancelarios tiene
CAP. V
beneficios no solo econmicofinancieros para la empresa sino que ms
bien, dichos beneficios fueron creados con la finalidad de fomentar las
1 La nueva versin (versin 3) del Procedimiento de Restitucin Simplificada de Derechos Arancelarios INTA-PG.07 fue
aprobada por Resolucin N 139-2009/SUNAT/A.
164 CAPTULO V - MECANISMOS E INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

exportaciones de productos no tradicionales2 en el pas, adems de darles

mayor competitividad.
Veamos las principales ventajas:
Mayor competitividad: PARTE I
Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con

respecto a los exportadores de otros pases que atienden a los mismos
pases o a la misma regin geogrfica. Este beneficio se adiciona
y refuerza a los otros incentivos y/o ventajas comparativas que ya
poseen como las preferencias arancelarias, entre otras.
Fuente de liquidez:
Dado que los exportadores que constantemente realizan envos hacia
el exterior, el ingreso proveniente de la restitucin de los derechos
arancelarios que pagaron al ingresar los insumos contenidos en su CAP. II
mercadera, les genera un flujo de caja con mayores niveles de liquidez

en su flujo de caja respectivo.
Disminucin de la base imponible para el Impuesto a la Renta:
Dado que tal como lo indica la SUNAT en su informe N 318-2005-
SUNAT/2B0000 concluye que la restitucin de tributos derivados de
un procedimiento de restitucin de derechos arancelarios cargados
inicialmente al costo de adquisicin de las materias primas, productos
intermedios, partes y piezas importados e incorporados al producto
exportado o consumidos en la produccin del mismo, implica la re- CAP. III
versin o extorno de dicho costo y no un ingreso; reflejndose en un

menor costo de ventas y por ende en los resultados del ejercicio.
Ingreso extraordinario no gravable de impuestos:
La misma resolucin concluye tambin que los montos restituidos
(compensatorios y excedentes) se reconocen como ingreso en el Esta-
do de Ganancias y Prdidas, asimismo se seala que dicho impuesto
no se encuentra gravado con el Impuesto a la Renta.
1.2 Beneficiarios del rgimen CAP. IV
El reglamento del procedimiento de restitucin de derechos arancelarios,

aprobada por Decreto Supremo N 011-2005-EF, una empresa produc-
toraexportadora comprende a cualquier persona natural o jurdica que
elabore o produzca las mercancas a exportar, sin distincin ni calificacin
sectorial previa. La produccin puede realizarse de manera directa o con
encargo a un tercero.3
Empresa que produce directamente el bien a exportar
Es considerada empresa productora exportadora, aquella empresa
CAP. V
constituida en el pas, que importe o haya importado a travs de terce-
2 Se entiende como productos no tradicionales a aquellos productos que poseen valor agregado y tienen cierto nivel de
transformacin.
3 Aclarado por el artculo 1 de la R. M. N 195-95-EF, publicada el 31.12.1995.

ros, las mercancas incorporadas o consumidas en el bien exportado,

cuyo costo de produccin se hubiere incrementado por los derechos
de aduana que gravan la importacin de los insumos incorporados
o consumidos en la produccin del bien exportado4.
PARTE I
Empresa que encarga a un tercero la produccin del bien
Se entiende tambin como empresa productoraexportadora a aque-
lla empresa que encarga su produccin a terceros o que terceriza la
elaboracin de los bienes a exportar a otra empresa. El encargo de
la produccin puede ser total o parcial y usted como empresa ex-
portadora puede proporcionar los insumos importados materia del
beneficio de restitucin (sustentado con las respectivas facturas y/o
DUAS de importacin).
CAP. II
Para esto, es requisito que la produccin haya sido objeto de un
acuerdo o contrato escrito entre ustedes (la empresa exportadora) y
la empresa productora (empresa servis).
Para acreditar su condicin de empresa productora-exportadora
con encargo a terceros, beneficiaria del rgimen, deber presentar
la factura por la tercerizacin del proceso productivo. El contrato
correspondiente podr ser exigido por SUNAT en caso de llevarse a
cabo una fiscalizacin posterior.
Empresas vinculadas
CAP. III
En el caso de empresas vinculadas, en la solicitud de restitucin
deben declarar, adicionalmente a lo sealado en el anterior, que la
suma de sus exportaciones de las empresas que forman parte de su
conjunto econmico no supera US$ 20 000 000,00 (Veinte millones
de Dlares de los Estados Unidos de Amrica) anuales de exporta-
cin de productos por subpartida. Encontramos los supuestos para
determinar la vinculacin econmica entre empresas en el artculo
24 del Reglamento del Impuesto a la Renta5.
Empresas con contratos de colaboracin empresarial sin contabilidad
CAP. IV independiente
La Tercera Disposicin Final de la Ley N 28438, publicada el
28.12.2004; indica que la celebracin de contratos de colaboracin
empresarial sin contabilidad independiente no determina la prdida
del beneficio a solicitar restituciones simplificadas de derechos aran-
celariosDrawback. Asimismo, mantienen la calidad de productores
exportadores, con arreglo a lo estipulado en el D.S. N 104-95-EF
precisado por la R. M. N 195-95-EF, quienes de acuerdo con lo
acordado en el contrato de colaboracin empresarial sin contabilidad
independiente, actan como operadores de los citados contratos,
CAP. V
4 De acuerdo con el art. 1 del Reglamento de procedimiento de Restitucin Simplificada de Derechos Arancelarios y en
concordancia con el art. 128 del Reglamento de la Ley General de Aduanas .
5 El Reglamento del Impuesto a la Renta fue aprobado por Decreto Supremo N 122-94-EF.

siempre que importen o adquieran en el mercado local insumos im-

portados para incorporarlos en los productos exportados; acten en
la ltima fase del proceso productivo aun cuando su intervencin se
lleve a cabo a travs de servicios prestados por terceros, y, exporten
los productos terminados. PARTE I
Empresa que produce directamente el bien

a exportar
Importa los insumos de manera directa o los
adquiere de un importador local, produce y
exporta los bienes.
Empresas vinculadas Empresa que encarga

La suma de las exporta- a un tercero la produc-
ciones de las empresas cin del bien CAP. II
que forman parte del El encargo de la pro-
conjunto econmico duccin puede ser
Beneficiarios total o parcial y debe
no debe supera US$ 20
000 000 anuales de ex- estar sustentado en
portacin de productos un acuerdo previo en-
por subpartida. tre la empresa produc-
tora y la exportadora.
Empresas con contratos de colaboracin em-

presarial sin contabilidad independiente
La celebracin de contratos de colaboracin
CAP. III
empresarial sin contabilidad independiente no
determina la prdida del beneficio.
1.3 Definicin de insumos

Los insumos materia de restitucin, incluyen a las materias primas,
productos intermedios, partes y piezas, para lo cual el Reglamento de
Procedimientos de Restitucin Simplificado de Derechos Arancelarios nos
indica qu se entender por: CAP. IV
- Materia prima: Es toda sustancia, elemento o materia necesaria para

obtener un producto, incluidos aquellos que se consumen o inter-
vienen directamente en el proceso de produccin o manufactura, o
sirven para conservar el producto de exportacin. Se considerarn
como materia prima las etiquetas, envases y otros artculos necesarios
para la conservacin y transporte del producto exportado.
- Productos intermedios: Aquellos elementos que requieren de proce-
sos posteriores para adquirir la forma final que sern incorporados
al producto exportado. CAP. V
- Pieza: Aquella unidad previamente manufacturada cuya ulterior di-

visin fsica produzca su inutilizacin para la finalidad a que estaba
destinada.

- Parte: El conjunto o combinacin de piezas, unidas por cualquier pro-

cedimiento de sujecin, destinado a constituir una unidad superior.
De obtenerse mermas, residuos o subproductos o desperdicios con y sin
valor comercial, es decir, aquellos restos o residuos no aprovechables
PARTE I
que resulten del proceso de produccin; se considerarn incorporados o
consumidos en el bien exportado para efectos de determinar el monto a
restituir.
Modo de adquisicin de los insumos:
Los insumos pueden ser:
a. Importados de manera directa por la misma empresa exporta-
dora beneficiaria.
b. Adquiridos a importadores ubicados en el pas.
CAP. II
c. Mercancas elaboradas con insumos o materias primas impor-
tadas adquiridas de proveedores locales6.
1.4 Restricciones
No pueden acogerse al rgimen de restitucin de derechos arancelarios
aquellos productos que tengan incorporados insumos:
a. Ingresados bajo los regmenes de Admisin temporal para perfec-
cionamiento activo y Admisin temporal para reexportacin en el
mismo estado, salvo que hubieren sido previamente nacionalizados
CAP. III pagando el ntegro de los derechos arancelarios Ad-valorem.
b. Ambos regmenes de admisin temporal, permiten el ingreso de
bienes bajo la suspensin de los derechos arancelarios y dems
impuestos que gravan su importacin. Es por ello que no se podrn
acoger a los beneficios del Drawback cuando los insumos importados
hayan ingresado bajo cualquiera de estos regmenes suspensivos.
c. Insumos nacionalizados al amparo del rgimen de Reposicin de
mercancas en franquicia
d. Insumos que hayan sido nacionalizados y se hayan acogido a algn
CAP. IV tipo de exoneracin arancelaria o que hayan ingresado bajo fran-
quicias aduaneras especiales derivadas de acuerdos comerciales
internacionales.
e. No se conceder el beneficio por el uso exclusivo de combustibles
importados o cualquier otra fuente energtica cuando su funcin sea
la de generar calor o energa para la obtencin del producto expor-
tado, as como los repuestos y tiles de recambio que se consuman
o empleen en la obtencin de dicho bien.
Por otro lado, se debe tomar en cuenta que existe una lista de subpartidas
arancelarias excluidas de la restitucin certificada de derechos arancelarios
CAP. V
aprobada mediante Decreto Supremo N 127-2002-EF publicada el 21 de
agosto de 2002.
6 Art. 128 del Decreto Supremo 121-96-EF.

1.5 Requisitos
La restitucin de los derechos arancelarios Ad-Valorem, proceder siempre
que:
a. La Declaracin nica o Simplificada de Exportacin indique la vo- PARTE I
luntad de acogerse al beneficio.
b. El producto de exportacin no forme parte de la lista de partidas
arancelarias excluidas del beneficio, en funcin del lmite establecido
por subpartida nacional y por empresa exportadora no vinculada,
aprobada por el Ministerio de Economa y Finanzas.
c. La solicitud de restitucin se presente en un plazo mximo de 180
das tiles computados a partir de la fecha de embarque.
d. Los insumos utilizados hayan sido importados dentro de los treintiseis
meses anteriores a la fecha de exportacin. CAP. II
e. El valor CIF de los insumos importados utilizados no supere el cin-
cuenta por ciento (50%) del valor FOB del producto exportado.
f. Las exportaciones de los productos no hayan superado anualmente
el monto de US$ 20 000 000, por partida arancelaria y por empresa
exportadora no vinculada.
Tratndose de empresas que se han fusionado por absorcin, en la cual
una de las sociedades es incorporada a otra ya existente, o formen parte
de una nueva sociedad que absorbe a todas las pre existentes, el tope
antes mencionado se calcular sumando las exportaciones realizadas por
las empresas absorbidas y las de la nueva empresa creada. CAP. III
1.6 Restitucin indebida de los derechos arancelarios

Una indebida restitucin de derechos arancelarios se da cuando un expor-
tador ha sido beneficiado con montos por derechos que nunca pag, la
recientemente publicada Ley N 29326 nos indica en su artculo primero
los supuestos para considerar una indebida restitucin de derechos aran-
celarios:
a. Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la
restitucin indebida tengan incorporados insumos que hayan sido CAP. IV
importados directamente por el exportador y que hubieran ingresado
al pas mediante el uso de mecanismos aduaneros suspensivos o
exonerados de aranceles o franquicias aduaneras especiales o con el
uso de cualquier otro rgimen devolutivo o suspensivo de derechos
y gravmenes aduaneros.
b. Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la
restitucin indebida tengan incorporados insumos que hayan sido
ingresados al pas mediante el uso de mecanismos aduaneros suspen-
sivos o exonerados de aranceles o franquicias aduaneras especiales
o con el uso de cualquier otro rgimen devolutivo o suspensivo de CAP. V
derechos y gravmenes aduaneros.
La misma Ley dispone en su artculo segundo que la multa aplicable, en
caso de probarse una restitucin indebida, es del 50% del monto restituido
indebidamente para el primer supuesto y del 25% del monto indebidamente

restituido se encontrarse en el segundo supuesto, esta multa se aplica sin

perjuicio de la obligacin que tiene el exportador de devolver el monto res-
tituido.
PARTE I 1.7 Tasa y monto de restitucin

De acuerdo con el art. 1 del Decreto Supremo N 135-2005-EF que
sustituye el artculo 3 del Reglamento de Procedimientos de Restitucin
Simplificado de Derechos Arancelarios, tenemos que:
La tasa de restitucin aplicable a los bienes definidos en los artculos
precedentes ser el equivalente al cinco por ciento (5%) del valor FOB
del bien exportado, con el tope del 50% de su costo de produccin. La
restitucin de derechos arancelarios se efectuar hasta los primeros US$
20 000 000,00 (Veinte millones de Dlares de los Estados Unidos de
Amrica) anuales de exportacin de productos por subpartida arancelaria
CAP. II
y por empresa exportadora no vinculada.
Sin embargo, de acuerdo al D.S. N 018-2009-EF se elev la tasa de resti-
tucin al 8% aplicable a todas las solicitudes presentadas a partir del 31 de
enero de 2009 hasta el 31 de diciembre del mismo ao. A partir del 1 de
enero de 2010 la tasa de restitucin retorna al nivel del 5% establecido en el
Reglamento.
El monto mnimo a solicitar indicado en el Reglamento del procedimiento
de restitucin de derechos arancelarios es de $ 500.00, sin embargo du-
rante la vigencia del Decreto Supremo N 018-2009-EF, las solicitudes de
CAP. III restitucin debern presentarse con un monto del valor FOB no menor a
U$ 6,250, a efectos de dar cumplimiento a la emisin de la nota de crdito
por el valor de US$ 500.00 permitido7.
Es necesario mencionar que el artculo 2 del D.S N 0176-2004-EF pre-
cisa que para efecto de la deduccin del valor FOB de exportacin a que
se refieren los artculos 3 y 11 del Decreto Supremo N 104-95-EF, slo
proceder respecto del monto de los insumos importados por terceros,
ingresados al pas con mecanismos aduaneros suspensivos o exoneratorios
de aranceles o de franquicias aduaneras especiales o con cualquier otro
rgimen devolutivo o suspensivo de derechos y gravmenes aduaneros, o
CAP. IV por los cuales no se ha podido determinar adecuadamente las condiciones
y/o modalidades de importacin, que hubieren sido adquiridos en el pas
por el exportador.
1.8 La restitucin y el Impuesto a la Renta
Uno de las dudas ms frecuentes que surgen de la restitucin de los de-
rechos arancelarios viene a ser si los ingresos obtenidos de la restitucin
son considerados como renta y por ende si se encuentran gravados con el
impuesto correspondiente. Tomaremos como referencia la RTF N 03205-
4-2005 que si bien no es de observancia obligatoria, sustenta las bases
CAP. V para indicar que los ingresos provenientes de la restitucin de derechos
arancelarios no se encuentran gravados con el Impuesto a la Renta, tal
como lo seala lo concluido por dicha sala.
7 Aclaracin establecida por la SUNAT mediante comunicado emitido el dia 05 de febrero de 2009.

En principio debemos sealar que el concepto de rentaproducto con-

diciona la periodicidad y la estabilidad de la fuente para poder determinar
una renta, excluyendo a los ingresos eventuales. En tanto se entiende que
los ingresos obtenidos a travs del Drawback constituyen una transferencia
de recursos financieros por parte del Estado, esto se traduce en ingresos PARTE I
extraordinarios para la empresa que los recibe, dado que no se puede
considerar esta transferencia como parte de la actividad o giro de la em-
presa y la fuente no puede ser considerada como durable y susceptible de
generar ingresos peridicos, con lo que se descarta este concepto para su
aplicacin a los ingresos provenientes del Drawback.
Por otro lado, tenemos que la teora del flujo de riqueza indica como renta
a la totalidad de los ingresos provenientes de terceros y es recogida por
el artculo 3 de la Ley del Impuesto a la Renta para sealar a cualquier
ganancia o ingreso derivado de operaciones con terceros como renta gra-
vable. Ahora, dado que el monto restituido producto del beneficio de este CAP. II
rgimen nace de un mandato legal y no de operaciones comerciales que

se hayan dado en igualdad de condiciones entre el Estado y la empresa
beneficiada, el ingreso que venimos analizando tampoco cae dentro de
esta teora.
1.9 Procedimiento
a) Solicitud de restitucin
El procedimiento de restitucin de derechos arancelarios se inicia des-
de el momento en que se consigna en la DUA de exportacin, la vo- CAP. III
luntad del exportador de acogerse a los beneficios del Drawback.
Esto hecho le permitir al exportador, presentar ante las oficinas de
aduanas su solicitud de restitucin. La solicitud de restitucin tiene
carcter de Declaracin Jurada y en ella el beneficiario debe declarar
no haber hecho uso de Regmenes Temporales y/o de perfecciona-
miento Activo, as como de Franquicias Aduaneras Especiales y/o
exoneraciones o rebajas arancelarias de cualquier tipo.
Las solicitudes de restitucin de derechos arancelarios debern pre-
sentarse por montos a restituir no inferiores a US $ 500 (quinientos CAP. IV
dlares de los Estados Unidos de Amrica) siendo posible acumular
exportaciones realizadas por la misma Intendencia o por diferentes
Intendencias de Aduana, hasta alcanzar o superar el monto mnimo
referido.
b) Documentos a presentar
La solicitud presentada debe estar acompaada de los siguientes
documentos, segn sea el caso:
Copia simple de la Declaracin nica de Exportacin (DUA o
DSI). CAP. V
Copia simple de la DUA o DS de Importacin de los insumos

utilizados en la produccin del bien de exportacin, debidamente
cancelada.

Copia SUNAT de la factura del proveedor local correspondiente

a compras internas de insumos importados por terceros y decla-
racin jurada de su proveedor local que indique no haber hecho
uso de regmenes de perfeccionamiento, as como de franquicias
PARTE I aduaneras especiales y/o exoneraciones o rebajas arancelarias
de cualquier tipo por la adquisicin de dichos insumos.
En el caso que la solicitud de restitucin se sustente en adqui-
siciones de mercancas elaboradas con insumos importados
(art.104 del Decreto Supremo N 010-2009-EF) que van a ser
utilizadas en el proceso de produccin o exportacin del bien
final, los beneficiarios deben presentar la copia SUNAT de la
factura del proveedor local y acreditar el cumplimiento de los
requisitos, con la respectiva declaracin jurada de su proveedor
local que indique los datos de la DUA o DS de Importacin.
CAP. II
Copia de la factura que acredite el servicio prestado, en caso
de produccin o elaboracin por encargo. El encargo puede ser
parcial o total, el exportador puede proporcionar al productor
el insumo importado materia del beneficio de restitucin, el
mismo que se sustenta con la presentacin de las facturas y/o
DUAs correspondientes.
Cuando el exportador requiera que la Nota de Crdito se emita
dentro del segundo da hbil siguiente de presentada su solicitud,
deber presentar una garanta8 por un monto no inferior al soli-
CAP. III citado, de modo que garantice las deudas tributarias aduaneras
ms recargos exigibles que el solicitante pudiera mantener a
la fecha de presentacin de la Solicitud de Restitucin. Dicha
garanta debe tener una vigencia mnima de dos meses com-
putados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud.
La solicitud de restitucin puede iniciarse por va electrnica, para
ello se debern transmitir los datos a travs del SIGAD, el mismo
que los validar de encontrarlos conforme y asignar un nmero a
la solicitud iniciada.
CAP. IV El exportador cuenta con un plazo de cinco das hbiles contados a
partir del da siguiente de numerada la solicitud de restitucin por va
electrnica para presentar de modo fsico dos copias de la solicitud
numerada por el SIGAD y adjuntando los documentos anteriormente
sealados, segn sea el caso del exportador. Vencido el referido plazo
de cinco das tiles sin que se hayan presentado los documentos, la
solicitud transmitida queda sin efecto.
En los casos que no se hubiese realizado previamente la transmisin
electrnica de la Solicitud de Restitucin, la empresa productora
exportadora presenta ante el rea de recaudacin de cualquier In-
CAP. V tendencia de Aduana de la Repblica, la mencionada solicitud con
8 La garanta puede ser presentada bajo cualquiera de las modalidades sealadas en el artculo 211 del Reglamento de
la Ley General de Aduanas aprobado por Decreto Supremo N 010-2009-EF.

carcter de declaracin jurada en original y copia, adjuntando los

documentos sustentatorios mencionados anteriormente.
c) Verificacin de adeudos
El personal asignado por el Jefe del rea, verifica aquellos adeudos PARTE I
tributarios vencidos y no garantizados a favor de ADUANAS que

pudiera mantener a la fecha el beneficiario.
De presentar adeudos exigibles, genera un reporte detallado de los
mismos y de las solicitudes afectadas con el importe correspondien-
te, notificndole al solicitante dentro de los tres das de efectuada la
verificacin
Dicha notificacin puede ser materia de descargo, el cual se sustenta
con la presentacin de copia de la Liquidacin de Cobranza cancelada
o del Recurso presentado dentro del plazo previsto en la Ley respecto CAP. II
de la deuda consignada en el reporte de adeudos. Vencido el plazo
de diez das contados a partir del da siguiente de la notificacin del
reporte sin que se haya presentado el descargo correspondiente, la
Intendencia de Aduana proceder a realizar la retencin parcial o
total del monto a restituir hasta la cancelacin del adeudo.
d) Emisin de la Nota de crdito o cheque no negociable
Luego que se ha realizado la verificacin de adeudos que pueda tener
el beneficiario, se procede a restitucin correspondiente al saldo que
ha quedado luego de la verificacin de adeudos. CAP. III
El exportador tiene la opcin de solicitar la restitucin mediante Nota

de crdito o mediante Cheque no negociable.
Nota de crdito
Es emitida en original y copia y una vez entregados surten efectos
como ttulos valores por lo que no podrn ser anulados por el
SIGAD.
Si el exportador hubiese presentado la garanta, la nota de cr-
dito es emitida de manera inmediata despus de numerada la
CAP. IV
solicitud, caso contrario la nota de crdito ser puesta a dispo-
sicin del exportador dentro de los diez das hbiles siguientes
de presentada la solicitud.
La Nota de Crdito es aplicable al pago de los tributos que
recaude la SUNAT, as como para la cancelacin de sanciones
e intereses determinados por esta entidad y que sean ingresos
del Tesoro Pblico. En caso de existir un saldo a favor del be-
neficiario, este podr ser utilizado en futuros pagos.
Cheque no negociable
CAP. V
Para poder optar por el Cheque no negociable, se deber endo-
sar la Nota de crdito a favor de Sunat para luego ser anulada
precisando que ha sido objeto de redencin para la posterior
emisin del cheque correspondiente.

CAP. II
CAP. V
CAP. III
CAP. IV
PARTE I
Restitucin Simplificada de Derechos Arancelados
174
Beneficiario Administracin Aduanera Beneficio Autorizado
Inicio
Solicitud Recepcin de Revisin Revisin

Documentos Documentaria Documentaria
Si
Completar No Sigad: Entrega del
Completos No Nota
Documentos Ingresar datos Redencin Beneficio a per- Crdito
de Documentos sona autorizada
Complementar Si
Informes y/o No
Correcto Si
Corregir Dtos Aduana de Aduana area
Si Provincia emite el cheque
Numeracin No
de la Solicitud
Emisin de Remisin de
Cheque Documento
Si
Garanta
No
Cheque
Verificacin de
Deudas a nivel Entrega del
Nacional Beneficio a per- Cheque
sona autorizada
No
Deuda
Tomar
Conocimiento Si
Reporte Generar Repor- Fin
Deudas te de Deudas y
Si Notificar
Hacer
Descargo
No Si Retener Monto
a restituir
Cancela
Deuda
CAPTULO V - MECANISMOS E INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

Caso prctico 1:
Tenemos a la empresa MCCL , exportadora acaba de firmar un contrato de compraventa interna-
cional con una importante firma europea par abastecerles de naranjas durante los cinco aos si-
guientes.
Debido a los estndares de calidad que le exige su cliente en el exterior, la gerenta de operaciones PARTE I
doa Cecilia Crdova ha decidido importar ciertos insumos que le permitirn elevar la calidad de su
producto y colocarlo en mejores condiciones.
Adems de ello desea acogerse a los beneficios del Drawback y para ello desea establecer la cantidad
minima de insumos que deber importar y la cantidad mxima que tiene como lmite para no quedar
excluida de los beneficios de este rgimen.
Solucin:
Si bien es cierto que el rgimen del Drawback no establece porcentajes mnimos para los insumos
importados, s establece como lmite que del valor CIF de los insumos importados no debe superar el
50% del valor FOB de los productos exportados. En este sentido, deber tomarse en cuenta este tope
al momento de importar los insumos. CAP. II
El uso ptimo de los beneficios otorgados por este rgimen dependen de diversos factores como
la cantidad de insumos que importemos, la tasa arancelaria que debamos pagar al momento de
nacionalizarlos, el porcentaje que se nos ser restituido y del valor de venta de nuestro producto en
el exterior (valor FOB).
Veamos cuatro posibles escenarios que podra afrontar la Gerencia de MCCL:
Escenario # 1:
Supongamos que la gerenta de la empresa MCCL, doa Cecilia Crdova ha proyectado
ventas fijas para los siguientes cinco aos y los derechos arancelarios que gravan la im-
portacin de los insumos es del 9% sobre el valor CIF declarado.
CAP. III
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Exportaciones (FOB) 12500 12500 12500 12500 12500
Insumo importado (CIF) 1250 3125 4375 5625 6125
% importado 10% 25% 35% 45% 49%
Tasa arancelaria 9% 9% 9% 9% 9%
Arancel pagado 112,5 281,25 393,75 506,25 551,25
Tasa de restitucin 8% 8% 8% 8% 8%
Monto restituido 1000 1000 1000 1000 1000
Beneficio 887,5 718,75 606,25 493,75 448,75 CAP. IV
Donde:
Exportaciones Son expresadas en trminos FOB.

Insumo importado Esta expresado en trminos CIF.
Es el porcentaje de los insumos respecto del valor FOB de las exporta-
% importado ciones.
Tasa arancelaria Alcuota que se aplica a la importacin de los insumos.
Cantidad a pagar por los derechos arancelarios que gravan la importacin
Arancel pagado de los insumos. CAP. V
Tasa de restitucin Es el porcentaje fijado para hallar el monto a restituir.
Monto restituido Es el porcentaje aplicado sobre el valor FOB.
Es obtenido de sustraer el arancel efectivamente pagado del monto
Beneficio restituido producto del rgimen.

Como podemos observar, la proporcin de los insumos importados posee estrecha rela-
cin con los beneficios obtenidos de la restitucin arancelaria, es as que para el primer
ao obtenemos $ 887,5 como beneficio neto ante un 10% de insumos importados y
para el ao 5 donde los insumos importados representan el 49% del valor FOB exporta-
do obtenemos $ 448,75, es decir, 49,44% menos que en el primer ao.
PARTE I
Escenario # 2
Las autoridades han decidido incrementar la tasa aplicable a los derechos arancelarios
que gravan la importacin de los insumos que Doa Cecilia compra del exterior. En este
caso, la gerencia desea saber cules sern los cambios en los beneficios que obtendr
tras acogerse al Drawback.
Exportaciones (FOB) 12500 12500 12500 12500 12500
Insumo importado (CIF) 1250 3125 4375 5625 6125
CAP. II % importado 10% 25% 35% 45% 49%
Arancel pagado 212,5 531,25 743,75 956,25 1041,25
Monto restituido 1000 1000 1000 1000 1000
Beneficio 787,5 468,75 256,25 43,75 -41,25
Como podemos observar, ante una tasa del 17% como derecho arancelario a pagar al
CAP. III momento de importar los insumos, los beneficios producto de la restitucin se dismi-
nuyen considerablemente, puesto que comparamos con los beneficios obtenidos tras
pagar una tasa arancelaria del 4% en el primer ao vemos una disminucin del 11,27%
en los beneficios obtenidos para ese ao.
Si comparamos los derechos arancelarios pagados en el quinto ao con el monto resti-
tuidos nos damos cuenta que el monto restituido en ese ao no logra compensar la to-
talidad de los aranceles pagados por la empresa. En este caso el monto no compensado
o no restituido vendra a ser $ 41,25 en ese ao.
Escenario #3:
Supongamos ahora que los ingresos no son constantes para todos los aos. Tras obser-
var la buena calidad de los productos ofrecidos por Doa Cecilia, el cliente europeo ha
CAP. IV decidido elevar sus volmenes de compra a razn de 35% cada ao.
En este caso la tasa arancelaria para los insumos es del 9% sobre el valor CIF declarado.
Exportaciones (FOB) 12500 16875 22781,25 30754,6875 41518,8281

Insumo importado (CIF) 1250 4218,75 7973,4375 13839,6094 20344,2258
% importado 10% 25% 35% 45% 49%
CAP. V Arancel pagado 112,50 379,69 717,61 1245,56 1830,98

Monto restituido 1000 1350 1822,5 2460,375 3321,50625
Beneficio 887,50 970,31 1104,89 1214,81 1490,53

Dado que la tasa de restitucin se aplica sobre el valor FOB exportado, podemos ver la
estrecha relacin con los beneficios obtenidos ao a ao, donde desde el primer ao, los
montos restituidos superan considerablemente a los derechos cancelados en la impor-
tacin de los insumos. En este sentido, la empresa MCCL est obteniendo beneficios
extras sobre los derechos restituidos.
PARTE I
En este tipo de situaciones es donde se puede probar el subsidio recibido por las empre-
sas exportadoras bajo la forma del Drawback.
Escenario # 4:
MCCL mantiene incrementando sus exportaciones en 35% ao a ao, sin embargo,
esta vez se ha visto afectada con una tasa arancelaria del 17% que grava los insumos que
importa, veamos como cambian las cifras para este caso:
Exportaciones (FOB) 12500 16875 22781,25 30754,6875 41518,8281
Insumo importado (CIF) 1250 4218,75 7973,4375 13839,6094 20344,2258 CAP. II
% importado 10% 25% 35% 45% 49%

Arancel pagado 212,50 717,19 1355,48 2352,73 3458,52
Monto restituido 1000 1350 1822,5 2460,375 3321,50625
Beneficio 787,50 632,81 467,02 107,64 -137,01
En esta ocasin, a pesar del incremento en el costo de adquisicin de los insumos de- CAP. III
bido al aumento en la tasa arancelaria los resultados siguen siendo positivos para los
primeros cuatro aos, es decir que el monto otorgado supera el monto inicialmente pa-
gado en la importacin de los insumos.
Sin embargo, vemos cmo en el quinto ao el monto otorgado por el Drawback no res-
tituye la totalidad de los derechos pagados por Doa Cecilia Crdova. Esto es mas fre-
cuente cuando se adquieren mayores cantidades y/o valores de los insumos importados
y aun ms cuando se acercan al tope del 50% como sucede en el quinto ao.
Una vez ms vemos que en escenarios como ste, las empresas que se acogen al
Drawback no solo perciben la restitucin de los derechos arancelarios que pagaron.
Caso practico 2: CAP. IV
La empresa KARL P. SAC se dedica a la confeccin y exportacin de prendas de vestir en tejido de

punto de algodn (Pima, Tangis, orgnico), mezclas de fibras (polycotton, algodn-modal, viscosa
- spandex, etc.) para damas y caballeros teniendo como principales compradores tiendas por depar-
tamento de los principales pases de Europa.
El da 05 de octubre de 2008 recibi una orden de pedido de la empresa espaola FASHION IBERICA
solicitndole 2400 unidades de T-Shirt para damas Denim en tela Jersey 100% algodn de 120 gra-
mos y 2000 unidades de T-shirt para caballero en tela Jersey 100% algodn de 120 gramos. Se tienen
los siguientes precios unitarios a trminos FOB:
Producto Precio unitario Cantidad Valor FOB

CAP. V
T-Shirt para damas $5.95 2 400 $ 14 280
T-Shirt para caballero $ 4.95 2 000 $ 9 900
TOTAL 4 400 $ 24 180

La empresa KARL P. SAC adquiere insumos tanto nacionales como importados, de la siguiente ma-
nera:
CUADRO DE INSUMOS
COSTO UNI- PRECIO FECHA DE COMPRA / FE-
PARTE I CANT. DESCRIPCIN TIPO DE INSUMO
TARIO ($) ($) CHA DE NACIONALIZACIN
20 Conos de hilo color rojo N 15 3.75 75.00 Nacional 10. 07.08
20 Conos de hilo color negro N15 3.75 75.00 Nacional 10.07.08
1150 Yardas de tela jersey 100% 2.786956522 3205.00 Nacional 20.08.08
algodn (120 gramos)
125 Gruesas de botones N 22 15 1875.00 Importado (EE.UU.) 13.02.07
50 Gruesas de botones N 34 21.6 1080.00 Importado (EE.UU.) 13.02.07
4400 Etiquetas bordadas 0.35 1540.00 Nacional 10.10.08
4400 Sujetadores de plstico 0.45 1980.00 Nacional 10.10.08
50 Galones de tinte vegetal para 18 900.00 Importado (Colombia) 15.10.08
CAP. II algodn (125ml)
Los valores sealados para los insumos importados es el valor CIF de los mismos, mientras que el
precio de los insumos nacionales se encuentra convertido en dlares.
Tanto los insumos provenientes de EE.UU. como los provenientes de Colombia fueron adquiridos
de manera directa por la empresa exportadora, quien se encargo de la diligencia y pago de la liqui-
dacin de los adeudos correspondientes a la importacin de los mencionados insumos, siendo los
costos de nacionalizacin los siguientes:
Pas de Ad Derechos IGV/IPM

Insumo Precio CIF
CAP. III origen valorem arancelarios (19%)
Gruesas de botones N 22 EE.UU. 1875 17 % 318.75 416.8125
Gruesas de botones N 34 EE.UU. 1080 17 % 183.6 240.084
Tinte vegetal para algo- Colombia 900 0% 00.00 171.00
dn
TOTAL 3 855 502.35 827.90
Considerando que los tintes son originarios de Colombia, la empresa exportadora fue beneficiada
con la liberacin arancelaria producto del Convenio Internacional que se tiene con los pases miem-
CAP. IV bros de la Comunidad Andina de Naciones9.
Se ha contratado los servicios de una Agencia de Aduanas para efectuar los trmites aduaneros ne-
cesarios por un valor de $260.00 que incluye comisin y documentacin necesaria para el despacho.
Adicionalmente, se abon $ 500.00 a la cuenta de un broker internacional que permiti concretar la
venta a favor de la empresa exportadora.
La DUA provisional fue transmitida y numerada el da 20 de noviembre y fue seleccionada a canal
rojo para luego pasar al reconocimiento fsico correspondiente el da 25 del mismo mes, encontrn-
dose conforme a lo declarado por el despachador de aduanas. Acorde a ello, el pedido fue embarca-
do el da 27 de noviembre por el puerto del Callao con destino a Espaa y la regularizacin de la DUA
que ampara esta operacin fue realizada el da 23 de diciembre.
Dado que se utilizaron insumos importados en la elaboracin de las prendas de vestir exportadas,
CAP. V
el exportador solicita la restitucin de los derechos arancelarios correspondientes a los insumos se-
alados.
9 Vigente a partir de 31 de diciembre de 2000.

Se requiere saber si procede la restitucin de derechos arancelarios, cul es el monto a restituir y el

procedimiento a seguir, as como la documentacin correspondiente a presentar. Adicionalmente a
ello, es necesario verificar si existe alguna infraccin cometida y cual es el procedimiento para subsa-
narla y continuar con el trmite.
Solucin PARTE I
i. Restitucin de derechos arancelarios (monto e insumos a restituir)

Para poder determinar el monto a restituir es necesario deducir del valor FOB de exportacin
el monto de aquellos insumos importados que ingresaron con mecanismos exoneratorios de
aranceles como es el caso de los insumos provenientes de Colombia; se deben deducir tam-
bin las comisiones pagadas a agencias y brokers. Veamos:
Valores ($)
Valor FOB 24 180
Comisin Agencia de aduanas 260 CAP. II
Comisin Broker Internacional 500

Tinte vegetal (origen: Colombia) 900
FOB de restitucin 22 520
Porcentaje de restitucin (8%) 1 801.6
Como podemos observar, luego de realizar las deducciones correspondientes, tenemos que el
valor FOB de restitucin es de $ 22 520, valor sobre el cual se solicitar el 8% de restitucin. El
monto a restituir en este caso es de $ 1 801.6.
CAP. III
ii. Documentos a presentar
La solicitud deber ser presentada ante el rea de recaudacin de cualquier Intendencia de
Aduana los siguientes documentos:
- Dos copias impresas de la solicitud numerada por el SIGAD10 y suscrita por el represen-
tante legal de la empresa.
- Relacin de insumos importados (Anexo II del modelo de solicitud).
- Copia simple de la Declaracin nica o Simplificada de Exportacin (DUA o DSI de ex-
portacin).
- Copia simple de la Declaracin nica o Simplificada de Importacin de los insumos uti-
lizados en la produccin del bien exportado debidamente cancelada. CAP. IV
- Garanta11 por un monto no inferior al solicitado cuando se requiera que la Nota de cr-
dito se emita dentro del segundo da hbil siguiente de presentada la solicitud de res-
titucin.
Luego de presentada la solicitud con los documentos sustentatorios de la restitucin, la ad-
ministracin aduanera verificar aquellos adeudos tributarios vencidos que y no garantizados
que a la fecha el beneficiario pudiera mantener. En caso se encuentren adeudos exigibles, se
generar un reporte detallado de los mismos y de las solicitudes afectadas con el importe
correspondiente que le ser notificado al exportador dentro de los tres das de efectuada esta
verificacin.
CAP. V
10 La solicitud se encontrar numerada por el SIGAD siempre y cuando esta haya sido solicitada mediante transmisin
electrnica de los datos correspondientes. En caso de no haber realizado la transmisin electrnica, se presentan los
documentos indicados ante el rea de recaudacin.
11 La garanta es aceptada bajo cualquiera de las modalidades sealadas en el articulo 26 del Reglamento de la Ley Ge-
neral de Aduanas ( D.S. N 121-96-EF).

La restitucin se realiza mediante nota de crdito o cheque no negociable, ambos emitidos

dentro de los diez das hbiles siguientes a la presentacin de la solicitud.
Como vemos, el Drawback constituye un beneficio para los exportadores y un incentivo para
la produccin de productos no tradicionales de exportacin, es as como vemos en el presente
PARTE I
caso que la empresa KARL P. SAC pag por concepto de derechos arancelarios un total de
$ 50.235 por concepto de derechos arancelarios y un total de $ 827.90 por impuestos a la
importacin, es evidente entonces que el monto restituido gracias al Drawback beneficia a
la empresa exportadora considerando que se le fue restituida el monto de $ 1 801.6 tras la
aceptacin de la solicitud.
Caso Prctico 03* Caso de una empresa exportadora con varias sub partidas arancelarias, y la
utilizacin de la Nota de Crdito emitida por ADUANAS
La empresa EXPOFLAS S.A.C. dedicada a la elaboracin de telas especiales para la exportacin, de-
sea solicitar el reintegro del Drawback, para ello cuenta con la siguiente informacin:
CAP. II
N de Partida Valor FOB de la Exportacin Valor CIF del Insumo

Arancelaria (US $) Importado empleado
Valor FOB de la
Agosto Acumulado a Julio US $ %
5903.10.00.00 900,000 21,000,030 430,000 47.78
5903.20.00.00 750,000 20,000,050 375,000 50.00
5906.99.00.10 300,000 15,000,000 145,000 48.33
5906.99.00.90 50,000 10,000,000 31,000 62.00

CAP. III
Totales 2,000,000 66,000,080 981,000
Del cuadro se determina lo siguiente:
N de Partida Arancelaria Procede la Restitucin
5903.10.00.00 NO
5903.20.00.00 NO
CAP. IV
5906.99.00.10 S
5906.99.00.90 NO
Los tem 1 y 2, el valor FOB de la exportacin acumulada es superior a los 20000,000 de dlares ame-
ricanos. No procede la restitucin.
El tem 3, cumple con las condiciones establecidas. S procede la restitucin.
El tem 4, el valor CIF de los insumos importados que se han empleado en la fabricacin del producto
exportado representa el 62% del valor FOB exportado. No procede la restitucin.
CAP. V
* Caso elaborado por el C.P.C. Jose Luis Garcia, publicado en la revista Actualidad Empresarial, edicin 45

Importe del reintegro:
Descripcin Importe US$
Valor FOB de Exportacin 300,000 PARTE I
Restitucin (FOB x 8%) 24,000
Contabilizacin de la restitucin
1. Por la recepcin de la Nota de Crdito. El tipo de cambio promedio ponderado compra en la
fecha de la operacin es de S/. 3.10
x Debe Haber
16 CUENTAS POR COB. DIVERSAS 74,400

CAP. II
165 Nota de Crdito - Drawback
76 INGRESOS EXCEPCIONALES 74,400
766.1 Restitucin del Drawback
x/x Por la recepcin de la Nota de Crdito del Reintegro de Derechos
Arancelarios.
2. Uso de la Nota de Crdito: Para el presente caso, vamos a asumir que la empresa ha efectuado
compras del exterior, y la DUA de importacin es como sigue:
Concepto US $ CAP. III
CIF - Importacin 200,000

DUA N 235-2003-010168-00
Ad - valorem 7% 14,000
IGV 17% 36,380
IPM 2% 4,280
Total 54,660
El tipo de cambio utilizado en el momento del pago S/. 3.10 CAP. IV
Contabilizacin de la DUA de Importacin

x Debe Haber
60 COMPRAS 43,400
609.3 Ad - valorem
40 TRIBUTOS POR PAGAR 126,046
401.1 I.G.V.
42 PROVEEDORES 169,446
CAP. V
421.3 Aduanas - DUA
x/x Por el registro de la DUA N 235-2003-010168-00 de la compra de in-
sumos importados

Cancelacin de la DUA
x Debe Haber
42 PROVEEDORES 169,446
PARTE I
421.3 Aduanas - DUA
10 CAJA Y BANCOS 95,046
104 Cuentas Corrientes
16 CTAS. POR COB. DIVERSAS 74,400
165.1 Nota de Crdito Drawback
x/x Por el pago de la DUA N 235-2003-010168-00 con aplicacin de la
Nota de Crdito.
CAP. II Caso Prctico 04* Solicitud de Restitucin Arancelaria con cheque, se pag comisiones en la
exportacin
La empresa EXPORWILLY S.A.C. ha efectuado ventas al exterior, la colocacin de sus productos las realiz
con la ayuda de un intermediario quien se cobr comisiones en base a un 5% del valor FOB exportado.
En la solicitud del reintegro, la empresa ha solicitado que la Nota de Crdito sea redimida con
un cheque.
Datos:
CAP. III Valor FOB de lo exportado 130,000

Insumos importados utilizados en la
fabricacin del producto exportado
(Valor CIF) 40,000
Comisiones pagadas al Exterior
por la venta de los bienes (5% del 6,500
valor FOB exportado)
CAP. IV Solucin:
1. Determinacin del porcentaje de los insumos importados utilizados en la produccin del bien
exportado:

Valor FOB 130,000
( - ) Comisiones pagadas -6,500
Valor FOB del Prod. Export. 123,500
CAP. V
* Caso elaborado por el C.P.C. Jose Luis Garcia, publicado en laedicin 45 de la revista Actualidad Empresarial

De acuerdo al segundo prrafo del artculo 2 del Decreto Supremo N 104-95-EF, se entiende
como valor de los productos exportados el valor FOB del respectivo bien, excluidas las comi-
siones y cualquier otro gasto deducible en el resultado final de exportacin.
PARTE I
Porcentaje ( % ) = Valor CIF Insumos Importados x 100
Valor FOB del Producto Export.
Porcentaje ( % ) = 40,000 x 100

123,500.
Porcentaje ( % ) = 32.39%
CAP. II
El valor CIF de los insumos empleados en la fabricacin de lo productos exportados representa

el 32.39% del valor FOB de la exportacin; y de acuerdo a la norma (artculo 2 del D.S. N 104-
95-EF), los insumos importados utilizados no deben superar el 50%. Por lo tanto la solicitud del
reintegro procede.

Valor FOB de Exportacin 130,000
Restitucin (FOB x 8%) 10,400
CAP. III
Importe del reintegro:

1. Contabilizacin del Reintegro. El tipo de cambio a utilizarse es de S/. 3.12
x Debe Haber
16 CUENTAS POR COBRAR DIVERSAS 32,448

165.2 Cheque No Negociable - Drawback
CAP. IV
x/x Por el registro del Reintegro de Derechos Arancelarios - Drawback.
2. Depsito del cheque
x Debe Haber

104 Cuentas Corrientes CAP. V
16 CTAS POR COBRAR DIV. 32,448
165.2 Cheque No Negociable - Drawback
x/x Por el depsito del cheque del Reintegro de Derechos Arancelarios -
Drawback.

CASO Prctico 05* Disminucin del Valor FOB de una exportacin que ha gozado del beneficio
del Drawback.
El caso es de una empresa exportadora que ha tenido que emitir una Nota de Abono (crdito) en el
mes de abril por la devolucin de mercaderas exportadas en el mes de Enero. Por la exportacin se
PARTE I
solicit el drawback, la misma que se reintegr con cheque no negociable.
Desarrollo

Valor FOB 240,000
Drawback (8%del FOB) 19,200
Nota de Abono (Mercaderas
50,000
Devueltas)
CAP. II
En el presente caso, la empresa exportadora puede modificar el valor FOB declarado en la DUA de
la exportacin que la ADUANA lo tiene registrado en su base de datos, para ello la empresa deber
sustentar la modificacin con la correspondiente Nota de Crdito emitida de acuerdo al Reglamento
de Comprobantes de Pago emitida por la SUNAT.
Seguidamente, la empresa exportadora debe proceder a determinar el exceso de la restitucin del
drawback:
CAP. III Determinacin del exceso restituido
Descripcin Importe US$ Drawback 8%

Valor FOB 240,000 192,000
(-) Nota de Abono (Credito) 50,000 -4,500
Nuevo valor FOB 190,000 15,200
El exceso determinado de US$ 2,500, debe ser devuelto a ADUANAS con los respectivos intereses
generados (para este caso asumimos que los intereses es por S/. 148.00).
CAP. IV
Asientos Contables
1. Contabilizacin del drawback en Enero (t.c. 3.12)
x Debe Haber

165.2 Cheque No Negociable Drawback
CAP. V
x/x Por el registro del Reintegro de Derechos Arancelarios - Drawback.
* Caso elaborado por el C.P.C. Jose Luis Garcia, publicado en laedicin 45 de la revista Actualidad Empresarial

2. Depsito del cheque
x Debe Haber

104 Cuentas Corrientes PARTE I

165.2 Cheque No Negociable Drawback
x/x Por el depsito del cheque del Reintegro de Derechos Arancelarios -
Drawback.
3. Contabilizacin de la devolucin del exceso del drawback ms los intereses (en el mes de
abril). El tipo de cambio que vamos a emplear es de S/. 3.12
x Debe Haber CAP. II

67 CARGAS FINANCIERAS 148
679 Otras Cargas Financieras - Devoluciones
104 Cuentas Corrientes
x/x Por la devolucin del Drawback originado en la variacin del valor
FOB de lo exportado.
CAP. III
2. Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo12

Como hemos visto en el rgimen anterior, las necesidades de produccin se
encuentran directamente ligadas con los requerimientos que el mercado nos
plantea y muchas veces las empresas se encuentran obligadas a buscar en
mercados externos insumos que por su nivel tecnolgico o por presentar una
ventaja en costos respecto al mercado local, las empresas realizan adquisicio-
nes del exterior para poder llevar a cabo el proceso productivo optimo que les
permitir obtener un producto competitivo en el exterior. CAP. IV
El rgimen de Admisin Temporal para perfeccionamiento activo, permite
recibir dentro del territorio aduanero, con suspensin del pago de los derechos
arancelarios y dems impuestos que gravan su importacin, ciertas mercancas
extranjeras destinadas a ser exportadas en un perodo determinado despus
de haber sufrido una transformacin o elaboracin. Las mercancas admitidas
temporalmente, debern ser incorporadas o consumidas en la elaboracin de
un producto compensador que ser exportado.
Si bien es cierto, este rgimen tiene objetivos muy similares a los del Drawback,
en el sentido de fomentar las exportaciones y no gravar con impuestos aquellas
mercancas que no sern finalmente consumidas en el pas, este rgimen es CAP. V
12 La nueva versin (versin 4) del procedimiento de Admisin Temporal para perfeccionamiento activo INTA-PG.06 fue
aprobada mediante Resolucin N 155-2009/SUNAT/A.

preferible para aquellas empresas exportadoras que manejen procesos pro-

ductivos que requieran mayores niveles de insumos importados y donde stos
superen ms de la mitad del precio de venta del bien exportado.
PARTE I 2.1 Beneficios

Este rgimen constituye junto con el del Drawback, en uno de los meca-
nismos que fomentan las exportaciones dndoles ms competitividad,
veamos algunos de sus principales beneficios:
Mayor competitividad:
Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con
respecto a los otros proveedores de otros pases que atienden a los
mismos pases o a la misma regin geogrfica. Este beneficio se
adiciona y refuerza a los otros incentivos y/o ventajas comparativas
CAP. II
que ya poseen como las preferencias arancelarias, entre otras.
Disminucin en el costos de los insumos importados
Tras la exoneracin del pago de los derechos arancelarios correspon-
dientes a la mercanca a traer, esto conlleva a una disminucin en la
estructura de costos de la empresa beneficiaria.
Precios ms competitivos
La rebaja en los costos de importacin de los insumos incorporados
CAP. III en los productos a exportar, permiten colocar nuestros productos
a precios mas competitivos en el exterior. En otras ocasiones, esto
conlleva a la oportunidad de la empresa exportadora de realizar
operaciones bajo Incoterms que le permitan tener mayor control
sobre la cadena logstica y adems de presentar mayores incentivos
de compra y seguridad a su cliente en el exterior.
2.2 Beneficiarios y mercancas que pueden acogerse al rgimen
Cualquier persona natural o jurdica que cuente con RUC puede acogerse
a este rgimen y gozar de los beneficios que brinda, siempre y cuando
CAP. IV importe los insumos para utilizarlos en la elaboracin de un producto a
exportar.
El plazo solicitado por el beneficiario para admitir temporalmente a los
insumos objeto del rgimen ser automticamente aceptado de acuerdo
con la fecha de vencimiento de la garanta, el que venza primero entre
aquel y el plazo que fije el sector competente a travs de la autorizacin
de ingreso temporal, para los casos de mercanca restringida.
Si bien es cierto que el plazo fijado por el beneficiario es automticamente
aceptado bajo constitucin previa de la garanta correspondiente, este
CAP. V plazo no debe superar los veinticuatro meses contados a partir de la fecha
de levante de la DUA Admisin temporal.
Podrn ser objeto de admisin temporal, las materias primas, insumos,
productos intermedios, partes y piezas materialmente incorporados en el

producto exportado, incluyndose aquellas mercancas que son absorbi-

das por el producto a exportar en el proceso de produccin. Asimismo,
estn comprendidas aquellas mercancas que se utilicen directamente en
el proceso de produccin tales como catalizadores, que se consumen en
dicho proceso, y las mercancas destinadas al proceso de maquila, por el PARTE I
cual ingresan mercancas al pas con el objeto de que slo se les incorpore
el valor agregado correspondiente a la mano de obra.
No pueden ser objeto de admisin temporal las mercancas que interven-
gan en el proceso productivo de manera auxiliar, tales como lubricantes,
combustibles o cualquier otra fuente energtica cuando su funcin sea la
de generar calor o energa; los repuestos y tiles de recambio, por cuanto
no estn materialmente incorporados en el producto final y no son utili-
zados directamente en la obtencin del producto a exportar.
Tampoco pueden ser destinadas al rgimen de Admisin Temporal las CAP. II
mercancas en situacin de abandono legal y aquellas cuyo ingreso al
pas se encuentre prohibido o restringido, salvo que, en este ltimo caso
tengan autorizacin expresa del sector competente.
2.3 Plazos para destinacin de la mercadera y suspensin del plazo
a. Plazos del rgimen y abandono legal

Se pueden destinar al rgimen de Admisin Temporal las mercancas
extranjeras que provengan del exterior o de un depsito aduanero
autorizado siempre que se soliciten: CAP. III
- Dentro de los treinta (30) das hbiles computados a partir del

da siguiente al trmino de la descarga.
- Dentro del plazo de vigencia del rgimen de Depsito aduane-
ro
Asimismo, pueden destinarse a este rgimen los productos fabricados
por los usuarios de los CETICOS.
Las mercancas destinadas al rgimen de Admisin Temporal que
no hayan culminado su trmite dentro de los treinta (30) das hbiles
siguientes a la fecha de numeracin de la DUA - Admisin Temporal, CAP. IV
caern en abandono legal segn lo estipulado en el artculo 85 de

la Ley General de Aduanas.
b. Suspensin del plazo del rgimen
En los casos que la nueva garanta no pueda presentarse por razones
no imputables al beneficiario, ste debe solicitar ante la intendencia
de aduana correspondiente, antes del vencimiento de la garanta
otorgada, la suspensin del plazo de acuerdo a lo dispuesto en el
artculo 76 del Reglamento de la Ley General de Aduanas siguiendo
el proceso establecido en el procedimiento de Suspensin de Plazo CAP. V
INTA.PE.00.05.

c. Finalidad distinta
Se considera finalidad distinta, cuando las mercancas admitidas
temporalmente las contenidas en productos compensadores o pro-
ductos intermedios, o en excedentes con valor comercial, hayan
PARTE I
sido destinadas al mercado interno, sin haber sido nacionalizadas
previamente.
2.4 Garantas requeridas
Los solicitantes del rgimen de Admisin Temporal debern constituir
garanta por una suma equivalente a los derechos arancelarios e impuestos
respectivos y, cuando corresponda a los derechos antidumping o compen-
satorios, ms un inters compensatorio sobre dicha suma igual al promedio
diario de la TAMEX por da, proyectado desde la fecha de numeracin de
CAP. II
la DUA - Admisin Temporal hasta la fecha de vencimiento del plazo del
rgimen, a fin de responder por la deuda tributaria aduanera existente al
momento de la nacionalizacin de la mercanca.
El inters compensatorio se calcular tomando como base la TAMEX
vigente en el da de numeracin de la DUA Admisin Temporal hasta el
plazo de vencimiento del rgimen. En los casos de contratos de estabilidad
tributaria, la obligacin tributaria aduanera y dems imposiciones, a efectos
de constituir la garanta, se determina segn lo establecido en ellos.
La garanta debe constituirse conforme a las modalidades, condiciones y
monto estipulados en los artculos 26, 27, 71 y 72 del TUO de la Ley
CAP. III
General de Aduanas y los artculos 18 y 124 de su Reglamento. Dicha
garanta puede ser otorgada, renovada o canjeada por un tercero a nombre
del beneficiario.
La garanta debe ser emitida de acuerdo a las caractersticas sealadas
en el numeral 2, seccin VI del procedimiento IFGRA-PE.13, y el valor
del monto garantizado debe estar expresado en dlares de los Estados
Unidos de Amrica.
Cuando la garanta cubra un plazo menor a los veinticuatro (24) meses,
puede ser renovada dentro de su vigencia hasta por el plazo mximo
CAP. IV permitido. La renovacin se otorga automticamente con la sola presen-
tacin de la nueva garanta siempre que cumpla con todos lo requisitos,
no procediendo la renovacin extempornea.
Garanta de buenos contribuyentes
Las personas naturales o jurdicas calificadas como buenos contri-
buyentes para efectos del rgimen aduanero de admisin temporal,
podrn garantizar sus obligaciones tributarias aduaneras mediante
carta compromiso, y el pagar correspondiente, conforme lo esta-
blece la Resolucin Ministerial N 220-2004-EF/10. La vigencia de la
CAP. V calificacin de buen contribuyente tiene una vigencia indeterminada,
salvo que el beneficiario del rgimen incurra en alguna de las causales
de exclusin.

Es preciso sealar que todo esto se encuentra enmarcado en apli-

cacin del Dcreto Supremo N 191-2005-EF publicado el 31 de
diciembre de 2005 y el Procedimiento Especfico IFGRA PE.14 de
Buenos Contribuyentes (versin 3) adems de la Resolucin de Su-
perintendencia Nacional Adjunta de Aduanas N 156-2006-2006. PARTE I
2.5 Regularizacin del rgimen

La regularizacin de las mercancas admitidas temporalmente se realiza con
la exportacin, reexportacin, nacionalizacin; destruccin a solicitud de
parte o por caso fortuito o fuerza mayor. La regularizacin puede efectuarse
en forma parcial o total dentro del plazo del rgimen, por la intendencia
de aduana de la circunscripcin donde se encuentre la mercanca.
En la regularizacin de la exportacin de mercancas ingresadas bajo el tipo
de despacho maquila con contrato de servicio (fabricacin, elaboracin,
CAP. II
ensamblaje o acondicionamiento) con el proveedor en el exterior, debe
adjuntarse la factura por el servicio de la mano de obra. En los casos que
no exista contrato por servicio con el proveedor en el exterior, el valor
consignado en la factura deber comprender el valor de la mercanca y el
valor de la mano de obra.
Si vencido el rgimen ste no se ha regularizado, inmediatamente se eje-
cutar la garanta para aplicarla al pago de la deuda tributaria aduanera,
los derechos antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los
intereses compensatorios.
El beneficiario de la admisin temporal es responsable del cumplimiento CAP. III
del rgimen, an cuando la exportacin de los productos compensadores

la realice a travs de terceros; y en el caso de la transferencia de mercanca
admitida temporalmente, hasta cuando el segundo beneficiario presente
la nueva garanta.
2.6 Valoracin de la mercanca
El valor en aduana de las mercancas destinadas al rgimen de Admisin
Temporal se verifica y determina de conformidad con las normas del
Acuerdo sobre Valoracin en Aduana de la OMC, y con el Reglamento
para la valoracin de mercancas segn el Acuerdo sobre Valoracin en CAP. IV
Aduana de la OMC, el Decreto Supremo N 098-2002-EF que determina el

tratamiento de mercancas sensibles al fraude por concepto de valoracin;
los procedimientos de valoracin INTA-PE.01.10A. e INTA-PE.01.14 y; los
instructivos de valoracin INTA-IT.01.08 e INTA-IT.01.10.
Para la determinacin de la obligacin tributaria aduanera en la nacio-
nalizacin de mercancas admitidas temporalmente, el dueo o consig-
natario puede solicitar el tratamiento arancelario previsto en los tratados
y convenios internacionales suscritos y ratificados por el Per, debiendo
presentar los documentos sustentatorios correspondientes. CAP. V
2.7 Transferencia de la mercanca admitida temporalmente

La mercanca admitida temporalmente y los productos intermedios elabo-
rados con insumos admitidos temporalmente pueden ser transferidos a un

segundo beneficiario por una sola vez, previa comunicacin a la autoridad

aduanera. El segundo beneficiario asume las obligaciones derivadas del
rgimen en la transferencia de insumos previa constitucin de garanta.
El plazo para regularizar el rgimen de las mercancas trasferidas ser el
PARTE I
que fije el segundo beneficiario, de acuerdo a la fecha de vencimiento de
la garanta, o el que fije el sector competente a travs de la autorizacin
de ingreso temporal de mercanca restringida, mantenindose como m-
nimo el plazo original solicitado, el que en ningn caso exceder el plazo
mximo legal.
Los insumos admitidos temporalmente incorporados o utilizados en el
producto intermedio objeto de la transferencia pueden corresponder a
ms de una DUA Admisin Temporal, y el plazo de vencimiento de
la transferencia es la fecha de vencimiento del plazo mximo legal de la
CAP. II
DUA Admisin Temporal ms antigua. Asimismo, en el caso que las
citadas declaraciones correspondan a diferentes intendencias de aduana,
la administracin y control de la transferencia estar a cargo de cualquiera
de las intendencias de aduana involucradas que elija el beneficiario en su
transmisin va teledespacho de la transferencia.
2.8 Tramitacin del rgimen
Transmisin de la informacin del Cuadro de Insumo Producto (CIP)

El despachador de aduana o el beneficiario del rgimen, transmite
CAP. III por va electrnica la informacin contenida en el Cuadro de Insumo
Producto elaborado por el beneficiario del rgimen de acuerdo a lo
establecido en el instructivo respectivo, utilizando la clave electrnica
que le ha sido asignada, la misma que reemplaza a la firma manus-
crita.
La informacin contenida en el CIP se transmite por nica vez,
salvo que exista una modificacin con relacin a sus variables, tales
como subpartida arancelaria del insumo admitido temporalmente,
subpartida arancelaria del producto compensador, unidad de medida
y coeficiente insumo producto, registrndose en el SIGAD a partir
CAP. IV de la conformidad otorgada por el sistema.
El personal designado por el jefe del rea encargada del rgimen
de Admisin Temporal accede al SIGAD para que se genere un
reporte de cada CIP transmitido, procediendo a remitirlos al sector
competente para su evaluacin, en un plazo mximo de quince das
calendario computados a partir de su recepcin.
Transmisin de la informacin de la DUA y seleccin del canal de
control
CAP. V
El despachador de aduana solicita el rgimen de Admisin Temporal
mediante transmisin por va electrnica de la informacin contenida
en la DUA (ejemplares A, A1, B y B1). En cada serie de la DUA debe
consignarse las mercancas correspondientes a un slo tem del CIP

transmitido, an cuando se clasifiquen en una misma subpartida

arancelaria.
Luego de transmitida la informacin de la DUA Admisin temporal,
el sistema validarara los datos y de no presentar ningn problema,
proceder a numerar la DUA presentada. PARTE I
Las Declaraciones nicas de Aduanas DUAs numeradas son so-

metidas a un sistema de seleccin por el SIGAD, a fin de determinar
el tipo de control al que se sometern. Los canales de control a los
que pueden ser sometidos son:
- Canal verde las DUAs seleccionadas a este canal no requieren de
revisin fsica ni documentaria, con excepcin de aquellas que
por su naturaleza as lo determine la administracin aduanera
- Canal naranja las DUAs sealadas a este canal, se someten a
una revisin documentaria nicamente. CAP. II
- Canal rojo este canal de control somete a revisin documentaria

y fsica a la vez.
La mercanca se encontrar a disposicin del beneficiario una vez
que la garanta presentada haya sido aceptada.
Documentos a presentar
El despachador de aduana presenta la DUA (ejemplares A, A1, B,
B1 y C) ante el rea encargada del rgimen de Admisin Temporal,
adjuntando los siguientes documentos legibles, sin enmiendas y de- CAP. III
bidamente numerados con el cdigo de la intendencia de aduana de

despacho, cdigo del rgimen, ao de numeracin nmero de DUA
asignado por el SIGAD y fecha de numeracin:
a) Copia autenticada o copia carbonada del documento de trans-
porte, dependiendo del medio empleado. En el caso martimo,
se acepta copia con la firma y sello del representante legal del
despachador de aduana de la fotocopia del conocimiento de
embarque firmada y sellada por el responsable de la empresa
transportista o su representante en el pas, considerndose este CAP. IV
ltimo documento como original.
b) Copia autenticada de la factura o documento equivalente,
considerndose como originales aquellas obtenidas por medios
electrnicos, o del contrato segn corresponda.
c) Garanta en original y dos copias.
d) Comprobante de pago por transferencia de mercancas, de ser
el caso.
e) Otros que por la naturaleza de las mercancas se requiera, tales
como certificados fito o zoosanitarios, autorizaciones, permisos, CAP. V
certificado de origen, etc.
f) Volante de despacho.

El personal encargado recibe la DUA y los documentos sustentatorios,

ingresando esta informacin al mdulo de recepcin de DUA, para
la elaboracin de la GED en original y copia, entregando la copia al
despachador de aduana en seal de recepcin, y el original se anexa
PARTE I a la declaracin.
Concluido el proceso de recepcin, las DUAs son entregadas al per-
sonal encargado del registro, control y custodia de la garanta, quien
verifica que el monto de la deuda tributaria aduanera, los derechos
antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los intereses
compensatorios liquidados por el sistema estn cubiertos por la ga-
ranta presentada.
Revisin documentaria
CAP. II
El especialista en aduanas encargado verifica que la informacin de
la documentacin presentada corresponda con la registrada en el SI-
GAD; que las subpartidas arancelarias correspondan a las mercancas
declaradas y que stas cumplan con los requisitos sealados; que el
monto de la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping o
compensatorios cuando corresponda, y los intereses compensatorios
liquidados por el sistema sean los correctos y estn cubiertos por la
garanta presentada.
Cuando se trate de errores no considerados como infraccin y que
no tengan incidencia en el acogimiento a beneficios tributarios o en
CAP. III la determinacin de la deuda tributaria aduanera, los derechos anti-
dumping o compensatorio de corresponder, el especialista en aduanas
procede a rectificar la DUA de oficio o a solicitud de parte.
Cuando se determine que las mercancas declaradas no pueden
acogerse al rgimen de Admisin Temporal, se deja sin efecto la DUA
de oficio o a solicitud del beneficiario, sin cargo ni valor fiscal, emi-
tindose el Informe y Resolucin cuyos datos se ingresan al SIGAD,
sin perjuicio de aplicar la sancin correspondiente.
A efectos de conceder el levante de las DUA seleccionadas a revisin
CAP. IV
documentaria (canal naranja), el especialista en aduanas verifica el
valor declarado siguiendo los procedimientos de valoracin13; de ser
conforme procede a firmar y sellar las declaraciones en el recuadro
Diligencia del Especialista, ingresa estos datos al SIGAD y devuel-
ve al despachador de aduana los documentos originales y copias
respectivas para el retiro de las mercancas.
Inmediatamente concedido el levante de la DUA seleccionada a revi-
sin documentaria (canal naranja), se procede a distribuir el formato
de la DUA.
CAP. V
13 INTA-PE.01.10A, INTA-PE.01.14 e INTA-IT.01.10

Reconocimiento Fsico
Cuando la mercanca ha sido seleccionada a canal rojo, el despacha-
dor de aduana se deber presentar al rea encargada del rgimen
de Admisin Temporal portando los documentos originales de ser
PARTE I
el caso, a fin de que el especialista en aduanas designado efecte
el reconocimiento fsico de las mercancas en los lugares habilitados
por los almacenes aduaneros.
El especialista en aduanas designado para realizar el reconocimiento
fsico, verifica que la informacin de la documentacin presentada
corresponda con lo registrado en el SIGAD; asimismo, que las mer-
cancas declaradas se encuentren contempladas en los requisitos
sealados y que el monto de la deuda tributaria aduanera, derechos
antidumping o compensatorio de corresponder, y los intereses
compensatorios liquidados por el sistema sean los correctos y estn CAP. II
cubiertos por la garanta presentada.
Cuando se trate de errores no considerados como infraccin, y que
no tengan incidencia en el acogimiento a beneficios tributarios, o en
la determinacin de la deuda tributaria, o de los derechos antidum-
ping o compensatorios de corresponder el especialista en aduanas
procede a rectificar la DUA de oficio o a solicitud de parte.
Si la correccin de la subpartida arancelaria conlleva a una diferen-
cia de la deuda tributaria aduanera y/o los derechos antidumping o
compensatorio, el especialista en aduanas notifica de inmediato al
CAP. III
despachador de aduana para la presentacin, antes del levante, de
una nueva garanta por el total o por el monto que cubra la diferen-
cia, la misma que se remite de inmediato al personal encargado del
control y custodia de garantas, ingresando esta informacin en el
SIGAD.
Cuando las mercancas requieran anlisis qumico, se procede de
acuerdo a lo dispuesto en el procedimiento de Reconocimiento
Fsico y Extraccin de Muestras INTA-PE.00.03, sin interrumpir el
despacho. El especialista en aduanas proceder al descargo de la
cuenta corriente de la DUA, cuando en el informe qumico se precise CAP. IV
la cantidad de mercanca que se destruy o perdi su valor en el
proceso de anlisis qumico.
CAP. V

Caso practico:
AqedRo SAC es una empresa dedicada a la construccin de embarcaciones pesqueras de fibra de
vidrio y ha recibido la orden por parte de su casa matriz en Inglaterra la construccin de cuatro em-
barcaciones modelo 2milx las cuales van a ser exportadas a su filial en Argentina a un precio de
PARTE I
$ 50 000.00
El 83% de los insumos utilizados para la construccin de las embarcaciones son de origen extranjero,
importados de distintos proveedores tanto locales como extranjeros llegando a sumar $ 25 350.00
en valores CIF.
El ingeniero Pedro Almeyda, gerente de operaciones de AqedRo SAC, esta estudiando la posibilidad
de comprar los motores que se requieren para la construccin de las embarcaciones del importador
local HANNSIPESA S.A. o requerirlo a su proveedor Gilmer & Wilmer en Miami USA.
La gerencia de operaciones de AqedRo SAC desea saber lo siguiente:
- Si los motores fuesen comprados a su proveedor nacional HANNSIPESA, podran acogerse al
beneficio del Drawback?
CAP. II - Si los motores fueran comprados a su proveedor en el extranjero G&W bajo que rgimen
sera recomendable su ingreso?
Solucin:
Independientemente de si los insumos son importados directamente o adquiridos de un proveedor
local, la restitucin de derechos arancelarios se realiza siempre y cuando valor CIF de los insumos
importados utilizados no supere el cincuenta por ciento (50%) del valor FOB del producto exportado.
Por este motivo, la empresa AqedRo SAC no podra acogerse a los beneficios del Drawback puesto
que el valor CIF de los insumos importados representan el 50.7% del valor FOB a exportar.
Ahora bien, en caso la gerencia de operaciones decida importar directamente los motores de su
proveedor en el extranjero, puede realizarlo bajo el rgimen de admisin temporal para perfecciona-
CAP. III miento pasivo que le permitir ingresar dichos motores bajo la suspensin de los derechos arancela-
rios y dems impuestos que graven su importacin en tanto estos motores sern incorporados en las
embarcaciones a exportar. El plazo maximo de permanencia es de 24 meses.
Para ello, AqedRo SAC deber realizar lo siguiente:
a. Constituir garanta por una suma equivalente a los derechos arancelarios e impuestos respec-
tivos y, cuando corresponda a los derechos antidumping o compensatorios, ms un inters
compensatorio sobre dicha suma igual al promedio diario de la TAMEX por da, proyectado
desde la fecha de numeracin de la DUA - Admisin Temporal hasta la fecha de vencimiento
del plazo del rgimen, a fin de responder por la deuda tributaria aduanera existente al momen-
to de la nacionalizacin de la mercanca. El inters compensatorio se calcular tomando como
base la TAMEX vigente en el da de numeracin de la DUA Admisin Temporal hasta el plazo
CAP. IV
de vencimiento del rgimen.
b. Elaborar el cuadro de insumo producto conteniendo la siguiente informacin:
- Aduana, ao y/o N de transferencia
Se indicar el cdigo de la intendencia de aduana, el ao y el nmero de la DUA - Ad-
misin Temporal (DUA) y/o la transferencia de producto intermedio (TRA) a nivel de 3,
4 y 6 dgitos, respectivamente, en el caso de DUA se indicara el nmero de serie que
corresponda a la mercanca admitida temporalmente, el que se expresar a nivel de tres
dgitos y de corresponder el nmero de aceptacin generado por el SIGAD en caso de
transferencia de insumos.
- tem insumo
CAP. V
Se indicar el cdigo o tem nico asignado por las empresas a la mercanca admitida o
transferida segn lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. Este ser numrico y
de seis dgitos como mximo.

- Descripcin de la mercanca admitida o transferida

Se indicar tanto la descripcin arancelaria especfica, como la descripcin comercial de
acuerdo al detalle de la factura comercial.
- Unidad de medida
Se indicar la unidad de medida de la mercanca transferida de acuerdo a lo sealado en PARTE I
el Cuadro de Insumo Producto.

- Serie DUA- Exportacin
Se indicar el nmero de serie que corresponda a la DUA Exportacin en la que se haya
utilizado la mercanca admitida o transferida.
- tem producto
Se indicar el cdigo o tem nico asignado por las empresas a cada producto a exportar
segn lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. ste ser numrico y de seis dgi-
tos como mximo.
- Descripcin del producto compensador exportado
CAP. II
Se indicar tanto la descripcin arancelaria especfica, como la descripcin comercial de
acuerdo al detalle de la factura comercial.
- Unidad de medida
Se indicar la unidad de medida de la mercanca exportada de acuerdo a lo sealado en
el CIP.
- Cantidad exportada sujeta a admisin
Se indicar la cantidad de producto compensador exportado en cuya elaboracin se ha
utilizado mercanca transferida elaborada con insumo admitido temporalmente. Tratn-
dose de productos compensadores que contengan humedad se indicar el peso neto
seco. CAP. III
- Coeficiente
Se indicar el factor sealado en el rubro 11 contenido total del Cuadro de Insumo Pro-
ducto.
- Excedentes con valor comercial
Cantidad de mercanca transferida que resulta de aplicar el factor sealado en el rubro
10 del Cuadro de Insumo Producto, segn corresponda, a la cantidad sealada en el
rubro 9.
- Cantidad utilizada
Se indicar la cantidad de mercanca transferida utilizada o consumida en el proceso de
perfeccionamiento para obtener el producto compensador exportado. Es el resultado CAP. IV
de multiplicar los rubros 9 y 10.
La informacin contenida en el CIP se transmite por nica vez, salvo que exista una modificacin
con relacin a sus variables, tales como subpartida arancelaria del insumo admitido temporalmente,
subpartida arancelaria del producto compensador, unidad de medida y coeficiente insumo produc-
to, registrndose en el SIGAD a partir de la conformidad otorgada por el sistema.
CAP. V

3. Reposicin de Mercancas en Franquicia14

Usualmente las empresas buscan realizar niveles de compra fijos y directamente
relacionados con la cantidad prevista a producir. La cantidad a producir en un
periodo depende directamente de la demanda fija y/o potencial que la empresa
PARTE I
mantenga. En este sentido, son muchas las empresas exportadoras que man-
tienen contratos de compraventa internacional con clientes en el exterior en
atencin a los cuales deben abastecer de manera continua grandes cantidades
preestablecidas segn lo acordado en el contrato.
Las compras tanto a proveedores nacionales como internacionales que realizan
este tipo de empresas deben ser debidamente planeadas y previstas en calidad,
cantidad y tiempo.
El rgimen de reposicin de mercancas con franquicia arancelaria beneficia a
aquellas empresas que importan frecuentemente insumos que son incorporados
CAP. II
o utilizados en los bienes que exportan mediante la emisin de un certificado
de reposicin que podrn utilizar en posteriores importaciones.
A modo de requisito, este rgimen exige que los insumos importados cumplan
con todas las formalidades respectivas a su nacionalizacin, es decir, con el
pago integro de los derechos arancelarios y dems impuestos aplicables a la
importacin para que luego de su transformacin, elaboracin o incorporacin
en el bien a exportar se pueda solicitar el certificado de reposicin.
El certificado de reposicin es solicitado tras la exportacin del bien que con-
tiene los insumos importados, mediante la presentacin del cuadro Insumo
CAP. III Producto y el documento que sustente la importacin debidamente liquidada
de los insumos a reponer. Este certificado le permitir al exportador realizar la
importacin de productos similares (mercanca equivalente) a la que inicialmente
nacionaliz, pero esta vez la importacin de estos insumos estar exonerada
del pago de los derechos arancelarios y dems impuestos correspondientes que
puedan gravar su importacin.
De este modo, el rgimen de reposicin de mercancas en franquicia busca
beneficiar y brindar competitividad a aquellas empresas que por el perfil co-
mercial que mantienen realizan importacin de insumos a niveles de compra
fijos y constantes.
CAP. IV
3.1 Conceptos previos

Antes de comenzar a explicar el procedimiento del rgimen de reposicin
de mercancas en franquicia, veamos algunos trminos y conceptos pre-
vios:
Mercanca equivalente
Se considera mercanca equivalente a aquella idntica o similar a
la que fue importada y que es objeto de reposicin. Se considera
CAP. V mercanca idntica, a aquella que es igual a la importada en lo que
se refiere a calidad, marca y prestigio comercial, y mercanca similar,
14 La nueva versin (versin 3) del Procedimiento de Reposicin de Mercancas en franquicia arancelaria INTA-PG.10 fue
aprobado mediante Resolucin N 138-2009/SUNAT/A.

a aquella que sin ser igual en todos los aspectos a la importada, pre-
senta caractersticas prximas a sta en cuanto a especie y calidad.
PARTE I
Mercanca Mercanca similar

Mercanca
idntica (Posee caractersticas
equivalente
(Igual a la importada) prximas)
Certificado de reposicin CAP. II

Documento mediante el cual es posible efectuar la importacin de
mercancas equivalentes a las inicialmente importadas sin el pago
de los derechos arancelarios y dems impuestos correspondientes
inicialmente pagados. Es emitido por la misma cantidad de mercan-
cas que fueron utilizadas en el proceso productivo de los bienes que
fueron exportados.
El certificado de reposicin es emitido a nombre del beneficiario y
puede ser transferido parcial o totalmente a favor de terceros por
endoso del beneficiario y debe ser utilizado en el plazo de un ao
CAP. III
contado a partir de la fecha de su emisin.
En caso de prdida, deterioro o destruccin del certificado, se puede
solicitar la emisin de otro ejemplar dentro de los cinco das hbiles
de presentada la solicitud.
Cuadro de insumo producto
El cuadro de insumo producto constituye la solicitud de reposicin
puesto que tiene carcter de declaracin jurada y el envo de este
formato permite al exportador acogerse y solicitar los beneficios de
este rgimen. CAP. IV
El cuadro de insumo producto debe ser elaborado y suscrito por cada

beneficiario y debe indicar la cantidad de insumo importado a utilizar
por cada unidad de producto compensador (producto exportado en
este caso), as como la cantidad de insumo contenido en las mermas,
residuos y subproductos con o sin valor comercial.
El cuadro de insumo producto debe ser transmitido electrnicamente
por el beneficiario del rgimen o por su despachador de aduanas en
el plazo de ciento ochenta das calendario contados a partir de la
fecha del termino del embarque de la mercanca exportada. CAP. V
3.2 Beneficios y beneficiarios

Se consideran como beneficiarios de este rgimen los importadores pro-
ductores y a los exportadores productores, considerados como tales tanto

a las personas naturales como jurdicas que hayan importado por cuenta
propia los bienes sujetos a reposicin.
PARTE I
Importadores
productores Persona natural o
jurdica que im-
Beneficiarios porte directamen-
te la mercanca a
Exportadores reponer
productores
CAP. II
Como ya sabemos, este rgimen permite al beneficiario poder endosar

el certificado de reposicin a favor de un tercero, hecho que beneficia a
aquellas empresas que no realizan ambas actividades (importacin de
insumos y exportacin de bienes terminados) poder endosar a la otra em-
presa el certificado obtenido y de este modo operar eficazmente. Veamos
esto mediante un ejemplo;
Ejemplo:
CAP. III
Tenemos a la importadora KathyTapp SAC que adquiere del exterior
frecuentemente broches, cierres y dems accesorios que coloca en el
mercado nacional.
Por otro lado tenemos a la empresa exportadora de carteras y correas
Paraleito.Com S.A. que hasta la fecha venia importando insumos para
la elaboracin de sus carteras de exportacin cancelando los derechos e
impuestos correspondientes a su importacin.
Tras su ltima exportacin, la empresa Paraleito.Com S.A. solicit y
obtuvo el certificado de reposicin por la misma cantidad de insumos que
CAP. IV adquiri en su ltima importacin, sin embargo la gerencia de la expor-
tadora ha decidido centralizar sus recursos a la produccin y gestin de
las exportaciones que realiza originalmente, para lo cual ha optado por
adquirir en el mercado local los insumos que requiera.
Qu opciones tiene la gerencia de Paraleito.Com S.A.?
Como opcin inmediata podra empezar a hacer sus rdenes de compra
a las empresas importadoras locales y de este modo cumplir con sus
requerimientos de produccin sin importar el aumento en el precio de
compra de estos insumos por los impuestos y derechos arancelarios que
CAP. V
gravaron su importacin al momento de ingresar al pas. Sin embargo,
para realizar una gestin eficaz de sus operaciones, la exportadora puede
optar por endosar el certificado de reposicin que ya posee para que la
empresa Kathy Tapp SAC pueda realizar la importacin de los insumos
que necesita libres del pago de aranceles y dems impuestos que graven

su importacin; de este modo, la exportadora mantiene un buen nivel

en sus costos de produccin, hecho que se ver reflejado en un precio
competitivo de sus carteras y correas en el exterior.
Entonces, dentro de los beneficios que brinda este rgimen podemos
mencionar los siguientes: PARTE I
Permite beneficiar tanto a los importadores como a los exportadores

que realizan compras del exterior por mercancas que luego sern
incorporadas en bienes de exportacin, promoviendo de este modo
la produccin de bienes con valor agregado.
Permite a las empresas beneficiadas controlar sus costos de produc-
cin sobre los estimados de produccin que tengan proyectados.
Permite a las empresas exportadoras cumplir de manera eficiente
con aquellos pedidos del exterior que requieran una produccin
homognea y constante tanto en cantidad como en calidad. CAP. II
Es un rgimen bastante flexible en cuanto a la aplicacin y utiliza-

cin de sus beneficios puesto que permite la utilizacin parcial del
certificado de reposicin, adems de poder endosar el certificado a
favor de un tercero.
Permite la reposicin de mercancas que fueron ingresadas bajo los
regmenes de admisin temporal para perfeccionamiento activo,
admisin temporal para reexportacin en el mismo estado o bajo
algn beneficio arancelario o exoneratorio previa nacionalizacin del
mismo; es decir, previo pago de los derechos e impuestos aplicables CAP. III
a su importacin.
3.3 Plazos y requisitos
Para acogerse al Rgimen de Reposicin de Mercancas con Franquicia
Arancelaria, el formato de Declaracin nica de Aduanas (DUA) o De-
claracin Simplificada (DS) de Exportacin debe presentarse en el plazo
de un ao, contado a partir de la fecha de levante de la declaracin de
importacin para el consumo que sustente el ingreso de la mercanca a
reponer.
CAP. IV
Es requisito para acogerse al rgimen de Reposicin de Mercancas con
Franquicia Arancelaria que el beneficiario exprese su voluntad en la de-
claracin de exportacin definitiva.
Una vez obtenido el certificado de reposicin tras la exportacin definitiva
del producto compensador, ste certificado podr ser utilizado dentro del
ao siguiente despus de su emisin.
CAP. V

Primera Exportacin y Segunda

importacin solicitud del importacin
certificado
PARTE I
Plazo de un ao para Plazo de un ao para

realizar el embarque de utilizar el certificado de
la mercanca a exportar. reposicin.
CAP. II
Podr ser objeto de este rgimen toda mercanca que es sometida a un

proceso de transformacin o elaboracin, que se hubiere incorporado
en un producto de exportacin o consumido al participar directamente
durante su proceso productivo.
No pueden ser objeto de reposicin las mercancas que intervengan en
el proceso productivo de manera auxiliar tales como lubricantes, com-
bustibles o cualquier otra fuente energtica, cuando su funcin sea la de
CAP. III
generar calor o energa, los repuestos y tiles de recambio, cuando no
estn materialmente incorporados en el producto final y no son utilizados
directamente en el producto a exportar, salvo que estas mercancas sean
en s mismas parte principal de un proceso productivo.
3.4 Procedimiento
Mediante el siguiente diagrama veremos el circuito que comprende la
lgica de este rgimen.
Como podemos observar, tenemos como paso previo a la primera impor-
tacin de los insumos que sern utilizados en la elaboracin de los bienes
CAP. IV a exportar. Esta primera importacin deber realizarse con el pago de los
derechos arancelarios y dems impuestos que graven su importacin. Si
la mercanca importada se acogi a algun rgimen o mecanismo exone-
ratorio o suspensivo del pago de aranceles e impuestos, estos pueden ser
nacionalizados y solicitados a reposicin.
Como segundo y tercer paso tenemos a la produccin del bien a exportar
conteniendo los insumos previamente importados ya sea que hayan sido
consumidos en su elaboracin o que ha sido incorporado en el bien a
exportar. Tras la exportacin del producto compensador de la reposicin,
se solicita el certificado de reposicin ante Aduanas adjuntando la factura
CAP. V
de importacin y la DUA de importacin del insumo contenido y la copia
de la liquidacin de cobranza debidamente cancelada.
Finalmente, tenemos que el certificado de reposicin puede ser utilizado
en una segunda importacin de modo que el beneficiario del rgimen

pueda ingresar nuevamente los insumos que requiere pero esta vez libre
del pago de los aranceles y dems impuestos que pudieran gravar su
importacin.
PARTE I
Primera
1 importacin
Se cancelan los derechos y

dems impuestos
2 Produccin
CAP. II
3 Exportacin
Se solicita el certificado
de reposicin
4 Importacin en
reposicin CAP. III
Exoneracin de los derechos

e impuestos a la importacin
En cuanto al proceso operativo del rgimen, el procedimiento corre de la

siguiente manera:
CAP. IV
a. Manifiesto de la voluntad de acogerse al rgimen
El acogimiento al rgimen de reposicin de mercancas en fran-
quicia arancelaria se inicia con la manifestacin de la voluntad del
exportador manifestada en la Declaracin nica de Aduanas (DUA
o DSE).
Para esto el exportador o su despachador deber colocar el cdigo
12 en la casilla 7.28 de la DUA y en caso de realizar la exportacin
por despacho simplificado, deber colocar el mismo cdigo en la
casilla 6.6 de la Declaracin Simplificada de exportacin.
CAP. V
Adicionalmente, se indica en la casilla 7.17 (Cant. Unidad Equiv/
Prod.) de la DUA de exportacin definitiva, o en la casilla 6.1
Descripcin de la Mercanca de la DS de exportacin definitiva, la
cantidad y el tipo de unidad de produccin o de comercializacin del

producto exportado, en estricta concordancia con las consignadas

en el Cuadro de Insumo Producto (CIP).
b. Transmisin y presentacin del Cuadro Insumo Producto
PARTE I La elaboracin del Cuadro Insumo Producto (CIP) queda a cargo del
beneficiario puesto que este documento constituye su solicitud con
carcter de declaracin jurada que presentar para poder acogerse
al rgimen.
La informacin contenida en el CIP deber ser transmitida al SI-
GAD luego de haber sido presentada ante el sector competente que
le otorga el nmero de recepcin y el visado correspondiente. La
transmisin de los datos contenidos en el CIP debe darse dentro de
los ciento ochenta das calendario contados a partir de la fecha del
CAP. II
ltimo embarque de la mercanca exportada.
El Despachador de Aduana o el beneficiario puede rectificar la
informacin del Cuadro de Insumo Producto (CIP), numerado por
el SIGAD, mediante la presentacin de un expediente, en tanto se
implemente la rectificacin va transmisin electrnica, y previa
cancelacin de la multa por la infraccin establecida en el artculo
192 inciso c) numeral 4) de la Ley General de Aduanas (Decreto
Legislativo N 1053).
Luego de transmitida la informacin del CIP, el documento en fsico
deber ser presentado ante el rea que administra el rgimen, debida-
CAP. III
mente llenado y firmado por el representante legal de la empresa, con
el sello de recepcin original del sector competente y con la indicacin
del nmero asignado por el SIGAD en la transmisin electrnica,
dentro del plazo mximo de ciento ochenta das calendario contados
a partir de la fecha trmino del embarque de la mercanca exportada,
adjuntando los siguientes documentos, debidamente foliados:
a. Fotocopia de la factura de importacin correspondiente a la
DUA o DS de importacin para el consumo presentadas.
b. Copia de la ltima liquidacin de cobranza debidamente can-
CAP. IV celada en casos de fraccionamiento de pago de tributos a la
importacin.
Mostramos a continuacin el modelo indicado por Sunat para la
presentacin del Cuadro Insumo Producto. Este cuadro debe ser
elaborado conforme a lo establecido en el Instructivo para la elabo-
racin del Cuadro Insumo Producto detallado en el procedimiento
INTA-PG.10 (Versin 3).
CAP. V

Anexo 1
Cuadro de Insumo-Producto (Reposicin)
*Registro N ...................... del ..................
Orden de Emb. N Fecha Aduana Pag, N

Razn Social Ruc N Domicilio Fiscal: Facturas (s) de exportacin N (s)
INSTITUTO PACFICO
Detalle de la Mercancia Importada Detalle del Producto Exportado
1. D e c l a r a - 3. Descripcin 4. Cantidad 6. Serie 7. Descripcin 8. Cantidad 10. Coeficiente de Insumo-Producto 11. C a n t i d a d
cin Adua- de la mer- Importa- del produc- exportada Mercancia a
na-Ao- canca con da to con indi- sujeta a Reponer
Numero indicacin cacin de la reposicin
2. Serie/ITEM de la partida 5. Equiva- subpar tida 9. Equivalen- 10.1. Neto 10.2. M e r m a 10.3. Acele. Ra- 10.4. Exced. 10.5. Total
arancelaria lente arancelaria te Desp. S/V len Catal. C/V
La presente Informacin tiene carcter de declaracin Jurada

Nota: Antes del llenado del cuadro, srvase leer las instrucciones.
Nombre, Firma y Sello del

Solicitante o Representante
Legal de la Empresa
203
CAP. II
CAP. V
CAP. III
CAP. IV
PARTE I
c. Emisin del certificado de reposicin

Luego de haber trasmitido electrnicamente y de haber presentado el
CIP junto con los documentos anteriormente sealados, el Certificado
de reposicin ser emitido automticamente siempre y cuando no se
PARTE I
encuentre incidencia alguna tras la revisin documentaria realizada
por el personal encargado por Aduanas.
Se constata que la descripcin de la factura de importacin corres-
ponda a la descripcin del insumo registrado y de ser el caso, que
se encuentren canceladas las respectivas liquidaciones de cobranza
correspondientes a las declaraciones de importacin que se encuen-
tren acogidas a un fraccionamiento de pago de tributos. Asimismo, se
verifica que la descripcin de la factura de exportacin corresponda
a la descripcin del producto exportado registrado en el CIP.
CAP. II Si tras la revisin de los documentos presentados por el exportador
se hallan disconformidades, se le emitir una notificacin al expor-
tador para que en un plazo mximo de diez das hbiles subsane
las observaciones correspondientes. El descargo automtico de la
Cuenta Corriente de la DUA o DS de importacin para el consumo
se efecta con la numeracin del Certificado de Reposicin.
El Certificado de Reposicin se emite a nombre de cada beneficiario
en original y copia y tiene una vigencia de un ao contado a partir
de la fecha de su emisin.
CAP. III
d. Uso del certificado de reposicin
El Certificado de reposicin tiene una vigencia de un ao contado a
partir de la fecha de su emisin, es decir que podr ser presentado
en la importacin de mercanca equivalente para poder gozar de la
exoneracin tributaria producto del acogimiento al rgimen.
Cuando el beneficiario realice la importacin de las mercancas
equivalentes haciendo uso del certificado que le fue otorgado deber
consignar el cdigo 12 en la casilla 7.4 de la DUA de importacin. Y
en caso se trate de bienes nacionalizados que ingresaron bajo algn
CAP. IV rgimen exoneratorio o suspensivo de aranceles, se deber consignar
el cdigo 93 en la casilla 7.24.
El trmite de despacho de las mercancas en reposicin se efecta
conforme al Procedimiento de importacin para el consumo INTA-
PG.01 o al Procedimiento de Despacho Simplificado de importacin
para el consumo INTA-PE.01.01, segn corresponda.
La mercanca en reposicin est sujeta a reconocimiento fsico obli-
gatorio; para tal efecto, el Despachador de Aduana debe apersonarse
portando la documentacin correspondiente a la Importacin, y el
CAP. V
original del Certificado de Reposicin
Cuando el Certificado de Reposicin es utilizado en su totalidad,
el funcionario aduanero designado, bajo responsabilidad, retiene
el certificado original y procede a su cancelacin estampando el

sello de CANCELADO, fecha y firma este documento en seal de

conformidad; asimismo, archiva el certificado conjuntamente con la
DUA o DS de importacin para el Consumo.
PARTE I
Certificado de Reposicin de Mercancas en Franquicia Arancelaria
Superintendencia Nacional de Administracin TributariaCertificado N
Rgimen de Reposicin de Mercancas en Franquicia

Nombre o Razn Social del Beneficiario Ruc N
DUA con Datos Provisionales Declaracin de Exportacin Factura de Exportacin
N: Fecha: N: Fecha: N: Fecha:
Fecha de Embarque: Fecha de Embarque: Fecha de Embarque:
Declaracin de Importacin Mercanca sujeta a Franquicia Arancelaria CAP. II
Serie Subpartida Descripcin de La mer- Unid. Cantidad autori-

N Nmero Fecha
Subs. Arancelaria canca a reponer Med zada a reponer
CAP. III
Intendencia de Aduana: Fecha de Expedicin: Fecha de Vencimiento:

CAP. IV
El certificado Consta de ................. Anexo (s)

Importante: Este documento no sera vlido si presenta adulteracin, enmendaduras, borrones o cualquier superposicin co-
rrectiva y no estar firmado por los funcionarios aduaneros autorizados.
Firma Autorizada Firma Autorizada
CAP. V

3.5 Diagrama operativo

Reposicin de Mercancias con
SUNAT Cdigo INTA-PG-10
Franquica arancelaria
PARTE I
Despachador de Aduana Administracion Aduanera Beneficiario
Inicio
Transmisin electronica
Convalidacin de los
Datos Dua
Datos Dua
No
Conforme
Si
CAP. II Sigad: Aceptacin de

Consulta aceptacin
Dua y Generacin de
de Dua
Numeracin
Transmisin de datos Transmisin de datos

del clip presentados del clip presentados
ante el sector ante el sector
No
Conforme
Si
CAP. III
Presenta el cuadro in-

Recepcin de Cip y
sumo producto visado
Emisin de Ged
por el sector
Correcin de datos del

cuadro Verificacin Doc.
Presentados y CIP
No
Notificar Incidencias Correcto
en el C.I.P
CAP. IV S
Funcionario Aduanero
registra aceptacin
Sigad
Emisin del Certifica-

cin de Reposicin
Entrega del Certificado Certificado de

a la persona autorizada Reposicin
CAP. V
Fin
Fin

Parte
II
Medios Internacionales de Pago
Captulo I Contrato Internacional de Compra - Venta
Captulo II Medios de pago en el Comercio Internacional
Captulo III Crdito Documentario

I
CAP. I
Contrato Internacional de Compra - Venta
1.1 Convencin de Viena PARTE II
La compraventa es el ms comercial de los contratos y cuando se celebra entre

partes que tienen sus establecimientos en diferentes pases, los diferentes reg-
menes jurdicos de cada pas ponen serios obstculos al comercio. Afortunada-
mente, tenemos la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderas, que proporciona un texto uniforme
para el derecho sobre la compraventa.
En efecto, la operacin comercial ms frecuente es la de la compraventa y, dado
su extendido uso y milenaria tradicin en todos los pases se tiene una legislacin
especfica. Aunque todas ellas se ocupan de la misma operacin, y por razn CAP. III
natural difieren; unas se parecen bastante entre s, otras tienen diferencias ms

marcadas. Como tal disparidad legislativa es un serio obstculo al comercio
internacional, una de las tareas prioritarias de los organismos internacionales
ha sido la de tratar de obtener, en la medida de lo posible un rgimen jurdico
uniforme.
Fruto de esa tarea es la Convencin de las Naciones Unidas sobre la Com-
praventa Internacional de Mercaderas, elaborada por Uncitral y adoptada en
una conferencia diplomtica el 11 de abril de 1980. Muy conocida internacio-
nalmente por sus siglas en ingls: CISG (United Nations Convention for the
CAP. IV
International Sale of Goods).
La convencin de las naciones unidas sobre los contratos de compraventa
internacional de mercaderas dado en Viena el 11 de abril de 1980 dota al
comercio internacional de una infraestructura jurdica universal. Hasta 1996,
cuarenta y seis pases ratificaron la Convencin, dentro de los que se hallan la
mayora de las naciones mas activas en el comercio, el Per lo hizo en febrero
de 1999 mediante Decreto Supremo N 011-99-RE entrando en vigencia el 1
de abril de 2000.
Ello significa que toda compraventa celebrada entre un comprador o vendedor
cuyo establecimiento se encuentre en nuestro pas y otro cuyo establecimiento CAP. V
se encuentre en cualquiera de los pases arriba mencionados, estar regulada

por la Convencin; a no ser que las partes hayan convenido no aplicarla y que
la compraventa que se trate est regulada por otro derecho determinado.

INGENIERIA DE LA EXPORTACIN Y MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO
Los ejemplos y aplicaciones prcticas en el comercio exterior son innumera-

bles. Todos los das empresarios establecidos en los Estados Unidos, Canad,
Mxico, la Comunidad Europea, y dems pases del mundo envan o reciben
pedidos de empresarios peruanos. Muchas de esas operaciones de compra-
CAP. I venta se convienen por medio de simples llamadas telefnicas y su ejecucin,
consistente en la remisin de las mercancas y pagos, se limita a acompaar
los documentos usuales (facturas, etctera). Esos casos forman la mayora y
por lo general las partes no establecen cul ser la ley aplicable. El resultado
es que esos contratos quedan regulados por la Convencin y no por las leyes
domsticas sobre la compraventa.
La Convencin tampoco cubre toda la regulacin del contrato; lo que es natural,
dado lo difcil que es ponerse de acuerdo sobre un texto internacional uniforme.
Ciertas cuestiones quedan reguladas por el derecho nacional aplicable; por
ejemplo, las relativas a la responsabilidad del producto. Muchas estipulaciones
PARTE II
importantes, como las que se ocupan de la transmisin del riesgo de las merca-
deras durante el viaje, quin las pierde si el barco que las transporta naufraga,
se regulan slo para el caso de que las partes no las hayan previsto. De modo
que las clusulas del contrato son muy importantes. Hay algunas que son tpi-
cas y muy utilizadas en el comercio internacional; por ejemplo, lncoterms de
la CCI.
El buen conocimiento de la Convencin de compraventa y de los Incoterms,
es una herramienta invaluable para operarla con toda eficiencia en el trfico
internacional de mercaderas. Es por ello que en el presente captulo analiza-
CAP. III remos el contrato de compraventa internacional de mercancas a la luz de la
Convencin de Viena y estudiaremos cada uno de los Incoterms as como su
relacin con el contrato y el transporte internacional de mercancas.
La Convencin indica ser aplicable a aquellos contratos de compraventa de
mercaderas entre partes cuyos establecimientos legales se encuentren en pases
distintos, siempre que:
- Los pases de cada una de las partes sean miembros o Estados contratantes
de la Convencin.
- Las normas de Derecho Internacional Privado prevean la aplicacin de la
CAP. IV Ley de un Estado contratante.
Sin embargo, en caso las partes contratantes no formen parte de un pas o estado
contratante, pero acuerden expresamente regirse por el texto de la Convencin,
ser aplicable la misma. Para la aplicacin de la Convencin, sta no toma en
cuenta ni la nacionalidad de las partes ni el carcter civil o comercial de las
partes o del contrato.
Tomaremos como base y referencia el texto de la Convencin para poder de-
sarrollar los elementos bsicos de un contrato de compraventa y los principales
puntos a tener en cuenta al momento de negociar el contrato y/o formalizarlo.
CAP. V
1.2 El contrato de compraventa internacional
En principio tenemos que un contrato es un acuerdo de voluntades entre dos
o ms partes con el propsito de definir obligaciones jurdicas para crear,
transmitir modificar o extinguir derechos y obligaciones de las mismas. Y en
210 CAPTULO I - CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA - VENTA

el comercio internacional el contrato de compra venta no es el nico utilizado,

existen otros contratos utilizados para distribucin, comisiones, licencias y
franquicias, prestacin de servicios, regalas y derechos de autor, brokerage,
etc que permiten que un negocio funcione de acuerdo a las necesidades del
mercado internacional. Sin embargo, es el contrato de compraventa lo que CAP. I
nos interesa analizar en este captulo por ser el principal contrato de la vida
econmica empresarial que tiene por objeto la transmisin del dominio de las
cosas manufacturadas o producidas.
En la mayora de los casos el contrato internacional de compraventa se forma
mediante un intercambio de comunicaciones en las que las partes se ponen de
acuerdo en cuanto a la calidad, cantidad de las mercaderas; precio y forma
de pago; trminos de entrega, plazos de garanta, pero dejando omiso resolver
cuestiones sobre el inters en casos de mora en el pago, o cuestiones como la
competencia. Este ltimo punto es importante considerar, ya que en caso de
PARTE II
un incumplimiento habr necesidad de resolver cul tribunal (el del comprador
o del vendedor) ser el competente.
Al hablar del contrato de compraventa internacional, estamos hablando de un
contrato de ttulo oneroso por el cual una persona (empresa importadora), de
un determinado pas, compra mercadera a otra persona (empresa exportadora),
de un pas distinto, segn un precio pactado. Este tipo de contrato caracteriza a
la funcin de transaccin, bsica en el comercio exterior. El carcter mercantil
del contrato implica que la compra se hace para la continuacin del negocio;
esto es, en un acto de intermediacin.
El carcter oneroso del contrato excluye en sus alcances a las donaciones. CAP. III
Crea obligaciones y derechos por ambas partes, y por su carcter conmutativo

(con mercanca determinada y precio cierto), cuando alguna de las partes lo
desconoce o desatiende, la otra puede tener una reaccin recproca.
Como resultado de la aplicacin del contrato, y a travs de los canales del co-
mercio exterior, hay un traslado fsico de la mercanca junto con otros elementos
formales como la marca, el nombre, el sistema de uso.
En lneas generales podemos decir que se dan las siguientes obligaciones para
cada una de las partes contratantes:
CAP. IV
Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador
- Transmitir la propiedad del producto vendido. - Pagar el precio en el lugar y tiempo pactado
- Entregar el producto vendido en los trminos - Prestar las garantas pactadas en caso de
pactados. precio aplazado.
- Conservar y custodiar el producto hasta el - Recibir el producto comprado.
momento de su entrega asumiendo los riesgos - Pagar los intereses pactados en caso de precio
correspondientes. aplazado.
- Entregar al comprador los ttulos de propiedad - Abonar los gastos de transporte, salvo pacto
del bien. en contrario.
- Prestar garanta o saneamiento en caso de ser
necesario.
CAP. V
Como podemos ver, en lneas generales, el vendedor tiene como obligacin

entregar las mercaderas, transmitir su propiedad y entregar los documentos
relacionados a las mismas, respetando las condiciones pactadas y establecidas

en el contrato, es decir en trminos de calidad, cantidad, envasado, embalado,

forma y momento de entrega.
El vendedor se hace responsable de toda inconformidad en el momento de la
compra. Sin embargo si el comprador no comunica dicha inconformidad den-
CAP. I
tro de un plazo razonable desde que descubri dicha inconformidad, pierde el
derecho a reclamo. El comprador perder su derecho tambin si no comunica
al vendedor las pretensiones de un tercero, con excepcin de aquellas que se
relacionan con la propiedad industrial u otro tipo de propiedad.
La indemnizacin por daos y perjuicios comprende el valor de la perdida sufri-
da y el de la ganancia dejada de obtener como consecuencia del incumplimiento.
Una parte no ser responsable de la falta de incumplimiento de cualquiera de
sus obligaciones, si prueba que dicha falta se debe a un impedimento ajeno a
su voluntad y si dicha falta no se poda predecir o si dicho impedimento no se
PARTE II pudo tomar en cuenta en el momento de celebrar el contrato. Este obstculo
o impedimento deber ser comunicado en un plazo razonable para que sea
aceptado, la exoneracin de responsabilidad del incumplimiento ser vlida
mientras dure el impedimento.
En caso de incumplimiento del vendedor, el comprador podr exigir una in-
demnizacin por daos y perjuicios o ejercer ciertos derechos especficos.
Por otro lado, el comprador se encuentra obligado a pagar el precio de las
mercaderas y tiene el derecho de recibirlas segn las condiciones del contra-
to. El comprador no est obligado a pagar las mercaderas en caso no haya
CAP. III
podido examinarlas (a menos que la modalidad de pago pactada sea distinta).
Despus de la transmisin de la mercadera, la perdida o deterioro no liberara
al comprador del pago de la mercadera, a excepcin de algn acto u omisin
del vendedor. Si el comprador incumple con el contrato, el vendedor podr
exigir indemnizacin por daos y perjuicios y ejercer los derechos especficos
correspondientes.
1.3 Formacin del contrato

Los elementos bsicos en todo contrato de compraventa internacional de mer-
cancas son la oferta realizada por el vendedor de la mercadera y la aceptacin
CAP. IV de la misma por parte del comprador interesado. Veamos:
a) La oferta
La Convencin de Viena define este concepto en su artculo 14 sealando
que es una propuesta dirigida a una persona o personas determinadas,
pudiendo hacerse verbalmente o por escrito o deducirse tcitamente de
la conducta del oferente.
Una de sus principales caractersticas es que la oferta debe ser precisa, es
decir, sealar en forma especfica el tipo de mercadera objeto del contra-
CAP. V
to, pudiendo hacerse de manera determinada (cuando se encuentra pre
establecida por el oferente) o determinable (cuando variara de acuerdo a
la negociacin o de otros factores).

Se dice que para que la oferta surta efectos jurdicos, sta debe haber
llegado al poder del destinatario (futuro aceptante) y sta la debe aceptar
como tal.
En caso la respuesta a una oferta contenga adiciones, limitaciones u otras
modificaciones se considerar como rechazo de la oferta y se constituye CAP. I
como una contraoferta que el exportador debe tomar en cuenta y poder

satisfacer las necesidades de su cliente en el exterior.
Veamos con un ejemplo la diferencia entre una mala oferta y una oferta
bien estructurada:
* Una mala oferta:
Estimados seores:
Adjuntamos el catlogo de los productos que vendemos. PARTE II

Precio y plazos a negociar.
Quedamos a la espera de su pedido.
Atentamente,
SRQL SA
* Una Buena oferta:

CAP. III
Lima, 20 de agosto de 2007
Estimados seores:
En vista de su reconocido prestigio en la comercializacin de prendas de vestir, nos complace
hacerle llegar nuestra oferta de productos para lo cual adjuntamos el catalogo correspondiente
conteniendo el detalle de cada uno de los diferentes tipos y variedades de prendas que podemos
proporcionarle.
Asimismo, le precisamos lo siguiente:
Producto : Camisas blancas de caballero de polister y algodn.
Tallas : Desde la 35 al 44
Envase y empaquetado : Empaquetado individual en bolsas de plstico y en cajas de cartn de
100unidades cada una.
CAP. IV
Partida arancelaria : 6205.90.00.00 (NANDINA)
Precio : $7.5 por unidad
Condicin de entrega : FOB Callao Per (Incoterms 2000)
Medio de pago : Carta de crdito irrevocable abierta a nuestro favor mediante el Banco
Interamericano.
Cantidad mnima : 500 unidades por pedido
Plazo de entrega : A los sesenta das de recepcionada la orden de pedido
Validez de la oferta : La presente oferta es firme para los pedidos despachados dentro de
los cinco meses de su publicacin.
Esperamos poder trabajar con ustedes, seguiremos en contacto a efectos de recoger sus soli-
citudes e inquietudes. Agradeceremos nos indiquen cualquier requerimiento de muestras que
podemos proporcionarle.
CAP. V
Atentamente,
SRQL SA

b) La aceptacin
Es una declaracin de voluntad por parte del comprador ante la oferta
presentada por el vendedor, ambas declaraciones configuran el contrato
de compraventa. La Convencin de Viena en este aspecto determina que
CAP. I
se entender por celebrado el contrato cuando la aceptacin haya llegado
a la esfera de dominio del ofertante.
La aceptacin debe darse de manera expresa, es decir, no cabe aceptacin
por el silencio prologado de la otra parte hasta que el plazo de la oferta
haya vencido.
La Convencin, en su artculo 22, indica que la aceptacin podr ser
retirada si su retiro llega al oferente antes que la aceptacin haya surtido
efecto o en ese momento.
PARTE II 1.4 Entrega de la mercadera y de los documentos

El lugar y momento de entrega no se encuentra especficamente regulado por
la Convencin, en este sentido, se entiende que depender de lo acordado
entre las partes y que se encuentre determinado en el contrato. Es usual ver
en la prctica comercial que los operadores de comercio exterior determinen
el lugar y momento de entrega de las mercancas de acuerdo con el Incoterm
utilizado para la operacin de compraventa.
Puesto que las leyes internacionales sobre la transmisin de los derechos de
propiedad difieren de un pas a otro, es conveniente incluir en el contrato alguna
CAP. III disposicin al respecto, adems de determinar la ley aplicable al contrato. En
muchas jurisdicciones el vendedor puede retener el dominio y la propiedad
del bien hasta que se paga totalmente el precio, incluso si se tardan aos; nor-
malmente esta reserva de dominio del vendedor se fija en una clausula del
contrato.
El vendedor debe entregar las mercaderas cuya cantidad, calidad y tipo corres-
pondan a lo estipulado en el contrato y que estn envasadas o embaladas en
la forma fijada por el contrato. Salvo que las partes hayan pactado otra cosa,
las mercaderas no sern conformes al contrato a menos que:
CAP. IV
- Que sean aptas para los usos a que ordinariamente se destinen mercaderas
del mismo tipo.
- Que sean aptas para cualquier uso especial que expresa o tcitamente se
haya hecho saber al vendedor en el momento de la celebracin del con-
trato, salvo que de las circunstancias resulte que el comprador no confi
o no era razonable que confiara.
- Que posean las cualidades de la muestra o modelo que el vendedor haya
presentado al comprador.
- Que estn envasadas o embaladas en la forma habitual para tales merca-
CAP. V
deras o si no existe tal forma, de una manera adecuada para conservarlas
y protegerlas.
Segn lo sealado anteriormente, el vendedor no ser responsable de ninguna
falta de conformidad de las mercaderas que el comprador conociera o no hubie-

ra podido ignorar en el momento de la celebracin del contrato1. Sin embargo,

la Convencin indica en su artculo 36 que el vendedor s ser responsable
de toda falta de conformidad que exista en el momento de la transmisin de
riesgo al comprador, aun cuando esa falta solo sea manifiesta despus de ese
momento. Por su lado, el comprador deber examinar o hacer examinar las CAP. I
mercaderas en el plazo ms breve posible atendidas las circunstancias. El

comprador perder el derecho a invocar la falta de conformidad de las mer-
caderas si no lo comunica al vendedor, especificando su naturaleza, dentro
de un plazo razonable a partir del momento en que la haya o debiera haberla
descubierto.
1.5 Pago del precio pactado

La Convencin indica en su artculo 54 que la obligacin del comprador de
pagar el precio comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos fi-
PARTE II
jados por el contrato o por las leyes pertinentes para que sea posible el pago.
En este aspecto nuevamente prima el libre acuerdo entre las partes para defi-
nir el la forma y el medio de pago, entendiendo la forma de pago al momento
del pago referente al embarque de la mercadera, es decir, antes de embarcar,
posterior al embarque o en trminos ideales que el pago se de simultneamente
con el embarque. Por el otro lado, se entiende al medio de pago al tipo de do-
cumento de pago, es decir, cheques, ordenes de pago, carta de crdito, etc.
Para los casos de utilizar un crdito documentario o cobranza documentaria,
el artculo 58 de la mencionada Convencin, indica que si el contrato implica
el transporte de las mercaderas el vendedor podr expedirlas estableciendo CAP. III
que las mercaderas o los correspondientes documentos representativos no se

pondrn en poder del comprador ms que contra el pago del precio.
1.6 Aspectos que debe contemplar un contrato

A continuacin se detallan los aspectos que pueden servir de referencia para
los contratos de exportacin:
Nombre y direccin de las partes.
Producto, normas y caractersticas: CAP. IV
El contrato de exportacin debe especificar explcitamente el nombre del

producto, tamaos, normas y caractersticas nacionales e internacionales,
posicin arancelaria, requisitos especiales del comprador, caractersticas
de las muestras, envase, embalaje, etc.
Cantidad:
La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata
de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se
mencione por peso o volumen, deber mencionarse la unidad de que se
trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc. CAP. V
1 Artculo 35 de la Convencin.

Embalaje, etiquetado y marcas:

Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varan
cuando se exporta y se deber describir claramente en el contrato. Ejemplo:
en pallets, contenedores, etc.
CAP. I
Valor total del contrato:

El valor total del contrato debe mencionarse en letras y nmeros, as como
la moneda utilizada y el pas al que hace referencia.
Condiciones de entrega:
El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Trmino
de Comercio que estipule las condiciones de entrega (de conformidad con
los Incoterms 2000).
PARTE II
Descuentos y comisiones:
El contrato deber estipular tambin a cunto se eleva el descuento o co-
misin, quin debe pagarlas y a quin. La base del clculo de la comisin y
el porcentaje tambin deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o
comisiones pueden estar o no incluidos en el precio de las exportaciones,
segn lo decidan conjuntamente el exportador y el importador.
Impuestos, aranceles y tasas:
De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el precio esta-
CAP. III blecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a
la exportacin de la mercanca. De igual manera, las eventuales tasas del
pas importador corren a cargo del comprador.
Lugares:
Aunque el Trmino de Comercio indica especficamente un solo lugar, es
conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser
posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto
de embarque, el punto de desembarque y el destino de la mercanca.
CAP. IV Periodos de entrega o de envo:
Las fechas de la entrega o de envo debern mencionarse, en lo posible
especficamente o ya sea a partir de la fecha del contrato, la fecha de no-
tificacin de la emisin de una carta de crdito irrevocable o de la fecha
de recepcin del anuncio de la concesin de la licencia de importacin
por el vendedor. Asimismo debe indicarse el plazo para la presentacin
de los documentos a partir de la fecha de embarque.
Envo parcial/trasbordo/agrupacin del envo:
CAP. V El contrato debe estipular explcitamente si las partes en el contrato han
acordado un envo parcial o un trasbordo, as como el punto de trasbordo
y eventualmente el nmero de envos parciales concertados.

Condiciones especiales de Transporte:

Si bien el Trmino de Comercio acordado, puede estar relacionado con el
medio de transporte, este Trmino de Comercio no debe confundirse con
las condiciones de la Contratacin del Transporte, debiendo especificarse
CAP. I
en el contrato cualquier condicin especial que sea requerida. Por ejemplo,
si el flete incluye los gastos de descarga.
Condiciones especiales de Seguros:
De acuerdo al Trmino de Comercio y en forma similar al transporte, el
contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de la mer-
canca contra las prdidas, desperfectos o destruccin que puedan ocurrir
durante el transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de riesgos,
su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.
PARTE II
Documentos:
Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al
Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse
en el contrato que otros documentos son necesarios y quien debe emitir
estos documentos con sus especificaciones.
Inspeccin:
Aunque muchos productos estn sometidos a inspecciones antes de la
expedicin por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden
estipular sus propias condiciones y tipo de inspeccin y exigir que lo efec- CAP. III
te otra empresa. Las partes deben establecer claramente la naturaleza

y mtodo de inspeccin, as como la agencia encargada de efectuar la
inspeccin de los bienes, cuando difieran de los previstos en el control de
calidad y las normas de inspeccin antes de la expedicin, en estos casos
debe aclararse en el contrato quien asumir estos costos por inspecciones
adicionales.
Licencias y permisos:
La obtencin de una licencia para la internacin de ciertos productos
en el pas del comprador puede ser ms difcil en algunos pases que en CAP. IV
otros, por lo que las partes en el contrato deben declarar claramente si la

transaccin de exportacin requiere o no una licencia de importacin y
quien debe solicitarla.
Condiciones de pago:
Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crdito, e incluso
para aquellos casos de al contado si el pago se realizara al embarque
o contra presentacin de documentos ya sea en el pas del exportador o
del importador. Un solo contrato puede estipular diferentes condiciones
CAP. V
de pago dividiendo en porcentajes la transaccin.

Medios de Pago:
De acuerdo a las condiciones de pago pactadas, debe especificarse los
medios de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crdito,
aclarando la modalidad de stos o sea transferencia, orden de pago, cheque
CAP. I
bancario, efectivo, cobranza contra pago, cobranza contra aceptacin y
pago, carta de crdito irrevocable o irrevocable y confirmada, transferible,
de pago a la vista, de pago diferido, aceptacin o negociacin de giros o
letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie prefe-
rentemente su pago mediante carta de crdito irrevocable y confirmada.
Garanta:
Si fueran requeridas garantas contractuales, deben estipularse el tipo y
la fecha de vencimiento de las mismas.
PARTE II
Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor:
Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales
se las libera de las responsabilidades contradas en el contrato. Dichas
disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir
las medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias
insuperables acaecidas tras la firma del contrato.
Retrasos de entrega o pago:
El contrato definir la cuanta que se le abona al comprador a ttulo de
CAP. III daos y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a
la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros. Asimismo definir el
inters que se le abonara al vendedor por el retraso en el pago por razones
ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.
Recursos:
Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en
caso de que se incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recur-
sos deberan corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la
jurisdiccin del contrato.
CAP. IV
Arbitraje:
El contrato incluir tambin una disposicin de arbitraje, para la resolucin
rpida y amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre
las partes.
Idioma:
Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecer en
caso de diferencias entre las partes.
CAP. V
Jurisdiccin:
El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se rige y debe esti-
pular la ley nacional aplicable al contrato.

Firma de las partes:

Debe notarse que en muchos casos el contrato de compra venta interna-
cional es pactado mediante el envo de una oferta y la aceptacin de la
misma, intercambios efectuados por medios de comunicacin en los cuales
CAP. I
no siempre es posible que estn firmados o que se pueda autenticar la
firma, por lo que las partes debern tener en cuenta el monto total de la
transaccin y si es necesario que se formalice este acuerdo mediante la
firma de ambas partes en un contrato.
1.7 Elaboracin de un Contrato de compraventa internacional

Si bien es cierto que tal y como lo seala el artculo 11 de la Convencin, in-
dica que el contrato de compraventa no tendr que celebrarse ni probarse por
escrito ni estar sujeto a ningn otro requisito de forma y que podr probarse
por cualquier medio, incluso por testigos. Es recomendable que el contrato se PARTE II
formalice por escrito por dos razones, la primera de sentido prctico puesto el
hecho que haya un texto escrito nos facilitar poder resolver las diferencias y
exigir la indemnizacin correspondiente en caso de incumplimiento por cual-
quiera de las partes; y en segundo lugar porque la compraventa internacional
es y debe ser una operacin documentada donde lo acordado en el contrato
sirve para los dems documentos a elaborar tras la ejecucin de la operacin,
ya sea para los documentos de transporte, medios de pago internacionales de
pago como la carta de crdito, contratacin de seguros, etc.
Mediante este ejemplo prctico, veamos los puntos ms resaltantes al momento
de elaborar un contrato de compraventa internacional, bajo la aclaracin que CAP. III
este modelo tiene como finalidad ser una gua para exportadores e importadores
sobre algunos de los aspectos bsicos que, en opinin de quien escribe, habrn
de cubrirse en la celebracin de contratos internacionales para la compraventa
de mercaderas. Esta gua no es un sustituto a la consulta con un abogado es-
pecializado, quien despus de hacer un minucioso anlisis podr contemplar
otras circunstancias peculiares a su proyecto de importacin o exportacin. De
hecho, se recomienda que acudan ante un abogado para que, con su orienta-
cin, adapten este documento a sus necesidades particulares.
El modelo que viene a continuacin contiene en alguno de sus prrafos len- CAP. IV
guaje encorchetado, que representan opciones para incluirse o excluirse en su
contrato. Adems, algunos prrafos incluyen opciones para que el exportador
escoja la que pudiera resultar la ms adecuada.
CAP. V
* Ejemplo Prctico tomado del sitio web:

http://200.37.9.27/DataArchivoCCL/CCEX/FacilitacinCX/Modelo_6.doc.

Contrato de compraventa [o suministro] que celebran por una parte por la

empresa (abc, inc.), en lo sucesivo el vendedor, y por otra parte la empresa
(xyz, s.a.), en lo sucesivo el comprador, al tenor de las siguientes declara-
ciones y clusulas
CAP. I
DECLARACIONES
Declara el Vendedor
Que es una [sociedad, corporacin, etc.], con su establecimiento comercial
ubicado en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisin terri-
torial], en la Calle [nombre de la calle y nmero] cuya acta constitutiva [u otro
documento de incorporacin] se encuentra inscrita en el Registro Pblico de
Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el pas A [nombre del pas].
Que entre sus actividades se encuentra la [fabricacin, comercializacin, etc.]
PARTE II de [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, etc.], incluyendo las solicitadas
por el comprador.
DECLARA EL COMPRADOR
Que es una [sociedad, corporacin, etc.], con su establecimiento comercial
ubicado en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisin terri-
torial], en la Calle [nombre de la calle y nmero] cuya acta constitutiva [u otro
documento de incorporacin] se encuentra inscrita en el Registro Pblico de
Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el pas A [nombre del pas].
CAP. III Que desea adquirir del Vendedor [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas,
gas, petrleo, madera, etc.], segn se describe en la clusula Primera de Este
Contrato.
DECLARAN AMBAS PARTES,
Que se reconocen de manera recproca la capacidad con la que compa-
recen a la firma del presente contrato, y que la autoridad para celebrar el
presente contrato no les ha sido limitada, revocada de cualquier forma.
CAP. IV Que desean obligarse conforme a las siguientes Clusulas.

Comentario
Es de suma importancia que las partes en un contrato obtengan toda la infor-
macin que sea posible sobre la otra con la que se est contratando. Se reco-
mienda que obtengan datos que acrediten la existencia de la empresa (copias
de acta constitutiva, u otro documento de incorporacin; domicilios; nombre
los representantes de la empresa; referencias comerciales y bancarias, las que
darn una mejor visin al comerciante sobre los posibles riesgos que implica
contratar con una parte ubicada en un pas distante. En muchos de los contratos
CAP. V internacionales, estamos ante operaciones donde los contratantes saben muy
poco el uno del otro.

CLUSULAS
1. Opcin A. De la Compraventa. El Vendedor vende y el Comprador com-
pra la mercadera identificada como [descripcin de la o las mercaderas
vendidas].
CAP. I
Opcin B. Del Suministro. El Vendedor suministrar al Comprador de
las mercaderas identificadas como [embarques de madera, gas natural,
petrleo, etc.], en los siguientes trminos ...
Comentario:
La Convencin tiene una aplicacin amplsima para toda clase de mercade-
ras, salvo las limitaciones que prev su art. 2, y que son las compraventas
para uso personal o domstico, compraventas en subastas, judiciales, de
electricidad, aeronaves, embarcaciones, ttulos valor (art. 2 de la Con-
vencin). PARTE II
Como lo dice la Convencin, dicho instrumento aplica incluso para con-

tratos de suministro, cuando las mercaderas son entregadas de manera
continua, o con periodos de reabastecimiento intermitentes. (Vase art.
3 de la Convencin).
En algunos casos la venta de la mercadera incluye la prestacin de ser-
vicios como en los contratos de llave en mano o turn-key contracts
(instalacin de maquinaria, capacitacin parba el manejo de equipos, etc.),
por lo que habrn de describirse ampliamente, pero tomando en cuenta
que si la parte principal de las obligaciones consiste en aportar un servicio, CAP. III
queda excluida la Convencin de Naciones Unidas sobre la Compraventa
Internacional de Mercaderas. (Vase art. 3 (2) de la Convencin. No
obstante, pudiera de cualquier manera resultar aplicable si los contratos
pueden tratarse como operaciones separadas, es decir, un contrato de
compraventa y otro de servicios.
En algunos casos el Vendedor podra optar por no transmitir la propiedad
de las mercaderas, condicionndola al pago del precio de las mercaderas.
Sin embargo, estos aspectos relacionados a la reserva del derecho de
propiedad queda excluida del mbito de la Convencin (vase art. 4), y
se regir por el derecho que resulte aplicable segn las circunstancias del CAP. IV
caso. Especial cuidado se habr de tener en utilizar una clusula de tal
naturaleza, ya que en algunos pases la garanta o la reserva de dominio
solo surtir efectos contra terceros si se cumple un requisito de inscripcin
pblica.
2. Trminos de Precio y Entrega. Las mercaderas sern entregadas [ex works,
F.O.B., CIF, CFR, etc.], segn los Incoterms 2000 publicadas por la Cmara
Internacional de Comercio.
Comentario: CAP. V
Los Incoterms (International Commerce Terms), son una especie de clu-
sulas abreviadas que nos dicen cmo se integra el precio de la compra
venta (v.gr. C.I.F. coste, seguro y flete), es decir, qu es lo que se incluye

en el precio a pagarse por las mercaderas. En el ejemplo de un contrato

CIF, el precio incluye el valor de la mercadera, un seguro, as como el
flete (contratado por el vendedor) hasta el puerto de destino acordado.
Otra cuestin importante que nos resuelve es el momento en que el riesgo
CAP. I de la prdida de la cosa es transmitido al vendedor. Por ejemplo, en los
contratos CIF y FOB (Free on Board), el riesgo se transmite como regla
general cuando las mercaderas pasan la borda de la embarcacin. Dado
que la avera en trnsito es un acontecimiento comn en la compraventa
internacional, es recomendable que las partes tomen las consideraciones
adecuadas al respecto.
La fuente ms frecuentemente citada respecto de los Incoterms son los
publicados por la ICC (International Chamber of Commerce), mismos
que tienen universal aceptacin en cuanto a su significado. Tratar con
mayor profundidad el tema de los Incoterms queda fuera del alcance de
PARTE II
este contrato, por lo que se recomienda al lector ordenar una copia de
los Incoterms a travs de su captulo local de la ICC. An y cuando las
partes no mencionaran la expresin Incoterms 2000, pudieran resultar
aplicables por tratarse de usos ampliamente conocidos en el comercio
internacional.
3. Monto, Forma de Pago del Precio, Intereses. El precio a pagarse por las
mercaderas ser el de [xxxx] moneda del pas [XXXX]. El pago se reali-
zar mediante carta de crdito, sealando al vendedor como beneficiario,
y especificando que el pago se har contra la presentacin de la factura
CAP. III comercial, certificado de origen, copia del conocimiento de embarque,
pliza de seguro martimo, y una letra de cambio. Si por cualquier razn
la carta de crdito fuera incobrable por causa imputable al Comprador, se
le aplicar un inters moratorio del 1.5% mensual sobre saldos insolutos
por el tiempo que dura el retraso en el pago. El mismo inters aplicar
para aquellos casos en que cualquier de las partes tenga la obligacin de
hacer un pago en dinero por concepto de indemnizacin por cualquier
otra razn a la otra parte.
Comentario:
CAP. IV
La obligacin la prev el artculo 54 de la Convencin, e incluye tomar
todas las medidas tendientes a realizarlo, como bien podra ser adquirir
divisas extranjeras, abrir una carta de crdito, etc. Otras obligaciones que
tiene el comprador es precisamente tomar las mercaderas una vez que
queden a su disposicin en los trminos del contrato, pues su retraso en
tomarlas puede causar gastos adicionales de almacenaje, que su caso,
correspondera cubrir finalmente al mismos comprador. (Vase arts. 53
a 60 de la Convencin).
En la clusula se propone el uso de una carta de crdito (letter of credit,
CAP. V
documentary letter of credit). Haciendo uso de los canales bancarios,
las partes pueden quedar ms o menos protegidas ya que el temor ms
grande que tiene un comprador es enviar dinero y no recibir mercaderas;
mientras que el vendedor teme enviar mercaderas y no recibir el precio
por ellas. Para evitar estas complicaciones, a travs de la carta de cr-

dito se establece que el vendedor slo recibir su pago al exhibir ciertos

documentos que amparen el despacho de las mercaderas ante el banco
avisador. El vendedor no despacha las mercaderas en tanto el banco no
le avise que ya se ha abierto esta carta de crdito. Para mayor informacin
sobre Crditos Documentarios, consltese las Reglas y Usos Uniformes CAP. I
500 o UCP 500 publicados por la International Chamber of Commerce.

Igualmente, un banco en su calidad podra tener experiencia en el manejo
de estos mecanismos de pago.
Toda vez que la Convencin no incluye una tasa de inters no obstante
permite su cobro (art. 78), se recomienda a las partes que incluyan una
tasa de inters para evitar las complicaciones de determinar la tasa apli-
cable en caso de surgir una controversia.
4. Garantas del Vendedor al Comprador
PARTE II
Opcin A. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx das, meses, aos]
que las mercaderas son aptas para el uso tpico que se le da a mercaderas
de esta categora.
Opcin B. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx das, meses, aos]
que las mercaderas se adecuan a las especificaciones sealadas por el
Comprador, y que las mismas se encuentran libres de defectos.
Opcin C. El Vendedor no hace garanta alguna en cuanto a la adecua-
cin de las mercaderas para un uso determinado, no obstante cualquier
indicacin que hubiera hecho el Comprador al Vendedor al respecto.
CAP. III
Comentario:
La obligacin del Vendedor es entregar mercaderas en la cantidad, calidad
y tipo conforme al contrato, y que estn envasadas o embaladas como se
hubierda acordado. Dicha obligacin viene establecida en el art. 35 de
la Convencin. Otra obligacin es entregar los documentos, como bien
pueden ser facturas, certificados de origen, conocimientos de embarque,
etc. (art. 34 de la Convencin), dejando en claro estas obligaciones pues
no todas las legislaciones nacionales le contemplan expresamente. Atento
al principio de libertad contractual, las partes pueden modificar el alcance
CAP. IV
de la misma Convencin, haciendo uso de una opcin como la Opcin C
que pone a consideracin en este apartado. (Vase arts. 6, 35).
5. Reclamaciones de Terceros
El Vendedor garantiza que las mercaderas se encuentran libres de cual-
quier reclamaciones de terceros, incluyendo reclamaciones derivadas de
un reclamo sobre la propiedad de las mismas, de que se encuentra suje-
tas a un gravamen, o de que un tercero es el titular de algn derecho de
propiedad intelectual, incluyendo derechos de la propiedad industrial, o
de derechos de autor en el Pas del Vendedor. Previo a la celebracin del CAP. V
contrato el Comprador se ha cerciorado que las mercaderas del Vendedor
son importables a su pas o al pas de destino final de las mercaderas sin
infringir ningn derecho de propiedad intelectual, por lo que exonera al

Vendedor de cualquier reclamo por terceros relativos a los derechos de

propiedad intelectual descritos en esta clusula.
Comentario:
CAP. I La mayora de las legislaciones nacionales prevn la obligacin de indem-
nizar al comprador cuando surge un reclamo de un tercero que se dice
dueo, o titular de un derecho de garanta sobre un bien particular. Esta
garanta queda a salvo en el art. 41 de la Convencin. Donde muchas le-
gislaciones son omisas, es en dejar en claro que la obligacin del Vendedor
debe incluir la de dejar a salvo al Comprador cuando surgen reclamos de
terceros por cuestiones de propiedad intelectual, cuando alguien se dice
dueo o licenciatario de las marcas, patentes o derechos autor que portan,
que han sido incorporadas, o con las que ha sido fabricado un producto.
La Convencin prev esta proteccin en el art. 42 (Vase tambin art.
PARTE II
43 de la Convencin).
6. Modificaciones del Contrato
El presente contrato slo podr modificarse por escrito firmado por ambas
partes. Cualquier propuesta para su modificacin deber enviarse a los
domicilios [nmero de fax, correo electrnico] indicados en las Decla-
raciones indicadas al principio de este contrato. El silencio a cualquier
propuesta para la modificacin no tendr el efecto de una aceptacin.
Comentario:
CAP. III
An y cuando la regla general de la Convencin es la informalidad para la
formacin del contrato, as como para su modificacin o extincin, para
que las modificaciones slo puedan realizarse por escrito.
7. Periodo para Inspeccionar y Notificar al Comprador Reclamaciones Rela-
cionadas al Contrato
A partir de que el Comprador tenga oportunidad de inspeccionar las mer-
caderas, deber examinarlas dentro de un plazo no mayor de 10 das [u
otro plazo que acuerden las partes dependiendo si se tratan de perecede-
CAP. IV ros o no perecederos]. En caso de cualquier falta de conformidad deber
dentro de los 10 das siguientes [u otro plazo] a su descubrimiento notificar
al Vendedor de tal falta de conformidad por escrito, o por cualquier otro
medio, incluyendo los electrnicos especificando en que consiste la falta
de conformidad alegada.
Comentario:
Una vez que el comprador tenga la oportunidad para hacerlo, deber
inspeccionar las mercaderas para cerciorarse de que stas han sido en-
viadas en la cantidad, calidad y tipo acordadas en el contrato. (arts. 35
CAP. V y 38). La Convencin establece que deber hacerse esta inspeccin en
el plazo ms breve posible atendidas las circunstancias. Este plazo breve
depender (i) de la forma de transporte, o si las mismas son reexpedidas
hacia otro destino; (ii) aun y cuando no lo expresa la Convencin, del tipo

de mercaderas (perecederos o no), aunque la jurisprudencia se ha incli-

nado por sealar un lmite de 30 das. Este artculo va ntimamente ligado
con el art. 39 de la Convencin, pues este se refiere a la obligacin del
Comprador en notificar al Vendedor dentro plazo razonable despus de
descubierta la falta de conformidad. La consecuencia de no realizar dicho CAP. I
aviso, puede ser que el Comprador pierda sus derechos de hacer valer tal
reclamacin con posterioridad. Es comn que el Comprador intente hacer
valer como defensa en un juicio donde el Vendedor le demanda el precio,
que las mercaderas no venan en la cantidad, o no eran de calidad y tipo
acordadas, y comnmente son desechadas por falta del aviso oportuno,
pues existe una presuncin de que se trata de una defensa carente de
sustento.
8. Fuerza Mayor
En caso de que el vendedor se encuentre impedido de cumplir con cual- PARTE II
quier obligacin derivada del contrato por acontecimientos que estn

fuera de su contrato incluyendo sin limitarse, a huelgas, incendios, guerra
civil, expropiacin, conflicto internacional, bloqueo, o catstrofe natural,
deber notificar al Comprador tan pronto como tenga conocimiento de lo
acontecido sobre su posibilidad de cumplir con el contrato, o en su caso
de que lo dar por terminado sin su responsabilidad.
Comentario:
Para darle mayor certeza sobre cual circunstancia ser un impedimento
CAP. III
que pudiera exonerar a la parte impedida, se recomienda utilizar lenguaje
como el que se propone en la clusula anterior, incluyendo un pequeo
catlogo de circunstancias exonerantes.
9. Jurisdiccin y Derecho Aplicable
Las partes estn de acuerdo en que no obstante el domicilio actual o futuro
de las partes, cualquier controversia que se suscite entre con relacin a, o
derivada del presente contrato sern resueltas por...
Opcin A. Los tribunales en la ciudad de [nombre]
Opcin B. Arbitraje Comercial, por [un] [ tres] rbitro(s) que en su caso CAP. IV
designar [incluir organizacin u otra forma de designacin]. Los rbitros

llevarn el procedimiento en el idioma X, y su laudo podr ejecutarse en
cualquier sitio en que la parte que pierda tenga bienes.
Opcin A (Derecho Aplicable).
El derecho aplicable ser la Convencin de Naciones Unidas sobre la
Compraventa Internacional de Mercaderas, [con exclusin del artculo
XXX].
Opcin B (Derecho Aplicable) CAP. V
El Derecho Aplicable lo ser el Cdigo de Comercio del pas X, excluyendo

la aplicacin de cualquier otro derecho, en particular con exclusin de la

Convencin de Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de

Mercaderas.
Comentario:
CAP. I El tema de la Jurisdiccin si bien queda fuera del mbito de la Convencin,
no deja de tener singular importancia. Establecerla desde antes de que
surja una controversia nos dar la certeza desde un inicio sobre el foro
en que habr de resolverse una controversia que pueda surgir entre las
partes. La mayor parte de los pases reconocen las clusulas de seleccin
del foro. Tambin puede utilizarse una clusula que haga referencia al
arbitraje comercial como medio para resolver las desavenencias entre
los contratantes. Gracias a la Convencin de Nueva York sobre el Re-
conocimiento y Ejecucin de Sentencias Arbitrales de 1958, el Arbitraje
Comercial se ha convertido en el medio utilizado por comerciantes y
PARTE II
abogados internacionales experimentados en el comercio internacional,
ya que por medio del arbitraje jueces privados son quienes resuelven la
controversia de los particulares. En muchas ocasiones los rbitros gozan de
un mayor conocimiento y experiencia en cuestiones de derecho mercantil
internacional, que los propios jueces oficiales.
En la Opcin A Derecho Aplicable que se deje claro que el instrumento
aplicable al contrato ser la Convencin. Pues an y cuando aplica cuando
las partes son omisas en invocarla (y claro, tienen sus domicilios en distintos
estados Contratantes), pueden darse casos donde una de las partes tiene
CAP. III
su domicilio en un pas que an no la hubiera ratificado, lo que puede
causar cierta incertidumbre en cuanto al derecho aplicable. Por otro lado,
an en los casos en que esta aplicara de cualquier manera, podra tener
el efecto de llamar la atencin a los comerciantes, abogados y jueces de
la existencia de este importante instrumento, ya a que a la fecha y ms de
20 aos de haber sido aprobada, an hay gran desconocimiento sobre su
existencia. Podrn adems excluir o modificar los efectos de un artculo
de la Convencin en lo particular (art. 6).
Finalmente, la Opcin B Derecho Aplicable deja abierta la posibilidad
que las partes opten por excluir la Convencin totalmente, para lo que se
CAP. IV sugiere que se haga en los trminos ms precisos posibles para no causar
que esta aplique por error.
CAP. V

MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

CAP. I
En
De una parte, el VENDEDOR.
Y de otra, el COMPRADOR.
MANIFIESTAN
Que ambas partes estn interesadas en celebrar un contrato de compraventa internacional con sujecin
a las siguientes
CLAUSULAS
Primera.- El objeto de la compraventa viene especificado y relacionado en el <Anexo 1> de este contrato,
el cual forma parte inseparable del mismo. PARTE II
Segunda.- El precio de las mercancas que deber pagar el comprador al vendedor es de
(sealar divisa).
Tercera.- La venta se efectuar en condiciones.sometindose las partes contratantes a las Reglas
Internacionales publicadas por la CCI (INCOTERMS 1990).
El vendedor deber entregar la mercanca al transportista, segn el modo previsto por el trmino comercial
sealado, como mximo antes del da ,
no respondiendo de los perjuicios que pudieran ocasionarse al comprador como consecuencia de
demoras en la llegada de dicha mercanca a destino, salvo que tales demoras se hubiesen motivado por
causas imputables al vendedor produciendo incumplimiento del plazo de entrega indicado y no pudiera
acreditar el vendedor causa justificada alguna que hubiese ocasionado dicho retraso.
CAP. III
Los plazos sealados podrn ser modificados por las partes cuando concurran causas de fuerza mayor
o circunstancias imprevistas que no hubieran podido preverse y que hagan imposible el cumplimiento
de los plazos de entrega sealados.
Si a la llegada de la mercanca a destino, el comprador no se hiciera cargo de la misma, el vendedor podr
exigir el cumplimiento del presente contrato y a que se efecte el pago del precio convenido.
Cuarta.- El vendedor garantiza al comprador que las mercancas suministradas estn libres de vicios o
defectos de fabricacin.A tales efectos el vendedor se compromete a reponer gratuitamente cualquier
pieza defectuosa o a reparar cualquier defecto de funcionamiento, siempre que el comprador ponga en
conocimiento del vendedor dicho defecto en un plazo mximo de () meses, contados a partir de
la recepcin de la mercanca en destino.
No obstante, si en el momento de recibir las mercancas el comprador, los vicios o defectos fueran ma-
nifiestos, deber manifestarlo inmediatamente al comprador. CAP. IV
En cualquier caso el vendedor podr comprobar los vicios o defectos alegados por el comprador mediante
los medios que crea oportunos.
Quedan excluidos del plazo de garanta sealado, los defectos o perjuicios ocasionados en la mercanca
vendida por causa de negligencia o manejo defectuoso por parte del comprador.
Quinta.- La propiedad de la mercanca no se transmitir al comprador hasta que ste haya satisfecho la
totalidad del precio pactado, reservndose entretanto el vendedor el dominio sobre dicha mercanca,
pudiendo exigirlo incluso en caso de reventa de la mercanca por parte del comprador.
Si la ley del pas del comprador no reconociera vlida la reserva de dominio estipulada en este pacto, el
vendedor gozar de todos los dems derechos sobre la mercanca vendida que dicha ley le reconozca,
quedando obligado el comprador a prestar su concurso al vendedor si ste se ve precisado a tomar
medidas destinadas a proteger su derecho de propiedad y todos los dems derechos nacidos del pre- CAP. V
sente contrato.

Sexta.- El precio convenido en el presente contrato se har efectivo por el comprador al vendedor de
la siguiente forma:
A) Un ..%, es decir la cantidad de , en el momento de la firma del presente contrato y
CAP. I que el comprador entrega al vendedor en este acto y en efectivo metlico, cantidad que es recibida
por el vendedor a su entera satisfaccin, sirviendo ste documento de la ms fiel y eficaz carta de
pago de la citada cantidad. Este porcentaje ser a cuenta del precio total estipulado y su abono por
parte del comprador no le libera del cumplimiento del presente contrato.
B) El resto, es decir, la cantidad de .. mediante crdito documentario irrevocable y confirmado,
pagadero en las Cajas de la Oficina del Banco..., en el plazo de.. das naturales a
contar de la recepcin de las mercancas.
En caso de retraso en el pago por parte del comprador devengar, sin perjuicio de las dems facultades
que correspondan al vendedor, un inters anual del .%.
Sptima.- S por cualquier circunstancia, el vendedor en cumplimiento del presente contrato, exigiere
el pago de cualesquiera cantidades debidas de conformidad con lo estipulado anteriormente, y dichas
cantidades no fueran abonadas en todo o en parte en los plazos y condiciones sealados, quedar facul-
PARTE II
tado para optar entre ejercitar la reserva de dominio estipulada anteriormente y recuperar la mercanca
vendida, en cuyo caso el comprador perdera todo derecho al reintegro de las cantidades que hubiese
satisfecho hasta ese momento, o bien exigir el cobro del resto de las cantidades que hubiesen podido
quedar desatendidas.
Octava.- El presente contrato entrar en vigor el mismo da de su firma, no pudiendo el comprador una
vez suscrito el mismo, anular el pedido a que dicho contrato hace referencia, bajo ningn concepto, sin
el consentimiento del vendedor.Se establecen como nicas condiciones de previo cumplimiento a la
entrada en vigor las siguientes:
A) Haber satisfecho el comprador el pago anticipado.
B) Haber obtenido el vendedor los correspondientes documentos para formalizar la exportacin ante
las autoridades competentes de su pas.
CAP. III
C) Haber obtenido el comprador los correspondientes documentos para formalizar la importacin ante
las autoridades competentes de su pas.
Novena.- Las partes, de comn acuerdo, deciden someter sus controversias a la competencia de los
juzgados y tribunales del pas del .., y concretamente a los de la localidad en done ste
desarrolle sus actividades comerciales e industriales, debindose resolver el litigio de acuerdo con la ley
del pas del ..
(En su defecto clusula arbitral).
Dcima.- Todos los impuestos que graven este contrato en el pas del comprador corrern por cuenta
de ste, debiendo atender el vendedor los que se devenguen en su pas.
Undcima.- No existen declaraciones, ni compromisos verbales que no hayan sido incorporados al
CAP. IV presente contrato.
Duodcima.- El texto ntegro del contrato, as como la documentacin que se derive del mismo, incluidos
los ANEXOS han sido establecidos en los idiomas , considerndose ambas versiones
como oficiales, fijndose como prioritaria para su interpretacin la versin en idioma ...
Y en prueba de conformidad con todo lo establecido en el presente contrato, ambas partes ambas partes
lo firman en dos ejemplares, en . a .. de
________________________ ________________________
CAP. V Empresa Exportadora Empresa Importadora

1.8 Los Incoterms y el contrato de compraventa internacional

Cuando se incorpora un Incoterm en el contrato de compraventa, debe hacerse
una referencia expresa a la versin de los Incoterms que se est utilizando para
evitar confusiones y malos entendidos.
CAP. I
Los Incoterms se centran en la obligacin de entrega del vendedor, en este
sentido, la distribucin exacta de funciones y costos en relacin con la entrega
de las mercancas por el vendedor no causara problemas normalmente cuando
las partes tengan una relacin comercial continua. No obstante, si se estable-
ce una nueva relacin comercial o si se concluye un contrato a travs de un
agente (usual en la comercializacin de commodities) debern aplicarse las
estipulaciones del contrato de compraventa y cuando los Incoterms se hayan
incorporado al contrato, se aplicar la divisin de funciones, costos y riesgos
correspondiente.
El riesgo de prdida o avera de las mercancas, as como la obligacin de PARTE II
soportar los gastos relacionados con ellas, pasa del vendedor al comprador
una vez que el vendedor ha cumplido con su obligacin de hacer entrega de
las mercancas. Como no debe darse al comprador la posibilidad de demorar
la transferencia, de riesgos y gastos, todos los trminos estipulan que su trans-
misin puede ocurrir incluso antes de la entrega. Si el comprador no la acepta
segn lo convenido o si omite las instrucciones (con respecto al momento del
embarque y/o lugar de trasferencia) necesarios para que el vendedor pueda
cumplir su obligacin de entregar las mercaderas.
Constituye un requisito para esa transferencia anticipada de gastos y riesgos CAP. III
que las mercancas hayan sido identificadas como destinadas al comprador o
tal como se expresa en la redaccin de los trminos, que hayan sido apartas
para l.
Este requisito cobra particular importancia en el uso del termino EXW porque
a diferencia de cualquiera de los dems trminos, se entiende que la merca-
dera ya ha sido identificada como destinada al comprador al momento de las
acciones de despacho y embarque como es el caso de los trminos del grupo
F y C o para la entrega en destino al utilizar alguno de los Incoterms del
grupo D.
CAP. IV
En casos excepcionales, sin embargo, el vendedor puede enviar las mercancas
a granel sin identificacin individual cuantitativa para cada comprador y de ser
as, la transferencia de riesgos y costos no se producir en tanto no haya sido
adecuadamente apartada2.
Otros aspectos relacionados

Embalaje
En la mayora de los casos, las partes deberan saber de antemano qu
embalaje es requerido para transportar a salvo la mercanca hasta destino.
Sin embargo, puesto que la obligacin del vendedor de embalar las mer- CAP. V
2 Art. 69.3 de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderas de
1980).

cancas puede variar segn el tipo y la duracin del transporte previsto,

se ha considerado necesario estipular que el vendedor queda obligado a
embalar las mercancas del modo que exija el transporte, pero slo en la
medida en que le hagan saber antes de cerrar el contrato la naturaleza de
CAP. I dicho transporte.
En los artculos 35.1 y 35.2.b de la Convencin de las Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas, segn
el cual, las mercancas, embalaje incluido, han de ser aptas para cualquier
uso especial que expresa o tcitamente se haya hecho saber al vendedor en
el momento de la celebracin del contrato, salvo que de las circunstancias
resulte que el comprador no confi, o no sea razonable que confiara en la
competencia y el juicio del vendedor.
Inspeccin de las mercancas
PARTE II
En muchos casos, el comprador har bien en hacer examinar las mercan-
cas antes o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista
para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection, inspeccin previa
al embarque). A menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador
deber costear dicha inspeccin, concertada en su propio inters.
De todas formas, si se ha efectuado la inspeccin para que el vendedor
pueda cumplir alguna norma obligatoria aplicable a la exportacin de
las mercancas en su propio pas, ser el vendedor quien deber pagar la
inspeccin; salvo que se utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes
CAP. III de tal inspeccin corren por cuenta del comprador.
El derecho de dar instrucciones al transportista
El comprador que paga las mercancas segn uno de los trminos del
grupo C debe asegurarse de que, hecho el pago, el vendedor no pueda
disponer de las mercancas dando nuevas instrucciones al transportista.
Algunos documentos de transporte empleados en modalidades de trans-
porte especficas (aire, carretera o ferrocarril) conceden a las partes con-
tratantes la posibilidad de impedir que el vendedor de nuevas instrucciones
al porteador proporcionando al comprador un original o duplicado de la
CAP. IV carta de porte (waybil).
Sin embargo, los documentos utilizados en el transporte martimo en
lugar de los conocimientos de embarque no suelen contener esa funcin
preventiva. El Comit Martimo Internacional ha puesto remedio a esta
deficiencia de los documentos citados mediante la introduccin de las
Reglas Uniformes para las Cartas de Porte Martimas de 1990, que
permiten a las partes incluir una clusula de no disposicin, por la cual
el vendedor renuncia al derecho de disponer de las mercancas con ins-
trucciones al transportista de entregar las mercancas a un tercero o en
un lugar diferente al estipulado en la carta de porte.
CAP. V

II
CAP. I
Medios de pago en el Comercio Internacional
1.1 Elementos sustanciales de una operacin de Comercio Exterior PARTE II
En toda operacin de comercio exterior, se distinguen cuatro elementos bsi-

cos y sustanciales sobre los cuales gira la transaccin entre el comprador y el
vendedor internacional, veamos:
1. La negociacin:
En primer lugar tenemos a la negociacin como el proceso mediante el
cual las necesidades de compra y venta fluctan en una curva de posibi-
lidades hasta encontrar el punto que satisfaga a ambas partes en trminos
de ganancias marginales equivalentes. Es decir, aquel punto donde el CAP. III
precio que esta dispuesto a pagar el importador coincide con el precio
ofertado por el exportador. Sin embargo, el proceso de negociacin no se
basa tan solo en el precio, existen otros puntos que inciden en el juicio de
valor de ambos participantes como la capacidad de oferta del vendedor,
la calidad del producto ofertado, la eficiencia en los costos de transporte
y distribucin, el plazo de pago otorgado por el vendedor o el adelanto
del mismo que pueda otorgar el comprador, entre otros que permiten lle-
gar a la concertacin y acuerdo mutuo de llevar a cabo la compra venta
internacional.
Los puntos concertados en esta etapa definirn la naturaleza de la ope- CAP. IV
racin, es por ello que se deben definir claramente todas las responsabili-
dades y compromisos acordados, como la forma de envo, medio y plazo
de pago, especificaciones tcnicas del producto, va de transporte, precio
final, servicios adicionales, etc.
2. Documentacin:
La necesidad de documentar la operacin surge de asegurar todos aque-
llos puntos que fueron acordados en la negociacin por ambas partes,
evidentemente que esto no asegura la eficacia de la operacin al cien por
CAP. V
ciento, pero constituyen un medio para lograrlo.
Los documentos intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena,
desde la conformacin del contrato de compraventa internacional (aunque
no siempre sea de este modo), en el transporte internacional de la carga

incluyendo a las operaciones conexas al mismo, as como en los trmites

aduaneros en cada pas y finalmente en el medio de pago correspondien-
te.
CAP. I
Documento
accin
Nego- Operacin Pago de la

ciacin de Comercio operacin
Exterior
PARTE II
Flujo de
mercanca
Si bien es cierto que la existencia del acto de la compraventa internacio-

CAP. III
nal no se limita por las formas documentarias como un contrato escrito,
es imprescindible mencionar que este debe ser un proceso negociado y
documentado para evitar riesgos posteriores y para facilitar la solucin
de posibles controversias.
3. Flujo de mercanca
Podramos decir que el flujo de la mercanca es el centro sobre el que gira
una operacin de compraventa internacional, sin embargo esto no seria
posible sin la presencia de ninguno de los otros elementos que venimos
mencionando.
CAP. IV Ahora bien, cuando mencionamos al flujo de la mercanca como elemento
sustancial en la operacin de comercio exterior, no solo nos referimos al
envo de la misma sino a las actividades que permitirn que la mercanca
llegue optimas condiciones para su uso o consumo.
El flujo de la mercanca comienza desde que sta sale de los almacenes
de produccin hasta la puesta en los almacenes o punto convenido por
el comprador, a este flujo de actividades se le conoce como la cadena de
distribucin fsica internacional. La gestin de esta cadena requiere la
ejecucin secuencial de actividades y servicios en periodos de tiempos
determinados y bajo condiciones preestablecidas que permitan el cum-
CAP. V
plimiento de la entrega a tiempo y espacio ptimos.
232 CAPTULO II - MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

4. El pago de la operacin
El pago de la operacin no tiene una temporalidad establecida, en tanto
que este acto puede darse antes del envo de la mercanca, inmediata-
mente despus del recibo de la misma o a un plazo posterior convenido
CAP. I
entre ambas partes. En la prctica comercial es muy usual el pago diferido
aunque tambin suele darse un adelanto del total pactado para que el
exportador pueda realizar la exportacin cuando la confianza comercial
entre ambos es slida.
Este aspecto se encuentra estrechamente relacionado con las necesidades
de crdito que pueda requerir tanto el comprador como el vendedor y de la
confianza comercial que entre ellos exista. El nivel de confianza que exista
influir considerablemente en la eleccin del medio de pago y la necesidad
de crdito influir en la determinacin del momento de pago. Es as que
un pago adelantado le brindar liquidez al exportador permitindole que PARTE II
no tenga problemas en las operaciones que tenga que realizar para la pro-
duccin y envo de la mercanca; por el otro lado cuando un exportador
acepta un pago diferido le esta brindando un crdito al importador para
que este pueda honrar la deuda luego de haber explotado comercialmente
el bien.
1.2 Relacin costo, seguridad y confianza

Es conocido por todos que las operaciones de Comercio Internacional llevan
asociadas un riesgo superior que las realizadas en el mercado local, pero sa-
bemos con precisin a qu se debe ese riesgo adicional que asumimos cuando CAP. III
queremos vender a mercados exteriores?

Si centramos este riesgo adicional en el objetivo de cobro, algunas de sus razones
pueden ser debidas al desconocimiento y la distancia existentes entre las partes
a las diferentes legislaciones y prcticas comerciales, a la mayor complejidad del
transporte internacional y/o a los posibles problemas que podemos tener en las
aduanas de otros pases. Pero estos riesgos no slo afectan al exportador, que
puede quedarse sin cobrar su venta internacional, sino tambin al importador,
que puede haber pagado una mercanca y encontrarse con otra diferente o en
malas condiciones. CAP. IV
Si unimos todo lo anterior, podemos ver que los diferentes medios de pago
se pueden clasificar segn tres criterios que no son independientes, sino que
estn interrelacionados: seguridad de cobro, costo relativo y confianza entre
exportador e importador.
CAP. V

Equilibrio
COSTO SEGURIDAD
CAP. I
Exportador CONFIANZA Importador
PARTE II Dependiendo de la confianza que exista entre exportador e importador, se

elegir un medio de pago que equilibre costo y seguridad. En trminos gene-
rales, cuanto mayor sea la necesidad de cobro y de una correcta recepcin de
la mercanca, los costos se incrementarn puesto que el medio de pago estar
asociada a la complejidad y seguridad que presente cada medio de pago.
La primera divisin que puede hacerse de los medios de pago se refiere a la
complejidad y compromiso asociados. As stos pueden ser con documentos
(financieros y/o comerciales) o sin ellos. Esta diferencia es importante pues no
debemos olvidar que la eleccin de uno u otro medio de pago en el contrato
de compraventa internacional reflejan el grado de confianza que existe entre
CAP. III exportador e importador, en el momento de realizar la transaccin.
El trmino remesa, hace referencia a que el pago de la transaccin est adi-
cionado a que el exportador entregue determinados documentos comerciales,
establecidos por el importador en el contrato comercial. De esta manera el
importador se asegura antes de pagar que la mercanca esta a disposicin en el
lugar y de las formas acordadas y el exportador se asegura de que la mercanca
va a ser pagada una vez recogida.
El trmino documentacin, implica que el pago de la transaccin esta adicionado
a que el exportador entregue determinados documentos comerciales, estableci-
CAP. IV dos por el importador en el contrato comercial. De esta manera el importador
se asegura antes de pagar que la mercanca esta a su disposicin en el lugar y
de la forma acordada y el exportador se asegura de que la mercanca va a ser
pagada una vez recogida.
Como veremos, cuando dichos documentos, comerciales, que informan de las
caractersticas de la mercanca y que representan la propiedad de la misma,
son enviados directamente por el exportador al importador (medios de pago
simples), el exportador est soportando un riesgo superior a cuando se entregan
a un banco y se exige el pago de la mercanca para la obtencin de los mismos
(medios de pago documentarios).
CAP. V
Obviamente, cualquiera de los medios de pago documentarios refleja una mayor
desconfianza entre ambas partes, ya que la seguridad de pago y de aceptacin
adecuada de la mercanca es superior, lo cual se materializa en unos costos
ms elevados respecto de los medios de pago simples.

Esta desconfianza entre importador y exportador es respecto a ver cumplidos

sus objetivos, que son diferentes para ambos. El objetivo del exportador o ven-
dedor en los mercados exteriores es asegurarse de que va a cobrar su venta. El
objetivo del importador o comprador de productos procedentes del exterior es
asegurarse la recepcin de la mercanca en el tiempo y condiciones acordados CAP. I
en el contrato comercial.
Si bien es cierto muchos de los medios de pago que analizaremos en esta sec-
cin son utilizados tambin como medios de pago para operaciones locales,
a la hora de utilizarlos, deben tenerse en cuenta las peculiaridades especficas
de las legislaciones en las que se realizan las operaciones internacionales.
Recordemos que solamente el crdito documentario tiene una reglamentacin
internacional.*
1.3 Criterios para elegir un medio de pago

PARTE II
La eleccin del medio de pago a utilizar en la venta internacional, se realiza
durante las fases de negociacin del contrato, de ello depender quin deba
iniciar la operacin de pago y, por tanto, controlar el momento del pago en
una etapa posterior. La eleccin de uno u otro medio puede ser propuesta in-
distintamente por cualquiera de las partes, aunque normalmente quien decide
es la parte ms fuerte en la negociacin.
Respecto a quin debe iniciar el proceso de pago y decidir el momento del mis-
mo, depender del medio elegido, en algunos casos es potestad del importador
y en otras est en manos del exportador.
CAP. III
Los tres casos posibles de cobra respecto a la entrega de la mercanca, son los
siguientes:
Pago previo a la entrega de la mercanca: el importador debe realizar el,
pago a favor del exportador antes de recibidas mercancas que compra,
con lo que el exportador tiene la seguridad plena de que no va a enviar
la mercanca sin cobrar.
Pago simultaneo a la entrega: es muy difcil que esta modalidad se de en
comercio internacional y menos con un medio de pago no documentario,
ya que el importador puede obtener los documentos que Ie permiten reti-
rar la mercanca, sin tener que haber pagado previamente al exportador CAP. IV
Con los medios documentarios es posible esta coincidencia entre pago y

entrega de Ia mercanca.
Pago posterior a la entrega: es la opcin ms habitual en comercio interna-
cional, en especial con los medios de pago simples. El importador recibe
la mercanca y ordena a su banco que realice el pago. En este caso, de
be existir una gran confianza del exportador, ya que se desprende de sus
mercancas antes de recibir el pago.
Concentrndonos en la eleccin del medio de pago e independientemente si es
el exportador el que lo fija o por el contrario si es el importador el que lo exige, CAP. V
* Los distintos medios internacionales de pago analizados en ese captulo se basan en el estudio realizado por la funda-
cin Cofemental de Asscodes & Asmer Internacional del ao 1995 plasmadas en la obra: "Instrumentos Financieros del
Comercio Inernacional"

es recomendable hacer un anlisis previo para conocer la situacin en la que

se realizara la operacin respecto a los riesgos no cubiertos, responsabilidades
y costos que tendrn que ser asumidos.
CAP. I
Para efectuar este anlisis el exportador puede tener en cuenta algunos de los
siguientes criterios:
- Analizar la solvencia del importador para poder establecer un referente
de confianza crediticia sobre el mismo. Es decir, analizar la capacidad de
pago del importador ante la deuda que asumir frente a nosotros tanto en
tiempo como en efectividad del pago. Para esto es importante diferenciar
las ocasiones de impago por razones ajenas al cmpromiso del importador
como siniestros en la mercadera, diferencias entre lo solicitado y lo reci-
bido, entre otras razones sobre las cuales el importador no est obligado
a realizar el pago en caso (dependiendo de las condiciones contractuales
PARTE II establecidas) pues en estos casos la posibilidad de impago no se debe a
una falta de solvencia del importador, sino a la falta de aseguramiento en
la cadena de distribucin fsica internacional por parte del exportador u
operador encargado.
- Conocer el historial de pagos realizados a otros exportadores nos permitir
conocer el modo y forma de pago mediante la cual opera regularmente
nuestro cliente en el exterior. Esta informacin puede ser proporcionada
por una entidad financiera o una entidad aseguradora de crditos a la
exportacin
CAP. III
- Evaluar la situacin de riesgo del pas mediante indicadores macroeco-
nmicos, marco legal equitativo, medidas de atraccin y fomento a las
inversiones extranjeras, entre otras medidas de seguridad financieras
proporcionadas por el propio sistema del pas a tratar.
Factores de eleccin de un medio de pago determinado
Son tres los principales factores que nos permitiran elegir el medio de pago
ms adecuado, veamos:
Posteriormente analizaremos cada uno de los medios de pago en base de estos
tres criterios de eleccin.
CAP. IV
Grado de
confianza
CAP. V Seguridad Costo

de cobro relativo

Si comparamos los seis medios de pago usuales en Comercio Internacional

segn estos tres criterios, obtenemos el siguiente cuadro de comparacin:
Comparacin de los medios de pago internacional

CAP. I
Medio de pago Seguridad de cobro Grado de confianza Costos relativos
Crdito documentario Muy alta Baja Muy alta
Remesa documentaria Alta Media Muy alta
Orden de pago documentaria Media Media Alta
Remesa simple Media Alta Alta
Orden de pago simple Baja Alta Baja
Cheque bancario internacional Baja Muy alta Baja
PARTE II
Otros criterios que tambin son importantes se refieren al tipo de ducumentacin
que implica cada medio de pago, a quien controla el momento de realizar el
mismo y la facilidad de obtener financiamiento posterior:
Comparacin de los medios de pago en el comercio internacional

Documentos Documentos
Medio de pago Iniciativa
financieros comerciales
Credito documentario S/No S Importador
Remesa documentaria S/No S Exportador
CAP. III
Orden de pago documentaria No S Importador
Remesa simple S No Exportador
Orden de pago simple No No Importador
Cheque bancario internacional S No Exportador
Los documentos comerciales son aquellos que permiten al importador retirar la

mercanca, tales como la factura invoice, el conocimiento de embarque, entre
otros;por tanto, es importante saber en qu momentos la recibe el importador
respecto al pago de la misma. CAP. IV
Los documentos financieros tales como letras de pago, pagares, entre otros,
permiten acreditar al exportador el compromiso de pago del importador.
CAP. V

FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Mercanca
Tiempo
Medio de disponible Riesgo del ven- Riesgo del com-
habitual Comentarios
pago para el com- dedor prador
CAP. I de pagos
prador
Pago por ade- Con ante- Despus del Nada. En totalidad. Depen- La mercanca del vende-
lantado rioridad al pago. de del vendedor de dor tiene que ser especial
envo. enviar la mercanca de una manera u otra.
exactamente como Circunstancias especiales
previsto, cotizado y prevalecen sobre las prcticas
pedido. del comercio normal (mer-
canca fabricada por especi-
ficacin del comprador)
Carta de La factura comer- Las cartas de crdito exigen

crdito (L/C) cial debe concor- precisin total en cumplir con
PARTE II
(ver siguien- dar con la carta de las condiciones, los trminos
tes dos entra- crdito. Las fechas y la documentacin.
das) deben figurar cui-
dadosamente en
el documento.
Para la gestin de
cobros no se acep-
ta documentacin
caducada.
Crdito do- D e s p u s Despus del Asegura el pago Garantiza que el La inclusin de un segundo
cumentario del envo pago al vendedor de embarque se ha seguro de pago impide sor-
CAP. III
irrevolcable presentar forma doble. De- realizado, pero de- presas y aumenta la garanta
confirmado documen- pende de los tr- pende del expor- del banco emisor, que el ban-
tos al ban- minos de la carta tador de enviar la co corresponsal ha estimado
co. de crdito. mercanca como de aceptar. Aumenta costos
descrito en los y un requerimiento adicional
documentos. Tr- del vendedor.
minos pueden ser
negociados antes
del acuerdo de la
carta de crdito,
aliviando el grado
de riesgo del com-
prador.
CAP. IV
Crdito docu- Se presen- Despus del El vendedor tie- Como arriba men- El crdito se puede cambiar
mentario irre- tan los do- pago ne nica garanta cionado. slo con mutuo acuerdo y
volcable no cumentos bancaria del pago segn estipulado en el acuer-
confirmado luego del y depende del do de ventas. Se convierte
envio banco extranjero. en agente recaudador con
El vendedor debe cuenta abierta del banco del
contactar con su comprador. El banco extran-
banco para deter- jero podra tener problemas
minar si el banco efectuando pagos con can-
emisor dispone tidad determinada o en el
de suficiente ca- momento oportuno.
pital para cubrir
CAP. V el importe.

FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Mercanca
Tiempo
Medio de disponible Riesgo del ven- Riesgo del com-
habitual Comentarios
pago para el com- dedor prador
de pagos CAP. I
prador
Letra de cam- El tiempo Nada. La letra de cam- Nada. La letra de cambio puede ser
bio de transfe- bio diseada debe escrita con prcticamente
rencia del incluir plazos y ningunos trminos o condi-
banco del condiciones con ciones acordados por ambas
comprado acuerdo mutuo. partes. Cuando se determina
al banco trminos y condiciones de la
del vende- letra de cambio consulte con
dor puede su banco o su Transitario los
ser de una medios ms convenientes
semana a para negociar con un pas
un mes. dado.
PARTE II
Letra de cam- Presen- Despus del Si la letra de cam- Asegrese del La letra de cambio puede ser
bio a la vista tacin de pago al banco bio no se paga, la envo pero no del un efecto de cobro utilizado
(Aceptacin la letra de del compra- mercanca tiene contenido a menos para intercambiar posesin y
contra docu- cambio al dor. que ser devuelta que la inspeccin ttulo de la mercanca a pagar.
mentos) compra- o vendida. Gastos o el check-in est El vendedor est bsicamen-
dor. de almacenaje, permitido antes del te firmando un cheque contra
despacho y devo- pago. la cuenta del banco del com-
lucin pueden ser prador. El banco del com-
ocasionados. prador tiene que tener una
pre-conformidad o buscar la
conformidad del comprador
antes de pagar el cheque. CAP. III
Pagadero con presentacin
del documento.
Letra de cam- Con venci- Antes de pa- Depende del com- Nada. Pagadero basado en acep-
bio al Venci- miento de gar, acepta- prador de pagar la tacin de una obligacin
miento (Acep- la letra de cin a poste- letra de cambio de pagar al vendedor en un
tacin contra cambio. riori. con presentacin. plazo especifico. Una letra
documentos) de cambio limitada tiene mas
apalancamiento de cobro
que una factura, se queda
slo un reconocimiento de
deuda con condiciones.
CAP. IV
Cuenta abier- S e g n Antes de pa- Depende com- Nada. Todas las condiciones de
ta o revolven- acordado gar. pletamente del pago, incluido los costos
te por regla comprador de adicionales deben ser com-
general y pagar en cuenta prendido y acordado mutua-
segn fac- acordada. mente antes de abrir cuenta
tura. inicial. Compaas que lleven
a cabo este tipo de negocio
son candidatos que abren
cuentas con condiciones de
pago. El vendedor aparte
de medir la fiabilidad del
crdito del comprador debe
informarse tambin de las CAP. V
condiciones de cada pas.

1.4 Cheque bancario internacional

La situacin del cheque bancario internacional respecto a los tres criterios de
clasificacin es la siguiente:
CAP. I
Seguridad
Nivel mnimo
de cobro
Exige un mximo grado

Grado de de confianza entre las
confianza partes
PARTE II
Es uno de los
Costo instrumentos de pago
relativo menos caros
Un cheque bancario internacional es un documento, que incorpora un mandato

de pago, emitido por un banco a su propio cargo si posee sucursales en el ex-
CAP. III tranjero, o con cargo a la cuenta que tienen en otra entidad financiera extranjera
en la que previamente se han depositado los fondos necesarios para atender el
pago al beneficiario (exportador) por el importe expresado en el documento.
Un cheque bancario internacional es un cheque emitido por un banco contra
sus propios fondos, a solicitud del importador. El banco responde l mismo de
su pago. Previamente, el importador habr abonado al banco el importe del
mismo.
Es un medio de pago que exige plena confianza en el importador, puesto que
hay que dar por hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no
CAP. IV
es necesario exigirle garantas adicionales. Este medio de pago se caracteriza
por su simplicidad y por sus bajos costos. Por motivos de seguridad el cheque
bancario debe ser siempre nominativo.
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta
pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido
dicha mercanca, solicita a su banco la emisin de un cheque bancario a favor
del exportador que le hace seguir. Podra ocurrir que el importador, una vez
que ha recibido la mercanca, no proceda al envo del cheque bancario, por lo
que el exportador se queda sin cobrar y sin mercanca.
En la operativa de un cheque bancario internacional intervienen, normalmente,
CAP. V
cuatro partes:
1. Importador: es quien solicita a su banco la emisin de un cheque bancario
para realizar el pago de la compra internacional al exportador. Previamente

debe haber puesto a disposicin del Banco los fondos correspondientes

al importe del cheque.
2. Banco emisor: es el Banco que extiende el cheque a peticin del importador
y a favor del exportador y depositario de los fondos hasta el momento de
su pago. CAP. I
3. Banco pagador: es el Banco encargado de abonar el importe del cheque

al exportador, siempre que el Banco emisor le haya realizado la corres-
pondiente provisin de fondos. El Banco pagador puede coincidir con el
Banco emisor, cuando tenga sucursales en el pas del exportador y por
tanto sea el encargado de abonar su importe al beneficiario, o puede ser
otro Banco situado en el pas del exportador, en que el Banco emisor
mantiene cuenta.
4. Exportador: es la empresa a cuyo nombre ha sido extendido el cheque y
por tanto, quien lo presenta para su cobro. PARTE II
Los cheques bancarios pueden ser emitidos de tres formas:

a) Nominativo o a la orden, cuando se extiende a favor de una persona
determinada y puede ser transferible por endoso.
b) Nominativo, con clausura no a la orden, cuando se extiende a favor de
una persona determinada pero no es transferible por endoso, es decir, el
cheque debe ser cobrado por esa persona concreta.
c) Al portador, cuando el cheque puede ser cobrado por cualquier persona
que lo presente.
CAP. III
Las entidades financieras utilizan dos modalidades para realizar el cobro de
cheques en el exterior, en nombre del exportador:
Negociacin: cuando el exportador entrega el cheque al Banco y se le
abona inmediatamente o a los pocos das. Se trata de un descuento del
documento, por lo que se deben deducir las comisiones y gastos para deter-
minar el importe anticipado que se abona al exportador. Al anticiparse los
fondos, disminuye la capacidad crediticia del exportador ya que el Banco
asume un riesgo. Esta modalidad no siempre es posible, porque los Bancos
exigen que se cumplan una serie de condiciones como la solvencia del
exportador para soportar una posible devolucin posterior del cheque. CAP. IV
Gestin de cobro: cuando la entidad financiera toma el cheque sin anticipar

los fondos. El importe no ser abonado al exportador hasta que el Banco
pagador reembolse dicho importe a la entidad financiera que realiza la
gestin.
La ms habitual es la modalidad de negociacin, ya que al exportador le resulta
ms rpido y seguro obtener el cobro. El Banco, al soportar un cierto riesgo,
exigir al exportador una serie de condiciones, como por ejemplo que tenga la
suficiente solvencia para admitir una posible devolucin posterior del cheque;
que el documento no tenga defectos formales, manipulaciones o deterioros y CAP. V
que est emitido en alguna de las divisas admitidas a cotizacin en el mercado

de destino; o que el pas del importador no tenga un riesgo poltico alto que le
impida cumplir sus compromisos de pago al exterior.

Procedimiento
El procedimiento para pagar con cheque bancario una compraventa interna-
cional es el siguiente:
CAP. I 1. El exportador enva las mercancas y los documentos acreditativos de su
propiedad directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su eleccin el momento en que
solicita a su Banco que emita un cheque bancario, en la moneda acordada,
a favor del exportador.
3. El Banco del importador emite el cheque y se lo entrega a este cargndole
el importe en su cuenta corriente.
4. El importador enva el cheque al exportador, a travs del medio que hayan
pactado (correo, mensajero, etc).
PARTE II 5. El exportador recibe el cheque y si est emitido contra un Banco de su pas,
lo cobra directamente o si esta emitido contra un banco no establecido en
su pas, lo entrega a su Banco para que realice el cobro.
6. El Banco pagador abona el cheque al exportador o procede a cobrarlo,
abonndolo al exportador con posterioridad.
7. El Banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse
el importe satisfecho.
CAP. III
Funcionamiento de un Cheque Bancario Internacional
1. Mercancas
Exportador Importador
4. Cheque
3. Cheque y
5. Cheque 6. Abono 2. Solicitud Adeudo en
Emisin Cheque Cuenta
7. Adeudo
CAP. IV Banco Pagador Banco Emisor
Ventajas
- EI exportador no soporta riesgos adicionales de cobro una vez que tiene
el cheque, siempre que el mismo sea emitido por un Banco solvente lo-
calizado en un pas sin problemas de pagos.
CAP. V - La negociacin bancaria es mucho ms gil que en el caso del cheque
personal.
- Es un medio de pago ms barato y sencillo que los medios de pago do-
cumentarios.

Desventajas
- EI cobra can cheque bancario es ms caro y lento que can una orden de
pago simple, ya que la comisin bancaria es mayor y el exportador tarda
varios das en recibir el cheque, adems de existir el riesgo de robo o
CAP. I
perdida del documento,
- Puede plantear problemas de forma, defectos, autenticidad en las firmas,
saldo insuficiente, etc.
Recomendaciones
A pesar de su poca seguridad en el pago, el cheque bancario es uno de
los instrumentos de pago internacional ms utilizados, junto con la trans-
ferencia u orden de pago simple. Obviamente esto es cierto para las ventas
internacionales a la Unin Europea, Japn o EEUU, o pases donde no
existe riesgo pas. PARTE II
Slo se deben aceptar cheques bancarios emitidos por bancos intemacio-

nales de primera fila.
Se debe solicitar siempre nominativo y cruzado, es decir, emitido a nombre
del exportador y que slo puede ser cobrado mediante su ingreso en la
cuenta corriente del titular.
Hay que tener en cuenta el tiempo que pasa entre el momento en que se
enva la mercanca y la fecha real (fecha valor) en que se cobra el cheque.
EI plazo de presentacin de un cheque bancario depende del pas de
emisin y del pas donde se deba pagar y depender de la Ley del pas CAP. III
en que ste vaya a ser pagado.

EI plaza de presentacin se calcula a partir del da que conste en el cheque
como fecha de emisin.
1.5 Orden de pago simple

La situacin de la orden de pago simple respecto a los tres criterios de clasifi-
cacin es la siguiente:
CAP. IV
La seguridad en el cobro es algo supe-

Seguridad
rior a la del cheque, pero inferior a la de
de cobro
los medios de pago documentarios.
Grado de Exige un elevado grado de confianza

confianza entre las partes.
CAP. V
Tiene un bajo costo relativo a compara-
Costo
cin de los medios de pago documen-
relativo
tados.

Una orden de pago simple es la peticin formal que cursa el importador a su

Banco para que, a travs de un segundo Banco, pague una cantidad deter-
minada al exportador (beneficiario), sin que ste tenga que presentar ningn,
documento, salvo la demostracin de que es el receptor. Este pago se realiza
CAP. I a travs de una transferencia.
La orden de pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el Comercio
Internacional y al igual que el cheque bancario exige que exista una gran con-
fianza en el importador, ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo y sus
costos tambin lo son. El exportador enva la mercanca y la documentacin
necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. El importador,
una vez que ha recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante
transferencia bancaria al exportador.
Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador,
PARTE II una vez que ha recibido la mercanca, no solicite a su banco el envo de la
transferencia o se retrase en su solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el
importador, ya que su nivel de seguridad.
En Ia operativa de una orden de pago simple, aparecen cuatro figuras funda-
mentales:
1. Ordenante: es el importador que ordena a su banco el pago a favor del expor-
tador, previa entrega de los fondos para cubrir el importe y despus de haber
recibido Ia mercanca y Ios documentos acreditativos de su propiedad.
2. Banco emisor: es el Banco del importador y quien realiza la orden de
CAP. III pago segn sus instrucciones, una vez que tiene Ios fondos para cubrir el
importe del pago en la moneda especificada en la orden.
3. Banco pagador: normalmente es el Banco del exportador y se encarga de
hacer efectiva la orden, abonando su importe al exportador una vez que
recibe Ios fondos en la moneda acordada en Ia orden.
4. Beneficiario: es el exportador a cuyo favor se emite la orden de pago, una
vez que la mercanca y los documentos acreditativos de su propiedad han
sido enviados.
Sin embargo, puede aparecer una quinta figura:
CAP. IV 5. Banco reembolsador: es el encargado de ajustar las posiciones entre los
dos bancos anteriormente citados, cuando la moneda en la que se cifra
la orden no sea la nacional de ninguno de ellos.
Se pueden distinguir varias modalidades de rdenes de pago simple en funcin
de los siguientes criterios:
a) Por la forma de emisin: el Banco emisor puede hacer la transferencia de
forma directa cuando el beneficiario tiene cuenta en el propio banco, ya
sea en Per o en el extranjero o de forma indirecta cuando utiliza otro
Banco distinto para poder realizar la transferencia.
CAP. V b) Por la forma de abono al exportador: se pueden distinguir dos tipos, la
orden de pago y la orden de abono. En la primera el importe se paga
en la caja de una oficina bancaria y en la segunda el importe se abona en
la, cuenta del exportador.

c) Por el conducto utilizado: los Bancos emisores pueden realizar las trans-
ferencias por distintos medios: correo, tlex, SWIFT, etc. De todos ellos,
el SWIFT es el ms extendido entre los principales Bancos del mundo.
EI sistema SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommu-
nications) se basa en Ia red que forman todos los ordenadores, conectados CAP. I
a dicho sistema situados en cada banco, por lo que se trata de un sistema

rpido y seguro. Prcticamente la mayora de las rdenes de pago inte-
macionales se realizan por esta va.
d) Por Ia forma de autentificacin: para las rdenes de pago postales se
utilizan Ias firmas autorizadas , y para Ias ordenes va tlex o SWIFT,
las claves de identificacin.
Procedimiento
1. EI exportador enva Ias mercancas y los documentos acreditativos de su PARTE II
propiedad directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su eleccin el momento en que
ordena a su Banco (Banco emisor) que realice el pago, en la moneda
acordada, a favor del exportador.
3. El Banco emisor adeuda en la cuenta del comprador el importe que apa-
rece en la orden y Ie pide instrucciones sobre el lugar del pago, fecha de
emisin, nombre y direccin del exportador, importe del pago y moneda,
y concepto del pago (nmero de factura).
4. EI Banco emisor da instrucciones al Banco pagador (Banco del exporta- CAP. III
dor) para que abone al exportador el importe establecido en la moneda
acordada. Como ya hemos visto, estas instrucciones de pago entre bancos
se pueden enviar por correo, tlex o SWIFT.
5. Una vez que el Banco pagador recibe estas instrucciones se las comunica al
exportador para que Ie diga cmo quiere cobrar, en efectivo o con abono
en cuenta.
6. EI banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse
el importe hecho.
CAP. IV
Funcionamiento de una Orden de Pago Simple
1. Mercanca
Importador Exportador
2. Orden 3. Adeudo 5. Abono
CAP. V
4. Instrucciones
Banco Emisor Banco Pagador
6. Adeudo

Ventajas
- El costo de cobro es menor que el de un cheque.
- EI exportador no tiene que pedir ni pagar a su Banco la gestin de cobro,
CAP. I ya que este abonar directamente en cuenta los fondos cuando lleguen,
aunque las entidades bancarias suelen cobrar una comisin de gestin en
caso de tener que informar por fax o telfono al exportador del momento
en que se realiza dicho abono.
- No implica la emisin ni el envo de un documento de pago como el cheque,
por lo que los riesgos de que sea falso o de que se extrave no existen.
- Es el medio de cobro ms rpido al que puede acceder un exportador,
siempre que el importador solicite su emisin en el momento de recibir la
mercanca.
PARTE II Desventajas
- El nico riesgo para el exportador es que, una vez que se haya desprendi-
do de la mercanca y de los documentos que acreditan su propiedad, no
reciba la orden de pago ya que la iniciativa de pago parte del importador
cuando recibe la mercanca.
- Como no existe ningn documento de pago que pueda ser endosado a
terceras personas, slo puede ser cobrado por el exportador.
Recomendaciones
CAP. III La orden de pago simple o transferencia es, sin duda, uno de los instru-
mentos de pago ms utilizados en Comercio Internacional, ya que es el
mejor sistema de cobro de todos los simples (no documentarios), que un
exportador tiene a su disposicin.
En el momento de realizar una orden de pago simple o transferencia, es
importante que el ordenante-importador disponga de la mayor cantidad
de datos posible del beneficiario, adems de verificar la exactitud de los
mismos.
Los datos fundamentales son los siguientes:
CAP. IV - Nombre y direccin completa del beneficiario de la orden.
- Datos relativos a la cuenta y banco del beneficiario (nmero de cuenta,
oficina donde se mantiene, etc.).
- Importe de la transferencia y moneda de pago.
- Concepto del pago y observaciones.
- Indicaciones claras de quien asumir los gastos bancarios: el orde-
nante o el beneficiario de la orden.
1.6 Remesa simple

CAP. V
La situacin de la remesa simple respecto a los tres criterios de la clasificacin
es la siguiente:

La seguridad es algo mayor que la de

Seguridad los instrumentos anteriores, pero aun
de cobro as brinda un bajo nivel de seguridad en
el cobro. CAP. I
Exige un grado de confianza de nivel

Grado de medio entre las partes. Recomendable
confianza cuando ya se mantiene una relacin
comercial fluida.
Costo
El costo relativo es medio.
relativo
PARTE II
Una remesa simple consiste en uno o varios documentos financieros (letras,

pagares, recibos) que el exportador enva al importador a travs de su Banco,
para su cobro segn las condiciones previamente acordadas (plazo, cantidad,
gastos) sin necesidad de aportar ningn tipo de documento comercial. Pueden
ser pagaderas a la vista o a plazo.
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta
pueda ser recibida por el importador. Asimismo, emite un documento financiero
(letra de cambio o pagar). El Banco del exportador enva este documento al CAP. III
Banco del importador, quien se lo presenta a su cliente para su pago o acep-
tacin. La aceptacin es el acto por el que el importador reconoce que dicho
documento financiero recoge una deuda efectiva que tiene con el exportador
y se compromete a su pago a la fecha de vencimiento de dicho documento.
El importador, una vez que ha recibido la mercanca, se puede negar al pago
o a la aceptacin de la letra de cambio. Por tanto, este medio de pago tambin
supone un riesgo importante. Si nos damos cuenta, antes era el importador
quien decida cuando solicitar el cheque o transferencia, mientras que ahora es el
exportador quien inicia el procedimiento con el envo de la letra de cambio.
CAP. IV
En el esquema operativo de una remesa simple, aparecen cuatro participan-
tes:
1. Ordenante: es el exportador que emite Ios documentos financieros de pago
que forman la remesa y que fija Ias instrucciones para su aceptacin o
cobro.
2. Banco remitente: es el Banco que recibe los documentos del exportador
y los enva (remite) a un Banco del pas del importador para que gestione
su aceptacin o cobro segn las instrucciones establecidas por el expor-
tador.
CAP. V
3. Banco presentador: es el Banco situado en el pas del importador, que se
encarga de presentar los documentos al mismo (librado) y de hacer cumplir
las instrucciones recibidas del exportador (orden ante) respecto al cobro
o aceptacin.

En caso de que el importador realice el pago, se encarga de hacerle lle-

gar los fondos al exportador, pero no necesariamente a travs del banco
remitente.
4. Librado: es el importador de la mercanca y la persona a quien se Ie en-
CAP. I
tregarn los documentos financieros para su aceptacin o pago.
Segn las instrucciones que curse el exportador a su Banco, las remesas simples
pueden incluir:
Efectos al cobro contra pago: los efectos financieros que el exportador
entrega a su Banco para que gestione su cobro a la vista.
Efectos para aceptar y guardar: los efectos financieros que el exportador
entrega a su Banco para que gestione la aceptacin del librado y despus
los mantenga en su poder o en poder del Banco presentador hasta su
cobro.
PARTE II
Suele utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a corto plazo.
Efectos para aceptar y devolver: se diferencia de los anteriores en que una vez
aceptados por el librado, el Banco presentador remite los efectos al exportador.
Suele utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a medio o largo plazo.
Cuando la remesa es pagadera a plazo, el exportador normalmente desea con-
tar con el efecto aceptado por el librado (importador) para poder solicitar mas
fcilmente su descuento en el banco y obtener financiacin del aplazamiento
de paga.
CAP. III
Procedimiento
EI procedimiento para pagar una compraventa internacional mediante una
remesa simple, es el siguiente:
1. EI exportador enva las mercancas al lugar convenido en el contrato
comercial. A la vez, y directamente, enva al importador los documentos
comerciales que precisa para retirar la mercanca.
2. El exportador entrega en su banco los documentos financieros (letra de
cambio) para que, directamente o a travs de otro Banco, sean presenta-
dos al importador, para su cobro o aceptacin segn las condiciones, en
CAP. IV
fecha y forma establecidas por el exportador.
3. EI Banco del exportador enva los documentos financieros y las instruc-
ciones de cobro al Banco del importador encargado del cobro.
4. El Banco del importador presenta el documento financiero al importador
para su aceptacin o pago, responsabilizndose del cumplimiento de las
condiciones indicadas por el exportador.
5. El importador devuelve el documento aceptado, siempre que sea conforme
a los trminos acordados con el exportador.
CAP. V 6. El Banco del importador devuelve Ia letra aceptada o los fondos de pago
al Banco del exportador.
7. El Banco del exportador entrega al mismo la letra aceptada o su importe
pagado por el importador.

Funcionamiento de una Remesa Simple
CAP. I
1. Mercancas y Documentos
Documento Documento Documento Documento

financiero financiero financiero financiero
aceptado
Banco del Banco del

Documento financiero
aceptado
PARTE II
Ventajas
- La remesa es un medio de pago internacional en que la iniciativa corres-
ponde al exportador, por lo que puede controlar el momento en el que se
deber realizar el pago.
- Es ms fcil obtener financiacin bancaria por el aplazamiento de cobro,
ya que el banco financiador es el que tramita la remesa.
CAP. III
- Tiene la posibilidad de que el Banco presentador ejerza cierta presin
sobre el importador.
Desventajas
- El exportador se desprende de la mercanca y de los documentos acre-
ditativos de su propiedad antes de recibir el cobro o la aceptacin de la
letra.
- Ninguno de los Bancos que intervienen asume ningn compromiso ni
garantiza el cobro de la operacin. Slo se comprometen a hacer cumplir
las instrucciones impartidas por el exportador. CAP. IV
Recomendaciones para el exportador

EI exportador debe dar instrucciones muy claras a su Banco sobre Ia
posibilidad de proceder o no al protesto de la letra, en caso de impago o
falta de aceptacin.
En el caso de pago aplazado, si el exportador quiere financiarlo, debe dar
instrucciones a su Banco para que guarde la Ietra una vez aceptada y la
presente al cobro en su plazo.
EI exportador puede solicitar al Banco que Ie informe del resultado del CAP. V
cobro o aceptacin de la letra en el momento en que se produzca, ya que

se quedar tranquilo si todo ha ido bien o podr actuar con rapidez en
caso contrario.

EI exportador tiene que dejar claro en las instrucciones incluidas en la

remesa de cules son las comisiones y gastos que obligatoriamente deben
ser a cargo del importador y cules a su cargo. Obviamente debe intentar
que Ia mayora sean a cargo del importador.
CAP. I
En las exportaciones con pago aplazado, procurar conseguir un aval ban-
cario en Ia propia letra, si es que no se tiene confianza en el importador.
Aunque los documentos financieros como la letra, si estn correctamente
instrumentados permiten recurrir judicialmente con el objetivo de conseguir
el importe impagado, aunque el proceso es ms largo y caro.
1.7 Orden de pago documentaria

La situacin de la orden de pago documentaria respecto a los tres criterios de
la clasificacin es la siguiente:
PARTE II
La seguridad en el cobro se encuentra

Seguridad
a un nivel medio depender del docu-
de cobro
mento de cobro utilizado en la orden.
Utilizado cuando el grado de confianza

Grado de entre las partes aun no cobra mucha soli-
confianza dez, sin embargo se cubren las formalida-
des mediante este medio de pago.
CAP. III
Costo El costo es mayor que los anteriores

relativo medios de pago, sin embargo no es el
ms elevado en cuenta a costos.
La orden de pago documentaria es la orden emitida por un importador a su

Banco para que pague una determinada cantidad de dinero al exportador, a
CAP. IV travs de otro Banco, a la presentacin de ciertos documentos especificados
en la propia orden. Estos documentos son los que van a permitir al importador
retirar la mercanca de la aduana o del almacn del transportista.
El importador ordena a su Banco que proceda a realizar una transferencia a
favor del exportador cuando reciba la documentacin. El exportador enva la
mercanca al importador, pero no as la documentacin acreditativa, por lo que
ste no podr por el momento recibirla. Paralelamente, el exportador enva la
documentacin a su Banco para que la haga seguir al Banco del importador. El
Banco del importador revisa la documentacin recibida y si es correcta procede
a realizar la transferencia.
CAP. V
La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes
del pago, por lo que la seguridad de cobro que le ofrece al exportador
es limitada. No obstante, en este caso el exportador se quedara sin co-
brar la venta pero al menos no perdera la propiedad de la mercanca, ya

que no entregara al importador la documentacin para poder retirarla.

En todo caso, el exportador quedara con una mercanca situada en algn
puerto.
Procedimiento CAP. I
1. EI importador solicita a su banco que emita una orden de pago a favor

del exportador, condicionando su pago a la entrega de determinados
documentos.
2. Antes de cursar esta orden, el Banco emisor adeuda en la cuenta del
importador el importe de la orden y da instrucciones al Banco pagador
sobre los documentos especificados par el importador y las condiciones
en las que se debe realizar el pago, para que actue en este sentido.
3. Una vez recibidos los documentos y las instrucciones, el Banco pagador,
comunica al exportador su recepcin y dichas condiciones de pago. PARTE II
4. Si ya ha enviado la mercanca, el exportador presenta al Banco pagador la

documentacin que justifica el envo de las mercancas y si son conformes
a las condiciones recibidas, recibe el importe acordado. En caso de que
todava no haya enviado la mercanca, debe proceder a enviarla para
obtener la documentacin solicitada en la orden de pago documentaria.
5. El Banco pagador remite los documentos al Banco emisor y le adeuda la
cantidad pagada.
6. El Banco emisor entrega la documentacin al importador y ste se dirige
al puerto de destino para retirar la mercanca. CAP. III
Funcionamiento de una Orden de Pago Documentaria
4. Mercancas
1. Orden 2. Adeudo 3. Aviso 4. Documen-

6. Docu- tacin CAP. IV
mentacin 5. Pago
2. Instrucciones
Banco Banco
Emisor Pagador
5. Documentacin y Adeudo
Ventajas
- EI exportador no tiene que embarcar la mercanca hasta que no reciba la CAP. V
notificacin de que la orden de pago a su favor ha sido cursada.
- En el caso de que la orden sea irrevocable, el exportador tiene la certeza
de cobrar el importe tan pronto embarca la mercanca, igual que la del
crdito documentario.

- En la operativa interviene un Banco de su propio pas que garantiza a

calidad de la orden de pago.
Desventajas
CAP. I - La orden de pago documentaria habitual al ser revocable, no es un medio
de pago tan seguro para el exportador como el crdito documentario.
- Si la orden de pago no es irrevocable, una vez enviada la mercanca y
obtenidos los documentos requeridos para su cobro, el exportador pue-
de encontrarse con que la orden de paga ha sido revocada y, por tanto,
deba proceder a recuperar su mercanca con los correspondientes gastos
y riesgos.
Recomendaciones
PARTE II
Aunque no es muy habitual, la orden de pago documentaria se podra
utilizar cuando existe una cierta confianza entre importador y exportador
y ambos desean que el pago se realice contra entrega de los documentos
que transmiten la propiedad de la mercanca.
EI exportador no debe embarcar la mercanca hasta no recibir la orden
de pago a su favor.
EI exportador debe pedir que le enven la orden de pago directamente a
su Banco.
El exportador tiene que exigir que tenga carcter irrevocable.
CAP. III
1.8 Remesa documentaria
La situacin de la remesa documentaria respeto a los tres criterios de clasifica-
cin es la siguiente:
Seguridad El nivel de seguridad en el cobro sigue siendo

de cobro de nivel medio para este medio de pago.
Grado de Exige un grado de confianza promedio

CAP. IV confianza entre las partes.
Costo El costo relativo es elevado, sin embargo

relativo aun as no es el ms caro.
La remesa documentaria consiste en el envo de determinados documentos

comerciales (documentaria) representativos de la propiedad de Ia mercanca
CAP. V
exportada, que pueden ir acompaados o no de documentos financieros como
letras o pagares (remesa), remitidos por el exportador a travs de su Banco,
con las instrucciones de que sean entregados al importador, mediante un Banco
de su pas, cuando pague o se comprometa en firme a pagar el importe de

la remesa o contra Ia aceptacin o pago de los documentos financieras si Ios

hubiera.
La diferencia que existe con la remesa simple reside en que en Ia remesa docu-
mentaria es obligatorio que en el envo vayan documentos comerciales (facturas
CAP. I
de transporte, plizas de segura, certificados de origen, etc.), acompaando a
los documentos financieros que deben ser pagados o aceptados, para poder
efectuarse Ia entrega de la restante documentacin.
La diferencia con el crdito documentario es que en la remesa documentaria
los Bancos tienen como funcin verificar si los documentos recibidos se co-
rresponden con los indicados en Ias instrucciones del exportador, avisando si
falta alguno, pero no adquieren ningn compromiso respecto al buen fin de la
operacin.
En la operativa de una orden de pago documentaria, intervienen cuatro par-
ticipantes: PARTE II
1. Exportador: es el librador de los documentos financieros, que inicia 1a

operacin entregndolos junto a los documentos comerciales y dando las
instrucciones a su Banco para que tramite la remesa.
2. Banco del exportador: es el Banco que, de acuerdo con las instrucciones
de tramitacin dadas por el exportador, recibe los documentos que Ie ha
entregado y los remite al Banco extranjero para que gestione su cobro.
3. Banco del importador: es el Banco localizado en el pas del importador,
encargado de la presentacin de los documentos (sin revisarlos) al librado
y de gestionar (no garantizar) su cobro. CAP. III
4. Importador: es el librado de los documentos financieros, a cuya aceptacin

o pago, recibir los documentos comerciales que Ie permitirn obtener la
mercanca que ha comprado.
Existen tres modalidades de remesas documentarias en funcin del requisito
exigido para la entrega de los documentos comerciales que las componen:
Entrega de documentos contra pago:
El importador tiene que realizar el pago del importe en la moneda esta-
blecida en la remesa, para poder obtener los documentos comerciales CAP. IV
necesarios para retirar la mercanca. Estos documentos comerciales no

tienen que ir necesariamente acompaados de documentos financieros.
En caso de que el importador no pague, el exportador continuar siendo
el propietario de la mercanca, pero al encontrarse en el pas destino, el
exportador tendr que reembarcarla o venderla a un segundo comprador
del pas destino rpidamente.
Entrega de documentos contra aceptacin:
El Banco har entrega de los documentos comerciales al importador CAP. V
(librado) contra aceptacin del documento de cobro, por lo que en esta
modalidad resulta imprescindible la existencia de, al menos, un documento
financiero con una determinada fecha de vencimiento.

El documento de cobro aceptado puede quedarse en el Banco hasta su

vencimiento (aceptacin y cobro) o puede ser devuelto al exportador
para ser nuevamente presentado al vencimiento (aceptacin y devo-
lucin) en este caso tendramos dos remesas, una para aceptacin, y
CAP. I otra simple para cobro al vencimiento. En caso de que el importador no
acepte el correspondiente efecto, no se Ie entregarn los documentos y el
exportador seguir teniendo la posesin de la mercanca, aunque estar
en otro pas.
Entrega de documentos contra recibo en fideicomiso:
Esta modalidad es utilizada principalmente en Estados Unidos para la
importacin de productos alimenticios. El Banco del importador encargado
de gestionar el cobro, est autorizado a entregar los documentos comer-
ciales al comprador, pero slo en depsito para que pueda gestionar los
PARTE II correspondientes trmites, principalmente sanitarios, para introducir la
mercanca en el pas.
A cambio de los documentos comerciales, el importador suscribe un re-
cibo en depsito (trust letter o trust receipt) por el que se compromete a
mantener la mercanca bajo control y a disposicin del banco encargada
del cobro.
Procedimiento
El procedimiento para pagar una compraventa internacional mediante una
CAP. III
remesa documentaria, es el siguiente:
1. EI exportador enva la mercanca al lugar convenido en el contrato co-
mercial.
2. Entrega a su Banco los documentos comerciales junto con los documentos
de cobro+6 a cargo del comprador, por el importe de la operacin y con
las condiciones de la entrega al importador. En dichas condiciones se
debe indicar: entregar los documentos al importador, siempre y cuando
pague o acepte el documento de cobro (en el caso de ventas con pago
aplanado).
3. EI Banco del exportador enva la remesa al banco del importador.
CAP. IV
4. EI Banco del importador presenta el documento de cobro al importador y
solamente Ie entrega los documentos comerciales contra pago del mismo.
5. EI importador examina los documentos y si los encuentra conformes a
lo esperado procede al pago o a la aceptacin del documento de cobro,
recibiendo la documentacin que Ie permitir despachar la mercanca. En
caso contrario, no aceptar el documento de cobro ni la mercanca.
6. EI importador presenta los documentos en el puerto de destino para poder
retirar la mercanca.
CAP. V
7. EI Banco del importador devuelve el importe o el documento de cobro
aceptado de acuerdo can las instrucciones recibidas.
8. EI exportador recibe de su banco el documento de cobro aceptado (remesa
contra aceptacin) o los fondos si el cobro ha sido realizado (remesa contra
pago).

Funcionamiento de una Remesa Documentaria
CAP. I
6. Documentos 1. Mercancas
Importador Punto Exportador

convenido
4. Docu- 8. Pago
2. Documentos
mentos 5. Pago
3. Documentos
Banco del Banco del
importador exportador
7. Pago
PARTE II
Ventajas
- A diferencia del crdito documentario, en Ia remesa documentaria la
iniciativa del pago la toma el exportador, por lo que se puede tener algo
ms de control en su proceso. CAP. III
- La financiacin bancaria del posible aplazamiento de cobro es mas fcil,

ya que el banco financiado es el que tramita la remesa.
- Si el importador rehsa hacerse cargo de la mercanca, el exportador
puede intentar protegerla.
- Es ms simple, gil y barata que el crdito documentario.
- Es un medio de cobro mas segura, respecto a la prdida de la mercanca
sin haber cobrado, que un medio de pago simple.
Desventajas CAP. IV
- Garantiza al exportador la no entrega de mercancas sin haber cobrado,

pera no garantiza el pago.
- Si se concede aplazamiento de paga, se deber incurrir en el costo del
mismo aunque se pueda repercutir despus.
- EI sistema de cobro no es tan seguro como un pago simple anticipado o
un crdito documentario.
- EI riesgo para el exportador es que el importador se niegue a pagar o a
aceptar el efecto ya que, aunque mantiene Ia propiedad de la mercanca,
est en otro pas. CAP. V
- En el caso de venta con pago aplazado, el riesgo es superior, pues puede

suceder que el importador acepte el efecto y retire la mercanca y poste-
riormente no realice el pago. EI exportador debe dar instrucciones a su

Banco respecto al posible protesto o no del efecto por falta de aceptacin

o de pago.
Recomendaciones para el Exportador
CAP. I La nica garanta que ofrece la remesa documentaria al exportador es
que cede la posesin de los documentos remitidos (representativos de las
mercancas slo cuando el importador se compromete en firme a abonar
el importe. Pero no garantiza el cobro de la exportacin).
EI exportador debe analizar si la razn por la que el importador no quiere
pagar o aceptar el efecto puede ser alguna de las siguientes situaciones:
- Cuando el importador tiene dudas sobre la calidad o cantidad de la
mercanca.
- Cuando el exportador no ha remitido alguno de los documentos
PARTE II necesarios para realizar Ia operacin. Los documentos deben ser
entregados tal como los solicita el importador, sin errores y completos
para que no pueda rehusar su pago por deficiencias en los mismos.
Por tanto, es importante analizar los documentos solicitados por el
importador y tratar de que sean usuales y de fcil obtencin.
- Cuando existen discrepancias o errores entre los documentos.
- Cuando se indica que Ios gastos bancarios son por su cuenta y se ha
pactado lo contrario.
- Por simple mala fe del comprador.
CAP. III
EI exportador debe dar instrucciones concretas al banco si se produce un
impago. Estas instrucciones se refieren a si se debe protestar o no Ia Ietra
por falta de pago, las instrucciones de manipuleo con Ias mercancas:
almacenarIas, asegurarIas, venderlas a un tercero o retornarlas a Peru en
caso de rechazo o siniestros.
Indicar por cuenta de quien son los gastos del banco presentador de la
Letra.
En caso de no ser aceptados los documentos, se deber dar instrucciones
al banco respecto el destino de stos.
CAP. IV
Este sistema de cobro se utiliza preferentemente cuando la mercanca no
es perecedera y tiene fcil colocacin en otros mercados o, si en ltimo
caso, compensa retornarla a Per. El retorno de Ia mercanca al pas de
origen puede resultar problemtico y costoso, lo que debe tenerse en
cuenta especialmente en envios de escaso valor. Las gestiones de venta
a un segundo comprador en el pas destine pueden resultar complejas.
El exportador tiene que tener en cuenta que:
- Si la mercanca permanece un largo periodo de tiempo en la aduana
sin que nadie se haga cargo de ella, ser subastada por los servicios
CAP. V aduaneros.
- La estancia prolongada de mercancas en Ia aduana genera unos
costos aduaneros y linos riesgos de perdida o deterioro.
- EI almacenamiento y seguro en destine puede tener un costo elevado.

III
CAP. I
Crdito Documentario
1.1 Marco Internacional PARTE II
Los trminos de las Reglas y Usos Uniformes han formado la columna vertebral
de las Cartas de Crdito durante muchos aos y han facilitado el crecimiento
del Comercio Internacional entre contrapartes alrededor del mundo . Estas
reglas universalmente aceptadas fueron recientemente actualizadas y la ver-
sin revisada, llamada UCP 600 entr en vigencia desde el 1 de julio 2007.
Recomendamos familiarizarse con las principales clusulas y su importancia o
impacto para sus prcticas y procedimientos en la conduccin de sus negocios
internacionales.
La UCP 600 (Reglas y Usos Uniformes para los Crditos Documentarios) es CAP. III
la publicacin oficial emitida por la Cmara Internacional de Comercio. Las

disposiciones de la UCP han determinado las reglas de compromiso entre las
diversas partes que intervienen en una Carta de Crdito y en particular entre los
bancos involucrados en una transaccin. La versin anterior de la UCP - UCP
500 - estuvo en vigencia desde 1993 y ahora es reemplazada por la versin
revisada, titulada UCP 600.
1.2 Definicin
Este medio de pago, es en principio un mandato de pago que expide el im-
CAP. IV
portador a su Banco para que ste acte en forma objetiva e imparcial en la
operacin, efectuando el pago al exportador siempre y cuando los documentos
presentados por ste se encuentren en conformidad con lo estipulado en la
Carta de crdito.
El banco asume la responsabilidad del pago independientemente de la solvencia
del importador tras la revisin de los documentos que evidencien la conformidad
de la operacin.
Mediante este medio, se asegura de modo simultneo los principales intereses
de ambas partes: la efectividad del pago y la conformidad del embarque dado
que en este medio, el exportador no recibir su pago mientras no demuestre CAP. V
con documentos que la operacin se realiz de acuerdo a las exigencias del

importador.

1.3 Partes que Intervienen

Intervienen adems del exportador, el importador y el Banco que emite la carta
de crdito, otras figuras que actuarn de acuerdo a las condiciones, capacidades
y exigencias de la operacin, veamos:
CAP. I
Es el importador el que solicitar la apertura de la carta de crdito al Banco emisor

Ordenante
a favor de su proveedor en el exterior, de acuerdo a las condiciones pactadas en el
contrato o acuerdo de compra venta internacional.
Banco Es el Banco que apertura la carta de crdito a favor del exportador, de acuerdo a
emisor lo ordenado por el importador, siguiendo las instrucciones que este le indique.
Luego de evaluar las condiciones y riesgos del crdito, se compromete a asumir el
pago de la deuda, siempre y cuando las condiciones exigidas sean cumplidas.
PARTE II Es el exportador a favor de quien se ha aperturado la carta de crdito. Deber

Beneficiario
cumplir estrictamente con lo especificado en el documento para poder recibir
el pago de la venta.
Banco Es el Banco encargado de comunicarle el beneficiario del documento a su favor.

avisador Siempre ubicado en el pas del exportador verificar la autenticidad de los documen-
tos y cumplir con notificar a quin corresponda segn lo seale el Banco emisor.
Banco Es el Banco que agrega su compromiso de pago frente a la deuda en caso el Banco emisor
confirmador no lo pueda hacer, ya sea por pedido o por autorizacin del mismo, es decir, que cumplir
con honrar el documento en las mismas condiciones pactadas con el Banco emisor.
CAP. III
Banco Es el Banco que tiene disponible el crdito para el beneficiario, a solicitud o autori-
nominado zacin del Banco emisor. En el caso de tratarse de un crdito de libre disponibilidad,
podr ser cualquier banco.
1.4 Procedimiento
Los pasos que sigue el crdito documentario en su figura clsica es la siguiente:
CAP. IV Comprador (1) Contrato Vendedor

(Ordenante) Beneficiario
(5) Mercanca
(2) Solicitud Apert. De L/C
(8) Documentacin
(6) Documentacin
(9) Pago
(11) Pago
(4) Aviso
NOTA : LC Avisa-
(10) Cobertura Explicar
CAP. V cambios al
Banco (7) Documentacin Banco Avisador Confrimar
Emisor (Negociador)
(3) Emisin L/C
258 CAPTULO III - CRDITO DOCUMENTARIO

(1) Los trminos del crdito documentario tienen su origen en la negocia-

cin que realicen las partes, es decir, en el contrato internacional de
compraventa entre el exportador y el importador y el acuerdo de ambos
del medio de pago escogido.
(2) El importador solicita a su Banco de confianza la apertura del crdito do- CAP. I
cumentario a favor de su proveedor, para lo cual suscribir con el Banco

emisor un contrato marco de crdito documentario que determinar las
responsabilidades del banco emisor y del importador como cliente de este
Banco.
(3) Tras la evaluacin de riesgos correspondiente y la firma del contrato con
el ordenante (importador), el Banco emisor aperturar la carta de crdito
siguiendo las especificaciones dadas por ste y comunicar de la emisin
al Banco avisador.
(4) El Banco avisador cumplir su funcin y notificara al beneficiario del do- PARTE II
cumento a su favor informndole de las condiciones dadas. Usualmente
un banco confirmador cumple la funcin de banco avisador, aadiendo a
su funcin de verificar la autenticidad del documento y de la notificacin
al beneficiario, la de agregar su obligacin de honrar o negociar el crdito
desde el momento que agrega su confirmacin al crdito.
(5) El exportador debe revisar que el documento sea conforme a lo pactado
con su contraparte para luego proceder a embarcar las mercancas o a
comunicarse con el ordenante. De ser conforme en plazos y dems con-
diciones, deber proceder al envo de la mercanca tomando en cuenta
lo exigido en el documento que ha aceptado. CAP. III
(6) Tras efectuado el envo de la mercanca, el exportador deber presentar

los documentos requeridos por el crdito documentario al Banco avisador,
nominado o confirmador segn sea el caso para su revisin.
(7) El banco avisador, nominado o confirmador, segn sea el caso, tiene un
plazo de cinco das hbiles posteriores al da de presentacin para revisar
la conformidad de los documentos presentados por el beneficiario y enviar
los mismos al banco emisor.
(8) El banco emisor posee de los mismos cinco das de plazo para revisar la
conformidad de los documentos y de acuerdo a ello honrar o negociar el CAP. IV
crdito, para luego remitir los documentos al ordenante.
(9) Se efecta el pago al beneficiario siempre y cuando el banco emisor deter-
mine que los documentos presentados han sido conformes a lo estipulado
por el documento de la carta de crdito.
(10) El banco emisor deber coberturar el pago que haya efectuado el banco
confirmador o el banco nominado al momento de honrar la deuda con-
trada con el beneficiario.
(11) El banco confirmador o el banco nominado, segn sea el caso, desem-
bolsar la cantidad pactada por los bienes transados. CAP. V
1.5 Plazos
Es importante tener en cuenta los plazos y fechas puestas en la carta de crdito,
puesto que bastar un incumplimiento para invalidar el pago.

Plazos de presentacin:
La presentacin de los documentos de embarque originales no debe ex-
ceder de los 21 das calendario contados a partir de la fecha de embarque
de los bienes1.
CAP. I
Fecha mxima de embarque:
Es la fecha lmite para el embarque de las mercancas, se debe tomar en
consideracin los das previos que tomarn los trmites de aduanas en
pas de origen y el tiempo de trnsito interno hasta llegar al punto de
embarque.
Fecha de validez del crdito:
El crdito documentario tiene un periodo de validez que debe ser tomado
en cuenta al momento de presentar los documentos, su revisin y enmien-
PARTE II
das en caso de ser necesarias.
Fecha de vencimiento del crdito:
Es la fecha lmite que indica el momento de la ejecucin del pago, este
puede ser a la vista o si es un crdito con pago aplazado.
1.6 Documentos
En principio, es necesario mencionar que ste es un medio documentado de
pago, es decir, que los Bancos encargados se basarn nicamente en los do-
cumentos presentados para poder determinar la conformidad de la operacin
CAP. III
y por ende la ejecucin del pago al beneficiario cumpliendo las exigencias del
ordenante.
Los documentos presentados sern examinados por el Banco nominado, por
el Banco confirmador y por el Banco emisor del crdito para aprobar si en
apariencia constituyen una presentacin conforme. Cada uno de los Bancos
intervinientes tendrn un plazo mximo de cinco das bancarios para posteriores
al da de la presentacin para determinar si una presentacin es conforme. Este
plazo no se ver reducido ni de otra forma afectado por el hecho de que en o
despus de la fecha de presentacin tenga lugar cualquier fecha de vencimiento
o ltimo da de presentacin.
CAP. IV
Tal como se menciona en el literal f) del artculo 14 del Folleto 600, si un cr-
dito requiere presentacin de otros documentos que no sean documentos de
transporte, de seguro o factura comercial, sin estipular por quin deben estar
emitidos o su contenido, los Bancos debern aceptar estos documentos siempre
y cuando aparenten cumplir con la funcin del documento requerido.
Cuando un documento ha sido presentado pero no ha sido solicitado por el
crdito documentario, ste no ser tomado en cuenta y los Bancos pueden optar
por devolverlos al beneficiario. En caso el crdito documentario no contemple
una condicin determinada y sta no haya sido estipulada en el crdito, el
CAP. V cumplimiento de dicha condicin no establecida no ser tomada en cuenta por
los Bancos al momento de revisar los documentos.
1 Artculo 14 de las Prcticas y Usos Uniformes para Crditos Documentarios, Folleto N 600 (revisin 2007).

Datos contenidos en los documentos presentados:

- Datos y descripciones:
En lo que respecta a los datos contenidos en un documento presentado,
cuando sean examinados en el contexto del crdito, del propio documen- CAP. I
to y de la prctica bancaria internacional estndar, no es necesario que
sean idnticos, pero tampoco deben ser contradictorios a los datos en ese
documento, en cualquier otro documento requerido en el crdito.
No es necesario que las direcciones del beneficiario y del ordenante que
aparezcan en cualquier documento requerido sean las mismas que las
indicadas en el crdito o en cualquier otro documento requerido, aun-
que deben estar en el mismo pas que las correspondientes direcciones
indicadas en el crdito. No se tendrn en cuenta los datos de contacto
(telefax, telfono, correo electrnico y similares) indicados como parte de
la direccin del beneficiario o del ordenante. Sin embargo, la direccin y PARTE II
los datos de contacto del ordenante deben ser los indicados en el crdito
cuando formen parte de los datos de contacto del consignatario o de la
parte a notificar en un documento de transporte.
En cualquier documento distinto de la factura comercial, la descripcin
de la mercanca, servicio o prestacin, de mencionarse, podr hacerse en
trminos generales no contradictorios con su descripcin en el crdito.
- Fechas de emisin:
En cuanto a las fechas de emisin de los documentos a presentar, el Folleto
600 nos indica que un documento puede estar fechado con anterioridad CAP. III
a la fecha de emisin del crdito, pero no puede estar fechado con poste-
rioridad a la fecha de su presentacin.
- Documentos originales y copias:
Por lo menos un original de cada documento estipulado en el crdito debe
ser presentado. Los Bancos tratarn como original cualquier documento
que en apariencia lleve una firma original, marca, sello o etiqueta del
emisor del documento, a menos que el propio documento indique que no
es un original.
Salvo estipulacin contraria en el documento, los Bancos tambin acep- CAP. IV
tarn como original un documento si:

- Parece haber sido escrito, mecanografiado, perforado o sellado por
el propio emisor del documento de forma manual.
- Parece estar en papel con membrete original del emisor del docu-
mento.
- Indica que es original, salvo que dicha indicacin parezca no ser de
aplicacin al documento presentado.
Si el crdito requiere la presentacin de documentos mltiples utilizando
CAP. V
expresiones tales como en duplicado, en dos ejemplares o en dos
copias, se considerar cumplida la condicin mediante la presentacin
de al menos un original y el nmero restante en copias, excepto cuando
el propio documento indique otra cosa.

Tipos de documentos requeridos:

Dentro de los documentos usualmente requeridos tenemos los siguien-
tes:
CAP. I a) Documentos de Transporte:
Se considera el principal documento en el crdito documentario
puesto que este documento permite transmitir la propiedad de la
mercanca enviada y del mismo modo garantiza que ha sido embar-
cada ya por el exportador para luego ser recogida por el importador
y obtener su propiedad.
Es importante mencionar que los Bancos slo aceptarn un conoci-
miento de embarque limpio a bordo, es decir, donde el transportista
de fe de haber recibido la mercanca en buenas condiciones aparen-
tes. Un documento de transporte limpio es aqul que no contiene
PARTE II
ninguna clusula o anotacin que haga constar de forma expresa el
estado defectuoso de las mercancas o su embalaje. No es necesario
que el trmino limpio aparezca en el documento de transporte,
aun cuando el crdito contenga un requisito de que el documento
de transporte deba ser limpio a bordo.
Cuando dentro de los documentos requeridos a presentar se encuen-
tran los originales del documento de transporte correspondientes,
stos deben ser presentados por el beneficiario no ms tarde de 21
das naturales despus de la fecha de embarque tal como se describe
CAP. III en las Reglas y Usos Uniformes para Crditos Documentarios (Pu-
blicacin 600 de la CCI), pero en ningn caso con posterioridad a
la fecha de vencimiento del crdito.
El documento de transporte vara de acuerdo al modo de transporte
usado:
Bill of Lading:
Es el conocimiento de embarque martimo que deber estar
firmado por el transportista o por un agente designado por el
mismo o por un capitn o agente designado por l. Se emiten
CAP. IV varios juegos originales y todos estos deben ser presentados al
momento de revisar su conformidad.
Debe indicar el puerto y fecha de embarque de las mercancas y
su confirmacin de puesta a bordo en buen estado, debe indicar
tambin la existencia de algn transbordo previsto.
La fecha de emisin del conocimiento de embarque ser con-
siderada como la fecha de embarque, a menos que el conoci-
miento de embarque contenga una anotacin de a bordo que
indique la fecha de embarque, en cuyo caso la fecha indicada
en la anotacin de a bordo ser considerada como la fecha de
CAP. V
embarque.
Si el conocimiento de embarque contiene la indicacin buque
previsto o una calificacin similar en relacin con el nombre

del buque, se requerir una anotacin de a bordo que indique

la fecha de embarque y el nombre del buque concreto.
El conocimiento de embarque, cualquiera que sea su denomi-
nacin, deber presentar los siguientes datos y caractersticas:
CAP. I
i. El conocimiento de embarque debe indicar el nombre del
transportista y estar firmado por el transportista o un agen-
te designado por cuenta o a nombre del transportista. O
en todo caso, la firma puede ser la del capitn o un agente
designado por cuenta o a nombre del capitn del barco.
Cualquier firma del transportista, capitn o agente debe
estar identificada como la del transportista, capitn o agen-
te. Cualquier firma de un agente debe indicar si el agente
ha firmado por cuenta o en nombre del transportista o por
cuenta o en nombre del capitn. PARTE II
ii. El conocimiento de embarque debe indicar que las mercan-

cas han sido embarcadas a bordo de un buque designado
en el puerto de carga establecido en el crdito mediante
un texto preimpreso o una anotacin de puesta a bordo
que indique la fecha en la cual las mercancas han sido
embarcadas.
La fecha de emisin del conocimiento de embarque ser
considerada como la fecha de embarque, a menos que el
conocimiento de embarque contenga una anotacin de a CAP. III
bordo que indique la fecha de embarque, en cuyo caso la
fecha indicada en la anotacin de a bordo ser considerada
como la fecha de embarque.
Si el conocimiento de embarque contiene la indicacin
buque previsto o una calificacin similar en relacin
con el nombre del buque, se requerir una anotacin de a
bordo que indique la fecha de embarque y el nombre del
buque concreto.
iii. El conocimiento de embarque debe indicar el embarque
CAP. IV
desde el puerto de carga hasta el puerto de descarga esti-
pulados en el crdito. Si el conocimiento de embarque no
indica como puerto de carga el puerto de carga estipulado
en el crdito, o si contiene la indicacin previsto o una
calificacin similar en relacin con el puerto de carga, se
requerir una anotacin de a bordo que indique el puerto
de carga estipulado en el crdito, la fecha de embarque
y el nombre del buque. Esta disposicin ser tambin de
aplicacin cuando la carga a bordo o el embarque en un
buque designado aparezca indicado en texto preimpreso
CAP. V
en el conocimiento de embarque.
iv. Debe ser el nico original del conocimiento de embarque o,
si ha sido emitido en ms de un original, el juego completo
indicado en el conocimiento de embarque.

v. Debe contener los trminos y condiciones de transporte

o hacer referencia a una fuente distinta que contenga los
trminos y condiciones de transporte (conocimiento de
embarque abreviado o con reverso en blanco). El contenido
CAP. I de dichos trminos y condiciones de transporte no ser
examinado.
vi. Debe carecer de cualquier indicacin de que est sujeto a
un contrato de fletamento.
Airway Bill:
El documento de transporte areo a presentar debe cumplir con
lo siguiente:
i. Indicar el nombre del transportista y estar firmado por el
transportista o un agente designado por cuenta o en nom-
PARTE II
bre del transportista. Cualquier firma del transportista o
agente debe estar identificada como la del transportista o
agente. Cualquier firma de un agente debe indicar que el
agente ha firmado por cuenta o en nombre del transpor-
tista.
ii. Indicar que las mercancas han sido aceptadas para ser
transportadas.
iii. Indicar la fecha de emisin, sta fecha ser considerada
como la fecha de embarque a menos que el documento
CAP. III de transporte areo contenga una anotacin especfica
de la fecha efectiva de embarque, en cuyo caso la fecha
indicada en la anotacin ser considerada como la fecha de
embarque. Cualquier otra informacin que aparezca en el
documento de transporte areo en relacin con el nmero
y la fecha de vuelo no ser tomada en consideracin a los
efectos de determinar la fecha de embarque.
iv. Indicar el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino
estipulados en el crdito.
CAP. IV
v. Ser el original para el consignador o embarcador, aunque
el crdito estipule un juego completo de originales.
vi. Contener los trminos y condiciones de transporte o hacer
referencia a una fuente distinta que contenga los trminos y
condiciones de transporte. El contenido de dichos trminos
y condiciones de transporte no ser examinado.
b) Documentos de seguro:
Pueden presentarse una pliza de seguro, un certificado de seguro o
una declaracin bajo cobertura abierta y deben ser presentados todos
CAP. V
los originales emitidos. Cualquiera de estos documentos deben estar
aparentemente emitidos y firmados por una compaa aseguradora,
un asegurador o sus agentes o apoderados.
El documento de seguro debe indicar que los riesgos estn cubiertos

al menos entre el lugar de toma para carga o embarque, y el lugar de

descarga o de destino final estipulados en el crdito. Se debe indicar
el monto de la cobertura as como los riesgos que cubre y debe estar
expresada en la misma moneda del crdito documentario.
El Folleto 600 indica que cuando el documento de seguro indica que CAP. I
ha sido emitido en ms de un original, debern presentarse todos

los originales. Y que la fecha del documento de seguro no debe ser
posterior a la fecha de embarque, a menos que en el documento de
seguro se establezca que la cobertura es efectiva desde una fecha
que no sea posterior a la fecha de embarque.
En el crdito documentario, el requisito de que la cobertura del se-
guro sea un porcentaje sobre el valor de las mercancas, el valor de
la factura o similar, se considerar que es un requisito del importe
mnimo de cobertura. PARTE II
Si el crdito no contiene indicacin respecto a la cobertura del seguro

requerida, el importe asegurado debe ser al menos el 110% del valor
CIF o CIP de la mercanca. Cuando el valor CIF o CIP no pueda ser
determinado a partir de los documentos, el importe asegurado se
calcular a partir del importe por el que se exija honrar o negociar, o
por el valor bruto de las mercancas que conste en la factura, tomando
el que fuere mayor.
Cuando el crdito requiera seguro a todo riesgo y se presente un
documento de seguro que contenga cualquier clusula o anotacin a
CAP. III
todo riesgo, con o sin encabezamiento a todo riesgo, se aceptar
el documento de seguro sin tener en consideracin cualquier riesgo
excluido que se mencione.
c) Documentos comerciales:
Evidentemente que encontramos aqu a la factura comercial que
ampara la operacin y donde se nos seala la informacin del ex-
portador que emite la factura, el valor y descripcin de la mercanca,
entre otros datos de relevancia. Es importante tener en cuenta que la
descripcin sealada en este documento debe corresponder a la que
se especifico en el crdito documentario para evitar discrepancias. CAP. IV
La factura comercial cumplir con los siguientes requisitos:

- Debe, aparentemente, haber sido emitida por el beneficiario.
- Debe estar emitida a nombre del ordenante.
- Debe estar emitida en la misma moneda del crdito.
- No es necesario que est firmada.
El banco designado que acta conforme a su designacin, el banco
confirmador, si lo hubiere, o el Banco emisor pueden admitir una
factura comercial emitida por un importe superior al permitido en el CAP. V
crdito, y su decisin ser vinculante para todas las partes, siempre y

cuando dicho Banco no haya honrado o negociado por un importe
que exceda el permitido en el crdito.

La descripcin de las mercancas, servicios o prestaciones en la factura

comercial debe corresponder con la que aparece en el crdito.
d) Otros documentos:
CAP. I
Estos documentos se refieren a aquellos que permiten comprobar
otros tipos de condiciones establecidas por el importador como:
- Certificado de origen.
- Packing list.
- Factura consular.
- Certificado de calidad.
- Certificado de anlisis.
- Certificado sanitario/fitosanitario.
PARTE II
1.7 Clasificacion de los Creditos Documentarios
Hemos clasificado los crditos documentarios, de acuerdo a los siguientes
criterios:
Criterio de clasificacin Tipo de crdito documentario
Revocables
Compromiso del Banco emisor
Irrevocables
Confirmado
Compromiso del Banco avisador
No confirmado
CAP. III A la vista
Segn el plazo de pago
A plazo (pago diferido)
Pago
Segn la utilizacin Aceptacin
Negociacin
1.7.1 Segn el compromiso del Banco emisor

Los crditos documentarios pueden ser revocables e irrevocables, vea-
mos:
CAP. IV a. Carta de crdito revocable:
Este tipo de crditos brindan la posibilidad de ser modificados o
incluso cancelados a ordenes del importador aun sin consentimiento
y conocimiento del exportador. Por lo tanto, este tipo de crdito, no
supone ninguna garanta para el exportador, ya que no se establece
un compromiso jurdico que obligue al Banco emisor a honrar la
deuda con el beneficiario. Este tipo de crdito documentario se uti-
liza generalmente cuando el nivel de confianza entre ambas partes
es extremadamente alto y buscan una figura contractual mucho
ms flexible a la del crdito documentario normal en caso de existir
CAP. V
diferencias entre lo estipulado en la carta de crdito y el resultado
de la operacin de exportacin. De todos modos no deja de carecer
de seguridad en el pago frente al exportador.

b. Carta de crdito irrevocable:

Un crdito documentario irrevocable por el contrario, es aquel que
brinda mayor seguridad de pago al exportador, en tanto que una vez
emitida la carta de crdito ste no puede ser modificado ni anulado
en lo absoluto por el importador sin la autorizacin expresa de todas CAP. I
las partes que intervienen. Para que el crdito sea irrevocable deber
indicarse en el texto la condicin de irrevocable, puesto que la falta
de esta indicacin har que se considere como revocable.
Los crditos irrevocables pueden ser a su vez confirmados o no
confirmados, es decir, contar con la revisin y el aval de un segundo
banco (banco confirmador) o no.
1.7.2 Segn el compromiso del Banco avisador
a. Carta de Crdito confirmada: PARTE II
Un crdito confirmado lleva aadida la garanta de un tercer Banco

denominado Banco confirmador, quien se comprometer con
honrar la deuda ante el beneficiario en caso el Banco emisor no lo
hiciera.
Esta garanta de cobro que beneficia al exportador en un crdito do-
cumentario, le permite disminuir el riesgo de impago cuando se trate
de un Banco emisor de poca credibilidad o que presente situaciones
financieras desfavorables.
El compromiso del Banco confirmador consiste en honrar el crdito CAP. III
o de negociar, sin recurso, si el crdito es disponible por negociacin
con el banco confirmador, es decir:
- Pago a la vista, pago diferido o aceptacin con el Banco con-
firmador
- Pago a la vista con otro banco designado y dicho banco desig-
nado no paga.
- Pago diferido con otro Banco designado y dicho Banco desig-
nado no contrae un compromiso de pago diferido o, habiendo
contrado un compromiso de pago diferido, no paga al venci- CAP. IV
miento.
- Aceptacin con otro banco designado y dicho Banco designado
no acepta el giro librado a su cargo o, habiendo aceptado un
giro librado a su cargo, no paga al vencimiento.
- Negociacin con otro Banco designado y dicho Banco designado
no negocia.
El Banco confirmador est irrevocablemente obligado a honrar o
negociar desde el momento en que aade su confirmacin al crdi-
to y por ello se compromete a reembolsar a otro Banco designado CAP. V
que ha honrado o negociado una presentacin conforme y que ha
remitido los documentos al Banco confirmador. El reembolso del
importe correspondiente a una presentacin conforme al amparo de
un crdito disponible para aceptacin o pago diferido, es pagadero

al vencimiento tanto si otro Banco designado ha pagado anticipada-

mente o ha comprado antes del vencimiento como si no lo ha hecho.
El compromiso del Banco confirmador de reembolsar a otro Banco
designado es independiente del compromiso del Banco confirmador
CAP. I frente al beneficiario.
b) Crdito no confirmado:
En este caso, el nico obligado a honrar la deuda contrada con el
exportador es el Banco emisor del crdito, por lo que disminuye el
grado de seguridad de pago frente al exportador. Los dems Bancos
que pudieran intervenir, slo tienen la responsabilidad de avisar la
apertura del crdito o de verificar la autenticidad de los documentos
que presente el exportador.
El Banco emisor puede solicitar a otro Banco (avisador o nominado)
PARTE II a efectuar el pago al exportador, pero ello deber ser con recurso
por lo que deber devolverlo en caso el Banco emisor no pague el
monto desembolsado por el Banco avisador o Banco nominado.
1.7.3 Segn el plazo de pago
Todo crdito documentario incluye un plazo que determine el tiempo
de validez del pago, a partir del trmino de este plazo, los Bancos que
garantizan la operacin retiran su compromiso de pago, aceptacin o
negociacin en firme, quedando a cargo del importador aceptar los do-
cumentos presentados fuera de plazo.
CAP. III
a. Crdito documentario a la vista
Se utiliza en las operaciones en las que el exportador no concede
ningn aplazamiento de pago al importador. Bajo esta modalidad el
cobro de la exportacin se realiza a la presentacin de los documen-
tos, dentro del plazo de validez del crdito. En estos casos, la fecha de
pago posterior debe constar en el crdito documentario aperturado,
ya sea en trminos de plazos o con una fecha especfica.
b. Crdito documentario a plazos
CAP. IV
Mediante este tipo de crdito documentario el exportador concede
un aplazamiento en el pago al importador, es decir, le concede una
financiacin que es recogida en el propio crdito emitido.
1.7.4 Segn la utilizacin
a. Contra pago
Se dice que un crdito documentario es contra pago, cuando el
Banco emisor efecta el pago del importe pactado ya sea a la vista
o a plazo diferido previa revisin de conformidad de los documentos
presentados por el exportador claro est.
CAP. V
b. A la aceptacin
En un crdito documentario a la aceptacin, el exportador presenta
los documentos exigidos en el crdito junto a efectos con vencimiento
aplazado (letra de cambio otro documento similar). Una vez que el

Banco examina los documentos y los encuentra conformes, en lugar

de pagar el importe del crdito, acepta formalmente la letra de cambio
presentada por el exportador.
Una vez que el exportador tiene la letra de pago aceptada, puede
guardarla hasta su vencimiento para presentarla luego a cobro o CAP. I
puede descontarla en el Banco.

c. A la negociacin
Esta modalidad es una de las menos utilizadas por los Bancos puesto,
que ante documentos conformes, el Banco confirmador o emisor esta
obligado al descuento de la letra sin recurso contra el exportador.
Sin embargo, cuando el descuento lo realiza un Banco distinto al
emisor o confirmador, por ejemplo el Banco notificador, el descuento
se har con recurso.
PARTE II
1.8 Tipos de Carta de Crdito
a) Crditos transferibles
Crdito transferible significa un crdito que indica de forma expresa que
es transferible. A peticin del beneficiario (primer beneficiario), un
crdito transferible puede ser puesto total o parcialmente a disposicin
de otro beneficiario (segundo beneficiario).
En este tipo de crdito se denomina Banco transferente a aquel Banco
designado que transfiere el crdito, ste Banco que est especficamente CAP. III
autorizado por el Banco emisor para transferir, y que transfiere el crdito.
Puede darse que el Banco emisor sea Banco transferente.
Se entiende por crdito transferido cuando un Banco transferente ha
colocado a disposicin de un segundo beneficiario el crdito documentario
y cuando se da la transferencia del crdito, todos los cargos tales como
comisiones, honorarios, costos y dems gastos incurridos en relacin con
una transferencia debern ser pagados por el primer beneficiario
La transferencia del crdito puede ser solicitada a ms de un beneficiario,
es decir, a un grupo de segundos beneficiarios. En estos casos, el rechazo
de una modificacin por uno o ms segundos beneficiarios no invalida su CAP. IV
aceptacin por cualquier otro segundo beneficiario, para quien el crdito

transferido quedar debidamente modificado. Para cualquier segundo
beneficiario que haya rechazado la modificacin, el crdito transferido se
mantendr inalterado.
Sin embargo, el segundo beneficiario no puede solicitar la transferencia
de este crdito a un tercer o posterior beneficiario, aun cuando se trate
del primer beneficiario como un posterior beneficiario.
El primer beneficiario tiene derecho a sustituir por la suya la factura del
segundo beneficiario, y cualquier efecto si lo hay, por un importe que no CAP. V
exceda el estipulado en el crdito; y, si realiza tal sustitucin, el primer
beneficiario puede reclamar al amparo del crdito la diferencia, si la hay,
entre su factura y la factura del segundo beneficiario.

Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia factura y efecto,

si lo hay, pero no lo hace a primer requerimiento, o si las facturas presen-
tadas por el primer beneficiario ocasionan discrepancias que no existan
en la presentacin realizada por el segundo beneficiario, y el primer be-
CAP. I neficiario no las subsana a primer requerimiento, el Banco transferente
tiene derecho a presentar los documentos al Banco emisor tal como los
recibi del segundo beneficiario, sin posterior responsabilidad ante el
primer beneficiario.
Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia requerimiento, o si
las facturas presentadas por el primer beneficiario ocasionan discrepancias
que no existan en la presentacin realizada por el segundo beneficiario,
y el primer beneficiario no las subsana a primer requerimiento, el Banco
transferente tiene derecho a presentar los documentos al Banco emisor tal
como los recibi del segundo beneficiario, sin posterior responsabilidad
PARTE II ante el primer beneficiario.
En su solicitud de transferencia, el primer beneficiario puede indicar que
el crdito se honre o negocie al segundo beneficiario en el lugar donde
el crdito ha sido transferido, inclusive hasta la fecha de vencimiento del
crdito.
b) Crdito revolvente (Revolving)
Este tipo de crdito documentario permite renovar los mismos trminos
establecidos en un primer crdito para subsiguientes operaciones, es decir
CAP. III
que se renueva automticamente salvo disposicin en contrario de las
partes.
Suelen utilizarse en ocasiones donde se requiera un suministro peridico o
un flujo constante de bienes con caractersticas iguales y bajo las mismas
condiciones.
Puede a su vez ser, acumulativo o no acumulativo. En el primer caso, el
ordenante desea que los despachos no efectuados en un determinado
periodo puedan realizarse en el siguiente lapso o en otros posteriores.
En el segundo caso, el ordenante desea, que en caso del beneficiario no
embarque la mercanca en un determinado se le prohba despacharla en
CAP. IV el siguiente lapso o en periodos posteriores.
c) Carta de crdito con clusulas de financiacin
Cuando la capacidad financiera del exportador requiere de inyecciones
de capital de trabajo para poder cumplir con la cuota solicitada por el
importador, se hace necesaria una fuente de financiamiento de bajo costo
y que tenga directa relacin con el proceso productivo o de adquisicin
del bien a exportar. Es aqu donde entran las clusulas que vamos a ver a
continuacin, que permiten al exportador disponer de una parte o del total
del monto acordado y de este modo cumplir con la obligacin asumida
CAP. V
con su cliente en el exterior.
La utilizacin de este tipo de herramientas en el Comercio Exterior posee
dos tipos de efectos, puesto que tiene efectos financieros y efectos opera-
tivos que aseguran en gran porcentaje un xito en la operacin.

Este tipo de clusulas se incluyen usualmente cuando la empresa ex-

portadora posee bajos niveles de apalancamiento o cuando se trata de
empresas comercializadoras que requieren comprar los bienes que luego
sern exportados.
CAP. I
Clusula roja (Red Ink clause)
La inclusin de esta clusula permitir al exportador contar con
parte o con la totalidad del pago pactado por la venta del bien, bajo
la autorizacin del importador en cumplimiento de esta clusula.
El anticipo del importe total o parcial del crdito tiene como fina-
lidad su utilizacin en el proceso productivo del bien a exportar y
siempre con el compromiso de devolver la cantidad anticipada en
caso de no cumplir el condicionado del crdito, no realizar el envo
de las mercancas dentro del plazo fijado o presentar en el banco la PARTE II
documentacin requerida despus de su vencimiento.
Veamos en el siguiente grfico el procedimiento de una carta de
crdito con clusula roja:
Funcionamiento de un Crdito Documentario con Clusula Roja
Beneficiario
Convenido
Ordenante (10) Documentos (7) Mercancas

Punto
(Importador) (Export.)
CAP. III
(9.2) Doc. y Adeud. men. Antic.
(1) Solicitud Apertura
(9.3) Pago menos Anticipo

(6) Adeudo Anticipo
(4) Recibo Anticipo

(8) Documentos
(3) Notificacin
(9.1) Doc. y Adeudo menos Anticipo
Banco Emisor (5) Adeudo Anticipo Banco Intermediario CAP. IV

Banc. del import. Banc. del Export.
(2) Apertura de Crdito
(1) Luego de haber convenido en la carta de crdito con clusula

roja como medio de pago de la operacin. El importador solicita
la apertura de la carta de crdito al Banco emisor a favor de su
proveedor en el exterior con la inclusin de la clusula roja.
(2) El Banco emisor evaluar la situacin crediticia de su cliente CAP. V
(importador) para luego acordar los puntos y trminos del
contrato entre ambos. Una vez aperturada la carta de crdito,
el banco emisor notifica al Banco intermediario: avisador o al
Banco confirmador, segn sea el caso.

(3) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado)

notificar al beneficiario del crdito sobre la apertura del mis-
mo para que pueda iniciar el despacho de la mercanca en las
condiciones y plazos establecidos en el crdito documentario.
CAP. I
(4) Dado que la clusula roja en la carta de crdito aceptada le per-
mite al exportador de contar con parte o todo el monto pactado
por la operacin, el exportador deber remitir la cantidad de
dinero que est solicitando para iniciar, continuar o culminar
con el proceso de exportacin.
(5) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado)
notificara al Banco emisor sobre la cantidad del adeudo a an-
ticipar al beneficiario.
(6) El banco emisor har lo mismo notificando a su cliente (im-
PARTE II portador) sobre el monto indicado por el exportador para su
aceptacin y posterior desembolso.
(7) El beneficiario (exportador) procede al despacho o embarque de
las mercancas dentro de los plazos establecidos por el crdito
documentario y recabando los documentos precisados en el
mismo. El embarque de las mercancas se hace con destino al
punto convenido con el importador de acuerdo con el Incoterm
pactado por ambos.
(8) Luego de efectuada la operacin y con las mercancas camino
CAP. III
al punto convenido con el importador, el exportador procede
al envo de los documentos requeridos por la carta de crdito
para su revisin por los Bancos involucrados.
(9)* El Banco intermediario remitir los documentos presentados
por el beneficiario adicionando el estado del adeudo menos el
anticipo.
(9)** El Banco emisor revisara la conformidad de los documentos
para honrar la deuda pendiente y comunicarlo al ordenante en
caso de requerir negociacin.
CAP. IV
(9)*** En conformidad con los documentos presentados, el Banco
nominado efectuar el pago al exportador. El monto a pagar
ser el monto total de la operacin menos lo previamente ade-
lantado.
(10) El importador obtiene la propiedad del bien exportado en con-
formidad con los documentos enviados por el beneficiario del
crdito. En caso el punto convenido por ambas partes requiera
un segundo transporte por parte del importador, se podr reali-
zar con los documentos primarios enviados por el exportador.
CAP. V Clusula Verde (Green Ink clause)

Tiene la misma finalidad de proporcionar un financiamiento al
exportador mediante el anticipo del pago total o parcial de la mer-

canca, pero con la diferencia que esta clusula obliga al exportador

a justificar los fondos desembolsados, es decir, que el exportador
deber presentar los documentos que justifiquen la utilizacin del
monto adelantado y su inclusin en el proceso productivo, compra
o actividades de despacho o de transporte de la mercanca. CAP. I
Se recomienda utilizar esta clusula cuando aun no se manejan altos

niveles de confianza comercial entre ambas partes
d. Crdito respaldado (Back to back)
Se utiliza en operaciones en las que el exportador quiere transferir el cr-
dito emitido a su favor con el objetivo de pagar la compra de mercanca,
pero el crdito original no lleva incorporada la clusula transferible o
el exportador no quiere que su proveedor conozca las condiciones de su
crdito documentario original y por tanto, no puede utilizar un crdito PARTE II
documentario transferible.
Por ello, el crdito Back to Back puede sustituir al transferible cuando ste
no pueda ser utilizado, pero en el caso del Back to Back se trata de dos
crditos distintos a diferencia del crdito transferible. Es frecuente en las
operaciones triangulares de Comercio Exterior.
En este tipo de crdito, el exportador quien es el beneficiario principal, es
el ordenante del crdito respaldado o Back to Back y el Banco avisador
o confirmador en el primer crdito se convierte en el Banco emisor del
crdito Back to Back. Como vemos, la construccin de estas operaciones
tiene un elevado componente de complejidad, y en parte un mayor nivel CAP. III
de riesgo para los Bancos que intervienen.

e. Carta de crdito Stand By
Las cartas de crdito Stand By no son realmente un medio de pago, por
lo que debemos diferenciarla de una carta de crdito comercial normal.
Una carta de crdito Stand By sirve para garantizar en forma irrevocable
el cumplimiento de determinadas obligaciones financieras, contractuales o
comerciales y se cobrar solamente, en forma total o parcial, si el ordenante
no ha cumplido con sus todos compromisos.
CAP. IV
A diferencia del crdito documentario que constituye un medio de pago
en s, la carta de crdito Stand By es en realidad un aval de ejecucin, es
decir, de una garanta, que se encuentra sujeta a las reglas y usos de los
crditos documentarios, pero su funcionamiento es al contrario del crdito
documentario comercial, veamos:
- El exportador cobra el crdito documentario cuando demuestra que
ha cumplido sus compromisos, presentando los documentos reque-
ridos.
- Mediante la carta de crdito Stand By el exportador cobra el crdito
CAP. V
cuando demuestra que el importador ha incumplido su pago, pre-
sentando los documentos que acrediten el impago.

Para clarificarlo con un ejemplo, supongamos que una institucin estatal

puede abrir una Carta de Crdito (comercial) por la compra de trigo en
cualquier pas productor, pero podr exigir por otro lado, que el expor-
tador abra una Carta de Crdito Stand by a su favor para garantizar que
CAP. I efectivamente va a suministrar ese trigo, pues de la contrario habra un
perjuicio enorme por atraso en la produccin de pan. Con ello se garantiza
la seriedad de la operacin.
PARTE II
CAP. III
CAP. IV
CAP. V

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Parte

Captulo I Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado

Captulo II Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales

Captulo III Gestin de la Cadena de Distribucin Internacional

Captulo IV Rgimen de Exportacin Definitiva Operatividad

Captulo V Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones

Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado

1. Proceso de Internacionalizacin CAP. II

La diferencia entre un proceso de internacionalizacin y el de exportacin

1.1 La exportacin indirecta

10 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

Las tres formas principales para exportar directamente son:

cliente, por lo que, especialmente para los mercados ms alejados,

1.3 La exportacin concertada

12 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero

es que quiera obtener ventajas de la red de distribucin que posee

A travs de este tipo de cooperacin, las empresas intentan ser ms

1.4 Estrategias para minimizar los riesgos en una exportacin

14 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

ciones o cambiar la poltica monetaria y bloquear la salida de divisas

Pero hay empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos

Para mayor tranquilidad de la operacin es conveniente consultar los

2. Anlisis de Mercado y Estrategia

16 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

Cuando se vende a empresas o al gobierno las caractersticas personales

las ventas. Sin embargo, el ajuste de la mezcla comercial para segmentos

18 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

comunes, conductas y demografa. Una vez que se establecen estos

son notoriamente problemticas.

generar muchas ventas en el segmento de las personas solteras y

el producto que vamos a exportar e influye mucho en su presentacin e

El empaquetado como quinto elemento, trabaja de manera conjunta con

20 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

Para una empresa que ya maneja niveles considerables de exportacin y

- La diferencia deber ser un beneficio adicional para el cliente.

- Los incrementos de costos que implica producir esa diferencia debern

la implementacin de los programas de comercializacin de la empresa.

22 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

por ejemplo los grandes proyectos de ingeniera civil, pueden disear

nificacin. Por esta razn, las actividades relacionadas con la proyeccin

financiacin y operativas, puede que se requieran intervalos quince-

Por ejemplo, en el caso de productos nuevos, en muy pocas ocasiones

7. Someter la proyeccin a controles y anlisis comparativos sensatos.

Pronosticar puede resultar una manera elaborada de corroborar ideas

24 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

adquieren mensualmente el mismo tipo de prendas con fines

de consumidores. Esta distincin permite realizar una prediccin

En un ambiente de poca inflacin, una variacin anual en los

demandados no deberan verse afectados. Segundo, una cifra

26 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

para realizar una proyeccion es un mtodo poco confiable que

los prximos doce meses se puede extrapolar una tendencia y para

PARTE I Los mtodos de serie de tiempo.

28 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

El factor del azar tambin se define como error. El error es la di-

en minimizar la suma del error cuadrado. El error cuadrado se utiliza

La notacin describe el modelo utilizado en la mayora de las situa-

30 CAPTULO I - PLAN DE INTERNACIONALIZACIN Y ANLISIS DE MERCADO

Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales

La determinacin del precio de nuestro producto a exportar se encuentra enmarca- CAP. II

do dentro del diseo de nuestra estrategia comercial de exportacin. La estrategia

1.1. INCOTERMS 2000