UNIDAD 1:

1.1 CONCEPTO DE SISTEMAS DE NEGOCIO

Es el que proporciona soporte a los procesos y que abarca las actividades clave de la empresa que
estn respaldados por los sistemas de informacin.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente,
independientemente de la magnitud del negocio.

Un plan de negocio bien desarrollado debe sealar el porque el concepto del negocio que se
estudia representa una oportunidad viable, en vista del mercado externo y de las capacidades
nicas de la empresa.

Concepto de un plan de negocio segn Robert Mauret:

1Es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios, mercados meta,
entorno competitivo, estrategias de entrada y de operacin del negocio, y consideraciones
financieras.

Proposito de un plan de negocios.

El ms comn es para buscar financiamiento y convencer a un grupo de posibles socios, bancos,

proveedores, empresas,instituciones sobre la viabilidad del proyecto. Desafortunadamente el plan
de negocios generalmente solo se efecta para este caso, negndose el mismo empresario los
muchos otros beneficios asociados a la preparacin de un plan de negocios bien estructurado.
Adicionalmente un plan de negocios puede ser til para:

a) Ayudar al empresario a evaluar la posibilidad de crecer y expandirse local, nacional o

internacionalmente con xito, sus productos o servicios. Para ello necesita inyectar de capital su
negocio y por consecuencia tendra que demostrar con documentos la viabilidad de su proyecto
(plan de negocios) o al menos fuentes de financiamiento si lo exigiran, como:

Bancos.
Socios corporativos en una alianza estratgica.
Los socios privados.
Los inversionistas de capital de riesgo.

Quizs las nicas fuentes de financiamiento que pueden no requerir un plan de negocios por
escrito, serian:

Financiamientos por fondos propios de la empresa.

Familiares o amigos del empresario.

Los inversionistas llamados socios buscan altos dividendos por su capital expuesto y por tanto
toman muy en cuenta la rentabilidad del proyecto, a diferencia de un banco que le da ms valor a
los bienes y propiedades de la empresa y que pudieran en un momento amparar la deuda que se
adquiera.

b) Servir como una gua operativa del negocio. Dado que permite que el empresario se mantenga
enfocado sobre la ruta estratgica que previamente estableci y sobre todo le permite tener una
total cohesin con todas las reas de la empresa. Prcticamente se convierte en una herramienta
mas de trabajo (un ejemplo podria ser para una materia el plan de estudios).
c) Ayudar al establecimiento de la confianza en la capacidad y seriedad de la empresa, para
satisfacer el mercado meta, por parte de los clientes y proveedores. En el plan de negocios se
incluye una relacin de posibles proveedores que lo surtirn de materia prima y servicios
requeridos, pero sobre todo adquirir lneas de crdito comercial para facilitar situaciones de
escasez de efectivo y tambin una posible cartera de clientes cautivos y potenciales e incluso sus
polticas de crdito, promociones, publicidad, descuentos y sus estrategias de penetracin en el
mercado (mercadotecnia).

d) Facilitar el desarrollo de una relacin estrecha de trabajo con sus socios. Durante el desarrollo
de un plan de negocios el empresario busca personas claves para convertirlos en socios del
negocio, ya sea como inversionistas de capital o como ejecutivos de la empresa. El problema es
que muchas de las veces no tiene nada slido que ofrecerles. Por tanto para convencerlos de
participar en el negocio se deben basar en el potencial de su proyecto para capitalizar
oportunidades, as pues el plan de negocios ayuda al empresario a convencer a los socios
potenciales de que la idea esta bien planeada y de que las oportunidades de mercado son
lucrativas. Si estas son atractivas y descritas con claridad tendr mayores oportunidades para l y
para ofrecerles a sus socios y ejecutivos.

Finalmente hay que tomar en cuenta ciertos factores al momento de elaborar un plan de negocios,
como pueden ser:

Deben ser realistas.

Debe ser persuasivo.
Debe ser conservador.

1.2 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIO

Un plan de negocios tpico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve para un propsito
especial. A continuacin se enumeran y definen cada uno de los elementos.

1.-Resumen ejecutivo.-Es la introduccin al documento, pero debe ser lo suficientemente amplio

para sostenerse y explicarse por si mismo, en muchas ocasiones , esta es la nica seccin del plan
de negocios que un inversionista lee, por tal razn, debe ofrecer un buen panorama general del
plan en su conjunto y debera enfocarse en captar el inters del inversionista. Debe ser breve (1 a
2 paginas).

Se sugiere preparar un borrador inicial que sirve como gua durante la preparacin del resto del
plan y puede ser utilizado como una herramienta preliminar para comenzar a negociar con
personas interesadas en el proyecto, una vez que se ha concluido el plan de negocios, entonces
se proceder a revisar y actualizar el resumen ejecutivo.

2.-Descripcin del negocio.- El objetivo de esta seccin, es proporcionar un panorama detallado

de la empresa y de los productos o servicios que se planean ofrecer. Debe definirse la misin y
visin de la empresa, deben establecerse las ventajas competitivas.

3.-Anlisis de mercado.- Este describe el tamao y crecimiento potencial del mercado meta en
que el negocio va a competir. El empresario debe demostrar que la empresa tiene un
entendimiento claro de las condiciones del mercado y que el concepto de negocio es viable dadas
las condiciones actuales y futuras.

4.-Cuerpo directivo.- Es importante resaltar en esta seccin los antecedentes, las capacidades y
habilidades, logros, los xitos obtenidos de los directivos y ejecutivos que van a dirigir este
proyecto-empresa. Asimismo se debe considerar que exista la oferta y demandade todo tipo de
mano de obra para echar a andar el proyecto.

5.-Operaciones.- Esta es la parte ms larga y detallada. Esta seccin describe las estrategias del
empresario para penetrar en el mercado meta seleccionado. Le demuestra al lector que esta bien
desarrollado y que es factible llevarlo a cabo.

6.-Riesgos crticos.-Muchos empresarios prefieren omitir o evitar esta seccin porque piensan
que va en detrimento del negocio el presentar los riesgos potenciales que el plan presenta y que
esto disminuir las posibilidades de conseguir financiamiento. Pero alcontrario el hecho de incluir
un anlisis completo de los riesgos del negocio, demuestra al futuro socio, que el empresario ha
considerado todas las posibilidades y que incluso ha considerado soluciones a los posibles riesgos.

7.-Proyecciones financieras.-El objetivo de este apartado es convencer al lector que el concepto

del negocio es financieramente factible y lucrativo. Aqu se establecen los egresos, ingresos,
utilidades a corto y largo plazo.

8.-Apndice.- Aqu se incluye toda la informacin que sirve para respaldar lo que se afirmo a lo
largo del desarrollo del plan de negocios: convenios de crdito con proveedores, cartas de
intencin de compra de clientes, estudios de mercado, patentes, actas constitutivas, uso de suelo,
etc.

1.3 AREAS DE UN PLAN DE NEGOCIO

1.3.1 Resumen ejecutivo.

El propsito de esta seccin del plan de negocios es captar el inters del lector, de tal manera que
quiera saber ms del proyecto. Esta comprobado que la mayor parte de los inversionistas no
invierten mas de 3 a 5 minutos antes de decidir en forma preliminar, si les interesa o no el proyecto,
por eso esta seccin es la primera y a veces la nica parte del plan de negocios que ser leda.
Esta seccin deber cubrir los siguientes tpicos en no ms de 1 a 3 pginas:

Perfil de la empresa.
Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas.
Identificar los mercados metas que se han identificado.
Tamao y tendencias de crecimiento de estos mercados.
Composicin y antecedentes del cuerpo directivo.
Requerimientos de financiamiento y proyecciones claves (ventas, utilidades, ingresos,
etc.).
Propuesta de uso de fondos.
Estrategia de salida propuesta para los inversionistas, incluyendo la R.O.I. (retorno de la
inversin) proyectada, o si se prefiere, la T.I.R. (tasa interna de retorno) proyecto.

Perfil de la empresa.

Cul es el propsito del negocio? Debe ser una declaracin concisa describiendo en que
consiste el negocio.
En unas breves lneas, establecer los elementos clave de la historia de la empresa,
incluyendo fecha de fundacin y la etapa de desarrollo en que se encuentra (etapa de
 investigacin y desarrollo, operaciones inciales, expansin, crecimiento rpido,
operaciones estables, etc.).
Cul es la constitucin legal actual o propuesta de la empresa?, por ejemplo sociedad
annima de capital variable, persona fsica con actividad empresarial, sociedad de
responsabilidad limitada, sociedad cooperativa, asociacin civil, etc.

Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas.

Describir el producto o servicio principal de la empresa y como se compara a los ya

existentes en otras compaas.
Qu ventaja tiene su producto o servicio sobre los de su competencia, es decir, que lo
hace nico, enfatizar si tiene patentes.
Describir cualquier logro significativo que se haya obtenido.

Identificar los mercados meta.

Definir el mercado meta.

En donde esta planeando introducir su producto o servicio?, es decir, el rea geogrfica:
local, municipal, estatal, regional, nacional o internacional.
Cules factores considero para escoger el mercado meta: edad, sexo, religin, gustos,
preferencias, ingresos, etc.?

Tamao y tendencia de crecimiento de estos mercados.

Qu mercados meta va a buscar en cada rea?

Cul es el valor monetario del mercado potencial?
Cul es la tasa de crecimiento de estos mercados?
Cules son las tasas de crecimiento estimadas a futuro?
Qu factores pueden influir en este crecimiento?
Qu tan saturados estn los mercados meta?

Composicin y antecedentes del cuerpo directivo.

Presentar los nombres del personal ejecutivo clave y una breve descripcin del curriculum
de cada uno de ellos, enfatizando la experiencia previa en negocios.

Requerimientos financieros y proyecciones clave.

Presentar un resumen de los estados financieros que incluyan los ingresos, egresos y
utilidades proyectadas para los siguientes 5 aos como mnimo.
Cmo ha sido financiada la empresa hasta el da de hoy? Presente un esquema
diferenciado entre el capital de los socios fundadores, el de los nuevos socios, la deuda
contrada con instituciones financieras e inversionistas externos a la empresa, etc. Indique
los montos.
Presente una tabla mostrando los cambios en la propiedad de la empresa.

Propuesta de utilizacin de fondos.

Como sern utilizados estos fondos? En investigacin y desarrollo, buscar mercados

metas, incremento de activos, pago de deuda, pago de dividendos socios, etc.

Estrategia de salida para los inversionistas.

 Cmo pagara a los inversionistas que quieran retirarse? En casos como: volverse
empresa pblica, lanzar una emisin de acciones, vender la empresa a terceros,
fusionarse con otra empresa.
Indicar la posible fecha de que esto suceda.
Discutir brevemente la tasa estimada de retorno de inversin.

1.3.2 Descripcion del negocio.

Esta seccin incluye lo siguiente:

Misin del negocio.

Antecedentes del negocio a la fecha.
Organizacin legal del negocio.
Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos.
Descripcin del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva que se
prevea).
Desarrollo e investigacin de productos.

La misin del negocio debe describir la razn o propsito de existencia de la compaa, debe
proporcionar un sentido comn de direccin y puede ser utilizado como base para establecer
metas especificas y desarrollar tcticas y estrategias competitivas. Esta debera ocupar no ms de
un prrafo.

Si la empresa ya existe, el empresario debera presentar una descripcin histrica de los hechos
que llevaron a la formacin de la compaa.Si la empresa no ha sido creada todava, entonces el
empresario debera describir los eventos que lo llevaron a desarrollar la idea del negocio.

Se debe incluir una descripcin de la forma de organizacin legal actual o propuesta, describiendo
los beneficios y riesgos inherentes a esta propuesta.

Tambin es importante calendarizar los tiempos para entrar al mercado meta seleccionado y una
descripcin detallada del producto o servicio existente o propuesto. Lo importante es convencer
que el producto o servicio contiene alguna ventaja competitiva que permitir atraer y retener a un
nmero considerable de consumidores del mercado meta.

Misin del negocio.

Estas son algunas preguntas que ayudan al empresario a elaborar la misin del negocio.

Bajo que premisas la empresa planea competir?

Qu estamos tratando de proveer al cliente?
Cul es el propsito primario de la empresa?
Cul es la direccin de largo plazo de la empresa?
Qu hay de nico y novedoso en el producto/servicio y que problemas resuelve?

Historia del negocio o de la idea.

Cules fueron los factores que llevaron a los empresarios fundadores a iniciar su
negocio?estos factores siguen siendo relevantes al da de hoy?
Cunto tiempo lleva la empresa participando en el mercado?.
Proporcionar en forma sinttica la historia de las operaciones de la empresa desde su
inicio.
 Qu mercados atiende actualmente, que facilidades se han abierto y cual ha sido el
comportamiento financiero a la fecha?
Qu eventos llevaron a los directivos a considerar la necesidad de crecer.
Si la empresa esta todava a nivel del proyecto, describir los eventos que llevaron a
desarrollar la idea del negocio.
Sealar los logros mas importantes en el mercado (pruebas del producto, desarrollo de
prototipos, reacciones inciales de los consumidores, identificacin de socios para
establecer una alianza estratgica.

Forma de organizacin.

Cmo esta organizado el negocio y que ventajas tiene para los propietarios y para los
inversionistas (sociedad annima, sociedad de responsabilidad limitada, persona fsica con
actividad empresarial).
Qu beneficios representa para la empresa, para los accionistas, para los inversionistas
potenciales, la estructura legal actual o propuesta.
Explicar la estrategia financiera que se ofrece a los inversionistas.

Estrategia propuesta para ingresar al mercado y calendario de eventos.

Cul es la estrategia propuesta para ingresar al mercado meta?

Muestre un calendario de eventos crticos que debern llevarse a cabo antes y despus de
iniciar operaciones.

Descripcin del producto/servicio.

Qu necesidad o deseo satisface el producto/servicio? es un producto/servicio de lujo o

primera necesidad? este producto/servicio resuelve un problema o presenta una
oportunidad?
Cules son las ventajas competitivas exclusivas del producto/servicio?, por ejemplo,
costo, diseo, calidad, etc.
Cmo mantendr estas ventajas competitivas en el fututo?
Tiene el producto un ciclo de vida limitado?
Se requieren algunos permisos gubernamentales en el mercado meta? Si es as, en que
status se encuentran estos permisos y afectara esto la entrada del producto al mercado.
Hay algunos servicios relacionados con el producto que la empresa tenga que
proporcionar? Y si es as, Qu efecto tendrn en los ingresos/costos de la empresa?
Hay algo acerca del producto/servicio que pueda ser protegido con patentes, marcas
registradas, o derechos de autor? cual es el status de estas?
Tiene alguna otra forma de proteger su producto/servicio en el mercado meta?
El producto/servicio ha sido revisado por algn consultor independiente, alguna
publicacin, o alguna otra agencia externa? Cules fueron los resultados de estas
evaluaciones?
Desarrollo e investigacin del producto.
Requiere el producto modificaciones de diseo para ser aceptado en el mercado?
Esta listo el producto para iniciar la produccin? Si no es as, en que etapa del
desarrollo se encuentra?, etapa de idea, etapa de modelo, a nivel prototipo, pequea
produccin, plena produccin, etc.
Si el producto no esta listo aun para produccin, Cul es el estado de investigacin y
desarrollo en que se encuentra? Cunto tiempo se llevara para tener listo el producto
para su comercializacin?
 Si el producto ya esta listo para ser comercializado, esta usted trabajando para
mejorarlo? Cunto se requiere en dinero, personal y facilidades de produccin para
apoyar este esfuerzo?
Adicionalmente, que nuevos productos o servicios esta usted planeando desarrollar para
satisfacer las necesidades futuras del mercado?

1.3.3 Analisis del mercado.

El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad de participar en
determinado mercado y que esta es lo suficientemente viable y lucrativa para justificar la inversin.
Para ello se requiere lo siguiente:

Descripcin de las tendencias de la industria.

Presentacin de estadsticas relevantes que muestren las tendencias en el mercado.
Mercados meta.
Investigacin de mercado.
Competencia.

El empresario puede conseguir informacin acerca de las industrias y de los nichos de mercado en
una gran variedad de fuentes gubernamentales, cmaras empresariales, revistas especializadas,
ferias empresariales, etc.

El objetivo de la investigacin de mercado es probar a los inversionistas de que existen clientes

actuales y potenciales interesados en nuestro producto o servicio.

Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia,tambin hay que reconocer las
barreras o obstculos existentes para entrar en el mercado y todo aquello que permita conocer las
expectativas reales de oportunidad de introducir nuestro producto o servicio.

Descripcin de la industria en el mercado meta.

Cul es el tamao del mercado actual o potencial?, valorado en unidades, en pesos,

localizacin geogrfica, tendencias de la industria, factores estacionales, patrones de
venta, etc.
Cules son los desarrollos fundamentales en este mercado y como afectan la demanda?
Cules son las fuerzas que estn influenciando el crecimiento en el mercado meta?, por
ejemplo: regulaciones gubernamentales, condiciones econmicas, acuerdos polticos,
desarrollos tecnolgicos, etc.
Cmo afectaran la demanda nuestro producto/servicio en el mercado meta, las
innovaciones tecnolgicas?, `por ejemplo mejor tecnologa de la competencia, productos
sustitutos.
Cules son los atributos de nuestro producto/servicio mas valorados por nuestros clientes
en el mercado meta? cambiaran estos y que tan rpido? Qu factores influencian estos
cambios? Cmo afectara esto la demanda?

Mercados meta

Cul es el nicho de mercado al que estamos enfocando nuestros esfuerzos?

Qu tantos segmentos de mercados diferentes estar la empresa tratando de cubrir
inicialmente?, ejemplo: mercado del consumidor, mercado industrial o gubernamental.
Cmo esta segmentado el mercado? Dependiendo de: edad, sexo, nivel de ingresos,
estilos de vida, densidad de poblacin, etc.
Definir el mercado meta en trminos de rea geogrfica y caractersticas relevantes de los
usuarios relevantes.
 Qu porcentaje del mercado espera capturar con su producto? Cmo lo lograr?
Existen tendencias econmicas, sociales, o de otro tipo que pueden afectar este
mercado? si es as, Cul podr ser el impacto si continan esas tendencias?

Investigacin del mercado.

Qu tipo de investigacin se realizo para sustentar la existencia y viabilidad del mercado?

La investigacin del mercado esta diseada para demostrar que los consumidores estn
interesados en su producto y que hay un nmero suficiente de ellos para sostener su
negocio.
Describa las fuentes utilizadas, la metodologa y los resultados obtenidos para sustentar el
tamao y la base de sus consumidores actuales y potenciales.
Describa el tamao de la poblacin muestreada, la naturaleza del cuestionario y los
procedimientos de recoleccin de datos.

La competencia.

Sobre que bases compite este proyecto: precio, calidad, promocin, ventas personales,
innovaciones, y/o franquicias?
Cules son los competidores directos por producto y mercado geogrfico? Cules son
las fortalezas y debilidades?
Enumere a sus principales competidores y sus caractersticas ms importantes: precio,
localizacin, calidad, servicio, rapidez, etc.

1.3.4 Cuerpo directivo.

Es fundamental que los miembros del cuerpo directivo cuenten con experiencia y competencia
demostradas y convencer al lector que el cuerpo directivo puede dirigir efectivamente el
producto/servicio hacia el mercado meta con xito. Para lograr esta credibilidad se requiere de:

Antecedentes (curriculum) y responsabilidades primarias de cada uno de los miembros del

cuerpo directivo.
Estructura organizacional (organigrama)
Consejo de administracin, asesores externos, etc.
Socios en algn tipo de alianza estratgica.
Participacin accionara.

1.3.5 Operaciones

Esta seccin deber proporcionar un panorama de la estrategia que se seguir para penetrar y
establecer una relacin de largo plazo en el mercado seleccionado. Aqu el objetivo es formular la
implementacin de un plan cohesivo y viable. Esta seccin tambin ayudara al empresario a
enfocarse en los costos ms relevantes asociados a la implementacin de un plan. El empresario
deber tener presente que debe incluir los supuestos hechos en esta seccin dentro de los
supuestos hechos en la seccin financiera del plan. Dependiendo del tipo de negocio, el
empresario deber tratar los siguientes temas:

Consideraciones.
Estrategia de mercado (o de comercializacin).
Plan de produccin.
Personal.
Aceptacin de los clientes o consumidores.
Consideraciones.

Actividades de desarrollo del mercado

Tienen los miembros del equipo o los socios, la habilidad para descubrir o abrir nuevos
mercados para sus productos?
Quin preparar los folletos de publicidad y ventas para uso en los mercados?
Quin promover su producto en ferias y misiones comerciales?
Cmo seleccionar a sus distribuidores?
Quin lo asesorar en el desarrollo de una estrategia dirigida a mercados?
Quin entrenar a la fuerza de ventas con respecto a nuestro producto?
Cuenta la Empresa con un staff de ventas para visitar a los clientes?
Quin dar el servicio a clientes despus de la venta?

Transporte

Quin lo asesorar con respecto a los aspectos de empaque y embalaje?

Qu consideraciones sobre prcticas de transporte deber usted de considerar?
Quin ser responsable de la distribucin fsica del producto a los compradores?
Se encargar su agente de consolidar su carga con productos de otras empresas para
disminuir costos de fletes?
Sus representantes intentaran consolidar rdenes de compra de varios clientes?
Describa el nmero o alcance de variaciones del producto que sern incluidas en la lnea
de producto-servicio.
Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del
producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor
participacin en el mercado meta.

Promocin

Qu posicin ocupa en los canales de distribucin de su mercado meta, su principal

cliente?
Cules son los elementos clave de su mensaje promocional que usted desea transmitir a
su cliente primario? (por ejemplo, producto de alta calidad, bajo costo, seleccin amplia de
productos, compromiso con el cliente, etc.)
Cunto dinero espera dedicar al presupuesto promocional en el mercado meta?
Est usted consiente de los costos asociados con los diversos medios de promocin en el
mercado meta?
Si no est vendiendo directamente al consumidor final, utilizar una estrategia de
promocin de empuje, o una de arrastre para generar demanda por sus productos-
servicios? Una estrategia de empuje enfoca sus esfuerzos promocionales hacia sus
distribuidores. El objetivo es motivarlos a incluir y promover su producto-servicio. Una
estrategia de arrastre est dirigida hacia el consumidor del producto-servicio. El objetivo es
motivar al consumidor final a demandar su producto del distribuidor, quien a su vez se ver
obligado a manejar (representar) su producto.
Cmo lograr que se enteren los distribuidores de su producto? Qu los motivar a
promover su uso hacia el consumidor final?
Ha desarrollado catlogos promocionales que demuestren las caractersticas nicas y los
beneficios de su producto-servicio? Incluya copias en el apndice.

Estrategia de mercado (o de comercializacin)

Producto
 Necesitar la empresa efectuar cambios en el diseo del producto o del empaque para
poder ofrecerlo en el mercado?, si es as cul es la naturaleza de esos cambios y cmo
ayudarn los mismo para hacer el producto o servicio ms atractivo a los consumidores del
mercado meta?
Describa el nmero o alcance de variaciones del producto que sern incluidas en la lnea
de producto-servicio.
Cules son las caractersticas nicas del producto-servicio y qu beneficio proporcionan?
Una caracterstica del producto es usualmente incorporada al mismo como una forma de
mejorar su funcionamiento y durabilidad. Por lo tanto, el beneficio de un producto es
resultado de una caracterstica del mismo.
En qu etapa de desarrollo se encuentra el producto- servicio con respecto a su
disponibilidad en el mercado? Entre mas cerca est de ser terminado, ser considerado
como menos riesgoso, por los inversionistas. La situacin ideal es cuando no se requieren
cambios en la versin domstica del producto para lanzarlo al mercado. Sin embargo, la
conveniencia de mantener el diseo domstico del producto no debera de subestimar la
importancia de ofrecer la versin adecuada para el mercado especfico seleccionado.
Cmo ser empacado el producto?

Precio

Cul es su estrategia de precios? Utilizar un enfoque de penetracin en el mercado,

introduciendo el producto a un precio bajo para ganar rpidamente.
Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del
producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor
participacin en el mercado meta?
Cmo se compara su estrategia de precios con la de la competencia en el mercado
meta?
Cul es la estrategia en la industria en el mercado meta? Y si la suya es diferente por
qu?
Cul es el margen del producto sobre su costo? Qu porcentaje de sus costos son fijos
vs. Variables? Qu porcentaje de sus costos estn asociados con el transporte,
impuestos, y gastos de distribucin en el mercado meta?
Su estrategia de precios refleja los costos adicionales de hacer negocios? Despus de
considerar todos esos costos puede an as ganar una utilidad razonable la empresa?

Consideraciones sobre el producto/servicio

Produccin

Describa los cambios que haya llevado a cabo o intente realizar para satisfacer las
necesidades de su mercado meta.

Localizacin

Cul es la localizacin actual o planeada de su empresa en el mercado domstico y que

efecto tiene esto en sus fuentes de abastecimiento o en sus puntos de distribucin?
Establecer algn tipo de facilidades de la empresa en sus mercados? Si es as qu
clase de facilidades mantendr? cmo ha seleccionado su localizacin y cules son los
costos esperados?
Basado en las proyecciones de ventas, requerir espacio adicional? si es as, Cules
son sus planes para ampliar su capacidad?

Personal
 Qu personal adicional necesitar para apoyar las operaciones? Qu habilidades
debern tener estos individuos? cmo los atraer, los reclutar y los retendr? cunto
les pagar?
Tratar de contratar personal en su mercado meta? cmo lo atraer, lo reclutar y lo
retendr? cunto le pagar?
Cmo ser organizada e integrada la operacin internacional dentro de la estructura
actual?
Cundo sern contratados y en qu orden, los ejecutivos y el personal de apoyo?
Qu efecto tendrn sus operaciones en los requerimientos del personal?
Utilizar mano de obra calificada o sin calificar?
El uso de mano de obra, implicar el involucramiento de un sindicato? si es as, describa
el status de los contratos con el sindicato.
Qu provisiones se harn para contratar y entrenar al personal?
Cmo planea la empresa atraer, retener y desarrollar personal de calidad?

Servicios a clientes o consumidores

Qu clase de servicio y garanta ser ofrecido a sus clientes y cmo planea la empresa
otorgar estos servicios? qu acceso tendrn a la empresa? cmo obtendrn dicho
acceso?
Requiere el producto un entrenamiento inicial para su uso? Si es as quin lo
proporcionar?
Requerir el producto un servicio permanente de reparaciones, mantenimiento, etc.?
qu arreglos har usted para ofrecer estos servicios a sus clientes? Cunto costarn
estos servicios?
Cul ser su poltica de devoluciones?

Futuros planes de investigacin y desarrollo

Qu clase de investigacin realizar la empresa para conocer las oportunidades futuras

del mercado y del producto?
Se enfrascar la empresa en investigacin y desarrollo de nuevos productos o
mejoramiento de los procesos productivos para mejorar el producto actual?
Mencione los futuros esfuerzos de investigacin y desarrollo para sus productos. Incluya
las necesidades de investigacin y desarrollo adicionales, considerando requerimientos de
efectivo, facilidades, personal, etc.
Qu efecto tendrn estos nuevos productos-servicios en los ingresos futuros de la
empresa? Prepare una lista de los productos y sus ingresos para los siguientes cinco aos.
Cules son sus requerimientos financieros para lanzar estos nuevos productos-servicios?
cmo sern obtenidos estos recursos adicionales?

1.3.6 Riesgos crticos.

En esta seccin el empresario deber identificar los problemas potenciales que pudieran tener
efecto adverso significativo en una empresa que esta intentando incursionar en el mercado.Es
decir, que existen riesgos asociados a la persecucin de oportunidades de negocio. Para ellos se
debe analizar lo siguiente:

Riesgos internos
Riesgos externos
Planes de contingencia
Provisin de seguros
Riesgos internos:

Cules son las reas vulnerables mas criticas dentro de la empresa?, por ejemplo:
descomposturas de maquinaria y equipo, fallas en el producto que puede resultar en una
demanda judicial, capacidad inadecuada para satisfacer la demanda, falta de mano de
obra, etc.
existen directivos, tcnicos, personal que afectaran gravemente a la empresa si se
marcharan?
tiene la empresa la habilidad tcnica y los recursos para incrementar la produccin
rpidamente en respuesta a un crecimiento rpido en las ventas?
Qu suceder si se presenta un retraso en el desarrollo del producto?
Existen riesgos inherentes al producto que puedan afectar la rentabilidad de la empresa?
Qu sucede si la empresa no logra conseguir el capital necesario?
Qu sucede si la empresa no alcanza sus metas de ventas?

Riesgos externos:

existen riesgos potenciales de cambios en las regulaciones gubernamentales que pueda

tener un afecto adverso en sus costos o ventas?
Cmo considerara la relacin de su empresa con el gobierno?
Si su producto requiere licencia, Cul es la probabilidad de que existan retrasos o
imposibilidad de obtener dicha licencia?
existen factores en la economa de su localidad que puedan afectar adversamente los
costos o ventas? Cmo resolvera ese problema?
existen factores en la economa de su mercado meta que puedan afectar adversamente
sus costos o ventas? Cmo resolvera este problema?
Cul es la posibilidad de que los consumidores de su mercado meta no acepten su
producto por razones de diferencias culturales? Qu hara la empresa para cambiar esa
situacin?
Cul es la posibilidad de que surjan innovaciones tecnolgicas que obsoleticen tu
producto no servicio?
existen posibilidades de financiamiento para el crecimiento de su empresa?
existe una buena infraestructura de distribucin y transporte en su localidad?, Cmo
solucionara este problema?

Planes de contingencia

Cules son los riesgos internos y externos que tienen mayores posibilidades de ocurrir?
Cules son los planes de contingencia para resolver estos riesgos internos y externos?

Provisiones de seguro

Ha hecho provisiones en sus proyecciones financieras para cubrir los costos asociados a
las plizas de seguro esenciales tales como responsabilidad civil, incendios, huracn,
inundaciones, etc.?

1.3.7 Proyecciones financieras.

El objetivo de las proyecciones financieras es convencer al lector de que la oportunidad de

negocios seleccionado es financieramente factible. El empresario deber ser capaz de expresar en
trminos cuantitativos las proyecciones financieras claves del plan de negocio. Las proyecciones
financieras deben contemplar los aspectos de requerimientos de recursos y asignacin de
recursos. Esta seccin deber incluir lo siguiente:
 Datos financieros histricos.
Desglose mensual de los estados financieros del primer ao de operaciones.
Anlisis de punto de equilibrio.
Razones financieras.
Estructura de capital.

Informacin financiera histrica.

Esta parte consiste en asumir que la empresa ya ha esta operando por algn tiempo, por
tanto podra presentarlos ingresos que ha obtenido durante ese tiempo (mnimo un ao) y
de esa forma conocer las tendencias en las ventas. Si la empresa todava esta iniciando
operaciones deber intentar conocer los datos histricos de la competencia.

Estados financieros del primer ao (de mes en mes).

Balance general inicial.

Estado de perdidas y ganancias inicial.
Se deber integrar un pronstico o proyeccin de las utilidades de cada mes para el primer
ao.
Hacer un listado de los elementos que componen sus costo de ventas.
Debe hacer un listado de los gastos de operacin que pudiera surgir durante la operacin
de su empresa.
Hacer un listado de otros gastos y otros productos que pudieran surgir durante la operacin
de su empresa.
Prepare un listado de los requerimientos de capital que necesitara una vez iniciadas las
operaciones.

Anlisis del punto de equilibrio.

Cul seria el volumen de ventas que su empresa deber obtener para lograr el punto de
equilibrio? Para ello deber conocer cual es el valor de sus costos fijos y costos variables y
cuanto necesitara vender para lograr el punto de equilibrio.

Razones financieras.

Razones de solvencia y liquidez: Estas razones se calculan para conocer la capacidad de

una nueva empresa para cubrir sus costos a corto plazo. En este plan de negocios
nicamente se calculan las razones financieras bsicas.

Estructura de capital.

1) Financiamiento bancario.

De cunto seria el financiamiento que buscara?

Cunto tiempo necesitara para pagar su financiamiento o deuda?
Qu tasa de inters pagara por la deuda?

2) Inversionistas privados.

De cunto seria el financiamiento que buscara?

Cunto tiempo espera que el inversionista mantendr sus fondos en el negocio antes de
vender su parte y salirse?
1.4 ANEXOS DE UN PLAN DE NEGOCIO
Preguntas claves clasificado por tema al abrir un negocio.

a) Acerca del producto o servicio:

El producto o servicio que piensa ofrecer contiene alguna innovacin que lo haga
diferente a los ojos de los consumidores de los que ya existen en el mercado?
Conoce la forma de fabricarlo?
Sabe cunto costar fabricarlo?
Conoce el volumen de venta necesario para cubrir costes?
En cunto tiempo calcula que este producto quedar tecnolgicamente obsoleto?
Tiene alguna idea sobre los nuevos productos o servicios que seguirn a los actuales?

b) Acerca de la forma de vender el producto o servicio.

Quienes seran sus clientes?

Quin ser su competencia?
Qu ventajas y qu inconvenientes tendr su empresa ante sus competidores?
Ha pensado como har llegar su producto o servicio hasta sus clientes?
Ha pensado cmo fijar los precios de venta?
Qu volumen de ventas se ha propuesto como objetivo para cada uno de los tres
primeros aos de funcionamiento de la empresa?
Cmo dar a conocer su producto o servicio?

c) Acerca de la forma de fabricar u ofrecer el producto o servicio.

Qu criterios ha seguido para escoger la ubicacin de la empresa?

Conoce cules sern los gastos de adecuacin que requerir la localizacin de la
empresa?
Ha estudiado cuntas fases o pasos componen el proceso de produccin que deber
seguir para obtener su producto u ofertar su servicio?
Fabricar o subcontratar?
Cul es el nivel tecnolgico de su proceso de produccin?
Conoce los gastos fijos de adquisicin y mantenimiento de la maquinaria, utensilios,
locales, transportes...?
Quines sern sus proveedores?
Qu crdito le darn sus proveedores?
Cuntas personas necesitar y qu caractersticas habrn de tener?

d) Acerca del dinero para el funcionamiento de la empresa.

Conoce cuanto dinero necesita para crear su empresa?

Con cunto dinero cuenta personalmente para invertir en su empresa?
Ha considerado la necesidad de un socio que aporte dinero?

1.5 PRESENTACION DE UN PLAN DE NEGOCIO

A continuacin mostraremos un ejemplo de un plan de negocios.

"GENIUS - no acepte menos!"

Resumen ejecutivo.

El propsito de este plan de negocio es para apoyar la peticin de un prstamo bancario de

$50,000 por cinco aos para comprar equipo y bienes como parte del financiamiento para el
comienzo de la industria GENIUS.El propietario del negocio ser Reyna vila Nolasco y se
localizara en av. 5 mayo nmero 54 Mtz. De la torre ver. El propietario proveer un mnimo de
$25,000.

El negocio ofrecer pintura profesional de calidad, reparacin de pisos, pulido de arena, reparacin
de pared seca, capas textura, lavado de agua, y pintura a prueba de agua para edificios y
comercios. Basado en el anlisis financiero y competitivo presentado en este plan, GENIUS ser
exitoso.

Se anticipa que GENIUS se establecer firmemente en el rea de Mtz. De la torre en los dos
primeros aos y ser conocido en toda la regin Central en cinco aos.GENIUS, y su reputacin de
servicio rpido y nicamente productos de calidad, ms su eslogan, "GENIUS - no acepte menos!"
proveer un sello distintivo de competencia. El propietario Reyna vila, ha fundado dos muy
exitosos negocios de contratista en el rea central del puerto. El propietario tiene una licenciatura
en negocios de la escuela de Empresariado, de la Universidad veracruzana.

Descripcin del negocio.

GENIUS ser un establecimiento de comienzo de un contratista de pintura que servir a Mtz. de la

torre.GENIUS ser localizado en el espacio arrendado en av. 5 de mayo,nmero 54 Mtz., De la
torre Ver. GENIUS planea comenzar las operaciones el 1 de Abril del ao 2008.

Reyna vila ser duea del negocio GENIUS como el nico propietario. Reyna vila ha estado en
el negocio de pintura privada y comercial por aproximadamente diez aos. Adicionalmente, Reyna
vila tiene experiencia en la fundacin y operacin de negocios inciales. Reyna vila ha fundado
dos muy exitosos negocios contratistas en el rea central del puerto, cada uno ha acabado sin
ganancias ni prdidas despus de cuatro y seis meses. En su primer negocio de aventura, un
servicio de pintar comercios, ella se convirti en uno de los nombres mas reconocidos en pintura
comercial en la regin veracruzana.

GENIUS ofrecer un servicio de pintura de alta calidad para propiedades privadas, comerciales, e
industriales.Debido al continuo crecimiento en la poblacin y construccin en el rea, GENIUS ser
sumamente exitoso y continuara desarrollndose continuamente. GENIUS iniciara operaciones con
una organizacion formada por tres empleados.

El xito y crecimiento predicado de GENIUS es basado en investigaciones extensivas del mercado

que demuestran el crecimiento explosivo de construccin en el rea central. Esta tendencia y la
limitada competencia en la regin ofrecen un futuro prometedor para GENIUS.