Cuando su negocio tiene problemas, épuede reconocer las serales? Hace un siglo, los mineros carboniferas llevaron canarios alas minas ido habia peligro. A la primera indicacién del venenoso iiasaves dejaban de trinar... y muchos mineros ‘Su negocio también enfienta amenazas invisibles. Con igual dosis de ideas sacadas de la experiencia de Gary Sutton —como ejecutivo ‘empresarial de primera linea— y de la sabiduria de su abuelo minero, {este ameno libro le ayudari a reconocer los problemas, antes que sea demasiado tarde! ‘Usted ha visto [os titulares: Poderosas empresas, con oportunidades ‘mungiales, infladas. 2Cémo ocurre eso? Sencillo. No reconocen Ios avisos de advertencia. Pero usted podra reconocerlos. En Canarias empresariate, Gary Sutton revela los cinco «trinos de canario» que le mostrarain las sefales de peligro. Esto no es un consejo de un especialista basado en una teorfa secreta. La reputacién de Gary Sutton como mago de los negocios es sensacional. Su éxito se mide no solo en millones, sino en billones de délares. Ha resucitado a muchas organizaciones muertas. El secreto, revela, es reconocer los sintomas, pero jtemprano! Una vez que autorice a cada uno en su organizacién a convertirse en «canario vigilance», el éxito no tendra limites. GARY SUTTON es autor, supercalificado conferenciante y experto cn salvar negocios. Mis alls de su reconocida carrera profesional de veinte aitos, Sutton se ha encargado de dirigir y revtalizar negocias en problemas, convirtiéndolos de empresas perdedoras de dinero en _generadoras de efectivo. Sutton es miembro de doce juntas direetivas empresariales actualmente y ha sido un importantisimo conferencista en el MIT Forum durante quince afios. También ha estado en programas televisivos de las cadenas MSNBC, CNN, CBS News y NPR. Su obra ha sido reportada por las prestigiosas publicaciones Wal! Stret Journal, BusinessWeek y Fortuney tanto Su gestién como su rostro han aparecido cen Fast Company y Directors & Boards. e x a” ‘sovoannsaaco IhALABANZA A LOS Canarios EMPRESARIALES Editor, Wall Srees Journal Ganador del Premio Pulitzer Medalla Pre de la Libertad, 1937-2003 «Qué leceura! Quedé atrapado durante dos horas, reviviendo cada uno de los exvores que alguna ver cometiera en los negoci —Jean Farinelli ‘Presidenia de Creamer Sasford Dixon Presidenta ejecutins, Zagat Surves (Estudios Zagat) (jubi Si los gerentes escuchan estes “gorjeos de canario”, ya no suftire- mos més de debacles como las de Enron 0 Tyco». —John Schaefer ‘Ex Presidente corporatvo y astente del Presidente de los Eztados Unidos ros secrets también funcionan para los peg —Janet Meaker ‘Propiecarie, ProMarksng Auocites (ProMarkting Aso El truco para superar los altibajos en los negocios es mantener la moral y accuar de manera racional. El libro Canarios Empresariales nos muestra cbmo hacerlo». —Martha Demski fcqpresidemeay direct“«Conorco a Gary Sutton desde que él era un muchachito de rela- ciones piiblicas a la caza de un globo de aire caliente por todo el ‘pals. No habia nada, excepto su sentido del humor y una tenden- cciaa ver el mundo con un poquito mis de perspicacia y entusias- mo que el resto de nosotros, que nos sugiriera que Gary disfruta- ra de una carteta tan vatinda y exitosa como presidente corporat vo de empresas a las que levaria a aleanaar grandes ganancias. Pero lo que sucede es que no sabiamos acerca del abuelo Sutton y de las lecciones empresariales aprendidas en las profundidades de las minas de carbén, El abuelo Sutton estaria orgulloso de la capa cidad de su nieto para traducie las sabidurfas del “canario” a una cexitosa carrera y compartir esos secretos» —John Norris ‘Presidente, Lennox Industries (Industries Lennox) «Remacha historias con lenguaje sencill... slides consejos de ccémo fortalecer nuestras compaiiias provenientes de alguien que se hha encontrado en la situacidn una docena de veces». —Mary Curran Vieepresidente, Banco Union Bank «Se ha escrito el ilkimo listo sobre negocios con una presentacién ‘muy inteligente. Gary Suston es franco y va al grano. Oftece con- scjos que podemos usar de inmediato de una manera memorable. Estas lecciones del “eanario” se ven en muchas compafifas. Gary nos ayuda a reconocerlas y a actuar en consecuencia a ellas, en ver de volver a aprenderlas cada vez. Deje copias por la oficina y vea Jo que sucede. —Giles Bateman Cosfndador, Costo Ex Presidente, CompUSA (0 sobreviviente enserie de miiple accidents empreariales) «Hubo momentos cuando me olvidé de un “canario” y cada vez uve que pagar el costo por ello. El libro de Sutton ofrece gran consejo, no sélo en cuanto a cémo formar un negocio, sino edmo hacerlo rentable. He all la diferencia. Esta es una guia de impor- tancia critica, —Bob Evans Presidente y editor ejecutivo, Revina Sierra Heritage Una lectura amena, Con mensajes pertinentes. Este libro revela los secretos. Un stiper libro». —John Hanson Presidente, Winnebago Indusris indusrias Winnebago) (bila) «Simple, Perspicaz. Util. El lbro Ganarior Empresarales de Gary Sutton les oftece a los empresatios y a los gerentes consejos sucin- tos, practicos y pertinentes para evitar catistrofes. Sus ditecciones técricas denotan la sabiduria de haber pasado por muchas puestas ‘en marcha y muchos procesos de cambio hasta alcanzar niveles, draméticos de rentabilidad». —John Otterson Director gente, Banco Silicon Valley Bank «Los “canarios” son profundos. Estas historias revelan todo lo que los empleados deben saber —Don Drobay Bx Presidente de Divsién, EDS (Co-Fundador, Perot Systems (Sistemas Perot) «Buen material! Para los ambiciosos, ese libro impulsaré carreras». —Larry Schreiber Ex-Viceprsidente, RJ Reynolds Giubilado)"© ¢Me encantan las historias y ls lecciones del abuelo. Este libro es " espléndido». —Tom Murphy Captalita de Regs Ex-columniea de a: Revistas Forcane y Forbes «Estos canarios empresarices son tesoros. Lo que me Ilamé la atencién es lo mucho que se aplican a mi negocio». —Tiffany Smith Viceprsidenta, Berstein Ex-vcepresidenta, Morgan Staley «Absolutamente clave para los negocios (y para la vida)», —Carl Vanderwile x Director Financier y vicepresidente, Federal Reserve Bank (Banco Federal de Reserva) «He tenido empresas privadas y ahora administro una organiza- cidn sin fines de lucto. Los aspectos bésicos en este libro funcio- nan para ambos tipos de organizacién», —Allan Shaw Directo ejecusivo, MS Society (Sociedad MS) Canarios EmpresarialesCanarios Empresaniales GARY SUTTONE : : RR mcr CT Caribe Betania Edivores es un sello de Edivoral Caibe, Inc. Copyright © 2005 Editorial Caribe, Inc. ‘Una subsidiaria de Thomas Nelson, Ine. Nashille, TN, ELVA worw.caribeberania.com ‘Titulo en inglés: Corporate Canaries Copyright © 2005 por Gary Sucton Publicado en Nashville, Tennessee, por Thomas Nelson, Inc. ISBN 0-88113-894-0 ‘Traducci6n, edicién y sipografia: Grupo Nivel Uno, Jn. Reservados todos los derechos. Ninguna parte del presente libro puede reproducirse,almacenarse en medio de almacenamiento alguno, © transmittseen cualquier forma o por cualquier medio, sea éste clecurinico © mecinico,forscopiado, escaneado, cualquier otro, a excepcién de citas breves en revsiones o aticulos de critica, sin el permis escrito por antcipado de parte de la casa edicorial Impreso en E.UA. Printed in the U.S.A, A Nang, mi canario.INDICE me OD Introduccién |. No podemos superar las pérdidas .. La deuda es un asesino . Los tontos vuelan a ciegas . Cualquier decisién le gana a la indecision 5. Los mercados crecen y los mercados mueren . La gran leecién, algunas verdades universales, y lo que los gerentes pueden y no pueden hacer. Gracias! Gracias! 23 53 83 101 121 141ae Evsauivar ta carasrrore es clave para el éxito. Uno tras otro, los libros le dicen cémo enamorar a los clientes y formar un negocio. Uno tras otto, los otadores ins- piran a los oyentes hacia un rendimiento més elevado, hacia tun mejor servicio y hacia estrategias més inteligentes. Pero nada de eso importa cuando usted estd sangrando, Evitar las tragedias ahorra energia. Entonces, slo cuando ahorramos energla, y sélo entonces, es posible fomentar el ren- dimiento, mejorar el servicio y desarrollarestravegias efectivas ‘A propésito, al desastre que se dirige hacia su compafi en estos momentos le seguird otro. Asf son los negocios. Asi cs la vida, Canarios Empresariales lo ayudaré a detectar estas amenazas.CANARIOS EMPRESARIALES No compre est libro si es el presidente de la corporacién, Cualquiera que haya llegado tan lejos entiende estas historias, Sin embargo, si usted es un presidente seguro de s{ mismo, podria alcanzarle copias a su equipo. Sus gerentes aprenderdn ‘mis acerca del negocio de lo que usted podria ensefiarles por ‘medio del ejemplo en afios. Eso se lo prometo. De hecho, puede que éste sea el primer libro con garantia, Este libro ayudard a sus gerentes a detectar un Problema empresarial grave, ya sea en su compaitia een la de algiin competidor, dentro del transcurso de un aio de lectura. En caso que no sea as, le devolveré su dinero més un délan Tan sélo escrfbame a la casa editorial dentro del periodo de tres afios de los derechos. Espero un putiadito de cartas, ya ue estas cinco lecciones han quedado demostradas una, y otra, y otra vez Asi que, ¢qué son los can: empresariales? Un siglo atrés, los mineros del carbén colgaban jaulas con anarios en sus tiineles. Los pajaritos quedaban en silencio y cafan cuando el gas venenoso se filtaba en la mina antes que cualquier minero quedara afectado y ast, se salvaban vidas. Lo mismo pasa con estos canatios empresatiales, quienes le dicen usted cuando un negocio est amenazado, Antes de leer Canarios Empresariales, tal vez le gustaria saber de dénde provengo. Introduccién 15 Mi primer trabajo como presidente corporativo fue para dirigir la empresa US Press en 1980. No tenia experiencia pre- via alguna en imprentas. Los inversionistas sospechaban que habia cierto potencial atin sin explotar en su negocio, me con- trataron, y jcaray!, en seis afios, nuestras utilidades se incre- mentaron de $10 millones a $100 millones. Este crecimiento fie auditado ¢ informado a la Comisién de Valores y Cambio. Més importante atin, las ganancias y el flujo de caja saltaron de manera equitativa, con un promedio bastante por encima del de su rubro en la industria, Y la empresa Continental Graphics nos adquirié a un precio de lujo. En 1987 me hice cargo de Checks To-Go, un negocio de sofoware de computadoras. Este negocio habia su‘tido pérdi- das por diez afios seguidos. Logramos una ganancia en mi segundo mes, establecimos récord en la industria en el trans- curso de un afio, y Rocky Mountain Bananote adquirié el negocio de inmediato a una tasacién increible. Luego asumé el control de Smiley Industries (Industrias Smiley), un fabricante aeroespacial que estaba ahozindose en pérdidas superiores al 30% de las ventas, Otra ver, el lujo de caja se restablecié en cuestidn de meses, En el transcurso de dos aftos, Precision Aerotech, una sociedad cotizada en bolsa, adquitié el negocio, con una rentabilidad inesperada para nuestros accionistas. De 1990 a 1995 trabajé simulténeamente en dos corpo- raciones distintas. Una era Knight Protective, donde también16 CANARIOS EMPRESARIALES s¢ experimenté un proceso cambio hasta alcanzar niveles dra- iéticos de rentabilidad, luego de haber estado mostrando pérdidas que quitaban el aliento. Fue ridiculamente ficil pro ducir un retorno de caja 53 veces més alto para aquellos accio- nistas que quedaton mudos de asombro durante mi perma- nencia como presidente corporativo (Sf, eran $53 de retorno por cada délar de valor de tasacién en la compafia). Protection One adquirié Knight en 1996. Knight Protective se recuperé con ranta facilidad que durante este mismo tiempo fui co-fundador de otro negoci ‘Teledesic. Este atrajo $1.000 millones en inversiones (Si, mil rillones, mid. Algunos de estos inversionistas posteriores fue- ron Bill Gates, AT&T, el principe heredero de Arabia Saudia, Boeing, Craig McCaw y Motorota. Pero dejé Teledesic Inego de cinco afios, asi que alli slo reclamo una tajadita del grosor del papel de crédito cuestionable. Ademés, Teledesic atrajo tanto efectivo que los que sofiamos primero recibimos marge- nes de ganancia decentes por la compra de nuestra parte del negocio en el 2003. Luego de Knight Protective y Teledesic, fui co-fundador de @Backup, una compafia de almacenamicnto de datos que se convirtié en la nifia mimada de los inversionistas y de las corporaciones en tecnclogia. Me retité de @Backup en el 2000, y en el 2002, la compafia fue adquirida por un monto que hizo que mis inversionistas y yo no tuviéramos problemas insalvables con el fisco. En absoluto. Suspiro, Nadie tiene un promedio de mil en el béisbol. Introduccion a7 ‘Mientras desempefiaba esos cargos como presidente cor- porativo, también dirigi la escuela de negocios Kelsey-Jenney a través de su dramdtica recuperacién, al mismo tiempo que trabajaba informalmente para Alto Waste, una empresa trans- portadora de basura, y le alargué la vida vicil a POPad Internacional, una compafifa de publicidad al por menor mal concebida Generalmente me asignaba un salario de $100.000, algo lastimero para la mayorfa de los presidentes corporativos. Perot insistfa en una porcién de las acciones sin ningtin valor de la compaiiia, Eso a menudo producia millones, asi que Canarios Enpresariales no ha sido escrito por algin otro consultor a quien se le ha pagado en exceso y que nunca se ha encontra- do con una némina de pagos o por algtin profesor titular con teorfas que no han sido probadas. Permanec{ en cada lugar entre uno y cinco afios. Cuando la compatiia volvia a marchar facilmente, me abarria. En la mayoria de los casos, los negocios eran comprades y yo que- daba libre para encontrar otra organizacién en problemas. Esa experiencia, més las lecciones del “canario” del abue- lo, hicieron de mi algo asi como un experto para detectar pro- blemas empresariales. Es mi esperanza que las lecciones en este libro le ayudarn 2 acelerar su carrera con mayor facilidad y rapidez.quela mia. Veré usted, mi primer cargo fe el de editor. Eso significa que escribia articulos para el diario de la compafia en Lennox. Un magnifi- co dia me converti en el asistente del gerente de publicidad,18 CANARIOS EMPRESARIALES todavia no era del todo un gerente de verdad, pero me acerca- ba al cargo. Y de repente fui nombrado director de mercadeo para productos comerciales, como caido del cielo. Pero eso significaba establecerme en Mashalltown, Towa. Mi esposa y yo albergabamos otras esperanzas, En cuestién de meses, me converti en gerente de relacio- nes piiblicas para Learjet en Denver. Un gran empleo. Una compaiifa en problemas. Un jefe terrible. Mi canatio estaba en silencio. A las pocas semanas me converti en el especialista de promocién de ventas en Honeywell, un gran paso hacia atrés, Pero con algo de trabajo, me restableci alas filas gerenciales y finalmente me converti en el director més joven en toda la corporacién, Mis tarde, como sucede incluso en los mejores negocios, ese canario dejé de gorjear. Algunos amigos y yo escuchamos el silencio. Nos fuimos y comenzamos un negocio de jugue- tes. Al final, é5te fue adquitido por la compafia de jugueres Fisher-Price Toys. Me convert! en su gerente general en la costa oeste Rara vea las carreras se desarrollan en linea recta 0 sin pro- blemas. Lo mismo puede decirse de los negocios. Peto si hubie- ‘aentendido a estos canatios empresariales antes, las promocio- nes podrian haber legade con mayor rapide y a mis negocios les hubies Las lecciones de este libro lo ayudarén a esquivar desastres, a fomentar la moral, a hacer més dinero, a tener menos ten- sién y a poner amplias sonrisas en los rostros de mis clientes. lo aun mejor Esto puede funcionar para usted. ~~ Introduccién 19 Me he unido a docenas de directorios desde que me jubi- le de mis cargos como presidente cotporativo. Estos canarios empresariales me ayudaron a evitar las trampas comunes con las que los negocios se tropiezan, Las historias revelan peligros empresatiales comunes, dando cinco advertencias de “canarios” y de cémo éstos des- ‘ruyen a las compaftas, Al inicio de cada una, usted leerd una de las fabulas del abuelo Sutton, Sus experiencias en la mine- via del carbén muestran con qué debemos tener cuidado, Quedaré sorprendido por las maneras en que estas Historias de un siglo atras encajan con la situacién que usted vive ahora. Por ejemplo, note en el capitulo 4 como la duda entre los metodos a ciclo abierto y por nineles puede afectar a una com- Pafija minera, Tal y como Sears dudé siete décadas después Sears adquirié las compafifas Allstate Insurance y Dean Witter, ¢ instalé oficinas de ventas para los corredores de bolsa de Dean Witcer y para los agentes de seguros de Allstate en cada uno de sus puntos de venta, No funcioné, Nadie queria comprar «calcetines y accio- ries» en el mismo sitio. Tampoco mejoré poner @ los seguros fiente a las herramientas de trabajo Craftsmen a ambos extre- mos del pasillo. Y asi surgié Wal-Mart, sin distraerse con la venta de accio- nes 0 seguros. Enron afadié deuda. Enron crecié répido. Los tineles de Enron fallaron,20 CANARIOS EMPRESARIALES WorldCom afiadié deuda, WorldCom crecié répido. Los ttineles de WorldCom colapsaron, Los canarios protegian a los mineros, Canarios Empresariales protege a los negocios. Esté garantizado, UNOOp “Fr No podemos superar las pérdidas Occuo ve ats pRIMOs y yo estdbamos sentados alrededor del abuelo, en cuclillas sobre el linéleo fiegado y encerado. ‘Atizaba las mazorcas de maiz que ardfan en su hornilla. “La suerte estaba conmigo”, dijo el abuelo, “ast que le escrib a mi madre una carta feliz. Le dije que me habian dado ‘once horas de trabajo, con un salario de dos délares con vein- te centavos, para que cada dia me abriera paso por lo tincles, levando paquetes de dinamita. El caseto de mi mamé le leyé mis palabras, y ella sonrié ance mi buena fortuna”. El abuelo Sutton habia dejado Ballybunion, Irianda, a la edad de catorce afios. Encontré trabajo en una mina de car- bén de Harlan, Kentucky.24 CANARIOS EMPRESARIALES Blaze (“El Bélido”) McTavish era el dueiio del lugar. Daba de empujones, nunca hablaba con amabilidad y no sabia cémo mantenerse quieto. Insteufa a los hombres cémo tala- drat, di desviarse o estudiar las paredes de las vetas. McTavish crefa que si cavaban con mayor rapidez y en Iinea recta, al final des- cubrirfan la mayor cantidad de carbén. A diferencia de otros minetos, l dinamitaba, removia la roca y la tierra con mayor smitar y palear, caladrar, dinamitar y paleas, sin jamés rapidez, ignorando la calidad del mineral. «Es el juego del azar de la naturaleza, muchachos», expli- caba, «Ella pone vetas delgadas de carbén para engafiarnos y esconde los depésitos més grandes en algiin otro hugar en sus entrafias. El secreto es dinamitar y cavar por todos lados y répido para dar en el blanco antes». Cavaban, Dinamitaban, Taladiban, producia més roca y consumia mas\in: na, picos, vias ferroviarias y vagones de demés minas juntas en el condadd mina de McTavish , brocas de barre- encontraba justo la suficiente cantidad df carbén como para seguir cavando frenéticamente. Los obrdfos celebraron el Dia de Accién de Gracias con un almuerzo fubterrdneo y un des- canso de una hora completa. Con ojos centelleantes, el abue- lo dijo que el muslo de su pavo se vefa can grande como una cachiporra. Se sentiz agradecido, festejando a 200 metros debajo de la superficie de su nuevo pais. ‘McTavish hacia trabajar duro a los minetos peto no igno- taba la seguridad. Jaulas con canarios colgaban de las elevadas No podemos superar las pérdidas 25, vvigas cada 50 pasos a lo largo de cada tiinel. Los hom- bres sabjan como echarles una mirada a las aves mientras pasa- ban. Si un canario eafa de su per- cha, no gritaban la alarma, Todos corrian hacia el elevados, y subian hacia el aire fresco. La tolerancia de una avecilla al metano es menor que la nuestra, explicaba el abuelo, Estos salvavidas sefiala- ban el peligro antes que cualquier minero cayera, Los tres diablillos de la pélvo- ra de McTavish, ef abuelo, Liam y Charlie, se curnaban cargando y Ievando la dinamita. Cada sema- na, el abuelo trabajaba en la car- bonera los lunes y los jueves, abriéndose paso con dificultad través de los tiros los martes, miércoles, viernes y sibados. Asi que cada tres dias, noso- tos, los diablillos de la pélvora, limpidbamos nuestros pulmones con aire fresco», explicaba el abuelo, «Pero el virus irlandés, ese Essel (eT Wote.WV sta Ast como los cana- ios detectaban el 8S venenoso, nues- tro primer «canario» le advierte cuando su compafiia trata de hacer més ventas para salir de las pér- didas. Esta es la ‘causa més comin de fracasos comercia- les. No soy inocente Insté a Graphic Arts Center, nuestra sub- sidiaria, a que impul- sara las ventas. Lo hicieron. Graahic Arts Center, la. compaftia de impresiones mas grande en el lado este, «dinamité y cavé» més negocios de impresiones de manera. indiscrimi- nada. Vendimos més, Comenzaron las pér- didas. Fue ri culpa.26 CANARIOS EMPRESARIALES bicho llamado whisky, infecté a Charlie, Muchas tardes se ‘quedaba desmayado en su tienda», Los dias cuando Charlie se aparecia tarde y con resaca, el abuelo y Liam tomaban su lugar, trotando hacia los tiros en vex de caminar, McTavish nunca noté las ausencias de Charlie; simplemente sonreia ante el paso del abuelo y de Liam. Charlie siempre se escurrfa hacia las 7:00 a.m., 60 minutos tarde, y trabajaba una hora adicional para compen sar, hasta las 8:00 p.m. «Me escurria a través de los tineles», decta el abuelo, «y era martes. Mi amigo Liam cargaba nuestros chalecos». Charlie se aparecia a tiempo, explicaba el abuelo, as{ que el paso se man- tenia constante, aunque era bastante duro porque hacia la ‘media mafiana todos ya tenian sus camisas empapadas de sudor. El abuelo se agachaba y arrastraba los explosivos al segundo winel, luego al primero, al tercero, y de vuelta al segundo. Repetia varios ciclos antes del almucrzo, cada vez con unos cuantos cartuchos de explosivos, nunca levando cdemasiados como para hacer colapsar toda la mina si su carga estallara accidentalmente, Cada canario gorjeaba 0 revolotea- ba a su paso, La linterna del abuelo alumbraba una pared, Juego la otra, un tramo del cecho y el suelo. Se agachaba y se esforzaba, mirando detenidamente hacia delante. «Probablemente siempre habia sido asi», decfa el abuelo, «pero mi cabezota recién nots algo exe martes en particular», i No podemos superar las pérdidas 27 Observé a McTavish mismo taladrando los agujeros al final de tun tiinel durante una de sus entregas. MeTavish paleaba roca tarde el mismo dia, luego de una explosién de dinamiea, al final del Tiinel Uno. El abuelo quedé impresionado de ver a un propietario tra~ bajar hombro con hombro con ellos, encargindose de cual- quier trabajo en la mina. Pero el abuelo también nové varias vvetas delgadas de carbén acordonando los Tiineles Uno y Ties. Lineas més gruesas rodeaban al Ttinel Dos. Liam y el abuelo deliberaron acerca de este hallazgo en su pensién ances de quedarse dormidos. El abuelo yacla debajo de la cama, y Liam tomaba su curno sobre ella. Estas franjas de carbén les fascinaban, pero siguieron las instrucciones de McTavish, ignorando las paredes, taladrando en linea recta, dinamitando y cavando, esperando wopezarse con un filén principal Varios dias después, Liam, Charlie y el abuelo volvieron a hablar de cémo el Tiinel Dos mostraba franjas negras de car- bon en varios lugares. Les parecia que estas vetas mostraban dénde debfan existir los depésitos mas grandes. Algunas eran rastros, apenas de un dedo de ancho. Una iba desde el punto medio en la pared del sur hacia el techo. Otra rodeaba todo el tiinel sin ensancharse jamas més alld de los dos dedos. La ter- cera se extendia mis ancha que una mano, rodeando todo el ttinel. Lo que le parecia més interesante al abuelo es que todas se hacian més grandes en el lado sur.28 CANARIOS EMPRESARIALES Liam le recordé al abuelo que estaban haciendo tanto dinero que enviaban algo a casa cada semana, y McTavish entendia de mineria mejor que ellos. El abuelo estuvo de acuerdo, Pero seguia pensando. El abuelo hizo que Liam y Charlie le echaran un chaleco adicional en la mina, colocndolo en el contrapeso cada vez que la jaula rocaba fondo. De este modo podria entregar dos cargas con s6lo una salida a la superficie. El abuelo trabajé duro, No podia hacer mas en un dia porque entregar demasia- do répido podria amenazar el empleo de Liam, y ciertamente amenazaria el de Chatlie. «El Bélidor McTavish lo noté. Una noche después del tra- bajo pasé un brazo himedo alrededor de los hombros del abuelo, le dijo que grandes cosas les esperaban més adelante y lo invité a cenar. «Era seguro que exe momento vendria», dijo el abuelo, «y con McTavish viendo mis esfuerzos, en vez de ponerme a alar- dear, me aprecié mucho més», Comieron en el comedor del hotel. El abuelo le dijo a McTavish acerca de las franjas de carbén en la pared sur del Tiinel Dos, pidiendo si alguna ver habia tratado de cavar en vex de dinamitas, simplemente siguiendo las vetas. McTavish le dio un golpecito al abuelo en el antebrazo, se aclaré la gar- ganta y elogié su productividad. Mis tarde esa noche, el abuelo le dijo a Liam que le habia mencionado las franjas de carbén a McTavish. No podemos superar las péndides 29 «Cuidado con lo que dices», le dijo Liam, «por favor, cuidado con lo que dices. McTavish nos paga magnificamente. No arriesgues las cosas». La baja de la temperatura en noviembre tomé a Charlie por sorpresa. Le pidié a Liam y al abuelo si podian compartir su habitacién con él, aunque Chatlie no habia ahorrado lo suficiente para pagar. Liam y el abuelo se sintieron ineémodos. Charlie habfa falrado varios dias el mes anterior, forzéndolos a trabajar més duro para cubrir sus ausencias. No Io aceptaron, pero echaron faxaifarer Waste UIC) mano de sus ahorros y compra ron algunas frazadas viejas del hotel para la tienda de Charlie. El abuelo continué haciendo cargas dobles de dinamita, haciendo dos entregas en ver de una por cada viaje a la superticie. Tiotaba ida y vuelta de la carbo- nera en la superficie. McTavish le McTavish buscaba el carbon a ciegas, asi como algunas compafiias buscan las ventas a ciegas. Indiseriminadamente. Mientras que ios competidores traba- jan con mayor inte~ ligencia, EDS capto miles de millones de contratos que IBM dejé de lado. EDS sangra, despiciendo gerentes y emplea- dos mientras que IBM reporta ganan- cias récord. dio un aumento de un centavo més la hora. Con orgullo le escri- bié a su madre, informandole de su aumento de salario, esperando de nuevo que su casero pudiera leerle la carta, Si no, con seguri dad el Padre Sullivan lo haria.