UNIVERSIDAD VIRTUAL DEL ESTADO

DE GUANAJUATO

Alumno:
Abner Enrique Uriarte Quijada

MATRICULA:
15000462

Maestra:
Paola Ameyali Lira Gemez

Nombre del Mdulo:

Tcnicas de negociacin

Nombre de la actividad:
Diseo de una negociacin.

Fecha de elaboracin:
17/10/17
Desarrollo.
Definicin del objetivo de la negociacin:
El director general de Megacable espera que el gerente de compras negocie, con el rea de ventas
de TV Azteca, un nuevo contrato debido a que el 40% de los clientes se han quejado por el retiro
de las seales de esta televisora de su sistema de televisin por cable.

La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costos, ya que la empresa
no est en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15%, adems debe
obtener obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de las seales de TV
Azteca.

Descripcin de la contraparte:
El director general de Tv Azteca solicit al gerente de ventas que en el nuevo contrato de venta
para Megacable se incluya lo siguiente:

Los canales 7 y 13

Las repetidoras de ambos canales

El canal Proyecto 40

Y tres canales adicionales que ofrecen programacin de archivo de la televisora (programas

transmitidos en aos anteriores).

Por lo anterior, en la negociacin con Megacable, el gerente busca un incremento del 30% sobre
las tarifas anteriores.

Personas implicadas:
El director general de Tv Azteca. Mxima Autoridad.

Gerente de ventas en TV Azteca: Gerente de rea.

El director general de Megacable. Mxima Autoridad.

Gerente de compras en Megacable: Gerente del rea

Recursos disponibles:
Se cuenta con un equipo de profesionales en los negocios quienes son los representantes
de los intereses de sus respectivas empresas. A su vez las empresas cuentan con los
recursos materiales, econmicos, legales y tcnicos para satisfacer las demandas y
requisitos de los servicios que ofrecen.

Propuestas o alternativas de intercambio:

INTERESES: Negociar con el rea de ventas de TV Azteca un nuevo contrato y negociar los
costos, ya que la empresa no est en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por
arriba del 15%.

OPCIONES: los canales que realmente pide la audiencia son el 7 y el 13, por tanto puede
prescindirse de los dems canales como las repetidoras de ambos canales, El canal
Proyecto 40 y los canales de archivo de la televisora. Por tanto puede negociarse el precio
en base a que solo se ocuparan los canales que se mencion.

CRITERIOS:

TACTICAS DE NEGOCIACION: Negociacin explicita.

Conclusiones:
El haber realizado esta actividad me ha dejado un gran aprendizaje que sin lugar a dudas
me ser de gran utilidad no solo en mi mbito profesional sino tambin en todos los
aspectos de mi diario vivir, pues da a da nos enfrentamos con diferentes situaciones
donde es necesario negociar y defender nuestras posiciones, puntos de vista e intereses
de toda ndole.

Muy a menudo tenemos que negociar y enfrentarnos ante otras personas que tambin
tienen sus puntos que quieren defender y considero que el material de referencia de esta
actividad es muy completo y me ha abierto una nueva perspectiva para saber cmo estar
mejor preparado para las futuras situaciones en las que me encuentre, donde tenga que
realizar una negociacin. De esta manera ya estar ms preparado y con mejores
herramientas para defenderme y de manera profesional llegar a un acuerdo que beneficie
a las dos partes.
Fuentes de informacin:

Cohen, D. y Asn, E. (2005). Sistemas de informacin para los negocios: un enfoque de

toma de decisiones. Mxico: McGraw-Hill.

Chamoun-Nicols, H. (2003). Trato hecho: gua para una negociacin sin fallas. Monterrey,
Mxico: Keynegotiations

Fisher, R. (2007). Las emociones en la negociacin. Colombia: Editorial Norma.

Polegre, A. (2003). Tcnicas avanzadas de negociacin. Recuperado de

http://bd.uveg.edu.mx/redirect/despacha_empresa.php?id=1119119