Segmentacin de una comuna

Mnica Mamani Cereceda

MARKETING ESTRATGICO

Instituto IACC

08 de octubre de 2017
INSTRUCCIONES: Considere el caso de una empresa local, que solo puede acceder al mercado

que comprende a la comuna en que usted reside. Desarrolle un anlisis de segmentacin

demogrfica y justifique su respuesta.

La segmentacin de clientes ABC es un trmino que se utiliza mucho en Ventas, pero que quiz

no es tan conocido en el lenguaje habitual. Ahora que tienes una pyme, o que ests

emprendiendo, te ser muy til conocerlo a fondo.

La segmentacin de clientes es una herramienta de marketing muy eficiente, porque los clientes

que se interesan por tu producto o servicio son muy diferentes entre s. Y probablemente en

virtud de esa diferencia se acercan por diferentes motivaciones a tu negocio. Ah, en esas

motivaciones, reside la clave. Si las conoces podrs definir qu tipos de clientes tienes y

establecer una estrategia comercial ms cercana para los tipos que ms te compran. Est claro

que no puedes aplicar una estrategia para cada tipo concreto de cliente, pero si puedes agruparlos

segn sus usos y costumbres relacionados con tu producto, tus estrategias se acercarn mucho al

xito.

Se trata de una tcnica que te permite clasificar qu tipos de clientes tienes, en funcin de su

comportamiento para con tu producto o servicio, su perfil, la utilidad que le da a tu producto, con

qu frecuencia te compra todos esos datos son recopilados y clasificados para establecer quin

y cmo te compra. Como vers, se mezclan el estudio de lo econmico y de lo sociolgico.

Como emprendedor debes recoger toda esa informacin en un mismo lugar que te permita sacar

conclusiones sobre la rentabilidad de tu negocio.

La segmentacin ABC suele distinguir entre:

Clase A: Es el tipo de cliente que protagoniza aproximadamente el 80% de las compras de tu

producto o servicio. Es, por tanto, el segmento de clientes ms importante.

Clase B: Sigue en importancia a la Clase A, por lo tanto el porcentaje que representa no es tan

alto pero s a tener muy en cuenta.

Clase C: Supone el porcentaje ms bajo de compradores de tu producto o servicio. Debes tenerlo

tambin en cuenta, pero slo en su justa medida

Como imaginars, la segmentacin ABC es muy til a la hora de saber qu elementos potenciar

de tu negocio y qu otros requieren menos atencin.

Recuerda que existen diferentes criterios para segmentar:

Criterios objetivos: edad, sexo, renta, estudios, geogrficos, fidelidad a tu producto

Criterios subjetivos: personalidad, estilo de vida, actitud, marca

Pongamos un ejemplo: tienes una tienda de ropa femenina y vendes prendas desde la talla S

hasta la XL. Tus proveedores te dan la oportunidad de elegir modelos, cantidades y tallas con

total libertad, pero t no sabes si debes traer la misma cantidad de prendas de todas las tallas. En

principio te decides por comprar 4 tallas de cada, pero en la primera campaa de venta te das

cuenta de que la talla 44 es la que menos se vende. No te ha sobrado ninguna S, tampoco

ninguna M, de la L te quedan 2 y de la XL te han sobrado 3. Adems, tienes tres clientas

esperando dos tallas S y una M de reposicin. Est muy claro.

Anota el resultado de la venta de la campaa y sabrs cunto y de qu talla escoger ms la

prxima vez, porque parece que la gran mayora de tus clientas utiliza la talla S y M. La Clase A

seran tus clientas de S y M, la Clase B las de la talla L y la Clase C las de la talla XL.
 Bibliografa

- Kotler, P., y Keller, K. (2006). Direccin de marketing. Ciudad de Mxico: Pearson Educacin.

- Lamb, C., Hair, J. y McDaniel, C. (2011). Marketing. Ciudad de Mxico: Cengage Learning.

- IACC (2014). Implementacin estrategia de marketing Parte I. Marketing Estratgico. Semana 7