Engenharia Da Persuasao - Richard Bandler

12/12/2017 GoogleTradutor
VENDASENEGCIOS
IDIOMAECOMPORTAMENTO
PERSUASO
ENGINEERINGTM
de
RichardBandler
e
JohnLaValle
OiDEDICAES
ParaPaula,amulhermaisbonitadomundo.
Richard
DedicadoaKathleen,quemedtodosos
coisaqueeupossadesejar,eparaJohnSebastian,quem
Ensinamesobreoqueaprender.Juntos,
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=ptBR&ie=UTF8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F0 1/63
Elessoquemsoparaqueeupossaserquemeusou.
John
95010
x(831)4640517
byMetaPublications.ImpressonosEstadosUnidosdaAmrica.
Estelivro,ouqualquerpartedele,nopodeserreproduzidoemnenhum
emapermissoporescritodoeditor.
adoCongressoNmerodecatlogo:
95076816
oJulhode2000
NDICE
Introduo vii
Captuloum:comearcom 1
Captulodois:oprocessodevenda 19
Oquevocvende?
CaptuloTrs:OMaterialBsico 25
Sistemasderepresentao
AlmdosPadresdosOlhos
Ancorando?
Captuloquatro:Elicitaodepreciso 59
DistinesdoModeloMeta/Milton
OsMotivadores
Alinhadotempo
OsMetaProgramas
Posicionamentodafisiologia
Ossonsuniversais
AsCrenas
CaptuloCinco:MapeamentoMental 95
Captuloseis:dinmicahologrfica 147
Captulosete:objees 159
CaptuloOito:EngenhariadePersuasodePreciso" 197
GlossriodeTermosPNL 203
Addenda
4INTRODUO
READERTAKENOTE!
borapossaparecerquealgunsdos
ruturasdefrasesnestelivrolidas
Umasegundafeira,algunsanosatrs,acordeiedecidiqueeu
mogramaticalmenteincorreto, elesso
ritoparaumpropsito,como PNLe iriasairnaquelediaecomprariaumcarronovo.Entoeufui.
ramticanocompartilhanecessariamentea 10
Euentreiemumaconcessionriadeautomveisefiqueilporcercade
smaestrutura. minutosesperandoparacomprarumcarro.Nomepareceuqueasvendas
Ohomemestavamuitoocupado.Eleestavanotelefone.Eleestavainclinadopara
trs
comospserguidos,ocigarronamo,comumaxcaradecaf,
rindoebrincando.Nopareciacomigocomo eleestavafalandocom
umcliente.Eufinalmentepegueisuaateno.Olheiparaelee
deulheo"Vocvaiviremeajudar?"Veja.
Eelemedeuosinalde"esperarpormim".Eusado
concessionria.
Eudirigiparaumasegundaconcessionriadeautomveis,vendendoomesmo
automvel
bile.Euandeiatovendedornochoeeudisse:"Como
vocgostariadevenderumcarrohoje?"Eledisse:"Claro."Eudescrevi
Ocarroparaeleeeudisse:"Aquiestoqueeuquero.Aquiestoexato
carroqueeuquero.Voctemumnoestacionamento.Euviissoantesdeeu
Entrou.Aquiestoqueeuprecisosaberdevoc.euquerosaber
omelhorpreonovoudiscutirsobreopreo.Euprecisodomelhor
preoeeuqueroaschavesdocarroporqueeuquerotestaraunidade
ocarro."Eeledisse:"Bem,essenoocarroquevocdeseja.No
voc."Eu,claro,olheiparaocarroeconcordeicomigomesmo
Noeraeuporqueestavaleeuestavaaqui.Depoisdeumbreve
pausa,eudisse:"Sim,esseocarroqueeuquero".Eeledisse:"No,isso
INTRODUO ix
INGENIERIADEPERSUASO'
isse:"Claro,!"Eeledisse:"No,no". Novamosmexerconversandocomochefe,conversandocomo
Eeledisse:"Vocnoestmeouvindo". Gerente.Vocrecebeumaviagemaogerenteevoltacoma
rdeicomele,"Vocestcerto!"eeudeixeiaconcessionria. melhorpreo!Eujseiqualopreodalista.Euseioquevoc
prximaconcessionriadeautomveis,aterceiranamesma comproupara.Euseitudoisso.Apenasmedomelhorpreopossvel.
odecarro.Euestavarealmentemotivadoparacomprarumcarronaqueledia. Seelecoincidecomoqueeuquero,eseocarrolidardamaneiraqueeuquero
mparacuidardemimemumcurtoperododetempo(sobre para,euvoucomprarocarroAGORAAGORA".
mvendedorveioatmimeeudisseaele:"Quer Estecaratimo!Eleseviraediz:"Aquiestoos
mcarrohoje?"Eeledisse:"Claro."Eudisse:"assimquevoc chaves."Elediz:"Pegueocarro.Pegueporvocesintasevontadepara
havesparaocarromelhorpreosembrincadeiras.euj vnaestradacomele.Seprecisardegs,coloqueogsetraga
ocarroqueeuqueroevoctemumem devolverorecibo.De Quandovocvoltar,euvouteromelhor
to,acorqueeuqueroetudo!'Eledisse:"Eutenho preonoestadoparavoc."Nomeucaminhoparatestarodrivethe carro,eu

easopesprimeiro."Eudisse:"Eunoestouinteressadoem disse:"Eospapis.Vocpode desenheosagoramesmo." E
exatamenteoqueeuquero.Eutenhocomprado isso ondeeucompreio carro.

eitocompras.Agoraeuquerocomprar."Eledisse:"Eu
erocarroatqueeumostreasopes."Eudisseaelequeeu
ressadonasopesporqueeuestavacolocandomeudinheiro
disse:"Aempresainsistequenopossovender
oatqueeuexamineasopescomvoc.Eudisse:"Voc
podemevenderocarro!"Eeudeixei.
araaquartaconcessionria.Euachoquevocpodeimaginarcomo
umclientevai.Ovendedorolhouparacima,seusolhosobtiveram
Eracercade4datarde.Euandei
raolhavaparamim (comoque"euquasetinha
ergunteilhe:"Vocquervenderumcarrohoje?"Ele
medisse:"Eupossoverquevocteveumdiadifcil".Eeu
eutive.VocoltimocaraqueFmvai
ocnopodemevenderocarroqueeuquero,eeuvoufazer
voc,novoucomprarestecarro.euvoucomprar
rroemoutrolugar."Eleolhouparamimeeledisse:
hoquefazer?"Eudisse:"Mepegueomelhorpreoeaschaves
ovamosmexer.Enoiremos
raoutrosobreisso.Vocmedomelhorpreoquevocpode.
0CAPTULOUM:
Comearcom
Umadasmelhoresmaneirasdesaberomelhorjeitodeengendrarapersuaso
primeiro observar como vocrespondecomocliente.Vocsabe,outros
Digalheparacolocarsenosapatosdocliente.Bem,oproblema
Lem,nemtodomundoquerusarsapatosdeoutrapessoa.Demodoa
Aestratgianotima,comodizoditado.Masquandovoco
cliente,observeosprocessosqueocorremecomeamaconstruiro
coisasemseumodelodevendaquevocconhecetrabalharecomeara
Construanessemodeloasopeseospontosdeescolhaquevocpode
necessidadederedirecionaroprocessomedidaqueeleocorre.Chamamosessa
parte
doprocessodemudanagenerativa.
Existemalgumasboasestratgiaslfora,excetoporumacoisa:
elesnotmolaoondeapessoacontinuaaaprender
aolongodesuasvidas.Sporqueelestmumaestratgiaque
funcionahoje,nosignificanecessariamentequevaifuncionaramanh,ou
mesmonoprximoano,medidaqueasvariveismudamnoambiente.eusei
empresasqueseaproximaramouatfaleceramdevidoa
suaincapacidadede responderaomeioambiente.Ofeedbacko
"cafdamanhdosCampes."
Shoje,recebemosumtelefonemadeumpotencialclientequenosquer
paraentrarparaensinarnossashabilidadesdevendaaosseusvendedores.Ens
disselhes:"Oquequeosseusclientesqueremouprecisam?
issoqueseusclientescompram?"Eelesdisseram:"Oquediferente?
INGENIERIADEPERSUASO' Comearcom 3
nteressadosn oqueoclientedeseja. continueaencontrlosmaisteis.

sadosemofereceraosnossosvendedoresvendasdehabilidadesparaqueeles Comoinfluenciamosainfluncianosajudaausarmuitosexames
aisdoquejtemos."Ensdissemos:"OK,ns ples.Vocsabe,podemosfazermaisdeumacoisadecadavezepor
Eoquequeosclientesrealmentedesejam? humanos,svezesissodifcil,masachoquemelhorparavoc
queelescompramdevoc?oseuproduto?Seu sevocfizerissodessamaneira.
ovalorparaseusclientes?"Suaresposta: Ooutroelementoquevamosabordaraquique
mosinteressadosn isso.Estamosinteressadosemensinarnosso Estecursodevendasrealseresumeapenasaumprocessodedoispassos.Ns
ueoutrospossamcomprardens."Elesnoseimportavamseou voesticarumpoucoparacobriroprocessodo
modinheiro.Elessqueriamqueensinssemos fimparaoincio.Masissoseresumeaquandovoc realmentequer
moganhardinheirocomelas.Elesaindasoum poten paravenderalgo.
unoensinoessashabilidadesseelastiveremessetipo Eutenhoumbomparceirodenegciosquetemumgrupodevendas
ueashabilidadesqueensinamossopoderosaseelasfuncionam. pessoastrabalhandoparaele,cercade15,etodosnosreunimosumdia
ar,hey,umbuckumdlar,mascomtodasasoportunidades paraumanoiteapsumprograma.Noteiqueumaboaporcentagem
ra,conseguimosescolhereescolhernossosclientes desseshomensemulheresentraramnoestacionamentoemalgumfinal
Queremossatisfaodocliente,no Modelodecarroscompreosbastanteelevados.Eudisseaele:"GeeBob,voc
realmente
paguebemoseupovo.Ouisso,ouelesestorealmentevendendo
Umadashabilidadesmaisimportantesconhecero
nte,porque,comovocpodesaberoquefazeremseguida,se suaspontasfora."Eledisse:"Eunoospagotobem,tantoquantoosseus
ondeest,comodirigirparaBoston.Ese ossalriosestopreocupados.Algunsrealmentetrabalhamduro.Eles
ndodeSoFranciscoparaBoston,comovoc nopodepagaressescarros.Mascadavezqueumdelescompraum,eu
uandovoltar,amenosquevocpresteatenoaoque sorriaporqueseiqueelesseroosmaismotivados
oqueestacontecendoaoseuredor. podeserapenasacompanharospagamentos.Gostodosmeusvendedores
cestvendendo,nsfazemosasuposiobsicadequeoque estarcomumpoucodefome.Nohnadamelhorparamantlos
mprodutoouserviodequalidadeequevocfazobackup movendose".E,portanto,eleconsideraqueelessoautomotivados.
viovocmesmo.Assimcomoqualqueroutracoisa,quandovoc Semprequeumdelescomeararelaxarumpouco,eleperguntacomo
vocvaivendlo.Nonosimportaseumaideia,produto, Ocarronovo.
equerqueseja.Ascrenasfortessoosegundolugarparaseolhar. Oquevocfazinduzirumestadodecompraemostrar
rdaralgunsdosconceitosbsicosdestelivro,bemcomo elesoproduto.Agora,entendiessaideiaquandotratavaclientes,
abilidadesavanadasqueomelhordosvendedoresns porquefizmuitasmodelagensnocampodapsicoterapia,
todososdias.Algumasdashabilidadesbsicasaindasoas antesdeeupararedizer"Oqueestoufazendo?"
menteparaafundaodequalquercoisaquevocqueiraacompanhar Ento,eufizummodelodeterapeutaseosterapeutassomuitoboasvendas
uandocombinamosessashabilidadesfundamentaiscomalguns pessoas,especialmenteasqueeramboas.IndivduoscomoMilton
izadasquequeremosquevocuseaqui,porquens Erickson,queeraumexcelentehipnotizador.Naverdade,humvendedor
ENGENHARIAPERSUASION"' Comearcom 5
ltonErickson.OnomedeleeraBenFeldmaneeles (tambmilegalnamaioriadosestadosnosEUA).
amostanto,tiveramomesmopadrodeentonaoerealmente Ealistacontinuaassim.Coloquetudodelado .Sevocs
uporquequandoconheciMiltonpenseiqueeleerao Noseioquevocrealmentevende,vocestdesperdiandoseutempo.
anhanaterra.E,noentanto,elefoitobomporqueele Tomeissocomoumexemplo.Realizamostreinamentodevendas
queaspessoasfaampraticamentequalquercoisa.Querodizer,eleosteve Seminriosparaumdosmaioresconstrutoresdecasasnovas.Eno
rrvoresdeBojumnodeserto.Nsperguntamos:"Porque recesso"nosltimosanos,emumdessesanosquevenderam
maspessoas,Milton?""Apenasparadescobrirsevocpode" umamontanhadecasas.Porqueelesentendemqueno
nasparadescobrirsevocpode.Certo!"Eudisse. vendercasas.Elesvendemsentimentos.Elesvendemconforto.Elesvendemvalor.
esurpreendeufoi,primeiroMiltoneraumvelhovelhoirritadio Elesvendemsegurana.Elesvendemsegurana.Elesvendemconvenincia.Eles
ntesesentouleentrouemumtranseprofundo.Equandoconheci venderpartedamente.Elesvendem,emalgunscasos,estilodevida.Emoutro
raqueeletinhaexatamenteamesmatonalidade. casos,elesvendemsistemasescolares.Elesvendemeducaoevendem
nhaesselivroqueeletrouxecomeleequando tudomais,excetoascasas.Evenderammaiscasasque
aprimeirapgina,aprimeirapginafoipreenchidacomdinheiro, ano,porqueelesentendemquetudooquevocvendesosentimentos.Agora,
mpurradosobplstico,entoquandoeleabriu,seriabom Comovocconsegueessessentimentos,comovocajudaoclienteasesentir
Essefoioseuprimeiropasso,obter Oquequeelesqueremumadasoutrashabilidadesquevamos
elevirariaapginaehaviaumaimagemcerta chegarao.
Hemingwayeeleolhavaparaeleseeleiria, Aoutracoisaagorasevocacreditanoquevende.
gwayestmorto!"Muitodireto,hein?Evocsabe, Vocacreditaemseuprodutoouservio?
vamparabaixo,eelediz:"EquandoErnest Acoisaque,algummeperguntouumavez,elesdisseram"no
rreu",eelevirariaapgina",eledeixousuafamlia PNPmanipulador?"Eeudisse:"Sim,claroquesim".Eudisse:"Mas,
emnada,narua,vocsabe,semvida Seforforaralgumafazeralgo,useo
goravoctemumafamliaevocpodeestarmorto!Eentao modelodetreinamentodepistola,funcionamuitomelhor."Aidiaquevoc
m(ugh)eeleiriaalcanareancorarisso nouseaconvicocomoumaformademanipularalgum.oque
vocfaz,abreoscanaisefazcomquesejapossvel
ueeuqueroquevocpense,oquevocvende? faacomqueosprocessosnaturaisdaspessoasfuncionemparavoc.Qualquer
quevende?Algumasrespostasquerecebi umquevenda
algoemqueelesnoacreditam,svaimachuclos
nciamentodecarreiraparamulheres"."Nsvendemosumpedaode mesmonofinal.Elesnovofazerissobem.Elespodem
mobilirio.Mobiliriodeescritrio.""Suporteparagerentes Faabemporumtempoefiqueinteligente.Masentoelesvoencontrlos
mudana.""Produtosdesadealternativos.""Negcios egosta,adorandovulcesoualgoestranhoparacompensar
asnovas"."Advocacia"."Empregos.Euvendopessoas."(I isto.Vocsabe,acontece.Otruqueencontraralgoquevoc
erailegal)."Soluesgrficas". "Financeiro acredite.Porque,paramim,euacreditoquevocprecisaterumfoun
oharespostasemprepopular,"Eumesmo" conhecimentodoproduto,oquesignificaquevocdevesaber
INGENIERIADEPERSUASO' PARA COMEARCOM 7
Issoalgoqueeugostariadeintroduzir pessoas,300%mais,entogeralmente,quandovocatingiu45ou50,voc
mlojasdeeletrnicos.Lugaresondeelesvendem sopreumfusvelemalgumlugarnoandardecimaounasartrias.Ento,oque
seriabomseovendedorsoubessecomoeles aconteceu?
canetas,voctemquetrabalhartoduroquevocvaiparaoestgiodeburnout
ueelesfizeram.recomendvelque,emvezde eVocpradefazeroquenofunciona.Aalternativafazer
umnmerode800paradescobrircomoascoisasfuncionam oqueeuchamodeprofissional,oquesignificaquevocaprendea
etenhaalgumfalarcomvocemumpasestrangeiro identifiquecoisasexternaseajusteseucomportamentoevdepois
omsealgumcaranalojapudesserealmente osoutros70%,epelocaminhoparaaquelesqueforam
moosprodutosfuncionam. Fazissopormuitotempo,tornasedivertidonovamente.Porqueoque
vaashabilidadesdessescarascujarelaontimaera acontecequealgumquevocconhece,porquetodoovendedor
Agoraeunotinhacertezaseeuqueriafazerissopr Digameomesmo:"Sealgumentrarnaporta,eusei
uepensarissoeeutinhaquemecertificardequeeuera seeupossovenderparaelesouno."Eeudigo:"Bem,sevocsouber
Oqueessescaraseramtimosquevoc queoquevocvaifazernovaifuncionar,porquevoc
azdeconstruireinocularpessoascontraocomprador nofaaoutracoisa?"Elesdizem:"Bem,nohmaisnada
temqueseralgumquenuncaprecisasuperar Issofuncionar,nadanafacedaTerranuncafuncionar
comessaspessoas."Bem,nsfizemosumpequenoexperimentocomisso.Eu
amosmuitoscursosdevendas.Haqueles,de Desceuaumalojademveis,queestaoladodofree
oaabordagempsicolgica,que,sevocusar,eusou Caminho,naLouisiana,eeutinhaessescarasquetrabalhavamem
poderiacortarsuasvendaspelametade,assim.engraado,eles Estelugarparasempre,ealgunsdessescaraserammuitobonsnoque
araaumentarsuasreceitas.Eentoelesgastamisso elesfizeram.Aspessoasiriamentraredisseramquepoderiamvendlas
dadedetempotentandoprovaroqueelesestofazendo namaioriadasvezeseelesfechariamavenda.Noentanto,
esnoestofelizescomisso.Estassopessoasqueso 70%das"caminhadasnaporta",elesiriam,"Oh,no!
Elesnovocomprarnada."Ecomcertezaeles
amenteaidia,namaioriadasvendas,amaioriadasnegociaese nopodiavendernada.Entoeucomeceialevaressaspessoas,a
situaesemqueaspessoasfazem,oqueeuchamo, sefora.Edescobriquepoderiavendercoisasparaeles.Nemmesmo
ePersuaso","elesensinamspessoasumritualenlatado oqueimporta!Eupoderiavenderocarrodocaranoestacionamento
maabordagem,otruqueuslocomtantaspessoas muito.Sevocajustarseucomportamento,etambmdescobrique,sens
gora,mesmoquevocfaamuitobem,vocencontraumbom Naverdade,simplesmentedividiloscorretamente,demodoqueessecaraobteve
arelaoprximabastantealta,issoaindasignificaonico essetipo
depessoaseessescarasconseguiramessetipodepessoas,poderamosaumentar
harmaisdinheiropelaprospecodemaise suarelaoestreita,apenasatravsdotreinamentodohomemcerto,causa
Ento,sevocestvendoumacentenadepessoas,e nemtodosfizeramomesmo.
andotrintadeles,entovocprecisavertrezentos Elesnoconversaramdamesmaforma,nemtodosfalaramno
Oquesignificaquevocprecisaprospectar300 mesmataxaeelesnousaramomesmotipodenoverbal
ENGENHARIAPERSUASION"' Comearcom 9
Agora,otruqueaquiperceberqueoquenunca Fazendoisso.Eeuseiqueelesnopoderiamestarpensandomuito,
issofunciona,vocquercortartudoissoe porqueseestivessem,elesestariamfazendoisso.Euseioqueaconteceu
andovocterminaraqui,vocpoderfazerisso.oque Dizemqueelesentraram,encontraramasfotosdoslide,pisaram
urandoporessesclientes.Equeremoscomeara dentroecongeladosnotempo.Eeurealmentetenhoqueirparaalguns
anaemsuamenteeeuquerousarumpontodereferncia. dessasconfernciasquetinhamaliediscutimosquestes
vocpare...epenseemalgumquevoctem enamaioriadasvezeseramcoisascomoaformadamesa.Deles
ouvoctemquevender,ouumtipodepessoa,que acapacidadedeencontrarcoisasrelevantesforamtodistantes,que
aminhampelaporta,umavozdentrodesuacabeavai:"Oh, Quandoalmoamos,eupoderiaroubartodaacomidadeleseeles
dentrodevocvai (Guru)eporummomento nosaberiaisso.Euiria.Euireiparacasacomtodososseus
epenseemumadessaspessoas,porqueelasso comida,vocsabe,edepoisdoalmootodoselesiriam"eusou
ontodereferncia.Vocsaberaquiquandovoctiver tocheio."Maseugostariadefazerperguntas,como,"comovoccomeou
quandovocpodefecharosolhoseimaginar aqui?"Equandoelesentrariam,euiria(Fsht),agora,eupossover,
recemcomcomida.Essavozprofundasempreajuda, Porqueeuincomodava.
nteentraevocolhaparaelesevocvai,"Pobre Eoquevamosfazeraqui,temavercomoaumento
duascoisas.Um,descobriquetodaboapessoaquecriou
meiodotempoqueeudesenvolviessasvendas Ainflunciatinhaprimeiroumroteiro,elestinhamumamaneiradesaberonde
reinamento,eurealmentedesenvolviparaumaempresaefui parainiciareumamaneiradesaberquandoelesterminaram.Qual
modeladoecoisasdiferentes.Eeudescobri particularmenteimportante,etevealgunspassosgentisaolongodocaminho,
ento
quemudaramdefazerumtipodecomportamentoparaoutro.
tesaspectosdoqueprecisoparaserumdesses
oapenasdinamite.Sempretenteiessesmodelos,souumdos Algunsdeles,vocvamaioriadeles,gastaumvalormuitocurto
queacreditame,naverdade,quandodeixeio"marfim detempo,chamandoaatenodaspessoas,porqueamaioriadessaspessoas
riticadoporficarsujoasmos,porqueeugostava erambastanteestranhos.Sabe,foideBenFeldmancom
dasascoisasqueeupenseieuseiparafazer seulivrocomtodoodinheiroparaumdessesoutroscarascom
rabalharam. Emeuscolegasnapocapensavamque suarelaodefechamentode 97%.
esconsideraramissocomodeixandosuasmossujas. Venderideiasumacoisa.Algunsdensvendemosprodutos,algunsdos
depessoasque,comorgulho,medoumboto ns,algunsdens,conseguimosnegociar.
Claro,elesnoganhamtantodinheiro Estaumatimacoisa. Eutenhoquenegociar,seu,contra 16
atorredemarfim.Elesestovivendoemthinktanks advogadosdoeditor.FoiassimqueconheciMosier.Opub
,amaioriadeles.Vocpensaria,osthinktanksestariamcheios Lisherdecidiuquequeriammudarocontedodeseulivroe
vilhosasparapensar,noentanto,elesnoso,elesso Mosiereraumancioteimoso,eeledissequenohcomo
elestentarammefazerentrarneles.Elestrouxeram Euvoudeixarvocfazerisso.Eelesdisseramqueeleestavasob
haviaapenasumgrandeprdiovaziocompessoas contratoecoisaseentoelesorganizaramumagrandereunioparaele.
INGENIERIADEPERSUASO' Comearcom 11
vaacaminhodeNovaYorkparaseencontrarcomelese pratiquehabilidadesqueeunotinha.Eeudisse:"Deixemeperguntarlheuma
dizendoqueeledeveriaobterumadvogadoeeleparou pergunta:"Eudisse:"Oquevocvaifazercomumgrandequintal?"
mavezqueumdeseusalunoslhecontouumpoucosobre Eamulhervirouseedisse:"Bem,eutenhonovechil
ersamoshcercade25horaseeuolheipara crianas?"Eeudisse:"Oh,voctemnovefilhosevocrealmentegosta
EuviajeiparaNovaYorkcomele.Eeu parapagarimpostos."Eeladisse:"Bem,eutenhonovefilhos". (No
aviaumamesa,umameiamesaredondaagradvelcomtodos EUA,oquesignificaquevocnopagamuitosimpostos,porsinal.)Eeu
dossentadosl.Nodiaseguinte,quandoalgumperguntou disse:"Bem,noquisdizeressetipodeimpostos,querodizer,propriedade
eu,acreditoqueocomentriofeitoporumdeles impostos."Eeladisse:"Eunoentendo",eudisse:"Bem,mais
Eledisse:"Eufuiagitaramodocara, voctemmais impostosdepropriedadequevocpaga."Eento,no
saqueeusabiaqueestavaolhandominhamo.Eento,l reaqueelesestavamfalandosobreelescobramatacentmetro.Entoeudisse
para
eladisse:"Deixemever".Eeuvireiparaeleeeudisse:"Voc
anela."Eutambmvouensinarlheessatcnica.
oparapessoasquecaramemumdeterminado temalgumapropriedadequevolteparaumaescola?"eeledisse:"Oh,
minada"DickHeads".Quandosealinhamparamanipular sim." Eeudisse:"Porquevocnorecebeumacasaedeixaaescola
pentevocnoentranoassunto,vocvai Corteogramadoeseusfilhospodembrincarnisso.Noseriaassim
inconsciente,ondeelesnopodeminterferirnasade Maisfcilouvocgostadecortargramados?Queidadetemosteusfilhos?
asamaioriadoquevamoslidartemque Velhoosuficienteparafazertodootrabalhoepagarosimpostos?"Eeladisse:
aspessoastomemdecises.Sevocsabecomoaspessoas "Bem,nuncapenseinisso".Agora,adiferena,quando
,evocsabequaisinformaesobter,evoc Aspessoaslhedizemoresultadoquedesejam,muitasvezeseleslhedizem
sprocessamainformao,sejaqualforoseu Comoobtlo,enoqualoresultado.
podeembalarobastante,queser Agora,quandodesciaminhaamigaquetinhaoMercedes
sistemaparaqueelespossamentenderomximo.isto Muito,eudissequeprecisodeumnovohobby,eudisse:"Tenhovriosoutros
hobbies,
maseuprecisodeumnovohobby,entooqueeugostariadefazerdescerum
deserperfeito.
cou
diasporsemanaevendercarros."Eeleolhouparamimeparaele
umamigoqueumagenteimobiliriomuitobomeeu
doporeleemseuescritrioeeletinhaalgunsoutroscarasque foi,"doquevocestfalando?"Eeudisse:"Bem,euconstruisso
aeleealgumentrouedisse:"Voctem modeloeeugostariadeexperimentar."Agora,issofoi,porsinal,no
emumadeterminadarea]ondeascasasdessapropriedade meiodoembargodopetrleo,quandoonicotipodecarroque
alenorme?"Eocaraolhouparabaixoeelevai, Vocpoderiavenderumaquevocpoderiacolocarnoseubolso.Certo,
,alis,umarespostamuitoruim,"no aspessoasestavamcomprandoessespequenosToyotaCorollas,pequenascoisas
pequenas
efoiquandovocfoi(nnnnn).Nocomoseestivessemagora,
essoaseafastouecomeouasair
isse:"Comlicena".Porsinal,noeraumapropriedadeimobiliria ondeoscarrosgrandesedurosdaquelesdias,eleseramcomovocconhece
otrabalheil.Estvamosnosreunindoparaalmoar, Onicoqueelesconseguiramfoiummontedemilhagemdegs,masisso
maoportunidaderaraesemprecedentespara porquemetadedotempovocteveseupforadaporta.Eele
INGENIERIAPERSUASION"` PARA COMEARCOM 13
cpoderiadesceraqui",disseele,"masnovendemos doqueumcarroatofinaldodia,desdequealgumpossapreencher
ltimostrsmeses",eeledisse:"Euachoquevocexperiente Otrabalhodepapel,ningummemostroucomofazerisso,aindaassim,eeu
tenho
umafobiadisso."Eumedeiumedeforadestepequeno
Eeudisse:"Ah,issoquefazadiverso".
requeencontreiumengenheirodeinflunciarealmenteprofissional. janela,umavozfemininafoi:"Euvoupreenchloparavoc,especialmenteseeu
queelestiveramcomoumacrenaslidaessedesafio podevlocomsuascalas.
eaquevoccomeaaaprendernovashabilidades.No Entoeudisse:"timo!"Eupulouemum450SLCMercedes,topode
rr,vaisertohaaard",ou"Mas,eunoquero" Alinhanaquelemomento,indoporUS$35.000agoravaiparaeuno
Elescomeamasoarcomobrocasdentrias. Conheaumpoucodezilho,eunoseioqueelesquerem.Umbonito
reiehaviaessesoutrosquatrovendedores,e cinzaprateado,novo,tinhaaquelecheirodeumcarronovo.Eeudirigi
eprimidos.Estavamsentadosemsuasmesas.Eulembro foradoloteeafastouse.Agora,volteicercadeumahorae
iaemqueentreiporqueumcaraquetinhaorostoprabaixo umametadedepoiscomquatropessoasnocarroecadaumcomprouuma
araestavamastigando,eletinhaumpequenopedaodeervaou carro.Doisdelestiveramqueordenloporquenotnhamososcarros.
Eupensei,garoto,elesestolfora,buscandoseusjumentos Tudobem,entoeufizocarameentregarascalaseeleestavasentado
nto,entreieolheiemvoltaecomcerteza,eles lemseucaloboxer,realmentedeprimido.Essasoutraspessoasso
passando,"Gee,possoterumMercedes?"Voc lpreenchendoosformulrioseasenhoraestl,rindodela
,paracomear,aspessoasestoindo",opreodogs assaltodevezemquandoeelavemeolhaparafora
DA,DADA."Entoeupergunteiaele,eudisse:"Bem,pessoal, janelaerisos.Elasabiaqueseessescarassasseml
enoestfazendonada",eudisse:"Talvezvocpossa efezalgoquenopoderiasertoruimquantoera.Umdoscaras
umasperguntas",eudisse:"Quantoscarrostemosaqui? olhaparamimeelevai,"paraondevocfoi?"eeufui,"eufui
oje?"Eelesmemostraramoscarrosnovoseissoum paraoclube."Eelefoi,"Oqu?"Eeudisse:"Eufui
de,entoelesnotiverammuito,eeudisse:isso?"Euquerodizer Paraobardoclube,nohavianingumaqui.Eeu
mcomovinteecincocarroseeutinhagrandesplanos.Ento,isso Acabeideabrir,abritodasasquatroportas,entreidentroevirei
paramimeelediz:"Euodeiovocsjovenscaras",elediz, aoredoreeudisse:"Possochamarsuaatenoatodos?Existe
uepodefazerqualquercoisa",elediz,"eutenhovendidodecarros Quemquersesentirmaravilhosopelorestodesuavida?'"Eu
intaecincoanosenoestadodestaeconomiaecom significaquemvai,"Noeu,eumesentimaravilhosaantes.Oque
rleoeparacadacomercial,podemosatmostrar Euprecisoumbomcasodedepresso".
desetudooquedizquevocnodeveriacomprarumguz Embreve,euostinhasaindocheirandoocouro,
ele,"umMercedescomumV8!Oquediabostefaz imaginandooqueseria"dirigiraestradae
podevenderumdesses?"Eeudisse:"Vocumadepto? Sabendoquequandovoccompraumcarrocomoestevocnopodeserestpido
oscolocaralgosobreisso,algohumilhante."Bem osuficienteparaacreditarqueacrisedopetrleocontinuarparasempre,mas
isso
Acoisatemumgrandetanquegrande,temcoragem,temumenormetanquenele.
epoderiamotivlosumpouco.Entoeudisse:"Euvoutecontar
teminhascalas,contraascalasquepossovendermais Vocpodeabsorvermaisgs,masvocnoprecisaircomtantafrequncia.E
ENGENHEIRODEPERSUASO]NGrm Comearcom 15
algunsdlares,podemoscolocarumtanquedereservanoportamalas, tenhaumafamlia,no?"eeledisse:"Bem,sim,eufao."Eeudisse:
ocquiser,equandovocteveessecarroporcerto "Bem,entovocnogostamuitodeles".Eeledisse:"Bem
osemquevocpodetrocareobteratumcarromelhor, Euamominhafamlia."Eeudisse:"Vocsabeoqueprecisopara
emvalorumpouco,maselevolta, esmagarumdessescarros?Imagine,vocvaieconomizarumpoucodegse
gunssculos.AmenosquevocgostedegastarUS$12.000emum seufilhoestdecostascomacabeaesmagadaeosbraosentreeles
strsanosdepois,valeuumdlar.Do ken?"Eudisse:"Vocvaisesentircomoumcalcanhar,cara".Eelevai
mbmesseoutro,qual,vocsabe,quando bem,"Oquepossofazer?"eeudisse:"Bem,vocsabeoqueeufaria?
seusclientesvemquevocbemsucedidoeemum Oqueeufariaperceberque,porumquartodopreodessecarro,voc
essabemqueseunegcioestindomelhordoqueodeles podecomprarumLincolnusado,temmaisUS$9000paracomprargsepeas
obtenhamaiscontratos.Claroquevocnointer eterassentosdecouroejanelasdepoderesevocreceber
Aquesto,quobomvoc atingidoporumdesses,vocpodearranhlocomumaalmofadadebrilho".
velho120carrosemmenosdeumms.Euquebreiumrecorde,masisso
istemalgunsoutrostruquesqueeuconheoquenosajudaram eramcarrosusados.Issonoequivaliaaisso.Excetoqueeupoderia
Masenquantofaziamisso,eu dobraopreoeaindaosvende.Issobom,vocsabe,o
roueeufui,"Comlicena,euesquecideteperguntar. AcomissodeixadanoMercedesnessepontodotemponoeranada
aspessoastmcarros.Voctomatrocas?"Ocara emcomparaocomoquepossofazercomumvelhoCadillac.Euvenditodosos
roquetomamostrocascomerciais.Eledisse:"Nstemostantos Euconheciaumcorpo.Compreium.Compreiumedirigiopara
quevocsabeoqueaspessoastrocamemumMercedes? anos.Foitimo,pagueiUS$2000porumLincolnContinentaleeu
dillac,umantigoLincolnContinental!"Eledisse:"Atrs levoudezanos.Efuiatingidoquatrovezes.Ecadavez,
odelmaisdeumacentenaLincolnseCadillacs, Tudooquedemoroufoiumblocodegrade,porqueograndeavanodeLincoln
quinzeavinteanos."Eeudisse:"podemosvender l,vocsabe,equea Toyota. . . naverdade,umavezqueeunoera
radisse:"No,vocnopodevendlos.Ningumvai mesmonocarro. Euestavaestacionadoeessecaraapareceunaesquina
Eeudisse:"Maspodemosnosvender?"E eBAP!!!batenoportamalas.Seucarrovirousobreomeu.Bem,
Eeudisse:"Quantocustam?"eocara Quandoeusa,elesestavamapenaslevandoelenaambulncia
istaeeuolheiparaeleeeufui,"Uau!"eeleolhou eeualcanceiefui(Flip)assimeocarrogiroue
edisse:"Esteomeiodacrisedopetrleo,vocnopode caiunochoeopolicialdisse:"Oquediabosvocfaz?
adillac."Eeudisse:"Desculpeme"efuidireto achoquevocestfazendo?"eeudisse:"Bem,euestavaapenaspegandoop
te,dooutroladodaruaatolotedaToyotaeficoudelado foradomeucarroparaqueeupudesseirparacasa."Esseumbompontode
nopodeandarnopavimento,maseupossoficardelado, vendaparaum
carroquandovocpodelimparoutroscarrosforadele.
ndedorandaeeletemessecaracomele Agora,paramim,aprincipalcoisaeraquemeupontodevistaeraoseguinte:
amostrarlheessecarro,eentoeudisseaocaraque Oqueeuestavaolhando,outraspessoasnoestavamolhandoparaisso
dendoocarro,eudisse:"Comlicena,senhor.Vocno momentonotempo.Agora,elesestavamtentandopouparalgunsdlaresparaque
INGENIERIADEPERSUASO' PARA.COMEARCOM 17
porquantotempo?Porquequandovocmudaocomprimento "Ento,nohconflito".Todosseolharamumparaooutro,aquiestes
evocpensasobreascoisas,voccomeaaadicionaroutrasdimenses. Aspessoasestolutandohcincoanos,concordaramcomuma
aspessoasnegociam...Naverdade,euerausadocomo outro.
riasvezes.Enamaioriadasvezesdescobriquea Parecequeocasamentono.Eusempreameiisso,quandoeu
noeraquenenhumdosladosnopudessedesistirounopudessedar Ouaisso,suaesposasevoltaedizaomarido:"Voc
enhumdosladospediuosuficiente.Porquequando stentandofazerissoparamefazersentirbem."Vocjouviuisso
oqueosdoisladospedem,elelhedumalcancemaisamplo tambm,vocno?sissoque,quandovocentraemumcer
r,desdequeentendamoresultadofinal. TainState,vocnotemaflexibilidadedefazerascoisasquevoc
aoNacionaldeTeraputicosRespiratriosmecontratou quer.Ento,onmeroumesttendoummaparodovirio,onmerodois,ento
mpontoatempohaviaumgrandecismaemsuacomunidade tornaseumconjuntodecrenasquepodemounoserverdadeiras.Mas,
eeuquerodizerqueelesestavamindotudoparafora.Estesforamos Sevocacredita,vocpodevenderparaqualquerum.Sevocacreditanesse
desafio
divertido,esevocacreditaquetudoquevocprecisafazervariaroseu
mmquinasdedrogasrespiratrias.Comeou,mdicos
comportamento
paraobterasrespostasquevocdesejadeoutraspessoasquevoctem
soaseessasmquinasdemorarammuitoparacorrerto
amessaspessoasaexecutlase,embreve,tornouseum ofundamento,voctemamesmabasequeaspessoasqueso
oeelestiveramcursosdefaculdadejuniorqueprosseguiram fechandocomumarelaodefechamentode97%.Tudooquevocprecisafazer
aprenderaserum
ocobteveumalicena.Mas,ento,haviaoutro umpoucoestranho.
uporumanoqueobteveumalicenaedepoishouve Agora,aprximacoisa,quetodasessaspessoastinhamintrnseco
pessoasqueaprenderamcomosmdicosquenotinham conjuntosdehabilidadesesabia quando uslas.
tinhamumaorganizaonacionaleeleseramrip Oquetemosaquiparavocusaressascoisasparaengenheiro
tandodecidiroqueelesdeveriamfazer.Devemos suainflunciaeconstruirseunegciodemaneirasque
madedoisanos,seforumprogramadequatroanos,deveria
madedoisanos,seforumprogramadequatroanos,deveria aumentarseusganhos,suasvendaseseusucessopessoale
stodasaspessoasqueaprenderamafazerdehabilidadesprticas, bemestar.Queremosquevoctriolesuarendaemmenosdemetade
noareles?OhmeuDeus,vamosnosodiar, Otempoeodobrodenovo.Quandovocparareconsiderarisso
mumaooutro.Agora,eufuinanoiteanterior houveummomentoemqueumaveznohaviadinheiroeolhavaaoredor
daumescrevendoumapropostaparaoqueeraqueeles agoraevejaoquantoh,essedeveserumdosmotivos
Eeumudeiumapalavra.Umapalavraemambasaspropostas paraentenderquevocnoprecisatrabalhartoduroquantovocfoi
umpoucoporqueelespraticamentedisseram trabalhandoparaobtermelhoresresultados.
Apalavradesejvel.Elidoemvozaltae Maisdoquequalqueroutracoisa,estaumaatitude.ummododevida.
gumaqui,quenoconcordacomisso?"E Aspessoasmaisbemsucedidassoaspessoasquerealmente"acreditam"
antouamo.Ento,antesmesmodecomear,vejanormalmente noqueelesfazem.Noqueelessimplesmentedigamquesim.ElesTEMum
aranegociaralgo,demoroutrintaedoisminutos paixopeloqueelesfazem. Elesnotrocarosuascarreirasou
suntoedizer"Ol"efazeraperguntaeeudisse: profissesparaqualqueroutracoisa.Elesrecusamseenriquecerrapidamente
ENGENHARIAPERSUASION"'
Elesseconcentramemseusprpriosobjetivoseelestmacom
mcomoaconfianaparaalcanaroqueelesquerem.
mantmossaudveis,comfomeemovendoseno
osfazalcanarseusprpriosdesejossemesforo.
amnoqueestofazendo.Elessocongruentesemque
comoelessecomportamemapoiodoqueelesdizem. CAPTULODOIS:
ecisasercongruente.
OPROCESSODEVENDA
Quandovocolhaparaoprocessodevenda,nsgostamosdecomearapartir
do
final,muitosprogramasdetreinamentodevendascomeamcomoinciode
oprocesso.Afinal,quandovocsabeparaondevocestindo,
muitomaisfcilchegarl.Entovocexecutaoprocessoparatrspara
vocmesmoparasaberquaisospassosquevoclevaparachegarl.Ea
asetapassogeraisosuficienteparalhedaraflexibilidadeparafazera
mudanasquevocprecisarfazerparacadasituao.
Tomeissoporexemplo.Noimportaoquevocpensouquevendeu,
vocvendesentimentos.Perodo.Essessentimentosso tranceadosporsua
Clientes.Ecadaumdelesirfazlodeformadiferente.Essevoc
emlevarparaobanco.Ento,primeirovocquerdescobriroqueasensao
Elesqueremecomoelesinterpretamissocomsualinguagem,
tantoverbalcomonoverbal.Ento,vocosleval.
Humcasoemquetropeamosacidentalmente.
Haviaessecasalqueestavacomprandoumanovacasa.Eleera
sendotransferidoporsuaempresaeelatevequemudardelugarcom
ele.Estaumasituaomuitocomum.Nstambmestamosvendoo
oposto.
Agoraavendedoraestavaprestesamostraraocasalacasa.
Elesjseconhecerameexaminaramosdetalhes.Maselatambm
sabiadarelutnciadaesposaemsemudarparaqualquerlugar.Agoraisso
oqueeuchamode"sortudo".Quandoseaproximaramdacasa,elescaminharam
OPROCESSODEVENDA 21
PERSUASIONENGINEERiNG TM
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=ptBR&ie=UTF8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F 10/63
Elaabriuaprimeiraportaeaesposadiz: algosobreacapacidadedapessoaparaperceberoqueestindo
steolugarondeovendedornormalmentedizasimesmos, emtornodeles.Querodizer,oqueprecisoparaolharparaocliente
ora,oque?"Masaesposadiz:"Abraaportanovamente". ecombinamsuapostura?Exigeumsimples,aindaassim,umpouco
ezacoisamaisinteligentequepoderiaterfeitoem habilidadeaparentementeindescritvel.bsico.simples.:abraseu
Elafechouaportaeabriua!Imagineisso! olhoseouvidosetodososseussentidosepercebaoqueestacontecendo
ntouoporquelanoperguntouporqu.Elafechouaporta aoseuredor.Seuclienteouseuclientetemtodaainformao
Aesposaolhaparaomaridoediz:" Vocprecisaajudlos.Elesvotedar.Vocnotem
anossaportaemcasa."Avendedoracomeoumak paraentrarnasuacabeaparadescobriroqueestacontecendo.Sevocfizer,
ndooclientedisse:"Eujmesintoemcasaaqui. Voccometeuosegundoerrofataldequalquerprofissional
aresse."Estaamaiorequasecurtavenda municador.Noselesvotecontaremostraroqueestindo
dequeeuconheo.Esteumtimoexemplodecomo dentrodesuacabea,elesvomesmolhedaraoportunidadedesoluo
dasvezes.Avendedoraprovavelmente oslaosqueelesprecisam.Sevocsabeparaondevocestindo,evocsabe
ainformaodocliente,masainformao Oqueh,vocsaberoqueestfaltando.Sevocentrarnasua
rovavelmentehaviaalgumlugarduranteaentrevista. prpriacabea,vocsentirfaltadealgofora.Eacredite,h
nosabemos.Masofatoqueosomdafrente muitoparaperdersevocnoestlnafesta.
fezcomqueelasesentisseemcasa.Qualquerprofissionalsalesper Ento,oprocessoderelacionamentoimportante,masnovamos
netatemqueir"Uau!"Euchamoissode"muitasorte!"Do passarmuitotemponisso.Qualquercorrespondnciaquevocprecisasertestada
roqueasorteacombinaodehabilidadesfinase Omaisrpidopossveleregularmente.Comodirigirseucarro.Vocderrubao
reconheceraoportunidadequandoestbatendoefazalgumacoisa rodovia.Vocsecertificadequeestentreaslinhas.Ento,voc,voc?
Vdormir?Achoqueno.Certifiquesedemantloentre
processodevendaincluialgunsdeseusprprioscontedos. aslinhas.Evocseajusta.Constantemente.Acoisamaisimportante
ialrelacionadoaocontextoespecficodoseunegcio.Sevocs lembrarque,seorelacionamentoforquebrado,vocrestabelea
poderfornecerinformaescongruentessobreocarro. rapidamenteoqueforpreciso.Amelhormaneirademanterorelacionamento
onhecerapotncia,etc. quevocdevedemonstrarcompreenso.Deixemerepetirisso
rocessocomeacomorelacionamento.Esteassuntoaindaestacabado DEMONSTRARENTENDENDO.Issosignificacomportamental.
ssnciadorelacionamentoqueumestadodeespritoque Dizendo:"Euentendo"nosuficienteesvezespodeser
cinesttica.Claro,vocpodecombinarocorpo,combinar trabalhecontravocporquepodeserinsultanteparaocliente.
Vocnoprecisapassartrsdiascorpo Demonstrarcompreensocomportamental.
doparaobterrelacionamento.Vocpassaentoaliderar.Ritmo,ritmoacelerado Gostodecontarspessoasporqueosvendedoresjtmmuito
itmo,apenasnovaifazlo.Lembreo parasuperar,emuitodissoimerecidoemmuitoslugares.Est
oderinfluenciarasituao.Mantenhaissoem comoconsultores.Muitaspessoaspensamedizemqueosconsultoresso
oaspessoasensinamoritmoportrs,atquatrodias,diz aspessoasqueentramnasuaempresaedizemoquevoc
PERSUASIONENGINEERING TM OPROCESSODEVENDA 23
obramosporisso.Bem,issononecessariamente Outradascoisasimportantesquevocpodeaprendersobreavenda
ratenhamosvistoissoemmuitoscasos. processo noapenasparafazeraescolhacertanopontodeescolha,
umcarameligandoumdiaparapedirmeparalanloparaumsem masquando,parafazlo,especialmenteporqueotempoeoespaosorelativos.
amosconduzindonodiaseguinte.Elenoperguntoudiretamente Quandovocfazosexerccios,quefornecemos,paraconstruirmais
Eleligoueperguntou:"Esteolugarqueestconduzindo flexibilidadecomportamentalemseuprocessodecomunicao,voccomea
manh?"Eu,claro,disse:"Sim".Eleentodisse: parareforarasuacompreensodoprocessamentodoidiomaedouso
eeudeveriairaoseuseminrio?"Eutinhaumasriede maiscompletamente.Achamosqueamaioriadaspessoasqueprecisamdemais
momentoedecidiuconduziroutrodosmeus opesem
suasvidastambmprecisamdemaisflexibilidadeemseuidiomaevoz
Eudisse:"Vocnodeveria".Euqueriatestardenovo qualidadestambm.Vocpodechamaroquequiser,sevocnopodedizer
queamaioriadaspessoasnofazseusdeveres,maselesfazem Bem,vocnopodefazlobem.Construaemcimadissoo auditivo
Elerespondeu:"Ento,porqueno?"Entoeudisseaele qualidadesdeumcampeo e seu
Zing! voctem obteve ganhando
arecer,participardoseminrio,aprendermuitascoisasexcelentes, combinao!
avidanadireocertaesejamais
doquenunca.Elediz:"Tudobem!Entoeuvoutever
devendasnotmodireitodevenderalgoapenasporque
ganhaodireitodeinfluenciaralgum.Vocpode
marpidaeprecisa.Assimcomoonegciodeterapia,seu
amvocparaajudlosaobteroqueelesqueremparaqueelespossam
Elesnopagamporvocsesentirbem.Vocconseguefazerisso
cganhaodireitodeinfluenciar.Entovocsemoveno
inueassim.
oresmaisbemsucedidosqueconhecemosarmazenamsuavenda
emsucedidasedeoutraforma,detalformaque
configurararquivosderecursosemsuamenteporquetodos
tilemalgumcontextodado.Oquefuncionahoje
ionaramanheoquenofuncionouhojepodefuncionar
nuncasabeoquepodefuncionar.Lembrese,seu
recomunicaroqueestacontecendoeoque
desoluoso.Vocpodesesurpreendercomoquefunciona
0CAPTULOTRS:
OBASICSTUFF
Nsvamostocarnoquealgunsdosfundamentossoparaaqueles
devocsquesonovatosdaPNL.Paraaquelesqueconsideram
vocsmesmosparaseremveteranosnocampo,vocpode,claro,ignorarisso
seo,masvocnuncasaberoquevocperdeuporqueo
Asmaneiraspelasquaiseuaprendioqueeuaprendicontinuaraserunrea
bemcuriososobreoqueosoutrosestofazendonosnegcios,nasvendas,
nomarketing,especialmenteaspessoasmaisbemsucedidaslfora.
Ento,existemhabilidades,porexemplo,naPNL,elesensinamsobrevoc
passeando.Ecoisascomo,vocsabe,vocpoderespiraraomesmotempo
taxacomoalgum,vocpodefalarnamesmataxaqueelesfalam.Ese
Voctemalgumquepensaprincipalmenteemimagensvisuais,voc
podedescreverascoisasemimagensvisuais.Masvocvl
ummomentoeumlugarparausarisso.Ehmomentoselugares
noparaesaberquaissoosquesebaseiamnasuacapacidadede
Vejaeouacoisasdoladodefora.
Oquefazadiferenanoprocessoderelacionamentosub
Deacordocomasorientaes,aspessoassemudam.Umavezqueumadeciso
uma
nominalizao,relativamenteestacionrio.Transformandoesteeventoem
umprocesso,precisamosconsiderarseelesemoverouno
paraserexecutado,ouser"postodelado".Essaamaioriados
Oproblemacomatomadadedecises.Muitasdecisessotomadase
sodesinteressantesdeseremexecutados.Ouvindoaestruturadasentena
ENGENHARIAPERSUASION OBASICSTUFF 27
ototaldoprocessoirajudlo essecaraoqueelesqueriameelelhesdissequenoera.que
decisoserounoexecutada. eletinhacoisasaindamelhoresdoqueisso.
madascoisasmaisimportantesnopontodeescolha Entoeumeencontrocomessestrscaras.Quandonosencontramospela
primeiravezeuolhei
noprimeiro,umjovemcomroupasmuitocaras,italiano
quandoaspessoassemovemnasdireeseemquediretrizes ternodesedaegravataebotasmuitocaras.Euandeiatele,
aomuitotil.Agoravamosvoltarumpouco.Umde meapresentouedisse:"Uau,Bill.Grandeterno.Sedaitaliana,
elosquaisapontamosessadireosoporcausada No?"Elesorriu,olhouseuternoedisse:"Sim,obrigado!"
oaspessoasresponderoadiferentesestmulos.Osentidoe Eleerafcil,masqueriaobterumno bancocedo.Conhecio
classificaodedistnciaumparaaprendereassimcomo outrosefomosparaasaladereunies.Noteique umdos
modelotridimensional.Agora,executeisso Eles,oprincipaldecisor,porsinal,mepareciamser
ocrebrogostadoqueomesmo,eaprendepornotic saindodoseucaminhoparadesajustaraminhaposturacorporal. Eleerareal
ente,oqueeugostodechamarde"pushpull"ele tambmcriativo.Entoeufizumaperguntasobreotreinamentoqueele
queriaeelefalouporcercadeumminuto,ouassim.Euentoolheipara
os,porexemplo,quefalarcomumritmotendera osoutrosefaloucomeles.Useiseutomdevoz,ritmo,
mritmoparaoouvinte.Comopontosdeescolhaparaacom ritmo,inflexes,etc.,enquantofalamcomeles.Eunemmesmo
quandovocinterrompeoritmomomentaneamentevoc tenhamedodeolharparaele.Depoisdealgunsminutoseufizorap
unidadedeincorporaroutraestrutura,depoisdeslizeparatrs verificaodoporto,toqueiminha bochecha,eeuvieletocarsua
Estademonstraoparticularderelacionamento minhavisoperifrica.Eufizumapausa,virouacabeaesorri.Ele
aquequeremosquevocentendaaqui. riuedisse:"Uau,comovocfezisso?"Eudisseaelequens
spondnciacorporalumademonstraovisuallimpa,masno ensineonoprogramadevendas.Eleriueperguntounovamente.
nte,omaistil.Porquehtantaspessoas Curiosamente,eleapreciouaidiadequeeupoderiaserto
deusobreisso,elesetransformanovelho tenazquantopudesse,elenosdeuocontrato.Festainteressante,
ombinandocomaquelejogo".Norecomendamosissoparasucesso. Eudiria.Vocv,osprocessosdecomunicaoqueocorrempodem
seja redirecionadocomfacilidade.Nstendemosaaprenderatravsdadiferena,
medeumavezqueeuconheciessestrsgerentesde mesmo
emboratengamosagostardoqueomesmo.Primeiro,chamesuaateno.
Nsestvamosindoparavenderosnossosservios. Semele,elesestodesperdiandoseutempo.
eramsuaspesquisassobrePNL(ouoqueelesachavam Quandovocfalacomalgum,ondevocest,comovocsemuda,
evetodasasrespostas"sobreoqueoconsultor Otomquevocusa,cadanuancedecomunicaotornasevital,
Umdelesatderrubouochapuquandoele porqueinfluenciaumprocessoparticular.Eoprocessopor
quehaviamentrevistadooutroconsultorque"fez" queaspessoastomamadecisodecomprarounoalgo.
Elenemsequerincomodoucomodemonio Ousedeveounomudarumacrenasobrealgumacoisa.Porque
ueeleentendeuoqueelesqueriam.Elesdisseram algumaspessoasvendemidias,comoaquelaspessoasquevmemsuacasa
INGENIERIADEPERSUASO' OBASICSTUFF 29
demanh,oupiornosbadodemanh.Osnicos pareciaquenoconseguiavendassuficientes.Elefoimuitolegal
osquadrinhos,elesmeassustam,pessoascomo cara...mas. .elesnoestavampagandoparaeleserumbomcara,eles
elespassarameelesvo:"VocaceitouJesus? estavampagandoparaobterresultados.
vadorpessoal?"Eeuvou,"No,nohoje."Elesvo, Bem,entreinareadevendaeelerealmenteconheciaoseu
eeuvou,"Porqueeusoujudeu.Eaindaestamosesperando aparelhosdesomeestreo.Elepoderiamostrarespecificaese
ertezadequeexisteumMessias,nssimplesmentenopensamos todosostiposdecoisasparaosclienteseelesnoestavamouvindo
esttudobemsevocquiserpensarqueele,desdeque ele.Elesentrariamediziam:"Euqueroolharparaalgunsestere
saqueelenaminhaportasseisdamanh". Os."Essecararesponderiadizendoalgocomo"Bem,isso
ontreiumadasmaneirasdeconvenclosasairpara umaquitemumsomrealmentebom,blblblescutaoblbl
bl,etc."Simplesmentesimples.Osclientesdiriammesmocoisas
ensenisso,algumaspessoasseconfundemporque como"Parecequeissoparecemuitobom".Eunoseisobre
criamconvicesou crenas,elesoscriamparaque,se Voc,masissopareceumaoportunidadedeaberturaparamim.Muitode
trasideiasestosuavolta,nopodemdetectla.Elessimplesmente Essaspessoasestavambaseandoseuscritriosdedecisoprimriasobrecomo
Agora,issooqueacontecequandoaspessoasentram, parece!Elesqueremluzespiscando,cromoescovadoempan
pessoasqueentramemedisseram:"Bem,voc Elsemuitosmostradoresdeaparncialimpa.Imaginequeasempresasdeestreo
comprarumvago".NaquelemomentoMercedes atmesmoconstruram"equalizadoresgrficos"paraqueaspessoaspudessemver
oqueparece
gostar!Tomeestassugestescomoelassoapresentadas.Euattenhoalguns
agodeestao.Eeuolhoparaele,eeuvou,"Novoc
vo,"Sim,simeutenhoqueterumvago". amigosquemedisseram:"Ei,vocjviumeunovoaparelhodesom?
No,vocno."Agora,issonoritmo,?Vejaestes Deixememostrarissoparavoc."Essecaraviuosbenefciosagoraseremvendidos

aPNLficamrealmentepresas.oritmo,oleadleadlead. estereoscomonohamanh.
itmoritmoritmoritmoritmoritmoritmoficarfrustrado, Acompanheasequnciadossistemasderepetiodesdeoincio.Ns
Recebainformaesemtodosos sentidos:vemos,ouvimos,sentimos,cheiramose
masderepresentaosoaprimeiraescolhadesucesso gosto.Processamosainformao,nsaarmazenamos,nsarecuperamos,ns
Naverdade,prestaratenoaqualquercoisano reprocesse :vemos,ouvilo,sintoo,cheirao,experimenteoualguns
umbomcomeoUmadasmaneirasmaisfceisdecomearainfluenciar combinaodestesdepoisreexpresaredepoiscomunicar
oaossistemasderepresentaodocliente. isto.Vocvoqueestoudizendo?Comolidarcomisso?Agarrando
mudarcomocontextoassim,umavezquevoctenhasuaateno, Porqueessaamaneiraque
isto?Vocconseguesentiroqueestoudizendo?
oaoqueelesestofazendoenquantoestodizendooqu. aspessoassecomunicaro.E,claro,noexistemespecificaes
gunsamigosquepossuemumnegcioestreoeenquantoeu palavrascomogerenciar,decidir,conhecer,etc.
dia,elesmeperguntaramseeupoderiadarlhesalgumavenda Ento,oqueacontecequemuitaspessoasficampresasnasuaprpria
Elesestavamtrabalhandonomeucarroeentoeudisse:"Claro". padresaprendidos.Elespodemir,"Vejaisso,vejaisso",visual,visual
umcaraquerealmenteconheciasuascoisastecnicamente,masisso al,visual.Aoutrapessoaestdizendo:"Falecomigo.Falecom
PERSUASIONENGINEERINGTM OBASICSTUFF 31
emais."Eentoqueremosmostrlos respirao?Agora,ondeseusolhossemoverampararecuperaro
noqueremsermostradoscoisas.Elesquerem emformao?Eagora,ondeestainformao?Nasuafrente
umaincompatibilidadenacomunicao. eparabaixoousuperior,porexemplo?Faaessaperguntasobreoth
uevoctemescolhasemsuacomunicao eobserveoquevocrecebecomoresposta. Observeseelesprimeiro
municaramesmaidiaemtodosossistemasrep.Est lembresedasinformaes(acessodosolhosparacimaeparaaesquerda,por
elfazerisso.Issopareceinteressante?Faz exemplo)
ento, ondeelescolocama imagem?Estaumainformaomuitovaliosa.
oquevocgostariadecontinuar? mation.Claro,exigequevocvejaprimeiro.Quandovoc
umpoucomaisdelidarcomisso?Vocpodever veja,vocpodeuslo.
lezascomoestapodemfazercomquevocaproveiteodocecheiro Orecursoumaescolhavaliosaparaavida.Ento,paracomear,
Maisumavez,estassohabilidadesmuitobsicas. Halgumascoisasquevocprecisafazerprimeirocomvoc.Querodizer,se
enoemcomoaoutrapessoasecomunica vocacordademanhevai:"Oh,no,nomaisoutrodiaem
mqueelessecomunicam.Aspessoasvonosperguntar trabalho (grrr)",issonovaifuncionarmuitobem.Comecebem.
bemosistemaderepresentaodaoutrapessoa? Porqueooutrofundamentoquevamosterque
saresposta:"Abraseusolhoseouvidosetodososseus construirnestareaquenadadoquevamosensinarvocir
aratenoaoqueestacontecendo". Trabalhesevocnofazdevocumaformainternadealgoque
prestarateno,voctermuitainformao. maispoderoso.Equerodizermaispoderosodoquevoceraodia
spessoasrealmentesabeoqueelesqueremquandoquerem antes.Vocprecisacomeartodososdiasfazendosemaispow
demnosabercomoobtlodamelhormaneira.o errado,maismotivado.Acordeipelamanheabroo
evendaapenasumadasduascoisas:querantes, Cortinaeolhaparatodososedifcioscheiosdedinheirolfora.E
moquequerem,ouno.Quandoeles Eudigoamimmesmo:"Ahhh,euqueroisso".Euolhoparaotelefone...voc
paraeles.Quandono,vocensina Conheaalgumaspessoasquefizeramtelemarketingcomfobiassobre
chamadafria.Noumaboacombinao.Eeuperguntoaeles:"Quantos
brarsobreaspistasdeacessoaosolhos.Estafoiuma chamadasvocfazumdia?"Etodoselesvo,"Bem,eunosei,
ndedescobertadesdequepassoudespercebidaporanos. seis."Eeuvou,"seis?Vocsabe,eufaoseisantesdeeusairde
umaboainformaosobreondealgum cama."Eeunemtenhonadadefrioparaligar.Euapenasfao
movemquandoestoacessandoinformaese quepratica.Euinvocoevou,"Vocgostadediamantes?"E
congrunciadesuacomunicao,masno Elesvo,"Quemesse?"Eeuvou,"Noimportante.Apenasquero
iosocomonotarondeelessemovemosolhos parasaber sevocgostadegrandesdiamantes."Eelesvo,"vocum
emainformao. dosmeusparentes?"Eeuvou,"No,eusqueriasabersevocgosta
plo,penseemalgoquevocacredita grandesdiamantes".Eelesvo,"Sim"eeuvou,"seumarido
Como,acreditequeimportante aoredor?"Eelesvo,"Sim."Eeuvou,"Flowgostariade
sercapazdelevloaquerercomprarumgrandediamante?"Eeles
noachoquepossofazercomqueelefaaisso".Eeudisse:"Eu isso,entoeuqueroquevocpare...eeuqueroquevocpensesobre
voctambmpoderia. .semminhaajuda,claro.Mas algoemquevocentrouesabiaquevocqueria,e
Vocsabiaqueeraacoisaperfeitaevocnocomprou.
algoquefosselparaorestode Ok,agoraquandovocfazisso,euqueroquevocolheparaumemseu
oseriabomteralgoquevocpoderia mente...agoraolheparaooutro.Euvouteperguntaraquesto
diasquefezsuaalmareverberarcomprazer? o:asimagensestonomesmolugaremsuamente?Fisicamente
apacidadedemudarsuatonalidadeeseusistemadecrenas localizado?Euvouperguntarlhequeelessodomesmotamanho?Soeles
quegrandeprofisso. tantoemcorescomoempretoebrancoouhumadiferena:um
ixemepedirlhequefaaoseguinteporqueo filmeeumslideousoambosslidesouambososfilmes?
quequeremosaprender,detodososlugares,dentrodasuacabea. osomomesmo?Otamanhodasimagensomesmo?Oucomovoc
omopessoasdevendas,somososconsumidoresmaispoderososde irevoltaremsuamente,hmuitasdiferenas
demosnosajudar.Pedimososcatlogos,desdetele entreessasduascoisas?
mosasvendasporqueadoramoscomprar.Apropriarsedisso.Ns
esdetodos.Assimqueganharmosumdinheironobolso, DEMONSTRAO
handooquequerquevocencontre.Nsestamos Ok,Peter,vejosuainclinaodecabea.Existealgumadiferena?Eles
eelebrilha,nsvamosolharparaele.Eentovamosconsiderar, estoambosnomesmolugar?Comecelogonoincio,Peter,
mosvenderisso,tambm".porissoquealgunsdensflutuam Nsiremosaonossocaminho.Ok,agora,sevocspudessemassistir,
acoisaparaoutra,simplesmentegostamosdaatividade. venhaaqui,Peter,voctemqueviraqui,elestmquever
fazisso,notobomquantoosexo?Bem,quase. Issobomdemais.Agora,omaterialquelhefalamossobreacesso
oeuestavasolteiro,conhecimuitaspessoasvendendoMercedes Sugestes,algunsdevocssabemealgunsdevocsnotm.Deixei
svezesagora,euapenasandonalojaevendo Euapenascorroocomisso.Quandoaspessoasfazemfotosemsuas
queeunotrabalhel.Apenasparaoinferno.Eumepergunto, mente,quandoaspessoasfazemimagens,elestendem,primeiroa
"Possovenderessascoisas?"Eeuolhoparaesseexerccio temqueobteraimagem,elestmquemoverosolhosparaobtero
eeuacho:"Deus,issomeespanta,aspessoasrealmentecompram imagemedepoiselesolhamparaondeest.Ento,vocsabe,quando,por
utenhoqueentrarevercomovocvendeessascoisas?"E exemploPeter,qualfoioprimeiro,oquevoccomprou?"Umafita
saqueeuseiquetenhoequipamentoparaexercciosdurantetodoomeu gravador."Umgravador.Ok,euentendi.Eoquevoc
muitoconvincente. nocomprou,oquefoiisso?"Umcarro".Eraumcarro.Agora,vocpode
ixemepedirquevocfaaoseguinte,euqueroquevocpense Carasvemessasimagensnoestonomesmolugar?Aimagemdo
odecadaumadessascoisas.Primeiroedepoiso ogravadorestdireitaeaimagemdocarroestesquerda.
meiro,euqueroquevocpenseemalgoondevocandou Agora,deixemedizerlheumacoisa.Issoumacoisagrandequeasvendas
uparaele,vocabsolutamentetevequeter,voccomprou aspessoasfazem,oqueconseguediminuirprofundamentesuarenda
antadocomisso?OK.Ento,depoisdepensarsobre (paraaquelesquequeremficarpobres.)Elestendema
ENGENHARIAPERSUASION"' OBASICSTUFF 35
estasimagens.Elesentramnosrostosdaspessoaseconversam Agora.Aoutrapeaneste.Umapeatemquevercomknow
esnopodemvernada.Porquelembrese,nssabemos comoaspessoastomamdecisesnamenteesocapazesde
iferenas,sabemosqueonmeroum,nsno faafuncionarnessascoisas.Altimapeaparaaqualvamos
saqui(gesticulandoparaaesquerda),ns?Nsqueremos trabalheaqui,quetodosvocsprecisamaprenderaaumentarsua
ulandoparaadireita)nons?Porqueisso prprioentusiasmo.Umadascoisassobrevenderenegociar,
Nstambmsabemos,comoeledisse,queexisteumacer defato,umadascoisassobreavidaessa,sevocnofazcoisas
Qualocaminhomaisprximo?Grande maisemocionantes,ficammaisaborrecidos.Issoverdadesobreaspessoas,
verdade
sobreascoisas,verdadesobretudo. Vocprecisasercapazde
eleapontaparaaquelequeelecomprou).Agoraeleapenasmostrava
maisperto?ObrigadoPeter.Agora,quandovocpensa criarumestadointernoquetorneaatividadeemsimaravilhosa.
roevocnocomprou,porquenoerao Vocprecisa,porexemplo,sercapazdesedeslocarpelomundocom
vocsabe.Estcerto. semmedo.Apenasexcitao!!Vocprecisaolharparaaatividadeo
mostiraressaimagemdocarro,apenasporcausadascoisas. maneiradefazerumaexcelenterefeio.Vejaeuconheopessoasqueolhamparao
eroquevocfaatrazloporaqui(paraonde pessoasqueentramevoevo,"Oh,merda".E
ravadordefita)emovaoparacimaemudeaintensidadede Elessubirameelesvo,"Posso?Euteajudo?"(abafado)Aspessoasvo,
Richardmostraaresposta)Issofoisutil.Eugosto "Saiadepertodemim!"Vocprecisasercapazdecaminharataqueleper
"Malditoeleoancorounoombro,vejaisso filhoediga:"Comlicena,senhor,masvocestnocorredorerrado".E
"Nsrecomendamosquevocpercebaestes elesdizem:"Comovocsabedisso?""Porqueestesnosodignos
ecomendamosquevocsejaumpoucomaissutildoqueisso. devoc.Estemateriallixo.Vocparecealgumquequer
estoudizendo? tmqualidadeemsuasvidas."Quemvaidizer:"Noeu,euquero
equalquerforma,eutenhoessevelhoCadillac,Peter.Eeusquerovoc lixonaminhavida"?Voufalarsobreestaquestoretrica
aolhadanisso.apenasumCadillacde1974,mas,vejaoquequerodizer porqueumadascoisasquevocquerfazersempre
carroeeleestprontoparacomprlo.Olheparaorostodele: Lembresedetodaacomunicao,vocquermanteraspessoasem
Eonicoaspectoqueelepossuiummotorajato. oestadoderesposta,sim.Constantemente.Vocquerqueelessintam
gostadeirmuito,muito,muitorpido.Dessaforma,quandoeu sim,emcadafibradesuaalma.Aoutracoisaquevocquer
guidopelapolciaqueeupossoexpulslos.Entoasasassaltam fazergarantirqueaatividadesejaagradvel,porquevoctem
Ento,elesvemvocnavegareeles paracriarumtimoestadointernoemsimesmoparaquevocpossacriar
Certo,eentovoctemaltofalante umdeles.Porquevocprecisacriarumestadodinmico,
Issooqueeuvouvendernoprximoano Issomelhordoquequalqueroutracoisa.Porquenoqueaspessoas
querdarumavoltaaumOVNI?Peter,vocno nopodiacomprarprodutosatravsdocorreio,quevocpoderiasimplesmente
enviar
todososcatlogoseelespoderiamapenasprocurarisso.Vocsabe,eles
atil,no?Uau.Uau,issoseria
oquevocprecisafazerinvestirumpoucoagora.SimSim. estotentandoissoportelefone,agoratodostmseus
er,vocpodesentarse. (Fimdademonstrao). modem,evaifazercompras.Vocsabeoque?Elestm
locaraspessoasdevendasnaoutraextremidade.Mesmoquesejamsimu planetaagora.Aspessoasacordamevo,"eunoqueromelevantar,
Sevocnoselevantar,vocestaratrasado(Bmtrunf)."Imagensdepinturade
edores,vocnopodeinduzirarespostaque estaratrasado,sentirsedeprimidoecoisas.Elespassamporesteno
xaraumprodutoparatornlopoderosoosuficienteparavoc sentidoederepenteelestmquefazerxixiparaqueelesselevantem.Issono
mqueaspessoasrespondam.Porqueoimportantequevoc mepareceamelhorestratgiainterna.Eprovavelmenteomotivo
daprodutooucadaservioquetodavezqueeles Ascoisasnosotodinmicasquantoelaspodemser,porqueasuaprpria
oupensenisso,elesdevemsesentirbem. No importaoqu. Osestadosinternosnosotodinmicos.Ento,vamoscomearcom
ocfazparaganharavida.Vocsecertificadequeasdecisesso umpequenoexerccio.Exerccionmeroumlhedarnosalguns
ueasdecisesosfazemsentirbemeooutro maisdosestadosinternosquepensoseremrealmentecongruentescom
uexijoqueelestrazemvinteclientesdentrodo tendomaisflexibilidade,mastambmvailhedaralgo
Ousesintamal.Naverdade,eufaoparaqueelesdesejem outro.Euqueroquevocaprendaaassistirasmudanasnosrostosdaspessoas,
nto,queelesestosemprearrastandoaspessoas. comovocosinduze.
aqueelestenhamumsentimentointensodentrodeles,que Agora,aquelesdevocsquetiveramtreinamentodePNLantes. .para
esdesejemfazerisso.Porqueeuachoquefazpartedoquevoc pegue.
edasuacomisso,quevocgastamuitomenostempo Nsnofazemosassim.Destaforma,eunoqueroningum
entrecerrandoosolhosparaverasrespostas.Veja,elesfazemessaPNL,euouvi,e
stemdiferentestiposdeengenharia.Algunsdevocsso aspessoasfazemisso:"Lembresedeummomentoemquevocfoiexcitante
gerentes,casoemquevocnoprecisalevlospara ed."Elesolhameprocurammudanasmnimasnoslbiose
Elesjestol.Mashpartes coisa.Bullshit,ok?Estamosprocurandoporondeotodo
queseaplicaratodosvocs.Eeuquero Apessoaapenasacendesecomoumaluzdenon!Sevocnovisso,doque
rfeitoalgoqueomaisimportante Vocdeve mudaroseucomportamento.Otruquequevocprecisaaprender
quecomeaatransformarseuprprioestadointernoem parasercongruente.quandoaspalavraseocomportamentocombinamno
quequandovocselevantedemanhequandovoc mesmomomentonotempo.Quandovocperguntaaalgumparapensaremum
arroevocdirige,equandovocentral(euno Tempo,vocprecisaexsudlo.Vocnopodeir,"Bem,penseemummomentoem
estadoemquedesejaestarnocaminho),quandovoc quevoc
estavamrealmenteemocionados"Efaaissocomumtomdevozchoro.Eeusei
orta,vocdeveacendercomoumalmpada.Agora,sevoc Quandovocfazesseexerccio,vououvirisso.Equandovocsesente
andoosolpassaatravsdasplpebras...Esseo Amobatenoladodacabea,vocsaberoporqu.Eutenho
zerissoporqueeugostodelanarnomeudia.Aideia descobriuseeuatingilosapenasosuficienteparaqueasidiasentrem.
"Eunoqueromelevantar".simplesmenteno Agoravamoscomearcomaancoragemcinestsica.Masns
boaidia. vomudarparaoutrostipos,porquevocpodeancorarem
aperdadetempoterqueesperaratvocterque maneirasdiferentes,svezesvoctocaaspessoassvezesvocno.
Pareceseroprincipalmotivadorno Vocv,oengraadoquepercebiqueterapeutasepessoasem
INGENIERIAPERSUASION"` OBASICSTUFF 39
psicologiastocaalgumsenoquandoeles "0000000000"edigaomaisaltoeentoento"Ahhhhhhhhh".
equandoelesestoindoembora.Masquandovocentra Casocontrrio,algumestarlprimeiro.Evocsabeoque,se
jasoulojasdeferragens,hsempreumcaraquetem vocsempreasegundapessoaaterachancedevenderalguns
malgumportrsmostrandolhealgo.assim coisaparaalgum,e elessempreo compramnoprimeiro.
quevocnotocaaspessoas.Porqueeuseiquevocfaz.Est vocnovendernada.Naverdade,vocnoternadaexceto
ocfaaissosemsabersobreisso.Otruquefazlo arrepender.Eentovocterqueirterapiaparaorestodoseu
Eoquequeremosconcentraraqui vida.Realmentenovaleapena,ento,quandohoradeselevantareandar
struiralgunsestadospoderosos,entoeuqueromostrarlheumadificuldade paraalgum. Isso oimpulsionarparafrente.Agora,quandovocobtm
Tudobem,oquevamosfazer Oqueeuqueroquevocfaaconstruirumestadointernopoderoso.
zerncoras,masancoraquevamosfazer Agora,humapequenatabelanapartedetrsdestelivrosobre
uechamadodeescorregador,oqueestamosindo ancorandoqueofazintelectualmente,maseuqueroquevocvejaoque
uarinduzindomaisemaisestadosemancoraralguns parececomalgum.
Emoutraspalavras,vamosfazerumpouco Sentesecomalgumepealhesparafecharosolhos
vamoscomearnoincioeirum porumminuto.Agoradigaaeles:"Queroquevocselembredeumahora
eumpoucomais. Vocpodefazerissocom ondevocestavaanimado"...ou"ummomentoemquevocestava
rouvocpodefazerissonapeledaspessoas.Masvoc deprimido"..."ou"ummomentoemquevocsesentiubravo"...ou"umtempo
oprecisonomomentoemquevocfazouvocpodeobtertudo ondevocsesentiuinvencvel"...ousejaoquefor.Edeixeos
squevocnosaberiaquevocobteve.Eutivepessoas lembrese.Eeuqueroquevocvejasevocpodenotarquaisqueralteraes
m,tenhocertezadequenoquerocomprarumMercedes". norostodeles.Agora,quandoessascoisasexalamaopontoemque
Voctemcertezadosuficienteparaestarinseguro?"Eelesdizem, elessoexpressadosaomximo,naquelemomento,euvoupara
digo:"Bem,entovamosfalarsobreisso".Venhacomigo. faaumapequenancora.Toqueos,oufaaumsom,umgestoou
palavra.
voutedizeroqueeuqueroquevocfaa,euqueroquevocencontre Agoravocosfazpensarsobreoutracoisa."Euquerovoc
aquevocnosabe,sermaisfcilparavoc, parapensaroquevoctevenojantarnanoitepassada."Observeadiferena
pessoasquevocjconhece,vocjtemmuito ferncia.Vocv,comoqueapsicologiaperdeuisso,
Eutambmquerotercertezadequetodosvocstmo Issooqueeuquerosaber,ummsicoderockandrollachaisso
ecaminharatestranhos.Sealgumdevocsencontrardificuldadeem coisa.Eraoqueeuestavafazendonapoca,euestavatocandoblues,
vocestdentrodesuacabeadizendoestpido vocsabe.Eeupediriaaopblicoqueeuiria,"vocsestosentindo?
(Mumbleeyahmrbr,bem,eujajajjaja)Apenascaleaboca! Bom?"Eelesiriam,"Sim!"
ueroqueningumfalesozinhoatrsdooutro Agora,volteedispareancoraparaapessoa.Observeo
osqueelesestejamdizendocoisascomo"000000000"ese respostavolte.Agora,esteomeuprogramabsicodevendas:Induce
dizerqueoutrascoisas,v"Caleaboca!"ediz sentimentobomanexloaoproduto.Oumuitoimportante,vocpode
iloeanexloasimesmo,porquevocpartede ,euqueroquevocosfaapensarsobreisso,vejaoqueelesviramem
enteseumservio,porquevoc,comoeu,queromelhor Otempo,ouaoqueelesouviram,eeuqueroquevocsejaconvincente.
comoeu,queromelhorparavoc.Agoraisso Pensenomomentoemquevocviualgoevococonheceu
linguagemevamosentrarnessas.Elesesto tinhaqueter,enohaviaumpoucodehesitao.Construir
e,aoconstruirisso,digalhesparafecharosolhos,vejaoque
saterumestadoquetenhamotivao,voctem elesviramnaquelemomento,ouviramoqueouvirame,comovocvo
mummomentoemquevocsemudousemhesitao.Eda Asmudanasaparecemnacara,euqueroquevocamarque.Tudobem,agora,
vocfaapediraessapessoaparaencontrarumtempocomoesse, entoeuqueroquevocinduzaosegundoestadodamesmamaneira,comeceem
olhavamparabaixo,haviaumanotadecemdlares oincio,ecoloqueonotopodoprimeiro.oque
Vocvai,"Urnnotoqueisso,vocno Vocvaifazerparaelesumancoraondeelespodemalcanar
".Noprovvel! (Vttttt)Abaixovocvaievoc isto.Paraoinfernocomestejoelho,elescostumavamusar.Coloqueemalgum
lugar
ondeelespodemalcanar,coloclonobraoounoombro,ento
outrasexperinciasemquevocsemudasem isso,seelesalcanaremedispararemdancora,vocvai
ra,voctambmquerencontrarumondevocsentiualgum Todasascoisasvmderramandoaomesmotempo.Faao
oporquevocsempreprecisapoderquandovoc ncora,testeancora,vparaoprximoestado,coloqueosobreo
endasounegociandoparapoderperseguirpessoasdesuas topodoanterior,quandovocconseguir,evocreceberosdois.Em
nodesejaflertarcomelesebeijlose Oterceiro,faaisso,demodoque,internamente,voccomeaaconstruiralgum
Masondevocpodeapenasprovocarapenasosuficiente coisaedigalhesliteralmentequandovocodestri.Faaessafoto
raquevocpossamanobraraspessoasaoredor.Ir Mantenhaacabeamaisgrande,tornemaisbrilhante,tragaomaisperto,tenha
aquandovoceraadolescente,vocencontrarmuitodisso algumentusiasmorealemsuavozquevocconhece,ondefoiREAL
eummomentoemquevocconseguiuinduziraqueleestadoque LYINTENSE!
pessoassesintamumpoucovertiginosas.Agora,vocquerencontrarepara Lembresedecongrunciatudoemnossonegcio.
s,euseiqueissovaiseromaisdifcil,umtempo Lembresedograuemquevocpodesetornarmaiscongruente
menteteveumbomsensodehumor.Ok,noestamosfalando daformacomovocfazascoisasograuemquesuariqueza
nacabeaaqui.Estamosfalandosobrequando aumentadiretamente.Pensenisso,sevocpuderaumentarseufechamento
lgoealgoengraadoapenasaparece Rciode300%,oquevocachaqueaconteceriacomsuavida?
queapartequepermitequevocvejaomundo "Oh,euteriamuitodinheiroeeuestragariatudoeeu
Issoadicionaflexibilidade.Entovocquerencontrarotempoem acabariasetornandoumalcolatra,umviciadoemdrogaseacabaria
vocteveomaior,omaisintensoeofero comprandoumcarroesportivoeleganteemematando.Euapenasassumiriaficar
Otempoemquevocfezalgoquenemmesmo Pobre,muitoobrigado."Noporissoquevocestaprendendo
Efoidivertido. esta.Vocestaprendendoissoporquequermais,porqueisso
racadaumdesses,oqueeuqueroquevocfaacomumparceiro nosetrataapenasdevenderprodutos,tratasedeinflunciasdeengenharia
INGENIERIAPERSUASION" OBASICSTUFF 43
tedecoisas,tratasedeobterumaumento,isso nuncamaismedigaisso.Euvou,"Quetalesseprximocarachegando?
deencerramento.Istosobrecomearseuprprionegcio pelaporta?Estepodeserumdiarealmenteruimparavoc."Ei,
emosessepluralporqueeupensoagoraumdiatodo esedemorartrshorasparaterminarmeuterno?Hmmmm
ermaisdeumnegcio. Hmmmmm.
veioparamimenquantoeuestavadirigindopelacostadeKona, Naverdade,humacoisaboaemSoFrancisco,esseduplo
aMortuaryeDonut.Eeupensei,l coisacomercial.Nolugarondeeutenhomeusternos,elescolocaramum
flexibilidadedecomportamento,mesmonomesmoedifcio. balcodealmoonomeiodisso.Elesservempratositalianoselegantes
mjuntaressascoisas,achoquevocpodecolocarqualquercoisa eestapenasnomeiodestalojaderoupasparanoter
bequevocdevetertodosostiposdecoisas. filho,semexplicao,semnadaevocsabe,bomporque
vocentraecomprasoftwareecueca.Trabalho quandovocestesperandoporcoisasquevocpodeentrar.
umaspessoasprecisamdeambos.EuvounocentrodacidadeparacomprarsoftwareMassvezes,vocencontraseindoparaumalmoodeUS$10e
"Bem,gee,vocsabe,eugostariaquehouvesseumlugarperto saindocomumtrajede$2000.Evocsepergunta:"Bem,eu
oderiapegarroupasntimas."Euteriaentradoemum nosabiaqueeuestavacomfome."Masvocestsentadole
ntimas,masnohsoftwarel. Vocpegaaquelemenuevocvai,"Sim,oqueeuquero".
medizem:"Bem,vocsabe,nolidamoscomesseproduto". Evocoordenaehoterno.Ummm.Noumamidiase
uecomodizer"Eunoqueroessedinheiro".E Vocpodeobtlonolugarcerto.Naverdade,poderamostirarumafoto
onstantemente,euvounaslojas,eudigo:"Vocstmumvdeo? delescomumcomputador,gerarumaimagemeentreglaaele
ta?"eelediz:"No,novendemosesses",enquantoele eeleficariaemnossasmos.
afrentedele.Elessemprefazemisso Ento,paradesenvolversuaatitude.Vprocuraralgumefaaisso.
o,no,nointeressadonessedinheiro.Paramim,eugostaria Recebemosalgumasperguntasinteressantesenquantofazemosseminrios.
Euolhavanaspginasamarelaseperguntavaseeuvendi aoredordomundo.Perguntamosaeles:"Vocfezasfotosem
eter20%.Sabe,sserianecessrioum suacabeaeostornamaioreseostornamaisfortese
no,vocnotempermissoparafazerisso,desculpeme,ns Acesseasmemrias?"Eelesdizem,"No".comoqualqueroutracoisa.
Nodanossanatureza,somosgeneticamente Sevocnofazascoisasnasuacabeaparatornarseumundomais
essedinheiro."Uhmm. dinmico,noser.comoseeusempredissessespessoas,sevocestolhando,
dispostoacultivartudo.Euestareisentadoemumaloja Paraoquefunciona,vocvaiencontrloesevocestprocurandooque
essoascaminhamatmim,eunosei,talvezsejas vaidarerradovocvaiacharissotambm.Seaformacomovocorganiza
olhooualgoassimeporqueosvejo. Omundodizquequandoaspessoastepedemparafazercoisasquevocnofaz
eelesvodizer:"Comlicena,estourealmenteinteressado faaos,onomedisso"apenasteimoso".Esevocquiser
Eeuvou,"Espereaquiumminuto."Eeuvouaohomem sejateimososobrefazersuavidamelhor,estbemcomigo.Dentro
Ternode$2000,antesdeescolheromeu,eupossoter
enderisso Defato,sevocprecisardeajudaparapiorar,eutambmseicomofazerisso.
esdisseremno,eudigoaocliente:"Saia!"Elesvo Vocsabe,entranoacessoaossentimentosruins,amplificaos,fazumloop
PERSUASIONENGENEERINGTM OBASICSTUFF 45
e,edigaasimesmo:"Avidaospoos,avida pronnciaticamentedensaeeumevireieeudisse:"Euvou
vidaospoos."Eser. parasairdaqui."Eeledisse:"Oquehdeerrado?"Eeudisse:
uererquevocvolteenstemosummais "Voc!"Eudisse:"Eusqueriacomprlo.Eunoqueriamentirpara".
queremostentaraquiparaquepossamoscomearaabrir NsfizemosumexperimentonestalojademveisnaCalifrnia.Est
umagrandecorrente.Elespossuemlojasdemveisemtodoolugareeutinha
ecidi,aocontrriodamaioriadaspessoasquegostamdepedaosreais Algumsucessonosvendedoresdeensinodenegciosdemveis.Nsfizemos
heralimentampessoas,eugostodepedaosemgrandespeas.Eu umexperimento,umdiadetreinamento.Eelestmduaslojas,
garosgrandespedaose,ento,achoquevocsemprepodelimpar elestinhamumdeumladodarodoviaeumdooutrolado
Vocspodemobterumafitaeaprenderlinguagem daautoestrada.Nsentramosetreinamososcarasdeumladode
rumpoucodetempofazendoisso.Vamosmesmocobriralgunsdos Aautoestradaporumdia.Eparaoprximomselesaumentaram
enolivroparavoc. suarelaoentre10e50%.Apenasumdiadetreinamento,por
cpodeobterasgrandescoisassobrecomoocrebro ensinandoosafazercoisascomoaproveitarseutrabalho.Umdos
maesesobrecomoasdecisescontinuam,entovocest coisasqueumdessescarasnaquelalojaquefizemosotreinamento
Seumcontratomultimilionrioouumalata levantouamoeeledisse:"Olha,claroquevocpoderia,talvezvoc
processoemsimuitoomesmo.Querodizer,l podevariaroseucomportamentoparaalgumaspessoas,masvocconhecealguns
dos
essaspessoasentramaqui,trazemalgumquesejaalgumtipo
rtascoisas,certasinformaesaseremobtidasparaque
vocsemoveemtornodasimagensquevocdesejaemumcerto deumespecialista,certo?Eseessapessoanogostadoquevoctem,
queeuseiquequandoestoucomprandoalgo,muito nohnadaquevocpossafazerparavenderaessapessoaumpedaode
mobilirio
"Eeudisse:"Gee,engraadoquandoouoisso,estoupensando
aseguintelinhaapartirdeumdosmaioresestreo devenderduaspeasdemobilirio.Porquesevocconseguirocaminhocerto
Eentreidesejandocomprar poressapessoa,sevocprestaratenosuficienteparavoc,voc
Eusabiaexatamenteoqueeuqueriaeemumalojaocara Poderoinfluencilos."Agora,dentrodapartedetrsdisso
anocomprlo.Euandeieeuolheiparaeleeeu livro,humapginaetemumalistadesubmodalidadesedepois
umamquinadefitaauditivadigitaleeudisse:"Quero Dizaexperinciaumeexperimentedois.Agora,euqueroquevoctente
eunoseisobrevocs,masaqueeufigu algocomoeumostreicomPeter(anterior).
sachamaraatenodeles.Vocjconseguiuisso, Agora,tenhaemmenteasseguintescoisas,tambm.Pessoassub
sadenenhumrapport.Evocnoprecisadepr mantenhapalavrasnamesmaproporoqueelesfalam.Agoravoucontar
No,amenosquevocrealmentedesejearruinarascoisas. vocestaumalioquefoiaprendidamuitoparamim.Eutenhoqueir
ocprecisafazerir,"Sim,senhor".Parecequevocestpronto.Mas atravsdeumaexperinciamuitodolorosa,mashumgrupodepessoas
houparamimeelesdisseram:"Bem,hoje,deixemeserhon envolvidoemumaatividadechamadacaanacabea.aquevocvai
"Algodentrodemimfoi,"IJhoh!Quesignifica eroubarosfuncionriospordiversoelucro.Eeuestavatreinandoum
entindoparamimotempotodo."Essaumacoisa,umaseman grupodepessoaseaformacomofizemosotreinamentoquerealmentetivemos
iguradacomtelefonesaoredordaparede.Epessoas Vocpodefalarmuitorpidoeirinconscientemente.Mas
hamariamalgumeentoelesiriam inconscientemente,novaiconseguiralgumseencontrarcomvocpara
oconseguirampassareconseguiramoqueelesqueriam conversecomvocsobremudarseuemprego.Novaibusclos
umafitaemaltoenspassaramos parasesentirseguro,porquequandoestindoapenasinconscientementeo
aumcaraquevoltoueeletocouo Amenteconscientenoestenvolvidanascoisas.Oqueacontecequeaspessoas
ectivaprojetouumcertotipodedisquete, sentirseenervado.Oinconscienteestindo"sim,sim"eseus
Noentenditecnicamenteoqueelefez,maseu amenteconscienteestindo"sim,mas...Eupodiamever,eusinto
foradeequilbrio,eumesintoincerto".
ssecarapoderiafalarmaisdevagardoquequalquerhumanoqueeualgumavez
afacedaterra.Agora,ocaramedisse,eletinhasido Umadasprincipaishabilidadesderelacionamentoqueeuqueroquevoc
apenasabra
seusouvidosevocfala,ouaseupadrodeentonao.Ouo
uistaressaperspectivapormaisdedoisanos,porquehavia
ndivduosquepoderiamfazeroquepodiafazer.Eele paraoscontrapredicadosqueelesusamemlinguagem.Elesusammuito
entender,eleestavalheoferecendomaisdinheiro,eleera depalavrasdeimagemoumuitaspalavrasdesentimentooumuitaspalavras
ouvidas?
maissegurananoemprego.Eledisse:"Eutenteiofereceraelequalquer Porquevocsabequeessafrasecompletaqueconta:"Bem,isso
nemsequerseencontroucomele.Agora,oque, pareceumaboaoportunidade,massintoquenoestouprontoparaisso".
orcaranestaempresa.Agora,essecaraestavabem,ele Agora,issosignificadizerlhealgosobreaseqnciade
erarpido,eleerabrilhante,masquandoelechamouisso comoainformaoprocessadanesteindivduo.Nohdireito
perspectivafaloumuito,muitodevagar, ouerradonisso.Nohnadadebomnemruim.Nohdiagnstico,
thiiissss iiiissss Gee00000rrrrggggge amanhelespodemserdiferentes,masdlheaoportunidade
arrrrrtttttsssss,HHHHowwwwmmmmaaaaayyyyy sevocouviraentonaoesevocouvira
elllllppppppyyouuuuuu?" Seqnciadecomoospredicadoscaem.Querodizer,elestmumdez
estavaforacomoumcavalodecorrida?FFFFFTTTTTT Parausarnadaalmdepalavrasvisuais,vocreceberessas.Elesvo
enapista."Bem,George",eledisse,fale, Entreevbem,"Sim,euestive procurando porumnovoaparelhodesom".Eu
eufuiparaomeupovoeachoquepodemosoferecerlhe significaqueeupoderiarealmentevercomoseriaalgoemquens
quevaiserumaoportunidade(Blablablablabla)," teriaexcelentesnoites.Podemosouvirmsica."Vocpode
"Medesculpe,eunomesintobemsobreisso". Digaqueesteotipodepessoaquenovainemimportarisso
quandoaspessoasfalamcomvocomotivo muitosobreoqueparece.Vocvaiterquemostrar
elesfalam,amaiorpartedotempotemavercoma eles,evocterquetercuidadoondevoccolocaisso
aprocessarinformaesnormalmente.Agora,no porquevocnoquercolocaraimagemnolugarerrado.Voc
ocnopodeaceleraresseprocesso.Eusei.Eufaoissoemsemi quercoloclonolugarcerto,nonolugarcerto.Principal
maisdevagareacelereolentamenteepraticamente coisa.
rcomqueaspessoasprocesseminformaesmaisrapidamente.Voctambm Olheparaalgo,ondevocsentequecertoetudo
erqueissoapenassobreaconscincia.Porque pareceperfeitamente,contraondevoctemdvidas.Ondequesesente
Vocjentrouehalgoevoc? seusolhossemovem.Agora,aspessoasmedisseramquevocnopodefazerisso
Edepoisquevocolhaparaelecomumapessoa,algo compessoas.Eeuestouaquiparalhedizerqueeufizissoemtodasas
,voclhedeuosdesejos?Fezvocir,"llh,nos situaodevendadejatosparapessoasquenofalamomesmoidioma
dopareciaperfeito,masquandochegouahoradeassinaro calmar,venderselos.Issonoseloscomoaestaodecorreios
Quantosdevocstiverampessoasqueeramapenas tem.Masselosquevalemumpoucomaisdedinheirodoqueisso.
equandovocsesentouderepentel Porqueelessoincomunseantigos.Falesobreumafarsaeh?Bem
estaval?Comoele,saiudonada. essesselosjnosobons,enohmuitos
adascoisasqueencontramos,que,paramuitaspessoas, maispora,valemmaisdinheiro,certo.Porquesoeles
Etodasascoisasqueduvidametodosos valemaisdinheiro?Porque,nohmuitosdelespora
eseusmedosemedoso,comodizemos ehpessoasqueascompraro.Comovoc,porexemplo,
ora,oqueaconteceque,sevocsesentarcomalgum vocnopodecompraragoradescobrirquecomprarecompraralgovai
mumamesaedeslizeseucontratodiretamentenessemesmolugar atravessarasuamente.Euamoessafrase"atravessarasuamente".
loduvidaremumsegundofrio.Certifiquesedequevoc Quandovoctempessoastambmdefinidasemseuscaminhos,vocvai,
clipparaquevocpossatervariedadeemquevocacolocae "Vamos
tempestadecerebralsobreisso."Issosempreos tirar daparede.
Agora,nemsempreestnomesmolugarpara Elesdizem:"Oquevocestfazendo?"evocdiz:"Oh,nada.
voc,queremtermaneirasdeengenharia issomesmo,bastacolocloforadesuamente."umatimafrase.Euquero
parasimesmo. Vocparapararepensarsobreoutrascoisas.Vocjtevepessoas
tachinhasquetireicomaspessoas,especialmentecom Que,derepente,comeamabalbuciaracabea,no?Seelesagitarem
debilhete,elesdizem:"Bem,estouaquiparaprocurarumcarro". suacabeano,entoanicacoisaafazerapenasespelhare
ou,"Bem,novoutemostrarumcarro,agoramesmo.L mexacomeleecomeceaacenarsim.svezeselesvoparaadireita
mportantequeprecisamoslidarprimeiro.Porque contigo.Valeapena,penso.Eugostoderespirarno
vendervococarroerrado,eunoquerovendervocum mesmataxaqueaspessoasquandotambmestoulidandocomelas,especialmente
nopodepagar.Eusquerotercertezadequevocestabaixo, emumemum.Eeurespirocomeleseentoeuosespelho
garantirquevocestejafazendoadecisocerta ecomeceiaacenarcomacabeasim,antesdelhesfazerperguntas.
iquenopassadohmomentosemquevocfezocerto Porquedessaformasuacabeajestassentindosim.Evou,"Faa
comproualgoe foiperfeitopara voc Vocsentequehoradeassinarestecontrato?"eelesvo,"Sim,eu
otalmentesatisfeito.Ehouvemomentosemque achoquesim."
hacompradoalgoedepoisnofoi Eeuvou,"Bem,noeu,aindanoestoupreparado".Eelesvo,
meutrabalhogarantirquevocuseseumelhorjulgamento. "Vocno?"Eeuirei,"No.Noateu fazeroutracoisa".
erofazeralgumasperguntasprimeiro.Queroteperguntar Porqueooutroquegostariadefazerfazerumapequenalista
mummomentoemquevocestavatotalmentesatisfeitocomalgumacoisa. paravocmesmo.Sejacomofor,vocencontraumalistade
eestavacertoevocestavacerto."Evouveronde oquesechama"objees".Vamosabordarissomaistarde.Oqueeuquerovoc
ocomearafazerumalistadosquevocrecebenasua
prximacoisaquequeroquevocfaaqueeuqueroquevocvolte
gumparafazerestaprximaexperinciacom.Faz
useseucomportamentoparainduzirosestados,maseuquero
encontraummomentoemqueviualgoe
m,eelessabiamdisso.Foiperfeito.Elesfizeramo
Porqueoquenosinteressaaquinoapenas
comproualgoeadorou,masondeeles
rumadecisosobreisso.Ondeelesdecidiramentresev
asetomouamelhordeciso,umadecisoquesosatisfatrios.
mefoihalgumtempovs.ondecompraram
oestavamsatisfeitoscomisso.Naverdadeelesdizem
oc,"Bem, eusabiamelhor,masporalgummotivo euapenas
zlodequalquermaneira."Agora,euqueroquevocosfaapensarsobre
obreooutroedepoisfaapassare
omesmotempo. (VejaaFigura1)Pergunte:"Existeumadiferena?
avramgica.Existeumadiferenaentre
dasimagens?Existeumadiferenaentrequal
uambossoamesmadistncia,distnciaigual?Voc
Ouvocvoqueviuna
ovocolhaparaeles? Euqueroquevocpasseporestes
sodecisesclssicas.Oquevocvaifazer
roqueestacontecendodentrodesuamentequedistingueum
deumamdeciso.Porqueotruquequevocpodeobter
quandovocvendealgum,quandovocnegociaum
andovocfazalgumadessascoisas,epassapela
,vocpodesesentirinteligente,masvocpagarporisso
creceberoremorsodocomprador.Vocserenganado,voc
referncias,vocpodeatpiorardoqueisso,vocpode
o,vocpodeobtertodosostiposdecoisasquevocnodeseja.Partede
recisafazersevocforumapersuasorealmenteprofissional
Figura 1
odistinguiremsuaprpriamenteentreofatodeque Quandochegouaofim,maismotivadosconseguiram.Ehavia
sasexistememtodos. algumaspessoasquerealmenteescreveramospapis,elesficariamtodosocupados
undotomaboasdecisesedecisesruinsede Noiteedepoisforamosquemaischegavamaofim,
devistanoimportaoquefeitoquandoelesfazem maiselessecriticaram.Etentouencontraralgumoutro
outrolugar. Mas quandoelestomamdecisesconosco, caminho.ComoeraStanford,elesencontraramumamaneiradepagaralgum
esejambons.Evocpodeengenheirooquefor outro.HaviaalgumaspessoasemStanfordquenemsequerpassaramsuas
classes,elescontrataramalgumparaseremeles.Elesnemsequerforam
esce,demodoquetodasassuasnecessidadessejampreenchidas.Seelestiveremum
iratendlos,oqueelespodempagar,elesvo Primeirodia,elessimplesmenteapareceriamnacasadaFraternidade.Elesiriam
iramentesatisfeito.Porquesevocvendercoisasdepessoasqueeles contratarumcara,seutrabalhoeraserelesparaoano,irparatodososseus
gar,elesficarobravoscomvocnaestrada.Elasvo aulas,tiretodosostesteseanicacoisaqueelesfizeramfoi
Ento,sevocosfizer,faaumaboadeciso. foiparabichosdecerveja.Pensenisso:algumasdessaspessoasso
estarmelhor.Agora,euvoumuitolonge,voc hojeemdia.Euseique,euestaval,escreviseuspapis.Eles
eascoisasqueeuvendi,svezeserammuito obteveseusPh.D.evocconheceusetornarampsiclogosmuitofamosos,
somuitocaros,apessoanopoderealmentepagar algunsdosquaissopublicadoseconhecidos.Eelesnoforam
vouentraremudarseusistemadecrenassobre paraasaulas,enemsequerescreveramsuastese.Tudooquefizemos
mundoequantodinheiroelespodemfazer.Como foimontadoasestatsticas.Euescreviumalgoritmoparaqueele
cscompraramalgomaiscaro,comoum variariatodaaentrada,demodoquevocfosseobrigadoaobterodireito
octevequeaumentarsuarenda?Efuncionou.Bem,se varincia.Apropsito,algumasdaspesquisasfamosascitadas
deliberadamente,vocpodefazloemsequncia.Veja,eugostodecriar nateleviso,sadoprogramaqueescrevi.Vocpoderiacolocaremqualquer
aantes,s,vocsabe,issofuncionamelhorparamim.Mas, projetodepesquisaeissofarcomqueelesaiacerto.assim
ocaraqueescreveumeuspapisdotermonoinciode quequalquerpontodevistaquevoctenteprovarsercomprovado,porque
Edepoisfoidefriasevoltouedepois elealteraosdadosparaseajustaremvariante.Todootempoquevocouviria
escrevertodososoutros.Euescreviissoempouco estascitaesfamosassobreasnotciasecoisas,elesdizem:"Nofinal
ias,nohaviacomputadorespora. 60foiprovado,"noacredite.Porquevocsabeoque?
alheiemumlaboratrioondehaviaumcomputador.isto Hgenteempurrandobotescomoesteemtodoomundo.Quando
ucomputadoreeudeveriafazeroutrascoisas,maseu aspessoastentamprovarcoisasparavoccompesquisas,sejammuitocautelosas
principalmentesesobresuasade.Mas00000hpesquisa,sim,sim.
dessascoisas.Entoescreviumalgoritmopeloqualeupoderia Issoirmudaraimagem.Bem,vocpodevenderissopara
isdehistriaeapenaspressionouosbotesevomitar
nto,vocsabequeeuconseguiriaocomputadorparabaternesses algumalmdenoengolilo.Almdisso,entendaqueum
aumpequenotrabalhoeditorial,euteriaquinze,vintepapis,apenas muitasoutraspessoastambmno.
eriaumalinhainteiradepessoasesperandoporeles. Agora,oqueeuqueroquevocfaapassar... Eunosou
maspessoascujaestratgiademotivaoeraofechamento pedindolheparamudarqualquercoisa.Nohnadaamudaraqui.
INGENIERIADEPERSUASOT" OBASICSTUFF 55
euqueroquevocfaaentenderadiferenaeespecialmenteeu Eeuperguntospessoas,eudigo:"Vocquerospsbem?"Eeles
cpossasemoverparaquevocpossasesentaraolado v,"Sim".Eeuvou,"Bom.Vamosdarumaolhadanisso."Curtiuisso
Euqueroquevocsemovaumpoucoecomece estrelacionado.Mas,enquantovocforcongruente,vocsemprepode
queissoestlforadentrodesuamente.Quevocatualize Faatudojuntos.Lembrese,aspessoasusamisso.Essascoisas
nharnamentedealgummovendose alis,chamadode"lgicajunko".Elevemdeumhomemchamado
ocaramasfotos. GeorgePauluqueescreveuumlivrochamado"PatternsofPlausible
ificaque,sevocnogostadoqueestemumaimagem,vocpode Inferncia",ondeeleestudouoquecredvelnamentehumana
Literalmente.Aspessoasvo,"Bem...".Eudigo:"Aguardeum masnofazsentido.Masquandooouvimoscomohumano
esvo,"Huh?"Vocconseguefazercoisascomoseaimagem seresvamos,"Uau,sim!".Eofatodequeascoisasestocontidas
oosuficiente,vocpodeficaratrsdeleeempurrloeessetipo Juntosjuntossoapenasqueelesocorrememsequnciaumlogoaps
cionaotempotodo.Eufaoissoconstantemente.Agora,voumostrar ooutro.Assumimosqueestorelacionadosequeno
equenacoisaqueeuqueroquevoctente.Euquerovoc,quando Oqueera.Vocdiz:"Bem,vocquerserfeliz?"Eeles
eondeoassuntoqueelesestoencantados,o diga:"Sim,euqueroserfeliz"."Bem,ento,deixenospegaressafoto
demodoquesefosseparaelesemumslugar euquero Tireoeafasteoecoloqueesteaquiedescubrasevoc
teandaaoredordeleseeuqueroquevoctomesuamo so.""Ya,vamosfazerisso.Issofazsentido.""Bom,entovamos
..evcurvadoparaochocomvocmo tente."
curvoenquantovoctocasuafoto.Paraquevocotrate Eusei...vocestdizendodentrodesuacabea:"Eunoseiseeu
FETT ..timosomparafazerenquantovocfazisso,por possofazerisso.Oqueserissoouaquilo?"Vocvaiadorar
Todosossistemasajudam.Ento,oquerealmenteumbom fazendoissoporquevocvaidescobrirqueestacontecendotudo
ravocestaqui.Entooquequeremossaberseo AHora.Querodizer,vejoesposasemaridoseelesolhampara
evocfezatagorarealmenteboa.Porque umacasaeelesdizemqueumtimonegcioeelesvoparafrenteeparatrs
essaMercedesecolocamosnomesmolugarqueo eelavaiolharparaeleeir,"eunosei.Pareceum
quequeremossabersevaificar.Sentesecomoum muitodinheiro.Vocconseguesentirisso?",Enquantoelaotocaeelevai
Veja,vocquersercapazdefazercoisascomo,setiverem v,"Sim,issomuitodinheiro".Emborasejaumtimonegcio.Voc
msuamentequeelestmqueterumvagoou Terquecuidardissoporqueelevemdevocdooutro
terumgrandequintal...nspoderamosterumlado direo.Amelhormaneiradetomarconscinciadissosetornarummas
poucoejogueofora.Meuemalgonovo. evocpodepraticarodiatodoemqualquerlugarquevocfor.isto
versevocpodesetornarmaisfeliz.Vocquerser muitodivertido.Vocvmeuponto? (comapontarosdedos)E
osomaravilhosasessasquestesretricas?Euamoaqueles algodentrodevocvai,"Sim!",emesmoquevococonhea
spessoasindo"No,no,eunoquerosermaisfeliz. estacontecendo,vocaindavomeuponto,no?
feliznoanopassadoevejaoqueaconteceu.Nomais Lembresequeoobjetivodestesurpreenderse.Tentepouco
ramim."Vocnuncapercebeisso.Nemumavezeuentendoisso. coisas,comotirarasfotosdascoisasemovlasdevolta
ncaminhaumpouco.Aumentaoudiminuia Pensavamquenopodiamir.Eupenseiqueelesestariampreenchidos
cpodetornaraspessoasmaissegurasdeumadecisoruim.Eles nolugar. "Oh,desculpe,nonosencostamos.Somoscasados"."EU
euseiqueestavaerrado,euachoqueestavaerrado".Afoto peaseuperdo."Vocsabeoqueissofaz,quesebaseianisso
mumlugarevocpodetirarafotoetornlogrande umavezquevocsecasou,entovocparadesfrutarvidamenos,menos,menose
loemaispertoeelesvo,"Talvezfosseo Menos.Vejaqueissofoiumtrabalhodevendasruim.Vocquerfazloparaque
"Noestoubrincando.Queroquevoctenteisso.Quandovoc Todavezquevocolhaoquevocdecidiufazer,vocestmaisfelize
mosatrsdela,mudeasfotosumpoucomaisperto,diga:"Pegue maisapaixonada por isto.Issoincluioquevocfazparaganharavida.
maispertodisso."
Eutambmadoroessafrase."Examinemaisdeperto
podesentirqueestaserumaboaidia?"maravilhoso,oque
nemtenhoumaidiaevocestconcordandocomigo.
osouvidosabertos.Vaisairtorpidoquevoccomearalis
vocno,vaientrareestarlparao
Eento,quandovocterminaemterapiaevoc
"Eunoseiporqueestouemterapia,eusentianecessidadede
Parecequetenhoesseproblemacomaminhamo."Essaa
Euensineiumaauladeflerte,apenaspeladiverso
amaisestranhaquejaconteceu.Euliteralmente
veioefoiogrupomaissilencioso.eupensei
entrarparasedivertir,maseuconseguitodosessesassustados
Junteiosseguidosecoloqueitodasasmulheres
edetodososcarasemoutro.Efaleismulheres
riaqueelesnofornecessemumaluzverdeouumvermelho
caraemfrenteaeleseentooqueeuqueriaocara
elaparafazersefosseumaluzverdesegurarumdedo
maluzvermelhaparasegurardois.Eeufizqueelesfizessemissoeeu
ora,senhoras,quantosdoscarasdoseuladoconseguiram
tinhaduzentaspessoasnalinha,trsdelasconseguiram
noumaboaestatstica.Evocsabequemessescaras
bequemtemamaioroportunidadedenamorarcasado
uemesurpreendeufoiquandoeucoloqueiisso,casadocou
PARAOCAPTULOQUATRO:
ELICITAODEPRECISO
Vamosenfrentlo,quandovocestivernamaioriadessassituaesdenegcios,
Quantotempovoctemquegastarcomumcliente?Querodizer,
svezes,vocpodefazertodasasperguntasquedesejaesvezes
vocnotemmuitotempo.Almdisso,hmuitaspessoasqueiro
Dlhetodasasinformaesquevocprecisasemvocmesmoterque
Peadiretamente.Sevocestivernasatividadesdiriasdequalquer
Ness,vocsabequesvezeshmuitasvezes,oumesmo
muitotempoemqueocorreumapequenaconversa.Quandoocorre,eugostode
useopeloseuvalorparaoprocesso.Qualaoportunidadedesub
suporteoquerealmenteestacontecendo.
Comoo"Lingustico"onossosegundonome,eoidiomaumdos
ascoisasqueusamosparacomunicaroqueestacontecendodentrodonosso
cabea,vamosusarissocomoumaoportunidadeparaaprenderaconstruirnovas
com
binaesdoquevocjentendeemumnvelintuitivo
dequalquerforma.Porqueacompreensoconscientepermitirquevoc
inconscientemente,comearaconstruirnovosentendimentossobreoquefazer
equando,especialmente,adicionandoflexibilidadeparasuaprpriacomunidade.
processos.
Gostariadesalientarqueaspalavrassoapenaspalavrasquepodemter
maisdeumimpactodoquevocpodeterpensadopossvel.No
OMetaModelumacategoriachamadaOperadoresModais.Agorapenseem
Estessoossucosqueaceleramaao.
INGENIERIAPERSUASION" ELICITAODEPRECISO 61
euqueroquevocjogueessafrasenasuacabea,useseu conduzidoporcertosoperadoresmodais,dosquaisahierarquiade
zinternaparaisso.Achoque,sevocfizerissoemvozalta,voc Aimportnciabaseadaprincipalmentenosoperadoresmodaisquedirigem
equemestporpertoepodeouviloeligarparaoshomens essescritrios.Quandoumacombinaoespecficafeita,overboser
acosbrancos.Claro,sevocfizerissodentrodesuacabea,ento entraremummodoativoequandootempopresentedoverbo
nseguemouvirvoc,entofalarcomvocOK,certo?Usaisto usado,aintenoparaaaomudar.Comootemponofaz
Dizer: existe,sagoraexiste,usandoaformaatualdoverbono
podertirarasegundafeira. Asentenamudaramotivaoparaaaoseforplanejada
rveoscinestsicos,ossentimentosdessaafirmaoe paraocorreremumadescriodetempodiferentedeagora.Outroingrediente
teounoforteosuficienteparafazlo.Agoradigaoseguinte isso,aspessoasprovavelmentetomaromedidasquandopodemver
Oqueeuqueroquevocfaaparardepoisdecada Ofilmecorreparaofinal,passandoporsuasopesparamais
veossentimentosquevocobtmeadiferenadeumpara Aoeplanejamentodeoutrasatividadesemtornodoevento.Estes
tambmincluirinformaesnastrsmaioresrepresentaes
dedecolarsegundafeira. sistemas:cinestsico,auditivoevisual.Ento,agoravamosfazerissotudo
decolarsegundafeira. deumavezedizer:
eadiferena.Estassoapenaspalavras.Agoradiga: Estoutirandoasegundafeira.
decolarsegundafeira. Observeoqueacontece.Sevoctivesseumslide,ouimagemesttica,
decolarsegundafeira. transformaseemumfilme,correatofimeplanejaoquevocvai
decolarsegundafeira. estarfazendosegundafeira,no?Vocv,muitomaisfcilpagar
sairdasegundafeira. atenoeuseoquelheapresentadodoquetentar
decolarsegundafeira. dentrodesuacabeaedescubrasealgumseencaixaemanoth
diferenasdeumparaooutromudando comometadescrio,comooutrosprogramasdevendas.Euachoquens
apalavra!Agora,aquiacoisaaindamaisinteressante.Dizer: notemtempoduranteonossonegciodirioparatentardescobrir
decolarsegundafeira. coisassobreoquepensamosestaracontecendodentrodeoutraspessoas
adiferena.Observeosentimentoeseo cabea.
ventoumfilmeouaindaumtiro,coroupreto Seuclientesemprecomunicaroqueestacontecendoe
adistnciadevoc,vocsevouno,etc. quaissoassoluesdeoportunidade.
eoquefor,eeuqueroquevocvfazerissocomalgum Agora,sevocdissesse:
oemtornodoverbodecolar.Agora,ointeresse Devodecolarsegundafeira.
easmelhoresestratgiasdedecisoqueaspessoasfazemso Vocnotarnovamenteoqueacontececomsuaprpriamotivao.Oh
incluemosseguintesingredientes:reuniocer Bem,assimquefunciona.Omaisintriganteque
eincluemvozmuitoespecficaparaoindivduo todospodemresponderdeformadiferenteaqualquerumadessaspalavras.
aodescreveressescritrios.Essescritriostambmso Eunoseioporqu,masmuitasvezesaspessoasvoatnsemnosso
econtenosqueelesnopodemfazerfotos.Agorasabemos comunicado,vocnorecebearespostaquedeseja,mudeoque
samtodososseussentidos,especialmenteostrsprincipais voceestafazendo!Estanoumaidianova,porsinal,masachoque
umaquestodecomoconscientementeconscientesestosobreo aspessoastendematornarascoisasmaisdifceisdoqueprecisamser
reseusprpriosprocessos.Ento,essavez amaiorpartedotempo.
atnsenosdizqueelenopodefazerfotosefoi Comocomunicadorprofissional,vendedor,pessoacomercial,
tantefrustradocomisso.Aversomaisinteressantede ouoquefor,quandovocsabeparaondeestindomaisfcildeobter
lesnosdizemqueelesnopodemfazerfotos,bemcomo equandovocobtmqualquerresistncia,fcilreconhecercomo
essoascomquemestotrabalhando.Minhapergunta,como enquantovocestiverprestandoateno.
oquobemaoutrapessoaestfazendo,amenosqueeles Pergunteaumdosseusclientessobre"oquevocestcomprando?
deveroqueaoutrapessoaestfazendoedepoisfazero hoje?",nooqueelesestoprocurando,ououtrasquestescomoesta.
comasuaprpria? Hcertascoisasnoprocessoquevocdesejaprfazer.
deouviressaumapessoa,falemesobrecomoeleapenas suponhasobrea ao,noosfiltrosnecessariamente,entouseunspec
roseminriodePNLondefoiinformadopelooutrosem se (sensivelmente)paradescobrirondeelessoprimeiro.
ueeleeraapenasumadaquelaspessoasquenoestavamindo Sejaqualforarespostadeles,estarcheiodeinformaesvaliosas
versuasfotos,eudisseparamimmesmo."Quesacolade sobreondevocestindoecomovocpodechegarl.Sempreque
."Eagoraessecaraestavacomeandoaconstruiro voccomproualgo,passouporseuprprioprocesso
Eudeciditomarasadafcileeuolhei es.Como,digamosquevocvendecasas,porexemplo.Seucliente
isse:"Entovocpensouquenopoderiafazerfotos?" entraecomeaaconversa.Elesdizem:"Bem,eusou
Eseusombroscaram,elesoltouum procurandoumanovacasa"ou"euquerofalarsobreumanovacasa"
ngoecomeaaacenarcomacabea.Euolheiparaeleedisse: ou"Euqueroandarporumanovacasa",ouoquequerqueseja,estepro
voupedirquevocfaaumafotodenada". Osistemaderepresentaodeabertura,bemcomoaestrada
,porquesealgummepedirparafazeruma mapacomviasdiferentesparavocusar.
ealmentelouco."Eeudisse:"Euqueroquevocfaa Entovoccomeaaconversaecolecionaasinformaes.Eu
domomentomaisagradvelquevocjtevequandojovem. Tenhaalgunsformandosnasvendasqueagora,emvezdesesentarememseus
K,eulembroumavezquandoeueracrianabrincandonaminha escritrioesperandoqueaprximapessoaapareae"avezdeles"
umbrinquedonovo."Pergunteilhe:"Dequecoroquarto?"Ele fiquedeppelasjanelaseassistaforadoprdiodemodoque,
Pedilhequemedescrevesseoquartoeele comopotenciaisclientesdirigemesaemdeseuscarros,eles
eleestdescrevendooqueelev,elememostracom Parecomfrequncia,olheaoredorepodeatcaminharatalgunscarrosem
comoeleesculpeasalaemfrenteaele.Umavezqueele olote,oumesmoparaacasamodeloaolado,dependendoda
ala,perguntolhesetudoestclaroparaeleeele onegcio.Talvezelesolhemitensdiferentesnaloja.Ento
",deixaumyahooecontinuanoseminrio. ovendedorpodecaminharateleseelapodedizerlhes,
isasquedeveriamserclarasque,quando,comoummilho, "Ol,souSue.Noteiquevocestavaolhandoparaomodeloxyz
ENGENHARIAPERSUASION"' ELICITAODEPRECISO 65
"Entoelespararameesperampela respostas,entook,masqueremoscriar"YE$".Porquemesmoir
amaioriadasvezes,oclienteirdescreveroqueelesquerem, pertodaresistncia?Nenhumsentidofazisso!
atlhedomaisinformaesdoquesevoc Penseemparafraseardeumanovamaneira.Euchamode"papagaiophras
tentouprovoclo.Faaisso.Mesmoquenosejaonegcio ing."Amaioriadaspessoasirensinarlhecomonocombinartobemparaque
sevocachaquenotemaoportunidadedefazlo. vocnoestimitandoalgumousedivertindocomeleseeuconcordo,
Semprequeencontroalgumfazendoalgum sevoctiveralmdeboasintenes.Seuclienteestpagando
nciona,euqueroexperimentarcomisso.Euvoumesmoentrar vocparaobterresultados,noparaferrarcomeles.Noalgoque
deoutraspessoasparadescobrir.Vocsabe,mesmolojasdevarejo, vocfazotempotodo,todososdias.Vocfazissoquandoquisertestarisso
Vocentendeubemedemonstrouqueestentendendo.Somente
vociniciaoprocessoeabreosolhoseasorelhasetudo Comoqualqueroutracoisa,muitodequalquercoisapodeserdemais.
ecomearamapearasinformaesqueapresentam Ento,quandovocsabeoqueestfazendoevoccongruente
Vocnotouquantaspessoasconversamcomsuas evoctemumamaneiradesabercomovocestfazendo,entopreciso
porqu?Porqueelesfazemequandoelesfazemisso,eles melhor.Aspessoasvo,"Masissonofazmuitaprtica?"E
oseumapa.Elesvoapontarseuslugaresfavoritosparacolocar Euvoutedizeroque,depoisdeensinarissohanos,possotedizerque
,elesdestacamarelatividadedotempoedoespao,e noalgonovoquevocestaprendendoafazer,amenosquevocnuncatenha
trarocomoelesignoramasinformaesempurrando Aprendeuaabrirseusolhoseouvidosetodososseussentidos.
Eossonsqueelesfazemquandoeles O"fraseiodepapagaios"sobreentregardevoltaexatamente,eudisseque
0000000Hqueriquezadeinformaes!Vocsabe certo?EXACTAMENTEEPRECISAMENTEoquevocouveev,querodizer
Hrmph,snort,nah,tsktsk,Ahhhhh, asdemonstraesmanuaisetudo.Issotudo,de
AhhHaaaaaeoutros. Claro,issotilparaoprocesso.Porquealgumgostariade
,talvezvoctenhaaprendidoaparafraseardevoltaspessoas combinarespirao,confusoouaversonoprocessodevenda
lesdizemcomoumaformadedeixlossaberquevocentende quandovenderseusprodutosouservios...
Querodizer,sevocpensaemalgoque Almdisso,vocnoprecisarepetirtudooqueelesdizem,apenaso
osuficienteparavocquereredigamosquevocochamade"Diverso". Asrespostasquevocconhecesodevalorparaelas...Comovoc
bomtempo"omesmo?Provavelmenteno,eelesso Saibaisso?
nteemdiferenteslocaisnoseumapa,certo?Algunsdevocs Agora,umadasrazespelasquaisaprecisotoimportanteaqui
"Bem,elessodamesmaforma",oquesignificaqueelesnoso quetudotemparaseencaixar.Afraseestruturou
amoscomearaouvirpreciso.Ento,parafraseando Oseumapeamentodasmosirdemonstrarqueacadaum
acomplicadadetentardeixaraoutrapessoasaberque esempre.
ueentendeosuficientedoqueelesestodizendoeque Euouotantasvezesquandopessoasdevendasbemintencionadasperguntam
ealmenteajudlos.Estanoamelhorformadeconstruir"sim" umaperguntasimplescomo:"Oquevocquerno(produtoouser
evocquercriarumtipoderespostasoupodeser vice)?"Earespostavemcomo..."Euprecisodisso,queroestes
ENGENHARIAPERSUASION"' PRECISO/ELICITAO 67
teressasoutrascoisas.."Eosalesper "Euprecisotermuitoespaodearmazenamentoparaminhaspanelase
udodevoltacomoas necessidades.Oupodematpedirsua frigideiras,eu
temmuitaspanelasepanelasdiferentes,vocsabe.Eeu precisodebalco
,oquepodeounoseromelhorlugarparacomear. Pensar omelhorespaoparatrabalhar.Eu quero armriosdemadeira,talvezcarvalhoe
lgumaspessoasdizem:"Oh,vocestapenasusandoasemntica".E eu
Querqueasportasdosaparelhoscorrespondamaosarmrios. eutambm
m,oquehdeerradocomisso?"Afinal,estamosfalando queroiluminaoindiretaeeutambmgostariadeteralgunsitensincorporados,
unicaoaqui,noestamos?Ouelesvo,"Vocesttentando Vocsabe,comoummisturador,acoisadeguaquenteinstantnea.Sim,aqueles
palavrasnaminhaboca"eeudigo:"No,estoutentandopeglas seriarealmentebom."Eotempotodoelaestexplicandoisso,
elaestmostrandoLindaexatamenteondetodasessascoisasestobeml
quandopensamosemoperadoresmodais,porexemplo,quer,precisa, nafrentedela.EentoLindadizaela:"Ok,deixemeverseeuconsegui
r,temcadaumseuprpriotempoelugar.(Lembrar estcerto.Vocprecisademuitoespaodearmazenamento,vocprecisadeespao
noCaptulo3?)Pensenelescomo:naordemde nobalco
Paratrabalhar,vocquerarmriosdemadeira,talvezocarvalho,eaaplicao
paraamaioriadaspessoas.Querodizer,mesmoquevoctenhacinco desejos, portasparacombinarosarmrios.Vocqueriluminaoindiretae
ercolocadosemordemdeimportncia,masquantosdevocs Voctambmgostariadeteralgunsitensconstrudosemsuanovacozinha."
mtempoparaclassificarisso?svezes,hinteiramente Todootempo,Lindatambmestredesenhandoomapaalimesmoemfrente
mao,pareceassim,pelomenos,quens,comovendedores, essamulher!EessamulherolhaparaLindaediz:"Voctem
aisprecisamresolver."Vamosmanterissosimplesepow consegui!(Estaamsicadosucesso,querespostapoderosa
sempredigo.Querodizer,menosmais.Porqueconstruirestradasque jqueesteclientenosabiaondecomprar.)Vocsabe,eutenho
Porquenousarosquejestole estavaprocurandohalgumtempoevocaprimeirapessoaque
competirpordiversoelucro? entendeexatamenteoqueestouprocurando.Vocnemtentou
eexemploondeasenhoraentranesteshowroom paramefalaremalgoqueeurealmentenoquero.Vocachaque
andocomprarumacozinhanova.Avendedoradizaela, podemeajudaraconstruirminha nova cozinha?"Agora,Lindadizparaela,
Linda..."saudandoamulher.Amulherdiz:"Eusou obtenhaisso,"Sim,achoquepodemosconstruirsuanovacozinhaporquens
ora,vocsabe,apenasfazendocompras,paraumnovo saibaexatamenteoquevocestprocurando.Equeremosquevocseja
notenhocertezadeondeeuvoucomprlo,aindaassim,euapenasolho emocionadocomsuanovacozinha.Agora,vamosmaisalguns
Lindadiz:"Bem,voc,comoeu,noseparececomalgum detalhesparaquepossamospreencherasoutraspeasdestaimagemparamim,
aparaqualquercoisaantiga.Querodizer,parecemequeoseu seu
cozinhaquandoeucomearadesenharaquiparadaraoseudesigner,quem
muitoimportanteparavoc.Eeunovenderiavocapenasqualquer entodescobrirtodasasdimensesprecisasdetudo".
ga,entoqualserasuanovacozinha? Agoraeupenseiqueissoeratimo,masLindanoparoupora.Elapergunta
eremosvocacozinhaqueiremocionlocadae Estamulher,seelaquiserircomgabinetesdeestoque,oupersonalizado
evocolhaparaele!" projetado.Claroqueamulherperguntaqualadiferena.Eu
clientecomeaacaminharpeloshowroome pensouqueLindaestavaprestesacriarsuaprimeiraobjeopara
aadescreversuacozinha: esteacordoquandoeladisse:"Bem,claro,dedesignpersonalizadoumpouco
masadiferenadepreotoinsignificantequandovoc efalemais."Ocaradiz:"Nsnofazemosassim.Nstemos
menteoquevocprocura,afinal."Estamulherparece paramarcarumaconsultaesentarsecaraacara."Eudisse ,"Estourealmente
"Vamosdarumaolhadanosarmriospersonalizados muitoocupadoporissoagora.Seriamelhorparamimsevoc
onotempreo,jqueamaioriadessasoportunidadespodeser. poderiameenviarainformaoprimeiroparaqueeupudesseexaminla.Entoeuvou
ntasvezesotempoeopreo,osdoismaiores Liguedequalquermaneira,quergostedacomparaoouno,edeixevoc
esculpas,conformeocaso,soapenasdesculpas.Quantos saibasepodemosnosjuntar."Essecaradiz:"Euapenastedissequens
comproualgocomumpreoespecficoem nofaaissodessamaneira."Euabaixeiasprofundezasdomeusub
gastoumaisparaoitemdoquevocmesmotinhaoramento depedisselhe:"Estoumuitoocupadoagoramesmo".Eleperguntaseele
Outrosdezaquinzemilemcasaouanotar podemeligaremalgumassemanaseeudissecomcerteza.Ei,imaginei,talvez
milparaumcarro?Esporquevoc"sentiu eleconseguiremeenviarasinformaesprimeiro,depoisligue.Bem
onegcioouovendedor!"Pensenisso.Ento, hojeelechamaeoprimeirodabocadessescaras:"Ol,
umvaliosoobjetivodevenda. EsteSam,vocmedisseparateligarhoje."Eudisse"porquevoc
entaogeral,sabemosqueaspessoasgostamdediretrizes perguntousevocpoderia...ento,oquepossofazerporvoc?"Elemeperguntou
svezes,asdiretrizesnosoteisealgumas novamente,seeutivessevinteminutos,eupoderiadarlhe.Eurepetiomeu
Quandoelescostumamfazervoccomear,vocv, solicitaainformaoeessecaramediz,pegueisso,"faa
envolveseuprprioconjuntodehabilidadesparaquevocdirijaseuprprionibus Voctemumalicenadeseguro?"Eudisse:"Eusouocliente,euno
rendeausaroqueestacontecendoaoseuredorcomoseu precisodeum."Essecaraperdeecomeaagritaralgosobre
o,eugostodereunircercadetalvezquatro,cincoouseis soprandoessascoisasalmdeoutraspessoas,masnoparafazlonele,entoeu
"fraseiodepapagaios"devolta.Seelestederemuma, nofizquandocliqueinoreceptor.Apostoqueonegciodifcilpara
ve,eeleslhedooutro,evocdisso ele.Querodizer,euestavarealmenteprocurandoumacomparao,oquecomo
issoquatrooucincovezes,elesvoteolhardeverdadeengraado. ospreosemtodoolugarhoje,mas,agoranemelenemacomunidade
comerciallocalmechamouparaperguntarsensgostaramos Aempresaqueeletrabalhasempreganharmeusnegcios,outrapessoair.
oemumacomparaodepreosemalgunsseguros.Somosum TalvezsejaLinda.
grupodenegcios,entofaleicomcerteza.Entoessecaramechama svezeseufaoseminriossuficientesseguidosquesvezeseu
asdepoisdestacompanhiadesegurosediz:"Eu atmesmoesquecer.Euvoumelevantardepoisdetodoodiaseguinteeeuirei
cestprocurandoumseguro."Estenoomelhor parabaixoesentesesozinho.Naverdade,umavezeufizalgocomo75
Eu,claro,percebiquealgum,emalgumlugar seminriosqueforamoueuou2diasemtodoopasnessa
entoeudisse:"Bem,noexatamente.Algummeperguntou oqueeumerefirocomoumaturndepsychocircus.ElestinhamGregoryBateson
interessadoemumacomparaoeeudisse,comcerteza."Eisso eBuckminsterFullereAshleyMontegueetodasessaspessoas
"Bem,issonooquemedisseram.Quandopossoconhecer etodosamosentraremumacidadeecorreram3diasparaopovo,
sse:"Vocnopode.Estoumuitoocupado.Enviemeoinfor queestavamlensiremosnasextafeiraparaumacidade,
saolharparaele.Ento,seeugostodoquevejo,podemosnossentar Sbadoparaoprximo,domingoparaoprximoefaaumahora.eumantive
INGENIERIADEPERSUASO' ELICITAODEPRECISO 71
emtodoopasequandofinalmenteacabou eladisse:"Olheparaaquelecarro.Euqueroumdesses".Ea
conhecerumamigomeuemHoustoneeurealmentemelevanteiem Dentrodosmeusdentes,comearamadoer.Todososnervosemcadadenteeu
stiuumternoedesceuasescadascomouma jteveondecintilava.Caminheieconheciomeuprprio
oprograma.fcilparaossereshumanos.UmaCoisa princpiosequerendoexperimentlos,eumevireieolhei
osrapidamenteumarotina.Nssomosmestresdisso.Virgnia paraelae(comasuatonalidade)eudisse:"Vocrealmentequercomprarum
mavez,disse:"Avontadedesobrevivernoa carro?"Eelasevirouedisse:"Deondevoc?"
forteemsereshumanos.Oinstintomaisforteem Eeudisse:"LongIsland".Eeladisse:"Oh,eusabiaqueerameu
fazeroquefamiliar."Eissofazpartedoque diadesorte."Eeudissedentrodaminhacabea:"Bem,comcerteza,noinfernono
aransqueaprendemosalgoquefuncionaparaalguns meu."svezesvoctemquecolocaressalinhadentrodesuacabeapara
mosumatendnciaacontinuarafazloeatmesmo quesimplesmentenovoadasuaboca.Maselatinhaummarido
unciona,faaissocompessoas.Oquetentamosfazer Issopareciatersidocastigadoporumatonalidaderuim
olumeparaqueelefuncione.Eunoteiissoquandoeuvou vida.Eleestavaandandoatrsdelaeeleeracomoshoul
rangeirosehoutrosamericanosl.Eles derscaiueeleestavaindo,"Ok,Mildredqualquercoisaquevocdiz,
ro,"Vocpodemedizerondeobanho? Mildred."Eelaestavaindo,"Vamospegaresse".Eelefoi
Eapessoair,"NoIngls."Eelesvo sobreoadesivodajanelanocarroeeupodiaverseucoraoir
olumeeir"PODEMECONHECERMEONDEO "ah,ah,ah,ah".Elequaseficoupresonolocal.Eeufalei
Eelesiro(alto)"NOFALAENG Ele:"Parecomisso.Respirefundoefiquebem."Eeucoloco
iroaindamaisalto"PODEMEDIZERME minhamosobreseusouvidoseeladisse:"Oquevocestfazendo?"Eudisse,
NHEIRO?"Comoseovolumequebrasseolan "Ah,umtruquedemgica".Euvoufazeraqueladordecabeaquetenha
estevelpor70anos,vembora.Eudisse:"Agora,digadentrodoseu
coisasqueeuquerofazercomaelicitao,naverdade,duas cabea,estouprontaparaconseguirisso."Abriasmoseelefoi:"Oh,
querorealizareumaqueeumerefirocomo"Atitude Estouprontoparaconseguirisso."
Agoraeuqueroensinarlhealgumasoutrascoisasporqueeu
quealgunsdevocs,nemtodosvocs,algunsdevocsso Noseisevocnotouqueossereshumanosnoouvembem.
Agoraserlegalbom,mashumadiferena Vocpercebeuisso?Noseenvergonheporqueamaioriadoshumanos
velefazloassim.Algumaspessoassimplesmentefazem Osseresrealmentenosabemmuitosobreaaudio.Suacapacidadede
fazemestremecer.Paramim,osquemefazemestremecer Oua,noquefazemos,especialmenteaquelesdevocsquetrabalhamnatele
etmumatonalidaderuim.Nomesmoqueeunopossovender telefone,porsinal.
saquestodesaberoquorpidovocpodefazer Hmuitaspessoasquepensamqueouvembemeeutenho
mpanosquebrar.Eutinhaumasenhoradequemera
queprovavelmenteteveapiortonalidadedequalquerhumano notciasparavoc.Estouapenasmesentindocomoseestivessecomeando.Tododia
Eucomeoaaprenderaouvirmaisemaiscoisas.Porexemplo,umdos
Elafaloucomoumabrocadental.Quandoelaveio ascoisasqueeunoteiparaaquelesdevocsquetinhamalgumtremdePNL
sedetudoissocomasequaesqueessescarasfazem paramimsuacapacidadedeusaroidiomaparacomearainduzirumestado...
presoemvriosnveisdomeudesenvolvimento?Conheoestes umadasmaneirasdepraticarpoderinduzir"involuntrio"
viesemuitodivertidoouemaeroportoselugares respostas."Ogansobom.Sevocpudessefalarsobre
stosemprepassandoporlerumdosmeuslivros situaesemquecertascoisasocorrem,vocpoderealmentesercapazde
equaesnopapelepenso:"Pobrealma. obtenhaasrespostasqueacompanham.apenasumvodequatrohoras
ntoeusuboeeuvou,"Ei,oqueisso?"E deSoFranciscoaDallasnessedia.Eletevetantascoisasinvoluntrias
molharparamimedizer:"muitocomplexoquevocnofaria Taryrespostasqueeleficouinconscientedepoisdeumtempo.Simplesmenteno
"Vocv,nofoiatrecentementeeucolocarumafotode Saibaoqueaconteceu.Masvocv,eumelevanteiefuiao
ro,meueditorrealmenteatrapalhouissoportrsdomeu casadebanhodepoisdeumtempo,depoisdessecaraexplicoucom
condescendncia
emeprivadaoportunidadedeiretestarcoisas paramimcomoAEstruturadaMagia,como"perguntasquevocpode
orexemplo,algunsanosatrs,euestavaacaminhodeensinar ouo.."Naverdade,elenodisse"ouvir",eledissequevocpoderiaver
treinamentodevendasemDallas,Texas.VoandodeSoFrancisco aestruturasuperficialdasfrasesedizlheoquedesafiar
uandomesenteinoavio,eumesentaria dentrodaspessoaseeufui,"Gee,euescreviolivroeisso
,masquandocoloqueiminhacadeiradevoltaeolheiparal, Nofazsentidoparamim."Eeuolheiparaeleeeu
TheStructureMagicmeolhoue disse:"Bem,comovocvaestruturasuperficialdeumafrase?"
aforaeeuolheiparaessecaraeessecaratinhaesseolhar Eeuolheinolivroe,desdequeescrevi,seioque
comoseelepudessecomercourodesapatoemumsegundofrio.Dele svezes.Eoslinguistasfizeramalgointeressante.Elesfazem
edeenfiaropnabocaseriainigualvel.Entoeu assim.Elesdizemquehestruturaprofundaeestruturadesuperfcie.
Olheiparaeleeeudisse:"Vocummgico? Agora,sevocolharparaTheStructureofMagic,noseicomo
araolhouparamimedisse:"Claroqueno". Muitosdevocsjleram,masexistemtrsapndicesali.
EleestlendoumlivrochamadoTheStructureofMagic Porqueaestruturadamagiaeranaverdademinhadissertao.E
cencontraTheStructureofMagic,apropsito... ostrsapndicesdo...Primeirochamadode"Sistemasimples",
Porquetodavezqueeuvouparaumalivraria eumgrandeassuntocheiodematemticaeosegundochamado
alimesmo,naseooculta,onde "SystemDeep",eoterceirochamadode"Trancedosistema".Eufui
oeudisseaessecara,eudisse:"Senosetratademagiaoque Paraobtermeusprofessores,acrediteemmim.Sevoclerasequaes,
eledisse:"sobrelinguagem."Eeledisse:" aindavaiaindamaisfundoeprofundo.Ento,comovocpassapelaequao
"Eeudisse:"Bem,eusouumcaramuitointeligente. noquesereferecoisa,medidaquepassapelapgina,eleensinacomovoc
nomeexplica?"Eelemedisse:"Sonecessriosanos passardacomunicaoinconscienteparaacomunidadeconsciente
toparapoderentenderisso."Eentoelemedisse, paraque,enquantoolhaparabaixo,vocpodeveroquoprofundovoc
grandeerro,eledisse:"Eusouumpsiclogoclnicocertificado podeentrardentrodesimesmo.otipodecoisaquediz,bem,sevoc
Eeufui,"Nomerda."assimquevoccomeaoconsenso podeinduzirumestadodeconfusoempessoasquevocpodeinduzirneles
stipulao.Vejaqueeupraticoessascoisasporque,vocv, quasenada. Agora muitasvezesas pessoassomuitoboasemobter
INGENIERODEPERSUASO ELICITAODEPRECISO 75
onamento,masnsvamospassarporumpardeoutros paraverhojenoite?"evocvai,"hummm".Entovocvaie
delestemavercomasuacapacidadedemudarocaminho penseemum."Sevocolharparaalgumevocdiz:"Bem,oque
Paraquevocpossaespelharoutrapessoa.No emsuamenteeelesvo,hummmmm."muitodiferentedoque
simpatia..paraquevocpossarealmentecorreraoredore seelesvo,"Bem,uh,hum,ah,ah",vocsabequeoqueestacontecendo?
tessistemasderepresentaoparapoderdescreveralguns Amentenovaiserboa.realmenteimportanteparavocperceber
etamentevisual,completamentecinestticamenteparaquevoc quevocdesejamantlosativosnoprocessoearazopelaqualeu
rocaminhoemquevocfazisso. usetantasquestesretricas,queroquesintamsim
ranossospropsitosaqui,euqueroquevoccomeceaperceberque Iniciando.Sim,chegando.Paramim,maisperguntasvocpodeperguntar
aoquevocfaztemumimpacto.Entoeuquero ondevocobteverespostas,nournhumresponde,noahhein,
gumasdastcnicasdeconfusosimplesqueeuuso.Eu respostasvocvai,"Vocquerumbomaparelhodesom?"eseelesforem,
utrossereferemaestetipodecoisascomointerrupesdepadres. "Uhhuh",entovocnoapresentouaelesdeumamaneiraque
poucomaisflagrantesobrecoisasdoqueoutras,sevocpodeimaginar atingiramsuaalma.Porqueparamim,quandoeudigotudobem,vocveioaqui
deumamaneiramaissutil.Emvezdeterpessoas paracomprarumaparelhodesom,aquesto,vocquerapenasumaparelhode
som?Causa
",assim,eufaoissoporelese,enquantoelesestoindo,eu vocpodeobterumacaixadeexpanso.Naverdade,vocpoderiacomprarumque
vaziosemequipamentoquepareaagradvelcomomobilirio.Ou
doparafecharosolhoserelaxar.Porqueeuquero
apenassobreoquequesuascrenasestoemum "Vocquertermsicaqueorodeia,algoque
parecebonitoemsuacasaealgoquevaiemseu
tesvotedizer,nodecorrerdasuaconverso orelhasesobresuapele.Porqueessesoradoresagoraso
seguinte,eeusemprequeroquevoc banhandotenosomequerqueessesomsejaperfeito,claro
lesvo,"uhhuh,"Vocsabeoqueisso? Elimpo.Algoquevocvai,todavezquevocolhaparaisso,sabe
sosignificaqueelesnoouviramnadaquevocdisse.E vocpodesesentirbemaqualquermomento,porquenoapenasmsica,
hhuh,hum,sim,uhhuh.Umhum".Sempretomeisso algoquemudaseuhumor.Vocquerqueseuhumorseja
mquevocfazbackupporquesignificaqueeles banhadoemestticaouquersercapazdeentraremsensuais
fotoemsuamenteeelessimplesmentenovodeixar estadosouestadosexcitados,semprequequiser.Issochamadode
eelesiro,"uhhuh"atqueelesobtenhamum declaraodelibra,porsinal.Nopenseemestereofones,pense
dedefalarsobreisso.Ento,voctambmpodepararentoe sobreadeclaraocompostaagora.
evocnoestrecebendoinformaesparaeles.o Porquequandoeuapresentlos,estoupassandoporcadaume
ssonssoaspistasmgicasdequeoquevocestdizendo cadaumdosseussistemassensoriais,construindoalgoque
Quandovoclhesdizalgoeelesvo, Sumptuoso,algoquedesejvel.Eissoverdadeemvoc
aahhh",esteumdosmelhores.Ummmmm,porquetodos consultoriadevendas.Issoverdadeparatudo,vocsabe.Voc
ssoossonsquecomeamaacessarnamente. Querqueascoisasdoseunegciocontinuemcorrendoaomesmotempo
Sealgumdisser:"Bem,quefilmevocquer? grooveantigoatqueeleapenasescavanasujeiraetodosvocsqueimam,
stemumataquecardacoetodosvocsestocomarrependimento?Muito atosseuslbiosediga:"Estaaminhaboca".Coloclos
cconsegue,"Uhhein?"Sim,sim,sim,oquesomos nagargantaediga:"Estaaminhagarganta".Coloqueosemseu
m,claroqueno.Vocvai,"Issocomosim?"Muito peitoediga:"Esteomeupeito".Coloqueoslogoabaixodoseuster
simsim.Agora,semavariaodetome Numediga:"Eseeufalodaqui,quadruplicarminharenda.
pacidadedeusarsuavozressonantemente...porqueo Etenhamuitosexosemprequequiser".
que,todavezquevocfalacomalgum,osomnoapenas Sim,eusei.Aspessoasdizem:"Vocparecetersuamente
Naverdade,apartemaisimportanteda dinheiroesexo",eeuvou"Sim,Ohhhhhhh...Dinheiro.
Ohhhhhhh,sexoediverso.Ummmmmhmmmmmmm."Nopode
opodedizernoequerdizer,sim?Simesignificano?Muitofcil Deixeissoforaporqueparamimaforamotrizpropulsorado
ocsabe,"VocquerdescerecomprarumMercedes?" universo.acapacidadededescobrirquevocpodetransformarqualquercoisaem
diverso.
Eutinhaumcaraemumseminrio,levantouamoeelefoi,"Dr.
Claro,quandoquandooinfernosecongela.
evocpodereforarasuaatitudeereforarasuacapacidade Sandler,eu,trabalhoparaumaempresa"comessetomdeperfuraoque
oisas,porqueessessonsqueacessammuito...euencontrei exatamenteamaneiracomoelesoou,tambmporai.Euamoessaspessoas
apenasosfaoparaeles.Eupossoir,"Vocestinter Euosmemorizo,fotografe,aprendaosparaqueeupossaserum
qualidadedasuavidasejamelhor?"Ecomo idiotatambm.Euestousalvandoissoparaminhaaposentadoria.Quandoeu
tivertodosos
dinheiroquequero,entovouusaressescomportamentosparagarantirqueeu
meamasemover,euvou,"Hmmmmmmm".Elesvoemudam
Agora,suacapacidadederessonaremsua nofaamaisnada.Eelediz:"Eutrabalhoparaumaempresae
eeuqueroteensinarumpequenotruqueaquieeufaoisso Tudooquevendemosesgrima,euh,hmuitaspessoasquevendemfenc
efalarempblico,mastambmquerofazloaqui.euquero Comopodeaspessoasseexcitarememcercar?"Eeuolhei
queparecetersuavozressoada.que paraeleeeudisse:"Bem,eupossoficarreativadoexcitadosobreesgrima",
mvaireconhecerissoemoutros. eeudisse:"Vocnoacreditaqueascercassoboas?"Eelevai,
oloqueospsnocho,nsvamosfazerumpequenovocal "Sim,mas,umacercanomelhordoqueoutra".Eeudissegaroto,
ocerto,limpesuagargantaev,"Ahhhhhhhhh". Humafrealnoproduto,hein.Eudisse:"Bem,paramim,voc
Issobom,bomparasuagarganta.Eu tenhoqueentenderqueomaisimportanteparamimque
equedigo:"Queroquevocparearealmentebom,h algumabreaporta,olhaessacercaesentesevencido
ahhhh."muitofcil.Agora,oprimeirotruque,antes Derful,casocontrrio,elesnovoenviarnovosclientes.
som,euqueroquevocrespireporquemuitagente, Elesvolevlosparaqualquerempresadeesgrimaantiga.Elesesto
o,eelesvo,"Gaaakeeehhhh",porqueelesficaramsem novaiolharparaforaeperceberqueacercaumasensaodesegurana
porissoquevaiassim.Entovocinspiraelevao ty.umasensaodeprivacidade,significaquevocpodeficaraoladodelanua
entoeuqueroquevocfaaisso:euqueroquevoctomedoisfin eningumsaber.Issosignificaqueseusanimaiseseusfilhos
ueosnonariz,evocnoprecisapressionar ascrianasnosesepararoatenvelhecerem."Eoqueisso?
rtarseouqualquercoisaeir,"esteomeunariz".Mover Vocsabe,ocoaprendeaentrarnacercaeascrianasaprendem
Certo.Agora,eutambmdescobriumpequenotruque,eudisse, eeudigo:"Vocestprocurandofazeralgointeligente?"Eu
vocsabe,euqueroentrarnotrabalhoeolharparaomeuprod Nuncaaspessoasolhemparamimevo,"Nah,sestouforadefazerostu
aravilhoso.Amaioriadaspessoasapenasvendecercas.Esevoc Peahoje.Estoutentandomesentircomoumaadolescente,vocsabe".
derumacercaeumbomsentimentocomisso,queaspessoaspoderiamtomar como,pensenascoisasqueossereshumanosestodispostosafazer,
rpelorestodesuavida?"Eeleolhoupara eeuqueroquevocpenseissoapenasporummomento.eusei
Eeudisse:"Agora,vocestinteressadoemcomprar? algunsdevocsfazemessascoisas,noqueroquevocfaaissopessoal
rima?"Eelefoi,"Sim."Eeudisse:"Bom. .Ossereshumanoscolocamduasvaras,esquiamesaltamdeuma
reodevocmesmo."Eleesqueceunaquelemomentooqueele montanhaparasedivertir.
do,porqueeleestavatobanhadopelatonalidadequeveio Pensenisso,algumdisse:"Ei,vocpodedescere
Agora,sevocestdobradoesevocestivertorto compreessascoisasesaltedeumamontanha."Aspessoasforam,"Uau,
ercebequeosomcriadoapartirdetodooseumovimento Dmeumpardesses,tambmpularemosdamontanha."Pense
noobterosresultados.. sobreisso.Pessoascombarcos.Voctemquecomprarumbarco,ento,
quevocfazcomoseucorpo.Vocprecisaabrirseu Ocorpopodearrastloparatrsemumpardevaras.Euachoqueissoreal
capazdeolharparaalgumeperceberquevocquer incrvel.Elescostumavamchamlodequilhafazendoanosatrs,usava
arosom,quenovemapenasdasuabocapor paraserpunido.Masagora,aspessoasaprendemafazertruquesnascostas.
vemdoseuba.Elesefiltraportodaumapessoa,ento Naverdade,sevocbomnisso,vocpodefazlocomapenasumesquiese
ovocolhaparaelesevocdizcoisas,eugostodisso:"Bem, voctimonisso,nemsequerlhederosesquisqueelesapenasarrastam
rosersincerocomvoc."Certo?Agora,onicocaminho vocestatrsdobarconacorda.Aspessoassaemegastamosuficiente
izeralgoqueestpidosevocestiverfazendoumafoto dinheiroparacomprarumbarcoeascoisas.Certo.Voccostumavasaire
novaiterdinheirosuficienteparapagarseu insultaralgumeelesoarrastariamparatrsdobarco,agoravoc
naldoms,porquevocprecisaplanejaressetipo temquesairegastarodinheiroevoctemqueobterum
csabe,casocontrrio,issonoacontecer.Euvejoaspessoasandarem Barcomuitorpidoparaquevocpossasearrastarmuitobem.Hpessoas
assistaaspessoasdevendasexpulslos.unbe quesaltamdosaviesparasedivertirem.Deliberadamente.Elesvo,
Euvejoaspessoasentrarem...porquevocachaqueeles "Bem,oquevocquerfazerhoje?"Evocvai,"Inferno,vamos
mlotedecarro?Certo!Paracomprarumcarro.Aspessoasentrameeles saltedeumavio."Humaidia.Agora,setodosestes
ssoajudlo?"easpessoasvo,"apenasolhando".E ascoisaspoderiamserfeitaseossereshumanosquandoelesfazemisso,eles
terminoafraseevou,"...noseufuturoauto estosedivertindoissosignificaqueprecisamosparareconsiderar
rqueno?Elescomearamafrase,eutermino. oquepodemosfazeragradvel.
eiopensamento.Euvoudecidirdeondevemoresto. Entoeuvoupedirlheparatentarumpoucodevendas.Euqueropararaqui
olhoparaissocomoumaoportunidade.Todomundoqueconheo comvocvendendoumaidiaparaoutrapessoa,umamigoouparceiro.E
Elesnosoumpuma.Elesnoestolcom Euqueroqueessaidiasejaquevocconstrinascrenasquefalamos
parafora.Eunoandoevou"Possoajudlo?"Euando sobre.Quequantomaisdifcilvenderalgoaalgum,
PERSUASIONENGINEERINGTM ELICITAODEPRECISO 81
Porquesevocentroueelesvo,"euqueroisso" quandoelesestorindo.Noquandoelesdizem:"Oquevocfez?"
eles,umpoucoaborrecido,precisojogar evocvai,"Ahhhh,apenascolandonovasideias,apenasalgo
ntomaisteimosospodemser,maisteimososvocpode Estoutentandoaqui."Podeparecerbobo,masvocsabe,vocgosta
,lembresedoexerccioquevocfezanteriormentecomosub parasedivertir?No,noeu,odeiomedivertir.Eunogosto
semquevocprovocouacoisa.Oqueeuqueroquevocfaa aquele.eunomesintoautnticoseestoumedivertindo.s
essapginanovamente,sdessavez,euqueroquevocobtenhatodosos atravsdador,quevocpodemudar.Vocacreditanisso?Algum
adesqueacompanhamapoderosacrena.Coisascomofazer vendeuessaidia!Somenteatravsdadorvocpodemudar.Inferno,venha
aquearespiraoboa?Algobsico,vocacredita? poraqui,voutederrubaralgumasvezesnoladodacabea.Vai
Euqueroquevocdescubraalocalizaodeonde sejabomparavoc.Talvezvoctenhaalgumsentidonessa.
messacrena,eentooqueeuqueroquevocfaa,em Agora,quandovoccomeaaconstruirnovoscaminhosemseuprprio
crebro,
ademaissuave,nasuamelhorapresentaoquevocpode demodoquesuaflexibilidadeaumentaproporcionalmenteaoseudesejode
odosossistemasderepresentao,queroquevoctenha aprender,realmenteaprender,queremosquevocescrevaasambiguidades,em
considera3novasidias: 1)Essedesafiodivertido2)que menosoescopo,sintticoefonolgico.Vocv,oMilton
enderaalgumouconvenceralgumdequalquercoisa.Agora Modelo,contrariamenteaoqueamaioriadaspessoaspensa,usadopormaisdo
que
aquenosejaverdade,massevoctiveressacrena apenasoseutrabalhohipntico"oficial".Humparavoc:"oficial"
evocvaifazerissocomcadafibradeseusmsculosesuaalma. trabalhohipntico,comosehouvessealgumoutrotipodetrancedoqueaqueles
toqueeuqueroquevocfaaque euqueroquevocfiquedivertido.Eu quevocestdealgumamaneira.Querodizer,pensesobreisso.Acoisasobre
quevocsesenteefaaessascoisasdifceis.euquerovoc Otransequeapenassobreestadosdealterao,oquesignificaumestado
haredizer:"Ei,vocacreditaqueosolestchegando? diferentedaquelequevocestantesdopresente.Ento,apenasumtapete,
Vejaondeseusolhossemovem.Seno,diga:"Bem,faa deondevocest,ondeequando.Masquandovocpode
afotonasuacabea?Voctemumavozquedizquesim gerarpadresdeidiomasdeformamaiselegante,vocpodegerarmais
areceumpoucocomoaesquizofrenia.Mastodomundofaz doquevocpensouserpossvel.Seussentidossomaisagudos,maisntidose
mquesaberoquevocacreditaeoquevocnofaz Vocvereouvircoisasquevocnemsabiaterestadol
Logoquevocsouberondeessaimagem,perguntelhesoquogrande durantetodoessetempo.
im,assim?Quandovoclocalizlo,euquerovoc Entoeuqueroquevoccomececomasambiguidades:fonolgicas,
hareficaratrs,veja,porquetenhoumaidiapara escopo,sintaxeepontuao.Pegueoprimeiroeanote
erotiraressafoto,(wisssss)quedizdesafio cemoumais.Isso100oumais.Porque euquero
"Vocpodeverisso?"Assimqueelesdizem"Sim",v,(fffffff) Vocdevedizloseanotlos.Nosprximosdias,eu
iondeafortecrena.Agora,podeparecer querquevocfaaissoporqueestaumaformadeaprenderrapidamente.
ultosnormalmentenofazemisso,infernoquefizemumMercedes Venhaomximoquepuderomaisrpidopossvel.
$31(comisso.Eunoseisobrevoc,eusou Sevocseencontrararirdeles,issotimoporqueohumor
girumpoucotolo.Elesnovopensarqueofensivo,no acriaodacriatividade.Searrisqueeencontreo
PERSUASIONENGINEERING TM
ELICITAODEPRECISO 83
ascoisaseoutrostambm.Especialmentequandovocsabe suaprximaconsulta."Elaseguraamoenquantoelaolha,
stfazendo.Entocomececomambigidadeslgicasengraadase atravsdolivrodecompromisso.Agora,osclientesperguntam"Como
evehaverumzilhodelespora. Muitoeudevoavochoje?"Eladizaeles,elesescrevemo
asasversesdomesmo,podehaverdoisoutrs Verifiqueeelesfazemoutrocompromissoaomesmotempo.
esmoquetenhaescritoomesmoetenhaumsignificadodiferente Elaestfazendoissoagoraporcercadequatroanoseelaabsoluta
osparacadasignificadoquevocencontrar.Entoeuquerovoc Ficouencantadocomissoetambmochefedela.Ei,ascontasareceberesto
baixas,
Ento,acontadotelefone,apropsito,eosnegciosestoacimaporqueaspessoas
arestesltimosseusamigosesedivertircomeles.Elespodem
Anotlas. tambmestofazendoseuprximocompromisso.Oestadoqueamaioriados
dizer,bastapensarnisso,tudooquepodemosfazercomaestruturao Elesjsesentemmuitobonsnaquelapocaporqueelesso
sedirecionarhistriasumaquestodofatodeque aliviadodequalquerdorqueestivessem,etc.Opontoqueela
onstrudosapartirdeapenasvinteeseisletrasdoalfabeto. estsendomaisbemsucedidoalmdoqueelaachoupossvele
penasvinteeseisletrasehcincodelesque elaachaquetimo.Ohumordelesozinhoamantmemandamentoe
Apenasvinteeseisletraspodemresultarem elavemencontrandomaismaneirasdeusarohumorusandoambiguidades
cessriasparacriarsignificadosespecficos.Aspossibilidades cadavezmaistodososdias.Tantoparaatecnologiadenegciossria
,especialmentequandosuasregrasderupturaseendireitam niques.
Emseguida,geraralgumasambiguidadessintticas.Geretantos
icaesnapartedetrsdolivrosobreestes comovocpodeemqualquermomento,talvezcinquentaoumaiseescrevaos
ajudarvocacomear.Oimportantequevocfaz baixa.Eugostodeorganizarosprincipais.Algunsdelesestarousando
queesperar?Algunsexemplosparaaambiofonolgica ambiguidadesfonolgicas.Ento,venhacomomximopossvel
:direito,rito,escreververificadochuva,reinadoetc. nomenortempoquepuder.Vocnopodeobterosuficientedisso.Est
devocspodempensar,bem,gee,sobons,mas, doquehumor,nopiadas.Vocsabe,faaaspow
aplicamaosnegcios?Bem,voudizerlheque,antesdetudo, distineserticasentrepiadasehumor,humadiferena,
pensasobretodasaspalavrasquevocdizodiatodo,dequalquermaneira vocsabe.
ases,entovocestrealmenteobtendoomaior Anotequantasambiguidadesdeescopovocpossasurgir
comapenascomoosoutros.Estessorealmenteteisnestenegcio
mosessamulheremumdosnossosseminriosdenegcios,seuchefe Porcausadamaneiracomovocpodeusarestesparamudarosignificadoelegante
goraelaveioporquequeriapoderaumentar .Hmuitosbemconhecidosquesorealmentebons
cobranacontraseusrecebveiseestefoiumpro exemplos,comoumdosforros,"eupegueiumelefantenaminhapaja
ofissional,comoumdentistaouquiroprtico,oualgoassim.Bem, mas."Essecaraqueconheovendeuestegrandeitemdebilheteparaumamulher
rforma,oqueelacomeouafazer:quandooclienteestavaprontopara vestindosapatosvermelhoseculos.Ascoisasnuncaforamasmesmas
araeles,tiraapalmadamoecomeaa comqualquerumdeles.Anoteomximoquepuderdentrocomoumcurto
rnodeconsultascomoeladiz:"Precisamosdeumcheque.... umperododetempopossvel.Atagoravocprovavelmentepercebeuque
usandocombinaesdeambigidades.Divertase! tomarumadecisoespecficasobrealgoouvocquersercapaz
queroquevocpenseemvendertransecomo paraaprendercomovocpensaempalavras ouimagensecoisasassim".
ximodepossveisopesdecomunicao Eelediz:"Vocpodemeajudarcomumadeciso?Euvoupara
guidadesdepontuaosoasprximaseaquioqueeuquerovoc tomeumadeciso."Agora,essefoiumconviteinteressante.Entoeu
aoescreverestas,usetodasasambigidadesemantenha sentouselepercebeuqueelejhaviafeitoissoporquenofazia
depontuaonadireocertafcil dizqueeleestavadecidindosobrealgo.Eledisse:"Entovocpodemeajudar
pensaemcarrosdecorridaeidias,jqueotempopassa comumadeciso."Oquesignificaqueelejpodereconhecerissocomoum
eroquevocpercebaqueseuinvestimentonoseufuturoagora nominalizaocomoumeventoquejocorrereaindano.
mpoucomais. Istooqueeutenhoquefazernonegcio.Aspessoasdizem:"Vocestjogando
escreva,novamente,entodestavezvocestachandomaisfcilefcil compalavras."Euvou,"Sim.Notimo?"
adavezmaisflexibilidadeemcomovocdizoquevocdiz Eenquantoeuestoulendoisso,elediz:"Vocpodemeajudarcom
remospassarparaalgunsdosoutrospadresaqui. umadeciso?"Eeudisse:"Claro,qual?" Eeledisse:"Bem
umaatitudedivertida,umagamacompletadeinflexodevoz, Eujtomeiessadecisoporumtempo."Edentrodaminha
embrese,nosetratadeserliso,fcil. cabea,euvou,"Certo,vocjtomouadeciso.Vocapenas
sobreajudaraspessoasatomaradecisocerta. aindanooimplementououexecutou."Maseunodisseissopara
porquevocquersercapazdefazerdistinesemseu ele.Eudisse:"Bem,quandovocpensasobreessadeciso,onde
removerpessoasemdireeselocaisdecoisas, isso?"Agora,porsinal,naverdadesuaspalavrasforam:"Euvoufazer
dosdotempoedoespaosoimportantesesodenaturezarelativa. umadeciso"concluisuasentena"acontece".
mplo,eudisseavocouvocmedissequevocestindo Agora,penseemalgoquevocvaifazer,apontepara
Penseemalgoquevocvaifazer. ondeest.Agora,penseemalgoquevocestfazendo.Apontapara
mponoexiste,excetoporagora,entorepresentamos ondeesse.Estemumlocaldiferente,no?Maisperto,
doespao. Ger,maisbrilhante?
vasentadoemumavioumavezcomesteassociadoe Bem,essecarateveuminteressanteporqueaquiestoqueeufigu
oltandodeumnegcionaFlrida.Eeuera revelousobrecomoeleestavafazendoisso.Eudisseaele:"Quantasvezes
livrochamadoUsingYourBrainForaChange.Eufui voctomouessadeciso,desdequevoc
pelanovemilionsimavez.Bem,essecarameperguntou, decidiufazlo?"Eeledisse:"Ah,halgunsanos."E
estlendo?"Eeudisse:"Umlivro". (claroqueestou Euvou,"Oqueacontece?"Elediz:"Bem,provavelmentevouser
aatitude.)Eeuestouolhandoparaestelivroaquie tornandooemcercadeduassemanas."Duassemanasnoexistem.Eeu
to,qualonomedisso?"Euolheiparaeleeeudisse: perguntou:"Ondeest?"Eeledisse:"Bem,...".eelemostrou
ourBrain,ForaChange".Nopuderesistir.Eeleperguntou: Eunasualinhadetempoalocalizaoeelevai,"Bem,certosobre
ueisso?"Eudisse:"Bem,tudosobreaprenderausar Aqui:"Elemoveamoparaforaemcercadeumngulode45grausesobre
ForaChange, comoporexemplo,suponhaquevocqueira Comocomprimentodosbraos,aimagemdadecisofoiapenasalm
moestava,vocsabe,apenasforadoalcance,porassimdizer. Aproveitandoetornandoseumrecurso.Eestnalan
aele:"Bem,vamosamanh,apenasporummomento, .
Ondeestadeciso?" Quantosdevocsconseguempessoasquevo,"Deixemepensarsobreisso
isso,adecisocontinuousemovendoaolongodecadadia.Elegostaria duranteanoite."Eumavezquevocjpensounissoduranteanoite,
diaeadecisosemovaumdia.Vendedores evocolhaparaissoevaiMmmmmmmm,vocjpodedizerpara
interessadonisso.Eeudisse:"Eoquedizerda Vocmesmo,"Estaamelhorcoisaafazeragora".apenasummat
uinte?"Eledisse:"Bem,parecequevaiaodiaseguinte". terdesabercomootempodeseqenciamentoeasestruturasespaciaiscometiqueta
porouviraformacomoeleseqenciou perguntasusandoaquestoeotomdecomandono
easpalavrasqueeleusou,eeurealmenteestourecebendo tempocerto.Comoqualqueroutracoisaquevocfez,quandoprimeiropensou
caminhoqueeleestavadescrevendo,paraqueeupudesseentender sobreissoe,aindaassim,notinhacerteza,umavezquevocfezisso,foifcil
depois
Issoevocaindaestansiosoparafazlonovamente.
Estefoiummomentobastanterpido.Essescaras
tudoemquestodecomovocseqenciaaspalavras.Cada
continuousemovendoacadadiaeelemanteve,deacordocomsua Apalavraapenasumarepresentaoparaqueoprocessoocorra.
"colocandoofora".Agora,paratornloaindamaisinteressante,
ememostrouisso,elecontinuoucolocandooforadesualinhadetempoparao Entopensenissoecomeceanotarondemaistarde,antes,
noumbomlocaldeexecuodedeciso.Vocj agora,desdequando,amanh,indo,vai,temetodososoutros
Pessoas,sejamelasemnegciosouno,faam predicadostemporais.Mapeiealocalizaoecomeceamapearo
asnoexecutlas?Achoqueestaumatimaestratgia locaisqueoutraspessoasusam,excetomapelosemseu
crastinaoetalvezporcoisasquevocnuncarealmente mente.Querodizer,sevoccarregaummapaaoredorpararecorreraoseu
masparafazerascoisasacontecerem?Achoqueno. clientes,achoqueteroalgumasperguntas.Faaissoemsuamente
nguagem,natonalidadeenafisiologia.Acoisa evocpodeatfazerumgestocomseusolhosparaverificarsevoctem
ndeoprocessoestacontecendonaconversa Ainformaoestcorreta.
sestodescrevendoesevocquerouno Agora,quandovocolhaparaoseumapa,vocverexatamenteoque
derloagoraoujosconsiderouem elesestofalandosobrecomoelesdescrevemseusdesejos,necessidadesecomo
paraqueagoravocpossauslocomoumrecursoagorade paraosdemaisetudooqueelesdescrevem.Emalgunslugareseles
ursos,asexperinciasqueincluemutilidadevm Ligueaosclientesfceis"laydowns".Issosignificaqueocliente
o,oupassado,podeseraplicadoemlinguagem,especialmente Sabeexatamenteoqueelesqueremesofceisdevender.euachoque
desdequeseucrebrotrabalhamaisrpidodoquevocpensa. Amaioriadaspessoasqueestocomprandoassim,apenasumaquestodereco
seumadecisoqueelespensamqueelesnofizeram,aindaassim, ognizingisso.Pergunteaalgumquesabeoquequer,pergunteaeles
sjtenhameelessimplesmentenosabemdisso,entohav doqueelesprecisam?Emseguida,assistaqueelestmquemudarasengrenagens
memalgoquandopensamqueestoindo Porcausadapergunta,quandoelesrealmentenoprecisam.Porqu
reisso,masfazloagoraejterfeitoisso trocarasfaixasquandonofornecessrio?
radelevarumaexperinciafuturaparaaexperinciadeagora Existeumalinhafinaentreaobtenoeainstalao,entofaa
oparavoc,bemcomoquando. clientenocomeo.Euqueroquevocpataocho
dovocestobtendoinformaes,presteatenoemtudo evlosrealmentelevantarsedisso.Euqueroquevoclambesuascosteletas
Sevocnoestobservandooqueestacontecendo, erugirporumminutoesentirseronronar,esseronroquediz,
aipassar.Emoutrolugar. "Seutraseiromeu".
darlhealgunsexercciosparaflexibilizarsualingustica Masaindanoestoucomfome.Euqueroquevocolheparaomoun
paraquevocreconheaqualinformaosignificaoquemais decadaladodevocevejaaeletricidade
Anicacoisaquevocpodefazeragoramesmo,jquevoc ravina,golpeandodequalquerladodoseuclienteepercebendo
sespecificidadesdoseuprprionegcio,projetarbemformado queorelmpagovemdoseualcance.Agora,quandovoc
quesegmentamespecificamenteainformaoquevocdesejaou Olheparaoclienteemsuamente,agoramesmo,minhapergunta,
Como,quandovocquersaberoquantoelespodemgastar "Vocsenteomesmo?"Arespostamaisprovvel"no",porque
potecamensal,porexemplo,perguntelhesoquantoeles Amaioriadensnopassouotemposuficientefazendooquepoderiaserridculo
remsuahipotecamensal,enocomososuasfinanas. louscondicionamentomental.Noentanto,cadaneurniodentrodevoc,
rmaosegmentada.Afrmulamuitofcil. Cadafibraemseucorpo,cadaclulaafetadaporsuaatitude
formaoquedesejae,emseguida,peadevoltaemumapergunta tude.Suaatitudeprevisivelmente,apropsito,umresultadodocaminho
pessoasnasempresasquefazemissootempotodo.Eles emquevocvomundo.Eissonooquevocv
dedesignquesotobemdirecionadasquerealmenteso porqueseusolhosrealmentenovemomundo,elescalculamoque
seusclientesporqueaceleramoprocessoe lfora.Vocrespondedoplanejamento.Sevocpretendeserumcovarde,
sfcilparatodos.Facilite,torneopoderoso. vocir.Emuitosdevocsplanejarammuitobem.Voc
dovocobtmestainformao,tambmouaeassista Sevocpararepensardentrodesuamenteesentirosmsculos
tececomseuspredicadostemporaisesuarelatividadepara deumgatogrande,epercebeisso...oqueeuqueroquevocfaaperseguir
quehnopresente,nofuturo,atofuturo? sucesso.Euqueroquevocaprendaamoverumpassodecadavezeolhar
odissoagora? daesquinadecadaolhoeperceberquehoportunidadeespreita
sasquesoaprendidasdeformainconsciente. emtodososcantos.Sevocabrirseussentidosdamaneiraqueosgatosfazem,
ueeugostariaquevocfizesse,queeugostariaquevoctentassealgocomoumlit
porqueumacoisalindavlospassarpela
Antesdeolharparaoseucliente,oqueeuqueroquevocfaa noite.
ar,eeuqueroquevocacabedecolocarnasuafrente,flutuar Eutrabalhavaemumlaboratriodevisonoturnaetivemosvisonoturna
nteeolheparabaixoevejaumpumadequarentaps.Lustroso escoposecostumavaamaresentar,assistircomoescopoeassistir
esdentesbrancos,pelepreta,brilhandoeoqueeuqueroquevoc Umgatograndeespreitaduranteanoite,caminhandoeprocurandomesmoo
suamente,euqueroquevocfluaparadentrodaquelePuma. sommaissimples.Respirandoepodendoparecerapenasgatos
seusolhos.Vejo.Eoqueeuqueroquevocfaacolocaruma posso.Ondeelesparam,elessocompletamentesilenciososeseuplo
ntanhaaambososladoseestarnoinciodeuma comeaaflutuarequandoelesolhamparaalgo,. .eles
desceedesceressebarranco,eolhaparaoseu sabemquepodematacar,quequandoomomentoforcerto,eles
dentro.Nuncapulamatsaberosuficienteparafazer porqueoseuropeusmederamumdoutoradoextra,elesmederam
aelesnocometemerros.Vocv,vocnoquersercapaz umdoutoradoemletras.Ento,sequalquerumdevocstivercartasdoentes,posso
rnadireoerrada,vocquerobterapenasosuficiente consertar
eles.Lembromedeteridoapresentao.Issofoisuposto
sparapoderm000000vvvve.Agora,coloquedentrodeseu sercomoobterumprmioouumahonraoualgoassim...eeu
Puma,com40metrosdealtura,eenquantovocdormeesonha fuiparaestelugar,eelesmeentregaramumpardecalas.Eeudisse
vocsemoveaolongododiaemquevocsimplesmentepassou "Porquediabosisso?"eelediz:"Bem,nosvestimoscomo
olharparaelecomnovosolhosparaver,"Oqueeusintofalta? nsfizemosnosculo12paragraduao."Istodeumagrandeuni
seupossoaprender?Quantomelhoreupossofazerisso?Voccomea versidade,eessaspessoasestorecebendoseusdoutatos,eeudisse:
evernovascoisasdenovasmaneiras.(Roar)Porque,afinal,ele "Ento,quandovocatravessaaescola,elesfinalmentesevestem
prioaprendizadoqueimportante. vocestcomoumidiota.oquevocestdizendo?"Eelesdisseram:
umadascoisasquevamosfazerqueeuqueroquevocmantenha "Bem,no.Estarealmenteumagrandehonra".Eeudisse:"Entovocquer
Vocabriuosolhosporquehalgo eucolococalasesaianafrentedeumgrupodepessoas",e
paraaprender,maseuqueroquevocaprendaemumnovoestado.euquero Eudisse:"Deondeeuvenho,issotemumsignificadocompletamentediferente.
realmentecomeamaabrireeuqueroquevoccomecerealmente VejaquandodeSoFrancisco,tornaseumestilodevida.eusei
Eles,muitosdosmeusamigostmesseestilodevida,seelesostivessemoferecido
voutedizeroqueeuqueroquevocfaa,euqueroquevocv essascalas,elestinhamido,"Oh,oazulnoaminhacor".Vocsabe.
ealgum,ficaremalgumasnovascrenas:"desafio Euvoutecontarumadascoisasquesempremequebrou,vocsabe?
vocpodevenderaqualquerum".Etambmvenderacrenadeque oque?Paramostrarlhecomofuncionaamente,sempresereiumpouco
esvoltaramparaondeelesestavam,elesvofazer4 ondenomundoehumcaraquetemdoisdentesno
antidadededinheironametadedotempo.Noimportaoque Frentedabocaeorestotodoespao,certo?Eleparecer
elesimplesmentesaiudofilmeDeliverance,quevaidizer:"Bem,isso
Nomeincomodeseelesqueremserhomossexuaisenquantoeles
lgunsdevocsentraramevocparouevocperguntou novatrsdemim."Comoqualquerhomossexualdecenteeautorespeitvel
o:"Quodifcilpossofazerisso?"Evocfoibemsucedido EmumternoArmani,quenemvaideixarumcabeloestarcomele,vai
Masagorahoradeversepodemosfazerissoumpouco olheessecaraediga:"Oh,euqueroele,sim!"Agoraofato
Ascoisassimplesmentenoprecisamsertodifceis.Precisamosencontrar queessecarapoderiateressaperguntamemostraqueeletem
neiradefalarcomapartedevocquepercebeques nofoiaSanFranciscoeelenoestevenaslojas,porque
"MeuDeus,gracioso",vocvai,"Bem,isso elenoentrarianalojaArmani,eleolhariaparaledizia
uitocomplicadoporqueeujnosei,e "Oh,nohnadalalmdeummontedefagots,eunofaria
oconhecealgo,maisdifcildeveser.Depoisdetudo, ousarentrarl.Emseguidaeutirariaaroupaetentariasumpin,
ummdicooualgoassim". Porqueelesestariamporcimademim."Eunopensoassim.Agora,ofatodeque
dade,souoDr.Doctor.EarazopelaqualeusouDr.Doctor elepodeacreditaremcoisasassimsignificaquevocpodefazeraspessoas
acreditarem
Eissobomsevocescolher. Experinciaterrvelquevoctevecomapessoacomquemvocmora,sevoc
euseiqueseuinconscienteestevepertoporquens tenhaum,ouseno,talvezvocvbuscarum.Lfora,h
todosostiposdecoisasaqui,algumasquevocconhecee algumparatodosevocpodetiraressaimagememseu
vocvaiaprendersobreestanoite.Porque,quandovocvai Menteedobreedobrenovamente.Nuncaseconformecommenos,e
raondequerqueestejavocvaidormiresonhar,euquerovoc comapessoacomquemvives,lembrese,quandovocchegaremcasa,
erarnonvelinconsciente,todasascoisasquevoctem nosejaapanhadoemseudia.Pareerespirefundoe
bemsucedidosemrealmentecompreendlos. Quandovocabreaporta,euqueroquevocselembredomaisvencido
euseiqueseuinconscienteacaboudetirarascoisas Experinciaterrvelquevocjtevecomeles,puxeaimagemfechada.
eencontroufazendocoisasevocpensouem er,tornlomaior,tornlomaisbrilhante,encaixeobem.Paraquevoc
,estavacomumhumorondeascoisascomearamaclicare semprepodeestarmaisapaixonadoedeixarsuaimaginaofugir
Vocteveoquesechama"bonsdias".Bem,horadevoc contigo.Agora,estanoite,enquantovocdormeevocsonha,quero
garraressesentimentoefazervocmesmoacreditar seuinconscienteparaclassificarepesquisar,comearafazermudanaspara
queseusouvidosseabrem 100vezesmais,seusolhosseabreme
sdiasvocomearumbomdiaemelhorar.Que, Comeceavermais.Ento,quandovocacordacomolhosbrilhantese
cdormeesonhaestanoite,queroqueseuinconscienteseja
oepesquisandosuaneurosinapsis.Puxandoo mordaz,prontoparaaprendercoisasnovas.Prontoparafazernovo
scoisasetomaroresto,ecoloclonomesmo coisas.Euqueroquevocdeixequalquerresistncia,qualquercasode,comoeume
refiroa
como,amaturidadeportrs.Porqueamaturidadepodeserumacoisaterrvelse
monmerosdetelefonevelhosevelhasnamoradasenamorados...
rondevocsesinta,000000000,"eunoquerofazerisso. levavocareduzirseuscomportamentosenosedivertircomoquevoc
Faz.Estamosenvolvidosemumadasprofissesmaispoderosasda
ascoisasquevocfaz,quefuncionam,soabasede facedaterra,nspegamosasmentesdaspessoaseasfazemos
Eascoisasquevocadiciona,sooquefazoseu trabalhemelhor.Issooqueaspessoasdevendasfazem,vocconseguelevaras
pessoas
tomarmelhoresdecises.Pessoasquesonegociadoreslevamaspessoasa
Namedidaemquevocaprendaafazernovostonsde
vasfrases,controledesuasintaxe,seucorpo, Encontremelhoressolues,maisboasparatodos.Porqueotruque
entos,vercoisasnovas,ouvirnovascoisasdopovo, parafazerdetudoumasituaodevitria/vitria.Emvezdecortar
octrabalha,oalcancedoqualvocirexcedere umatorta,vocfazmaistortas.Aomesmotemponohaviadinheiro,l
naterrademaiorriqueza,maiorsatisfao,mais nohavianenhumedifcio,nohaviacarros,nohaviaideias.E
iversotodososdiasparaorestodesuavida.Agoranosei Olhequantosexistemagora.Ento,basicamente,deveserpossvel
ipodepessoaqueesperaofuturo faamais.Comeceafazermaispaixoeentusiasmoem
moalgomaravilhosoesintoquevaibabar suavida,abraseucorao,eorestoseguir.Vocencontrar
suaboca,vocnopodeesperarparachegaraele.Causa quesuaflexibilidade,suacapacidadedefazertudo,sevocfizerisso
uevocsercapazdedobrarapaixocomtodosos Diverso,vocganharmuitomais,muitomaisrpidoetertempo
vocvaipoderolharparaomaisvencido parafazermuitomaiscoisasnasuavidapessoalquevocfez
INGENIERIAPERSUASION"
Hummundointeiroparabrincar,
erandoporvoc.Sejalegalcomisso.
para
useboatonalidade etudoorestoser
CAPTULOCINCO:
MAPEAMENTOMENTAL
Humlugarondeeuvou,elesfizeramissocomoumprazer
Umlugarparaamaioriadaspessoasparatrabalharqueaspessoasquerementrar
l
porquedivertido.Agora,humanoo,comofazemosascoisasassim
queoquefazemostoagradvel,queexaltamosprazer.Porque
quandovocfazissonotelefone,oquefazalgum
Querofalarcomvoc?Paraquemvocquerfalarnotelefone?
Pessoasirritantes?Quemgostamuitodefalarcomoutraspessoasirritadio
doqueeu?Porqueeuqueroverquantotempoelespodemficarirritados.Eu
tambmgostadeserfrioevocvai,"Uh,eutenhoalgunsmuitoruins
notcias."Eelesvo,"Comlicena,quem esse?"Eeuvou,"isso?
Sra.SoandSo?"Eelesvo,"Sim",eeuvou,"Bem,eutenhomedo
Opreodossuteresemnossalojafoireduzido,assim
removendoessamargemdelucroeeusqueriasabersevocera
interessadosementrar."Eelesvo,"Elesforambaixados?"
Eeuvou,"Sim,issorealmentemedeprime.Naverdade,elesforamcortados
Todoocaminhoaomeio."Eelesvo,"Bem,oquetedeprime?"
eeuvou,"Bem,demorouminhacomisso.Masnsvamos
levanteosdevoltanasemanaquevem.Sevocquiseresperar.Eeles
semprev,"Quemeste?"Eusempreouviisso,"quemesse?"E
Euvou,"Apenasningum,noimporta".Minhafrasefavorita:"Nunca
mente."Quegrandecoisa.Aspessoasvo,"Bem,uh,vocsabe,uh,
Eutenhoalgumasperguntassobreesseproduto,processo.Vocsabe,ento
INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENAMENTE 97
rarnaminhaempresaeah,fazerogerenciamento caso?"equandoeuvou,"eunotenhoideiadequeeunotrabalhoaqui",eles
vo,
"Mesmo?"eelesriem.Osvendedoresficaroatrsdemim,
Uh,oqueexatamentevocvaifazer?"Eeuvou,"Nunca
isso."Aquiestoutroquevoctemquemanter. temposequandoelesvemqueeurealmenteestouvendendocoisas,elesconseguem
rasesmaispoderosasemingls:"Mantenhaisso Bravo.Sestoutentandosertil.Elesvo,"Oquevoc?
uadoroaquele.Aspessoasvo,"Ento,issorealmentevaiajudar fazendo?"Eeuvou,"Bem,euestavaapenasfalandosobrecomomaravilha
vou,"Sim,segureessepensamento.Paraorestodasuavida. Estamala",eelesliteralmentemedirocoisascomo,
osdiscutirostermosdeste,nodevemos?Tagperguntas. "Bem,pare".Sim,certoquevocnoquerqueouniverso
aspermitemquevocleveaqualquerumquetenhaatendncia, estejadoseulado.
muitaspessoasquepodemveroquomaravilhoso, quandovocsevirarevocvai,"Oquevocdisse
temquenoestoprontosparaisso.Ento,vocprecisasercapazde, seunomeera?"predicadostemporais.Estaoutracoisaqueeu
zer,useambososladosdossereshumanos,porqueessaa Querquevoccomeceaouvir.Porquevoucomearauslos
mamdecises.Muitossereshumanostomamdecises porqueaspessoasiro,"Oh,cara,issotocaro".Eeuvou,
flitosinternos.Certo.Euseiquevocsnofazem "Sim,realmenteera,noera?"Mudaparaopassadoemseus
Agora,oqueeugostariaquevocfizesse,queeugostariadetentarum mente.Eeuvou,"Massevocolharparaissoagora,vocpodecomearaver
rcciomentalporquegostodeexperimentartodososdiasparaajustarmeu queemrelaoatodasasqualidadesquetem,algoquevoc
queeupossarealizartrscoisas: 1)areduode agorapodesesentirbem."Agora,usandooidiomadessamaneira,
diretamenterelacionadocomamedidaemquevocpodereduzir hesi nemsemprebastantegramatical,maspodendomudarquandoasideias
sassemquerer,namedidaemquevocvai so,seestonopassado,seestonofuturo,veja
isasnovas. Eudisse:"Bem,vocsabe,eunoseiseouno",issoum
rexemplo,amaioriadevocsnovaicaminharpeloshopping, perguntasembutidasparaqueelesrealmentenoconseguamresponder.Eless
aspessoas.Algumpegaumternomuitocaro pensenaresposta."Eunoseisevocpodeouno
quelebonitoHartman,oualgoassim,quandovoc vejasevestidocomsuasmelhoresroupas,vocsabe,entrandoem
preo,vocvai,"Ho!",evocdeixaisso.Oqueeu umhoteldeluxocomestabelamala,oucomumvelhovelho
rcaminharatessapessoaeir,"notobonito comabaseadesivosportodaparte.Epequenasmarcaselgrimas,
Vocsabe,umamalacomoessa,podesignificarquevocter eparaqueaspessoassaibamquevocrealmenteapenasumturistanico
Seelemesmoconseguirumarranhonele,elesosubstituem.Est oposioaumviajanteelegante.Qualimagemvemsuamente
maravilhosa,vocsabe,vocpoderiaestarcomprando maisfcil?"
rano,doisporano,trsporanoemvezdeteralgum Eunoseisobrevocs,euviajoeparecequefui
araseorgulhardissodurariatodaasuavida,vocgosta naminhagaragem,lugarassustador,suagaragem,no?umaprovadeque
vocpode
venderqualquercoisaaqualquerum.No?Quantosdevocsnotm
durar?"umgrandegestoparausarcomoshomens,porsinal.
o,"Sim,sim,eufao",evocvai,"Bem,segurepara Acrenadequevocpodevenderqualquercoisaaalgum?Vemsuagaragem
ento."Eelessemprevo,"Bem,quantoesseterno? epassarumdial.Piorainda,algunsdevocstmoque
INGENIERIAPERSUASION" MAPEAMENTOMENTAL 99
maunidadedearmazenamento. porqueachoqueelestmmuitamedulasseaecoisasl.
vocstmquealugarumagaragemextraparacoisasextras? Entoeucomeceiacomprlosecoloclosemsacosdeplsticoecolocar
tenhoalgunseutenhoum,eunotenhoidiadoquemesmoisso Elesnageladeira,equando,umaargila,minhafilhaestava
soumuitotempo.Algumdia,euireil,eusou leelaestavafritandouma,naverdadeelaestavafritandotrs,
orm,quandofao,cadavezqueentroemumdesses umparaelaedoisparaseusamigos,Sasquatch,vocsabe,e
ooNatal,emboratenhadescobertoquecomprei elestinhamospesforaeelesestavamcolocandocoisasl,eeu
dessesdesdeento.porissoqueeuprecisodeumaunidadedearmazenamento
entroueeudisse:"Vocestfazendohambrgueres?"eeuolhei
porqueeutivequeabrirespaoparaaquelesquejtive. napanelaeeudisse:"Oh,sevocestivessefazendohambrgueres,euera
mudeirecentemente.Foiumtruque.Meusadolescentesenvelheceram, Vouterum."Eelesolharamparamimeeudisse:"Issocachorro
8,eelesforamemboraporalgunsdiaseentomemudei. comida."Eelesolharamparamim,verificaramedisseram:
ueeraumatimaidia.Eusimplesmentememudei,nohcomoeusou "Voctomentiroso,vocsempredizisso,saiadaqui".
resselugar.Jsefoi,cara,umabatida.Tendoadolescentes, Eeudisse:"Tudobem,noimporta.Ento,issooquevocquercomer?"
temumadolescenteeelesviajamempacotes.Eles eeladisse:"Apenassaia,saia".
oicomoquatroanosdesdequeeuvio Claroquememudei.Euestavacansadodecomerhamburgueresdoggy.
mageladeiracomcomidanele.Vocsabe,elesentram Naverdade,elesnemdeixariamoshamburgueresparaces.Eu
Elespousamnacasaeelescomemtudoem Obtenhaessetipodecoisaporqueomeucopequeno,apenascomoum
hafilhaviajacomumapequenabandaderene ritual,svezeseugostodeaqueceracomidadocachorro,vocsabe,
entrariamnacasa.Elatemamigos,meu porquevocpodeconelesemcomercoisasmaisfcildessamaneira.Voc
eouumSasquatchporqueelaentrariavocpoderia Sabe,vocpodeapenaspegaracomidaparaces,joglaemumapanela,
elaentrounacozinha,vocpoderiasentirocho Nagua,vocpodecolocarumpoucodepdealho,vocsabe,
OOM,BOOM"elaapenaspegouageladeira,inclinea Tiresalepimenta,eocovai,"Ei,comidahumana.D
glub,glub,assim.Vocsabe,euireiloja, meque.Eunoqueroacomidaparaces.Voulevaressascoisas,ascoisas
$300emcomida,eusairepegarocorreioevir comopdealho,sim,sim,omaterialcomovocfaz
ohaverianadaalmdeossosnobalco. paravoc."Eeuvou,"Oh,no,vocnopodeterisso,vembora".
olhavaparamim,apontou,eokibbleera Vocsabe,voctemquejogaressesjogos,porqueoscessobonitos
inteligente,vocsabe.Humanos,vocpodeir,comlo,yum,masvoc
de,compreiessascoisasdehambrguerdecachorropequenoporquemeu Digaaocachorroparacomer,olhaparavocevai,"(sniff,sniff,
enoecompreiessaspequenascoisasdeburgerdecachorroeelas farejar)...Euquerooquevoctem."Porqueespecialmentesevocservir
macaixaeacaixaficoumolhada,entoeuastireieeucoloquei comidaquandovocestcomendo,vocsabe,ocachorrovai(cheira,cheira)ele
Pareciaoquefazer.Certo? "Issomuitomelhor".Massevoccolocarpdealhonela,voc
obriqueascrianasrealmentegostamdessascoisas.Eelesso podeenganlos,vocsabe.Issoporqueeucolocomuitoalho
Eparecepreenchlosmuito tudo.Voctemquequandovoctiveradolescentes,porquea
MAPEAMENTOMENTAL 101
snageladeiraparecemmaiscomumprojetodebiologia Agora,lembresedequequeroquevoccomeceafazermudanasparaque
Eunoseioqueooutro.H seusouvidosseabrem100vezesmais,seusolhosseabremecomeam
enogenticocomadolescentes,ondeumameiapolegadade paravermais.Comeceafazermaispaixoeentusiasmoem
eficadeixadonocarto.Vocjnotouisso?Sisso suavida,abraseucorao,eorestoseguir.Faaissodivertido
sucodelaranja,tambm.Hsempretanto,ento voctermuitomaisfeito,muitomaisrpido,elembresedeusar
queteraresponsabilidadedelevarocartoe boatonalidade,etudoomaisserfcil.
Eomeu,oitemdolixoestcerto Humalistadealgoquemepareceserumasinopse
ladeira,porque,geralmente,quandochegol,h damaioriadasforasdevendas.Efaleisobreanecessidadedeummapa
rodovirio,que
hcertascoisasqueamaioriadaspessoasnoprestaateno,
einvlucroseeugostodetloprximo.
eacontece.Lvocest,seusadolescentes,eles quandoestonaatividadedeinflunciadeengenharia.
dveisetofofosquandoerampequenosedepoiseles Umdelesquevocnopodefazlosenotiverasuaateno.
odooseudinheiroeseucarro.Certo?Eumesmotinha Vocignoraessafase.Equandoeudigoateno,querodizer,eles
oisadolescentes.Eumelevantoenohaveriaum. atenototal.Eujvimuitasvezes,emuitassituaes,
Elesemprestaroumdeseuscarrosparaseusamigos. aspessoascomeamabalbuciarparaalgumqueestolhandoparaalgum
vantardemanh,notemnadaparadirigir,nadaparacomer coisa,quenoestouvindo.E,quandovocfazisso ,vocno
Vocfazissoporalgunsanos,ascoisasficamtensas, capazdeinfluencilos,especialmentenonvelinconsciente.euachoque
essacoisagenticaemqueelespodemfazernoverbais devendas,pensoemnegociaocomoumprodutodehabilidadesdohip
emvocficarloucodentrodesuacabea.Elesvo,"ble nativos.Esevocnopensaassim,vocdescobrirque
epenteseucorpovai(wkejejrjerjzzzzz)evoc vocganhamuitomenosdinheiro,entoparaaquelesqueestointeressados
docoisasqueseuspaislhedisseram.realmente aoganharmenosdinheiro,continueassim.Paraaquelesquenoso,entoo
oquemedissequefuncionadeancoragem.Eentoh Acoisaafazerperceberquequandovocrecebeaatenodealgum,
quemeensinoulevitaodebrao.Ondeeupoderiaalcanar quebomdeixlosapenasolharparaalgoeesperar,at
minhacarteira,deixeaflutuarinvoluntariamente. vocospossui.
omoseeuvisseodinheirodesaparecereeudiria:"Oque Porquequalquerformaemquevocpossachamarsuaatenoestbem.eu
tentei
algumacoisa.Essescarasquetrabalhavamnesselotedecarrosl,quetinham
Eudevoestaremtranse",vocsabe,aextrao
omesmoemqueinduzioutraspessoaseeuvenho Trabalhoulduranteanosemseusassentos,eelestinhamumtrabalhomuito
parecidocom
aspessoasdaXerox.AspessoasdaXerox,oqueelestinhamquefazerem
demtirarissodemim.Eusouapenasumintermedirio
lha,meucachorroeomundo.Pensenisso. compraralgoeralevantarotelefone,duranteanos.Todoseles
ueprovavelmentealgunsdevocsestorindoporqueissoto tinhaquefazererapegarotelefoneeir,"Ok,vocquercinco".
Elespegaramotelefonenovamenteevo,"Oh,sim,ok,vocgostaria
equeseutrabalhovoltareajudarosoutros. 10."Porque,haviaanicamquinaXerox,suacopiadoraera
mtmces,gatosecrianas. oprodutomaisvendidonahistriadosEUA.
mente,quandoocavalheiroodesenvolveu,levou Eutinhaessaempresadeconsultoriaumavezelestavaesserecep
sparaconseguiralgumparafinanciaromarketingdemassa ol.Eesteclientesurgiue,vocsabe,quandovoc
seguintecomentrio,"Bem,seaspessoasquiseremcopiar, Tenhaclientescomosetivssemos,voctinhaquesermuitocuidadosoeocara
menteusaropapelcarbono."Realmente,vocsabequantos surgiuenotinhaconsulta,etinhaumagrandebolsadeliteratura
rovavelmentesaramesedispararamquandoessascoisas sobobraodele.Issosemprecomovocdizumaporca,porsinal.
Aspessoasosconsumiramcomofogoselvagem.Oqueagora Elestmmuitaescritacomelesporqueningumquerouvir
,emcertomomento,aXeroxperdeusuaexclusividade paraeles.Eleaproximousedaportaedisse:"Estouaquiparaver
Bandlereeunovouemboraateu."Eelesesentou,no
nte,apatenteacabouetodasasempresasjaponesas readerecepoetodosquepassaram,eleestavaolhandopara
rrafezumacopiadora.EoscarasdaXeroxestavamsentados, Elescomolhosselvagenseescrevendoloucamenteefinalmenteespalhamcoisas
escritrios,olhandoparaotelefone,enoestavatocando. nochoeelaperguntouaalgumasoutraspessoasqueeutrabalhava
Agora,umadascoisasqueaconteceu lparaajudarporquetodosentrarameelesiriamolharpara
xentosaiuegastouumafortuna,equerodizer, Essascoisas,eelaperguntariaaeles:"Diga,vocpodelidarcomisso?"
bteralgunsdosmais"brilhantes",aquiestavaoproblema, Eelesiriam,"estouocupadoagora",eentrei
afacedaterra.Estassopessoasque quarto."Meuescritrio,porsinal,noestavanomesmoprdio.Eu
unadaemsuasvidas.Eles,ento,projetaramgrandesvendas Sefosse,elesmeincomodariamotempotodo.Entoeutiveum
,participeidessecurso,emuitosoutros.eufui ruacomcmerasdevdeonoprdio,ecostumavamesentar
v,euqueriadescobriroqueaspessoasconheciam. leassistoatodos.Foitimo.Entoeuestavaassistindoisso
dadentrodetodoocurso,que,alis, Durantetodaamanh,eufiqueifascinadocomisso.Penseiqueisso
mumdia,entoelestiveramtrsdias,entoelestiveram foibom.
entoelestiveramms.Treinamentoespecial,sevocfosse Bem,essasenhoradecidiuquealgumdeverialidarcomisso
teavanado.Emtodososcursosnohouveumacoisa cara,entoeladisseaele,eladisse:"Renasuascoisasesiga
Nohaviaumacoisaquelhedissessenada eu."Eelalevouelenascostas,etodoocaminhodevoltae
mentepoderiafazer.Nohavianadaparalhedar, noescritriodapessoaquenaquelemomentoestavaexecutandoaquelepar
forma,qualoterceironveldoqueeuquerosaber,quandovoc divisodaempresa,fezcomqueeleabaixassetodasascoisas,
aqualquercoisa. porqueelestinhamumescritriograndeosuficienteparaespalhlono
aneirasdeavaliarapersonalidadedeumapessoa,comose,pormeiode andares,edeixouolsozinho.Agoraestouassistindonovdeo
algumentraemumasalaeolhaparacopiadoras cmeras,eassimqueaportasefechar,querodizerqueeracomoluz
ocpoderinfluencilos,ouentraremum Essecaraestavanosarquivadores.Eleretirouoscasos
endaseuscopiadorescontraoutros,ouumnegcio. detodososclientesquetivemoshanos.Eentoelenotouum
momento,asempresasestavamficandoinundadascomestas grandefacaepegou.
onalidade. Bem,ocarasevirouehouveumgrandeespelhono
INGENIERIADEPERSUASO MAPEAMENTOMENTAL 105
oseiseeleestavatentandodecidirsemataria continuandoemsuamente.Porexemplo,haviaumapessoaque
ouumdens,maspareceumequequandovoctemum estavaconvencidodeque,naverdade,noeradesseplaneta,eisso
rhumanoselvagem,oquevocnofaz,espe Todaessaprogramaoneurolingusticafoiumaformadeprograma
gumquenotenhaumaconsulta,norealmenteoseu Todoomundoparaescravizlo.Eaprimeiravezqueelemostrou
evocnofazarmarosmesmos.Nocomoopasso1, Eleapareceucomumagrandearmadetiro.Eisso,porsinal,porque
tes,armeos.Passo#2,carregueseupeito.Euuseioprim Eutinhameuescritrionarua.Elechutounaportadafrente,ele
LigueiparaumamigomeunapolciadeSantaCruz pegouaespingardaefoi:"Devemosmatlo.Temosque
oeocaradescerameeudeilheaschavesparao derrublo",ecomeouadescarregarrodadasnoprdio.
aparaaqueleescritrioeelesubiupelaportaebateu Naquelapoca,elaligouparaapolciaimediatamente,masagoraelaochamou
entoeu,disselhe,eudisse:"Tudooquevoctemafazertocarno costas.Aidiaselivrardepessoasassim,principalmenteporque
o,afasteseedepoistoquenaportaev, elesnotmdinheiro.Vocsabe,sevocvaivlos,
nFree."Eocaraabriuaporta,naverdadeera Querovlosemumambienteseguro.Euqueroentraremumbom
ocouafacaprimeiro.Eleabriuaporta,fiqueiatento, hospitalpsiquitricoondepossoassustlos.Noo
merasporqueeucomcertezanoestavaindolembaixo. poroutrolado.Agora,aoutracoisaqueelafezqueelafez
essoasantes,vocsabe.Estbemquandoelesesto algoquepenseiqueerainteressante.Eudisseaela:"Euquero
encadeadooualgoassim.Masquandoelesesto tenhaumrepresentantedeumadessasempresasdecopiadoras
ralgumqueestejaarmado.Elespuxaramisso aqui."Elaabriualistatelefnicaeligouparatodos
do,algemouoeenquantooarrastavam, umdeles.Edeulhesomesmocompromisso.Ela
endoasmoscomfora,apesardetersidoalgemado. zumbiumeeeladisse:"Vocpodevloss11?"Eeudisse,
ntetiveramquepunholomoededodop,earrastloparalonge. "Certo."Eeudisse:"Dequecompanhiasoeles?"Eeladisse,
baram,oreservarame,ento,nointeressede "Empresadecpia". Eudisse:"Tudobem".
Derepente,hisso
ro,ostribunaisoacusarameORdeleemmenos entourage,porqueeutinhaumgrandeportodeferronafrentedomeuescritrio,e
E,emumahorae15minutos,eleestavadevolta. Euouvi(thirp,thirp)eligueiascmeraseaquiem
ecidiu,bem,obviamente,apolcianovaiajudar,ento, Afrentesoessessereshumanos.Etodostiveramcasosbreves,eum
zqueelacomeouachamarasoutraspessoasqueela olharselvagememseusolhos.Epensei:"Oh,issovaiserbom.
toeratonupcialeterelestambmparabaixo.Ns Nuts,novamente."Entoeubuzzeeudisse:"Oquevocquer?"Eeles
conveno.Noseiondeessaideia Todoscomearamaacenarbrochurasnoar.Entodeixoosentrar
izer,oqueelapoderiaestarpensando,porqueeu Lobby,fiztodoselessentaremeeudisse:"Quemdiabosvoc?
quivochamadonuts. pessoas?"UmcaraeradaXerox,eleeraaquelequemal
ramaspessoascomasquaiseuapenasnoquerialidar respirou.Elesentouselcomoseestivessedeprimido.Porque,afinal,ele
noestavamlparaobterajuda,elesestavaml,porque Aprendeuavenderaabordagempsicolgica.Eentohouve
quenosunssemosemquefenmenoconspiratrioera todosessesoutroscaras.
INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 107
arasquenosabiamnadasobremquinasdecpia,mas Volvo,eatmesmoacaixadeluvasnofuncionousobreisso.issofoi
lessabiamvendereelessabiam,emumamultido,aqueleque Isso,osJaguares,tambm.Vocsemprepodecaminharatalgum,
obtmoleo.Ehaviaumcara,queapenas EmqualquerlugardacidadecomoelesestavamentrandoemumaJaguareapenas
olhe
nalmente,umcaradetodoselesfazalgumacoisa paraelesev,"Quodeprimente",eelesiriam,"oqu?"E
orquetodosestavamtentandofalaraomesmotempo,e Euirei:"Vocdevegastarmuitotemponaloja".Eelesiriam,
raquecalasseabocaepergunteilhes:"Porquevocsestotodosaqui?" "Sim",eeuirei,"Nofazissoemvoc?"Eleestarialembaixo
m:"Bem,porquevocprecisadeumamquinadecpia".E1 emmomentos,eeusimplesmenteirialhumestacionamentosobre
oquefizemos,fugirdecpiasdovendedor,oque Trsquarteiresparacimaeeuiriasubirepareciaquea
qui?"Eestenicocara,apenassentousel,casualmentedesabafado, oscarroseram.Euiriaverquemolhavaparaocarrodelesequando
camisa,tiroua,desabotoouascalasecaminhou Elesolharamcomosequisessemtercomisso.Entoeu
"Estoutentandochamarsuaateno".Eeudisse:"Voc tiveoutraideia.Eupensei:"Gee,quemqueaspessoasrealmenteconfiam?"
uaseconseguilodequalquerjeito."Bem,imagineialgumqueera porqueparamimsemprenasegundaetapaetodosessestipos
Agora,eurealmentetenhoumamquinadecpiadessecara dascoisasdevenda.Dizestabelecerrelacionamento.Eupensei:"Uuuuum"
eidoseuestilo.De17carasl,todoslcomseus Porque,umavezquevoctenhaaatenodealgum,vocpoderia,
as,folhetos,baralharosseusfolhetos semserumcientistadefoguetes,parasabersevoctemoseupleno
Amaioriadelesestavamaisinteressadanasbrochuras ateno.Otruquenotarsevocestmaispreocupado
amemmim.Essecaranotinhanadacomele.Ele suasbrochurasouistoouaquilo.
nocarro".Eledisse:"Vamosalmoar,estmuitolotado Recentementedecidiquequeriacomprarumveculocomtraonasquatro
rodas.
Ento,oqueeufizfoi,naminhamaneiraignorantedefazerascoisas,sa
ostodisso,penseiqueerabom.Derepente,umaidia
inhamente.Eudecidiisso,pelomeupequenopassatempoqueeufiz ealugoucadaumporumasemana,ateudecidirqualeugostava.
porsemana,eutentariaalgumascoisasqueestavamforado Eufuiataconcessionria,eestaumaaberturaincomum
averseeupoderiachamaralgumaateno.Porqueafinal, linha,entreipelaporta,olheiparaoqueeuqueria,o
mbommomentoparavendercarros. vendedormeaproximouedisse:"Comlicena,oquevoc?
l,apesardeterreunidoalgumaspessoasdo fazendoaqui?"Eeuolheiparaeleedisse:"Estouatrsdoseutrabalho".
eoToyotalot,queestavadooutroladodarua.Eles Eeledisse:"Oqu?"Eeudisse:"Ondeestseuchefe?"Eele
muitodemim.Eutenteicoisascomoseeusasseeeuconsegui disse:"Bem,eleestdevoltaatrsdajanela".Eudisseespere
equenoscasacosamarelos,comooscarasquetrabalhavamna aqui."Eeuentreieentoseuchefesaiuedemitiuo.
Umdessespequenossinaisdeparada."Lento."Eeusa Carainteligente,porqueaidiadessecaradeestabeleceraobtenodesua
naestradacomosinaleosacenderia. aatenoerairritlo. Agora,norecomendoqueissoseja
teseeuviumVolvo.Porquenapoca,quandoaVolvo dojeitoquevocvaisobreisso,porquequandovocirritaaspessoas
ndopelosprocessosdeleisobreserlimes.El eanexlo,nofuncionabem.Noentanto,sevocmijar
rdadeparaisso.Eutinhaumamigo,quetinhanapocaum Desligareapontarparaadireocerta,podesertil.
madascoisas,queeuqueroteensinarumpequenotruque, tinhavindoemumngulo.Ochoestavaumpoucomolhado,ospneus
diaolongodosanosenquantopassavaporqualquertipode afundouseeocarroroloulentamenteepousounodri
vendas,qualquerum,eeucomeceiatiraralgumflakdeles, Vento,efoitotal.Aplainadocomoumapanqueca.Eusei,foi
eupoderiadizerqueascoisasnoestavamindobem.Noimportava, meucarro.Algummeentregou,quandoelesforamparaaEuropa,para
Eusempresaadaminhacadeiraeeuiria dirigir.Quandoelesvoltaram,elesnoestavamfelizes.Agora,quandoeu
iria:"Agoraoquevocnormalmenteouve viuumaquedadecarroassim,derepente,oquemedeuconta,
r."Eeuirei,"essetipodeatividade".Eeuvoltaria amaioriadaspessoasteriadito:"Oh,euapliqueiocarrodomeuamigo",eu
cadeira:"essetipodemerdaquerealmenteirritavoc, penseique"eupoderiausarissocomoumatcnicadevenda".Entoeu
teveocarroentregueenscolocamoslforaemfrenteaonosso
asvo,"Sim.".Eeumedariaumavoltaeeuiria,"Agora, Lugar,colocar.UmToyotaCorollaaplainadoaplainadoeeufuiato
presasporaqui,quevendemcarros,vocprovavelmente casadeabastecimentoteatraleconseguimeummanequim,umpoucodesangue
unsdeles,penseneles.Esseotipodecoisa Pinteecoloquedentrocomumbraosaindo.Eentoeuentendi
garl."Porqueaqualquermomentovocrecebeumnegativo duasbonecaspequenasdeumalojadebrinquedosemandaram
m,vocquertercertezadequevocrecomeae eumpequenosinalquedizia:"Pensenisso.Valeapena?"o
tedesassocilodevoceassocieocomalguns AspessoasdaToyotaodiavamisso.Porquealgumqueestavaentrando
EuescolhiolotedaToyotaporquehaviaumagrandejanela olotedaToyota,quandoelesseviraram,elesolhariamenosveriam
mentetenhopessoastoirritadasagoraeento,que lealiestava,comosbraospenduradosetodososlados,
essoasiriam,parariamlegritavamcomgente coisaenoladoquedisse,"peguesuasmosemumToyota",que
odefazerascoisas.Elesatravessariamaruaeelesiriam eraoseuslogannapoca.Agora,euquerodizerlhequeocara
dosrapazesejogueosopssaro.Eelesteriam quepossuaolotedaToyotaapenasentrounissocomocaraquepossua
todososcarasdolotedeToyotaolhariamparacadaum Olugarparaoqualeuestavaoferecendomeutempo.Elesrealmentetinham
olhavampelajanelapora.Eelesiriam, umagrandebrigasobreisso,queelesmefizeramremovlo.Maseuapenas
oselesdizemspessoas?"Euattiveumhomemandar penseiqueeraapenasumaespciedeoutdoordeflexis.Aarteflexisliv
eledisse:"Oquediabosvocestcontandoprao Naarte,ondeavidasetornaarte.Eparamim,eusempreimaginei
eledisse:"Estecaraacaboudevireconversou amelhorformadepropagandaqualquerartedeflexisquevocpodecriar,que
sse:"Averdade.Vocestavatentandomatarseusfilhos Eleconstrisuaprpriamensagem.Queeusei,porexemplo,aquiesto
elesiriam,"eunotenteimatarosfilhosdeningum". coisasquemeatingemcomoumbomnegcio.Porexemplo,ocara
Voctentavenderessescarrosdobrveis,no?" quepossuaolotedaToyota,dirigiuumMercedes.Esseumpresentedo
aquelemomentoeuquerotedizer,porqueconheoalgum deDeus.
mToyotaCorolla,eestavaestacionadoaoladodo Vocfilmeissoemostraissonoseushowroom.Querodizer,paramim,
ladodaestradahaviaumapequenatalhaque Estaumaboapropaganda.aquiqueavidaseimita.seelefor
dedezps,eentohaviaumcaminhoque commedodedirigirum,comoqueeleestdispostoavenderumparavoc,
PERSUASIONENGINEERINGTM MAPEAMENTOMENTAL 111
porissoqueelesvoleficamloucos. noiteeporumpequenopreoealgunscocktails,conseguiobter
estdispostoamatarseusfilhos,enquantoelesealimenta ocaraaseguiremeavisetodososrelatriosdereparos
pessoascomovoc."Eutenhopessoastoirritadas VolvoseJaguaresealgunsoutroscarrosgrandesrecibosgiganteseapenas
aramemvigorsvezes.ElesmoveramolotedeToyota emumcarro,ondeeraapenasumapsooutroapso
Noestoubrincando.Eledissequeestavaplanejandoobteruma deoutros.Eeuxeroxedessesarquivosparaqueeupudesseandarataspessoas
maior,porqueelesestavamindotobem.Oupelomenostinha eeuirei,"esseseuVolvo?"Eelesiriam,"Sim".Eeugostaria
v,"quantosanostem?"Eelesiriam,"Bem,vocsabe,soduas,trs
uandoestabeleciaideiadaconcorrncia...paramim,porqueeu anosdeidade."Eeuvou,"Oh,estprestesacomear."Eelesvo,
ehajaumlimiteparaaquantidadedecoisasaseguir. "Oque?"Eeuvou,"Bem,vocjtevealgumreparorecentemente?"
uandoelescolocaramummontedelotesdecarrosemumslugar, Eeudisse:"Eugostariademostraroquevaiacontecer.Eugostaria
mmaiscarrosdoquequandocolocaramumforanomeio Vocsabeoqueseufuturoser."Eeumostrava
esuacapacidadedeperceberquevocsabel eleoarquivo.Algunsdessescarros,erainacreditvel...houve
nonmerodecoisas,masquandosetratade umquepassoumaisde200diasnaoficinadereparos.Pensenisso.
..200dias...assim,vocconseguevisitarseucarronosfinsdesemana.
m,vejoissocomodivertido.Outraspessoasvemissocomoestresse.ApartirdeEusei.EutinhaumJaguareeurealmentechegueiaopontoemqueera
istadoestresse,vocnopodefazernegcios.Paramim,vejo Euouocarro,umououtro.Eunemvendi.Eeu
alimentos,porqueoqueso.Quandoelesentram Tenhoasatisfaopessoaldequeimlo.Eufiz.Conduziuoparaumpenhasco
ralgo,quandoquestodequemvaiconseguirisso equeimouo.Eudecidiquenenhumcarrojamaismefariasentirdessejeito
ferentede"possvel?"Porque,paramim,euestava novamente,noeramaisdinheiro,erapessoal.eusei
rosparapessoasquenoplanejavamcomprarum.Omximode queocarrofezissocomigoporquequeriaporquenoseria
eudirigiriaparabaixoeeuiria,"Agora,ondeseriaumbom demolir.Quandoeuiria,semprequebrariametade
ndercarros?"Eeuiria,"lugaresdereparao". beml.Nosisso,masseriaomais
pessoasqueestodesabafadasedigalhes demaneiras.Issofariaissoemumlugarondevocnoconseguiusuperar.
espejarmaisdinheironestepedaodelixo,ouelespoderiam Issofariaissoemumlugarondeeusabiaqueeraumacoisapessoal.
Vocquersesentirmaravilhosoouquer Agora,asoutraspessoasdevendasqueestavamabaixonestelugarcontaram
Pensenisso.Agoraamaioriadelesnomedisse, Euotipodecoisasqueeuestavafazendonoeramprofissionais.
lmentequeromesentirmal".Naverdade,euteriatidoumdez Eeudisse:"Muitopelocontrrio",eudisse:"Qualquerumqueno
amplificarseusmaussentimentos.Nadapessoal.Maseu variarocomportamentodelesparadescobrircomogerarmaisnegciose
e,seeuacertarosuficiente,bastava...porqueeugosto Seoqueelesfazemnovaifazerbem,elesserocomovoc."
isascomo,"Eumeperguntosevocpodeimaginaroquevaiquebrar Agora,enquantoestoul,porque,claro,ocaraque
Apropriedadedolugarnovaiselivrardemimnestemomentoporque
lugarqueseespecializavaemcarrosestrangeirosum Eusouonicoavenderqualquercoisa,certo?Eporissoquevou
PERSUASIONENGINEFJUNGTM MAPEAMENTOMENTAL 113
entequalquerlimiteapenasparadescobriroquefuncionar. porqueabandatomouumapausaeacabeidecaminharatomicro
andoeuestavanalojadefantasias,trazendodevoltaa telefoneeeudisse:"Euseiquevocestaquiparaareunio,
squemefizeramremoveroToyota,lestavanaradiao eeuquerosaberdequantovocestdoenteecansadodo
igas,apenassentadolnosuporte.Chegouamimtodosem coisadepreosdegs?"Etodosvo,"Sim."Eudisse:"Como
tabelecerumrelacionamento".Haviaumaroupadepadrecatlicoeeu muitosdevocsrealmentequeremmuitoumcarro?"Pessoas
nfie,estconstrudo".Oquepoderiasermelhor?"Teabenoe, iria,"Sim",eeudisse:"Bem,aquelesdevocsquesointer
porquevocprecisadeumcarro."Agora,eununcadisseaningumqueeuera
Euqueroquevocmevejanascostas."
tlico,acabeidecoloclo.Eentoeucaminhavaparaaspessoas Pegueiquinzepessoasemumanoite.Acabeideirpara
u,assie,vocpareceterumpequenoproblema tomarbebidas.Ocaramepediuparaentraretocaralgumasmsicas
"Foiquandofoiselvagem.Eudisse:"Apenasmedigaseu naquelanoitecomele,umvelhoamigo.Eledisse:"Euseiquevocno
""Ah,eunopossopagargrandespagamentos.""Bem,vamostrabalhar Muito,porquenodesceetocaalgumasmsicas."Eu
enhocertezaquevamosencontrardealgumaforma.Vocsabe,eutenhoum jogoualgumasmsicasevendeuquinzecarros.Elestiveramquedescer
embaixo,quemcuidardevoc."Evocsabe,eutenho NodiaseguinteepegaramseusCadillacs.Eustrouxefotos
algumperguntoudepoisdeteremcadoeeumostrei comigo.Eutambmtinhanomesparaoscarros.Descobriqueerao
Eulhesdeiumbompreo,deilhesumbomnegcio, amaneiramaisfcildevenderumcarrousado,terumnomeparaele.Vocper
gureoseeuosenviariaparaooutroquartoe sonalizeascoisas,n?Vocsabe,euosmostrariaeeudiria:"Veja
ariamempapel.Elessempresarame esseLincoln?EstaBarbara."Eeuirei,"eugostodeBarbara".Vocfaria
Eeuirei,"Esttudobem,eu,euno? sejasurpreendido,vocsabe,dezhoras,onzehorasdanoiteemum
Sevoctiveralgumproblema,tragaoparaadireita Loungedecoquetis,vocpoderiavenderpraticamentequalquercoisa.
sabeoque?Eupenseiqueoscarasquetrabalhavamnisso Umavez,opatrulheirodecaminhoalto,queeraumamigomeu,
rarporquesabiamqueeuerajudeu. estavafazendoumacoisadentrodasescolaseeu,napoca,estavafazendo
ocaramedissequeeraumsacrilgioeeudisse:" umprojeto.Pegueitodasascrianascomdeficinciaeducacional,
ramordeDeus."Eudisse:"Todomundoosaluga",eu porqueeutenhoumanimaldeestimaopessoalsobreessascoisas.Eeutomei
oqueessescarasalugamessesfigurinosnoHalloween".Entoeu todoselesemumaescolaporumasemanaemudouosparaotopo
alojadefantasiasecomeouair,"Oquemais? dasuaclasse.Issoirritouosprofessoresporqueelesiriamdar
uniformedessepolcial?"Talvezpossamostentar... Elestestaramcomoosoutros,eelesficarambrilhantesebrilhantes
paral,voutentarumdesses."Porqueoqueeu crianaseeufomosaoredoreferraramtudoparacima.Eufizissoem
eraparamim,eusestavatentandoaprenderadescobrir recesso,foifcil.Naverdade,notodifcil,vocsabe.Vocapenas
Querodizer,paramim,sevocnovariar caminheateles,levanteobraoedigaparafecharosolhos
amento,vocnotentacoisas,vocnodescobreoqueir ediga:"Naprximavezquevocreceberumaprovadeortografia,vocnopoder
parafazerimagens.Vocvaisoartudo."Elesfizeramisso
iascoisas.Porexemplo,tenteimelevantaremumclubenoturno paraalgunsdevocs,noforam?
densqueaprenderamasoletrarfonicamente,evocsabe,eu deuumtapadinho.Vocnoestavacarregandonadacomvoc.Ondefez
quandovoclevantaeperguntacomosoletrarumapalavra,eeles vocescondeagarrafadevodka?"Eeudisse:"Emminhasmos".E
procurloemumdicionrio.Seeusoubessecomosoletrarisso,eu elesdisseram:"Issoabsolutamenteimpossvel".Eeudisse:"No,
deumditodicionrio.Eelesfizeramparecertudo no."Naprximavezquefuil,quandodeixeieletinhaoutrobot
e,equantosdevocsagoratmumbotonoseu Tampodevodka.Agora,foitofcil.Tudooquefizfoipegarcartoe
quevocpodepressionar?Pegueomouseev"ortografia" fezcomquepareaumtermo.Atteveumtopoquevocpoderiatomar
Excetoquesevocsoletrarissocomooutrapalavra, fora.
rir,"oh,estbem"edepoisemumdessessen Quetireioutragarrafaetomoucafquentenele.
scerarua.Tudobem,estavabem.Bem,isso Elesabriramehaviacafquenteefoisisso
mputadoresnopodemfazeradistino.Seuerrodeve grande.EcoloqueigessodePariseumagarrafadevodkaembaixo
Entoaquelesdevocsquesoletrammuitobematu isto.Ocontrabandomepareceuumdesafio.Eumodeladoaqueles
roblemasparausaroprogramadeortografiaporquevoc CarascomaCIAtambm.Mas,foirealmenteinteressantetrabalharcom
nigmaeserescritocomoumaoutrapalavra.Aquelesdens essaspessoasporqueeutenhoquefazerlhestodosostiposdeperguntase
asoletrarfonticamentepodeusaressescomputadores coisa.Elestm,apropsito,umprogramadevendasbastanteinteressante:
ofazemosisso,namaioriadasvezes,ocomputadorfunciona,"euvou "Faaoquequeremosouvamosmatlo".Urna,quefuncionaparamim.Eu
doseeusouberoqueisso.Vocpodetentaroutraversopara tornarsemuitoflexvel.Querodizer,medigaoquedeseja.E
elesvo,"Nsnopodemos.umsegredo,agoranosdisso".
queaconteceucomapatrulhadealtocaminho,que Querocomearatreinarseusolhos.Paracomearanotarascoisas.
,isso,aquiestoutrabalhandocomestes Deumjeito,euvouteperguntar,sejaoqueforquevocvender,e
derrubarameelesmeperguntaram,elesdisseram,porqueeuiria sevocnovendernada,faaalgo..Euvouperguntar
nteraocomapolciaeelestambmsabiamqueeu vocvaiparaafaseemquevoccomeaanotaraspostagens
uerabomnisso.Eusouumadaspoucaspessoasque quelhedigaquandovoctemaatenodealgumeapergunta
ontrabandeouumagarrafadevodkanapriso.Fuivisitaralguns quandovocest?...porqueeugostariadefazerlhesperguntas.
mostrabalhandoemumcasolegalepergunteiaocara:"Pode Sempredissespessoasqueeueraumengenheirodedecisoporque,se
ualquercoisa?"Eeledisse:"Sim",eledisse:"Tragameum Vocdissequevoceraumapessoadevendas,umancoranegativa.Evoc
dka."Entoeufiz.Eelesnuncadescobriramondeeu diga:"Ah,sim,hmuitaspessoasdevendasporaqui",eudisse,
arrafadevodka,porqueantesdeentrar,estavatrabalhando "Vocpodevlossentadoslemseusternos.Vocsabeoque
Elesnosprocuraram,elesprocuraramtudo,e Elestentarofazercomvoc."Eelesvo,"Sim,euseioquevoc
ntraramagarrafavaziadevodkaleele significa."Euvou,"Bem,eusouoengenheirodedecisoaqui.Veja,eussou
oeramuitodiscreto.Eupenseiqueeleestavaindopara Aquiparadescobrircomovoctomaboasdecises."Agoracomeceaperguntar
umperododetempo.Eunosabiaqueeleiriabeber perguntassobreadiferenaentreaboadeciso
Maselesmeperguntaram,elesdisseram:"Vocsabe,voctem eumamdeciso.Masenquantovocestfazendoisso,euqueroquevoc
smavelocidadequeelesestorespirando.Euqueroquevocfaleem jestrespirandonamesmataxa.Masoquefazqueeuapenascomece
menteamesmataxaqueelesfazem,eseelesestousandomuitos sorrindoesorriendo,comovoc...Naverdade,voc
uais,usemuitaspalavrasvisuais. sei,aindatenhoumLincolneseiquevocpensou
aacoisamaisimportante.Aocomearafazerisso,eu Sobreisso,desdequecomeceiafalarsobreisso.Querodizer,temaqueles
cmudeecomeceafalartaxaqueelesso grandesassentosdecouro,eeuadoroessesbotespararolarajanela
Vocpodesentirquevocgostadeumtamborvocnopode?At evocsabe,eucoloqueiumgrandechifredegadonaminhafrente.Umseis
ndosassim,ealgodentrodevocvai, chifredegadoquedizsairdomeucaminhoouseuferrado.Nunca
certo"Porque,aocontrriodacrenapopular,aspessoas mente.Vocnogostariademanteresseestadopoderoso,vocfaria?
influenciado,sevocfizerissobem.Pensenisso.Quando "Venhaparamim,Barbara,venhaatmim".Queroapresentlo
uzivoc,elesestoinfluenciandovoc.Eseofizerem Barbara.Elamudarsuavida.
Agora,seofizermal,pareceque apenasalgosobreosgrandesLincoln's,vocsabe.
Porexemplo,ontemnoite,foradajaneladomeuquartodehotel, Aspessoasvo,"Porqueaspessoascompramessesgrandesconsumidoresde
gs?"Porque
elesnoestavamdirigindo,porisso.Eunodirigimuitolonge.eudirigi
raumgrupoderapazesnaesquinaetodavez
assariacomumamulhernele,elesiriam,"querida". trezemilhasparatrabalharetrezemilhasdevoltaetodasasvezesem
realmentepensamqueissovaifuncionar?Eunopenso Umpoucoeupareiemumbar.Pararnousanenhumgs.Eu
lgummotivo.Noconsigoverasmulheresindo,"Oh,coloqueostraves descobriuquequantomaiseuestavaparado,menosgseuusei.sempre
,pessoal."Ento,haviagentedirigindonoscarrosfazendoomesmo espantame,quandoaspessoasestopresasnotrnsito,amortecedorparaopramo,
doparaasmulheresqueestavamcaminhandopelarua. Elesdeixaramseusmotoresfuncionarem.Noeu,eumiroasminhasesaide
sabe,amulhervaipegarumgancho ocarroetocanasjanelasdaspessoas.Comeceapassarparafora,
prachoqueereduzilos. erature.comoessacoisasobreacompanhiaareaondeelescortam
ruquenotarquevocvaiconseguirumpositivo Eles,achoquetimo.Euandoparacimaeparabaixoeeuolho
problemaquevocnopodeobterumsevocnoestiveremum.Eu eeuvou,"Elesestotodosamarrados.Issotimo!Bom!Pausa
oaseelesdirigemaautoestrada,easenfatiza oproduto...Nsospegamos."Vocssimplesmentesemexem
uolhoparatodososedifcioscheiosdedinheiro,indo,"Ser interrompacomcadaumdeles.Elesestosentadoslno
Veja,vocprecisapoderentraresecertificardeque avio.
adeagradvelevocacessaestadosmaravilhosose Agora,oqueeuqueroquevocfaacomearajogarcomisso,porque
dovocespelhaalgumevoccomeaafalarno oquevocestprocurando,estolhando.Oobjetivodesteexerccio,quevoc
lesestorespirando,entoelesvocomearasentir estoprestesafazer,olhar.Ahsim,humexerccioaqui.Euestou
uejsentiramantes.Elesestoindo,"euestoucomeando vaiteensinar,pelocaminhomaistarde,ainterrupodocontrato
tcnica.comoumatcnicahipnticaquefoiusadapor
naquelemomento,voupediloparafazer Milton.Elefezalgochamadodeinterrupodavibraodamoparaobter
,euqueroquevoccomeceaespelhlos,voc pessoasemtranse.Eufaoainterrupodocontrato.Eugeralmentegostode
PERSUASIONENGINEINGINGTh MAPEAMENTOMENTAL 119
sarremessosdevendasfazendoosassinarocontratoe Agora,sobreoexerccio.Oexercciosimplesmentecomeara
ocampodevendas.Euachoquefuncionamuitomaisfcildessamaneira. lanaralgumsobrealgo,masconcentrarseemmak
adomedoemseurosto.Elesjassinaram,mas Certifiquesedeseguirasseguintesregras:Nosabeoquevoc
emoporqu.Maseutenhonaminhamoeentooqueeu vodizerantesdedizerissoparaquevocouasuavoz
entecomeoarasgloenquantoosconveno,queelesquerem saindodasuaboca.Lembresequevocsemprepodemudarisso.E
polaridadeinteressante.Naverdadeeunoorasgo,sisso Queroquefaaperguntas.Eotipodeperguntasqueeuquerovoc
edordaborda.Masumamaneiradesercapazdeinduzir paraperguntar,primeirosoosquefazemaspessoassedivertirem.euqueroque
voc
eloqualvocpodefazercomqueaspessoasatuemcomoseocontratofossepara
vejasevocpodejogarpelomenostrsquestesretricasatravsdasquais
Eassimvocpodedizersevocouno vocreceberiaumsim.Vocsabe,vocquerserfeliz,no
guirremorsodequalquercomprador.umteste. voc?Eelesvo,"Sim".Evocvai,"Bem,vocqueraproveitar
paramim,eusimplesmenteentendoaatenodaspessoas.Ento suavidaevocsabe,quesevoccompraroquecertoe
Euachoumamaneiradesaberseeutenhorelacionamento.Istoo faaapenasadecisocerta,entovocvaisedivertir,noir
tantesobreterummaparodovirioquelhedigaondevoc voc?"Tagperguntassosempreamaneiradeobterumbomretador
seiquandoeutenhoaatenodelespeloolharemseurosto. Respostatcnica.Eeuperceboqueestoupedindoquevocfaaumasriede
maneiradesaber. coisasaomesmotempo,masporque,sevocnopode,vocdeveria
mplo,atcnicadezper.Vocsepergunta:"Oque parasaireconseguirumempregoreal,comoserumassistentesocial.Algumacoisa
zper?"Deixesuaimaginaocorrerselvagemevocvai ondevocnoprecisadehabilidades.Algoonde,seumandatode
oqueeuquerodepois,suacapacidadedecomeara sendoumaprofessora...ElesfazemissonosEUA:sevocpodetrabalhar
Oquepossofazer?"Porque,sevocestiveremumasituaoe Emalgumlugarportrsanosvoctemumtrabalhoparaavida.Masvocsabe,
chamandoaatenodealgum,otermo"escalar". aqualidadedaeducaonosEUAdiretamentedesproporcional
tcnicadeataquecardaco.Aquelerealmentefunciona aofatodequeosprofessoresdaescolanoprecisammelhoraremque
uevocmantmumapequenacoisacomplulasemsuacamisa elesfazem,certo?Elesnoprecisamproduzirresultados.Nooutro
precisadedoces,vocnoprecisadeplulasreaise mo,aquelesdensqueestoenvolvidosemnegcios,quesoengenheiros
csfizeramisso,no?Eentouseiissoem nossainfluncia,somosdiretamenterecompensadosemrelaoao
veis,porqueaspessoasandammuitorpidoemmveis,como competnciacomqual...Noseriabomseosmdicosfossempagos
ocurandoumsofespecfico.Certo?Como,vocnopodefazer dessamaneira?comosevoctivessequepaglosenquantovocestivesse
paraoutro.Ouvocnopodemudarotecidoeeles saudvel.
renteeparatrs.Masvocvaiteroexatosentado Agora,oqueeuqueroquevocfaa,lanaralgunsdesses
enquantoandam,derepentevocvai,"Uhuyhuh coisas.Mas,principalmente,enquantotudoissoestacontecendo,euqueroquevoc
ocsabe,seelessalvarsuavidaelestmquecompraralgum Concentreseemsuarespirao,comoeuestivefazendoaqui.Entoo
Eunoseiporque,maselesfazem.algumnoescrito Quandoeusorrir,voctemquesorriredepois,quandoacenocomacabea,voc
tem
paraassentir,no?Ento,mesmoqueelessaibamquevocestem
INGENIERIADEPERSUASOTh' MAPEAMENTOMENTAL 121
lcomsuafisiologia,tobom,elesgostam. parateceressesnveisjuntos.Vocestindopara.Querercolocarlan
parteimportantedissoque,enquantovocestfazendoisso,voc Guieospadres.Adoroquandoeleslutam,tambm.Lembreo
nte,vocmesmo,vparaestadosagradveis.Estoupensandoemtodosos regrageral:quandoemdvida,escalar.Saboreieoinesperado.
namoreiquandotinha20anosdeidade.Elesforamtimos,noforam Porquenoserflagrantesobreisso?Euacreditoqueseuinconscientepode
assimquevocpodeobterumarespostanoverbal,vai faaqualquercoisa.Eudisse:"Vocsabe,sevocfizerpartedesuavida
Masenquantoestoupassandoeestoucomeandoa maissumptuoso,porqueorestonoficariaassim?"
omoouviroqueospredicadossousados,sejaele querodizer,pensesobreisso.Sevocpudesseesperarnafilanobanco,
agensoupalavras,essapartenoverbalqueeuquero porqueestessoospioresvendedoresdomundo,vocsabe
Porqueassimquevocpodecontrolaro ..Osbancosagoratmquevender.toengraado.Euamoisto.Osbancostm
avozparaqueelecombinesuarespirao... nuncatevequeserlegalcomvoceagora,hmuitosdeles,
perguntouontem.Elesvieramatmim,eeles elesrealmenteestoordenando,acabamosrecebendotrsmilemeia
onsigoverarespiraodaspessoas.Eperguntei:"Ondevocest? dlaresdeleoparaentraretreinar,emapenasummunicpiodaCalifrnia,
Eelesdisseram:"Bem,euestouolhandoparaabocadeles".E pessoasquetrabalharamnestebanco,comochegartolongeparaserbom
Bem,vocnopodevlol.Nocomoseelesassecol osclientes.Apenashabilidadesderelacionamentosuficientes,sempredi
Voctemqueolharparaoba.Evejao Cates,nadadisso.Apenasusandoboatonalidadeetentandofalar
qui."Eseelesno,porquealgumaspessoas namesmaproporoqueaspessoas.Certo.Epercebendose
enorespiremuito,entooquevocprecisafazerlevlosa elesestavamsorrindo.Porqueissoaumentouosrecursosdesta
oucomais.Atquevocossupe,elesnovo.Entovoc banco,emumbilhodedlaresemmenosdeumanoeissotudo
finiroritmo,oseuidioma.Respirefundoeeles nsensinamosaeles.
Bem,pensenisso.umaideiatonova.Algumestsendo
disse:"Oquetudoissotemavercomolivrearbtrio?" bomparavocnobanco.Elesfazemissoondevoc vai? assim
"Nohnadaquesejalivre,estl?Porque Vocentrarparacomeareelestomaroseudinheiro,maseles
noquerumasegundataxa,no?" somerdasreaissobredevolvlo.NstemosessescartesATM,
timapergunta?Vocodeiaquandoascoisasquebram,no certo?Tenho$20,000naminhaconta,maselessmedaro
referesesentirbem,no? $300.Oquediabosisso,omeudinheiro.Elesvo,"Bem,
sooqueeuquero,euqueroisso,ento,quandovocparar,eles Nsestamosapenastentandoproteglo."Eelesvo,"Porquevoc
ontoemquevoccomeaasentirquevocpodeobternover Quermaisdinheirodoqueissodepoisdoanoitecer?Apenasoquevocplaneja
uilbrio,eessetipodecoisaaqui.Vocsabe,sorrie no?""Planejocomprarumcarroeumbilhetedeavioeumacasaeeuquero
podeatjogaroutrascoisas,vocsabe.Comearde parapagaremdinheiro,deveseromeudireito.Nsdevemosviver
umsabe(Richardarranhaonariz).Maselespodem emsociedadeslivres,masobrigadopornosdizercomobancar.""Eusou
edificante.Vejaqueexistemnveisinteirosemque desculpe,vocterquesealinharaqui."Eunopensoassim.Voc
zerissoeotruquequevocsemprevaiquerer sei, vejo essaslinhas,ealgodentrodemimvai"fiott
ENGENHARIAPERSUASION"' MAPEAMENTOMENTAL 123
Espereumminuto,esteomeudinheiro,notenhoque atapera,noimportaoqueestacontecendo.Eu
Sporquecolocaramumacordadeveludono descobriuque,comqualquerproduto,omelhorlugarirondeeles
eeutenhoqueirM000,M00000."Porquesemprebom useo.Sevocvendermquinasdecaf,estariadeforado
teelesfizeramesseslugarescomoigrejasporummotivo,ento Kinkoodiainteiro.Aidiadequeexistemalgumaspessoasque
vocentra,elesfazemvocsesentirpequenoedesamparadoe achoqueelesestocoladosemseulugar.Enoocaso.
horcomportamentoumdiaporsemana. Agora,algummeperguntou:"Eessecanallimitado?
queeuqueroquevocfaaqueeuqueroquevocfaaissocomalguns Material?"Ok,comovocouve,comovocsabe?
eoutraobservaparadescobrirseapessoa porqueveja,sevocestivernotelefone,comovocsabeoque?
issocertoedepoisfazalgumassugestes,tipode arespiraodealgum?Naverdade,omaisfcil,vocpodeouvir
amenteumpouco.Aproveiteotempoparaversevocpodegostar eles.Sevocnoconsegueouviraspessoasrespirarpelotelefone,melhore
Pegueapenascercadecinco,dezminutos, telefoneououvidosmelhores.Umououtro.Porquequandovoc
Vemfrente. conversandocompessoasnotelefone,vocpodeouvilasrespirar.E
l,quandovocestvendendocoisas.Aregressodaidade tambm,quandoelesestofalandocomvoc,vocpodedescobrirquantotempo
oso,enoemtcnicas.Vocsemprequerinduzir ,entrecadarespirao.
pessoasqueumconsumidorquequer,conhecidocomoumadolescente, Agora,enquantoescutoaspessoas,enquantopassopelasaladetreino,
stavamecontandorecentementesobreosmtodosque Perceboquealgunsdevocsusaramatcnicadocaf,paracontrolarsua
aparacompraraNintendo,eosjogosdaSegae tempo.Noumaboaidia.Sevocselivrardocaf
os,porquepoupadinheiro,porqueelesno euseissocomobasedoqueoritmodecomovocachaque
Euachoqueessaumadascoisasinteressantes,que, Sendoassim,nofuncionatobemassim,
soasnocompraroporsimesmas,compraroporoutraspessoas porqueseuritmodestaccato,'uhuhuhuhuh',temumatendncia
taspessoasdentrodesuasestratgias,quese parairritaraspessoas,especialmenteportelefone.Mas,dequalquerforma,emgen
quandovocdiz,bem,eurealmenteouvialguns Vocquersercapazdetomarsuaentonaoeperceber
po,eugostodeste.Estaumatimalinha,diz:"Masno linguagemdeprocessopelafrase,entoosmotivosqueelescolocam
mdiamante?","Vocnogostariadeterumdiamante? vrgulas,cloneperodosdelinguagemparaquevocpare,
enaquevoctivessequeesperaratvocserto ecolocarumespaonomeio.
nopoderiaaprecilo."Sim,escrevaissoparabaixo.Eugasto Agora,sevocadicionaraessefato,queemingls,sevocmudarseu
oemjoalheriaseaquelesdevocsquevirammeu entonaoeflexoparasubir,parabaixoouparabaixomudaapalavra
beporqu.Minhaesposapossuiumaempresadejias.Eu percebi, vocdiz. (VejaaFigura2)Ento,sevocdizemingls,quandovoc
bos,nstambmpodemos".Nstinhamosestoquesuficiente.E entola,"Ma?"umaperguntaentovocvaientonaoplana
mgemasrarasejiasantigase,ento,ela Emtodo,"Ma"umaafirmaoeentonaoparabaixo,"Marum
Eacheiquetofcilprospectarnaquilo comando.Emvietnamita,sotrspalavrasdiferentes,entons
dooquevocprecisafazerirparaapera.timo.Vocvai fezisso.Emvietnamita,parafazeralgo,
Ovendedorvietnamitatermuitosproblemas
vi
comparadoans.
Percorraumalistadetodasascoisasruinsevocquerfazer
mmm Certifiquesedequevocinoculaaspessoascontraela,noainduzila.Aquiest
um
timoforro"Bem,euseiquevocpodesentirqueissomuitocaro
Sive.""Oqu?""apenasdinheiro.Pensenisso,sfeito
foradopapel,soseutrabalhorduoaplainadodiretamenteemumlit
mmm Tudobemparaquevocpossaabrilodevoltaparaummundodeoportunidades.
nidade.Agora,sevocignorartodasessasoportunidadeseaguardeatvoc
velho,vocpodemorrereperdertodoseles.Acontece.Euconheopessoas
nnin queviveramatqueelesseaposentassemequandoseaposentassem
mmm Elesacabaramdeixandoseudinheiroparacrianasingratos.
Temadolescentes?"Essaaprimeiraperguntaqueeuperguntospessoas,"Voc
obteve
orre
adolescentes?"Porqueeuseiondeelesmoramagora.Euvou,"Gastlo
antesdeeles."Euvou,"Apenascompretudooquepuder,antesquesejademais
tarde,"porquedeoutraforma...vocsabeoqueacontece.
Minhafilhaestnafaculdadeeeufuiparaafaculdadeeento
DeuTr% noeratocaro,agora,inacreditveloqueelesconsomem
vocpara,menino.Nosisso,masumavezquevocpagaataxadematrcula,a
cada
ms,elespassaramcomumanovacoisadebesteiraequerem
dinheirodevoc.Elesagoranoestocomquemelesestolidandoaqui.
Ei,vocsabe,eureceboesserepresentanteparavocentrarnotelefone,
m Certo,friochamandocoisas.Estasenhora diz:"VocElizabeth?
pai?"Eeudisse:"Sim.""Quantoissovaimecustar?"
Vparaofim.Porsinal,umadascoisasquedescobriestudo
queorelacionamento,amaioriadasgrandespessoasdevendascon
Stantetesteparaperto.Pormuitasvezes,quandovocterminar,se
Vocvaimuito longe,podedesatarcoisas.muitoimportante.
Euamoessecaraporqueeleeraoreidisso.Suahabilidade
devepassaretestarporfecharconstantemente,porquevocsabe
Figura2
vocpodefazerissocomumaperguntaembutida,vocvai,"eunosei
Sevocestprontoounoparacolocaresseanelemseudedoe
aorestodesuavida."Eentovocpodeassistir Omaiorerroqueaspessoasfazemqueelesconheamum
aspessoasvoteresponderdeformanoverbal.Quandovocediz Aobjeoestchegandoeelesnoconseguemantecipadamente.Euentendiisso
ocnoestperguntando.svezeseles especialmentecompessoasquevendemitensdebilhetealtos.Eutrabalheipara
esponderverbalmente,elesiro,"Bem,eusimplesmentenosei". CesnaJetporalgumtempo,treinandoos.Porsinal,acomisso
Euseiquevocsentequenomereceisso,masnoo emumCesnaJettimo.Vocsprecisavenderumevocno
equevoctrabalhoutoforteemsuavida". temquetrabalharportrsanos.Agoralegal.Estvendendoaquele
utambmestavaouvindonoapenasoseuritmo,masseu Issodifcil.Vocsabe,eeugostodisso,dosvendedores
EoCanadmelhorqueamaioriadoslugares,bastapensarquevocpode elestinhaml.Elestinhamumcaravender75%dosjatos.Ea
vaJersey.OuvocpodeestarnoTexas,porvezes,em Orestodelesvendeuumquandoaspessoasosforaramafazlo.Isso
odifcilconseguirquevocentendavoc,voctem comofoi.Eleseramtohorrveis,erainacreditvel.Voc
essatonalidade.EensinoonoTexaseeufalo Sabe,aspessoasnoentramevo,"PossoterojatodeUS$5milhes?
temqueentenderquenemtodosesto leeuvoulevardoisdesses."Amenosqueelesfossemumrabe
doTexas,quandovoctempessoasquenosode nomomento.Algunsdessescaras,elesvocomprarcoisas,mesmoquenopossam
ssemprevo,"estrangeiros?"Eeuvou,"Sim,para... useo.Elesnosabiamoquefazer.Esseoproblemaquandovoc
opessoasdoAlabama.Vocsabe,pessoasde Peguetodoodinheiroemumpasedparadozepessoas.o
uehtantasvariaesvariadas,comoeumesmo Aeconomianorockandroll.
Canad,existeumagrandevariaonospadresdeentonao. comoseeunosoubessedevoc,euaindaestousentadopora,
deste,aprimeiravezqueeufuiparaoCanad,paratrabalhar,euestava "OqueaconteceucomaquelecaradeSoDamnInsane?"Aindaestouumpouco
arairaVancouverparafazerumaoficinadehipnoseemumhospital. chateadoportudoisso.Ocararoubaumpas.Gostar
quetodososmdicosbritnicossesentassemnafrenteeooutro novamosnotar?Eelediz:"Ah,no,noeraumpas,
tiveramquesesentaratrsdeles.Eosenfermeirostiveramquesesentarno tente,foinaverdadeumaprovnciadomeupas."Entoelespassarame
perguntei:"Porque,osbritnicostmproblemas?"Coloqueum Elesdeixamasbombasporcimadeles,somosbonsnisso,porquea
sso,no?Eudisse:"Oh,algumtipodeemoo asbombassointeligentesagora.Agora,podemossoltarumabombacomoemuma
odizer,elesestoaprendendoincapacitados,querodizer,qualahistria vitria,
dow.Euachoqueissomuitolegal,issomudatudo,no
soapenasmaisestpidosdoqueorestodaspessoas?"Voc isto?EuadoroaquelecaraQuadafi,"Estaalinhadamorte,no
humamaneiracomasuatonalidadeparaenquadrarqualquereventoou atravesseo."Eentovocvumcaranojogodevideogames."Isso
abombaquevaipelocaminhodeentrada",eelescaemdiretamente
pedilhequeescrevaumalistadeobjeesporquens ajaneladafrente.Evocpodeouvirospilotoslemcimano
ascoisasqueseencaminharamparavoc adezesseismilhasdedistncia,dizendolhequaljanela.Eele
porqueaqueodinheiro.Sealgumadessascoisas "No,no,no,ajanelamaisesquerda,maisesquerda,
oquevocprecisasabercomotransformlosantes Sim,certo,ok,estcerto.Umpouquinho...acima...
Avocvai."Bpppplogonajanela.Agora,humavenda
deseucomportamentooulanaremosumabombaemseu terwardqueentrouedisse:"Bem,notenhopermissoparafalar,quando
Eumoviessafoto."Eeudisse:"Eununcadisseisso."Eele
oaspodemfugircomessetipodebobagemevoc disse:"Oh,bem,vocsabe",eledisse:"Nsconversamossobreisso",eeu
azdepensarqueexisteumamaiorvariedadededisponibilidade disse:"Uhoh.Vocsconseguemissodemais".muitomaisfcilse
oqueostiposdecoisasquevoctemfeitoatagora. Vocmantmseusolhoseouvidosabertos.Easpessoasvoapontarcoisas
onheoalgunsdevocs,pordentro,comessesentimentodeque paravocdemaneirasquevocnoacreditaria.
comoseeunosoubesseoque,masquandovoc Quandovocterminaraqui,vocvairir.
vocestavatoprogramado,quealgoaconteceu Aspessoasfazemcoisaseapontamascoisas,literalmente.Elesrealmente
stmago,n?Eissoporquevocnotem Faaeelesmostram,especialmentesevocnoapareceueperguntase
rendiamedivertirainda. Possoteajudar.Venhacomumalinhamelhordoqueaquela.Eugeralmente
uquerousaroutratcnica,porquelembrese,paramim, Perguntelhescomoelesvopagar.Vocsabequeeuandoparacimae
renderaaumentarsuahabilidadeefazerbackupeaumentar Euvou,"VoctemumMastercard?"Eelesvo,"Oqu?"Eeu
Agora,euqueroexplodirumpoucodisso v,"deixemever,voctemumMastercard,Visa,AmericanExpress
anoseucaminho,paraquevocpossarecalibrarparaencontrar ouvocvaipagaremdinheiro?"Eelesvoolharparamimeeles
realmentedeveriapoderfazer.Porquealgunsdevocs vai,"paraque?"Eeuirei:"Paraaoportunidadedeumavida
muitoheterossexuais,vamosencarar.Aquesto:vocquero tempo."Vocquerperderaoportunidadedeumavida?
vocquermanteressacalafatenoseuintestino?Porque Bemevoc?"
mesmo,"vavalaflavada",vocrecebeessasvozesemseu Quandoeucomeceiafazerisso,eucostumavavendlosdemerdaeles
iz:"melhorvocno.Vocnovaifugircom noprecisava.Eusimplesmenteentrarianomeuarmrioeiria,"mmmmmmmmm
aracalaraboca.Precisamossercapazdecolocaralgo mm."Sim,euvendiumapessoa,meufilho.Eleotrouxedevoltaele
cquefazcomque,quandovocvevejaonde aprendiomesmoquefiz.Essegarotocaro.Noapenasisso,
esso,vocpossuiumdispositivo,umdispositivoautomtico Elecomeruidoso.Eupenseiqueeraruidoso.Evocnopodeacordlo
amente,comeceaaplainlo.Porque,deixemedizerlhe umavezqueelevaidormir.Algosobrecrianas,elescrescemacima
Issofuncionaexatamentedamesmaformaqueumafobia umestdiodegravao,noalarmanada.Nadadespertaessascrianas,
ooqueisso?Vocficafbicoevocnofaz inacreditvel.Elestentaramtudo,comoquandoestavamem
ncionariam,portantovocsetornapobre.No noensinomdio,elesempilharamcomoquatroecincodespertadores.E
Eelesvo,"Issoporqueeusoumaduro".No Namanheuouviria"Traga,bong,traga,bongo",todoessebarulho.
Veja,halgumascoisaslegaisquevocpodefazer,sevoc Eeuseriacomotrsvosparacima.Eeucaeeuiria
raabrirosseusouvidosporqueenquantovocfala vleessascoisasestoindoeelesestodormindo
esmo,vocnoestouvindo.Euseidisso,pelocaminho longe.Nopodeacordlos.Eemqualquerlugar,meufilhovai,oquarto
soasrealizamosexercciosquandoosdou.Alguns setransformaemumabaguna.Elenoprecisafazernada,eleapenassenta
Haviaumcaraemumseminriosimsim osofeascoisasnasalasemovem.
oqueeuqueroquevocfaaqueeuqueroquevocsesenteeeu Issodizasuamente,"Noisso,isso".Primeirovocrebobinaroque
cfecheseusolhosemapenasumminutoeeuqueroquevocfaa vocnoquer,deixedesaparecer.Entovocdefinesuamenteno
quevocsabequedeveriaterfeitoevoc direodireta,emedidaqueavananuncafaaosom"uh
Euqueroquevoclocalizeessenemseuintestinoqueentra uh,"semprefaaosom"Yummm,ahhhh",edeixesuamente
teparaummomentoeumlugarondevocpensoul avanarecomearaexecutarcenrios.Experimentedeumjeitonoseu
vocdeveriaterdito,algoquevocdeveriater mente,experimenteoutro.Continueajustandoo.
enaspensouemfazeralgolouco.Porquesevoc Cadavezqueeuqueroquevocvolteaoincioeexecute
sairdestarotina. . . muitodissoapenasporque atravsdele.Euqueroquevocsesintamaisinclinadoemaisformigamentoat
gramadonaescolaevocfoiprogramadopor voc
Comeceavereouviroquequevocpodefazer,issofuncionaria
udoisso"vocficarenvergonhado". paravoce.Corraessascoisasemsuamente,umaeoutravezetentando
vemavozemsuacabea.Deixeomanter variaesdiferentes,ajustandosuatonalidade,ajustandoseutempo.
volumeparacima.Faaessenapertado.Porquevoc Desacelereataxadoseudiscurso.Tenteacelerar.Ajustaa
muitobempelaltimavez.Jsuficiente.E cenrioemsuamente,mudemaisemaispertodoalvoquevocest
euqueroquevocfaa,emvezdevisualizaroqueaconteceu depoisde.
ntoemquevocestondevocobtmongrandeeapertado, Seutomdevoz,seutempodevoz,seusmovimentosfsicos
raexecutaramemriaparatrs.Euqueroquevocsejacapazde Todosafetamseucomportamentoeatitude.Vocprecisadeumrealmentebom
nasuacabearebobinarcomoumgravador.euquero extravagante.Mesmoquesejaalgoquevocrealmentenofaria
arparatrs,conversarparatrsetertudo porquenofuncionariaparavoc.Masexecuteumcenrioquesejaapenas
moumfilmemovendoseparatrsemumacmera.Mover selvagem.Divirtase.Devezemquando,elesacabamporno
eventoscomeassem.Ento euqueroquevocadicioneanoth sejatoselvagem.Pensenascoisasqueeufizquefuncionaram.eununca
trodesuamente.Euqueroquevoctenhaumquev, pensouqueaspessoasresponderiambem,masfuiadianteefiz
Eeuqueroquevocsintaalgoinchando Dequalquerforma,descobrir.Agora,elesvo,"Obrigado,Bob,porvender
aspernas.Enomeimportosevocumhomemou euumcarro."
ramenteumajustedeatitude.E euqueroquevocdiga Certamente,vocpodeexpandiroalcancedoquequevoc
acabeaenquantovocolhaessapessoa,"Seutraseiromeu". dispostoaconsiderar.sempreumagrandesurpresa,quoflexvelvoc
eroquevocsintaalgo,umaatrao,porquesevoc podeser.Sevocajustarecolocarumsorrisonorostodaspessoasque
coisasquevocconseguefazerdeumamaneiranova.euqueroquevoc venhaesevocosfazsentirbem,faaossentir
eararirdentrodesuacabea.Vocsenteformigamento confortoefaacomqueelesriem,elessemprequeremvir
todooseucorpo. Euqueroquevocsintaacompulsodefazer devoltaeelessemprequererolevaraspessoasdevoltacomeles.
redepoisdeixeofilmeavanar.Sintase Elessemprequererolevaraspessoasatentarcoisasnovaseafazer
risso,falandoporisso,ouase.Deixesua denovasmaneiras.
aprenderporqueoquevocacaboudefazerumatecnologia Agoraeuqueroquevocexecuteessecenrioedepoisoutroe
PERSUASIONENGINEERINGTM MAPEAMENTOMENTAL 133
Deixeserelaxar,tomarumprofundo Chegounadireocerta,evocpercebeque,quando
eseuinconscientetalvezmostraralgumasvariaes Estascoisasemsuamente,vocnoobtmumn,porquevoc
ejaexperimentar.Faaissoatquevocpossafazerserir. noprecisadisso...Nunca.Eantesdetentarepararoseu
csesentirbem,entomelhorsesinta deimpedirofatodequenorealmentenecessriofazer
sanovaquevoctentaemsuamente...vocestindo Tobobagem,vocpodeselembrardeummomentoemquevocfezalgum
seuinconscientedequehoradetentarmaiscoisasnovas, coisaevocstevequerirporqueanicarazopelaqualvocobteve
denovasmaneirasevocterumaatitudeultrajante, nsassimporquevocestlouconacabea.Porquevoc
ados"grandeshuevos".Porquedurantetodooajuste Aprendiafazloesevocpodeaprenderafazerqualquercoisaquevocestude
umaatitudemaisousadaemaisousada,quevoc podeaprenderafazeralgonovo.Afinal,adiferena
anharmaisemaisdinheiro.Eusandoisso entremveisesereshumanos.
ua,paracomearachegaracem,amil, Agora,sevocnoachaquepodeaprenderafazeralgonovo,
diferentesquevocpodetentar.Masmesmonoscenriosdentro ento,setornarumsof.Elembresedeterumfaixapretaemgestalt
mportanteouvirseutempodevoz.Ouvir terapia.Tenhaemmente.
ntesuavozsoa,mudea,entoparecemaise Agoraeuqueroadicionarosseguinteselementosaoquevocfez
antes.Queroquevocmudesuatonalidade.Euqueroquevocdiminua
zerotrabalhoportelefone,queroquevocpegueumtelefone,sintase baixa.Ouaseuritmo.Quandovocfalacomalgum,sevoc
sereceptorequandovocfalamudesuavozparaque realmentequeroimpactlos. .seeufalarmuitorpidoeeucomearafalar
isdiscreto,colocaespaosentrecadaum Sobreomeuprodutoefazerfotosnaminhacabeaefalar
brese,sevocosouvirrespirarvoctemaoportunidade Paramim,vocperdeocontatototal.Lembrese,namaioriadasvezes,
velocidadequeelesestorespirando.Lembrese,vocpode Vocdizspessoasnovevezesmaisdoquevocprecisa.Otruquepara
abaixo,reflexes.Eissoabreocomando Lembresedestaregradeouro.Omeuprogramadetreinamentodevendasvai
Porqueainflexoparabaixoa como
Isto:induziroestadodecompradescompactado,entoapontarparao
comqueamentesaibaquequalquerenunciadofalado,oque produto.Ento,sevoc
noobteveoestado,vocnoestpronto.
omando,noumapergunta.Vocnoquerusarmuito Enohpressaparachegarl,masquandovocperguntaspessoas
Vocdesejausarcomandosincorporados.Eeuno perguntas,perguntolhesquestesembutidasereceboasminhasrespostas
sabeounoexatamenteoqueumacompilaoembutida noverbalmenteamaiorpartedotempo,oquebomosuficienteparamim.
vocpodepararedizerasimesmo:"Eunopercebiapenas Quandoelesentram,elescaminhamevocperguntacomoelesestoprontos.
ser",maspossivelmentevocestaprendendo.Vocestaprendendo eles.Noperguntoaeles:"Possoajudlo?"Medumapausa,espe
sciente,eaonvelconsciente,tambm,porque cialmentesevocestiverligandoparaotelefone.
trabalharjuntos,deumamaneiraquefazcoisasnovas. Algumfalousobrecomoelesvendemumservio,umapublicidade
gostariaquevocfizesseagora,eugostariaquevocexecutassealgunssce servioeentoelestmqueirerenovlo.svezes,
menteequandovocsentequeestcomeandoseucrebro nofuncionoutobem.Entoelestmqueassumirocontroleparaoutrapessoa
outrapessoaosvendeuenotem sistemasregionais.Sobreposiodeumparaooutro.Vocdiz,
araquesuaperguntaparamimseja:"Oquevocfaz?"Emeu "Uau",vocolhaparaaqueleaneldediamante,"Vocnosabe,
i:"Digalhesqueporissoquevocestlemvezdo aindaassim,oquevaisentirquandosedeslizanodedo".
Porqueaempresasepreocupacomelesequer Aoutracoisa,quandovocusapalavras,espremaosuco
uiralgumquerealmentelhestireoimpactototalde deles.Cadapalavratemimpacto.Deixeoter.Quandovoc
estfuncionandoparatantasoutraspessoas". Tenhaumapalavracomoelegante,soacomoele.Nov"realmenteelegante,
madaspalavrasmaispoderosasquevocpodeaprenderpelo homem."Vocsabe,vocnodizaalgum,"estecarrotemuma
Vocnemprecisadecontextoparaisso.Quandovocparar passeiomuitosuave."V,"...passeiosm00000th."
raindividualmenteindividualeissomarcaascoisas.Eletambmdefine Agora,vocpodenopensarqueestfazendoisso.Masquandovoc
eparavoccomearaconectarsecomcoisasque entreevocvai,"Vocpodetermuitaconfiabilidadeemnosso
serserumdosmelhoresservios.."Bem,talvezseja
uandovoccomea,quertercertezadequevoc Notoexagerado,mastenhonovidadesparavoc.Emalgunscasos,
mestadomuitointenso.Quandovoctemalgum eraassim.Lembrese,sevoccomearaser
cestfalandosobrealgo,vocestinduzindo nervoso,vocnoestembomestado.
sobreissoapaixonadamente.Euatusotodosessespredicados Percebemosque,quandoensinamosisso,muitosdevocsfazemessesexerccios.
penasachoqueelesfuncionammuitobem. cisesduranteoexerccioe,duranteaspausas,pareceque
deusarpalavrascomosuntuosas.Quandovocmostraalgum noimportanteoualgoassim.Essascoisasestonavida.Fazestes
,sejaumcarroouumamquinadecpia,usepalavras coisasotempotodo.comodizer"Bem,euusominhaPNLnaminha
soouelegante,brilhante.Eusempredigospessoasqueeuvou, terapiacommeusclientes,masnosabiaquedeveriausar
umminuto".Deixeumapausaparaelesresponderem. issoemmimmesmo."Esseumdosproblemasquenoprecisamosresolver.
comoquandoaspessoasdizem,eeuseiquevocconhecealguns,"Bem,gee,
vquevocestrecebendoumaboaresposta,pareporumsegundo, comoquandoaspessoasdizem,eeuseiquevocconhecealguns,"Bem,gee,
arbanhonele.Especialmentequandovocestmostrandolhesbem EuachoqueeuesquecideusarminhashabilidadesdePNL,hein?"Bem,talvez
oquesejaumabrochuraevocasentregue.Nodiga eles
develigarparaesquecerdeignorarofatodequeelesprecisam
lomaistarde.Leiaparaeles.Aidaderegredaos. useseuprpriocrebrootempotododemaneirasquesoprsperas,
detonalidadequevocusariacomumfilhoapenasumlit saudveis,satisfeitas,motivadasetodasasoutrascoisasquequerem
Pessoasgostamdisso.Issoosfazsentirbem.Vocquer fazendo.comoseeudissessespessoas.Elesvmedizemquequerem
paraganharmaisdinheiro,ouelesqueremtermaisfelicidades,ou
ctemquefazersuatonalidadedessamaneira.Quandovoc amorouoquequerqueseja.Nodissotudosobreisso.Quandovoc
pensarsobreascoisasquevocestindo"Bem,um,um,urna, emocioneseevivasuavidaemocionantementesemovendoemumafrente
oh."Euqueroquevocescuteporforaequevocquiser direovocencontrarqueoutraspessoasvoquererestaraoredor,dar
vocoportunidades,prazeretodasasoutras"coisas"quedeseja.
,queroquevocseasseguredeusartodosostrsprincipaisrepresentantes. AvidaaexperinciadoprocessamentoeaPNLomeiopara
,algoque,setivssemosaprendidodeformamaisexplcita Lembrese,vocquersaberondesoessasimagens.Voc
oteramosesselivro,ouqualqueroutro,paraesseassunto. quersaber,porquecadamomentovocquertercertezadevoc
uma"coisa"quevocusa.ummeioparavocaprendera coloqueseuprodutonolugarcerto.Euvialgumcolocandoisso
prpriocrebro.Perodo.Todootempo,porquesevocexecutaroseu Olugarondeapessoaestavaficandoagitada.Eunosei,ele
otempotodo paraquevocobtenhaoquedesejadavida Oueraissoouelestinhammauhlitooualgoassim.Masemqualquerum
vendo,vocnoprecisariaresolvertantosproblemas. caso,elesestavammuitoprximos.Pegueumpoucodis
acriarmaisoportunidadesdoquevocpoderialidar, tente,fiquedelado,atquevocsaibaondeascoisasestoeagarre
eriaquedesistirdealgoporquehaveriatanto umdeles.Desenheaimagemondevocquerqueelaseja.
entovocteriaqueencontrarpessoasquegostariamdetomar Lembrese,sevocdesenharaimagemecolocarnarepresentao
nidadesdeumavidaeentovocestariavendendo...e sistemavisualvisualmente,sesobrepemaoauditrioeentramnos
fizerissotodososdias,entovocterumtrabalhodiferente. cinestsicoporqueaqueasdecisesreaisdecompraso
entrarnessesestados,retireessasncoras,emocionevoc feito.Seaspessoasnosesentemcorretas, podem fazlo,masno
selevantapelamanh,entovocterque sejafelize,namaioriadasvezes,elesotragamdevoltaevocvai
mofazloduranteodia,emvezdetornloo Passarmuitotempoavirarcomeles.Certifiquesedeque
desuavidatodososdias.Acordedemanh quandovocfechaumavendadetalformaquequandoelesretornam,
aboa.Avidamaravilhosa.Ehoje...omelhor Elessesentemobrigadosatrazeralgumcomeles.
viveravidaaomximo..". Avendanoacabouatqueoclientevolteetraga
otodosjuntos,paraquevocpossaestarembomestadoe algumcomeles.
Ouissoouvocaprenderumestado.E Sabe,eutivemuitaspessoasquevoltaramedisseram,
Ento,destavezrespirefundo, "Ei,voctemalgumdaquelaCadillacesquerda?"Issoestnomeio
uandovocsair,usecadapalavracomoseestivesse dacrisedopetrleo,quandoaspessoasnopodiamdispenslas.Euolharia
Coloqueosperfeitamente.Certifiquesedetomartodasaspalavras opapel,haveriacinquentadeleseelesaindaseriam
ooquepodesairdaentonao.Quando semanasdepois.Earazoporqueelesnosabiam
oportunidade maravilhosa ".realmentediferente comoinduziroestadoemquealgumcolocousuasprioridadesno
maoportunidademaravilhosa". ordemcerta.Aordemcertaqueaseguranamaisimportantedoque
grandechancedeumtempodevida".NotocacomoPorky economizandoalgunsdlares.Querodizer,quantosdevocsdirigiriam
uncavendeunada.Entrel.Realmenteabraseusouvidos. emtornodeumcarroemquevocpoderiasermortoparaeconomizardezdlares
vocnoprecisatocarseunarizesuagargantae porano
semana?isso?Quantosdevocsgostamdegastardinheiro,porque
penassintasefazerisso.Entrenoestadoealinheo. Vocsabeoqueumabombadeguaparaumadessaspequenascoisaspequenas
quesedequevocesttomandobanhonatonalidade.Estaindo custonomeiodacrisedopetrleo?Umabombadeguaera$300dlares!
paraqueelesproduzamodesejo.Depoisdefazerisso,comecea Oh,vocquerdizerquepeassodifceisdeencontrar?E,apropsito,tenha
Vocjtentoutrabalharemumcarroondeomotormaiordoque
ENGENHARIAPERSUASION"' MAPEAMENTOMENTAL 139
esmoparafazerumaveladeignio,voctinhaqueserumcontor ms,elesmeenviaramumchequeeeutinhamaiseletricidadedoquequalquer
outro
corpo,eutinhaenergiaelica,energiasolar,euaindatinhaumafbricade
precisavafazersuasmos,seuspulsose
combustvelfssil
domeuprprio.Euqueimariaqualquercoisaqueeupudesseencontrar.Qualquer
ossedobramemtodasasdirees.Almdisso,voctinhaquesairecomprar
coisaeu
queimado,eufizissoparaqueelefizesseomoinhodeventoaoredor.Est
mentasporqueeramtrica.Eusalveiessaspessoasmuito
maioriadelesprovavelmenteaindatemocarro.Maselestrouxeram Comotodasessascoisas,eutinhanotopodamontanhaeeutinhaum
devolta,euatrecebichamadasdepoisdememudar. quadradetniscoberta.Porquenogostodosol.
meparaSanFrancisco,ondeeusemprevivi.Ememudei Vocsabequehumburaconocu.Vocsabiadisso?No
anciscoporquedescobriquenoeraumpasper quealgo?Humburaconocu.Eeutivepessoas,
Muitaspessoassopessoasdopas,maseuentrei "Oh,no,vamosnosdeitarnapraia".porissoqueosaliengenasno
plesmentecomeouaorganizlonacidade.Eutenho terraporqueelesestoconvencidosdequenosomosavidainteligente
outrascoisas.Houveumagrandetempestadedenevenamoun formanesteplaneta.Trabalhamosparanossosanimaisdeestimao,nosisso,
maseles
Grandetempestadedeneve,anevecaiumaisdoque comanos.Elesfazem,vocsainapraianoHavaeleles
Ummilhodervorescaiuenocauteou estonacozinhadapraia.Elescolocamleosobreelesetudo.
portrssemanas.Eeuaindatinhateleviso,um Oquevocpensariasevocestivessedescendodocu?
Ehaviaapenasumgrandeedifcioem AmaneiramaisfcildeentrarnaatmosferaterrestresobreaAustrlia
montanhaquebrilhava,eufaziacomqueaspessoasmarchassemno Porcausadomodocomogiraaterra.Ento,sevocderrubar
unteseelespoderiamentrareaquecer,eelesteriam Austrlia,eentovocdesceevocatravessaoHawaiiem
aparelhodesomestavaaparecendo.Eutinhaumgrandefogoags.Eu seucaminhoparaaCalifrnia,vocatravessaasilhashavaianas,eles
asdormindonaminhasaladeestar.Easpessoasperguntaram, estocozinhandopessoasemtodasaspraiasl.Ento,quandovocchegara
estrecebendoeletricidade?"Eeudisse:"Do Califrniaelesestofervendoemseuquintal.Temqueolhar
assimquetodomundoobteveisso?"Eelesdisseram:"No, assim,porissoqueosestrangeiros,elesnoestofalandoconosco,amenosque
imosonossodaPacificGasandElectriccompany."Eeudisse: elesestofamintos.Deveserassim.Seupontodevista
mporeles".Eissomeagravatanto.eugostodisso sempresejaseupontodevista.
ecebeumchequedelestodososmeses.Noseise Agora,eugostariaquevocparasseporumminutoeeuqueroquevocv
oemoutraspartesdomundo,masnosEUA,sevocpuder Volteepensenesseclientedereferncia.euqueroquevocv
letricidadedoquevocusa,omedidorcorreparatrs dentroedescubraseelesestocomeandoaseparecermaiscomumarefeio.
uepagarvoc.Voccolocaummoinhodeventoemcimadeseu Eugostodecobriromeucomchocolate.Euvejoochocolateescorrendode
maiseletricidadedoquevocusa.PG&Etem eles.Noimportaemquenguloseencontra.Comosequeraspessoassesentassem
lheumchequetodososmeses.Eelestiveramquemedizerisso emumseminrioondeelessempretmquesentarnomesmoassento.
Issofoitudoquedemorou,hey,essassoasmelhoresvendasdetodos. Eusempreameiisso,porquealgumaspessoasspodemobterconhecimento
ecomprloseelesqueremouno.Issocomoo seelesestosentadosapenasemumacadeira.Casocontrrio,oconhecimento
vrodoms.Omesmonegcio,certo?Eoquetodo novaientrar.Vocachaqueestoubrincando,no?Eunoestouatu
ocpensasobresubmodalidadeseondeessespequenoswin corpoEuqueroquevocseestiqueesintasuasgarrasedepois,
rqueaspessoasnopodemsentarseemumacadeiraparticular, permitaquealgodeslizenotopodasuacabea.Todoocaminho
irparatrseumparal.ongulodeoportunidade atseusps.Algoslido,algodeterminado,e
algoqueumavezestdentrodevoc,nuncadesiste.
sevocpararevocpensasobreesseclienteagora,euquero Descobriqueaspessoasdomuitofacilmente.Massevocachaque
emfazeralgoultrajante.Nsqueremosvoc DesligarbastadeixlodeslizarparabaixoeirShhhhhpt,esentirlobloqueado
combinartodasascoisasqueestamosjuntando In.Algoquenodesiste,algoquepodedobrarum
teecomearaexecutarcenriosemsuamente.Entende umpouco,massemprevolta.Ealgocercado
ansformarisso,demodoque,quandooclienteolharparavoc, comseusensodehumor.Porqueeuqueroquevoctenhaemmente
frasemgica. isso,cadaclientecomquemvoctemproblemasasuauniversidade.
quevoctemqueteraaparnciadentrodeseusolhos.Mantenha Quandofaleianteriormentesobreoquoestpidoeuachoquequeelesno
mminuto,vocjestevepertodeumaguia.Faz dardiplomasemsalesmanship,elesnodograusem
ueolhaaquelasguias,tememseusolhos?umolharque EngenhariadePersuaso"...maselesdograusempoesia,eles
rita,ondenopiscam.Elesolhamprofundamente Dgrausemcadacoisabizarraquevocpodeimaginar.unbe
vocprecisaterumpoucodoolhardoolho Paramim,ascoisasqueelesachamimportantes,ascoisas
ntrodevoc.Vocprecisatercertezadeque elesachamquesodemritoacadmico.Agora,achoqueporissoque
ueleolharquenovaiperdernadaporqueestdentrode eleschamamdeeducaoacadmica.Porqueasuairrelevnciano
Voccomeaaformularumsentimentocombasenisso.Saber sempredestinadoarealizarascoisasnavidaqueeupensoserem
umaolhadaefazerissoparaque,quandovocolhapara vital.Massevoccomearasentiralgogiraraoredoreaoredor
queimaaalmadapessoaquevocestprocurando aquelarodadeaoecomeamaseacumulardentrodevoc,euquerovoc
parasentilodemodoqueeleseespalhaataspontasdosdedos.Elebloqueia
vocentradentrodeumaguiaevoccomeaaolharparabaixoem atrsdesuamandbula,eavoznapartedetrsdasuacabeapode
ssonosignificaquevocdevadesistirdosentimentode reverberamedizem:"Oseutraseiromeu".Porqueesseoponto
Porqueoqueeuqueroformarparavocumpoucode noqualelessetornaroauniversidadedavida.
amosde"vontadedeao".Sevoctomarparasimesmo,issoapenasem Quandovejooutraspessoasondeeuconheosuastcnicas
nto,comeceasentiralgomuitoslidodeslizandoparabaixo elessetornariamminhauniversidade.Elessetornaramapessoaque
Algoqueirconstruircompletoecompleto aumentariaoalcancedaminhaflexibilidade.aquevocobtm
Porqueumadascoisasquevocprecisater parair,"Ahhhhh.Estaumaoportunidaderaraesemprecedentespara
umdispositivodelocalizao,porquesevocdeixarseusolhos...sentir faaalgonovo."Porquesevocsabequeascoisasquevoc
edepoisalgo...essepiercing atagoranofunciona,vocprecisapodervariarsua
edetrsdosseusolhoseafrentedoseuolhocomea comportamento.
olharparabaixoparaessecliente.Dointeriordoseu Agora,gostariadevoltaraoexemplodequandoestavafalando
INGENIERIAPERSUASION"! MAPEAMENTOMENTAL 143
dordecabea.Jogamosafitadessecara,quem Vocentendeuqueessaeraumaquestoembutida.Assimcomo
evagardoqueerahumanamentepossvel.Agora,ocaraqueera isto.Asperguntasembutidassomuitopoderosas,porqueoqueelas
ercomqueessecaramudesuaposio,medissequenopoderia queelesprovocamrespostassemrespostasverbais.Porqueumdos
marcarumaconsultacomessecara.Ento,oqueelefezfoiele Oquevocquersemprefazercriarumpotencialderesposta.
ecaminheieentregueiumatoalha.E quasecomoconstruirumabarragemnoCyberRiverdentrodeum
Vocdevecombinaratonalidadeeoritmodessehomem.Vocnopode serhumano,demodoqueeleseacumule,demodoquequandovocabreoporto,
pidodoqueele."Ocaraolhouparamimcommedonasua Elefluicomfora.Agora,eunoseisevocounovoc
isse:"Eunoachoquepossofalartodevagar".Eeudisse, percebaoquoimportanteissopodeser.Maseuseiquevoc
Pressioneiobotoderemarcaonotelefoneecomeceia comeandoaentender.Realmenteentendi.Porquequando
cou,ocarapegouedisse:"Ol"eocara vocentende,vocperceberquenosissoquevocpode
afazendootreinamentocomfui,"HeIll000,Bob"e construaocomquestesincorporadas,no?quevocpodeusar
eesforar.Naverdade,eutivequepassartoalhasparatodosno Tagperguntas,vocnopode?parafazeromesmo,
estavamrindotoforte,lgrimasestavamsaindo Agora,GregoryBateson,quenaverdademepediuparaescreverPatterns
Mas,emquestodeminutos,derepente,essecara efoicomMilton,quandoeuleioisso,naverdade,eu
Essecaraspoderiaprocessarinformaesem deulheomanuscritoeeleleuolivro,elemedisse,
lepoderiafalar.Agora,voccomeouafazercoisas "Richard,estaepistemologiadebaixaqualidade".Eeudisse:"Oquevocfaz?
evercomambiguidades,vocaprendeuque"1tiroumele Gregory?"Eeledisse:"Vocnopodeusarumpadroparaensinarum
pijama",temmaisdeumsignificado. padro."Eeudisse:"Vocnopode,nopode?"Eeledisse:"Sevoc
rceberquevocpodeenviarmensagenssimultneas,que faa,issoviolaosnveislgicos."Eeudisse:"Esttudobem,euno
podedizerspessoasascoisasdevriasmaneirasea dumamerda."Oqueeumeimportoqueaorelhahumanacomeaa
poderiarealmentetersignificadosduplos...Eumlit desenvolveroreconhecimento,porqueodesempenhoeaproduode
adaschamadoAdventuresofAnybody,umcontodefadasem Ossereshumanosnosoasmesmascoisas.Ossereshumanosprimeiroaprendema
aptulointeiroquecorreondepoderiaserdois ouvir.Entoelesaprendemadizer.Ossereshumanospodemouvirquandoeles
oresultadodeaprenderadominaralinguagem.Ele socrianasecompreendemmuitomaisdoquepodemproduzirem
moalgumandavaemumasalaecaiunoqueele lngua.Agora,essemecanismoestvivoebemdentrodecadaumdos
Essaumaambigidadebastanteampla.Eleentocaiutudo vocno?Quandovoccomeaamudaroquequevocestcapa
Eleestavafrentedesimesmo.Ederepentel Muitaaudio,edeixaquearodadoaocomeceacrescereouvir
emsimesmo,comsusto.Vocconhecesuacapacidadede Elevemtodoocaminhoesebloqueiaforadesimesmo.Voccomeaaencontrar
euslo,parausaroquechamadodeModeloMilton.. quevocpodesetornarcadavezmaisconscientedoque
olingustica,comeaaadicionaravocumtodo hparaouvir.Vocvamaioriadaspessoaspensarqueaspalavrassimplesmente
disparam
oquartoeencostadonaorelhadealgum.Nosisso,voctambm
Falamossobreperguntasembutidaseno
percebeoquoimportanteelespodemser.Noseise temacapacidadedebanharalgumemtonalidadesimultaneamente.Voc
INGENIERIADEPERSUASOtM MAPEAMENTOMENTAL 145
lidadequevocusaparasercapazdecriartantoa .Esempredigosempre,apalavra"Volvo".
ndeelessoatradoseofenmeno TenhocertezadequeaspessoasdoVolvovomeamar,quandoissovier
orepelidosparalongedisso.Ondeaspessoasdizem:"Bem,eu fora,vocnoacha?MasnoonovoVolvo,apenasoantigo
reolharparacadatipodecarro."Vocsemprequer uns.AntesdeaVolvoservendidaparaoutraempresa,elessetornaramo
eewww",porqueessesomqueconstriaverso,tente Reisdelimodoscarros.
oevai,"eeeewww."Eutambmachoqueisso(yachk) Agora,quandofizissoparaconstruiraverso,eufizissoporqueeusabia
Eusemprevou,"Vocsabequenotoimportante quequandoeumostreiessascoisas,queeuseriacapazde
tequevocolheparatodososcarros,no?Nosissoimportante instalenelasumarespostaqueosdirecioneparaadiretivadireta.
ovoccomeaausaroidiomaparacriarrespostascom foradaminhaconcorrnciaeparamim.importante
esvo,"Bem,euiriaolharparaoVolvo,o quevocconstriumamquinadepropulso.Asmquinasdepropulsoso
Mercedes."Eeuvou,"Oh,oJaguar.Issono ascoisasqueempurramepuxamaomesmotempo.Agoraeuquero
carro,vocsabeoquequerodizer?"Voccomearaconstruir construirumamquinadepropulsodentrodevoceapropulso
reoquequeconstituiasuaconcorrncia. mquinaqueeuquerofazer...algoquevocsabecomo
preseiquequandoeupossuaumrestaurante,aspessoasiriam instaleemtodososmomentos...eesseaquelequesemoveparaosucesso.Vejo
sequeeraooutroladodarua.Eeuirei, seagora,dentrodesuamente,voccomeaasentirquecomeaachover
maselestmumabarradesaladanaquelelugar".Pessoasvao, dinheiro,porquevocouveumbarulhoengraado,voccomeaaolharaoredor
vou,"Eeeeewww,vocsabeoqueestembarrasdesalada? emsuamenteevocpercebequeascontasdeUS$100estochovendodocu.
vmesopramgermesnele,tocamnocomasmos, Evocolhaevocpercebequevocpodepegartantos
colocaessascoisasemsuaboca?Oh,noexato. daquelesquequiserquandoterminarcomesseclientel.
isa."Vocficariasurpresoquevocpossaconstruirumafobiaem Ento,emsuamente,olheparaelesecomeceasemoveremdireoaelese
Nohapenasseusgermes,mashcootiescomo vejaomedoemsuaface.Vejaodinheiro,caindomaisrpido,maisdifcil,
devetercuidadocomoscootiesemtodososmomentos. construindoemtornodevoc,naverdade,terquepercorrerisso.Escolher
quandoretireiaspessoasemostreilhesumcarrousado atumadascontasecheirequeodinheironovocheira.todis
fui,"EsteRalph,estePeter",Ralph Nohnadacomoocheirodedinheirorecmimpresso.
nofuncionou.RalpheraumVolvo.EeumantiveoVolvo Ecomeaaficarnobolso.Porquequantomaispertovocobtiver
andoeudiziaspessoas,eudiria:"Eugostariadelhemostrar, paraessecliente.Quantomaisvocvaiconseguir.Porquese
omprarumVolvoondevocvaiestar". Vocandaeandaatrsdessecliente,coloquesuamoemseus
nascostaseeurealmenteinventou ombreedigaasimesmo:"Hahahaha,seutraseiromeu".Voc
laboratrio,cheiravatomalquenopodia comearaajustarsuaatitudeemumadireoquesemovaemdireoa
aalgorealmenteruim.Nocomoumcarronovo sucesso.
Muitopelocontrrio.Assim,quandoelesabriramo Agora,sevocolharparatrscomovocestavaantes,olheparatrs
echeirodisparavaatravsdeseucorpoeconstruraumamdia Atravsdobarrancoeverserealmentetermedodisso
INGENIERIAPERSUASION"
perceberoquofcilmudaredizerpara
talvezeuvolteesejaapessoaqueeufuiontem
bequepode,podedeixarissoaquieesquecertudo,
E,paracadapasso,voccomeaatomardevolta
queroquevocsintaumpuxoquentenabunda.Porqueaquilo
enteoqueseriacomearadarumpassoatrs, CAPTULOSEIS:
DINMICAHOLOGRFICA
dadequevoctinhaemrelaoaessecliente.
elesconstituemumaoportunidade,porqueumavezquevocconquista
nquistaummundointeirodenovosclientes.Vocaumenta
rxima,vocacabatendonovaflexibilidade.Porqueusu
Vocv,depoisquevocchamousuaatenoeestabeleceuumrelacionamento
apenasumquecomoeles.Hummonteinteiro
ecoletarinformaes,vocdevecolocarsuaapresentao
amentecomoeles.Essessoosquevoctemproblemas
Juntosemsuamente.Agoraeugostodefazerisso,poisnsvamosporque
lespodemnoserosqueoutrapessoafaz,
tofcileeugostodetomaramaneiramaisfcildefazerascoisas,como
squevocbemsucedido,elessoumpedaode
desdequefuncionebem.
oquevocnoconseguiuseconectar,
Veja,quandovocconstrisuaapresentaodepropulso,
uevocnoaprendeuavariarsuatonalidade,sua
ascoisasqueelesquerem,precisam,gostamdeter,atonalidadeque
mportamento,mesmoapenasosrespondedoresdepolaridade,os
vaicomestes,adireoparacomprareoroteiropara
portaoquediga,diga"Sim",elesdizem"no",diga"no"
voccolecionaasinformaesprimeiro,fazendoperguntasquerecebam
im",masalgunsdelessodifceisparaaspessoas.Nopara
ainformao,entocomcertezadequevoctemumamaneiradecodificar
nopodecomprarestecarro".Eelesvo,"Sim,maseuquero
paralembrarvocmesmo.Faoissoconstruindoummapa,vendo
cpodetransformartudo.
oqueelesestovendoedizendooqueelesestodizendo,efazendo
oqueelesestofazendo,etestandoissoosuficienteparasaberqueeutenho
isto.Equantomelhorvocobtiver,maisvocobtmemaisfcilassim
Comeceagora.Lembrese,muitasvezesnolevamuitoparamovlo
masvoctemquefazerisso.
comolevaronegcioimobilirio,porexemplo.eus
Umamigomeuhojemeligouepergunteioquobemele
eeledisse:"Eusoutimo?",mesmoqueomercadoestejalento.
Aindahpessoascomprando,estoapenassendomaispensativo
antesdetomarsuasdecises.Entoelemedizoquofcilpara
eleeeupergunteilhe,claro,comoeleestfazendoisso.Elediz:"Eudou
ENGENHARIAPERSUASION DINMICAHOLOGRFICA 149
eremdeumamaneiraqueosiluminevivamente". C:"Bem,estoupensando,exatamenteoquevaifazerporvoc
quiestamosemumasituaodevendaondequeremosdemonstrar hoje."
xemplosimplessobrecomoinfluenciaroengenheiro Usaumaperguntaembutidaeestabeleceumperododetempo.
nteerapidamente. Ele:"Nsrealmentetemosqueencontrarumanovacasaembreve.Nosso
arrendamentofoi
ensnoqueremosficarpresosestendendoo.Estamosprontosparaisso
dor,Charlie(todososnomesforamalteradosparapro
eengenheiros),temasuamesabememfrente equerfazeromelhordenossoinvestimento".
porumajanela,ondeelepodeverofrontquandopeo Observeooperador"terque"e"noquer"oqueCharlie
euscarros.Todaestainformaodegraa,vocno podeusarparaconstruirapropulsomaistarde.Observetambma"necessidade"e
edirparaisso,apenasparacomear. Oquesesegue,ouseja,oinvestimento.Htambmumsinalparaotempo:
alconduz,saidocarroeolhaaoredor. "pronto."
ontaparaumadascasasdooutroladodaruaeele C:"Ento,comopossofazeromelhordoseuinvestimentopara
dizemalgoumaooutro(aqueolbiol voc?Oquesuanovacasaaquitemqueter?"
Elesatravessamaruaeolhamparao Charlieandaedepoisusaooperador"terque"paraprovocar
losdiferentes,elaestbalanandoacabeaparacimaeparabaixoeele maisinformaesrelacionadasaisso.
acabeadeladoaladoemseusombrosligeiramente.Eles Ele:"Bem,enquantoolhamosparaaestrada,queremostercertezadequens
aatravessararuaeelesparameolhemparao Temalgocomvalorderevenda.Tambmpodemosplanejarapenasficar
Entoelesvol.Charlie,porsinal, aquiquandocriamosanossaprpriafamlia...precisamospelomenos
ximasalaondeelepodeobservlosmaisfacilmente. Trsquartos,talvezquatro,precisamosdedoisbanheiros,queremosum
ampelacasaequandoelesvoltamparaonde grandesaladeestar,umacozinhadecomereumporo.Nsgostaramos
amasorrir,quaserindo,Charlie Tambmgostariadeterumalareiraeumptiotambmseriabom."
sair,quandoelesentram. Observearefernciaaquiparaalinhadotempoedireoe
operadormodaldepossibilidade"pode".Emseguida,eleiniciasuaoperaomodal.
oscumprimenta:"Vocrealmentegostadaprximaporta, atoresligadosaocontedodecritriosespecficos:precisa,entoquer,ento
comoter.Charliedescrevecuidadosamenteissodeacordocomaformacomoo
temaatenodelesequermantlosnoqueele Oclienteosmapeiacomseusmovimentosanalgicosligadosacadaum
umbomestadojexistente. destes. (VejaaFigura3)
m,nsjestivemosolhandoaoredor,vocsabe,e Ela:"Etambmprecisamosdeumalavanderiaeprecisamosdeummontedeclos
uaempresaaqui,entoachamosquenspararamoseveramos eespao.Nsnoqueremosficarmaisapertado".
Observeaquiaadioaooperadormodal"necessrio"ligadoa
comeaacombinarcomoritmodarespiraodocliente Contedodecritriosmaisespecficos.Charlietambmobservaoclientedessecliente
tambmobservaquesuaperguntanorespondidadiretamente informaesanalgicasvinculadas.Eletambmobservaqueorapazacenacoma
cabea
estosorrindonovamentecomoquandoestavamaolado. Suacabeaaquideacordocomela.Tambmo"noquer"ser
ANCIAMENTO CRONOMETRAGEM
tornarseimportanteparaaconstruodapropulsomaistarde.
C:"Deixemeverseeuentendiisso.Vocprecisadetrsquartos,
talvezquatroevocprecisadedoisbanhoscompletos.Voctambmprecisadeuma
taxadejuros Precisaentrarantes lavanderia
salaemuitoespaonoarmrio.Vocquerumagrandesaladeestar,um
parasalvarparakis inciodaescolas Comanacozinhaeumporo.Evocgostariadeterumalareira
eumptio".
Querterosuficiente Agora,Charlieretornaosoperadoresmodaisligadosespecificao.
rreparado horadevender critriosincludos,incluindoosanlogosexatamentecomoforamapresentados
existir paraele(espelhadoparaomesmolugarexatoparaeles)eatacenacomacabea
suacabeadevoltaparaocaraaoapresentarsuasinformaesdevoltaao
casa dela.
Ambos:"Sim"
(SimResposta!)
C:"Eenquantovocolhaparaaestrada,issoterumbom
valorderevendaefoiumbominvestimento,mesmosevocplanejaficar
aquiecriesuafamlia?"
Gostar Charliecomeaarelacionloscomalinhadetempoconformedescritopor
lote eles.
Precisadeespaopara Ambos:"Sim".
(Outrarespostasim!)
respaodeescritrio coisasparacrianas Ela:"Ohhhh,ensrealmenteadoramosessestetosdecatedral,se
rcozinhagrande Quernofinalde vocospossui."
Charlieobservaarespiraocurtaeatonalidadequevai
oumalareira umcortedesaco comosorrisoeaprofundidadedacordapeleevidenteaoacrescentarisso
critrio.Elatambmapontaambososbraosparaotetoemcon
2banhos Gostariadesermuitoplano
comisso.
C:"Ohhhh,timo,vocvaiadoraraquelesquetemosaqui".
LOTESITE Eelecoincideexatamentecomisso,excetoporlevantarosbraos
emdireoaoteto(eeuestoupensandoporqueno)
Ambos:"Podemosdarumaolhadanacasaagora?"
Figura3 Charlieobservaamudanadefalaparaumataxamaisrpidacom
aumentouovolumeemsuavoz.
hhh,claro,vocvaiadoraresse,vamospor coisacerta,certo?Ento,porqueeleprecisadomeuendereo.Eudouaelemeu
". endereodecorrespondnciapadro,umacaixadecorreioseessecaravai,
usaamesmapartidaqueaanterioredestavez Bem,qualoseuendereo?Istocomoosegundoouterceiro
"vamospassar(grandeambigidadefonolgica,compreocaminho) perguntaocaramepergunta.Eeudigo:"Bem,eutedeiomelhor
a,elecombinaseusanlogoscomacatedral endereoparameenviarinformaeseelevai,"Oqu,vocmora?
emumacaixadepo?"eeudigo:"Sim,emuitoespaosoaquitambm.
comoessasduaspessoasseacendem,porsinal,issotimo. Estamospensandoemadicionarumapiscinacoberta."Claro,eusou
araemaoantes,masissoficamelhor. Aquelecomaatitude,certo?
estsatisfeitocomissosozinho,porqueeletevemuitoscus Ento,Charliecomeaaperguntarsobreas"necessidades"primeiro,certo?
mudaramdeidiaumavezqueelesvoltaramparaseus Comoelesabemuitoprovavelmente,as"necessidades"devemserpreenchidas.
mlias,ouoquequerqueseja,entoelecontinuaaprovocarmais Estesgeralmentenosonegociveis,emboratenhamosvistoisso
Vocv,queremoscomearaseconectarcomo mudardetemposemtempos,dependendodaorientaoedo
udermosparaqualquersentimentoquesejaqueirsubstituirqualquer pontodotempo.Entoelediz:"Entovocprecisadepelomenostrsquartos".
Issotambmpodesermuitotilmaistarde,seprecisarmosdisso, Eladiz:"Bem,quatroseromelhoresporque,seficarmos,nsiremos
asobjeesparaqueCharlienotenhainoculado provavelmentefiqueporumtempo.EGregeeuprecisamosdeumquartoextra,
umacompradegrandebilhete), caminhoparaonossoescritrio."Charliediz:"Escritrio?"
(umatimamaneiradeprovocar
Charliecomeaafazerperguntassobreojpresente maisinformaes,porsinal.Peguealtimapalavraoufrasede
paraqueelepossareuniraindamais.Agora,essainformao suafrasecomoumapergunta.)
Charliesabequecadavezqueelepede Eladiz:"Bem,sim,nsestamosoperandonossosprpriospequenosnegcios,
maesvaliosas,elevaiterqueacompanhar Nessdolado,vocsabe,paraganharalgumdinheiroextraparanosdar
eledevolve,emtermosdeinformao.Orecproco umpoucodeflexibilidadeemnossoinvestimentoparaonossofuturo."Charlievai,
adordatrocadeinformaesimportante.euaprendi "Gee,issodevefuncionarbemparavoc".Elesrespondem:"Sim.
ndoeouvindoalgumasinteraes,ondea muitobom.Nsnoqueremoscontinuarfazendoomesmoantigocomo
rescontinuarampedindoinformaesenoofereceramnada todosensgostamosdenossaliberdade,entopensamosquensteramos
comouminterrogatriooualgoassim.como,"Ento umachancesobreissoe,atagora,estfuncionandobemparans.isto
casavocquer?Quantosquartos?Quantos poderiaatsetransformaremcoisadetempointegralparansdois.Issoiria
Vocquerumlotedeesquina?Voctem Dnosmuitaflexibilidadecomonossotempoetudo.Poderamos
ndevoctrabalha?"Eoutrascoisasassim.Querodizer, faamaisdoquequeremosquandoqueremos".
enteestfazendomaistrabalho,entoelesprecisam. Agora,dentrodessaconversa,hmuitasinformaesparaCharlie
ssoasatrecebeminformaesmuitoprivadasantesdeterem paramapeareusar.(Existeumdiagramaquetentailustrarisso
ireitoaisso.Comoaquelecaraseguroantes.Elemepergunta ereconhecemosqueumadimensonica,modalidadenica
endereo,elembrese,elenovaimeenviarnenhum Ailustraoeasperanamelhordashipteses,masqueremosilustrarumamaneira
ENGENHARIAPERSUASION
o,comoexemploempapel.Amelhormaneira,claro,
seuprpriocrebro,conformevocacompanha).
(VejaaFigura4)
,Charliefazperguntasemalgumasreasgeraisqueso
acompradecasaorientada.Elepodeescolherentreasnove
asgerais,egeralmenteguiadaprimeiropelocus
Tomerdepassarporessasreas.Algumasdessasreaspodemser
ming,estilodomstico,layoutinterior,comunidade, RECURSOS
,histriadoconstrutor,etc.
mseunegcioparticular,seriamuitotilparavoc TEMPORADA
algumasreascomoestasparaoseunegcio.oque
maesgeraisqueseusclientessolicitam?Sevocs
oagora,comeceaacompanharasperguntasquevoc
Lembrese,todavezqueseuclientefazumapergunta,
dadeparavocconstruirsuaapresentaonafrente
sprximosclientes,ecomearainocularcontra
quecadaquestosejaumaobjeo,nosomosadizer
dizendoquecadavezqueseuclientetem
a,porqueelespodemnoterumarespostadoseu
sjpodemterarespostadeoutrapessoae
umacomparao.Masvamossimplificarisso.Asperguntasso
soumaoportunidade.Sevocobtiverosmesmostipos
umaeoutravez,umaoportunidade.
harlietemessasdiferentesreasgeraisqueelepodeclassificar
Nsapenasfazemosalgunstiposdeperguntas
mosalgumainformaoespecfica.Nsqueremossaber
iadainformaoleva,especialmentequando
sdegrandebilhete.Temosmuitasortesvezese
novamente,hmomentosemqueocliente,gostade
nformaesdoquepensamosqueelasprecisam,massentemque
gostamosdeestaremposiodedirecionloparaonde
boseparans.Sabe,algumaspessoasgostamde
aessemrealmenteusla.Sevocvaiter Figura 4
DINMICAHOLOGRFICA 157
tdesperdiandoseutempoeseu. atravsdosanos.Jouvialgumdizer:"Estourecebendo
ssaberondeosdiferentescontextosseunem, atravsdevoc?"Aperguntaqueeufaria:"Atravs
paraque,maistarde,possamosusarissoparailuminartodososseus oque?"Bem,talvezsejasqueprecisamossaberondeavitria,
motempo. Obrasdeoportunidadeestoabertasoucomoabrirasjanelasdo
nsenissoassim.Quantasportasvocquer? oportunidade.
paradescobrirondeoprmio?Equantos Ento,Charliefazperguntassobrediferentescontextosemseupar
podemlevaraocaminhocertoparaalcanaromelhor negciosespecficos,comoacomunidade,ocronograma,asfinanase
omovocpodefacilmentereduziravitria, cadavezqueeleentranessarea(deseucrebroemapa)elepergunta,
rtunityparaquehajamenos"slop"emaispreciso ouusapostuladosconversacionais,ouquestesembutidascomoele
nciadeengenharia?Existemmuitasmaneirasdiferentesde comeaaclassificarparaaaberturaondeocuespera. Elepodeperguntar
sjanelasdaoportunidade.Oimportanteque coisascomo,"Entovoc precisadetrsquartos?"Eelesrespondero,
arapenasumidiomapararestringiressajanela.tambminter "Bem,sim,temosdoisfilhoseelesprecisamdesuaprpriacama
quantomaisestreitasforemasjanelas,ocliente quarto.Claro,quatroquartosseriammelhores,vocsabe.
tomaisvocterquetrabalharparaencontrarowin "Ah,claro."Entoelevaiperguntar:"Evocquerumaboacomunicao
Muitosimples,porm,quandovocassistee claro,oquenosinteressase
ounohcoisasparaascrianasfazerem.Vocsabe,ondeestoos
quequeremosusaroexemplodeondealgum playgrounds,quetiposdeesportesestol,eessascoisas?"
meamaapresentarsuaprpriarepresentaode Charlielevacadaumadasreasqueelefiguraser
erem,ouesperamobterdavenda.Combasenoque interesseouobjeo,ecomeaaprovocarainformaoqueeleprecisa
am,observamsuafisiologia,comoelesesto,sentamse,cabea paraconstruirsuaapresentao.
especialmentequandoelesestousandogeneralizaes,
modaisemodais.H,claro,outrosmeta
emodelos,eestessorealmentefceisderastrear.Querodizer,como
messasgeneralizaes,equaisosProgramasMeta
ndoasestruturasdasfrasespodemdarmaisinformaes
oriadaspessoasprecisa,ousabeoquefazer,paraesseassunto.
doresmodais,fornecemumaformadepriorizarouencomendar
dascoisas,esevocquisernotarcomoelascolocam
linhadetempodapessoa,voccomeaanotarquantos
eainformaotemparapassarparaalcanlas.Est
rpreendeuqueaspessoasapresentemoqueestacontecendonasua
sdesualnguaequantaspessoasperderam
CAPTULOSETE:
OBJECES
Queremospassaralgumtempotrabalhandoemturnos.Estes
Asviradassoondevocvlimitaes.aprpriaporta
caminhoparaosucesso.Entoeuqueroquevoctireessalistadeobjees.
Ensvamosfazerumtraseirosriochutandoaqui.sempre
mesurpreendeu.AquiestavaumlotedeMercedeseessescarasnuncadeixaram.
Semprequeestavaml,elesnotinhamcoragem.Elesnunca
entrounocarro.Anicavezqueelesiriamsealgumfosse
Bomosuficienteparaentrareirparaumaunidadedeteste.Eentoeles
faaumaprovaetudooquefariadirigiraoredordobloco.
Noeu,eugostariadecolocarotopoparabaixo,elevantarapraia,pegar
umalongaelongaviagemdelazer.Eudeixariaelesdirigireeumesentariano
bancodetrsev,"Vocquerisso,vocquerisso".Eelesiriam,
"Eusei."Eeuirei,"Vocquerissotanto".
Euseidisso,pensenisso,dentrodevoc,cadaumdevocs
penseinoquevocviuabsolutamenteevocabsolutamente
tinhaqueterisso.Nohaviaapenasumafoto,tambmhaviaumavoz,
noestaval?Voclembra?Agora,ondeestavaavoz?Nofoi
amaiorpartedotempoatrsdevoc?Parecesermuito,muitouniver
sal.Entoeugostodeficaratrsdelesefalar.Passoummomentoou
dois,especialmenteseeupossoaprenderseupadrodeentonao.Ealguns
vezesnoimporta,porquemuitasvezesnemmesmo
voz.algumquemdizseelespodemteralgum
coisa.Muitasvezesumavozdospaisouavozdeumav.isto
ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 161
,porquenofuturo,serminhavoz.Eu coloqueoefaaperguntas,perguntasembutidasquedizemcoisas
Agora,euperguntoaeles, diga:"Bem,quando como"Bem,eunoseisevocestprontoparalevaressacasa
ualgoesabiaqueeraperfeitoevocera comvoc."Aspessoasassinalamsim,vocsecalaaboca.Deixeoscomprlose
dovoctomousuamelhordeciso,aondevemavoz? elesquerem.Nofalecomisso.Nosejam,porque
Estatrsdevoc,nasuafrente?paraadireita?paraaesquerda?" Muitasvezes,aspessoasestavamprontasparacompraralgoeeuguaran
eir,"nuncapenseinisso".Eelesvo Oquevocfaloudeles.Porquevocnoconseguiuparar.
umpoucodevoltaaqui",oquegeralmente. "Ah,masestoutolongenoprocessodevendas".No,quandovoc
uefazerdentrodenossasculturas.Passamostantotempo podefechar,vocterminou.
Aspessoasvoliteralmentesposturasdotelefone.Somente Vocpodequererinstalaralgumassugesteshipnticasposteriores.Eufao.
hamam,"Ol,vocmesmo,vocestl?Euquerocomprarisso Eugostodeinstalarasugestodequeelesviroeelesvo
No,vocnopodecomprarocarro.Vocdeve tragamevintepessoasnovas.Naverdade,umavezqueassinamoconsenso
ocdevefazerisso.Bemsim,maseurealmentegostodocarro." Trato,eupegoecomeoarasgar,eeuvou,"Vocnomerece
rximavezquevocseligar,digaasimesmoquecalasseaboca.E isto",eelesvotirlodaminhamoeelesvodizer:"Bem
rpriocaminho. espereumminuto.Oquehdeerrado?"Eeuvou,"eunosei,Barbara
gostodeficaratrsdeles,porquevocvquehmuitoiluminado noparavoc."Eudisse:"Olha,assim,euconseguivender
azerdoassentodopassageiro,emcomparaocomoquevoc Vocalgoquevocrealmentequer,oquevocvaifazer?
evocrealmentesesentarnobancodetrslogoatrsdeles.Agora, eu?"Eelesvo,"Bem,voctrabalhaaqui."Eeuvou,"svezes.
comtudo.Euandoportrsdaspessoas,porque Essanoaquesto.Vocnoconhecepessoasquemerecemter
cestsentadaemumacadeira,nomeimportoseseguro,euvendi tobomdeumaoportunidadecomovocfaz?Vocnoseimportacoma
svezes,euvendicoisasemlugares raahumana?"Linhaimplacvel,no?Masvoctemquedominarruth
Vocsabe,eutentei.Eutinhaumcaradeixandooseu menos.svezes,vocsprecisasercruelparasergentil.Ea
uroumanoite,entoeusubiedescenteinaruao maisvoctentapensarqueissoverdade,quantomaisvocquiser.Porque
inte,vendendoseguro,descobriquevocpodeserpresopor Deacordocomisso,vocv,sevocacreditanamaneiraquevocfaz
disse:"Bem,eunopegueinenhumdinheiro".Eelesdisseram:"Sim, coisas.Eacreditoqueaspessoasquetomamadecisocertae,
deturpou."Eudisse:"No,batio Tendoessadecisoficardentrodeles,omaisimportante
isse:"Eunosouumvendedordeseguros,maseuquero coisasqueumserhumanopodeaprender:suacapacidadedeengenheiro
umacoisa",etireiolivro.Naverdadeeuescrevi umadecisoparaqueelesfaamumbomvailevaraumavida
errubaramederamnoaoseguradoreele Tempodesuasboasdecisesdeengenhariasobremuitascoisas.
dajuntoutrsdasvendas.Elesj Porquequandoelesentendemquesoboasdecisese
alinhainferior.Eelevoltoueeleaindafalou estassodecisesruins,entoelesvocomearaprocurarencontrar
Issomemostraalgo:parequandoestiverfrente. seasdecisesqueestofazendonavidasoboas
ntementevocquersercapazdefazersuaapresentaoe ousoruins.Oqueeuqueroquevocaprendacomearafazer
amelhoresporquequandovocdecidetrataralgum noogarotobozoqueatravessafogoquentelemcima.Tonypelomenos
alhandodeumamaneira,versusoutra,emessncia,oquevoc mudaseusmedosparavocemalgo.Mudeseusmedospara
madecisoquereduzsuarendaaoque coragem,masvocconheceooutrocara,houtrocaraagora,
queapenasofogoanda,elenosepreocupaemmudarsua
adeveserduasvezes,quatrovezesoqueagora.Mas medoemcoragem.Aquesto,quantoscaminhadasdefogovoctem?
isesquefazemvocsecomportardedeterminadasmaneiras.que estive?Enomelembrodonomedocara,maseleapareceu
vocassumadeterminadasmaneiras.Vocandaatvoctambm paramimemumacoisaqueeufizemDenver.Elecaminhouatmimeolhou
daspiorescoisasqueamaioriadaspessoasfazpassotambm Eunoolhoedisse:"Eufizquarentaecincocaminhadasdefogo".Eeu
comqueelessesintambemeentobanheseuprodutonele. disse:"Qualoproblema,vocaindanoconseguiu ?"
Elesprecisamsaberquetodavezquevoc Seuproblemaeraqueele transformouseumedoemestupidez. Oponto
noqueelesvosentirqueelestm superlo,noapenascontinuarfazendoissosemmotivo. Agorans
scemsuascalas. .maselessentemquesoumpasso tenhaumhipnotizador,quetenhaalgumatravessandoovidroquebrado,
hoquenteeondeelesqueremestar.Vocquer humatimadeciso.Vamostirartodososfrascosetocar
occonstantemente,descobrindosepoderiamgastarmais dancenele.
Quantosdevocsdiriam:"No,desculpe, Estouprocuradepessoasque,quandofazemalgumacoisa,tm
endervocoutro."Issooquevocestfazendosequando umsentimentoquepermanececomelesparaorestodesuavida.Quandoeutomo
,elessentemqueforamestuprados. algumfora,omelhorpontonavendadetudoparamimquando
ocpodeforaraspessoasparaascoisas,masvocnopodefazer elesassinaramnalinhapontilhada.Porqueeuostireieeu
Agora,opadrodedependnciaalgo mostreparaeles.Eeuvou,"seuparasempre,ningumpodetomarisso
setornaramercadoria. Vocquerfazer longedevoc."Etodavezquevocolhaisso,voc
muitomaisdivertidofalarcomvocnotelefone,que vaimesentirbem.Vocvaisaberquevocfezodireito
ecompraroutro.Agora,vocquerconversar deciso.Vocvaipensarnisso,porquevocgostademim,quer
Ouquercomearafalar omelhorparavoc.Voc,comoeu,queromelhorparavoce
baixo(diafragma)?Vocquercomearadizeroiem outras.Ento,quandovocpensaemalgumqueprecisa,oque
queosfazir,"Sim!!"Essemesmosentimentodentrode Vaimelembrar?Richard,excetoqueeuqueroservoc.Eu
de,vocquerfazloparaquedigamsimsim noquerquevocvl,leveosquaseaofimde
vocno,no,no?!Ento,dentrodisso vendaedepoispeaquemeliguenotelefone.
utida,elesvo,"Sim,sim,eufao".Vocquersentir Tenhoumacoisaqueeuchamodeshowderiqueza,porqueeu
Quantomaissim,vocpodeentrardentrodeles,aposta realmentepensoqueaspessoasprecisamsertreinadasparaapreciarariqueza.
racadamomento.Agora,sevoctemmuitos Eamaioriadaspessoas,quandoaentendem,astornaparanicas,
momdulodecomandoaberto.Entovoccomeaa outornamseestpidos.Querodizer,elessimplesmentenosabemcomolidar
escomoqualquerhipnotizadorelegantefaria.Eisso comisso,queelesnosabemcomosebanharememsucesso,
ueelescomeamasetornarbemsucedidos,elescessamdefuncionar.Eles Sevocsabequaisseroasobjees,vocinocular
queahoradedespejlo.Vocpoderealmenteobter paraqueelesnuncaocorram.
eusombros tambm. Eufaoessapartedaapresentaoeaspessoasdizem:"Bem,eles
oisasobreoconcertoderiqueza,queeugostodefazer,eu sempremedigaquemuitocaro",eentoestoupresonomeupr
varaspessoasidiadequeoqueelesestoprestesafazer parafalarsobrecomo"osidiotaspensamqueopreodisto,
oparasempre.amelhordecisoquevoc aspessoasquesototalmenteidiotaspensamqueissomuitocaro
Umadecisoparaserbemsucedida.Vamosver,quandovoc sive...masoqueelesnopercebem"eentovocpodefalar
ciso,quandovocolhaasuadeciso, coisas.
cionadamesmamaneiraqueumasugestopshipnticafunciona. Porexemplo,vocsabe,quantoscarrosvocquer
csdecidemoqueentrarnaloja,anote, comprarnosprximosdezanos?Quantosaspiradoresfazem
taeobtenhatudo?Eusouassim,semprefuifor vocquerpossuir? Quantas vezesvocquercomprarum
masnuncanadasobreisso.Algumaspessoassprecisam estreo?Ouvocquercompraralgoeserparcialmentedis
paralembrlas.Olheaoredor,vejaaspessoas satisfeitocomissoporquecadavezquevocousa,quebra
dasdenotas,elasnovoleressasnotas.Est voc?Ouvocquerfazerissoumavezefazlocerto?Depoisdetudo,
lesescrevememsuacabea.Algunsdevocssimplesmenteanotaramisso Vocsabe,vocobtmoquevocpagounosentido,noisso
vocpagamenosdinheiroporque,nolongoprazo,vocpodepagarmais
fazloagora,porquenoconsigoencontrarumacanetanamaioriados dinheiro.
achorroosleva.Elatemumacoleointeirasobo Umadascoisasqueeusemprepenseiqueeuodeiocomprar
sigodescerdacama,muitopequeno.Entoelatemtodososmeus lixo.Porqueacabocomprandonovamente.Quantosdevocstm
Elavaieseguraosapenasforadoalcance.Ela compreimuitosdomesmoprodutoporquevocnuncacomprouum
hahaha,voctrabalhaparamim".Eutambmcompreium umbom?Pensenisso.Sevocvendebonsprodutos,vocreceber
notemrodasefeitademuito bonsresultados.Sevocumadaquelaspessoasquevendemlixo,voc
Eucompreiumcolchoquetopesadoquemalpossovirar temqueviraroutralinha.Vocterqueinventar
,paralevantaracama,possolevantla,masnoconsigomearrastarporbaixodisso.
Ol,vocsabe,comofazerpagamentos,masobterumnovo
Masnaprximavezqueeupegarumacama,euquerohidrulica,entoeu todoano.Pensenisso,vocpodeterumcarronovoacadatrs
arumbotoevai,nnnnnnnt.Quantosdevoce anosouumcarropordezanos.Tudobem,nofinaldosdezanos,
ssionarumbotoecolocarsuacamaemdireoao Obomcarrovaleralgumacoisa.Osoutros,vocter
ningumpossaincomodlo?Poroutrolado,oque Tinhaasatisfaodesaberquenoexistemcoisasnasua
sprecisamumacamaquealtaassimedepoisseinclinaparadentro carro.
andooseudespertadordesligar. Cootiessoumapartepoderosadasvendas. Voctemcootiesem
ndosempremepergunta:"Comovocsuperaoobjetivo? seupas?Vocsabeoqueso?Ahhhhh,mmmm
sposta,"Vocno."No,sevocbomnisso. mmm,vejaissotudocomeounaescolaprimria.Vocno
easpessoasdosexoopostotinhamcooties?Bemagora
eensinaramquehcoisasboas,tudobem.Eoque
ue,quandovoccompraumcarrousado,temalgum
aissobreisso.Ento,otruquenotervibraosobreisso,para
quequandovocvendeumcarrousado,quetenhabom
mrastejodirigisseocarro,obomcheironoduraria
sparaclassificareescolherqualdoscarrosseu
o,faaoquefao.Oquevocfazquevocosmostre
quenovoquerer,asescolhasabsolutamentepior
stoprontosefrustradosedepoisdizembeml
noachoquevocgostar.Edepoiscoloque
eperfeitoedeixlosforloa
Ecombatlosacadacentmetrodocaminho.Elesvo
eugostodisso,issoperfeito"."Vocnoprecisadizerisso
azersentirmelhor."Pessoas,diga:"Bem,eununcafaria
realmentesaberiam.Ev,"Ei,eunosou
,vocsabe.Eupoderialevloparaoutrocarro.
poderiaaguentarosseuscaminhosmentirosos."Naverdade,eurealmente
meusclientes,svezes,aoutroslotesdecarros,porquese
snadaqueeupensassequeeracertoparaeles,eu
aelescomosoutrosvendedores.
Porqueeupoderiaconseguiropreoparabaixo.defato
closdejoelhosseeuquisesse.Elesvo,
eeuvou,estcerto,mastudojustonasvendas.No
importantequevocconstruaumamquinadepropulso.
opulsosoaquelascoisasqueempurramepuxamparao
VejaaFigura5)
ueroquevocconstruaumamquinadepropulsodentrodevoc
vocfaaalgoquevocconhececomoinstalar
Eesseaquelequesemoveparaosucesso.Agoramesmo, Figura5
mente,comeceasentirquecomeaachovendoodinheiro...Porque sisshow,etodosquesaemelesvo,"foimelhor
barulhoengraado,voccomeaaolharemsuamente doqueosexo"?"Comofoiparavoc?""Foimelhordoqueosexo."Voc
queascontasdeUS$100estochovendodocu.Evocparece vejaqueeuqueroquevocoshipnotizeev,"Issootornarbemsucedido
quevocpodepegartantosdessescomovoc Ful,voufazerquatrovezesodinheironametadedotempoeseu
terminarcomesseclientel.Ento,emsuamente osorgasmosduraroquatrovezesmais,eseroquatrovezesmaisintensos".
ecomeceasemoveremdireoaelesevejaomedoem 00000000,vocestobtendo. Eutinhaalgumumavezquenasua
odinheiro,caindomaisrpido,maisdifcil,acumulando Acabeavai"Como?Maseunopossofazerisso".
oc,naverdade,terquepercorrerisso.Pegueumdos JconteiahistriadaGazelle?Hduasleoas,
heiroqueodinheironovocheira.todistintivo, sentadoleelesestoolhandoparaforaehestepacotede
comoocheirodedinheirorecmimpresso.Ecomece Agazelaestpassandoealeoapassa,"Estoucomfome",fffffft,
seubolso.Porquequantomaispertovocchegaraisso correeagarraumagazelaecome.timo!Sentaseaoladode
omaisvocvaiconseguir.Porquesevocanda aoutraleoaeasgazelaspassamnovamenteeaoutraleoa
trsdessecliente,coloquesuamonoombro vai:"Vocvaimepegarumagazela?"Eelavai:"Obteroseuprprio
smo:"Hahahaha,seutraseiromeu".Vocir fodendogazelle."Eeladiz:"Maselessotorpidos.Eeumachuco
tarsuaatitudeemumadireoquesemovaemdireoa minhapata."Eelavai,"Peguesuaprpriagacela.Eela
"Bem,maseutenhoumresfriado".Doismesesdepois,doiscaadoresvo
queroquevocfaaoutroexerccio.Euqueroquevocentre paraatundraeelesolhamehumaleoamortaque
tavezequeroquevocfaaomesmotom,apenasisso morreudefome.Nodeixequesejavoc,faaoexerccio.Faa
eroquevocfaasuavoztosumptuosacomovoc Bom,faaissorpidoetornelimpo.
queroquevocfiqueemmuitasambiguidadeseeuquerovoc
udiscursoparaoutrapessoanogrupo.Bastamudlo Agora,devoltaaessalistadeobjees,pedilhequejuntasse.
Ento,vocestfalandocomoutrapessoa.Mas Agora,temumavisotradicionaldentrodamaioriadospro
osaindateroahabilidade,eeuqueroosoutrosdois gramas,amaioriadosprogramasdepersuaso,queotruquesuperar
matrsdevocenquantovocfaz,elanasugestes objees.Esempreacheiquefossemeioboboporque
Digacoisascomo,"Desacelera".Algum Sefizeralgumacoisaporalgumtempo,parecequevocdeveria
odedizer:"Pacesuarespirao".Algummaispodejogarfora saibaoqueelesestarofrentedotempo.Esevocsouber
dadeagradvelparaquevocpossaouvirnovasvozesnapartedetrsde Oqueelesestaroantesdotempovocdevesercapazdeencontrar
endocoisasnovasquevocpodetentarefazer.Quando maneirasdeinocularparaquevocnoasobtenhaemprimeirolugar.
stelivro,euqueroqueaspessoasentrem,"comofoio Sevoctiverquesuperarasmesmasobjeesumaeoutravez,
nhariadepersuaso?"Vocpodeir,"foimelhordoque Issonopareceplanejarparamim.omesmoque1encontrar
quandoaspessoaslidamcomoestresse.Aspessoassempremedizemqueeles
messeprogramadeTVondeelestmohipno querreduziroestresse,entoeusemprelhesdigoporque
ENGENHARIAPERSUASION OLUECIES 171
Parecemequesevocplanejaterestresse,se emtornodequalquercoisa.Vejaascoisasqueaspessoaspodemvender.
erobjees,entovocumplanejadorruim. Ouaisso:casasmveis.Quandovocvaidefrias,
anos,umadascoisasquenoteimuitorapidamente semanasporano,porquenotrazertudooquevocpossuicomvoc.
muitasobjeesanada.Agora, amaneiramaiscaradomundodeviajarnaterceiraclasse.Agoraeu
ariadefazerqueeugostariadedaralgunsmomentosepassar Conheaissoporquesempreolheiparaaspessoasnessascoisase
contramoscomoalgunsexemplos. pensou,estaumacoisarealmentenoz. Mas euentendiessaideia,foialtima
lo,aspessoasnotmtemposuficiente, (soapenas ano.Euestavafazendoumaturn,eeuestavafazendoumaemSanDiegoe
Issooqueelessignificamcomisso?)Notemosuficiente umemLosAngelesepensei:"Vocsempredeixaocachorroem
uidadosdesade?Elesnotmtemposuficienteparairaumchi emcasa,porquenoalugarumacasamvel?"Eunoseisobrevoc.
opractor?Noseriafcildarumavolta?Eunotenho Vocprovavelmentedirigeparatrseparaafrenteparatrabalhardemais,maseu
coloquei,
Nosltimosquatroanos,dozemilmilhasnomeucarro,que
cienteparairaoescritriodoquiroprtico(comoeunotenho
cienteparaestarsaudvel).Evocvai,"euentendo.Ento, significaquenoconduzomuito.Dirijocercadetrsmil
sermenoseficienteemtudooquefaz,aosentir Milhasporanoeissosobreisso.Equandoeudirijo,eudirijoemum
Lugarmuitopequenoondevocvaimuitomuitorpidoparacimaepara
baixo.Maseu
viumanncionaTV,acaboudemeimpressionar,estavanomeiodo
quivalemquantidadededinheiroquegastaramcom
mcuidadosdesade."Issobom.Porquedepoisdetudoquem Nanoite,euestavatrabalhandoemalgo,essecaraapareceuedisse:
vidasexualsejamelhor?Issonovaleriaapena "Nsvamosalugarqualquercasamvel".eporquarentadlarespordia.Eu
pensou:"Gee,issoparecetobarato.Talvez,euapenasdirijalentamente
peraratqueessascoisasaconteam,aspessoasvotrazer Parabaixoedepoisvousairdocaminho.Entofuiparaestelugar
csabequeasidiasofazemparaqueascoisassejam, eeualugueiessacoisagigantesca."
udocobertopeloseuseguro. Foichamadode"Bounder".Bomnomeparaisso.Euvolteipara
natambm.Vocv,amaioriadossegurosparaquandoascoisasvo minhacasaecarregoutudooqueeupossueprocedeua
stcomdoreficamuitodoente.Vocconhecel sigaparaSanDiego.Agora,sevocnuncadirigiunada,issoo
enoestodispostasagastardinheiroparateravidadeles tamanhodeumasala,vocnodeveserautorizado.Eesttudol
preferemesperaratficaremdoentes.Queidiotas!No paraele.
sloucavocjouviufalar?Agora,oquevocera? Devoterdadomaisataquescardacosspessoasdoquevocpode
Imagine.Porqueaparteemqueeuestavaestavamuitopequena.Eeuapenas
vocnoinocularaspessoascontraessascoisas,elesvo Manadaassimeratudooquehavia.Ligueiosinaldemudanadedireo.Maseu
ieosedigaosparavoc.Maspiordoqueisso, usouomtodochins.PorqueeuaprendiadirigiremSan
vopensarneles.Otruqueque,sevocsabeoque Francisco,que"turnonturnsignal,counttothree".
osurgir,sevocpodeprinocular,sevoc Agora,sequiropraxiaemedicinaquiroprtica,voc
olocarumquadroaoredorevocpodecolocarumquadro pensariaque,nestediaeidade,quehaveriaosuficiente
rioqueessascompanhiasdesegurosiriamobtlo soessaspessoaseelesestavamfazendotodasessascoisasestranhascom
hoqueseulobbyprecisafazeralgumtrabalhosrio, mquinasecoisas,esonsmeatrapalham,porsinal.Esud
nosEUA.porqueeuquerodizerquevocandael enquantoeucaminhava,eupercebique,aquelequartoparecia
epessoasdobradascomdoresnascostasecoisasqueeuquerodizervoc comomacacosdeaofodendo.Issoeraoquesoavaparamim.Eu
gaspessoasatquevocsejaazulnorosto,masno Dnomesdesonsquecomoeulembrodeles.Eeuvirei
mamigomeupossuiumaclnicamdicaesportiva, aoredoreeuolheiparaessecaraojogadordefutebol,queumpouco
maneiradefazerquiropraxiaporcincovezesopreo. preocupado,porqueelenosabiaoqueeleestavaprocurando,eleapenas
tetemcincoouseisquiroprticostrabalhandol.oque sabiaquesuacarreiradependiadisso...porquequandoseutrabalho
seguiuummdico...todomundoqueentra,v paracorrermuitorpidoepegarofutebol...ento,umavezque
veprescrieseelesconseguemomaterialquiroprtico, emumtempovocaparececomoseupunhocurvado.Eseupulsofoi
massagens,podementrareexercitare,atrairpessoas, commuitador,efizeramumacirurgiaortopedica,que
queelesentraram,elepreencheesselugarcomo umacirurgiasneaky,eelesfizeramtodoessetrabalhosobreisso.
slindasquevocjviu.Querodizeremtodososlugares Equandoelesterminaram,suamoficoudesarrumadaeapenas
umalindamulherperguntandosevocquer nofuncionaria.Eraumamaneiramuitocaradefazerdano
Vocsabequegostariadeumcopodesuco,voc emumanovadireoeminhamaneiradefazloqueeucolocoascoisasonde
assagemquandoquiser,quandoestiversobtratamento elesestoagora.Porquenemtodosobtiveramomelhor
hcomoumalinhanesteedifcio.Quandoeufui mesmocorpo.Odiretordosroladoresqueelescolocaramtudodevolta
ez,nomeatingiuimediatamente.Masderepente, ondepertence,masquandovocnotemtudo,elesno
topenseicomigomesmo:"Comoelesficamassim Saibaoquefazer.Receboumatremendaquantidadedepessoasquetm
Eentoeudescobriqueeletinhaseuprpriocabelo dordemembrofantasma.Elestiveramummembroouumbrao,especialmentedur
maquiadore,literalmente,elesentramno naguerradoVietn,que,porqualquermotivo,
lesdeixamcairtodomundonolugar.Oscarastodos removidoemumacidente.Enoestledi.Eisto
oAdonis,ederepentevocsesenteforadeforma.Eu umproblemarealparamdicosnormais.Easpessoasentram
ecomquemvoc.Umcaracomquemparticipeiumfutebol eelesdizem:"Issodiaqui".Bem,esttudonasuacabea,massim
ossaequipedefutebollocaleessecaraestemformae Nosintoqueestnasuacabea.Osnervosemseucorpoestodizendo
otograndes.Eeuiademonstrarparaeles. queexistealgoondeno.
muitotrabalhocorporalcompessoas...eeuestavaindopara Agora,sevoctiverissoemmente,umacoisaqueeuachoquequalquer
raaspessoaslcomotrabalharcompulsos,porque Aobjeoquevocobtmemumavendacomodordemembrofantasma.Voc
cortou
algoediondenoest.Partedoseutrabalhopoder
muitocomplicados,hmaisossosnospulsos
los,emseguida,emqualquerlugar.Naverdade,voctemmais passaresaberondeessascoisasviriame
ememtodoorestodoseucorpojuntos.Equando parasecertificardequeenquantovocestempacotando,porqueparamim,elevai
telugareeuestavaindopora,noteiisso,aqui comoeste:chamaraatenodeles,estabelecerumarelaosuficienteparaconhecer
oorganizados,ondeestosuasfotos,ondeseus Lembresedeacelerartodoseles,porquequandoaspessoasvo,"Oh,no,
na,eentocomearaempacotaroquevocconhece Estouapenasolhando",voudizerlhes,"Masvocsentequevocrealmente
rodutoparaqueelevaoseuprocessodedeciso quer."Eelesvo,"Sim,masparecetocaro."Eutenho
undo,paraquevocpossainocularcontraqualquertipo Jainvertei.Otruqueobteroscinestsicosemseu
lado,porqueelessempreganham.Vocjnotouqueisso
nicacoisaquevocprecisaparapoderfazerpara Porqueaspessoastmtantadificuldadeparafazerdieta,vocsabe.Elesvo,"ele
suaacuidadesensorialtoelevadaquevocpode pareceterrivelmentericoemcalorias,massintoquequeroencherissonaminha
tetesimesemsinaisporquevocprecisadescobrir corpo."timoanncio,apropsito,paraochocolate,issoum
elesvoter. anncioquevi,umoutdoor,emformadegeladeira,e
madascoisasqueencontreiaolongodosanosque Oexteriordageladeiraestdecoradocomdoces.Nofaz
raaprenderaserumobservadordeboladecristal.Ento,oquesomos atmesmodigaqualquercoisa,mashumasetaapontandoparabaixo
uevamoscomearfazendocomquevocsejamembro Aoladoeembaixoestumalojadedoces."Refrigeraocristalizado
ntepsquica.Masnooquevocinvoca,maso Porfavor,compre."Esseomeutipodepropaganda.
Agora,oque,sevocselembrarapenas Agora,oqueeuqueroquevocfaa,euqueroquevocmantenhaum
eulhedissequevocpoderiapegarsuamoemovla Entregueeleveooutro,entoeuqueroquevocimagine
"Ffftt".Faaumpequenosomassim.E entreelesumobjetocurvo.Eeuqueroquevoctomesuamo
tt"evocobtmumacoisalegalquelhepermitetrancar. ecoloclolparaquevocpossarealmentetornaroobjetoreal.
eutivepessoasdizendo:"Agora, eunoqueroquevocpense Agora,quandovoctirasuaboladecristal,otruquediminula
Elesentramemumlotedecarrosequandovocandaat demodoqueestlogoabaixodonveldosolhos,porquelembresequenoexiste.
"euestouaquiolhandoaqui".Bem,elesnoestavamfalando, Bem,algumaspessoasesquecemissoeelesolhamparaisso,comoexiste
Masbasicamenteelesestotentandomeescapar,que vaiseralgonele.Otruquenosehipnotizar
mparaolharcarros,noparacomprarum.Agora,euseimelhor. Aqui.Otruquequevocestaprendendoafazeralgocom
molharparaoscarros,elesestoportodaaestrada.Elesso comunicaoinconsciente.Agora,enquantovocpassa,oquens
ugares,elesestoportodoolugarmaldito.Whizzingby,voc vamosfazer,vamoscomearacoisasobreirpara
umaesquinaeverquasetodotipodecarrol "Psquicosparavendas".Oqueeuqueroquevocfaasentarsecomum
lesentrarememumlotedecarros,euseiquehapenasosuficiente Parceiroeeuqueroquevocolhesuaboladecristaleeuquerovoc
queremcomprarumcarroqueeupossatermeucaminhocomeles. parapassar,elembrese,tenhasualistaabaixo,ondevocpode
blemaqueamaioriadasestratgiasdedecisodaspessoastem vejamecomecemaempacotarumaapresentaoquediz:"Euvejochiro
elesvoparafrenteeparafrente,paratentardescobrirseeles prticasemseufuturo."Evocvai,"Oh,euvejovocteralguns
preocupaessobrequiropraxia."Eentoeuqueroquevoccomeceair
"pareceumaboaoportunidade,masnosinto atravsdeumprogramadelistagem:"Oh,estsetornandomaisclaroeclaro
a."Ento,quandovocpassaaspessoas,vocrealmenteprecisa agora.Oh,vejoquetemmedodequesejadoloroso.
astolaspensamdisso.Aspessoaspensam,elespensamqueestindo nosercapazdefazerotempo,no,no,sobreodinheiro?ouaquilo,
dolorosodoqueaformacomoelesvivem". noestclaro",equandovoccomeaapassar...listarasobjees,
a,nodeadmirar.Aquiropraxiafuncionamuitobempara Voccomearanotarquevocreceberespostasnoverbais,quel
companhiasdeseguros.Seriamuitointeligente socoisasqueaspessoasrespondem,maisintensamentedoqueoutras.Como
adeciso. Logoquevoclocalizarum,equandovoccomearaobtlo,estessoos
macompanhiadesegurosquevemparamimedizqueelesquerem coisasparaprocurar.
tarumteste.Elesqueriamdescobrirsemeu,esmeu,cer Lembreseagoradaparteperifricadeseusrelgiosdevisopara
sneurolingusticostificados,porquetentaramoth movimento.Apartefbicadesuavisooquevocv.
ueriamuslosparatrabalharcompessoasque Ento,quandovoctiraumaboladecristal,vocsemprequerobtloparaque
voccolocounafrentedeseusolhos.Movaoparaoladoumpouco,
adoslugaresostrataeento,quandoosdeixamsair,eles paraquevoceelesestejamolhandoomesmo,masobserve
novamente.Issonopareceumtratamentomuitobom movimentocomsuavisoperifrica.Agora,comovoccomeaajogar
epoiselesprecisamgastarmaisdinheiro.Ento,corremosum Comisso,umpoucofaaalgumaspiadaseoutrascoisas.Eumesmofazessetipo
eeulhesdeiosnomesdomeumdicocertificado deumacoisa,svezes,eudigo"Agora,euseiquevocquercomprar
oanosouentocompararamosresultadosdomeupovo umacasaenotenhocertezaexatamenteoqueascoisasquevoc
rogramasdetratamento.Agora,oresultadoestavatocurvado. procuraremumacasa,euteriaqueserumobservadordeboladecristal",e
icurvado:quenopareciaumaestatsticalegtima Euliteralmentevou,"euteriaqueterumaboladecristal.Vocestprocurando
elesmedisseram.Portanto,notemospermissoparadarsegurana doisoutrsquartos?"Vocpodepassareemquestode
zemosmuitobem.Eudisse:"Bem,vocquerquensvamos Osmomentosobtmtodaainformaoquevocprecisa.Porque,vocvai
algunslcoolesdenovo?"Eeledisseisso obtertodasasrespostasinconscientessobrequaisascaractersticas
Setivssemosfeitoissoantes sodoqueelesquereme,simultaneamente,atravessame
uerforma,umavezquevoctenhasuaboladecristal,oqueeuqueroquevocfaa
encontreos,eentovocvai,"Eeuseiquevocumbomtrabalho.
rapassarlentamentepeloseucampodevendaseeuquerovoc sobreopreo."Agora,sevocnotemacabeaacenadacomisso
reproduziloumpouco,masprincipalmenteeuqueroquevocconserte Um,euvou,"Ouento,realmentenoimportatanto.Porqueeutenho
cfizerisso,porquevocpoderealmentefazerissocomgente Estelugaraquiemtaletalespao,umacasagrande,
elquevocpossadizer,porexemplo,"Euvejonomeucristal umacasamaravilhosa,umacasaamaioriadasoutraspessoas,almdevoc
futuroquetemavercomosexo."Voccomea nopoderiapagar,masagora,dentrodesuamente,existe
esvo,"Sim,oqueisso?"maravilhosotambm.
esvo,"Sim,oqueisso?"maravilhosotambm. outrolugar..".
ucoortodoxo.Agora,evocjsabedisso. Agora,aopassarporisso,todosecadaumdesses
,eentovoccomeaaexecutarumprogramadelistagem Queroquevoccomeceaconstruirumquadroparaisso,issootornato
i,atravsdessasobjees,vocpodedizer:"Oh,voc queumacoisaidiotaafazer,ouento...eeuqueroquevocaponte
Ento,suaprincipalpreocupaoquevoc Ascaractersticassobreoqueotornatolo.Porexemplo,
maiseficientecomoumserhumanoesesentiamelhor,voc asuacapacidadedetomarosimplesetornlocomplexo?Apenashumano
aisdinheiro.Etambmalgumaspessoaspensamquevoctem osserespodemferrarfodidamente.Euconstantementereceboessaschamadase
oprticoparaavidaporqueaspessoasestosemprefalando Apessoaquetrabalhaparamimvematmimevai:"Bem,ele
obterajustesequandoaspessoascomeam querumaconsulta.Maselenodiriaoque."Ummm,
melhor,elescomeamaquererfazlomais.precisoapenasumcer Nssabemosoque.
nteparaseacostumar...paraquevocsejatoreal Sevocdeixarseusprocessosnaturaiscomoumserhumano. .seu
Masvocsabe,svezesaspessoasachamisso Acapacidadedefalarrgida.Vocnoprecisaolharparaasfotos
esintammuitomelhorqueelesqueremaindamais.Maseu esabeoquedizer.Nobomassim.E
reocupadocomvontadedesermuitosaudvelainda. quandovocfala,ouaasimesmo.Sevocdizacoisaerrada
mearlogonoincio.Atarefa:construirseucrys mude.Lembresedequeacoisaboasobreaspalavrasqueelasdesaparecem
embrese,semprequequisercriarumacurvadesuperfcie, assimcomovocdiz.Vocsabeotruquedetentarsegurarimagens
paraquevocpossavlo.Paraquevoctenhaessatextura. nasuamente,noamaneiradesetornarclarocomoumserhumano.
nar,muitomaisfcil.Ecoloclonolugarcerto Emboramuitosindivduosacreditamnisso.Sevoctemessetipode
maravilhoso.Maisdoquevocjesperava". umateoria,vocficariatoclaroquevoctinhaumafoto,e
mnoficardesapontado?Exigeplanosadequados vocficariapresonele.Eacredite,jtivemuitosclientes
vepensaremalgoquefarvocsesentir soassim.Otruqueentenderquenohbom
sdequandovocsesentirmal.Eusemprecontaiatodososmeusclientes ecoisasruins.Humanoodapsicologiaqueaspessoasso
orequerumplanejamentoadequado,entono.Somente quebradoetudoisso.Retiresedasuamente.
reissoquevocencontrar.Ok,agora,certifiquese Percebaquenohnadadeerradoemsercompulsivo.
emsuaprpriamentesoconcisas...deveriaser Vocsquersecertificardequevoccoloqueascoisascertas
cdeveescreverempoucaspalavras,noemumpargrafo amquinadecompulso.Querodizer,penseagoramesmo,todososhumanos
clientesseromuitodistintosnoquefor.Elesvo serqueexistetemcompulsesetemfetiches.Agora,isso
m,aspessoasnotmmedodevivernestebairro?" Nobomouruim,oproblemaqueelesestocheirandosapatos.o
im,algumaspessoas

Engenharia Da Persuasao - Richard Bandler

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Engenharia Da Persuasao - Richard Bandler

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

12/12/2017 GoogleTradutor

ocarroqueeuqueroevoctemumem devolverorecibo.De Quandovocvoltar,euvouteromelhor

to,acorqueeuqueroetudo!'Eledisse:"Eutenho preonoestadoparavoc."Nomeucaminhoparatestarodrivethe carro,eu

exatamenteoqueeuquero.Eutenhocomprado isso ondeeucompreio carro.

nteressadosn oqueoclientedeseja. continueaencontrlosmaisteis.

INGENIERIADEPERSUASO' PARA COMEARCOM 7

INGENIERIAPERSUASION"` PARA COMEARCOM 13

INGENIERIAPERSUASION" MAPEAMENTOMENTAL 103

INGENIERIADEPERSUASO MAPEAMENTOMENTAL 105

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 107

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 109

PERSUASIONENGINEERINGTM MAPEAMENTOMENTAL 111

PERSUASIONENGINEFJUNGTM MAPEAMENTOMENTAL 113

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 115

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 117

PERSUASIONENGINEINGINGTh MAPEAMENTOMENTAL 119

INGENIERIADEPERSUASOTh' MAPEAMENTOMENTAL 121

ENGENHARIAPERSUASION"' MAPEAMENTOMENTAL 123

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 125

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 129

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 131

PERSUASIONENGINEERINGTM MAPEAMENTOMENTAL 133

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 135

INGENIERIAPERSUASION" MAPEAMENTOMENTAL 137

ENGENHARIAPERSUASION"' MAPEAMENTOMENTAL 139

INGENIERIADEPERSUASO' MAPEAMENTOMENTAL 141

INGENIERIAPERSUASION"! MAPEAMENTOMENTAL 143

INGENIERIADEPERSUASOtM MAPEAMENTOMENTAL 145

ENGENHARIAPERSUASION DINMICAHOLOGRFICA 149

ENGENHARIAPERSUASION DINMICAHOLOGRFICA 151

ENGENHARIAPERSUASION DINMICAHOLOGRFICA 153

ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 161

ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 163

ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 165

ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 169

ENGENHARIAPERSUASION OLUECIES 171

ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 173

ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 175

ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 177

ENGENHARIAPERSUASION OBJECES 179

Вам также может понравиться