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dossier

Emprendedores


Analiza los mercados Define tu propuesta de valor Elabora planes B

idea
Cmo convertir tu
en una
Por qu hay negocios que no
empresa
funcionan desde el principio?
Expertos en creacin de
empresas nos han identificado
los principales sntomas
que denotan si una idea puede
o no llegar a ser viable:
desconocimiento del mercado
y de su propuesta de valor,
clculo irreal de las previsiones
financieras, carencia de planes
B y problemas entre socios.
REALIZADO POR JAVIER ESCUDERO.

PARA LA ELABORACIN DE ESTE DOSSIER HEMOS ENTREVISTADO A LOS


SIGUIENTES EXPERTOS Y EMPRENDEDORES: MARIONA FERRER, RESPONSABLE DE
EMPRENDEDURA DEL PARQUE DE INNOVACIN LA SALLE
(WWW.BESLASALLE.NET); EVA PANDO (DIRECTORA), LYDIA ALONSO
(RESPONSABLE DEL REA DE PROYECTOS) Y BELN FLECHA (TCNICO SENIOR DE
PROYECTOS) DEL PARQUE TECNOLGICO DE ASTURIAS (WWW.CEEI.ES);
ROBERTO VIEITES, RESPONSABLE DE EVALUACIN Y DIAGNSTICO DEL BIC
GALICIA (WWW.BICGALICIA.ES); JAVIER CELDRN, JEFE DEL DEPARTAMENTO DE
EMPRENDEDORES Y PROMOCIN SECTORIAL DEL INSTITUTO DE FOMENTO DE
LA REGION DE MURCIA (WWW.CEEIM.ES); RAFAEL DE LA FUENTE, TUTOR DE
PROYECTOS EN EL INSTITUTO DE EMPRESA Y FUNDADOR DE AMBISAT
(WWW.AMBISAT.COM); EFRN VIGIL, FUNDADOR DE INTELMEC INGENIERA
(WWW.INTELMEC.COM); ALICIA CARRILLO, SOCIA FUNDADORA DE BUCEO
FINISTERRE (WWW.BUCEOFINISTERRE.COM); LVARO SENZ, SOCIO FUNDADOR
DE PROFESSIONAL COACHING (WWW.TRABAJAENBANCA.COM); NURIA
FRUCTUOSO, SOCIA FUNDADORA DE NEOSISTEC (WWW.NEOSISTEC.COM),
Y GABRIEL CORTINA, GERENTE DE OLIFE (WWW.SENORIODEJAEN.ES).

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Validaideas
tu idea
innovadoras
de negocio

DESCUBRE EN QU PODRA FALLAR TU PROYECTO ANTES DE PONERLO EN MARCHA

El plan para pulir tu idea


Si consideras que el business plan es slo un trmite obligado que necesitas para pedir una subvencin, convencer
a un socio o conseguir un crdito, mal empiezas. Es un documento que te ayudar a pulir, clarificar y contrastar
tu idea de negocio para saber si tiene visos de viabilidad futura. Adems, debes exponerla a la crtica de terceros.

N
o hemos realizado respuesta, pero la esencia de hacerla tcnica, legal y comer- El primer error que intenta-
encuesta alguna al res- un plan de negocio no radica cialmente interesante, y a que mos corregir es que vean el
pecto, pero si pregun- ah, sino que hacerlo servir sea rentable, econmicamente business plan como una herra-
tramos a emprendedores para mejorar nuestra idea de de beneficios y financiera- mienta de reflexin acerca de
sobre cules son los motivos negocio antes de lanzarla. mente se pueda poner en mar- su negocio. Muchos piensan
que justifican hacer un plan de cha. Hay personas que hacen que es un puro trmite, que
negocio o business plan, NO ES UN TRMITE el plan de negocio slo pen- es un documento en abstracto
muchos diran que lo escriben Un plan de negocio sirve para sando en una obligacin para que lo tienen que hacer por-
para pedir una subvencin, plasmar las ideas, para clarifi- conseguir una ayuda. Es como que se lo van a pedir cuando
buscar un inversor privado, carlas, aclararlas, pulirlas y si hicieran un trmite, sos- vayan a presentar su proyecto
presentarlo ante el banco para contrastar, dentro de lo posi- tiene Roberto Vieites, res- delante de un inversor. Les
solicitar un crdito o Todos ble, la viabilidad de la empre- ponsable de evaluacin y insistimos en que es una herra-
esos argumentos valen como sa, es decir, que ayuda a diagnstico del BIC Galicia. mienta de trabajo propia, de

Es posible que durante el proceso


de elaboracin del plan de
negocio descubras que tu idea no
era tan perfecta como pensabas.

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reflexin y de concrecin, para proyecto. En ocasiones, aque-
identificar lagunas. Es un llos emprendedores que no VENDE TU PLAN
documento que no deben sub- estn de acuerdo con lo que se DE NEGOCIO
contratar, destaca Mariona est haciendo acaban apar-
Ferrer, responsable de empren- tndose del proyecto. Y consi-
capital o el retorno
dedura del Parque de Inno-
vacin La Salle.
deramos que eso es un xito,
porque si, al principio, empie- S in desvirtuar lo
anterior, Vieites
puntualiza que tam-
de la inversin. O si
es para un cliente,
zan a surgir tensiones entre
bin es cierto que el averigua qu aspec-
VISIN CONSENSUADA ellos, con el tiempo esas aspe-
plan sirve para conse- tos le interesan ms,
Beln Flecha, tcnico senior rezas pueden enviar al traste a
guir una subvencin, cules son sus necesi-
de proyectos del Parque Tec- la nueva empresa. De los
convencer a un socio dades, y destaca las
nolgico de Asturias, aade emprendedores que se que-
inversor... Y, depen- ventajas o beneficios
que lo primero que les deci- dan, en ese esfuerzo que han
diendo de a quin se que les aportar tu
mos es que el plan de empresa demostrado, suelen acabar
lo vayas a presentar, producto o servicio.
debe ser un ejercicio que tra- entendiendo qu habilidades
bajen entre todos, que tiene tiene cada uno y se produce destaca en el resu-
que servir para consensuar la un reparto bastante amigable men ejecutivo los tres Todas las dudas
o cuatro aspectos Quien analice el plan
visin que tienen del nuevo de las funciones.
que ms le puedan deber saber, tras
interesar. Por ejem- haber ledo las prime-
plo, si la subvencin ras pginas, a qu se
El business plan es una est orientada al de- dedicar la empresa,
herramienta de reflexin sarrollo local, resalta
los aspectos dinami-
cmo vender, por
qu le comprarn,
sobre tu idea de negocio zadores de tu pro-
yecto (creacin de
quines la promue-
ven, cmo se van a
empleo, proveedo- financiar... Respon-
res). Si buscas el der a las dudas que
apoyo de un inversor, pudieran surgir. Y
CUNTASELO A OTROS subraya aspectos luego destacar unas
como la estructura fi- caractersticas u
prueba si han com-
T u idea de negocio
puede ser la
mejor del mundo
prendido la idea de
negocio pidindoles
nanciera, las formas
de entrar y salir del
otras, dependiendo
del destinatario.

para ti. Y como care- que te la expliquen,


cemos del poder de la recomienda Vieites.
verdad absoluta, Entre las preguntas
debes validar tu idea que se le deben
antes de presentarla hacer a nuestro crtico
a futuros socios re- estaran: a qu me
cabando la opinin voy a dedicar?, cul
de terceros. Un error es mi elemento dife-
es hacer el proyecto y renciador en el mer-
no compartirlo. Se cado?, cules son
deja como un docu- mis puntos dbiles y
mento interno de la fuertes?, etc. As com-
empresa. Se debe en- probaremos que la
sear y contrastar el persona ha entendido
plan con el mayor n- el plan. Para Vieites,
mero de personas po- lo ideal sera que lo
sibles, no slo viera, adems del que
profesionales del sec- no domina la mate-
tor en el que se de- ria, un experto en
senvolver nuestra planes de negocio,
empresa, sino tam- para saber si los con-
bin con familiares y tenidos y la estruc-
amigos, ajenos al tura son coherentes,
mercado. Escucha sus y un experto del sec-
opiniones y com- tor especfico.

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EL MERCADO, LA COMPETENCIA, LOS POTENCIALES CLIENTES, LOS PROVEEDORES, ETC.

Como pez en el agua


Puede parecer una obviedad y lo es, pero no siempre se cumple. Segn los expertos que hemos consultado,
uno de los errores ms frecuentes entre los emprendedores es la falta de prospeccin del mercado en el que van
a operar. Desconocen a la competencia, a los posibles proveedores, las condiciones del mercado...

E
n ocasiones, no lo tienen do, no han analizado seria- Beln Flecha, tambin del Por tanto, deben estudiar a
ni cuantificado. Dicen mente a los competidores o Parque Tecnolgico, aade fondo cul sera su mercado
que no tienen compe- no han buscado a sus poten- que todas las previsiones que potencial. Para averiguarlo,
tencia o si la hay la infravalo- ciales clientes, asegura Lydia hagan van a derivar del peor o en muchas ocasiones se basan
ran. Los proyectos adolecen Alonso, responsable de pro- mejor anlisis del entorno en en informacin publicada y
de contacto con proveedores, yectos del CEEI de Asturias. el que se van a desenvolver. pocas veces hacen un trabajo
con potenciales clientes Y de campo propio, que es la
todo eso, despus se traduce en
que las previsiones de ingresos
Estudiar a fondo el mercado mejor informacin que les
podra ofrecer para su previ-
no son realistas, no son fia-
bles, no tienen base, porque
potencial ayuda a fijar unas sin de ventas. Por ejemplo,
establecer un contacto directo
no han prospectado el merca- previsiones de ingresos ms realistas con quienes podran ser sus

CASO PRCTICO
Intelmec Ingeniera: diseo y suministro de maquinaria a medida
C onocamos el mercado, pero, una vez
dentro, ste cambi, recuerda Efrn
Vigil, fundador junto a Ignacio Areces de
Pensamos que
Intelmec Ingeniera. Nos centramos en el tendra ms peso
diseo y suministro de maquinaria nueva a nuestra primera
medida para la creacin o mejora de proce-
sos productivos y en servicios de ingeniera.
lnea de negocio,
Pensamos que tendra ms peso el primero, pero fue la segunda
ya que en el segundo haba ms competen-
cia, pero no fue as. Para ellos, el cambio
ms importante fue pasar de trabajar en una y result ser mejor despus. Vigil recuerda
empresa a dirigir la suya propia. ramos in- adems que el CEEI hizo mucho hincapi en
genieros y no gestores. Dudas tenamos por- la previsin de costes de funcionamiento: El
que no estbamos formados como plan de empresa te ayuda a pensar en todos
empresarios y tenamos la visin de lo que los costes, sin pasar por alto nada. De esta
hacan nuestros jefes, pero era sesgada. La manera, te sale un cifra bastante real. Nos hi-
ayuda del CEEI de Asturias nos sirvi mucho cieron pensar en las previsiones de financia-
entonces y ahora, ya que estamos haciendo cin que podramos tener y que, antes de
un programa de tutela para detectar nues- empezar, no las tenamos del todo claras.
tros puntos dbiles y reforzarlos, seala
Vigil. Con la perspectiva del tiempo, y revi- Compaeros de viaje
sando el plan de negocio, vemos que pusi- En cuanto a la relacin entre los socios, Vigil
mos unos nmeros bastante ms asegura que, desde el principio, tenemos
conservadores de lo que resultaron despus. separadas las tareas que hace cada uno, aun-
Nos desviamos en el nmero de clientes que que somos pequeos y, al final, acabamos
pensbamos tener. En la expansin, fuimos tomando las decisiones en comn. Los com-
Vigil recuerda que fueron
demasiado optimistas. Y realmente cuesta paeros de viaje hay que saber escogerlos
conservadores a la hora tiempo expandirse y crecer. Mientras que en porque es parte clave para la supervivencia
de hacer nmeros.
la previsin de ventas fuimos muy pesimistas de una empresa y nosotros elegimos bien.

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futuros clientes o con los dis-
tribuidores con los que po-
Conocer previamente el mercado lisis no lo tienen hecho. En el
caso de emprendedores que
dran trabajar, que son los que evita tener que vender a ciegas vienen del mercado, muchos
conocen el mercado, cmo un creen conocer muy bien el
producto va a ser aceptado, ya que sabrs a quin dirigirte entorno en el que se move-
cmo va a responder el cliente rn, pero desconocen muchos
ante esa oferta, etc. Si estuvie- saber qu estn vendiendo, si diar a fondo ese entorno en detalles. En la mayora de los
ran bien hechas todas esas tienen un producto muy pare- el que nos moveremos. casos, se centran en analizar la
cosas, la previsin de ventas en cido al nuestro, en qu se dife- competencia directa en cuan-
varios escenarios ser, lgica- rencia, qu polticas de LOS PEQUEOS DETALLES to a producto final. Y noso-
mente, ms acertada. Nunca mrketing siguen, qu ven- Ferrer, de La Salle, considera tros les llevamos un paso atrs
al 100%, pero s se acercara den, a qu precio, con qu gas- que tienen muchas dificulta- y les preguntamos: Hay tec-
bastante. Y eso lo echamos en tos, qu acciones comerciales des en mapear la competencia, nologas o tendencias que sus-
falta, sostiene Flecha. desarrollan, etc. Y a partir de en medir el mercado o en seg- tituyan tu desarrollo? Pueden
Ese anlisis previo del entor- ah, se puede estimar qu les mentarlo. Como tratamos a considerar su producto o ser-
no de mercado te servir, por cuesta a la competencia, en emprendedores tecnlogos, les vicio muy innovador, pero
tanto, para definir tu plan de qu gasto est incurriendo insistimos que las tecnolo- para la misma necesidad, es
negocio y evitar ponerte a para hacer todo este tipo de gas deben ser globales y no posible que ya haya otra solu-
vender a ciegas, ya que sabrs estrategias, etc. Todos esos se pueden quedar midiendo cin. Por defecto suelen estu-
a quin dirigirse. datos son muy interesantes slo los mercados locales, aun- diar y analizar empresas que
Esta experta recuerda algo para nuestro plan. No slo que su intencin sea slo la estn haciendo lo mismo. Y
que se da por hecho, pero que imaginar y calcular lo que nos de atacar el espaol. eso es muy peligroso porque la
se suele olvidar: Es necesario costar la implantacin y qu Otra veces, nos dicen que s competencia puede venir de
analizar a la competencia para ganaremos, sino tambin estu- hay competencia, pero el an- otros mercados.

Estudiar a la competencia te
ayudar a saber cunto te podra
costar implantar tu producto
y/o servicio en el mercado.

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QU TE DIFERENCIA DEL RESTO, CMO TE VAS A VENDER, QU VENTAJAS OFRECES A TUS CLIENTES

Tu propuesta de valor
Antes de hacer nmeros, es importante que te plantees en qu te diferencias del resto. Es decir, cul es tu
propuesta de valor. Y para encontrar respuesta a esa cuestin hazte otras preguntas: Por qu crees que los clientes
te van a comprar a ti en lugar de a otros? Qu les ofreces? Qu beneficios les reportar tu producto o servicio?

C
uando acudes a un empresa. Es el que domina ponga mayor nfasis en cules dominan. Y es muy impor-
inversor, ste ya da por el promotor y lo detalla lle- son los elementos diferenciales tante conocer a tu cliente, qu
hecho que has conse- gando a ocupar el 40% del o de mejora que ofreceremos ventajas tiene tu producto,
guido cuadrar los nmeros de plan. La parte de la comercia- para atraer a los clientes: por cmo se lo vas a ofrecer, quin
tu plan de negocio. Eso, en lizacin cmo voy a vender, ejemplo, la calidad, la ubica- te va a comprar, por qu.
principio, es muy fcil con una por qu me van a comprar, cin, la promocin, la mejora
aplicacin informtica. Pero etc. suele ser mucho ms en el precio.... BENEFICIO PARA EL CLIENTE
lo que te va a exigir, al ser pequea. Recomienda que el Segn este experto, muchos Ferrer, de La Salle, subraya que,
nuevo en el mercado, es que plan est equilibrado entre sus emprendedores se centran ms en su caso, al ser emprende-
argumentes por qu los clien- distintas reas e incluso se en la descripcin tcnica (qu dores tecnlogos, basan sus
tes te van a comprar a ti y no a y cmo lo vamos a hacer), presentaciones en las especifi-
la competencia. Para ello, pensando en que es tan buena caciones de sus productos y se
debes ofrecer algo diferente y su idea de negocio que solo olvidan de los beneficios para
pensar en cul es tu propuesta con eso van a conseguir ven- el cliente. Les insistimos en
de valor, seala Rafael de la der. Pero la clave est en tra- no me hables de las caracte-
Fuente, tutor de proyectos en ducir todo eso en una solucin rsticas tcnicas, sino de los
el Instituto de Empresa. a un problema. En ese punto beneficios para el cliente.
flojean los planes porque tam- Ponte en su lugar. En princi-
CMO TE VAS A VENDER bin es la parte que menos pio, no lo ven clave, porque
Vieites recuerda que la mayo-
ra de los planes de negocio
que analizan en el BIC Galicia
Es importante conocer a tus
tiene su punto fuerte en la des-
cripcin y explicacin de las
potenciales clientes para saber
tareas y servicios que har la qu problemas puedes solucionarles

Intenta conocer de boca de


expertos en el mercado cmo sera
aceptada tu futura innovacin.

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PRODUCTO SUSTITUTIVO
conocen el concepto de primera, tiene compe- ragua o windsurf, s ten- espectadores cuantos
M uchos emprende-
dores consideran
competencia slo aque-
producto sustitutivo:
aquel que, sin ser
tencia. Primero, cubre
una demanda de ocio;
dr competencia en las
categoras de oferta de-
ms partidos se retrans-
mitan y mayor sea su
llas empresas que pres- idntico, cubre la segundo, de prctica portiva y de ocio. Otro inters. Es probable
tan su mismo servicio, y misma necesidad. deportiva, y tercero, de ejemplo clsico es la re- que los planes de los
as lo plasman en su Y pone varios ejemplos: prctica deportiva al lacin entre cine, teatro empresarios teatrales
proyecto. Este error se Una empresa de tu- aire libre. Aunque no y ftbol televisado. no contemplaran al ft-
debe apunta rismo nutico en una exista ninguna otra en Los dos primeros bol como potencial
Vieites a que des- ciudad, an siendo la la zona que ofrezca pi- bajan en el nmero de competidor.

CASO PRCTICO
Neosistec: desarrollo de aplicaciones mviles

para ellos lo importante es la


tecnologa que desarrollan.
Flecha, del Parque Tecnolgico
de Asturias, destaca que les
animamos a que hagan el tra-
bajo de campo, a que conoz-
can en vivo el mercado, a que
lo palpen de primera mano.
Eso les permitir plasmar en el Javier Pita (en la foto) dirige junto
Nuria Fructuoso esta empresa.
plan cmo va a reaccionar el
mercado ante la oferta que le
ellas, ya que adems se centraban en prestar
van a lanzar. Hacer ese trabajo
previo les ayuda a situarse en
el mercado y ser conocidos
T enan claro desde el principio cul era su
propuesta de valor. Cuando en 2003
Nuria Fructuoso y Javier Pita pusieron en
servicio a grandes empresas. Vimos que po-
damos dirigirnos a las pequeas, de las que
antes de lanzarse. Y tambin marcha Neosistec, el mercado de las nue- nadie se ocupaba y que, con costes modera-
les servir para saber si el mer- vas tecnologas era emergente y con un po- dos, podramos mejorarles su productividad
cado estar maduro para reci- tencial de crecimiento alto, lo que nos daba introduciendo la tecnologa en su negocio. Y
birles con garantas por si un gran abanico de posibilidades hacia las as empezamos, recuerda Fructuoso. Con el
tuvieran que reorientar sus que decantarnos. La competencia no era tan tiempo, fueron encontrando nichos de mer-
planteamientos. grande como ahora. Fundamentalmente, cado hasta posicionarse como expertos en
Y recuerda que, como son eran grandes consultoras del mismo o de desarrollar aplicaciones para dispositivos
proyectos innovadores que otros sectores las que se estaban posicio- smartphone, sobre todo, Blackberry.
surgen en entornos tecnol- nando en la consultora de nuevas tecnolo- Una de nuestras mayores ventajas iniciales
gicos, suelen ser emprendedo- gas. No podamos competir por tamao con fue la escasa inversin que necesitamos, ya
res muy tcnicos. Y nuestros que nuestra actividad y su alto componente
consejos son siempre que bus- innovador ha estado centrada en el capital
quen socios que puedan faci- Constantemente humano. No tuvimos que hacer demasiadas
litarles la entrada al mercado. previsiones numricas. Nuestra rentabilidad
En ese sondeo previo de bs-
analizamos la siempre ha sido muy buena, seala Fruc-
queda de socios comerciales, evolucin tecnolgica tuoso, que considera que ms que los n-
industriales, tecnolgicos, etc., meros, lo ms importante es tener claro en
contar con su experiencia y su
para ir por delante todo momento hacia dnde se quiere dirigir
opinin cualificada sobre del mercado la empresa y cul es su misin y valores e
nuestra innovacin es clave. inculcrselos al equipo humano.

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TEN UN FONDO DE MANIOBRA QUE TE ASEGURE


LIQUIDEZ Y CONTROLA TUS GASTOS FIJOS

Que no fallen
los nmeros
La principal consecuencia de una mala planificacin
financiera ser la falta de liquidez, que atacar de lleno
a tu supervivencia. Para evitarlo, cuenta con un fondo
de maniobra suficiente para los primeros meses, evita
gastos superfluos y busca constantemente financiacin.

C
onseguir liquidez. Ese recursos es intentar financiar
es el objetivo que debe todo el proyecto en una fase.
marcarse a fuego todo El segundo punto que deben
emprendedor. Los principales asegurarse es un fondo de
problemas vendrn por temas maniobra suficiente para los
relacionados con la liquidez, primeros meses de activi-
porque al ser empresas nue- dad, mientras no hay
vas sus productos estn poco ingresos. Y sobre todo
maduros en el mercado y las para evitar los desfases
reglas de juego con sus prove- entre la previsin
edores y clientes no estn an de ingresos y gas-
consolidadas. Y, por tanto, tos. Cuando factu-
tendrn grandes necesidades ran piensan que
de liquidez para poder abordar van a tener el dine-
todo lo que tengan planificado ro enseguida y
y para hacer frente a las conti- puede que los clientes
gencias que van surgiendo, tarden en pagarles o
que suelen ser muchas, expli- directamente se con-
ca Javier Celdrn, jefe del viertan en morosos. Se
departamento de emprende- les acaban descuadrando
dores y promocin sectorial todos los nmeros y el poco
del Instituto de Fomento de dinero que tienen de fondo
la Regin de Murcia. de maniobra les hace entrar
Lo primero que debes cal- en nmeros rojos. MS ALL DE LOS COSTES FIJOS
cular es qu inversin inicial Celdrn recomienda calcular
necesitars para arrancar. Si un porcentaje de impagados muerto, etc. Confundir
un emprendedor no es capaz
de buscar y obtener suficientes
en la previsin de ventas. En
el plan, suelen poner que lo
L os problemas no vie-
nen slo en la fase
de planificacin econ-
todos esos conceptos
les hace endeudarse
recursos, ya sean propios o vendern, pero qu pasa con mica-financiera, sino demasiado pudiendo
externos, que le den credibili- los clientes que no pagan? tambin en el da a da, llegar a creer que tener
dad al proyecto, mal empie- Deben tener previsto que no cuando el negocio ha mucha tesorera, en un
za, seala Celdrn. Otro error todo lo que vayan a vender lo comenzado a andar. momento dado, signi-
inicial durante la bsqueda de van a cobrar a tiempo. Desconocen la dife- fica tener muchos be-
rencia entre tesorera, neficios y pueden
gasto, pago, cobro, in- empezar a gastar,
Es importante administrar de forma greso, beneficio, etc. cuando en realidad no
disciplinada los gastos de la No saben muy bien
para qu sirven los indi-
es as, aclara Celdrn,
que tambin
empresa y considerar que los cadores bsicos de tasa coordina los CEEI de

ingresos no son para uso personal de retorno, punto Murcia y Cartagena.

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CASO PRCTICO
Trabajaenbanca.com: portal de empleo para el sector bancario
H icimos un anlisis muy riguroso de
cunto tendramos que invertir para
poner empezar y cules seran nuestros gas-
lvaro Senz es uno de
los promotores de esta
empresa on line con
sede en Vitoria.
tos fijos mensuales, asegura lvaro Senz,
socio fundador de la empresa Professional
Coaching, que desarrolla y gestiona Trabaja-
enbanca.com, un portal de empleo especiali-
zado en el sector bancario.
Sabamos que nuestro modelo de negocio
iba a marcar nuestros gastos fijos. Si lo hu-
bieramos basado en presencia a pie de calle,
la inversin inicial y los gastos se hubieran
disparado. Pero tenamos claro que nuestro
modelo de negocio iba a ser el portal on line
de empleo, confiesa Senz.
A partir de ah buscaron la financiacin nece-
saria. Lo que tambin tenan claro desde el
principio es que no quera utilizar recursos
ajenos, porque eso lastrara en parte las po-
sibilidades del negocio. Tener el pago de una
cuota mensual de un prstamo a una enti-
dad financiera podra suponer que el nego-
cio no fuera hacia delante. Me plante
conseguir toda la inversin necesaria a travs
de recursos propios de los socios. Y no hubo versiones, sin tener que recurrir a prstamos
problemas. Senz y sus socios su hermano externos. Buscaron el apoyo de la Cmara Siempre nos hemos
Alfredo y Juan Lpez, un compaero de de Comercio de lava. Su tutela les permiti
universidad estaban tan convencidos de acceder adems a una subvencin de 5.000 preocupado por
asegurarse esa independencia financiera, que euros de la Diputacin Foral de lava. definir muy bien
consiguieron reunir un capital social de Reconozco un error en nuestra gestin:
17.000 euros, porque tenamos claro que entramos en el mercado desconociendo el
cules seran
necesitbamos tener esta base econmica valor de Internet como soporte publicitario nuestros gastos
para afrontar las posibilidades de futuras in- y la forma de comercializar ese soporte.

Ese desconocimiento les gastos de manteni- analizan la posibilidad de


lleva tambin a no saber miento, asesoramiento, externalizar servicios.
cmo se aplican las formacin, consumibles, Otra cuestin que no se
amortizaciones a la hora etc.. Celdrn subraya suele prever en los pla-
de hacer inversiones en que, en ese sentido, no nes de tesorera son los
activos fijos. Incluso se suele analizar bien si pagos relativos a impues-
cuando las cosas van ese activo se va a utilizar tos. Se piensa que todo
bien y hay tesorera em- todo el tiempo o si es lo que hay en la tesorera
piezan a hacer compras e ms conveniente alqui- son beneficios y no se
inversiones sin planificar larlo, comprarlo o exter- prev una partida para
y no se dan cuenta que nalizarlo. Suelen pagar el IVA y la Seguri-
muchos activos fijos al cargarse mucho con gas- dad Social, dice Celdrn
final suponen unos gas- tos fijos porque piensan que recomienda una pla-
tos fijos cautivos durante que todo debe estar den- nificacin sensata de las
mucho tiempo debido a tro de la empresa y no compras.

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ELABORA ALTERNATIVAS VIABLES Y FACTIBLES FRENTE A POSIBLES Y FUTURAS CONTINGENCIAS

No te quedes sin plan B


Que fcil sera todo si se cumplieran nuestras expectativas, si acertramos al cien por cien en todas nuestras
predicciones, si el mercado se comportara como hemos planificado, si vendiramos como imaginamos, si los
proveedores y clientes cumplieran los plazos, si Pero, qu ocurrira si uno o todos los supuestos fallasen?

E
st preparada tu nueva Los planes de negocio cuando el negocio no va bien y me mantengo como gestor
empresa para la prdida fallan porque la gente suele y pueda seguir funcionando. del proyecto, etc., sostiene
de tu mejor cliente o plantear muchas expectativas Por tanto, es recomendable De la Fuente, tutor de proyec-
para la negativa de tu socio de lo bien que pueden ir las establecer planes B por si entra tos en el Instituto de Empresa.
financiero de inyectar ms cosas y dedica muy poco tiem- un competidor con ms pul- Me gustan ms los planes rea-
dinero o para hacer frente al po a analizar cundo no van a mn financiero que el mo y listas, tirando a pesimista, en el
retraso en los pagos de tus ir tan bien. No se suelen hacer me copia o por si, llegado el que se planteen tres o cuatro
clientes o a la entrada en el planes de alternativas para momento, vendo mi negocio alternativas, por si el primer
mercado de un competidor proyecto falla. Siempre hay
financieramente ms fuerte que tener un plan B. El riesgo
que tu? Esos supuestos son
El riesgo est en enamorarte de tu est en enamorarse de tu idea,
slo algunos ejemplos para los
que deberas tener preparada,
idea, en idealizarla y no ver por verla tan idealizada que no te
permite ver por dnde te van a
al menos, una alternativa. dnde te pueden llegar los golpes venir los golpes, advierte.

CASO PRCTICO
Olife: produccin y comercializacin de aceite de oliva virgen extra
Nuestro fallo fue no analizar bien esto. Fui-
N o contaban con planes de contigencia,
porque cuando empiezas no hay
tiempo para planes B ni C. Es el da a da,
mos muy optimistas. Estbamos convencidos
de que nuestro aceite era el mejor. Aprendi-
reconoce Gabriel Cortina, gerente de la em- mos, reconoce Cortina, que dirige esta em-
presa familiar Olife, fundada por su suegro presa de Jan junto a su cuado Jos
Jaime Bonilla, dedicada a producir y vender Bonilla. Decidieron entonces dar un giro de
aceite de oliva virgen extra. Sin embargo, s 180 grados a su estrategia. Con un mer-
tuvieron cintura para replantear su estrate- cado estudiado en profundidad, con una
gia. Producamos aceite para cooperativas. previsin financiera rigurosa y con una
Despus vimos la oportunidad de venderlo. buena aceptacin internacional, hemos
Es un sector que o internacionalizas o termi- hecho un producto nuevo, Seoro de Jan,
nas vendiendo aceite a granel. orientado al mercado del lujo, del regalo y
No conocan el mercado desde el punto de del diseo. Es una botella nica en el mer-
vista de la comercializacin. Porque una cado, serigrafiada 360 grados en oro. Con
cosa es gestionar una plantilla de jornaleros, la ayuda del programa PIPE, del Icex, expor-
que mantiene los olivos, recoge la cosecha y tan a EE UU, Rusia, Inglaterra y Alemania.
la lleva a la almazara y, otra bien distinta, es
acudir a ferias, hacer ofertas, desarrollar un
canal de ventas, formar a tu equipo comer-
cial, etc. Primero, hicimos el producto y una
Hemos sabido
filosofa de marca y luego lo lanzamos, en replantear nuestra
lugar de hacerlo al revs: primero estudiar
bien el mercado, ver por dnde entrar y
estrategia
adaptarse a l. Paradjicamente, consegui- internacional hacia Gabriel Cortina de la
mos un producto muy bueno, de gran acep- el mercado del lujo Concha y Jos Bonilla
muestran su botella
tacin, pero nos encontramos con un de Seoro de Jan.
mercado muy grande y de difcil acceso.

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Ferrer, del Parque de Innova- salir el dinero y con qu dine- gencias del mercado. Sobrevi-
cin La Salle, considera que ro nos vamos a encontrar. ve el que se adapta al cambio.
los planes de contigencia dan Podemos hacer varios escena- Y para hacer eso debes haber
una idea a los posibles inver- rios, pero en el peor de los estudiado las alternativas.
sores de que el emprendedor casos qu pasar? cundo va
es muy imaginativo y tiene a entrar dinero? y qu nece- ANTE TODO, ANTICPATE
recursos frente a los imprevis- sidades voy a tener de finan- Para Ferrer, cuando los pro-
tos. Todo inversor sabe que ciar a corto esa liquidez?. yectos empresariales que nos
est frente a una start-up y la llegan al Parque de Innova-
incertidumbre siempre est ah ADAPTARSE A LOS CAMBIOS cin La Salle comienzan a
y la conocen. No obstante, Quin no ha odo hablar de la andar, les decimos que focali-
siempre es bueno saber cmo necesidad de adaptarse al cam- cen objetivos, que prioricen,
se enfrentar ese equipo al ries- bio? Pues en un plan de nego- que tomen decisiones, que se
go de los inicios. cio, se hace an ms evidente. anticipen al mercado ha-
Es un error ceirse al plan de ciendo anlisis a corto, medio
LA PEOR SITUACIN POSIBLE empresa y enrocarse en l y largo plazo. Siempre les pre-
Flecha, del Parque Tecnolgico seala Vieites, del BIC Gali- guntamos que, adems de lo
de Asturias, recuerda que tal cia. Son necesarias la que tienen planificado, en
vez una de las cosas que ms flexibilidad y la agilidad de qu otras alternativas estn
se arrepientan los emprende- pensamiento para salirnos del trabajando, por si su primera
dores tiempo despus es de plan de negocio. opcin falla o se ralentiza su
no haber hecho una previsin Como propone De la Fuen- desarrollo o hay problemas.
lo ms ajustada posible a la te, hay que tener mucha cin- Mientras, siempre deben
peor situacin que se pueda tura para adaptar rpidamente plantearse qu otras alterna-
dar de los flujos de caja, es tu modelo de negocio que no tivas tienen para ir subsis-
decir, de cundo va a entrar y cambiarlo a las nuevas exi- tiendo, llegado el caso?.

CON VIDA PROPIA


hayan estudiado y anali- obligar a actualizar el
E l plan debe revisarse
a corto plazo. La
empresa es un ente
zado todas las variables.
Eso no significa que el
plan para tener una
nueva foto de nuestra
vivo, que est continua- plan haya sido intil. situacin real.
mente explicando sus Ahora nos permitir Vieites recuerda el caso
proyectos a terceros y, saber si los datos son de una empresa de pro-
si no lo tiene actuali- positivos o negativos, si duccin de biomasa:
zado, no se correspon- la lnea principal de in- Tras un completo
der con la realidad del gresos que preveamos proyecto que inclua un
mercado, dice Ferrer. ha fallado y por el con- estudio del proceso pro-
Vieites recuerda que trario una lnea que te- ductivo, al ponerse en
muchos emprendedo- namos catalogada marcha, la demanda de
res, una vez que han fi- dentro del bloque de producto fue muy supe-
nalizado su plan, lo otros, por ejemplo, rior a la prevista. Esto
guardan y no vuelven a supone el 50% de la podra parecer positivo,
utilizar. El plan de em- facturacin. Nos dir pero tena un lmite: los
presa debe ser la refe- si frente a los cobros recursos humanos y ma-
rencia para saber dnde a 30 das, los ingresos teriales de la empresa.
estn o cunto se han los tenemos a 60. Toda La revisin del plan de
desviado de lo previsto esa informacin de la negocio les permiti
tras los primeros meses. realidad contrastada conocer cules eran Actualizar el plan de
Y hay que dar por se-
guro que nos vamos a
con nuestro plan nos
permitir reaccionar y
las adaptaciones que
deban hacer para no
negocio te ayudar a
desviar, y bastante, de
lo previsto en el plan,
tomar decisiones con un
referente y sobre una
morir de xito, las prio-
ridades y los costes
detectar las posibles
por mucho que se base conocida. Esto nos econmicos. desviaciones
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dossier
Detecta
Validaideas
tu idea
innovadoras
de negocio

SIETE CONSEJOS PRACTICOS PARA TRANSFORMAR TU IDEA EN UN NEGOCIO RENTABLE

De la teora a la prctica
El 'business plan' como petencia, anlisis de satisfac- As sabrs si tienen un pro- que slo t poseas: calidad,
1 documento gua. El plan cin de clientes, prospeccio- ducto muy parecido al nues- originalidad, atencin al pbli-
de negocio no es un mero tr- nes de futuro, etc. Y aun as, tro, en qu se diferencian, qu co, servicio postventa... Una
mite para conseguir un crdito con toda esta informacin, polticas de mrketing siguen, idea que vas a poder detectar
o una subvencin. El empren- siempre es difcil acertar en las qu venden, a qu precio, con investigando cules son los
dedor debe utilizarlo como un previsiones. qu gastos, qu acciones gustos, deseos y necesidades
documento de reflexin para comerciales desarrollan, etc. insatisfechas de tus clientes
plasmar las ideas, clarificarlas y Qu hace la competen- potenciales.
pulirlas. Una especie de auto-
4 cia? Investiga quines Busca tu propuesta de
anlisis permanente de tu sern los competidores con los
5 valor. En la medida de lo Finanzas realistas. Debes
enfoque de negocio. que te disputars el mercado. posible, intenta ofrecer algo
6 realizar una previsin
financiera realista. Asegrate
Perfecciona tu idea. de que vas a tener un fondo de
2 Puede que t pienses que maniobra suficiente para los
Una cosa es la idea y otra la
tu idea de negocio es la mejor prctica. El emprendedor debe primeros meses de actividad.
ser, al mismo tiempo, un soador
del mundo, pero esta percep- y una persona pragmtica. En la previsin de ventas es
cin puede no ser real. Antes recomendable calcular un por-
de ponerla en marcha, com- centaje de impagados.
prtela con el mayor nmero
de personas posibles: expertos Prepara un buen Plan B.
en el sector, profesionales,
7 Preprate para todas las
consumidores, amigos... eventualidades posibles . Por
ello conviene que seas previsor
Un estudio, a fondo, del y tengas preparados planes de
3 mercado. Debes obtener accin para distintos posibles
la mayor informacin posible: escenarios: optimista, mode-
estudios sectoriales de tu sec- rado y pesimista. As dormi-
tor, informacin sobre la com- rs un poco ms tranquilo.

FOTOS: GETTY IMAGES, CARLOS RODRIGUEZ, JUAN CANICIO, MIKEL ALEJO, JUAN ORTIZ Y KIKO DELGADO.
CASO PRCTICO
Buceo Finisterre: escuela de buceo, alquiler y venta de material
alumnos se formen ms clientes habr para
E l hecho de que Alicia Carrillo montara la
escuela Buceo Finisterre, especializada en
clases e inmersiones y en la venta y alquiler
bucear despus. Pero lo que no haban pre-
visto era la posibilidad de una tercera lnea
de material, junto a su hermano le ha dado de negocio, a la que nos adaptamos rpida-
tranquilidad. Lo que no quita que no haya mente. Al poco de abrir, se present un ar-
tenido que trabajar duro para hacerse un quelogo marino con una propuesta de
hueco en el mercado. Tenamos prepara- trabajo y ya llevamos tres aos dndole servi-
cin y experiencia en buceo. Y el BIC Galicia cio de lancha y de buceadores, asegura.
nos ayud en la elaboracin de nuestro plan
de empresa. Un amigo les anim a que
montaran un centro de buceo, porque en la Para la parte de
zona no haba nada similar. Contbamos
con una cartera de clientes previa impor-
gestin contamos
tante ya que habamos llevado la Escuela del con la experiencia de
Club Nutico de Finisterre. Entre sus previ-
siones, se plantearon cmo les afectara la
mis padres que han Alicia Carrillo
entrada en el mercado de un competidor: sido empresarios (en la foto) dirige
junto a su hermano
Lo llevaramos bien, porque cuntos ms este negocio.

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