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INDICE
INTRODUCCION ........................................................................................................................................ 3
DESARROLLO............................................................................................................................................ 4
TEMA 1: EL NEGOCIADOR ................................................................................................................. 4
TEMA 2: SESGOS DE UN NEGOCIADOR........................................................................................ 4
TEMA 3: PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR .............................................................................. 6
TEMA 4: GENERO DEL NEGOCIADOR ............................................................................................ 7
TEMA 5: METODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR ........................................................................ 8
TEMA 6: EJEMPLO DEL METODO DE NEGOCIACION .............................................................. 12
CONCLUSION .......................................................................................................................................... 14
FUENTES DE INFORMACIN .............................................................................................................. 15
INTRODUCCION
DESARROLLO
TEMA 1: EL NEGOCIADOR
Los negociadores as como pueden ser ayudados por sus habilidades, tambin
pueden ser perjudicados por algunas de ellas, pueden llegar a cometer errores que
puedan constarle perder una o varias negociaciones, estos errores se denominan
Sesgos entre los cuales los ms comunes son los siguientes:
El xito de una negociacin depende de muchos factores, pero el contar con ciertas
caractersticas antes mencionadas pueden hacer alguna diferencia en el resultado que
se puede obtener de una negociacin, por ejemplo; Un negociador Social, Flexible,
Organizado, Atento y Original tiene muchas ventajas a su favor de saber llevar el
proceso de la negociacin con muchas personas, pero aunado a esto si esta misma
persona sabe manejar tanto sus emociones como las emociones de la persona con
quien est tratando, esto puede ser un plus extra. La inteligencia emocional en un
proceso tan importante como este puede jugar un papel muy controversial ya que el
buen manejo de esta puede ayudar al negociador a conocer que es lo que piensen o
sienten algunas personas con quien se negocie al momento de recibir algn comentario
u oferta, y en base a esa reaccin el negociador poder determinar que curso seguir o
que tcticas utilizar que puedan mejorar el xito de la negociacin.
Las organizaciones se han propuesto alunas sugerencias para que los sujetos puedan
hacer un uso apropiado de sus emociones (v.g. Goleman, 1999; Balls, 1999), pero para
esto es necesario saber estos 3 puntos:
Muchas veces las personas inconscientemente expresamos una cara o accin que
hace que nuestros comentarios se vean contradichos por dicha accin, lo cual de ser
bien percibido y evaluado por otra persona se puede determinar que expresar o que
decir respecto a un comentario recibido con cierta desconfianza, Cuando una
negociacin es cara a cara las personas creemos aproximadamente 25% ms un 75%
de la comunicacin no verbal expresado por otra persona, es por eso que una persona
con buenas capacidades de expresin y lectura de emociones puede estar por encima
de su negociador o negociante ya que en base a la informacin que se va recibiendo
puede determinar una decisin que le pueda dar la victoria de una negociacin o el
evitar una derrota por las malas intenciones percibidas en el proceso de la negociacin.
Aunque bien no existe una metodologa 100% efectiva para llevar a cabo un
proceso de negociacin, si existen bases que puedan ayudar a una persona experta o
no a poder llevar a cabo una negociacin sin poder perder en el primer minuto. De
existir una situacin 100% efectiva para las negociaciones la cual fuera conocida por las
dos partes de una negociacin, esta podra ser una negociacin poco efectiva por el
hecho de que cada parte siempre tendra una mejor oferta o contraoferta que pudiera
contrarrestar la ltima palabra dicha por su contraparte, esto hara que nadie ganara en
una negociacin distributiva, contrario a una negociacin integrativa.
1. Planeacin y Preparacin:
Dentro de este punto iniciara un proceso previo a la negociacin en la
que se iniciara un proceso de investigacin de los datos relevantes a la
negociacin, recolectar y analizar informacin que puedan ayudar al
negociador a saber con qu informacin poder tratar y exponer para que
facilite el proceso y llegar a obtener el cumplimiento de sus objetivos.
2. Trabajar el clima de la negociacin:
Una vez dentro del proceso de negociacin, es importante que el
negociador trabaje ciertas habilidades que puedan ayudarle a tener un
clima de negociacin ms correcto Social, Flexible, Atento y Organizado
que genere en el negociador o negociante la confianza para poder
desenvolverse de una mejor manera.
3. Introduccin de la negociacin:
Una vez conseguida la confianza y buen clima de negociacin, es hora de
dar una breve introduccin a la negociacin con la cual se pueda
determinar de primera instancia por medio de una comunicacin verbal o
no verbal que tanta disponibilidad y apertura existe entre las dos partes
para seguir llevando a cabo el proceso. Es aqu cuando se empieza a
conocer que tipo de negociacin se podra ir dando, ya sea una
negociacin integrativa o distributiva.
4. Dialogo e Intercambio de datos e informacin:
Al determinar en el punto anterior que que existe o no una buena apertura
y disponibilidad existe por las dos partes por la negociacin, en este punto
8. Cierre:
En este punto es en el momento en el que las dos partes ya determinaron
si existirn acuerdos o no que puedan determinar que la negociacin fue o
no exitosa, es importante que en cada punto de la negociacin desde su
inicio se tenga por parte del negociador un clima adecuado y abierto,
flexible y positivo con respecto a todo lo que se llegue a ver en la
negociacin, ya que todo esto puede determinar si se llegara a este punto
con un buen o mal resultado.
9. Seguimiento de resultados y evaluacin:
En el caso de que una negociacin haya sido exitosa, es aqu cuando
inicia otro proceso que en trminos generales se le denominara
seguimiento de resultados y evaluacin, en el cual como su nombre lo
dice se pueda ir monitoreando que tal se ha venido trabajando con lo
acordado y negociado para poder determinar si se est o no cumpliendo
con el punto numero 7 o si es necesario volver a iniciar un proceso de
negociacin o algn otro proceso. De no haber existido una negociacin
exitosa aun as se podra llegar a este punto pero la diferencia seria que el
seguimiento de los resultados seria en base a lo expuesto y presentado
en el proceso de negociacin, se evaluara dicho proceso y se
determinara si se deseara volver a iniciar un nuevo proceso con nueva
informacin, bases u ofertas que puedan hacer cambiar el proceso de
fallido a victoria.
Si bien esta estrategia de negociacin es un tanto ms larga que la base como bien he
venido mencionado anteriormente, es una estrategia con la cual espero se pueda
entender mejor el proceso de manera ms general ya que desde mi punto de vista as
es como funciona todo el proceso de la negociacin.
1. Planeacin y Preparacin:
El hijo inicia un proceso de preparacin de la informacin de la consola de
videojuegos que desea que sus padres le compren, determina el da ms
adecuado en el que sus padres puedan estar en la mejor disposicin y
animo de poder aceptar la negociacin. Adems, se preparan alternativas
que pudieran darle al hijo algn beneficio por haber conseguido buenas
notas.
2. Trabajar el clima de la negociacin:
Llega el da planeado por el hijo en el cual es un domingo que la familia se
encuentra en casa conviviendo juntos, el hijo empieza a ambientar el
clima que pueda favorecerle a que sus padres tomen una actitud abierta y
flexible a lo que su hijo les comente.
3. Introduccin de la negociacin:
El hijo abre la negociacin de una manera sutil y discreta sin dejar ir toda
la informacin de su objetivo principal de la negociacin, con esta apertura
el hijo puede determinar si es un buen momento o no para poder
proseguir.
4. Dialogo e Intercambio de datos e informacin:
Una vez sus padres dispuestos a escuchar al hijo y con cierta apertura a
los comentarios expuestos en la etapa de introduccin de la negociacin,
inicia el dialogo de ambas partes en la cual el hijo expone su deseo de
que le compren una consola nueva de videojuegos presentando toda la
informacin que pueda ayudarle en los siguientes puntos.
CONCLUSION
FUENTES DE INFORMACIN